導語：如何才能寫好一篇4s店實習報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

20xx年4月，我正式走進廣東xx車公司，廣州xx東風汽車項目這集團公司開始了工作。公司給我們安排的是銷售部門，由于我是應屆畢業生,以前學的專業就是汽車，在基本的產品知識還不是很陌生，但對于東風汽車的各款車型還不是很了解的，在銷售之前了解自己的產品是必須的，如果對自己的產品都不了解更無從說起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產品。我們開始的工作是了解產品知識，參加公司的汽車知識培訓，剛剛平時的工作是擦車、頂輪胎、把展場上的汽車分類管理。剛開始做這項工作是很慢的，要熟悉車型，牢記車的配置，上牌噸位，車廂尺寸，駕駛室的寬窄，因為作為商用車的銷售不比乘用車，銷售商用車要了解還學習更多的知識，因為它更加的接近實際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車將是客戶日后作為賺錢養家的工具，所以它更加具有挑戰性，更加具有難度。在實習過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會好點，有了前面的教訓就會將后面的事情做的好點，而每次只要比上次好一點就會把自己的工作做好的，這也是我進公司感觸到的，對開始實習也是一個很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

銷售部的工作當然不是就是頂輪胎而已，在打了一個月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責，于是開始介入銷售的部分工作了，比如說幫老銷售顧問填寫表格，打購置稅申請表，那些幫助老銷售顧問的那些其實在以后的銷售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實更多的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時候都用到了。在這過程中我學會了交車的基本流程，如何開發票，打購置稅，寫交車確認表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些是準備上牌用的。銷售的主要目的還是銷售汽車，在實習的產品知識的培訓，我們一起去的學生只有我是學汽車的，所以在培訓的時候我還是感覺很輕松的，培訓我們的經理也都非常的耐心細心，還要我們做產品的對比，上去做匯報，主要都是去了解車的主要競爭對手的車，配置價格之類，在與我們場上的車做對比，為什么人家的車好賣，分析優勢和劣勢，怎么樣去做調整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數和技術參數，天籟的長寬高以及這款車的發動機最大功率和最大扭矩等，東風日產的車型較多，有九款車型，意味著就必須記得九種不同的長寬高、車重、發動機參數、加速時間等等。雖然沒有了以前上課的那種復雜程度，也不需要計算太多的數據，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數的記憶，在工作學習中還明白了銷售流程，客戶開發、接待、咨詢、產品介紹、試車、協商、成交、交車、跟蹤。這是東風日產汽車銷售的標準流程，在每個過程中我們都有現場演練。

汽車銷售流程:

1.接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

4.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

篇2

隨著現代企業需求的不斷變化，對人才的需求也開始在不斷轉變。對此，職業院校為滿足企業對人才培養的需求，也開始紛紛結合市場需求對人才進行培養。隨州職業技術學院作為一所以技能人才培養的學校，也開始轉變人才培養的思路，積極迎合市場需求，加大對實踐技能型人才的培養。而現代學徒制作為人才培養模式的一種創新，引起了隨州職業技術學院的極大興趣，并開始在學校中大力進行推廣和探索。對此，本文重點探討學校在該人才培養模式方面的經驗和成效進行探討。

1 “現代師徒制”人才培養模式的現狀與特點

1.1 “現代師徒制” 人才培養模式現狀分析

現代師徒制是通過學校、企業的深度合作與教師、師傅的聯合傳授，對學生以技能培養為主的現代人才培養模式?，F代師徒制中教學師資和學員都是雙重身份，即在校是正式學生，由學校派專業理論教師進行相關專業知識的教育，在企業作為準員工，跟著企業里專門指派的師傅進行相關職業技能的學習。我國現代學徒制還處于初級階段，人才培養模式實踐中還存在不少問題，主要有以下幾方面：一是我國鼓勵企業參與職業教育的扶持政策尚不完善，企業擔心學徒進廠會影響企業的生產效率，擔心培養的人才留不住。二是師傅隊伍力量不夠，學生對到本地企業就業的積極性不高。

