導語：如何才能寫好一篇經銷商合同，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

經銷商合同是企業選定經銷商后與其簽訂的明確雙方權利義務關系的協議。

編寫要點

經銷商合同通常包括保證條款、合同期限、雙方義務、商品價格、貨款結算、收益支付、稅務責任、合同的生效和執行等內容。

范文

________公司經銷商合同

甲方：________________公司

地址：____________________

聯系電話：________________

乙方（商號名稱）：________

地址：____________________

聯系電話：________________

經協商一致，雙方達成以下條款，以明確雙方權利義務，并共同履行。

第一條 保證條款

1．甲方保證其為依法存在、有權簽訂合同的法人組織。

2．乙方保證其用于________經銷商的營業執照在本合同有效期（包括續約有效期）內均有效，真實且內容符合________公司的要求，可以從事________經銷商的經營活動。

3．乙方保證甲方無需為乙方與任何第三人之間存在的任何關系負任何責任。

第二條 期限

本合同有效期限不超過一年。自________年________月________日至________年________月________日

第三條 乙方義務

1．經營甲方提供的商品，為顧客提供售前、售后服務。

2．按顧客要求，安排送貨到戶，方便顧客購貨。

3．幫助甲方忠實用戶申請成為優惠顧客，并定時跟進服務于這些顧客。

4．向甲方反映顧客的要求和意見。

5．幫助甲方進行市場調查、搜集有關資料，以便甲方了解市場動態以確定產品市場定位。

6．配合甲方新產品上市和產品推廣計劃，安排促銷活動。

7．將經銷產品、服務顧客等方面的經驗，提供給甲方參考使用，以達到同業分享的目的。

8．協助甲方建立并提高企業信譽。

第四條 商品的價格

1．除非另有規定，甲方向乙方供貨的一般批發價為甲方產品售價的八折（企業資料、產品資料、音像品及宣傳品除外）。

2．乙方必須按甲方規定的售價向顧客售賣商品，不得抬價或壓價。

第五條 貨款的結算

乙方每次向甲方購貨，必須即時結清當次貨款。

第六條 乙方收益

1．按主規定的售價銷售產品，賺取零售利潤。

2．以乙方從甲方購貨的凈營業額為基數，按甲方規定的比率計算銷售傭金。

3．按甲方標準取得各項獎金。

第七條 收益支付

1．全部收益以當地國幣值結算。

2．每月________日左右，甲方通過銀行轉賬直接將乙方上一月份之收益，撥入乙方指定的銀行賬戶內。

3．乙方對指定銀行賬號的行為承擔法律責任。

4．乙方獲得年度獎金的，甲方將在甲方財政年度結束后4個月內將乙方的年度獎金直接匯入乙方指定的賬戶。

第八條 稅務責任

1．乙方因從事________經銷商活動所產生的稅賦及根據本合同取得收益而應繳的稅賦，全部由乙方自行承擔并辦理繳交、完稅手續。

2．乙方在收取甲方支付的收益后，應于下一個月________日前向甲方提供正式稅務發票。甲方會在發放給乙方的各項傭金、獎金等款項中先行暫扣相關稅款，在乙方提供相關稅務發票后30天內予以發還；乙方未能按時提供上述發票的，甲方會將該筆款項作為乙方應繳稅款代為上繳國家稅務部門，不再退還給乙方。

第九條 雙方義務

甲方義務：

1．依照本合同規定按時向乙方支付乙方收益。

2．監督乙方在履行本合同過程中遵紀守法。

乙方義務：

1．按甲方要求履行本合同規定的義務。

2．接受甲方監督，服從甲方管理。

3．乙方必須遵守甲方的專賣原則，不將甲方產品以任何形式與其他產品同時擺賣。

4．遵守國家法律、法規（包括消防、治安等），遵守甲方公布的所有關于________經銷商的規定，遵守《________營銷人員營業守則》、《________營銷人員十個嚴禁事項》、《________營銷事業規章制度》及甲方公布的營運細則，此外，甲方對營業代表的紀律均適用于經銷商。

5．乙方不得從事任何有損________的活動或在按本合同第四條核準場地從事與________無關的活動。

第十條 其他

1．為了切實保障本合同的順利履行，乙方簽署本合同的代表必須是乙方營業執照所載明的負責人／法定代表人。

2．為保持甲方對外界的統一企業形象，除獲甲方批準認可外，乙方經營場地不得為臨街鋪面或商場內的店鋪或攤位。

3．乙方并非甲方職工，乙方不得以甲方的職工、受托人或任何身份，代表甲方發表、簽署任何聲明、文件或承諾承擔任何法律責任。

4．甲方有權根據市場具體情況對公司的營運細則作出適度調整，乙方同意接受并遵守，否則，本合同將自動終止。

第十一條 合同的解除或延續

1．合同期限屆滿，雙方不再續約的，本合同自然終止。

2．乙方欲提前終止本合同的，甲方應予允許，但乙方仍應與甲方結清因履行本合同而產生的債權債務。

3．

乙方不能正確履行本合同規定義務的，或者違反《________營銷人員營業守則》、《______營銷人員十個嚴禁事項》、《______營銷事業規章制度》或其他適用于乙方的紀律的，甲方有權提前終止本合同，并立即取消乙方的經銷商資格。被取消資格的經銷商不得再從事任何本合同項下的活動。 4．乙方切實履行本合同規定，則甲方會在本合同期滿前向乙方發出續約邀請。乙方接受邀請的，應按甲方通知辦理相關手續。

第十二條 糾紛的解決

因本合同或履行本合同產生的糾紛，雙方應友好協商；協商不成，應向甲方所在地人民法院。

第十三條 合同的生效和收執

本合同自簽訂之日起生效，合同一式兩份，甲乙雙方各執一份。

甲方：__________有限公司

授權代表：______________

簽訂日期：______________

篇2

乙方：_____________________

經友好協商，本著互惠互利、共同發展的原則，甲、乙雙方就合作達成以下合同。

一、合作方式：甲方向乙方供貨，并指定乙方為_______（地區）特約經銷商。

二、乙方的年銷售總任務為_______元，月銷售任務為 _______元。

三、乙方應做出完善的市場拓展計劃書交予甲方，并嚴格遵照計劃書開展業務。

1．乙方至少有一個專賣場。

2．甲方為乙方提品宣傳彩頁，但收取成本費。

四、產品供應與驗收

1．甲方為乙方按時按量供給商品。

2．甲方提供給乙方全國統一經銷出廠價。拿貨價格為全國統一零售價的_______折。

3．乙方每月最低訂貨量金額為_______元　。確定訂單后需向甲方預付貨款金額總數_______%訂金，并與甲方確定交貨時限，全款到齊后方可發貨。（緊急訂貨及雙方簽定合同半年內除外）

4．乙方應保證合理的安全庫存量為_______pc，否則當發生緊急訂貨時，責任由乙方承擔。

5．甲方負責提供完好包裝的產品，乙方自行提貨或協商解決。外地客戶甲方負責發送到乙方當地貨運站（運費由乙方承擔）。

6．乙方收貨時，必須對所有貨物進行檢查，包括數量，規格，包裝等，如數量，規格不符或包裝損壞，應對損壞部分以外的貨物進行簽收，并在收貨完畢后_______小時內書面通知甲方，以便甲方核實。

五、付款方式

1．正常訂單甲方款到后發貨，特殊訂做或大量訂單甲方要求50%的預付款到帳后備貨，全款到齊后發貨。

2．乙方支付給甲方的貨款必須匯入甲方指定帳號。

六、退換貨

1．由于所品質量出現問題，甲方接受無條件退換貨。

2．由于產品不適合當地文化出現滯銷，首次訂貨在_______個月內，容許退_______%，_______個月后提出申請的，扣除所退貨款的30%。以后補貨如有滯銷提出退換申請的，扣除所退貨款的_______%。

