導語：如何才能寫好一篇銷售實訓報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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本人于**年9月1日至**年1月31日在東莞市**鎮振華路時代廣場一樓進行五個月的手機業務實習，我在店里是銷售手機，向顧客推薦手機，我在店里是見習店員。

**電訊連鎖集團股份有限公司創立于1994年（前身為廣東**電訊連鎖有限公司，2007年整體變更為股份有限公司，以下簡稱**電訊或**），是中國手機零售行業第一個“中國馳名商標”，首開行業形象代言先河，每年均投入巨資于中央電視臺等媒體進行品牌宣傳，創業至今，于公益回饋方面，一直不遺余力，在扶貧、賑災、環保等方面都做出了杰出的貢獻，并榮膺多項殊榮。經過十幾年的發展，**電訊連鎖店遍布全國各地，業務范圍覆蓋手機銷售、配件銷售、增值服務、移動業務、電子商務等領域，是國內規模最大的手機連鎖企業之一。**電訊一直以來專注于營銷和管理模式的創新，勇于嘗試新業務，不斷探索出前沿的經營理念；在連鎖擴張業態上率先突破行業固有的模式“瓶頸”，利用對加盟商進行分級管理的方式，創造出獨具特色的連鎖經營模式，從而奠定了**電訊在手機行業的領導地位。2002年**電訊以“攻城掠寨”的速度，走出廣東，邁向全國，拉開了中國手機連鎖擴張的盛大序幕；2004年**電訊攜手家樂福，強強聯合打造獨樹一幟的“店中店”模式，這標志著**電訊連鎖擴張步入一個全新階段，到2006年，**將合作伙伴擴大到易初蓮花、好又多、百佳、樂購、大福源、沃爾瑪等國際知名零售巨頭，“店中店”模式迅速得到“復制”，并在全國范圍進行推廣。

我在店里是銷售手機的，向顧客推銷手機，我們一天的工作流程：1開業前（1）當班人員必須提前半個小時入店，并進行簽到。（2）自我檢查儀容儀表：工作服的整齊著裝、胸牌的正確佩帶。（3）根據店長安排進行地方的打掃及貨賀的整理。（4）開早會A認真聽取店長所講的晨會內容，明確今日由店長分配的各項工作。B學習公司下發的文件，促銷活動操作方法。C對自己不足的地方向店長請教，并認真學習下來。D練習練習營業規范用語：歡迎光臨**電訊、歡迎下次光臨（要臉帶微笑，有親切感）。2營業期間（1）及時發現空缺商品，及時補貨。（2）對進\\出顧客使用對應的禮貌用語。（3）對進\\出顧客使用對應的禮貌用語。我們要介紹商品特性\\工藝\\規格，推薦合適商品給顧，運用所學的銷售技巧,增加顧客的消費心理，與顧客交談中,收集相關的反饋信息,并記錄在“顧客反饋信息表”中。（4）促銷活動的實施，我們要及時向顧客做好介紹與宣傳，促銷商品的擺放醒目,促銷價格標牌的擺放醒目，促銷商品及時補貨上架。（5）處理營業中顧客投訴要端正自己的心態,認真聽取投訴情況，不與顧客抵觸,始終保持微笑,并認真講解，不要輕意向顧客做出承諾。3營業高峰期（1）明確現有銷售情況,再接再勵配全店長完成營業目標。（2為高峰期做準備A空缺商品再次檢查并補貨。B零錢的及時兌換。C促銷活動資料的分發,活動情況的宣傳。D對進\\出顧客使用對應的禮貌用語。E對顧客進行耐心的商品介紹與推薦工作。F提高自身警惕性,防止商品損失。4營業結束（1）根據店長安排做好各區域的衛生打掃,貨架整理。（2）對數。（3）開會（當日的營業額等）。（4）關閉燈光。（5）店員下班簽字。（6）如為盤點當日,做好盤點工作（手機電池沒電要拿去充電、不見的數據線、手機串碼與盒子串碼不相同的，要報告給核算員）（7）如第二天休息,應做好相應的交接工作。（8）關閉所有電器包括:音響\\空調\\日光燈\\電腦。5用餐期間：安照店長分配,輪流外出進餐，交流工作中的經驗,以及工作中的問題相互溝通，在店長外出情況下,認真完成店長交給自己的代管職責。

在做我們這行，我們一定要學會與人溝通和處理事情的應變能力，要細心，要以誠待人，要有毅心有恒心，遇到事情不要慌張。而我們的產品是手機，我們公司是直接向廠家拿貨的，所以我們的價格比別人低，也是正宗行貨，也是全國最大的一家手機專業連銷店，這就是我們公司的優勢。如果你想要知道手機的質量，首先按*#06#，然后在你的手機上會出現一個序號給你，找到第七個和第八數字，那么你的手機質量的好壞就明確了。如果是00，是質量最好的手機（原產公司生產的，原裝手機），如果是13，那么是質量最差的。

我在**電訊做了五個月，在這五個月期間，我學到很多學校里學不到的知識，而服務營銷顧名思義，就是在營銷的過程中注重服務隊品牌的價值影響，即通過提高產品整體概念中的延伸產品價值，以至于提高產品的總價值。服務營銷是市場營銷的一種形式，服務營銷往往必須與其他營銷方式同時應用，它只能起到畫龍點睛的作用。服務營銷應注意的是：服務人員的素質、態度等，尤其要注意怎么來服務。服務營銷部只適用于服務業，任何產業都需要服務營銷，往往服務做得好比類似降價促銷的手段更容易留住客戶。因為心理因素是影響消費者行為的重要因素。因為這樣，我們每個月都會去培訓，磨練自己的口才、以及銷售技巧，每個星期都會去做市場調查，知已知彼，才能百戰百勝。而我們要在顧客消費心理的角度去了解，這樣我們才能留住顧客，要不然顧客就會流失。而我們做為一名手機銷售員，在店里做的是銷售工作，雖然這份工作很變通，但是我仍然會用心去做好這份工作。其實不管做什么工作，干什么事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會產生厭倦感的，只是剛剛開始時有熱情是遠遠不夠的，我們需要的是持之以恒。怎樣做到，就需要我們在平淡中尋找快樂，自己給自己找一些有趣的事情做。我就是那樣的在工作久了以后，就開始產生了厭倦，剛開始的熱情也一點點的被時間給消磨掉了。在這短短的實習期間，我經歷的或許只是人生閱歷的一小部分。人生這部大書真厚啊!不同的章節都有它不同意義，不管是喜劇，甚至是悲劇。我都會以積極向上的心態去面對，用我的微笑去迎接。努力在我的人生這部大書上畫好每一筆。

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［摘 要］基于營銷職業能力形成的課程綜合實踐,以營銷崗位能力需要和職業標準為依據,滿足學生職業生涯發展需求,在每一學期單門課程實訓的基礎上,采用漸進式的教學模式,培養和鍛煉學生營銷實踐能力,經過四個學期課程綜合實踐項目實施,使學生對專業的理解從懵懂狀態到深層次的解讀,并為就業做好心理準備,較好地實現與企業的零距離對接。

