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完成法人轉(zhuǎn)制后，隨著本地化經(jīng)營策略的建立和實施，人民幣業(yè)務(wù)特別是零售業(yè)務(wù)成為在華外資法人銀行的重點發(fā)展領(lǐng)域。

青島轄區(qū)外資銀行零售業(yè)務(wù)開展的基本情況

目前，青島轄區(qū)8家外資法人銀行中，已有6家獲準經(jīng)營對中國境內(nèi)公民的人民幣業(yè)務(wù)，企業(yè)銀行青島分行也正在積極進行籌備。上述7家銀行均將零售業(yè)務(wù)特別是面向中國境內(nèi)公民的零售業(yè)務(wù)作為近期業(yè)務(wù)發(fā)展重點，并在網(wǎng)點布局、渠道建設(shè)和產(chǎn)品設(shè)計等方面做了大量的工作。從網(wǎng)點布局看，轄區(qū)現(xiàn)有的11家支行中有4家專營零售業(yè)務(wù)，5家兼營零售業(yè)務(wù)。在渠道建設(shè)方面，通過開通網(wǎng)上銀行服務(wù)、設(shè)置自助服務(wù)機具等方式彌補物理網(wǎng)點數(shù)量較少的不足，7家銀行開通了個人網(wǎng)上銀行服務(wù)，共設(shè)置了26臺ATM。5家銀行已開始發(fā)行借記卡，東亞銀行已開始發(fā)行信用卡，截至2010年9月末，借記卡和信用卡發(fā)卡量分別達到17653張和1198張。在產(chǎn)品方面，在繼續(xù)辦理傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，外資銀行開始逐步進入個人貸款、理財產(chǎn)品銷售等新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，4家銀行開始辦理境內(nèi)公民個人貸款業(yè)務(wù)，貸款品種已涵蓋按揭貸款、個人經(jīng)營貸款、消費貸款等多個類別，并發(fā)售個人理財產(chǎn)品，同時銷售保險產(chǎn)品。截至2010年9月末，轄區(qū)外資銀行儲蓄存款余額達到21.34億元，同比增幅30.03%，其中境內(nèi)公民儲蓄存款占比已超過60%；個人貸款余額2.89億元，同比增幅38.72%；累計銷售理財產(chǎn)品5.19億元；銷售保險產(chǎn)品152筆，零售業(yè)務(wù)已初具規(guī)模。但與中資銀行相比，外資銀行零售業(yè)務(wù)仍存在明顯差距。儲蓄存款和個人貸款在轄區(qū)總額中占比分別只有0.71%和0.26%，外資銀行在一手房按揭、汽車貸款、代銷基金、托管業(yè)務(wù)等市場熱門產(chǎn)品領(lǐng)域處于空白狀態(tài)。

