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摘要：隨著金融體制改革的不斷深化，個人財富不斷增加，商業理財產品的多樣化發展不斷深入，個人理財市場越來越大。本文通過分析其個人理財業務在我國的發展現狀，揭示了其發展過程中存在的問題，并根據相應的問題依次提出相應的對策及建議。

關鍵詞：個人理財；商業銀行；發展對策

居民收入的增加，使得銀行理財產品備受關注。自從改革開放以來，居民個人收入顯著提高，個人手中的資金越來越多。從1994年的全國人均儲蓄不足3000元到2014年初的32723.67元，居民手中的財富已經遠遠超過政府和企業，人們手中的剩余財富越來越多，因此對剩余財富的處理也有了新的要求。與此同時，居民個性化的投資需求愈演愈烈，這就使得商業銀行的個人理財業務應運而生。

一、商業銀行開展個人理財業務的必要性

社會資產格局的迅速轉變也為商業銀行迅速發展個人理財業務提供了堅實的現實基礎。據有關統計資料顯示，從2000年到2014年，10%的富有者所擁有的財富擴大了15.4%的份額，從而使得他們擁有的財富達到了中國大陸全民的64%，一群有高凈值收入的人群誕生了，這就快速地催生了市場對個人理財業務的需求，為商業銀行拓寬個人理財業務提供了廣闊的空間。隨著中國加入了WTO，外資銀行與中國本土銀行個人理財業務的抗爭一直在加劇。國外商業銀行個人業務在業務規劃、專業服務、網絡技術、營銷策劃等方面與我國相比存在著明顯的優勢。這對于國內商業銀行來說，如果不快速地發展個人理財業務領域，提高相關領域的服務質量，就很有可能失去原有的客戶資源。二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題追隨著全國金融創新的浪潮，商業理財沿著多樣化、國際化的軌跡，極大地突破了傳統體制下過分簡單而又受到頗多限制的傳統業務，使得個人理財業務從無到有、從小到大、從極為幼稚走到比較成熟的階段。但是由于受到各種因素的制約，還是在自身發展過程中出現了一些問題。具體表現為下面四個方面：

（一）營銷體系不完善，營銷渠道單一

個人理財產品的發展離不開銀行的廣泛宣傳。但是我國銀行由于受到傳統運營模式的深刻影響，個人理財產品僅存在于柜臺和自己銀行的網站上，也就是只在個人理財中心、理財室進行產品銷售，等著客戶自己上門。銀行通常會放置一些理財產品宣傳冊或宣傳紙在銀行大廳，但缺乏獨具特色的宣傳方案，對于客戶的吸引力有限。并且由于缺乏必要的宣傳，致使一些好的理財產品，都沒能得到客戶的青睞。這種毫無主動性的營銷方式使得產品的知名度落后，宣傳力度不到位，無法達到廣泛宣傳的目的，不能形成自己產品的品牌效應。

（二）產品風險揭示不足

在理財越來越受到人們認可的大背景下，商業銀行的各種理財產品也蜂擁而來，讓人目不暇接，非專業的理財人員很難辨別其中的差別。特別是我國理財市場還屬于初步發展階段，市場體系不夠完善，監管不到位，相關法規沒有確立。雖然銀監會對理財產品的風險進行了把控，例如銀監會要求商業銀行在銷售理財產品時要提前評估客戶的財務狀況、風險識別能力和風險承受能力，并且明確規定，商業銀行的客戶經理推出理財產品給客戶時，需要深刻揭示市場及相關理財產品的風險。但現實中，有些理財經理不能恪守職業道德，在向客戶介紹產品時，往往“報喜不報憂”，會過分強調預期收益，刻意回避產品本身存在的風險，刻意夸大產品，誤導消費者。

（三）缺乏以客戶為中心的服務理念

在理財產品設計的早期階段，為了獲得更多的存款，追求高品質的客戶，商業銀行在發行的產品數量上進行了盲目而又瘋狂的競爭，忽視了對于市場的準確分析，沒有以客戶的需求為導向，理財產品合同上的條款規定也是出于為自身利益的考慮。并且由于信息不對稱，使得擁有信息優勢的一方即商業銀行可能利用這一優勢來損害信息劣勢方即投資者的利益。因此，很多理財產品在設計過程中都是以產品本身為中心的，其目的是為了尋找銀行新的利潤增長點，完善銀行理財產品自身的結構。更有甚者，理財產品只是傳統業務的延伸，完全不考慮客戶真實的需求，這種短視行為與理財產品的內在追求是相悖的。

