摘要：發(fā)型在一定程度上可以影響人們的氣質(zhì)，與傳統(tǒng)方式選擇發(fā)型的人相比，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)設(shè)計(jì)符合自己形象與氣質(zhì)的發(fā)型，更像是一場(chǎng)“賭博”。文章通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，想象效果與實(shí)際效果會(huì)有較大偏差，使得人們往往產(chǎn)生理發(fā)后心情低落。通過(guò)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，我們可以打破傳統(tǒng)方式選擇發(fā)型，利用發(fā)型定制APP可根據(jù)不同臉型設(shè)計(jì)發(fā)型，運(yùn)用APP中的VR技術(shù)上傳本人面型并進(jìn)行系統(tǒng)分析定制符合自己氣質(zhì)的發(fā)型，并利用APP提供預(yù)約服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)終身設(shè)計(jì)師等服務(wù)型功能。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng);人力資源;發(fā)型設(shè)計(jì);私人定制

1目前實(shí)體理發(fā)店發(fā)展現(xiàn)狀

1.1發(fā)展速度較快。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的勢(shì)頭，我國(guó)美業(yè)人將會(huì)擁有更多的發(fā)展空間。2014年美發(fā)服務(wù)業(yè)產(chǎn)值超過(guò)9000億元人民幣，在過(guò)去三年中，年均增長(zhǎng)率為31.91%，高于同期國(guó)民生產(chǎn)總值9.5%的增長(zhǎng)率，目前行業(yè)人員規(guī)模超過(guò)1600多萬(wàn)人。展示了良好的行業(yè)發(fā)展前景和空間。從美業(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與餐飲、娛樂(lè)、保健等第三產(chǎn)業(yè)相比，目前我國(guó)美業(yè)運(yùn)行狀況良好，處于中等較高水平，隨著美業(yè)快速發(fā)展，從業(yè)人員數(shù)量、美業(yè)機(jī)構(gòu)規(guī)模、服務(wù)性收入和消費(fèi)人群數(shù)量等各項(xiàng)指標(biāo)均朝好的方向邁進(jìn)。1.2競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。根據(jù)調(diào)查，實(shí)體理發(fā)店目前最嚴(yán)重的問(wèn)題是由于行業(yè)門檻太低，店面數(shù)量太多，服務(wù)品質(zhì)參差不齊，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比較，單店和連鎖的比例差距很大，未來(lái)的美業(yè)店面會(huì)朝著正規(guī)化、規(guī)模化、連鎖化的方向發(fā)展，其速度將不斷擴(kuò)大，引發(fā)新一輪競(jìng)爭(zhēng)。1.3市場(chǎng)需求與供應(yīng)脫節(jié)。目前全國(guó)有280萬(wàn)家美業(yè)店面，消費(fèi)需求和消費(fèi)能力都在不斷擴(kuò)大，目前終端客戶對(duì)美業(yè)店面普遍存在不信任問(wèn)題。如今美業(yè)店面不僅僅是為客戶提供美發(fā)、美容的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，而是逐漸在創(chuàng)造一個(gè)讓客戶享受、休閑、體驗(yàn)的服務(wù)綜合體。現(xiàn)在是享受的時(shí)代，消費(fèi)者們對(duì)品牌的意識(shí)與認(rèn)可也越來(lái)越強(qiáng)烈。不注重企業(yè)管理、技術(shù)不合格、服務(wù)質(zhì)量差的經(jīng)營(yíng)者將被迫淘汰，美業(yè)運(yùn)營(yíng)管理將會(huì)提升到一個(gè)更高的層次。1.4發(fā)展形勢(shì)比較可觀。新的管理理念和服務(wù)模式開(kāi)始慢慢受到美業(yè)老板的青睞，行業(yè)的快速發(fā)展和市場(chǎng)容量給大家?guī)?lái)更大的想象空間，中國(guó)美業(yè)開(kāi)始逐漸受到高端人才、投資者的關(guān)注，行業(yè)迫切需要高端人才和先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

2實(shí)體理發(fā)店發(fā)展存在的弊端

2.1個(gè)人主觀臆斷。每個(gè)人都是個(gè)體包括理發(fā)師和客戶就是兩個(gè)個(gè)體，相互不能把對(duì)方的思想全部復(fù)制傳達(dá)，就會(huì)出現(xiàn)少許理發(fā)師為業(yè)績(jī)會(huì)向客戶推薦偏貴但是效果一般的發(fā)型，理發(fā)師推薦的發(fā)型只能在腦海里想象沒(méi)有真正實(shí)踐過(guò)，在客戶不滿意發(fā)型的情況并不能退款，剪出的發(fā)型與理發(fā)師訴說(shuō)效果不符從而產(chǎn)生矛盾。或許大家都有過(guò)在實(shí)體店可以直接理發(fā)的經(jīng)歷，但達(dá)到高峰期時(shí)我們都要等待稍許時(shí)間，其中這一段時(shí)間我們需要排隊(duì)又不能隨意走動(dòng)，只能聽(tīng)從理發(fā)師安排，造成時(shí)間的浪費(fèi)。出席不同場(chǎng)合應(yīng)該搭配合適的發(fā)型，有利于給予他人更好的第一印象，讓自己有更多機(jī)會(huì)，例如求職時(shí)應(yīng)搭配利落精神的束發(fā)，出席宴會(huì)活動(dòng)應(yīng)根據(jù)服飾搭配合適的發(fā)型，而出席者可能無(wú)法找準(zhǔn)合適的發(fā)型搭配服裝，如果理發(fā)師提供的發(fā)型一旦確定就無(wú)法更改，造成時(shí)間和精力的浪費(fèi)。2.2消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣的改變。在成本上漲、電商沖擊等因素的持續(xù)影響下，實(shí)體店消費(fèi)人群和他們的消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生不可逆轉(zhuǎn)的改變。以80后、90后甚至00后為代表的年輕群體更加青睞電商平臺(tái)。從阿里巴巴公布的數(shù)字來(lái)看，40歲以下的用戶占到其用戶群的88%。年輕人都喜歡自主、便利、有個(gè)性的生活，電商為他們提供更加多元的選擇，另一方面，他們對(duì)新技術(shù)、新信息的接受度高，使得他們更加愿意選擇網(wǎng)上消費(fèi)而非去實(shí)體店。2.3實(shí)體經(jīng)濟(jì)政策扶持遇冷。近年來(lái)，國(guó)家大力支持電商的發(fā)展，將“互聯(lián)網(wǎng)+”上升至國(guó)家戰(zhàn)略層面，鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新，這些都為電商的發(fā)展提供了紅利，但在經(jīng)濟(jì)下行的形勢(shì)下，國(guó)家對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的扶持政策卻很少。

1物業(yè)管理企業(yè)的成本控制

近年來(lái)，隨著物價(jià)上漲和人力成本的大幅提高，以及物業(yè)管理服務(wù)收費(fèi)水平難以得到同步調(diào)整，行業(yè)生存狀況不容樂(lè)觀。物業(yè)管理服務(wù)成本控制的途徑，除了物業(yè)管理服務(wù)本身環(huán)節(jié)外，對(duì)小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)建筑質(zhì)量等硬件環(huán)節(jié)也要予以足夠重視。