轄區(qū)外資銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要特點

業(yè)務(wù)管理架構(gòu)及營銷模式各具特色。匯豐銀行和渣打銀行青島分行實行雙線匯報的矩陣式管理模式：設(shè)立專營零售業(yè)務(wù)的支行，行長同時向分行行長和北方區(qū)零售業(yè)務(wù)總監(jiān)匯報，在業(yè)務(wù)上主要接受條線主管的領(lǐng)導(dǎo)。同時，銷售和服務(wù)的管理職能也實現(xiàn)了分離，支行行長主要負責銷售管理，服務(wù)及營運控制則由專門人員進行管理，并按條線進行匯報，貸款審批權(quán)限也集中于區(qū)域總部。東亞銀行和南洋商業(yè)銀行青島分行實行傳統(tǒng)管理模式：在分行設(shè)立個人零售業(yè)務(wù)部，實行支行到分行再到總行的垂直報告路線，分行有一定的貸款審批權(quán)限，總行職能部門對分行進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。韓資銀行則實行松散型管理模式。零售業(yè)務(wù)尚處起步階段，未設(shè)置專業(yè)管理部門，只在分行市場部門設(shè)個人業(yè)務(wù)營銷崗位。經(jīng)營策略及市場定位存在差異，市場表現(xiàn)差別較大。匯豐銀行和渣打銀行為代表的國際性銀行，主要借助母行品牌、國際性網(wǎng)絡(luò)、成熟的管理模式等方面的優(yōu)勢開展業(yè)務(wù)，總行支持力度較強，產(chǎn)品比較齊全，經(jīng)營策略較為穩(wěn)健，管理相對比較完善，客戶定位方面偏重于高端客戶。以匯豐銀行為例，截至2010年9月末，其卓越理財賬戶數(shù)是普通賬戶數(shù)量的2.7倍，賬戶余額在儲蓄存款余額中占比達90%以上。以東亞銀行和南洋商業(yè)銀行為代表的港資銀行，母行品牌優(yōu)勢不是很突出，但對中國市場比較了解，對發(fā)展中國業(yè)務(wù)也非常重視，業(yè)務(wù)發(fā)展策略相對較為激進，在客戶定位方面，雖然也已經(jīng)或準備推出高端服務(wù)品牌，但目前仍以中低端客戶為主。以東亞銀行為例，截至2010年9月末，其顯卓理財賬戶只占賬戶總量的6.6%。而韓資銀行，主要服務(wù)于本國客戶，轉(zhuǎn)制后雖然開始拓展中國客戶，但尚處起步階段，品牌、產(chǎn)品等方面都沒有明顯優(yōu)勢，業(yè)務(wù)發(fā)展面臨較大困難。業(yè)務(wù)考核模式有所差異。以匯豐銀行和渣打銀行為代表實行記分式考核，依據(jù)客戶經(jīng)理級別、業(yè)務(wù)對應(yīng)的權(quán)重以及完成業(yè)績，加總計算總體的達標情況，總行會按季度或月度來計算零售支行得分和客戶經(jīng)理的業(yè)績，并據(jù)此確定客戶經(jīng)理的績效考核和職務(wù)晉升。以南洋商業(yè)銀行和東亞銀行為代表實行指標式考核，總行結(jié)合上一年度的經(jīng)營情況設(shè)定本年度各項零售業(yè)務(wù)的目標，據(jù)此對分行進行考核，具體的考核指標包括財務(wù)指標和業(yè)績指標，如各項業(yè)務(wù)增量、貸款利息收入以及手續(xù)費收入等。而韓資銀行尚未制定明確的考核方式。

業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題及困難

市場發(fā)展戰(zhàn)略不夠清晰。隨著各家外資銀行陸續(xù)完成法人轉(zhuǎn)制，搶占市場、爭取更大的利潤空間、滿足監(jiān)管要求成為當前的首要任務(wù)，但外資銀行實際經(jīng)營中卻對自身戰(zhàn)略發(fā)展方向和市場定位缺乏充分考量。一是總行過度集權(quán)，不利于分行業(yè)務(wù)發(fā)展。例如渣打銀行規(guī)定新設(shè)支行的選址由總行統(tǒng)一確定，受信息充分性的影響，總行對各地市場狀況經(jīng)濟布局并不非常熟悉，決策可能不盡合理。二是個別外資銀行總行下達的任務(wù)指標不適應(yīng)各地市場環(huán)境的變化，使分行面臨較大壓力。如東亞中國對青島分行下達的住房貸款業(yè)務(wù)指標明顯偏高，受房地產(chǎn)有關(guān)調(diào)控政策的影響，2010年上半年該分行任務(wù)指標僅完成三分之一，而其總行沒有根據(jù)經(jīng)濟形勢、國家政策及當?shù)厥袌鲎兓闆r對指標進行合理調(diào)整，為分行員工放松業(yè)務(wù)準入標準埋下風險隱患。通過非現(xiàn)場監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，該分行前期發(fā)放的部分個人貸款風險分類已調(diào)整為關(guān)注類，貸款質(zhì)量向下遷徙的趨勢值得關(guān)注。風險管控能力堪憂。一是操作風險。一方面，外資銀行轉(zhuǎn)制以前多是從事對公批發(fā)業(yè)務(wù)，分行管理層缺乏有關(guān)零售業(yè)務(wù)的風險管控經(jīng)驗，而一線操作人員對此類業(yè)務(wù)的熟悉和掌握程度也存在不足，另一方面，由于系統(tǒng)功能不健全和長期以來的管理習(xí)慣，外資銀行的業(yè)務(wù)操作較為依賴人員控制，潛在的操作風險隱患也值得關(guān)注。前期，轄區(qū)外資銀行出現(xiàn)的幾次風險事件均與一線員工違規(guī)操作直接相關(guān)。二是聲譽風險。值得關(guān)注的首先是理財產(chǎn)品相關(guān)的聲譽風險。在前期發(fā)售的理財產(chǎn)品發(fā)生虧損之后，與中資銀行相比，外資銀行的應(yīng)對能力明顯較弱。其次是業(yè)務(wù)創(chuàng)新過程中伴隨的聲譽風險。近期，轄區(qū)一家外資銀行遭到不法分子利用其個貸產(chǎn)品的名義進行詐騙，引發(fā)客戶投訴，還有一家外資銀行支行為控制成本撤銷現(xiàn)金業(yè)務(wù)也引發(fā)了客戶投訴。三是信用風險。雖然目前外資銀行個人業(yè)務(wù)的不良貸款余額較小，但信用風險開始逐步顯現(xiàn)，截至2010年9月末東亞銀行青島分行已經(jīng)先后出現(xiàn)了4筆關(guān)注類貸款，而渣打銀行青島分行開始經(jīng)營的“現(xiàn)代派”個人無擔保貸款余額已有32.35萬元，其信用風險走勢值得關(guān)注。四是合規(guī)風險。近年轄區(qū)外資銀行也逐步涉及房地產(chǎn)、個人住房貸款等政策焦點行業(yè)，但其在國家政策調(diào)控的解讀、所在市場的行業(yè)風險判斷以及有針對性地出臺具體實施細則和操作上能力顯得較為薄弱。人員流動性較高，人才缺失問題突出。近年來，轄區(qū)外資銀行對本地人才的吸引力大不如以前，多家外資銀行員工流失率明顯偏高，員工結(jié)構(gòu)不合理問題日益突出。究其原因：一是隨著中資銀行薪酬福利的提高，近些年外資銀行的薪酬水平已經(jīng)漸漸失去市場競爭力，個別外資銀行還存在同工不同酬的現(xiàn)象。二是外資銀行轉(zhuǎn)制后不能真正做到本土化，其固守母國的企業(yè)文化理念與中方員工存在難以融合的差距。三是缺乏對中方員工職業(yè)發(fā)展的上升渠道，有的外資銀行中的中方員工通過多年努力最多只能獲得分行副行長職位，且多負責分行內(nèi)部事務(wù)管理，關(guān)鍵崗位和業(yè)務(wù)條線則由外方副行長掌握。如轄區(qū)三家韓資銀行和兩家日資銀行中，僅有山口銀行配有一名分管合規(guī)等內(nèi)部事宜的中方副行長。

