導(dǎo)語：鐵路物資企業(yè)營銷革新探索一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

近幾年來，鐵路物資企業(yè)的市場占有率下降，經(jīng)營普遍滑坡，其原因固然有國家實現(xiàn)宏觀調(diào)控、壓縮基建規(guī)模，以及鐵路內(nèi)部物資采購權(quán)下放等客觀因素，但自身觀念滯后，企業(yè)運行機制不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，則是更為根本的原因。鐵路物資企業(yè)只有打破單純依靠兩條鐵軌吃飯的僵化思維定勢，通過擴展功能，走社會化、產(chǎn)業(yè)化的道路，才能擴大經(jīng)營規(guī)模，提高市場占有率和經(jīng)濟效益，實現(xiàn)扭虧增盈和可持續(xù)發(fā)展。"打破封閉的運行模式，開辦多元化的物資市場鐵路物資企業(yè)有完善的生產(chǎn)要素，包括專用線、倉儲場地、各種機具等。而近年來鐵路物資企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模普遍下降。目前鐵路物資企業(yè)固定資產(chǎn)的閑置和浪費現(xiàn)象比較嚴(yán)重。在這種情況下，我們可以面向社會，開辦多元化的物資市場，來盤活固定資產(chǎn)，擴大經(jīng)營規(guī)模，提高經(jīng)濟效益。鐵路物資企業(yè)開辦物資市場有以下幾點優(yōu)勢!

有良好的硬件條件，即充足的儲運能力、吞吐集散能力。一般自身都有專用線，而且如果當(dāng)經(jīng)營規(guī)模擴大時，可以與有條件的貨運站合作在貨場里開辟新的經(jīng)營場所，發(fā)揮依托鐵路物流便利暢通的優(yōu)勢；"有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定用戶，長期形成的路內(nèi)用戶是市場形成和發(fā)展的一個重要基礎(chǔ)。在路內(nèi)用戶普遍擁有采購自主權(quán)的時候，與其閉關(guān)自守，把他們推向其它渠道，不如開辦透明、開放的市場，以價格、品種的優(yōu)勢把他們吸引到主渠道來；鐵路經(jīng)營著規(guī)模巨大的國有資產(chǎn)，并在經(jīng)營上帶有社會公益的性質(zhì)，鐵路企業(yè)在社會上有良好的商業(yè)信譽，使得鐵路物資企業(yè)擁有寶貴的無形資產(chǎn)；鐵路物資企業(yè)有一批精通物資流通業(yè)務(wù)和熟悉市場行情的經(jīng)營人員。

大力發(fā)展制，積極開拓路內(nèi)路外兩個市場面對日趨激烈的市場競爭，鐵路物資企業(yè)應(yīng)努力建立與物資生產(chǎn)企業(yè)和用戶的緊密關(guān)系，以鞏固購銷渠道，抵御和規(guī)避市場風(fēng)險，而發(fā)展制無疑是一種有效的途徑。銷售制在許多鐵路物資企業(yè)已經(jīng)實行，但方式有待完善，合作層次有待提高。目前一些鐵路物資企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的銷售只是有一定的資金占用關(guān)系，只是生產(chǎn)企業(yè)在同一地區(qū)的眾多商之一，這種合作關(guān)系比較脆弱、松散。尤其是當(dāng)市場經(jīng)濟發(fā)展到買方市場、微利時代，這種方式顯得更不利于雙方參與市場競爭。鐵路物資企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展與生產(chǎn)企業(yè)的新型關(guān)系，即一個地區(qū)的獨家。這種新型方式使鐵路物資企業(yè)獲得充足穩(wěn)定的貨源和較低的價位，而對于生產(chǎn)企業(yè)也能獲得合作方較強營銷力量的投入。這樣，產(chǎn)品在流通市場上就會具有較強的競爭力。鐵路物資企業(yè)擁有一批產(chǎn)品的獨家權(quán)，就能夠以絕對的價格優(yōu)勢和供貨保障，不僅全面占領(lǐng)路內(nèi)市場，同時有效地開拓廣闊的路外市場。

對路內(nèi)用戶用量較大的主要物資品種采取采購制，體現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)優(yōu)勢互補，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營的現(xiàn)代經(jīng)營理念。實行采購制是在當(dāng)前鐵路運輸企業(yè)深化改革、實行成本控制的情況下，對鐵路物資企業(yè)拓展服務(wù)領(lǐng)域的一種戰(zhàn)略構(gòu)想。隨著鐵路系統(tǒng)成本控制體制的不斷完善，各基層單位用戶所承受的生產(chǎn)成本壓力越來越大，這也為鐵路物資企業(yè)爭取它們的物資采購權(quán)提供了有利的條件。市場經(jīng)濟下，物資供貨渠道繁雜，價格受供求關(guān)系影響波動頻繁，這都是許多基層單位用戶難以把握的。而鐵路物資企業(yè)則有信息、人才和規(guī)模經(jīng)營的價格優(yōu)勢，加之資金使用上的高效率，基層單位用戶把物資采購交由物資企業(yè)，不僅能規(guī)避市場風(fēng)險，獲得穩(wěn)定和價格較低的物資供應(yīng)，還能減少資金占用，提高資金使用效率。

銷售鐵路工附業(yè)產(chǎn)品，擴展自身的營銷領(lǐng)域鐵路工附業(yè)長期以來依靠主業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模相對較小。而當(dāng)鐵路進入到!年扭虧的攻堅時期，工附業(yè)就面臨著接納分流人員、擴大市場營銷、形成新的經(jīng)濟增長點的重任。許多工附業(yè)企業(yè)由于產(chǎn)品一直以路內(nèi)市場為主，缺乏銷售渠道和市場競爭的經(jīng)驗。鐵路物資企業(yè)則熟悉流通領(lǐng)域，有廣泛的業(yè)務(wù)渠道，鐵路工附業(yè)通過物資企業(yè)這個窗口銷售產(chǎn)品無疑是一條較好的途徑。鐵路物資企業(yè)銷售鐵路工附業(yè)產(chǎn)品實際上是對自身功能的一次開發(fā)和擴展，是通過充分利用自身營銷力量，拓展?fàn)I銷領(lǐng)域，達到擴張經(jīng)營規(guī)模，提高經(jīng)濟效益的目的。