導語：如何才能寫好一篇房產(chǎn)企劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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該方案將先進的管理方法和經(jīng)營模式與中國本土的房地產(chǎn)開發(fā)運營流程和經(jīng)驗相結合，借助電子商務、BI商業(yè)智能、預警機制、即時通信、工作流等智能化應用，為企業(yè)的決策層、管理層、業(yè)務層提供一個全面、靈活的企業(yè)工作平臺，真正實現(xiàn)“信息可視化、流程透明化、動作標準化”，可有效幫助企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)部流程優(yōu)化、資源整合、協(xié)同工作及決策支持，實現(xiàn)與目標客戶群體、上下游供應商、合作伙伴之間的電子協(xié)同與資源共享、共贏互利。

用戶通過這套系統(tǒng)可以完成企業(yè)全部經(jīng)營活動的信息收集，企業(yè)經(jīng)營管理者可以借助系統(tǒng)輕松掌握各種經(jīng)營數(shù)據(jù)，為企業(yè)決策提供真實的依據(jù)。項目管理部門可以實現(xiàn)跨區(qū)域項目成本、質量、進度的控制，進行招投標管理；客戶服務部門可以實時了解客戶跟進情況，有針對性地進行客戶關懷，增強客戶滿意度，有效控制客戶流失率。商業(yè)經(jīng)營管理部門可運用系統(tǒng)對商業(yè)物業(yè)項目進行跨地區(qū)、多業(yè)態(tài)、多項目的集中管理，提高商業(yè)物業(yè)收益率和服務水平，保證物業(yè)持續(xù)增值。同時，用戶還可通過電子商務門戶與企業(yè)目標客戶群體、上下游供應商合作伙伴進行協(xié)同商務與辦公、信息與資源共享、共贏互利。應用這樣一個集成業(yè)務解決方案，不僅可實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的流程優(yōu)化、資源整合、協(xié)同工作以及輔助決策支持等全面信息化管理，更重要的是管理水平向國際化的提升。

開創(chuàng)智慧運營新模式

萬達廣場通過大規(guī)模的跨區(qū)域、跨行業(yè)、多廣場的運作，已逐漸形成“一座萬達廣場，一個城市中心”的獨特經(jīng)營模式。競優(yōu)房地產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng)為萬達集團全國59個萬達廣場提供高效、流程化的管理平臺，實現(xiàn)品牌資源、招商運營以及租金收費的統(tǒng)一管理，競優(yōu)豐富的行業(yè)經(jīng)驗支持了萬達模式在全國的快速復制。

推動“商業(yè)+地產(chǎn)”雙軌發(fā)展模式

競優(yōu)房地產(chǎn)企業(yè)管理系統(tǒng)實現(xiàn)了弘陽集團全國所有類型項目的統(tǒng)一管理，對房源、客戶、賬務信息有效整合，通過流程規(guī)范和報表統(tǒng)計分析，提升了集團的管理效率和組織能力，為多個重點項目，如紅太陽裝飾材料城、華東MALL、弘陽住宅社區(qū)等實現(xiàn)精細化的管理。

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從全局看，目前，我國危險化學品行業(yè)的風險還在容許的范圍之內(nèi)，尚沒有出現(xiàn)不可接受的損害風險。但這不等于說，我國危險化學品行業(yè)所面臨的 化工過程或工藝的危險性，主要來自參與該過程的物質危險性，而過程中的物質處于動態(tài)，這往往比處于靜態(tài)時的危險性要大。此外，化工過程的危險性還有過程本身的危險性，條件的危險性、設備的危險性等。物質危險性屬第一類危險源，決定著事故后果的嚴重性，化工工藝過程及環(huán)境、設備、操作者的不安全因素屬第二類危險源，決定著事故發(fā)生的可能性。

（一）第一類危險源——危險物質的管理

讓每個職工了解物料的相關知識，任何化學物質都具有一定的特點和特性。如酸類、堿類，有腐蝕性，除能給裝置的設備造成腐蝕外，還能給接觸的人員造成化學灼傷。有的酸還有氧化的特性，如硫酸、硝酸。又如易燃液體，它們的通性是易燃易爆，它們的另一個通性是具有一定的毒性，有的毒性較大。另外，處于化工過程中的物質會不斷受到熱的、機械的（如攪拌）、化學的（參與化學反應）多種作用，而且是在不斷的變化中。而有潛在危險性的物質耐受（外界給予的能量，超過其參與化學反應的最低能量，也導致激活）能力是有限的，超過某極限值就會發(fā)生事故。因此了解參與化工生產(chǎn)過程的原料的物化性質是極其必要，只有掌握它們的通性及特性才能在實際生產(chǎn)中做好安全預防措施，否則就會發(fā)生意想不到的后果。

（二）第二類危險源——工藝過程的安全管理

1、氧化過程中的安全措施

氧化過程中如以空氣或氧氣作氧化劑時，反應物料的配比應嚴格控制在爆炸范圍以外。空氣進入反應釜之前，要有凈化裝置，消除空氣中的灰塵、水分、油污以及使催化劑作用降低或能引起中毒的雜質，以保持催化劑活性，減少火災、爆炸的可能。

在氧化過程中，對于放熱反應，應及時將熱量移出，適當控制氧化溫度、流量，防止超溫、超壓，使混合氣體始終處于爆炸范圍之外。

為防止接觸器在萬一發(fā)生爆炸或著火時危及人員和設備的安全，在反應器前和管道中應安裝防火器。以防止火焰蔓延或回火，使火災不至于珠連其他系統(tǒng)。

為防止接觸器發(fā)生爆炸，接觸器應有泄壓裝置防爆膜、防爆片，并盡可能采用自動控制進行調節(jié)以及報警聯(lián)鎖裝置。

設備系統(tǒng)中還應考慮設有氮氣、蒸汽滅火裝置等。

2、硝化過程的危險及防范

硝化是一個放熱反應，所以硝化過程需要在降溫條件下進行。在硝化反應中若稍有疏忽，中途攪拌停止、冷??，并有多硝基物生成，有引起燃燒、爆炸的危險，對于上述問題一定要采取有效措施進行防范。

硝化劑具有一定的氧化性，常用的硝化劑有濃硝酸、硝酸、濃硫酸、發(fā)煙硫酸[fs:page]、混合酸都具有較強的氧化性、吸水性和腐蝕性。在使用過程中要避免其與油脂、有機物、特別是不飽和有機化合物接觸，否則會引起燃燒，在制備硝化劑時，不能超溫或進入少量水保證設備不漏，否則可引起燃燒爆炸。

被硝化的物質大多數(shù)易燃，如苯、甲苯、氯苯、萘的衍生物等，這些物質不僅易燃，有的還兼有毒性，在使用過程中要注意落實相應的安全防范措施，以致不發(fā)生火災、爆炸及中毒事故。

3、氯化過程的管理

該反應過程所用原料大多數(shù)為有機易燃物和強氧化劑，如甲烷、乙烷、苯、甲苯、乙醇、液氯等，生產(chǎn)過程中要嚴格控制火源的安全距離，電氣設備以及廠房的防火防爆要求等。[1]

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（1）法律憑據(jù)性。房產(chǎn)檔案是政府職能部門依照法律規(guī)定，代表國家對房地產(chǎn)所有權及相關權利進行登記、確認和規(guī)范的管理活動中所形成的，是房地產(chǎn)行政管理法定職責的體現(xiàn)物，能夠合法地證明權利人與房屋土地之間權利關系的原始憑證，為實施產(chǎn)權管理和產(chǎn)權保障提供可靠的法律依據(jù)。（2）動態(tài)性。房地產(chǎn)檔案與其它門類檔案相比，其鮮明的特點在于它的動態(tài)性。主要有兩方面的原因：一方面是房地產(chǎn)本身發(fā)生了變化，例如舊城改造、城市規(guī)劃、房屋拆除產(chǎn)權滅失等；另一方面是房屋外部條件的變化引起房地產(chǎn)的變化，包括房地產(chǎn)買賣、交換、贈與、繼承、劃撥、轉讓、分割、合并、裁決等原因致使權屬轉移變更。房地產(chǎn)檔案的動態(tài)性決定了必須對房地產(chǎn)檔案實行動態(tài)管理，以保證房地產(chǎn)權利現(xiàn)狀的一致性和現(xiàn)勢性。（3）區(qū)域性。法律明確規(guī)定一個行政區(qū)劃的房地產(chǎn)發(fā)證機關只能有一家。房地產(chǎn)檔案管理的基本原則是屬地管理。而每一宗房地產(chǎn)權屬狀況的記錄和管理都是唯一的，在一個地區(qū)中的房地產(chǎn)檔案處于獨占和壟斷地位，房地產(chǎn)檔案管理是否科學合理，將直接影響到該地區(qū)房地產(chǎn)市場的管理秩序和發(fā)展進程。

二、房地產(chǎn)檔案管理現(xiàn)代化的含義和優(yōu)點

房地產(chǎn)檔案管理現(xiàn)代化的含義：房地產(chǎn)檔案管理運用現(xiàn)代科學技術手段和方法，達到優(yōu)化的過程。隨著科學技術的發(fā)展，以計算機技術為核心的現(xiàn)代信息處理技術正在深入到房地產(chǎn)檔案管理之中，檔案管理以手工管理為主的傳統(tǒng)手段正在發(fā)生變化，逐漸向采用現(xiàn)代先進技術手段過渡。隨著計算機技術應用的不斷深入，房地產(chǎn)檔案管理無紙化將成為可能，這就是電子檔案的面世。電子檔案有其特性：數(shù)字化的信息形態(tài)，對設備的依賴性、信息與載體的相分離性、信息的易更改性、信息的共享性等。這些特性又決定了電子檔案長期保存的困難性；在整理和開發(fā)利用中的嚴重不安全性。

因此必須同時借助于新型介質和現(xiàn)代信息處理而形成的檔案如機讀檔案、音像檔案等，并對它們的歸檔、整理、編目、保管和利用，也須采用相應的現(xiàn)代化技術。

三、加強房地產(chǎn)檔案管理的具體措施

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目前，在石家莊，蔬菜、肉蛋、農(nóng)副產(chǎn)品等的銷售主要通過小區(qū)周邊菜市場及大型超市等渠道。這是廣大市民最熟識的購買場所，已經(jīng)形成消費習慣，是蔬菜、肉蛋等非常成熟的零售場所。

小區(qū)周邊菜市場，蔬菜、肉蛋等價格較低，從石家莊周邊縣市購進，新鮮，但衛(wèi)生條件不高，家庭收入偏低的市民集中在這些市場，但也有一些收入較高的市民到小區(qū)附近市場購買蔬菜，這主要是因為這里的蔬菜比超市里新鮮。

超市蔬菜、肉蛋等產(chǎn)品衛(wèi)生條件較好，有包裝，但不如菜市場上新鮮，價格比菜市場上稍高，家庭收入較高的人群集中在超市。

（2）農(nóng)特產(chǎn)品

菜市場周圍或路邊攤販銷售的特色農(nóng)產(chǎn)品，無包裝，無擔保，假貨較多，市民的信任程度較低；超市銷售的特色農(nóng)產(chǎn)品，包裝精美，但品類較少，價格較高。

