導語：如何才能寫好一篇商務談判禮儀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我們知道;商務禮儀是在商務活動中體現相互尊重的行為準則。商務禮儀的核心是一種行為的準則，用來約束我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重。因此尤其在商務談判中，把握好尊重這樣的一個基礎點十分有必要。

商務談判禮儀培訓一、談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

商務談判禮儀培訓二、談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會、請多關照之類。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名等。

談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。

商務談判禮儀培訓三、談判之中

這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。

磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

商務談判禮儀培訓四、談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

篇2

一、迎送

迎接為談判禮節的序幕，事關談判氛圍之情狀。利益對抗較劇烈的雙方，可以因為迎接之周到得當，先入為主地為談判準備好恰當氛圍及情感基礎，會化解雙方矛盾，促成談判的成功。利益較為協調的雙方，也完全可能因迎接不熱情、不得當，致雙方情緒對立，談判氛圍惡化，使談判無功而返。迎送均應善始善終，不可虎頭蛇尾。具體作法為：

（一）確定迎送規格

迎送規格，應當依據前來談判人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關系，以及慣例決定。只有當對方己方關系特別密切，或者己方出于某種特殊需要時，方可破格接待。除此之外，均應按常規接待。

（二）掌握抵達和離開時間

迎接人員應當準確掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重，只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那里等你。同樣，送別人員亦應事先了解對方離開的準確時間，提前到達來賓住宿的賓館，陪同來賓一同前往機場、碼頭或車站，亦可直接前往機場、碼頭或車站恭候來賓，與來賓道別。

（三）做好接待的準備工作

在得知來賓抵達的日期后應首先考慮到其住宿安排問題。客人到達后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行車途中或在旅館簡單介紹一下情況，征詢一下對方意見，即可告辭。

二、介紹

在與來賓見面時，通常有兩種介紹方式，一是第三者作介紹；二是自我介紹。自我介紹適用于人數多、分散活動而無人代為介紹的時候，自我介紹時應先將自己的姓名、職務告訴來賓。

三、握手

談判雙方人員，見面和離別時一般都以握手作為友好的表示。握手的動作雖然平常簡單，但通過這一動作，確能起到增進雙方親密感的作用。

（一）握手的主動與被動

一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激或尊重。在別人前來拜訪時，主人應先伸出手去握客人的手，用以表示歡迎和感謝。主、客雙方在別人介紹或引見時，一般是主方、身份較高或年齡較大的人先伸手，藉此表示對客方、身份較低的或年齡較輕者的尊重，握手時應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。

在異性談判人員之間，男性一般不宜主動向女方伸手。

（二）握手時間的長與短

談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。

（三）握手的力度與握手者間距離

握手時，一般應走到對方的面前，不能在與他人交談時，漫不經心地側面與對方握手。

握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠。雙手握手時用力的大小，常常表示感情深淺的程度。

（四）握手的面部表情與身體彎度

握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。

四、交談

交談時的表情要自然，態度要和氣可親，表達得體。交談現場超過三個人時，應不時地與在場所有人交談幾句，不要只和一、兩個人說話，而不理會其他人；所談問題不宜讓別人知道時，則應別擇場合。

在交談中，自己講話時要給別人發表意見的機會，別人講話時也應尋找機會適時地發表自己的看法；要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發言。交談時，一般不詢問婦女的年齡、婚姻等狀況；不徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私生活方面的問題；對方不愿回答的問題不要尋根問底；對方反感的問題應示歉意并立即轉移話題；不對某人評頭論足；不譏諷別人；也不要隨便談論宗教問題。

五、宴請和赴宴

宴請和赴宴無論是在國際交往中，還是在一般社交活動中，或是在經濟談判活動中，都是常見的交際活動形式。

（一）宴請

一個談判周期，宴請一般安排3—4次為宜。接風、告別各一次，中間插1—2次（視談判周期長短而定）。宴請首先要確定規格，包括宴請名義、目的、人數、形式（冷餐會、自助餐、酒宴等）價格等。

（二）赴宴

首先，一般情況下應愉快接受，從速回復（口頭即行。除非請柬上注明“請回復”字樣，則需書面回復）。其次，應邀后應守時守約，不可怠慢貽誤。最后，散席時要向主人致謝，熱烈握手深化感情，還應對宴會作些贊美，萬勿對飯菜發表貶損性評論。

