導(dǎo)語：商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷需求探討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和大數(shù)據(jù)時代的到來，信息技術(shù)在金融業(yè)中得以廣泛使用。對于商業(yè)銀行而言，對接儲蓄客戶個性化需求的精準(zhǔn)營銷模式已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行的常態(tài)，在此背景下，如何培養(yǎng)服務(wù)于商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷需求的應(yīng)用型信息化人才尤顯迫切。本文結(jié)合商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷需求的應(yīng)用型信息化人才培養(yǎng)思路，以電子商務(wù)專業(yè)的建設(shè)實踐為例，提出了該專業(yè)面向精準(zhǔn)營銷需求的信息化人才培養(yǎng)思路，重構(gòu)了專業(yè)方向課程體系，并不斷完善人才培養(yǎng)的保障條件，為培養(yǎng)出高質(zhì)量的精準(zhǔn)營銷應(yīng)用型信息化人才提供保證。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；精準(zhǔn)營銷；人才培養(yǎng)

近年來，隨著5G及物聯(lián)網(wǎng)商用時代的到來，大數(shù)據(jù)已成為又一個科技熱點，現(xiàn)已被社交網(wǎng)絡(luò)行業(yè)、電子商務(wù)行業(yè)和金融行業(yè)等廣泛應(yīng)用于日常運營和深度分析等方面。在金融行業(yè)，大數(shù)據(jù)應(yīng)用于金融產(chǎn)品模型收益提升、風(fēng)險管理控制、理財保險產(chǎn)品營銷和各種客戶管理等領(lǐng)域。同時，隨著金融市場化的改革和發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷方面的應(yīng)用也已越來越多。在大數(shù)據(jù)時代背景下，“以數(shù)據(jù)驅(qū)動為主導(dǎo)”的金融、市場、營銷和運作管理研究和實踐指導(dǎo)將成為未來商學(xué)教育重點發(fā)展的核心領(lǐng)域。”隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速迭展，商業(yè)銀行面臨來自金融行業(yè)的多方壓力，包括國有銀行、農(nóng)商銀行和城商銀行等多重競爭壓力。這種大環(huán)境下怎樣突破商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷的獲客瓶頸，減少客戶流失，在高成本低效率獲客時代突破重圍對于商業(yè)銀行營銷來說至關(guān)重要。在多元化社會的今天，面向商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷的信息化人才培養(yǎng)的模式已不能滿足當(dāng)今社會的時代要求，在此背景下。何培養(yǎng)出服務(wù)于商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷需求的應(yīng)用型信息化人才是值得我們思考的問題。本文圍繞在大數(shù)據(jù)的大背景下，對電子商務(wù)專業(yè)服務(wù)于商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷需求的應(yīng)用型信息化人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新性改革進(jìn)行探索，以通過探索與實踐推動電子商務(wù)專業(yè)精準(zhǔn)營銷人才培養(yǎng)模式的改革、課程體系的重構(gòu)和教學(xué)內(nèi)容的創(chuàng)新，并通過校企合作的深化來達(dá)到協(xié)同育人的目的。