［關鍵詞］職業能力;課程綜合實踐;項目實施

［中圖分類號］G67［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2011）39-0174-03

1 引 言

近年來,實踐教學在高職教學中的重要性已形成共識。但市場營銷等商科類專業的實踐教學一直是一個難點。我院市場營銷專業是為經營金屬材料、汽車、通專用設備和燃料等生產資料商品的制造類流通業企業培養專門營銷人才而設立的,在培養過程別強調學生的實務操作能力,要求從事生產資料商品銷售的營銷人員除了營銷通用能力外還應該具備生產資料商品的識貨能力,是營銷人才中的專業人才。市場營銷專業這種顯著的實踐性特點,要求學生在掌握了相關的營銷理論基礎后,更要重視營銷技能操作的訓練。為了培養和提高學生的社會交際能力、調查研究能力、觀察分析能力、處理問題能力和有效溝通能力等,將理論與實踐很好的結合,按照營銷專業學生營銷職業能力遞進培養規律,實踐活動從簡單到復雜,從低到高的要求,以營銷崗位能力需要和職業標準為依據,滿足學生職業生涯發展需求,在每一學期單門課程實訓的基礎上,采用漸進式的教學模式,通過集中教學對學生重復進行各種能力訓練,經過四個學期的課程綜合實踐項目實施,使學生對專業的理解從懵懂狀態到深層次的解讀,并為就業做好心理準備,能較好地實現與企業零距離對接。

2 高職營銷專業實踐教學模式分析

2.1 建立校內模擬系統

為了降低實訓成本,提高實訓效果,許多學校都為此而建立了一整套校內模擬系統。營銷專業的校內模擬實訓系統通常通過建立若干模擬公司來實施。先由老師分組,組成幾個“公司”,再將學生分到各個“公司”,然后,針對產品目錄表上的商品進行“買”或“賣”。由于沒有涉及真正的商品、利潤,更不可能面對多變的市場,所以,學生在幾天后就變得敷衍了事,根本達不到實訓的目的。

2.2 成立實驗商店

一部分商科類院校為配合學生的實訓還建立了各種形式的實驗商店,通過安排學生到實驗商店站柜臺,達到學生熟悉產品,培養學生的恒心和耐心的目的。但由于它主要以零售為主,所以實訓內容顯得過分單一(只是商店營業員的工作內容),難以鍛煉學生的綜合營銷能力。高職營銷專業實踐教學現狀是：單項性實訓多,綜合性實訓少；靜態性實訓多,動態性實訓少；重技能訓練,輕職業素養養成；理解型、技能訓練型實訓多,工作任務型實訓少；實訓教學內容帶有較大的主觀隨意性,尚未形成系統的實訓內容規范和考核標準體系。總之,目前高職市場營銷等商科類專業實踐性教學的模式還處于探索階段。

3 高職營銷專業職業課程綜合實踐重要性分析

高職營銷等商科類專業的實踐環節主要包括：單門課程實踐教學、集中一周的校內實踐教學和頂崗實習。這些實踐教學環節在很大程度上培養和鍛煉了學生的營銷實踐能力,但也或多或少存在一定的弊病。單門課程實踐教學、集中一周的校內實踐教學主要通過模擬仿真在校內進行,談判、溝通、銷售等營銷業務活動往往是通過學生一方代表銷售人員,另一方代表顧客來完成,就連最基本的市場調查也因為交通、安全等因素的影響,往往是要求學生設計一張市場調查問卷了事。其優點是實訓場地要求不高,一個教室、幾臺電腦、幾張桌椅板凳就能完成。其不足在于買方是模擬的顧客,信息單一,而實際營銷工作中要面對真實的顧客,銷售過程中情況又千變萬化,營銷工作崗位所需的市場調查、人際溝通、信息收集和處理、談判、銷售等實戰能力得不到有效的鍛煉。頂崗實習一般安排一至二學期時間,要求在企業參與生產經營實踐。這一實踐環節實施到位,其優點有目共睹,但也因為時間較長,受種種因素的限制,會有一些學生“放羊”,找個單位蓋章向學校交差了事。無法達到實踐目的。

在教學中,我院市場營銷專業也采用了以上三種實踐教學環節。為揚長避短,進一步完善市場營銷專業實踐教學體系,經過多年的探索與積累,并結合學院的專業教學改革,我們開設了《課程綜合實踐》課程。營銷專業職業課程綜合實踐在真實的市場和企業環境中展開,直接接觸市場、企業、相關產品。第一學期第二學期主要圍繞市場調查進行,在市場調查過程中同時培養和鍛煉溝通、應變、談判等營銷職業能力；第三學期、第四學期到企業參與經營性實踐。教師全程跟蹤指導。其優點是學生從大一開始就接觸行業、市場、企業,面對真實的、千變萬化的市場情況,鍛煉營銷實戰能力。通過四個學期的實戰訓練,使學生能較快地適應頂崗實習和就業。

4 高職營銷專業職業課程綜合實踐項目實施

4.1 營銷職業崗位能力要點分析

我院市場營銷專業培養具有市場意識、良好的個人素養和專業素質,具備市場調研、營銷策劃和組織實施等營銷通用能力以及生產資料商品識貨能力和業務流程的分析與操作能力,具有較強的綜合能力和創新精神,具有專業營銷能力的高素質技能型人才。其就業崗位群為工業品銷售代表、業務主管,工業品采購主管、市場策劃、產品管理等。

基于以上營銷工作崗位的工作任務,通過對營銷專業實際崗位職業能力要點的分析(見圖1),細化、分解實踐教學過程中學生基本技能、核心技能的培養環節,通過“認識、做、多做、高效的做”來達到學生職業能力的培養與提高。通過理清高職營銷專業職業課程綜合實踐的教學思路,提出一套有效的教學方案和考核體系,達到綜合實踐教學的最佳效果。

4.2 項目實施方案、考核方法

在營銷實際崗位職業能力要點分析的基礎上,分學期漸進式開展教學,見課程綜合實踐教學漸進圖。

營銷專業職業課程綜合實踐在真實的市場和企業環境中展開,直接接觸市場、企業、相關產品。第一學期第二學期主要圍繞市場調查進行,在市場調查過程中同時培養和鍛煉溝通、應變、談判等營銷職業能力；第三學期側重在學生理論水平的提高和生產資料銷售流程的掌握；第四學期到企業參與經營性實踐。教師全程跟蹤指導。

4.2.1 第一學期

學時：60(兩周)。

實踐項目設置：專業認知；專業調研；客戶模擬拜訪。實踐組織實施：①指導教師組織營銷專業培養計劃學習與討論。②教師布置任務,集中講解要求和重要性；確定主題,布置市場調研內容,要求學生到專業對應的企業實踐；調研后進行溝通交流。③拜訪準備；模擬拜訪：每兩位同學一組,角色互換,模擬客戶拜訪、產品介紹和答疑,教師現場指導、點評。考核方法：面試+筆試(調研報告)。(備注：如果未到實際企業調研,一律作不及格處理。)教學目標：使學生深入了解所學專業的特點；訓練與人溝通能力；就大一學生而言,同時是人生歷練,增加社會經驗,以豐富閱歷；明確學習目標,進而制定出自身的職業生涯設計。

4.2.2 第二學期

學時：60(兩周)。實踐項目設置：問卷設計；實地調研；調研匯報；調研報告撰寫。實踐組織實施：①教師確定主題,布置市場調研內容。②進行實地調研。③要求完成一份與專業有關的調研報告,分小組進行研討。鼓勵兼職。考核方法：面試(分小組以辯論形式進行,學生相互打分,教師打分)+筆試(問卷設計+調研報告)。兼職加分。教學目標：進一步理解本專業的特點。明確自身特點,確立今后就業方向。能考慮各種專業證書問題并有計劃地準備。

4.2.3 第三學期

學時：60(兩周)。實踐項目設置：營銷管理案例研討；生產資料相關案例交流；職業生涯規劃交流；生產資料銷售流程模擬實訓；營銷崗位綜合實訓。實踐組織實施：①教師準備典型營銷管理案例,組織學生觀看和討論。②學生收集準備生產資料相關案例,與同學分享和討論。③教師指導學生進行職業生涯規劃交流。④在生產資料銷售流程模擬的基礎上,進行綜合實訓。考核方法：面試+筆試。自主創業或兼職加分。教學目標：在前兩個學期實踐的基礎上,運用網絡、信息與多媒體等高技術設施設備與手段,進行理論上的提升,加之營銷綜合實訓,實踐商科類高素質高級技能人才培養的研究型教學改革。

