導(dǎo)語(yǔ)：強(qiáng)化貨運(yùn)營(yíng)銷革新一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1996年以來(lái)，武漢鐵路分局漢西車站根據(jù)運(yùn)輸市場(chǎng)形勢(shì)的變化，在貨運(yùn)營(yíng)銷中積極探索，大膽實(shí)踐，突破“貨場(chǎng)只運(yùn)貨”的狹義觀念，調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，培育主體貨源，通過(guò)貨場(chǎng)辦市場(chǎng)，帶動(dòng)了貨運(yùn)營(yíng)銷水平的提高和運(yùn)輸總量的增加。三年以來(lái)，車站主要運(yùn)輸指標(biāo)雖然以18.1環(huán)的幅度逐年追加，但完成任務(wù)的情況卻一年比一年好。僅1999年1一8月，車站裝、卸車數(shù)分別完成20621車、49091車，運(yùn)輸總量較去年增長(zhǎng)17個(gè)百分點(diǎn)。

1創(chuàng)建建材市場(chǎng)培育主體貨源

1996年底，由于國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，運(yùn)輸需求疲軟，車站賴以生存的主體貨源—糧食運(yùn)輸不景氣，致使車站貨運(yùn)量大幅度下降，倉(cāng)庫(kù)閑置，職工無(wú)活可干，人力資源和國(guó)有資產(chǎn)嚴(yán)重浪費(fèi)。嚴(yán)峻的貨運(yùn)形勢(shì)迫使車站在貨場(chǎng)辦市場(chǎng)上做文章，培育主體貨源，尋求新的出路。

(1)研究市場(chǎng)取向。為了選準(zhǔn)培育對(duì)象，車站進(jìn)行了廣泛深人的市場(chǎng)調(diào)查和分析。漢西車站毗鄰的武漢市裝飾裝演市場(chǎng)中形成了兩個(gè)大市場(chǎng):一個(gè)是陶瓷市場(chǎng)，每月銷售量高達(dá)2000多個(gè)車皮;一個(gè)是板材市場(chǎng)，每月銷售量800多個(gè)車皮。分析與水運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)，鐵路具有獨(dú)特的地域優(yōu)勢(shì)、運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)和良好的發(fā)展前景。從廣州一漢西，鐵路比水運(yùn)快sd，商家要搶占市場(chǎng)商機(jī)，鐵路是首選;鐵路批量(每車60t)相對(duì)水運(yùn)(每船2000一3ooot)小，經(jīng)營(yíng)更靈活，資金壓力小，利于分散風(fēng)險(xiǎn)。武漢市地處中原，具有強(qiáng)大的輻射功能，對(duì)商家更具吸引力。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查和分析的情況，車站及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷重心，圍繞兩個(gè)市場(chǎng)，實(shí)施盤活閑置倉(cāng)庫(kù)，貨場(chǎng)興辦市場(chǎng)。

(2)培育市場(chǎng)主體。1997年初，武漢市建材市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，西漢正街兩個(gè)市場(chǎng)的門面、倉(cāng)庫(kù)已飽和，發(fā)展受到限制，而車站建材產(chǎn)品的到發(fā)量有增無(wú)減，有的經(jīng)銷商直接在貨場(chǎng)內(nèi)就地交易，發(fā)往外地，有的經(jīng)銷商要求租用貨場(chǎng)的閑置倉(cāng)庫(kù)。針對(duì)這一情況，車站合理調(diào)整生產(chǎn)布局，對(duì)原有倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行調(diào)整，將零擔(dān)中轉(zhuǎn)、到、發(fā)集中在4、5庫(kù)，其他5個(gè)共1.2萬(wàn)m，的倉(cāng)庫(kù)騰空對(duì)外出租。經(jīng)銷商租用貨場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)，既當(dāng)門面，又當(dāng)倉(cāng)庫(kù);既省了短途運(yùn)輸，又減少了破損。月租10元/m“，只有西漢正街門面的1/4，各種優(yōu)惠條件被商家垂青，租倉(cāng)庫(kù)的業(yè)主從1997年的5個(gè)發(fā)展到1999年的100多個(gè)。近幾年漢西貨場(chǎng)名聲日隆，人氣漸旺，規(guī)模乍現(xiàn)，貨場(chǎng)迅速變成了建材市場(chǎng)。