（3）綠色食品

食品安全的問題頻發(fā)，使人們對綠色無公害食品的關注程度加大。很多市民已經(jīng)開始購買綠色食品，有時購買和經(jīng)常購買綠色食品的比例正在上升。

目前市場上銷售“綠色食品”的較多，綠色食品市場很不規(guī)范，企業(yè)違規(guī)使用綠色食品標識，擅自超范圍違規(guī)使用綠色食品標識還很嚴重，假冒的綠色食品在市場上魚龍混雜。大部分市民不能說出綠色食品的標準，不能辨認綠色食品的標志，“綠色食品”在市場上魚龍混雜，消費者真假難辨。消費者最擔心的是多花了錢，但買到的不是綠色食品，甚至是有害食品，得不償失。因此市民不敢購買綠色食品。

一、***農(nóng)特產(chǎn)品特色專營店SWOT分析

（1）優(yōu)勢

***特色專營店，是省會第一家定位于專業(yè)經(jīng)營農(nóng)特產(chǎn)品、綠色食品的零售連鎖企業(yè)，開拓了省會農(nóng)特產(chǎn)品經(jīng)營的空白，是這一領域的市場先行者。依托于省農(nóng)業(yè)廳，有完善的產(chǎn)品配送體系，和農(nóng)特產(chǎn)品的上游提供商。擁有完善的基地和賣場，經(jīng)營管理比較規(guī)范。

公司創(chuàng)造出的“***超市”以凈、鮮、新、綠、全”。蔬菜、肉蛋干凈、新鮮，無公害，衛(wèi)生安全。農(nóng)特產(chǎn)品綠色、安全、品類齊全、包裝精美。雜糧品種多，價位適中，品質上乘，消費者一經(jīng)食用，就會形成重復購買。

***店面形象統(tǒng)一，連鎖經(jīng)營，容易受到廣大消費者的信賴，在消費者心中建立衛(wèi)生、安全、優(yōu)質的形象。

（2）劣勢

對于蔬菜、肉蛋等產(chǎn)品，多數(shù)居民形成了在菜市場比較各攤位蔬菜的價格、新鮮程度，再進行購買的習慣。一部分老年人更是具有每天早上在菜市場閑逛的特點，有需求就買些蔬菜。家家緣店面較小，滿足不了顧客選擇比較購買的消費習慣，消費者擺脫這種比較購買的心理，需要一個時間，需要經(jīng)過幾次在家家緣的嘗試購買后，才能形成在***購買的穩(wěn)定消費心理，轉變?yōu)橹艺\客戶。

農(nóng)特產(chǎn)品，雖然包裝精美，但價位較高，居民日常食用很少會購買，以送禮為主。但農(nóng)特產(chǎn)品作為禮品消費，在石家莊消費者中還未形成習慣，消費者沒有購買農(nóng)特產(chǎn)品作為禮品的意識，大多數(shù)人更是不知道有農(nóng)特產(chǎn)品禮品裝，因此想不到用農(nóng)特產(chǎn)品送禮；而一部分想到了用農(nóng)特產(chǎn)品送禮的消費者，又不知道那里有包裝精美的禮品農(nóng)特產(chǎn)品。***作為銷售禮品農(nóng)特產(chǎn)品的專營店，與消費者之間欠缺了一個信息溝通的橋梁。

（3）機會

石家莊市場，定位于專業(yè)的農(nóng)特產(chǎn)品銷售的連鎖店，***是第一家，填補了省會的一個市場空白。經(jīng)過有效宣傳后，能夠在消費者心中形成“農(nóng)特產(chǎn)品專賣店的形象”。當有消費者購買農(nóng)特產(chǎn)品的需求后，能立刻想起***特色專營店，***與農(nóng)特產(chǎn)品專賣形成一個無形的強有力的聯(lián)系，讓***在消費者占據(jù)農(nóng)特產(chǎn)品專賣的位置。

（4）威脅

目前石家莊銷售農(nóng)特產(chǎn)品還有超市，商場等場所，但這些場所的農(nóng)特產(chǎn)品品類不是很齊全，較為單一。當***經(jīng)過廣告宣傳，和長期的對消費者的影響，在石家莊形成了農(nóng)特產(chǎn)品作為禮品贈送的一種選擇后，農(nóng)特產(chǎn)品的銷售會開始逐漸的上升。這時超市、商場等場所，必會借助這種趨勢，采用增加農(nóng)特產(chǎn)品的品種，提升農(nóng)特產(chǎn)品的質量等手段，同***搶奪農(nóng)特產(chǎn)品禮品市場。超市，商場等借助超大的賣場，舒適的購物環(huán)境，一站式購物的便利，必會從***這里瓜分很大一部分市場。

同時，隨著農(nóng)特產(chǎn)品禮品市場的擴大，必會出現(xiàn)一批模仿***銷售農(nóng)特產(chǎn)品的店面，共同與***搶奪這部分市場。

三、確立***品牌推廣四步走戰(zhàn)略

1、在產(chǎn)品經(jīng)營的層面上，以優(yōu)化選育為起點、引導市場消費粗加工為支撐，以品牌經(jīng)營為重點，聯(lián)合業(yè)內(nèi)規(guī)模商業(yè)。打造一個輕資產(chǎn)結構、重營銷網(wǎng)絡的核心企業(yè)集團、引領行業(yè)向高技術含量、高附加值轉化。

2、以資本運營為手段，在專業(yè)分工合作的基礎上控制主流資源，架構蔬菜、農(nóng)特產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈。

3、聯(lián)合本地商業(yè)超市、賓館、景區(qū)、高檔社區(qū)商店等網(wǎng)點，推廣“公司+基地+網(wǎng)點十專賣店”的銷售模式。以專賣店為基本銷售形式，開拓團購市場，禮品市場；

4、根據(jù)市場需求，創(chuàng)造市場需求，開發(fā)市場強消費產(chǎn)品。形成本地市場農(nóng)特產(chǎn)品向強、大、全、精、新的方向發(fā)展。

通過***的戰(zhàn)略布局，可以使企業(yè)標準成為行業(yè)標準，從而奠定***在本地農(nóng)特產(chǎn)品行業(yè)中的地位和影響力。這不但有力地打擊了競爭對手，還使***以市場領導者的形象出現(xiàn)．為企業(yè)后期的營銷工作奠定了良好的基礎。

四、精細化品牌策劃品牌定位

品牌是消費者與產(chǎn)品情感的聯(lián)系，精神的寄托，品牌必須上升到精神層面，必須有自己的主張，才能引起消費者真正的內(nèi)心共鳴。每一次的品牌創(chuàng)意就是一個苦苦探索的解碼過程，不但要破譯市場的密碼，還要破譯消費者心靈深處的密碼。

***農(nóng)特產(chǎn)是一種什么樣的食品?品牌個性和精神是什么?有什么樣的品牌主張?其品牌形象載體是什么?它在表現(xiàn)方面的延伸性怎樣?

要想解決這些問題，必須從消費者研究人手。消費者購買高檔農(nóng)特產(chǎn)時，比較關注的是特色產(chǎn)品、健康產(chǎn)品。***把普通的產(chǎn)品通過多形式的精致包裝創(chuàng)造成特色產(chǎn)品，健康產(chǎn)品。特色農(nóng)產(chǎn)品、健康產(chǎn)品作為產(chǎn)品訴求重點，***在產(chǎn)品健康特色優(yōu)勢上具備向強勢食品品牌發(fā)起挑戰(zhàn)的條件，有利于建立品牌認同。

但包裝、健康還只是一個共性的概念，幾乎所有的農(nóng)特產(chǎn)品都可以適用，這還不是***獨特的主張。如何讓家家緣的品牌核心價值緊扣健康又顯得不同凡響?品牌口號的創(chuàng)作就顯得至關重要。

品牌口號要求簡潔、單純、易于流傳，并能引起消費者內(nèi)心的共鳴。品牌的口號不同于產(chǎn)品的口號。產(chǎn)品口號的范圍可以很窄，甚至可以賣產(chǎn)品的某個細節(jié)。但品牌口號必須很寬泛，它刻畫的是品牌的精神，能夠包容現(xiàn)有的產(chǎn)品和將來的每一個產(chǎn)品。經(jīng)過多次會議，我們最終給***農(nóng)特產(chǎn)品品牌定位是：“農(nóng)特產(chǎn)健康使者”，即它在消費者的生活中扮演著“農(nóng)特產(chǎn)健康使者”的角色，致力于提升人們身體健康，追求高品質生活。

品牌訴求

***品牌訴求形成：“農(nóng)特產(chǎn)中的健康使者”其優(yōu)勢在于：(1)通過比附定位，突出***的品牌價值和品牌檔次；(2)和健康使者產(chǎn)生一致的聯(lián)想，易于***品牌高端形象的綠色放心的建立；(3)以健康作為類比，有助于引發(fā)消費者放心、不同的感覺。

同時，我們給***定的宣傳語是：“身邊的健康、特色的***”

品牌發(fā)展策略

***在品牌發(fā)展上應始終貫徹“單一品牌．兩線發(fā)展”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。要形成以“***特色禮品裝”為龍頭產(chǎn)品、其他產(chǎn)品為補充的***品牌家族。品牌生命線為特色，品牌革命線為其他綠色健康產(chǎn)品系列。這樣可以平衡***由于季節(jié)性造成的市場空白期，持續(xù)輸出***品牌價值。也可以利用***的品牌資產(chǎn)實現(xiàn)多元化的市場擴張。

精細化形象設計

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關鍵詞　軌道交通　交流傳動　逆變器　調壓調頻分類號

1 　交流傳動系統(tǒng)與直流傳動系統(tǒng)的比較

隨著電力電子器件、控制理論和計算技術的發(fā)展，交流傳動已經(jīng)逐步在取代直流傳動，并顯示了其在性能價格比和運行性能上的優(yōu)勢. 自1970 年BBC 公司開發(fā)的第一臺交流傳動內(nèi)燃機車DE2500 問世以來，到目前已有數(shù)千臺交流傳動機車和電動車組投入運營. 交流傳動機車的粘著系數(shù)比直流傳動機車高約10 % ， 且交流傳動機車的電機型式一般采用結構簡單、可靠性好、壽命長，幾乎免維護的鼠籠式異步電機。交流傳動機車與直流傳動機車的性能比較如表1 所示[ 1 ].

交流傳動機車較直流傳動有相當大的優(yōu)越性，目前，歐洲和日本等工業(yè)化國家鐵路工業(yè)部門，已基本停止了直流傳動電力機車的生產(chǎn)[2 ]. 與斬波器─ 直流電機斬波調壓電氣傳動系統(tǒng)相比，調壓調頻(VVVF) 逆變器─ 交流電機的系統(tǒng)主電路變得十分簡單. 主要由高速斷路器、

表1 　交流傳動機車與直流傳動機車的性能比較

少了電阻發(fā)熱的危害. 現(xiàn)在，以斬波器為核心的直流傳動電動車組也逐步讓位于以VVVF 為核心的交流傳動電動車組，如日本的東京、韓國的漢城、德國的漢堡和法蘭克福、美國的波特蘭[3 ] 等.