1.1小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)與竣工后物業(yè)管理成本密切相關(guān)

(1)小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)一般在建筑造型、景觀布置、單體功能等方面下功夫，力求使自己的設(shè)計(jì)產(chǎn)品更加“完美”，并不真正為購(gòu)房者考慮小區(qū)物業(yè)今后的管理成本。例如我司目前在管的一個(gè)建筑面積23萬(wàn)平方米的高檔住宅小區(qū)，在景觀設(shè)計(jì)中做了大量的人工水景，美化了小區(qū)的居住環(huán)境。這種人工水景針對(duì)當(dāng)?shù)厮W(wǎng)密布，水資源豐富的特點(diǎn)，采用內(nèi)河取水和小區(qū)內(nèi)人工挖井取水兩套方案。但是，由于當(dāng)?shù)毓I(yè)廢水污染河流并且地下水含鐵量太高。結(jié)果，兩套取水方案均不能滿足水景對(duì)水質(zhì)的要求。最終只有到城市供水網(wǎng)取水。但是，此方案除了運(yùn)行成本高，也不符合節(jié)能、節(jié)水要求。最后只能降低使用率，采取節(jié)假日開(kāi)放的辦法。可見(jiàn)，要降低物業(yè)成本在規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃階段就必須開(kāi)始。

(2)在防火、防盜、安全等設(shè)備設(shè)施配置環(huán)節(jié)同樣可以通過(guò)更加科學(xué)、合理、全面的規(guī)劃設(shè)計(jì)而大大改善，給日后業(yè)主的物業(yè)管理減少物業(yè)服務(wù)成本。比如小區(qū)的消防主機(jī)和安防監(jiān)控位置的設(shè)置上，按消防要求，消防主機(jī)必須單獨(dú)設(shè)置。結(jié)果很多小區(qū)設(shè)計(jì)時(shí)把消防主機(jī)和安全監(jiān)控設(shè)施完全隔離甚至放在不同的建筑物。這樣，在崗位設(shè)置時(shí)必然要增加人員。如在設(shè)計(jì)時(shí)能結(jié)合考慮，把消防主機(jī)和安全監(jiān)控設(shè)施放在相鄰且可想通的房間，既可以滿足消防要求，也可發(fā)揮監(jiān)控功能，又可以節(jié)省人工成本。

1.2建筑質(zhì)量對(duì)物業(yè)管理服務(wù)成本的影響

[摘要］湖南湘西竹編為省級(jí)非物質(zhì)遺產(chǎn)，其中，保靖比耳鎮(zhèn)“本順竹藝合作社”為湘西竹編代表性的經(jīng)營(yíng)與文化傳承組織。合作社經(jīng)營(yíng)者姚元飛具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)與傳承竹編文化的信仰。在“精準(zhǔn)扶貧”的戰(zhàn)略下，保靖縣各級(jí)管理部門引導(dǎo)合作社，注冊(cè)“本順”品牌，對(duì)接湘潭大學(xué)藝術(shù)學(xué)院進(jìn)行協(xié)同創(chuàng)新。本文為學(xué)院與“本順竹藝”扶貧對(duì)接合作的初期成果。望能推動(dòng)合作社品牌化進(jìn)程，并為湘西竹編非遺產(chǎn)品的品牌化提供前期示范性案例。

[關(guān)鍵詞］湘西竹編;非物質(zhì)文化遺產(chǎn);品牌策略

精準(zhǔn)扶貧比耳村有“竹編之鄉(xiāng)”的美譽(yù)，90年代初期以前，比耳篾匠技藝在湘西地區(qū)無(wú)人能及，形成了“人人是篾匠，戶戶會(huì)編織”的盛況。1985年到2010年之間，由于塑料制品的出現(xiàn)，使竹編這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)蕭條，年輕人外出打工，不愿意傳承手藝。2010年，比耳村竹編手工藝代表人姚本順被認(rèn)定為省級(jí)竹編非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承人。自8歲起，姚本順便開(kāi)始竹藝學(xué)習(xí)，每日?qǐng)?jiān)持竹藝創(chuàng)作。擔(dān)心手藝失傳，將在深圳打工的大兒子姚元飛叫回來(lái)學(xué)習(xí)、傳承竹編技藝。基于姚本順的個(gè)人品牌價(jià)值、政府對(duì)手工藝文化的傳承與保護(hù)策略以及湘西地區(qū)脫貧發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要，2014年，在保靖縣各級(jí)部門的幫扶下，姚氏父子以姚本順先生的名字為品牌名稱，建立湘西首家竹編合作社——“本順竹藝合作社”。

一、研究背景

“本順竹藝合作社”共有工人40多人，固定技工10多人，人員由45周歲以上的中老年人和閑散的婦女構(gòu)成。合作社已申請(qǐng)外觀專利設(shè)計(jì)8個(gè)項(xiàng)目，整體年銷售額80—100萬(wàn)。但從合作社運(yùn)營(yíng)來(lái)看，無(wú)論是產(chǎn)品創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)模式、文化傳承還是人員管理等各方面均面臨較多問(wèn)題。從品牌構(gòu)建的基礎(chǔ)性內(nèi)容來(lái)看，“本順竹藝合作社”在湖南湘西州具有相對(duì)的規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢(shì)，能夠以合作社為組織，帶領(lǐng)協(xié)同鄉(xiāng)親沿襲手藝、脫貧致富，傳承者堅(jiān)守匠心精神，具備塑造優(yōu)質(zhì)品牌的潛力。2017年6月，湘潭大學(xué)開(kāi)展暑期“三下鄉(xiāng)”實(shí)踐活動(dòng)，藝術(shù)學(xué)院與“本順竹藝合作社”建立精準(zhǔn)扶貧點(diǎn)對(duì)點(diǎn)關(guān)系，并形成非物質(zhì)文化遺產(chǎn)協(xié)同創(chuàng)新合作。基于學(xué)院藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為“本順竹藝合作社”提供策略性指導(dǎo)，制訂品牌策略，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)竹藝產(chǎn)品、搭建互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，幫扶其擺脫發(fā)展困境。

