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通用電氣(GeneralElectric)有值得自豪的歷史。它的前身是美國愛迪生電燈公司,是由大發明家愛迪生創辦的。愛迪生發明了電燈、留聲機和電影,同時也創辦了這家后來名揚全球的公司。

據說,通用電氣是美國道·瓊斯工業指數1896年設立以來唯一至今仍在榜上的公司。通用電氣曾被《財富》雜志評為“美國最受推崇的公司”和“美國最大財富創造者”。1997年,通用電氣以其908億美元的收入,名列《財富》500強的第12位。

在探討通用電氣成功的原因時,很多人忽視了一點,這就是通用電氣的金融服務。事實上,通用電氣在金融服務方面非常有特色,它不僅具備強大的實力、能為客戶提供超值的服務,而且也正成為通用電氣滾滾財源的主要提供者。

利潤的來源

通用電氣的傳統業務是電器制造。它生產的產品從燈泡到飛機發動機、機車、合成樹脂應有盡有。這種產品多元化模式在七八十年代為很多制造商所采用。制造商們為了取得更大的成功,同時在擁有多種產品的不同行業上分散風險,紛紛通過新建和收購兼并等方式,擴大生產規模和業務領域。

但隨著進入80年代中后期市場競爭的加劇,靠市場份額領先已無法保證利潤的來源。韋爾奇看到,價值增長的潛力已轉移到下游服務和融資活動上。韋爾奇認為,對市場上任何產品來說,都存在更大的經濟系統,而產品本身只是其中的一部分。產品是利潤產生過程的催化劑,是使物體運動的觸發器。產品一旦買過來,還需要維修、融資、更換零部件、升級等等。通常,與這些“非產品”或“后產品”相關的收入,要比與產品直接銷售相關的收入大得多。就利潤而言,相差更多。韋爾奇看到利潤正從產品移往產品售出以后的過程,所以他利用了這種轉移,改變了通用電氣的價值獲取機制,提出了為客戶提供全套解決方案(solusion)的口號。所謂全套解決方案,就是要為客戶提供產品以外的服務,其中最重要的是提供金融服務。

通用電氣的金融服務主要是通過通用電氣資本公司(GECapital)來實現的,該公司誕生于30年代,當時在公司中還沒有什么地位,主要是為洗衣機和其他家用電器提供輔助性的資金來源。經過幾十年的發展,資本公司的實力不斷擴大,作用日益顯現。韋爾奇對通用電氣的融資業務一直非常重視,1977年到1981年期間,資本公司由他直接領導。1986年以后,資本公司一直由加利·文特(GaryWendt)擔任首席執行官。在二人的通力合作下,資本公司近年來取得了輝煌的成績,成為通用電氣內利潤的主要來源。

通用電氣資本公司通過為客戶提供多方面的服務,收入和利潤不斷增長。80年代中期以后,該公司的年凈收入增長率達到了18%,而通用電氣的其他業務部門多數只在4%左右。目前通用電氣40%的經營利潤來自融資服務。一位證券公司的分析員計算了通用電氣1991年到1996年的收入,結果表明,如果沒有資本公司,通用電氣收入的年均增長只能達到4%,而不是9.1%。如果把資本公司單獨拿出來,它每年327億美元的收入足可以使它躋身《財富》500強的前80名。

業務擴張

通用電氣通過收購和兼并的方式,使金融服務的業務范圍不斷擴張,為客戶進行全方位服務的功能不斷增強。1984年,通用電氣用11億美元買下了美國業主再保險公司,進入了再保險業務。近年來,通用電氣資本公司每年都要購買大約30個保險、信用卡和其他金融公司。到1995年底,該公司的雇員人數已達53000人,資產達到1860億美元,其規模相當于美國第三大銀行。

資本公司的業務分為五大塊,其中特別保險份額最大,占總收入的26%;消費者服務其次,占25%;設備經營管理占20%;特別金融服務占18%;市場中介服務占11%。特別保險業務。包括雇員再保險、公債保險、抵押保險和信用保險。1997年,雇員再保險的利潤在上一年的基礎上增長20%,家庭抵押保險的利潤增長超過25%。在公債保險中,放棄了風險債券業務,推出征稅等新的市政業務。信用保險主要是在英國開辦的銷售付款保證的保險業務。

