導語：城市商業銀行開展機構業務探討一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：文化是企業的靈魂，是一個企業能夠傲立商海的根本所在，銀行企業文化對銀行的發展更是至關重要。企業文化之所以重要，就在于它能在潛移默化中教化人、感染人。企業文化的實質就是企業所有成員共有的思維方式和行為習慣。機構業務是地方商業銀行的重要業務之一，其順利展開離不開企業文化的助推，地方城市商業銀行的企業文化對本行職工來說，不僅能激發職工的自豪感和責任感，培育企業團隊精神，還能帶個企業經濟效益，從而提高全行的整體效益。

關鍵詞：企業文化；城市商業銀行；機構業務

一、地方城市商業銀行開展機構業務　面臨的問題

（一）政策改革帶來挑戰

近年來，隨著國家體制改革的不斷深入和信息技術水平的迅猛發展，依靠優勢行業已無法滿足機構業務發展需要。大型國有商業銀行資金實力雄厚，發展歷史悠久，信譽基礎良好，憑借多年財政、社保領域積累的業務優勢，在機構業務發展中具有明顯增長、較穩定發展趨勢。但在政策不斷改革、科技創新飛速發展的狀態下，城商行對政策變化的應變能力不足、科技創新驅動力較弱、資本積累薄弱等短板充分暴露，加之國有銀行、政策性銀行在行業內所積累的雄厚優勢，使得城商行在機構業務發展中挑戰不斷。

（二）營銷獲客能力不足

城市商業銀行對機構客戶營銷力度和關系維護相對弱化。一方面，城商行主要依靠存貸利差獲取收益，在人力物力匹配上，更傾向于傳統信貸業務。另一方面，機構客戶營銷過程長、見效慢，投入產出比不高，在中間業務收入上更無法與傳統信貸業務相提并論，面對商業銀行指標為先的考核體制，營銷人員意的營銷愿不強。

（三）客戶存款布局過度集中

城商行機構客戶存款有明顯的分布不均現象，少數機構戶存款在總機構存款中占比較大，極大降低了銀行的抗壓風險，發生大額走款極易影響全行機構存款塌方式變動，客戶結構、存款規模不穩定、不持久。

（四）人才隊伍及培訓機制亟待提升

城商行機構業務團隊普遍存在規模小，專業化程度不高等特點。針對日漸增加的市場機遇和不斷提升的業務規模，人員上的不足逐漸凸顯。由于團隊人員數量不足，且城商行在機構業務領域的經驗較大型銀行來說相對薄弱，因此建立內部及外部培訓機制尤為重要。

（五）信息敏感不夠，渠道不足

營銷的制勝法寶在于“信息的獲取”，提前獲取信息，尋找客戶、業務源頭，提早籌劃、布局，可以起到事半功倍的效果。由于城商行沒有直接與區域行政主管部門上一級機構交流對話的機會，很難在第一時點掌握改革信息，進入到區域一線信息渠道獲取的梯隊。同時，由于對機構業務關注度的缺乏，政策信息敏感度也強。往往出現城商行總行下發指引意見后，基層營銷部門不能即刻對新領域開展推進，在行內人、財、物各項資源配備上，具有一定營銷的滯后。

二、地方城市商業銀行開展機構業務　產生困境的原因

（一）市場轉型加速

近年來，隨著我國“互聯網+”概念的興起和移動支付的推廣，機構客戶的金融需求也從傳統銀行結算產品轉變為科技創新產品。客戶發展新趨勢不僅給商業銀行帶來新的營銷契機，也對商業銀行信息技術水平和綜合營銷能力帶來新的挑戰。很多城商行缺乏對創新技術與創新市場的應對能力，造成發展乏力。

（二）缺乏營銷進取精神

很多業務員依靠少數、重點客戶打天下的思維格局沒有改變。認為一兩個大客戶、重點客戶的存款，就可以完成全年任務，沒有必要也不愿再開展其他客源的引入和情感維系。同時，大戶專人維護，中戶有人過問，小戶無人理會。在業務發展過程中，未能完全實現“精細化”專人管戶，仍停留在目前誰有存款，就維系誰層面，缺乏主動研究客戶增長潛力和挖掘效益的想法。

（三）產品配置單一

對城商行區域重點項目、新機構設立、舊機構撤并、專項基金計劃、專項扶貧款計劃、專項產業款項等具有潛在或直接存款來源的信息未能進行源頭把控，尚未建立多渠道收集獲取意識。城市商業銀行機構客戶的產品配置結構單一，客戶體驗效果不佳。一方面，銀行結算產品主要基于現有產品由會計結算人員進行營銷推介，銀行間產品同質性較高，導致客戶粘性不足。另一方面，綜合金融服務方案對營銷人員指導性不夠，缺乏個性化和差異化產品定制，客戶專屬服務體驗差。