3．乙方在每批退換貨時，需提前_______天書面通知甲方，并收到甲方負責人簽字確認的書面回執后方可進行操作，否則甲方有權拒收。

七、違約：如出現以下任一行為即視為違約。如違約，甲方有權取消乙方的獨家經銷權。

1．乙方無特殊原因連續二個月不訂貨。

2．乙方無特殊原因連續三個月不能達到甲方規定的月銷售量。

3．乙方銷售甲方產品的假冒牌商品，或仿造甲方產品。（甲方依據情況對乙方予以追究責任）。

4．乙方不能保證甲方產品專有權的保護（甲方依據情況對乙方予以追究責任）。

5．乙方有損甲方品牌形象的行為。

6．乙方未遵守甲方的經銷商制度，搞惡性競爭等行為。

八、合同簽訂時，雙方提供營業執照、法人身份證、稅務登記證復印件，簽約人授權委托書，并加蓋公章。

九、合同有效期為_______年______月______日至_______年______月______日。合同到期，雙方無異議可參照原合同續約。

十、本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，均具同等法律效力。

甲方：________________　 乙方：________________

代表：________________　 代表：________________

地址：________________　 地址：________________

篇3

后業務員銷售績效、個人利益怎么評判測評？

這就談到業務員和眾多經銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點”？

誠然，對業務員而言，商品分銷規格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學……

溝通，有多深就能走多遠

6月29，吉林xx實業公司專程到江蘇考察，同時帶來準備上市的主打產品x熱墊。

考察3個月，有了意向，想進好x超市。占當地30％市場份額的好x超市要廠方提交2.5萬元的入場費，在6月底廠家業務員小v與經銷商張經理在跟超市負責人談了4個鐘頭，連續4小時辦公室都煙霧彌漫……

在爭執過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經理這是的態度一致對外，2人思維高度統一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅持，自己的x熱墊，整個毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費用的話，利潤哪里來？超市的負責人按照小v和張經理的說辭核計了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業務員和經銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產品無錫市場業務員李小姐和經銷商申經理談合同，可能再過半個月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網絡資源的老申就準備打款進貨了。

18號下午，簽約前2個小時，因為李小姐承諾的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實際，因此申經理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時和總部商務部取得聯系，反饋這個情況，當時，總部給小李吃了個定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因為印刷推遲的原因，導致物料晚3天到江蘇，并讓商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當場做了個令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半費，3天后若物料如期抵達無錫，再將余款打進廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，

老申思量，ok！

雙方幾經周折，經過幾番深入的溝通互動，2小時后，合同如期簽約。

其實，雙方在爭一個問題，就是廠家到底可信與否，如何給業務員和經銷商都吃下定心

丸。當核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結果會怎樣？我們認為，要么降價，要么失去一個準經銷商！

隨著營銷時代到來，現代渠道、商超渠道費用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴重的擺在了業務員和經銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現在經銷商有幾種，一種其實不想多交費。其中有一個是天津v企業零售商，他曾頓悟，說不應該接二連三收錢，有時在和廠家業務員溝通時候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補票，補票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個無底洞？現在為什么這個問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時間很難實現。

費用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經銷商，做當地的超市，想不道進場價格高。然而超市企業，他對廠家的費用收錢定位不熟悉。通常，超市企業認為這個經銷商或者是這個廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應。如果產品很不幸被那一方認為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應的話，這個時候采購經理會認為是把賣場做一個廣告平臺，這個時候他的目標費用可能會使他所預計產品所有的毛利或者是所有產品所有的銷售。

費用怎么辦？想方設法和經銷商交流，努力尋找降低費用開支的“落腳點”，畢竟是畢不小的開支，和經銷商、超時展開拉鋸戰，據理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個滿意的結果。

有個德國品牌的保健產品，中國一年的銷售是1000多萬，整個賣場收發的費用是300萬，德國企業還在繼續做。德國企業中國區代表就說產品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩定，他現在剛進中國，他的目標消費核心群體主要是中老年人群，所以他認為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個費用拿去做電視廣告可能只有很短的時間，而且受眾不明確，所以他認為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因為雙方利益的存在，費用定位上的分歧就無法避免。大小業務員都要逐個去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費用定位，不在自己能力承受范圍之內，但主動改變高費用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結果如何。

方略啟示1：牽扯到費用定位問題時，因為不是業務人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經銷商表態，應及時向總部反應，以求第一時間獲得最大、最有價值的信息。切忌，業務人員不要發生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價位高于蘇州，廠家業務人員和經銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價位高的，自然和經銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區價位偏低就在贈品支持力度上較低。因為超市一直向廠家要費用，一個很主要的原因就像x熱墊一樣，產品進場費用較高。這種情況下，業務經理得了解一下整個品類的平均毛利水平。比如說整個平均毛利水平是15至16％之進，而自己產品毛利偏低。

怎么辦？因為談判到最后畢竟商是一級、二級經銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補。所以這個時候，他的老板是看重他的結果，不管怎么做。所以費用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補。因為零售商關心的是關于在我們這個廠家為什么老是問我們要費用，因為他認為我們產品利潤太低。這個時候就建議我們經銷商和廠商的業務人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經銷商x補腎膠囊同時也做他們的老牌產品，但是也費用相差很大，當時怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業務人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個交代，一定要有結果出來，如果沒有結果，經理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個提升經營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個例子：

AA產品是高單價，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產品，因為這種東西他感覺到不是很好賣。

這個時候整個談判的過程就是業務人員怎么樣去說服對方來提升高單價產品的銷售。因為零售商這個產品可能占48％的銷售，這個可能提升整個利潤水平提升就很快。也就意味，這個產品銷量每增加1％，經銷商可以增加4％。所以企業和經銷商達成協議的話，就是把原來的費用轉變為怎么樣去扶持這些能夠帶來利潤產品的銷售，雙方構成一個小組而做出這個事情。

這個例子，告訴我們改變產品及銷售定位的時候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業務人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態度，據理力爭，在不違反原則問題同時可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達成協議，盡最大可能維護廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業態的溝通博弈

從經銷商、業務人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產品的營銷策略，可以發現問題：跟終端談判的時候，注意采用什么方略？業務人員和經銷經理有什么異同的觀點及立場？

經銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業務員卻不是。業務人員是需要在各個店之間跑動。所以，業務員所了解的東西，跟采購主管、經銷經理了解信息的不一樣。所以，在和經銷商、超市溝通交流時就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結合我們專家團隊的實戰經驗，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實的說沒有！當然，該模糊的也要說出個意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經銷商一個肯定的答復，但是，數量可以暫時不明示。

業務員說產品不好做，換來利潤更加不容易，因為到處要動嘴，處處要親歷親為，否則，業務人員拿什么服務廠家，拿什么信息來和經銷商談判？要主動花心思去了解零售上競爭的問題所在。經銷商關心了解的是商圈，而業務人員則側重關注了解的是業態行情。如果你是經銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場數據。而每一個廠家都有很多的市場數據，這些數據可以間接從業務人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業務員樂意奉送。業務員需要把溝通語言翻譯成經銷商的語言，而經銷商同樣要虛心傾聽業務員的想法。可見，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

篇4

但是，他老人家說了：人民群眾的智慧是無窮無盡的！

人民群眾中的經銷商們的智慧更是無窮無盡的，一些受到廠家及KA連鎖終端雙重擠壓的經銷商開始尋找其他贏利及銷售模式，從建造常規的銷售通路到建造封閉終端和特殊銷售通路，從產品贏利模式到非產品贏利模式，經銷商們充分發揮自己的聰明才智，自己給自己重新開辟出新的自留地出來。筆者在為經銷商做咨詢的經歷中，發現了不少經銷商在開發特殊銷售渠道上有不少成功的經驗。特在此撰出幾點，以供各位經銷商朋友參考。

首先明確什么是特殊銷售通路，當然了，只要是銷售通路，前提是存在著一定的消費或是采購需求的，只不過在一些環節上存在一些特殊性而已，可能是采購方式的特殊，可能是采購來產品使用方式的特殊，可能是使用對象的特殊性，可能是銷售場所的特殊性，總體而言，不走尋常路的。不和常規的公開化進貨銷售方式一樣就是了。目前經銷商們所熟悉的福利團購，就是一種典型的特殊銷售渠道，當然，這個操作方面的特性和流程經銷商都很熟悉，在此就不多提了，筆者在這里所提到的一些特殊銷售通路是一些大家可能還沒注意到的銷售通路。