2 高職院校汽修專業現代師徒制人才培養模式的實踐

隨州職業技術學院于2002年4月組建，是一所省市共建的全日制普通高職院校。學院坐落在中國歷史文化名城、中國專用汽車之都――湖北省隨州市。以服務隨州專用汽車產業人才培養為宗旨，汽車檢測與維修專業一直為我院的重點專業，在湖北省專用汽車研究院和專用汽車龍頭企業的支持下，我院的汽修專業率先進行了現代師徒制的探索，并走出了自己的特色。具體表現在以下幾個方面：

2.1 組建“隨州市汽車職業教育聯盟”，制定學徒招募辦法、學徒合同以及師傅聘用標準等

2013年11月由隨州職業技術學院牽頭，政府相關管理部門7家、科研院所1家、行業協會1家、汽車機械制造企業28家、開辦有相關專業的職業院校7所等44家單位共同組建成立隨州汽車職業教育聯盟（以下簡稱聯盟）。聯盟單位共同研制校企雙方合作形式、教學質量監控機制、學徒合同以及師傅聘用標準等，為汽修專業現代師徒制提供有力的人才保障和支撐。

2.2 校企共同構建汽修專業課程體系并參與招生

（1）為了保證汽修專業現代師徒制項目順利進行，學院成立了工作組，按照“企業用人需求與崗位資格標準”來設置適合現代學徒制的專業課程，研究汽車專業設置、教學內容、考核標準，規范學習流程，打破傳統的課堂教學模式，并指定了詳細具體的時間安排。

第一學期主要完成國家規定的文化課、專業基礎理論、專業技術技能等教學內容，其中前兩周為認知階段，組織學生深入教學生產車間和合作企業、汽車4S店進行認知學習，增強學生對所學專業的感性認識，讓他們體會現代化企業的生產氛圍，了解汽車4S店的整車銷售、售后服務、維修、信息反饋等，使他們初步了解所學專業的預期工作崗位，提高學習興趣，增強職業化意識，樹立學好專業技能的信心。

在第二學期的時候，則可以對學生開展“項目實訓”和“輪崗實訓”。這種方式就是讓學生一定時間在學校，一定時間在企業，由此通過這種間隔的實訓與輪崗的方式，極大的提高學生的實踐能力。

第三學期在校學習專業技能，包括企業技術崗位技能，并進行考證，符合企業崗位技能測試；

第四學期在企業技能崗位實習，并完成實習報告；

第五學期在學校學習文化知識，提升職業道德素養，同時也有新的技術崗位技能培訓；

第六學期到汽修相關的企業進行“頂崗實習”，學生畢業時，考核項目通過同時取得高等職業教育學歷證書和職業資格證書。

（2）讓企業參與到我校的招生工作之中，從而深化了校企合作的深度。對此，我校采取學生先報名，然后企業結合自身的標準對學生進行面試的方式對學生進行筆試和面試，最后根據綜合成績對學生進行錄取。同時，學校、企業和學生三方?訂相關的培養協議，明確各自在學生培養中的權利和義務。

2.3 推行雙教師授課方式

在合作企業設立專門的教師辦公室，除了協助企業對學生日常的生活、學習進行管理和關注之外，更重要的任務是和聘請的企業師傅共同承擔一門課的教學任務。課程中實踐性較強的內容由企業中富有經驗的師傅現場執教，理論部分由學校老師授課，企業師傅的手把手“傳幫帶”和職校教師的系統教育相結合，能夠使這些兼具學徒與學生身份的員工，得以迅速成長，有助于培養出更多的能工巧匠。

3 高職院校汽修專業現代師徒制人才培養模式的成效

學校通過近幾年來現代學徒制試點的探索，在課程改革、校企資源共享方面取得了一定的成效，主要表現在以下幾個方面。

（1）專業教師和聘請的企業師傅共同承擔教學任務，使課程設置更加貼近行業及維修崗位的需要，有力地推動了課程內容建設的改革，使課程內容更加貼近汽車維修工作實際的需要；其次有力地推動了專業教師的快速成長，使專業教師的理論知識水平和實踐能力都得到了快速提升；

（2）實現資源共享，達到學校、企業和學生均受益。

通過實行現代學徒制人才培養模式，充分利用4S店先進的維修設備和檢查儀器，對汽車故障進行全面的診斷、維修，進而通過這種實踐，讓學生更能準確的找到汽車維修的故障點，以及掌握其中的技巧。