二、“本順”創(chuàng)建品牌的首要問(wèn)題

本文作者：張萍麗工作單位：浙江科技學(xué)院藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院

調(diào)查研究的細(xì)分統(tǒng)計(jì)當(dāng)代大學(xué)生大部分對(duì)高端品牌不是很了解，也不會(huì)刻意去關(guān)注高端品牌產(chǎn)品的服裝，只有極少數(shù)學(xué)時(shí)尚專業(yè)的人懂得奢侈品。女生：有32%的人會(huì)買一些時(shí)尚的雜志，55%的女生會(huì)選擇網(wǎng)購(gòu)原因：眾所周知，目前高校都遠(yuǎn)離市區(qū)，加上杭州交通擁堵，再者平時(shí)課業(yè)的原因，所以選擇網(wǎng)購(gòu)，價(jià)格實(shí)惠，選擇面廣，質(zhì)量還是不錯(cuò)的。13%的人選擇各自集市和夜市地?cái)側(cè)ミx購(gòu)。男生大部分會(huì)選擇去商場(chǎng)、專賣店，以大眾品牌為主。65%的人看中的是質(zhì)量，18%的人追隨潮流。問(wèn)卷主要問(wèn)題分析經(jīng)過(guò)對(duì)本次調(diào)查發(fā)放收回的問(wèn)卷信息分析，主要分為以下幾個(gè)方面：（1）由性別來(lái)看:有37名男性，34名女性接受問(wèn)卷調(diào)查。而女性不論是在實(shí)體店面還是網(wǎng)購(gòu)上，消費(fèi)支出大于男性。（2）大學(xué)生消費(fèi)與戶籍所在地聯(lián)系不大，主要與家庭經(jīng)濟(jì)情況，個(gè)人的消費(fèi)心理，家庭的消費(fèi)教育有關(guān)。（3）調(diào)查對(duì)象包括藝術(shù)、信息、語(yǔ)言各專業(yè)，專業(yè)間的消費(fèi)習(xí)慣有差異。（4）七成的學(xué)生每月生活費(fèi)在1000元到2000元之間，差不多二成的學(xué)生月生活費(fèi)在1000元以下或左右，一成的學(xué)生月生活費(fèi)超過(guò)2000元。調(diào)查發(fā)現(xiàn)女生的主要消費(fèi)還是在服裝化妝品上，占絕大比例。男生主要是交通費(fèi)用和數(shù)碼產(chǎn)品。大學(xué)生對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的需求。發(fā)現(xiàn)大家還是對(duì)品質(zhì)要求很高。大學(xué)生，雖然是學(xué)生，但是意識(shí)總是在社會(huì)前沿，購(gòu)買的產(chǎn)品也更加的時(shí)尚化。大家攀比情況也還算可以，有能力買，沒(méi)能力就不買，量力而為。沿海地區(qū)消費(fèi)能力高。相較于內(nèi)地，沿海城市的女大學(xué)生數(shù)碼時(shí)尚消費(fèi)能力高，也更注重品牌。交通方面主要是在公交車方面的公共交通費(fèi)和購(gòu)置電瓶車自行車等代步工具的費(fèi)用，極少數(shù)人會(huì)購(gòu)買汽車。但在大四畢業(yè)階段，攢錢買車的人也不在少數(shù)，更多購(gòu)置汽車的費(fèi)用多為家長(zhǎng)負(fù)擔(dān)，這也是一筆不小的數(shù)目。

大學(xué)生時(shí)尚品消費(fèi)的社會(huì)關(guān)注據(jù)數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)在的大學(xué)生，對(duì)時(shí)尚品的消費(fèi)還是偏高。現(xiàn)在普遍大學(xué)生人手一只蘋果，相機(jī)。化妝品也屬于高端的，時(shí)尚消費(fèi)已經(jīng)成為了過(guò)度消費(fèi)，形成了一些追求奢侈、互相攀比的心態(tài)。而且現(xiàn)在很多大學(xué)生，由于懶惰，從小被寵慣，出行方式都習(xí)慣于打的，這種偏激過(guò)度的消費(fèi)已經(jīng)形成了一種潮流，大家互相的攀比，造成如今社會(huì)的不協(xié)調(diào)。大學(xué)生時(shí)尚品消費(fèi)的時(shí)代特征從上一代人傳統(tǒng)理解上看，時(shí)尚消費(fèi)行為大多等同于貪欲、揮霍、浪費(fèi)。是大部分人消費(fèi)不起的物品和行為，其實(shí)，從經(jīng)濟(jì)意義上看，時(shí)尚品實(shí)質(zhì)是一種較為高檔消費(fèi)行為，本身并無(wú)褒貶之分。從社會(huì)意義上看，是一種個(gè)人品位和生活品質(zhì)的提升。有些時(shí)尚品和時(shí)尚消費(fèi)行為既不是必需的又沒(méi)有實(shí)際的用途。然而，盡管時(shí)尚消費(fèi)行為的價(jià)格大多昂貴且浪費(fèi)，但是，還有非常多的人在不斷地追求，因?yàn)橹袊?guó)有句古話：物以稀為貴，稀缺性是使物品成為時(shí)尚品和時(shí)尚消費(fèi)行為的必要條件。大學(xué)生時(shí)尚品消費(fèi)的正確引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)行為，它既是自然界的一部分，也是文化的一部分，隱含著各種社會(huì)價(jià)值觀。當(dāng)時(shí)尚品消費(fèi)形成一種趨勢(shì)，追隨的消費(fèi)者將會(huì)越來(lái)越多，發(fā)展到一定程度，時(shí)尚品消費(fèi)就不再是大眾不可企及的消費(fèi)行為了，而漸漸成為很多人可以實(shí)現(xiàn)的時(shí)尚行為。并不能說(shuō)，時(shí)尚消費(fèi)行為是不好的。隨著生活水平的提高和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們逐漸有能力對(duì)時(shí)尚行為進(jìn)行消費(fèi)，這將會(huì)是人們開(kāi)始享受生活的良好標(biāo)志。但是，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入的大學(xué)生而言，用家里的錢，進(jìn)行自身的過(guò)度消費(fèi)，是不值得提倡的。這對(duì)一些家庭普通的學(xué)生來(lái)講會(huì)帶來(lái)一些不好的影響。雖然據(jù)我們調(diào)查的情況看，大學(xué)生追求時(shí)尚消費(fèi)行為的現(xiàn)象并不是十分嚴(yán)重，但是我們也不得不承認(rèn)追求時(shí)尚品的現(xiàn)象確實(shí)在一定范圍內(nèi)存在，并且具有逐步擴(kuò)散的趨勢(shì)。就此，我們提出以下的建議：（1）大學(xué)生本身應(yīng)該樹(shù)立正確的消費(fèi)觀念根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力，正確理性地消費(fèi)。切莫為了滿足自己的虛榮心而盲目的攀比跟風(fēng)。學(xué)會(huì)理財(cái)，盡量親身體會(huì)一下掙錢的困難。（2）家長(zhǎng)應(yīng)該定時(shí)定量給學(xué)生提供生活費(fèi)，而不應(yīng)有求必應(yīng)。給孩子更多自己鍛煉的機(jī)會(huì)，體會(huì)金錢的來(lái)之不易。另外，家長(zhǎng)自己也要養(yǎng)成健康的消費(fèi)習(xí)慣，給孩子樹(shù)立一個(gè)好榜樣。（3）學(xué)校要開(kāi)展健康消費(fèi)方面的專項(xiàng)宣傳，抵制攀比的不正之風(fēng)。輔導(dǎo)員也可對(duì)學(xué)生理性消費(fèi)方面進(jìn)行教育，糾正學(xué)生不良消費(fèi)行為。

當(dāng)代90后大學(xué)生時(shí)尚消費(fèi)觀念日趨前衛(wèi)、開(kāi)放；時(shí)尚消費(fèi)行為日趨理性、成熟；對(duì)時(shí)尚品的消費(fèi)與要求越來(lái)越呈現(xiàn)出新的時(shí)代特征，更崇尚新奇消費(fèi)，個(gè)性更為明顯，更為超前。而這些看似合理的時(shí)尚消費(fèi)，體現(xiàn)出諸多不良的消費(fèi)倫理觀:如炫耀性消費(fèi)、過(guò)度消費(fèi)、品牌消費(fèi)等。有時(shí)候我們也該反省現(xiàn)今社會(huì)所造就如今大學(xué)生現(xiàn)狀時(shí)尚消費(fèi)的原因。

