導(dǎo)語：如何才能寫好一篇培訓(xùn)陳列總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

國內(nèi)服裝陳列師行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

首先，先為“陳列”這一概念做個定義。目前最普遍的定義是陳列是一門創(chuàng)造性的視覺與空間藝術(shù)，它包括商店設(shè)計(jì)，裝修，櫥窗，通道，模特，背板，道具，燈光，音樂，POP廣告等零售終端的所有視覺要素，是一個完整而系統(tǒng)的集合概念。

伴隨國際知名服裝品牌的涌入，國際上先進(jìn)的的品牌營銷策略和營銷手段也擺在中國服裝企業(yè)面前，在這種品牌對銷售的強(qiáng)大沖擊力下，中國服裝企業(yè)也開始學(xué)習(xí)和借鑒，并努力了解自己內(nèi)部所存在的問題，從而導(dǎo)致內(nèi)部的分工細(xì)化，服裝陳列這一新興職業(yè)就是在不斷向國際化邁步的情況下下產(chǎn)生的。雖然服裝陳列師這個職業(yè)在先進(jìn)國家已經(jīng)有相當(dāng)長的歷史，因?yàn)槠髽I(yè)對這個職業(yè)準(zhǔn)確的定位，所以陳列師在服裝品牌甚至在整個百貨行業(yè)發(fā)揮著舉足輕重的作用。但在中國，人們對服裝陳列師的職業(yè)定位及其工作內(nèi)容認(rèn)識非常模糊，即使一些大企業(yè)設(shè)立了陳列師崗位，而國內(nèi)很少有學(xué)校有陳列這一科目，大部分從事該項(xiàng)工作的人員也大多轉(zhuǎn)行于服裝設(shè)計(jì)師或優(yōu)秀的銷售人員，陳列知識結(jié)構(gòu)很不全面，不是偏重銷售，就是偏重純美術(shù)設(shè)計(jì)，能力全面的或者說是可以稱的上是陳列師的人才極為缺乏。確實(shí)，服裝陳列設(shè)計(jì)在國內(nèi)起步比較晚，并且由于企業(yè)對陳列行業(yè)的認(rèn)知不準(zhǔn)確而導(dǎo)致發(fā)展有很多阻礙，但是陳列行業(yè)依然在發(fā)展著，每年對陳列人才的需求也在逐步增大，陳列師也成為了國內(nèi)最供不應(yīng)求的熱門行業(yè)之一。而正企業(yè)要認(rèn)識到陳列師的工作職責(zé)及在整體營銷中發(fā)揮了什么作用，才能更好的完善陳列師的知識結(jié)構(gòu)，才能更好的激發(fā)陳列師的才能。

目前，國內(nèi)少部分品牌在陳列上日漸變得講究，可是事與愿違，很少能達(dá)到很好的效果。有的只是一種造型美，偏重純藝術(shù)的表現(xiàn)方式，缺乏和商業(yè)靈活和時尚的融合；有的在風(fēng)格上完全模仿國際品牌，偷梁換柱，簡單地將服裝搭配在一起，忽略了服裝品牌文化的內(nèi)在要求，形似而神不備，完全沒有理解“陳列不只是將商品賣出去，更要使品牌深入人心”的最終目標(biāo)。隨著眾多企業(yè)品牌經(jīng)營者意識的覺醒，“決勝終端”這一現(xiàn)實(shí)使商家紛紛將目光投向自己的櫥窗和賣場，力圖使自己的品牌形象得到完善，同時令銷量倍增。

國內(nèi)服裝陳列師行業(yè)的發(fā)展前景

據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)僅有15%的服裝企業(yè)設(shè)有等同于服裝陳列師的職位，而且大部分為國外品牌。這說明國內(nèi)大多數(shù)服裝品牌還沒有具備終端陳列意識，而有的國內(nèi)品牌有了陳列師一職，卻不知道如何去運(yùn)用。作為國內(nèi)服裝品牌的佼佼者，白領(lǐng)服飾10年前就開始把終端陳列放作為一個重點(diǎn)去看待，通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐建立了完整的適合自己品牌發(fā)展的的陳列機(jī)構(gòu)并培養(yǎng)了忠誠于自己品牌的服裝陳列人才團(tuán)隊(duì)，從而取得了令業(yè)界稱道的成績。

隨著企業(yè)品牌戰(zhàn)略競爭趨于白熱化，陳列設(shè)計(jì)師對品牌和銷售的促進(jìn)作用已獲得普遍服裝企業(yè)經(jīng)營者的共識，巨大的需求量導(dǎo)致陳列設(shè)計(jì)師職業(yè)前景光明。中國已經(jīng)成為最不可忽視的國際化大市場，陳列文化在國內(nèi)有廣闊的發(fā)展空間，陳列設(shè)計(jì)師在國內(nèi)將獲得越來越多的關(guān)注，面臨巨大的市場需求，成為倍受商家青睞的稀缺人才。陳列設(shè)計(jì)師在企業(yè)當(dāng)中，具有區(qū)別于其它商業(yè)人才的“藝術(shù)氣質(zhì)”。在未來幾年，陳列設(shè)計(jì)師將有廣闊的發(fā)展空間。

據(jù)了解，陳列師一般分為陳列助理、陳列專員、陳列師、資深陳列師、陳列經(jīng)理等。在泉州，陳列師的月薪至少三四千元，一些資深陳列師和陳列經(jīng)理可達(dá)萬元以上。“要成為一名資深陳列師，除了必須通過專業(yè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，具備快速調(diào)整、靈活多變的技能，還需要5-10年的閱歷積淀。”業(yè)內(nèi)人士稱。當(dāng)然這都是普遍的工資待遇，如果天資夠聰慧，后天又努力的將自己所學(xué)的才能融入品牌文化中，未來更是不可限量的。

服裝陳列師的工作內(nèi)容

陳列師的工作范疇大部分分為設(shè)計(jì)，管理，執(zhí)行，培訓(xùn)四大塊。設(shè)計(jì)品牌分季陳列整體方案，包括：主題櫥窗設(shè)計(jì)，展示道具研發(fā)，服裝搭配陳列組合設(shè)計(jì)。建立并落實(shí)各項(xiàng)陳列管理制度，包括：櫥窗陳列實(shí)施管理，展示道具配發(fā)，使用，維護(hù)管理，服裝，服飾陳列方案執(zhí)行管理，陳列資源，信息管理以及陳列人員日常業(yè)務(wù)管理。到賣場終端執(zhí)行陳列設(shè)計(jì)方案和管理制度以及完成公司各級人員陳列理念和技巧培訓(xùn)。

從管理層面來說，一般分為陳列主管，陳列設(shè)計(jì)師以及陳列員。他們都是屬于陳列部分，但是各自有自己工作的著重點(diǎn)。

陳列主管：管理陳列設(shè)計(jì)和陳列員的日常工作，零售商和商的店面陳列指導(dǎo)以及員工的培訓(xùn)等等。

陳列設(shè)計(jì)師：在深入了解品牌文化與服裝設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，對于設(shè)計(jì)師每季提倡的設(shè)計(jì)主題，對店面和櫥窗進(jìn)行設(shè)計(jì)與整合，提高服飾陳列的吸引力，與服裝流行主體完美的結(jié)合，已達(dá)到視覺上的沖擊。

陳列專員：根據(jù)陳列設(shè)計(jì)師的創(chuàng)作意圖進(jìn)行陳列實(shí)施、調(diào)店、日常陳列維護(hù)等等細(xì)節(jié)的工作。

服裝陳列師需要哪些職業(yè)素養(yǎng)

企業(yè)需要的服裝陳列師需要陳列基礎(chǔ)和陳列經(jīng)驗(yàn)兩方面。只有將兩者完美結(jié)合，才可以稱為陳列師。陳列基礎(chǔ)主要是美學(xué)素養(yǎng)、服裝知識等基礎(chǔ)知識的掌握，如果有平面設(shè)計(jì)、室內(nèi)設(shè)計(jì)、服裝設(shè)計(jì)方面的知識就更好。陳列經(jīng)驗(yàn)則更多來自于實(shí)踐操作方面，既有曾經(jīng)的工作經(jīng)驗(yàn)，也包括個人在平時生活中的動手能力。除此之外，作為一個合格的陳列師，還必須能夠?qū)ι唐泛褪袌鰻I銷方面的知識有所了解。

大體來說，陳列師應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)分以下四個方面：

（一）基本素質(zhì)：執(zhí)行能力，培訓(xùn)能力，溝通能力，總結(jié)能力，學(xué)習(xí)能力，心理素質(zhì)，身體素質(zhì)，管理能力，實(shí)踐能力，創(chuàng)新思維。

（二）專業(yè)能力：軟件應(yīng)用力，市場洞察力，時尚捕捉力，空間創(chuàng)造力，美學(xué)鑒賞力，服裝陳列師策劃力。

（三）營銷知識：商品戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)銷售策略，品牌行銷戰(zhàn)略，專賣終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者心理研究。

（四）文化修養(yǎng)：建筑學(xué)，政治，藝術(shù)學(xué)，歷史，文學(xué)，民俗，地理，美學(xué)，音樂，心理學(xué)，哲學(xué)，宗教，體育等等。

怎樣成為一個優(yōu)秀的服裝陳列師

國內(nèi)目前還沒有專門培養(yǎng)陳列師的院校，因此國內(nèi)的陳列師幾乎都是半路出家，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型而來。陳列師的工作，都是在摸索中進(jìn)行。在這一過程中，掌握正確的方法，對于陳列師的成長至關(guān)重要。

陳列師的成長是一個漫長的過程，從入行到入門，至少要用一兩年的時間才能找到基本的工作方法。無論從事哪個行業(yè)，能夠做到克服困難、長期堅(jiān)持，一定要傾注自己的感情，陶醉在自己所塑造的陳列情景中。就目前國內(nèi)陳列師的就業(yè)狀況來說，在國際品牌工作的陳列師，可以學(xué)習(xí)到大品牌在終端規(guī)范的運(yùn)作模式，但也僅僅是終端的部分，所有陳列設(shè)計(jì)和管理工作都把控在品牌的總部，陳列師接觸不到最核心的內(nèi)容。而在國內(nèi)的服裝品牌就職，如果不是在企業(yè)的總部工作，情況可能會更糟糕，非但接觸不到核心的管理和設(shè)計(jì)工作，也了解不到規(guī)范的終端運(yùn)作。最好的選擇是在國內(nèi)品牌總部的陳列部門工作，但國內(nèi)企業(yè)大多剛剛建立陳列部門，需要陳列師和企業(yè)慢慢磨合和摸索，僅憑盲目的憧憬，沒有執(zhí)著的熱愛，這條路是肯定走不遠(yuǎn)的。最令人擔(dān)心的是，作為國內(nèi)的新興行業(yè)，許多想要成為陳列師的人對這個行業(yè)認(rèn)識很不清晰，覺得把櫥窗做得漂亮，給模特搭配服裝是一項(xiàng)輕松、浪漫、自由的工作，其實(shí)陳列工作需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，無論是剛?cè)胄械男氯耍€是已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)的老輩，都要經(jīng)得起時間的考驗(yàn)。