商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷信息化人才的需求

（一）商業(yè)銀行傳統(tǒng)營銷模式的不足

按照前些年傳統(tǒng)銀行業(yè)發(fā)展的固定思維方式，銀行網(wǎng)點的主要獲客渠道一般采用“網(wǎng)點+營銷”的方式。這種傳統(tǒng)的營銷方式由于單一、重復(fù)、針對性不強(qiáng)等存在問題，因而未能完全體現(xiàn)營銷，特別是精準(zhǔn)營銷的精髓，其主要不足如下：1.營銷方式非顧問式營銷我們都知道，傳統(tǒng)的營銷方式通常是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，非顧問式營銷。該營銷方式未能充分考慮用戶實際需求，容易造成客戶的抱怨。同時，銀行網(wǎng)點在進(jìn)行理財產(chǎn)品的收益宣傳中易存在渲染情況，且忽視風(fēng)險揭示，往往造成客戶對所購買的產(chǎn)品利益與風(fēng)險揭示并不清楚的現(xiàn)象。從而導(dǎo)致當(dāng)產(chǎn)品收益因市場原因達(dá)不到預(yù)期時，客戶易產(chǎn)生對銀行不信任。2.營銷方式和服務(wù)單一由于商業(yè)銀行產(chǎn)品的個性化不足，差異化也存在欠缺，較難滿足客戶，特別是對多樣化和專業(yè)化有更高要求的高端客戶的需求。現(xiàn)實生活中，人們的需求存在個性化和多樣化，這與銀行產(chǎn)品與服務(wù)“一刀切”的現(xiàn)象是不相一致的。表現(xiàn)在營銷方式上則體現(xiàn)為營銷方式單一，缺乏針對客戶差異化需求的差異化營銷方式，以致營銷效果不理想，也迫切需要開展精準(zhǔn)營銷。3.營銷方式針對性不強(qiáng)眾所周知，一般商業(yè)銀行有指標(biāo)任務(wù)壓力，這就致使責(zé)銀行產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理易存在對客戶基本信息，投資經(jīng)驗，需求和資產(chǎn)等情況缺乏深入了解，易直接進(jìn)入營銷主題，過多介紹產(chǎn)品本身，未能很好地傾聽客戶需求與真實想法，容易帶來客戶的反感。同時，由于缺乏對客戶的有效分類，未能很好地將普通客戶和潛在成交的中高端客戶進(jìn)行區(qū)別對待，以至于有效目標(biāo)的選擇上缺乏針對性，導(dǎo)致成交成本高，效果不佳。

（二）精準(zhǔn)營銷是商業(yè)銀行提高營銷效率的需要

“互聯(lián)網(wǎng)+”的快速發(fā)展，對于傳統(tǒng)銀行機(jī)構(gòu)而言，以往依靠大量物理網(wǎng)點作為主要營銷獲客服務(wù)渠道開始淡出，儲蓄客戶難以找到合適的銀行產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)，新生代客戶對傳統(tǒng)銀行的產(chǎn)品依賴性不強(qiáng)，這樣的方式不僅運營成本高，同時也難以適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下用戶的消費需求，從而導(dǎo)致商業(yè)銀行新增儲蓄用戶成本高，現(xiàn)有客戶流失率高，客戶粘性不高等苛求解決的問題。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，精準(zhǔn)營銷是商業(yè)銀行提高營銷效率的需要。精準(zhǔn)營銷強(qiáng)調(diào)的是“精確”和“準(zhǔn)確”。大數(shù)據(jù)時代下的精準(zhǔn)營銷必須借助現(xiàn)代的計算機(jī)和信息技術(shù)手段，在海量的大數(shù)據(jù)中進(jìn)行檢索、收集、整理、挖掘和分析出客戶的行為數(shù)據(jù)，較全面地了解客戶的需求和行為習(xí)慣，掌握消費者的喜好和消費欲望，進(jìn)而為商業(yè)銀行提供充分考慮消費者需求的個性化產(chǎn)品設(shè)計。比如通過分析銀行客戶的精準(zhǔn)分析，快速觸達(dá)客戶的需求；通過不同的客戶定位開展場景服務(wù)帶來客戶消費，進(jìn)而帶來支付、融資、保險等一系列相關(guān)的金融需求，以進(jìn)一步提高營銷活動的效率[4]。

（三）人才培養(yǎng)是服務(wù)商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷需求的需要

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊和大數(shù)據(jù)時代步伐的加快，傳統(tǒng)商業(yè)銀行正面臨前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各商業(yè)銀行都開始積極探索利用信息技術(shù)手段開展精準(zhǔn)營銷活動，目前大數(shù)據(jù)已在金融行業(yè)廣泛應(yīng)用于日常運營和深度分析等過程，在實現(xiàn)精細(xì)管理、精準(zhǔn)營銷等方面做出了很大的貢獻(xiàn)。精準(zhǔn)營銷人才培養(yǎng)的重要性在大數(shù)據(jù)時代背景下得到巨大推動并日益突出。國務(wù)院在《促進(jìn)大數(shù)據(jù)發(fā)展行動綱要》中指出要加強(qiáng)專業(yè)人才培養(yǎng)創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，建立健全多層次、多類型的大數(shù)據(jù)人才培養(yǎng)體系。電子商務(wù)專業(yè)作為與大數(shù)據(jù)應(yīng)用接觸較緊密的學(xué)科，對于充分發(fā)掘大數(shù)據(jù)潛力，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的廣泛應(yīng)用起到至關(guān)重要的作用。電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷人才的培養(yǎng)如何與行業(yè)需求緊密結(jié)合，如何培養(yǎng)出順應(yīng)時展需要的精準(zhǔn)營銷應(yīng)用型信息化人才是值得我們思考的問題。

