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關鍵詞：國際商務談判；模擬實踐教學；模式；競賽

國際商務談判課程是培養學生國際商務專業技能，提高國際商務專業理論水平和應用能力的專業必修課，在國際商務活動日益頻繁的當今社會，受到更多經濟管理類各專業高度關注并列為專業主干課，也是其他專業大學生熱衷的選修課之一。國際商務談判模擬實踐是真實談判的預演，是其行之有效的新模式，也是國際商務談判實戰準備工作的一項重要內容。國際商務談判模擬實踐教學是課堂教學的延伸，它可以幫助學生把課堂上所學的知識用于模擬談判的現場，把單純枯燥的理論知識變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對于培養學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。因此，完善國際商務談判模擬實踐教學是高校國際商務談判課程教學改革的重中之重。

一、國際商務談判模擬實踐教學的主要模式

1．國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇

國際商務談判模擬實踐教學主要內容的選擇是關系到談判效果的首要問題，而內容可涉及有形商品貿易、技術轉讓、引進外資、跨國并購、國際租賃等多個領域的談判，面對如此其廣泛的內容范圍如何選擇，筆者認為應遵循如下原則。

(1)因材施教循序漸進。在國際商務談判模擬實踐教學中，根據學生已掌握的知識水平選好適合學生的案例相當重要，也要考慮學生具有哪些相關專業的基礎知識，還要考慮內容的復雜程度，同時還要考慮學生對相關的背景是否熟悉。一般應由淺入深、由簡單到復雜，由小型單項談判到大型綜合談判，逐步有適應過程地選擇內容。

(2)涉外案例接近實戰。國際商務談判模擬實踐教學的內容可選擇各大涉外企業實際談判案例，或就價格問題為主體，或就技術合作、投資問題等為主體進行談判，對涉外企業案例所發生的背景、市場情況、談判雙方基本情況對比以及雙方彼此之間的經濟聯系等引入國際商務談判模擬實踐教學中作為談判主要信息和內容。

(3)階段分解各個擊破。按照國際商務談判的過程特點劃分階段，比如，針對開場陳述方面，如何才能準確無誤地表達己方的愿望、意圖和要求的問題，可分組進行專門的模擬演練和比較實力，或針對報價方面，如何才能有理有據地闡明報價的理由并說服對方，保持己方優勢等，可從多角度現場演練，可以更有針對性地提高學生的談判能力和技巧。所以，在內容選擇上就要根據不同階段的不同特點，選擇合適的內容設計。

2．國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施

國際商務談判模擬實踐教學的組織與實施方式可分為三個階段：

(1)知名國際商務談判師講座。各大企業的知名國際商務談判師既有扎實的理論水平又有豐富的實際談判經驗，在國際商務談判模擬實踐教學中除了學校教師的課堂教學以外，知名國際商務談判師的經驗之談非常重要。模擬談判作為連接學校課堂與社會實踐的重要紐帶，在學生體驗模擬談判之前，如有條件，在學校領導的大力支持下，可先請知名國際商務談判師到學校與學生面對面，進行國際商務談判熱點問題講座，并針對實際談判中的問題與學生進行互動交流。

(2)分組演練。將一個教學班學生分若干組，每組分甲乙或買賣方，每方有1名主談人和3～4名輔談人。所謂主談人是談判中的主要發言人，在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進行發言，闡述本方的立場和觀點，這時談判小組的其他成員處于輔助配合的位置，稱為輔談人。圍繞同一經典案例資料準備談判，每方通過背對背陳述，事先單獨向老師展示備戰實力，然后雙方進入正式談判階段最終達成協議，全過程主要由教師點評并總結，經投票選出班代表隊。

(3)正式競賽。組織各班代表隊參加正式競賽，競賽可分開場陳述、正式談判、收尾總結等三個階段，全過程由主講教師和校內外專家擔任評委，在各階段對每個參賽隊提出具有挑戰性的一些問題，考驗選手的應變能力，并對其表現現場進行點評并打分，評出優勝隊和優秀個人獎，獲勝者可進入半決賽，在半決賽中的獲勝者又可進入總決賽。評委對優勝隊的評選可從商務禮儀、團隊配合、專業知識、談判效果等四大方面10個子項目確定標準，對優秀個人獎的評分主要從商務禮儀、口才及談判技巧等三大方面10個子項目確定標準，經過初賽、半決賽及總決賽選出冠軍隊亞軍隊及最佳談判選手。

二、國際商務談判模擬實踐競賽中存在的主要問題

在中外商務往來日益密切、貿易合作頻頻增多，經貿洽談會、招商引資會和商品交易會等會展經濟大力發展的今天，國際商務談判模擬競賽活動在各大高校也廣泛開展。國際商務談判模擬實踐競賽作為將課堂理論知識與應用實踐能力融為一體的特殊活動，在增強學生專業技能方面固然有積極推動作用，但同時在其活動中也難免存在不盡人意之處。筆者基于本職工作的高校國際商務談判模擬實踐教學經驗，總結并歸納如下幾個方面的不足點。

1．談判前的調查研究不夠全面系統，信息準備未能深入實際

一般來講，談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準備充分與否。談判策劃書的制定水平高低是談判是否順利進展的第一個關鍵性因素。但由于大學生獲得知識的主要途徑就是課堂或書本上的，缺乏實踐經驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預測，其談判策劃書會出現較多漏洞和不足。這也反映了在談判前調查和準備不夠深入、不夠充分的事實。例如在以價格為議題的商品貿易談判中，雙方除了考慮產品的生產成本因素以外，往往只關注國內外商品價格行情及與之直接有關的消費者需求、產品銷售方面信息，對產品競爭方面的信息及產品在國內外市場分布情況關注度并不高或調查較少，而且因為這種競賽畢竟是模擬談判比賽，所以難以達到實際談判中對于對手資信情況、商業信譽狀況等進行全面系統了解和調查的效果，在模擬談判現場背后支持的背景信息不夠充分，在進入價格協商的關鍵環節中，針鋒相對地闡明定價理由時說服力不夠，因此在雙方的價格競爭格局中往往會處于被動狀態，更難以實現在策劃書中既定的實際需求目標或最優期望目標，即使最終達成協議也只能實現最低目標或可接受目標。

2．談判的氣氛較為緊張，往往出現談判賽變為辯論賽的情況

其實，在任何商戰中雙方最終要達到的目的是雙贏，而不像戰場以打敗敵對方為目的，也不像在辯論賽中雙方站在兩種相反的觀點和立場上進行辯論并想方設法去否定對方觀點，商務談判尤其是國際商務談判則是雙方

的原則下的一種商務合作，也是在圍繞著關鍵利益問題上的相互讓步和堅守的博弈，如果在一場談判中雙方都沒有做到任何讓步，這種談判很可能以失敗而告終。所以，無論是哪一種商務談判，談判人員首先要建立雙贏的理念，而在模擬談判競賽的過程中，卻經常出現談判雙方情緒過于高昂、容易激動、爭強好勝的現象，影響談判的氛圍和談判效果。

3．談判手過于表現自我，談判內容缺乏整體意識和團隊精神

一般來講，談判的每組成員都在己方的總體目標之下擔任各自任務，但這種分工是以整體形象和團隊利益為基礎的，談判時每個成員要配合主談人談論的總體思想，輔談人所談的內容和觀點及立場與主談人所談的內容之間要有緊密邏輯關系并具有系統性，每個成員始終都要體現團隊合作的精神，使對方感覺無懈可擊。它既不是一個主談人的單打獨斗，又不是輔談人各自分散的零星觀點。而在國際商務談判模擬競賽中往往出現談判手急于展示自己個人的口才，卻忽視整體意識和團隊合作精神，所談內容有重復說明現象，顯得零亂又浪費寶貴時間，而且每個成員所談內容缺乏邏輯性和聯貫性，容易被鉆空。

4．評委評分的側重點不統一，評分標準不夠具體，導致評分結果反差較大

在國際商務談判模擬實踐競賽活動中，評委主要由高校的國際商務專業、經濟法專業、商務英語專業、工商管理專業等相關專業教師和在企業界有豐富談判經驗的知名談判手擔任。由于每個評委所從事的專業不同，顯然其評分的角度和側重點有所差異，再加上評分標準雖有子項目，但不夠具體細化，導致評分結果反差較大。

三、完善國際商務談判模擬實踐教學的建議

綜上所述，大學生通過體驗國際商務談判模擬實踐活動，雖能達到將課堂上系統學習的綜合知識融會貫通、整合銜接和靈活應用的目的，但在國際商務談判模擬實踐教學中，仍存在較突出問題需要改進。筆者認為，要完善國際商務談判模擬實踐教學，須從以下幾點著手。

1．模擬實踐與社會實踐相結合

眾所周知，社會實踐是高校本科課程教學體系中的重要組成部分，國際商務談判模擬實踐教學雖在校內進行，但可與社會實踐相結合。比如，在模擬實踐所需的案例素材或相關業務可先布置給學生，使學生利用假期或通過社會實踐深入進行調查研究，在調查研究中發現問題并將問題帶到模擬實踐教學中與教師、同學共同討論，并形成模擬實踐與社會實踐相長機制。

2．建設校內模擬實踐基地

利用實驗室平臺在校內建立一個供學生進行模擬實習的國際商務談判模擬實踐基地，通過開展有計劃有組織的模擬實習訓練和考核，能確保學生掌握從事國際商務談判的主要技能，并培養和鍛煉其商務管理能力。

(1)建設國際商務談判軟件模擬教學實驗室。軟件模擬教學是利用國際商務談判軟件，在校園網絡上完成國際商務談判過程的一種實習實訓的方式。國際商務談判軟件模擬教學實驗室的布置內容可包括，電腦、網絡系統、模擬軟件等。通過軟件模擬教學使學生增強感性認識，綜合運用《國際商務談判》的理論知識、實操常識、國際商務談判基本步驟的操作技能，提高學生國際商務談判的能力，能保證學生畢業后能盡快適應現代化的國際商務工作。

(2)建設國際商務談判情景模擬教學實驗室。國際商務談判情景模擬教學是將國際商務談判活動引進校內實驗室，在實驗室的環境內進行國際商務談判的全過程。國際商務談判情景模擬教學實驗室的布置內容可包括，談判桌椅、按程序擺放的資料樣例、流程圖、資料柜、電腦及相關軟件等。實驗室情景模擬教學把以教師為中心的授課過程轉變為以學生為中心的模擬操作教學過程，從而解決學校教學與實際業務脫離的問題，提高學生的實際動手能力。

3．建立信息數據庫

有必要利用實驗室建立信息數據庫，幫助學生在課外時間或在場外可獲取更多有關國際商務談判方面的信息資料。信息數據庫可包括國際商務談判各種案例、國際商務談判規則、各國商務禮儀及文化、國際商法、商務談判基本程序、商務談判網上互動社區、專業術語解釋等。教師可按學生實際情況選擇合適的典型案例，制定一套完整的國際商務談判競賽計劃書，學生可隨時利用信息數據庫準備更多相關資料。

4．定期聘請知名談判手講座并建立長期交流機制

談判經驗對于在校的學生來說，是最薄弱的環節也是最需要學習的內容。由于企業界知名談判手在各種場合談判的經驗豐富，思維敏銳，有必要聘請他們到學校做報告、演講。這與課堂學習最大的區別就是他們可以鮮活的事例、務實的講解，激發學生的學習熱情，增強學生的實踐認識，若效果好則是最有吸引力的一堂課。因此，在學校支持并具備一定條件情況下，把握好談判手講座的質量，可定期聘請他們做實務性報告并通過與學生的互動建立良好的長期交流機制。