國內(nèi)許多陳列設(shè)計(jì)師對服裝陳列的見識比較少，他們沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)而且每天奔波在所服務(wù)品牌的店鋪和賣場之間，沒有時間和機(jī)會去關(guān)注國際品牌的歷史、背景、成長和故事，但只有了解了這些才能看懂國際品牌櫥窗設(shè)計(jì)、店鋪陳列行為的思路和意圖。這樣才能更好的理解和學(xué)習(xí)，而不是一味的借用別人的成果，也不只是簡單地看看而已，要的是看完后，結(jié)合它的品牌文化和自己的工作，用心體會，最終變成自己的思想。陳列師的設(shè)計(jì)源于生活和工作中所見到的東西，所以陳列師的審美品位，直接影響著陳列的效果。陳列設(shè)計(jì)師要有放眼看世界的意識，逐漸提高自己的欣賞水平和鑒賞能力。把想到看到和總結(jié)出來的精華結(jié)合實(shí)際制作并展示出來，而達(dá)到預(yù)期的效果。

陳列師掌握的技巧和觀點(diǎn)，需要正確的表達(dá)出來。不管是國際品牌還是國內(nèi)品牌，開設(shè)的店面不止一家，而陳列師不可能在同一時間內(nèi)做所有店面的陳列，好的陳列師不是自己一個人疲于奔命的去布置所有的店面，而是陳列師與相關(guān)部門溝通后一起完成。

篇2

根據(jù)筆者的終端變革實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析，陳列難點(diǎn)主要因?yàn)槿缦略颍?/p>

1） 鞋行業(yè)的門店商業(yè)空間設(shè)計(jì)一直在升級，貨架、貨柜、流水臺、櫥窗等陳列設(shè)施的不斷改變使得陳列規(guī)則和陳列手法需要不斷調(diào)整。

2） 鞋行業(yè)的非鞋品類逐步在延伸，從皮具到服裝到飾品，不同品類區(qū)以及品類與品類的組合都使得陳列更加復(fù)雜。

3） 陳列涉及的知識面較廣，產(chǎn)品知識、藝術(shù)及色彩、消費(fèi)心理、數(shù)據(jù)分析是最起碼的基礎(chǔ)知識，優(yōu)秀的陳列師當(dāng)然必需要懂得更多。

4） 鞋業(yè)終端從業(yè)人員一般實(shí)操能力強(qiáng)，但由于文化水平不高，使得陳列知識的總結(jié)、表達(dá)和傳播有一定局限性。

5） 陳列一直沒有系統(tǒng)性的理論體系指導(dǎo)和支撐，標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則、評價都沒有統(tǒng)一和依托，終端人員談起陳列彷佛各說各話、永遠(yuǎn)無法建成的巴別塔。

筆者拋磚引玉在此提出陳列學(xué)科之“321”理論供探討，“321”理論是指：陳列所應(yīng)具有的3 種眼光，陳列所使用的2 種方法，陳列應(yīng)施行的1 套體系。具體而言如下：

所謂三種眼光，是指鞋業(yè)門店陳列者必須從藝術(shù)家、經(jīng)營者和消費(fèi)者三種角度去考慮如何陳列，具體來說：藝術(shù)家角度是指我們遵從藝術(shù)美感在陳列模塊、陳列單元盡情發(fā)揮，提升品味和趣味，增加顧客進(jìn)店率、試穿率；經(jīng)營者角度是指我們必須注重陳列的科學(xué)性，陳列重點(diǎn)在于面向銷售，提高營業(yè)面積的投入產(chǎn)出；消費(fèi)者角度是指衡量陳列的終極標(biāo)準(zhǔn)乃是消費(fèi)者的認(rèn)可，陳列是否有效我們最終要從消費(fèi)者現(xiàn)場反映（進(jìn)店、試穿）和銷售實(shí)際結(jié)果（成交）來檢驗(yàn)。

而兩種方法，則指“專業(yè)信仰”宗教方法和“假說-驗(yàn)證”科學(xué)方法。因?yàn)楫?dāng)我們面臨非常不確定的未來時，我們有兩種方法：一種是精神層面類似宗教方法，專業(yè)從事陳列者必須具備專業(yè)信仰，熱愛自己的職業(yè)，熱忱和虔誠能在未知的黑暗中支持我們一路前進(jìn)；另一種就是科學(xué)方法，“假說-驗(yàn)證”方法是我們面對未知探索使用的工具，在企業(yè)管理中一樣可以應(yīng)用。陳列面臨不斷的變化和挑戰(zhàn)，也面臨著復(fù)雜的情景變化，需要陳列者有極大的耐心和熱情去投入其中，反復(fù)嘗試力求完美，沒有一點(diǎn)類似的宗教情懷是往往會半途而廢的；此外陳列對銷售效益的追求又要求我們對陳列和銷售之間的關(guān)系進(jìn)行不斷的調(diào)試，需要“假說-驗(yàn)證”科學(xué)方法。

宗教方法無需贅述，樂于陳列的人一定會沉浸其中，感受陳列之美，筆者要對科學(xué)方法進(jìn)行重點(diǎn)闡述，在陳列實(shí)踐中，我們往往對這些問題沒有先例可循，例如怎樣合理設(shè)計(jì)新型門店的商業(yè)空間和布局設(shè)施，怎樣安排新開店的品種結(jié)構(gòu)和鋪貨量，怎樣根據(jù)商圈和顧客購買情況進(jìn)行櫥窗流水臺貨柜貨架的陳列、賣場燈光音樂等氣氛布置的調(diào)整等一系列問題，因此需要摸石頭過河和探索規(guī)律積累經(jīng)驗(yàn)，那么“假說-驗(yàn)證”就得以應(yīng)用。

“假說-驗(yàn)證”方法的步驟如下：

第一步：提出假說，即根據(jù)要解決的項(xiàng)目和問題首先提出一種有可能解決問題的“假說”，這里可以應(yīng)用很多方法來提出假說，例如精益管理中的5W，通過不斷的詢問為什么，為什么的為什么…..來尋找問題的實(shí)質(zhì)，此外質(zhì)量管理中的魚刺圖等等都是我們可以用來分析問題、提出假說的工具；

第二步：設(shè)立實(shí)驗(yàn)環(huán)境，收集實(shí)驗(yàn)前后的信息和數(shù)據(jù)以便進(jìn)行分析比較。

第三步：驗(yàn)證假說，對最初的陳列進(jìn)行修正或調(diào)整甚至顛覆重來，之后再重新開始“假說-驗(yàn)證”過程。

在日本著名零售連鎖企業(yè)7-Eleven中“假說-驗(yàn)證”方法被廣泛應(yīng)用，門店每天都能進(jìn)行“假說-實(shí)驗(yàn)-驗(yàn)證”的流程，比如門店某個員工認(rèn)為三明治和杯裝湯放在一起能賣的更好，那么門店就嘗試著改變物品的陳列位置，再通過對消費(fèi)者購買過程的觀察和電腦中記錄的銷售數(shù)據(jù)比較來進(jìn)行驗(yàn)證。

陳列體系應(yīng)包括陳列原理、陳列規(guī)則、陳列手法與陳列步驟。陳列原理應(yīng)該對陳列所應(yīng)具備的基礎(chǔ)藝術(shù)知識（色彩、光影、形式、空間等）、陳列品類產(chǎn)品知識、銷售分析、消費(fèi)心理學(xué)等進(jìn)行闡述；陳列規(guī)則應(yīng)該對不同的陳列空間、設(shè)施、位置，不同的品類進(jìn)行陳列標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定；陳列手法則應(yīng)對一些常用的陳列搭配技巧進(jìn)行闡述，例如平衡原則、對比原則等；陳列步驟則是設(shè)立陳列SOP，以便普及陳列，筆者限于篇幅不贅述，只是列舉陳列步驟供參考：

Step1.　以消費(fèi)者、經(jīng)營者、藝術(shù)家三種角度重新審視門店，明確所在商圈和客流特點(diǎn)，分析銷售數(shù)據(jù)掌握產(chǎn)品的暢銷、滯銷、平銷情況，結(jié)合店鋪裝修定位，確定本店陳列理念和思路

Step2.　劃分店鋪區(qū)域并規(guī)劃顧客行動線和視動線，重點(diǎn)陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、特殊陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示區(qū)，合理搭配，主輔配襯并相互呼應(yīng)，增加顧客逛店的趣味和層次性

Step3.　遵循陳列規(guī)則，靈活運(yùn)用陳列道具，分區(qū)分層分模塊分組依次陳列，注重形象展示區(qū)和強(qiáng)勢貨架、黃金倉位的利用

Step4.　陳列初步完成后，模擬顧客從門店門口向店內(nèi)走動，審視陳列各區(qū)域的合理性協(xié)調(diào)性，包括主推產(chǎn)品是否當(dāng)眼、色彩搭配和形式是否具有美感

Step5.　根據(jù)當(dāng)日銷售狀況和顧客反應(yīng)，動態(tài)調(diào)整陳列，注重陳列對顧客注意力的吸引和銷售的拉動

篇3

下面就我這一周的工作作出如下幾點(diǎn)總結(jié)：

店，身處于商場之中，據(jù)初步調(diào)查，大紅鷹商場規(guī)模大、聲譽(yù)一般、品牌雜，屬于一個三類商場。我們的唐獅店處于美邦、以純、真維斯等眾多類似品牌之中，要想脫穎而出，與包括營銷策略、產(chǎn)品款式與質(zhì)量、品牌形象等眾多因素有關(guān)。

因?yàn)槲覒?yīng)聘的是形象陳列師的職位，所以主要從陳列方面提出一些意見與建議：

之前在公司了解到的是，公司對每個加盟商、自營店、商的賣場都會有一套完整統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)，之后，又從我們家店長這邊了解到，城隍店的陳列，基本是店長帶領(lǐng)導(dǎo)購按照自己的喜好與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行陳列的。走進(jìn)城隍店，可以感覺到在陳列方面運(yùn)用了間隔排列法（模式大致為上衣---褲子---上衣---褲子的循環(huán)模式），但是細(xì)細(xì)品味，就能發(fā)現(xiàn)其中是存在問題的，重點(diǎn)體現(xiàn)在顏色的排列沒有一個秩序，致使賣場在視覺上缺少吸引力。

我的建議是：色彩是第一個進(jìn)入顧客印象的元素，在陳列是，我們必須凸色彩的吸引力。可以將純度明度高的產(chǎn)品放顧客第一眼就能看到的前場，將純度明度低的產(chǎn)品依次陳列與賣場的中后場，使顧客在進(jìn)店的過程中能產(chǎn)生一種曲徑通幽的感覺，增加進(jìn)店率和購買率。

賣場中的背景音樂屬于軟陳列一類，不可以根據(jù)導(dǎo)購或者店長個人的喜好隨意改變背景音樂，賣場應(yīng)該根據(jù)品牌的特色和定位來設(shè)置專門的音樂類型，使音樂與品牌產(chǎn)生某種契機(jī)。背景音樂是賣場氣氛的一個重要構(gòu)成因素，會在一定程度上影響人們的購物情緒與購買行為的節(jié)奏。

