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關(guān)鍵詞：旅游；網(wǎng)絡(luò)營銷；研究綜述

中圖分類號：F590文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1003-4161(2008)02-0148-05

旅游產(chǎn)業(yè)作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，需要不斷探索更具競爭力的營銷方式，尋求更大的競爭優(yōu)勢和發(fā)展空間，而互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及正為旅游企業(yè)提供了新的營銷平臺。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是旅游市場營銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。

1.旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的概念直接關(guān)系到研究范圍，是研究旅游網(wǎng)絡(luò)營銷需要首先解決的問題。圍繞著旅游網(wǎng)絡(luò)營銷涵義，不同學(xué)術(shù)背景的學(xué)者，從不同角度進(jìn)行了研究。

筆者通過中國知網(wǎng)和萬方數(shù)據(jù)庫共檢索到五位研究者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義作出的解釋。在全球最大的中文網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，沒有檢索到書名為“旅游網(wǎng)絡(luò)營銷”的書籍。通過查閱大量不同版本的《旅游市場營銷》和《旅游市場營銷學(xué)》書籍，檢索到兩位研究者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的定義。其中有代表性的觀點包括：從市場營銷的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷被認(rèn)為“是旅游業(yè)基于國際互聯(lián)網(wǎng)的一種市場營銷方式”（楊敏，2006），是借助聯(lián)機服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來實現(xiàn)旅游營銷目標(biāo)，是隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而產(chǎn)生的通過與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營銷活動（趙西萍，2002）；從旅游組織或旅游企業(yè)角度出發(fā),旅游網(wǎng)絡(luò)營銷被認(rèn)為是旅游組織或旅游企業(yè)為銷售旅游產(chǎn)品、滿足顧客需求、實現(xiàn)組織目標(biāo)，利用計算機網(wǎng)絡(luò)的方式進(jìn)行的制定計劃和將服務(wù)從服務(wù)提供者手中輸送到顧客手中的一系列必要活動（劉成，2004）；從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)營銷在旅游業(yè)中的運用，其實質(zhì)就是通過旅游信息平臺的集成和傳播以及旅游電子商務(wù)的運作，配合旅游消費者特殊的心理和需求，所產(chǎn)生的一種營銷手段（張玉明，2005）。

由于各個不同學(xué)科背景的專家學(xué)者各抒己見，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的定義至今沒有統(tǒng)一的表述。筆者認(rèn)為，所謂旅游網(wǎng)絡(luò)營銷存在廣義與狹義之分。廣義的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是指各類與旅游業(yè)相關(guān)的組織、機構(gòu)，利用計算機網(wǎng)絡(luò)開展的一系列與旅游業(yè)相關(guān)的活動，狹義的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是指旅游企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展以銷售旅游產(chǎn)品為中心的營銷活動。本研究以廣義定義為研究對象。

2.旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的國內(nèi)外研究進(jìn)展

2.1 國外旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究進(jìn)展

“網(wǎng)絡(luò)營銷”在英文中有多種表達(dá)方式，匯總起來有：Cyber Marketing、Internet Marketing、Online Marketing、Web Marketing、E-marketing、Net marketing等。盡管可以籠統(tǒng)翻譯為網(wǎng)絡(luò)營銷，但不同的單詞詞組有著不同的涵義，Cyber Marketing主要是指網(wǎng)絡(luò)營銷是在虛擬的計算機空間（Cyber，計算機虛擬空間）進(jìn)行運作；Internet Marketing是指在互聯(lián)網(wǎng)上開展的營銷活動；Online Marketing是指借助于聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)上營銷；Web Marketing強調(diào)通過互聯(lián)網(wǎng)上的Web頁面開展?fàn)I銷，也稱網(wǎng)站營銷，這是中國旅游業(yè)目前一般使用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式；E-marketing中E表示的是電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化的涵義，指利用電子化的現(xiàn)代信息技術(shù)產(chǎn)品所開展的營銷；Net marketing中net所指的范圍很廣，以上所有的概念都可包括在內(nèi)。

筆者通過省略網(wǎng)站，分別以tourism cyber marketing、tourism Internet marketing、tourism online marketing、tourism web marketing、tourism e-marketing、tourism net marketing作為關(guān)鍵詞，對2000年后旅游網(wǎng)絡(luò)營銷論文進(jìn)行檢索，共檢索到相關(guān)論文28篇。（見表1）

通過研讀分析相關(guān)論文，可以看出，國外與旅游網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)的學(xué)術(shù)研究是在20世紀(jì)90年代中期互聯(lián)網(wǎng)普及后出現(xiàn)的。90年代主要是基于網(wǎng)絡(luò)被廣泛應(yīng)用后對旅游業(yè)所帶來的一系列影響的研究。2000年后，旅游業(yè)應(yīng)用信息技術(shù)的研究領(lǐng)域逐步擴大，出現(xiàn)了針對互聯(lián)網(wǎng)在旅游營銷中應(yīng)用的研究。重點之一是對互聯(lián)網(wǎng)提供的各類服務(wù)功能在旅游營銷中的應(yīng)用研究。如Youcheng Wang（2002）等學(xué)者對虛擬旅游社區(qū)進(jìn)行界定，從營銷和設(shè)計的角度分析了旅游業(yè)中虛擬社區(qū)的功能；Youcheng Wang等學(xué)者還在2004年提出了互聯(lián)網(wǎng)營銷和電子商務(wù)應(yīng)該是旅游業(yè)的中心模式的觀點，指出成功地運作一個在線旅游社區(qū)依賴于成員的參與和積極貢獻(xiàn)。Yu-Shan Lin（2006）等學(xué)者通過個案研究，指出網(wǎng)絡(luò)博客在旅游營銷中具有重要作用，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)中的各類技術(shù)手段和工具開展旅游營銷。Stephen W.Litvina（2007）等學(xué)者分析了在線人際關(guān)系、電子口碑對旅游業(yè)和酒店業(yè)成本效益的影響，提出應(yīng)將電子口碑作為旅游業(yè)市場營銷的新手段。此外，有些學(xué)者在研究中側(cè)重影響旅游網(wǎng)絡(luò)營銷因素的深層次分析，如Dae-Young Kima（2007）等學(xué)者通過對1 334個合格受訪者的研究，探討性別差異對旅游網(wǎng)站功能和內(nèi)容的偏好及不同的搜索行為，總結(jié)了這種差異對旅游網(wǎng)站提供差異性信息的影響。Bill Doolin（2002）等學(xué)者利用互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的擴展模型對新西蘭地區(qū)旅游網(wǎng)站發(fā)展水平進(jìn)行評估，嘗試使用網(wǎng)絡(luò)的交互性來衡量相對成熟的旅游網(wǎng)站，指出了Web技術(shù)在目的地營銷中的重要作用。這些都表明互聯(lián)網(wǎng)各類服務(wù)功能在旅游營銷中的應(yīng)用是國外旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究最為關(guān)注的領(lǐng)域。

另一個重點是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)在旅游目的地營銷中的研究。Pedro Raventos（2006）在分析哥斯達(dá)黎加旅游局互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，提出利用網(wǎng)絡(luò)開展旅游目的地營銷的策略。Gyehee Lee（2007）等學(xué)者通過分析美國50個州的官方旅游網(wǎng)站，指出網(wǎng)站應(yīng)是旅游目的地營銷的主要方式。Soojin Choia（2007）等學(xué)者通過對澳門各類提供旅游信息的網(wǎng)站（官方、企業(yè)、旅行社、旅游期刊、旅游博客等）的調(diào)查分析，指出針對不同溝通目標(biāo)和不同受眾，應(yīng)提供不同的網(wǎng)絡(luò)信息，樹立多種不同的旅游目的地形象。

此外，其他方面的研究包括：一些學(xué)者針對旅游企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行研究。如C.-S.Wan（2002）利用用戶界面、各種信息和網(wǎng)上訂房三個指標(biāo)，對臺灣旅游飯店和旅游批發(fā)商網(wǎng)站進(jìn)行評估，指出互聯(lián)網(wǎng)在臺灣旅游業(yè)中主要用于廣告，而不是營銷，建議旅游飯店和旅游批發(fā)商等企業(yè)應(yīng)與信息產(chǎn)業(yè)密切合作。Meltem Ozturan（2004）等學(xué)者針對現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)在土耳其各旅行社的應(yīng)用進(jìn)行分析、探討，指出當(dāng)前土耳其各旅行社的營銷模式仍以傳統(tǒng)營銷模式為主，互聯(lián)網(wǎng)營銷只是輔助作用，原因是它們的網(wǎng)站都是不具備互動功能的網(wǎng)站，沒有體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的互動性，強調(diào)了旅游企業(yè)應(yīng)加強對互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)的應(yīng)用。一些學(xué)者對區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析，提出建議。如Tonderai Maswera（2007）等學(xué)者通過對南非、肯尼亞、烏干達(dá)、津巴布韋等國西方游客的調(diào)查，對非洲國家旅游業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出非洲國家利用網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷的潛力巨大。Rainer Haas（2002）通過對從事網(wǎng)上旅游業(yè)營銷的ACM網(wǎng)站的個案分析，總結(jié)了歐洲網(wǎng)絡(luò)營銷的困難；一些學(xué)者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀策略進(jìn)行了研究，如Anne-Mette Hjalager（2007）在其研究中指出旅游業(yè)在經(jīng)濟全球化下的四個階段，強調(diào)了互聯(lián)網(wǎng)在旅游業(yè)全球化中的重要作用。

通過檢索到的相關(guān)論文總量分析可知，目前國外從事旅游網(wǎng)絡(luò)營銷方面研究的學(xué)者較少，一般以互聯(lián)網(wǎng)在旅游營銷中的具體應(yīng)用為主要研究領(lǐng)域，側(cè)重于研究互聯(lián)網(wǎng)提供的各類服務(wù)功能對旅游營銷的影響，以及如何利用互聯(lián)網(wǎng)提供的各類功能開展旅游營銷，另一側(cè)重點則是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在旅游目的地營銷中的研究。縱觀國外學(xué)者的研究，案例分析是研究中使用最多的方法，數(shù)據(jù)多數(shù)是通過調(diào)查得到的一手資料，但目前成形的理論體系較少，研究尚處于較淺的探索階段，特別是在旅游組織如何實施旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的問題上，研究比較薄弱。

2.2 國內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究進(jìn)展

筆者于2007年6月利用中國知網(wǎng)的中國期刊全文數(shù)據(jù)庫、中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫和萬方數(shù)據(jù)的數(shù)字化期刊全文數(shù)據(jù)庫，以“旅游網(wǎng)絡(luò)營銷”作為關(guān)鍵詞檢索。共檢索到58篇中文相關(guān)文獻(xiàn)。從這次不完全統(tǒng)計中可以看出，國內(nèi)學(xué)者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究開始于1998年。2001年前后曾出現(xiàn)過一個高峰。2002年、2003年相關(guān)研究有所減少，2004年開始出現(xiàn)反彈，2006年是歷年來的研究成果最多的一年。（見表2）

從國內(nèi)的文獻(xiàn)檢索可知，最早涉及旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究是在1998年，趙嘯峰研究分析了互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與旅游營銷的關(guān)系。其后張青年、楊云（1999）等回顧了旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展態(tài)勢，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略；姚進(jìn)（2000）在對2000年前后旅游產(chǎn)品網(wǎng)上營銷的現(xiàn)狀分析后提出加速發(fā)展和完善中國旅游產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略構(gòu)想。當(dāng)時我國旅游業(yè)對信息技術(shù)的應(yīng)用尚處于起步階段，基礎(chǔ)理論體系不完善，研究不夠深入，缺乏系統(tǒng)性和整體性。

2000年以后隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究得到較快發(fā)展。研究主要集中于理論研究、宏觀策略研究、區(qū)域策略研究、企業(yè)策略研究等方向。（見表3）

2.2.1 理論研究。

理論研究既是研究的基礎(chǔ)，也是深入研究的必要前提。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究是起步較早的一個領(lǐng)域，從檢索到的文獻(xiàn)可以看出我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究主要集中在2004年以前。

銀淑華（2001）提出網(wǎng)絡(luò)對旅游營銷產(chǎn)生深刻的影響，對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，嘗試性地提出進(jìn)一步發(fā)展我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的建議。楊絮飛（2001）在分析旅游網(wǎng)絡(luò)營銷特點的基礎(chǔ)上，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的組合策略。彭環(huán)宇（2001）在旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究中提出了三個新的理論：營銷漏斗效應(yīng)、短邊效應(yīng)、四種網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，該學(xué)者應(yīng)用所闡述的新理論分析了攜程旅行網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題，并根據(jù)實際情況提出了初步的解決方案。