消費者服務。包括為零售商提供7500萬信用卡持有人的信用服務。為世界各地提供汽車租賃和借款業務,目前這一業務正向歐洲轉移。消費者儲蓄和保險在資本公司最具潛力,擁有幾十億美元的壽險和養老金業務,此外,公司還在海外為零售商提供私人信用卡服務,該項業務增長迅速,已獲得1.5億美元的利潤。

設備經營管理。通用電氣資本公司擁有以租賃方式運營的900架飛機、18.8萬個火車車廂、7.5萬輛小汽車、1.2萬臺卡車和11顆衛星(每年的折舊額達20億美元)。資本公司還提供國際運輸服務、集裝箱服務、鐵路機車租賃、修理和清潔服務、技術管理服務、信息技術咨詢服務等。通過最近幾次大的收購行動,組成了業務范圍很寬的信息技術服務公司,該公司到2000年可獲得100億美元的收入。集裝箱租借服務由于受到行業不景氣的影響,1996年幾乎破產,現已和海洋集裝箱有限公司合并。

特別金融服務。包括債券出售、普通股出售,項目融資及相關服務,為商業和民用房地產提供資金服務及管理,該項業務的利潤1997年上升了15%。市場中介金融服務。包括為商業設備提供租借或直接借款服務,賣方金融服務,在夏威夷開辦了商業和民用金融服務,其年利潤已達到2500萬美元。

通用電氣資本公司進一步擴展了通用電氣的商業模式,并將其傳給其他公司。通用電氣汽車融資服務公司是美國最大的汽車租賃商;通用電氣是世界上最大的設備管理公司;通用電氣在初級抵押保險方面名列美國第一;通用電氣是世界上第三大、美國第一大再保險公司;通用電氣已不再把它的市場局限于產品制造了。

一位美國評論家這樣評論通用電氣資本公司:它的業務范圍如此之廣,可以向消費者、中間商、生產者提供各種各樣的金融服務,“你需要商業借款或住房抵押嗎?資本公司可以辦理這些業務;你的公司需要設計網絡嗎?請打電話給資本公司;如果你使用儲蓄信用卡,不管來自何處,你都在付利息給資本公司;如果你要購買設備而尋求資金援助,回答你的電話的仍然是資本公司的職員。”

靈活的運行機制

通用電氣資本公司的高級管理層包括首席執行官、總裁、三名副總裁、一名財務經理和一名風險管理經理。資本公司的主要高層管理人員富有豐富的工作經驗和業務專長,他們一般都在通用電氣工作了20年以上,這種不平常的組合保證了資本公司的有效運營,是資本公司得以成功的關鍵因素之一。資本公司有27名業務經理,但沒有一人在總部辦公。首席執行官文特說,“我不希望他們整天圍著我轉,我希望他們和顧客在一起”。這些業務經理集中精力關注市場,當一個新的機會出現時,資本公司就會迅速開辦新的業務。在這些人的努力下,通用電氣進入一個又一個領域。例如,當貸款給北美鐵路機車公司的母公司財務狀況變壞時,資本公司乘虛而入,成為火車車廂的租賃商,該業務現在十分盈利。當一些民用飛機由于市場疲軟賣不出去時,資本公司及時進入貨運航空運輸領域,開辦了浦勒航空公司,從事貨物空運。

文特告訴人們,職工的責任是尋找下一個機會,要注意客戶流向哪里,客戶的需要是什么。文特主持每星期一的會議,這是一個氣氛寬松的場合,主意源源不斷從這里產生。假如某個主意有在未來五年內產生5000萬利潤的潛力,并發現有這樣的可能時,緊張狀態就會開始。文特和他的同伴們就會像連珠炮一樣提出問題,諸如預期的毛利潤、潛在客戶、應對策略、競爭優勢等。在密集的質詢下,大多數構思天折了,但還是有少數主意保留下來,成為資本公司和通用電氣的利潤來源。