一、陳陽(yáng)泡饃館的營(yíng)銷環(huán)境分析

陳陽(yáng)泡饃館在發(fā)展中有自身存在的優(yōu)勢(shì)，但也存在著劣勢(shì)。以下將用SWOT分析方法對(duì)陳陽(yáng)泡饃館發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，以便找出一條適合陳陽(yáng)泡饃館進(jìn)一步發(fā)展的營(yíng)銷之路。

（一）優(yōu)勢(shì)

1、品種多樣，口味多元化。除以泡饃為主外，還有鹵煮類，炒菜類輔助。滿足了不同消費(fèi)群體的偏好，最大程度上集合了北方地區(qū)的餐飲特色，使泡饃館自身全面發(fā)展，不至于使之內(nèi)容過(guò)于單一而慘遭消費(fèi)者市場(chǎng)的淘汰。

2、價(jià)格適中，市場(chǎng)廣闊。陳陽(yáng)泡饃館的平均消費(fèi)基本在13元左右，陳陽(yáng)泡饃館的定價(jià)基本跟當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平保持一致，正是為了迎得更多的消費(fèi)者接受與認(rèn)同。

3、地理位置優(yōu)越。陳陽(yáng)泡饃館位于草堂鎮(zhèn)南新街，這里不僅緊靠成片的廠房，也面向廣大的住宅區(qū)，作為草堂鎮(zhèn)的鎮(zhèn)政府所在地，這里人群密集，交通便利，來(lái)往人員眾多，具有相當(dāng)廣闊的市場(chǎng)。

摘要：快時(shí)尚的變化速度越來(lái)越快，生命周期越來(lái)越短，在服裝產(chǎn)品的推新上表現(xiàn)的極為突出。服裝流行的新穎性、周期性與短時(shí)性就對(duì)生產(chǎn)企業(yè)有著極大的挑戰(zhàn)。快時(shí)尚品牌的出現(xiàn)恰好順應(yīng)了這一規(guī)律。因此，也成為了服裝行業(yè)中一個(gè)最有價(jià)值的領(lǐng)域。近幾年，國(guó)外的幾大快時(shí)尚品牌憑借著獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)思路和銷售模式已經(jīng)占領(lǐng)了中國(guó)的市場(chǎng)，導(dǎo)致對(duì)本土品牌有著強(qiáng)烈的沖擊。所以，我將針對(duì)倍受認(rèn)可的全球快時(shí)尚品牌——法國(guó)時(shí)尚資源集團(tuán)旗下的服裝連鎖零售品牌UR（URBANREVIVO），通過(guò)分析其優(yōu)劣勢(shì)以及創(chuàng)新點(diǎn)，為我國(guó)有意從事快時(shí)尚服裝企業(yè)提供一些建議。

關(guān)鍵詞：快時(shí)尚；品牌文化內(nèi)涵；UR品牌

一、快時(shí)尚品牌發(fā)展的優(yōu)勢(shì)

1、快時(shí)尚的定義

“快時(shí)尚”，就是快速時(shí)尚，源于上世紀(jì)中葉的歐洲，是對(duì)大型秀場(chǎng)中服裝元素的快速回饋和模仿。如今的快時(shí)尚成為了時(shí)尚服裝企業(yè)對(duì)大牌秀場(chǎng)時(shí)尚設(shè)計(jì)的敏感反應(yīng)，抓住每年春夏、秋冬最新時(shí)尚元素再次設(shè)計(jì)與制作，并形成了以低廉的價(jià)格緊追最新時(shí)尚潮流的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，這種大眾消費(fèi)者普遍接受的價(jià)格進(jìn)行快速生產(chǎn)和銷售的模式深入人心。比如來(lái)自西班牙的ZARA，來(lái)自日本的優(yōu)衣庫(kù)，來(lái)自瑞典的HM以及接下來(lái)即將提到的來(lái)自法國(guó)的UR。

2、快時(shí)尚品牌的特點(diǎn)

摘要：南京先鋒書(shū)店作為后起民營(yíng)書(shū)店，以其獨(dú)具一格、人文特色的書(shū)店風(fēng)格被評(píng)為南京的文化名片之一，在圖書(shū)行業(yè)中已經(jīng)形成相當(dāng)大的影響。先鋒書(shū)店作為一個(gè)文化企業(yè)一直注重企業(yè)文化建設(shè)，堅(jiān)持“選擇與集中”高端路線的圖書(shū)定位，秉持質(zhì)量重于數(shù)量的經(jīng)營(yíng)方針，通過(guò)在公關(guān)、服務(wù)、銷售和品牌策略上推行人性化的經(jīng)營(yíng)管理模式，在短短的十年間取得了巨大的成功。它的發(fā)展現(xiàn)狀、企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)策略為我國(guó)民營(yíng)書(shū)店的發(fā)展提供了有益的借鑒。

關(guān)鍵詞：先鋒書(shū)店；民營(yíng)書(shū)店；文化企業(yè)；經(jīng)營(yíng)策略

AnAnalysisontheManagementofLibrairieAvant-grade

Abstract:Theprivatelyoperatedbookstore''''smanagementevernotstandardtograduallymovestowardsthestandardtohavetheforeword,alreadydevelopedintooneofourcountrybooksreleaseresponsiblechannels,wasourcountrybooksbusinessofdistributionimportantconstituent.TheNanjingLibrairieAvant-gradeasayoungorupandcominggenerationprivatelyoperatedbookstore,byitsunique,thehumanitiescharacteristicbookstorestyleisevaluatedoneofNanjingculturenamecards,alreadyformedthequitetremendousinfluenceinthebooksprofession.TheLibrairieAvant-gradetookaculturalenterprisealwaysispayinggreatattentiontotheenterprisecultureconstruction,persisted"choiceandcentralism"thehighendroute,graspsthequalityagaininthequantitymanagementpolicy,carriesoutpersonalitythemanagementpattern.Thereforeitsdevelopmentpresentsituation,theenterprisecultureandthemanagementstrategyallareisworthusthoroughlycarryingontheanalysisandtheresearch.