2 　我國城市軌道交通傳動系統(tǒng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

國內(nèi)城市軌道交通(除香港外) 發(fā)展比較緩慢，除了地鐵以外，幾乎沒有城區(qū)和近郊的地面軌道交通. 而地鐵交通，目前也只有北京、天津、上海和廣州等城市開通運營.

2. 1 　供電制式

以北京和天津為代表的北方地區(qū)采用DC 750 V 供電電壓制式，允許電壓波動范圍為DC 500 V～DC 900 V ， 第三軌受流;以上海和廣州為代表的南方地區(qū)采用DC 1 500 V 供電電壓制式，允許電壓波動范圍為DC 1 000 V～DC 1 800 V ， 架空接觸網(wǎng)受電弓受流.

上述兩種供電電壓制式都是國際電工委員會推薦的，都能滿足城市軌道交通供電的要求. 但是，從減少城市軌道交通牽引供電系統(tǒng)的電能損失和電壓降，延長供電距離以降低牽引變電站的數(shù)量及投資，以及從降低受流接觸網(wǎng)的懸掛重量、降低結構復雜性及投資而言，采用DC 1 500 V 的牽引供電電壓制式比采用DC 750 V 的牽引供電電壓制式顯然要經(jīng)濟得多. 高耐壓電力電子變流器件的不斷發(fā)展，如4 500 V 的GTO 、3 300 V 的IGBT 等，為采用DC 1 500 V 供電的城市軌道交通牽引傳動系統(tǒng)提供了可靠的技術保障. 因此，今后我國的城市軌道交通牽引傳動系統(tǒng)的供電電壓制式的發(fā)展趨勢應該是逐步采用統(tǒng)一的DC 1 500 V.

2. 2 　牽引傳動系統(tǒng)

北京的地鐵列車采用國產(chǎn)電動車組，牽引控制裝置為凸輪調阻和斬波調阻方式，牽引電機為直流電機. 正在新建的復八線(復興門─ 八王墳) 線長16. 7 km ， 預計1999 年10 月1 日通車，牽引控制裝置采用GTO 元件的VVVF 逆變器，牽引電機為鼠籠式交流電機，主機由日本東洋電機公司制造.

天津的地鐵列車采用國產(chǎn)電動車組，牽引控制裝置為凸輪調阻器方式，牽引電機為直流電機. 上海的地鐵列車采用德國進口的電動車組，牽引控制裝置為調壓斬波器，牽引電機為直流電機. 正在新建的新線，也將采用VVVF 逆變器的交流傳動裝置. 廣州地鐵列車于1997 年6 月投入試運行，全部采用進口電動車組，牽引控制裝置為GTO 元件的直交VVVF 逆變器，牽引電機為鼠籠式交流電機.

由上可見，我國今后城市軌道交通的牽引傳動系統(tǒng)的發(fā)展會普遍采用VVVF 逆變器和鼠籠式異步電機的交流傳動系統(tǒng).

3 　基于北京地鐵的交流傳動系統(tǒng)逆變器國產(chǎn)化方案

國產(chǎn)化交流傳動系統(tǒng)采用由電壓源VVVF 逆變器控制三相交流牽引電機的方式. 該系統(tǒng)主要包括如下設備:主控制器、VVVF 逆變器系統(tǒng)(包括逆變器主電路和控制器) 、高速斷路器箱、L2C 濾波器、鼠籠式異步牽引電機、主隔離開關和主熔斷器、母線隔離開關和高速熔斷器、接地開關箱和接地裝置[4 ] 等. 以上這些設備除了VVVF 逆變器外，其它設備國產(chǎn)化比較容易實現(xiàn)，而且不少設備已經(jīng)在北京地鐵列車上使用. 這里著重討論VVVF 逆變器的國產(chǎn)化方案.

3. 1 　VVVF 逆變器結構型式

筆者建議交流傳動系統(tǒng)VVVF 逆變器的開關器件選用已商品化的大功率快速開關器件IGBT 模塊(若市場有供貨，也可選用集成了驅動和保護電路的IGBT 模塊，即IPM 模塊). 已商品化的大功率IGBT 器件目前有:800 A/1 700 V 、1 200 A/1 700 V 、800 A/2 500 V 、1 200 A/2 500 V 、800 A/3 300 V 、1 200 A/ 3 300V 等. 本方案之所以選用IGBT ， 而不選用GTO ， 是因為IGBT 與GTO 相比有如下優(yōu)點[5 ] : ① 開關頻率較高，提高逆變器輸出波形質量，使得噪聲水平和電機損耗較低，IGBT 的開關頻率為1 kHz 時，電磁噪聲能下降3～4 dB ; ② 門控簡單，觸發(fā)能耗較低，只有GTO 的1/ 20 ; ③ 吸收電路非常簡單，其能耗只有GTO 吸收電路的1/ 60 ; ④ 保護系統(tǒng)簡化，且短路時可自關斷保護; ⑤ 可靠性較高，備品可減少到原GTO 備品的1/ 10 ; ⑥ 相同容量裝置的重量和尺寸大大減少.

當然，無論選用IGBT ， 還是選用GTO ， 這種大容量的開關元器件國內(nèi)廠家都不能生產(chǎn)，均需要從國外公司進口. 采用IGBT 后，由于元器件成本下降，逆變器系統(tǒng)要簡化得多，故國產(chǎn)化更易實現(xiàn).

我國城市軌道交通的供電電壓是直流750 V(允許500～900 V 變化) 和直流1 500 V(允許1 000 V～1 800 V 變化)，故VVVF 逆變器主電路結構選用電壓型二電平三相逆變器結構即可. 對于直流750 V 供電的交流傳動VVVF 逆變器，IGBT 器件耐壓可選1 700 V 或2 500 V ; 對于直流1 500 V 供電的交流傳動VVVF 逆變器，IGBT 器件耐壓可選3 300 V.

3. 2 　控制方案

城市軌道交通牽引列車中，交流傳動系統(tǒng)常見的逆變器─ 電機控制方案有兩種:第一種是1 臺逆變器控制4 臺電機;第二種是1 臺逆變器控制2 臺電機. 針對北京復八線地鐵列車來說，1 臺電機的額定容量為180 kW ， 故第一種方案逆變器容量需要1 000 kVA 左右，第二種方案逆變器容量需要500 kVA 左右即可. 筆者建議采用第二種控制方案，即1 臺逆變器控制2 臺電機的方案. 理由如下: ① 城市軌道交通車輛一般都是四軸車，第二種方案是1 臺逆變器控制一個轉向架的2 臺電機，與第一種方案1 臺逆變器控制兩個轉向架上4 臺電機相比，第二種方案能更充分利用輪軌之間的粘著系數(shù)，更有利于列車牽引力的發(fā)揮; ② 采用第二種方案，每臺逆變器需要從散熱器上移走的熱量減少一半，這使得散熱的處理更加容易; ③ 對于現(xiàn)行的三動三拖六輛編組的列車來說，如果列車上1 臺逆變器發(fā)生故障，被切除運行，那么對于第一種方案列車的牽引動力將損失1/ 3 ， 而對于第二種方案列車的牽引動力只損失1/ 6. 由此可見， 采用第二種方案列車故障時的運行能力優(yōu)于第一種方案; ④ 現(xiàn)有的IGBT 器件電流水平是1 200 A ， 采用第一種方案至少需要4 只IGBT 并聯(lián)，采用第二種方案只需兩只IGBT 并聯(lián). IG2 B T 兩只并聯(lián)均流比4 只并聯(lián)均流更容易些.

3. 3 　VVVF 逆變器控制模式

北京地鐵列車的最高運行速度是80 km/ h ， 平均速度為35～40 km/ h. 其速度控制由逆變器來實現(xiàn). 牽引電機的轉速、直流側電壓、逆變器三相輸出電壓等檢測信號送入逆變器的控制電路中，由逆變器控制器按照運行指令和電機牽引特性的要求計算出電壓和頻率指令，并轉化為PWM 開關信號來控制逆變器的開關器件，從而實現(xiàn)電機(電動車組) 的速度控制. 對于軌道交通牽引來說，逆變器─ 電機系統(tǒng)應該滿足下列要求[ 6～8 ] :平穩(wěn)典型起動、抑制滑行和空轉、再生制動、調速范圍寬. 為此，電動車組從起動到停車的調速控制模式如下:

(1) 恒轉矩牽引控制階段. 該階段轉差頻率(f s) 一定、電壓/ 頻率( V/ f) 一定， 逆變器輸出頻率按速度要求逐漸增大， 對逆變器輸出電壓實行PWM 控制， 可以保持牽引力恒定， 電機電流基本不變. 該階段對電機零速到基速之間調速適用.

(2) 恒功率牽引控制階段. 逆變器輸出電壓達到最大值后保持不變， 使電機的轉差頻率隨逆變器頻率增加， 維持電機電流不變， 從而得到恒功率控制. 該階段電機牽引力隨逆變器輸出頻率的上升成反比減少， 相當于直流電機的弱磁控制. 該階段從電機基速一直持續(xù)到轉差頻率達到所給定的最大值.

(3) 自然特性牽引控制階段. 這一階段逆變器輸出電壓保持最大值不變， 轉差頻率也保持最大值不變， 逆變器輸出頻率隨速度要求逐漸增大， 電機電流與頻率成反比逐漸減少， 直到最高運行速度. 該階段電機牽引力與逆變器頻率的平方成反比減少， 相當于串激直流電機在最弱磁場下的自然特性.

(4) 再生制動自然特性控制階段. 這一階段與控制模式( 3) 的階段相同， 只是速度變化由高到低. 電機電流隨逆變器輸出頻率的減少成反比增大， 本應持續(xù)到下一個階段， 但由于逆變器容量的限制， 決定了電機電流的上限， 當電機電流達到最大值后將實行恒流控制. 這時制動力矩隨逆變器頻率的降低成反比例增加， 相當于直流復勵電機的電流限制區(qū).

(5) 再生制動恒轉矩控制階段一. 逆變器電壓仍保持最大值， 控制時使轉差頻率的絕對值與逆變器頻率的平方成正比， 逆變器頻率隨著電機的速度逐漸下降. 該階段電機電流基本上與逆變器頻率成反比減少， 使得制動力矩保持恒定.

(6) 再生制動恒轉矩控制階段二. 這一階段與控制模式( 1) 的階段相同， 只是速度變化由高到低. 再生制動恒轉矩控制可以持續(xù)到速度降到5 km/ h ， 然后切除電制動， 轉換到空氣制動， 直到停車. 3. 4 　VVVF 逆變器系統(tǒng)主要技術指標

(1) 供電輸入電壓　額定電壓為DC 750 V ; 變化范圍為DC 500 V～DC 900 V ; 再生制動時為直流側電壓不高于1 000 V.

(2) 額定容量　2 ×500 kVA ; 最大輸出容量為2 ×600 kVA (牽引時).

(3) 元器件規(guī)格　開關器件IGB T ─1 700 V/1 200 A ， 內(nèi)含續(xù)流二極管.

(4) 控制組合　1 臺逆變器控制2 臺180 kW 的鼠籠式電機.