黃浩（2002）在闡述旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的功能、特點、運作模式、優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對中國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀、問題、對策、前景進(jìn)行分析。李祝舜（2002）論證了旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性和必然性，提出目前我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的技術(shù)限制、安全隱患、信用機制等問題。

蔡國章（2004）分析了“鼠標(biāo)＋水泥”模式下旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略以及信息化等問題，對旅游企業(yè)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行思考。黃紅莉（2004）在分析我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，借鑒菲利普•科特勒提出的營銷戰(zhàn)略新三角模型，推導(dǎo)出旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷三角模型。

從這些研究中可以看出，從2001年以來雖然有些學(xué)者已開始從事旅游網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究，但成果不多，研究理論的體系遠(yuǎn)未成熟。

2.2.2 宏觀策略。

2001年曾有一些學(xué)者從事旅游網(wǎng)絡(luò)營銷宏觀策略的研究。銀淑華（2001）論述了網(wǎng)絡(luò)給旅游業(yè)帶來的變革，并針對我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題提出相應(yīng)對策；趙云昌（2001）在分析旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展態(tài)勢的基礎(chǔ)上，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略。此后關(guān)于旅游網(wǎng)絡(luò)營銷宏觀策略研究主要集中在2005年以后。楊永芳（2005）總結(jié)出我國旅游業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性，分析我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和問題，提出發(fā)展對策；高秀英（2006）通過分析網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對旅游營銷的作用、挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡(luò)時代旅游業(yè)的信息需求，提出我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策；楊敏、楊朝麗（2006）以昆明旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀為切入點，指出旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題，論證了加強和改進(jìn)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的對策建議；張偉（2006）在分析我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題基礎(chǔ)上，對旅游企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷提出建議；周大慶（2005）、王桂英、董春曉（2006）和易兵、陳國生（2007）等學(xué)者均對我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在的問題進(jìn)行分析，提出解決的對策。

總體來看，目前國內(nèi)對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷宏觀策略的研究更多停留在存在問題分析和對策建議研究上，具體策略還有待繼續(xù)深入研究。

2.2.3 區(qū)域策略。

區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要集中在2004年以后。很多研究者結(jié)合本地旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和問題，提出本地發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。主要包括龍雨萍（2004）探討重慶旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略；劉成（2004）對新疆旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢進(jìn)行分析總結(jié)；唐建兵、張薇（2006）分析四川旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展與不足，對四川旅游網(wǎng)絡(luò)營銷提出建議；童索凡（2006）在分析西部旅游業(yè)發(fā)展的制約因素的基礎(chǔ)上，提出西部旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的策略；曹玉枝（2006）對廣西旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷可行性進(jìn)行分析，提出廣西發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。

此外一些研究者還分析論述了區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的具體策略。如馬春梅（2004）對河北省開展旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性和可行性進(jìn)行分析，提出用網(wǎng)絡(luò)營銷來提升河北旅游目的地競爭力的觀點；馮瓊蘭（2005）提出通過加強信息化建設(shè)，組建廣西國際旅游網(wǎng)站并強化網(wǎng)站組織間的管理，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢全力打造廣西特色旅游等策略來實現(xiàn)廣西旅游業(yè)的跨越式新發(fā)展；王軍（2006）針對貴州旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷市場進(jìn)行分析，對貴州旅游信息系統(tǒng)總體構(gòu)思進(jìn)行網(wǎng)站功能整體模塊構(gòu)建。

有必要指出的是，筆者認(rèn)為區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究應(yīng)是旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究的一個重要領(lǐng)域，但目前我國學(xué)者在這方面研究還不深入。同時區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷實際應(yīng)用中出現(xiàn)的新問題以及解決問題的方案理應(yīng)在研究中有所反映,但目前這些后續(xù)性研究仍很少。

2.2.4 目的地策略。

旅游目的地營銷系統(tǒng)，是由政府牽頭、企業(yè)參與，充分整合各旅游企業(yè)的信息資源及資金優(yōu)勢，借助電子網(wǎng)絡(luò)手段，以樹立旅游目的地整體形象為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。

旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究主要包括：朱琨（2003）從系統(tǒng)論的角度將旅游地網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)劃分為“背景分析”，“決策行動”，“動態(tài)監(jiān)測”和“支持管理”四個子系統(tǒng)，并對四個子系統(tǒng)進(jìn)行了較為詳細(xì)的研究，該研究在國內(nèi)旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷研究較早、較為系統(tǒng)、理論層次較高。高靜（2004）在對旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷利益相關(guān)者界定的基礎(chǔ)上，對其類型進(jìn)行分析，并對利益相關(guān)者的利益與力量進(jìn)行分析，提出利益相關(guān)者分析對旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷的啟發(fā)。程立為（2005）結(jié)合營銷理論以及國外構(gòu)建先例，從旅游目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的目的入手，分析目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的原則、構(gòu)成要素，并從經(jīng)濟和技術(shù)角度分析目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的可行性，最后用大連目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建案例加以實證分析。

值得注意的是，從事旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究的學(xué)者不多，這是目前旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究的一個較弱的領(lǐng)域，在這方面需加強理論與實踐結(jié)合的規(guī)范研究和實證研究。

2.2.5 旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究。

旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究最早出現(xiàn)于2001年，當(dāng)時黃松山（2001）、李艷（2001）等學(xué)者對發(fā)展我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷均提出了相應(yīng)的策略。此后鄭凌燕（2005）在分析我國旅游企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性和存在的問題基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)對策；應(yīng)夢漪（2005）提出旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義，指出旅游企業(yè)與其他行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷相比的特殊性，對旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷提出建議；朱鎮(zhèn)（2003）在總結(jié)旅游企業(yè)樹立網(wǎng)絡(luò)品牌必要性的基礎(chǔ)上，對我國旅游企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)提出建議。

旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究具體又可細(xì)分為酒店（飯店）業(yè)、旅行社、景區(qū)（景點）三個方面。

酒店（飯店）業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要包括：陳曉文（2005）通過對國外飯店的預(yù)訂系統(tǒng)GDS的分析，提出借鑒國外，建立中國的GDS系統(tǒng)；張立儉、孫英杰（2005）通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，將酒店、飯店網(wǎng)站分為類、咨詢類、實體類、門戶類四類，總結(jié)出九個特征，六項功能；潘樂（2004）從互聯(lián)網(wǎng)對飯店營銷的影響著手，探討如何搞好飯店網(wǎng)絡(luò)營銷；石長波、杜喜彬（2001）指出網(wǎng)絡(luò)營銷對酒店業(yè)來說是一種全新的營銷思想與營銷模式，中國酒店業(yè)應(yīng)讓這一新技術(shù)更好地為酒店營銷服務(wù)；李麗君、王素珍（2002）對我國酒店業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的必然性和策略進(jìn)行了分析；朱燁瑛（2006）提出網(wǎng)絡(luò)化營銷是我國酒店營銷的策略之一。

旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷研究方面主要包括：楊文紅（2004）借鑒多學(xué)科、多技術(shù)從微觀到宏觀對旅行社網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營體系進(jìn)行闡述，指出面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的沖擊，旅行社應(yīng)該如何通過構(gòu)建基于信息技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營體系，成為新型的網(wǎng)絡(luò)化旅行社；詹兆宗（2005）提出旅行社基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品設(shè)計觀點，探討旅行社基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計的幾種主要策略；陳曉文（2005）分析了中國旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢及存在的問題，提出應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營銷對策；劉河偉（2001）論述網(wǎng)絡(luò)營銷在旅行社國際外聯(lián)業(yè)務(wù)中的運用。

景區(qū)（景點）網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要包括：朱龍（2004）強調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷是旅游景區(qū)市場營銷的主要途徑之一；孔旭紅、王瑞志（2004）指出景點網(wǎng)站建設(shè)的好壞，將直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，要善于查找自身網(wǎng)站的缺陷，完善自身建設(shè)；劉瑩皓（2007）分析景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的特點，指出圍繞該平臺運用各種手段開展?fàn)I銷。

綜上所述，目前國內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究的重點包括區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究和旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究。筆者認(rèn)為目前國內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要存在以下幾個方面的問題：研究方法以傳統(tǒng)的方法為主，對一些問題的探討主要停留在描述性分析上，定性研究較多，定量研究較少，亟須突破；理論研究主要集中在2004年以前，且研究比較零散，系統(tǒng)性不夠，尚未有一個大家普遍認(rèn)可的理論體系；相當(dāng)部分理論研究的成果缺乏可操作性，實際應(yīng)用較少，案例研究的比例不高。

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篇2

參考文獻(xiàn)的寫作是論文撰寫的最后一步，論文中引用他人的研究成果的地方都要做上標(biāo)注，然后在論文的末尾依次列出來，關(guān)注學(xué)術(shù)參考網(wǎng)可以查看更多優(yōu)秀是參考文獻(xiàn)，下面是小編整理的關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)論文參考文獻(xiàn)，歡迎大家閱讀借鑒。

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篇3

論文摘要：微博營銷在新媒體時代已經(jīng)成為電子商務(wù)中新穎的，獨特的一種營銷模式。隨著微博的興起和走紅，這個新平臺，逐漸被商家所關(guān)注，并開始嘗試進(jìn)行營銷應(yīng)用。微博營銷具有門檻低、成本低，互動性、傳播性等優(yōu)勢；又具有塑造品牌營銷、及時并接受信息、與消費者直接建立起感情的互動等價值，已經(jīng)成為新媒體時代的有效營銷手段。

微博營銷，即借助“微博”實現(xiàn)“營銷”。微博，是微博客(Microblog)的簡稱，是一個基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺。用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實現(xiàn)即時分享。因為微博的短小精干，受到許多快節(jié)奏的人的喜愛。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，截至2010年底，國內(nèi)微博的獨立用戶估計為6500萬。其中，行業(yè)老大新浪微博上的注冊用戶數(shù)已經(jīng)超過 5000萬，平均每天的微博內(nèi)容超過2500萬條。同理，微博轉(zhuǎn)播的快捷，信息反饋迅速，相關(guān)信息的超鏈接，都深受一些企業(yè)的喜愛。它是新媒體時代的特殊產(chǎn)物，簡短的文字，卻潛藏著巨大的營銷機會。微博營銷，成為電子商務(wù)中新穎的，獨特的一種營銷模式。方便，快捷，廣泛，互動，實時都是微博營銷獨有的特色。隨著微博的興起和走紅，這個被稱之為“最優(yōu)秀的病毒營銷陣地”的新平臺，逐漸被商家所關(guān)注，并開始嘗試進(jìn)行營銷應(yīng)用，越來越多的企業(yè)加入了“織圍脖”的陣營中。這是一場誰都輸不起的戰(zhàn)爭，落敗者可能失去中國互聯(lián)網(wǎng)未來十年的話語權(quán)。幾大門戶網(wǎng)站都在大力發(fā)展微博業(yè)務(wù)，國內(nèi)微博用戶總量正在飛速增長。知名企業(yè)、政府部門，新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體以及越來越多的機構(gòu)都開始進(jìn)駐微博，巨大的微博市場帶來的營銷商機是不言而喻的，微博營銷必將成為新媒體時代企業(yè)營銷制勝的新法寶。

1、微博營銷的優(yōu)勢與價值

1.1 微博營銷的獨特優(yōu)勢

微博營銷與短信、電子郵件、論壇、博客等其它網(wǎng)絡(luò)營銷方式相比，其具有的網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢主要在于：

門檻低、成本低：微博營銷的門檻低、成本低，是大中小型企業(yè)皆適用的營銷方式。

實時性、隨時性：微博內(nèi)容的實時性、即時性，可實現(xiàn)與客戶及時互動，實現(xiàn)顧客關(guān)系管理的創(chuàng)新。

互動性、傳播性：微博信息的互動性、傳播性，可以為企業(yè)建立起高效的傳播平臺，迅速積累起關(guān)注度與知名度。

聚合性、社群化：微博用戶的聚合性、微博信息的社群化傳播，可以讓企業(yè)推送的信息更加精準(zhǔn)地投向特定用戶群體。

開放性：微博平臺的開放性，使其可以在技術(shù)上保持不斷創(chuàng)新，為企業(yè)營銷應(yīng)用提供定制化地服務(wù)。

1.2 微博營銷的巨大價值

微博旺盛的人氣和眼球效應(yīng)本身就代表了巨大的營銷價值，對于企業(yè)來說，目前利用微博來獲得營銷上的成功的方式是多樣化的。

1.2.1 品牌營銷

微博營銷最直接的收益就是品牌營銷收益，具體表現(xiàn)為微博營銷可使品牌影響力擴大、企業(yè)形象得到傳播，甚至一些企業(yè)在微博上成功度過公關(guān)危機。如戴爾電腦近兩年頻遭網(wǎng)絡(luò)公關(guān)危機，但自其建立起財富500強企業(yè)中數(shù)一數(shù)二的社會化媒體平臺尤其是微博后，極大地扭轉(zhuǎn)了公司品牌和產(chǎn)品聲譽被消費者貶損而帶來的不利局面。

