導語：如何才能寫好一篇電視購物廣告詞，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

本想買實惠的人很多都被電視購物忽悠過，要么產品質量不過關，要么就是被騙子盯上，稀里糊涂給人送錢……電視購物，這個打著方便便宜的幌子、卻填充著謊言的大餡餅，你敢吃嗎？

新聞觀察

老年人最易掉陷阱

近年來，電視購物以其方便、足不出戶的優點獲得消費者的青睞，然而電視購物涉及銷售方、生產方、廣告方等多主體多環節，具有虛擬性、開放性和非同步性的特點，導致其引發的糾紛和爭議也呈不斷上升趨勢。

通過電視購物的方式銷售的商品種類繁多，包括日用品、養生保健品、美容減肥用品等等，因老年人較多時間關注電視節目且辨識能力較低，在商家天花亂墜、故意夸大使用（食用）效果的宣傳之下，老年人很容易選擇電視購物這一可以足不出戶又能買到“質優價廉”商品的購物方式。

其中，宣傳有治病效果但卻不符合醫藥標準的保健類食品，甚至沒有保健效果、對身體有害的假冒偽劣商品，和宣稱功能齊全、便捷智能而實際質量不合格的家電，是老年人最容易被忽悠從而接受的產品。

數據說話

有電視購物經歷的受訪者中，40-49歲占比例最高

有電視購物經歷的受訪者中被騙的占45.0%

受騙者中8.3%的人進行過維權

受訪者中維權的結果

圖一

選擇電視購物的原因

圖二

受訪者與參與電視購物的滿意度

圖三

數據來源：人民網

鏡頭一：

輕信電視廣告購收藏幣 老漢被坑一萬五

因輕信電視購物廣告，年近六旬的袁老漢先后花費了共計三萬五千余元，購買了9套所謂“極具收藏價值和紀念意義”的人民幣紀念幣。然而在對這些收藏幣進行仔細研究后，袁老漢竟發現商家用臺幣冒充人民幣的方式賺取差價騙了錢。近日，袁老漢將銷售紀念幣的商家北京某科技有限公司告上法庭，要求該公司返還自己在不知情的情況下損失的人民幣14400元。

年近花甲之年的袁老漢已退休在家，平日里沒什么別的嗜好，就好個收藏瓷器打發時間，偶爾看看電視散散步，日子過得平淡卻也樂呵。

2012年9月5日，電視里播出的一則購物廣告吸引了袁老漢的目光。廣告稱，為隆重慶祝中國人民銀行成立100周年，特別推出《紙幣瑰寶》吉祥號人民幣，其中包括第五套“豹子號、順子號”人民幣100元、50元、20元、10元、5元、1元，6種面值各10張，以及100周年100元面值20連號紀念鈔，全套共計80枚。且這些錢幣都是由中國人民銀行動用金庫發行的法定流通貨幣，每套價值3980元。

出于對收藏的偏愛以及對電視廣告中所說的中國人民銀行的信任，袁老漢立刻撥打了廣告中的電話，先嘗試著訂購了一套。7天后，這套編號為302的“鴻運豹王”紀念幣果然送到了袁老漢手中，在看到了隨幣附帶的收藏證書后，他將3980元支付給了商家。之后，袁老漢又先后花費了31840元購買了8套該款紀念幣用于收藏。

然而在整理這些收藏幣時，袁老漢發現冊頁的前言被用外幣故意掩蓋住了。這一意外發現讓袁老漢起了疑心，于是他找到了收藏界的朋友請錢幣專家幫忙鑒定，又側面向中國人民銀行的工作人員打聽，這才發現雖然自己購買的紀念幣都是真幣，但中國人民銀行并沒有發行過此類紀念幣，且當時看到的收藏證書是偽造的。

更讓袁老漢氣憤的是，廣告中介紹的紀念幣中包含的“100周年100元面值20連號紀念鈔”只是面值為20元的臺幣，而廣告中的經銷商正是利用這80元的差價賺了錢。

感覺到自己受騙，袁老漢在多次與銷售商聯系無果的情況下，將該公司訴至法院，要求該公司返還所受損失14400元。據悉，房山法院已受理了此案，將擇日開庭審理。

鏡頭二：

神奇烏發養顏茶 頭發反而越來越白

“廣告里說的好著呢，一用這個烏發養顏茶頭發就能由白變黑，還能生發。后來又推薦我買他們的冬蟲夏草，說配合烏發養顏茶效果會更好！”李女士興沖沖地以為自己在電視上看到了一個大救星，因為兒子的少白頭，她可沒少折騰，“可是用了一段時間，我兒子的白頭發是越來越多了，我要退貨，對方就不理我了！”

“我第一次通過電視購物就被騙了。哎，當時怎么就鬼迷心竅了呢……”李女士談到自己被電視購物騙八千多元的經歷就連聲嘆息。

李女士今年五十多歲，兒子正好大學畢業。說到兒子，李女士是一百個喜歡：從小學習就好，常常是鄰居嘴里夸的“鄰居李阿姨的兒子”，要個兒有個兒，模樣也不差，就是一點讓她很操心，那就是兒子從小頭發就少，還少白頭，在找工作的時候就擔心兒子這點吃虧。

正當李女士發愁的時候，一個多月前的一天，她在家看到電視上播放的一條電視購物信息，宣傳烏發養顏茶效果好。看到這個廣告李女士眼前一亮：這不就是我兒子需要的嘛！

于是當天下午李女士就按照電視廣告上的電話打了過去，操著南方口音的女子向其保證效果神奇。李女士將自家的詳細地址發過去，兩天后，快遞人員上門送來了幾盒烏發養顏茶，李女士自是滿心歡喜，立刻就付了480元的費用及快遞費。但是，當李女士打開包裹時卻發現，這些保健品包裝粗糙，盒子的口都沒封。

“再便宜的東西也不能不合格吧，連盒子口都沒封好，我心里就犯嘀咕了。”李女士立刻打那個電話咨詢。對方對低劣包裝沒否認，誠懇地向李女士認錯，但保證產品肯定沒有問題。另外還向李女士推薦治療脫發效果更好的冬蟲夏草，價值1680元。李女士就被對方說動了，再次訂購。

收到冬蟲夏草后，李女士就讓兒子使用這些產品。結果用了幾次，頭發沒有變黑反倒越來越白。李女士趕緊聯系對方，對方解釋說因為病情不同，所以效果不一定馬上見效，配著他們的首烏膠囊一起用，效果會明顯，李女士這次又花兩千多元買了首烏膠囊。

與此同時，對方還向身材微胖的李女士推銷減肥保健品，稱其產品一個月就能減掉20斤，不滿意可隨時退貨。李女士又購買了四千多元的減肥產品，還有維納康、瑤湯之類的保健品。