篇3

禮儀與商務談判的關系一：商務禮儀對企業的重要性。

首先，商務禮儀的恰當運用可以為公司塑造良好的企業形象，給客戶一種耳目一新的美感。良好的企業形象是企業的無形資產，無疑可以為企業帶來直接的經濟效益。商務禮儀能展示企業的文明程度、管理風格和道德水準，塑造企業形象，現代市場競爭除了產品競爭外，更體現在形象競爭。一個良好信譽和形象的公司或企業，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的市場競爭中處于不敗之地。所以，商務人員時刻注重禮儀，既是個人和組織良好素質的體現，也是樹立和鞏固良好形象的需要。可以說商業禮儀已經成為建立企業文化和現代企業制度的一個重要方面。

其次，良好的商務禮儀的展示，能夠為企業樹立良好的企業文化，和企業文化的氛圍，但凡是一個優秀的企業都是擁有著良好的企業文化，比如眾所周知的英特爾公司他們企業文化就是：他們不要求所招收的員工有多么的高學歷和高才能，只需要你對工作有很好的穩定性以及你擁有著很強的工作耐心就可以了，因為在他們看來公司招收的不是人才，而需要的能為公司添磚加瓦的螺絲釘。

商業禮儀包括了語言、表情、行為、環境、習慣等等，相信沒有人愿意因為自己在社交場合上，因為失禮而成為眾人關注的焦點，并因此給人們留下不良的印象。由此可見掌握商務禮儀在商業交往中就顯得非常必要了。所以，學習商務禮儀，不僅是時代潮流，更是提升競爭力的現實所需。身處職場，是否懂得和運用現代商務活動中的基本禮儀，不僅反映出我們自身的素質，而且折射出未來的企業文化水平和經營方針。我們的一舉一動，行為舉止都時刻代表著公司的形象，所以，不管在任何社交場所下，只要我們做為員工代表著公司，就一定要做到約束自己，尊重他人，樹立良好的企業形象。

篇4

禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助于發展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節，有利于我國的對外開放，有利于展現中國禮儀之邦的風貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。假如一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴厲的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規定(如典扎活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。

我國服裝無禮服、便服的嚴格劃分。一般地講，在正式場合，男同志著上下同質同色的中山裝，或著上下同質同色的深色西服并系領帶，配穿同服裝顏色適宜的皮鞋；非正式場合(如參觀、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色適宜的皮鞋或布質鞋。

在涉外交往中，著裝應注重下列事項:

任何服裝都應做到清潔、整潔、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞍應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，長褲褲筒也不答應卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。

參加各種涉外活動，進入室內場所均應摘去帽子和手套，脫掉大衣、風雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分答應在室內穿戴。在室內外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時，應向客人或主人說明，并在握手、交談時將跟鏡摘下，離別時再戴上。

在家中或旅館房間內接待臨時來訪的外國客人時,如來不及更衣，應請客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。

在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手；遇見朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關系親切的則邊握手邊問候，甚至兩人雙手長時間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對年長者、身份低者對身份高者時應稍稍欠身，雙手握住對方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時，應只輕輕握一下婦女的手指部分。

握手也有先后順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方仲出手后再握。多人同時擂手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。

此外，有些國家還有一些傳統的見面禮節，如在東南亞信仰佛教的國家見面時雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國傳統的拱手行禮。這些禮節在一些場合也可使用。

公共場合遠距離碰到相識的人，一般舉起右手打招呼并點頭致意，也可脫帽致意。與相識者在同一場合多次見面，只點頭致意即可；對一面之交的朋友或不相識者，在社交場合均可點頭或微笑致意。

涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動與自己說話，應樂于交談；發現有人欲與自己談話，可主動詢問；第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。

談話時若超過三人，應不時與在場所有人攀談幾句，不要同個別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。假如所談的問題不便讓其他人知道，可另約機會。

在交際場合，自己講話要給別人發表意見的機會，另一方面、在別人講話時，也應適時發表個人的看法。對于對方談到的不便談論的問題，不應輕易表態，可轉移話題。要善于聆聽對方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內容無關的問題。在相互交談時，應目光注視對方，以示專心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經心的動作。

在交際場合結識朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結識的愿望，不要貿然行事。無論自我介紹或為他人介紹，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時，要主動講清自己的姓名、身份、單位(國家)，對方則會隨后自我介紹。為他人介紹時還應說明與自己的關系，以便于新結識的人相互了解與信任。介紹其他人時，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點別人。介紹也有先后之別。應先將身份低的、年紀輕的分紹給身份高的、年紀大的，把男子介紹給婦女。介紹時，除婦女和年紀長者外，一般應起立。但在宴會桌上、會談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時，應雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對方，在接受對方名片時、也應雙手接回，還應輕聲將對方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。