(5) 逆變器控制器　采用16 位單片機與數(shù)字信號處理器(DSP) 相結合，DSP 實現(xiàn)高速運算，16 位單片機完成PWM 脈沖，達到對逆變器的高速高精度的控制.

(6) 輸出電壓　幅值為0～550 V 三相交流，頻率為1～150 Hz ， 三相不平衡度為基波電壓不超過5 %. (7) 效率　額定工況不低于95 %.

(8) 冷卻方式　熱管交換熱能，走行風自然冷卻.

3. 5 　牽引電機主要電參數(shù)與性能

型式為三相4 極鼠籠式異步電機， 輸出功率為180 kW(小時制)， 額定電壓為550 V ， 額定電流為240 A ， 額定頻率為77 Hz ， 額定效率> 92 % ， 額定功率因數(shù)> 0. 85 ， 耐壓強度:在高溫條件下加壓AC 3 700 V(50 Hz)1 min ， 無閃絡.

3. 6 　VVVF 逆變器系統(tǒng)保護功能

VVVF 逆變器內(nèi)設監(jiān)控裝置用于故障分析和維修. 逆變器系統(tǒng)具有各項保護功能，其中輕微故障引起的保護動作在系統(tǒng)恢復正常后或主控制器操作回零后自動復位.

(1) 控制電路欠電壓保護　控制電路的110 V 電源電壓低于72 V 時封鎖IGB T 脈沖，并切斷主電路電壓;電壓高于77 V 時恢復正常.

(2) 主電路欠電壓保護　電壓低于450 V ， 持續(xù)0. 2 s ， 切斷主電路，封鎖IGB T 脈沖;電壓低于325 V ， 切斷主電路，封鎖IGB T 脈沖;電壓高于500 V 時恢復正常.

(3) 主電路過電壓保護　電壓高于1 050 V ， 持續(xù)1 s ， 切斷主電路，封鎖IGB T 脈沖，開放放電電阻;電壓高于1 100 V ， 切斷主電路;電壓高于900 V 時恢復正常.

(4) 輸出過電流保護　當逆變器輸出電流超過設定值后封鎖IGB T 脈沖;過流消失0. 5 s 后，恢復正常. 若釋放脈沖后仍過流，則再次封鎖IGB T 脈沖，并切斷主電路.

(5) 輸出缺相保護　三相檢測電流整流后，電流波動大于設定值，則封鎖IGB T 脈沖，切斷主電路.

(6) 輪對空轉或滑行保護　減少電機輸出電流，依照預定曲線實行再粘著控制.

(7) 散熱器過熱保護　散熱器溫度超過80 ℃ 時，封鎖IGB T 脈沖，切斷主電路.

(8) IGB T 短路保護　一旦IGB T 短路，依照短路保護程序，封鎖IGB T 脈沖，不可恢復.

(9) 電流傳感器故障保護　三相電流之和的絕對值大于設定值時，封鎖IGB T 脈沖，切斷主電路.

4 　輔助電源系統(tǒng)

輔助電源是給客室照明、客室通風機、司機室空調機、蓄電池組浮充電電源及系統(tǒng)控制設備供電的電源，其容量為40 kW.

該輔助電源由IGB T 升降壓DC/ DC 變換器(即斬波器) 把直流500～900 V 的電網(wǎng)電壓變?yōu)橹绷?50 V 的穩(wěn)定電壓，再由IGB T 靜止逆變器把直流750 V 的電壓逆變?yōu)?80 V 、50 Hz 的交流電壓，再由工頻變壓器變壓并整流以得到所需的電壓. 由于采用IGB T 作為開關器件， 故在DC/ DC 變換器結構上毋需二重化，交流輸出端也不需交流濾波器.

(1) 輸出電壓及容量　三相交流負載為電壓380 ×(1 ±0105) ，頻率(50 ±1) Hz ，24 kW ; 直流負載一為電壓110 ×(1 ±0101) ，15 kW ; 直流負載二為電壓24 ×(1 ±0101) 1

(2) 逆變器效率　> 90 %1

(3) 逆變器過載能力　150 % 過載，10 s 后自動停機; 200 % 過載，立即停機1

(4) 使用溫度　-20 ℃～ + 40 ℃1

(5) 保護功能　靜止逆變器與VVVF 逆變器相同. DC/ DC 變換器輸出電壓大于800 V 時，停機保護.

5 　交流傳動系統(tǒng)逆變器國產(chǎn)化的可能性

對于城市軌道交通列車所需的交流傳動VVVF 逆變器、輔助電源的DC/ DC 變換器(即斬波器) 和靜止逆變器的研制與產(chǎn)品化，從目前的技術水平看，我國完全能夠自力更生來實現(xiàn). 我國鐵路系統(tǒng)于1996 年研制成功了AC 4000 型交流傳動電力機車原型車. 目前正在開展200 km/ h 交流傳動高速動車組研制.

筆者提出了基于北京地鐵的軌道交通交流傳動逆變器系統(tǒng)的國產(chǎn)化方案，認為采用1 700 V 電壓等級的IGB T 構成二電平VVVF 逆變器用于直流750 V 供電的交流傳動系統(tǒng)是合適的，也是可行的. 對于輔助電源，我國已有在8 K 電力機車上成功應用的經(jīng)驗，可供軌道交通列車輔助電源設計的參考.

參考文獻

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5 　三菱電機株式會社. 交流電機傳動控制技術交流會資料. 1996.

6 　鄭樹選主編. 8 K 型電力機車. 北京:中國鐵道出版社，1994.

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日前，德州儀器(TI)宣布推出具有生產(chǎn)就緒型參考設計的優(yōu)化數(shù)碼相機解決方案，該產(chǎn)品充分利用了TI頂級的達芬奇技術，并融入其對數(shù)碼相機架構與系統(tǒng)的深入理解。它包括高靈活度的處理器、增強型后處理算法軟件以及開發(fā)框架。參考設計則包括開發(fā)工具套件、軟件以及技術支持。這套完美組合不僅可實現(xiàn)核心功能與高級特性的顯著提升，而且能夠將數(shù)碼相機的設計成本降至99美元。基于達芬奇技術的新型數(shù)字媒體處理器為低端數(shù)碼相機市場帶來了視頻與影像功能的最佳組合，令硬連線性能達到每秒7500萬象素。此外它還具有高靈活度的軟件流水線，允許ODM廠商快捷高效地整合更多特色功能，以幫助在競爭激烈的消費類市場上脫穎而出。

每秒高達75MP的高性能意味著相機的拍照時延更短，高級影像處理功能使影像質量更高。這令消費者每次拍照時都能捕捉到完美畫面。例如，即使是在全面噪聲過濾、紅眼消除以及其它影像增強功能開啟的狀態(tài)下，拍攝一張6 MP相片的間隔延遲也能從數(shù)秒鐘大幅縮短至不足0.8s。在猝發(fā)模式下，消費者還能在1秒鐘內(nèi)抓拍12張6MP相片，這意味著低成本傻瓜相機也能具備單反相機（SLR）的性能。

TI的低成本相機參考設計包含.數(shù)字媒體處理器、LCD、成像器子系統(tǒng)、電源子系統(tǒng)、DDR1/DDR2存儲器支持、8-16 位NAND 快閃以及豐富的外設集。基于達芬奇技術的新型媒體處理器由ARM內(nèi)核與影像加速器組成，為低成本DSC市場提供了高度優(yōu)化的解決方案。

TI達芬奇參考軟件包括增強型后處理運算法，如視頻穩(wěn)定性與噪聲過濾、集成外設驅動器、芯片支持庫、音視頻編解碼器、影像調整工具、相機專用算法、API、GUI 開發(fā)工具以及開發(fā)框架。新型參考設計還獲得了一系列全面的支持，如開發(fā)工具、系統(tǒng)軟件、技術支持與 TI 系統(tǒng)專業(yè)技術，其支持器件還包括業(yè)界最低功耗的 MSP430 MCU、音頻編解碼器以及電源管理組件。TI生產(chǎn)就緒型數(shù)字媒體軟件與開發(fā)工具經(jīng)過測試檢驗，性能成數(shù)可靠，借助該工具，OEM 廠商就能集中精力實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，而無需進行組件開發(fā)與調試工作。

TI基于達芬奇技術的全新數(shù)字媒體處理器也是數(shù)碼相框(digital photo frame) 與網(wǎng)絡攝像頭等低端設備的理想選擇。該器件現(xiàn)已提供樣片，計劃于2007年第一季度投入量產(chǎn)。交鑰匙型數(shù)碼相機參考設計計劃于2006年第四季度開始提供樣片，2007年第一季度投入量產(chǎn)。

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關鍵詞：房地產(chǎn) 市場營銷 策略

隨著我國的房地產(chǎn)市場逐步壯大，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)行業(yè)為了求生存和謀發(fā)展，必須提高自身的市場競爭力。而提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平作為提高自身市場競爭力的有效手段之一，越來越受到開發(fā)商們的重視，但目前房地產(chǎn)行業(yè)在市場營銷策劃中存在著一些值得探索的問題。與其他產(chǎn)業(yè)相似，房地產(chǎn)的獲利能力也是由行業(yè)競爭格局決定的。在這樣的新形勢下，如何有效提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平已成為房地產(chǎn)企業(yè)亟待解決的問題之一。

房地產(chǎn)市場營銷作為市場營銷的一個分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講，房地產(chǎn)市場營銷的涵義是指房地產(chǎn)企業(yè)通過創(chuàng)造住房產(chǎn)品及其相關價值，與客戶進行等價交換，實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營目標的一個過程；從狹義上講，房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)企業(yè)運用各種促銷手段，將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務銷售給買房客戶的整體過程。？

一、目前房地產(chǎn)營銷存在的主要問題：

（一）缺乏有效的市場考察

任何一個企業(yè)的發(fā)展，都是從市場中來，到市場中去。一個優(yōu)秀的企業(yè)，始終是依托于市場這個大環(huán)境，去謀求發(fā)展。科學地考察市場的當前形勢和未來發(fā)展前景，把握好企業(yè)發(fā)展的方向，才能使企業(yè)有更好的生存和發(fā)展條件。房地產(chǎn)企業(yè)開展營銷策劃的最重要的依據(jù)就是進行市場考察，包括房地產(chǎn)整體市場分析，區(qū)域市場分析，消費市場分析，市場競爭格局，房地產(chǎn)價格走勢等等。但是目前許多房地產(chǎn)企業(yè)在開展市場考察的時候，考察力度不夠深入，注重表面資料數(shù)據(jù)，未進行深入分析，從而導致企業(yè)決策者在制定項目市場營銷方案時，做的營銷方案過時，缺乏時效性，未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發(fā)，導致市場營銷未達到預期的效果，從而影響企業(yè)經(jīng)營效益的實現(xiàn)。