5．擴大模擬競賽活動范圍，以“模擬企業”身份進行真正談判

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關鍵詞：職業素養;高職教育;商務談判

中圖分類號：G710 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）02-122 -02

隨著社會經濟的發展，社會各行業對人才的職業化要求越來越高，特別是在近幾年，大學生的就業已經成為重要的社會問題。從高校角度來說，畢業生的就業率成為考查學校教育效果的一大指標，就業率的高低會直接影響學生的招生及培養計劃，也會影響到學校的聲譽，然而從社會的角度來看，很多企業卻又苦于招不到滿意的人才。很多事實表明，在激烈的人才競爭中，人才的價值很大程度上取決于職業素養，說明目前學生的職業素養難以滿足企業的要求。既然社會需要具有較高的職業素養的畢業生，那么，高職院校在培養人才時，不能只強調學生專業知識和專業能力的培養，更應注重學生職業素養的培養，把培養大學生的職業素養作為其重要目標之一。同時，高校也不是關起門來辦教育，社會、企業也應該盡力與高校合作，共同培養大學生的職業素養。

一、職業素養及其在工作中的地位

職業素養指職業內在的規范和要求，是在從事職業過程中表現出來的綜合品質，包含職業道德、職業技能、職業行為、職業心理、職業作風和職業意識(態度)，職業形象等方面。也有很多企業界人士認為：職業素養至少包含敬業精神及團隊合作的態度兩個重要因素。職業素養滲透在個人的日常行為中，影響著個人的行動方式和對事物的判斷。職業素養主要通過后天的環境的影響和學校企業的培養而養成。與職業素養相對應的是職業技能。職業技能指從事某項職業所具備的技術、能力，它與職業資格緊密聯系，具有相應的職業技能就意味著能從事某項職業，主要通過后天的學習實踐而形成。前面已經提到企業已經把職業素養作為考查人才的重要指標，如某公司在招聘人才時，要綜合考察畢業生的5個方面：專業素質、職業素養、協作能力、心理素質和身體素質。其中，身體素質是最基本的，好身體是工作的基礎；職業素養、協作能力和心理素質是最重要和必需的，而專業素質則是錦上添花的。職業素養可以通過個體在工作中的行為來表現，而這些行為以個體的知識、技能、價值觀、態度、意志等為基礎。良好的職業素養是企業必需的，是大學生必備的素質，個人事業成功的基礎，也是其謀求職業、持續發展不可缺少的素質。

二、構建高職商務談判實訓課對學生職業素養的培養體系

作者在多年的商務談判實訓課教學過程中，認識到本課程對提高學生的團隊合作精神和語言表達及人際溝通能力可以起到較好的促進作用，在實訓過程中與企業的交流合作，可以加強學生的職業形象、職業道德、敬業精神等多方面職業素養的提升。故在教學過程中對教學內容進行了一些改革嘗試，收到了良的教學效果。

（一）引入互惠談判模式，著重培養學生與他人合作的精神

要想成為一個成功的談判者，首先要做的工作不是去學習談判技巧。而是要提高自己的思想境界，樹立與人合作，幫助他人謀取利益的談判觀。

參與談判的各方究竟是合作者還是競爭者?作者認為，不論是何種類型的談判，即使是政治談判、軍事談判，談判的雙方或多方都是合作者，而非競爭者，更不是敵對者。商務談判是一種合作的利己主義過程，談判的雙方雖有競爭，但競爭只是談判中矛盾的一個方面，并不是矛盾的主要方面。應該把談判看作一項合作的事業，如果雙方能在一個合作的基礎上進行談判，就有可能使他們實現利益均沾，所以商務談判是一種合作的利己主義過程。參與的每一方，都有可能成功地實現合作的目標。

首先，人們談判是為了改變現狀或協商行動。這就要求參與談判各方的合作或配合，如果沒有各方的提議、諒解與讓步，就不會改變原有的現狀。達成新的意向。

其次，如果把談判純粹看成是一場棋賽，或一場戰斗，不是你輸就是我贏，那么，雙方都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，絞盡腦汁、千方百計地想壓倒對方，擊敗對方，以達到自己單方面的目的。結果，達到目的的一方成了贏家。趾高氣揚，做出重大犧牲或讓步的一方成了輸家，屈辱不堪。雙方雖然簽訂了協議。但并沒有融洽雙方的關系，更沒有達到雙方都滿意的目的，因而這一協議缺乏牢固性，執行過程中會困難重重。因此，在談判中，最重要的是應明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。為了使學生加深對上述問題的認識，作者引入了業界正在推行的互惠談判模式來說明上述觀點?；セ菡勁心Ｊ降囊c是：(1)談判各方首先應確認自身的需要而不是事先就提出強硬的立場；(2)與此同時，要馬上著手探尋對方的需要。并把對方的需要看成與自己的需要一樣重要；(3)努力與對方共同探尋滿足雙方需要的各種可行途徑，最后再決定是否接納其中一個或幾個途徑。在這里，滿足自己需要并認真探尋對方的需要應成為整個談判的核心。以這種思想指導談判，關鍵點在于把對方視為問題的解決者而不是競爭者，尊重對手，理解對方利益的重要性，并努力幫助對方實現他自己的利益目標。這樣一來，對方也會采取相應行動來配合你的努力。從而實現“雙贏”的目標。

很多學生在學完這部分內容后，都感到自己為人處世的思想受到了震動，認識到這個世界是更需要體諒他人、更需要合作才能成功的世界。一位學生在課后感想中寫道：商務談判課不僅教會了我談判的技巧，更重要的是啟發我今后的人生道路應該堅持什么。教會了我要理解別人，真誠地幫助別人。其實，在人生的道路上誰都不容易，大家為什么不互相幫助、互相關愛呢？今后我要以真誠為本，盡自己的能力去關心他人、幫助他人，以誠待人定能取得與他人的合作?！?/p>

（二）引入傾聽藝術，培養學生的人際溝通能力

談判的指導思想是合作，而合作的前提是彼此間的相互信任，信任的培養和建立則要依賴于有效的溝通。

在談判中，溝通的內容十分廣泛。包括交流雙方的情況。反饋市場信息，維護對方面子，運用幽默語言活躍談判氣氛，傾聽對方的講話?？刂谱约旱那榫w。建立雙方的友誼與信任等。

在談判的溝通過程中，很多人常常認為只有多說才能表達自己的思想，才能讓對方接受自己的談判條件。而事實恰恰相反，只有善于傾聽的人，才能最終取得較好的談判成果。這是因為：(1)傾聽可使自己更真實地了解對方的立場、觀點、態度，了解對方的溝通方式、內部關系，甚至是小組內成員的意見分歧，從而使自己掌握談判的主動權。(2)傾聽是給人留下良好印象、改善雙方的有效方式之一。因為專注地傾聽別人講話，則表示傾聽者對講話人的看法很重視。能使對方對你產生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執己見，更有利于達成一個雙方都能接受的協議。

在教學過程中，作者把傾聽的上述作用進行引申，分析了學生在日常的人際交往過程中存在的5個誤區：(1)許多人認為只有說話才是表現自己、說服對方的唯一有效方式；(2)對某人看法不佳等先入為主的印象，妨礙了耐心聽他人講話；(3)急于反駁對方的觀點，好像不盡早反駁，就顯示出自己無能；(4)在了解到所有的相關信息之前，就輕易地對某件事做出結論；(5)由于存在思維定式，不論別人講什么，許多人都會馬上跟自己的經驗套在一起，用自己的方式去理解，從而阻礙了與他人的有效溝通。

克服上述誤區的有效方法就是積極傾聽。作者在課堂上通過列舉大量的實際案例，并引導學生進行實際的傾聽訓練，為學生們總結出了傾聽的3個要點：全神貫注地傾聽對方所說的一切、約束和控制自己的言行或情緒、體諒和肯定對方的立場和觀點。

很多同學在學完這部分內容后，都反映自己的人際溝通能力得到了提高。有一位學生在課后感想中寫道：“商務談判課提高了我們在日常生活中的涵養，使自己的胸懷更加寬闊，做人也更加隨和。這門課著重于培養人的情商，有助于我們在生活中和別人更友好地相處；它會讓更多陌生的朋友變得相識，會讓更多相識的朋友變得更加親密。這是一門提高人際溝通能力的必修課?！?/p>

（三）利用社會資源，引企業入課堂，參與學生職業素養的培養

大學生職業素養的培養不能僅僅依靠課堂和教師，社會資源的支持也很重要。很多企業都想把畢業生直接投入“使用”，但是卻發現很困難。企業界也逐漸認識到，要想獲得較好職業素養的大學畢業生，企業也應該參與到大學生的培養中來?？梢酝ㄟ^以下方式來進行：

1、邀請企業家、專業人士走進課堂，直接提供實踐知識、宣傳企業文化。

2、充分利用校外實訓基地，堅持校外實習。商務談判是一門實踐性很強的科目，單靠課堂的理論教學不可能培養出優秀的談判人員，商務談判的校內實訓畢竟與真實的工作場所有區別，學生只有在真實的工作環境中，才能切身體驗真實的職業氣氛，轉變角色意識，形成職業工作態度和職業行為作風。要充分利用校外實訓基地，讓學生能有一定時間到校外實訓基地實習?？煽紤]在教學計劃中，專門留出1―2周，集中安排實習活動；或利用寒暑假，組織學生進行實習，讓學生深入工作單位，以職業人的身份開展工作，在真正的職業崗位上運用知識、鍛煉技能、磨礪意志、培養職業責任感和職業品質，提升職業素養。

高職院校培養的是面向生產、管理、服務一線的應用性技能型人才。但我們不能只強調知識、技能，而忽略了隱藏在其后的職業素養的培養。知識、技能只是漂浮于水面上的冰山一角，這座冰山要漂得遠，隱藏在水而下的基石----職業意識、職業道德、職業行為習慣等職業素養一定要深厚而堅實。這是高職大學生必備的素質，是其謀求職業、持續發展不可缺少的重要素質。

參考文獻：

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作者簡介：

篇3

關鍵詞： 高職商務英語專業 談判口語 存在問題 改進建議

談判口語是高職院校商務英語專業的核心課之一，屬于較高端的口語課程，目的是從語言和技巧上為學生今后的外貿談判工作做準備，在本專業中占有重要位置。談判口語在很多高職院校都有開設，然而我通過對很多高職商務英語專業畢業生的調查、對相關用人單位采訪之后發現，學生的英語口語能力仍然是制約其發展的一大瓶頸。很多學生在工作崗位上無法把英語作為工作語言；即使用上的，也只能從事簡單的外事接待工作，極少有人能用英語和外方進行業務上的交流，更遑論用英語進行貿易談判了。對于談判口語課，學生的普遍反應是“太難”，“工作中用不上”?！肮镜恼勁腥蝿找话愣冀挥蓸I務人員和翻譯去做”，等等。用人單位的反饋則是貿易談判直接涉及公司利益，用人要求高。即使是本科商務英語專業的畢業生，其口語能力也往往達不到貿易談判所需的水平，更不用說大專生了。