（四）同業競爭加劇

在機構客戶賬戶和資金總量基本不變的情況下，隨著五大行對存量客戶的固守，同區域股份制商業銀行數量的增多，城商行行面臨地方城商行、農商行和信用社對機構業務的爭奪日益增強，與同業拼搶客源的形勢越來越嚴峻。加之在信息領域的創新性較弱，資本積累沒有優勢，應對大型銀行的競爭較為吃力。

（五）營銷成本增加

隨著對財政、各類預算單位賬戶、資金等管理日益嚴格，審計和監管壓力逐步提升，機構客戶的開戶和資金存放營銷門檻持續增高，從前單純的關系營銷、人情營銷等方式，被競爭性招標、集體決策，甚至是不主動操作所代替。

三、企業文化助推地方城市商業銀行開展機構業務

第一，企業文化學習與建設要成為常態。全行要提高認識，統一思想，把企業文化建設列入日常管理工作中。在工作中要定期組織全行干部員工加強對企業文化建設理論的學習研究。企業文化建設好了，才能激發員工的工作熱情，在機構業務開展上發揮自身力量。第二，從戰略高度定位機構業務，凝聚認知共識。城商行的前身是20世紀80年代設立的城市信用社，其定位就是為區域中小企業提供金融服務，為地方經濟搭橋鋪路。伴隨著經濟的發展，服務對象綜合化金融服務要求等因素的變化，一味的尋求業務、輻射、網點的半徑，已經不能適應當今金融機構的發展。堅持回歸本源，守住“初心”，把服務區域實體經濟作為城商行戰略制定的出發點和落腳點，將與區域全面、深入開展業務合作，作為發展的核心，將自身區域法人銀行“決策路徑短”的優勢發揮到極致，在內部形成“成為區域戰略伙伴”、“地方金融管家”、“區域第一金融聯絡人”等共識，可為后續業務發展打下牢固的思想根基。第三，建立企業文化長效工作機制，在考核上下功夫，發揮企業文化導向功能。考核是指揮棒，是各行開展業務的指南針。城商行要成立企業文化建設領導小組，設立企業文化建設工作機構和專職工作人員，明確工作責任。將企業文化學習成效與機構業務開展情況相結合，設置具體考核指標，在總行層面細化對各分支機構的考核指標，督導下屬機構開展業務，同時要求分行在轄區內也要按照總行設置的標準值，將考核目標傳達營銷一線網點，從而實現各層級目標一致，件件指標有落實、有跟進。第四，企業文化建設離不開物質支撐，城商行要適當加大費用支持力度，解決轄區基層后顧之憂。在不違背財務政策的前提下，根據近期效益與遠期戰略相結合原則，設立“專項營銷財務資源配置”，用于機構客戶營銷。同時要加大投入、創造條件，為企業文化建設營造良好的環境。企業要發展，文化要先行，必要的投入是推進企業文化建設的基本條件。城商行要加大對企業文化建設的投入，保證企業文化建設經費專款專用，要從人力、財力、物力各方面支持企業文化建設工作。只有機構業務和企業文化建設二者都有了物質支撐。城商行才能后顧無憂地把以下費用花費好，實現效益最大化，反過來也能促進企業文化建設與發展。這些費用包括：為滿足業務合作基本條件而投入的系統建設及配套費用，如軟件接口費、系統運營費、線路租賃費等；為服務對象開立賬戶、銀行卡以及各類支付工具等投入的工本材料費用等；為開辦業務而提供必要的工作場所等投入的相關費用，如場地租賃費、裝修費等。第五，企業文化助推銀行機構業務開展，離不來一支能力強的隊伍。城商行要在隊伍建設上配足、培優、管嚴、評優，夯實持續發展的基礎。首先應“建”，保證人員、隊伍的基本數量，保證能適應機構業務發展的需要。其次要“教”，一方面前輩傳幫帶，使隊伍形成合理性梯隊；另一方面建立符合自身實際的培訓體系，通過外出交流學習、聘請講師、內部分享等多種方式，滿足素養補給需求。再次要“管”，形成良好的管理模式，做到實時、透明、互動，厘清職能職責，保證隊伍上下左右正常的流動。最后要“評”，一個是能力評價，是否勝任崗位；一個是業績評價，是否符合要求。目的是確保隊伍正確履職。第六，充分發揮企業文化建設的軟實力，同時利用城商行地緣優勢，營造良好的外部環境。機構業務是一項綜合性、全方位的工作，外部環境的好壞，直接影響業務的成效。一是充分發揮文化軟實力作用，利用大眾媒介進行廣泛宣傳。二是處理好與當地人行、監管部門關系，爭取得到他們的支持和理解，有利于開展各項工作，從而推進機構業務的開展。

作者：趙富 孫立新 單位：晉商銀行