結果來來回回一個月之間李女士就買了總價值八千多元的產品，產品都堆了一桌子。眼看著一個月過去什么想要的效果都沒有達到，李女士發覺自己可能上當了，買了一大堆沒用甚至有害的東西。現在她幾乎天天打電話過去要求退貨，可對方都能找出一堆理由搪塞，后來就不接電話了。李女士只知道電視購物公司是廣州的，也不知道去哪兒投訴……

鏡頭三：

100元的高科技手機 就是個繡花枕頭

不要5000！不要4000！只要100！只要100元你就能買到一款絕對超值的手機！QQ聊天！手寫全觸摸！3.5寸超大屏幕！語音讀短信！隨時上網！你還等什么數量不多！限量搶購！現在只剩下35，34，33臺了！再說一遍！廠家為回饋用戶，特推出限量版電腦科技手機！讓你心動的價格，還不趕緊打電話訂購！聽著電視廣告里的溫柔咆哮，不知不覺認為這手機還不錯，吳先生便打了屏幕上的熱線電話……

今年一月初，吳先生到武漢開會。一天中午在賓館休息的時候，一則電視廣告吸引了他的注意。這個電視廣告反復播放了大約半個小時，在講一款功能齊全的電腦科技手機，但價格只要100元。“我當時就有點心動，工作時拿個這樣的手機就省了帶帶電腦，挺方便的，而且價格這么便宜。”吳先生說，接著他就撥打了電視上提示的訂購電話，對方回答：“你的要求已接受，請勿重復撥打。”

當天下午3點左右，吳先生突然接到一個電話，顯示的是北京區號010，打電話的是一位姓王的小姐，問他是不是打過電視訂購電話。在確認吳先生撥打了電視訂購電話后，她告訴吳先生：“其實我們的手機是499元，加郵寄費29元，一共528元。”吳先生納悶地質問：“電視上不是說的是100元，怎么成了499元？”結果對方說：“手機是100元，再加一個卡399元，保證終身上網。”

“我其實也很猶豫，因為上網不都是按流量另外收費嗎？但她解釋用他們的卡是終身免費的。”吳先生說。接下來對方趁熱又宣傳這種手機如何如何先進，這次電購總量只有100部，很值。吳先生最終還是同意了，留下了郵購地址。

出差回家后吳先生又接到北京一家快遞公司的確認電話，第二天下午4點多，就收到了這部“功能齊全”的“電腦科技手機”，并如數交付了費用。可是等他認真一檢查，才大呼上當！

第一，手機盒子和說明書封面標的是“Mini N97”，但是說明書上沒有型號、技術參數、附件配置、廠址、聯系電話，使用說明含糊不清，沒有圖示，叫人搞不清哪個鍵起什么作用，根本無法使用。

第二，上網查詢Mini N97是諾基亞的一款新手機，和吳先生購買的這部比較，完全是兩碼事。電視購物拿到的手機明顯粗制濫造，偽劣程度簡直無法形容，說它山寨都高估了它。

第三，接入電腦時手機內存容量只有506KB，無法支持任何功能，更不用說“終身上網”了。

弄明白這個手機到底怎么回事兒的吳先生自知已經上當，第二天上午就撥通王小姐的電話要求退貨，那邊另外一個小姐回答：“王小姐不在，我查一下回話。”一天過去沒有任何回話，第三天吳先生繼續撥打王小姐的電話，這次接電話的是王小姐本人，吳先生剛說手機有質量問題，她一改那種推銷時的熱情態度，很不耐煩地打斷吳先生的話說：“這事你不要找我，打電話找4006222678。”就掛機了。

“我撥通了4006222678，那邊一位小姐接電話，我問是哪里，回答是售后服務，我談了手機的質量問題，要求退貨。她回答‘查一下答復你’，我問她叫什么，她不答應就掛斷了。”吳先生說，“這時我算是明白了，說是售后服務，我投訴連個基本情況、來龍去脈都不問清楚，查什么查，就是敷衍我而已！真后悔怎么會相信這么便宜的價格能買一部手機。”

同病相憐

老母親愛孫心切，在電視上看到一個四塊學習法，吹得天花亂墜，說用了這個學習方法，孩子成績就會立刻提高。于是花了1380元在網上買了兩套書，收到后發現，就是網上隨處可以搜索到的一些學習竅門編輯一下，厚顏地賣1380元，打電話去詢問，不給退，不給換，還振振有詞。

“如果你有雀斑、曬斑、妊娠斑、黃褐斑、任何瞼部色斑，我們隆重向您推薦擁有世界領先科技的XXX。”這是一家電視臺播放的電視購物廣告，宣傳的是一種號稱來自法國并獲得諾貝爾生物與醫學獎的去斑化妝品，說它能在3-30天的時間里明顯去斑。原本karen的左側臉上有一小塊顏色很淺的黃褐斑，自從用了這個產品之后，她的斑沒有任何好轉，還有“愈演愈烈”的趨勢，整個臉從一張白臉變成了黑臉。

前幾天家里人看電視廣告就購買了一臺“筆記本電腦”，收到后找來了維修電腦的師傅幫忙看，誰知道結論卻是連U盤都不如。想要退貨發現都沒開票的，打電話投訴又這個推那個的，還說什么是經過國家認證的。到底該怎么辦，現在是看到那些廣告就心煩。

70歲的退休老師周奶奶說起電視購物氣就不打一處來。原來周奶奶退休后，在家閑來無事就經常看電視。不久前，她迷上了電視購物。她看著電視購物上宣傳的洗衣機特別好，而且比實體店便宜很多，就打算買一臺，結果，新的洗衣機買來用了不到一個星期就壞了。周奶奶打電話要求換貨，那邊就開始各種推諉，拖到現在也沒換成，周奶奶只能自認倒霉，自己花錢找人來修，前后加起來，修的價格是洗衣機價格的一半。

專家觀點

特邀專家 趙艷艷

北京市房山法院法官

電視購物維權較難 且購且珍惜

“998，只要998。你沒有聽錯，一套全身理療儀，就是998！”情緒激昂的主持人唾沫橫飛地讀著極具誘惑的廣告詞，任誰看到都會有幾分心動。電視購物確實有著驚人的吸引力，可是再誘惑的廣告詞也不能掩蓋某些商品的質量缺陷，也不能抵擋不法分子借電視購物做坑蒙拐騙的勾當。

隨著電視購物糾紛的逐漸攀升，消費者維權的困難也逐漸凸顯，因此消費者在構筑強大的心理防線同時，還需要對電視購物有清醒的認知：

一，電視購物廣告內容多涉及虛假宣傳。主要包括虛構、夸大商品的功能，虛構商品成分，虛構商品質量認證，為逃避監管而虛構生產者的名稱、住址信息等。商家存在的虛假宣傳行為，往往使得消費者“財物兩空”，而客服電話形同虛設。

二，電視購物廣告中商品價格虛高。電視購物避免了營銷的中間環節和實體銷售場所的費用，減少了流通成本，然而在實際操作過程中，由于媒體成本的增加抵消了前述優勢，消費者支付的價格仍然遠遠高于商品的實際價值。