（3）以企業形象為亮點，校企合作招生，吸引充足合格生源。

現代學徒制人才培養模式中，招生即招工，所以，學生尤其是學生家長在關注學校、專業的同時，會更多地關注未來就業的企業，學校在和企業聯合招生過程中，以企業形象為亮點，對企業良好的發展前景、工資水平、管理水平、優越的工作環境吸引學生。

篇3

作為一名汽車銷售，你們知道自己的實習報告要怎么寫嗎?下面是小編為大家整理的汽車銷售實習報告范文，歡迎閱讀。

 

汽車銷售實習報告一

我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。商用車車作為一種人們營運的交通工具，人們對它的要求也越來越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置上都有很大提高。近年來商用汽車貿易企業在省城猶如雨后春筍迅速的發展，汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的 4S 店形式，在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，就連市場上微型客車、小型客車、重卡、廂貨車等銷售商也在這方面下了很大功夫，希望這篇實習報告可以供大家參考。

20__年4月，我正式走進廣東__車公司，廣州__東風汽車項目這集團公司開始了工作。公司給我們安排的是銷售部門，由于我是應屆畢業生，以前學的專業就是汽車，在基本的產品知識還不是很陌生，但對于東風汽車的各款車型還不是很了解的，在銷售之前了解自己的產品是必須的，如果對自己的產品都不了解更無從說起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產品。我們開始的工作是了解產品知識，參加公司的汽車知識培訓，剛剛平時的工作是擦車、頂輪胎、把展場上的汽車分類管理。剛開始做這項工作是很慢的，要熟悉車型，牢記車的配置，上牌噸位，車廂尺寸，駕駛室的寬窄，因為作為商用車的銷售不比乘用車，銷售商用車要了解還學習更多的知識，因為它更加的接近實際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車將是客戶日后作為賺錢養家的工具，所以它更加具有挑戰性，更加具有難度。在實習過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會好點，有了前面的教訓就會將后面的事情做的好點，而每次只要比上次好一點就會把自己的工作做好的，這也是我進公司感觸到的，對開始實習也是一個很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

銷售部的工作當然不是就是頂輪胎而已，在打了一個月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責，于是開始介入銷售的部分工作了，比如說幫老銷售顧問填寫表格，打購置稅申請表，那些幫助老銷售顧問的那些其實在以后的銷售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實更多的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時候都用到了。在這過程中我學會了交車的基本流程，如何開發票，打購置稅，寫交車確認表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些是準備上牌用的。銷售的主要目的還是銷售汽車，在實習的產品知識的培訓，我們一起去的學生只有我是學汽車的，所以在培訓的時候我還是感覺很輕松的，培訓我們的經理也都非常的耐心細心，還要我們做產品的對比，上去做匯報，主要都是去了解車的主要競爭對手的車，配置價格之類，在與我們場上的車做對比，為什么人家的車好賣，分析優勢和劣勢，怎么樣去做調整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數和技術參數，天籟的長寬高以及這款車的發動機最大功率和最大扭矩等，東風日產的車型較多，有九款車型，意味著就必須記得九種不同的長寬高、車重、發動機參數、加速時間等等。雖然沒有了以前上課的那種復雜程度，也不需要計算太多的數據，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數的記憶，在工作學習中還明白了銷售流程，客戶開發、接待、咨詢、產品介紹、試車、協商、成交、交車、跟蹤。這是東風日產汽車銷售的標準流程，在每個過程中我們都有現場演練。

汽車銷售流程:

1. 接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

4. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

5. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有順其自然的感覺。

汽車銷售實習報告二

一畢業實習情況

實踐時間：20__年2 月7日至5月15 日

實踐地點：四川省達州市

實踐目的： 1、鞏固、充實、加深所學專業知識，與基礎理論知識。

2、利用所學知識解決生活中所遇到的實際情況與問題。

3、將創新精神發揮到實習工作中，做到理論聯系實際，利用新知識解決新問題。

4、熟練掌握該類職業所需的相關計算機操作等技能。

5、在工作中養成嚴謹、認真、實事求是的工作習慣。

實習單位及崗位介紹

1實習單位概況

創建于 1994 年的___汽車股份有限公司，是一家提供全面汽車銷售服務的專業集團公司。歷經16 年的發展與變革，今天的申蓉，已壯大成為擁有數億元資產、190名員工，集多品 牌汽車銷售、維修、金融、保險、快修美容連鎖、汽車配件銷售、二手車經營等功能于一體的大型多元化企業集團。目前，四川申蓉汽車集團旗下擁有 1多個4S 專營店，24 個控股子 公司，數十個標準展廳。同時經銷上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達、奇瑞汽車、東 風日產、東風本田、東風標致、上汽榮威、北京現代、進口現代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上 海匯眾等十多個主流汽車品牌。20__ ；年4 月，___汽車股份有限公司被新疆廣匯實業（投 資）有限責任公司收購，成為其旗下子公司。截止目前未對社會各界相關新聞消息。

