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一、外資銀行在華發展現狀

銀行業對外開放措施為外資銀行提供了平等的發展環境，中國經濟持續穩定也為外資銀行發展提供了良好的經營基礎。與入世前相比，外資銀行機構設置和業務經營均得到良好發展，已成為中國銀行體系的有機組成部分。截至2011年11月末，外資銀行資產總額為2.14萬億元，十年間實現了19%的年均復合增長。其中，人民幣資產占其全部資產的71%，前五家外資法人銀行資產均超過千億元。外資銀行在資產質量、流動性、盈利能力和資本充足方面表現穩健。截至2011年11月末，外資銀行資產質量良好，不良貸款率為0.38%，整體流動性充足，流動比例為74.72%；盈利能力得到增強；外資法人銀行資本充足、資本質量高，平均資本充足率和核心資本充足率分別為18.2%和17.7%。統計顯示，截至2011年11月末，有48個國家和地區的銀行來華設立機構，共設有39家外資法人銀行（下設247家分行及附屬機構）、1家外資財務公司、93家外國銀行分行和211家代表處。在法人導向政策推動下，31家外國銀行將境內分行改制為本地注冊外資法人銀行。

二、外資銀行在華整體業務戰略分析

（一）經營差異戰略

與其經營風格相適應，不同的外資銀行在中國市場表現出不同的競爭策略。各家銀行結合自身的優勢領域，在具體業務模式上各有側重。經營策略的不同，可將在外資銀行整體業務戰略銀行劃分為如下幾種類型：-進取型。此類銀行對中國市場有較大的預期，選擇批發和零售兼營的全能發展戰略，批發型銀行繼續拓展企業和銀行業務市場。以匯豐、花旗及渣打為代表的全能型銀行是進取型外資銀行的代表，業務全面發展，中國市場十分有進取型，染指了幾乎所有的業務領域，分享中國經濟增長帶來的巨大利潤。-穩健型。此類銀行戰略上重視中國市場，主要目標客戶是在華外商獨資企業，對零售業務以及中資企業人民幣業務涉入較少。以日韓銀行為代表的穩健型外資銀行，同國內工商企業存在著長期固定的關系，形成了互相依托，共同發展的局面，采取了“客戶跟隨”戰略。-專業性。此類銀行往往致力于專業化發展，并以在某一專門業務領域的特色經營見長。如紐約銀行在證券發行者、投資者和金融中介提供服務方面處于全球領先地位，其在華機構以貿易結算和清算業務為主，業務范圍只集中于全球托管、存托憑證、現金管理和貿易融資等方面，不包括傳統的存貸款業務，是專業型銀行的代表。

（二）客戶細分戰略

外資銀行進入中國市場前最重要準備的工作就是進行詳盡的市場調查與市場細分，并在此基礎上結合自身特點確定目標客戶。一般來說，外資銀行主要以貢獻把客戶分為三類：最有價值客戶（MVC）、最具增長性（MGC）及負值客戶（BZ）。公司客戶細分。外資銀行一般將公司業務服務對象定位于跨國公司、部分有發展后勁的國有和民營企業。個人客戶細分。外資銀行一般將其零售服務對象定位于大中城市的高層收入者，其細分個人客戶的標準主要是資產資金的多少。外資銀行注重對不同層次的客戶提供不同種類的服務，以差別化的個人客戶服務方式，最大限度地滿足客戶的業務和心理需求。外資銀行最初在中國市場開展零售業務，是以發達地區擁有外匯的高收入群體為目標客戶，隨著近年內地居民的收入穩步上升，一些外資銀行已經開始結合內地百姓的理財需求，對金融產品進行“本土化”的改造，這些創新產品即貼合了本地客戶的需求，又突出了外資銀行的競爭優勢，同時顯示出外資銀行已經由單純鎖定高端客戶開始中低端客戶延伸。目前外資銀行在華開展個人銀行業務的主要客源，并非來自于中資銀行，而是外資銀行。

（三）經營業務戰略

加入世貿組織以來，外資銀行規模較快增長，在業務戰略上采取“做強外匯業務、在外匯業務帶動下精心挑選人民幣業務、鞏固突出非融資業務、力推八類核心產品（個人理財、外匯資金業務、外匯存貨業務、消費信貸、信用卡、企業現金管理業務、證券業務、國際清算結算業務）”的戰略。

1、做強外匯業務外匯金融業務一直是外資銀行的優勢業務領域，也是中國監管當局首先放開的業務，其主要包括外匯存貸款、國際結算、外匯資金業務等幾個方面。

2、精心挑選人民幣業務外資銀行獲準經營的人民幣業務范圍不斷擴大，包括吸收存款、發放貸款、辦理票據承兌與貼現、提供信用證服務及擔保、辦理國內外結算、從事外幣兌換和同業拆借等。外資銀行，5年內“存貸比”需達到75%。之前外資銀行貸款資金主要來源是拆借，向母行或境內同行拆借，成為外資法人銀行后，需要盡快擴大存款與貸款規模才能達到5年內存貸比75%的要求。擴大人民幣資源來源、人民幣資金運用渠道多樣化是外資銀行推進人民幣業務發展的主要措施。