4.2.4 第四學期

學時：60(兩周)。實踐項目設置：營銷實踐；企業見習；自主創業。實踐組織實施：①營銷實踐：市場論證,學生進行充分的信息收集和市場調查,選擇適合的產品。實地銷售,組織貨源,將貨物運送到實訓場所，實地銷售。售后工作,處理剩余貨物,對銷售情況進行盤點。②學生根據自身情況聯系企業進行見習,并按照企業要求認真工作。③根據創業計劃開展相應營銷活動。考核方法：面試+筆試(備注：以企業證明為準評分),自主創業或兼職或專業證書加分。教學目標：已經具有較強的專業能力,對本專業所從事的行業及企業有較深的理解,進一步明確職業崗位能力,樹立較強的自信心,為就業做好充分準備。

4.3 項目實施過程中存在的問題與建議

經過2007級市場營銷專業四個學期的實踐教學,課程綜合實踐項目實施的效果比較明顯,學生的就業競爭力大大提高,適應營銷崗位的工作能力大幅度提升。但在項目實施過程中,也存在一定的問題：

①在項目實施過程中,因為指導教師的差異,在實踐環節的操作中存在不同程度的差異,對學生調研能力、溝通能力、團隊合作能力等能力的培養各有側重,使項目實施進程和項目實施效果無法一致。②因為學生的調研是開放式的,給教師的監督帶來一定困難,所以有少數一部分學生沒有主動進行調研,有不誠信的表現,即使深入實踐調研的同學也無法對他的調研情況進行合理與準確的評判。③雖然制定了考核標準,但還比較籠統,在實施過程中就出現了上述的差異和問題,考核體系還有待進一步完善。

針對以上問題,為進一步提高課程實施的教學效果,建議如下：

①項目指導教師,應充分了解市場營銷專業人才培養目標,其就業崗位及就業崗位的能力需求；在項目實施過程中,各指導教師要多溝通交流。②在對學生加強誠信教育的同時,結合營銷工作往往需要團隊合作精神的實際情況,教師可以給比較優秀的學生進行培訓,讓其擔任組長,對組員進行管理和監督。這樣,一方面可以發揮優秀學生的作用,另一方面,可以幫助教師解決開發式實踐教學帶來的監管難的問題。③進一步完善科學的考核標準,圍繞考核標準,構建合理的考核體系。考核體系應該體現《課程綜合實踐》的特點,有效銜接理論考核與實踐考核,將企業考核納入考核體系中。并及時與指導教師與學生進行溝通,根據實施情況對考核體系進行完善,以求更加科學合理。

參考文獻:

［1］湯百智,蔣滿英.高職“綜合實踐課程”校本開發的研究［J］.職教論壇,2006(1).

［2］廖秀云.關于研究性學習的實踐探索——高師綜合實踐活動課程的實施例談［J］.桂林師范高等專科學校學報,2007(3).

［3］王正.高職高專實踐性課程設置模式的新探索［J］.職業教育,2008(6).

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一、課程設計理念

餐飲服務與管理是高職旅游管理專業的專業基礎課。是餐飲企業人才培養的必修課程。本課程在設計時要樹立以學生為主體、以就業為導向的能力本位觀和人本位觀，一改以教師為主體、以教材為中心的知識本位觀。課程在設計時應注重培養學生的全面發展。挖掘學生的潛能，注重學生的個性發展，堅持學生的可持續發展。使學生畢業后即可達到用人單位的標準。

二、課程目標

課程 目標是根據旅游餐飲崗位的任職要求和職業資格標準制定的，比如根據國家餐飲經理人考試課程《餐飲管理與實務》、《餐飲市場營銷》、《餐飲企業人力資源管理》、《餐飲企業戰略管理》設定六大學習板塊，方便學生獲得由中國烹飪協會和全國考辦聯合頒發的中國餐飲業職業經理人資格證書。

本課程針對的企業技術領域和職業崗位主要是各類酒店餐廳基層服務人員和中層管理人員以及職業餐飲經理人。

這個 目標可以用一個三維體系來表示：認知目標、能力目標、情感態度目標。

1．認知目標

通過學習了解餐飲業，掌握餐飲業經營要點；了解餐飲人力資源管理的基本內容。掌握餐廳的機構設置和崗位設置；掌握餐飲服務的程序；了解菜單的概念、分類，掌握菜單的設計原則；理解并掌握餐飲成本管理、銷售管理的基本理論知識。

2．能力目標

能運用人力資源理論知識完成對餐廳員工的招聘、培訓、績效考評，根據員工特點進行有效的激勵；能運用餐廳服務知識對就餐的客人進行服務；能根據所學菜單知識制訂固訂菜單，并能依據情況變化進行調整：運用餐飲成本管理知識在原料采購、原料庫存、產品生產三個環節進行成本控制：運用餐飲銷售知識進行餐飲的銷售策劃，設計美食節促銷；培養學生終身學習能力、創業能力、創新能力。

3．情感態度目標

培養學生完滿的人格。包括團隊意識、創新意識、環境意識、正確的人生觀價值觀，培養學生“學會認知”、“學會做事”、“學會做人”、“學會生存”。

三、課程內容及課時安排

改變以往“難、繁、偏 、舊”和過于注重書本知識的課程設計．根據能力本位觀設計課程內容，把餐飲服務與管理課程內容設計為六大模塊，共計64課時。第一模塊：飯店餐飲概述 (8學時)；第二模塊 ：餐飲人力資源管理與開發(16學時)第三模塊：餐飲服務管理(16學時)；第四模塊：菜單管理(8學時)；第五模塊：餐飲成本管理 (8學時)；第六模塊：餐飲銷售管理(8學時)。

四、課程實施

根據課程目標、課程內容，改變以“知識”為基礎設計課程的傳統，以職業能力為基礎。以工作結構為框架。以工作過程為主線，工學結合，進行項目教學，并設計項目任務，構建與實際工作過程同步的課程實施。

我們為本課程設計了一個總項目，即四星級酒店 “舉賢莊”新開餐廳的運營。這是一個模擬酒店，酒店假定在北京西單，共十一層，其中一到三層為餐廳，一樓是大廳，有中西餐零點，二、三層為豪華包間。為完成這個總項目。設計了六個子項目。內容如下表：

其中，項目1、2、4、6在校內課堂完成，3、5在校內實訓基地完成

五、課程考核

課程考核打破傳統考核方式，采用實踐加理論的方式。實踐考試注重考過程，理論考試采用試題庫抽題，合作企業參與出題的方式。考試結果更能說明學生的實際能力和老師的教學成果。

本課程采用現場操作考核+實訓報告十閉卷考試的考核方式。現場操作考核占30％，實訓報告 占20％，閉卷考試 占50％。其中現場操作和實訓報告為實踐考試內容，閉卷考試為理論考試內容。

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【關鍵詞】 學習情境 新車推薦 汽車營銷

【中圖分類號】 G424 【文獻標識碼】 A 【文章編號】 1006-5962（2012）11（a）-0159-01

學習情境是課程的小型單元，它是指在職業的工作任務和行動過程背景下，按照學習領域中的目標和學習內容，對學習領域的教學進行教學方法論的轉換，是學習領域具體化。

“新車推薦”教學單元的設計，是通過對汽車銷售企業銷售任務（工作任務）的分析，也就是進行深層分析得出知識目標和能力目標。結合教學的規律原則，確定教學內容和教學方法，輔以合理的教學手段，構成完整的教學情境。

1 學習目標的確定

我們從分析汽車營銷崗位實際工作過程所需要的職業技能需求入手，確定本教學單元的知識目標和能力目標，即熟悉汽車銷售的基本流程，掌握汽車營銷的基本方法和技能，獲得汽車營銷工作崗位的職業能力，主要包括與顧客交流、顧客心理探索、靜動態產品介紹、價格談判、交車業務操作等。