民政部門的采購

各地的民政部門每年都有一定社會弱勢群體的走訪安排，例如五保戶，孤寡老人，外來務工者，城市低收入者，下崗職工等等，當然去走訪這些弱勢群體不能空著手去啊，怎么著也得帶點禮品，多少給這些弱勢群體一點實在的東西啊。一般的禮品范圍也就是日常生活用品及食品。還有一種情況，在發生自然災害及大型人為災害的時候，人民群眾的生活突然被打亂，衣食住行都得不到保障，民政部門這個時候就得代表政府出現，迅速采購調運大量的食品和基本生活用品，作為緊急賑災物資。云南有個經銷商就受地震事故的啟發，主動聯系當地的民政部門，以產品的大量充足供應，迅速的運輸能力，可靠的質量安全保證作為賣點，與當地的民政部門建立了在緊急狀況下的合作關系，確保在緊急情況下的食品迅速供應。其實，在實際的后期運作中，民政部門日常的弱勢群體走訪所需要的食品供應也就順理成章的被這個經銷商接下來了。

軍隊的采購

軍隊有自己獨立的采購系統，但這套系統的設計是為大范圍的持續性消耗或是戰爭狀況下所設計的。在日常狀況下，有部分食品或日用品的采購也會在當地進行，軍隊的日常采購一般分為三塊，一是軍隊內部的軍人服務社的采購，二是內部大小食堂的日常消耗使用，三是部隊在臨時進行外出任務執行（小規模演習及小范圍配合當地公安部門的小規模行動）時也會進行日用品及食品的外部大量購買。由于部隊的人數眾多，消耗穩定，每次的采購數量也很可觀的。

企業內部消費合作社的采購

一些企業的工會為了照顧本單位職工，減少職工的開支水平，會利用本單位內的場地條件（多為倉庫等）搞個內部超市，在外面進購日常生活用品及食品，以成本價對內部職工銷售，或是著配套員工的內部購物券使用，這也算是單位給員工所進行的一種福利形式。

這些特殊銷售通路都存在的幾個共性特點是：采購具有不穩定性，對銷售服務的要求較高，且基本上都是依靠人脈關系進行開拓和維系，而作為這些存在著特殊采購需求的采購方，他們也希望能有個較為可靠的供應商，能夠滿足在緊急情況下的迅速配合。

廠家基本上是因為缺乏當地人脈資源及靈活度的因素，很難打進去，而現代終端也很少能有渠道和能力來挖掘這些客戶。且現代終端多是坐商，在銷售服務這塊相對比較弱一些，加之往往備貨都比較有限，很難在緊急情況下滿足這些特殊客戶的要求，而經銷商卻是最合適的供應商。

首先，經銷商大多在當地擁有相對較為廣泛的人脈網絡資源，這是進入這些特殊終端的必備前提條件，且經銷商主要的工作就是銷售服務，在倉庫發貨，車輛運輸，裝卸等方面有整套的成熟體系，且一般都有較大數量的產品備貨，加之經營靈活度高，合作方式可以實行多樣化，

在經銷商開拓特殊通路的方案中，需要注意以下幾個關鍵點：

1． 這些特殊客戶對供應商的需求在兩個方面，一是產品的需求，二是服務的需求，產品的需求很多供應商乃至廠家都能滿足，但這個服務的需求就不是那么簡單了。因為這涉及到快速反應能力，組織運輸能力，配合快速裝卸能力，乃至靈活的先發貨后結算方式，這點比產品價格更重要，緊急情況下的商品采購價格絕對不是第一考慮因素。

2． 首先把商洽重點放在緊急狀態下的快速銷售服務，確定下這個合作關系之后，那么在商洽日常的一般采購就容易多了，這點千萬不要談反了。有些經銷商沒能談進去就是先上來談產品質量和價格，這點根本就不是這些特殊的采購方所關心的。

3． 人脈資源的正確使用，做生意到處都少不了這個人脈資源作為之用。但是，在具體使用上要有所注意，針對此類特殊的采購方，人脈資源只能在兩個方面使用，一是連接采購方接洽人，二是日常的關系維護，而不可作為確立合作關系的主體資源。

篇5

所有執行力的開端都源于溝通，但往往人們不會因為誰慷慨激昂而接受，而會選擇他正在需要的聽取。我可和一個維修工人聊發動機工作方式而忘飯竟日；但很難想象會和一位時尚教主為發型問題說上半天。

同樣道理，作為督導人員，我們接觸的是4S店的方方面面，不同的人有不同的性格決定了不同的溝通方法，無法一一分類。但各4S店崗位設置基本一致，同一個崗位的人想了解的信息總是趨于大致上的方向的。

我粗略的分為三級：經理人、中層職員（銷售經理、市場經理、二網經理等）、銷售顧問及內勤等。

我能借助的工具：《市占率統計表》、《價格返利計算表》、《三表一卡》和地圖，僅此而已，簡單，但是很實用。

經理人方面：

職業經理人們關心的是實銷的上升和單車盈利水平，因為往往老板們也就是考核他們這些指標，有時還會加上庫存的存銷比例要維持在一定數字之類的條件。但銷量的提升必須有很多基礎性的工作，積厚薄發才行。所以針對經理人，我們需要重點放在經營思路上進行溝通，而經營思路的核心，則在人員配備和設置。

1、作為經理人首先要著眼的是展廳經理、二網經理和市場經理三個崗位的人選。職位的不同選擇人員的能力側重點不一，展廳經理方面：要求靈活、口才好、對產品政策、促銷信息、貸款利率、保險理賠等都有一定的基礎知識，并且性格具有果敢的一面更好，對展廳經理的工作來說，展廳衛生、車型擺放、物料堆疊都是日常項目，但不是核心項目，我要求的是展廳經理應該在展廳巡邏，在客戶對產品或者銷售顧問質疑是能及時處理此類的一些突發問題，幫助銷售顧問進行產品PK、政策解說等，最后促進成交。

二網經理方面，建議選人的選擇是口才好、對前景的描述能力強。他的作用是維護和穩定二網經銷商隊伍，而由于二級的良莠不齊、資金和思路不一，他需要給二網經銷商打氣給與其信心，需要通過價格、壓庫的談判砍去二網的幻想，并把信心與現實保持在平衡。相對說二網經理更難以招聘，他需要很強的執行力和果斷的個性。

市場經理則需要比較細膩的性格，他給展廳和二網經理做輔工作。

對4S店經理人而言，我說要跟他交流并灌輸的，第一就是人事，重點是讓他了解到重點去抓些人和哪些項目，進而提醒他盡量從事務性工作中脫離出來，轉向決策性和營銷方向性的思維模式中來。

2、進一步要談的內容則圍繞管理制度等方面來進行，比如針對《三表一卡》的管理和統計模型（附件1）；各崗位職能職責；展車/試駕車/庫存車量管理制度等等。逐步的將制度化融入到日常經營管理之中。

3、圍繞市占率做一些提升與建議，并針對該店的情況做一些能短期內見效的手段，一方面是梳理自己的威信，一方面也可以讓其見到效果，對逐步深入的改變堅定信心。舉例來說，我針對昌吉征亞：昌吉的地理因素決定了其客戶主體只能以老客戶轉介和貸款購車為主，因為其距離烏魯木齊太近，且東部三縣與昌吉市被烏魯木齊從中隔斷，東部三縣的人很難會越過烏魯木齊到廠家消費。我對昌吉做的梳理如下:1針對老客戶轉介的，給老客戶一定的油卡，增進老客戶轉介的積極性；2其展廳方面針對其情況主要給展廳人員做了關于貸款方面的培訓，并要求其人員要做到熟悉每家銀行的不同，并能做出利息計算表；3因為其地理因素特殊，本身二網也比較薄弱，因為東部三縣中最靠近烏魯木齊的奇臺縣建立了一家合作二級，努力抓住此三縣的客戶不會往烏魯木齊流動；而在瑪納斯縣這尋找合適的地方建設直營店，因為石河子有兩家烏魯木齊的二網存在，瑪納斯距離石河子也就是十幾公里的路程，在瑪納斯縣建立直營店可以較好的攔截客戶向石河子流動，通過昌吉為中心點聯動奇臺、瑪納斯兩個網點，最大程度上框住昌吉州的客戶不至于被外地經銷商抓取過去。4督促其盡快的跟建行、農行等手續相對簡單和快捷的個人車貸業務合作，優化其個人貸款方面的能力，并以此為重點特色吸引客戶。