3、鞏固突出非融資業務相對于人民幣業務，外資銀行的非融資業務由于先進的服務工具、豐富的經營經驗和多種市場營銷手段而處于優勢競爭地位。即手續費及傭金收入，包括財務咨詢、國內外結算業務、信用證及擔保業務、匯款業務、賬戶管理費、外匯買賣業務、買賣政府債券及金融債券以及買賣股票以外的其他外幣有價證券業務等。

4、力推多種核心產品a）個人理財業務個人理財將是未來中國市場上最具成長性的銀行業務。正是這些“新富階層”對私人銀行業務存在著巨大的潛在需求，他們也成為中外資銀行竭力爭取的對象20%的高端客戶帶來80%的收入，這是銀行界的“二八定律”。從國際銀行業經驗看，但凡成功者，都有成功的高端業務。匯豐控股的個人金融服務集團和私人銀行集團的利潤在全集團利潤總額中占比在45%以上。實際上，外資銀行在中國一直瞄準這20%的目標。私人銀行最顯著的特點是具有私密性，根據客戶需求提供量身定做的金融服務，服務涵蓋資產管理、投資、信托、合理避稅及遺產安排、收藏、拍賣等領域，由專職財富管理顧問提供一對一服務，產品組合個性化，服務態度人性化，投資水平專業化。從事財富管理工作的人員是理財經理，而從事私人銀行業務的是私人銀行家；私人銀行對一個人就可能制定一個產品，而財富管理卻是對一類人，缺乏個性化。外資銀行在客戶管理、理財人員的素質、離岸投資選擇以及經營技術水平上具有明顯的優勢。b）網上銀行網上銀行作為一種新興的金融業，其低廉成本和廣闊前景，已越來越得到外資銀行的重視。外資銀行主要借助網絡無極限的優點，實現遠程服務、以彌補其網點少、規模小之不足。c）信用卡信用卡業務已成為外資銀行介入零售市場的主要產品。按照國外的一般經驗，人均年收入達2000～5000美元的時期是銀行卡業務大幅增長的有利時機，目前中國沿海地區和部分社會群體已進入這一收入區間，國內信用卡業務發展潛力十分巨大。另外，信用卡業務具有品牌塑造力強、開發時間短、進入門檻低、捆綁銷售能力強以及相對于個人消費貸款來說對網點服務的要求較低等優勢。，d）金融衍生產品服務隨著中國經濟與全球經濟融合程度的不斷提高，利率市場化及人民幣匯率彈性化趨勢使國內企業的利率風險和匯率風險凸顯，通過金融衍生產品交易規避風險的需求也大大提高。由于外資銀行具有在成熟金融市場運作的豐富經驗并掌握著金融衍生產品的核心技術，其產品的核心技術，其產品設計水平及品種數目遠高于國內銀行。e）國際結算及貿易融資業務由于擁有發達的國際網絡以及與跨國企業的長期聯系，外資銀行在國際結算及貿易融資方面一直處于優勢地位，目前外資銀行辦理的國際結算業務已經占國內市場份額的40%以上。在繼續發展傳統業務同時，外資銀行將加大對保理等業務的推廣力度。f）現金管理業務現金管理是將銀行已有的清算支付、貿易結算、流動性管理、貨幣市場投資、外匯交易、信息服務等業務產品整體打包，為不同的企業度身定制現金管理方案。通過此項服務，可以幫助客戶提高對資金的控制能力，提高資金運用效率，目前已有多家外資銀行在國內推廣此項業務。另外，全球現金管理等更為復雜、有較高附加值的跨國財務管理服務也都是外資銀行積極籌辦的業務，如外匯保值和增值、流動性管理、風險管理及跨國財務系統等。

5.合格境外機構投資者（QFII）托管業務相對于中資銀行來說，外資銀行在爭奪QFII托管業務上具有跨國網絡發達、增值服務能力較強等優勢。

（四）股權投資戰略

外資銀行的參股和并購戰略有以下幾點值得特別關注：一是被參股銀行的規模和重要程度不斷提高，逐漸由城市商業銀行、股份制商業銀行向國有獨資商業銀行過渡。二是參股的對象由商業銀行向其他金融機構擴展，從而可以在一定程度上規避中國對于混業經營的限制，在與中資銀行的競爭中取得比較優勢。三是參股的途徑趨于多元化。合格境外投資者（QFII）機制的實施以及中國商業銀行上市進程的加速為外資銀行通過證券市場進行并購提供了可能。四是對被參股銀行的影響力逐漸深化。從中長期來看，大型跨國銀行不太可能滿足于僅僅以戰略投資者的身份持有被參股銀行的少數股份，而是會盡力爭取絕對或相對控股地位。即使暫時無法實現控股，外資銀行也會通過派駐董事及其他高級管理人員等方式對被參股銀行施加更大的影響，從而更好地為其在華整體戰略目標服務。外資銀行參股國內銀行出于以下兩個方面的戰略思考：一是通過入股中資銀行擴大客戶基礎。參股有利于中外資銀行開展更具實質性的全方位業務合作，外資銀行從而得以借助中資銀行現有的網絡和客戶資源，不斷增強自身的市場滲透力。二是通過參股后中資銀行盈利能力的提高和上市后的股票溢價獲得高額回報。多數外資金融機構投資入股的中資商業銀行都是地處經濟發達地區、經濟效益比較好、歷史包袱比較輕及有著良好發展前景的銀行，掌握著優質的金融客戶資源并占有相當大的市場份額，盈利能力相當可觀。