2、實習崗位介紹

（1）實習崗位：銷售助理。

（2）職務職責：

管理相關銷售文檔數據，處理相關銷售訂單，與購車客戶以及二級商溝 通協調，候補銷售顧問，在銷售顧問缺席的時候要做好相關的接待以及介紹工作，不斷學習提 升，為提升為銷售顧問做好理論知識與實踐準備。

（3）職務特點：

負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工 作；負責各類銷售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復領導對銷售動態情況的質詢；完成營銷部部長臨時交辦的其他任務。

（4）工作技巧與方法：

首先，要做好訪前計劃?？蛻粜涡?，第一次接觸便需要通過其言 行舉止大致了解客戶的愛憎喜惡，這樣便可以在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色，投其 所好，促進交易達成。其次，完善計劃內容項目。在這里可以借用一句古語說明：有備無患。 計劃內容里，盡量理清時間，地點，人物，拜訪原因，拜訪時所需介紹內容，拜訪結束可能出 現的結果及其分別的處理方案。再次，利用 FAB 介紹法著重告訴客戶產品的特征，功效，及能 夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離。最后，做 好售后追蹤，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關系，只有做好售 后追蹤，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉介紹率。

（5）實習內容以及過程

入職培訓階段

20__ ；年2 月7 日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來等候上班 之前的培訓安排。

2月8日我們一群人從達州來到了成都的第一個培訓站：上海大眾申蓉圣飛公司。在這里，人事培訓主管給我安排了一位師傅，是一個叫朱琳的銷售顧問，墻上的公告欄里 我看到我的師傅是上個年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學習電話接待技巧與話術。開始也 覺得挺簡單，必須講的話也就這幾句：您好，___公司，我是銷售顧問 ；__ ；請問有 什么可以幫您?請問您怎么稱呼?請問可以留下您的手機號碼嗎，方便以后有活動的時候聯系 到您。請問還有什么可以幫忙的嗎?好的，感謝您的來電，請您先掛機。這里師傅告訴我們，在接電話的時候必須等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節。

2月9日，師傅給了我一本___內部基礎汽車知識培訓資料，對汽車一無所知的我知道了汽車可以根據軸距分為以下幾種：2600mm 以下屬于 AO 型，2602700mm 屬于 A 型，2700mm 以上則屬于 B 型車。按照動力裝 置區分則可以分為：內燃機車，電動機車。按照車身造型分類又可分為：旅行車，兩廂車，三 廂車，SUV，MPV 商務多用途汽車，cross 車型。

2月13日，軍訓開始，為期三天的軍訓要訓練的內容與高中大學幾乎無差，于我最痛苦的 便是拖著重感冒的身體每天起早來到這里訓練。一起軍訓的同事與以前的班級不一樣，我們是 來自集體的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經理，有的是與我一樣部門里最底層的員 工。達州園區，攀枝花園區，城北園區等。一共 51 名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我 們一群人照各種區分標準劃分似乎都只能用四個字形容：參差不齊。毫無意外，簡約的時候我 們的表現畢竟是好不過高中時候，但好歹還算整齊。

2月16 日開始了理論培訓，主要的都是公 司的企業文化與平時工作的規章制度之類。令我印象非常深刻的一課應該是在講申蓉 logo 的含義的時候。飛翔的翅膀，前進的車輪，滿意的 ok 手勢，發動中的引擎，英文名的首字母s，通 往夢想曲折的 s 型道路。這些解釋何止是一個企業的精神，應該說是每一個員工都在時刻準備 著的標志，也是每個員工的人生之路必經歷的。 跟崗實習階段 理論培訓考試完后就開始了正式的跟崗實習，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如 何開展各項工作，過于繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習慣，畢竟作為一個與 交流無關的人站在旁邊是顯得多余了些，慢慢地我也就學會了不做個無關的人，有時候給師傅 幫腔，有時給客戶端杯水，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產品給你眼前的人，那么拉 近你與客戶的距離便是首要任務。就這樣慢慢地學習到了

