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20*年*月，經上級行資金業務部大力支持，我行公司業務部成功敘做了某公司2億元人民幣利率掉期業務，實現人民幣中間業務收入四百余萬元。這是湖北行利率掉期業務收益最大的一筆，同時也夯實和提升了銀企合作的平臺和基礎。

該筆利率掉期業務的成功敘做，我行的體會與值得總結的主要有如下幾點：

1、了解你的客戶，了解你的產品

我行首先對存量客戶和目標客戶進行全面梳理，針對不同客戶的金融需求制定了差異化的產品營銷方案；特別是對于掉期業務，我行對目標客戶的債務總量、結構、期限、利率、還款計劃等作了多次細致全面了解，針對當前我國利率走高趨勢，與企業進行全面的溝通，達成了通過掉期產品進行債務管理，優化結構，降低成本的共識。在產品推介的過程中，我行力求以獨到的比較優勢尤其是新產品優勢來迎合客戶需求，為客戶創造價值。

我行通過細致學習和深入分析人民幣利率掉期產品后，認為在正常情況下，企業不需付出額外成本，每年可節約可觀利息支出，并積極向企業，特別是優質民營企業營銷推介，同時將業務的風險點和控制措施詳細告知，贏得了客戶的信任。

2、第一時間行動

除工行先期向中百集團推介掉期業務外，我行是首家向我行客戶推介人民幣利率掉期業務的銀行，先于同業他行，并及時專門成立人民幣利率掉期營銷小組，專項推進人民幣利率掉期業務的營銷與敘做。只有先知先行，才能搶占市場的先機。

3、營銷方案與策略協同推進

業務營銷中，我行發現關鍵問題是企業領導對人民幣利率掉期業務風險的認識和必要性決策。針對關鍵問題，我行精心策劃組織了一系列針對性的營銷舉措，從政策分析著手，逐步引導；通過請上級行資金業務部專家為企業領導和相關人員講課釋疑，使他們對利率掉期業務及業務敘做的必要性有了較全面的了解和認識；通過走出去、引進來，對相關業務案例進行比較和推介，使他們逐步樹立起開展此類業務合作的信心和決心；最后，綜合協調各方面關系，因勢利導，把握時機，促成該筆掉期業務交易成功。

4、聯動營銷

為促成該筆人民幣利率掉期業務，上級行資金業務部與我行協調聯動，付出了艱辛的營銷努力。營銷過程中，我行得到了上級行資金部的大力支持和推進，同時也得到了風險管理部的認可與支持，沒有聯動營銷，換不來“柳暗花明成碩果”。

5、營銷團隊化管理

我行專門成立人民幣利率掉期營銷小組，行領導掛帥親自督導，專項推進人民幣利率掉期業務的營銷與敘做。在對業務深入學習的過程中，在對客戶深入了解的過程中，在對營銷策略推進的過程中，營銷小組精誠合作，群策群力，成功促成了該筆人民幣利率掉期交易。

該筆資金業務的成功敘做，不僅成為我行拓展中間業務的新亮點，豐富了業務品種，而且拓寬了客戶投資理財渠道，提高了客戶對我行資金產品的認知度。