三，電視購物售后服務體系不完善。電視購物往往缺乏完善的售后服務體系，并且由于其銷售者和購買者往往不在一個城市，消費者發現權益受到侵害后，退貨、索賠成本較高，消費者不僅要付出大量的時間和精力，還要面對電視購物公司、生產廠商等精心設置的重重障礙。

四，電視購物利用快遞先付錢后驗貨的特點進行欺詐。電視購物經營者在宣傳中幾乎清一色采取“貨到付款”的購物模式，并宣稱對售出產品包退包換。但實際交易中，快遞員均要求先付款、再驗貨。而一旦在驗貨過程中發現問題，快遞員并不負責，消費者只能在付款收貨后找電視購物公司要求其退換貨或賠償損失，而電視購物公司又往往把消費者推給生產廠商，使得索賠成為一個漫長的過程。

五，電視購物糾紛中消費者舉證難。消費者在電視購物時多關注商品本身，容易忽略質保卡、發票等隨附單據，導致糾紛發生后無法向有關部門出示證據。

此外，許多電視購物公司為了規避法律責任，向消費者交付的往往是由商品生產廠商直接出具的銷售憑證，從而將交易雙方限定為消費者和生產者。而這個生產者既沒有出現在電視購物廣告中，又往往是遠在異地甚至是虛構的，客觀上加重了消費者的舉證責任。

當然，消費者可以通過電話記錄、截取電視廣告內容等形式證明電視購物公司是實際的合同當事人而要求其承擔違約責任，但這同樣面臨著繁重的舉證責任。

專家問答

吃透消法 維權見真招

1.實際拿到手中的商品貨物型號、使用功能與廣告不符，怎么辦？

如果到貨后，消費者發現商品與宣傳描述特征明顯不符，那么此電視廣告涉及虛假宣傳，消費者可以依據《消費者權益保護法》對商家進行索賠，消費者可以要求增加賠償其受到的損失，增加賠償的金額為消費者購買商品的價款或者接受服務的費用的3倍；增加賠償的金額不足500元的為500元。消費者還應保留好證據，其中包括購買該商品的各種票據及通過公證對該電視廣告進行證據固定。

此外，新消法賦予了消費者通過網絡、電視、電話、郵購等方式購買商品后，消費者享有7天無理由退貨權。如果收到商品后不滿意，可以在7天內要求退貨。

但需要注意的是，消費者定做的商品、鮮活易腐的商品、在線下載或者消費者拆封的音像制品、計算機軟件等數字化商品及交付的報紙、期刊等，這些退貨對商家顯失公平或不宜退貨的商品不在此范圍內。

消費者退貨時應保持貨物的完整并承擔運費，但如果是因為商品質量問題導致的退貨，則由商家承擔運費。

如果消費者通過電視購物買到不符合食品安全標準商品，根據《食品安全法》及《最高人民法院關于審理食品藥品糾紛案件適用法律若干問題的規定》，消費者除要求賠償損失外，還可以向生產者或者銷售者要求支付價款10倍的賠償金。

2.電視購物廣告中沒有經銷企業的名稱和地址，發現商品出現問題，消費者想投訴難以找到真正的生產經銷企業，怎么辦？

根據新消法的規定，“廣告經營者、者設計、制作、關系消費者生命健康商品或者服務的虛假廣告，造成消費者損害的，應當與提供該商品或者服務的經營者承擔連帶責任。”

司法解釋中也明確規定，食品、藥品、化妝品、保健品的宣傳中如果出現虛假廣告并造成損害的，在找不到經銷企業的情況下，消費者可要求廣告的經營者和者承擔連帶責任。

3.很多電視購物不提供購物憑證等詳細資料，維權舉證困難，怎么辦？

如果沒有購物憑證，消費者可通過搜集其它證據證明通過電視購物購買商品，尤其是對電視購物廣告進行公證，保留證據。

一般電視購物都是通過電話進行訂購，可通過購物廣告中的電話與消費者的通話記錄甚至通話錄音形成證據鏈條，證明購買商品的事實。

不過，對于拒不提供購物憑證的商家，法官建議消費者應拒絕收貨和付款，如果連購物憑證都無法提供，商家的信譽和商品質量可能存在問題。

部分電視購物商家通過快遞公司送貨收款，要求消費者先交錢再驗貨，如果消費者發現商品有問題，快遞公司和商家之間就開始互相推諉，導致消費者無所適從。

法官提醒消費者要提高維權意識，在收貨時要仔細核對商品，先驗貨、后付款，對有損壞、瑕疵、功能不全的商品應予拒收。

如果在簽收后發現商品質量有問題，消費者只能找商家解決問題，選擇直接退貨或者要求商家修理或者換貨都可以。

篇2

此次人來的非常多，有一千號人左右吧，估計都是廣州服裝界營銷精英和廣告界的朋友們比較多，因為坐在觀眾席，聽不清、看不到，但最終還能明白他所說很多策劃原則與技巧，不愧為策劃大師，他大智大勇又細膩小心，他的講話雖然平淡但在平淡中品出了大師大智慧大策略的思想。

他講了很多的案例：紅金龍、涪陵榨菜、柒牌男裝、金六福、真功夫、圣象地板、中華英才網、蒙牛、蟻力神、361度、雅客V9糖果、北極絨等。

他講的策略大概如下：

1．　傍大款

2．　品項細分，找出自己的強勢品項定位，從而突出品牌在人們心目中的與眾不同和價值，做品項中的第一，不一定做行業第一，因為做行業第一，是很難做的，而且隨著時間的變化，會有很多企業盯上你并追趕上了你，如果你由從前第一變為老二了，消費者也不會像以前那個關注你，此時對品牌的打擊是非常之大的。

3．　做任何決策之前，都需要對整個行業進行全方位多角度的市場營銷分析，做調研，所有的決策都是在認真的調研、客觀對自己的評估基礎之上的，然后找出競爭者弱勢和市場機會，乘虛而入，用整合資源的方式，整合營銷傳播（IMC）把品牌傳播給受眾，久而久之，渠道客戶，消費者都會認知你的品牌。