（二）目標市場的定位不準確

我國消費者群體是一個龐大的社會群體，他們在收入、文化水平、消費觀上存在著明顯的差異，因此消費者在對房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求上是具有差異性的，不同類型、檔次的房地產(chǎn)擁有不同層次的消費群體，客戶的需求層次主要由社會和經(jīng)濟背景決定。但是某些房地產(chǎn)企業(yè)忽略了消費者對產(chǎn)品需求差異性的特征，只是盲目隨大流，側重對高檔產(chǎn)品的定位，建設大戶型的產(chǎn)品，以致最后效益不佳。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因就是因為企業(yè)沒有確定這批項目主要針對什么消費者群體，市場定位的不準確不但對房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生不良影響，而且導致整體房地產(chǎn)結構的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。

（三）沒有整體營銷推廣策略

許多房地產(chǎn)企業(yè)寄希望于廣告的傳播作用，來提升本企業(yè)品牌效益。但是目前是一個信息爆炸的社會，消費者通過網(wǎng)絡、電視、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產(chǎn)、家電、促銷活動等廣告，早已形成一定的審美疲勞。房產(chǎn)廣告對吸引消費者的作用已不大，在這樣的形勢下，沒有整體營銷推廣策略，還去過度投入廣告，加大市場營銷成本顯然是不明智的。

（四）企劃創(chuàng)意不合理？

房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意是為了達到項目預期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創(chuàng)造性活動。許多房地產(chǎn)企業(yè)在營銷策劃過程中，一味地去追求“新”與“奇”，而沒有真正的創(chuàng)新思維，就成了標新立異；或者采用過于保守的營銷策劃策略，這樣就成了墨守成規(guī)、因循守舊；無法實現(xiàn)創(chuàng)意與實際操作的有機結合；還有就是在整個企劃創(chuàng)意過程中，并沒有將各種因素進行綜合考慮，更無法進行有機整合，致使最終房地產(chǎn)產(chǎn)品無法使消費者有眼前一亮的感覺。

二、提高房地產(chǎn)市場營銷策劃水平的策略

（一）高度重視市場考察，增強市場預測科學性

市場考察對于房地產(chǎn)市場營銷策劃起著十分重要的作用，因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數(shù)據(jù)。房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場考察前，要做好充分的準備。比如說考察的目標、考察方法以及如何收集整理材料。房地產(chǎn)市場營銷貫穿房地產(chǎn)從選址、設計、施工、銷售以及物業(yè)管理的始終，需要對房地產(chǎn)整體市場，，消費市場，區(qū)域市場，競爭市場進行深入考察，并根據(jù)大量的數(shù)據(jù)材料作出科學的預測，并經(jīng)過專業(yè)的人士的反復論證，才能做出項目的開發(fā)方向如何確立、項目各物業(yè)的定位、項目的整體規(guī)劃，從而確定產(chǎn)品價值、競爭差異化、目標人群價值。

（二）目標市場分析

房地產(chǎn)市場營銷需根據(jù)不同消費者的需求去，將具有相同需求的消費者聚合在一起。從項目所處地理位置、交通、價格、物業(yè)類型并結合周邊設施、市場購買力及區(qū)域的整體規(guī)劃等綜合分析，并結合當前市場需求狀況分析，將消費者劃分為不同的市場需求群體，進而分析目標客戶的基本特征、心理特征、文化品位特征。根據(jù)前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位如不同年齡段、不同消費層次、不同的風格喜好、不同地域文化差異，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設計基本要求，具體內(nèi)容包括：項目總體市場定位，目標人群定位，項目開發(fā)總體規(guī)劃，組團規(guī)劃，交通道路規(guī)劃，戶型設計，整體風格，外立面設計，園林景觀規(guī)劃，社區(qū)配套，會所，樓宇配套，裝修標準，裝飾材料，物業(yè)管理。協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產(chǎn)品設計方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設計理念，最終完成產(chǎn)品定位。

（三）營銷推廣策略采用媒體整合推廣

房地產(chǎn)營銷推廣要起到預期效果，在宣傳過程中，一定要尋找項目的核心價值，如： 物業(yè)管理概念、綠色生態(tài)概念、歐式概念、品位概念、人文概念、旅游休閑概念、會所概念、親水概念、智能E化概念，媒體要圍繞項目的核心價值進行推廣，讓媒介為營銷插上翅膀。特別是如果要引領一種新的居住模式和生活方式，必然要從各方位多角度，高品位的推廣手法，才能實現(xiàn)項目營銷的市場價值。媒介推廣形式必須要結合項目地域特點和本身物業(yè)特性，在推廣過程要充分考慮，全面權衡。在充分考慮企業(yè)廣告投入成本的基礎之上，去選擇現(xiàn)場包裝、項目周邊氣氛營造、戶外及展示、印刷資料、報紙媒介、電視媒介、網(wǎng)絡等廣告宣傳的具體形式；并在廣告時間、廣告量、廣告地點上合理分配媒介推廣的成本使之利益最大化。

（四）企劃創(chuàng)意設計科學化與藝術化相結合？

房地產(chǎn)企劃創(chuàng)意的最終目的是吸引客戶更好地了解和認識本企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品。要吸引消費者的目光，就必須在企劃創(chuàng)意設計上將科學與技術進行有機結合，充分考慮客戶的注意力、識別力、對產(chǎn)品的可信性、愉悅性以及需求性，用藝術化的表現(xiàn)形式來表達產(chǎn)品的優(yōu)勢，譬如說產(chǎn)品的美感、質量等，給消費者心中留下良好深刻的形象。企劃設計更要讓消費者感到真實、親切、貼近實際，時刻圍繞主題，以設計新穎、妙趣可心、精巧的設計風格獲得消費者的認可。這樣的企劃創(chuàng)意設計不僅會讓人們覺得標新立異，更會讓消費者認為脫離老套陳舊，真正達到創(chuàng)意設計的新、秒、精。

總之，房地產(chǎn)市場營銷的策略水平直接影響到了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)要正視房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題，從企業(yè)的自身情況出發(fā)，制定符合本企業(yè)的生存和發(fā)展的策略。

參考文獻

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[3]姚玲珍.房地產(chǎn)市場營銷[M].上海財經(jīng)大學出版社，2004

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面對徒然四壁，消費者如何準確出擊，獲取理想的貸款，看似容易，其實是一門需要好好推敲的學問。找準門路，一擊即中，是裝修融資的不二法則。下表列出的4種方式，不妨看下哪個適合你。

白領困惑：

交房在即，裝修遇“難”

房屋尚在銀行抵押，房貸月供高達3000元。交房期即將來臨，小王卻沒有心境慶祝這一時刻。原本計劃好的裝修款，卻因為材料、施工費的激增而縮水，缺款數(shù)額仍高達4萬元。

小王是北京某國企的企劃專員，月收入5000元，其愛人就職于某知名外企，月收入8000元。原本頗為小富即安的二人世界，卻因為裝修款的遲遲不到位陷入了低迷氣氛之中。

解決方案：個人信用貸款

目前部分銀行推出的個人信用貸款，為消費者省去了抵押擔保的麻煩，但往往對于消費者有較明晰的要求，對職業(yè)穩(wěn)定性、所處行業(yè)、個人收入、信用記錄等均要嚴格審查。具備一定工作基礎、收入頗豐的都市白領，成為部分銀行（如花旗銀行、渣打銀行）信用貸款業(yè)務的目標優(yōu)質客戶。

上述案例中，小王夫婦雖背負房貸，但由于是夫妻雙方共同還貸，個體的房貸壓力減半，如能以其愛人名義申請個人信用貸款，則能有效將個人貸款總月供控制在個人月收入的50%，且貸款額度僅為月薪的5倍，較為合理（往往可貸到4～8倍）。

中產(chǎn)苦惱：

大額裝修，資金乏力

身為企業(yè)的管理層，李偉經(jīng)過多年的職場打拼，終于迎來了今日的光鮮，完成了人生中第一次置業(yè)升級，購買了第二套房產(chǎn)（第一套已完成按揭），讓不少同齡人艷羨不已。

但沒有人會想到，李偉的苦衷又豈能輕易說出口。嶄新的現(xiàn)房，95平方米的底層，加之55平方米的閣樓間，按照他的裝修預期標準，裝修費用高達25萬元，因為首付時傾囊而出，如今已沒有多余資金。

解決方案：個人消費貸款

目前開展個人消費貸款的銀行較多，對于借款人而言有較大選擇余地，但對于大額貸款（高于15萬元）往往需要進行房產(chǎn)抵押，同時普遍要求抵押房產(chǎn)房齡在20年內(nèi)，面積不小于50平方米。往往房產(chǎn)評估的結果越好，貸款的額度也就越有保障，最多可獲得房產(chǎn)價值7成的貸款金額。

李偉第二套房產(chǎn)尚在按揭中，可以第一套完成按揭的房產(chǎn)作為抵押物，申請25萬元的個人消費貸款。但需注意，要確保較低的還款壓力，切勿影響家庭正常的經(jīng)濟開支，對于裝修額度較高的人群而言，用抵押實現(xiàn)裝修，可謂效率便捷、額度有保障。

特定持卡人群：

有卡無錢，暗藏捷徑

馮克是一名在行政機關工作的公務員，終日勞頓，終于通過辛勤換得自己的一畝三分地。如今，擺在他面前的是一道很多同齡人要面對的問題――怎么解決裝修資金問題？

其實馮克并非一無所有，在銀行大肆爭奪信用卡客戶市場的日子里，他獲得了一張相對大額的信用卡，信用額度達到1.5萬元。這對于收入有限、房貸壓力很重的他來說，意義等同于最后一根稻草。

解決方案：信用卡家裝分期

顧名思義，信用卡家裝分期是銀行機構所推出的，針對大中城市購買新房又無裝修資金、信用良好的個人展開的信用卡分期業(yè)務。該分期往往明確要求客戶需為教師、公務員、銀行員工、企業(yè)高管，同樣需要抵押或擔保，且僅限于銀行合作商戶的分期產(chǎn)品，正所謂有利有弊。

馮克由于其職業(yè)為公務員，恰符合信用卡家裝分期的人群限定，如能提供一定的有效擔保，“蟻巢”面目煥然一新并非不可能完成的任務。但應當注意，由于各銀行規(guī)定不一，應提前對信用額度、消費額度、還款、違約金等問題所有了解，并明晰售后的服務條款。

短期缺資：消費金融，好借好還

林成并非不具備銀行貸款條件，但他最終沒有選擇找銀行申請裝修貸款。原來林成在工作之余也進行一些穩(wěn)定的投資，在兩個月后將有一筆充足的資金回籠，他想選擇好借好還的貸款。

他的考慮不無道理，銀行貸款往往在貸款期限方面有嚴格約束，即便是提前還款，也應當在銀行允許且雙方達成協(xié)商的期限之后（如1年），短期限的貸款向誰求助？

解決方案：消費金融公司

如果身在北京、上海、成都等城市，裝修家庭則有機會通過消費金融公司完成裝修融資，這是銀行之外較為得力且較為便利的渠道。作為全新的消費信貸方式，消費金融公司主要將業(yè)務鎖定在家電、裝修、旅游等個人消費貸款方面，客戶目標直指消費人群，正中裝修人群下懷。

林成希望自己所申請的裝修貸款能夠在兩個月期限還清，如果尋求銀行貸款，這顯然是不太現(xiàn)實的。消費金融公司雖然利率較高（利率上限為基準利率4倍），但短期內(nèi)借款人尚能接受。應注意，其貸款額度一般不超過月收入的5倍，資金相對不給力，但審批快、周期短的優(yōu)勢明顯。