這樣的現狀說明，高職院校的談判口語課程并沒有起到應有的作用。教育部《高職高專教育英語課程教學基本要求》規定，高職高專英語教學應遵循“實用為主、夠用為度”的原則專業課教學要加強針對性和應用性。談判口語本是一門實用性非常強的課程，但學生畢業之后一點都用不上，這不能不說是教育的失敗。為此，本文將從以下四方面分析高職商務英語專業談判口語課存在的主要問題，嘗試提出相應的解決方案和建議。

一、學生存在的問題

相對本科生而言，高職層次的學生英語平均水平較低是不爭的事實。一方面，不少學生的語法水平和詞匯量還停留在高中階段甚至更低。以詞匯量為例，我曾對多屆高職商務英語專業的學生進行過測試，平均詞匯量在2000左右。高考要求的詞匯量為2000―35001；高等學校英語應用能力考試（PRETCO）B級要求2500詞，A級要求3500詞［2］，而高等學校英語應用能力考試是針對高職高專和成人高等教育非英語專業設置的標準化英語考試，對于高職商務英語專業的學生，詞匯量要求顯然要高一些。談判口語課屬于商務英語專業的高端課程，其詞匯量和應用的要求則更高。課程要求和學生實際水平脫節，是學生普遍反映談判口語課太難的最直接原因。

另一方面，學生背景知識的缺乏，也是導致談判口語課“難”的原因。商務談判涉及國際貿易中的詢價報價、價格磋商、運輸保險、支付方式、合同簽訂、申訴索賠等各方面內容，學生若無相關知識儲備，學起來就必定吃力。在商務英語專業的課程設置方面，語言類的課程占了很大比例，而商務知識類課程偏少。國際貿易被劃為“專業限選課”或者“專業拓展課”，只有一個學期，而且課時也相對較少。這也直接導致了學生背景知識的缺乏。

二、教師存在的問題

目前高職院校商務英語專業的任課教師有相當一部分為英語言文學專業畢業，在商務背景知識上有所欠缺；即使是商務英語專業畢業的教師，也普遍不了解真實的商務環境，缺乏在企業工作的實踐經驗，更缺乏實際談判經驗。試想如果教師自己從未參加過商務談判，又如何能了解真實談判中所使用的語言和技巧，如何能把這些有效地教授給學生？因此現在高職院校談判口語課上，教師的大部分精力花在了教授學生詞匯和句式上，少有關于商務環境、談判技巧這類和實際工作緊密聯系的內容。

三、教材存在的問題

目前市面上常見的談判口語教材，從內容上看，普遍是以國際貿易的幾個主要環節來劃分章節的，包括接待客戶、介紹產品、詢價報價、磋商價格、討論付款方式、確定運輸、保險和包裝事宜、簽署合同、索賠理賠等。從編寫體例上看，各個章節一般都由詞匯學習、對話示例、典型句式總結組成，學生作業大多是典型句式翻譯和小組談判模擬。這樣的教材編寫源于傳統的以話題為主線傳遞知識信息、穿插多項技能訓練的英語教學模式，有其合理性。然而談判口語課并非單純地傳遞知識信息和訓練語言表達能力，談判策略和技巧也是本課程的培養目標之一，這就要求教材系統地分析和總結商務談判技巧，并配上相應的對話示例及分析。目前市面上的商務談判教材不乏談判技巧的介紹，卻缺乏結合具體的英文對話和語篇進行的分析，不能不說是一大遺憾。

此外，很多談判口語教材帶有與對話示例配套的音頻，但多為呆板的機器人式的朗讀，有時兩人對話的聲音甚至相似到分不出甲和乙。這樣的音頻材料完全反映不出實際的談判場景：沒有背景雜音，聽不出談判人員特有的語音語調，和基礎英語課的聽力訓練材料無異。至于反映具體商務談判場景，如雙方見面、相互介紹、落座、開始和結束談判的視頻材料則幾乎沒有。

四、教學方法存在的問題

1.教學模式單一。

由于缺乏實際談判經驗，教師不太容易給學生描述或再現真實的談判場景，因此在教學中，教師對教材的依賴比較重，基本上只能按照教材的安排講授：先介紹本章節背景知識，學習常用詞匯，然后學習示例對話。這其實是一種“背景知識加語言樣本”的簡單加和，本質上與一般的綜合商務英語課無異，最多是加上了口語練習。當然教師也有其苦衷：商務談判涉及國際貿易多方面的專業知識，學生對相關知識背景、特定術語缺乏了解，不得不先給他們補上這一課。這樣，談判口語課堂實際上有相當比例的時間被用在了給學生補充背景知識上，而非用在掌握談判特定語言、鉆研談判技巧上。其次，很多教師受傳統教學觀念限制，仍習慣于以教師中心的教學模式，導致理論和實踐脫節。學生很難感受到真實的談判氣氛，很難進入談判角色。

2.任務型教學法的誤區。

任務型教學法是現今課堂教學的發展潮流。它是20世紀80年代在交際教學法的理論與實踐的基礎上，由外語教學法研究者和第二語言習得研究者，提出的一種具有重要影響的教學理論，提倡以教師為主導、以學生為主體、以任務為主線，正視個體差異，重視體驗參與，重視語言運用，倡導過程激勵。任務型教學法的基本特征就是以任務為載體，組織開展教學。教學的過程即完成任務的過程。學習者在履行任務的實踐過程中感知、認識、探索和應用知識，在“做”中學，“用”中學。鑒于任務型教學法的實用性，它在語言教學中得到了廣泛應用，并形成了“用語言做事”的教學理論，該理論認為：掌握語言大多是在活動中使用語言的結果，而不是單純訓練語言技能和學習語言知識的結果。在教學中，教師應當根據語言的應用型，設計出具體的、可操作的任務，學生通過表達、溝通、交涉、解釋、詢問等各種語言活動形式，來完成任務，以達到學習和掌握語言的目的。

就課程性質而言，在談判口語教學中開展任務型教學是理所當然的，因為談判本身就是一件任務，而且幾乎每本談判口語的教材都在每一章節末尾設置了“模擬談判”。給出案例，設置談判場景，要求學生按要求完成談判任務。然而我經調查發現，在很多高職院校的談判口語課堂上，教師的本意是讓學生“通過任務學習”，但學生在做任務時卻變了味：模擬談判的雙方不是進行語言和思辨上的交鋒，而是先商量好你說什么我說什么，待到教師檢查評價時，再依原先設計的劇本“表演”出來。出現這種情況一方面如前所述，是學生語言水平所限，另一方面，是部分教師對“任務型教學法”的理解有誤。很多教師習慣于先講授知識，然后提煉關鍵詞句，讓學生記憶、練習對話、翻譯，最后把“模擬談判”作為任務交給學生，期待學生在完成任務的過程中把剛剛學過的知識和技能“學以致用”。這種知識學習和技能訓練結束后再呈現任務的方式并非任務驅動型教學法。真正的任務型教學法，應該是教師在課堂教學一開始就把任務或者問題呈現出來，學生在完成任務的過程中通過小組成員交流合作、師生互動完成技能的習得。在整個過程中，學生是學習的主體，教師是任務的設計者、任務完成過程中的引導者、反饋者和評價者，而非傳統教學模式中的單一的知識傳授者。

3.評價標準模糊。

目前，我國商務英語談判口語考試缺乏統一、具體的操作標準，很多都是靠任課教師的主觀判斷，口語考試輕描淡寫、流于形式，測試不出學生真正的英語實際運用能力和交際能力。與一般的口語考試相比，談判口語的考察評價有其自身的特點：既要考查語言表達的質量，又要評價談判者的交際能力和談判技巧，這兩者不可偏廢。這就要求評價者有一個較為全面而清晰的評價標準，評價的形式也應盡可能向實際工作場景接近，力求考察學生英語的實際運用能力和交際能力，包括儀表、肢體語言等。

五、對策與建議

1.從專業課程設置上為談判口語課做好準備。

以三年制高職商務英語專業為例，談判口語課一般應開設在第四學期，其前序課程應該為學生從語言基礎、背景知識和交際能力這幾個方面做好準備。語言基礎方面，應包括基礎口語、外事接待口語；背景知識方面應包括工商導論、至少一個學期的商務函電和國際貿易實務；交際能力方面應包括社交禮儀和跨文化交際。

2.通過校企合作，改善師資和促進教學。

談判口語的培養目標，是商務方面的語言交流能力。這種能力包括語言表達能力、溝通技巧、信息收集能力、局勢判斷能力。一般英語教師的強項在語言表達，對于談判中的溝通技巧、商務環境下的信息收集和局勢判斷還相對陌生，而這些都需要在真實的工作環境中培養和積累。為此，職業院校一方面，應該大力加強“雙師型”教師隊伍建設，深化校企合作，讓老師多到外貿企業實習，盡量參與真正的商務談判，獲得第一手的經驗和資料。另一方面，也要創造機會，多讓學生接觸真實商務環境，最好能直接進入商務談判會場，哪怕作為旁聽，也可以獲得直接的感性認識。商務談判往往涉及企業的業務核心和商業機密，很多企業可能不愿意讓外人參與。這就需要學校和企業進行協調，簽署保密協議等。除了學校派老師、學生“走出去”，也可以從企業把外貿專家“請進來”，通過和教師座談、對學生開講座、擔任外聘教師的方式，把最貼近工作實際的知識和技能傳遞給教師、傳授給學生。

3.鼓勵開發校本教材。

鑒于前面提到的現在常見談判口語教材的普遍缺憾，高職院校應針對本校校企合作現狀、學生特點，開發校本教材。教材的編寫體例可以遵循已有模式，也可以任務為主線：用一個大的國際貿易談判任務貫穿全書，全學期的任務就是完成這一宗談判，而其中若干個子任務則分別涉及接待、詢價報價、價格磋商，等等。編寫時要注意突出以學生為主體、教師為引導的教學理念，多設計課堂上可直接拿來用的、易操作的任務活動；增加針對具體語篇分析的談判技巧介紹。

4.精心設計任務，確保任務型教學效果。

談判口語課需要采用任務型教學已是不爭的事實，問題是如何讓學生真正通過任務學習，達到教學目標。

首先，教師需要從根本上轉變教學觀念。很多教師覺得學生基礎差，必須先“補基礎”，于是花很多時間進行詞匯、句式的訓練。殊不知任務型教學的核心就是讓學生“邊做邊學”，“在做中學”，絕非“先學再做”。教師應該放心把課堂交給學生，讓學生在項目任務中發現問題、分析問題和解決問題，自己只充當引導者和評價者。至于必要的知識信息輸入，可以在每個章節的課時安排中，留出一部分集中講授，或通過布置預習作業，讓學生自己完成。這部分內容的學習，可以通過傳統的考核方式進行評價，如聽寫、筆試等。

其次，任務的設計要細致合理。在模擬談判過程中往往是把學生分為兩個小組作為談判雙方，讓小組成員自己去分配角色。這樣的弊端是能力強的學生會占據絕大部分的活動時間，弱一點的學生則淪為看客。這既不利于學生的發展，也不便于教師評價。為此，可以考慮引入分級教學原則，即任務設計遵循分級教學，任務安排體現分級教學，角色確定注意分級教學和作業布置延續分級教學。教師應充分考慮學生的個體差異，根據不同層次的學生水平進行教學，使每一層次的學生在他們原有的基礎上都有所發展，更多地體驗到成功。［3］

最后，任務的評價要多元化。既要看任務的完成情況，又要重視任務完成過程中的表現。個人評價、小組評價和教師評價要結合起來?？谡Z類課程的評價標準向來比較主觀，在制定談判口語任務的評價標準時，一方面可以參考各類標準化口語考試的評價項目，另一方面要結合本課程的特點，突出對商務禮儀、談判技巧的評價。

參考文獻：

［1］2011年全國新課標高考考試大綱：英語.