(3)營(yíng)造市場(chǎng)氛圍。為了讓更多的人了解漢西建材市場(chǎng)，車站在醒目的地方制作漢西鐵路建材市場(chǎng)標(biāo)志和各類廣告牌，廣泛印發(fā)宣傳品。為了給經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，車站對(duì)貨場(chǎng)大門進(jìn)行了改造，擴(kuò)大了進(jìn)出通道，對(duì)建材貨物設(shè)置了綠色通道，安裝了自動(dòng)電子門，車流通過(guò)能力增加了1倍。車站還積極與地方政府聯(lián)系，爭(zhēng)取到地方政府投資1200萬(wàn)元，修建了貨場(chǎng)門前56om馬路，徹底改變了貨場(chǎng)門前晴天灰蒙蒙、雨天一潭泥的狀況。為了保持市場(chǎng)內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生，車站配備專職人員、專用設(shè)備，不間斷地打掃。車站在貨場(chǎng)中心地興建了1100m，的建材展示廳，集中了貨場(chǎng)的建材樣品，客戶購(gòu)買建材，只需在展示廳選樣、談價(jià)、交錢、開(kāi)票，憑票到倉(cāng)庫(kù)提貨，十分方便。

2擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，增加貨運(yùn)總t

(1)擴(kuò)大市場(chǎng)容量。隨著市場(chǎng)的日益興旺、壯大，原有倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)爆滿，在求大于供的情況下，一方面提高租金，另一方面采取自己投資、合資和“借雞下蛋”的辦法，在可開(kāi)發(fā)地先后興建了2萬(wàn)mZ的門面和倉(cāng)庫(kù)，使車站的門面、倉(cāng)庫(kù)面積擴(kuò)大到3.2萬(wàn)mZ。隨著市場(chǎng)規(guī)模和影響的不斷擴(kuò)大，1999年1~8月，到達(dá)漢西貨場(chǎng)的建材達(dá)1.9萬(wàn)車，其中30寫銷往豫南以北，25寫銷往江漢平原，15%銷往安徽、四川、重慶地區(qū)，30%在武漢市銷售，占領(lǐng)了我國(guó)中、北、西部地區(qū)的大部分市場(chǎng)，足以與武漢市商業(yè)巨頭比肩而立。

(2)發(fā)展綜合市場(chǎng)。漢西車站貨場(chǎng)內(nèi)主要經(jīng)銷陶瓷產(chǎn)品，但從到達(dá)的貨物看，種類繁多，主要還有板材、鋁型材、玻璃、水泥等大宗貨物。為了最大限度地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，形成建材綜合市場(chǎng)，發(fā)揮綜合市場(chǎng)效應(yīng)，車站利用周邊的專用線開(kāi)辦了若干個(gè)子市場(chǎng)，主要有瓷磚、玻璃、水泥和鋁合金市場(chǎng)。這些子市場(chǎng)與車站陶瓷市場(chǎng)遙相呼應(yīng)，互相拉動(dòng)，共同發(fā)展，形成了以車站為中心的大型綜合市場(chǎng)，每天有80個(gè)車皮的瓷磚、3個(gè)車皮的玻璃、10個(gè)車皮的板材、5個(gè)車皮的水泥以及10t鋁合金在這里交易，日均交易額近500萬(wàn)元，形成了大商品、大批量、大流通、大供求的格局，成為全國(guó)三大(南京、天津、武漢)建材市場(chǎng)之一。

(3)組織開(kāi)行專列。1999年年初，漢西站根據(jù)站內(nèi)市場(chǎng)變化情況，確立了“開(kāi)行兩趟專列、打好市場(chǎng)一張牌”的工作思路，圍繞這個(gè)思路，車站迅速與廣鐵集團(tuán)公司聯(lián)系，提出了廣州地區(qū)漢西瓷磚專列的意向。廣鐵集團(tuán)總公司的領(lǐng)導(dǎo)到漢西站進(jìn)行了實(shí)地考察，雙方制定的開(kāi)行方案報(bào)鐵道部后，得到了鐵道部領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部「〕的大力支持，使這趟專列在7月份順利開(kāi)行。7月1日至8月31日，漢西站共接專列58列，收到2489組20英尺集裝箱的瓷磚。為保證廣州地區(qū)集裝箱箱源，車站在武漢鐵路分局的支持下，采取整列等量回空的運(yùn)輸組織方式，圖定4901次，每天回送1列空箱。這趟專列的開(kāi)行對(duì)于縮短運(yùn)輸時(shí)間，提高運(yùn)輸效率，減輕編組站的壓力，降低業(yè)主成本，繁榮漢西建材市場(chǎng)，穩(wěn)定大宗貨源，增加運(yùn)輸總量都具有十分重要的作用。