Keywords:LibrairieAvant-grade;Privatelyoperatedbookstore;Culturalenterprise;Managementstrategy

黨的十一屆三中全會(huì)之后，整個(gè)社會(huì)對(duì)文化知識(shí)的需求急劇膨脹，出現(xiàn)了嚴(yán)重的賣書(shū)難、買書(shū)難的狀況，原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形態(tài)的圖書(shū)發(fā)行體制急需沖破。這就為民營(yíng)書(shū)店的重新發(fā)展提供了機(jī)遇。1982年3月，原文化部出版局在《關(guān)于圖書(shū)發(fā)行體制改革問(wèn)題的報(bào)告》中提出：在全國(guó)組成一個(gè)以國(guó)營(yíng)新華書(shū)店為主體的，多種經(jīng)濟(jì)成分、多條流通渠道、多種購(gòu)銷形式、少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的圖書(shū)發(fā)行網(wǎng)，并提倡“適當(dāng)發(fā)展個(gè)體書(shū)店”。由此，民營(yíng)書(shū)店作為新華書(shū)店的補(bǔ)充應(yīng)運(yùn)而生。黨的十四屆五中全會(huì)明確提出建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制后，民營(yíng)書(shū)店再次得到發(fā)展的空間。到黨的十六大前后，全國(guó)已有民營(yíng)書(shū)店7.8萬(wàn)家，為新華書(shū)店的5倍多。[1]總的看來(lái)，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，民營(yíng)書(shū)店從無(wú)到有，從小到大，從原始積累到經(jīng)營(yíng)增值，從“拾遺補(bǔ)缺”到自辟天地，從不規(guī)范到逐步走向規(guī)范有序，已經(jīng)成為我國(guó)書(shū)業(yè)的重要組成部分。南京先鋒書(shū)店就是在這樣的歷史發(fā)展背景下應(yīng)運(yùn)而生。