因?yàn)槲以跁?jīng)常逛街，對各大賣場的形象有所了解。期間，我發(fā)現(xiàn)一般好一點(diǎn)的賣場中，都有一種較好的氣氛，包括賣場氣味與燈光的配置，往往這些配置比較好的賣場，顧客的進(jìn)店率會高于普通的賣場。然而，在店鋪實(shí)習(xí)的這三天，我到過天一店、開明店、城隍店、萬達(dá)店，在這方面都存在一些漏洞，特別是賣場氣味元素。建議是，根據(jù)唐獅的品牌定位，在店鋪中放置一種比較清涼的香料，與品牌理念、定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)特色想融合，會給顧客一種很自然的感覺，增加進(jìn)店率與購買率。

是走時尚路線的，賣場中，不僅要在產(chǎn)品上時常一些新款，同時也要一些新款的設(shè)計(jì)靈感來源以及時尚流行預(yù)測信息。唐獅的目標(biāo)定位是18—25歲的年輕男女，他們其實(shí)是很想了解一些時尚知識的，在跟人交談時，也很樂意談一些與時尚有關(guān)的話題。那么我們賣場中就應(yīng)該經(jīng)常投放一些時尚雜志，以迎合目標(biāo)消費(fèi)群的心理。這樣可以在一定程度上吸引目標(biāo)消費(fèi)群的注意力，以至增加銷售額。

陳列與銷售是賣場中不可分割的兩個部分，簡單的談一下對銷售方面的感受：

在導(dǎo)購期間，經(jīng)常帶領(lǐng)顧客去買單，有好幾位顧客都有提到，唐獅的服務(wù)很好，對唐獅的服務(wù)態(tài)度滿意度很高。作為一個導(dǎo)購而言，顧客的忠心評價，是對自己工作的最大肯定。對于這種現(xiàn)象，我建議公司可以建立一種長期性的培訓(xùn)和獎勵制度，將各店鋪導(dǎo)購分期進(jìn)行培訓(xùn)，將導(dǎo)購的這中素養(yǎng)長期化，制度化，自然化。

店鋪實(shí)習(xí)期間，會發(fā)現(xiàn)，有很多產(chǎn)品都處于斷貨缺貨狀態(tài)，巧婦難為無米之炊，公司在對貨物的補(bǔ)給方面應(yīng)該盡力完善，做到又好又快的給個賣場補(bǔ)充短缺貨物。有力的后方支援，是在銷售第一線取得勝利的重要保證。

篇4

但這些一般都是要花費(fèi)不菲的費(fèi)用的。

常常看到一些品牌在KA賣場投入了巨額費(fèi)用而沒有取得預(yù)期的效果，可以說花了冤枉錢，造成了極大的浪費(fèi)。

筆者在負(fù)責(zé)某護(hù)膚品品牌華南市場期間，在華南市場的某KA賣場舉行過一次促銷活動，當(dāng)時投入的費(fèi)用也較大，為了使公司能同意投入此次活動，筆者帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了精心的準(zhǔn)備，并通過詳細(xì)的書面文件向公司申請了此次的活動，摘抄部分內(nèi)容如下：

1. 堆頭尺寸為：1M*1M

2. 堆頭位置見申請文件所附的平面圖（注:本文略）

3. 經(jīng)多次與采購及門店經(jīng)理協(xié)商對方同意我司本次活動時間30天（2.2至3.3日）來搶占該門店的銷售份額，為了保保證本次活動執(zhí)行的時間/位置及力度，所以本次采取采購與分店都支付費(fèi)用來保證活動的順利開展。

4. 如果活動期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會立即向公司申請借貨保證活動期間的貨源充足。

5. 結(jié)合該店的操作特點(diǎn)，活動費(fèi)用高者得最理想的活動位置，該店的活動位置為每月簽定。在30天活動期內(nèi)堆頭擺放當(dāng)月特惠裝及我司黃金銷售產(chǎn)品，贈品陳列堆頭上面，POP宣傳贈品買贈形式。兩名短期促銷員負(fù)責(zé)堆頭產(chǎn)品的銷售，短期A上班時間為10：30點(diǎn)～19：30點(diǎn)，短期B上班時間為13：30點(diǎn)～21：30點(diǎn)，上班時間共享時段短期A負(fù)責(zé)堆頭面膜類、潔面乳類產(chǎn)品的銷售，短期B負(fù)責(zé)堆頭保濕類/季節(jié)性產(chǎn)品的銷售。

6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動期兩名專職促銷員按商場的早晚班次負(fù)責(zé)正常排面銷售，在活動期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動期間每天保持有4名促銷員上班，活動期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時加班，加班時段協(xié)助短期、專職促銷員吃飯時間空崗及補(bǔ)貨工作。如加班時4名促銷員同時上班時段，則按商場陳列特點(diǎn)，面對面貨架由一個人負(fù)責(zé)銷售（潔面乳對膏霜），背對面陳列的由一個流動促銷員負(fù)責(zé)銷售。另安排我司一名促銷員為促銷組長監(jiān)督日常銷售工作，協(xié)助控制庫存訂貨，協(xié)助業(yè)務(wù)做特價折讓申請查詢落實(shí)工作。

7. 業(yè)務(wù)人員會積極在活動前安排好所有排班訂貨事項(xiàng)，活動中跟蹤、監(jiān)督銷售、培訓(xùn)提高促銷員銷售積極性并制定活動期的日銷售目標(biāo)，跟蹤堆頭產(chǎn)品的銷售情況，做好更換促銷單品的應(yīng)對措施。聯(lián)系終端督導(dǎo)到活動現(xiàn)場監(jiān)督指點(diǎn)促銷員的銷售技巧與溝通工作。

篇5

一、 實(shí)習(xí)期間

由于涉及兩處工作地點(diǎn)，故總結(jié)時從兩方面進(jìn)行。

3月1日—6月5日：在專賣店實(shí)習(xí)

6月15日—今：區(qū)域物流專員學(xué)習(xí)

二、 專賣店實(shí)習(xí)期間

3月1日—6月5日：在xxx專賣點(diǎn)實(shí)習(xí)。

實(shí)習(xí)職位：儲備店長。

主要實(shí)習(xí)內(nèi)容：

1、 銷售以及導(dǎo)購技巧：銷售是店鋪一切工作的宗旨，上升到公司的角度，銷售更是一切工作的重中之重。在終端自然就要有過硬的銷售能力，而這種能力也是要在不斷的實(shí)踐、不斷總結(jié)的基礎(chǔ)上得以提升。

2、 倉庫以及庫存管理：這包括倉庫的貨品管理，以及庫存數(shù)據(jù)的管理。這其中涉及整倉、盤點(diǎn)等。

3、 收銀操作：熟悉收銀操作軟件，以專業(yè)與熱情服務(wù)收銀臺前的每一位顧客。

4、 終端陳列學(xué)習(xí)：合理的陳列勢必帶動銷售，陳列的終極目標(biāo)也是為銷售的提升做鋪墊。陳列是一門大學(xué)問，需要用心去觀察、去欣賞、去揣摩。做好店鋪的陳列是店鋪工作中的重要一環(huán)。

5、 店鋪各項(xiàng)報(bào)表（單據(jù)）的學(xué)習(xí)與制作：如店鋪的銷售日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，進(jìn)貨單、橫調(diào)單、退倉單等的學(xué)習(xí)與制作。

總之，店鋪工作的一切宗旨在于銷售業(yè)績。在確保銷售的前提

下，如何更規(guī)范、更合理地運(yùn)營店鋪成了店鋪工作的重要事項(xiàng)。

三、 區(qū)域物流專員

從儲備店長到區(qū)域物流專員，兩個截然不同的崗位，要的是從更高的層面去學(xué)習(xí)、分析并不斷地從中總結(jié)工作的經(jīng)驗(yàn)，最終以合理的建議、可行的方案在終端推行，從而提高店鋪的業(yè)績，為公司創(chuàng)造更多的利潤。這期間主要學(xué)習(xí)事項(xiàng)如下：

1、 exel應(yīng)用軟件的熟悉：與物流專員整天打交道的莫過于那些繁雜的數(shù)據(jù)，exel無疑是良好的數(shù)據(jù)分析、處理工具。對于物流新人來說，學(xué)會并懂得如何去應(yīng)用這一工具顯得至關(guān)重要。

2、 分銷（百勝）系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與操作：物流工作的基礎(chǔ)軟件。日常中所有的工作事項(xiàng)都離不開分銷軟件的支持：根據(jù)物流中心排單下通知單、渠道間橫調(diào)開空單以及從軟件中統(tǒng)計(jì)、提取所需的各種數(shù)據(jù)等。

3、 表單的分析與簡單報(bào)表的（更新）制作：物流玩的不是數(shù)字游戲，關(guān)鍵的是數(shù)據(jù)背后的事實(shí)與現(xiàn)象。因此，作為物流專員就必須透過數(shù)字的本質(zhì)看現(xiàn)象。每一份表單制作出來總有它的使命，要的是我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去提取。剛接觸物流，這一階段的主要學(xué)習(xí)任務(wù)還在于對現(xiàn)成表單的分析以及對各類報(bào)表的更新。

4、 渠道間橫調(diào)的學(xué)習(xí)與實(shí)務(wù)處理：這是日常工作中最常有的工作事項(xiàng)之一。渠道間的橫調(diào)為的是讓資源得以優(yōu)化配置，從而滿足終端、滿足業(yè)績的需求。這一過程更多的要物流專員去溝通、去分析橫調(diào)的可行性以及有效性。所謂的溝通表現(xiàn)在于調(diào)入方和調(diào)出方的協(xié)調(diào)上；分析，就是要考慮渠道間的橫調(diào)要求是否合理，物流專員要如何利用溝通使其效益最大化。（當(dāng)然這一系列的工作都離不開分銷軟件的數(shù)據(jù)支持）

物流專員的工作是整個供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵一環(huán)，但又是枯燥無味，需要不斷投入耐心、細(xì)心的工作。經(jīng)過這一階段的學(xué)習(xí)，本人相信自己已經(jīng)具備了適應(yīng)物流工作的能力，只要肯努力、肯付出代價就能做好物流工作。

篇6

關(guān)鍵詞：卷煙經(jīng)營者協(xié)會；新型零售終端；職能；134服務(wù)模式

中圖分類號：F274；F721 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）10-0-03

一、引言

目前卷煙零售終端存在陳列不生動、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問題，通過硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮新型零售終端在宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同時利用卷煙經(jīng)營者協(xié)會134服務(wù)模式，達(dá)到陳列生動化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。

二、終端建設(shè)存在的問題

終端建設(shè)問題：協(xié)會2012年 2月至 2012 年9月對炎陵縣零售終端建設(shè)進(jìn)行了5次調(diào)研，收集了大量的第一手資料，經(jīng)過認(rèn)真的分析和研究，根據(jù)存在的問題及其原因，總結(jié)出終端建設(shè)問題。

卷煙終端建設(shè)問題樹——魚骨圖

1.陳列不生動

很多零售戶沒有從根本上認(rèn)識到陳列的重要性，而是在專賣體制下不得不為。實(shí)際中，陳列柜臺各式各樣，甚至有些貨架并非專門的卷煙陳列柜臺，陳列卷煙有空隙，不飽滿。對煙陳列，部分零售客戶沒有把卷煙陳列和提升經(jīng)煙能力聯(lián)系起來，認(rèn)為只要貨源供應(yīng)充足，陳列不陳列，陣列的美觀不美觀都沒有關(guān)系。主要表現(xiàn)在柜臺不規(guī)范，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；陳列不美觀，不能吸引消費(fèi)者的注意力；標(biāo)價不規(guī)范，存在亂標(biāo)價或不標(biāo)價的情況；環(huán)境不整潔，“臟、亂、差”。