2 教學內容的選擇

在教學內容的選擇上，按學生的認知規律來安排教學內容，融教、學、做于一體，強化學生能力培養，合理設計實訓、實習等關鍵環節，主要包括客戶開發、顧客接待、分析需求、產品介紹、試乘試駕等。

3 教學方法的設計

本課程單元針對單元教學內容和高職學生的特點，突出學生的主體地位，調動學生學習積極性，在教學過程中，針對不同的學習內容及能力訓練要求，靈活采用了多種教學方法，主要有：

1）模擬操作方法：依據汽車銷售崗位對知識、能力和素質的要求，對本單元采用下達任務，按照完成任務的方法、步驟與過程組織教學，學生進行模擬操作訓練，是完成任務的主體，教師是任務實施過程中的指導者，以完成任務的效果與質量評價學生的學習成果。

2）案例分析教學方法：在本單元教學的過程中，將各教學情境的工作實例和銷售案例引入教學內容中，針對這些實例和案例組織學生進行實例和案例分析。通過對案例的分析不僅可以極大地激發學生的學習興趣，還可提高他們適應能力。

3）角色扮演：模擬實際銷售現場，將學生分成小組，并以小組為單位進行資料收集，模擬演練，每組 5—8 人，分別由學生擔任客戶、 汽車銷售人員、評委等角色。教師在這個過程中僅充當技術顧問進行巡回指導。使學生在獲得工作經驗的同時形成服從、協作、負責等良好的職業素養。

4）企業參觀，現場教學：利用企業辦學的優勢條件，發揮企業兼職教師的作用，將教室設在汽車經銷企業，用真實的場景、真實的操作過程進行教學，讓學生體驗真實的職業氛圍，感受職業文化，實現教學與現場的“零距離”對接。

4 教學過程的設計

首先，為了使教學活動能夠逐步有序展開并推進，我們對完整的汽車營銷工作過程按照資訊、決策計劃、實施、檢查評價四個關鍵環節進行了劃分；其次，根據教學內容多少、難易程度、學生的學習基礎和學習特點確定授課課時數，如下所述。

1）資訊。工作任務：①學生預習引導文（在教師指導下）；②教師講解教學目標和要求；③教師講解理論知識并指導；④學生課堂討論工作任務；⑤學生查閱資料明確工作任務。教學組織：學生在教師的組織下按學號分組，布置工作任務并講解任務要求，講解獲取相關知識及信息的途徑，預計耗時3學時。

2）決策計劃。工作任務：①學生調研上網搜索（教師指導下）；②學生制定完成工作任務的方案；③學生修改工作方案（教師指導）。 教學組織：學生在教師指導下進行實操分析，合作完成總體目標設計、制定工作計劃，完成角色的分配，預計耗時2學時。

3）實施。工作任務：①教師或企業指導教師實際示范操作；②學生分組操作并進行角色的轉換，教師監督檢查；③教師總結糾正不規范操作；④學生全部保質、保量完成任務。 教學組織：學生在教師指導下完成操作，預計耗時2學時。

4）檢查評價。工作任務：①學生逐項檢查完成的工作任務；②學生撰寫小組實踐報告；③學生匯報實踐報告；④教師、企業教師評價工作任務的完成情況。教學組織：學生分組匯報，小組互評，教師總結評價，預計耗時1學時。

5 教學媒體、資源和環境的選擇以及教學評價

（1）本單元課程在實施過程中充分利用現代教育技術、網絡技術、多媒體技術進行教學活動。汽車專業實訓中心配有多媒體教室，任課教師制作的課件、ppt教案、視頻文件都可以在多媒體教室播放，滿足教師上課需求。

（2）模擬實際銷售場景，進行銷售業務操作。汽車銷售綜合實訓大廳。實訓所用車輛，功能、配置齊全，保障銷售業務操作同汽車經銷企業真實場景相一致。學生實訓如同在企業操作，實現校內仿真訓練與校外頂崗實習無間隙對接。

（3）充分利用校外實訓基地較多的優勢，分組到企業實際銷售現場實習。學生所處的工作環境都是真實環境，執行的規范也都是職業標準，實訓的項目均是本專業學生今后所從事的職業及工作崗位。

（4）教學評價：這是課程的核心內容，理論、實踐、實訓、實習，各部分內容聯系非常緊密。學完本單元課程之后對汽車銷售流程有了充分的理解，學到了豐富的專業知識，增強了職業技能。實訓教師既有本校老師又有企業技術人員，他們都是經驗豐富、技術老練、訓練方法恰當。通過評價，使教學形成行動—反思—提升的良性循環。

實踐證明，通過這種學習和訓練，學生不但可以積累經驗，而且能夠達到知識與技能的遷移，收到了良好的教學效果。

參考文獻

[1] 謝承力，羅斌.試析基于工作過程的高職課程開發與設計中的學習情境設計[J].黃岡職業技術學院學報，2009.

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    一、實訓教學設計理念

    工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計理念是“以職業能力為目標,以實用為原則,以夠用為尺度,以就業市場為導向”,突出高職特色,重點強化工程機械技術營銷和技術服務等實踐技能和職業能力的培養。

    1.1 以職業能力為目標,重視職業能力的培養。培養職業能力是職業技術教育的核心,按照工程機械技術服務與營銷工作人員的工作崗位職業能力要求和教、學、做一體化的思想構建實訓課程教學體系,大力開展與工程機械生產企業和銷售企業的“校企合作,訂單培養”,加強實訓、實習基地建設,突出實踐能力培養,改革人才培養模式,加大課程建設與改革的力度,增強學生的職業能力和專業技能。

    1.2 以實用為原則,以夠用為尺度進行實訓課程設計。教育內容是根據工程機械專業領域的行業發展對高職教學的要求,安排教學內容的深度上本著理論夠用的尺度,淡化理論教學部分,強化了工程機械技術營銷與技術服務工作崗位實際操作的方法和技能。

    1.3 以就業市場對本專業的要求為最終目標來組織實訓教學內容。高職教育就是就業教育,因此實訓課程的開發設計始終圍繞當今社會工程機械營銷和技術服務領域實際工作崗位對高職畢業生的要求和服務區域經濟和社會發展的目標。在教學內容的組織上借鑒工程機械4S店的職業培訓模式,注重職業能力的培養,強調實用性,突出工程機械銷售崗位和技術服務崗位的實用能力,使學生的職業競爭力得到極大的提高。

    二、實訓教學設計思路

    工程機械技術服務與營銷專業實訓教學的設計思路是依據專業的人才培養方案確定工作崗位,再以實際的工程機械技術服務與營銷崗位工作為主線、按照工程機械技術服務與營銷崗位的職責要求,歸納出工程機械技術服務與營銷策劃和工程機械銷售兩項工作任務;然后以完成這兩項具體工作任務為驅動、以完成過程為導向進行實訓課程設計。具體思路是:從分析工程機械技術服務與營銷崗位實際工作過程所需要的職業技能需求入手,確定崗位任務;根據崗位任務確定崗位需求的知識和技能要求。

    三、實訓教學具體實施辦法

    3.1 課堂教學實訓

    具體形式包括:主題辯論、角色扮演、策劃競賽等。

    1.主題辯論

    由任課教師針對課程內容提出辯論題目,全班分組進行,目的是訓練學生的敏捷思維和思辨能力。對主題辯論實訓的分析評估是必不可少的,分析評估包括:自評、他評和實訓教師的總評。總評主要從商務禮儀、營銷知識、論點分析、主題演講、辯論技巧和總結陳詞等方面進行。