“無擔保、無抵押”信用貸款需慎用

篇9

一、項目分析

天第公寓（后來在市場的推廣名被定義為"星期五公社")，項目位于上海浦東金橋地區(qū)，社區(qū)僅僅2幢24F的高層，由浦房開發(fā)建造到10層就因資金短缺問題擱置。

上海浦東金橋地區(qū)的住宅多以80年代末由于當時市政動遷原因建造的多層動遷安置住宅為主，雖然生活配套設施已日趨成熟，但由于區(qū)內(nèi)人口密集，新興住宅需求量激增，因而本案周邊正在新建大批新興住宅。但相較別的競爭個案，本案在地理位置是不占優(yōu)勢的，離區(qū)域繁華中心又遠，從小環(huán)境來講還是很偏僻，周邊配套還是很短缺的，加之本案的房型較老、規(guī)模較小、競爭壓力大……在面對眾多競爭對手的情況下，要把這個幾年前遺留下的爛尾樓——"天第公寓"推向市場無疑是在打一場艱難的突圍戰(zhàn)。如何使產(chǎn)品在競爭對手中脫穎而出成了當務之急。

1.市場情況

大環(huán)境讓人欣慰，產(chǎn)品得過爛尾炎，遭遇"十面埋伏"。

從市場的眼光來分析，其較為有利的是，本案位置屬于金橋、金楊新村的延伸段。東面、北面、西面即是金橋進出口加工區(qū)、外高橋加工區(qū)及陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)，處在三大高能力消費區(qū)之中，有充足的客源基礎。金橋新村作為浦東廣大市民極為熟悉老式公房區(qū)域，其存在已有十幾年的歷史，在商業(yè)配套設施方面已相當完善，足可以滿足本區(qū)域居民的一般生活需求。對于本案來講，雖不及區(qū)域其他同質個案便利，但步行10分鐘左右，即可共享金橋的配套設施，而本案周邊，目前上市銷售的個案，也會增加一定量體的商業(yè)用房，另外，楊高北路、巨峰路即將興建"易初蓮花"大型超市，使本案住戶生活更為便利。而楊高北路、浦興路兩條交通主干道近在咫尺，眾多公交路線和即將興建的輕軌（L4線）使本區(qū)域的交通出入暢通無阻。

然而，本項目是爛尾房改造，所在這區(qū)域停工多年，在周邊居民心中有一定的負面影響。本案房型也是比太太還老的一梯八戶式的蝶型建筑，有些戶型在通風采光上會受到影響。這兩棟24F高層建筑容積率較高，得房率較低，物業(yè)管理費較高，社區(qū)規(guī)模又小的可憐，再加上底下緊靠楊高北路的局部樓層會受到一定的噪音影響。這些都導致了購房者心理認同上的障礙。

而且金橋區(qū)域住宅需求量的增加又使眾多房產(chǎn)公司瞄準了這塊風水寶地。20__年，周邊市場供應量2500個住宅單元，共計25萬平方米左右，整個市場銷售率在50出頭（受"上海故事"量體拉動比較嚴重），有效供應量在12萬平方米左右。本案推案時周邊市場上供應量將近8萬平米。

綜上所述，本案的大環(huán)境還是良好的，但項目自身卻有較多先天不足之處，且周邊競爭個案源源推出，都為本案的銷售帶來了一定程度上的抗性。

2.客源情況

本地的、外地的、老年人、青年人一個不能少。

針對本區(qū)域當時情形考慮，本案的客源主要由3大部分為主：

①周邊居民

金橋新村以及其他新村居民人口的擴張、居住環(huán)境的改善，但又受經(jīng)濟支付能力的限制，對所購房子的的總價極其看重，本案的出現(xiàn)，對這部分客源將是極大的沖擊。這部分客源也是本案最初沖擊銷售率的得支撐。

②市政拆遷戶

上海整個城市的大規(guī)模改造，必能吸引大量的拆遷戶入場。

③外來工作者

上海作為人才高地，已成為中國人理想的"就業(yè)創(chuàng)業(yè)基地"，而本區(qū)域的發(fā)展?jié)摿Γ瑢@批客源將有極大的吸引力。

二、策劃思路

關鍵問題是：怎樣才能做大眾情人呢？

無可辯駁，"天第公寓"的缺陷是顯而易見的，爛尾房、房型老、規(guī)模小、配套少，和周邊眾多新興多層建筑相比較，它根本是一個普通的不能再普通的房產(chǎn)項目。不過幸好，"天第公寓"還是有值得叫人安慰的優(yōu)勢的。良好的金橋大環(huán)境給了它有力地支撐，交通便捷無疑也是一大吸引力。從產(chǎn)品本身來看，亮麗的建筑立面、獨一無二的鋼結構大堂、面面俱到的會所以及我倡議的尋找區(qū)域面積空白，將面積放到最經(jīng)濟最實惠的低總價的策略，都是和周邊項目有得一拼的。但是本案和其他個案一個最明顯的區(qū)別就是本案的客源層次分布 廣泛。不同性別、不同年齡、不同行業(yè)、不同地區(qū)甚至是不同買房目的客源都是本項目力求爭取的對象。訴求客源的廣泛造成了訴求中心點的不確定性，使得做策劃時無法做到有的放矢，這是房產(chǎn)策劃的一個致命點，客源模糊。怎樣才能使"天第公寓"成為人見人愛的"大眾情人"呢？做"大眾情人"是要冒風險的，但是只要解決了這個問題，"天第公寓"在周邊的產(chǎn)品中就是獨特的，有個性的，這就是U策略的運用。

怎樣使產(chǎn)品成為"大眾情人"呢？構想這個問題時，我還是從產(chǎn)品本身開始著手。既然要使本案與競爭產(chǎn)品形成一定距離上的差異，那么必然要設法找到本產(chǎn)品本身與眾不同的亮點。除了在本案上專案組建議在原先爛尾的產(chǎn)品格局上，利用周邊個案的面積、功能和格局的空白，采用新的切割方法將產(chǎn)品進行了新的面積分割和更合理的功能劃分，并且在建筑的外立面上一改爛尾樓過去的老式傳統(tǒng)手法，變得更為亮麗和新穎、現(xiàn)代，從而也就讓本案產(chǎn)品相較周邊競爭個案有相當?shù)拿娣e和總價優(yōu)勢，也在新穎的外立面上給客戶一個全新的樓宇概念外，弘揚產(chǎn)品優(yōu)點是毋庸置疑的，關鍵在于怎樣去規(guī)避產(chǎn)品的缺點。老子·《道德經(jīng)》曰：禍兮福所倚,福兮禍所伏。同理，缺陷往往也可轉為為優(yōu)勢。關鍵在于，怎樣合理利用缺陷使之成為優(yōu)勢。

想要成為"大眾情人"，除了產(chǎn)品的新鮮性，還需要在生活理念上從情感上真正感動消費者，了解他們最渴望的生活狀態(tài)，觸及他們內(nèi)心深處最柔軟的地方。那么，現(xiàn)在的都市人最喜歡什么樣的生活，內(nèi)心深處又最渴望什么樣的生活呢？于是就有了下面一段概念的提煉：

"星期五公社"策劃構想：后集體生活的概念由來。

記得大學時代，一個同學是第一個到校外租房子，因為他覺得受不了男生宿舍的嘈雜混亂，可是最近碰到他，是在一個人群很多的俱樂部里碰到他，他說我受不了辦公樓里那種氣氛，我現(xiàn)在特別懷念大學時代，有那么多同學那么多朋友，不像現(xiàn)在的環(huán)境，辦公室簡直就是伏契克寫的《絞刑架下的報告》，走過去是七步，走過來是七步，我突然發(fā)覺自己是喜歡和向往集體生活的。

星期五公社行銷由來……

70年代，公社年代。

80年代，開放年代。

90年代，自我年代。

00年代，個性年代。

今天，個性群體共存的矛盾年代！

現(xiàn)在的都市，俱樂部如鮮花，我們殷勤如蜜蜂，為什么呢？因為我們渴望一個集體，就像我們曾經(jīng)特別渴望一個私人空間一樣。

我發(fā)現(xiàn)諸如俱樂部是這樣一種地方，在這里大家相聚在一起，沒有人追究你的過去，沒有人關心你的未來，大家在一起可以聊天，可以一起做一件事情，依據(jù)個人的品位興趣，在這里可以重溫久違了的集體生活。

所以，我愿意把它衍生為一種社區(qū)生活，而且稱之為"后集體生活"，因為這樣的集體是自發(fā)自愿形成的，不像大學時代或是公社年代的集體，多少帶點不可抗拒的色彩，喜歡這種后集體生活的人，不要誤以為他們不喜歡獨處，其實他們更喜歡強調生活的自我。他們是都市非主流中的非主流，他們喜歡集體，喜歡朝九晚五后聚到一塊，因為他們希望在這個后集體空間能找到他們的同類，有相似的品位，有相似的生活體驗，有相似的生活觀價值觀世界觀，然后他們可以享受到后集體生活的愉快。

在這種后集體生活中，他們?nèi)菀淄羧粘＾k公室里的瑣碎，人際交往的復雜，他們可以任性地在這個空間盡情享受生活帶給他們的快樂，唱唱懷舊的歌曲，敘敘工作的酸甜苦辣和人生的目前與長遠。當新的太陽升起，他們揮揮衣袖，各自又回到自己的小圈子里，后集體生活對他們來說，就像星期五的感覺，能讓人想起善待自己的生活，對于他們而言，家就是能讓人可以忘掉工作或是人際壓力的地方，是可以快樂的、幸福的、輕松的、生活的地方。

這個地方對于一個在外打拼甚感朋友太少，剛結婚青年在付款條件壓力少，辦公室里小資白領品位相似的，更或是從知青年代走過來的人……是一種渴望，一種期待，一種這個時代輕松的懷舊，也是依依不舍的告別，告別永遠過去的學生時代知青年代公社年代，那充滿理想主義充滿懷念情愫和浪漫情懷的時光。所以我將星期五賦以"生活"的概念，公社賦以"當代后集體"概念。

所以我把這種后集體生活的地方就叫，"星期五公社"。

注："星期五公社"是"天第公寓"的推廣名。

就這樣，一座城市新型的后集體生活宅邸誕生了。這個嶄新的概念被我用一句很感性的語句表達了出來，"金橋有個很生活的后集體，我們叫她"星期五公社"。這樣一句溫馨、幸福、甜蜜、輕松而又陽光的話無疑對任何人都具有神秘感和吸引力。

所謂萬事開頭難，既然策劃上的難點被突破了，接下來的事自然就好辦了。

三、銷售策略

以迅雷之勢推銷"大眾情人"。

在眾多周邊產(chǎn)品的強力圍攻下，我認為本產(chǎn)品的價格應該與周邊產(chǎn)品拉開一定距離。這樣才能吸引到潛在購屋對象，所以，根據(jù)產(chǎn)品的格局和面積特性，我給"星期五公社"定下了低總價面向市場的價格策略。