1.2.2 信息與收集的平臺

企業(yè)可以使用微博檢索工具，精確目標(biāo)受眾，對企業(yè)品牌、產(chǎn)品和相關(guān)的話題進(jìn)行監(jiān)控，并從追隨者處獲得建議和信息反饋。一旦在微博上發(fā)現(xiàn)負(fù)面信息，就能以最快速度給予響應(yīng)。此外，地方企業(yè)和商戶還可以利用微博直接發(fā)送優(yōu)惠信息和活動資訊到用戶手中。

1.2.3 與消費者直接建立起感情的互動

微博作為社交網(wǎng)絡(luò)的一種，能提供給企業(yè)和消費者直接互動的機會。微薄的社會性決定企業(yè)不能過度企業(yè)新聞、新品、活動信息，更多的是要與追隨者溝通、交流。微博的分享性，讓企業(yè)及時觸摸到消費者的心理、產(chǎn)品感受和最新需求，是企業(yè)獲取市場動態(tài)的有效工具。同時，通過及時對消費者在微博上的反饋作出反應(yīng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)客戶服務(wù)，也促進(jìn)了企業(yè)競爭力的提升。雖然市場營銷的最終目的是贏利，而在以上三項微博營銷的價值中，最終要的應(yīng)是利用微博與消費者建立情感的互動。微博這個平臺的最大作用不是直接做生意，而是跟消費者建立起情感的互動，只有這樣才能培養(yǎng)忠誠的客戶，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

2、微博營銷的策略與方法

2.1 抓粉絲就是抓效益

需要有足夠的粉絲才能達(dá)到傳播的效果，人氣是微博營銷的基礎(chǔ)。在微博中，粉絲就是一切，有粉絲就有影響力，有粉絲就有話語權(quán)。名人在任何時候總是能迅速被大眾挖出來并緊緊追隨，同樣，名企也相應(yīng)能夠獲得較好的關(guān)注。一般的企業(yè)若要獲得更多粉絲，則需要多花很多心思。各種線上有獎活動無疑是吸引粉絲們的有效辦法。有獎活動能在短期內(nèi)迅速有效地提升企業(yè)官方微博的知名度，增加粉絲數(shù)量，但是形式過于簡單。在形成了一定規(guī)模的粉絲團之后，就該換花樣玩玩了，因為現(xiàn)在是到了建立粉絲忠誠度的關(guān)鍵時候了。很多微博通過有特色的信息分享，如笑話分享、創(chuàng)意分享、實用信息分享等方式持續(xù)爭取粉絲的關(guān)注。

2.2 平民化口味

由于微博具備全天候24小時、一對一、一對多、即時性等多種服務(wù)特性，所以微博為企業(yè)客服打開了一個全新的窗口。微博可謂是服務(wù)型企業(yè)籠絡(luò)人心的最佳陣地。服務(wù)型企業(yè)在進(jìn)入微博時，往往在第一時間就建立一個客服賬號。這個微博客服，可以做很多事情，比如：可以做到售前咨詢調(diào)研、售后用戶體驗調(diào)查及即時咨詢;客服賬號可快速響應(yīng)一對一的個人咨詢需求;針對較為普遍的問題，還可以以廣播的形式公告大眾。

2.3 微博營銷樹立品牌

縱觀當(dāng)今經(jīng)營比較成功的企業(yè)微博，無一例外都是通過與消費者的互動讓品牌放下硬邦邦的身段，擯棄過往冷冰冰的形象。用人性化的語言在與“粉絲”們進(jìn)行著人際溝通的企業(yè)微博。微博不僅是以一種告知性手段來塑造品牌，而是通過互動來構(gòu)建起品牌與消費者之間的身份認(rèn)證、情誼歸屬，甚至是精神歸屬感。品牌的營銷和塑造是一個持續(xù)的過程，因此在微博時代，企業(yè)必須不斷地通過內(nèi)容的推送與消費者進(jìn)行關(guān)系互動，在點滴間塑造品牌。

參考文獻(xiàn)

[1]Sandy Carter.營銷2.0最佳實踐——網(wǎng)絡(luò)營銷時代的 ANGELS 制勝法則[M].北京:電子工業(yè)出版社．

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關(guān)鍵詞：國內(nèi)外；智能手機；營銷策略；比較

中圖分類號：F713文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2015）24-0074-02

作者簡介：頓希賢（1973-），男，湖北黃岡人，電信運營商總監(jiān)，碩士研究生，從事通訊產(chǎn)品運營與渠道建設(shè)研究

一、國內(nèi)以小米智能手機為代表的營銷策略分析

近些年來，國產(chǎn)智能手機小米手機的關(guān)注度和銷售量都在持續(xù)地上升，憑借著其獨特創(chuàng)新性的營銷策略，小米手機的品牌影響力和知名度不斷地擴大，其營銷策略對于任何產(chǎn)業(yè)來說都是具有借鑒意義的。

（一）產(chǎn)品策略分析

小米手機定位于性價比較高的娛樂性手機，它是以超高的性價比將產(chǎn)品推向手機市場，它的銷售群體主要是年輕人和手機發(fā)燒友，小米手機最大的優(yōu)勢就是擁有超高的配置和較低的價格，它的硬件配置是小米手機最為值得稱贊的地方，小米手機擁有自身獨特的操作系統(tǒng)，雙核處理器、信號好、大容量的電池和大屏幕這些成為了小米手機的巨大優(yōu)勢，滿足了小米手機發(fā)燒友的核心需求。小米手機產(chǎn)品在未出時就獲得了廣大發(fā)燒友的關(guān)注，這種為產(chǎn)品造勢的生產(chǎn)模式起到了很好的效果，使產(chǎn)品在生產(chǎn)時就得到消費者的關(guān)注，進(jìn)而勾起大批消費者的購買欲望。

（二）推廣策略分析

小米手機的營銷推廣策略主要是借鑒于蘋果手機iPhnoe的一些銷售方法和策略，借助于目前發(fā)展較為迅速的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用互聯(lián)網(wǎng)涉及面非常廣、傳播速度非常快等特點進(jìn)行產(chǎn)品的大肆宣傳，吸引了更多的消費者對其充滿極大的好奇心，進(jìn)而產(chǎn)生強烈的購買欲望，這種銷售模式不是任何企業(yè)都能夠效仿的，小米手機的這種推廣策略成功地將小米手機推向了手機市場的熱門位置。

1.制造炒作話題。在小米手機正式機發(fā)售之前，網(wǎng)絡(luò)上廣為流傳著各種真真假假的小米手機的傳聞，針對這些傳聞小米公司從未回應(yīng)過，也未作澄清或者辟謠。這些話題使小米手機和小米論壇都得到了廣泛的關(guān)注，也由此引起了小米手機的發(fā)燒友與魅族手機發(fā)燒友的口水仗，小米手機因此成功地獲得了廣大網(wǎng)友的關(guān)注，為小米手機蒙上了一層神秘的面紗。

2.高調(diào)。小米手機的創(chuàng)始人雷軍，他憑借著自身的號召力，聲稱是喬布斯的粉絲，在北京召開了一場類似于蘋果手機的小米手機會，小米手機公司是國內(nèi)第一個以這種方式手機的企業(yè)，這場會得到了廣大媒體、網(wǎng)友以及手機發(fā)燒友的關(guān)注，為小米手機又制造了一大熱點。

3.饑餓營銷。小米手機將饑餓營銷的手段發(fā)揮得淋漓盡致，它恰到好處地把握了消費者那種“得不到的就是最好的”心理，在吸引了大批的消費者之后就限制其供貨量，制造供不應(yīng)求的熱銷假象，一來可以維持著產(chǎn)品較高的銷售量和利潤率，很好地達(dá)到了控制市場的目的，二來也在一定程度上提高了產(chǎn)品自身的附加值，進(jìn)一步維護了產(chǎn)品自身的品牌形象。在小米手機最初上線的時候，規(guī)定了只有在小米論壇擁有500積分才能獲得搶購資格，這就引發(fā)了大量的搶購熱潮，使小米手機在發(fā)售的當(dāng)天就創(chuàng)造了3個小時賣了10萬臺的奇跡，甚至大部分的手機發(fā)燒友一度出現(xiàn)搶不到的現(xiàn)象，這種對產(chǎn)品控制的饑餓營銷手段大大地提升了小米手機的銷售量。

4.微博營銷。隨著新媒體時代的到來，微博成了如今最為炙手可熱的傳播媒介之一，小米手機營銷團隊充分地利用微博平臺的優(yōu)勢開展微博營銷的方式，小米手機在之前以及之后，在微博上都時刻與廣大網(wǎng)友分享互動，小米總裁雷軍更是利用名人效應(yīng)在微博上大范圍地宣傳小米手機，此外還會不定期地參與新浪微博的訪談，出席一些論壇活動等等。雷軍還請IT界知名度較高的好友在微博里為小米手機造勢，將微博營銷發(fā)揮到極致。

（三）定價策略分析

小米手機的銷售價格，最初的M1定價為1999元，對于這款高配置的手機來說，在同類智能手機中這個價格已經(jīng)非常具有吸引力，屬于高性價比的產(chǎn)品，后來發(fā)行的紅米定價為699元，小米手機采用的定價策略一直都是成本定價策略。小米手機的價格是影響手機市場需求和消費者的購買行為的主要因素之一，小米手機所定的價格是其他同類的產(chǎn)品短期內(nèi)都無法達(dá)到的。小米的創(chuàng)始人雷軍憑借自己對市場特有的分析以及對自己產(chǎn)品的信心，在小米的定價上并沒有留有任何余地，不會考慮降價銷售，也沒有任何降價的空間，這種定價策略是一次大膽的嘗試，也是小米手機大熱的一個關(guān)鍵。小米手機的定價策略運用得非常成功得當(dāng)，使小米手機產(chǎn)品提高了在市場的占有率，進(jìn)一步增強了企業(yè)的競爭力。由于小米手機主要是以網(wǎng)絡(luò)直銷的模式為主，因此節(jié)省了大量的成本，這也是它低成本運營和低價銷售的原因。

（四）渠道策略分析

小米手機在分銷渠道營銷上主要是以電子商務(wù)銷售模式為主，它主要是依靠小米科技旗下的B2C網(wǎng)站小米網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)直銷，這種銷售模式不僅避免了許多假冒偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)，減少了多余的成本，而且還能夠吸引一大批的年輕的消費者，對自身品牌的建設(shè)產(chǎn)生了很大的影響。小米手機線上銷售的手段還包括它利用新浪微博的營銷優(yōu)勢，通過新浪微博開創(chuàng)了線上銷售的新渠道，產(chǎn)生了較好的反響。此外，小米手機產(chǎn)品還與中國聯(lián)通合作，推出了合約計劃、預(yù)存話費送手機等活動，與淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購等平臺推出一系列小米定制機，這一系列新的渠道營銷模式為小米手機創(chuàng)造了更多的用戶群。

二、國外以三星智能手機為代表的營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略分析

三星智能手機自身擁有著獨特的優(yōu)勢，首先，三星手機產(chǎn)品的質(zhì)量很好，人們對于三星的印象，除了它高雅簡潔的外觀外還有它優(yōu)良的品質(zhì)，三星之所以被改為“Anycall”，是因為它宣傳其質(zhì)量是非常有保障的，三星手機做工精細(xì)，受到了廣大消費者的喜愛。其次，三星手機的市場細(xì)分做得比較到位，三星手機在價格方面的跨度比較大，從學(xué)生到白領(lǐng)，再到高端商務(wù)人士，無一不是三星的消費群體，三星智能手機同時進(jìn)入了低端、中端以及高端三大市場，這也是三星手機致勝的原因之一。最后，三星手機產(chǎn)品對產(chǎn)品生命周期的把握，不管是哪種產(chǎn)品都會進(jìn)入不同的階段和周期，從生產(chǎn)到投入，再到成長期、成熟期，最后到衰退期，這是任何產(chǎn)品都會經(jīng)歷的，這幾個階段對于產(chǎn)品的銷售量的影響是非常大的，三星采取的是撇脂法，也就是在產(chǎn)品在面臨衰退期之前最大限度地實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，一旦產(chǎn)品到了衰退期。企業(yè)就將該產(chǎn)品退出市場，進(jìn)而推出新的產(chǎn)品來代替。