    2.角色扮演

    角色扮演主要運用在工程機械產品推介上,由學生分別扮演顧客、銷售顧問等角色。通過角色扮演這種方式的訓練,提高學生的語言表達能力、臨場應變能力、分析思考能力,同時還可以相互啟發、廣開思路、相得益彰。

    3.策劃競賽

    策劃競賽主要是對工程機械的銷售進行策劃,由學生分組制作完成策劃方案,并且要求每組在規定的時間內上臺演示自己的策劃內容,并回答評委老師和其他小組同學的提問。

    3.2 電腦模擬實訓

    由于工程機械技術服務與營銷專業課堂教學需要了解大量的企業經營實際情況,直接深入企業,往往給企業造成負擔,企業難以接待。充分利用現代化教學手段,可以使理論教學更為貼近實踐。電化教學能將實踐中發生的事例,企業成功的經驗和失敗的教訓,形象的再現出來。通過形象生動的畫面,增強學生的感性認識,比單一、空洞的語言教學效果更好。

    為有效進行電腦模擬實訓,可以建立工程機械技術服務與營銷專業仿真實訓室,配備電腦并購置相關的專業教學軟件,從而讓學生有機會在復雜的模擬環境中演練所學的理論知識,充分體驗企業從工程機械市場調查、競爭戰略制定、營銷策略分析,到具體的營銷活動組織的全部過程,培養學生自主思維能力,提高實際動手能力、分析能力和創造能力。

    3.3 案例分析實訓

    案例分析實訓,是指任課教師印發與所講課程內容有關的案例材料給學生,在老師的引導下,學生自行補充材料,進行分析判斷,最后,進行案例匯報,并由老師總結點評。通過案例分析實訓,培養學生結合所學知識對實際經濟現象進行考察、分析和評判的能力。

    案例分析可以有多種形式,例如小組討論、口頭敘述、書面報告、角色扮演等,或者是多種形式的組合。案例分析重在學生參與,主要責任由學生承擔,強調獨立學習能力和自學效果,老師的主要任務是引導和督促。因此,案例分析所提供的材料應當是雜亂無章的原始資料,學生必須認真思考、仔細分析、去偽存真,才能做出正確的決策。

    工程機械市場營銷案例分析實訓,是把學生放在設定的工程機械市場環境中,讓學生運用所學的理論知識對工程機械企業營銷活動進行分析。案例分析教學,最主要的功能在于能為學生提供一個逼真、具體的工程機械市場營銷問題,讓學生處理存在的問題,找出解決問題的途徑,具有鮮明的教學目的性和仿真性兩個特點。

    3.4 專題調查實訓

    工程機械市場調查實訓的教學形式一般可以分為以下三種形式:

    1.課堂模擬調查

    教師提前準備相關案例,學生以小組為單位,進行調查方案設計、問卷設計、選取調查方法、模擬實地調查、整理分析調查資料、撰寫調查報告等。最后小組匯報,接受其他小組和教師提問。這一環節的主要目的是讓學生帶著調查任務來學習市場調查的專業理論知識。

    2.校內實地調查

    這一環節安排在課堂模擬調查之后,學生在系統學習了市場調查的專業理論知識之后,以小組為單位,從指導老師處領取一個校內調查的實際項目,從調查方案設計到調查匯報的整個調查過程中,在指導老師的引導督促下,學生自主完成。

    3.校外實地調查

    由學校負責聯系工程機械4S店等銷售企業,承擔企業委托的調查任務,由學生和老師一起完成。這種方式的教學特征較弱,與課堂教學的協調有一定的難度,調查時間、調查課題的確定都較為被動;但它的真實性是完全的,其課題成果、調查資料有一定的實用價值。因此,校外實地調查在完成實訓教學任務的同時,還可以取得一定的經濟效益。

    3.5 崗位模擬實訓

篇6

但是，面臨我們現在的學生的層次分層非常嚴重，表述自己觀點或者與人交談大部分都有一定的難度。所以銷售與服務流程這門課不僅僅是給學生介紹銷售顧問與服務顧問的工作內容及形式，更重要的是培養學生怎樣與人交談，怎樣用良好的方式與人交談，怎樣讓自己的談話內容有目的性及邏輯性等等。

所以，銷售與服務流程這門課程對于汽車類的學生業務能力培養起到非常重要的作用，我們需要花時間去思考怎樣才能在短短的時間內，讓學生不僅學到了課本內容的知識，還應該學到的是自己受益終身的交際能力呢。

下面我將從汽車企業需求的人才類型及應屆畢業生的人才類型進行比較，從而淺談我對于汽車銷售服務流程教學方法創新的一些想法。

一、汽車營銷人員需要具備的素質

（1）影響力：通過各種手段影響別人使其支持或采納自己的觀點。主要對學生的表達、影響、策略方面的能力要求。

（2）關系建立：努力與那些對自己的工作有幫助，或者將來對自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的關系。主要對學生建立及維系人際關系方面的能力要求。

（3）人際理解：指個人愿意了解他人，并能夠準確地掌握他人的特點、正確理解他人沒有明確表達出來的想法、情感和顧慮。這種能力也被稱為同理心、人際敏感性等。主要對學生與人交往時理解、把握和預測他人感受的能力要求。

（4）成就導向：成就導向是指個人具有成功完成任務或在工作中追求卓越的愿望。個人希望出色地完成任務，愿意從事具有挑戰性的任務。這種人在工作中有強烈地表現自己能力的愿望，不斷地為自己設立更高的標準，努力不懈地追求事業上的進步。主要對于完成工作的目的性要求，是剛好完成，還是完美完成，或者賦予自己想法的超越完成。

（5）信息搜集：指個人對事物具有較強的好奇心，努力獲取有關事物和人更多的信息，從而對其有比較深入的了解。是指不僅要會找資料，還要會整理資料。

（6）組織意識：理解和掌握組織當中權力運作關系和架構的能力。這包括判斷誰是組織中真正的決策者、誰是具有影響力的人，預測當前發生或即將發生的事件對于組織當中的個人和群體產生什么樣的影響等。

（7）客戶服務導向：具有幫助和服務客戶、滿足客戶需求的愿望。具有客戶服務導向的人關注客戶對服務的滿意度，集中精力發現客戶需要并給予滿足。

二、應屆畢業生的表現

應屆畢業生在剛開始工作時，不能清楚地表達自己要講的內容或不能說服別人聽從自己的觀點；接待客戶時不積極與客戶建立關系；與客戶交談時不能正確地理解別人的思想、情感或行為；對于上司安排的工作安于現狀，不追求個人技術或專業修養方面的進步；準備工作時不積極獲取有關的行業與產品信息；不了解公司的基本運作系統；缺乏滿足客戶的需求的愿望和態度。

三、淺談課程教學方法

1.重新認識銷售與服務流程課程的重要性

增加銷售與服務流程的課時量，把銷售與服務分列兩冊，銷售72學時，理論30學時實訓42學時，其中實訓內容重點在熱情接待、需求分析、產品六方位介紹。服務36學時，理論實訓各占一半，只需了解服務顧問的工作流程，對于其中的行業管理規定著重講解。共計課時108。

2.增加了學生在課程學習中的積極性

增加學生的互動與組織能力。學期開始征詢學生的活動策劃案，然后在年級中每月舉行知識與技能問答比賽，檢驗課堂所學內容

3.改變了課程的講述方法

（1）每次課程給學生留下部分時間進行表達練習。針對銷售流程的產品介紹可以提前讓學生做準備，比如每次2人，分別在班級給同學用PPT介紹“我最喜歡的車”，不僅鍛煉了學生收集資料整理資料的能力、語言表達能力、心里素質，而且更能增加學生對更多產品的認識與對汽車新技術的了解。