4．　做品牌是燒錢的，也不是一朝一日能做好的。

5．　造勢廣告媒體是非常有技巧的，包括選明星、選媒體等都可以花小錢辦大事。

6．　在央視投廣告，看似花出很多錢，實際平均成本很低的。

7．　央視的廣告費每年都在漲，大概每年都以16％的速度遞增，一年比一年貴，做企業承擔的壓力越來越大。

8．　抓住即時事件，炒作品牌：比如奧運、神七飛天，中國今年以來的雪災、西藏打砸事件、地震、奧運、金融海嘯等。

9．　找明星，要講技巧。找明星的價錢也是市場競爭杠桿決定的。要看準時機，狠下手。

10．　做品牌要大手筆，大戰略，加上策略和落地的去執行你的戰略思想。

11．　做品牌如果沒有任何競爭優勢，想辦法都要找出自己的競爭優勢來，否則很難成功。

12．　做品牌要么在時間上贏得競爭優勢，要么在空間上贏得競爭優勢。

13．　在增強競爭力的方面實施“跟隨”策略，抓住一個品牌不放，緊跟隨他，他做什么你也做什么，價格就是比他便宜一點。

14．　利用借代的手法表現一個品牌的定位和特性。（圣象地板）

15．　互動營銷的時代即將到來，廣告企劃人每時每刻都需要挑戰自我，永不滿足。廣告和渠道未來的競爭發生了天翻地覆的變化，他說的我剛才講的內容在此時此刻又即將過時了，未來的最新競爭方式由有店鋪競爭變化無店鋪的競爭，競爭越來越現代化了，比如廣告這一方面，互動營銷的時代即將到來，隨著數字家電的普及、3G的到來、網絡的愈來愈普及，大家的生活方式發生了深刻的變化，有一組數字：美國的電視購物占整個零售消費的10%左右，日本達到8%，而中國呢則是0.02%，所以電視購物也是一個很大發展前景渠道。

具體分析如下：

紅金龍實業，他啟用了一個廣告詞：“思想有多遠　路就有多遠　武漢紅金龍實業”

大紅鷹：“大紅鷹，勝利之鷹”，圖示為“V”型，代表成功，他所有的平面或立面廣告會用勝利的“V”字來識別他企業的形象。

柒牌男裝：用中華立領來定位他的品牌和產品，使之從諸多品牌脫穎而出，形成其在中華立領這個服飾領域里的第一，從而形成了與眾不同的企業定位和品牌定立，再加上他用李連杰這個具有劃時代的男人剛正的形象做代言，又使這個定位更加明晰和突出，從傳播上始終都圍繞一個“中華立領”的品牌定位出“民族特色、成功男人、魅力有責任心強大男人”的新時代形象。

金六福酒：剛開始推出的時候，其推出市場的差異化策略“福”的文化，與眾不同，打文化牌。同樣是酒，金六福酒就是與其它酒不一樣，喝金六福酒就是“有福氣的酒，運氣酒，財氣酒”，使之的含義擴大了很多的領域，包括親人團聚，過生日，朋友相聚，結婚喜慶都會想到“金六福”，剛推出的時候用中國男足的教練米盧先生做形象代言人。說到這大師還給我們講了一個故事，說剛開始請米盧的時候，米盧不愿意代言，其理由是不適合做這樣的廣告，后來也談了很多次，到最后我們的大師來了一個激將法：給米盧先生說，（給其一段時間考慮：因為其有一段時間休假，共16天），如果休假完后還沒考慮清楚，世錦賽前一個月給其30萬美元，20給其20萬美元等，一到世錦賽開始了，就2萬美元了。后來聽說米盧丈二和尚摸不著頭腦，為什么隨著賽事到來，反而我的價值越來越低了呢？搞得他莫名其妙，是不是自己很貶值呢？最后還是做了形象代言人。

從這個道理說明請明星做代言還有很多學問。

包括銀鷺當年請周迅做廣告，也是當年周迅并非大牌明星的時候，是她感情低落（據說鬧感情危機和王亞鵬分手）的時候，然后砍了一個好的價，使企業獲益。花小錢辦大事。

真功夫：中國中餐餐飲業第一品牌，也是做得非常到位。其開始定價一個套餐為12元，后來依據市場調研，重新進行市場定位，“真功夫”一語雙關：營養還是“真”的好，“蒸”的好，說明兩重含義，真功夫真不錯，真功夫的做菜的手法與眾不同：蒸。從營養學上說，在幾種做菜的手法中，蒸的營養確實是第一的，首先其營養損失少，第二保持原滋原味。所以他體現了與眾不同，大家如果覺得有營養的話，12元的快餐定位就顯得太低檔了，讓消費者反而覺得不會有營養。所以他定位比肯德基的快餐永遠貴1元，有一個參照物，他還有一個廣告副詞“全球華人，快餐連鎖”體現了國際化，暗示了消費者這是一個大牌。你看全球華人都吃了，你還不吃么？

他還舉出了很多這些案例，可以一一分享（取名方面）：

美國“市場營銷學之父”菲莉浦.科特勒，在著名的紐約第一大道上做了一個實驗，拿兩幅女孩照片，漂亮程度相當，都不給他們取名，然后拿給很多人看，調查結果顯示：認為他們漂亮程度的投票人數差不多。接著進行第二輪調查，拿兩幅同樣的照片，一幅叫“伊麗沙白二世”，一幅叫“麥科特有”――比較男性化的名字，第二輪調查結果顯示：叫“伊麗沙白二世”的名字，有85%以上的人認為好比另一幅漂亮。這說明：名字的好壞給別人的印象完全不一樣。

他還舉出了一個案例：同樣一個人，一個化妝前一個是化妝后，出現兩幅畫面，給別人感覺完全是兩個人，一個經過化妝的畫面，是受人非常欣賞的，一個是化妝前的畫面是讓人覺得此人沒有素養、不漂亮的感覺。

所以這個故事得出啟示：產品和品牌需要包裝，不經過包裝的品牌它的附加值很低的。經過包裝后給別人的感覺完全不一樣。包裝的含義很廣，包括包裝盒、銷售道具、立體廣告、平面廣告，陳列，人員素質等各個方面都是品牌包裝的一個方面。

他講的很多品牌企劃案例當中，都專業的翔實的做了市場調研，在分析企業優劣勢基礎上始終以品牌定位作為一個企業發展和生存的根本戰略。比如說雅客V9糖果品牌，他就作了很多分析，一是各個品項的品牌競爭對手的知名度、美譽度、渠道、公司實力等方面的分析，比如他們公司在若干年前有一百多個糖果品牌，其中又沒哪個品項做得讓消費者和渠道客戶知道，在品牌上，在產品品類上都不占優勢，那公司的發展方向應該怎樣走呢？

他就給定了三個整合：“品牌集中，品項集中，媒體集中”中“聚焦效應”，一是把一百多個品牌都以雅客V9品牌為主，主推。品項集中，就是把以前幾百個糖果品種在市場調研分析的基礎上，做維生素糖果（市場調研的結果顯示：在蛋糕、巧克力、果凍、棒棒糖、口香糖等領域都有領頭的品牌，要想擠進出是非常之難的，如果此時雅客V 9這個品牌不在哪個品項領域占優勢，結果做起來是非常之難的。在當時的全國市場上，做維生素糖果幾乎沒有哪個品牌做得好，這些大品牌也沒有涉及這個領域，恰好2003年這個時候又是非典時期，大家對健康，對維生素的補給與需求是非常之大的，特別在當時“康師傅”推出了一個維C果汁飲料非常成功，這就證明了國人的消費需求還是有的，所以在這個大的環境下選做維生素糖果是恰到時機，用“傍大款”的策略抓住瞬間來之不易的非典機遇進行了研發，含有九種維生素的糖果，一天吃兩粒可以補充人體一天所需求的維生素營養）結果大獲全勝，在糖果的招商會上，一下子訂了1.3億的貨，下訂金達到6700萬，創造了糖果行業的奇跡。