（二）價格策略分析

三星的定價策略主要是從三個方面實施的，第一，三星在成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場的需求以及消費者滿意度和競爭對手的價格進(jìn)行定價，這種定價方法在保證企業(yè)自身利益的基礎(chǔ)上同時也滿足了市場的需求。第二，三星采用撇脂定價的方法，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期之后就會有很大的降價空間，較高的價格不僅可以使企業(yè)能夠快速地收回成本，還可以塑造產(chǎn)品高端的形象。此外，三星也會采用滲透定價法，也就是為了進(jìn)一步地擴大市場，故將價格定得比較低，進(jìn)而獲得市場份額。第三，三星會根據(jù)市場的需求和競爭對手的價格對三星手機產(chǎn)品的價格進(jìn)行調(diào)整，降價的最終目的是為了提高市場的占有率。

（三）促銷策略分析

三星智能手機的促銷策略包括三個方面：首先，對產(chǎn)品的宣傳和代言方面，三星在產(chǎn)品的代言方面可謂是投入了巨資，它充分地利用名人效應(yīng)為手機做大幅度的產(chǎn)品宣傳，為三星手機代言過的明星都擁有著較高的知名度和影響力，如李冰冰、黃曉明、少女時代、東方神起等等，這些明星大都深受廣大年輕消費者的喜愛，這也為三星手機提高了一定的知名度。其次，媒體廣告方面，三星手機在媒體廣告的投入也是非常巨大的，三星積極地利用無處不在的媒體廣告，通過贊助節(jié)目、知名電影等推出自己的新產(chǎn)品，引起較大的反響。最后，三星利用節(jié)日會進(jìn)行大幅度的促銷活動，在中國的一些節(jié)假日里，三星在大街小巷進(jìn)行各種演出或者活動來營造節(jié)日氣氛，從而吸引消費者的目光，再加上適當(dāng)?shù)慕祪r策略，成功地吸引消費者進(jìn)行購買。

（四）渠道策略分析

從2001年三星在中國建立屬于自己的生產(chǎn)基地之后，三星就開始進(jìn)行了多渠道的營銷方式，三星的多種營銷渠道主要包括全國、直銷以及與運營商合作，這些不同的渠道營銷方式使三星能夠很好地控制自身的終端價格。此外，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，三星也抓住這一機遇，利用互聯(lián)網(wǎng)對人們消費方式的影響，開始了網(wǎng)絡(luò)銷售，一方面三星成立了自己的銷售網(wǎng)站，另一方面三星與知名的網(wǎng)上商城進(jìn)行合作，如京東商城、天貓等等，這種網(wǎng)絡(luò)銷售的模式不僅為企業(yè)省去了一部分成本，提高了利潤率，而且為產(chǎn)品開拓了更多的消費群體。

三、結(jié)束語

由以上兩種智能手機的營銷策略分析可以看出，國內(nèi)的智能手機雖然也得到了較快的發(fā)展，但在許多方面還存在一些問題，還有很大的發(fā)展空間。今后應(yīng)不斷地借鑒國外手機品牌成功的經(jīng)驗，在品牌創(chuàng)建、技術(shù)研發(fā)、售后服務(wù)、營銷方式以及市場開發(fā)等方面進(jìn)行改變和創(chuàng)新，進(jìn)一步提高市場的占有率，最終在全球的手機市場上立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳海燕，陳英毅，馮巖巖，等.基于消費者行為的智能手機營銷策略探究[J].中國管理信息化，2014，(19)：58-61.

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[3]許彩霞.三星智能手機的品牌營銷之道[D].哈爾濱：黑龍江大學(xué)碩士學(xué)位論文，2014.

篇5

【關(guān)鍵詞】公益營銷 企業(yè) 影響

一、前言

微時代下進(jìn)行公益營銷的方式有很大的改變，之前進(jìn)行的公益營銷是廣告主進(jìn)行受益人的尋找與捐贈，現(xiàn)在群眾有困難可能主動進(jìn)行捐贈，并且對于活動網(wǎng)民有非常多的評論，其中有好的，也有不好的，所以企業(yè)要想做好公益營銷，需要根據(jù)微時代的環(huán)境進(jìn)行方式的調(diào)整，才能將營銷做好。

二、公益營銷的概念

公益營銷就是企業(yè)與慈善機構(gòu)進(jìn)行合作，進(jìn)行公益活動的開展，在活動的開展中，不僅能夠給社會提供一定的幫助，而且能夠提高企業(yè)的品牌形象，提高企業(yè)的知名度，間接提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。這種方式不是直接提高產(chǎn)品的銷售量，而是通過積極承擔(dān)社會責(zé)任的態(tài)度來使得人們對于企業(yè)有認(rèn)同，對于企業(yè)的產(chǎn)品有信心。公益營銷的方式有很多種，向慈善機構(gòu)進(jìn)行捐款，參與服務(wù)社區(qū)的活動，進(jìn)行社會公共設(shè)施的建設(shè)，向?qū)W校進(jìn)行捐助，參加賑災(zāi)活動等等。而作為公益營銷并不只是一次單純的捐贈活動，而是一系列的戰(zhàn)略性的活動，要持續(xù)進(jìn)行規(guī)劃與實施。公益營銷短期內(nèi)對于企業(yè)的效益增長影響不大，甚至由于資金的投入會導(dǎo)致利潤的減少，長期的活動才能提高的企業(yè)的品牌效應(yīng)，會給企業(yè)帶來利潤上的增長。

三、公益營銷對于企業(yè)的影響

在公益營銷當(dāng)中，所產(chǎn)生的效果不是直接提高企業(yè)的利潤，而是通過對企業(yè)的利益相關(guān)者產(chǎn)生作用，從而對企業(yè)利潤產(chǎn)生影響。

（一）公益營銷對于企業(yè)工作人員的影響。企業(yè)的工作人員是企業(yè)進(jìn)行一系列工作的基礎(chǔ)，工作人員來完成企業(yè)的決策與營銷，反過來企業(yè)的營銷策略也會對工作人員的效率和態(tài)度產(chǎn)生影響。企業(yè)積極的進(jìn)行公益活動的參與，可以樹立本身的良好形象，可以向工作人員傳達(dá)企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任的信息，使得工作人員會對企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感與榮譽感，這樣工作人員就會對企業(yè)更加盡職盡責(zé)，整個團隊的工作就會提升，企業(yè)就會發(fā)展的更好。并且企業(yè)所樹立的良好的形象，會吸引更多人才來企業(yè)進(jìn)行就業(yè)，也會擴大企業(yè)的影響力。

（二）公益營銷對于公司股東的影響

公益營銷的策略做的好，長期會給企業(yè)帶來經(jīng)濟上的提升，股東看到這種效益，會對于這種策略所占的比重進(jìn)行調(diào)整，公益營銷與活動的投入就會增多。并且這種活動會帶來經(jīng)濟效益的提升，就會增加股東的經(jīng)濟利益。

四、企業(yè)要承擔(dān)的公益營銷的風(fēng)險

投資都是由風(fēng)險的，公益營銷會給企業(yè)帶來利潤上的提升，也有可能帶來風(fēng)險。

（一）消費者的感知風(fēng)險。公益營銷的方式在進(jìn)行的時候，消費者對于公益活動是否認(rèn)同是一個風(fēng)險，消費者認(rèn)同的公益營銷才能達(dá)到其營銷的目的。在消費者的傳統(tǒng)理念當(dāng)中，公益是一種不求回報的活動，公益營銷的方式是一種意在長遠(yuǎn)提高企業(yè)利潤的活動，有的消費者把這種方式理解為是單純的推銷而已，并沒有公益的作用，這就得不到消費者的認(rèn)同，甚至適得其反。所以在進(jìn)行活動的時候，策略是很重要的，要讓消費者相信活動中真正的公益效用，真正的幫助了需要幫助的人，消費者就不會認(rèn)為這是一種炒作的行為，才能得到消費者的信任。

（二）企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。企業(yè)在公益活動上進(jìn)行投入，必然就會減少其他的營銷方式的投入，但是公益營銷的活動的回報周期比較長，在短期內(nèi)會導(dǎo)致企業(yè)的利潤下降，所以會給企業(yè)帶來短期風(fēng)險。并且投入公益營銷的資金可以投入其他的營銷方式，其他的營銷的方式所帶來的回報是不是會比公益營銷的回報大，企業(yè)在進(jìn)行決策的時候，一定要做好規(guī)劃與調(diào)查。并且公益營銷會增加產(chǎn)品的差異，能否實現(xiàn)利潤的提升也是要靠一定機遇的。

（三）在法律上也有一定風(fēng)險。在我國的相關(guān)法律當(dāng)中，企業(yè)在進(jìn)行相關(guān)的公益活動的時候，會有一定的稅收的優(yōu)惠，企業(yè)的捐贈應(yīng)該是無償?shù)模荒茉诠婊顒又羞M(jìn)行營利的謀求。企業(yè)在進(jìn)行公益活動的時候，如果面對一些法律問題處理不當(dāng)，就可能會導(dǎo)致因為稅收優(yōu)惠而從事公益的嫌疑，那么就會導(dǎo)致合法性的風(fēng)險，并且企業(yè)的形象也會受到影響。

五、企業(yè)從事公益營銷的建議

監(jiān)理專門的公益營銷的部門，將長期的公益活動作為一種策略進(jìn)行，為公益營銷制定長期策略，堅持進(jìn)行下去，長期下來會給企業(yè)帶來比較好的效益提升。在進(jìn)行活動的時候，要選擇合適的活動，要能夠和企業(yè)的產(chǎn)品以及形象比較符合，要讓消費者認(rèn)識到企業(yè)的公益行為。在做活動之前，要將財務(wù)的預(yù)算做好，并且考慮到公益活動的機會成本，將資金上的風(fēng)險降低。為了將消費者的認(rèn)可度提升，有必要借助媒體對于公益活動進(jìn)行監(jiān)督，將具體捐贈的資金物品向社會進(jìn)行公布，來提高公益活動的可信度，使得消費者認(rèn)同此次活動，才能達(dá)到營銷的目的。

六、結(jié)束語

企業(yè)的公益營銷策略是一種長期的營銷策略，在短期內(nèi)收益比較低，但是從長遠(yuǎn)角度來看是對于企業(yè)是非常有好處的，可以提升企業(yè)的品牌形象，消費者對于企業(yè)的形象認(rèn)同了，那么對于企業(yè)的產(chǎn)品也會有一定認(rèn)同度的提升。在微時代下，媒體與群眾的監(jiān)督也使得公益活動更加透明，宣傳覆蓋面更廣，效果更好。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國網(wǎng).中國慈善新趨勢：公益營銷出現(xiàn)捐贈資源多元發(fā)展.2012，10.

[2]劉滿風(fēng).市場營銷績效評估模型與系統(tǒng)研究.博士學(xué)位論文.湖北：華中科技大學(xué).2013.