編者按：中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)兩大移動(dòng)寡頭對(duì)壘以來(lái)，無(wú)線通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狼煙四起。本文旨在對(duì)其現(xiàn)有營(yíng)銷策略作一個(gè)粗淺的比較分析，并對(duì)其未來(lái)走向作出初步預(yù)測(cè)，為業(yè)界相關(guān)人士下一步營(yíng)銷政策的擬定提供參考，也希望對(duì)電信營(yíng)銷感興趣的讀者可以踴躍參與討論。一、營(yíng)銷環(huán)境比較市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)因。企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放的社會(huì)系統(tǒng)，與環(huán)境的變動(dòng)息息相關(guān)。分析營(yíng)銷環(huán)境，主要要認(rèn)清環(huán)境威脅和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)終將傷害到企業(yè)的市場(chǎng)地位。市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)則指對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。在該領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，作為同一產(chǎn)業(yè)中的兩大主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)也互相構(gòu)成對(duì)方最重要的環(huán)境因素之一。每一方的行為變化都會(huì)對(duì)對(duì)方帶來(lái)新的威脅或機(jī)會(huì)。從環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)這兩個(gè)維度來(lái)比較，中國(guó)聯(lián)通面臨的威脅主要在于新的進(jìn)入者如電信"小靈通"的加盟、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)移動(dòng)的品牌形象的深化和整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)的加大；其市場(chǎng)機(jī)會(huì)則在于巨量的中低端市場(chǎng)的廣闊潛力、CDMA業(yè)務(wù)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)逐漸為社會(huì)所認(rèn)知以及其爭(zhēng)取高端市場(chǎng)的營(yíng)銷知識(shí)的豐富。而對(duì)于中國(guó)移動(dòng)而言，其外在威脅主要有新的進(jìn)入者如電信"小靈通"的加盟、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)聯(lián)通在中低端市場(chǎng)份額的不斷上升和其整體實(shí)力規(guī)模的加大、CDMA業(yè)務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)的確立及其對(duì)中高端市場(chǎng)的沖擊；其市場(chǎng)機(jī)會(huì)則在于海量的廣告投入所塑造出來(lái)的知名品牌、在長(zhǎng)期對(duì)中高端客戶管理工作中積累起來(lái)的客戶體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)以及反攻中低端市場(chǎng)存在的廣闊潛力。這表明，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)雖然共享產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境，但短期來(lái)看其博弈的現(xiàn)實(shí)卻異常殘酷和無(wú)情，屬于典型的此消彼長(zhǎng)、不進(jìn)則退的零和式競(jìng)技格局。二、營(yíng)銷目標(biāo)比較一般的營(yíng)銷目標(biāo)僅定位于市場(chǎng)用戶的爭(zhēng)奪。但筆者認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)際上應(yīng)該包括三個(gè)層次的內(nèi)容，即企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)和企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)是指在企業(yè)整體目標(biāo)和戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，對(duì)營(yíng)銷工作所提出的具體目標(biāo)，如通過(guò)營(yíng)銷工作傳達(dá)企業(yè)的價(jià)值觀、理念和社會(huì)形象。財(cái)務(wù)目標(biāo)是指支撐企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行所提出的市場(chǎng)營(yíng)銷要求，它包括收入和利潤(rùn)兩個(gè)部分。企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)則是指營(yíng)銷工作在爭(zhēng)奪用戶份額方面的具體目標(biāo)。前兩方面目標(biāo)具有較強(qiáng)的隱蔽性，后者則體現(xiàn)得較為明顯。這三者之間既有統(tǒng)一的一面，也有互相沖突的一面，如追求短期的市場(chǎng)擴(kuò)張可能會(huì)大幅侵蝕企業(yè)的即期利潤(rùn)，低層次的營(yíng)銷手段可能對(duì)企業(yè)的定位造成損害。因此，優(yōu)秀的營(yíng)銷目標(biāo)必須兼顧這三個(gè)方面的有機(jī)統(tǒng)一。從企業(yè)目標(biāo)上看，聯(lián)通公司旨在突出"有了選擇真好"的自由新生者形象和對(duì)消費(fèi)者的救助及親和形象；移動(dòng)公司則通過(guò)"溝通從心開(kāi)始"體現(xiàn)其創(chuàng)新真誠(chéng)的老樹(shù)發(fā)新芽形象。在財(cái)務(wù)目標(biāo)上看，中國(guó)移動(dòng)公司作為移動(dòng)通信的先行者和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，既追求既有的收入優(yōu)勢(shì)，也力圖保持高利潤(rùn)水平。努力保持高利潤(rùn)以收獲產(chǎn)品成熟期的果實(shí)是其優(yōu)先的目標(biāo)。中國(guó)聯(lián)通公司作為追趕者，加上移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性特征，海外上市和增加投資的需要，因此，它既具備增收以做大的壓力，也需要努力提高利潤(rùn)。對(duì)聯(lián)通而言，收入優(yōu)先、兼顧效益是最重要的財(cái)務(wù)目標(biāo)。在市場(chǎng)目標(biāo)上，中國(guó)移動(dòng)公司在存量市場(chǎng)上擁有較大份額，中國(guó)聯(lián)通公司在增量市場(chǎng)上漸與其旗鼓相當(dāng)，但是由于雙方的用戶結(jié)構(gòu)特征存在差異，移動(dòng)用戶又具有流動(dòng)性和個(gè)性化的特點(diǎn)，所以中國(guó)移動(dòng)一方面要確保在存量中高端市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，另一方面也力爭(zhēng)低端市場(chǎng)，以防市場(chǎng)份額不斷向?qū)κ謨A斜。而中國(guó)聯(lián)通則在猛攻中低端市場(chǎng)的同時(shí)，積極探索對(duì)對(duì)手高端用戶的反攻，因?yàn)檫@才是打破中國(guó)移動(dòng)優(yōu)勢(shì)地位的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益并重的企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。在現(xiàn)階段，中國(guó)移動(dòng)的主要營(yíng)銷目標(biāo)特點(diǎn)是：以守為主，兼吸納中低端市場(chǎng)。即努力守住因歷史條件而形成的較為龐大的高話費(fèi)支出消費(fèi)者--全球通用戶，避免其出現(xiàn)大的流失，同時(shí)積極在中低端市場(chǎng)上與中國(guó)聯(lián)通爭(zhēng)奪，進(jìn)一步提高市場(chǎng)地位和用戶滲透力，壓制對(duì)手的高速成長(zhǎng)。而中國(guó)聯(lián)通的主要營(yíng)銷目標(biāo)特點(diǎn)是：以攻為主，通過(guò)各種營(yíng)銷策略不斷擴(kuò)大用戶市場(chǎng)份額和收入市場(chǎng)份額，尤其是保持在中低端用戶市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)力爭(zhēng)挖掘?qū)κ值闹懈叨擞脩簟ＨI(yíng)銷策略比較營(yíng)銷策略是指采用多種營(yíng)銷手段所表現(xiàn)出來(lái)的具體模式和特征。經(jīng)典的"5P"理論認(rèn)為營(yíng)銷策略一般是指價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、廣告策略和產(chǎn)品策略等幾個(gè)方面或其有機(jī)組合。產(chǎn)品整體理論認(rèn)為，一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)該包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。其中，核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，即顧客的核心需求。有形產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。附加產(chǎn)品則指顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、保證、安裝以及售后服務(wù)等。在通信業(yè)中，核心產(chǎn)品可指通話的實(shí)現(xiàn)，有形產(chǎn)品體現(xiàn)為各種業(yè)務(wù)卡和終端設(shè)備，附加產(chǎn)品則包括咨詢服務(wù)、便利性以及老用戶話費(fèi)優(yōu)惠等。以下將根據(jù)上述理論展開(kāi)詳細(xì)分析。在品牌方面，中國(guó)移動(dòng)做了較好的規(guī)劃，目前已形成了"全球通"、"神州行"、"動(dòng)感地帶"三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌。而中國(guó)聯(lián)通僅有"如意通"這一全國(guó)統(tǒng)一性品牌，其主導(dǎo)產(chǎn)品則以網(wǎng)號(hào)130稱之；各省市另有不一樣的品牌標(biāo)識(shí)，具有"一地一策"的特點(diǎn)。其新推出的CDMA業(yè)務(wù)雖然在品牌戰(zhàn)略上吸取了GSM業(yè)務(wù)的教訓(xùn)，但是作為一種新產(chǎn)品和新技術(shù)，其"新時(shí)空"的界定還未得到市場(chǎng)的充分認(rèn)知，更值得關(guān)注的是，消費(fèi)者普遍知曉的是"CDMA"這一宣傳，倘若未來(lái)其它運(yùn)營(yíng)商采用CDMA技術(shù)，中國(guó)聯(lián)通將白白為后來(lái)者起到"無(wú)償宣傳"的作用。在渠道策略方面，中國(guó)移動(dòng)廣泛依靠營(yíng)業(yè)廳自辦、社會(huì)渠道代辦合辦、客戶經(jīng)理一對(duì)一辦三種模式發(fā)展新用戶和維系老用戶。一方面依托原有郵電遺留下來(lái)的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面也積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場(chǎng)控制力。在社會(huì)渠道的管理上，中國(guó)移動(dòng)注重抓住零售商注重流通的特點(diǎn)，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來(lái)刺激最終市場(chǎng)，進(jìn)而啟動(dòng)渠道的積極性。中國(guó)聯(lián)通則與其進(jìn)攻戰(zhàn)略相適應(yīng)，實(shí)行以社會(huì)分銷渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依靠社會(huì)網(wǎng)絡(luò)來(lái)推銷產(chǎn)品。在對(duì)社會(huì)渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的費(fèi)政策來(lái)激勵(lì)渠道的積極性，力圖通過(guò)控制渠道來(lái)控制消費(fèi)者行為。換言之，中國(guó)移動(dòng)注重以"高廣告費(fèi)、低費(fèi)"來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)而使渠道倒向中國(guó)移動(dòng)，而中國(guó)聯(lián)通則注重以"低廣告費(fèi)、高費(fèi)"來(lái)激勵(lì)渠道進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)者。此外，中國(guó)移動(dòng)還逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于"守勢(shì)"的現(xiàn)狀相適應(yīng)；中國(guó)聯(lián)通雖然也在發(fā)展自有通道體系上逐漸加大投入，但受投資限制，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)仍然會(huì)主要依靠社會(huì)渠道的作用。而CDMA開(kāi)通運(yùn)營(yíng)以來(lái)，直銷也成為中國(guó)聯(lián)通渠道體系中的重要組成部分，只是對(duì)這種方式的有效管理還需要探索和完善。在價(jià)格策略上，中國(guó)移動(dòng)采取鮮明的"價(jià)格歧視"戰(zhàn)略，即針對(duì)不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策。如針對(duì)"全球通"用戶，主要運(yùn)用"套餐"的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在"全球通"用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率；針對(duì)"神州行"用戶，主要運(yùn)用"親情號(hào)碼"的方式局部降價(jià)；針對(duì)"動(dòng)感地帶"用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆綁策略來(lái)提高客戶的使用價(jià)值；針對(duì)區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來(lái)限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。