（四）理財產品同質化嚴重，沒有自己的產品特色

理財產品之間沒有本質區別，同一性嚴重，具體表現為：一是資金投入的項目方向基本相同；二是客戶理財的進入門檻基本相同；三是產品的投資期限大體一致，都是比較趨向于中短期理財。并且由于銀行理財產品具有很強的復制性，新的理財產品一經推出，即使在發行階段搶占先機，但因為會受到其他銀行的爭相模仿，最終也會失去原有的優勢，可能后期還會因為自身的某些失誤使得客戶資源再次流失。

二、推進商業銀行個人理財業務的對策

為了能使商業銀行進一步開拓理財市場新的發展市場，全面加快個人理財業務的進一步發展，下面提出商業銀行個人理財業務發展的對策：

（一）明確市場定位，擴寬個人理財產品營銷渠道，加大營銷力度

在個人理財業務領域，銀行應該根據產品和業務的自身特點，積極完善個人理財業務服務平臺，構建銀行業務大堂經理、理財經理、柜臺人員相互協調的銀行營銷服務體系。一是要設立監督管理機構，對業務人員進行專業化的培訓和全方位的協調，使得每個人自身的價值最大化，更好地為客戶提供最優質的服務；二是要設立產品經理，對于理財產品的營銷進行詳細的規劃及管理，并且協調指導各個部門，讓整體實現自身價值最大化。并且要進一步明確自身產品的市場定位，要加大力度進行市場調研，根據客戶需求進行產品的設計和銷售。銀行開展理財產品營銷時，不能等待客戶自己上門，要自己主動出擊，實行“走出去”戰略。努力拓寬產品的營銷渠道，充分利用電視、報紙等媒體，進行自身產品的宣傳，樹立自身的品牌形象。

（二）加強風險揭示能力，推出第三方評估市場

銀行在進行理財產品的發售時，應該在銷售產品的合同中明確指明所銷售產品的市場風險、信用風險、流動性風險、信息傳遞風險等信息，并應該鄭重提示產品的預期收益不等同于產品的實際收益。這就要求銀行在所發行的理財產品的說明書中對產品信息進行完全詳細的解釋說明；銀行還需要根據自身的實際情況向客戶說明產品的風險等級及投資表現等重要信息。這種做法有利于客戶對于是否進行投資做出自己的決定。商業銀行還要定期向客戶披露資金的流向，明確資金動向。當發生收益波動、產品提前終止、產品的重大贖回和產品遭到多方面的投訴等重大事件時，銀行應該及時告知銀監會和相關機構。此外還應設立第三方評估市場，一方面可以對銀行不同的理財產品的風險狀況和投資情況進行綜合性評級，另一方面可以根據客戶的風險承受能力及風險偏好提出建設性意見。

（三）建立以客戶為中心的服務理念，以客戶為本，提高服務質量

銀行之間的競爭也是很激烈的，其中最主要的決定因素就是服務的質量。提供滿足客戶需求的理財服務，是提高我國商業銀行核心競爭力的主要方式。因此，商業銀行要發展個人理財業務，應該樹立“以客戶為中心，服務至上”的理念，不要只重視自己短期的收益，要努力做到將客戶作為重要的利益相關方，加強對客戶消費權益的保護。因為每個人在自己的不同時期對理財的需求是不盡相同的，對風險的承受能力和偏好程度也是會有所改變的。因此在產品設計階段，應該以客戶的利益為前提，努力根據客戶的風險承受能力和風險偏好為其量身設計理財產品。同時，商業銀行在提供服務時，應進行市場細分并提高客戶服務的針對性，提供差別化的貼心服務。

（四）重視理財產品的創新，實現產品差異性發展

銀行要重視理財產品的創新，要經常進行市場調研，及時把握市場中客戶的個性化需求，努力區分差別存在的因素，針對不同生命周期、不同財務狀況、不同風險承受能力的客戶的個性化需求進行產品設計和創新。除此之外，政府應該進行相應的金融體制改革，放寬金融中介機構的權限，營造有利于理財業務發展的政策背景，使得商業銀行不僅能夠為客戶提供銀行結算、咨詢、等服務，還能進行保險、證券、稅務等綜合性金融服務。最后商業銀行要整合自身擁有的信息和各種資源，與其他金融機構進行合作，打造屬于自己的個性化理財產品品牌，突顯出自身的特色。

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作者:袁銳嘉 單位:河北衡水中學