篇6

【關(guān)鍵詞】汽車營銷；實務(wù)；共享資源；課程建設(shè)

本文將對汽車營銷實務(wù)資源共享這一課程的建設(shè)實踐進(jìn)行簡單的概述，同時將資源共享這一課程建設(shè)實踐的現(xiàn)狀所存在的問題進(jìn)行分析與介紹，同時提出自己的有效建議和恰當(dāng)?shù)姆桨浮?/p>

一、簡述《汽車營銷實務(wù)》課程和資源共享課程實踐的重要意義

《汽車營銷實務(wù)》是汽車技術(shù)服務(wù)和營銷專業(yè)的重要課程內(nèi)容之一，主要面向?qū)韽氖缕嚑I銷行業(yè)的專業(yè)學(xué)生們，隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，科學(xué)技術(shù)也不斷提高，社會各行業(yè)對于人才的要求也越來越高，不僅要求學(xué)生們專業(yè)基礎(chǔ)知識過硬，還對他們的實踐動手能力要求很高，為了培養(yǎng)出更適應(yīng)社會需求的學(xué)生，教學(xué)教師也對教學(xué)方法、教學(xué)模式進(jìn)行了探討，希望研究出培養(yǎng)全能型人才更好的方法，經(jīng)過實踐，資源共享課程這一教學(xué)方法可以有效的對學(xué)生能力進(jìn)行培養(yǎng)和訓(xùn)練，不僅能夠鞏固學(xué)生們的專業(yè)知識，還能提高他們的主觀能動性，由此可見，資源共享課程值得在教學(xué)活動中推廣和實踐。《汽車營銷實務(wù)》是一門專業(yè)必修課程，面向汽車銷售、維修、售后服務(wù)等工作，實質(zhì)作用是為了讓學(xué)生們掌握汽車行業(yè)工作者必備的技能，了解有關(guān)汽車各方面的工作，掌握專業(yè)技能，才能在激烈的社會競爭中占據(jù)優(yōu)勢，贏得主動，適應(yīng)工作崗位的要求，真正做到學(xué)有所成，學(xué)以致用。《汽車營銷實務(wù)》這個課程設(shè)計不僅創(chuàng)新增強了實踐性的訓(xùn)練，而且傳承了傳統(tǒng)教學(xué)方式中對基礎(chǔ)知識的重視，既有特色，又有傳承，符合國家號召的素質(zhì)教育，培養(yǎng)可以適應(yīng)社會發(fā)展，與時俱進(jìn)的全方位人才，這種個性化的教學(xué)模式不僅滿足了學(xué)生個性化教學(xué)的需求，而且實踐課程調(diào)動了學(xué)生的興趣和學(xué)習(xí)積極性，更能有效滿足國家素質(zhì)教育的實施初衷。

二、簡述資源共享課程的可實踐性

資源共享是基于網(wǎng)絡(luò)的資源分享，是眾多的網(wǎng)絡(luò)愛好者不求利益，把自己收集的一些資源通過網(wǎng)絡(luò)這個平臺分享給大家。將資源共享應(yīng)用到教學(xué)模式上，在資源共享這種大的環(huán)境中，學(xué)生們能夠通過老師的教學(xué)更好的了解到整個汽車營銷行業(yè)的變化，能夠吸取到來自四面八方的資源和知識，掌握不同方向的技能和本領(lǐng)，老師也可以更好的了解到汽車營銷行業(yè)對于人力資源的需要和能力側(cè)重點，根據(jù)社會需求變化來改變教學(xué)策略和模式，無疑是一種突破，也是一種創(chuàng)新，更是一項改革。信息化社會就要將信息化融入到各個行業(yè)、社會的角角落落，不僅可以提高教學(xué)效率和質(zhì)量，還可以讓同學(xué)們更好地適應(yīng)汽車營銷這個行業(yè)。資源共享課程有別于傳統(tǒng)課程，也區(qū)別于精品課程，不僅改變了傳統(tǒng)課程的枯燥性和單一性，還具有很大強度的共享性，它不拘泥時間，你可以隨時隨地的進(jìn)行分享和接收資源；它也不拘泥地點，學(xué)生們既可以在課堂上互相分享資源，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)、計算機把自己更好的資源分享出去，然后接收來自四面八方的同行業(yè)者的經(jīng)驗；它還不限制共享的對象，不局限于師生之間，你還可以通過互聯(lián)網(wǎng)和來自社會上的有經(jīng)驗的工作者進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)；而且資源共享的平臺也不受限制，隨著信息化的發(fā)展，越來越多的軟件映入眼簾，被廣泛的推廣和應(yīng)用，而且也給人們提供了很大的便利，像是百度云盤，360網(wǎng)盤等等，你可以隨時隨地在有網(wǎng)絡(luò)的地方進(jìn)行資源備份，這樣即使手機不慎丟失也可以保留住手機里的資源，還可以節(jié)省手機內(nèi)存。資源共享平臺既可以網(wǎng)上瀏覽，也可以緩存，還可以網(wǎng)上交流討論，突破了傳統(tǒng)課堂的局限性，完全改變了傳統(tǒng)課堂的教學(xué)模式，極大地提高了教學(xué)效率和質(zhì)量。

三、簡述資源共享課程的不足之處

每一項突破和創(chuàng)新都伴隨著不斷的修改和完善，資源共享課程因為剛剛開始實踐，還需要很多地方需要完善，它現(xiàn)在也存在很多的不足之處。每一項智力成果和項目設(shè)計都屬于知識產(chǎn)權(quán)的保護范圍，還包括商標(biāo)、商號、著作權(quán)、專利權(quán)、發(fā)明權(quán)、外觀設(shè)計和實用新型等等，在資源共享的平臺上，大家對于知識產(chǎn)權(quán)的歸屬問題有很大的糾紛。在共享的過程中，難免會遇到成果被剽竊、版權(quán)糾紛等問題，這都是因為法律意識不強烈、授權(quán)機制相對缺乏造成的，使用者往往不會考慮資源的出處和所屬者，更不會意識到自己無心的一個借鑒就有可能造成侵權(quán)。而且由于資源共享課程屬于剛剛起步的狀態(tài)，資源的可用度其實并不是很高，甚至還出現(xiàn)了重復(fù)建設(shè)的情況，導(dǎo)致資源共享課程質(zhì)量遲遲得不到提高。

四、如何提高資源共享課程的教學(xué)效率和質(zhì)量

在我看來，資源共享課程對教師的質(zhì)量也有很高的要求，改變傳統(tǒng)的教學(xué)模式，改變了以老師為主導(dǎo)的教學(xué)方式，這難免會打擊到老師的工作熱情和積極性，所以需要老師能夠及時的適應(yīng)這種教學(xué)方式，而且能夠起到監(jiān)督學(xué)生的作用，保障資源共享課程的有效進(jìn)行。資源共享課程是以學(xué)生為中心的一種教學(xué)模式，首先學(xué)生要非常自覺，化被動為主動，增強法律意識，既是保護自己不侵權(quán)也是維護自己自身的利益，改變以往填鴨式學(xué)習(xí)方式的心理狀態(tài)，實現(xiàn)資源共享與自我建設(shè)相統(tǒng)一的目的，積極地投入到全新的學(xué)習(xí)模式中去，積極地適應(yīng)社會對人才的需求，提升自我，改變自我。

五、總結(jié)

通過資源共享課程的實踐，我總結(jié)出了以上的認(rèn)識和感悟，在本文中我將《汽車營銷實務(wù)》進(jìn)行了簡單的概述和總結(jié)，而且將《汽車營銷實務(wù)》中的理論應(yīng)用到了資源共享課程中，真正的做到理論應(yīng)用于實踐，學(xué)以致用。本文還提出了資源共享課程現(xiàn)狀所存在的一些問題，并且提出了我自己的看法和見解，希望同學(xué)們可以通過本文對《汽車營銷實務(wù)》有更深刻的見解和認(rèn)識，并且能夠通過本文更好的提升自己，了解自身所需要改變完善的地方，更好的適應(yīng)社會對于人才的需求，全面提高自身的綜合素質(zhì)和能力，更好的投身于社會主義建設(shè)中去，提高自身素質(zhì)，提升自身價值，更好地從事于自己喜愛的職業(yè)，在為社會服務(wù)的過程中實現(xiàn)自我價值。

作者:李夢寅 單位:重慶航天職業(yè)技術(shù)學(xué)院

參考文獻(xiàn)

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[2]黃愛華，知識經(jīng)濟運行對人力資源開發(fā)與管理的挑戰(zhàn)及對策[C].首屆泛珠三角先進(jìn)制造技術(shù)論壇暨第八屆粵港機電工程技術(shù)與應(yīng)用研討會論文專輯，2004

篇7

論文名稱：基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測與評估模型及其應(yīng)用研究

課題來源：單位自擬課題或省政府下達(dá)的研究課題

選題依據(jù)：

技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新決策的前提和依據(jù)。通過技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估,可以使企業(yè)對未來的技術(shù)發(fā)展水平及其變化趨勢有正確的把握,從而為企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新決策提供科學(xué)的依據(jù),以減少技術(shù)創(chuàng)新決策過程中的主觀性和盲目性。只有在正確把握技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展方向的前提下,企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新工作才能沿著正確方向開展,企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力才能得到不斷加強。在市場競爭日趨激烈的現(xiàn)代商業(yè)中,企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新決定著企業(yè)生存和發(fā)展、前途與命運,為了確保技術(shù)創(chuàng)新工作的正確性,企業(yè)對技術(shù)創(chuàng)新的預(yù)測和評估提出了更高的要求。

二、本課題國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

現(xiàn)有的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測方法可分為趨勢外推法、相關(guān)分析法和專家預(yù)測法三大類。

(1)趨勢外推法。指利用過去和現(xiàn)在的技術(shù)、經(jīng)濟信息,分析技術(shù)發(fā)展趨勢和規(guī)律,在分析判斷這些趨勢和規(guī)律將繼續(xù)的前提下,將過去和現(xiàn)在的趨勢向未來推演。生長曲線法是趨勢外推法中的一種應(yīng)用較為廣泛的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測方法,美國生物學(xué)家和人口統(tǒng)計學(xué)家RaymondPearl提出的Pearl曲線(數(shù)學(xué)模型為:Y=L∕[1+A?exp(-B·t)])及英國數(shù)學(xué)家和統(tǒng)計學(xué)家Gompertz提出的Gompertz曲線(數(shù)學(xué)模型為:Y=L·exp(-B·t))皆屬于生長曲線,其預(yù)測值Y為技術(shù)性能指標(biāo),t為時間自變量,L、A、B皆為常數(shù)。Ridenour模型也屬于生長曲線預(yù)測法,但它假定新技術(shù)的成長速度與熟悉該項技術(shù)的人數(shù)成正比,主要適用于新技術(shù)、新產(chǎn)品的擴散預(yù)測。

(2)相關(guān)分析法。利用一系列條件、參數(shù)、因果關(guān)系數(shù)據(jù)和其他信息,建立預(yù)測對象與影響因素的因果關(guān)系模型,預(yù)測技術(shù)的發(fā)展變化。相關(guān)分析法認(rèn)為,一種技術(shù)性能的改進(jìn)或其應(yīng)用的擴展是和其他一些已知因素高度相關(guān)的,這樣,通過已知因素的分析就可以對該項技術(shù)進(jìn)行預(yù)測。相關(guān)分析法主要有以下幾種:導(dǎo)前-滯后相關(guān)分析、技術(shù)進(jìn)步與經(jīng)驗積累的相關(guān)分析、技術(shù)信息與人員數(shù)等因素的相關(guān)分析及目標(biāo)與手段的相關(guān)分析等方法。

(3)專家預(yù)測法。以專家意見作為信息來源,通過系統(tǒng)的調(diào)查、征詢專家的意見,分析和整理出預(yù)測結(jié)果。專家預(yù)測法主要有:專家個人判斷法、專家會議法、頭腦風(fēng)暴法及德爾菲法等,其中,德爾菲法吸收了前幾種專家預(yù)測法的長處,避免了其缺點,被認(rèn)為是技術(shù)預(yù)測中最有效的專家預(yù)測法。

趨勢外推法的預(yù)測數(shù)據(jù)只能為縱向數(shù)據(jù),在進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測時,只能利用過去的產(chǎn)品技術(shù)性能這一個指標(biāo)來預(yù)測它的隨時間的發(fā)展趨勢,并不涉及影響產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的科技、經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)、市場、社會及政策等多方面因素。在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟中,對于產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的預(yù)測不能簡單地歸結(jié)為產(chǎn)品過去技術(shù)性能指標(biāo)按時間的進(jìn)展來類推,而應(yīng)系統(tǒng)綜合地考慮現(xiàn)代商業(yè)中其他因素對企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的深刻影響。相關(guān)分析法盡管可同時按橫向數(shù)據(jù)和縱向數(shù)據(jù)來進(jìn)行預(yù)測,但由于它是利用過去的歷史數(shù)據(jù)中的某些影響產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的因素求出的具體的回歸預(yù)測式,而所得到的回歸預(yù)測模型往往只能考慮少數(shù)幾種主要影響因素,略去了許多未考慮的因素,所以,所建模型對實際問題的表達(dá)能力也不夠準(zhǔn)確,預(yù)測結(jié)果與實際的符合程度也有較大偏差。專家預(yù)測法是一種定性預(yù)測方法,依靠的是預(yù)測者的知識和經(jīng)驗,往往帶有主觀性,難以滿足企業(yè)對技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測準(zhǔn)確度的要求。以上這些技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測技術(shù)和方法為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新工作的開展做出了很大的貢獻(xiàn),為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的預(yù)測提供了科學(xué)的方法論,但在新的經(jīng)濟和市場環(huán)境下,技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測的方法和技術(shù)應(yīng)有新的豐富和發(fā)展,以克服自身的不足,更進(jìn)一步適應(yīng)時展的需要,為企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新工作的開展和企業(yè)的生存與發(fā)展提供先進(jìn)的基礎(chǔ)理論和技術(shù)方法。

