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摘要：商業銀行最主要的利益收入來源之一就是客戶辦理個人貸款業務，所以個人貸款業務的營銷策略能否更好地符合廣大人民群眾的需求，適應市場的需要，能否更多地吸引客戶辦理個人貸款業務，會對商業銀行的經濟收入產生巨大的影響。縱觀我國現在商業銀行中個人貸款業務營銷的狀況，仍存在一些問題，針對我國現在營銷系統的不足，應提出改進措施，樹立貸款營銷概念，完善貸款營銷體系，提高營銷的影響，增加我國的商業銀行經濟收入。

關鍵詞：商業銀行；個人貸款；業務營銷；策略

一、引言

在我國，根據銀行的性質可大體分為四類，分別是：央行、政策性銀行、合作銀行和商業銀行。其中央行屬于國家機關單位，政策性銀行是指由政府出資建立的服務于政府政策的機構，而合作銀行是由以前的合作社發展而來的，主要為合作社成員提供資金服務支持的單位。以上三種銀行的最大目的是服務于國家、政府和人民群眾，而商業銀行與這三種銀行有著非常大的區別。商業銀行是一個主要以營利為目的的銀行機構，它的主要任務就是利用一定的營銷宣傳手段，吸引客戶辦理存款或貸款業務，從而進行籌資或通過低利率和高利息來獲得差價利潤。因為商業銀行最主要的目的在于通過客戶辦理的個人業務來獲取相應的利潤，而其中獲利最高的便是，通過對客戶進行個人放款以此來收取較存款利率要高的貸款利息。即，個人貸款業務是一個商業銀行獲取利潤的主要來源，所以對于一個商業銀行而言，對個人貸款業務的營銷手段是否合理，營銷力度是否得當，會直接影響到商業銀行自身的經濟收入。

二、商業銀行個人貸款業務營銷策略存在的問題

1.營銷運行體系不完善

一直以來，受人們傳統思想的影響，銀行大部分客戶對于業務的選擇都是存款吃利息，而很難接受貸款的概念。所以，在很長一段時間內，商業銀行對個人貸款業務的營銷工作并沒有收到相應的重視，銀行貸款業務處于絕對賣場市場，更加不像歐美等西方國家能夠針對商業銀行個人貸款業務建立一套完善的營銷運行體系。20世紀90年代以來，我國對外貿易的政策促使我國在銀行個人貸款業務上的發展，加快了將未來的錢現在花的思想在我國人民群眾中的傳播速度。隨著人們對銀行個人貸款的了解越來越深入，銀行的個人貸款業務也越來越繁忙，此時更加需要有一個完善的貸款業務營銷的運行體系。

2.商業銀行自身對營銷理念的認識不充分

在我國，商業銀行的經營理念都是以銀行盈利為首要目的，而在現如今的市場經濟競爭越來越激烈的狀況下，這一經濟管理理念與我國的社會主義市場經濟體制開始出現矛盾和沖突，這就要求我國的商業銀行在個人貸款業務營銷策略上要具有系統性，一個商業銀行在制定個人貸款業務的營銷方案時必須要適應現在市場經濟的發展，采用合理的營銷手段，使其在現存的激烈的市場經濟競爭中脫穎而出。但是縱觀國內商業銀行的經濟管理模式，我國商業銀行在個人貸款業務營銷上處于一個較為劣勢的地位。商業銀行并沒有非常充分正確的認識銀行個人貸款業務營銷，認為營銷就是單純地指銀行對自身的個人貸款業務進行推銷宣傳，吸引更對的客戶到自家銀行來辦理個人貸款業務，而在營銷工作中只是簡單地采用廣告等宣傳手段或者利用銀行的公關部門以公關的形式去進行所謂的營銷，商業銀行自身對個人貸款業務營銷的認識不充分是直接影響銀行自身對個人貸款業務擴展的主要原因。

3.商業銀行在貸款管理上不到位

1995年9月10日，由全國人大常委會并實施《中華人民共和國商業銀行法》，此后，我國商業銀行的個人貸款業務營銷開始發展起來，各大商業銀行面向市場開始積極地尋找客戶，推新貸款業務形式，商業銀行的個人貸款業務的規模也不斷地擴大。正是由于商業銀行個人貸款業務規模的擴大，加之不具備非常完善的貸款營銷體系，同時，商業銀行本身對個人貸款營銷理念的認識不夠充分，使得商業銀行個人貸款業務在管理方面出現問題。一些商業銀行在貸款營銷上管理粗放，不嚴格遵守客戶個人貸款業務辦理規則，開始出現客戶貸款逾期不還、呆滯、呆賬貸款，使銀行本身利益虧損嚴重。另外，有些商業銀行過度追求銀行利潤，將貸款中心放在大型企業上，對中小型企業的放貸力度大大減小，從而忽略了一些發展前景較好的企業，喪失了一些可以繼續挖掘的潛在性客戶，沒有將銀行的貸款資金進行良好的分配，不利于商業銀行自身的可持續發展。