品牌集中就是以所有品牌都改頭換面以雅客為單一品牌，然后推出品牌中的其它品類，這樣雅客V9在通過媒體集中的傳播手段上達到一個良好的效果。

媒體集中就是集中在中央臺做廣告，顯示一個大牌的形象。

“北極絨”的――怕冷就穿北極絨，

和“南極人”的――穿南極人不怕冷，

使北極絨一夜成名，他實施了“跟隨者”的競爭戰略，把這個品牌一下子樹立起來了，一個是南極人，一個是“北極絨”，一個是“穿南極人不怕冷”，一個是“怕冷就穿北極絨”，形成了相似的廣告效應，“北極絨”在這方面沾了不少光啊。但在法律上面，又什么空子可挖。

百麗集團現為中國零售第一股，百麗集團旗下的：百麗、思加圖、天美意、她他，耐克、阿迪達斯等品牌擠占了多少黃金商業的旺地，他就是擠占空間市場而成功的一個典型代表企業。

篇3

2009年冬天，不知是因為金融危機還未散去，國家調控仍然繼續，還是真的這個冬天特別冷，我也像許多人一樣在沃爾瑪、好又多搶購羽絨服、電暖氣。

“早知道我們就進一些來賣。”我和同行的兒子開玩笑道。

“有賣節能燈嗎？”從我右邊傳來一個女子詢問的聲音。

“有”營業員答道。

“能不能調節亮度？”那女子繼續問道。

“節能燈哪里能調節亮度啊？沒有。”營業員果斷地否定了。

“嗯，謝謝了。”那女子低頭記下了什么，笑著感謝店員。

“找不到自己需要的東西為什么那么高興？”兒子指著那個女子問我。

“你說呢？”我回答。

“不知道，真奇怪。”兒子邊想邊說道。

“說不定她原本就不希望這里有這種東西。”我平靜地說。

“哦！”兒子點點頭。

說完，我立刻向那位女子走去，她還在電器柜臺詢問其他營業員是否有可調節光度的節能燈。我對她說：“小姐，您是在做市場調查嗎？”

他看我穿著西裝以為我是商場管理人員，趕緊追問我“你們這里是否有可以調節光度的節能燈？”

“這個我真的不知道，很抱歉。”我對她說。

在發現誤會后她趕緊向我道歉，我們就這樣開始了交談。

我想知道她為什么調查節能燈的情況，可又不好直接問，于是，我調動起自己所有關于燈飾品的知識，和她聊了起來。當你想從別人那里得到一些消息的時候，最好先透露一些消息給她。

這一招很快奏效了，也許她認為我像是業內人士，也許她覺得我們聊得來。她告訴我，她準備開一家燈飾店，而經營的燈飾是一種具有調節光度功能的節能燈。為此，她正在做市場調查，如果市場真的空白，那么她就將大膽切入。

正好，我以前有個項目是和廈門曼佳美公司合作的，知道該公司有類似的產品，但并不是作為主力產品銷售。

與傳統的白熾燈靠調節電流強度來調節廣度原理不同，節能燈是靠燈管里的燈絲發熱后發射電離子而發光的。要調光，就要降低電子的發射數量，而不能降低兩燈絲間的電壓，所以電路比較復雜，成本相應提高。同時對節能燈進行調光會使電極“中毒”，即電化學反應致使電極發射電子的能力下降而失效。這樣做反而降低了燈管的壽命。

一項增加成本又降低產品壽命的技術，注定只能成為實驗室里的一塊銘牌被懸掛。但我不確定在技術日新月異的當今，是否已經有人發明了新的技術使這項功能得以完全商業化，因此就繼續和這位齊女士聊著她燈飾業的話題。

交談中我了解到，齊女士早年辛苦，沒讀過多少書，種地、打工、服務員、清潔工她都干過。和許多打工者一樣，她在建筑、裝修行業有多年的從業經驗，從搬沙運土的體力活到小包工頭的管理工作，她一樣沒缺。

最后，她在燈飾行業找到了自己的事業之路，在廈門江頭建材市場開了一家“通明”燈飾店。此后幾年順風順水，雖然說不上大富大貴但也過上了衣食無憂的生活。

現在，因為廈門城市建設速度逐漸加快，道路系統已經有了更龐大的規劃，齊女士燈具店所在的建材城將被政府征用于建設“成功大道”高速路，燈飾店面臨著被拆遷的命運。

從收到通知的那天起，齊女士就開始籌劃今后燈飾店的運營。她面臨兩種選擇：第一，遷到其他建材城去經營自己的老本行；第二，利用手頭的資本轉行做其他行業。

從她本意來說，當然是愿意繼續自己的燈飾經營之路。畢竟，貨源和客戶是多年積累下來的，做起來駕輕就熟比做其他行業容易很多。但是，其實齊女士心里清楚，她能取得這樣的業績和她店鋪所處的位置有很大的關系。

她和我提到，當年，江頭還是一片剛剛開發的新區，沒什么人氣，店租也很便宜。店主和她簽了一份很長時間的租約，她當時還很猶豫，但最后還是簽了。誰知，后來城市建設腳步越來越快，江頭片區一下子活躍了起來，建材店如雨后春筍般一家接一家地開業。齊女士的店鋪臨街、端正，門面前后來又設立了一個公交站點，這下子生意更是興隆不已。

但政府一紙“拆遷公告”由不得你不走。在新的規模化的建材城里，齊女士發現，不僅好的鋪位價格昂貴，而且大品牌、大集團比比皆是，像自己這種賣散雜貨色的店家，在名牌旗艦店遍布的建材城只能是給他們做陪襯的料。先期進駐的朋友叫苦連天，這更加深了她的猶豫不決。

可要讓四十多歲的她再開始二次創業，又覺得精力不足，而且目前雖然不是大富大貴，也算是衣食無憂，再也沒有當初打拼時的勁頭。齊女士琢磨著，如果能擁有一個自己熟悉又不用太費力，收入還可以的事業來做就好了。

這時，有個在上海的供貨商給她捎來了一條消息，聽到這個消息齊女士決定去親自看看。

巨人的魅力

上海，中國東部最為繁華的城市。

“夜上海”已經不是一個由時間限定的名詞，而是一個集合了懷舊、繁榮、浪漫、想象和奢華的概念。

2008年底，2009年初，這個繁榮華麗都市的燈飾業悄然崛起了一位巨人：獲建設部“2008中國建筑電氣行業節能減排貢獻獎”、“2008中國建筑電氣行業科技創新貢獻獎”、“2008中國建筑電氣行業優秀企業獎”、“2008綠色照明年度品牌獎”、 CHC全國高科技質量監督促進工作委員會……