2.形象不規(guī)范

不少卷煙零售戶思想觀念落后，認(rèn)為卷煙經(jīng)營只是單純買賣關(guān)系。零售終端業(yè)態(tài)多為食雜店，普遍存在門店不規(guī)范，標(biāo)志不明顯，招牌缺視覺，服務(wù)不規(guī)范，甚至只賣煙沒服務(wù)，形象好的商店榮譽(yù)沒有得到彰顯等問題。

3.終端服務(wù)質(zhì)量低

目前終端服務(wù)是粗放式的，煙草公司對經(jīng)營中存在的問題沒有充分的解決。煙草公司與客戶的交流，主要通過客戶經(jīng)理的日常走訪與電話拜訪，且多停留在客戶經(jīng)理多口頭層面。表現(xiàn)為：溝通渠道不暢，客戶的問題不能即時解答；信息載體單一；批零之間缺少信息共享等問題。零售戶普遍存在“反映不反映都一樣”想法，終端服務(wù)質(zhì)量較低。

4.經(jīng)營能力不強(qiáng)

通過市場走訪，問及零售客戶月度商品經(jīng)營中卷煙銷售利潤占整個店面利潤比重時，除煙酒商店、便利店、超市等業(yè)態(tài)客戶比較注重外，食雜店及其他類客戶反映較為消極（這兩類客戶占整體客戶群的94.65%），認(rèn)為貨源供應(yīng)偏緊，經(jīng)營卷煙遠(yuǎn)不及其他商品帶來的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)不然，走訪中通過詢問客戶月度整體經(jīng)營情況，卷煙經(jīng)營利潤占比52%。與此相對應(yīng)的是絕大部分客戶品牌知識欠缺，推薦能力較弱；對于動銷慢的卷煙規(guī)格不陳列、不訂購、不推薦；品類、顧客管理能力差，只想進(jìn)幾個好賣的品牌，不主動維持與客戶的長久關(guān)系。庫存、資金管理能力差，中、小規(guī)模的客戶不花精力來管理庫存和資金，經(jīng)常斷貨。

5.缺乏文化引領(lǐng)

除了以上提高的終端問題以外，整個卷煙零售缺少文化引領(lǐng)，雖然卷煙經(jīng)營者協(xié)會對其提倡的“諾文化”和行業(yè)的“容文化”都有明確定義，有豐富內(nèi)涵，也有一定程度的宣傳，但是零售戶顯得對其不感冒，認(rèn)為了不了解無所謂。長期以來，零售戶認(rèn)為經(jīng)煙成功等同于盈利，缺乏對煙草行業(yè)文化的認(rèn)同感。

三、協(xié)會解決終端建設(shè)中的問題和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖

炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會根據(jù)問題樹，對協(xié)會在終端建設(shè)中如何解決問題和進(jìn)行目標(biāo)轉(zhuǎn)化進(jìn)行了認(rèn)真探究，獲得了協(xié)會對卷煙終端建設(shè)問題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖。

協(xié)會對卷煙終端建設(shè)問題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖

協(xié)會在卷煙陳列生動化、店面形象規(guī)范化、零售終端智能化、經(jīng)營能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化理念健康化五個方面建設(shè)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行統(tǒng)籌結(jié)合、價值最大化，最終形成零售終端的五大功能：服務(wù)終端、形象終端、管理終端、文化終端、延伸終端。

1.服務(wù)終端。服務(wù)終端功能基于株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌的建設(shè)以及店面形象統(tǒng)一化、店內(nèi)環(huán)境規(guī)范化、服務(wù)過程有形化。協(xié)會以“容文化”為引領(lǐng)，將“容天下、鑄真誠”的株煙精神作為功能店的服務(wù)理念，對功能店店面形象、店內(nèi)環(huán)境、服務(wù)過程三個方面高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。協(xié)會前期做好對功能店零售戶的集中培訓(xùn)，提升零售戶的經(jīng)營理念、增強(qiáng)服務(wù)意識、重視店容店貌。

2.形象終端。形象終端功能主要包括店面形象與店內(nèi)卷煙陳列。店面形象方面，按照統(tǒng)一的VI視覺識別系統(tǒng)對功能店進(jìn)行裝修，協(xié)會從設(shè)計(jì)、選材、施工等方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，不達(dá)標(biāo)不予申報(bào)；卷煙陳列方面，協(xié)會定期根據(jù)生動化陳列、標(biāo)準(zhǔn)化陳列、明碼標(biāo)價、貨柜貨架多樣性、創(chuàng)意陳列等方面對功能店進(jìn)行指導(dǎo)、考評，考評結(jié)果與功能店月度評分相結(jié)合，對于不達(dá)標(biāo)的功能店提出限期整改，仍不達(dá)標(biāo)給予退出處理。

3.管理終端。管理終端功能包括硬件設(shè)備、軟件智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化。功能店均配備液晶顯示屏、電腦、掃碼槍等設(shè)備，并對軟件系統(tǒng)進(jìn)行了升級，為功能店量身打造網(wǎng)上訂貨平臺、零售終端管理系統(tǒng)。通過培訓(xùn)使零售戶掌握新的終端系統(tǒng)的使用，在經(jīng)營中嚴(yán)格自律，規(guī)范經(jīng)營。

4.文化終端。炎陵煙草以“諾文化”為指引，與株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌相結(jié)合，并定期在功能店零售戶中開展討論、學(xué)習(xí)，形成了文化終端。“制度管行為、文化管靈魂”是文化終端重要性的體現(xiàn)，文化終端的形成提高了零售終端的認(rèn)同感、歸屬感，零售戶有了統(tǒng)一的文化指引，才能形成了統(tǒng)一的價值觀。

5.延伸終端。是在形象終端、服務(wù)終端、管理終端等建設(shè)基礎(chǔ)上，將銷售延伸，把零售終端構(gòu)筑成經(jīng)營共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體。其目標(biāo)是以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，搭建一系列與消費(fèi)者最直接、最持久的溝通渠道，形成長效機(jī)制，從而與消費(fèi)者建立良好、穩(wěn)固、和諧的客我關(guān)系。

四、新型卷煙零售終端建設(shè)

1.新型零售終端的概念

是指在越來越嚴(yán)峻的控?zé)熜问较拢瑹煵菪袠I(yè)為謀求自身發(fā)展，通過與零售戶合作，使其發(fā)展成為形象示范、服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營能力強(qiáng)、信息渠道通暢、品牌培育效果好、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平的零售終端模式。

2.新型零售終端的建設(shè)途徑

新型卷煙零售終端建設(shè)途徑功能圖

由圖可知目前卷煙零售終端存在陳列不生動、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問題，通過硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，達(dá)到陳列生動化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。

五、炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會服務(wù)模式

（一）炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會的服務(wù)品牌模式

1.提出的背景

炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會自2004年8月由炎陵縣煙草專賣局（營銷部）發(fā)起，經(jīng)炎陵縣民政局炎民民發(fā)[2004]4號批準(zhǔn)成立，已成立八年時間。協(xié)會組織健全、隊(duì)伍建設(shè)卓有成效、財(cái)務(wù)管理規(guī)范。但是隨著社會的不斷改革，行業(yè)“532”“461”戰(zhàn)略的實(shí)施，卷煙經(jīng)營中新問題的不斷出現(xiàn)，有必要在新形式下為卷煙經(jīng)營者協(xié)會這個組織賦予新的內(nèi)涵。炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會通過對成立八年以來的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與不足之處的反思，提出了炎陵卷煙經(jīng)營者協(xié)會135服務(wù)模式，簡稱“135模式”。

2.炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會134服務(wù)模式

炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會134服務(wù)模式是依靠“互利共贏”這一個主旨，發(fā)揮文化平臺、電子商務(wù)平臺、經(jīng)營服務(wù)平臺等三個平臺的作用，通過自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制等五項(xiàng)機(jī)制的運(yùn)作，達(dá)到零售戶與煙草公司互利共贏的效果。

3.炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會134服務(wù)模式內(nèi)涵

一個主旨即：互利共贏（服務(wù)會員、提升會員經(jīng)營能力、增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力）。

服務(wù)會員：即通過會議、培訓(xùn)、信息傳遞以及對協(xié)會分會工作的激勵考核等措施，確保對協(xié)會會員進(jìn)行貼心服務(wù)，履行好協(xié)會的服務(wù)職能，達(dá)到讓零售戶滿意的效果。

提升會員經(jīng)營能力：通過行業(yè)協(xié)會的三個平臺、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，提升會員經(jīng)營能力，使他們保持較高盈利水平。

增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力：通過服務(wù)會員、提升會員經(jīng)營能力等舉措，打造堅(jiān)實(shí)的零售終端，牢固合作關(guān)系，互利共贏，使零售戶對煙草公司主動忠誠，增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力。

三個平臺即：文化平臺、電子商務(wù)平臺、經(jīng)營服務(wù)平臺。

文化平臺：以霞陽鎮(zhèn)黨支部為樣板，發(fā)揮協(xié)會中黨員模范帶頭作用，認(rèn)真履行協(xié)會的規(guī)章，全心全意為零售戶服務(wù)，把協(xié)會工作推向新的臺階；通過文明經(jīng)營、捐資助學(xué)、創(chuàng)建優(yōu)秀分會等活動，履行諾文化“你買你放心，我賣我安心”的經(jīng)營理念和宣貫“容天下，鑄真誠”的容文化。

電子商務(wù)平臺：通過為會員購買電腦提供優(yōu)惠、積極參與網(wǎng)建工程，大力開展零售客戶網(wǎng)訂培訓(xùn)，提高網(wǎng)上訂貨率，為客戶打造卷煙經(jīng)營的學(xué)習(xí)交流平臺（如建QQ群、新商盟交流平臺），全面提高零售戶卷煙經(jīng)營能力。

經(jīng)營服務(wù)平臺：是指通過協(xié)會的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使零售客戶卷煙銷售好、品牌培育能力強(qiáng)、形象示范、規(guī)范服務(wù)、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平，通過激勵考核措施保障對會員的服務(wù)質(zhì)量，保持較高的零售戶對協(xié)會服務(wù)的滿意度和實(shí)現(xiàn)通暢煙草公司、零售戶、卷煙經(jīng)營者協(xié)會三方溝通橋梁。

四項(xiàng)機(jī)制即：自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制。

行業(yè)自律機(jī)制：建立健全會員管理、財(cái)務(wù)管理、考核管理等一系列規(guī)章制度和完備的自律承諾機(jī)制，規(guī)范卷煙零售市場價格，形成良好的卷煙經(jīng)營秩序。

培訓(xùn)機(jī)制：從傳統(tǒng)的卷煙網(wǎng)訂培訓(xùn)中向更高培訓(xùn)層次發(fā)展，對經(jīng)營戶進(jìn)行新客戶評價體系、功能店軟件系統(tǒng)的操作進(jìn)行講解，幫助會員提升經(jīng)營等級。

服務(wù)機(jī)制：圍繞服務(wù)會員、服務(wù)行業(yè)兩大核心職能，對會員的卷煙經(jīng)營提供服務(wù)，對行業(yè)的卷煙營銷、專賣法規(guī)等進(jìn)行宣傳和對相關(guān)工作進(jìn)行配合。