服務(wù)于儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷信息化人才培養(yǎng)現(xiàn)狀

在大數(shù)據(jù)時代下，精準(zhǔn)營銷代表了數(shù)據(jù)的高度利用與效果的可量化性，其發(fā)展離不開大數(shù)據(jù)。同時，精準(zhǔn)營銷的建立需要大數(shù)據(jù)予以支撐。在此背景下，商業(yè)銀行愿意關(guān)注更貼近自己需求的客戶，同時客戶也更愿意關(guān)注貼近自己需求的產(chǎn)品，而通過對客戶的信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解客戶群體，從海量的數(shù)據(jù)中挖掘客戶可能性，大數(shù)據(jù)技術(shù)的有效運用能更好地推動商業(yè)銀行更好地服務(wù)于儲蓄客戶。因此，服務(wù)于商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷的信息化人才應(yīng)該集“市場營銷+電子商務(wù)+信息技術(shù)”為一體的綜合性創(chuàng)新型人才。目前，服務(wù)于商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷的信息化人才出現(xiàn)知識體系不夠系統(tǒng)，專業(yè)能力不夠全面的現(xiàn)狀。傳統(tǒng)的電子商務(wù)營銷人才的培養(yǎng)是側(cè)重于培養(yǎng)通用型市場營銷人才為目標(biāo)，人才培養(yǎng)方案未能很好地與當(dāng)前時代背景相結(jié)合，課程偏理論而輕實踐，且大多數(shù)課程針對性不夠強(qiáng)，部分課程內(nèi)容出現(xiàn)重復(fù)的情況，學(xué)生雖然有大數(shù)據(jù)和精準(zhǔn)營銷的思維，但沒有相應(yīng)課程及技術(shù)作為支撐；傳統(tǒng)的金融專業(yè)側(cè)重于培養(yǎng)金融理論研究和金融實務(wù)人才為目標(biāo)，課程體系已逐步融入大數(shù)據(jù)分析及投資建模等相關(guān)信息類課程，但缺乏商務(wù)與營銷的思維，缺乏相應(yīng)課程支撐。結(jié)合服務(wù)于商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷的信息化人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀，我院以授予工科學(xué)位的電子商務(wù)專業(yè)作為精準(zhǔn)營銷信息化人才培養(yǎng)模式的試點，探索“市場營銷+電子商務(wù)+信息技術(shù)”為一體的綜合性創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)。

服務(wù)于儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷信息化人才培養(yǎng)模式探索

大數(shù)據(jù)時代改變了傳統(tǒng)的營銷模式，實現(xiàn)了全方位的信息收集，應(yīng)用型高等院校應(yīng)順應(yīng)時展的潮流積極培養(yǎng)社會和企業(yè)需要的電子商務(wù)專業(yè)的精準(zhǔn)營銷創(chuàng)新人才。本文結(jié)合服務(wù)于商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷的需求，淺談電子商務(wù)專業(yè)應(yīng)用型信息化人才的培養(yǎng)思路，以實現(xiàn)人才培養(yǎng)與企業(yè)需求無縫對接。