涉外交往在談話時，內容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽聞、的話題。不應徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產等私人生活方面的問題。

對方不愿回答的問題不應究根尋底，對方反感約問題應表示歉意或立即轉移話題。在談話中一定不要批評長輩、身份高的人，不要議論當事國的內政，不要恥笑諷刺對方或他人，不要隨便議論宗教問題。

男子一般不參加婦女圈內的議論。與婦女談話更要謙讓、謹慎。不宜詢間婦女的年齡和婚姻狀況，不要說對方的身材、健康、收入及私生活方面的話題。不要與婦女開玩笑，更不要無休止的攀談以免引起對方和他人的反感。

篇5

一、將心比心。談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設性的結果。

二、突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

三、模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

四、底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

五、了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

六、要有耐心。古語有云：“病急亂投醫”。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因為，談判中常有耐久戰要打，談四、五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有，此時談的已久，毫無建樹，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會失掉方寸，胡亂對應。所以，談判前要把“耐心”帶足，準備充分。

篇6

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

篇7

【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準備之戰

在談判準備過程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的

準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略。

當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

1. 剛柔相濟

在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3. 留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4.以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5.利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

四、國際商務談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分

談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。

在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創造雙贏的解決方案

很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。

談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

⑵充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。

⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。（轉載請標出：全文來自“論文快車”網 ）但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對于談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：

⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

[參考資料]

1. 吳洪剛：略

2. 于艷君：略

3. 趙蓮花　余恩榮：略

4. 黃聚河：略

篇8

關鍵詞：跨文化心理學；商務談判；文化差異

中圖分類號：F715文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2014）07-0013-02

收稿日期： 2014-04-28

20世紀五六十年代，在西方興起了一門新的學科――跨文化心理學，這門學科的興起引起了各個領域的眾多學者、專家的興趣。隨著我國經濟不斷快速發展，改革開放進程不斷加快，我國加入WTO以來的對外貿易也以相當迅猛的速度向前發展，與越來越多的國家建立了貿易合作關系，跨國商務談判也就成為貿易合作活動中的重要部分。為了保證對外貿易順利暢通地進行，促進世界貿易大融合，為國際貿易市場提供一個健康公平的環境，如何運用跨文化心理學達到順利溝通的目的，是一個值得我們深思的問題。對于經濟發展迅速、文化交流頻繁的當今社會，這不僅是商業經濟領域的重要課題，更是促進文化與文化之間交流的重要手段。

一、跨文化心理學的興起與內涵

跨文化心理學產生以前，心理學大致分為實驗心理學和民族心理學兩個部分。但是在當時，與文化這一因素具有密切關聯的民族心理學并不被心理學家們所重視，甚至隨著邏輯主義和行為主義的興起與發展，民族心理學更是被看作心理學領域之外的其他因素，也就是說，在20世紀60年代前，文化對心理學的重要影響因被看作只是無關緊要甚至是不相關的干擾變量而沒有得到重視。

20世紀60年代后，文化人類學的產生開啟了文化對心理學有重要影響的新篇章。文化人類學發展起來后，心理學家開始意識到不同文化對人格的形成、行為的產生起著不同的作用，因此文化對心理學的重要性逐漸引起了越來越多專家學者的關注，最終創立了跨文化心理學這一門嶄新的學科。

跨文化心理學吸引了眾多心理學者、專家的關注。它是一種在不同的文化下，使用相同的測量方式，對人類行為及其傳播進行科學性研究的研究策略。

最初，大多跨文化研究描述心理現象的相似性和差異性，通常是從單一維度比較兩個國家。這大大限制了此學科的研究范圍，不具備科學意義上普遍性這一重要屬性。隨著時代的變遷、世界的發展，各個國家與民族之間交往趨于頻繁，由于各個國家、民族的文化存有一定的差異，這給心理研究造成了一定的障礙，因此心理學家認為要擴大跨文化心理學的研究對象，不應僅僅研究歐美國家人群，更是面向全人類。