由于這些方案實施快，見效快，所以對鞏固自己的地位有一定的好處，當經銷商對我建立了一定的信任之后，在溝通一些更深入的東西，相對容易很多。

由于4S店內銷售老總的壓力相對較大，所以說話要注意言簡意賅，主要是聊一些經營思路、市場提升等方向性的問題，并強調其重點應該監控哪些人，別且可以從這些人身上得到哪些信息，并且要鼓勵他當這些一旦行程模式，其工作就會有序和輕松許多，增其信心。

中層人員方面

展廳經理：首先是將每月銷售政策熟悉（該店通過廠家營銷政策所轉化來的4S店銷售政策）、銷售看板、庫存看板的管理，與市場經理協商每月的促銷政策，并要宣貫給銷售顧問，三表一卡的處理和管理。這是展廳經理的基礎，所以每次我到店以后先關注這些項目其實行的如何，如果有問題，則必須當面指出來哪里不足，并告訴其改進的方向（需注意的是，如果不能提供改進的方法，就不要胡亂指出并要求改正）

如果這些基礎性的東西該展廳經理已經做到了，則我會多和他聊一些管理和銷售技巧方面的話題。主要為這幾類：晨/夕會的內容，一般晨會主要做產品演練、當天各人任務的布置和提醒，比張三應該今天跟蹤某某客戶、李四應該準備交車，可以預約客戶提車并進行出庫洗車等等，夕會則偏重與對一天來一些疑難客戶和案例的探討，比如王五接待了一個打死不說話的客戶，應該怎么去和這類客戶溝通；展廳人員和時間的配合：比如可以在中午9：30—11點進行意向客戶拜訪，這個時間一個方便預約到下午來，因為時間段所以變數會更少，且上午邀約下午到店的客戶一般目標會更明確，更易成交；每天各時間段如何搭配人員接待等方面；銷售人員的溝通與激勵，比如用何種技巧處理‘搶客’的問題；

跟展廳經理溝通主要圍繞兩點：一是專業技能如銷售技巧的訓練和沉淀，因為銷售顧問需要由他來帶動。而是現場管理的一些技巧，比如處理疑難客戶和銷售顧問間的紛爭等。由于展廳經理需要很強的處理突發事件的能力，所以在和其溝通時要注意發掘和鼓勵其養成果斷勇敢的個性。如果展廳表現的過于優柔寡斷，則可以建議總經理將其換至其他崗位。

市場經理：市場經理是4S店里面比較特殊的一個角色，他很總要，但是又不能明確的量化成績，他活很多很累，但是又無多少是為很明確的目的而作；他是獨立的崗位，卻常常又附庸于銷售部門的感覺。所以跟市場經理溝通的時候，先需要聽他的牢騷和抱怨，并爭取將這些抱怨一一解答并平復其心態；然后才能進入正常的業務溝通，主要使用的工具有三個《市占率統計表》、《三表一卡統計模型》和《媒體信息統計》，后一個一般每個市場經理都自己整理的都有。

市場經理的核心是如何把人給抓進來（能不能成交是銷售部的事情），所以我需要培養的一是其統計的能力，根據《三表一卡》、《市占率統計表》統計和輸出：分車型、分來源（媒體）、分來源（地區）、分進店時間、分顏色等等方面的內容，及戰敗分析等，為展廳以及未來的活動確定時間、地點、車型、邀請等方面的依據；其二是活動執行的能力，這個必須在實踐中帶領他操作與學習，就不詳細說了。

二網經理：事實上，這是4S店里和我的工作最相近的一個崗位，所以跟二網經理是最易也最難溝通的，只要我的工作思路原樣和他復制就行，難的是，我們兩者面臨的對手是不一樣的，所以二網經理把我的思路如何做適應性更改，則只能是聽天由命了……

銷售顧問方面

其實和銷售顧問溝通最為簡單，而且很多需要收集和學習的很多東西也來自于銷售顧問。跟銷售顧問之間，了得最多的是一些銷售技巧，和一些銷售方式，比如裸車該如何去賣，是現金折讓、還是送裝潢保養較好；打包上牌的該如何銷售，比如選擇什么保險組合可以使自己獲得最大的提成；銷售顧問關心的是如何提升自己的銷售技巧，得到更多的銷售提成。

所以產品知識、貸款算息、保險組合等方面的專業只是培訓，對他們較為總要。其他還有些關于細節和技巧的培訓和講解，比如曾在伊犁碰到一個事情，當時一個維族客戶看完車后啥也沒說就走了，然后銷售顧問開始抱怨，說客戶抱怨噪音較大、車內氣味較大。當時展廳沒有客戶，我就把他們四人攏在一起，我說：給你個小技巧，你先把前門兩個車窗下降兩公分左右，這樣車內味道會慢慢的散發出去并且灰塵不會落下很多；其二，在給客戶演示的時候，要拉起門把手，在關閉的瞬間放下，同時由于車窗是降下兩公分的，空氣對流會使車門產生很自然的吸合感，借以證明做工；試發動機噪音的時候，同樣由于空氣對流的關系，噪音會進一步減弱；如果客戶質疑，可以很自然的跟客戶說，其實車的密封性還是很好的，要不咱們試試音響，在關閉車窗的時候很自然的把發動機關閉并轉向音響調試。

而這些，僅需要你們將前窗下降兩公分而已！

通過這些具體技巧的交流和溝通，銷售顧問很容易接受并吸收，并愿意與他人也分享一些小的架橋，目的也就達到了。

外則：我們需要聽什么

相對與怎么去說話，更重要的是聽什么

1聽抱怨：不同的崗位、不同的性格，所感受的壓力是不同的，所抱怨的東西是不同的，我會多聽聽他們對老板、對上司、對客戶以及對競品的抱怨，從中找出他們抱怨的共同點，在從共同點里找出，來判斷經銷商經營中是什么狀態，有何種問題。

2聽對手：對手包括兩種，一是網內的其他經銷商，二是競品的經銷商，這些對手對該店的評價，往往更真實，可以從中比較有效且快速的了解該店的真實經營狀況。

篇6

都說有經銷商壓貨是好事，說明渠道流通快，產品樂銷，而南京神廬的原經理，則在如何消化庫存上頭疼不已!以前，壓貨通常是廠家或者上級經銷為了達到某種目的+而將產品積壓在通路環節的一種做法。廠家般在年底為了大力度沖銷量，以順利完成年度目標，或者在既有的基礎上達到新的“數字”高度，同時加快資金回籠、轉移庫存風險，并有效遏制競爭對手而進行壓貨。

然而，廠家為增強產品的市場競爭力，擴大市場份額，向消費者讓利降價這種情況+在最關鍵的問題是“利”讓出去了卻完全為經銷商做了嫁衣，消費者沒有得到實惠，廠家原本以此來建立強有力的市場“拉”力的美好愿望完全來了個180度的大轉彎――對消費者的“拉”力變成了對商家的“推”力，而這個突如其來的“推”力能否達到良效，這就成了更讓神廬公司的原經理頭痛的事情!

解鈴還需系鈴人!原經理經過反省后，認為廠家政策的制定本身也存在著問題，一方面廠家政策執行時根本就沒有認識到促銷的真正目的是什么，廠家降價之初意在通過降價刺激消費者的購買欲望，從而產生渠道拉力來帶動產品的銷售，得到更大的市場份額。但由于讓利方法選擇不當，導致最終在經銷商那里產生了一種推動的力量，即經銷商有了多進貨的理由，而這種推力是與廠家的本意相違背的。另一方面直接讓利是一種短期的炒作行為，不利于廠家的長期發展，若長期采用這種方式會使經銷商得不到更多的滿足和刺激，慢慢熱銷的勢頭會再次下降，而且經銷商進的貨必須得銷出去，才能得到利潤，如果產品銷售不出去，積壓在經銷商的倉庫中，經銷商為了銷出產品，很容易發生區域間竄貨或向廠家退貨的情況，廠家造成的損失是不可避免的。同時商品也縮短了自身的生命周期，廠家在讓利這方面不規范和無明確計劃的活動會導致終端的流失，從而失去顧客群!

