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摘要：在我國，商業銀行中間業務的定價還不是很成熟。通過概述我國商業銀行目前的兩種定價方法并加以評價，然后從商業銀行經營角度，提出三大定價策略，最后結合定價策略和收益最大化的目標，對商業銀行中間業務給出定價措施的建議。

關鍵詞：商業銀行；中間業務；定價方法；定價策略

1中間業務產品的定價方法

我國商業銀行目前通行的中間產品定價方法有：

1.1成本加成定價法

此方法從提供中間業務產品的商業銀行的角度出發，認為中間業務產品的價格應該包括以下4部分才能實現贏利。

1.固定成本C1：即商業銀行開展中間業務必需的資金投入，如計算機設備、ATM等。

2.可變成本C2：又稱經營成本，主要包括人事費用、業務費用等。

3.風險補償費F：即銀行對于中間業務可能發生的違約風險收取的必要補償。

4.目標利潤R：商業銀行提供中間業務產品的預期收益。

因此，可得中間業務產品價格的表達式為：p=C1+C2+F+R

成本加成法是將商業銀行的成本、風險和目標利潤加總來求得產品價格，其優點方便理解，計算簡單。但是它沒有顧及其他銀行的競爭，以及銀行與客戶間其他業務的往來，容易造成定價中的逆向選擇和短期行為，可能會面臨客戶的流失和市場的萎縮。而且，目前銀行多屬于“多產品企業(multi-produceindustry)”，在分配方面往往存在很大困難，因此在實踐中可操作性不強。

1.2市場導向定價法

此方法銀行以市場的一般價格水平為出發點，考慮自身的成本和風險，尋求適合本銀行的中間業務產品價格，表達式為：P=λ

其中，P是商業銀行應收取的某種中間業務產品的費用，即此產品的價格，是市場的一般價格水平，λ是該銀行報價的調整系數（λ在1上下浮動）。

市場導向法考慮了市場的指導功能，方便操作，簡單易行，適用于批量大、風險小，且成本無顯著差異的中間業務產品，如銀行卡、異地取款業務等。但是中間業務在我國一直被作為吸引客戶的附屬業務，市場價格常低于銀行的成本，自然缺乏開拓市場的積極性，所以采取這種方法需要有一個良性競爭的市場環境和一個合理的市場價格。

2中間業務產品定價的三大策略

結合中間業務的定價目標，從商業銀行經營管理角度來看，中間業務產品的定價策略主要有以下三種：

2.1成本定價策略

中間業務的開展依賴于銀行提供的固定場所、網絡、金融技術。銀行的生存與可持續發展的必要條件是必須補償支出的成本，并獲得預期的利潤。從微觀經濟學原理看，只要產品或服務的價格即收益不能補償其成本，或者不能提供社會平均的利潤，供給就會減少。如果需求不變，價格必然會上升，以刺激供給達到供求平衡。必須補償的中間業務成本包括：

1.人力成本。包括：產品開發人員費用、產品營銷人員費用、柜面服務人員費用、產品售后服務人員如受理投訴人員的費用、后臺支持人員費用、業務管理人員費用等。

2.物力成本。包括：營業場所與共用設備的費用、專項設備費用、系統維護費用、低值易耗品費用等。

3.風險成本。承兌類、擔保類、租賃類、投資銀行類、金融衍生類中間業務品種具有較高的風險。根據風險與收益的合理匹配原則，商業銀行提供這類中間業務產品應獲取風險報酬。

在這些成本中，物力成本是固定成本，隨著產品規模的擴大而下降，人力成本與風險成本屬于可變成本，與產品規模有一定的正相關關系。如果采用成本定價策略，產品價格將根據預期收入(或利潤)、成本、產品銷售數量的影響定價，需要遵循的原則是：(1)成本需要得到全額補償；(2)在銷量一定的情況下爭取收入最大化。

2.2競爭定價策略

如果銀行以謀求更高的市場競爭力為目標，采用競爭定價策略，其中間業務產品定價需要考慮以下因素：

（1）銀行的競爭地位，是處于絕對優勢，還是處于平均水平或劣勢。如果在市場份額上處于絕對優勢，該行將掌握市場定價的主導權，可以采取利潤最大化策略。賺取一定的超額利潤。如果處于平均競爭水平，則只能采取追隨定價的策略。如果處于競爭劣勢，進取性的銀行可以低于市價一定幅度來定價，同時努力降低成本，而保守的銀行應接受市價，設法改善產品的品質和服務質量。