促進外資銀行零售業(yè)務(wù)健康穩(wěn)健發(fā)展的建議

督促外資銀行總行在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及市場劃分方面進行認真評估。認真評估分行所在地經(jīng)濟環(huán)境，科學(xué)合理地設(shè)定個人零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，并根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化及分行發(fā)展的實際情況進行階段性的調(diào)整。應(yīng)細分當?shù)貍€人零售業(yè)務(wù)市場，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，開發(fā)有發(fā)展前景和市場競爭力的業(yè)務(wù)品種，并在風險可控的前提下，合理審慎確定各級機構(gòu)的授權(quán)，充分發(fā)揮主動性。督促轄區(qū)外資銀行加強對有關(guān)業(yè)務(wù)風險的管控力度。分行應(yīng)完善個人零售業(yè)務(wù)內(nèi)控管理，進一步完善和細化符合分行實際的業(yè)務(wù)操作流程。加大內(nèi)部人才培養(yǎng)力度，建立內(nèi)部員工崗位補充機制，防范人員流失帶來的操作風險；完善企業(yè)文化和員工薪酬制度，加強外資銀行對本土員工的職業(yè)吸引力。總行應(yīng)加強對宏觀經(jīng)濟形勢分析判斷及應(yīng)對解讀政策的能力，及時應(yīng)對政策變化完善有關(guān)制度流程并加強人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，而分行應(yīng)主動及時地與總行和當?shù)乇O(jiān)管部門溝通，準確理解和把握政策信息，避免因?qū)φ叩恼`解而出現(xiàn)合規(guī)風險。加強對外資銀行個人零售業(yè)務(wù)準入的指導(dǎo)和支持力度。對于符合條件資格的外資銀行，可以逐步放寬其業(yè)務(wù)準入的限制，允許其經(jīng)營中資銀行的同類產(chǎn)品，增強外資銀行的市場競爭能力。開展對外資銀行經(jīng)營情況的評估，并根據(jù)評估結(jié)果進行業(yè)務(wù)準入的調(diào)整。對于經(jīng)營不規(guī)范或違規(guī)的情況，可暫停業(yè)務(wù)或取消業(yè)務(wù)資格。