有問題則必須調整，矯枉必須過正!為了杜絕這種情況再次發生，快速疏通渠道庫存，原經理在201 0年將旺季動員會分為如下幾步，

一、協助經銷商開旺季訂貨會

既然廠家的貨到了經銷商處，則必須幫助經銷商銷售出后，才不至于擔心下月經銷商不提貨!另外，說得好聽是協助經銷商開旺季訂貨會，實際則是督促經銷商別貪，要把廠家給的好處，下放讓利給零售商，消費者，而不能放入自己的腰包! 2010年，原經理與經銷商確定訂貨會的邀請對象，主要為家電行業區域比較大的二批、分銷商及大的賣場或連鎖超市的主要負責人，要求業務人員一定要盡全力邀請零售商老板參加會議。再根據測算目標和產品情況設計出不同的分級政策標準。如現場訂貨金額分級返點標準，或階段性任務超額累進獎勵標準，比如場訂貨一個標準，三個月完成多少任務后再設定一個獎勵標準等；或淡季交款返點及根據交款享受的旺季返點政策。原經理說2010年的政策，一定要在訂貨會前充分把握客戶需求，并在廠家最大化的支持下精心設計不同的訂貨政策，經銷商就能成功實現既壓貨擠占二批資金，又能把二批客戶牢牢掌握，讓他們在后期繼續按照既定價格體系分銷，不至于砸價。

二、每天區域業務人員必須上報進銷存

數據永遠是最真實的決策依據，沒有真正的數據，一切政策，方案、計劃都是白談!以前原經理認為，經銷商的庫存是經銷商自己的事情，特別是公司對采取預付款方式進行結算的分銷商，在能夠滿足供貨量的情況下，作為廠家沒有必要去干涉經銷商的倉庫貨物的數量。

然而2009年旺季動員會后，經銷商一是吃進了大量廠家的讓利，二是在訂貨過程中通常依賴歷史資料上的個人預測，如零售商的訂貨數量會根據平均的銷售數量和現有庫存來訂貨，而這種根據往往是不準確的，最終導致去年的訂貨會產品，今年還在經銷商倉庫。所以，原經理認為，當經銷商向廠家公司訂貨時，自己發現有部分經銷商的訂貨可能會高出實際需求很多。在渠道當中，經常會因不同層次的需求預測不準確而導致需求的逐級放大，也即所謂的“牛鞭效應”。如果廠家自己不去影響經銷商，在很多情況下經銷商將無法消化過多的庫存，最終造成損失，這在一定程度上也會給神廬公司帶來退貨損失。此外，渠道產品的批號過長和更新速度慢也會給消費者留下不良印象，對新產品推廣產生不利影響。

因此，原經理為了控制渠道中的庫存，要求自己的銷售隊伍在拜訪經銷商時必須清點經銷商的庫存和采集銷售資料。更要求經銷商的神廬事業部專項負責人員，必須每天在下班前將當天的進銷存通過郵件通報到公司!

三、不以出貨為考核，實銷算業績

以前，原經理考核業務員，都是以每月的回款，出貨為加權比重考核，也導致業務人員，從來不關注產品在終端銷量如何，只要經銷商從公司提貨，則算業務人員的業務，月底則按獎勵政策分發業績資金!實踐經驗證明，這套以庫存轉移考核的方式也是錯誤的!

沒有實銷則不能算業績，2010年，原經理根據不同品類，不同型號制訂每月不同的主推政策，每月按終端上報來的實際銷售達成算業績，不再以出貨為考核!迫使業務員與經銷商一起在實銷中狠下功夫!

篇7

年輕情侶離奇失蹤

高淳縣位于江蘇省西南部，氣候宜人，風光秀麗，是國家級生態示范區和全國環保優秀縣。

2011年4月5日清明節，位于高淳縣城的楊家洋溢著歡樂的氣息。楊曉丹第一次帶男友王玉上門，讓其家人認識這位年輕英俊的民警。

吃完午飯后，楊曉丹駕駛新買的本田轎車，帶著家人和男友到慢城國際城游玩。一路上，這對年輕情侶幸福地手牽手，曉丹的家人看在眼里，喜在心上。曉丹的姨媽還用相機記錄下他們幸福的瞬間：在小樹林旁，楊曉丹俏生生地依偎在男友身邊，兩人臉上都掛著甜甜的笑容。

21歲的楊曉丹畢業于江蘇聯合職業技術學院。因為長相甜美和綜合素質出眾，畢業后曾被選送到北京釣魚臺國賓館做服務員。她從小父母離異，與母親楊玉蓉相依為命，母女倆感情很深。為了回到母親身邊盡孝，楊曉丹毅然辭職，回到高淳。

2010年8月，高淳舉辦第二屆“荷花仙子”選美比賽，楊曉丹欣然報名。經過一系列激烈角逐，楊曉丹在眾多佳麗中脫穎而出，當選為第二屆“荷花仙子”冠軍。隨后，她被高淳縣電視臺看中，特招到臺里做節目主持人。

2011年年初，在聯誼會上，楊曉丹遇到同樣才貌出眾的王玉。兩人一見鐘情。

王玉比楊曉丹年長3歲，家在距離南京市幾百公里外的姜堰市。

先前，王玉的父母靠經營廢品收購站供他讀書，懂事的王玉在學習中也非常用心。高考時，他不負眾望考上中央民族大學，還當選為北京奧運會和殘奧會的志愿者。為了照顧父母，王玉畢業后選擇回到家鄉。2010年，他順利通過江蘇省公務員招錄考試，成為高淳花山監獄的一名獄警。由于工作突出，他被單位授予“崗位技能比武能手”榮譽稱號。

兩個優秀的年輕人正處在人生中最美好的年紀，對未來有著很多遐想。

當日下午4時許，楊曉丹和王玉將家人送回住處，隨即駕車離去。前往高淳湖濱公園游玩。黃昏時分，楊玉蓉打電話叫女兒回家吃飯。可是，兩個年輕人還想單獨相處一會。楊曉丹便對母親說：“我們不回家吃飯了。”放下電話，楊玉蓉想了想，再次撥通女兒的電話：“曉丹，你把王玉帶回家吃飯吧，讓王玉陪你外公和小姨父喝酒。”楊曉丹堅持晚點回去。楊玉蓉沒有反對，不過她還是習慣性地叮囑女兒晚上9時30分之前一定要回家。

楊曉丹長得漂亮，追求者眾多。楊玉蓉對女兒的管教格外嚴格，要求曉丹每天晚上9時30分之前必須回家，女兒也從未打破這個規矩。那天晚上，楊曉丹第一次破了例。

晚上10時，楊曉丹仍未回家。楊玉蓉給女兒打電話，沒有人接，她再打。仍然無人接聽，打第三個的時候，電話被掐斷，隨后一點處于關機狀態。楊玉蓉很著急。叫上侄子在高淳的大街小巷尋找。

家人找了一晚上也沒找到，楊曉丹也沒回家。第二天是楊曉丹到縣電視臺報到的日子，楊玉蓉知道女兒做事很認真，剛剛上班不會無故遲到，和侄子又到電視臺門口守候，女兒仍沒有出現。

就在楊家人焦急萬分時，王玉的父親王桂喜也聯系不上王玉，趕緊給兒子所在的單位打電話，得知王玉也沒去上班。這時，王桂喜著急起來。一晚上的工夫，兩個年輕人究竟去了哪里?兩家人迅速趕到高淳縣公安局報警。

桃李年華，

喪生兇殘歹徒之手

通過調取路面監控錄像，警方找到一條重要線索：4月5日晚9時05分，楊曉丹的車曾開到雙排石路口，9時18分，車又經過固城湖路段出城，駛往安徽方向。監控畫面顯示駕車的人并非楊曉丹和王玉，汽車前排的駕駛室和副駕駛室坐著兩名男子，

經過仔細辨認和技術認定，警方初步斷定，開車人和副駕駛座位上的人分別是32歲的邢華軍和41歲的邢三杏。兩人都曾有過案底，分別于1996年和1999年因為盜竊罪被判刑。由此，警方推測這已不是一起普通的失蹤案，楊曉丹和王玉的處境更是兇多吉少。高淳警方迅速成立專案組，及時將兩名受害人信息錄入失蹤人員庫，開展深入查證工作。