文化機(jī)制：以協(xié)會“諾文化”為引領(lǐng)，各分會根據(jù)自身情況開展一系列有聲有色的文化宣貫活動，增強(qiáng)社會認(rèn)同感。

（二）134服務(wù)模式要達(dá)到的目的

炎陵縣煙草服務(wù)模式要達(dá)到的主要是兩方面：一方面是達(dá)到零售戶滿意的效果，指對行業(yè)協(xié)會的管理、服務(wù)、信息傳遞、品牌培育、文化宣貫等方面的作用感到滿意。

另一方面是達(dá)到終端能力提升的效果，指通過行業(yè)協(xié)會的三個平臺、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，他們的終端形象，經(jīng)營能力，盈利水平等所取得的進(jìn)步。

（三）134服務(wù)模式的作用

1.科學(xué)塑造品牌，加速服務(wù)品牌傳播

2012年株洲地區(qū)引進(jìn)了85個品牌規(guī)格，除較常見的中華、白沙、玉溪等系列卷煙外，還引入了大前門（軟）、嬌子（X玫瑰）等省外卷煙。在一、二、三類卷煙中確定了云煙（軟珍品）白沙（尚品藍(lán)）、紅塔山（國際100）等重點(diǎn)品牌，利用電子商務(wù)平臺對確定的重點(diǎn)品牌進(jìn)行公示。

利用文化平臺，從2011年起每月保證每個分會有10余份《新煙草》、《東方煙草報(bào)》，此舉不但讓協(xié)會會員增長見識，更新經(jīng)營理念，也能對廣大的卷煙消費(fèi)者進(jìn)行重點(diǎn)品牌宣傳，起到以點(diǎn)帶面的作用。

利用經(jīng)營服務(wù)平臺，根據(jù)《湖南省株洲市煙草專賣局零售戶滿意度調(diào)查問卷》進(jìn)行零售戶滿意度調(diào)查，此調(diào)查由市場環(huán)境及專賣行政滿意度、經(jīng)營及利潤滿意度、供應(yīng)政策滿意度、服務(wù)質(zhì)量滿意度四大方面構(gòu)成；依據(jù)《炎陵縣卷煙經(jīng)營者協(xié)會關(guān)于對分會工作進(jìn)行月度績效考核管理的實(shí)施管理辦法》由秘書處每月到各分會進(jìn)行培育品牌上柜考核，督促經(jīng)營戶的重點(diǎn)品牌達(dá)到營銷部門的要求的覆蓋率、上柜率。

2.創(chuàng)新服務(wù)模式，提升服務(wù)質(zhì)量

從目前新型零售終端——功能店的進(jìn)入、退出流程來看：從申請到月度評估，卷煙經(jīng)營者協(xié)會都參與其中。卷煙經(jīng)營者協(xié)會通過宣傳、召開會議、專題培訓(xùn)等形式鼓勵零售戶積極加入功能店。同符合條件且自愿加入的零售戶簽訂《卷煙零售功能店協(xié)議書》，明確其權(quán)利義務(wù)，邀請相關(guān)部門舉行“卷煙零售功能店”授牌儀式，由此可見卷煙經(jīng)營者協(xié)會是功能店入選、退出標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是管理者和服務(wù)者。

卷煙經(jīng)營者協(xié)會對通過服務(wù)機(jī)制對功能店進(jìn)行服務(wù)。服務(wù)分為基本服務(wù)和個兩大部分。

基本服務(wù)包括信息傳遞服務(wù)和明碼標(biāo)價維護(hù)服務(wù)：信息傳遞服務(wù)指每月免費(fèi)提供《東方煙草報(bào)》《株洲煙草》等行業(yè)內(nèi)的報(bào)刊資料，及時傳遞營銷政策以及與客戶經(jīng)營、服務(wù)（管理）的相關(guān)內(nèi)容；明碼標(biāo)價維護(hù)服務(wù)是指免費(fèi)提供明碼標(biāo)價價簽；協(xié)助擺放張貼明碼標(biāo)價簽；對褪色、破損、脫落、短缺及價格變更的標(biāo)簽，及時進(jìn)行核對、更換、補(bǔ)缺，維持良好終端形象。

個是指以經(jīng)營服務(wù)平臺為基礎(chǔ)，定期組織功能店客戶開展經(jīng)驗(yàn)交流活動，例如召開座談會，相互介紹經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，探討經(jīng)營難題，共同提升經(jīng)營能力；使功能店與煙草公司形成良性溝通，功能店能了解公司當(dāng)前及其未來卷煙銷售的發(fā)展趨勢，提出合理化的訴求，公司能及時接收到市場的一手真實(shí)信息和功能店提出的合理化建議。

3.改善服務(wù)技術(shù)，提升服務(wù)水平

服務(wù)技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素，只有通過不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)才可使企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。煙草商業(yè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)至今，時刻都在致力于改善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)，提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平，從建立批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)到現(xiàn)在的“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”，處處體現(xiàn)了煙草人服務(wù)客戶所做的不懈努力。但是在現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中我們還面臨許多問題，如農(nóng)村電腦的普及率不高、卷煙零售客戶群體文化層次、盈利水平的參差不一、農(nóng)村銷售網(wǎng)點(diǎn)存款不便等諸多問題。

炎陵目前卷煙零售戶729戶，從2010年底推行網(wǎng)訂以來，電話訂貨40戶，網(wǎng)上訂貨689戶，網(wǎng)上訂貨率已達(dá)到94.5%。炎陵縣卷煙零售戶目前擁有電腦且能上網(wǎng)的戶數(shù)是554戶，根據(jù)《2012年關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)信息化工程工作的實(shí)施方案》從2012年3月20日-10月20日，將完成50戶信息化工程擴(kuò)網(wǎng)任務(wù)，考核驗(yàn)收合格作為各分會具體工作任務(wù)。2012年參加信息化工程的會員由各分會自行組織培訓(xùn)，凡考核驗(yàn)收合格的會員享受300元培訓(xùn)費(fèi)補(bǔ)助。

網(wǎng)訂的普及，開闊了廣大零售戶視野，較大的提升零售戶的經(jīng)煙能力和信息采集能力，對煙草公司的滿意度也穩(wěn)步提升。是煙草公司為廣大卷煙零售戶及消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的體現(xiàn)。

4.優(yōu)化配置資源，降低服務(wù)成本

服務(wù)亦有成本，如無限制地提升服務(wù)質(zhì)量而不計(jì)服務(wù)成本，這對于企業(yè)經(jīng)營無益。同時，也會導(dǎo)致為客戶提供服務(wù)的價格攀升，結(jié)果與預(yù)期背道而馳。因此，企業(yè)必須在立足于服務(wù)定位的基礎(chǔ)上，保證服務(wù)公平、合理，為客戶所接受，才有利服務(wù)品牌的營造。當(dāng)下，通過卷煙經(jīng)營者協(xié)會每季度的客戶滿意度調(diào)查和零售戶滿意度調(diào)查以及每年最少兩次常務(wù)理事會、每年一次的總結(jié)表彰大會，使基層的聲音能暢通、迅速的反饋到縣級公司傳遞給營銷部門、專賣股、配送部等一線部門，使煙草各部門認(rèn)識到問題，并將服務(wù)工作經(jīng)過不斷優(yōu)化，使服務(wù)成本處于一個較理想的狀況，但從目前的情況看，諸如客戶經(jīng)理走訪線路優(yōu)化、對偏遠(yuǎn)地區(qū)信息傳達(dá)等問題還有進(jìn)一步優(yōu)化的空間，也是我們在服務(wù)中如何降低服務(wù)成本應(yīng)該充分考慮的方面。

5.建設(shè)服務(wù)文化，打造誠信服務(wù)品牌

服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的“構(gòu)件”之一，服務(wù)文化立足于對企業(yè)傳統(tǒng)文化的繼承，以及對市場消費(fèi)文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在客戶導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、社會環(huán)境、市場環(huán)境等因素變化，不斷創(chuàng)新。

炎陵煙草卷煙經(jīng)營者協(xié)會的“諾文化”是一種比較成熟的服務(wù)理念，“諾”文化服務(wù)體系建設(shè)的成果是通過開展豐富多彩的會員教育、文化宣教、扶貧幫困等活動，引導(dǎo)會員樹立了正確的經(jīng)煙理念和價值觀，形成了會員普遍認(rèn)可和共同遵循的“諾”文化理念體系，提高了零售戶的綜合素質(zhì)，樹立了良好的社會形象。“諾文化”的核心價值觀是“踐諾篤行，義利相生”，在炎陵貫徹的比較好的是鹿原鎮(zhèn)，其采取的促銷物資統(tǒng)購統(tǒng)銷的模式，以及其成立的金葉龍隊(duì)，志愿者巡防隊(duì)等大大的加強(qiáng)了會員間的聯(lián)系溝通。其分會大力開展捐資助學(xué)活動和卷煙經(jīng)營交流會、“諾文化”知識搶答賽等活動，極大地提升了會員對“諾文化”核心理念和基本理念的認(rèn)識，是把服務(wù)理念運(yùn)用的比較突出和成功的分會。

人員服務(wù)渠道上有銷售、專賣、配送等一線部門員工的主動服務(wù)；電話服務(wù)渠道上有電話訪銷中心、96368投訴與咨詢免費(fèi)服務(wù)電話；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)渠道上有專業(yè)的（新商盟）網(wǎng)上訂貨網(wǎng)站；店面服務(wù)渠道上有“三無示范店”、“卷煙零售功能店”，“636”這一系列專門經(jīng)煙店鋪的服務(wù)，這些都有效地提升了“中國煙草”這一服務(wù)品牌的形象。

參考文獻(xiàn)：

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[2]謝家瑾.充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用 共同引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展[R].全國物業(yè)管理協(xié)會工作座談會上的講話，2007（04）.