跨文化心理學的發展重在“跨”字，必須打破文化差異的束縛，不僅僅是以某一種文化界定人類的某一行為、心理，而是研究各個文化領域中，在不同的自然環境、政治、經濟等條件影響下，始終同時注意關注人類不同文化群體之間的行為方式、心理特征中存在的某種相似規律，同時，也根據不同環境特點，研究人的行為和心理的差異，通過對不同文化進行整理分析，進行比較、融合，使之更具有廣泛意義。

跨文化心理學研究一般都要比較兩個或多個不同地區、不同民族、不同社會或文化背景中個體或群體心理特點和規律的共同性與差異性，在不同文化背景下檢驗已有的心理學理論，從而找到適用于全人類一切個體的普遍規律。

二、文化差異對國際商務談判的重要影響

在我看來，國際商務談判是指，來自于不同國家人員為了某一同樣的商務目的而進行的商榷、洽談，進而促成某筆交易的過程。

經濟、政治、文化等都是影響商務談判的重要因素，然而最難把握的便是文化因素。國際商務談判的談判員多來自不同國家、不同地區，文化的差異使得談判員有不同的思維邏輯、行為準則、語言表達方式等，這在某種程度上影響著談判質量，甚至在談判中出現文化沖突。為防止讓談判陷入僵局，就必須要了解文化對談判的影響，并能夠直面這種影響，準確掌握對方的意圖，正確表達自己觀點，真正化解在談判中因文化差異而產生的無形障礙，最終形成協議，實現預期目標。

（一）文化差異對溝通的影響

語言是溝通的橋梁，是談判者之間傳遞信息、交換觀念的基本渠道，在國際商務活動中，由文化差異所導致的語言差異是最為直觀的。在相同的文化背景中，語言障礙也是存在的，更何況是不同國家、地區、民族之間的語言交流。一些國家的交流方式簡單直接，對“是”和“否”二者態度清晰明了；一些國家交流方式委婉含蓄，不能以“是”和“否”直接做出相應的回應。如果不對談話者的文化背景有所了解，就無法真正掌握對方語言中所要傳遞的信息，甚者是對信息判斷失誤，從而使談判無法順利進行。

非語言即形體動作語言，不以對話的形式直接表達信息，而是通過形體、動作、眼神等含蓄方式傳達、接受信息。在某種程度上講，非語言所傳遞的信息要相對于語言信息更為重要、真實，這往往是人下意識的舉動。文化差異除了對語言有一定的影響外，對非語言溝通同樣存在著影響。不同背景文化下的非語言信息有著巨大的差異，甚至截然不同，談判中如果不能正確理解對方非語言信息時，一定會造成不必要的誤解，談判過程必然會受到一定影響。

（二）文化差異對談判思維方式的影響

思維是談判的重要內在表現，如何決策是思維方式的重要體現。受不同文化的影響，不同國家、地區的談判人員有截然不同的思維方式、文化理念，導致雙方的溝通表達方式、談判風格、談判具體內容也存在差異，這對談判過程以及談判結果都有相應的影響。

三、跨文化心理學對商務談判的重要意義

商務談判是經濟貿易活動中一項重要經濟活動，當不同國家、不同地區間因經濟利益問題而產生某種沖突時，商務談判將起到一定的化解沖突、調和矛盾的作用，是必要的商業經濟手段。為了談判能夠達到預期的效果，發揮出其巨大的力量，化解經濟糾紛，促進經濟合作與交流，那么如何進行商務談判成為一個值得思考的問題。

然而，在商務談判中，文化對商務談判具有重要的影響，因此跨文化心理學的研究對于商務談判是否能夠順利進行具有重要現實意義。了解對方文化，運用跨文化心理學，掌握在該文化背景中人物的心理特征以及行為特點，做出準確、科學的分析、判斷，提煉出具有實質性、利于談判成功的信息。

首先，跨文化心理學研究有助于避免商務談判中出現因誤解而產生的風險。

跨文化心理研究可以讓談判者了解到更多有關文化差異而產生的不同的價值觀念、思維方式、心理狀況以及行為習慣，從而有針對性地談判，避免由于文化差異引起不必要的誤解，提高談判的成功率。

其次，跨文化心理學研究有助于商務談判順利進行，促進文化交流。

在談判中，我們必須要通過跨文化心理學了解對方的價值觀、思維方式、風俗習慣等相關內容，如果雙方都對對方的文化心理有一定的掌握，那么在溝通的過程中就不會出現因語言或語言不通而造成的障礙，談判會進行得相對順利。這樣的談判過程，同樣是文化與文化之間相互碰撞的過程，這大大促進了國際文化的傳播與交流，對于推動發展世界各國、各地區、各民族之間人民的友誼發揮了巨大作用。