［2］高等學校英語應用能力考試大綱，中華人民共和國教育部高等教育司，2011.

［3］楊柳.高職商務英語談判口語教學改革探析［J］.宿州學院學報，2011，（7）：113-115.

［4］陳香香.任務型教學法和情景教學法在高職英語課堂教學中的綜合應用［J］.科教導刊，2011，（8）：94-95.

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關鍵詞：高職；國際貿易專業；商務溝通能力

中圖分類號：G645 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）12-0-02

隨著改革的深入，大學生的就業也進入市場白熱化階段。企業在招聘、錄用大學畢業生的過程中對溝通能力非常重視。溝通能力的重要性在于能讓企業看到并了解大學生在校期間所形成的其他綜合能力。然而，大學生如何在市場法則面前將自己最優秀的品質、最突出的才能表現出來，除了過硬的專業技術知識外，更重要的是要有較強的溝通能力。事實證明，良好的溝通能力是大學生走向成功的通行證。本文通過對高職院校國際貿易專業畢業生的走訪調查研究，分析當前國際貿易專業大學生溝通能力存在的問題，對如何提高國際貿易專業大學生的溝通能力進行探討。

一、大學生溝通能力分析

1.對往屆畢業生的調查分析。據對本校報關與國際貨運專業2011、2012兩屆畢業生的調查顯示60.5%的大學生認為“溝通、相處能力”是決定就業成功與否的最重要因素之一，超過“理論知識水平”和“專業技能程度”等選項。在眾多能力中畢業生表示求職過程中最大的難題是“自我表達能力”欠缺其比例高達55.2%，其次分別是外語能力、專業能力和人際交往能力。經過對全球近千家企業的調查分析在10項MBA才能指標中最為重要的3種能力分別是分析、判斷能力、商業經營思想、良好的溝通能力。美國普林斯頓大學曾對1萬份人事檔案進行分析“專業技術”和“經驗”只占成功的25其余75決定于良好的人際溝通。哈佛大學就業指導小組調查結果顯示在500名被解雇的男女員工中因人際溝通不良而導致工作不稱職者占82。由此可以看出如果一個人的溝通能力不好即使機遇降臨也會從身邊悄悄溜走往往會失去實現身價值的機會。

2.對外事單位的調查走訪。2010-2013年通過對外事單位的走訪，一些企業領導表示：“當談到對當今大學畢業生印象的時候，老板說，在來應聘的大學生中，有不少人成績的確優秀，可是在與人打交道時，卻明顯缺乏與人溝通的能力，這樣的人是高分低能的人，不堪大用。”那么，什么樣的大學生最受企業歡迎？偉達（中國）公關公司上海董事總經理趙軍告訴記者，在專業成績相近的條件下，會優先選擇溝通能力較強的學生。他說，工作中學要的不僅使專業的知識，更多的是協作和溝通能力，那些專業知識雖然扎實，但不善于溝通訊息、交流情感，處事死板、遇事不能應變的工作的員工，我們不要。有的企業更直言不諱地說，對專業成績要求不高，但溝通能力一定要硬。知名企業也把“溝通能力”放在最重要的衡量指標之列。

3.溝通能力低的原因分析。通過對畢業生和企業的隨訪，造成學生目前這種狀況是有原因的，1.家庭因素。90年代至今，中國的經濟迅猛增長，既反映了周期性經濟擴張的固有趨勢，也受到了宏觀經濟政策的深刻影響。中國正面臨著國內外許多挑戰，需要不斷吸取經驗，不斷加深認識，不斷做出更為科學的戰略決策。在這種大環境下，“90后”就已經被確定在這樣一種特殊的家庭環境中：物質條件豐富，生活安逸。父母整天都在忙，一家人在一起的時間短，甚至是少的可憐。獨生子女居多的“90后”普遍都有一種孤獨感。再加上互聯網時代的到來，MSN、QQ、MAIL、微信幾乎成為當代大學生交流的主要溝通工具，他們越來越依賴于虛擬的溝通環境，“人機交往”代替“人際交往”，使得他們怯于傳統的面對面交流。

二、大學生溝通能力培養的策略

1.提高大學生溝通能力的方法有以下幾種：。參加社團活動：學校社團是培養溝通能力的最佳舞臺。社團常常和企業或其他社會機構聯合組織活動，像演出、義賣、知識競賽等。大學生可以嘗試活動組織、節目主持、廣告宣傳等多種角色，獲得豐富的社會體驗。

公司實習：利用寒暑假去企業實習，是培養溝通能力的傳統方式。通過熟悉公司文化，了解辦公室的生存方式，學習如何和上級、同事相處，等于提前補上了社會大學的課程，有未雨綢繆的功效。

當志愿者：當志愿者可廣泛接觸世界各地的文化，學會和不同語言、不同國籍、不同行業、不同職業的人士溝通交流，是鍛煉溝通能力的又一途徑。

兼職銷售工作：利用業余時間，在企業兼職做一些市場推廣或產品銷售工作，有助于提高溝通能力，同時改善羞澀或怯場的問題。市場調查和促銷是較有挑戰性的項目，它要求大學生能給人良好的第一印象，言辭富有說服力，這樣人們才可能接受調查并購買產品，多嘗試參加這種工作，對提高溝通能力起到事半功倍的效果。

2.除了以上這些，許多高校都開設了類似商務溝通的課程，過去，在培養學生交流能力的時候，往往把教學內容人為地割裂為“口才與溝通”“商務禮儀”“應用寫作”等課程。事實上，在大多數情況下，人們在進行商務活動交流時，以上幾個因素都是交叉并行的。人與人之間所傳達或接收到的信息是一個整體的概念，得到的往往是對事物的一個整體印象。根據我們對畢業生的調查，對企業用人要求的分析，以及多年的教學經驗，把“商務交流”課程的知識結構分為五大模塊：群體交流、商務談判、商務禮儀、有效的商務文件、演示與演講。

模塊一：群體交流。該模塊選取了在商務交流過程中最常見的幾種群體交流形式作為需要學習的知識點，主要包括：商務面談、求職面試、商務會議、傾聽。模塊二：商務談判。模塊二：商務談判。該模塊按照商務談判的流程進行設計，知識點主要包括：談判的準備、開局設計、磋商、結束。模塊三：商務禮儀。該模塊知識點主要包括：社交禮儀、辦公室禮儀、迎送禮儀、贈送禮儀、商務宴請、風俗習慣。模塊四：有效的商務文件。該模塊按照“夠用、能用”的指導思想，選取了職場上最為常用的商務文件作為學習的對象，摒棄了過去“應用寫作”課程中大而全的做法。該模塊知識點主要包括：通知通告、求職信與述職報告、計劃與總結、經濟合同、招投標書、商務專用信函。模塊五：演示與演講。該模塊主要包括：演示技巧、演講技巧。該模塊保留了“口才與交流”中演講的知識點；同時考慮到時代的發展，新增了“演示技巧”這一新興事物，把演示技術、視圖交流手段的運用都放了進來，體現了現代商務交流的新要求。經過教學、就業調查，我們發現“演示技巧”已經成為學生最感興趣、最常用的一項基本技能之一。

這五個模塊之間聯系密切，“群體交流”之中需要遵循“商務禮儀”，“商務談判”需要準備“商務文件”，“演示與演講”可以為“群體交流”“商務談判”服務。這五個模塊的設計考慮到工作中商務交流的實際情況，對實際工作進行提煉，按照學生學習的規律進行編排，將商務交流分為五大工作任務，即五大學習任務；避免了過去人為地割裂為口頭表達與書面表達、語言表達禮儀、動作禮儀與著裝禮儀、應用寫作與輔助視覺表達的做法，擺脫了本科教育的影響，重構知識體系，使知識點更加貼近現實，更加符合學生的學習思維與習慣，真正把“商務交流技能”作為一個整體來看待。

工作任務導向指導下的“商務交流”課程教學方法設計。以工作任務為中心開展教學，通過描述工作任務把學生的注意力轉移到工作任務上，并以此為契機，把學生逐步導向工作體系；教師圍繞工作任務的完成來闡述、傳授相關理論知識。改革現有教學方法和手段，教師通過完成工作任務的教學情境的創設，營造仿真的職場場景，使學生身臨其境，從而激發學生的學習興趣；教師主導教學和學生自主學習相結合，分組教學和集中教學相結合，通過“做中學”和“學中教”的教學方法讓學生進行自主探究、操作、討論，引導學生對實踐過程進行思考，將理論知識學以致用，最終能獨立完成典型工作任務。

在實際教學中，我們根據不同教學情境的特點，以“教、學、做”一體化為指導思想，廣泛采用實施性強、操作性強的工作情境教學法、角色扮演、項目驅動等教學方法，引導學生積極思考、樂于實踐，有效提高了教學的質量。（1）工作情境教學法。就“商務交流”的教學而言，根據專業學習要求，模擬現實生活工作情境。在這些場景中具有與實際相同的功能及工作過程，為了讓學生在一個現實的社會環境氛圍中對自己未來的職業崗位有一個比較具體的、綜合性的全面理解，特別是一些屬于行業特有的規范，可以得到深化和強化。我們可以通過這種特殊的教學模式，利用一定的教學條件創設和諧的學習氛圍，讓師生之間在融洽活躍的情境中交流學習，喚起學生在學習中的愉悅體驗或認知沖突，教學效果很好。（2）角色扮演法。由于社會交往和掌握處理問題的方法幾乎與所有的職業有關系，角色扮演在高職各專業的教學中發揮著獨特的作用。角色扮演有兩個方面，即學習和掌握自己的角色并了解對方的角色，做到知己知彼。教師可以通過設計一些工作崗位讓學生扮演，來達到鍛煉學生技能的目的。在設計崗位的時候，要充分考慮到不同的工作難度與相應的教學目的相對應，學生在角色扮演中不斷改善處理沖突的水平，并提高自主決定的能力。通過這個方法學生能了解現實社會中各種角色的社會作用，并對自身位置做出適當的判斷和評價。（3）項目教學法。將學生組成一個項目團隊，在教師的指導下，由學生完成某個項目而進行的一個教學活動。在高職教育中，項目是指以完成一件具體的具有實際應用價值的產品或服務為目的任務。作為一種項目教學的一個教學內容，它就是一個教學項目，它的工作過程可以用于學習特定的教學內容，具有一定的應用價值。項目教學形式的基礎和出發點是一個完整的單元項目。

管理溝通是一門實踐性很強的學問和藝術，溝通能力的提高僅靠書本上的知識是遠遠不夠的，必須通過實踐經驗的總結不斷提高。因此，高校要在不放松基礎理論培養的前提下，加大溝通能力訓練力度。（1）幫助大學生正確認識自我，努力實現自我超越，使大學生能夠找準自己的位置，根據自己的實際設計自己的成長路線，并戰勝各種困難，實現自己的目標。（2）加大實踐教學力度，為大學生進行外部溝通提供條件和機會。教學人員選擇一定的背景和場景，設計具體的溝通問題，給出特定的溝通對象，讓大學生深入第一現場，扮演不同的角色，以提高實際溝通能力。（3）鼓勵大學生加強自我訓練。溝通能力的提高是日積月累的，不是一蹴而就的，自我訓練非常重要，因此要鼓勵大學生利用一切可以利用的機會和條件， 自覺地進行自我訓練， 促使溝通能力的快速提升。

參考文獻：

[1]金雪雯.經營管理者[M].商務交流課程教學模式的研究， 2011，14.