（一）深化校企合作，精準(zhǔn)對接市場所需

隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，大數(shù)據(jù)應(yīng)用層出不窮，與金融服務(wù)業(yè)的融合也越發(fā)深入。現(xiàn)在的金融服務(wù)行業(yè)已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹鲗?dǎo)的需方市場，同時，由于商業(yè)銀行客戶群體眾多，個性化需求差異較大，只有基于信息技術(shù)的幫助方能對客戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)把握，從而實現(xiàn)儲蓄客戶的精準(zhǔn)營銷。因此，應(yīng)用型本科高校的更應(yīng)該對現(xiàn)行的人才培養(yǎng)方向根據(jù)市場需求進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，把人才培養(yǎng)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為培養(yǎng)專業(yè)型的服務(wù)于儲蓄客戶的大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷人才。我院注重產(chǎn)教融合，積極推進(jìn)校企合作，在合作共建校外實習(xí)實踐基地，推進(jìn)產(chǎn)教深度融合等方面進(jìn)行了工作的開展。在合作共建校企合作基地這塊，我院電子商務(wù)專業(yè)目前與我校對口合作銀行交通銀行、光大銀行等商業(yè)銀行共建校外實習(xí)實踐基地，合作貫穿了新生入校的行業(yè)認(rèn)知、實驗項目教學(xué)、師資培訓(xùn)、實習(xí)就業(yè)等方面的全過程。在人才培養(yǎng)方面，我們還積極與企業(yè)合作，推進(jìn)產(chǎn)教深度融合，共同探索校企合作人才培養(yǎng)新模式。例如，直接在專業(yè)教學(xué)計劃中融入專業(yè)綜合實踐（校企合作項目）課程，由企業(yè)教師直接授課，或者直接推送優(yōu)秀學(xué)生加入銀行的銷售經(jīng)理職位，以便其對客戶信息收集，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)等職責(zé)有更好的理解。一年來，我院與合作的商業(yè)銀行實踐基地開展了我院大一到大四的學(xué)生開展從新生入學(xué)的行業(yè)認(rèn)知、課程見習(xí)、課程項目實踐到企業(yè)真實項目參與等項目實踐教學(xué)。通過這樣的校企合作的創(chuàng)新實踐教學(xué)方式，開辟了提升學(xué)生精準(zhǔn)營銷信息化能力的重要途徑，在進(jìn)一步鞏固專業(yè)理論知識的同時，也可以加強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)實踐能力，提高社會實踐能力，踐行應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)。

（二）重構(gòu)課程體系，增設(shè)“信息技術(shù)”模塊課程

我院電子商務(wù)專業(yè)根據(jù)學(xué)校辦學(xué)定位，培養(yǎng)立足廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)、面向全國、輻射東南亞的應(yīng)用型人才，以“信息技術(shù)+現(xiàn)代營銷”為人才培養(yǎng)基礎(chǔ)，開設(shè)服務(wù)于商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷信息化人才的特色方向，構(gòu)建“市場營銷+電子商務(wù)+信息技術(shù)”的人才培養(yǎng)模式，凸顯培養(yǎng)特色。以我院電子商務(wù)專業(yè)的課程體系為例，通過行業(yè)分析及市場調(diào)研，對電子商務(wù)專業(yè)的整個課程體系進(jìn)行重構(gòu)，突出市場營銷基礎(chǔ)知識、電子商務(wù)理論與實踐與“信息技術(shù)”課程的有機(jī)結(jié)合，并通過大幅度提高實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的學(xué)分占比，凸顯應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。在課程體系設(shè)置方面，對口服務(wù)于商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷信息化人才的需求，突出既懂商務(wù)、營銷，又懂運營、管理，同時具備一定信息技術(shù)的電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)，我們開設(shè)了電子商務(wù)概論、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)支付、市場營銷、電子商務(wù)成本管理、跨境電子商務(wù)、消費者行為學(xué)和客戶關(guān)系管理等商務(wù)類和營銷類的課程。同時，我們結(jié)合大數(shù)據(jù)時代背景下，商業(yè)銀行對精準(zhǔn)營銷人才的需求，開設(shè)大數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)挖掘等信息技術(shù)類課程，給予目前大數(shù)據(jù)環(huán)境下精準(zhǔn)營銷人才所必需的技術(shù)支撐。同時，課程體系中所有課程都對應(yīng)配套有實踐課程（見表1），而且，在實踐課程的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)中體現(xiàn)了以學(xué)生能力培養(yǎng)為主線、以加強(qiáng)學(xué)生動手和設(shè)計能力培養(yǎng)為重點，立足于實驗教學(xué)的基礎(chǔ)性、系統(tǒng)性、實戰(zhàn)性和創(chuàng)新性，將傳統(tǒng)的課程內(nèi)容進(jìn)行重組與優(yōu)化。現(xiàn)有實踐內(nèi)容涵蓋了驗證型實驗、設(shè)計型實驗、綜合型實驗以及創(chuàng)新型實驗等不同實驗內(nèi)容體系。例如，針對商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷信息化人才需求，我們開設(shè)了“大數(shù)據(jù)分析”和“高級程序設(shè)計（Python）”等課程對應(yīng)的實踐課程，我們根據(jù)“大數(shù)據(jù)分析實驗”、“大數(shù)據(jù)分析項目實戰(zhàn)”和“大數(shù)據(jù)挖掘與精準(zhǔn)營銷”三個層次進(jìn)行實驗項目的組織，形成以“三層次”為特色的實踐教學(xué)體系，培養(yǎng)理論基礎(chǔ)扎實，實踐能力較強(qiáng)，精準(zhǔn)無縫對接商業(yè)銀行所需的電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷人才。

