一、營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)

1、在全省范圍內(nèi)逐步擴(kuò)大健康管理公司系列產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)域，提高健康管理公司產(chǎn)品在全國(guó)健康管理市場(chǎng)的占有率，力爭(zhēng)渠道市場(chǎng)占有率達(dá)到80％。

2、運(yùn)用直營(yíng)、商這種現(xiàn)代化市場(chǎng)拓展方式，迅速擴(kuò)大健康管理公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，力爭(zhēng)用3年時(shí)間，全面拓展全省13個(gè)地級(jí)市場(chǎng)。

3、樹立健康管理公司的企業(yè)形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽(yù)度，用3年時(shí)間使其成為健康管理行業(yè)中區(qū)域第一品牌。

4、把健康管理公司建設(shè)成一個(gè)專門為方培養(yǎng)健康管理服務(wù)市場(chǎng)各方面專業(yè)人才的“大學(xué)堂”，即培訓(xùn)、營(yíng)銷、管理為主。

5、把健康管理公司建設(shè)成全省各級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)部的外設(shè)機(jī)構(gòu)，即承擔(dān)醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)需求。

1基本含義

營(yíng)銷策劃是為了完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營(yíng)銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤(rùn)。

2營(yíng)銷要點(diǎn)

機(jī)構(gòu)品牌營(yíng)銷顧問(wèn)認(rèn)為，快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓各大中小型企業(yè)不再忽視網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷的潛在市場(chǎng)，如今正是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的黃金時(shí)代。營(yíng)銷策劃也注定離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)催生出許多新奇的營(yíng)銷手段，事件營(yíng)銷就是其中之一。從本質(zhì)上講，事件營(yíng)銷就是策劃團(tuán)隊(duì)雇傭網(wǎng)絡(luò)“水軍”將某事件當(dāng)成網(wǎng)絡(luò)話題進(jìn)行炒作，達(dá)到“一夜成名”的目的。現(xiàn)實(shí)中這樣的例子不勝枚舉。一般來(lái)講，事件營(yíng)銷策劃成功都說(shuō)明該事件有其獨(dú)特的“賣點(diǎn)”。比如，該事件首先要具有爭(zhēng)議性。爭(zhēng)議性越大，傳播速度就越快，傳播范圍就越廣，更容易受到社會(huì)關(guān)注。策劃團(tuán)隊(duì)就是利用該事件的爭(zhēng)議性，本著營(yíng)銷的目的，對(duì)社會(huì)輿論加以引導(dǎo)，以此達(dá)到宣傳的目的。事件營(yíng)銷能夠使個(gè)人、企業(yè)或網(wǎng)站在瞬息之間火遍整個(gè)輿論界，它能夠在短時(shí)間內(nèi)為個(gè)人或企業(yè)帶來(lái)效益。但是也應(yīng)該看到這種事物的對(duì)立性。事件在快速傳播的同時(shí)，除了事件本身，還可能波及到一些與事件相關(guān)聯(lián)的事物，甚至可能產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。而且網(wǎng)絡(luò)炒作不僅要求你必須有噱頭可“炒”，所花費(fèi)的投資也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般營(yíng)銷方式。如果對(duì)輿論方向把控不當(dāng)，就可能陷入“偷雞不成反蝕把米”的窘境。事件營(yíng)銷可以在短時(shí)間之內(nèi)會(huì)為你塑造出一個(gè)“成功”的品牌，投資巨大，策劃一起事件是需要滿足事件營(yíng)銷的基本要點(diǎn)，沒(méi)有這些要點(diǎn)的支撐，一起事件營(yíng)銷就很難傳起來(lái)。說(shuō)到這里，你可以從“淘品牌”營(yíng)銷策劃看“北刀”優(yōu)與憂，這也是營(yíng)銷當(dāng)中比較經(jīng)典的案例。

3營(yíng)銷內(nèi)容

營(yíng)銷策劃主要涵蓋了以下幾部分內(nèi)容：①營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體規(guī)劃；②營(yíng)銷診斷、品牌策劃、市場(chǎng)推廣；③精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建；④促銷政策的編排；⑤直營(yíng)體系、專賣體系、價(jià)格體系的構(gòu)建；⑥終端銷售業(yè)績(jī)的提升；⑦樣板市場(chǎng)的打造；⑧分銷體系的構(gòu)建；⑨渠道的搭建；⑩招商策劃；輯輥訛網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的構(gòu)建。