（2）競爭對手的價格策略。金融市場是一個寡頭控制的、半壟斷的市場，每一個競爭對手對市場價格的制度都有相當的影響力。在各家銀行的價格透明度增加、客戶獲得信息的渠道增多的情況下，競爭對手的同種中間業務的價格高低，會直接影響本行的客戶的購買行為。因此，針對競爭對手在不同時間的定價情況，明確本行產品價格的相對水平，例如是高于對手，還是與對手一樣，或者是低于對手，從而動態地調整本行的產品定價，或者通過提高服務質量來擴大產品的品質差異來吸引客戶。

（3）銀行預期市場份額的目標。銀行的預期市場份額目標有近期目標與遠期目標之分，有時眼前利益與長遠利益之間會產生沖突與矛盾。看重近期目標的銀行，可以采取更加進取的定價策略，例如，所定價格低于市價，取得相對的價格競爭優勢。看重遠期目標的銀行，可以更多地考慮中間業務產品的整體定價水平，注重產品之間的價格關聯性，以及本行產品的品質，可以高于市價來確定中間業務產品價格。

（4）產品的市場容量及需求彈性競爭定價策略的核心是確保本行的價格具有相對的市場競爭力。這里首先需要對各類中間業務產品的總需求進行估計，有的產品剛投入市場，市場潛力大，有的則可能趨于飽和。不同的市場狀況與產品的功能相結合，決定著產品的需求彈性，降價策略只能運用于需求彈性大于1的產品，否則，銀行就會出現產品市場份額擴大、利潤反而下降的現象，不利于銀行未來的生存與發展。

2.3關系定價策略

關系定價是一種新型的銀行服務定價方法，它以銀行與客戶的關系為基礎，根據關系的遠近來確定銀行產品的價格水平。其實質是通過交叉銷售和最大限度地銷售其他種類的產品，建立銀行與客戶的關系，銀行不單獨為某個產品定價，而是以一籃子產品的總成本加上預期的平均利潤確定產品的關系價格定價。由于二八定律的作用，20%的客戶給銀行帶來80%的利潤，對這20%的重要客戶，銀行要特別重視，維護良好的關系，其中最直接的信號就是提供更加優惠和優質的、有別于普通客戶的服務。銀行按照客戶與銀行的交往歷史、交易品種和金額、給銀行帶來的利潤情況，將客戶劃分為重要客戶和普通客戶。重要客戶的一個顯著標準就是購買多個銀行產品，例如，購買一組中間業務產品，或者一組中間業務產品再加上一組傳統業務產品，而且規模較大。對這些重要客戶，銀行一般要采取關系定價法，即提供更加優質的服務，或者降低某些產品的價格，提供優價服務，以便維系銀行的主要利潤源泉。理清關系定價策略的基本思路是：

（1）客戶使用的中間業務產品品種越多，特別是銀行看重的高回報的產品越多，或者加權銷售規模越大，其中某些產品降價的幅度就越大。

（2）產品之間的關系是決定產品是否降價促銷的關鍵因素。銀行向重要客戶銷售組合產品時，由于部分產品降價的緣故，組合的加權平均價格必然低于各產品的單獨報價的加權平均價格，如果加權銷售規模的增長幅度低于加權平均價格下降的幅度，銀行預期的利潤指標就不能實現。銀行產品之間的關系有三種：一是互補的關系，例如，承兌匯票會帶來定期存款的增加；二是替代關系，例如，個人理財會造成定期儲蓄的減少；三是不相關，例如，工資與承兌匯票。需要注意的是，有的產品同時與兩個或兩個以上的產品有相關關系，例如，個人理財與定期儲蓄之間是替代關系，但是，它會帶來證券或保險收入的增加，與證券或保險之間存在互補關系。