集團總部位于張江高科技產業園，龐大的占地面積，富麗堂皇的辦公環境，琳瑯滿目的獲獎銘牌。站在這一切面前，齊女士覺得，同樣是做“照明”行業，自己是多么渺小與寒酸啊。

她面前的巨人就是調光大師。

位于上海浦東張江龍東大道3000號7號樓5層的公司總部里，齊女士在朋友的引薦下見到了公司的銷售總監楊先生。椐楊先生介紹，“調光大師”的主力產品不僅僅是其品種豐富的“可調光”節能燈品種，更有其花費巨資獨家買斷的包括齊白石、徐忠英在內的“688位著名畫家”作品的使用權。

齊女士在亮堂豐滿的產品陳列室里看到：滿庭芳?新頂燈、念奴嬌?婚慶燈、永遇樂?影院燈、花羅帳?床頭燈、戰方城?麻將燈、月籠沙?紙藝燈，各種各樣結合了古典中國風元素和先進設計理念的節能燈品種。

楊總監公務纏身，簡單向齊女士介紹了公司背景和未來展望后，讓助理曹正東先生給齊女士詳細介紹公司正在推廣的“霹靂計劃”。

曹經理說：“公司正全力拓展全國渠道，為我們的產品鋪平道路。您看”說著曹經理指著墻邊的一組八只文件柜說：“這里面是我們已經簽約的經銷商的資料。公司計劃投入兩億資金搭建分銷網絡，預計將在一年內打造出3000家以上的大賣場終端，其中就包括蘇寧、國美等一級終端客戶。此外，還將建設300家調光大師品牌形象旗艦店，3年內建立10萬家終端等等。”

曹經理喝了一口茶繼續說道：“公司計劃在3―5年內建設占地3000余畝、全球最大的照明產業園――調光大師綠色照明高科技園。”說著，拿出一張“園區規劃圖”鋪在寬大的茶幾上。圖中工廠、宿舍、園區道路等等鱗次櫛比，秩序井然。

齊女士看著激動，想想感動，但多年的經驗使她不會輕易行動。在表達了愿意積極合作的意向后，曹經理很慎重地請齊女士回家鄉好好調查考慮之后再做決定。說完，又有一大堆事情等著忙的曹經理，很快消失在了繁忙的工作室里。

接下來的兩天，齊女士馬不停蹄地在上海參觀了調光大師旗艦店和工廠。旗艦店黑色鏡面大理石莊重典雅，碎花地毯柔軟舒適。華麗的裝潢、豐富的產品牽動著齊女士激動的心弦。特別是看到許多像她一樣前來參觀的經銷商也嘖嘖稱奇的表情，齊女士心里暗自傾向于加盟“霹靂計劃”。

謝過朋友，齊女士匆忙趕回廈門，她希望趕緊和老公商量加入“霹靂計劃”的事情。

齊女士先生老姜也是打工者出身，經歷了多年商海沉浮后，漸漸厭倦了每天拼盡全力的日子。現在生活有了著落，小孩也開始長大，雖然店面被拆但人脈還在，繼續經營燈飾是比較順理成章的事業。突然聽老婆說要加盟別人的品牌，老姜一開始覺得不太妥當，畢竟自己的渠道還在，加盟就意味著很重要的“渠道”也控制在別人手里。自己除了個店面幾乎什么都沒有了，一旦客人認定了所加盟廠商的品牌，對自己來說真是很大的損失。

可加盟的好處又顯而易見，自己幾乎不用擔心任何因素。總部是大品牌、大投資、大集團，不論是資金實力還是技術優勢都非常顯著，如果今天不和他結盟，將來要是真刀真槍地和他碰上那是輸定了。與其這樣不如盡早和他結盟還能傍棵大樹好乘涼。

聽著老姜的顧慮，齊女士也覺得有道理。左右為難的他們一時半會兒也拿不定主意，可這樣猶豫不決也不是辦法。于是，他們合計出了一個折中的法子：齊女士去市場調查調光大師的前景，老姜去吉家家世界建材城看看有沒有好的位置先把生意繼續下去。

我就是在這個時候認識了齊女士，對于她是否轉型我依然延續不置可否的回答，但這件事在我心中烙下了一個深刻的印記――“調光大師”。

接下來的事情遠遠出乎我的意料。

進入2009年后，調光大師開始頻現報端、電視、雜志等各種媒體，包括央視《商道》這種全國范圍內的權威性媒體，陣勢之大、范圍之廣實屬罕見。央視7套頻頻播放“調光大師”的加盟廣告，因為播放平臺的原因，其影響力遠遠超過一般廣告所能達到的效果。

在這種信息轟炸的環境里，我開始更加注意“調光大師”這個品牌。

“宣傳信噪比”的價值

詳細看完各類介紹后，我的主要疑問有以下幾點：

第一、核心概念。把它的廣告詞和說明書看了個遍，發現其核心概念還是那“四級調光”技術的節能燈。我覺得僅靠如此單薄的概念是很難支撐起一個這么龐大的企業和投資。如果這是一個中型企業的話，這個概念或許還是比較可信的，但是對于一個以央視和全國主流媒體為宣傳平臺的企業，顯然太過脆弱。

第二、宣傳信噪比。從第一點出發，合理推斷，反向溯源。“核心概念”和“宣傳寬度”的比例形成了“宣傳信噪比”。

什么是“宣傳信噪比”呢？比如，“我是一只雞”是我的“核心概念”，為了推銷這只“雞”，我得在三線城市的媒體上寫“我是一只引進先進發達國家的先進生產技術的雞”；當到了省級媒體上就要寫“我是一只由歐美先進實驗室篩選，本土優秀品種改良，經過多年栽培后誕生的雞”；如果到了全國范圍媒體就要寫成“我是由世界頂尖實驗室上百位科學家共同研究基因序列，采用全天然無污染飼料飼養，歷時十余年不間斷改良品種后，經過國家畜牧局、林業局、藥品監督管理局、海關總署、中科院畜牧研究所共同認定具有世界先進健康水平的雞。”

其實我還是一只雞。并不會因為我上了央視而變成一個人。

當宣傳媒體的影響范圍上升，如果產品的“核心概念”沒有擴展，那么它的“宣傳信噪比”就開始下降，也就是“噪音”不斷增多。如果噪音增加到一定程度，那么“訊號”必然被“噪音”淹沒。

其背后的必然性是因為宣傳成本的不斷提高，商家不得不提出與其平臺相匹配的產品素質。否則，既不可能被“媒體”接受，更不能為“受眾”接納，進而轉化為他們希望的“銷售業績”。