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關鍵詞： 高職 市場營銷專業 體驗式教學

高職教育的發展方向和培養目標是“以市場為導向，以服務為宗旨，培養社會需要的技能型人才”，由于高職教育的培養對象是面向社會的技能型人才，這就要求教師不能再以傳統的教學方式講授這些聽得見、摸不著、看不見的專業理論。市場營銷專業的課程主要是研究企業的營銷活動及其規律性，其應用性、創新性極強。因此，教師在教學過程中更加不能純采用“從理論到理論”、“從課堂開始到課堂結束”的教學模式，因為這種“學問化”教學存在重知識而輕能力、重理論而輕實踐的弊端，導致人才的培養難以適合企業的要求。因此，把體驗式教學引入市場營銷專業教學中十分必要。

一、體驗式教學內涵

所謂體驗，就是個體主動親歷或“虛擬地親歷”某件事并獲得相應的認知和情感的直接經驗的活動。

體驗式教學是指在教學過程中，根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現、還原教學內容，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發展能力、產生感情、生成意義的教學形式。

在體驗式教學中，教師不再是知識的傳授者，而應該是知識的引導人、技能的培訓師、情感的調動者。在傳統的教學中，師生的投入尤其是情感的投入是淺度的，因而教師的教是機械的，學生的學也是被動、機械地簡單重復，教學沒有生機，創新精神和創新能力的培養更是無從談起。而在體驗式教學中，學生是全身心地積極投入，學習成了一種主動性的探索過程。在這個過程中，學生手腦并用，認知、情感和意志過程全部參與，身心處于緊張和興奮狀態，注意力高度集中，思維的火花不斷碰撞，學習的效果大大增強。對于市場營銷專業的學生來說，他們缺乏的不是營銷知識，而是對營銷知識的理解和運用，教師的任務就是為他們創設情境，引導他們去體會和驗證知識，發現問題和解決問題。

二、體驗式教學的主要模式

市場營銷專業體驗式教學模式即以營銷實戰為背景，以營銷職場為舞臺，以營銷事件為道具，以教師和學生為主體共同完成的系列教學活動。具體而言，實施體驗式教學的主要模式包括以下兩個方面。

1.情境體驗

情境式體驗教學主要有情景模擬教學法、案例教學法和利用實驗室軟件模擬操作三種教學方法。

（1）情景模擬教學法

情景模擬教學法又稱為角色扮演法，它要求教師根據教學內容設計好某種仿真的情景，學生在仿真情景中扮演相應角色，根據所扮演的角色進行實際操作，開展某項營銷活動。這種方法寓教于樂，學生在親身體驗中感知知識。教學要從教學需要入手，可以充分利用多媒體、錄像、幻燈片等對案例作情景描述，或選取、制作實際營銷工作的情景片段介紹給學生，然后組織學生分組進行情景模擬，如模擬產品推銷、商務談判、市場調查、上門服務等。例如在現代推銷學和商務談判等課程教學中可以運用這種方法。以推銷為例，教師設定一個場景：假定一個推銷員上門拜訪某個客戶。教師給定一些必要的文件資料，安排學生扮演該場景中的推銷員、接待員、采購經理、技術顧問等角色，然后進行仿真表演，觀察學生如何處理各種局面。老師和學生一起進行現場評議。經過這種訓練，可以增強學生的應變能力，強化對推銷、禮儀、談判技巧等知識的認識。

（2）案例教學法

案例教學法是一種以案例為基礎的教學法，案例本質上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道，而教師在教學中扮演著設計者和激勵者的角色，鼓勵學生積極參與討論。

運用案例教學法時，教師應根據教學的目的與要求，結合教學目的及內容，選擇合適的案例。市場環境和市場競爭條件在不斷變化，過去成功的案例到現在可能就不符合新的市場形勢。教師在選擇案例時要注意案例本身的時間效應，讓學生從案例中能接受到最新的市場信息，體驗到最新的市場形勢。

在案例分析討論中，教師將全班同學分成幾組，讓學生先個人分析然后小組討論，在課堂發言交流，最后教師總結。在案例分析討論過程中要把握好教師是主導、學生是主體的基本原則。在案例討論時，教師要提出一些富于啟發性的問題，引導學生積極討論，并鼓勵學生各抒己見，通過不同意見的爭論，開闊思路，對案例有更深刻的理解，從而培養運用理論解決實際問題的能力。

（3）利用實驗室軟件模擬操作

實驗室營銷模擬軟件是結合虛擬現實技術和互聯網通訊技術營造出的一個真實、完整、有效的營銷環境，幾乎綜合了營銷類全部課程，讓學生有機會在復雜的模擬現實環境中演練學到的各種理論知識。利用軟件操作可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判中各條款的洽談等全部的營銷過程，提高分析能力、創造能力和談判能力。

2.實踐體驗

課堂上的情境體驗畢竟是虛擬的，要想將所學的營銷理論融會貫通，還需要學生深入實踐，這樣才能真正把所學的知識應用到實際中去，從而學會全面理解問題與思考問題。實踐體驗包括以下幾個方面。

（1）課程實踐體驗

課程實踐是指在一門市場營銷類課程理論知識結束之后，教師給學生布置一定的任務讓其去完成。在制訂市場營銷專業教學計劃時，將課程實踐單獨列為一門課程，給出相應的學分。以推銷學為例，可以給學生一定的產品，規定在一定的時間內推銷出去。這樣學生可以綜合所學的推銷學、商務談判學等知識，在推銷產品的過程中加以運用，通過實地的操作，更深刻地體會所學知識的用途，體驗到市場營銷類課程的實踐性。

（2）在課外大賽活動中體驗。學校可以組織一些大賽提供給學生體驗的條件，如創業大賽、營銷策劃大賽、推銷大賽等課外活動實施營銷體驗。在這些活動中，學生成為主角，需要開動腦筋、查閱資料，并且要運用創新思維才能完成比賽。在參與大賽的體驗式學習中，學生增長了知識，提高了能力，學會了思考、溝通與合作，這對學生終身發展起著積極的作用。

（3）進入企業實習體驗

學校要加大校外實習基地建設的投入，積極與有一定規模的競爭型企業聯合建立校外實習基地，保證有足夠的實習場地供學生開展教學實習活動。

在制訂市場營銷專業教學計劃時，應該留有足夠的時間讓學生去企業實習。校外實習基地是培養學生實踐能力的載體，是學生接觸社會、培養和提高實際技能與動手能力的重要場所。由于校外實習基地是真實的工作環境，學生通過實踐體驗，不僅能加深對所學知識的理解，而且能將所學理論知識轉化為技能，固化為能力。因此，加強校外實習基地建設是實施體驗式教學的重要環節之一。

除此之外，教師還應要求學生在其他時間如節假日和寒暑假去從事與本專業相關的工作，鼓勵學生走向社會，積累社會經驗。這些措施的綜合運用能大大提高學生學習的積極性。在體驗中學習，在學習中體驗，能有效地提高教學質量。

三、體驗式教學模式實施保障

1.教師角色的轉變

體驗式教學對教師提出了嚴峻的挑戰，不僅對教師的知識結構、實踐經驗提出很高的要求，而且要具備設計課堂、組織學生參與的其他能力。在體驗教學中，為使學生能通過自己的體驗去再認識、再發現、再創造，教師必須重新定位自己的角色，教師的作用不再是一味地單方面地傳授知識，更重要的是利用那些可視、可聽、可感的教學媒體努力為學生做好體驗開始前的準備工作，讓學生產生一種渴望體驗的沖動，自愿地全身心地投入體驗過程中，“以身體之，以心驗之”，從而產生體驗。因此，這就要求教師在進行課堂教學之前，需要準備大量的教學資料，查閱相關的實事信息，精心備課，為學生創造體驗條件。

2.學校全方位的支持

首先，教學課堂紀律的重新界定。在體驗式教學課堂中出現學生在上課時間走動、與小組成員討論、角色扮演屬很平常的事，但是這顯然有違傳統的課堂紀律界定的觀點。所以，為了讓學生真正參與體驗，就要徹底摒棄學生上課就應該端坐在自己座位的傳統觀點，給學生更多自主的空間。

其次，在體驗式教學中的仿真模擬，需要學校提供一些配套設備，如配備計算機機房、添置與教學相應的教學軟件，這些都需要學校給予一定的經費支持。

再次，在體驗式教學中的實踐體驗要求學校積極建立教學實踐基地，讓學生在企業實習的過程中親身體驗營銷管理的全過程。通過企業營銷的實際工作經歷，了解企業營銷活動的現狀與問題，提出解決方案，在實踐中驗證知識的掌握與應用情況，在實踐中進一步培養職業綜合能力，提高專業素質。

3.課程考核的重新定位

體驗式教學不能再單憑一張試卷、一次考試來決定學生學習成績的優劣，應把學生平時學習的情況按權重列入學習成績中去。在平時的體驗教學評價中，評價主體包括教師、學生和社會，要做到教師評價、學生自評、師生互評和社會評價相結合。教師評價重在對學生參與體驗教學的程度和體驗感受方面，學生自評重在個人意義和自我實現愿望的獲得，師生互評重在體驗教學中相互溝通的民主性，社會評價重在畢業生對企業的貢獻及企業對其的承認方面。與傳統評價方法相比，體驗式教學不僅強調讓學生學會知識，更強調在教學過程中學習者的體驗活動。因此，體驗式教學評價既要重視結果又要重視過程，評價的內容也要涉及能力、情感、態度等多方面。

體驗式教學是高職教學在貫徹教育方向和目標過程中的一種新形式，是培養社會需要的技能型人才的一條切實可行的教學改革的新途徑。在高職市場營銷專業實施體驗式教學，不僅使學生在解決仿真或全真營銷問題的過程中學到了技能、知識，而且使學生的實踐能力和創新能力得到了提高，同時還培養了自我學習能力。所以，應加快體驗式教學法在高職院校中的推廣與應用，為學生的長期發展奠定基礎。

參考文獻：

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［2］尹志紅，楊東紅，紀鋒，王怡.基于實踐性思維的工商管理專業體驗式教學模式.中國市場，2010，（3）.

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［4］陳哲亮，曾瓊芳.淺析高職市場營銷專業體驗式實踐教學.教育與職業，2009，（11）.

［5］胡凱，王曉慶.市場營銷專業體驗教學的理論與實踐.江西農業大學學報，2009，（3）.