內(nèi)部資料---一份完整的營(yíng)銷企劃案需包括哪些方面

一份完整的營(yíng)銷企劃案需包括哪些方面公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員共同天地

一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來(lái)制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷思想精華整理出來(lái)，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

一份完整的營(yíng)銷策劃案應(yīng)包括以下要素，但是現(xiàn)實(shí)中由于信息來(lái)源不充分以及受制于各個(gè)公司實(shí)力等一系列因素，我國(guó)目前很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)該非常注重營(yíng)銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略都是建立在營(yíng)銷部門對(duì)大量市場(chǎng)信息進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來(lái)制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營(yíng)銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營(yíng)銷思想精華整理出來(lái)，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)

1、管理營(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研

1方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1方案營(yíng)銷的涵義

方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。

1.2方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

1引言

市場(chǎng)營(yíng)銷通常指?jìng)€(gè)人或者集體通過(guò)交易產(chǎn)品或者價(jià)值來(lái)得到自己所需的物品，在營(yíng)銷的過(guò)程中，雙方需要達(dá)成一定的協(xié)議，這樣才能夠完成交易．企業(yè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要主體，它們要想獲得更好的發(fā)展市場(chǎng)，就要不斷增強(qiáng)自身的營(yíng)銷管理水平，做好營(yíng)銷管理方案，這樣才能夠達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力．但是在實(shí)際的企業(yè)營(yíng)銷管理中，由于管理人員自身專業(yè)素質(zhì)較差，再加上企業(yè)對(duì)市場(chǎng)分析不足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理水平，從而影響到整個(gè)企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展．因此企業(yè)只有通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方案，才可以更好的適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)贏得更好的發(fā)展環(huán)境．

2企業(yè)營(yíng)銷管理的重要性

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更加公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而企業(yè)營(yíng)銷管理作為提升企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一，管理人員應(yīng)該要重視該項(xiàng)工作，從企業(yè)的實(shí)際狀況出發(fā)，制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷管理方案，從而滿足企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展需求．做好企業(yè)營(yíng)銷管理工作，首先能夠提升我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，幫助它們更好的融入世界．我國(guó)在加入世貿(mào)組織后，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸上升，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方式已經(jīng)不能夠適應(yīng)實(shí)際發(fā)展需求，管理人員需要轉(zhuǎn)變其營(yíng)銷理念，制定出更加完善的營(yíng)銷策略，從而達(dá)到營(yíng)銷管理目標(biāo)．與國(guó)外企業(yè)營(yíng)銷管理相比，我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷策略還存在一定的問(wèn)題，在發(fā)展過(guò)程中還需要克服許多文化問(wèn)題和機(jī)制問(wèn)題，更好的適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展需求．其次，能夠不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)．企業(yè)要想制定出完善的營(yíng)銷策略，需要有良好的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)支撐．但是在實(shí)際的發(fā)展中，許多企業(yè)的內(nèi)部組織不夠健全，不能為企業(yè)營(yíng)銷管理提供更好的內(nèi)部環(huán)境，最終限制企業(yè)的營(yíng)銷質(zhì)量．比如企業(yè)在營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)建設(shè)上的投入不足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的工作積極性下降，營(yíng)銷中容易出現(xiàn)漏洞，不利于企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷．再次，企業(yè)營(yíng)銷管理能夠增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)質(zhì)量．企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)需要制定出比較完善的方案，對(duì)營(yíng)銷人員的行為進(jìn)行規(guī)范，從而提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力．除此之外，企業(yè)在營(yíng)銷管理中為了擴(kuò)大市場(chǎng)發(fā)展空間，需要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓他們掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷知識(shí)，結(jié)合企業(yè)具體狀況轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，利用各種市場(chǎng)信息來(lái)提升企業(yè)營(yíng)銷水平．最后，可以更好的規(guī)范市場(chǎng)秩序．通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷管理，營(yíng)銷人員的工作責(zé)任意識(shí)大大提升，在工作過(guò)程中能夠嚴(yán)格規(guī)范自身行為，減少營(yíng)銷問(wèn)題的出現(xiàn)，最終達(dá)到維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定的目的．隨著我國(guó)改革開(kāi)放水平的提升，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸提升，它們要想獲得更好的發(fā)展空間，就要從營(yíng)銷策略出發(fā)，建立比較完善的營(yíng)銷體系，在市場(chǎng)制度的要求下做好各項(xiàng)工作，贏得良好的信譽(yù)形象，增加客戶數(shù)量．