我認為，盡管本案與周邊個案有一定距離，但由于價格優(yōu)勢，且量體小，上市后必然會引起消費者的注意。所以，在短時間內(nèi)迅速出擊的銷售策略是比較正確的。

結合本區(qū)域市場情形以及以往操作的個案判斷，我們將以"短、平、快"的銷售策略，經(jīng)過1-2個月的前期準備，在正式公開3-4個月之后，銷售率將達到70-80。

四、廣告表現(xiàn)策略

首創(chuàng)成人漫畫作為本案廣告表現(xiàn)符號。

在擬定廣告表現(xiàn)策略之前，我同樣讓專案組對市場同質競爭個案企劃表現(xiàn)方式進行了收集整理和歸納，我的目的是想用差異化和獨特性的指導思想從別人的企劃表現(xiàn)中找到自己的表現(xiàn)突破點，先看看競爭個案的表現(xiàn)方法：

1."青年匯"：也是由爛尾房改造，它抓住了房型小、地理位置好的特點，目標客源針對青年人。企劃策略以產(chǎn)品的概念炒作再加上迎合青年心理的平面包裝方式。廣告表現(xiàn)上以另類年輕為主，上市后迅速造成小房型市場的火爆。不可否認，"青年匯"是十分成功的。

2."藍朝部落"：也是小房型白領住宅，企劃策略與廣告表現(xiàn)和"青年匯"類似，難免有步落后塵的味道。

3."東方時空"：在小房型市場火爆時借機推出，與先前的同類個案相似，無自己的創(chuàng)新，落入了人云亦云的俗套。

4."同領都會"：連廣告表現(xiàn)手法都和"青年匯"極其相似，根本沒有自己的個性。

本項目想要做到鶴立雞群脫穎而出就必須根據(jù)自己的個性來表達自己。這不免又要談到客源的問題了。雖然本案客源分布較為廣泛，但也并非無跡可尋。

在這里，我把客源分為這樣幾種類型：

A、迷戀金橋的老頑固——金橋當?shù)乜?/p>

B、掉進蜜罐的鴛鴦——熱戀的要結婚的族群

C、學會了走路的蟲——IT行業(yè)、廣告行業(yè)者

D、想占便宜的人類——新薪人類、知青、外地打工的

E、有錢有閑的尖頭鰻——投資先生

F、這個城市的主力居者——辦公族、自由職業(yè)者及自由單身族客源被細分后就不難發(fā)現(xiàn)，本案最大的個性就是本案各類型的客源都有著自己不同于其他類型的個性，而每一種類型又都是我們所不能忽略的。太多的個性就成了沒有個性，怎樣解決這一點呢？

于是，我試圖在這些個性中發(fā)掘共性。當我把一些產(chǎn)品的東西羅列出來時，我發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品其實是一個矛盾統(tǒng)一綜合體。

城市：共同的環(huán)境————新的集體

金橋：公認的生活地— ———新的生活

社區(qū)：共同的家—————新的集體

大堂：共進式——————集體

網(wǎng)絡：共享式——————互動的集體

會所：共享式——————互動的集體

建筑：兩幢獨立—————在集體中獨立

綜合起來，不就是一種個性與群體共存的矛盾的新集體生活方式嗎？包容這種新生活的產(chǎn)品可以說在上海是第一次出現(xiàn)的，因而我們不妨稱它為"上海首座后集體生活宅邸"。

既然是生活的宅邸，那么其文案基調不妨輕松、俏皮、煽情一些，可以針對各種類型的客源分別描述他們不同的生活狀態(tài)，然后再闡述不同的生活狀態(tài)與后集體生活宅邸這一概念的相互融合。設計色彩的表現(xiàn)上以輕松、活潑、穩(wěn)重為主，在矛盾中尋求統(tǒng)一。

縱觀以上，那么什么樣的設計符號是為大家所接受的呢？

當50年代人聽見叉鈴的聲音時；當60年代人聽見讓我們蕩起雙漿的音樂時；當70年代人看到玻璃彈子時；當80年代人看到魂斗羅游戲時……他們會有什么樣的感觸呢？無疑，童年的美好回憶會在瞬間流淌。由此可見，每個人對自己的童年都有著一份難以割舍的情懷，而且每個人心中都存留著一份永不泯滅的童真。不同年齡、性別的人在對童年的回憶里找到了共同的契合點，那就是心中不泯的童真。基于此，想到了成人漫畫。現(xiàn)在最流行的幾米的漫畫之所以廣受歡迎，是因為它能勾起人們對美好生活的向往與憧憬。成人漫畫的吸引力由此可見一斑。因此，我決定用成人漫畫作"星期五公社"的設計符號，把各個類型的客源用漫畫的形式分別量身定制的表述出來。

在上海各個已銷售或在銷售的房產(chǎn)個案中，運用成人漫畫作為設計符號的幾乎沒有，即使有也是"拿來主義"。據(jù)我了解，目前只有復地集團開發(fā)的"柏林春天"在報紙廣告上曾用過幾米的漫畫《地下鐵》中的場景。由此，我可以自豪地說，在上海用量身定制的原創(chuàng)漫畫作為廣告表現(xiàn)手法，"星期五公社"是首例。

五、媒體策略

大膽放棄報紙媒體，主打戶外媒體和現(xiàn)場派發(fā)銷售。

如何使用最低廣告費用，來達成最高銷售目標是媒體策略的基本原則之一。

本案案量小，如果投入大量廣告經(jīng)費，即使達到預期效果也會造成公司銷售成本的增加。所以，我決定用不同與以往媒體策略，以達到減少公司銷售成本來提高公司利潤的目的。

基于上述原因，我對常規(guī)的媒體策略作了一些改動，本案銷售中基本以戶外看板、公交廣告、引導旗來吸引客源，在現(xiàn)場派發(fā)海報和DM并由銷售人員解說"星期五公社"這個新概念和它所營造的一種新生活來引起消費者的興趣。電視媒體和報紙媒體因費用較高，所以基本上不考慮，僅看銷售情況而定。如果在銷售時遇上阻力，才考慮用報紙媒體擴大影響力。

六、廣告預算

四兩撥千金，做好預算才好當家

依據(jù)以最低的費用來達到最高效益的原則，我作了如下廣告預算表:

總銷金額9000萬元

廣告投放比例1.5

廣告成本9000萬*1.5≈135萬元

企劃周期

20__.11.2820__.3.1020__.3.2520__.5.1020__.7

引導期公開期強銷期持續(xù)清盤期

階段預算明細(略)

七、市場反響

事實勝于雄辯

經(jīng)過了市場的考驗，事實證明本策劃案是非常成功的。在開盤當日就有80的房子被預訂，之后的一個多月時間里，又不斷有消費者來電來訪，不到一個月"星期五公社"已告售罄。而"星期五公社"所提倡的后集體生活的概念也已被人們所接受并喜愛。

可以說，用不到一個月的時間去化一個不占優(yōu)勢的住宅產(chǎn)品，這在金橋地區(qū)甚至于上海都是不多見的，所以"星期五公社"策劃案的成功是顯而易見的。

產(chǎn)品形象是品牌的重要方面。良好的產(chǎn)品形象可以使企業(yè)獲得社會公眾的充分信任，進而形成穩(wěn)定的消費群。"星期五公社"策劃案的實施，不僅使公司第一個開發(fā)的項目一炮而紅，在賺取了利潤的同時也給公司帶來了一定的品牌知名度，為公司將來的開發(fā)項目打下了扎實的基礎。八、總論

房地產(chǎn)策劃是一項牽涉知識面很雜的學問，它不僅僅牽涉到廣告、銷售、營銷推廣等內(nèi)容，還涉及到房地產(chǎn)基礎知識、客戶心理學等方方面面的內(nèi)容。一個房產(chǎn)項目從初具雛形到最后推出都需要經(jīng)過周密審慎的思考。

我個人以為：作為一個策劃者，要做好一個策劃案就必須用談戀愛的心態(tài)去對待它，以對待戀人的熱情去了解這個案子，策劃者只有在愛上了自己所策劃的案子后才能夠使策劃案在市場上獲得成功。也就是說，策劃者要以相當大的熱情去了解并接受策劃案，然后才能制訂出完美的策劃方案。

依據(jù)上述策劃戀愛論，我接手"星期五公社"后，就全身心地投入到項目的前期準備中，所謂市場情況的調查和了解只是解決了項目的利好、利空，也就是賣什么的問題。搞清這個問題后就要弄清楚東西要賣給誰（客源）的問題，其次也就是如何找到自己的個案的突破點的問題，這個問題是房產(chǎn)項目策劃中最關鍵的問題，突破點找準了，項目也就成功了一半。因此，在策劃中，我從收集整理和歸納市場資料和客源資料，然后找準突破點全身心投入。

就本策劃案來看，之所以成功的最大原因就是我利用差異化和獨特性的策劃指導思想找準了個案的突破點，然后大膽地把項目的缺陷作為項目的優(yōu)勢去推廣，即客源層過于廣泛原是房產(chǎn)項目的致命缺陷（客源廣泛使訴求點過多造成無法為項目定位），而我卻在個性中找到了共性，并巧妙地用一個新的概念把這一矛盾統(tǒng)一起來。由于找準了客源層，并很好地解決了客源層廣泛所帶來的問題，后面所面臨的問題也就迎刃而解了。

篇10

成立日期：1989年4月

公司定位：中國數(shù)字城市的

“建筑商”

營業(yè)收入：17億元

員工人數(shù)：4100人

優(yōu)勢領域：測繪儀器、衛(wèi)星導航定位、地理信息

廣州市天河區(qū)科韻路的測繪大廈，在碧藍色玻璃覆蓋下熠熠生輝，這是南方測繪集團的新辦公大樓，總面積超過1.2萬平方米。公司剛遷入這棟大廈不久，前來道賀的新老朋友嘖嘖贊嘆。看著這棟光鮮亮麗的大廈，兩位創(chuàng)始人馬超（集團總經(jīng)理）和楊震澎（集團常務副總經(jīng)理）記起的卻是22年前的場景：公司只有半間房，晚上加班后，他們倆就睡在簡易的辦公桌上。

“馬云有句名言：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分人是死在明天晚上。而我堅信，我們一定能活過明天晚上。”楊震澎很有自信。他的這個信心源于南方測繪22年來風雨兼程，不僅活下來了，而且還活得很好。南方測繪集團現(xiàn)擁有遍布全國的30家省級分公司、130家地市級分公司、3家海外分公司、1家衛(wèi)星導航公司、1家數(shù)碼公司和1家高速鐵路技術公司，并建立了位于北京、武漢、常州和廣州的5家現(xiàn)代化廠房，成為一家集研發(fā)、制造、銷售和技術服務為一體的專業(yè)測繪儀器、地理信息軟件產(chǎn)業(yè)集團，在中國測繪儀器行業(yè)居第一位。

土品牌、土戰(zhàn)術、土做派

一提“南方測繪”，很容易讓人誤以為它是一個掛靠于某測繪局的大國企，“名字中規(guī)中矩，甚至有些土氣。”如此評價者大有人在。但另一方面，這個名字又讓人覺得非常可靠，蘊含著專業(yè)性、技術性，甚至帶有一絲霸氣。