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一、實習的目的與意義

在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。通過實習，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。 下面，我將實習工作總結如下，敬請各位提出寶貴意見。

在公司具體實習過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務的具體操作，進出口的成本核算、詢盤、發盤與還盤等各種基本技巧，還能對某一行業深入徹底的了解并能切身體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系，接觸公司制定的各種戰略以實現跨國經營和良好的市場運作；認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，能夠接觸真實的商務實戰，了解自身存在的不足，并積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。

二、實習內容

07年12月末，我開始了校外實習生活，初次來到上海，在陌生與盲目中尋找實習單位，又在努力和熱情中尋找希望，終于在1月里唯一的一次晴天中來到了震旦（國際）集團，在HR的介紹下，了解到震旦集團創立于1965年，以銷售AMANO品牌打卡鐘起家，如今企業版圖涵蓋辦公設備（OA）、家具、通訊商品等領域，公司遍布臺灣、大陸、日本、美國及新加坡等地；商品陣容包括辦公室自動化設備、辦公家具、手機門號以及資訊軟體等。

在臺灣，震旦的OA事業穩健發展，年年取得60％以上的市場占有率；辦公家具事業更以市場領導之姿，推出全臺首創的“家具租賃”專案；而在行動通訊領域，震旦擁有二百多家連鎖通訊門市，目前也整合資源，朝最大的專業手機通路邁進。震旦有四十年豐厚的實戰經驗，在臺灣儼然成為最具特色的綜合性行銷集團。在新加坡，公司以銷售各類型事務用計算器、辦公室用碎紙機、護貝機為主，亦針對SOHO族提供事務用品、耗材的銷售，在新加坡也成功進入市場并迅速建立了品牌聲望。在日本，震旦公司成立于1976年，總部設立在日本東京，立志于開發世界科技經濟實力第二大的日本市場，不斷運用其強大的銷售通路與團隊合作力量，以合理的價格和高品質的服務來滿足世界上最為苛刻的市場標準。同時通過近30年的日本市場運作經驗，使“AURORA”產品在日本的品牌價值得以不斷的提升，來實現震旦集團在日本的深遠發展，作為一家大型跨國公司，震旦憑借高素質的員工隊伍、雄厚的實力、豐富的經驗、良好的信譽、先進的技術及精良的設備，可為各種規模的公司、企業提供辦公設備和專業的技術保障。公司總經理對行業和企業優勢進行評價，并且向我們介紹了集團跨國經營策略和對市場分析，讓我們受益非淺，之后，在一名同仁帶領下，我分別拜訪了集團大陸事業部的成功客戶，有匯豐基金、上海通用、花期銀行和百思買國際等等國際上聲名顯赫的大公司，在與這些顧客進行簡單的攀談中，體會到震旦公司的經營理念和發展規模，并豐富了我對公司的認知。

在隨后的一周里，我來到集團的OA公司，進行真正是實習過程，剛到公司的時候，助理拿了許多關于公司和產品的資料讓我詳細閱覽，資料中多次提及公司的經營理念和產品的專業術語，大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態使我并沒有認真的去學習和體會，以至于在后來的實際操作中出現了嚴重失誤。在公司的實習過程中，還接觸到了大型公司的ERP系統，每位員工都能夠通過ERP系統進行日常的作業，集團可以通過ERP系統，對供應鏈實行有效的管控。集團的供應鏈管理在業界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨國發展中實習了有效的成本管控和生產經營。

接下來的日子里，我在同仁的帶領下不斷的學習和實踐。經過一陣時間的產品資料的熟悉，經理讓我們實際的操作，在學校里我們學到里很多理論知識，什么外貿術語，尋發盤、商務談判等等，但是真讓我一個人開始操作，真就不知道如何起步，因為我不知道該如何開發客戶，如何進行有效的溝通，因為我們是專門的銷售公司，負責對內和對外產品銷售工作，因此并不涉及產品的生產研發，這是其他分公司的事，所以我們日常的工作很大一部分都是用來進行開拓市場和聯系客戶，因為是實習生，公司對我們并沒有十分嚴格的要求，我們在老員工的指導下，學習怎么有效的進行市場開拓，起初對于開發客戶很膽怯，國內的還好點，國外的由于英語水平的限制，通過電話根本不能進行有效溝通，只能通過E-MAIL套用教材中的例子，這樣才得到了一些有效的信息。

在一次與外國公司駐中國辦事處的溝通中，因為對公司的認知和我對產品優勢的大致闡述終于激發了對方的采購欲望，在第3天的有效溝通中，對方提及了一個相當專業的問題，問到我們產品的墨粉規格和機器預熱和輸出最快時間差，這樣的問題對于外商，你必須給予準確到位的回答，因為這是顧客的購買點，由于之前的大意，我遺憾的失去了一次非常好的機會，隨后的時間里，逐步加強了對產品詳細的了解和說明，為應對客戶的各種問題做充分的準備，進一步準備之后，又重新進入了實際操作，開始聯系客戶，報價，談判等等

因為公司經常有產品發出，因此也接觸到了相關的合同、發票和其他的單據，之前的這些單證在上課時都接觸過，但是理論和實踐不同，實際操作起來才發現這些單證的重要性，一點疏忽就能造成不必要麻煩，這些單據大大加強了我們的實踐操作能力，也讓我們對如何填寫這類單據有了進一步的認識?？傊?，凡事都需要虛心用心的學習，這樣才能夠掌握實踐的操作。

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一、基于技能提升的會展專業本科生導師制的構建

本科生導師制是在學生過程中配備專業指導教師的一種人才培養模式，是一種全方位育人的現代教育模式，主要模式標準有三種：以學生范圍劃分的全員導師制和優秀學生制、以時間階段劃分的全程導師制和年級導師制以及以工作任務劃分的學習導師制和思想教育導師制[2]。根據當前會展專業人才需求的特點，筆者建議會展專業可以采用以專業技能劃分的導師制模式，即基于教師專業能力和研究興趣的專項技能提高教育模式（見表1），采取教師引導和雙向選擇形成技能提升團隊。

表1 按會展專業技能劃分的導師制

學生雖然在課堂教學中都涉及相關課程的學習，如提高文案寫作能力的課程有會展策劃、提高溝通協調能力的課程有商務談判，但這些課程的學習主要是以教師講授系統理論知識為主，缺失了從理論轉化到實踐過程的種種細節的體驗和學習，學生在一個學期的課程學習難以轉變為能力的提升。學生在當前的課程學習中雖然兼顧了綜合理論的全面學習，但無法達到企業要求的“寬知識、厚技能”的要求。因此，通過按會展專業技能劃分的導師制模式，專業教師在此過程中可以扮演更加重要的角色，根據個人的專業背景和社會關系為學生創造學習實踐的機會，在一定程度可以幫助學生成為“寬知識、厚技能”的會展專業人才。

二、基于技能提升的會展專業本科生導師制

面臨的困境

（一）專業教師面臨的困境

1.專業知識背景限制。我國高校會展教育起步較

晚，是在會展業蓬勃發展過程中建立的新學科，其專業背景主要有三個：一是在旅游管理學科背景下延伸發展的院校，如中山大學、北京第二外國語學院等；二是由藝術設計類專業發展的偏重于會展設計的院校，如上海大學、四川藝術職業學院等；三是在工商管理專業基礎上發展起來的院校，如廣東工業大學、北京師范大學珠海分校等。因此，絕大多數會展專業高校教師都是其他學科調整過來的，缺乏會展專業背景和實踐工作經驗，因此，教師如何讓自身的專業特長和會展進行有效銜接，形成自己的專業優勢，知道“導什么”和“怎么導”，是導師制的重要前提，這對當前會展專業教師具有一定的挑戰。

2.資源平臺限制。基于會展技能提升的專業導師

制，不是“大鍋飯”式的對學生實施統一引導，而是對學生某項技能進行有針對性的提高，因此，需要更多的資源和平臺的聯絡與建設。如商務文案寫作能力的提升，需要專業教師為學生從校內和校外進行資源整合和關系聯絡（見表2）：首先是校內資源的整合，需與舉辦學校會議活動的相關部門以及學生部門的負責人進行聯絡，積極組織學生參與到相關活動的文案策劃中；其次是組織學生參與教師課題與專業競賽，指導學生課題與文案撰寫；再次是通過專業認證來提高文案策劃理念和理論水平；最后是推薦學生去會展公司實習與實踐。由此可以看出，在實施提升學生專業技能的導師指導過程中，教師需為學生搭建平臺和提供資源，這對專業教師是一個巨大的挑戰：一是教師需承擔繁重的教學和科研任務，時間有限；二是校內校外的平臺或資源建設需要教師具有對外拓展的能力，形成較大的人際關系網絡。

（二）學生面臨的困境

對于學生來講，學生需在專業課程學習之余花大量的時間參加個人的專業技能提升引導，這要求學生具有較為清晰的發展和定位以及較強的求知欲和自律性。但從相關學者的調研情況來看，當前在校學生進行大學生自我定位狀況不容樂觀，僅有5％的學生對自己的定位比較明確；46％的學生僅有自我定位的想法；35％的學生對自我定位有所知曉；14％的學生對自我定位持無所謂的態度[3]。同樣，大學生正處于人生轉折時期，自控力和求知欲都在減弱，因此，導師制的初衷是提高學生的會展專業技能，但學生對專業和大學生活都有個人的見解和態度，未必能接受導師大量實踐活動的安排。

（三）學校面臨的困境

基于會展專業技能提升的本科生導師制需要教師大量業余時間的付出，并不是一種義務，學校層面需建立有償導學的機制，鼓勵專業教學改革和創新。從當前高校導師制的執行情況來看，有兩種態度：一是將導師工作作為一種義務和貢獻；二是認可教師的工作，但僅給予較低的報酬。這對專業開展導師制形成較大的障礙，打擊了專業教師擔任導師的積極性。另外，學校也缺乏衡量導師工作情況以及成效的考核機制，當前主要為教師個人總結，領導進行主觀評估的方法，這在一定程度上促使專業教師在執行過程中注重形式，而非關注學生專業技能的實質性提升。

三、基于技能提升的會展專業本科生導師制

發展建議

（一）雙向選擇：教師專業能力與學生的定位和興趣有效銜接

基于當前會展專業教師的專業背景大部分都是其他專業的現實，首先教師將個人的專業能力融入會展領域，成為具有較高專業能力的人才。會展教研團隊可以根據教師專業能力分為商務文案寫作導師、社會調查研究導師、商務談判和對外拓展導師以及會展設計導師，輔助學生的學業學習、課外實踐和工作實習，將“寬知識、厚技能”的教學理念真正貫穿于大學生培養的全過程。

在雙向選擇的具體實施中，會展團隊可以為學生舉行“本科生導師制”雙向選擇交流會，向學生宣講自身的研究方向及擔任導師的具體方案。學生可以根據個人的興趣和發展定位、教師魅力對導師進行選擇，每個學生可以通過填寫師生互選志愿表，選擇2—3個導師。教師根據學生情況開展面試和談話，從報名學生中遴選出具有一定發展潛力的學生。這樣的方式不僅充分調動了學生的積極性，而且更好地發揮了學生在導師制實施過程中的主體作用和教師的主導作用。

（二）搭建平臺：整合校內外資源，通過多種方式

提高學生的專業能力

會展專業是一個應用性很強的專業，對人才的素質要求是“博、深、精”，其中“深”是指要求從業人員要深入掌握會展專業知識和理論，“精”是指擅長于某項專業技能[4]，因此，導師應在學生專業學習 “精”和“深”上給予更多的指導。要讓學生專業學習達到“精”和“深”的目標，僅靠當前的理論教學和案例分析是難以達到的，導師需為學生搭建平臺，整合校內外資源，為學生專業技能的提升創造條件（見表3）。首先，校內資源的整合，一般高校都配備條件較好的多功能廳、會議廳和體育館，這些地方每年都召開大小規模不等的各種會議，同時這些設施也是當地政府、組織和企業的會議活動場地，學生部門也在利用這些設施舉辦各項活動。導師應該積極和學校相關部門聯系，讓學生輔助管理相關設施，參與到學校內外的會議、展覽、文體競賽等活動中，鍛煉學生的各項專業技能。其次，和校內外會展企業與組織溝通聯系，積極開拓學生實踐實習和競賽平臺，為學生專業技能的提升提供更好的鍛煉空間。最后，導師可以積極申報課題，讓學生加入到課題的相關工作中，提升學生的各項專業技能。