目前,在我國企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新評估中,一般只考慮如下四個方面的因素:(1)技術(shù)的先進(jìn)性、可行性、連續(xù)性;(2)經(jīng)濟效果;(3)社會效果;(4)風(fēng)險性,在對此四方面內(nèi)容逐個分析后,再作綜合評估。在綜合評估中所用的方法主要有:Delphi法(專家法)、AHP法(層次分析法)、模糊評估法、決策樹法、戰(zhàn)略方法及各種圖例法等,但技術(shù)創(chuàng)新的評估是一個非常復(fù)雜的系統(tǒng),其中存在著廣泛的非線性、時變性和不確定性,同時,還涉及技術(shù)、經(jīng)濟、管理、社會等諸多復(fù)雜因素,目前所使用的原理和方法,難以滿足企業(yè)對技術(shù)創(chuàng)新評估科學(xué)性的要求。關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新評估的研究,在我國的歷史還不長,無論是指標(biāo)體系還是評估方法,均處于研究之中,我們認(rèn)為目前在企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新評估方面應(yīng)做的工作是:(1)建立一套符合我國實際情況的技術(shù)創(chuàng)新評估指標(biāo)體系;(2)建立一種適應(yīng)于多因素、非線性和不確定性的綜合評估方法。

這種情況下,神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)就有其特有的優(yōu)勢,以其并行分布、自組織、自適應(yīng)、自學(xué)習(xí)和容錯性等優(yōu)良性能,可以較好地適應(yīng)技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估這類多因素、不確定性和非線性問題,它能克服上述各方法的不足。本項目以BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)作為基于多因素的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型構(gòu)建的基礎(chǔ),BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)由輸入層、隱含層和輸出層構(gòu)成,各層的神經(jīng)元數(shù)目不同,由正向傳播和反向傳播組成,在進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估時,從輸入層輸入影響產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測值和評估值的n個因素信息,經(jīng)隱含層處理后傳入輸出層,其輸出值Y即為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)性能指標(biāo)的預(yù)測值或產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的評估值。這種n個因素指標(biāo)的設(shè)置,考慮了概括性和動態(tài)性,力求全面、客觀地反映影響產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的主要因素和導(dǎo)致產(chǎn)品個體差異的主要因素,盡管是黑匣子式的預(yù)測和評估,但事實證明它自身的強大學(xué)習(xí)能力可將需考慮的多種因素的數(shù)據(jù)進(jìn)行融合,輸出一個經(jīng)非線性變換后較為精確的預(yù)測值和評估值。

據(jù)文獻(xiàn)查閱,雖然在技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估的現(xiàn)有原理和方法的改進(jìn)和完善方面有一定的研究,如文獻(xiàn)[08]、[09]、[11]等,但尚未發(fā)現(xiàn)將神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測與評估方面的研究,在當(dāng)前產(chǎn)品的市場壽命周期不斷縮短、要求企業(yè)不斷推出新產(chǎn)品的經(jīng)濟條件下,以神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)來建立產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測與評估模型,是對技術(shù)創(chuàng)新定量預(yù)測和評估方法的有益補充和完善。

三、論文預(yù)期成果的理論意義和應(yīng)用價值

本項目研究的理論意義表現(xiàn)在:(1)探索新的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估技術(shù),豐富和完善技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估方法體系;(2)將神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)引入技術(shù)創(chuàng)新的預(yù)測和評估,有利于推動技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估方法的發(fā)展。

本項目研究的應(yīng)用價值體現(xiàn)在:(1)提供一種基于多因素的技術(shù)創(chuàng)新定量預(yù)測技術(shù),有利于提高預(yù)測的正確性;(2)提供一種基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的綜合評估方法,有利于提高評估的科學(xué)性;(3)為企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估工作提供新的方法論和實用技術(shù)。

四、課題研究的主要內(nèi)容

研究目標(biāo)：

以BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型為基礎(chǔ)研究基于多因素的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型,并建立科學(xué)的預(yù)測和評估指標(biāo)體系及設(shè)計相應(yīng)的模型計算方法,結(jié)合企業(yè)的具體實際,對指標(biāo)和模型體系進(jìn)行實證分析,使研究具有一定的理論水平和實用價值。

研究內(nèi)容：

1、影響企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評佑的相關(guān)指標(biāo)體系確定及其量化和規(guī)范化。從企業(yè)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個方面入手,密切結(jié)合電子商務(wù)和知識經(jīng)濟對企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的影響,系統(tǒng)綜合地分析影響產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的各相關(guān)因素,建立科學(xué)的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估指標(biāo)體系,并研究其量化和規(guī)范化的原則及方法。

2、影響技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估各相關(guān)指標(biāo)的相對權(quán)重確定。影響技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展和變化各相關(guān)因素在輸入預(yù)測和評估模型時,需要一組決定其相對重要性的初始權(quán)重,權(quán)重的確定需要基本的原則作支持。

3、基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型研究。根據(jù)技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測的特點,以BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),構(gòu)建基于多因素的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型。

4、基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型計算方法設(shè)計。根據(jù)基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型的基本特點,設(shè)計其相應(yīng)的計算方法。

5、基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型學(xué)習(xí)樣本設(shè)計。根據(jù)相關(guān)的歷史資料,構(gòu)建基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型的學(xué)習(xí)樣本,對預(yù)測和評估模型進(jìn)行自學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,使模型適合實際情況。

6、基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估技術(shù)的實證研究。以一般企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測與評估工作為背景,對基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估技術(shù)進(jìn)行實證研究。

創(chuàng)新點：

1、建立一套基于電子商務(wù)和知識經(jīng)濟的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估指標(biāo)體系。目前,在技術(shù)創(chuàng)新的預(yù)測和評估指標(biāo)體系方面,一種是采用傳統(tǒng)的指標(biāo)體系,另一種是采用國外先進(jìn)國家的指標(biāo)體系,如何結(jié)合我國實際當(dāng)前經(jīng)濟形勢,參考國外先進(jìn)發(fā)達(dá)國家的研究工作,建立一套適合于我國企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估指標(biāo)體系,此為本研究要做的首要工作,這是一項創(chuàng)新。

2、研究基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型及其計算方法。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)具有并行分布處理、自學(xué)習(xí)、自組織、自適應(yīng)和容錯性等優(yōu)良性能,能較好地處理基于多因素、非線性和不確定性預(yù)測和評估的現(xiàn)實問題,本項目首次將神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)引入企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估,這也是一項創(chuàng)新。

五、課題研究的基本方法、技術(shù)路線的可行性論證

1、重視系統(tǒng)分析。以系統(tǒng)科學(xué)的思想為指導(dǎo)來分析影響企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展和變化的宏觀因素和微觀因素,并研究影響因素間的內(nèi)在聯(lián)系,確定其相互之間的重要度,探討其量化和規(guī)范化的方法,將國外先進(jìn)國家的研究成果與我國具體實際相結(jié)合,建立我國企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估的指標(biāo)體系。

2、重視案例研究。從國內(nèi)外技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測與決策成功和失敗的案例中,發(fā)現(xiàn)問題、分析問題,歸納和總結(jié)出具有共性的東西,探索技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測與宏觀因素與微觀因素之間的內(nèi)在關(guān)系。

3、采用先簡單后復(fù)雜的研究方法。對基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型的研究,先從某一行業(yè)出發(fā),定義模型的基本輸入因素,然后,逐步擴展,逐步增加模型的復(fù)雜度。

4、理論和實踐相結(jié)合。將研究工作與具體企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新實際相結(jié)合,進(jìn)行實證研究,在實踐中豐富和完善,研究出具有科學(xué)性和實用性的成果。

六、開展研究已具備的條件、可能遇到的困難與問題及解決措施

本人長期從事市場營銷和技術(shù)創(chuàng)新方面的研究工作,編寫出版了《現(xiàn)代市場營銷學(xué)》和《現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)》等有關(guān)著作,發(fā)表了“企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新與營銷管理創(chuàng)新”、“企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新與營銷組織創(chuàng)新”及“企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新與營銷觀念創(chuàng)新”等與技術(shù)創(chuàng)新相關(guān)的學(xué)術(shù)研究論文,對企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的預(yù)測和評估有一定的理論基礎(chǔ),也從事過企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新方面的策劃和研究工作,具有一定的實踐經(jīng)驗,與許多企業(yè)有密切的合作關(guān)系,同時,對神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也進(jìn)行過專門的學(xué)習(xí)和研究,所以,本項目研究的理論基礎(chǔ)、技術(shù)基礎(chǔ)及實驗場所已基本具備,能順利完成本課題的研究,取得預(yù)期的研究成果。

七、論文研究的進(jìn)展計劃

2003.07-2003.09：完成論文開題。

2003.09-2003.11：影響企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的指標(biāo)體系研究及其量化和規(guī)范化。

2003.11-2004.01：基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型的構(gòu)建。

2004.01-2004.03：基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型計算方法研究。

2004.03-2004.04：基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新預(yù)測和評估模型體系的實證研究。

2004.04-2004.06：完成論文寫作、修改定稿，準(zhǔn)備答辯。

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篇8

      無

        (f0003)《武漢理工大學(xué)學(xué)報（信息與管理工程版）》征稿啟事 無

        科技信息

        (i0001)《武漢理工大學(xué)學(xué)報（信息與管理工程版）》第34卷（2012）總目次 無

        學(xué)術(shù)論文

        (667)開溝鋪管機自動導(dǎo)航系統(tǒng)設(shè)計與試驗 偉利國 胡小安 王麗麗

        (671)基于虛擬樣機的減振器阻尼特性仿真與調(diào)試 張杰 諶文思 李伯華 毛利劍 胡三寶

        (675)混合數(shù)據(jù)模型在建筑物三維建模中的應(yīng)用 王育堅 許承福 劉立平

        (680)基于進(jìn)程核心的網(wǎng)絡(luò)仿真建模及統(tǒng)計分析 李清平

        (684)一個分布式可信中心的門限盲簽名方案 胡建軍

        (687)凹版印刷電雕網(wǎng)點自動檢測系統(tǒng)研究與設(shè)計 孟艷敏

        (690)基于evm矩陣求解關(guān)鍵路徑的方法 林銘德 戴一璟

        (695)基于floyd算法的校園最短路徑問題分析與實現(xiàn) 嚴(yán)曉鳳 陸濟湘 唐雙平

        (699)基于本體的移動商務(wù)信息檢索 毛一梅

        (704)城市應(yīng)急平臺地名查詢方法研究 張郁 王敘泉

        (708)柴油機添藍(lán)供給系統(tǒng)試驗研究平臺設(shè)計及應(yīng)用 顏伏伍 芮鵬飛 劉傳寶 胡杰

        (712)大功率智能充電機的設(shè)計 羅冰洋 徐文靜 劉思寧 莫易敏

        (715)基于空間擴散模型的重金屬污染源位置的研究 方璽 葛權(quán)耕 何朗

        (719)外轉(zhuǎn)子諧波電機的研究與分析 吳應(yīng)軍 喬維高 蹇林旎

        (723)一類負(fù)系數(shù)解析函數(shù)族的子族 李小飛 朱志鋒 王今朝

        (726)基于克隆選擇的免疫算法研究 周金龍 王仲君

        (729)網(wǎng)格環(huán)境下汽車營銷資源配置及其效率評估 王虎 張建友 李冰

        (733)基于危機周期理論的應(yīng)急管理技術(shù)創(chuàng)新體系 馮艷飛 黃宏純

        (737)新時期下我國經(jīng)濟增長傳導(dǎo)路徑的實證研究 張泉樂

        (742)基于主成分分析的運輸型物流企業(yè)競爭力研究 劉丹 陳麗芳

        (746)名人微博的影響力評價指標(biāo)研究 劉雁妮 賀和平 彭文莎

        (751)基于arcgis的三維輔助規(guī)劃設(shè)計 龔珍 吳浩 黎華

        (754)個人所得稅和企業(yè)所得稅的一體化研究 徐進(jìn) 楊雙

        (759)艦船維修經(jīng)費投向的群決策分析 李璐 張亞迪 彭志高

        (763)上市公司社會責(zé)任績效影響因素實證研究 陳曉芳 孔繁國

        (767)基于garch模型的證券市場風(fēng)險的var度量 程淑芳 陳盛雙

        (772)校園一卡通資金的財務(wù)核算與核對問題研究 龔林紅

        (776)基于粗糙集的空管安全風(fēng)險預(yù)警指標(biāo)優(yōu)選 楊智 羅帆

        (781)b2b市場中基于mediator調(diào)節(jié)的雙邊協(xié)商模型 庫洪鋒 吳清烈

        (785)動態(tài)產(chǎn)品供應(yīng)鏈績效及其驅(qū)動因素結(jié)構(gòu)分析 劉進(jìn)