3企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

3．1營(yíng)銷管理定價(jià)不科學(xué)

摘要：受全球金融海嘯影響，許多國(guó)家的制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)PMI（PurchaseManagementIndex）都大幅走低，呈現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，制造業(yè)不斷萎縮狀態(tài)。然而與此形成鮮明對(duì)比的是非制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)PMI卻一直維持高位運(yùn)行，反映出以服務(wù)業(yè)為代表的非制造業(yè)經(jīng)濟(jì)對(duì)穩(wěn)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用更加顯現(xiàn)。隨著“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”在世界各地的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中占有的比重越來(lái)越大，傳統(tǒng)加工制造型企業(yè)都不約而同的把目光轉(zhuǎn)向服務(wù)，希望通過(guò)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和企業(yè)再造將企業(yè)定位于服務(wù)型企業(yè)，一方面優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，另一方面通過(guò)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型提升企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。作為一家通信行業(yè)中的傳統(tǒng)制造型企業(yè)，ENPC公司的品牌、技術(shù)、管理、營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)都處于行業(yè)領(lǐng)先水平，十多年來(lái)的銷售業(yè)績(jī)也一直保持著快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，企業(yè)逐漸成為網(wǎng)絡(luò)能源領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。通過(guò)多年在有償服務(wù)方面的研究和推廣，并將服務(wù)作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品線進(jìn)行開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷，不僅積累了很多服務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，使得服務(wù)銷售收入成為公司整體收入來(lái)源的重要組成部分，而且在市場(chǎng)環(huán)境持續(xù)低迷時(shí)期，服務(wù)收入增長(zhǎng)率及利潤(rùn)率也都遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品銷售，保持著良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，服務(wù)銷售已經(jīng)逐漸成為ENPC公司可持續(xù)發(fā)展的重要推動(dòng)力之一。然而隨著業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及解決方案已經(jīng)無(wú)法支撐業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的要求，企業(yè)不僅面臨著金融危機(jī)造成的各行業(yè)不景氣壓力，同時(shí)還面臨著銷售及利潤(rùn)指標(biāo)增長(zhǎng)的雙重壓力，未來(lái)將向何處去？這是一個(gè)值得深思的問(wèn)題，對(duì)服務(wù)銷售業(yè)務(wù)做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃已經(jīng)迫在眉睫。

關(guān)鍵詞：ENPC公司;通信制造業(yè);服務(wù)解決方案;服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、引言