表3 導師可整合的校內外資源及學生參與方式

（三）階段引導：開展階段性專業技能引導

基于會展專業技能提升的本科生導師制，是針對企業當前對會展人才需要的具有綜合性的知識和技能素質而進行的教學改革，讓學生的某項會展專業技能達到“精”和“深”的目標。在四年的引導過程中，導師需積極和企業合作，探討和實踐“分階段技能遞進提升”的指導方式（見圖1）。第一階段，導師的主要工作為引導學生學習會展相關課程，讓學生有“博”的扎實基礎，同時積極和學校相關部門聯絡，讓學生參與到校內大中型活動，培養學生的專業興趣和使他們掌握會展運營的基本規律；第二階段，拓展學生專業技能提升所必需的知識體系，引導學生參與各項競賽、課題、培訓，進一步提升學生的專業素養，同時引導學生舉辦中小型自辦展、文體競賽活動，培養學生全面系統的會展運營能力，提升學生的調研統計與分析能力、商務文案寫作能力、溝通協調能力和會展設計能力；第三階段，導師將學生推薦到相關企業實踐實習，進一步提升學生的專業技能水平。在各個階段，導師可以根據學生的實際情況制訂差異化的學生培養計劃，引導學生在各階段的學習和實踐，確保人才培養目標的順利實現。

圖1 分階段技能遞進提升學生會展專業技能

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關鍵詞： 市場營銷 實踐教學 基本要求 模式設計

在市場營銷課程教學中，一直存在教育與實踐分離、學生理論水平高而實踐能力差的現象。由于這門課程的特殊性，通過大量的市場調研和社會對中職生的反饋，傳統的教學理念和思維方式已經不能適應新時代對中職生提出的要求。究其原因，是在傳統教學中教師大多顧及專業知識體系的完整性、強化營銷理論教學，而弱化營銷實踐的操練和經驗的積累，這樣的結果是培養的市場營銷人才不能適應市場發展的實際需要。

一、市場營銷課程實踐教學存在的問題

1.教學理念不能與時俱進，教學環節理論與實踐嚴重脫節。

注重知識性學習的傳統教學理念已經不再適應新時展的需求。課堂上老師講得頭頭是道，學生卻聽得味同嚼蠟，結果是培養的市場營銷人才不能適應社會發展的實際需要。這種典型的“粗坯型”教育模式使學生畢業后很難適應崗位的要求，就業壓力隨之增大。

2.實踐教學設置重形式輕實質。

傳統的市場營銷專業盡管也有許多實踐和實訓教學環節，但都是根據課程要求設計的。例如：市場營銷課程大多涉及課堂案例教學，選取了當前國內外的許多經典案例，旨在了解案例、分析案例的同時，增加學生對營銷學理論的感性認識，提高學習效率。但這些案例的選取目的大多是強化記憶營銷理論知識，是傳統知識教育的一種輔助。

二、新市場環境對實踐教學提出的基本要求

1.以能力為核心。

市場營銷專業作為一個人才需求量大的年輕專業，從教學改革的角度來說，具有很大的發展空間。因此必須確立適應市場發展要求的新理念、新思路，徹底更新教師現有教學觀念，以培養學生的職業能力為目標，改革、整合目前的實踐教學內容體系，使教學內容模塊化，教學方法案例化、實踐化，建立以能力為核心、具有創新特色、虛實結合的實踐教學模式。

2.以行業為基礎。

中職學校開展實踐教學活動，要不斷鼓勵學生了解產品、行業，擴大學生的知識面，提高學生對行業的認識度，使學生在熟悉產品知識、企業概況、行業前景、市場競爭的過程中提高分析問題、解決問題的能力，在掌握一般營銷的基本理論、基本技能的基礎上，熟練掌握一個行業或一類產品的推銷技能技巧，創造就業優勢，提高就業競爭力。

3.以培養應用型人才為目標。

緊密圍繞培養市場營銷應用型人才的宗旨，按照職業崗位實際要求來設置和調整課程內容，進行課程的優化整合。在掌握理論的前提下，以突出應用性、實踐性的原則重組課程結構、更新課程教學內容，進一步增加實踐式教學的課時比重，切實提高學生的實際動手能力和綜合運用知識的能力。

二、市場營銷基礎課程實踐教學模式的設計

1.目標的確定。

實踐教學模式是通過一系列實踐活動，讓學生掌握市場營銷基本理論和方法，具備進行營銷決策和管理的相關技能；通過創設實習場所實踐共同體，讓學生置身于動態的營銷實戰中，獨立解決實際生活中的營銷問題，培養學會獨立思考、分析問題和解決問題的能力，使他們的視野得以開闊、思維得以擴展、經驗得以增長、職業能力得以發展。

2.理論基礎。

市場營銷專業實踐教學應以企業營銷實戰為背景、以營銷職場為舞臺、以具體營銷事件為道具，以學生為主體、教師為主導，通過解決或模擬解決企業的具體營銷問題等一系列教學活動，讓學生獲得應用技能，提高職業能力。

3.活動的設計。

（1）課堂實踐教學。課堂實踐教學是培養學生實踐能力的基礎，是一種普遍使用的實踐教學方式。主要包括案例分析、小組討論、角色扮演等方式，培養學生的基本能力和營銷認知能力。通過課堂實踐教學環節，一方面訓練學生的文獻查閱和整理能力、口頭交流能力、協作能力，另一方面促進學生對各種專業技能的理解和運用，提高營銷能力。

（2）集中實踐教學。集中實踐教學是指集中時間對某一課程的專項內容進行實踐的教學方式，包括市場調研、模擬推銷與談判、營銷策劃等課程，通過集中實踐培養學生專項營銷能力。需要注意的是教師應制定好實訓大綱，明確集中實踐的目的，同時做好組織工作，對學生的實踐過程進行針對性的指導。

（3）模擬實訓。在具體實施過程中，采用以學生為主，老師為輔的教學方法。例如模擬談判的實訓活動，談判的開始由老師提出商務談判雙方的結構分配，結合現代市場經濟的形勢，談判雙方由買賣雙方構成。由學生以虛擬公司為單位形成不同的談判小組，自我選擇所要充當的談判單位和談判角色。在角色確定的基礎上，各組學生內部進行談判分工。通過分工，先把談判的目標和任務分派到小組的各成員，讓每個成員都明白自己的任務和角色，上網查找資料，掌握產品的價格和構成價格的主要因素，做到心中有數，在談判中能有的放矢，不打無準備的仗。

（4）實戰訓練。根據教學要求，教師設計綜合性項目，如產品推銷、市場調研、企業形象設計、品牌策劃、外貿接單、社區服務等，同時將學生分成若干小組，為每個小組提供一定的條件或經費，設定目標，由學生獨立完成方案設計、過程運作、業績評估、總結報告等環節。項目考核分為對小組考核和學生個人考核兩個部分：小組考核內容主要有方案、創意、業績、總結報告4項；學生個人考核包括出勤、紀律、業績、知識運用能力、協作精神、耐挫耐勞能力等內容。這種實訓與專業技能訓練緊密結合，與其他實訓形式相比，具有真實性、獨立性、靈活性、復雜性等特點，對調動學生的非智力因素，引導、激勵學生走向成功有重要意義。

（5）課余兼職?？梢詫W生的社會兼職納入專業實踐教學體系，根據學生兼職的崗位，配備指導教師，定期召集學生交流實踐經驗，討論解決實踐中遇到的問題，編寫學生營銷實踐案例，從而引導學生學會將理論與實踐結合。同時，這種“先就業、后畢業”的人才培養模式和“為用而學、學而致用”的教學方法為學生的就業帶來了更廣闊的空間。

總之，市場營銷專業實踐課程教學必須堅持“以學生為中心，能力為本位，質量為核心，強化職業素質教育”的原則，既要注重實踐教學環節與理論教學環節的聯系，又要避免實踐教學對理論教學內容的過分依附，努力構建科學的實踐教學模式，并積極探索營銷專業教學改革新思路，多方位培養學生的職業能力。

參考文獻：

［1］劉春生，徐長發.職業教育學［M］.北京：教育科學出版社，2006.

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關鍵詞：ESP 商務英語 教學模式

一、ESP視角下的商務英語

專門用途英語（ESP）和通用英語（EGP）相對應，是指與某種特定職業、學科或目的相關的英語。商務英語是在國際商務環境中使用的英語，是ESP最重要的一個分支。商務英語作為從事商務行業的專門人才所學習或應用的專門用途英語，其特點主要在于其教學的專業化和針對性較強。商務英語專業主要培養能在外貿、金融、商業、旅游、涉外企業等部門從事外貿業務、經營管理、現代營銷、涉外秘書等工作的復合型實用人才。因此，如何實現商務英語教學的實用性，提高學生的應用能力是商務英語教育的一大工作重點。[1]

二、商務英語教學模式現狀

商務英語課程是以國際商務環境下的業務活動為主線，以提高學生的職業技能為目標，以激發學生興趣、培養學生的英語應用能力為宗旨。商務英語能力是一個集合，它涵蓋了聽、說、讀、寫、譯五大基本技能，還包括商務溝通能力、跨文化交際能力。而恰巧我們忽視了這些能力的培養，只是將商務領域的文獻進行翻譯，只注重語法和詞匯的學習，不考慮語言知識規則的實際應用，學生完全不清楚學習商務英語的最終目的。

如今高職類院校商務英語的教學模式就是所謂的PPP模式，以講授（presentation）、練習（practice）和輸出（production）為主，這種模式是典型的一種以教師為中心的模式，傳統的教學模式認為教師是課堂教學步驟的決定者和主要執行者，學生一般不能參與這些過程的決策，在課堂上扮演的完全是被動的聽眾角色。課堂缺少雙向交流的機會，學生最終學到的是“啞巴”英語，這種教學法難以幫助學生逐步提高以英語為媒介進行商務領域溝通和交流的能力。另外，一個不容忽視的問題是大多數商務英語教師授課以中文為主，這樣完全不利于培養學生學習商務英語。

三、商務英語教學模式的創新

商務英語教學對學生的實際應用能力有著較高的要求，這要求我們轉變傳統教學觀念，構建合理的教學模式。

（一）建立以學生為中心，教師為主導的ESP教學模式

目前，商務英語教學模式多是采用傳統的以教師為中心的教學模式，學生被動地接受知識，其自主學習能力、創新能力及交際能力得不到有效的發揮，學生的職業能力得不到有效地提升。專門用途英語強調學習者的特定目的和特定需要，因此，我們提倡建立以學生為主體，教師為主導的商務英語ESP教學模式。在這種模式下，教師根據學習者的需要，以學習者為中心組織教學，培養學生對英語語言及商務知識的綜合運用能力；教師不僅僅是授課者，而且是ESP教學的組織者、參與者、執行者和推動者。一切以學生的需求為出發點，加強課堂實訓環節的設計。如學習商務宴請章節的內容時，可以用多媒體創設出模擬的商務宴請的情景，設計相關話題，組織學生開展角色扮演、小組討論等課堂活動，引導學生主動學習，并及時對學生的表現進行評估和反饋，提高課堂學習積極性及學習效率。除采取情景教學法外，探索多種教學法，推廣案例教學，實行啟發式、討論式的教學方法等。建立符合需要的教學環境如多媒體教室、情景模擬教室，開展第二學習課堂等，便于學生的自主性學習和相關專業知識的模擬訓練，增強學生的職業能力。 [2]