篇7

關(guān)鍵詞：巴渝農(nóng)耕文化陳列館；民辦博物館；SWOT方法

一、研究背景

近年來，我國出臺了一系列舉措促進(jìn)社會主義先進(jìn)文化建設(shè)，我國民間博物館也迎來了發(fā)展的春天，民間博物館作為國有博物館的有益補(bǔ)充，館藏種類豐富，改善了國家博物館的整體格局，填補(bǔ)了不少文博領(lǐng)域空白，已經(jīng)成為中國博物館事業(yè)中不可或缺的組成部分。位于重慶市北碚區(qū)蔡家鎮(zhèn)印天村的巴渝農(nóng)耕文化陳列館開設(shè)于20世紀(jì)90年代末，展品大到織布機(jī)、水車，小到水煙斗、剃發(fā)刀，涵蓋了各個年代使用過的生產(chǎn)工具、生活用具千余件。成立至今，影響力逐年提升，受到社會各界有識之士和媒體的廣泛關(guān)注，多次接待國內(nèi)外各地的專家學(xué)者的游學(xué)訪問，累計(jì)接待參觀人數(shù)已破萬人。

筆者通過對農(nóng)耕文化陳列館實(shí)地走訪調(diào)研了解到，陳列館是由退休鄉(xiāng)村中學(xué)教師劉映升親手創(chuàng)辦的，多年來，他對各種農(nóng)耕器具的收集樂此不疲，每年都要專程出門收集農(nóng)耕文物，足跡遍布云貴川渝山區(qū)。目前，陳列館以劉映升老人和兒子劉剛為主要負(fù)責(zé)人，其妻子與兒媳婦和孫子為輔助。至今，這個陳列館陳列了大大小小的農(nóng)耕器具近千件。劉映升老人還親手繪制了北碚的農(nóng)耕地圖，并相繼創(chuàng)作了近700首與農(nóng)耕活動息息相關(guān)的打油詩，這些詩已獲得重慶市版權(quán)局登記認(rèn)可。如今，這位年過七旬的退休老教師，在當(dāng)?shù)匾殉蔀閭鞑マr(nóng)耕文化的名人。

二、用SWOT法分析巴渝農(nóng)耕文化陳列館發(fā)展之現(xiàn)狀

（1）優(yōu)勢分析（strength）。1）良好的交通區(qū)位優(yōu)勢。兩江新區(qū)北碚蔡家組團(tuán)涉及北碚區(qū)蔡家崗、施家梁鎮(zhèn)，轄區(qū)面積66平方公里，地處重慶主城“北上戰(zhàn)略”的主要拓展區(qū)，是國家級新區(qū)――重慶兩江新區(qū)的開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域。蔡家組團(tuán)位于重慶的外環(huán)與內(nèi)環(huán)之間，擁有嘉陵江、輕軌6號線。從主城到蔡家耗時僅在15分鐘左右，交通十分便捷，利于游客參觀。2）在當(dāng)?shù)鼐哂械挠绊懥χ鸩皆龃蟆Ｖ貞c天天“6?30”、重慶電視臺“大城小事”欄目組等地方媒體都曾為劉映升老人創(chuàng)辦巴渝農(nóng)耕文化陳列館做過專題報(bào)道，之后新華社等數(shù)十家中外新聞媒體和網(wǎng)站，相繼采訪、報(bào)道或轉(zhuǎn)載。重慶市各大高校的專家教授們，香港嶺南大學(xué)的教授們等，中國人民大學(xué)教授們都前來參觀指導(dǎo)過，陳列館斷斷續(xù)續(xù)接待專家學(xué)者近千人。社會反響強(qiáng)烈，影響與日俱增。3）文化價值基礎(chǔ)上的資源優(yōu)勢。文物的價值不在于它值多少錢，而在于它記錄了一段歷史，發(fā)人深思。中國作為世界三大農(nóng)業(yè)起源中心之一，人們對于農(nóng)耕器具有著深厚的情感，在情感上占有優(yōu)勢。國家和政府對于農(nóng)耕文明的保護(hù)也持大力支持的態(tài)度，展館中收藏的近千余件農(nóng)耕器具，在巴渝的農(nóng)耕歷史中扮演著不可或缺的角色，占有舉足輕重的地位，各種農(nóng)具背后涵蓋和反映的是巴渝農(nóng)耕文化的根基，意義非凡。

（2）劣勢分析（weakness）。1）缺少政策和資金支持。1997年，國家文物局出臺了《民辦博物館暫行條例》，對民辦博物館的管理和扶持進(jìn)行了相應(yīng)規(guī)定。其后的《關(guān)于促進(jìn)民辦博物館發(fā)展的意見》出臺，提出“民間博物館與公立博物館擁有同等法律地位”。但這一《意見》至今仍未有具體的操作方案。筆者從對劉映升老人的采訪中了解到除了文化部門領(lǐng)導(dǎo)和高校師生們對陳列館展示了濃厚的興趣表示支持外，為了減少城市開發(fā)過程中的麻煩，蔡家當(dāng)?shù)卣趯Υ陀遛r(nóng)耕文化陳列館上采取不支持不反對，不予正面理睬的態(tài)度。陳列館由于并未申請登記注冊到文化局進(jìn)行備案，還未享受到國家出臺的對私人博物館的扶持政策。目前，陳列館的大部分館藏都是私人購置的。2）藏品的意義蘊(yùn)含豐富但收藏性相對較弱。雖然中國擁有幾千年的農(nóng)耕文明，是世界三大農(nóng)業(yè)起源中心之一，人們對于農(nóng)耕器具有著深厚的情感。但是收藏的近千余件農(nóng)耕器具，有些還在現(xiàn)在的農(nóng)村正常的生產(chǎn)生活中使用到，大部分人都曾接觸了解過，雖然很多都由于工業(yè)技術(shù)的發(fā)展?jié)u漸地淡出了人們的視野，總的來說這些器具和其他的古玩字畫類收藏品相比其價值目前還未真真體現(xiàn)出來，收藏性相對較弱，不能充分滿足參觀者的獵奇心理。3）展館專業(yè)性相對貧乏。陳列館盡管占地面積相對可觀，但是作為鄉(xiāng)村家庭式博物館其展廳相比其他專業(yè)展廳而言存在明顯劣勢，環(huán)境條件相對較差不利于文物保護(hù)，展館內(nèi)很多鐵制的器具很多都已經(jīng)變得銹跡斑斑，此外展出物品擺放雖然又分為生活、農(nóng)耕、竹篾三個室內(nèi)展區(qū)和一個石磨室外展區(qū)，但各個展區(qū)分類總體不夠明確很混雜，參觀路徑的安排也不夠合理。陳列館現(xiàn)在主要的工作人員是由家庭成員組成，在湊籌辦陳列館之前并未接受過專業(yè)的培訓(xùn)，整體綜合素質(zhì)水平不高。

（3）機(jī)遇分析（opportunity）。黨的十七大提出“建設(shè)生態(tài)文明”，十將生態(tài)文明上升為國家戰(zhàn)略黨的十八報(bào)告中明確指出要把生態(tài)文明建設(shè)放在突出地位。重慶現(xiàn)在搞建設(shè)，搞五個功能區(qū)。搞五個功能區(qū)劃分要和兩江新區(qū)的配合要體現(xiàn)兩江新區(qū)的觀點(diǎn)。筆者在采訪溫老師時，他說道：“劉老師的巴渝農(nóng)耕文化陳列館，這一套非物資文化遺產(chǎn)的保留是和人結(jié)合的，和生物物種多樣性是高度一致的。我想未來重慶的發(fā)展將不再是將是以新的生態(tài)化的發(fā)展作為新的發(fā)展成績。這個對于當(dāng)?shù)卣畷泻芎玫捻憫?yīng)中央強(qiáng)調(diào)中央生態(tài)文明的條件。”陳列館的建館初衷和理念設(shè)計(jì)符合生態(tài)文明與可持續(xù)發(fā)展建設(shè)的需求，不單單僅是為了還原一片農(nóng)耕社會的感觸，更是為了具有可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義，符合黨和政府的要求。

（4）外在威脅（threat）。1）國有博物館與其他民間博物館之間的威脅。重慶擁有登記在冊的各類博物館53個，其中文物管理系統(tǒng)內(nèi)的國有博物館有4個，非文物管理系統(tǒng)內(nèi)的行業(yè)博物館8個，民辦博物館有5個。然巴渝農(nóng)耕文化陳列館并未登記注冊在內(nèi)，相比其他博物館而言，缺少政策支持、資金補(bǔ)助，建成時間還不長久，距離自己打造農(nóng)耕體驗(yàn)區(qū)的理想還很遙遠(yuǎn)，這還只是個雛形，尚在成長當(dāng)中。競爭力相對薄弱，還未形成自己真正的品牌價值。2）城市化進(jìn)程與農(nóng)耕文化保護(hù)之間的矛盾。如今全國各地都在大規(guī)模地進(jìn)行城市拓張，城市化進(jìn)程不斷加速，重慶也不例外。問題在于時代交替之際，是否應(yīng)該拯救那些在推土機(jī)下陳舊的犁頭耙子、風(fēng)車水車，塵封的桌子柜子，壇壇罐罐，保留可能逐漸消失的傳統(tǒng)農(nóng)耕社會？蔡家處于兩江新區(qū)的開發(fā)重點(diǎn)，劉映升老人的陳列館正面臨著可能在城市化進(jìn)程的道路中被拆除了命運(yùn)，一個是為保留農(nóng)耕文化而建立起來的陳列館，一個是為了經(jīng)濟(jì)發(fā)展城市擴(kuò)張的城市化進(jìn)程，農(nóng)耕文化能否使得城市化進(jìn)程繞道，這是一場較量。

三、巴渝農(nóng)耕文化陳列館之發(fā)展對策

（1）合理規(guī)劃展館，提升館藏人員的綜合素質(zhì)。通過學(xué)習(xí)相關(guān)法律法規(guī)，了解文物保護(hù)工作的法制，樹立科學(xué)全面的文物保護(hù)思想健全文物保護(hù)體系。同時努力完善陳列館的各項(xiàng)審批程序，梳理材料積極到有關(guān)部門備案，從“野館”變成有編制有規(guī)章的“合法合規(guī)館”，邀請專業(yè)的設(shè)計(jì)師為展館做規(guī)劃設(shè)計(jì)。此外積極和當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)文化政府和高校等合作，如可以和高校與旅游文化建設(shè)有關(guān)社團(tuán)合作。文化涉及的行業(yè)眾多，而這些行業(yè)往往需要專業(yè)人才，發(fā)展文化必須抓緊培養(yǎng)人才，高校中有許多的人才資源，可邀請大學(xué)生等的支援陳列館建設(shè)定期前來做培訓(xùn)或者義務(wù)講解，陳列館為其提供實(shí)習(xí)證明，以此提升陳列館的講解水平。

（2）加強(qiáng)旅游營銷意識，打造農(nóng)耕文化陳列館特有品牌。重慶目前的博物館中并沒有和巴渝農(nóng)耕文化陳列館相同性質(zhì)的館藏，作為農(nóng)耕文化陳列館，對遠(yuǎn)離鄉(xiāng)野生活城市市民有較大的吸引力，可以讓展館跳出單純參觀的現(xiàn)狀，打造農(nóng)耕社會體驗(yàn)區(qū)，市民們可以在這里定制自己的土地兵耕作，嘗無公害蔬菜，體驗(yàn)親手耕作的樂趣，但同時要謹(jǐn)防走入一般農(nóng)家樂的誤區(qū)。

（3）積極爭取國家、民辦企業(yè)和地方政府的支持。民間博物館單靠自身的力量很難生存，尤其是自從自2008年我國公共博物館已逐步實(shí)施免費(fèi)開放以來，民辦博物館雖未納入免費(fèi)行列，但要維持公益性的長期對外開放，其運(yùn)營管理也始終是一大難題。目前，重慶民間博物館還有展示陶瓷字畫的國友博物館、火鍋博物館，以及寶林博物館等幾家民間博物館館長們共同的希望，是能在政府幫助下，讓博物館以館養(yǎng)館就好了。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)擺在眾人的面前，巴渝農(nóng)耕文化陳列館也應(yīng)積極主動采取措施爭取各方支持。

（4）整合資源轉(zhuǎn)變思路打造巴渝農(nóng)耕文化生態(tài)博覽園。蔡家是一塊風(fēng)水寶地，這一片是一個非常典型的是巴渝文化的丘陵地貌。丘陵地貌就是從丘陵淺山再進(jìn)入深山區(qū)。這種地貌本身蘊(yùn)含著生物物種資源最豐富的地理?xiàng)l件。以巴渝農(nóng)耕文化陳列館為源頭，輻射周邊在蔡家打造屬于重慶的大型巴渝農(nóng)耕文化生態(tài)基地與產(chǎn)業(yè)集群，農(nóng)耕文化主題公園等把無生命的文物變成有生命的歷史，引進(jìn)各方資源，包括重慶特色的民俗節(jié)慶文化、婚慶文化、美食文化、服飾文化、生產(chǎn)生活文化等在生態(tài)園中開創(chuàng)一片新的天地與陳列館相互輝映，打造又一張重慶特色名片。

四、結(jié)束語

民間博物館的發(fā)展有賴于社會經(jīng)濟(jì)文化的整體發(fā)展，民間博物館的健康發(fā)展，更依賴于國家法律法規(guī)的完善。巴渝農(nóng)耕文化陳列館收集整理農(nóng)耕文物，只為再現(xiàn)巴渝農(nóng)耕社會，讓子孫記住自己的根。它卻詳實(shí)地記載了我們的農(nóng)耕文化，并從中可尋其軌跡。它是我們幾千年文明古國農(nóng)耕文化的高度濃縮，且留下了許多農(nóng)耕文明的歷史烙印。值得民俗專家和農(nóng)耕文化學(xué)者進(jìn)行總結(jié)和研究。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 石群勇，龍曉飛.論現(xiàn)代語境下民間博物館之現(xiàn)狀及發(fā)展路徑――以鳳凰山江苗族家庭博物館為例[J].教育文化論壇，2010（l）.