第三，跨文化心理學研究有助于商務談判達成一致，推動貿易發展。

在國際商務談判中，雙方在能夠充分了解對方文化，按照對方的風俗習慣，保持友好的禮節，尊重對方，形成友好談話，這有利于展現國家的風貌，形成良好的談判氛圍，促成談判協議簽訂，促進貿易合作與發展。

四、結束語

在我國，跨文化心理學的研究已經有了比較大的進展，但是相對于其他國家，水平仍舊不夠高，存在的問題仍舊比較多，不能夠很好發揮其優勢，將其完全應用在商務談判之中。為了讓跨文化心理學發揮出更大的作用，必須要進行深入、系統的研究，也只有掌握跨文化心理學的具體內容，并將其運用到商務談判技巧中，才能夠實現談判的目的，促成談判交易成功，進而以促進各國、地區的文化交流，帶動貿易發展。

參考文獻：

篇9

[關鍵詞]模擬商務談判；實踐教學；專業技能

[中圖分類號]G642 [文獻標識碼]A [文章編號]2095—3283（2013）06—0150—02

一、模擬商務談判實踐教學的具體形式

模擬商務談判實踐教學的具體形式包括：課堂模擬情景劇表演，模擬商務談判比賽，模擬涉外商務談判，視頻講授商務禮儀，要求學生提交模擬商務談判計劃、劇本、記錄和總結等。

（一）課堂模擬情景劇表演

平時每次模擬課可給學生5～8分鐘時間表演事先準備好的模擬情景劇，要求每個學生都必須參加，并將課堂模擬商務談判實踐活動的表現作為平時成績的一部分；每次課前應安排學生提前做準備；學生由班內2～4人自愿組合，自編自導自演，課前可咨詢任課教師；情景劇開始前先做自我介紹，然后開始表演，其他同學和老師當評委，作點評。

（二）視頻講授禮儀

商務談判是人際交往的一種形式，必須以禮儀規范為先導。離開了禮儀的約束也就沒有了人際溝通的最基本標準，商務談判也就失去了規范。商務談判中需要注意的禮儀主要有：迎送禮儀、交談禮儀、宴會禮儀、會面禮儀、服飾禮儀和其他禮儀。課堂上主要通過播放專家講授禮儀的視頻以及往屆同學模擬談判的視頻，使教學內容由單純的語音文字擴展到圖文聲形并茂，激發學生學習興趣，促使學生由被動接受到主動發現問題和分析問題，同時也增加了教學信息量。

（三）模擬商務談判比賽

學生可自愿參與大學生技能提升計劃——模擬商務談判比賽。賽前由學生4人左右自由組合成模擬談判小組中的買方或賣方，依據老師給定的背景材料或自選材料，擬訂商務談判計劃和劇本，然后聘請相關教師做評委，評定等級并給予獲勝者一定獎勵，以資鼓勵。賽制可采用淘汰制，初賽獲勝者可進入半決賽，半決賽獲勝者再進入總決賽。評委對參賽隊可從商務禮儀、團隊配合、專業知識、談判效果四方面10個子項目確定評選標準，對優秀個人獎的評分主要從商務禮儀、口才及談判技巧三方面10個子項目確定評選標準，選出冠亞軍隊及最佳談判選手。

（四）模擬涉外商務談判

模擬涉外商務談判實踐教學的主要內容是以對外貿易的基本過程為主線，以設定的具體進出口商品交易為背景，強調環境、規則、角色三方面的真實性。模擬涉外商務談判的買賣雙方要用“雙語”（中英文）對買賣貨物的品質、數量、包裝、裝運、保險、價格、支付、檢驗、不可抗力、索賠與仲裁、法律適用等貿易條件進行全面而深入的談判。參加模擬談判的學生完全按照商務談判需要，自由自愿地組成談判代表團，自主制定談判方案，按照詢盤—發盤—還盤—接受的商務磋商程序，進行開局和實質性兩個階段的談判，最終談成某筆國際貨物買賣。