中國(guó)聯(lián)通在資費(fèi)上主要采取"普降"的策略，資費(fèi)降價(jià)更實(shí)在，力度也更大，但是代價(jià)較高。在廣告策略上，中國(guó)移動(dòng)利用資金優(yōu)勢(shì)，對(duì)中國(guó)聯(lián)通采取"打壓"、"干擾"和"淹沒(méi)"戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)巨量廣告投入轉(zhuǎn)移用戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)注意力，同時(shí)力圖主導(dǎo)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。在促銷策略上，中國(guó)移動(dòng)注重求新求變，不時(shí)推出并無(wú)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的"新活動(dòng)"，以保持用戶的關(guān)注度；中國(guó)聯(lián)通則是"不出手則已，一出手往往有大動(dòng)作"，活動(dòng)聲勢(shì)一般較大，且有實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠和推廣內(nèi)容。在廣告內(nèi)容上，中國(guó)移動(dòng)涉及的面更寬，不僅包括基礎(chǔ)語(yǔ)音產(chǎn)品，也包括增值業(yè)務(wù)，還附帶有售后服務(wù)內(nèi)容，而中國(guó)聯(lián)通的廣告內(nèi)容主要放在基礎(chǔ)產(chǎn)品上。從廣告和促銷的頻次來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)更為密集，主動(dòng)性較強(qiáng)，體現(xiàn)出"最好的防御就是進(jìn)攻"的思想，中國(guó)聯(lián)通雖然反擊的力度較高，卻無(wú)法擺脫相對(duì)被動(dòng)的局面。在產(chǎn)品策略上，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通都沒(méi)有太多的創(chuàng)新。中國(guó)移動(dòng)在移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的推出上較占優(yōu)勢(shì)，如GPRS、移動(dòng)IP、無(wú)線上網(wǎng)等，而中國(guó)聯(lián)通在移動(dòng)與其它業(yè)務(wù)的捆綁推出上較占優(yōu)勢(shì)，如"一號(hào)通"、"如意郵箱"等業(yè)務(wù)的推出等。中國(guó)聯(lián)通的CDMA技術(shù)在產(chǎn)品種類上具有理論上的優(yōu)勢(shì)，但要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還有待進(jìn)一步推廣。此外，中國(guó)移動(dòng)還著眼未來(lái)數(shù)據(jù)化的趨勢(shì)，搶占增值業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的制高點(diǎn)，如與主要的SP簽訂排他性合作協(xié)議，試圖從源頭上扼住中國(guó)聯(lián)通未來(lái)信息業(yè)務(wù)發(fā)展的咽喉。在營(yíng)銷模式上，中國(guó)聯(lián)通的創(chuàng)新性更強(qiáng)。由于中國(guó)移動(dòng)不斷利用財(cái)力和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)加大對(duì)社會(huì)渠道的控制力度，所以迫使中國(guó)聯(lián)通制定新的合作模式來(lái)利誘商加盟，如已經(jīng)取得良好效果的"話費(fèi)分成制"和"終端廠家+終端商+運(yùn)營(yíng)商+運(yùn)營(yíng)商"四家聯(lián)合的營(yíng)銷模式，為產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷模式探索出了一條新路。四、營(yíng)銷特點(diǎn)總結(jié)及原因分析綜上所述，中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷策略的主要特點(diǎn)可歸納如下。營(yíng)銷策略的系統(tǒng)性較強(qiáng)，表現(xiàn)在營(yíng)銷政策有著較強(qiáng)的主動(dòng)性、連續(xù)性和對(duì)不同用戶的營(yíng)銷政策平衡較好等；較為注重社會(huì)公共關(guān)系管理，不惜大量運(yùn)用贈(zèng)機(jī)方式增強(qiáng)對(duì)重要黨政機(jī)構(gòu)的影響力，力圖形成"示范效應(yīng)"和"口碑效應(yīng)"；新業(yè)務(wù)漸成氣候，如短信、動(dòng)感地帶、無(wú)線上網(wǎng)等既有很高的認(rèn)知度，其收入份額也占據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)；大量借助"外腦"，依托社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)、廣告商來(lái)提高營(yíng)銷策劃和管理水平；較為注重市場(chǎng)情報(bào)的收集和對(duì)對(duì)手狀況的準(zhǔn)確掌握，在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)上加大投資力度，為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持；努力構(gòu)建對(duì)中高端客戶的戰(zhàn)略性防御體系，力圖通過(guò)服務(wù)差異化來(lái)提高中高端客戶的忠誠(chéng)度。中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷策略的不足主要表現(xiàn)在新業(yè)務(wù)推廣受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)條件限制；挽留中高端用戶的措施更多地偏離通信本業(yè)，不利于核心競(jìng)爭(zhēng)力的鞏固和發(fā)揮；保持高利潤(rùn)率的愿望和良好的市場(chǎng)優(yōu)越感可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)中國(guó)聯(lián)通的戰(zhàn)略性防御措施準(zhǔn)備不足。中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)銷策略具備以下特點(diǎn)。資費(fèi)優(yōu)勢(shì)和CDMA獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)為其繼續(xù)成長(zhǎng)提供有力支撐；品牌戰(zhàn)略上的不足日益明顯，現(xiàn)有的CDMA品牌過(guò)于模糊，不利于對(duì)中高端存量市場(chǎng)的挖掘；營(yíng)銷新模式獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，尤其是話費(fèi)分成制和終端利潤(rùn)制，如高傭金導(dǎo)致成都著名的太升南路電信市場(chǎng)打出"今日只賣CDMA"的橫幅，但這種模式也限制了效益的提升；進(jìn)攻有余，防守不足，用戶"大進(jìn)大出"更趨嚴(yán)重，服務(wù)體系和支撐系統(tǒng)建設(shè)有落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能；套餐應(yīng)用不夠成功，針對(duì)中高端用戶的策略有效性不強(qiáng)，增值業(yè)務(wù)發(fā)展滯后；計(jì)費(fèi)結(jié)算和客戶服務(wù)系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷的支撐能力不強(qiáng)，營(yíng)銷廣告尤其是CDMA廣告仍是以"我"為主，沒(méi)有考慮到用戶的需求價(jià)值敏感點(diǎn)，如語(yǔ)音清晰對(duì)一般用戶的吸引力并不強(qiáng)，通話保密對(duì)大多數(shù)用戶而言也非必需。此外，兩大運(yùn)營(yíng)商在營(yíng)銷策略及其制約條件上都存在一些共同的不足。如營(yíng)銷組織的整合有待強(qiáng)化，尤其是對(duì)社會(huì)渠道中的形象店面的規(guī)范和管理有待增強(qiáng)；營(yíng)銷理念有待深化，現(xiàn)有的營(yíng)銷理念仍帶有很強(qiáng)的"推銷"色彩，交易營(yíng)銷而非關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)仍很突出；營(yíng)銷對(duì)象有待細(xì)化，兩家運(yùn)營(yíng)商還缺少清晰的用戶定位或區(qū)域定位，都想在所有市場(chǎng)上全盤斬獲的結(jié)果必然是兩敗俱傷；營(yíng)銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場(chǎng)規(guī)劃、消費(fèi)者行為研究、渠道整合以及情報(bào)信息系統(tǒng)的完善等都還比較薄弱，對(duì)促銷活動(dòng)的事后分析和評(píng)估也重視不足。五、未來(lái)策略的預(yù)測(cè)與展望正如波士頓咨詢公司在一份報(bào)告中所指出的那樣，今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會(huì)的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。一些公司在追尋新機(jī)會(huì)時(shí)，試圖從它們已有的市場(chǎng)地位和業(yè)務(wù)組合中獲取最大價(jià)值。另一些公司在集中優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造強(qiáng)勁增長(zhǎng)方面取得初步成功，并轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這兩類公司都發(fā)現(xiàn)，為了在激烈動(dòng)蕩的環(huán)境中取得成功，它們必須做到攻守俱佳。事實(shí)上，今日移動(dòng)通信市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，正與此判斷相契合。未來(lái)營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)與實(shí)施，也將朝此方向全面展開(kāi)。對(duì)中國(guó)聯(lián)通而言，未來(lái)面臨的主要挑戰(zhàn)不是"進(jìn)攻"，而是如何有效地守住已有的份額。這需要企業(yè)營(yíng)銷管理乃至企業(yè)整體管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)型和調(diào)整。在此要特別強(qiáng)調(diào)的是，筆者并非認(rèn)為"進(jìn)攻"對(duì)中國(guó)聯(lián)通已不重要，而是指中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)具備足夠的攻擊能力，但是回應(yīng)進(jìn)攻卻需要?jiǎng)e的技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和變革。為此，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)當(dāng)提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋和運(yùn)行質(zhì)量，完善內(nèi)部支撐系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)系統(tǒng)，巧妙地將新業(yè)務(wù)引入到老用戶中去，這些對(duì)于鞏固已有市場(chǎng)十分重要；要整合現(xiàn)有的品牌和業(yè)務(wù)，形成多層次、差異性、個(gè)性化的營(yíng)銷產(chǎn)品體系；加快增值業(yè)務(wù)方面的開(kāi)發(fā)和推廣，控制好打電話送手機(jī)模式的風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化市場(chǎng)情報(bào)及信息系統(tǒng)建設(shè)。中國(guó)聯(lián)通能否由增長(zhǎng)型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇推髽I(yè)，增強(qiáng)與進(jìn)攻能力相適應(yīng)的防御管理能力，才是其未來(lái)成功的關(guān)鍵所在。中國(guó)移動(dòng)將繼續(xù)發(fā)揮在客戶、品牌和經(jīng)濟(jì)規(guī)模方面的優(yōu)勢(shì)，加大創(chuàng)新水平，采納新的技術(shù)和營(yíng)銷模式，回應(yīng)市場(chǎng)沖擊。在留住現(xiàn)有用戶方面，可以預(yù)計(jì)大量廣告的投放、有策略的價(jià)格調(diào)整、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)的捆綁促銷、品牌的進(jìn)一步細(xì)分、自有渠道的擴(kuò)張和客戶服務(wù)體系的更加完善將是其營(yíng)銷策略中不變的主旋律。在創(chuàng)新方面，它將從營(yíng)銷模式入手，引入行業(yè)合作制、產(chǎn)業(yè)鏈合作制等模式以消解聯(lián)通在這方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，同時(shí)以強(qiáng)大的資金實(shí)力作后盾，加快引入包括數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)、電話推銷和呼叫中心管理、公共關(guān)系營(yíng)銷（包括事件和贊助人營(yíng)銷）、客戶關(guān)系營(yíng)銷、合伙人營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等新的營(yíng)銷技能，以適應(yīng)作為業(yè)務(wù)和服務(wù)領(lǐng)先者的戰(zhàn)略定位的要求。換言之，在競(jìng)爭(zhēng)雙方差距不斷縮小之際，誰(shuí)的創(chuàng)新更快，誰(shuí)就將贏得未來(lái)之戰(zhàn)，而中國(guó)移動(dòng)一直致力于做移動(dòng)通信領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)新的領(lǐng)先者。