3月2日，這天開始重新做了安排， 我從電話組調到了網絡組。電話組是主要學習了電話接待，還有電話預約客戶接待，那么自然 網絡組就是要好好地處理網絡訂單。 參加完上海大眾的內部培訓以后，終于接到了一個通知，按照工程進度，我們回到達州區 之后的品牌確定為：廣汽本田，主要的車系為：FIT 飛度 CITY 鋒范，雅閣，歌詩圖，奧德賽。接受了一個月的德系車相關培訓后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車。但哲 學告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車 的賣點，同時也就能根據我們所了解到的知識來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高 的滿意度。

汽車銷售實習報告三

時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會了。在畢業之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學業的必備功課。思慮再三，我覺得現在是一個市場經濟時代，而當前的市場經濟早已轉到買方市場。怎樣了解客戶，把生產出來的產品賣給客戶，并讓客戶滿意，是當前最需要的一種工作。所以說，在當前，銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來講，由于在當前世界，各種各樣的產品滿天飛，怎樣讓客戶選擇自己的產品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是非常鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業，但是我是數學功底出身，我有著縝密的思維，平時又善于思考，所以我認為做銷售工作我是有一定優勢的。再者，銷售也是一個很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話，對以后的發展有很大的好處。于是我在20__年2月22日走進了商丘__汽車銷售服務有限公司實習。

目的和要求

了解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時，將理論知識應用于社會實踐中，挑戰自己的工作和實習能力，養成良好的工作習慣，積累工作經驗，接受社會的檢閱，讓自己盡快的適應這個日新月異的社會。

另外，增強自身的勞動觀點和社會主義事業心、責任感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素質，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流；了解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用；加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發激情。

具體要求包括：

1、培養從事汽車銷售人員工作的業務能力，了解汽車銷售中的日常業務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處。

2、理論聯系實際，運用平時所養成的素養去解決工作實踐中的具體問題。

3、虛心學習，全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風，提高自己的綜合素質，把自己培養成一名優秀的銷售人員。

4、培養艱苦創業精神和社會責任感，形成愛崗敬業、熱愛勞動的良好品德。

5、為就業做好鋪墊，找出自身素質與社會實踐之間的差距，并在以后的學習期間及時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和能力儲備。

三實習內容與過程

從20__年2月22日開始在商丘__汽車銷售服務有限公司進行實習。我是信息與計算科學專業，與汽車沒有什么關聯，所以剛開始，我現在公司做了一下簡單的培訓。了解了一下長城汽車與本公司的發展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優缺點。在銷售經理王經理的指導下，循序漸進的加深了對長城汽車的了解。又通過在售后維修部門的實習參觀，對長城汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。通過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有一定功底的銷售人員。

1、汽車銷售專業流程

通過學習我知道了汽車銷售的8個流程： 汽車銷售流程圖

接待 咨詢 車輛介紹 試乘試駕 報價協商 簽約 成交 交車 售后跟蹤

通過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解。再后來，每一個環節我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。

（1）接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對于已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。

（2）咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓 客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

（3）車輛介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶了解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

（4）試乘試駕：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

（5）報價協商：為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。

（6）簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

（7）交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。 （8）售后跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售后對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。

2、汽車售后服務流程

汽車售后服務流程主要有10個步驟:預約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售后服務的每個流程都有有所了解，但是只參與了預約、接待、咨詢這三個環節的工作，感觸頗深。我深切的知道了有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可最大限度減少客戶在接受服務前的等待時間.預約安排可以避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸.；在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心.在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求.，這就是接待的重要作用；咨詢是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機.通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意愿以及對客戶個性化需求的關注， 服務人員會贏得客戶的信任.這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。

3、汽車日常保養

對于汽車而言，日常保養是非常重要的。有些客戶是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養。這就需要我們向他們講解。通過一個月的實習，我對汽車的保養知識有了一個初步的了解。