（2）在課程中多添加一些案例、討論、團隊游戲及解決方案。提高課堂的活躍度，學生的積極性也能鼓勵學生勇敢的談論自己的觀點，無形中完善他們的價值觀及恢復他們的自信。

（3）實訓課中分組練習，課時的大量增加就是為了給學生留下足夠的時間進行反復的聯系以達到熟練。細分組員（2人～3人一組）達到每人都能夠參與而且彼此還能提出練習過程中的不足的目的，最終達到每個學生都能說出來，流利的說出來，有自己想法的表達。

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1．1課堂教學實訓

1．1．1角色扮演

角色扮演是汽車技術服務與營銷專業非常重要的實訓模式，是指在假設又相對逼真的情景中，教師設定教學內容和背景，學生根據情節充當相應角色，可運用于汽車銷售、汽車售后服務等多門課程。該實訓模式強調以學生為主體，在實際操作中培養學生的職業能力，同時可以提高學生的語言表達能力、臨場應變能力、分析思考能力。但角色扮演教學模式突出的缺陷其一便是由于學生相互之間過于熟悉，其二便是畢竟不是真實情景，會使實訓結果不如教師預料。例如在汽車銷售議價成交階段，沒有真實的價格和消費者自身的價值利益，且如果過于砍價，學生會認為對方是在故意為難自己。種種客觀因素造成了角色扮演模式的缺陷。

1．1．2案例分析

案例分析實訓教學法是指：通過模擬現實生活中的某些場景，讓學生把自己納入案例場景，通過討論來進行學習的一種實訓方法。該方法可以通過分析、比較，研究各種成功和失敗經驗，從中抽象出某些一般性的原理，又可以通過學生自己的思考或者他人的思考來拓寬自己的視野，鼓勵學生獨立思考。可運用于汽車銷售實務、汽車保險理賠等課程。案例分析方法最主要的便是須鼓勵學生都參與討論積極發言，對實訓教師有著不小的考驗

1．2專題調研實訓

汽車技術服務與營銷專業專題調研是指由教師準備相關案例，學生以小組為單位，進行調研方案設計、問卷設計、實地調研、整理分析調研資料、撰寫調研報告等，最后小組匯報調研成果。主要運用于汽車銷售實務、汽車市場調查等課程。但專題調研實訓對調研實施過程要求較高，否則難以判讀調研結果的真實性，也對實訓教師的管控能力有較高要求。

1．3校外頂崗實習

對于汽車技術服務與營銷專業的學生而言，校外頂崗實習必不可少，指借助校外企業或實訓基地，安排學生進行真正意義上的培訓，使學生全方位地熟悉相關崗位能力的工作要求。通過真實的工作環境，對崗位職責、操作規范、業務流程及相關崗位的業務協同能力等進行實踐訓練。在此過程中，使學生將三年所學理論基礎知識與真實的生產實際相結合，更重要的是培養學生的職業素養以及分析問題、解決問題和崗位實踐能力，到達預期的培養目的。但校外企業以及實訓基地的建立都需要專業甚至學院的支持，且學生頂崗實習期間，管理難度相對增大。

2實訓課程模式改進方式

從汽車技術服務與營銷專業現有主要的實訓課程模式中可以看出，都存在或多或少的問題。實訓效果無法達到期望值是目前各大高職院校汽車技術服務與營銷專業普遍存在的問題，主要表現在以下幾個方面：一是，實訓模式單一，無法提起學生的學習興趣；二是，對實訓教學師資不能滿足實訓教學需求；三是，實訓教學及得需進一步完善。

2．1實訓模式改進

汽車技術服務與營銷專業是汽車類學科中一門相對偏文的專業，其實訓模式更需創新，才能夠避免枯燥乏味、吸引力不足等實際操作困難等問題。

2．1．1進行任務驅動式實訓教學

任務驅動可以由多種實訓方式組成，主要是指實訓教師將課程內容分解開設置成一個或多個具體的小任務，學生通過完成一個具體的任務來進行知識的學習和職業技能的培養。在任務中，學生會不斷的提出問題，解決問題，那么教師扮演的便是啟發、誘導的角色，鼓勵學生自己思考問題。讓學生明確自己的任務去學習，除了能提高學生學習的積極性和目的性，更重要的是培養學生發現問題、解決問題的能力。例如，在汽車銷售實務客戶需求分析階段，教師可先提出案例分析背景，給出任務目標，組織學生自己討論，得出方案，并進行角色演練，在演練中發現問題解決問題。在此過程中可以納入相應的獎勵機制，鼓勵學生參與討論。

2．1．2完善項目實訓教學法

項目實訓教學法倡導享受過程，而非某個結果。通過師生共同實施一個完整的項目工作，提高學生職業素養。在項目教學中,注重參與和創造的實踐過程，倡導人人動手。該實訓方式可以幫助學生理解和掌握課程要求的知識和技能，體驗創新的艱辛和樂趣，培養分析問題和解決問題的思想和方法。例如在汽車市場調查學習過程中，在調研方案設計時就將整個過程統一思想，設計為調查項目形式，取代章節的劃分。讓學生在調查項目中學習知識技能，同時培養學生的團隊協作能力。

2．2實訓教師培養

在汽車技術服務與營銷專業，實訓教師大多就是上理論課的教師，這些教師不但要求具備理論知識講解的能力、實際操作動手的能力。同時，汽車后市場瞬息萬變，也就要求教師對行業動向有較為準確的把握，對教師的要求是相當高的。那對學校而言，最便捷的便是培養“雙師型”教師，鼓勵在校專職教師利用寒暑假時間進行頂崗鍛煉實習，近距離的貼近市場了解市場動向，把握客戶心態，加強專職教師的實操能力和職業素養，培養適應專業的“雙師型”教師。同時，學校也可聘請在企業工作的中甚至高層技術或管理人員進行一線兼職教學，其豐富的行業經驗必然能夠給學生更多的幫助。

2．3實訓基地建設

在條件允許的情況下，校內實訓基地越貼近實際狀況越好，例如商務實訓大廳，就應包括客戶休息區、實車展示區、售后服務區等功能分區，且合理分布。對于校外實訓基地，高職院校應積極與企業建立合作培養人才關系，并定期開展實訓教學。同時可以適時開展“訂單班”培養模式，在使學生提前了解社會、適應社會，也能適時了解學生實習狀況，加強管理。

3結語

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關鍵詞藥品市場營銷學；實訓教學；教學改革

作為一門在市場營銷學中發展出來的分支學科，藥品市場營銷學主要研究醫藥企業在市場中的活動規律，為醫藥企業提供決策依據，是一門實踐性很強的社會學科。以培養實用型高素質技能人才為己任的高職高專院校藥學類專業設置中，藥品市場營銷學教學就更應突出理論教學和實驗、實訓、實踐相結合的特點，才能更好地為社會提供高素質的技能型藥學類人才。而目前現有的藥品市場營銷學實訓中，存在諸多限制，需要從多方面進行改革。

1實訓教學改革的背景和意義

根據中商產業研究院的《2016-2020年中國醫藥行業投資戰略研究咨詢報告》，我國醫藥工業總產值從2010年的12,350億元增長到2015年的29038億元，預計2016年達到32395億元。產業高速增長的同時對行業內專業人才的需求量和職業能力要求也提出了越來越高的要求。作為重在培養應用型技能人才的高職高專院校藥學類專業，更需要在課程設置、教學設施、師資上著力提高，適應醫藥行業發展需求。在越來越多畢業生從事醫藥銷售領域類工作崗位的今天，藥品市場營銷學對學生就業和職業發展的作用越來越突出，它可以讓學生具備基本的營銷理念，正確看待消費者，看待市場的發展，面對工作對象，甚至是自身的職業發展之路。這種積極作用在藥品市場營銷學的教學中更多地體現在對學生實踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學中只重視理論教學，一味地開展灌輸式教學，學生被動學習，并不能真正鍛煉學生的理論思維，更不能有效提升其在市場中真正企業運作中的實踐能力。需要藥品市場營銷學的教學過程中更加重視實訓教學部分的設計、考核等工作，讓學生由“被動”變為“主動”，主動感知所缺，主動獲取，主動學習，主動實踐，從而在提高主觀能動性基礎上，更快更有效率地提升其實踐技能。