第三、招商模式。照明行業畢竟不是便利店，隨便找個好地點任何人都可以開。經營者至少要具有相關的專業知識和銷售渠道，如果不具備，經營起來還是比較困難的。

但調光大師的招商模式顯然是對不特定對象進行的。以廣告宣傳中的雄厚背景和領先技術，更應該在行業內進行招商。這樣做可以最大程度深挖照明行業潛力，最快速度擴大銷售規模。同時，在行業內招商可以有效提高產品出貨量，加快資金周轉速度。對于資金投入如此龐大的企業其資金成本一定不小，如果不關注資金周轉速度是非常可疑的。

很快，在2009年4月，“調光大師”進駐上海蘇寧、好又多、樂購等大賣場，進一步觸及終端消費。這種舉措似乎再一次向世人宣告總公司的強大實力，令包括齊女士在內的許多“準銷售商”激動不已。

但是，以“調光大師”的這步舉動來看，是準備借大賣場之力拿下一部分零售份額。如此一來，加盟商就只剩下更加狹窄的銷售渠道，而這顯然與他的招商政策是相違背的。

在去上海參加一次會議的過程中，我決定順便去實地看看“調光大師”。

無法隱藏的細節

2009年5月，上海虹橋機場。

一個半小時的飛行后，我來到了熟悉的上海，夜幕下的上海華燈初上，魅力綻放。我和許多人一樣，迅速投入到了這迷人的夜色中，為她再度點亮幾盞璀璨的華燈。

幾天例行公事的會議結束后，我和朋友，一個積極希望創業的富二代毅一起來到了調光大師總部：上海浦東張江龍東大道3000號7號樓5層。

前天我和毅說，我在上海，現在有個項目要去看，你整天要創業，要不一起來看看？

他果然在第二天就到了上海，可是他在到的那天晚上就去了新天地的酒吧玩到天亮，因此今天我們特地選在比較不炎熱的下午出行。

因為事先我以毅的名號聯系過對方，我在路上將這件事告訴了毅：“這個項目還可以，我已經以你的名義和對方聯系過了。到時候進去你們就自己談，不要管我，我只是和你來的朋友，萬事我們出來后再說。可以嗎？”

毅滿口答應，接下來又開始抱怨起他父親老吳抓著家里的大權不放，老是不讓他參與管理家族企業。但說起自己和朋友合計的那個汽車改裝店的計劃，他就馬上喜形于色，滔滔不絕。

沿著申江路一路往南，在龍東大道口下往外環高速公路方向走，還沒見到環東二大道立交橋，我們就到了“龍東大道3000號”。

這是一個由十余棟辦公樓構成的高級商務區，里面各式各樣的公司、酒店、餐廳遍布。在毗鄰張東路的地方，我們找到了7號樓，便直奔我們的目的地，5層。

進了富麗堂皇的辦公室，接待我們的是一位李經理。他照例開始向我們介紹公司的投資優勢，包括：公司提供有競爭力的產品；公司選擇全國性媒體投放廣告，實行“海陸空”立體式媒體戰略；商選擇地方媒體投放廣告，公司給予返利；公司為每個商提供銷售區域經理進行跟蹤指導支持銷售；產品肯定是世界先進水平，廣告媒體一定是“全國性”的。一邊說著會客室的電視上開始播放錄制的央視廣告。

返利沒有一定的標準，但李經理說應該會在60%左右，這確實是個比較高的數額。毅聽得非常投入，時不時問些他覺得比較難的問題，但也僅止于諸如“怎么實現調光功能？”、“返利怎么結算”、“地區廣告投放支持”等等，對于比較專業的講解他又不懂，于是只有用沉默來應對。

我在旁邊看著他的模樣覺得好笑，心想：連我都看得出來，這李經理會看不出這家伙是個門外漢？這下有戲看了。看他們倆一個在不懂裝懂在硬撐，另一個覺得甕中捉鱉吃定了，真是天造地設的一對。

我借個故去了趟洗手間。到洗手間需要穿過整個辦公區，在去的路上我很仔細地看了墻體的一米線、辦公家具以及過道地板等部位。

以我的經驗，這些地方是所有房屋中最容易產生磨損的部分：一米高度正好是人類手垂下所自然觸及的部位，許多磕磕絆絆都會發生在這一帶；辦公家具特別是90度轉角的邊緣極容易產生磨損；過道的地面由于人流量大，會有明顯區別于其他角落的磨損痕跡，特別是磚與磚之間的灰縫，由于石膏比地磚硬度小很多，因此磨損會更加明顯。

可惜，在這些地方我都沒有發現明顯的磨損痕跡，或者明顯和其宣傳上說的“創立多年”不相符。

最后，我還要到洗手間找一樣我要的東西。

在洗手間里，看看四下無人，我爬上洗面臺，悄悄擰下一顆燈泡，轉身出來，回到會客室繼續參與到他們的加盟談判中。才半個多小時，毅已經對調光大師持非常樂觀的前景。李經理也大概知道毅的家底，對他年紀輕輕家底豐厚贊嘆不已，極力邀請他加盟調光大師。李經理甚至能馬上拿出針對客人投資情況的財務預算案，毅更是佩服他的專業。

最后，李經理還邀請我們參觀位于上海金山的生產基地，雖然毅表示出很大的興趣，但當我婉言提出時間安排上無法抽身時，毅還是很聽話地順著我的態度謝絕了邀請。

富二代的特點

回來的路上毅問我：“老黃，你說這個項目能不能行啊？”

我知道這家伙心里已經迷上了這個項目，裝什么啊？還故意試探我？我順著他的意思往下說：“我覺得還不錯。你看，央視能上廣告的肯定不會是假的吧？畢竟央視廣告審查還是比較嚴格的，不像那些電視購物，隨隨便便都可以上去忽悠人。這是第一點。第二點是他能夠持續投入央視這樣的大牌廣告說明資金實力是比較雄厚的。第三點是他的調光節能燈是貨真價實的技術，你在市場上有見過這東西嗎？第四點是他的中國風燈飾確實有自己的特色和創意。第五點是和他合作的都是些大牌賣場，蘇寧、樂購、好又多，可見公司實力不小。”

毅聽得眼睛放光，使勁點點頭。

我繼續說：“第一點是資質，第二點是資金，第三點是技術，第四點是創造性，第五點是渠道。一個企業這幾點都有，你自己說他怎么樣呢？”

“當然是好企業了，回去就和我爸說，讓他給我80萬，我拿福建權。我跟剛才那個李經理問了，他說現在福建有好幾個人在和他們談權的事情，我看我們下手要快一些才行啊。”毅熱情高漲地說著。我看他這個樣子如果剛才他口袋里有80萬恐怕早就掏出去了。