4月8日上午，安徽警方傳來消息：安徽宣城市和蕪湖市分別發現兩名青年男女的尸體。經過技術比對，死者正是楊曉丹和主玉。隨后，安徽銅陵警方又發現了楊曉丹的白色轎車。

噩耗傳來，楊曉丹和王玉的家人悲痛欲絕，突如其來的打擊最先擊垮兩位母親。

由于悲傷過度，楊玉蓉總是精神恍惚，女兒出事后，她不小心從樓梯上摔下來，導致手臂骨折。比起身體上的傷，心靈的傷更讓她感到痛苦。

與女兒相依為命多年，女兒就是楊玉蓉生活的全部。楊玉蓉整日坐在女兒的房間里，反復看著女兒生前留下的視頻。視頻里有楊曉丹參加高淳荷花仙子比賽的鏡頭，還有她在高淳電視臺主持一檔生活類節目的視頻。鏡頭里的楊曉丹陽光、漂亮、落落大方，這成為她的母親懷念女兒唯一的寶貴資料。

濃濃的悲傷氣氛充斥在楊家的每一個角落，痛失獨子的王家同樣如此。王玉的母親身體本來就不好，失去兒子后。她一病不起。

起初，得知兒子可能遇害，王玉的父親急得四處尋找兒子的蹤跡。有時看到路坎底下有個口袋。他都要奮不顧身地下去查看，怕兇手把王玉裝在口袋里扔到路邊。4月9日下午，王玉生前單位的領導來到家里，王玉的父母得知兒子真的已經離他們而去：兩人的情緒一度失控。

4月9日清晨，警方將尚在睡夢中的邢華軍、邢三杏抓獲。

在證據面前，百般抵賴的邢華軍、邢三杏很快承認罪行。經過細致審查，警方又挖出另外一起重案。1999年5月，邢華軍、邢三杏在無錫打工期間，曾在江陰鵝鼻嘴公園搶劫一對情侶。遭遇反抗后，邢華軍殘忍地對男被害人的胸口捅進一刀，邢三杏手持榔頭對女被害人的頭部擊打數次，致被害人重傷后逃逸。這個案子成為當時江陰的一件懸案，沒想到11年后會以這種方式破案。

喪失人性。

兩名劫匪惡貫滿盈

4月5日晚到底發生了什么事情。楊曉丹和王玉是如何遇害的?由于案件性質惡劣，又逢高淳舉辦螃蟹節，當地警方不愿透露案件的詳細情況。2011年9月15日，本案在南京市中級人民法院開庭，公訴機關對犯罪嫌疑人的罪行進行陳述和指認時，人們才逐漸了解案件發生的大體經過。

2011年4月5日晚上，8時，楊曉丹和王玉把車停在湖濱大道三寶村附近。兩人坐在汽車后排的座位上交談甚歡，沒想到自己已被兩雙邪惡的眼睛盯上。

刑華軍和刑三杏同為淳溪鎮臨城村村民。由于嗜賭成性，刑華軍欠下高額賭債，曾有多次盜竊前科的他產生用非法手段謀取錢財的想法。這恰好和同樣前科累累的邢三杏一拍即合。

4月5日下午，兩人相約來到事先踩好點的湖濱大道。據他們所知，經常有外地小情侶開車來這里浪漫一番，兩人認為，既然是開車來，就一定有錢。邢三杏騎著摩托車先到，隨身攜帶鋼珠槍、獵槍、膠

帶和匕首等作案工具，邢華軍隨后趕到。他們準備選擇合適的人下手，實施搶劫，

晚上楊曉丹駕駛的白色本田轎車進入二邢的視線，邢華軍走到車邊時，很清楚地看到車上坐著一男一女。他先拉了一下副駕駛那邊的車門，門竟然開了。他又拉開后座的車門，用邢三杏從云南買回來的鋼珠槍對準這對情侶：“我們只想搞點錢花，不會傷害你們”。

面對槍口和刀刃，王玉開始表現得比較鎮靜，謊稱自己是外地人，愿意給錢，從身上掏出700元后，還假意哀求對方留些路費。但突如其來的恐嚇讓楊曉丹驚慌失措，她一邊取下脖子上的項鏈，一邊哀求著：“大哥，饒命……”然而，正是楊曉丹的口音暴露出他們是高淳本地人。

盡管小情侶一再表示不會報警，二邢仍不肯罷休，覺得所得財物太少，就用膠帶將兩人的手腳綁起，駕車向安徽方向馳去。

邢華軍將車開到固城鎮九龍山西側的山里，在匕首的威脅下，王玉拿出剩下的410元。二邢仍不滿足，從王玉身上搜出一張銀行卡，要王玉聯系家人向卡上匯錢。這時，邢華軍意外地發現王玉身上的警官證，這讓二邢陷入焦慮。

“放他走，就是尋死!”邢三杏說。話音剛落，邢華軍便拿著匕首在王玉腹部扎進一刀，鮮血迅速涌出。多次入獄的邢華軍對獄警充滿仇恨，又用力在王玉身上連捅兩刀，王玉頃刻氣絕身亡。

殺人后，兩人將王玉的尸體拋至山里的一個低洼處。隨后兩人挾持楊曉丹繼續往安徽方向行駛。見楊曉丹長得清純漂亮，二邢不覺獸性大發，在安徽寧國一個加油站附近，邢三杏了楊曉丹，邢華軍則對其進行猥褻。，

當車開到宣城水陽大橋附近時，邢三杏再次逼問楊曉丹能從家里要出多少錢。楊曉丹回答：“一萬吧。”這讓本以為能得到幾十萬的二邢感到徹底失望。邢三杏提議：“她是高淳本地人，我們把她男友殺了，又把她了，如果放她回去，我們肯定跑不掉!”頓時，二邢起了殺心。

晚上11時，邢華軍駕車行至安徽省蕪湖市三山區長江邊，在江灘上，邢華軍按住楊曉丹的手腕，刑三杏猛扼楊曉丹的頸部，致其死亡。為隱藏罪證，二邢找來幾塊大石頭壓在死者身上，將楊曉丹尸體扔進長江。

為防止被人發現，二邢故意把車開到安徽銅陵丟棄，隨后乘大巴返回高淳。

兩個亡命之徒因為貪圖錢財，竟然謀害兩條鮮活的生命。究竟是怎樣的人生過往造成他們最終的瘋狂'

邢華軍和邢三杏都居住在高淳縣淳溪縣臨城村，兩人的住所相距不到100米。

少年時期，邢三杏的父母相繼去世，小學畢業后他沒再上學，又不愿干農活，便跟著一幫狐朋狗友做著小偷小摸的勾當。到了談婚論嫁的年紀，因貧窮的家境和狼藉的聲譽，沒人瞧得起他。

比邢三杏小9歲的邢華軍出生在一個相對完整的家庭，父母都是老實本分的農民，只顧種田謀生，把邢華軍“放養”在村莊、田野中，對其不聞不問，任憑他四處闖蕩，偷雞摸狗。

邢華軍曾嘗試勞動謀生，種過稻米，養殖過螃蟹，也做過小生意、沒有一次能堅持下來，因為他早已習慣不勞而獲的生活。1997年3月，19歲的邢華軍因盜竊罪被高淳縣人民法院判處有期徒刑2年。出獄后，他不思悔改，繼續跟著邢三杏干一些違法勾當，兩人又因盜竊罪同時被判入獄。

為了拴住邢華軍，家里給他張羅了一樁婚事。婚后一年，他的女兒也出生了。沒過多久，邢華軍就沉迷賭博，不但輸光所有家當，還欠下50萬元的高利貸。在債主步步緊逼下，邢華軍開始盤算“重操舊業”，又主動和邢三杏聯系。

當時，邢三杏剛從云南游玩歸來，并在云南的黑市上，買了一把獵槍和一把彈珠槍。

兩人先后到宣城、天目湖、鎮江等地準備搶劫。因種種原因，沒有動手。這時，邢華軍的債主逼迫他必須在五一勞動節之前還掉部分欠款，情急之下。邢華軍提議就近在高淳濱湖大道動手……

篇8

該公司為四川的一家中型調味品生產企業，主要產品為雞精、芝麻油及火鍋底料等川味調味品，有銷售人員20人左右，年銷量1000萬左右，主要市場在四川和西北地區，經銷商網絡極不穩定和完善，市場欠款已達300多萬元。