篇8

中國人一向不相信聯(lián)盟的力量，算起來這是中國營銷智慧服務(wù)業(yè)第一次聯(lián)合起來吧，在眾人懷疑的目光中，第一智業(yè)走過了一年的歷程，目前許多公司正申請加入中。

據(jù)該聯(lián)合體的發(fā)起人段傳敏介紹，這也是借鑒了中國家居業(yè)的“冠軍聯(lián)盟”，由歐派、雷士、東鵬、大自然等發(fā)起的泛家居聯(lián)盟于2008年成立，本意是抱團(tuán)取暖，卻迅速演變成領(lǐng)先者的營銷聯(lián)盟。運(yùn)作三年來，讓一向不相信國人也能聯(lián)合的人大跌眼鏡。可見，不是聯(lián)盟不可行，而是心態(tài)很重要，機(jī)制也重要。

據(jù)另一位發(fā)起人、東方船影視傳播機(jī)構(gòu)CEO王郁斌介紹，第一智業(yè)的理想狀態(tài)即完成鐘表式布局，即將產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)完全鏈接起來，理論上既可以互補(bǔ)，也可以為中國企業(yè)提供全套的服務(wù)。

目前，第一智業(yè)已包括：戰(zhàn)略（科特勒咨詢集團(tuán)中國區(qū)），影視廣告（東方船影視傳播機(jī)構(gòu)）、市場研究（精確市場研究集團(tuán)）、傳媒（盟成網(wǎng)絡(luò)）、終端顧問（悅易終端行銷顧問機(jī)構(gòu)）、陳列（廣東領(lǐng)先陳列展示用品有限公司）、出版（北京派力）等數(shù)家知名機(jī)構(gòu)，另有數(shù)家企業(yè)的加盟申請正在考察中。

戰(zhàn)略：科特勒咨詢集團(tuán)中國區(qū)，是營銷大師菲利浦.科特勒和他的兄弟一起創(chuàng)辦，在中國服務(wù)多年，為企業(yè)提供戰(zhàn)略營銷規(guī)劃、為城市和區(qū)域提供戰(zhàn)略規(guī)劃等服務(wù)。目前在北京、上海、深圳、武漢均有分部。

廣告：東方船影視傳播機(jī)構(gòu)，一家專注于影視廣告創(chuàng)造的領(lǐng)先機(jī)構(gòu)，在北京、廣州、南昌擁有子公司，追求“做有銷售力的廣告”， 現(xiàn)已服務(wù)全國及區(qū)域品牌近200個，拍攝影視廣告400余條，躋身中國大陸廣告公司創(chuàng)作實(shí)力50強(qiáng)及中國最具影響力本土廣告公司100強(qiáng)。

市場研究：精確市場研究集團(tuán)擁有28年豐富的市場研究經(jīng)驗(yàn)，和強(qiáng)大的研究和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)以及服務(wù)國際化企業(yè)的背景，公司還采用了ISO9001:2000全球質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（這在咨詢行業(yè)是少見的哦），同時嚴(yán)格遵循 ICC/ESOMAR以及中國市場研究協(xié)會的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)……這背后的含義，你可以絕對相信它的專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)與工作績效，有這個的企業(yè)幫你做消費(fèi)者洞察，你可以更精準(zhǔn)、更有效地展開營銷戰(zhàn)役。

終端：悅易終端行銷顧問機(jī)構(gòu)以線下（終端）戰(zhàn)略價值為目標(biāo)，以創(chuàng)造零售核心能力為結(jié)果的協(xié)同型終端管家。構(gòu)建全國導(dǎo)購網(wǎng)絡(luò)和陳列供應(yīng)鏈管理，讓客戶做到每個省都有市場部，共同打造品類的銷售冠軍。包括：零售核心策略、零售運(yùn)營調(diào)研、終端產(chǎn)品升級、終端促銷推廣、終端賣入系統(tǒng)、終端陳列助銷等等。

陳列：你的臨門一腳能否踢好，關(guān)鍵在于終端的陳列，這里面除了形象，還有學(xué)問。因此，千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)哦，它可不僅僅是專柜！廣東領(lǐng)先陳列展示用品有限公司服務(wù)的都是國內(nèi)外大型企業(yè)，擁有70000多平方的現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)、15年終端形象升級服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)最具規(guī)模的形象專柜制造商。

傳媒：盟成網(wǎng)絡(luò)科技架構(gòu)師、《新營銷》創(chuàng)始人一直致力于整合國內(nèi)營銷智慧資源，服務(wù)中國制造升級，力求成為中國最大的營銷資源（智力、媒體、人才、資源、商務(wù)）的在線交易服務(wù)商。線下經(jīng)常舉辦營銷論壇、專家研討會、CMO沙龍。擁有媒體的力量，產(chǎn)業(yè)不再孤單。

出版：北京派力是營銷類圖書出版的集大成者，近年來更是頻出精品，如果企業(yè)想要總結(jié)自己的營銷經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然找他們最為合適。不過，要找撰稿者，則可能第一智業(yè)更擅長嘍。

媒體投放：考察中。

篇9

特邀嘉賓：

廣州理念到動作培訓(xùn)顧問公司

魏 慶

山東海騰經(jīng)貿(mào)公司

安永良

廣東茂名東方華爾商貿(mào)有限公司

廖洪寧

主次分明

主持人：從產(chǎn)品到消費(fèi)者，商超是一個重要的展示平臺，商超貨架就是一個關(guān)鍵的窗口。貨架產(chǎn)品陳列的重要性是大家所共識的，但是在具體市場操作中，我們就發(fā)現(xiàn)，仍然有許多企業(yè)在這個關(guān)鍵問題上出現(xiàn)了失誤。主要表現(xiàn)在兩個方面，一是商超陳列的專業(yè)知識掌握不夠；二是商超陳列的執(zhí)行落實(shí)不到位。如何讓貨架的產(chǎn)品更引人注目？先請各位嘉賓說說在商超陳列中的一些誤區(qū)或者問題。

廖洪寧：許多廠商通常會犯一個很明顯的毛病，即在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡單地把產(chǎn)品堆放在貨架上，導(dǎo)致重復(fù)堆放，分類混亂等等弊端。這樣既浪費(fèi)貨架空間，又造成產(chǎn)品吸引力不夠。因此，在貨架空間分配上，我們一定要導(dǎo)入清晰的貨類管理概念，切勿犯下空間分配不合理的低級錯誤。

安永良：的確如此。一些企業(yè)可能同時會擁有多個品牌，如何分配其在商超貨架上的空間，就是一個值得研究的問題。我們常會見到，許多品牌在搞平均分配的空間安排，這是不太合理的。因?yàn)橥还静煌放频氖袌稣加新适墙^對不同的，有高有低，有絕對的市場主導(dǎo)，有剛剛問市的市場新品，也有即將淘汰的老產(chǎn)品。并不是展示的空間相同，產(chǎn)生的銷量就會最好。比較正確的作法是，主打產(chǎn)品要占據(jù)重要位置和絕對比例。這也就是說，在產(chǎn)品陳列時，要注意主次之分。

主持人：具體分配原則是什么？

廖洪寧：上貨架的產(chǎn)品，所有的陳列均應(yīng)按其貢獻(xiàn)度安排。產(chǎn)品應(yīng)具有與其銷售占有率相應(yīng)的或更多的貨架空間。任何產(chǎn)品的市場占有率最直觀的體現(xiàn)就是其貨架的空間占有率，而每一種產(chǎn)品占有貨架空間的大小都與其銷量有關(guān)，所以遵循這一原則可以防止產(chǎn)品脫銷并保護(hù)產(chǎn)品的市場占有率。通常市場占有率最大的應(yīng)占同一類貨架位置的70%，最少的也要與其市場占有率相符，依據(jù)占有率大小不同，順次分配。

主持人：同一企業(yè)的不同品牌，有些是利潤產(chǎn)品，有些是銷量產(chǎn)品，那么在商超貨架上，如何分配利潤產(chǎn)品與銷量產(chǎn)品的空間？

廖洪寧：有時我們常看到某一商店門庭若市，但沒過多久竟易手了，任誰也不相信這家店會賠錢轉(zhuǎn)讓，但深入探討原因，就會發(fā)現(xiàn)原來是在陳列及管理上出了問題，這個店可能在重要的陳列點(diǎn)陳列了很多無利潤的商品，結(jié)果顧客雖多，卻沒有利潤，生存當(dāng)然困難，因此要經(jīng)營有限的超市賣場，勢必妥善地應(yīng)用陳列技巧，才能創(chuàng)造利潤，成為一家經(jīng)營良好的商店。這在一個側(cè)面提醒我們，廠商應(yīng)該把利潤擺在頭位。但是利潤是一個綜合指標(biāo)。它是銷量與單品利潤的乘積。因此，必須合理分配銷量產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品之間的貨架空間。 生動為本

主持人：對于陳列生動化這塊工作，大家都是絞盡腦汁，有不少精典的創(chuàng)意出現(xiàn)。但萬變不離其宗，我們對商超陳列的基本原則也需要系統(tǒng)掌握。請大家談?wù)劧加心男┗驹瓌t？

魏慶：基本原則大概有如下幾點(diǎn)：第一、集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；第二、優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；第三、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上，同時要平行。第四、明碼標(biāo)價是最有力的廣告。同一賣場不同設(shè)備中產(chǎn)品的價格必須一致；第五、每次拜訪堅(jiān)持做先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；第六、所有排面突出商標(biāo)（中文）；第七、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；第八、用冰柜陳列時，要有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排。

安永良：一般來講陳列有如下基本原則，比如眾所周知的最大化陳列、垂直集中、上輕下重、伸手可取、全品項(xiàng)等等，這些所有人都知道，都會去做，其實(shí)我更看重陳列的動感性與生動化。比如在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況；再者也可根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意組合，形成強(qiáng)大的視覺沖擊力。