自2008年由全美最大兩家住房抵押貸款機(jī)構(gòu)引發(fā)的次貸危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，雷曼兄弟公司（LehmanBrothersHoldingsInc.）申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，美國(guó)銀行對(duì)美林公司（MerrillLynch）的收購(gòu)，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG，AmericanInternationalGroup）宣布改組，一場(chǎng)百年不遇的華爾街“颶風(fēng)”迅速席卷全球，當(dāng)風(fēng)暴帶來(lái)的陰霾尚未消散之時(shí)，由希臘主權(quán)債務(wù)危機(jī)引發(fā)的歐債危機(jī)又一次推波助瀾，給全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇增添了許多不確定性。這場(chǎng)由房地產(chǎn)泡沫破裂引發(fā)的全球性金融海嘯不僅對(duì)虛擬經(jīng)濟(jì)造成重創(chuàng)，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響也隨著時(shí)間的推移而逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，許多企業(yè)都面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻的生存困境，破產(chǎn)、出售、重組等現(xiàn)象也變得越來(lái)越司空見(jiàn)慣，其中不乏世界知名企業(yè)的身影，如2009年6月，美國(guó)通用汽車公司（GM，GeneralMotorsCo.）宣布破產(chǎn)，給美國(guó)汽車工業(yè)帶來(lái)了重創(chuàng)。金融海嘯過(guò)后，從危機(jī)中幸存的企業(yè)都在用心總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，下定決心進(jìn)行變革，只有變革，企業(yè)才能獲得重生的機(jī)會(huì)。逆水行舟，不進(jìn)則退！如今，對(duì)于傳統(tǒng)制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)略或者產(chǎn)品、技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略來(lái)建立可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不太可能，唯一剩下的選擇就是以服務(wù)的視角和邏輯來(lái)重新定義企業(yè)與顧客之間的關(guān)系，用更加貼近顧客的方式為顧客價(jià)值生成過(guò)程提供支持。制造型企業(yè)在向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的大潮中，計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的IBM、惠普（HP,Hewlett-Packard），通信領(lǐng)域的愛(ài)立信（Ericsson）、華為（Huawei）,電氣領(lǐng)域的ABB（AseaBrownBoveriLtd.）、通用電氣（GE，GeneralElectricCompany）等都是成功轉(zhuǎn)型的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。他們通過(guò)加大服務(wù)業(yè)務(wù)比重，推動(dòng)企業(yè)從設(shè)備供應(yīng)商向解決方案提供商轉(zhuǎn)變，從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷體系來(lái)重新構(gòu)建企業(yè)與顧客的關(guān)系。作為擁有業(yè)界最寬、最完整網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線的ENPC公司，通過(guò)十幾年在有償服務(wù)方面的研究和推廣，并將服務(wù)作為一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品線進(jìn)行開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷，不僅積累了很多服務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，而且企業(yè)在服務(wù)業(yè)務(wù)上的收入也得到了快速增長(zhǎng)。但隨著業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及解決方案已經(jīng)無(wú)法支撐業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的要求，企業(yè)不僅面臨著金融危機(jī)造成的各行業(yè)不景氣壓力，同時(shí)還面臨著銷售及利潤(rùn)指標(biāo)增長(zhǎng)的雙重壓力，未來(lái)將向何處去？這是一個(gè)值得深思的問(wèn)題，對(duì)服務(wù)銷售業(yè)務(wù)做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃已經(jīng)迫在眉睫。ENPC公司的主打產(chǎn)品有：通信電源、UPS、機(jī)房精密空調(diào)、PSMS動(dòng)力網(wǎng)絡(luò)與環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)、服務(wù)器機(jī)柜系統(tǒng)、SPM服務(wù)器電源管理系統(tǒng)、電力操作電源、蓄電池、PLC可編程邏輯控制器等，擁有業(yè)界領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)能源研發(fā)、技術(shù)及服務(wù)平臺(tái)，是目前通信及IT行業(yè)唯一能提供網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品整體解決方案的供應(yīng)商。面對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中成本壓力的不斷增大，ENPC公司向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐也在進(jìn)一步加快。經(jīng)過(guò)十多年產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略的探索，ENPC公司將科技與應(yīng)用工程技術(shù)完美結(jié)合，針對(duì)不同客戶群及應(yīng)用場(chǎng)合開(kāi)發(fā)出了一系列產(chǎn)品配置方案，包括電信解決方案，數(shù)據(jù)中心及IT解決方案，工業(yè)解決方案等，為顧客提供更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品解決方案。隨著這些產(chǎn)品解決方案的成功應(yīng)用，顧客逐漸體驗(yàn)到了ENPC公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的研發(fā)、技術(shù)能力，同時(shí)，對(duì)ENPC公司服務(wù)能力提出了更高要求，對(duì)服務(wù)解決方案也賦予了更多期待。當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，認(rèn)清企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)及外部機(jī)遇，識(shí)別企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)及外部威脅，對(duì)企業(yè)建立可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，突破服務(wù)銷售瓶頸，推動(dòng)服務(wù)解決方案的廣泛應(yīng)用將具有十分深遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不斷變化，新的客戶需求也在源源不斷的涌現(xiàn)出來(lái)。面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)為了更好地服務(wù)于客戶，滿足不同客戶的不同需求，現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品解決方案已經(jīng)趨于老舊，需要盡快調(diào)整ENPC公司服務(wù)產(chǎn)品解決方案，建立更加強(qiáng)大的服務(wù)營(yíng)銷組織，提升客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)品差異化的體驗(yàn)。為打造可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)業(yè)務(wù)，消除服務(wù)銷售瓶頸而不懈努力。