        (789)廈

市住宅地價預(yù)警研究 孫宇 葉青

        (793)廈門市地價時空動態(tài)變化分析與研究 袁琳 葉青

篇9

[關(guān)鍵詞] 經(jīng)銷經(jīng)銷商營銷意識

數(shù)碼產(chǎn)品作為高科技產(chǎn)品，一直因為其昂貴的價格而使大眾消費者望而卻步。近年來，隨著中國老百姓收入的增長，同時數(shù)碼產(chǎn)品的價位也逐漸放下了“高貴”的姿態(tài)，表現(xiàn)得越來越“親民”，其辦公、娛樂、休閑等各種功能也越來越受到消費者的青睞，作為當(dāng)前最熱門的新興市場而方興未艾。

然而，面對井噴式的市場需求，新興的各品牌數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商一族卻似乎越來越茫然：競爭越來越激烈，經(jīng)營越來越艱難，未來的路究竟該如何走？處于亞健康狀態(tài)的數(shù)碼經(jīng)銷商在經(jīng)營管理意識方面，表現(xiàn)的蒼白無力，毫無戰(zhàn)略可言。

一、市場意識缺乏

我們所熟知的IBM，可口可樂等，這些經(jīng)營了幾十年甚至上百年的企業(yè)，如今依舊光彩照人，緊緊扎根在人們的心中，相對來講，中國的“百年老店”卻是少之又少！一個重要原因在于大多數(shù)企業(yè)市場意識淡薄，專注于做生意，而不是一心一意做市場，對于中國的經(jīng)銷商大多數(shù)也是同樣。

做生意與做市場不是都要賺錢嗎，這有什么不同？不錯，做生意與做市場是都要賺錢，都以最終實現(xiàn)銷售為目標(biāo)，但兩者的側(cè)重點卻完全不同:

第一，做生意側(cè)重于結(jié)果，看這單生意能賺多少，什么能賺錢就干什么;而做市場側(cè)重于過程，它不在乎一朝一夕的得失，而是站在長遠(yuǎn)發(fā)展的角度去看問題，研究消費傾向、培育市場需求，要的是穩(wěn)扎穩(wěn)打，要的是細(xì)水長流。

第二，做生意側(cè)重市場機會，抓住機會就一錘子砸下去，號稱“一錘子”買賣;而做市場則要通過點點滴滴、鍥而不舍不斷努力。做市場是在做生意基礎(chǔ)上的一種超越，做生意可以使一個人“一夜暴富”，而作做市場則可以使一個品牌“享譽百年”！

正如某品牌蘇州地區(qū)銷售經(jīng)理所說：“現(xiàn)在在蘇州地區(qū)一些小牌子數(shù)碼產(chǎn)品都是采用撈一把就走的方式，銷售淡季根本就找不到人，他們根本不考慮產(chǎn)品質(zhì)量和后期服務(wù)。這樣造成的后果是細(xì)分市場被分流，行業(yè)整體形象被抹黑。”

二、團隊意識薄弱

某品牌數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商，生意做得很好，開發(fā)客戶、送貨、收款都是自己帶著一個兒子干。但因為人手有限，大多數(shù)時間忙于給客戶送貨，沒有精力開發(fā)新客戶。廠家一直建議經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)員，擴大隊伍，但該經(jīng)銷商卻不敢“招兵買馬”，說是“費用大、養(yǎng)不活”，但廠家給經(jīng)銷商算了一筆賬，根本不存在“養(yǎng)不活”業(yè)務(wù)員的問題。后來，經(jīng)銷商又以“教會了徒弟餓死師傅、害怕業(yè)務(wù)員帶走客戶”來搪塞。廠家無奈，不得不采取“多家分銷”的策略擴大市場，使得該經(jīng)銷商本該獲得的市場利潤拱手相讓他人。

由上可知，我國目前的大多數(shù)數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商仍然是“個體戶”性質(zhì)（甚至還是夫妻店），自己身兼數(shù)職，所有工作一人扛，至多再臨時找?guī)讉€親戚朋友當(dāng)幫手。這樣的經(jīng)銷商，即使再能干，體力和精力也都是有限的，現(xiàn)代競爭成敗的關(guān)鍵取決于人才，如果經(jīng)銷商缺少富有專業(yè)知識的業(yè)務(wù)團隊，一味“家長式”“小作坊式”的運作，不能及時實現(xiàn)向公司化經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，必將在在競爭中處于劣勢，直至被市場無情淘汰。

三、網(wǎng)絡(luò)意識淡薄

目前的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商，仍有相當(dāng)一部分是“行商的思想，坐商的行為”，市場網(wǎng)絡(luò)意識淡薄，一味坐等客戶上門，忽視對作為財富重要源泉的客戶信息網(wǎng)絡(luò)的維護與拓展。正如某地區(qū)經(jīng)銷商所說：“在頭幾年的銷售中，我是坐等下線客戶上門提貨的。因為在那個時候，很多批發(fā)商都不送貨，也就是說，下線客戶能賣多少是多少，沒有考慮過幫助他們做銷售。”

事實上，“丈夫進(jìn)貨、妻子收款”式的坐店經(jīng)營在數(shù)碼市場發(fā)育初期給經(jīng)銷商贏得了利潤，但隨著市場競爭的日趨激烈，別的品牌經(jīng)銷商每天都在拜訪、服務(wù)客戶，逐漸開始把貨送到分銷商門口的時候，自己的客戶也已經(jīng)一個個被競爭對手蠶食走了。經(jīng)銷商的競爭也就是網(wǎng)絡(luò)的競爭，擁有網(wǎng)絡(luò)也就擁有了最寶貴的資源，通過打造覆蓋市場的網(wǎng)絡(luò)體系，不但可以及時地了解市場競爭的情況，同時也可把握一線市場需求的變化，增進(jìn)同下線的感情關(guān)系。因此，擁有一張廣泛而又無形的銷售網(wǎng)絡(luò)，才是至今還在“坐店等客”的經(jīng)銷商變革的真正方向。

四、進(jìn)取意識不強

隨著普及率的提高，數(shù)碼產(chǎn)品已經(jīng)邁過產(chǎn)品的導(dǎo)入期進(jìn)入成長期，而較早起步的經(jīng)銷商已經(jīng)撇足了高層油脂，賺得個盆滿缽盈，老經(jīng)銷商似乎覺得“錢賺夠了，大局已定，維護好現(xiàn)狀就行”。

但是，數(shù)碼產(chǎn)品和其他產(chǎn)品一樣，隨著市場的成熟，競爭日益激烈，逐漸走向微利時代，低著頭就能賺錢的日子己經(jīng)過去，此時經(jīng)銷商如果不能作到與時俱進(jìn)，故步自封，疏于渠道建設(shè)、終端活動、品牌塑造和推廣，盲目排斥新思路，抵制新做法，那么蛻變的速度是相當(dāng)快的。行商如逆水行舟，不進(jìn)則退，只有保持不斷進(jìn)取的心態(tài)，積極向優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)管理、向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)經(jīng)營，開源為主，節(jié)流為輔，才能永遠(yuǎn)立于市場經(jīng)濟之潮頭。

五、信息意識不夠

如果問:經(jīng)銷商最缺什么？有些人會說是錢，但錢可以融資借貸，有人說缺人，但人可以招聘培訓(xùn)……其實，在日益競爭激烈的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商最缺的是信息！當(dāng)前的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商，只有懂得尋求信息、把握信息、分析信息，才能真正做到“利用數(shù)碼賣數(shù)碼”。

商業(yè)信息是企業(yè)的命脈也是經(jīng)銷商的命脈。做為經(jīng)銷商需要把握的信息包括戰(zhàn)略信息，明確廠家未來發(fā)展的目標(biāo)和規(guī)劃；策略信息，廠家通過何種方式實現(xiàn)目標(biāo)；銷售信息，數(shù)碼行業(yè)的發(fā)展情況、產(chǎn)品與競品的整體銷售情況及在該地區(qū)的銷售情況；新產(chǎn)品信息，代表的是市場機會和潛在利潤。

市場信息往往是潛在的，隱蔽的，不明朗的，需要經(jīng)銷商不斷的跟蹤、分析、歸納和總結(jié)。只有把握了這些信息，經(jīng)銷商才能從一個更高的層面透析市場，從而更有把握的經(jīng)營市場。

六、品牌意識空白

某品牌銷售經(jīng)理說過：“數(shù)碼市場的各個環(huán)節(jié)就像是生物界的生物鏈，在不受干擾的情況下是一直保持平衡的狀態(tài)。在雜牌軍的干擾下，市場就會出現(xiàn)裂縫和波動。這應(yīng)該是一個連鎖反應(yīng)。”他所提到的雜牌軍就是干擾市場，唯利是圖的劣質(zhì)品牌，部分經(jīng)銷商貪圖眼前利益，缺乏品牌意識，最終不但欺騙了消費者，同時也斷送了自己的品牌和信譽。

當(dāng)然，我們提到經(jīng)銷商具有的品牌意識不單單是“去偽存真”，還有“去粗取精”的含意。當(dāng)前的某些經(jīng)銷商抱著“東方不亮西方亮”的心態(tài)做市場，多品牌、多品種地經(jīng)營，結(jié)果精力不夠，顧此失彼，結(jié)果每個產(chǎn)品都沒賣好。筆者的觀點是與其5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品銷20萬元，不如立足其一，集中經(jīng)營好一個產(chǎn)品，把這個產(chǎn)品賣到100萬元，在廠家和消費者眼里你就是不可替代的，更容易從廠方取得更大的支持和優(yōu)惠。

此外，經(jīng)銷商還應(yīng)當(dāng)注重品牌經(jīng)營的始終如一，選好一個產(chǎn)品后，力求與廠家保持長期合作，切忌朝秦暮楚。培養(yǎng)出一個好市場需要時間，需要的是耐心，不可急功近利，假若產(chǎn)品銷售中出現(xiàn)一點點小問題就換品牌，就很難將市場培養(yǎng)成熟。經(jīng)銷商與廠家合作的時間越長，廠家就越重視經(jīng)銷商，也更愿意大力支持經(jīng)銷商，良性互動的結(jié)果是廠家和經(jīng)銷商獲得真正的雙贏。

七、服務(wù)意識不足

無論是企業(yè)界人士，還是經(jīng)濟界專家，抑或是消費大眾都曾指出：“目前國內(nèi)數(shù)碼市場包括北京在內(nèi)，除了市場秩序混亂之外，最為突出的就是售前、售中、售后服務(wù)問題。這個問題關(guān)系老百姓的切身利益，非常重要。”

銷售做得再好，如果沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)跟進(jìn)，就根本談不上什么品牌美譽度和客戶忠誠度的培養(yǎng)。靠折扣和促銷建立起來的客戶忠誠度是不牢固的，一旦競爭對手的優(yōu)惠力度更大，客戶就會投誠，只有靠特色的增值，幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，主動給他們出主意、想辦法，做他們的營銷顧問和業(yè)務(wù)指導(dǎo)員，提升他們的營銷水平，樹立“不要管理客戶，而要服務(wù)客戶”的經(jīng)營理念，這樣建立起來的感情關(guān)系才是牢固和不可替代的。

例如，在浙江某中等城市的數(shù)碼產(chǎn)品專賣店里，有一位年輕人已經(jīng)選好了一款專為慢跑設(shè)計的運動型MP3，拿出銀行卡付錢，因為專賣店里不能刷卡，他就有點不高興。如果我們不主動去化解這個難題，這單生意一定“泡湯”。還好店長機動靈活，對顧客說，你戴著這款MP3到附近的銀行去取款，順便試試MP3的運動性能。當(dāng)年輕人戴著MP3跑步去銀行取款時，他就跟在后面跑，最后再跟著跑回來。這讓那位年輕人非常感動，不僅買走了MP3，后來還叫來很多朋友選購產(chǎn)品。

數(shù)碼市場競爭將會向更為細(xì)化的方向發(fā)展，而競爭的焦點不會僅限于銷售層面，服務(wù)將會成為新的競爭點。”

八、創(chuàng)新意識欠缺

常言道：易窮則變，變則通，通則久。時下，各行各業(yè)都講究創(chuàng)新，數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷也不例外。