南方測繪的牢固根基源自其22年的辛勤耕耘。

1989年，在測繪儀器市場摸爬滾打好幾年的馬超萌發(fā)了創(chuàng)辦南方測繪的想法，他與畢業(yè)于武漢測繪科技大學的楊震澎一拍即合。當時馬超30歲，楊震澎24歲，血氣方剛。

這一結伴，就走過了22年，南方測繪陸續(xù)實現(xiàn)了測距儀、電子經(jīng)緯儀、全站儀、GPS、網(wǎng)絡CORS等系列測繪儀器的國產(chǎn)化，取得了一系列擁有自主知識產(chǎn)權的技術成果，成為信息化測繪的領航者。如今，南方測繪的產(chǎn)品出口到了全球100多個國家和地區(qū)，躋身全球行業(yè)4強，締造了測繪行業(yè)赫赫有名的本土品牌。

南方測繪的驕人成績，并沒有什么捷徑，用的就是“土戰(zhàn)術”。因為是本土企業(yè)，對行業(yè)需求了然于心，而且本土產(chǎn)品可以做到性價比高、售后服務好，響應及時。馬超向記者講述了一個故事。2005年，北京籌建中國第一條高鐵――京津高鐵。當時1套德國測繪設備售價200多萬元，而采購需求多達30多套。當施工方因為價格左思右想的時候，南方測繪亮出了一個自己最新研制的產(chǎn)品，報價只有對方的1/4，50多萬元。在經(jīng)過嚴格的測試后，中鐵集團將軌道精調板項目交由南方測繪集團研發(fā)，這一個項目，南方測繪總共賣了26套，價值1500多萬元。憑借這一開門磚，南方測繪逐漸成為中國高速鐵路綜合測量解決方案的主要供應商。

南方測繪把本土資源發(fā)揮得淋漓盡致，它在國內(nèi)擁有130多個省、地級分公司，服務網(wǎng)絡遍布全國，能夠為用戶提供快速、優(yōu)質的服務。2011年是南方測繪的“數(shù)字城市年”，在《計算機世界》報記者采訪南方測繪的當天，馬超剛剛接到報喜電話，有一個重點客戶的數(shù)字城市項目被拿下，“這主要歸功于用戶對南方測繪的信任，有很多城市的國土資源部門、測繪部門原本就是南方測繪儀器的老主顧，當?shù)弥戏綔y繪現(xiàn)在開始進軍城市信息化的時候，毫不猶豫就把項目交給了我們。因為兩個字――‘放心’。”馬超告訴記者。

讓人放心的南方測繪、讓人“操心”的企業(yè)老總。搭檔楊震澎提起馬超也是哭笑不得：“請客戶領導吃飯時，馬超不知道寒暄敬酒，也不說開場白，自己坐下來悶頭就吃，急得我直想發(fā)短信提醒他。”馬超是典型的“土做派”代表。身家過億，但衣著普通、住在廣州的城中村，騎自行車上下班，吃盒飯，背一個塞滿衣服和資料的大帆布袋出差。“馬超很能干，什么都懂，而且很有想法、很有智謀，觀念超前、遇事沉著，關鍵是懂得放手讓人做事，能包容錯誤，寬宏大度。”說起馬超，楊震澎心生佩服。馬超當過學徒，上過電大，做過儀器維修，跑過銷售，也搞過測繪儀器研制，還從事過外貿(mào)業(yè)務，閱歷相當豐富，已然成為南方測繪的一張驕人名片。

新機遇、新征程、新血液

“要沒足夠的耐心，勸你千萬別來搞企業(yè)，否則上了‘賊船’可就下不來了，沒完沒了，以至永遠。”馬超和楊震澎不僅上了“賊船”，而且還不安于現(xiàn)狀，意欲開啟新的航程。

機遇在哪里？

未來3年，我國大規(guī)模鐵路建設將進入收獲季節(jié)。預計2010年~2012年，新線投產(chǎn)達到2.6萬公里，其中客運專線9200公里。在國家投入的4萬億元基建資金中，其中高鐵建設用了5000億元，包括京滬、哈大、武廣、鄭西、滬寧、滬杭、廣珠、廣深等，給測繪帶來了很大的經(jīng)濟效益。高速鐵路對軌道平順度要求非常高，對鋼軌之間的縫隙、軌道鋪設的水平度等都有著嚴格的標定。因此，在高速鐵軌鋪設完后，就要用高速軌道測量儀來檢驗和把關。南方測繪開發(fā)出的軌道測量儀（軌檢小車），全面應用于各條高鐵線路，如成灌、哈大、京滬、滬杭、滬寧、京石、石武、廣珠、海南東環(huán)等高鐵建設。使用南方測繪的儀器，誤差能控制在1毫米，與國際先進水平不相上下。

除了傳統(tǒng)的儀器市場外，軟件領域更是南方測繪著力挖掘的部分。從2010年4月~2011年1月，新國十條、國五條、國八條，連續(xù)三個國務院辦公廳紅頭文件都是相關房產(chǎn)調控政策的，除了用地和住房的有效供給外，無論是加強市場監(jiān)管還是有效控制投機需求，最有效的調控武器就是差異化信貸和稅收政策。但數(shù)次調控政策都沒有得到嚴格落實，原因何在？技術層面上，這在于是否有完善的房地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)和個人住房信息系統(tǒng)。因此，當務之急應該加快全國性個人住房信息系統(tǒng)的建設，同時開展全國范圍內(nèi)的房屋基礎數(shù)據(jù)普查建庫工作。南方測繪旗下的南方數(shù)碼，近年來就致力于房產(chǎn)行業(yè)管理軟件的開發(fā)，形成一系列解決方案。

據(jù)記者了解，南方測繪的戰(zhàn)略定位，是要形成測繪儀器、衛(wèi)星導航、地理信息三大支柱產(chǎn)業(yè)。2003年，南方測繪成立了南方數(shù)碼公司，面向數(shù)字城市，以數(shù)據(jù)為基礎，以基礎測繪、房產(chǎn)、國土、市政、規(guī)劃等行業(yè)為核心，發(fā)展地理信息產(chǎn)業(yè)。專業(yè)提供數(shù)據(jù)建庫、數(shù)據(jù)加工、數(shù)據(jù)質量監(jiān)理、數(shù)據(jù)管理、遙感影像處理等全方位數(shù)據(jù)工程服務，以及數(shù)字國土、數(shù)字房產(chǎn)、信息化測繪、數(shù)字市政等數(shù)字城市建設中的軟、硬件產(chǎn)品、系統(tǒng)和服務。南方數(shù)碼的地形地籍軟件CASS、房產(chǎn)測繪軟件BMF等已基本成為事實上的行業(yè)標準，20多個軟件產(chǎn)品取得了產(chǎn)品登記，并建成各行業(yè)的信息系統(tǒng)200多個。

此外，南方數(shù)碼在國土、測繪領域也頗有斬獲。南方數(shù)碼已經(jīng)形成了完整的國土應用軟件產(chǎn)品鏈，確定了以GIS+OA+MIS的集成模式發(fā)展獨具特色的省、市、縣三級國土資源信息管理系統(tǒng)。在國土資源部的第二次土地調查期間，南方數(shù)碼完成了吉林、寧夏、云南等省區(qū)統(tǒng)一采購的“二調”相關軟件的開發(fā)與服務。

但是，楊震澎對這些成績?nèi)匀粵]有滿足：“在南方測繪集團的17個億元的營收中，南方數(shù)碼不到1億元，只占1/20。南方測繪集團提出2015年實現(xiàn)45億元的規(guī)劃以迎接地理信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，南方數(shù)碼更要跨越前進，2015年實現(xiàn)近5個億產(chǎn)值。”

而由于南方測繪的發(fā)展速度非常快，它對人才的需求也如饑似渴。南方測繪是行業(yè)中的“黃埔軍校”，公司有95%的員工都是應屆畢業(yè)生。在行業(yè)里，南方測繪有個著名的針對新員工的“黃埔培訓”，馬超和楊震澎都會親自給他們授課，“現(xiàn)在的學員很多都是80后，甚至85，這些人曾經(jīng)也讓公司頭疼，有人抱怨現(xiàn)在的畢業(yè)生不如從前，但是，我告訴大家，咱們應該努力去適應年輕人，要尊重他們，敢用他們。”楊震澎與員工溝通上很有技巧。

聚產(chǎn)品、聚網(wǎng)點、聚團隊

南方測繪的產(chǎn)品涵蓋測繪儀器、GPS產(chǎn)品、水上產(chǎn)品、測繪軟件、GIS產(chǎn)品等幾大類別。光是測繪軟件，又包括地形、地籍成圖系統(tǒng)、遙感圖像處理軟件、掃描矢量化軟件、工程精靈、管線數(shù)字化普查一體化方案等多種產(chǎn)品，在為用戶提供整套服務時更顯示出聚合的優(yōu)勢，使系統(tǒng)之間的銜接更加平滑流暢。

從2000年開始，南方公司逐步發(fā)展銷售網(wǎng)絡，在全國各地創(chuàng)辦分公司。“地理信息產(chǎn)業(yè)處于春秋戰(zhàn)國時期，我們早就建成了遍布全國的網(wǎng)點。當全國各地開始興建數(shù)字城市時，我們已經(jīng)比競爭對手先行一步了，那就是我們密集的網(wǎng)點，可以為用戶提供更好的服務。”馬超表示，數(shù)字城市的建設很重要，但是后續(xù)服務和可持續(xù)發(fā)展更重要，因此，越來越多的地方政府開始考評乙方的服務能力。數(shù)字城市建設是持久戰(zhàn)，南方測繪以22年來的扎實功底和聚合的網(wǎng)點，為自己在競爭中屢次加分。

如此長的產(chǎn)品線和如此多的網(wǎng)點，自然需要非常龐大的團隊，從技術、銷售、售后服務，到經(jīng)營管理、財務、市場、外貿(mào)、宣傳企劃等，崗位類別繁多，對南方測繪來說，如何凝聚遍布全國的員工，難度不亞于對產(chǎn)品和市場開發(fā)。南方測繪的員工，有著特殊的集體榮譽感，親切地稱呼自己為南方人，而有一個筆名為“南人”的員工，更是發(fā)表了多篇文章，這些或激昂或樸實的文字，無異于團隊的粘合劑，這個“南人”，就是楊震澎。他組建起了一批南方測繪的文人團隊，創(chuàng)辦的 《南方測繪》雜志（季刊）每期發(fā)行兩萬份，《南方測繪》報（月刊）每期發(fā)行5萬份，免費向行業(yè)的用戶朋友們贈閱，而小人書《南方傳奇――追逐夢想的故事》更是生動地描述了南方測繪的成長故事。

“南方測繪的成功確實非偶然，而是必然，甚至可以說是‘教科書’式的成功，完全符合企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，也符合一般的成功規(guī)律―――認準目標，堅持不懈努力，總會做出點名堂來。”楊震澎的這段話是堅持、勤奮、創(chuàng)新的南方測繪的濃縮精華。

南方測繪的軌道測量儀已經(jīng)在成灌高鐵上使用。