二、優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)品解決方案

現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品解決方案是基于傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的，例如：設(shè)備維修、設(shè)備巡檢、備件、維保、改造及擴(kuò)容等，隨著客戶近年來(lái)在節(jié)能、網(wǎng)絡(luò)評(píng)估、服務(wù)外包、工程總承包等新服務(wù)業(yè)務(wù)上需求的不斷涌現(xiàn)，ENPC公司的服務(wù)產(chǎn)品解決方案需要盡快開(kāi)展優(yōu)化調(diào)整，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，進(jìn)而促進(jìn)服務(wù)銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。1.調(diào)整服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)策略。緊緊圍繞ENPC公司核心產(chǎn)品，根據(jù)不同產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及自身特性，調(diào)整該產(chǎn)品服務(wù)定價(jià)策略。在針對(duì)某產(chǎn)品的增值服務(wù)業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)上有所增長(zhǎng)的前提下，可以適度采取低成本交付的低價(jià)格、低利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)策略參與該產(chǎn)品的維保服務(wù)競(jìng)標(biāo)。例如：針對(duì)空調(diào)產(chǎn)品的維保服務(wù)，由于服務(wù)門檻低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，維保服務(wù)一直難于規(guī)模銷售，低毛利的價(jià)格戰(zhàn)往往使得ENPC公司望而卻步。然而，當(dāng)與之相關(guān)的EC風(fēng)機(jī)改造、氣流組織優(yōu)化、室外機(jī)更換等服務(wù)業(yè)務(wù)放量增長(zhǎng)時(shí)，可以在維保定價(jià)上采用低毛利的低成本交付策略，以獲得空調(diào)維保服務(wù)的市場(chǎng)覆蓋率提升。2.開(kāi)發(fā)新服務(wù)產(chǎn)品解決方案。根據(jù)近年來(lái)客戶在設(shè)施節(jié)能降噪方面的需求，針對(duì)空調(diào)、UPS、電源產(chǎn)品不斷開(kāi)發(fā)出新的節(jié)能服務(wù)產(chǎn)品，以擴(kuò)大服務(wù)銷售額。例如針對(duì)空調(diào)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能效比更高的EC風(fēng)機(jī)改造服務(wù)，針對(duì)數(shù)據(jù)機(jī)房冷熱通道能耗損失較大而開(kāi)發(fā)的氣流組織優(yōu)化服務(wù)等，投入產(chǎn)出比較高，而且回收周期較短，節(jié)能效果也十分明顯，為拓展在空調(diào)產(chǎn)品線的服務(wù)業(yè)務(wù)指明了新的前進(jìn)道路。其次，隨著工程總承包（EPC）業(yè)務(wù)模式在國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)上的不斷興起，越來(lái)越多的客戶希望采用EPC模式來(lái)開(kāi)展項(xiàng)目實(shí)施，ENPC公司基于此類客戶需求開(kāi)發(fā)出機(jī)電工程總承包服務(wù)，依托ENPC公司完整的網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)，不但將銷售領(lǐng)域拓展到更寬的機(jī)電領(lǐng)域，同時(shí)也能在銷售額上形成快速增長(zhǎng)。機(jī)電工程總承包業(yè)務(wù)的不斷壯大，將使ENPC公司的服務(wù)業(yè)務(wù)朝著“藍(lán)海”深入。3.拓展服務(wù)銷售渠道。通過(guò)建立合作銷售模式，將有實(shí)力、有意愿的商推向服務(wù)產(chǎn)品銷售的前沿陣地。通過(guò)對(duì)商培訓(xùn)以及傭金制度來(lái)激勵(lì)商大力開(kāi)展服務(wù)產(chǎn)品銷售，使空調(diào)、UPS產(chǎn)品的維保服務(wù)覆蓋到更廣泛的終端客戶。其次，依托400呼叫中心平臺(tái)以及公司網(wǎng)站等新型營(yíng)銷渠道，擴(kuò)大對(duì)中小客戶群的服務(wù)覆蓋，用低成本的銷售手段提升UPS、空調(diào)產(chǎn)品維保覆蓋率。