為了實現預期的利潤指標，銀行應該視產品組合的具體情況制定關系價格。如果產品組合主要由互補產品組成，選擇部分產品降價或者給予較大的降價幅度，一方面可以提高這些產品的銷量，并帶動其互補產品的銷量，降價能夠獲得最佳效果。如果產品組合主要由替代產品組成，此時部分產品的降價促銷往往會造成其替代產品銷量的減少。因此，不宜選擇降價策略，最好是通過優質服務來體現重要客戶的價值。

（3）在關系定價中，如果選擇了產品降價促銷，產品降價的幅度應該取決于產品的需求彈性。需求彈性越大，產品降價的幅度就大，反之亦相反。只有這樣，才能確保組合產品預期利潤的實現。

3中間業務產品的定價措施

對中間業務產品制定正確的定價目標、靈活運用定價策略，并遵循相應的定價原則，是提高商業銀行金融產品定價能力的幾個關鍵要素，是商業銀行在激烈的金融競爭中生存下去的關鍵，必須要引起我國商業銀行的高度重視。同時，定價能力的提高還取決于許多配套措施的使用。因此，我國商業銀行應建立和健全提高定價能力的配套措施。以下是對銀行定價措施的一些建議：

3.1折扣促銷定價措施

我國商業銀行雖然網點眾多，但客戶群十分廣泛，平時柜臺客流壓力很大，經常會出現客戶排長隊等候的現象。所以，銀行不妨可以考慮推廣中間業務自助產品的使用，并為使用自助產品的客戶酌情降低定價，以幫助柜臺分流、節省柜臺資源。這時，商業銀行可根據自助產品減少服務成本的比例來確定收費折扣比率，為中間業務定價。比如，可對使用電子銀行辦理匯款業務的客戶打折收費等。對于本行中間業務產品忠誠度較高的客戶，銀行也可以在其消費一定次數以上時給予一些定價折扣，以留住寶貴的客戶資源。我國商業銀行也可以在節假日期間提供階段性折扣，來爭奪中間業務產品市場；另外，中間業務也有自己的產品生命周期，銀行可以根據這一周期，對于生命周期特征比較顯著的產品制定階段性的定價措施，在基準價格的上下浮動定價。公務員之家

3.2產品組合定價措施

我國商業銀行可以在中間業務系列產品存在需求和服務成本的內在關聯時，將具有同類服務性質的中間業務產品組合起來定價。產品組合中，各產品之間的價格需要協調和平衡。在定價時，首先要確定一種中間業務產品，讓它處于同類服務產品中的最低價，充當領袖產品，來吸引客戶順帶購買其他中間業務產品。其次，要確定另一種產品，使它成為價格中的最高者，發揮品牌構建和收回成本的作用。最后，根據其他產品在該類中間業務中的職能，賦予它們不同的價格。比如，我國商業銀行可以對銀行卡類中間業務產品采用這種定價措施，以借記卡為領袖產品，貸記卡為品牌產品，其它卡為輔助產品，制定不同的收費標準。

3.3地區差別定價措施

中間業務的發展，與我國商業銀行分支機構所在地區的經濟發展狀況有很大關聯。因此，對于中間業務產品的定價必須因地制宜。目前，我國國內商業銀行在全國范圍內的中間業務都實行“一刀切”的統一價格，這種缺乏細分的價格體系限制了中間業務在欠發達地區的發展，從而影響了商業銀行中間業務的整體發展水平。就目前全國經濟發展不均衡的狀況來看，我國商業銀行可將國內中間業務市場分為發達地區(主要指東部地區)、發展中地區和欠發達地區(主要指西部地區)，實施差別定價措施，以促進中間業務的均衡發展。

3.4客戶差別定價措施

客戶差別定價就是根據客戶群體對銀行中間業務發展的重要性和給銀行創造效益的大小，對產品制定不同的價格。當我國商業銀行采用這種定價措施時，要對客戶群進行細分，但細分和控制市場的成本不應超過由此帶來的收益，且必須保證引起的客戶不滿度不至于讓客戶放棄購買銀行的產品。我國商業銀行可將客戶細分為公司客戶與個人客戶、貴賓客戶與普通客戶、優質客戶與低質客戶，對不同客戶實行不同定價。例如，對于支付類中間業務產品的客戶，銀行可區分定價，給予優質客戶一定優惠；對于銀行卡類客戶，銀行可免收貴賓客戶的年費等。

參考文獻

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