許多富二代都比較不珍惜資本，卻很容易下決心，但其實并沒有多少恒心去經營一項“事業”。他們老把“事業”當“興趣”，所以很難有什么成績。

毅就是這樣一個富二代，可他有個優點，就是比較了解自己的能力，不會妄自尊大，總會和我以及一些朋友商量后再決定。好幾次他的“項目”在和我商量后被迫從“老板”變成“股東”，他會生氣一段時間，悶悶不樂。直到這項目真的黃了，他才歡天喜地地來答謝我。我老是很奇怪，賠了錢還這么高興，也許這也是他的“興趣愛好”吧。

看著毅激動的表情和信誓旦旦的言語，我問他：“你是不是覺得站在巨人的肩膀上看得更遠？”

他不假思索地說：“是啊，這家可真的是巨人啊，和他們一起做，一定行！”

“真的嗎？”我問道。

“什么真的？你剛才不是說了那么多好處嗎？”毅用充滿疑惑與不滿的眼神看著我。

“我們剛才進去的那個辦公地點是裝修不久的，沒有他們說的5年那么長。”我說。

“為什么？”毅開始不滿了。

“那些家具太新，地板也沒什么磨損，窗戶朝陽那面的木作和其他地方沒有顏色差別。一米線上很平整，手摸過去沒有凹凸感。你回你家瞧瞧，看你們家一米線是不是最‘臟亂差’的地方？我們拿東西，推桌椅，能夠磕絆到的地方都在這一帶。如果是使用很久的辦公場所，這里應該會有一些痕跡。”一邊說著我一邊從兜里掏出一個東西。

“你看，這是我從他們洗手間拿出來的，上面寫著什么？”

“松下電工”毅說道。

“他們自己做節能燈的，還用松下的燈泡，為什么？”我繼續問。

“這個……”毅開始猶豫。

“ 你加盟人家，你能為他提供什么？”我問道。

“這個……”毅還是沒有回答，但真的很努力在想。

“你只能提供資金，這是最沒用的合作形式。品牌、產品、渠道全部都在人家手里，他要踢就踢，要改合同就改合同，你能怎樣？”我問道。

“他們上央視，上《商道》這些錢哪里來？他們自己的？自己那么有錢又有技術優勢還要加盟商？他還差你那幾十萬？一個福建商的80萬還不夠他們在央視播一星期廣告的費用呢。”我繼續對著懵頭懵腦的毅發問。

“那你說我們怎么辦？”毅總算有了答案。

“你想做照明生意沒問題，我認識北極星的老總，我們去他那邊問問產品的價格。你爸不是有一個工程嗎？你問他價格合不合適，可以的話就先從那里開始，生意有了銷路以后會慢慢做大的，不要放著優勢不發揮跑來給人家做什么加盟。”我算是把我要說的話說完了。

“哦，可是我不想靠我爸。”毅總算說出了心里話。我一直覺得他很想證明自己的能力而不愿意借助父親的關系。但是從小并沒有經歷過太多的挫折，對于事物的本質總是缺少比較客觀和理智的判斷，如果再拋棄自身固有的“關系”優勢，那還剩下什么呢？

無奈一時總是聽不進去的，關于這件事他父親和我不止一次地交換過意見，一直希望能有一件事情讓兒子明白這個道理，我看這機會來了。

“這樣吧，北極星那邊我們先去看，有了價格和貨源，你自己去找銷路，反正你剛才和李經理聊了那么久應該知道照明市場很有前途吧？”我試著詢問道。

“嗯，好啊。謝謝你啊，老黃。”毅還是那么容易接受別人的意見。

夕陽下的影子

回到廈門后我很快投入了一個項目的前期準備工作，一晃3個月過去了，項目也逐漸上了軌道。有一天我在電視上看到，調光大師邀請經銷商500強在上海環球國際金融中心舉行經銷商大會。場面轟轟烈烈，過程極盡奢華。

這令我想起了齊女士，我趕緊和她取得了聯系。她很高興地告訴我，她已經取得了權，店址也選好了，將在9月份開業。千言萬語到嘴邊又變成了“恭喜發財、生意興隆”的套話。

果然，9月份齊女士的店順利開張，我記得當時報紙還做了專門的報道。我知道，那一定是“海陸空”全面媒體策略中的一環.

轉眼，到了2010年。有一天我經過齊女士的店鋪，卻看到大門緊閉。

神話，破滅了！

如今的調光大師連主頁都是托管畫面，曾經的光環退去，人們開始反思當時義無反顧的“熱情”和趨之若鶩的“從眾”心態。開始疑惑為什么人家能在環球金融中心開那么大場面的會議，能上那么多全國性媒體，能有世界先進的技術，卻需要我們這些門外漢來一起經營一項“穩賺”的事業？

巨人，我們看到了嗎？又或者我們看到的僅僅是一個普通人站在夕陽下的影子？當影子無限拉長的盡頭，就是黑夜來臨的時刻。

我后來曾經和齊女士聯系過一次，她正在和調光大師打官司，過程太復雜。不過，原因倒是很簡單，就是交了錢不給貨，或者給了爛貨。她很后悔當初沒有聽丈夫的話，才有今天的結果。還好，老姜的店生意還可以，這次失敗對于家里產生了一定的經濟損失，但還不到山窮水盡的地步。

齊女士還透露，調光大師90%的加盟商都不是業內人士，有的是做汽車的，有的是做建材的。最后，大家統統做照明。結果，可想而知，錢都進去了，東西都進來了，但是卻出不去，爛在了手里。

至于毅，他很認真地跑起了業務，還真讓他拉到了幾個單子。雖然錢不多，但是他好像很享受這個過程。現在他在一家銀行老老實實地上班，他說他要靠自己的力量去網織自己的“關系”。但現在每個月的存款任務還是他老爸替他完成的，孩子永遠是父母的寶貝，即使再不認同他們的態度與觀點，對于他們的決定父母都會毫無保留地支持。

老黃淺析：

創業的路上充滿了矛盾與選擇，即使是成功人士也依然需要面對。齊女士從社會底層緩慢上升，終于躍出水面鯉魚打挺。對于她的選擇我不敢有意見，我能想象她創業的艱辛與掙扎，更能感受她事業有成時的疲憊與對閑暇時光的向往。她希望找個簡單、悠閑的事業是無可厚非的。

但是，我們不應該忘記選擇項目的基本原則。

錢，大家都想賺，沒理由別人能賺的錢讓你來賺。我們在進入一個項目之前，應該多想想自己能為這個項目帶來怎樣的盈利，而不是能分到多少利潤。只有能產生貢獻的人才可能取得收益，也只有這樣的商業模式才是真正可行的計劃。因此，僅僅靠“錢”作為合作的籌碼是非常危險的合作方式。

故事中，我穿插介紹了一些判斷技巧。比如“宣傳信噪比”的概念和現場調查的一些要點。這些確實是我在日常工作中經常用到的技術，雖然會略有不同，但是大同小異。許多書會告訴你看企業要看“財務報表”，但我覺得更應該去看“墻角”。這，就是現實與理論的差距。