3規(guī)范市場(chǎng)管理，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)

市場(chǎng)辦起來(lái)后，為了著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，保持市場(chǎng)繁榮，車站從加強(qiáng)管理、強(qiáng)化服務(wù)人手，保持了市場(chǎng)的健康發(fā)展。

(l)成立管理機(jī)構(gòu)。為加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的管理，車站專門成立了市場(chǎng)管理委員會(huì)，由車站黨政領(lǐng)導(dǎo)、公安所、裝卸公司負(fù)責(zé)人組成，下設(shè)市場(chǎng)管理辦公室，配備了25名專職管理人員，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)的治安、消防、衛(wèi)生、車輛、業(yè)主和勞動(dòng)力等方面的管理，營(yíng)造規(guī)范、安全、暢通、有序的市場(chǎng)秩序。并先后制定了《漢西建材市場(chǎng)管理辦法》、《漢西建材市場(chǎng)水電收費(fèi)管理辦法》、《關(guān)于公布出租門面、倉(cāng)庫(kù)面積及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的通知》、《關(guān)于規(guī)范市場(chǎng)各項(xiàng)收費(fèi)的通知》等規(guī)定和辦法，通過(guò)“立法”，促進(jìn)了市場(chǎng)的規(guī)范化管理。

(2)加大執(zhí)法力度。在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，為了保證經(jīng)銷商的人身、財(cái)產(chǎn)安全和良好的經(jīng)營(yíng)秩序，車站與公安所組成了聯(lián)防隊(duì)和巡邏隊(duì)，專門打擊不法行為。市場(chǎng)開(kāi)辦以來(lái)，未發(fā)生一起治安事件，業(yè)主在這里經(jīng)營(yíng)感到安全、可靠、放心。

(3)完善配套服務(wù)。為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，車站成立了汽車運(yùn)輸公司。23臺(tái)汽車為業(yè)主提供拉貨進(jìn)站、送貨上門服務(wù)，先后拉貨進(jìn)站、送貨上門2，75萬(wàn)批，不僅為業(yè)主提供了方便，同時(shí)也為車站創(chuàng)造了可觀的收入。組建速遞員隊(duì)伍，將《到貨通知》由郵寄改為職工送到貨主家中，20名職工成了全路第1批走街串戶的“鐵路郵遞員”。速遞公司現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展，每年實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收110余萬(wàn)元。陶瓷產(chǎn)品屬易碎貨物，在裝卸作業(yè)過(guò)程中必須做到輕拿輕放。為了達(dá)到這個(gè)要求，車站給每個(gè)出租庫(kù)配了一名貨運(yùn)員，專門負(fù)責(zé)出租庫(kù)陶瓷產(chǎn)品的監(jiān)裝監(jiān)卸，業(yè)主承擔(dān)貨運(yùn)員月均1000元的工資，并與監(jiān)裝監(jiān)卸質(zhì)量掛鉤，發(fā)生破損，業(yè)主按產(chǎn)品價(jià)格扣發(fā)貨運(yùn)員的工資，促使貨運(yùn)員把好監(jiān)裝監(jiān)卸關(guān)。對(duì)經(jīng)銷商提出的各種要求，車站都盡力給予滿足。如:有的經(jīng)銷商對(duì)廣東、福建的鐵路貨運(yùn)站不太熟悉，申請(qǐng)計(jì)劃和車皮有困難，車站就積極與對(duì)方站取得聯(lián)系，請(qǐng)他們給予支持，滿足貨主的要求;還有的經(jīng)銷商貨物從漢西發(fā)往北方各鐵路局，車站盡可能在計(jì)劃、去向、車源等方面提供方便，并簡(jiǎn)化辦理程序。