2實訓中存在的問題

實訓教學是培養學生實踐能力的有效途徑，實訓課程的有效設置不僅能更好地培養符合醫藥行業發展需要的技能型人才，更能體現對學生自身發展需要的滿足。目前藥品市場營銷學的實訓教學中存在諸多問題。

2.1實訓師資結構、能力有待優化

市場營銷學在國內發展時間不長，改革開放后才真正開始引入國內，并逐漸應用到企業實踐中去。作為一門學科的發展同樣也嚴重滯后于其他歐美國家。醫藥行業中的市場營銷學研究同樣是近十余年內才開始，各專業醫藥院校培養的專業科班出身人員不多，師資來源有限。實訓教師中大部分是直接從學校畢業生進入學校教師崗位，實踐經驗和能力不足，更多的是把從老師那里學到的理論知識原樣照搬到自己的課堂上傳授給學生，加之現階段國家醫改政策的不斷推進，醫藥行業的法規變化，市場變幻，教師難以對真實的醫藥市場做到爛熟于心，創新意識不足，知識更新速度慢，教學方法趨于保守，不注重調動教學對象的學習積極主動性，缺少對學生學情的分析和了解。

2.2實訓方法保守

傳統的藥品市場營銷學實訓中使用的教學方法較為單一，把實訓室當成課堂教學，以案例討論為主，很少能提供真實的市場實踐機會，檢驗學生理論知識掌握的程度。[1]也有學校提供類似參觀實習的機會，但學生到企業工作現場，只能作為旁觀者，少有動手實際操作的機會，看而不得。部分院校中使用的市場營銷模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場真實運作環境，但畢竟和不斷變化難以事先預測的市場不同，同時國內目前還沒有真正以藥品為實際運作產品的市場營銷模擬軟件。藥品作為特殊產品，其法律法規要求的嚴格性使得其營銷過程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學生演練一般商品的營銷過程還是和真實藥品的銷售過程存在差距。

2.3實訓管理難度大

藥品市場營銷的實訓多以小組形式進行，在課堂組織上，同一小組內存在自我約束能力差的同學，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學獨立完成老師布置的實訓任務。學生自由分組后的結果中更多會出現這種現象，搭幫結派，不利于學生個體實踐能力的鍛煉。也會出現物以類聚，人以群分，小組間差距較大現象。

2.4實訓考核體系不完善

實訓教學與一般的課堂理論教學不同，不是簡單的結果考核，一張卷子或是一次表現就能決定一切，應當是過程考核和結果考核相結合的成績。它既能體現實訓的多變性，又能反映學生團隊協作能力，還能區分出個體差異。而現有實訓教學考核多以實訓結果作為最終結果，甚至是以小組結果確定每個小組成員的考核成績，考核方法單一，也難以反映出每個小組成員的實踐能力，個體差異不明顯。

3實訓改革建議

為了更好地培養高素質技能型藥學人才，在現有藥品市場營銷學的實訓中必須逐步進行改革，以適應行業發展和國家對高職高專院校提出的更高要求。

3.1建立實訓師資培養和引進制度

基于藥品市場營銷學實訓中對教師實踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養實訓教師的實踐技能。與熟悉的業內企業單位建立長期合作協議，利用寒暑假或整學期、學年，定期派實訓教師和理論教師到企業實際中學習鍛煉，了解企業真實運作過程，鍛煉提升自我實踐能力，也可以收集企業真實案例，為后續的精品課程建設提供依據，充實課堂內容，為學生了解市場打下基礎。另一方面，請進來，引進企業富有經驗的營銷實訓教師。建立藥品市場營銷學兼職教學顧問團隊，邀請優秀的醫藥企業營銷人員到學校來，兼職教學，參與藥品市場營銷學課程的教學計劃設定、課程安排和實訓教學工作，在校內開展學術講座，向學生傳授一線的真實市場銷售經驗技巧，給在校生熟悉了解市場的機會，更多接觸實踐。

3.2規范實訓過程

與醫藥企業營銷人員合作制定貼合市場實際的實訓計劃，編寫實訓指導書，規劃實訓教學過程，對小組分配不均的情況做出程序上的規范，指定由教師按照之前理論課堂的表現及作業等均勻分組，保證每組中都有骨干學生，并建立小組間的監督機制，對不參與小組討論的同學在下次討論中單獨指定其完成某一實訓內容，減少渾水摸魚的偷懶現象。

3.3豐富實訓方法

在傳統的案例分析、參觀學習和營銷模擬軟件實訓教學基礎上，采用多種實訓教學方法。針對那些需要在實際操作中掌握的教學內容采取角色模擬教學法。[2]在理論教師課堂教學該部分內容之后，讓學生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷的內容中，教師可組織學生進行一次模擬的“柜臺推銷”或模擬“上門推銷”，讓學生分別扮演“營業員”或“業務員”，利用課堂上所學的推銷技巧向“顧客”(由其他學生或實訓教師扮演)推薦產品。事后由學生自己進行總結，實訓教師指導。這種多樣性的活動不僅能激發學生的實訓興趣，使實訓過程生動化，學生的理論知識也能得以鞏固，有利于學生實踐技能和應變能力的提高。此外，還可在校內與團總支和學生會等組織合作，在校內打造第二課堂，開展豐富多彩的校內實踐活動。扶持學生成立市場營銷協會，由市場營銷協會在系內并逐步推廣到全校舉行“產品推廣策劃大賽”，要求參賽學生以團隊名義報名，上交策劃方案并說明在策劃方案撰寫中的分工、方案的可行性等內容，比賽中針對評委老師的意見作口頭論述，旨在培養學生的團隊協作意識、語言表達能力、應變能力和營銷理論實際的運用等。在校內合適地段，由學校提供場地并適當免去水電等費用，由學生自愿組成團隊，開展大學生創業活動，如開設適合校內學生消費的咖啡屋、奶茶店等項目，不僅可以作為校內實習基地，鍛煉學生自主經營的創業意識，將課堂中掌握的營銷知識應用到實際中，并從中發現不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發揮自主學習的能動性，同時還可為全校師生提供服務。

3.4建立多元化的實訓考核評估體系

建立以期末實訓考試成績為主，輔以學生平時實訓課堂表現和小論文、實物商品推銷比賽、創業項目等結合的考核評估體系。一是在評估項目中加入小論文的書寫考核項目和實物商品推銷比賽項目等，例如對于某家公司某個產品市場前景的調查報告，限時對某一選定商品向全班同學推銷，以同學購買意向達成數量多少作為比賽結果判定依據。將實訓考核評估成績在各項目間合理分配百分比，如實訓考試成績50%，實訓課堂表現20%，小論文15%，實物商品推銷比賽15%。二是增加學生間互相打分內容，將學生間針對實訓課堂表現的互相打分作為教師評估學生實訓課堂表現中的一定分值，如10%。三是增加創新分值。對在校內自主創業的同學在期末實訓成績中增加額外分數并將其記錄在學生檔案中。鼓勵學生為企業做真實的市場項目策劃、市場調查及撰寫調研報告，如果其成果被有關部門或企業采納并取得經濟實效，視結果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調動學生參加市場營銷實踐活動的主動性和熱情，為其今后進入企業從事相關工作打下基礎，還能逐漸擴大學校的知名度。實踐教學的根本目標就是要將學生所學營銷理論知識轉化為職業核心能力。藥品市場營銷學的實訓教學改革任重道遠，在醫藥市場政策多變的今天，需要學校和企業緊密合作，將課程教學與市場實際需要、工作崗位實踐及學生的就業創業結合起來。通過實訓教學，增強學生的交流能力、組織協調能力、分析能力、判斷能力和創新能力等職業核心能力。

參考文獻

[1]劉徽.高職醫藥市場營銷課程實訓教學開發與實踐[J].遼寧高職學報,2015.17(11):75-77.