二、模擬商務談判教學可從多方面提升學生的技能

課堂模擬情景劇表演是對商務談判環節的呈現，可幫助學生掌握商務談判的基本要領和熟悉1—2種談判策略和技巧，為全程模擬涉外商務談判奠定基礎。通過視頻等多媒體手段，使學生在輕松觀看中掌握商務談判的基本禮儀，增強感性認識。從模擬涉外商務談判前的人員分工、資料收集、制定談判計劃到排練，模擬談判可使學生更全面、深入地了解現實工作中的商務談判，更好地把理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，也增進了學生之間的友誼。

（一）認知能力

開展多種形式模擬商務談判實踐教學有利于提升學生的認知能力，使其將所學的理論知識運用于實際工作中，培養發現和解決問題的能力，這也是社會用人單位對應聘人員的要求。模擬談判的準備階段和磋商階段充滿了各種各樣、始料未及的問題，學生通過觀察、思考、判斷、分析和綜合的過程，從對方的言行和行為跡象中判斷真偽，了解對方的真實意圖，這個過程對于提升學生認知能力非常重要。

（二）心理承受能力

模擬商務談判是對實戰的預演，能極大程度地鍛煉學生的心理承受能力。社會與學校相比，生活環境、工作條件、人際關系都有很大變化，這些變化使畢業生形成心理反差和強烈沖突，因此，要求畢業生有較強的心理承受能力，克服心理障礙，適應新的環境。模擬商務談判實踐教學主要安排在大四的上學期，這期間學生面臨巨大的就業壓力，而站在同學、評委老師和專家面前展示自己，可鍛煉和提高其心理承受能力。

（三）語言表達能力

通過參與多種形式的模擬商務談判實踐教學環節，學生的口頭和書面語言表達能力都得到了提高。學生們不僅能夠更加準確地表達自己的思想和情感，使談判對象能夠正確領會自己的想法，而且還能根據實際需要運用藝術性語言，巧妙地表達自己的意圖，通過語言的感染力來增強談判的效果，因為談判就是人類利用語言工具進行交往的一種活動。

（四）應變能力

應變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力和巧妙襲擊的能力等。大學生不可能在學校學到工作崗位上所需要的全部知識和能力，只有在實際工作中不斷優化自己的知識、能力結構和思想行為方式，才能很好地適應新環境和新角色。任何細致的談判準備都會有遺漏之處，而談判中發生突發事件或產生誤解是難以避免的。通過開展模擬商務談判實踐教學，培養學生沉著、機智、靈活的應變能力，學會正確分析、迅速決斷，善于將靈活性與原則性結合起來處理各種突發問題，以及控制談判局面的能力，對于談判成功乃至日后的工作和生活都是至關重要的。

（五）人際交往能力

走上工作崗位后，人際交往能力是適應環境的關鍵。不善于與人交往，就難以與人溝通，就難免將自己封閉起來，以致無法適應工作甚至對生活失去信心。商務談判是一個談判過程，更是一個交際過程。在踏入社會之前能進一步提升自己的交際能力，對每個大學生來說至關重要，而模擬商務談判實踐教學恰恰為學生提供了難得的鍛煉機會和平臺。

三、模擬商務談判教學中存在的一些問題

開展模擬商務談判教學在提升學生技能的同時，也對教師提出了更高的要求。而從現實情況看，許多教師的理論知識水平、實際操作經驗和問題處理能力還有很大差距。由于真實的商務談判涉及當事方較多商業機密，所以觀摩或參與商務談判實戰的機會很難獲得，因此教師難以取得一手資料，使教學效果受到影響。同時，模擬教學給了學生充分的自主發揮空間，而一些教師的知識儲備和課堂駕馭能力卻表現得不夠到位；此外，模擬教學中普遍缺乏充足、高質量的情境案例，現有案例難以適應商務談判教學大綱要求和商務談判實際工作的要求。

四、模擬商務談判教學改進措施

（一）教師應引導學生大量閱讀課外資料

教師應為學生提供大量的課外閱讀內容，并布置作業，要求學生總結學習心得。通過批改作業發現學生的欠缺所在，有針對性地組織學生集體討論或者進行課堂講解，使學生從中吸收知識和豐富閱歷，通過重點傳教，加強學生理解的深度，使學生形成金字塔式知識結構，達到專精與廣博的統一。

