導(dǎo)語(yǔ)：藏藥營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與建議一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

在現(xiàn)今醫(yī)藥市場(chǎng)上，虛假?gòu)V告泛濫，其夸大功能、療效的手法使消費(fèi)者在經(jīng)歷上當(dāng)之余，也越來(lái)越期望有一種藥能夠真正滿足療效好、功能強(qiáng)的需求。而來(lái)自青藏高原上的藏藥就在這時(shí)悄然走進(jìn)了人們的視線。

全國(guó)藏藥企業(yè)有百余家,西藏、青海的藏藥企業(yè)較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據(jù)西藏自治區(qū)衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)顯示，僅西藏，現(xiàn)已有藏藥生產(chǎn)企業(yè)19家，在工商管理部門(mén)正式注冊(cè)的藏藥商標(biāo)有20余個(gè)，藏藥品已進(jìn)入國(guó)內(nèi)20個(gè)省、市、自治區(qū)市場(chǎng)。

2006年，西藏17家通過(guò)GMP認(rèn)證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6.23億元，銷(xiāo)售收入6.27億元，上繳稅費(fèi)0.93億元。在這一形勢(shì)下，不少專(zhuān)家表示，未來(lái)的藏藥企業(yè)應(yīng)該向著現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。

其中，一批優(yōu)秀的藏藥生產(chǎn)企業(yè)脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國(guó)各大市場(chǎng)上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號(hào)，并且絕大多數(shù)的藏藥企業(yè)還未能成功走向市場(chǎng)。究其原因，主要有以下五大關(guān)鍵的阻礙要素。

一、營(yíng)銷(xiāo)觀念的落后

長(zhǎng)期以來(lái)，西藏的相對(duì)閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達(dá)的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式成為他們賴(lài)以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無(wú)心于產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣(mài)得好。殊不知內(nèi)地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷(xiāo)和信息完善的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等，都已成為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)必不可少的有力手段。而這些營(yíng)銷(xiāo)手段所需投入的高額費(fèi)用，是藏藥企業(yè)從來(lái)不曾預(yù)想到的。一時(shí)之間，很多企業(yè)無(wú)法拿出資金，進(jìn)退兩難。

二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重內(nèi)訌

藏藥行業(yè)也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，無(wú)視藥用植物的生長(zhǎng)周期規(guī)律，對(duì)其進(jìn)行過(guò)度、無(wú)序的開(kāi)采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴(yán)重的市場(chǎng)分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。

三、藏藥價(jià)格相對(duì)昂貴

青藏高原地區(qū)生長(zhǎng)著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強(qiáng)等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過(guò)程中嚴(yán)格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實(shí)料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價(jià)格。

四、技術(shù)水平落后，科研能力較差

對(duì)技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長(zhǎng)期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。雖然我國(guó)是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視研發(fā)能力。未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

五、通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)較少

GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強(qiáng)制性認(rèn)證，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認(rèn)證是針對(duì)所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進(jìn)行GMP的認(rèn)證，也就很難向藥品規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號(hào)呢？筆者認(rèn)為不妨實(shí)施“文化營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個(gè)有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊(yùn)的傳統(tǒng)民族，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營(yíng)銷(xiāo)的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費(fèi)者在某一意識(shí)形態(tài)上能和諧共鳴的契合點(diǎn)。基于此，藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對(duì)藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻?qiáng)調(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來(lái)自雪域高原的藏藥純凈無(wú)污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對(duì)“是藥三分毒”的忌憚心理，試問(wèn)又豈會(huì)沒(méi)有需求？

因此營(yíng)銷(xiāo)藏藥的問(wèn)題關(guān)鍵就在于消費(fèi)者對(duì)其的模糊認(rèn)知。藏藥離我們太遠(yuǎn)，需要有一個(gè)合適的平臺(tái)將其推廣出去。在解決這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域上的溝通問(wèn)題時(shí)，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費(fèi)者明白：我們對(duì)于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開(kāi)的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營(yíng)銷(xiāo)”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國(guó)乃至全世界的最根本武器。

藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，首先必須要有一個(gè)清晰的目標(biāo)市場(chǎng)定位。通過(guò)對(duì)大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費(fèi)者定位于高檔藥品的消費(fèi)群體。他們具備大部分相同的消費(fèi)特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會(huì)地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當(dāng)他們生病時(shí)，應(yīng)該給予他們及時(shí)、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營(yíng)銷(xiāo)傳播的載體，所要傳達(dá)的就是“對(duì)丈夫辛勤工作的感動(dòng)，對(duì)丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營(yíng)銷(xiāo)理念。簡(jiǎn)言之，藏藥的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。

在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位下，藏藥企業(yè)可以開(kāi)展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具體有以下四大營(yíng)銷(xiāo)策略：

六、開(kāi)展“藏藥進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)

藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行藏藥文化的展示會(huì)，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如西藏文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費(fèi)者親身領(lǐng)會(huì)藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴(kuò)大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購(gòu)買(mǎi)者。

七、開(kāi)展以“探索藏文化奧秘”為主題的西藏醫(yī)療旅游路線

2006年7月1日，青藏鐵路全線開(kāi)通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)絕佳的機(jī)遇。迎合這個(gè)契機(jī)，可以開(kāi)通西藏醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠?yàn)橄M(fèi)者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個(gè)重要組成部分，讓消費(fèi)者在進(jìn)行藏藥浴的同時(shí)領(lǐng)略西藏的特色景點(diǎn)，在異域風(fēng)情中體會(huì)幾千年歷史積淀下來(lái)的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。

八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片

對(duì)于藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體——家庭富裕的中年婦女來(lái)說(shuō)，她們的閑暇時(shí)間相對(duì)較多，而她們平時(shí)最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀(jì)錄片，通過(guò)直觀的方式，將信息烙印在消費(fèi)者的腦海中，引起共鳴，也可以達(dá)到事半功倍的宣傳效果，營(yíng)造出一種藏文化所帶來(lái)的極具地域色彩的文化氛圍。

九、建立“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部

“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部可以提升消費(fèi)者的社會(huì)歸屬感和榮譽(yù)感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標(biāo)群體發(fā)送邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動(dòng)，讓她們自由抒發(fā)對(duì)藏藥文化的認(rèn)知和感受，同時(shí)引導(dǎo)她們對(duì)藏藥文化進(jìn)行更深層次的了解。因?yàn)閮煞N不同文化的融合需要一個(gè)過(guò)程，傾聽(tīng)消費(fèi)者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強(qiáng)大的品牌力。期間還可穿插一些活動(dòng)，如免費(fèi)美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。

由于藏藥具有很強(qiáng)的民族特色，因此還可以從以下兩方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)：包裝文化，即將特色演繹成品牌內(nèi)涵，例如在包裝上可以將雄偉的青藏高原和神秘的布達(dá)拉宮的圖案融入，突顯出藏藥文化的神奇與神秘；禮品文化，即將藏藥企業(yè)自身的品牌內(nèi)涵與西藏地區(qū)的特色飾品相結(jié)合，為消費(fèi)者打造獨(dú)一無(wú)二的禮品，如注入藏藥企業(yè)內(nèi)涵的溫度計(jì)、臺(tái)歷、水杯等。

以往，傳統(tǒng)藏藥的營(yíng)銷(xiāo)模式單一，靠招商來(lái)積累資金是比較緩慢的，不能保持現(xiàn)金流的順暢對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就很難做到自主經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。而藏藥企業(yè)如果繼續(xù)依靠這種模式走下去，必將自取滅亡。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)等都是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段，但并不是絕對(duì)的。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該找到最適合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而藏藥行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就應(yīng)該是神奇療效與神秘文化的融合。在新生營(yíng)銷(xiāo)的變革時(shí)代，藏藥企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住文化營(yíng)銷(xiāo)這一強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)武器，建立起一整套系統(tǒng)化的文化營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用藏文化的優(yōu)勢(shì)力量，制定出具有鮮明民族特色的文化營(yíng)銷(xiāo)策略，集中力量推進(jìn)藏藥與文化營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)，打造出一條以藏文化為代表的民族文化與醫(yī)藥的特色經(jīng)營(yíng)道路。