資本公司與通用電氣各部門建立了很好的合作關系。市場情報從通用電氣的每個部門流向資本公司。例如,通用電力系統公司在建造電廠中發現,記賬、收費這些業務很麻煩,與自身業務不相干。資本公司得到這一信息后,馬上與電力系統公司合作,為7500萬個信用卡持有人提供記賬和收費服務。通用電氣為資本公司提供了信息,而資本公司則為通用電氣提供了有價值的客戶。資本公司為通用電氣的各個部門,如航空服務部、電力系統部和汽車部的客戶提供金融服務,同時也為這些部門獲得大額合同鋪平了道路。值得一提的是,1993年大陸航空公司瀕臨破產,資本公司及時提供貸款,幫助它重返航空業。航空公司用這筆貸款購買了大批飛機,而這些飛機多數采用的是通用電氣的發動機。難怪有人說,“對通用電氣的工業部門來說,資本公司是他們打擊競爭者的彈藥庫。”

一個從事資金運作的公司,其快速成長必然伴隨風險。資本公司以不斷擴張的業務來提高它在通用電氣中的利潤份額,并以多元化經營戰略來抵御眾多的打擊,使風險達到最小化。資本公司共有27項業務,這種多元化足以使某一業務上的損失,可以通過其他業務得到補償。這就像購買基金一樣,由于投資者的錢分散在眾多的公司,風險就大大降低了。1997年,資本公司有7項業務的贏利下降,但有9項業務獲得了25%以上的增長,使整個資本公司的利潤增長了16%。

超值的服務

通用電氣利用它卓越的金融服務功能,為客戶提供了超值的服務。與其他供應商不同,通用電氣在與客戶打交道時,總是站在客戶的角度談問題,為客戶提供他們所需要的一切,特別是金融方面的服務。而一般的供應商在談生意時,總要先宣傳一下自己的企業,然后極力向對方證明自己的產品是如何的好。

有一個例子,可以很形象的說明通用電氣是如何為客戶提供服務的。

勞倫斯·杰克遜(LawrenceJackson)是某大汽車供應廠(銷售額10億美元以上)的總裁,喜歡評論。他應媒體的邀請,談了他做生意的一些經歷。

“我給你們講三個關于銷售方面的故事,都是過去兩個月里我親身經歷的。第一個推銷員來自某大化學公司,該公司制造并提供我們需要的很多化學原料。這個人溫和、文雅,熟知專業。它對他的產品的技術性能和特點非常了解。他一個勁地向我宣傳他的產品是如何的好。

“當然,他是對的。他們公司制造的產品確實很好。但其他供應商的產品也很好。他表示可以直接供貨。這個想法很好,但對我沒有什么實際意義,因為我的其他化學供應商產品也很好,而且運送成本很低。這個能夠提供多種產品的供應商能給我帶來什么好處呢?

“第二個推銷員與他不太一樣。他只賣塑料。而我們大量使用塑料。他在技術上也很棒。他對自己的產品和公司很有信心,他告訴我他們正在開發的所有能增加價值的新計劃。這些計劃確實很偉大,可這些與我有什么相干呢?他說這些計劃將來能夠創造價值,我說,那你就將來再來吧?

“第三個推銷員來自通用電氣。盡管他的工作是推銷塑料,但他只字不提他的產品。他只是向我提問題。我在設備上的花費是多少?工廠生產出的產品中,損失情況怎樣?我在使用原料和設備過程中,遇到的最大問題是什么?我在運輸和后勤方面的投入是多少?