（二）教師應提高自身駕馭課堂的能力

教師課前應做充分準備，包括資料的準備、情境的選擇、活動方式的確定等。教師要加強學習，豐富知識，這樣才能隨機應變，機智靈活地處理課堂中出現的各種問題。

（三）加強院校與企業之間的合作

針對目前師資結構不合理的狀況，可通過與企業進行合作的方式，滿足教學需求。院校教師側重于理論教育，企業專家重在傳授實踐經驗。

篇10

[關鍵詞]韓國 商務談判 風格 禮儀 禁忌

[中圖分類號]F715.4 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-5349（2012）09-0133-02

韓國，全稱大韓民國，成立于1948年8月。在短短幾十年里，韓國由貧窮落后的國家成為亞洲四小龍之一，締造了令世界矚目的“漢江奇跡”，既是20國集團和經合組織主要的經濟體，也是亞太經合組織和東亞峰會的創始國之一。世界銀行、國際貨幣基金組織都將韓國列為發達國家。

多年來，韓國一直是我國的十大貿易伙伴國之一。我國也于2004年以來始終保持著韓國第一大貿易伙伴國的地位。為了進一步促進雙邊貿易的良好發展，我們應深入了解其商務談判的風格、禮儀與禁忌等相關內容。

一、談判風格

韓國以貿易立國，在長期的貿易實踐中，韓國商人常在不利于己的商務談判中占上風，被西方國家稱為“談判強手”。這都得益于其以國際慣例為參照，再結合本國國情，形成了特有的商務談判風格，即重咨詢、重氣氛、重技巧、重策略。

（一）重咨詢

韓國商人從不打無把握的仗，在談判前，他們通常要通過國內外的咨詢機構了解對方的經營項目、經營作風、資信情況以及有關商品的行情等。

（二）重氣氛

韓國商人很重視商務談判的開局階段，他們會塑造良好的第一印象，營造和諧信賴的氣氛。商務談判一般會安排在較有名氣的酒店。如果地點是由他們選定，他們會按時到達；而如果地點是由談判對手選定，他們則會準時或略遲一些到達。主談人走在前面，先熱情地與對方打招呼，再逐一介紹己方談判人員的姓名和職位；落座后，以天氣、體育、旅游、新聞等與談判內容無關的話題消除緊張氣氛，并盡可能了解談判對手的性格、心理特征等。

（三）重技巧

韓國商人邏輯思維能力較強，做事有條不紊，這在商務談判中也顯露無遺。在談判中，他們往往先就談判的主要議題與對方進行詳細商談，一般包含各自闡明意圖、發盤、還盤、協商、簽訂合同等五方面內容。韓國商人慣用的談判方式有兩種：第一是橫向談判，即在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論，對出現矛盾或分歧的議題暫時擱置，進入到下一個議題的討論，如此周而復始地進行，直至所有內容談妥為止；第二是縱向談判，即在確定談判的主要議題后，逐一討論每一個問題和條款，在出現問題或爭議得到解決后，才開始全面討論下一個問題或條款。有時，韓國商人也會視條款內容而將兩種方法結合使用。

（四）重策略

韓國商人非常善于討價還價，即便在準備簽約的最后時刻，他們仍舊會提出“價格再優惠一點”的要求，如果對方未應允，原本成功在望的交易也可能告吹。偶爾他們也會有所讓步，但其意在不利形勢下以退為進戰勝對手。當主動權在手時，韓國商人常用的技巧和策略有：第一，聲東擊西，即在談判中利用對自己不太重要的問題吸引和分散對方注意力，再適時扔出關鍵問題，誘迫對方做出讓步；第二，先苦后甜，即“苦肉計”，在談判中以率先忍讓的假象換取對方最終的讓步。此外，韓國商人還會針對不同類型的談判對象，以“疲勞戰術”“規定期限”等策略取得談判的勝利。

二、商務禮儀

歷史上，韓國曾長期作為中國的被保護國，感受儒家文化的影響和熏陶，二戰前期又淪為日本的殖民地，深受西方文明的洗禮，這就使得韓國的禮儀和習俗較為復雜。

（一）拜訪時間

在韓國，商務活動、拜訪必須預先約會。前往韓國進行商務訪問的最適宜時間是2～6月，9月，11月和12月上旬，盡量避開節日多的10月以及7月到8月中旬、12月中下旬。會談時間最好安排在上午10點或11點，下午2點或3點。