一、營(yíng)銷環(huán)境比較

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素和動(dòng)因。企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放的社會(huì)系統(tǒng)，與環(huán)境的變動(dòng)息息相關(guān)。分析營(yíng)銷環(huán)境，主要要認(rèn)清環(huán)境威脅和市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅是指環(huán)境中不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)終將傷害到企業(yè)的市場(chǎng)地位。市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)則指對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。在該領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，作為同一產(chǎn)業(yè)中的兩大主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)也互相構(gòu)成對(duì)方最重要的環(huán)境因素之一。每一方的行為變化都會(huì)對(duì)對(duì)方帶來(lái)新的威脅或機(jī)會(huì)。

從環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)這兩個(gè)維度來(lái)比較，中國(guó)聯(lián)通面臨的威脅主要在于新的進(jìn)入者如電信"小靈通"的加盟、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)移動(dòng)的品牌形象的深化和整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)的加大；其市場(chǎng)機(jī)會(huì)則在于巨量的中低端市場(chǎng)的廣闊潛力、CDMA業(yè)務(wù)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)逐漸為社會(huì)所認(rèn)知以及其爭(zhēng)取高端市場(chǎng)的營(yíng)銷知識(shí)的豐富。而對(duì)于中國(guó)移動(dòng)而言，其外在威脅主要有新的進(jìn)入者如電信"小靈通"的加盟、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)聯(lián)通在中低端市場(chǎng)份額的不斷上升和其整體實(shí)力規(guī)模的加大、CDMA業(yè)務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)的確立及其對(duì)中高端市場(chǎng)的沖擊；其市場(chǎng)機(jī)會(huì)則在于海量的廣告投入所塑造出來(lái)的知名品牌、在長(zhǎng)期對(duì)中高端客戶管理工作中積累起來(lái)的客戶體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)以及反攻中低端市場(chǎng)存在的廣闊潛力。這表明，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)雖然共享產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境，但短期來(lái)看其博弈的現(xiàn)實(shí)卻異常殘酷和無(wú)情，屬于典型的此消彼長(zhǎng)、不進(jìn)則退的零和式競(jìng)技格局。

二、營(yíng)銷目標(biāo)比較

一般的營(yíng)銷目標(biāo)僅定位于市場(chǎng)用戶的爭(zhēng)奪。但筆者認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)際上應(yīng)該包括三個(gè)層次的內(nèi)容，即企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)和企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)是指在企業(yè)整體目標(biāo)和戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，對(duì)營(yíng)銷工作所提出的具體目標(biāo)，如通過(guò)營(yíng)銷工作傳達(dá)企業(yè)的價(jià)值觀、理念和社會(huì)形象。財(cái)務(wù)目標(biāo)是指支撐企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行所提出的市場(chǎng)營(yíng)銷要求，它包括收入和利潤(rùn)兩個(gè)部分。企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)則是指營(yíng)銷工作在爭(zhēng)奪用戶份額方面的具體目標(biāo)。前兩方面目標(biāo)具有較強(qiáng)的隱蔽性，后者則體現(xiàn)得較為明顯。這三者之間既有統(tǒng)一的一面，也有互相沖突的一面，如追求短期的市場(chǎng)擴(kuò)張可能會(huì)大幅侵蝕企業(yè)的即期利潤(rùn)，低層次的營(yíng)銷手段可能對(duì)企業(yè)的定位造成損害。因此，優(yōu)秀的營(yíng)銷目標(biāo)必須兼顧這三個(gè)方面的有機(jī)統(tǒng)一。

從企業(yè)目標(biāo)上看，聯(lián)通公司旨在突出"有了選擇真好"的自由新生者形象和對(duì)消費(fèi)者的救助及親和形象；移動(dòng)公司則通過(guò)"溝通從心開(kāi)始"體現(xiàn)其創(chuàng)新真誠(chéng)的老樹(shù)發(fā)新芽形象。

前言

廣東星藝裝飾有限公司年成立于1991年，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已經(jīng)在廣東乃至全國(guó)有相當(dāng)高的知名度，但廣東星藝裝飾有限公司2001年才進(jìn)駐南昌，由于進(jìn)入南昌市場(chǎng)時(shí)間不夠長(zhǎng)，且沒(méi)有做很好的廣告宣傳，知名度還不是很高，目前在南昌裝修市場(chǎng)上，有很多的裝修公司，其中影響力比較大的幾家分別是康之居、心誠(chéng)、叢一樓、龍發(fā)等。目前南昌裝飾行業(yè)正處于上升階段，星藝面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何進(jìn)行“星藝裝飾”的品牌建設(shè)及進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣活動(dòng)以搶占南昌家裝市場(chǎng)顯得猶為迫切。

目標(biāo)消費(fèi)群分析

消費(fèi)群定位：星藝裝飾南昌分公司在2004年將高端收入人群作為重要目標(biāo)效果不是很理想。根據(jù)星藝裝飾南昌公司2004客戶結(jié)構(gòu)分析，工薪階層約占客戶總數(shù)的50％。綜合分析，星藝裝飾主要目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)為中檔收入人群，也就是說(shuō)以中端為主，兼顧高、低兩端。

目標(biāo)消費(fèi)群分三類，其中第一類為中端消費(fèi)群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對(duì)穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價(jià)廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點(diǎn)推廣對(duì)象，在廣告宣傳上重點(diǎn)突出星藝裝飾粵式風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價(jià)位的口號(hào)。第一類是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。

第二類為高端消費(fèi)群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)、高級(jí)公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價(jià)格高一些不會(huì)太過(guò)計(jì)較。