數(shù)碼產(chǎn)品的經(jīng)營創(chuàng)新應(yīng)該立足于產(chǎn)品特征和消費者的消費偏好而創(chuàng)新。例如，針對消費者顧及新購產(chǎn)品丟失而不敢購買的情況，某經(jīng)銷商推出“你丟，我賠”的促銷手段，經(jīng)銷商同保險公司簽訂合同，在一定期限內(nèi)，針對使用不同期限的產(chǎn)品給予一定的價值補償，實現(xiàn)了商家、消費者、保險公司“三贏”，解除了消費者的后顧之憂，極大的帶動了消費。

無論是價格，渠道，還是促銷，產(chǎn)品，創(chuàng)新可謂無處不在。經(jīng)銷商只有不斷創(chuàng)新才能保持自己的競爭優(yōu)勢，一句話，創(chuàng)新就是市場，創(chuàng)新就是財富。

我國數(shù)碼產(chǎn)品市場在經(jīng)過資金的原始積累后，資源開始進(jìn)行重新組合，產(chǎn)能不斷擴大，市場競爭開始走向品牌競爭階段。無論是廠商還是經(jīng)銷者都應(yīng)順應(yīng)時勢而重新調(diào)整自己的戰(zhàn)略思想，開創(chuàng)新的經(jīng)銷模式與銷售策略，突破傳統(tǒng)營銷模式的樊籬，擺脫原始的營銷模式轉(zhuǎn)向高級策劃營銷，由盲目的以銷售額為目的轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及營銷方式為重點，注重吸取其他行業(yè)的銷售經(jīng)驗，以先進(jìn)的理念來引領(lǐng)市場，將數(shù)碼消費產(chǎn)品營銷做大、做強。

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篇10

一、地方政府旅游形象

現(xiàn)代旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展， 使人們更加注意旅游目的地的選擇問題，從旅游需求方來看， 旅游者在選擇旅游目的地時， 除了考慮距離、時間、交通方式、旅行成本等等一般因素外， 還越來越重視目的地形象。因此， 旅游形象成為吸引旅游者最關(guān)鍵的因素之一。很多地方政府正是認(rèn)識到這一點， 紛紛致力于塑造地方旅游形象。積極塑造良好的旅游形象，有其積極的意義，可以使城市或景區(qū)景點面貌煥然一新， 交通、通訊、賓館、餐飲等旅游基礎(chǔ)設(shè)施得到明顯改善，旅游影響力得到大大提高， 進(jìn)而促進(jìn)地方經(jīng)濟的快速發(fā)展。

對于旅游目的地形象問題， 它是一個比單個或數(shù)個旅游企業(yè)（ 組織） 復(fù)雜得多的地理區(qū)域。學(xué)者李蕾蕾提出將區(qū)域與產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來研究旅游地形象， 以人—地認(rèn)知理論為基礎(chǔ)， 以地理學(xué)的地域分異規(guī)律和地理空間的等級層次性觀點為依據(jù)， 探討旅游地形象的認(rèn)知理論和時空規(guī)律， 提出旅游形象系統(tǒng)策劃的統(tǒng)一模式——TDIS （ Tourist District Identity System ） 模式，建立旅游形象設(shè)計和傳播的可操作性方法， 并對于城市、風(fēng)景區(qū)、度假區(qū)、主題公園等不同空間尺度和不同目的地類型的旅游形象策劃進(jìn)行實例分析和運用探討。

目前， 與旅游業(yè)發(fā)達(dá)國家相比， 我國對旅游形象的自覺意識和傳播投入都比較低， 對于旅游形象的根本思路剛從對大眾旅游的研究， 邁向公眾的認(rèn)識。而信息和傳媒是未來旅游業(yè)發(fā)展的核心資源， 它幾乎是潛在旅游者形成目的地的本底感知形象和決策感知形象的唯一途徑。因此， 重視傳播媒體的發(fā)展與利用，尤其是對新興的網(wǎng)絡(luò)媒體的利用，成為塑造良好的地方旅游形象以及發(fā)展地方旅游產(chǎn)業(yè)的重要途徑。

二、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系以及雙滿意理論

1、 網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系

目前， 大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)公關(guān)是指企業(yè)借助聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體的威力來實現(xiàn)公關(guān)目標(biāo)的行為。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給企業(yè)營銷工作提供了新的信息交流平臺和交流手段，也給公共關(guān)系策略帶來了新的方式和特有的優(yōu)勢。個性化的旅游將真正成為未來旅游活動的主流， 因此旅游信息和溝通系統(tǒng)就成為旅游行業(yè)戰(zhàn)略制勝的關(guān)鍵因素。網(wǎng)絡(luò)公關(guān)作為一個重要的營銷工具， 在監(jiān)視旅游組織（ 企業(yè)） 對公眾的態(tài)度、信息和進(jìn)行溝通， 以建立良好信譽等方面都發(fā)揮了積極的作用， 是未來旅游市場競爭的必然手段。簡言之，新科技下公關(guān)特征與網(wǎng)絡(luò)特征交叉形成的網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系可以促進(jìn)旅游業(yè)以及公關(guān)業(yè)的發(fā)展。

2、雙滿意理論

雙滿意理論認(rèn)為在組織管理過程中，應(yīng)當(dāng)樹立“以內(nèi)部員工為中心、顧客為中心”的理論，通過員工滿意的提高達(dá)到顧客滿意的效果。對于管理者來說，首要的就是讓每一位員工滿意。然后，通過員工的卓越工作達(dá)到讓顧客滿意的目的，達(dá)到“雙滿意”的效果。

在旅游產(chǎn)業(yè)中，雙滿意理論主要體現(xiàn)在： 1.客人滿意。要使客人獲得利益，包括生理上的滿足和心理上的滿意。2.員工滿意。根據(jù)價值鏈理論，要讓客人滿意，首先要讓員工滿意；“有了高高興興的員工，才可能有高高興興的客人”。 要讓客人高高興興的回去，變成滿意客、回頭客甚至是忠誠客，關(guān)鍵不在于客人來的時候是否高高興興，而在于為客服務(wù)的員工是否高高興興。

例如在具體的實踐中，網(wǎng)絡(luò)媒體在塑造某一地方的旅游形象時，對當(dāng)?shù)氐穆糜芜M(jìn)行了軟性包裝，呈現(xiàn)了當(dāng)?shù)孛利惖淖匀伙L(fēng)光，豐富的人文底蘊、純樸的民風(fēng)以及當(dāng)?shù)厝藗儫崆橹艿降姆?wù)態(tài)度，這些內(nèi)容的呈現(xiàn)既是向潛在的客戶傳達(dá)一種旅游信息，同時更是對當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的從業(yè)者的一種工作肯定，使這些旅游從業(yè)人員心理上有一種滿足感、自豪感。當(dāng)?shù)芈糜螐臉I(yè)者由于心理上的“滿足”會更加投入到旅游工作中，當(dāng)顧客光臨旅游時，他們的努力工作會更加激發(fā)顧客的旅游熱情，提升當(dāng)?shù)氐穆糜涡蜗蟆?/p>

三、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)在在塑造地方旅游形象中的作用

1、 利用互聯(lián)網(wǎng)傳播信息的特點形成宣傳攻勢，提升地方旅游整體形象與傳統(tǒng)媒介相比，由于互聯(lián)網(wǎng)是新興的傳播媒介，具有新的特點，因而網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系自其誕生之日起便被賦予了新的特征。同時，互聯(lián)網(wǎng)也為公共關(guān)系提供了新的傳播渠道和工作形式，其中最重要的便是其傳播內(nèi)容信息的能力。

在塑造旅游形象方面，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動的主要形式有網(wǎng)站宣傳、網(wǎng)上新聞、廣告以及建立友情鏈接等。站點宣傳是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的主要任務(wù)之一。一方面地方政府可以建立自己的旅游官方網(wǎng)站，建立自己的旅游官方網(wǎng)站不但可以起到廣告的作用，而且可以樹立自身的形象。地方政府在網(wǎng)上新聞，有利于樹立當(dāng)?shù)氐穆糜涡蜗螅枪碴P(guān)系的重要內(nèi)容。地方政府的旅游網(wǎng)絡(luò)廣告以其選擇受眾的準(zhǔn)確性、效果的經(jīng)濟性、傳播的互動性及媒體的易統(tǒng)計性四方面的優(yōu)勢吸引了眾多游客的青睞。由地方政府對網(wǎng)上的某些專業(yè)網(wǎng)站或者門戶網(wǎng)站提供贊助，訪問者可以通過友情鏈接直接進(jìn)入企業(yè)頁面，從而提高網(wǎng)頁的點擊率，提高地方旅游知名度。另一方面地方政府可以通過與其他網(wǎng)站的合作，相互配合進(jìn)行宣傳。地方政府可以在相關(guān)的旅游垂直門戶網(wǎng)站中，大量刊發(fā)地方相關(guān)的旅游景點、旅游政策、游記攻略等內(nèi)容介紹。同時可以利用互聯(lián)網(wǎng)的多媒體功能，融合視頻等宣傳手段進(jìn)行宣傳，最終達(dá)到推介地方旅游、提升地方旅游知名度的作用。

2、 突破了時空的限制，弱化了容量的限制，增強了地方政府的主導(dǎo)性網(wǎng)絡(luò)作為公共關(guān)系的傳播媒體，徹底改變了傳統(tǒng)公共關(guān)系的信息傳播方式。傳統(tǒng)公共關(guān)系所采用的傳播媒介，無論是報紙、雜志還是電視、廣播，其傳播方式都是大眾傳播，是“一對多”的溝通，社會組織與公眾之間的雙向溝通由于受到傳播媒介的限制而使效能大大降低。

同傳統(tǒng)公共關(guān)系相比，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的傳播時空大為擴展。從傳播的信息空間上來看，傳統(tǒng)公共關(guān)系中所撰寫的新聞稿件，受版面、播放時間的限制，必須提綱挈領(lǐng)、簡明扼要，許多重要的信息只好忍痛割愛，手中也很難在簡短的新聞中獲得完整的、感興趣的信息。網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系中沒有這種限制，地方政府有足夠的空間傳播內(nèi)容詳盡的信息，并可通過與其他相關(guān)信息的超鏈接增加信息容量，實現(xiàn)地方政府與網(wǎng)上潛在的游客之間的即時互動。從傳播的地理空間上來看，傳統(tǒng)媒體的地域性大大限制了地方政府開展跨區(qū)域的公共關(guān)系活動的自由度，而網(wǎng)絡(luò)徹底打破了區(qū)域的限制，地方政府開展跨區(qū)域公共關(guān)系活動提供了有力工具。

網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系相比較，它突破了容量的限制、增強了主體的主動性、也提升了客體的影響力，從而極大地提高了傳播的效能。如游客可以在閱讀信息的同時與其他受眾展開討論，可以對信息的內(nèi)容進(jìn)行選擇，還可以為地方政府提供有關(guān)旅游的反饋信息，使地方政府在傳播信息時為不同需求的游客提供個性化的信息服務(wù)。同時，查詢和保存旅游信息也變得極其方便、快捷。在網(wǎng)絡(luò)社會中，地方政府通過“虛擬社區(qū)”創(chuàng)造自己在網(wǎng)絡(luò)世界中的“地方旅游文化”。地方政府要在網(wǎng)絡(luò)中塑造自己的地方旅游形象，開展公關(guān)活動，吸引潛在的游客光顧自己的“社區(qū)”，留住已有的游客，使他成為具有黏性的“社區(qū)成員”。

3、 網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系相對低廉的價值投入，促使越來越多的地方政府參與旅游形象的塑造

公共關(guān)系活動的優(yōu)點，與網(wǎng)絡(luò)廣告相比，主要有二個優(yōu)勢：一是相對于易招人反感的網(wǎng)絡(luò)廣告來說，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系活動含蓄的、富有文化魅力的宣傳方式更能深入人心；二是公共關(guān)系活動的費用通常比網(wǎng)絡(luò)廣告更為低廉，在成本上占有更大的優(yōu)勢。

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)活動無論是在宣傳方式還是在價值投入方面，比起傳統(tǒng)媒體以及投放在網(wǎng)絡(luò)上的網(wǎng)絡(luò)廣告來說都是具有優(yōu)勢的。例如網(wǎng)上新聞、網(wǎng)上論壇以及發(fā)送網(wǎng)上電子推銷信等方式的網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系既能達(dá)到預(yù)期的傳播效果，又節(jié)省人力、物力，費用低廉，受到越來越多的地方政府的偏愛。

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