“我們談得很投機。當我談到我們面臨的經營問題時,我們探討了一些很有趣的問題。我們談了很多。

“兩周以后,他又來了。他給我看了通用電氣資本公司(GECapital)關于降低我的資本投入和融資成本的建議。這些建議既有工廠設備方面的,也有后勤方面的。他告訴我如何節約庫房面積。還有,通用電氣的工程師可以和我們一起制定方案,使原料使用達到最優化。

“然后,我們繼續討論全球性服務問題。我們目前的業務在世界遍地開花。他告訴我,通用電氣可以在我們的全球化問題上給予支持。

“我算計了一下,他給我們節省了很多錢。在資本、融資和產品損失等眾多方面。當然,他也得到了我的塑料業務,幾乎是所有的塑料業務。他還將拿到我們的全球業務。

“喜歡這樣做生意的不光是我一個人,我的同伴也喜歡這樣。他們與推銷員打慣了交道,只有通用電氣的推銷員,肯花時間聽他們的問題,幫助他們解決問題。當決定把我們的塑料業務給誰時,答案就很清楚了。”

服務中國

80年代,通用電氣將投資的重點放在歐美日等發達國家。但進入90年代,這些國家和地區的經濟相繼陷入蕭條,因此通用電氣在1993年對它的國際化戰略進行了調整,按通用電氣在全球經營中的投資優先順序,把國際市場分為三類:第一類是工業化世界,主要是歐美日,其特點是市場相當成熟,通用電氣在這些地區已占有可觀的市場份額,不需要再大規模投資,只要采取維持戰略就可以了。第二類是次發達國家和地區,包括韓國、臺灣、中東、東歐、獨聯體等。這些市場一部分趨于成熟和飽和,投資機會和效益逐漸減少;一部分由于政治突變而極不穩定,風險很大。因此,通用電氣對這些市場的態度是,以出口產品為主,輔之以個別有選擇的投資。第三類是迅速增長的市場,包括東南亞、中國、印度和墨西哥等。這些國家近年來正處于經濟高漲階段,存在著相當多的投資機會。這類市場是通用電氣投資的重點。

通用電氣認為,今后十年通用電氣在中國的潛在市場可達105億美元,其中尤以飛機發動機、發電設備、運輸、醫療設備、工程塑料、家用電器、照明器材等市場最具發展潛力。通用電氣明確提出,要使中國成為通用電氣的第二故鄉。1994年,通用電氣(中國)有限公司在上海成立。該公司是通用電氣在中國開展項目的投資者,并為通用電氣在中國的合資企業和分支機構提供服務,包括貨幣管理、市場營銷、采購和售后服務。迄今為止,通用電氣所有的業務集團都已在中國開展了業務。通用電氣在中國擁有6000多名員工,建立了20家辦事處,20多家合資或獨資企業,總資產達到11億美元。除了業務投資,通用電氣還致力于公益事業。通用電氣在中國的教育機構設立了獎學金和科研基金,是兒童教育電視節目《芝麻街》中文版的獨家贊助單位,該節目已在全國33個城市的電視臺播放。

在進行直接投資的同時,通用電氣加大了在中國的金融服務投資。這一方面是為了配合直接投資的開展,另一方面,通過金融投資,可以發掘中國的潛在市場,最大程度的獲利。通用電氣在中國的金融服務主要是由通用電氣資本公司進行的。到目前為止,通用電氣在中國共投資了5個金融類項目,其業務范圍涉及航空租賃、結構融資、設備和消費者服務、股權投資和再保險業務。1998年1月,通用電氣金融財務(中國)有限公司開業,這是中國第一家外商獨資財務公司,其業務是為在中國的外資企業及某些中資企業提供融資、租賃,以及外匯商業貸款和其他相關金融服務。1996年,通用電氣在中國成立了兩家合資企業,即上海通用電氣建設設備工程有限公司和廣州通英消費服務有限公司,前者提供設備融資服務,后者提供消費信貸服務。通用電氣資本公司還向上海的閘北電廠和蘇州工業園區進行了股權投資。

通用電氣除了在中國進行直接投資、設立企業外,還在中國的飛機租賃及項目融資領域確立了主導地位。1997年,該公司引進了15架配備有通用電氣發動機的新型波音飛機和空中客車,這一舉動使其在對中國航空公司飛機租賃方面的投資額增加了50%以上。目前中國的航空公司使用的飛機中,有35架是通用電氣租賃的。此外,通用電氣還通過設在香港的中國工業基金,對某些高效率的中資企業進行了投資。它還通過安裕再保險有限公司北京代表處,在中國開展了再保險業務。作為一家以工業為主的公司,在中國提供如此大規模的金融服務,是絕無僅有的。