三、改進商業銀行個人貸款業務營銷策略的建議

1.正確定位商業銀行個人貸款業務營銷

要改進商業銀行個人貸款業務營銷策略，首先要正確定位個人貸款業務營銷，只有在給出商業銀行個人貸款業務營銷的正確定位，商業銀行自身才能夠做到正確認識個人貸款業務。在商業銀行對個人貸款業務進行營銷策略制定時，需要充分考察市場對個人貸款業務的需求，充分分析市場經濟所充斥著的激烈競爭，準確地找到屬于自己的定位。對于市場需求量，這是一個無法進行準確衡量的，商業銀行自身要做的就是對市場進行調研，在充分了解過后給出一個大體估計值，然后再選擇一個合理的市場目標范圍，提高自身銀行產品與服務的質量，達到滿足自己所選定的這一部分市場需求的目的。對于市場經濟競爭，這是每一個行業都無法避免的，對于一個商業銀行而言要做的就是利用自身的優勢，在眾多競爭者中脫穎而出，努力的擴大自己的業務營銷范圍，這就需要工作者做好對每一個客戶的調研與分析，做到盡可能地滿足每一個客戶的需求，進一步挖掘更多的潛在客戶，讓每一個客戶對銀行的個人貸款業務都感到滿意，這樣才能夠使商業銀行的貸款營銷策略能夠更好地符合顧客的需求，達到營銷的目的。

2.提高對個人貸款業務營銷的認識

在對商業銀行個人貸款業務營銷給出正確的定位后，下一步要做的就是提高對個人貸款業務營銷的認識。商業銀行要改進個人貸款業務營銷策略，就必須要轉變對營銷理念的傳統認識，具備現代營銷理念。在傳統營銷理念中，大部分人們都以為營銷就是推銷，而一個商業銀行的營銷理念就是吸引更多的客戶來銀行辦理業務，從而從中獲取相應的利潤。在現代營銷理念中，營銷不僅僅是指推銷模式或推銷手段，營銷應該具有一個完整的運行體系，從制定營銷策略到具體實施營銷方案，所有的一切均要以客戶為主。這句要求商業銀行在制定與實施營銷方案時，必須拓寬個人貸款業務營銷的思路，一切以客戶要求為主，根據客戶對業務的需求，及時修改業務的具體要求，做到及時可變，合理改變。

3.商業銀行提升自身產品與服務質量

隨著各大商業銀行對個人貸款業務的推廣和業務范圍的擴大，我國對銀行個人貸款業務的需求開始出現疲軟的現象。從我國目前的存貸款市場來看，商業銀行個人貸款的需求量與供給量存在著不平衡，客戶貸款的有效需求存在疲軟的現象。出現這一現象的主要原因還是在于不能夠正確的認識個人貸款業務營銷，商業銀行之間只有你爭我搶的競爭關系，但是從不去思考如何去提升自身產品與服務的質量，從而無法全面兼顧自身與客戶的雙方利益。針對這一現狀，商業銀行要提高自身的產品質量和服務品質，及時的更新貸款業務的種類，從而達到刺激市場需求的目的，吸引更多的客戶來銀行辦理個人貸款業務。當然，對于一個商業銀行，為了達到營利的目的，不僅需要及時開展新業務，提升自身產品質量以此來吸引更多的新客戶和挖掘潛在客戶，還要兼顧老客戶，適時推出回饋活動，與老客戶間進行適當的聯系，維持雙方的合作關系，達到在防止老客戶流失的同時又能迎來新客戶。

結語

商業銀行與我國其他三類銀行不同，它是以營利為目的，所以對于占據利潤主要比例的個人貸款利息，商業銀行是十分關心的。個人貸款業務在商業銀行所有業務中占據著非常重要的地位，客戶在銀行中辦理個人貸款業務是一個商業銀行獲取利潤的主要來源。所以，對于我國商業銀行個人貸款業務營銷的現狀，我們要正確看待個人貸款業務營銷的地位，提高銀行對個人貸款業務營銷的重視，同時，商業銀行本身還要提高銀行產品的質量，從而挖掘出更多的潛在客戶，獲得更多的個人貸款業務辦理，進一步促進商業銀行的發展。

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作者:王丹 單位:石河子大學