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高職電子商務專業課程應根據專業人才培養目標，按照精要、實用的理論教學體系，能力主導的實踐教學體系，全方位滲透的綜合素質養成體系的三大體系進行設置。營銷、管理、網站開發和維護、信息處理等方面都要有所體現，尤其是營銷、管理、信息處理等課程在實踐教學中更要努力引進新內容，保證知識不斷更新，使實踐能力要求始終與社會需要保持一致，實踐效果能滿足企業實際需求。

(二)教學實踐

教學主要由理論教學和實踐教學兩部分構成。理論教學以知識傳授為主，實踐教學以技能、技術培訓為主。由于電子商務很強的應用性，實踐環節也自然地成為教學環節中的重要部分。學校采用的實踐教學方式一方面是實驗室實訓，另一方面是校外實習。要加強實踐教學，除了實驗室實訓和校外實習方式外，還必須搭建相應的實踐環境，把校內實訓企業化，把校外實訓教學化。校內實訓包括生產性實訓和非生產性實訓。校內生產性實訓可以注冊公司；校內非生產性實訓可以是模擬教學軟件實訓或工作情景仿真（工作室）模擬實訓。電子商務專業實驗教學是通過軟件模擬操作，使學生對電子商務的實務運營有較深刻的認識，以達到電子商務實踐環節要求。模擬實驗需要涵蓋電子商務的典型模式、網絡營銷、網絡貿易、電子合同、物流管理、網上銀行、電子錢包、網上證券、EDI中心、自助建站開發平臺、企業網站創建、企業內部工作等環節的運作，還要具有較強的操作性，與實際緊密聯系，真實地模擬出實際操作的關鍵環節。所謂工作室是在校內實訓基地設置電子商務運營所涉及的所有工作部門的真實的崗位，對各崗位任務進行說明，同時對任務所需的知識和技能進行說明，進行應用全面的專業綜合訓練。由營銷、物流、網站建設等多名相關學科教師共同上課，讓學生充分了解工作過程中的所有工作崗位任務、掌握完成任務所必需的知識和技能，讓學生在每一個工作部門進行輪崗實訓，掌握每一崗位的技能。同時，還要對每一個工作過程進行見習，對實際工作情景進行了解。校外實訓包括崗位實訓和實習。學生在校學習期間要到校外實訓基地進行短期實訓，并由實訓指導教師或聘用工作單位的一線專業人員進行指導教學。實習是教學的重要環節，時間為一學年。由于電子商務是一個新興的領域，其發展程度和地區的經濟有著密切的聯系，因此實習選擇發達城市為突破口，在省內及發達地區建立實習就業基地，采用訂單實習、頂崗實習、頂崗就業實習、自主實習、創業實習等多種方式，多渠道、多層次、全方位地進行實習工作。實習期間制定實習教學計劃，安排專業教師或實習單位的專業人員進行實習指導。

（三）課程管理和考評

篇10

（一）專業設置PC時代特征明顯

2010年教育部中等職業學校的專業目錄修訂版，在此修訂版中，信息技術類專業主要有計算機應用、數字媒體技術與應用、計算機平面設計、計算機動漫與游戲制作、計算機網絡技術、網站建設與管理等，體現了典型的PC時代特征。2013年行業指導委員會受教育部委托在市場調研的基礎上編制信息技術類專業的教學指導方案，方案中雖然對一些現在非常流行的技術有所涉及，但從整體方案上看，仍屬于蜻蜓點水。以計算機與數碼產品維修專業為例：專業方向分為計算機維護維修、計算機外設和數碼產品維護維修兩個方向，專業核心課程10門、專業方向課程6門，與移動終端有關聯的課程只有“常用平臺操作系統使用與管理”和“筆記本與平板電腦的維修”兩門，總課時192課時。專業實訓室建議配置部分平板電腦，其他專業的教學指導方案對移動終端、智能終端以及移動終端的操作系統、硬件配置、機器架構幾乎沒有考慮，體現顯著的PC時代特征。

（二）專業師資嚴重匱乏

經過多年的專業培訓以及從國家到地方的專業技能大賽的洗禮，各中等職業學校信息類專業師資力量得到了很大的加強，基本上能滿足PC時代計算機類課程的教學需求，某些專業師資的專業水平達到甚至超過企業工程師的水平。但是面對后PC時代不斷涌現的新技術、新技能，很多教師可以用一無所知來形容。iphone Os?Android系統這些新型的平板電腦操作系統是怎么回事，怎么對其進行維護？SSD固態硬盤怎樣工作，其與傳統硬盤使用上有什么區別？平板電腦的ARM架構是怎么一回事？這些后PC時代的知識對于現在的計算機教師來說基本上是一片空白，相關計算機的教材也不能有所體現。

（三）專業實訓空間幾乎為空白

中等職業學校的計算機實訓空間最多的設備就是計算機、網絡設備和數碼設備，平板電腦未能在專業實訓空間中出現，與之配套的實訓室構建方案以及實訓項目還是一片空白，實訓空間怎么建，建好后怎么用，均沒有建設性意見。

二、后PC時代中等職業學校計算機專業辦學的思考

據Gartner報告，2013年全球智能手機銷量為9.68億臺，同比增長了42.3%；平板電腦總銷量為1.95億臺，同比增長了69.8%；PC機總銷量為3.16億臺，同比下降10%，智能移動終端的銷量遠遠超過PC。這些銷售數據顯示：智能終端的銷售量在穩步上升，而PC機的銷售量呈下降趨勢。從以上數據中可以看出：平板電腦將會大踏步地走進人們的生活，擠占傳統PC的生存空間。

思考一：中等職業學校計算機專業教學需要慢慢改變

權威數據已經表明：雖然平板電腦的進入在改變傳統的生活方式，但PC仍然是人們工作場所最方便的工具，平板電腦的優勢更體現在其移動與娛樂特性上。對于中等職業學校計算機專業而言，很多的專業方向并不需要立馬進行調整與改造，如平面設計、計算機動漫與游戲制作、網站設計與管理、網絡安防系統安裝與維護等。計算機網絡技術、軟件與信息服務、計算機與數碼產品維修、計算機應用技術等專業的專業教學計劃需要進行市場論證后的調整，在可能的情況下增加新的平板電腦操作系統、移動通信技術、虛擬技術以及電腦架構和新的硬件知識等。

思考二：啟動師資培訓與教材修訂

新的知識、新的技術需要通過教師才能轉化成學生的知識與技能。教育主管部門要有計劃、有步驟、有選擇地對專業教師進行培訓，以提高他們的專業認知度、專業認同度以及前端的專業知識與技能。職業學校專業教材由于知識的時效性，需要不定期地進行修訂，使最新的知識與前端技術在教學中得到及時體現，才能使學生緊跟前沿技術，掌握前沿動態，提高學生的市場競爭力，獲得用人單位的認可。

思考三：構建專業實訓空間

專業教學的支撐是專業師資與專業實訓空間。由于學校對專業的認識度以及前瞻性的理解不夠，專業的平板電腦和移動終端的實訓空間在職業學校尚未出現，甚至都沒有專業的公司能拿出實訓空間的構建方案。這需要教育主管部門與專業公司進行專業調研、專業分析，共同拿出專業實訓空間方案以適應專業發展的需要。

思考四：應考慮到可能消亡的行業