（二）商務英語實訓教學模式

在校內建立國際商務模擬操作實驗室、校外建立實訓、實習基地為學生創造一個仿真的或真實的商務工作環境，以保證商務英語教學模式的順利實施。

商務英語實訓教學模式是指充分利用新方法、新技術，在仿真或真實的訓練環境中，通過項目化的單項訓練、綜合訓練、校外實訓實習來培養具備綜合商務技能的專門人才的教學模式。單項訓練內容有商務談判、信用證修改、報關單填寫、函電擬寫、進出口單證繕制等，目的是讓學生掌握各項商務知識和技能；綜合實訓是在單項訓練基礎上進行的綜合商務技能的訓練；在校內進行了單項訓練和綜合實訓后，可安排學生在校外實訓基地和企業進行專業實習，將學生的技能訓練延伸到校外，在實戰中檢驗學生在校學習和訓練的效果。

1.校內實訓基地建設

根據專業的特性和學生的需要，實施校內實訓基地建設。各高職院?？衫帽拘Ｓ嬎銠C中心，選擇一些性能較穩定的標準機房，將其建成“多功能語言實驗室”和“辦公自動化實訓室”。教師在模擬實訓中運用系統的教學設計，有目的地創設各種仿真商務場景，促進學生對已掌握的語言知識和商務技能的靈活運用。

商務英語實驗室能讓學生有機會將所學的理論知識親手操練一遍，以便他們能親自體會商務流程，并親自處理商務實戰中將出現的各種問題。該實驗室可以模擬成某個公司的布局，它主要由三個區域（辦公區域、會議室和經理辦公室）組成?？梢园岩粡垯E圓形的會議桌配備在會議室，在會議室，學生可以模擬公司情景開展各類商務活動，諸如公司海外營銷策劃、商務英語談判之類的活動?？梢栽俎k公區域配備一臺投影儀、一臺主機以及四十臺學生用機，把每五臺學生用機擺成一個圓圈，讓學生的合作性學習能夠方便地進行，并且將外貿流程仿真軟件配備在每臺電腦中。辦公區域可以模擬進行一系列商務活動，如保險、詢價、裝運、報價等等。

2.積極探索工學結合教學模式

商務英語專業專業特點決定了很難像一些工科專業一樣安排大批量學生到企業工廠進行頂崗實習。但是可以探索具有我們專業特色的工學結合方式，例如，某院商務英語專業在進行“國際貿易”課程操作實習時，就充分利用阿里巴巴等貿易網站資源.指導學生在“B2B”貿易平臺上進行國際貿易操作模擬。這種方式學生普遍認為既能將所學的理論知識用于實踐，又體驗到了專業的樂趣。總而言之，要充分發揮普通教室實踐平臺、

（三）案例討論模式

教學案例通常是對確已發生過的事實或真實場景的描述或記錄，因此學生會被這些案例所深深吸引，好似將自己置身于真實的場景之中。教師通常對每個教學案例設計一定的思考題，要求學生用現有的理論知識去思考、參與、分析和辯論，學生不僅學到了有著真實背景的“內化”了的知識，而且也提高了分析問題、解決問題的能力。在教學過程中，教師先將案例材料分發給學生，學生按要求進行課外個人學習，值得注意的是，教師應充分考慮到分析此案例時所需涉及到的知識點，以及在討論中可能出現的任何問題，并應引導學生提前查找、仔細閱讀相關資料進行分析。教師將全班學生分為若干小組，進行分析、討論、辯論。用英語發表自己的觀點、見解。然后，各小組可指派代表向全班對案例作一分析，并闡述各自觀點，并作小結發言。此時教師注意把握討論的方向，避免偏離討論的方向和正題。教師在討論中不要直接表露自己的觀點，以免學生產生依賴心理。案例的分析、辯論必須以英語為課堂語言，教師應鼓勵學生大膽主動地表達自己對問題的見解，以鍛煉自己的口語表達能力、思辯應變能力、以及靈活運用知識的能力。案例分析、討論結束后，教師應及時總結指出本次案例討論的思路、討論的難點、重點、主要解決的問題、如何運用理論知識，并評述本次討論不足之處與成功之處等等。最后，要求學生在課后撰寫案例報告，以英文書面形式將案例進行理性地分析、總結。不僅可以養學生的書面表達能力，也為畢業論文及相關學術性論文撰寫奠定了基礎。

參考文獻

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在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。通過實習，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。

在公司具體實習過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務的具體操作，進出口的成本核算、詢盤、發盤與還盤等各種基本技巧，還能對某一行業深入徹底的了解并能切身體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系，接觸公司制定的各種戰略以實現跨國經營和良好的市場運作；認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，能夠接觸真實的商務實戰，了解自身存在的不足，并積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。

二、實習內容

07年12月末，我開始了校外實習生活，初次來到上海，在陌生與盲目中尋找實習單位，又在努力和熱情中尋找希望，終于在1月里唯一的一次晴天中來到了震旦（國際）集團，在hr的介紹下，了解到震旦集團創立于1965年，以銷售amano品牌打卡鐘起家，如今企業版圖涵蓋辦公設備（oa）、家具、通訊商品等領域，公司遍布臺灣、大陸、日本、美國及新加坡等地；商品陣容包括辦公室自動化設備、辦公家具、手機門號以及資訊軟體等。

在臺灣，震旦的oa事業穩健發展，年年取得60％以上的市場占有率；辦公家具事業更以市場領導之姿，推出全臺首創的“家具租賃”專案；而在行動通訊領域，震旦擁有二百多家連鎖通訊門市，目前也整合資源，朝最大的專業手機通路邁進。震旦有四十年豐厚的實戰經驗，在臺灣儼然成為最具特色的綜合性行銷集團。在新加坡，公司以銷售各類型事務用計算器、辦公室用碎紙機、護貝機為主，亦針對soho族提供事務用品、耗材的銷售，在新加坡也成功進入市場并迅速建立了品牌聲望。在日本，震旦公司成立于1976年，總部設立在日本東京，立志于開發世界科技經濟實力第二大的日本市場，不斷運用其強大的銷售通路與團隊合作力量，以合理的價格和高品質的服務來滿足世界上最為苛刻的市場標準。同時通過近30年的日本市場運作經驗，使“aurora”產品在日本的品牌價值得以不斷的提升，來實現震旦集團在日本的深遠發展，作為一家大型跨國公司，震旦憑借高素質的員工隊伍、雄厚的實力、豐富的經驗、良好的信譽、先進的技術及精良的設備，可為各種規模的公司、企業提供辦公設備和專業的技術保障。公司總經理對行業和企業優勢進行評價，并且向我們介紹了集團跨國經營策略和對市場分析，讓我們受益非淺，之后，在一名同仁帶領下，我分別拜訪了集團大陸事業部的成功客戶，有匯豐基金、上海通用、花期銀行和百思買國際等等國際上聲名顯赫的大公司，在與這些顧客進行簡單的攀談中，體會到震旦公司的經營理念和發展規模，并豐富了我對公司的認知。

在隨后的一周里，我來到集團的oa公司，進行真正是實習過程，剛到公司的時候，助理拿了許多關于公司和產品的資料讓我詳細閱覽，資料中多次提及公司的經營理念和產品的專業術語，大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態使我并沒有認真的去學習和體會，以至于在后來的實際操作中出現了嚴重失誤。在公司的實習過程中，還接觸到了大型公司的erp系統，每位員工都能夠通過erp系統進行日常的作業，集團可以通過erp系統，對供應鏈實行有效的管控。集團的供應鏈管理在業界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨國發展中實習了有效的成本管控和生產經營。

接下來的日子里，我在同仁的帶領下不斷的學習和實踐。經過一陣時間的產品資料的熟悉，經理讓我們實際的操作，在學校里我們學到里很多理論知識，什么外貿術語，尋發盤、商務談判等等，但是真讓我一個人開始操作，真就不知道如何起步，因為我不知道該如何開發客戶，如何進行有效的溝通，因為我們是專門的銷售公司，

負責對內和對外產品銷售工作，因此并不涉及產品的生產研發，這是其他分公司的事，所以我們日常的工作很大一部分都是用來進行開拓市場和聯系客戶，因為是實習生，公司對我們并沒有十分嚴格的要求，我們在老員工的指導下，學習怎么有效的進行市場開拓，起初對于開發客戶很膽怯，國內的還好點，國外的由于英語水平的限制，通過電話根本不能進行有效溝通，只能通過e-mail套用教材中的例子，這樣才得到了一些有效的信息。

在一次與外國公司駐中國辦事處的溝通中，因為對公司的認知和我對產品優勢的大致闡述終于激發了對方的采購欲望，在第3天的有效溝通中，對方提及了一個相當專業的問題，問到我們產品的墨粉規格和機器預熱和輸出最快時間差，這樣的問題對于外商，你必須給予準確到位的回答，因為這是顧客的購買點，由于之前的大意，我遺憾的失去了一次非常好的機會，隨后的時間里，逐步加強了對產品詳細的了解和說明，為應對客戶的各種問題做充分的準備，進一步準備之后，又重新進入了實際操作，開始聯系客戶，報價，談判等等

因為公司經常有產品發出，因此也接觸到了相關的合同、發票和其他的單據，之前的這些單證在上課時都接觸過，但是理論和實踐不同，實際操作起來才發現這些單證的重要性，一點疏忽就能造成不必要麻煩，這些單據大大加強了我們的實踐操作能力，也讓我們對如何填寫這類單據有了進一步的認識。總之，凡事都需要虛心用心的學習，這樣才能夠掌握實踐的操作。

在公司實習的過程中，有幸參加了一次集團一年一度的過關斬將活動，活動是在公司位于上海嘉定區的培訓基地舉行的，主要目的是鍛煉和提高業務水平，分為4關，建立有效客戶，產品展示，議價，交易。在各個環節都有經驗十分豐富的經理把關，我們實習生作為觀摩，學習實際工作中的技巧和積累經驗，在活動結束后，公司的崔處長進行了總結，并對所有同仁給予殷切的期望。

在公司最后的幾天里，我們來到了公司的博物館，來切身感受公司的文化，仔細聆聽公司工作人員的介紹，對震旦集團創立以來的文化和理念有了更深層次的認識，在他們的眼中企業是一個團隊，講求團隊力量的發揮；經營更是一項長期競賽，要發揮“眾人同心，其利斷金”的加乘力量，企業才能持續成長。震旦現階段在務實與創新的行動綱領下，未來的經營策略仍將積極開創，確實掌握產業趨勢，延伸核心事業和相關產業的發展。展現震旦集團自創品牌國際化的自信心與企圖心。鮮明的紅色標志，象征震旦集團如旭日東升般，散發著光明與活力；同時在內涵上，秉持著穩健踏實的一貫經營風格，蘊含創新突破的經營魄力。

三、收獲與感想

在成功結束實習后，仔細總結，發現不同于前幾次實習，這次校外實習充分認識了從學校走向社會我們存在的不足和缺少工作經驗。

自身定位，加強外語學習。在所有的工作和活動中無一例外的涉及到外語，外語是我們對外交流的橋梁，因此在以后的學習中必須加強對外語的學習，同時加強口語的練習，這是我們搞外貿的基礎，因此必須掌握好這門工具。不斷強化自身，并充分認識自己，避免眼高手低，增加實際動手能力，在社會這個大學校里，不斷完善和學習