為了建立良好的經銷商網絡，在日益競爭激烈的調味品市場站穩腳跟，取得更大的發展，Z公司在穩定以往經銷商政策的基礎上，鞏固鱗選現有經銷商，繼續拓展新的市場，堅持廠商一家的合作方針，以開展深入細致的分銷和促銷工作。

一、經銷商的選擇

根據產品市場銷售情況，將經銷商分為試銷經銷商和戰略式合作經銷商兩種類型。允許一個經銷商經銷公司多種品種。

（一）選擇經銷商的原則

1、有5年以上調味品經營經驗，有一定的網絡資源，能覆蓋銷售合同中所確定的市場區域；

2、有足夠的資金用于經營公司產品，有一定配送能力；

3、客戶負責人有較強的事業心，踏實坦誠，合法經營，有良好的信譽度；4、對公司產品和營銷模式完全認同；

5、有一定的經營思路和風險意識，能主動推廣公司產品，對廠家依賴意識較小。

（二）經銷商的數量

根據市場情況，各品種能形成獨家總經銷的，按總經銷模式運作；不能形成總經銷的，在一、二級城市選定經銷商1-2家。

凡選定的戰略式合作經銷商必須在試銷期后與企業簽訂銷售合同。

二、經銷商政策

（一）貨款結算方式

實行批結+月結+限額控制發貨三結合的方式。發送此批貨物時必須結清上批貨款；

1、 此批貨物價值必須在限額內，超過限額部份應先付貨款；

2、 每月25日經銷商將公司貨物盤存，庫存貨物價值小于限額的，差額部份應于月末前向公司支付貨款。否則不再發貨。

不能按上述方式執行的，不能選定為經銷商，或終止經銷協議。

（二）返利及促銷

企業對經銷商實行月末現金返利政策（部份經銷商實行每批現返）。對達到銷售合同中規定銷售量的經銷商，結清貨款銷量按照不同品種給予每月現金返利。

為了更廣泛靈活地宣傳公司產品，公司按不同品種不同金額不同方式提供促銷（返利及促銷比例略）。

（三）欠款發貨金額限額

每家欠款余額，試銷經銷商川內不超過10000元，川外不超過20000元；戰略合作伙伴經銷商發貨金額限額根據銷售情況于銷售合同簽訂時根據前三月的銷售情況核定。

三、經銷商的建立及認定

對符合經銷商選定原則和按經銷商政策合作的客戶，填寫《Z公司經銷商申請表（略）》，通過營銷總部認定后，可發適銷產品作為試銷期經銷商。

試銷期合作良好，試銷期后簽訂《銷售合同》成為戰略合作伙伴經銷商。可授權獨家經銷。

經銷商考核的基本回款額為每一季度月平均回款川內不低于15000元，川外不低于30000元，低于此任務量考慮是否合作，此條件根據不同市場情況簽定于《銷售合同》中。

四、經銷商的管理

（一）貨物管理

1、發送易于推廣的品種，盡量少發、勤發；

2、做到先進先出，防止過期、變質；

3、產品的陳列、堆碼整齊顯眼，做到干凈衛生，防止包裝擠壓損壞；

4、根據市場銷售情況，制定出各產品規格的安全庫存，協助客戶及時進貨，防止貨物積壓；

5、每次客戶進貨到庫，維護人員協助客戶清貨、理貨、翻貨；

6、每月25日清點庫存，并簽字傳真回總部；

7、公司保證產品質量符合國家標準或企業標準。對出現質量問題的產品實行退貨，對無質量問題的產品，已簽定戰略合作伙伴經銷商銷售合同的一律不允許退貨。

（二）分銷渠道管理

1、營銷人員協助經銷商進行分銷工作，經銷商應積極配合進行各項工作，并在每月月末提供本月相關產品的分銷情況、庫存數量。

2、由營銷人員建立、健全客戶分銷網點記錄，按二級分銷商、賣場超市、餐飲店、食雜店、農貿市場、其它特渠，分類別按銷量大小記錄。

3、對客戶貨物品種流向進行分析，確定市場促銷方案。

4、及時糾正經銷商出現的竄貨行為，公司有權根據此項取締經銷商資格。

（三）促銷管理

公司給予經銷商的各項市場促銷、宣傳支持，均以公司的正式文件、通知或營銷總部總經理簽字的認可文本為依據。無上述書面手續，只是由某個營銷人員承諾的關于價格、折扣、發票、廣告宣傳、促銷費用等支持項目，均屬其個人行為，企業不予認可。

（四）客情關系管理

1、每季度按大區召開經銷商會議，溝通市場銷售情況，年終召開全國經銷商答謝會。

2、經銷商關鍵人物生日，由營銷人員代表公司贈送生日禮物。

篇9

關鍵詞：中小城市；商業街；景觀環境；更新；改造

中圖分類號：TU984 文獻標識碼：A 文章編號：1674-0432（2010）-12-0278-1

隨著城市化水平的提高,商業街已漸漸成為城市建設和經營中的一個熱點。例如:上海南京東路步行街、北京王府井、哈爾濱中央大街、廣州北京路、沈陽太原商業街等。商業街吸引了大批消費者,刺激了眾多商家的競爭,引起了各級政府的關注,也成為一個城市經濟高速發展的催化劑。但中小城市由于其經濟和技術條件仍相對不夠發達，傳統商業街的更新和改造工作受到了極大的限制。筆者就目前中小城市中傳統商業街景觀環境的現狀，對其更新和改造提了幾點意見。

1 傳統商業街更新和改造的動因

1.1 精神文化層面

傳統商業街可以體現城市的特色和人文精神，可以使外來游客盡快的了解本地區的特點，也能喚起當地人們的認同感和歸宿感。隨著經濟社會的不斷發展，商業活動也一改往日的形式，逐漸向文化活動轉變，在這種情況下，商業街自身的優勢更加凸顯出來，與超市和大型商場相比，商業街的景觀環境更能給消費者帶來精神文化層面的享受。

1.2 物質生活層面

社會在進步，人們的生活水平也在不斷提高，對商業街的環境要求也越來越高。傳統的商業街在功能上已經不能適應現代社會的需求，無法滿足人們的需要。應及時對傳統商業街進行更新和改造，將其發展成為集購物、休閑、餐飲、觀光于一體的購物街區，既能滿足消費者的需求，同時還能促進經濟的增長。

2 現代中小城市中傳統商業街存在的問題

2.1 破壞城市的歷史文化

中國是有著數千年歷史的國家，每個城市都有各自不同的歷史文化，這是一代代人創造的勞動積累，是城市留給人們最寶貴的東西。這些歷史的沉淀就是一種資源，商業街也是這種文化“沉積”的現有表現形式，城市需要這種文化資源。但現階段，很多城市在進行傳統商業街改造的時候，不顧“老字號”承載的歷史文化，以大型商廈取而代之，一味的凸顯現代氣息，這是對傳統商業街結構的破壞，也是對城市歷史文化的破壞。傳統商業街的更新和改造要考慮歷史成因，要在保護古文化的基礎上有所創新，保留傳統商業街的特色。

2.2 缺乏合理的規劃和布局

缺乏合理的規劃和布局已成為中小城市商業街改造很突出的問題。傳統商業街大都是交通干道， 交通是確保商業街流通地位及完善商業街城市化功能的重要工具。無論傳統商業街還是現代城市商業街，其功能并沒有改變，都是一個城市的大中型零售場所。目前，很多中小城市的商業街在改造過程中缺乏長遠的眼光，只注重現階段的景觀效益，沒有進行合理的規劃和布局。現代商業街，除了注重商流之外，還應考慮將商流與休閑相結合，發揮商業、娛樂、旅游、休閑、展示一體化的優勢。

2.3 缺乏特色

中小城市商業街改造過程中經常會出現 “千店一面”的現象，這主要是盲目追求一些大城市商業街改造的做法，希望街道顯得繁華熱鬧導致的。不同城市商業街的建設主要的是要突出本地區的特色，有自己的個性和風格。

2.4 商業街擾民現象嚴重

隨著商業的不斷發展，為了吸引消費者，商家的銷售手段也各具特色。商業街的叫賣聲、流行歌曲的嘈雜聲此起彼伏，影響附近居民的生活。因此，商業街應盡量與居民區分開, 最低限度也要在人們的正常休息時間保證其安靜的環境。