4貨場(chǎng)辦市場(chǎng)的啟示

3年來(lái)，車站大膽地走貨場(chǎng)興辦市場(chǎng)之路，貨運(yùn)營(yíng)銷改革得到發(fā)展，并帶動(dòng)了運(yùn)輸總量的提高，更重要的是在實(shí)踐中悟出了一些新的認(rèn)識(shí)，獲得了一些新的啟示:

(l)重新認(rèn)識(shí)貨場(chǎng)在鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷中的新功能。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，貨場(chǎng)是鐵路走向市場(chǎng)的“橋頭堡”，是鐵路連接市場(chǎng)的紐帶，是鐵路搏擊市場(chǎng)的前沿陣地。只有適應(yīng)貨場(chǎng)的新定位，發(fā)揮貨場(chǎng)的新功能，才能使貨場(chǎng)在鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷改革中發(fā)揮帶動(dòng)作用，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮輻射作用。實(shí)踐使車站嘗到了更新觀念辦市場(chǎng)、打開(kāi)思路天地寬的甜頭。

(2)盤活經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)的有效途徑。如何在基層工作中把鐵道部關(guān)于資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)責(zé)任的要求落到實(shí)處，切實(shí)推進(jìn)貨運(yùn)營(yíng)銷改革，車站認(rèn)為，重要的是要增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，把固有的資產(chǎn)盤活，使之為增加運(yùn)輸總量服務(wù)，創(chuàng)造最好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益?；谶@一認(rèn)識(shí)，車站在開(kāi)展貨運(yùn)營(yíng)銷時(shí)，通過(guò)選準(zhǔn)市場(chǎng)取向來(lái)擴(kuò)大、發(fā)揮貨場(chǎng)的功能，把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制引人貨場(chǎng)。也正因如此，才使貨場(chǎng)贏得了新的生機(jī)，使3.2萬(wàn)m“倉(cāng)庫(kù)實(shí)現(xiàn)了其應(yīng)有的價(jià)值，帶動(dòng)了全站運(yùn)輸總量的連年創(chuàng)新高。

(3)必須充分利用外部市場(chǎng)環(huán)境。貨場(chǎng)辦市場(chǎng)，僅僅有好的內(nèi)部運(yùn)輸條件是不夠的，還必須爭(zhēng)取和利用外部市場(chǎng)環(huán)境，做到貨場(chǎng)辦市場(chǎng)、貨場(chǎng)連市場(chǎng)。車站正是盯住車站南面的武漢市西漢正街陶瓷市場(chǎng)和北面的武漢市板材市場(chǎng)，爭(zhēng)取到地方政府的大力支持，擁有了辦市場(chǎng)良好的外部條件，才很快使貨場(chǎng)變成了市場(chǎng)。

(4)必須打破常規(guī)求發(fā)展。漢西車站貨場(chǎng)辦市場(chǎng)的3年，也是打破常規(guī)求發(fā)展的3年。1996年，車站在思維上突破定勢(shì)，營(yíng)銷上打破常規(guī)，尋求通過(guò)辦市場(chǎng)走出困境的路子;1998年在治亂中，車站又推出創(chuàng)全路貨運(yùn)精品、爭(zhēng)取開(kāi)行廣州一漢西、福州一漢西兩趟建材專列的新舉措。從而又一次帶動(dòng)了運(yùn)輸生產(chǎn)的發(fā)展，為貨運(yùn)工作注人了新的活力。在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)年代，企業(yè)發(fā)展隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)困難和風(fēng)險(xiǎn)，但只要善于打破常規(guī)求發(fā)展，就沒(méi)有過(guò)不了的難關(guān)。

(5)鐵路貨運(yùn)更加適應(yīng)貨主的需求。貨主的需求很多，但主要是兩個(gè)方面:一是運(yùn)輸快捷、方便、安全的服務(wù)需求;二是能賺錢、效益高、快致富的經(jīng)營(yíng)需求。因此，車站在貨場(chǎng)辦市場(chǎng)的過(guò)程中，廣泛深人地開(kāi)展客貨服務(wù)質(zhì)量月活動(dòng)，加強(qiáng)市場(chǎng)管理，完善配套服務(wù)，維護(hù)貨主的經(jīng)營(yíng)權(quán)，使他們有安全感，比較好地滿足了貨主的需求，使貨場(chǎng)辦市場(chǎng)得到了社會(huì)的廣泛認(rèn)可。