（二）見面禮儀

按照韓國的商務禮俗，宜穿著保守式樣的西裝。

韓國商人在與談判對手見面時，習慣以鞠躬并握手為禮。握手時，或用雙手，或用右手，在與長輩握手時，要再以左手輕置于其右手之上，而女人一般不與男人握手，只是鞠躬致意。

韓國商人樂于交換名片。首次會晤時，宜準備好名片，中文、英文或韓文均可。韓國姓氏很少，金、李、樸姓居民占半數以上，極易混淆，故韓國商人在自我介紹或在商務名片上一般總會把姓附在后面，在稱呼他人時愛用尊稱和敬語稱呼對方頭銜以示區分。

（三）交談禮儀

韓國人以其文化悠久為榮，交談話題的選擇，宜少談當地政治，勿對當地的事物指手畫腳，而以韓國的文化藝術為重，如11世紀的灰綠色陶瓷器，13世紀的活動鐵模及大邱保存的珍貴全套大藏經桃木原版，等等。

交談時，盡可能使用冷靜、有條理的言辭，并和對方進行眼光接觸，以引起對方的注意，展現個人的誠意，否則將會被視為一個不存在的人。

（四）宴會禮儀

韓國人崇尚儒教，尊重長老。宴請時，身份、地位和年齡都高的人排在上座，其他人就在低一層的地方斜著坐下。韓國仍有著男尊女卑的觀念，男女同坐的時候，一定是男士居上，女士居下。

用餐時，注意保持安靜，不要隨便出聲。席間敬酒時，應用右手持酒瓶，左手托瓶底，先鞠躬致祝辭，再倒酒，且要一連三杯。敬酒人應把自己的酒杯舉得低一些，用自己杯子的杯沿去碰對方的杯身。

勺子和筷子是韓國的主要餐具，兩者分工明確，其中勺子負責盛湯、撈湯里的菜、裝飯，不用時要架在飯碗或其他石器上；筷子負責夾菜，不用時應將兩根筷子攏齊置于右手方向的桌子上，并且三分之二在桌上，三分之一在桌外。

（五）饋贈禮品禮儀

禮品饋贈是國際上通行的社交活動形式。禮品贈送時，應雙手交接，并不要當面拆開。在韓國，酒是送給男性最好的禮品，尤其對中國的茅臺有濃厚的興趣，此外還有名牌紡織品、領帶、打火機、電動剃須刀等。女性則喜歡化妝品、手提包、手套、圍巾等以及廚房的調料。韓國人的口味不太喜歡咸，但愛辣、甜、香、蒜味，故川菜和北方菜系的調料都是不錯的選擇。

三、商務禁忌

韓國的語音文字與中國的文字語音有許多相通之處，對于“死”的忌諱更甚我國。“私”“師”“事”等與“死”發音類似的字都被視為不吉利。“4”也因此被視為預示厄運的數字。在韓國的酒店、商店、醫院、影劇院等社會生活的各個方面，都沒有“4”字的樓、牌、房、座。此外，韓國大姓之一的“李”姓在解釋寫法時，絕不能解說為“十八子”李，尤其是男子在女子面前。這是因為在韓語中，“十八子”與一個的詞讀音相近，如此解釋難免有侮辱人之嫌。

韓國政府規定，公民對國旗、國歌、國花必須敬重。韓國的電臺會定時播放國歌，影劇院放映演出前也會放國歌，觀眾須起立。外國人士在上述場景下不得表現出過分怠慢，否則會被視為對韓國的不敬。

在韓國，照相也收到嚴格限制，軍事設施、機場、水庫、地鐵、國立博物館以及娛樂場所都被列入禁照對象，此外，在空中和高層建筑拍照也在被禁之列。

最需要注意的一點是，韓國人的民族自尊心很強。因近代韓國受日本侵略，日本的種種于韓國民眾而言都是絕對的禁忌。如名片上盡量避免使用日文，禮品的選擇也不要選擇日本生產，以免造成不必要的誤解和不快。

【參考文獻】

[1]方其.商務談判——理論、技巧、案例（第三版）[M].中國人民大學出版社，2011.

[2]金正昆.禮儀金說[M].陜西師范大學出版社，2011.

[3]成青.與亞洲各國商人交往的商務三鑒[J].華章，2009，

（15）：132，143.

[4]尚千琳.韓國的商務禮儀[J].大經貿，2007，（04）：91.

[5]陳冠任.如何跟韓國人進行商務談判[J].中國新時代，2002，（08）：100-101.

Three Commercial References On How To Negotiate With Businessmen From South Korea

Li Li

（College of Applied Science， Jiangxi University of Science and Technology， Jiangxi Ganzhou 341000）