3 傳統商業街改造的一些建議

3.1 歷史建筑的保護

歷史建筑的價值就在于它的真實性。因此,保護歷史建筑第一重要的就是保護建筑的“原真性”，保護它所遺留的全部歷史信息。在進行傳統商業街景觀環境更新和改造工作時，要保護原有的歷史建筑，并使更新的景觀環境符合原有建筑的風格。

3.2 傳統商業街空間尺度及環境的保護

傳統商業街不是用來陳列單個歷史建筑的，其更重要的作用是展示整個歷史街區的傳統空間氛圍。我國傳統商業街具有宜人的空間尺度，其街道不是很寬，建筑不是很高，街道寬度與建筑的高度具有強烈的空間層次，在景觀環境的改造過程中也要遵循這種層次感。

3.3 傳統經營特色的繼承

“老字號”是傳統商業街上的寶貴財富，在人們的心中得到了廣泛的認同，其品牌有著很好的口碑和知名度，在人們心中的地位早已根深蒂固。在更新和改造過程中保護和維持“老字號”，是商業街保持生機和活力的源泉之一。城市商業街景觀環境是展示城市特色的名片，通過專業設計師深入挖掘城市文化，精心設計街道環境將會成為提高城市整體形象的必由之路。城市商業街設計既要與城市發展規劃的大局對接，也要保護原有的歷史文化，滿足城市商業需求的同時，營造優美舒適的視覺景觀，促進城市環境的提高，塑造獨具地方特色的城市街道景觀。

每個城市都有自己的具體情況，街道更新應結合各城市發展的可能與需要，并與整個舊區的改造協調地進行。

參考文獻

[1] 凱文?林奇.方益萍,何曉軍譯.城市意象[M].北京:華夏出版社,2001.

[2] 胡寶哲.我國傳統商業街道個性特征[J].新建筑，1987,3(16).

[3] 劉濱誼.城市道路景觀規劃設計[M].南京:東南大學出版社,2002.

[4] 周儉.在城市上建造城市――法國城市歷史遺產保護實踐[M].北京：中國建筑工業出版社,2003.

[5] 劉濱誼,王敏.城市道路景觀設計的系統整合[J].新建筑,2005(2).

篇10

關鍵詞 新產品 滯銷風險 實物期權 返回權

20世紀90年代以后，我國由賣方市場轉向了買方市場，產品同質化現象嚴重，企業為了占領更多的市場份額，在激烈的市場競爭中處于有利地位，必須不斷創新，開發新產品。我國市場調查的結果顯示，成功上市的新產品不足5%，在這樣一種新產品銷售如此重要，而滯銷風險又頻繁發生的情況下，研究用于抵御新產品滯銷風險的成本與效益問題就顯得相當重要。在傳統的經銷制度下，經銷商因可原價返回所購新產品而免于承受滯銷損失，新產品滯銷風險完全由企業承擔，這對調動企業和經銷商的積極性，實現雙贏的局面是不利的，為此，構建一種有利于雙方的經銷合同是有必要的。本文利用實物期權的研究方法，設計了一種新產品滯銷返回權，并討論了該返回權的價格取值區間。借鑒國外電力市場發電廠與電網公司簽訂的遠期合同的思想，為企業和經銷商構建一份有利于雙方的合同。

1 利用期權方法對新產品經銷合同定價

1.1 構建經銷合同

假設經銷商只會因市場因素而返回產品，即忽略掉人為因素的影響，那么企業可以和經銷商這樣簽訂經銷合同，合同規定由經銷商為企業代銷產品，在合同規定的銷售期間，經銷商按合同規定的價格銷售合同規定的一定數量的產品，在銷售期間銷售完合同規定的一定數量的產品，那么雙方可以續簽合同，即增加銷售量，如果市場形勢發生不利變化，經銷商可以把滯銷產品在期末以出廠價返回給企業，為此經銷商必須付給企業一定費用，也就是返回權的價格。由于企業在選擇經銷商的過程中并不是完全被動的，所以構建這種合同是完全可能的。根據期權理論，在市場形勢發生不利變化時經銷商擁有的在經銷期末以出廠價返回滯銷產品的權力可以看作是經銷商在簽訂合同時購買了一份看跌期權，這個看跌期權以實際銷售量為標的資產，以合同規定的一定數量的產品為執行價格，經銷商在合同規定期限末決定是否執行期權，所以這樣的一份期權實際上是一份歐式看跌期權。

1.2 合同定價

設合同規定的經銷期為從時刻0到時刻T，合同規定的經銷數量為I，出廠價為P，合同規定的銷售價格為S，在經銷期間實際銷售量為Kt，若在時刻T，KT≥I，雙方續簽合同，增加銷售量，由于沒有執行期權，由期權帶來的收益為0，若在時刻T，KT＜I，經銷商執行期權，以出廠價返回產品，由期權帶來的收益為（I-KT）P。并設返回權價格為f，行業折現率為常數r，企業與經銷商之間新產品返回權的交易形式如圖1所示。返回權價格f等于期末預期收益的貼現值，f=e-rTPE[max（（I-KT），0）]。

設mt為g時刻的瞬時銷售量，則經銷期間實際銷售量Kt有Kt=■mtdt，由于銷量的波動反映了市場風險，可以用擴散過程描述。假設mt的運動路徑為幾何布朗運動，則有：

dmt=αmmt+σmmtdW（t）（1）

其中，α為mt的預期增長率，σm為mt的波動率，W（t）為標準維納過程，它表示影響銷售的風險因素。由于企業在決定出廠價P時需要綜合考慮各種因素，為簡單起見，認為出廠價P與經銷期間實際銷售量無關，不妨設為常數，那么：

f=e-rTPE[max（（I-KT），0）]（2）

由于在合同簽訂時，沒有發生產品的銷售，返回權的標的實際銷售量Kt為0，即不存在標的，這與歐式期權不同，所以本文采用數值近似方法對返回權定價。

利用隨機分析的知識，解式（1）得到：

mT=m0exp［am-■T+σmWT］（3）

式（3）中，WT～N（0，T）。

無套利定價方法要求期權的價格等于期權的期望價值，基于蒙特卡洛模擬的無套利定價公式為：

■=■■f（i）（4）

其中，N為模擬次數。在給定初始條件后，蒙特卡洛法的計算步驟如下：產生服從參數為0，和T的正態分布的隨機數；按式⑶求解實際銷售量；按式⑵求解本次模擬的返回權價值；重復步驟1~3，N次；按⑷式計算返回權價值的平均值即為期權的近似價格。

通常用方差系數表示蒙特卡洛模擬的誤差，新產品返回權的方差系數為：

β=■（5）

2 算例分析

考慮這樣一種情況：企業與經銷商簽訂合同，出廠價格為10元/件，即P=10，經銷期T=1年，經銷產品20 000件，假設這時，行業折現率為r=0.05，αm=0.16， σm=0.3，新產品初始銷量為m0=60件。用Matlab進行仿真計算可以得到f=12 914.51元（見圖2。

從以上算例可以看到，隨著模擬次數的增大，返回權的價格趨向穩定，而方差系數趨向于0，因而得到的返回權的價格是合理的。事實上，還可以修改合同把返回權的價格體現在產品的出廠價格上，而不用在簽訂合同時另外支付返回權的價格。

3 結論

根據國外電力市場遠期合同思想，構造了一份企業與經銷商之間的新產品經銷合同，并利用計算機仿真技術計算出返回權的價格，為企業與經銷商如何合理地對新產品返回權進行定價，簽訂對己有利的協議提供了參考依據。當然，還可以利用其他金融期權的思想構造合同，比如關卡期權等，這些合同的構造要視企業和經銷商之間實力的對比，都有待于進一步研究。

參考文獻

1 鄧超，劉紅芳.基于期權思想的新產品滯銷返回權定量研究[J]，鄭州航空工業管理學報，2006（3）

2 李洪江，馮敬海.專有出版權定價的實物期權方法[J].系統工程理論方法應用，2002（4）

3 Fima C Klebaner. Introduction to Stochastic Calculus with Applications[M].北京：世界圖書出版公司，1998