摘要：隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和國(guó)外企業(yè)的介入，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)將變得越來(lái)越理性和個(gè)性化，企業(yè)間營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈。中國(guó)企業(yè)將面臨“營(yíng)銷短板”。方案營(yíng)銷以顧客需求為核心，通過(guò)為顧客提供解決問(wèn)題的“整體方案”，實(shí)現(xiàn)了顧客價(jià)值最大化，是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)新模式。通過(guò)分析中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素，展望了方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展前景，最后提出了中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷應(yīng)努力的方向。

關(guān)鍵詞：中國(guó)企業(yè)；方案營(yíng)銷；優(yōu)勢(shì)；制約因素

1方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1方案營(yíng)銷的涵義

方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。

第一篇

一、我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境較為嚴(yán)峻。和國(guó)內(nèi)的一些大企業(yè)比起來(lái)，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著明顯的劣勢(shì)，其在市場(chǎng)營(yíng)銷手段、方法、策略等方面都相對(duì)落后，而且，中小企業(yè)在銷售組織、渠道以及人員素質(zhì)方面也和大企業(yè)有著很大的差距。比如，大型企業(yè)可以單獨(dú)設(shè)置品牌智能部門，負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品從價(jià)值觀到企業(yè)文化方面進(jìn)行一整套的規(guī)劃，并通過(guò)廣告效應(yīng)來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)需求，但對(duì)缺乏足夠資金和人員的中小企業(yè)而言，這種精耕細(xì)作、深度分銷的銷售管理模式非常難以實(shí)現(xiàn)。所以，從整體來(lái)看，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷往往缺乏較高的主動(dòng)性，基本較為被動(dòng)。

2.缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。國(guó)內(nèi)中小企業(yè)盡管在近來(lái)年取得了較大的成績(jī)，不少企業(yè)也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要作用，但從大局角度來(lái)看，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)普遍還缺乏足夠高的戰(zhàn)略眼光，制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略基本上難以對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行及時(shí)有效地反應(yīng)。不僅如此，不少中小企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，竟然是依靠管理者的經(jīng)驗(yàn)或主觀判斷得出來(lái)的，根本無(wú)法保證戰(zhàn)略的科學(xué)性和正確性，在這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)不可避免會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，從而陷入營(yíng)銷危機(jī)當(dāng)中，給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)不利影響。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷理念較為落后。隨著國(guó)內(nèi)信息技術(shù)的普及應(yīng)用，電子商務(wù)在各類企業(yè)中的地位也越來(lái)越重要，其已經(jīng)成為中小企業(yè)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要手段。但是，不少中小企業(yè)雖然也認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等電子商務(wù)手段對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要作用，但卻未認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的特殊性，從而將一些不適合使用電子商務(wù)手段的產(chǎn)品強(qiáng)行到網(wǎng)絡(luò)上，大肆宣傳或推廣，給不少消費(fèi)者都造成了較大的困擾，從而在影響企業(yè)形象的同時(shí)，反而降低了產(chǎn)品的銷量。

4.企業(yè)盈利模式較差。中小企業(yè)大多只能生產(chǎn)一些半成品或者初級(jí)產(chǎn)品，相對(duì)的經(jīng)濟(jì)附加值也十分低，很難獲得較高的利潤(rùn)，也更無(wú)法占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)。實(shí)際上，這一因素在長(zhǎng)期以來(lái)一直影響著我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展和品牌建設(shè)進(jìn)展。另外，在市場(chǎng)營(yíng)銷中樹立品牌理念，對(duì)于企業(yè)資金的扶持和質(zhì)量的保證有著較高的要求，而中小企業(yè)由于缺乏足夠的資金，往往難以支付大額的廣告或宣傳費(fèi)用。因而在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程中，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，企業(yè)的市場(chǎng)影響力也不高，盈利模式較差。

1正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷部門為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場(chǎng)營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行。