主持人：如何與售點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行組合？

安永良：與售點(diǎn)環(huán)境的組合是指，更多結(jié)合賣場的基礎(chǔ)環(huán)境，比如賣場的貨價格調(diào)、價格標(biāo)簽方位形式、周圍陳列品現(xiàn)況等等，結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)制定自有的組合方法，從而給予消費(fèi)者得體的陳列效果。通俗一點(diǎn)就是借助周圍環(huán)境，體現(xiàn)自我特色。在國內(nèi)很多廠商都是輔助材料模式化，沒有結(jié)合實(shí)際的空間環(huán)境因素。其實(shí)在這方面我們要從產(chǎn)品賣場消費(fèi)者三方整體去分析，我們一定要牢記70%消費(fèi)者是沖動性購買產(chǎn)品。

主持人：能否就陳列生動化的具體操作談一談？

廖洪寧：我想就貨架商品排列問題談?wù)劇Ｏ日f縱向排列。產(chǎn)品應(yīng)按包裝的規(guī)格不同縱向展示，這樣可以產(chǎn)生最大的廣告效應(yīng)，以產(chǎn)生強(qiáng)大的視覺刺激，并更容易令消費(fèi)者迅速做出購買決定。但是銷量較少的品牌應(yīng)該橫向排列，這樣可以增加陳列外觀，為次要品牌的產(chǎn)品提高可見性。

安永良：商品只有在人欣賞的時候才能體現(xiàn)出價值，因此提高商品價值的陳列就是我們努力的方向。如：貴重物品和易污損商品應(yīng)放在櫥柜中，并預(yù)留一些空間，周圍以燈光和小飾物烘托氣氛，體現(xiàn)其價值。在主推某些新商品、特價品時，賣場促銷員應(yīng)借助一些設(shè)備和工具，使某一個（一組）商品特別顯眼，以吸引顧客進(jìn)店并刺激購買欲望。 標(biāo)準(zhǔn)記憶

主持人：業(yè)內(nèi)對于可口可樂公司的陳列工作是很認(rèn)可的。不論在超級大賣場還是街邊零售店，可口可樂公司的產(chǎn)品陳列都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序。還有海報(bào)張貼也是如此。這種統(tǒng)一陳列是否很必要？其好處究竟有哪些？

魏慶：這一點(diǎn)也算是陳列法則之一。該項(xiàng)陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果。各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身。如到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實(shí)難有公論，而在于有一個標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，這樣更容易形成記憶點(diǎn)。因此在產(chǎn)品貨架安排方面，我們需要精心設(shè)計(jì)，最好能形成一整套系統(tǒng)性、規(guī)范性的陳列模式。

安永良：其實(shí)很多產(chǎn)品開發(fā)的時候已經(jīng)考慮到了賣場的展示組合效果，這也是走賣場的產(chǎn)品的一個設(shè)計(jì)原則。但是好像我們的國內(nèi)企業(yè)，尤其是白酒企業(yè)都忽略了這一點(diǎn)。如何借助商超這個大眾消費(fèi)的窗口進(jìn)行品牌形象宣傳，這是當(dāng)前我們亟待思考并需要解決的課題。上架，并不是單純的產(chǎn)品擺放，而是一套系統(tǒng)的市場規(guī)劃。

主持人：借用魏慶老師的話作為本次討論的總結(jié)。“所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識或者說是“內(nèi)功心法”，實(shí)際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時要受到店方的自身規(guī)定、店方的貨架及堆頭布局規(guī)劃、競品或者本品在該店的銷量基礎(chǔ)以及客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識，做到隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。”

相關(guān)鏈接：

可口可樂生動化的十項(xiàng)基本原則

可口可樂生動化的十項(xiàng)基本原則，將以更簡潔、更通俗易懂地方式將陳列生動化的精粹全面演繹：

1、 同類產(chǎn)品集中擺放。可口可樂公司的產(chǎn)品分為幾大類：碳酸飲料，水飲料，果汁飲料、茶飲料。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。

2、 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。可口可樂與可口可樂垂直對齊陳列，雪碧同雪碧對齊。按包裝容量的大小，由輕到重?cái)[放。

3、 同一包裝平行陳列。可口可樂的包裝主要由PET、CAN、RB構(gòu)成，同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。

4、 中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺面向消費(fèi)者。

5、 選擇最明顯的位置，消費(fèi)者最易見到的地方。

6、 售點(diǎn)中，在飲料區(qū)以外至少有一個多點(diǎn)陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費(fèi)者購物的方便性。

7、 明顯的價格標(biāo)識。

8、 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出。過期產(chǎn)品須立即收回。

篇10

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

非常高興能有機(jī)會參加公司組織的辦事處主任競聘活動，我是來自事處的高級業(yè)代

俗話說，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，我從學(xué)校踏入社會的第一天就以嚴(yán)格的高標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，約束自己的行為，讓自己的思想和行為與時俱進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)新的知識，新的技能，提升自身綜合素質(zhì)來面對隨時可能發(fā)生的變化，并做好準(zhǔn)備迎接一切挑戰(zhàn)！

我將從以下幾方面介紹自己的過往工作經(jīng)歷及對辦事處主任一職的認(rèn)識和工作思路：

工作簡歷

畢業(yè)于中國人民大學(xué)自考商務(wù)管理系，學(xué)歷大專

加入企業(yè)有限公司深圳公司

終端士多維護(hù)及開發(fā)_二批客戶客情維護(hù)_bc場維護(hù)及開發(fā)_營業(yè)所業(yè)務(wù)管理

開發(fā)有限公司

銷售團(tuán)隊(duì)組建_人員招聘_ 面試 _培訓(xùn) _銷售團(tuán)隊(duì)管理

1月至今市有限公司高級業(yè)代

分銷商管理及六名駐代日常工作管理

工作現(xiàn)狀

美國西點(diǎn)軍校有這樣一句名言，“軍人以服從命令為天職”作為辦事處主任，帶領(lǐng)一個營銷團(tuán)隊(duì)，我們以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)為天職，我們的第一目標(biāo)就是完成銷售業(yè)績，執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，完成辦事處各項(xiàng)考核指標(biāo)。

從進(jìn)入公司的第一天起，在公司各層領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，用心學(xué)習(xí)公司制度，認(rèn)真了解企業(yè)文化，踏踏實(shí)實(shí)的做好每一項(xiàng)工作，在自己的工作崗位上不折不扣的執(zhí)行公司的政策，并取得一定成績。在里我負(fù)責(zé)鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)，鎮(zhèn)的分銷客戶的客情維護(hù)，并達(dá)成業(yè)績。在人員上，負(fù)責(zé)6名駐代的日常工作指導(dǎo)，培訓(xùn)及監(jiān)督。在業(yè)績上，于同期比較都有大幅提升。

業(yè)績07-對比如下：

1-10月業(yè)績對比

月 年

1

2

3

4

5

6

8

9

合計(jì)（件）

24300

24450

16850

44710

49450

37150

216940

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

397950

1-3季度業(yè)績對比

一季度（件）

二季度（件）

三季度（件）

合計(jì)（件）

44330

86010

86600

216940

112550

130650

154750

397950

同比增長

68220

44640

68150

181010

增長率﹪

154﹪

52﹪

78.7﹪

83.4﹪

1-10月業(yè)績達(dá)成狀況

月

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計(jì)（萬件）

目標(biāo)

39100

34000

31850

36950

38050

36650

41000

22400

22.52

完成

54600

4000

53950

22600

39250

68800

55100

99650

39.795

完成率

138%

66%

123%

186%

0%

145%

157.1%

177%

對辦事處主任崗位的認(rèn)識

在的工作中我們將確立明確的目標(biāo)，并制定詳細(xì)的計(jì)劃，用百分百的執(zhí)行力去執(zhí)，然后不斷總結(jié)，改進(jìn)，提升。

目標(biāo)

1 確立辦事處，經(jīng)銷商全年度業(yè)績目標(biāo)

2確立辦事處，經(jīng)銷商季度銷量目標(biāo)

3 簽訂分銷客戶年度業(yè)績量

4 確定人員組織結(jié)構(gòu)，區(qū)域劃分，工作形式及內(nèi)容

計(jì)劃

1 經(jīng)銷商管理

加強(qiáng)與經(jīng)銷商的交流和溝通，確保經(jīng)銷商有足夠的資金，人力，物力配合辦事處完成業(yè)績并執(zhí)行公司每月的促銷活動，和推廣活動。

2 分銷商管理

&129;在銷量的基礎(chǔ)上配合公司的政策與分銷售商簽訂分銷合同銷量

&8218;對簽約分銷商數(shù)量做適當(dāng)調(diào)整，選擇合適的分銷商，及一定數(shù)量的分銷商，

分解的銷量目標(biāo)

&402;加強(qiáng)對分銷商的產(chǎn)品流向和價格管理，防止分銷商沖貨及低價出貨現(xiàn)象的發(fā)生

④做好客情維護(hù)，盡量提前并超額完成業(yè)績

3 bc場開發(fā)及維護(hù)

&129;由公司業(yè)務(wù)聯(lián)系經(jīng)銷商與bc場簽訂供貨協(xié)議

&8218;選擇一部份bc場簽訂年度陳列協(xié)議，

&402;做好商場凍柜，貨架，堆箱的陳列，每個賣場的陳 列標(biāo)準(zhǔn)與王老吉作對比

④配合推廣部做好bc場的推廣活動

4 終端士多開發(fā)維護(hù)

&129;加大終端鋪市力度，目標(biāo)與王老吉看齊

&8218;合理利用海報(bào)，吊旗，圍擋及促進(jìn)物推進(jìn)終端開發(fā)力度

&402;選擇部分士多簽訂陳列獎勵協(xié)議

④開展形象店建設(shè)，以店招，海報(bào)，太陽傘三位一體的方式包裝士多店，結(jié)合進(jìn)貨陳列獎勵方案，以點(diǎn)代線，開發(fā)終端市場

5 辦事處內(nèi)部管理

&129;嚴(yán)格執(zhí)行辦事處規(guī)章制度

&8218;合理利用早會時間對辦事處人員進(jìn)行公司制度，產(chǎn)品，促銷政策的培訓(xùn)

&402;統(tǒng)一思想，加強(qiáng)辦事處人員的自身學(xué)習(xí)，提升辦事處人員的自身素質(zhì)和能力，營造良好的辦事處環(huán)境，以利于更好的工作和學(xué)習(xí)

④對辦事處進(jìn)行5s管理，即清理，清掃，整理，整頓，素養(yǎng)

⑤對辦事處人員每日工作結(jié)果實(shí)行黑板公開制，并在每月工作總結(jié)會議中做出評比

⑥開展豐富的團(tuán)隊(duì)活動內(nèi)容，激發(fā)員工的工作熱情和斗志

執(zhí)行和監(jiān)督

計(jì)劃我們的工作，工作我們的計(jì)劃，已完成的小事，勝過計(jì)劃中的大事，對于公司的任何一項(xiàng)政策及活動，辦事處都將堅(jiān)決執(zhí)行到位，并在執(zhí)行過程中及時監(jiān)督指導(dǎo)。工作中的每一個環(huán)節(jié)，每一個部門都是環(huán)環(huán)相扣，不可分割，不可缺少的，在的工作中“執(zhí)行力”將是辦事處的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。