（三）創(chuàng)新課程內(nèi)容，凸顯“大數(shù)據(jù)+”能力培養(yǎng)

通過邀請行業(yè)及企業(yè)專家論證電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)方案，重構(gòu)課程體系后，關(guān)鍵在于課程授課內(nèi)容的把握和有效教學(xué)方法的采用，以確保應(yīng)用型人才的培養(yǎng)質(zhì)量。大數(shù)據(jù)時代下，對服務(wù)于商業(yè)銀行儲蓄客戶精準(zhǔn)營銷信息化人才的實踐性要求高，通過系部教師集體研討確定課程內(nèi)容，創(chuàng)新課程教學(xué)方法，并與校企合作單位的商業(yè)銀行合作，引入職業(yè)場景教學(xué)思路，開展以工作為導(dǎo)向的項目教學(xué)和以崗位為導(dǎo)向的協(xié)同教學(xué)，有效加強(qiáng)學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)。根據(jù)商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷信息化人才培養(yǎng)目標(biāo)，開展以工作為導(dǎo)向的項目教學(xué)以及以崗位為導(dǎo)向的協(xié)同教學(xué)。參考商業(yè)銀行營銷崗位工作中的項目場景，在實踐教學(xué)環(huán)節(jié)中，教師充當(dāng)項目經(jīng)理的角色，讓學(xué)生圍繞具體的營銷項目進(jìn)行教學(xué)活動的開展，模擬任務(wù)分配，需求調(diào)研，方案撰寫，具體實踐，匯報總結(jié)等工作過程，將所學(xué)的理論知識與項目實踐有機(jī)融合在一起，進(jìn)一步提高學(xué)生營銷思維方式的培養(yǎng)和實踐能力的提升。例如，在“大數(shù)據(jù)分析”和“高級程序設(shè)計（Python）”等技術(shù)類課程中，有機(jī)地融入商業(yè)銀行客戶信息的檢索、收集、整理、挖掘等崗位實戰(zhàn)內(nèi)容，進(jìn)而分析出客戶的行為數(shù)據(jù)，了解客戶的需求和行為習(xí)慣，掌握消費者的喜好和消費欲望，進(jìn)而為商業(yè)銀行提供充分考慮消費者需求的個性化產(chǎn)品設(shè)計，并通過分析銀行客戶的精準(zhǔn)分析，快速觸達(dá)客戶的需求，達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。通過此類課程內(nèi)容的創(chuàng)新方式，達(dá)到凸顯“大數(shù)據(jù)+”能力培養(yǎng)的目的。

結(jié)語

綜上所述，在大數(shù)據(jù)背景下，服務(wù)于商業(yè)銀行儲蓄客戶的精準(zhǔn)營銷具有巨大的人才需求和發(fā)展空間。作為應(yīng)用型本科院校，根據(jù)市場需求與行業(yè)所需，充分結(jié)合我校實際、學(xué)科特點和市場需求，對電子商務(wù)專業(yè)的人才培養(yǎng)機(jī)制進(jìn)行分方向改革，將理論與實踐相結(jié)合，專業(yè)與素養(yǎng)相結(jié)合，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，重構(gòu)專業(yè)課程體系，培養(yǎng)集“市場營銷+電子商務(wù)+信息技術(shù)”為一體的綜合性創(chuàng)新型人才。經(jīng)實踐檢驗，效果良好。

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作者：鐘明輝 李志軍 單位：廣西外國語學(xué)院