汽車保養的目的：

（1）汽車如果長期不保養的話，很可能出現事故，經常保養的汽車可以避免一些事故。

（2）法規對汽車有一定的規定，保養可以不違規。

（3）延長汽車的壽命，保持較好的車況，這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要經常的保養。那么汽車怎樣保養呢?汽車保養需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液面高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發動機后，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等 四漏 現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現問題，可以找售后，當然自己可以解決的也可以自己解決。

4、實習心得與收獲

實習單位在我的家鄉，雖然我在鄉下，但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。曾經的期盼，曾經的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個月的錘煉。

來到__后，無論領導還是同事都比較熱情。這讓本以為社會會冷漠一點的我心里暖暖的。剛開始，我接受了公司的培訓，了解一下公司的文化以及長城汽車的歷史。培訓下面，還會發給我一些書，是關于汽車的基礎參數的，這些對我來說是很陌生的，只有努力的去記憶，去學習。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關汽車銷售的知識我幾乎一無所知。不過同事們以及師傅都愿意幫助我，我在學習中不斷的完善自己。這里不比學校里輕松的環境，但也是這種緊張的環境點燃了我的激情。我渴望不斷的學習，不斷的進步。在這里我分到一個師傅：王經理，但其實，這里每一個人都是我的師傅。每天除了王師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問，只有這樣才能得到更多的知識。在這一個月里，我基本上每天白天跟在師傅后面學習怎樣與客戶交流，怎樣讓客戶滿意，在哪個階段可以引導客戶簽訂單 到了晚上就要背資料，因為白天的學習是不夠的，也需要鞏固與加深。有時感覺自己真是個菜鳥，好多知識都不知道，特別是其他公司競爭車型的資料。所以在平時的學習中不僅要埋頭了解自己，還要了解對手，了解市場。還記得剛跟師傅學習的時候，我只能給師傅打下手，做一些簡單的工作。第一次開發票還要師傅逐條交代。不過師傅很好，當我學習不理想時，師傅不僅沒有責備，而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫助下，我慢慢的成長起來，現在還記得和一個同事談成一個客戶時的喜悅之情。

篇4

關鍵詞：汽車專業、工學結合、人才培養模式、策略

我院汽車專業人才的定位目標為具有扎實的理論知識和較強專業技能的高級應用型人才。我院汽車專業通過工學結合模式來加強學生對汽車專業理論知識的掌握運用和實踐技術技能能力的培養。讓學生真正意義上將理論和實踐相結合培養高級應用型汽車專業人才。目前我院開展了汽車專業工學結合實習的教學模式，但效果不理想，在工學結合實習過程中存在著各種問題有待解決。因此需要尋找出有效的策略以解決相應的問題。

1我院汽車專業工學結合實習人才培養模式的概況

我院汽車專業工學結合實習的教學模式采用“2+1+2+1”的形式開展，即汽車專業學生第1、2學期在校學習汽車專業基礎知識，第3學期在企業參加工學結合實習，第4、5學期在校學習汽車專業理論知識與專業技術技能，第6學期在企業參加頂崗實習。我院汽車專業工學結合實習合作的企業主要分布在成都、都江堰各大4S店和維修廠進行。隨著學生數量的增多，安排工學結合實習合作的企業越來越多，對我院汽車專業工學結合實習人才培養模式的教學工作提出了更多更高的要求。

2我院汽車專業工學結合實習人才培養模式目前存在的問題

2.1企業不愿與學校合作培養工學結合實習學生

第一，汽車企業員工流動性很大。工學結合實習學生只在企業實習一學期，實習結束后返回學校，容易造成企業崗位空缺和人員流失，企業更愿意接收參加頂崗實習并且比較穩定的學生到企業進行實習。第二，工學結合實習學生大二時參加實習，其專業知識不夠全面專業不利于企業開展生產工作。學生到企業后，企業需要花費時間、人力和資金培訓學生，學生才能從事企業生產勞動；學生在企業實習過程中難免會犯錯，這樣會影響企業良好的形象及客戶滿意程度的提高。第三，工學結合實習學生并不是企業正式員工，對其監管工作和安全保障工作存在困難。

2.2學生到企業實習的積極性不高和紀律性不強

學生到企業實習的積極性不高的原因：第一，學生專業知識和專業技能不夠扎實，容易造成學生難以輕松開展生產創造價值；第二，學生實習目標不夠明確，對企業安排崗位與自身能力和興趣不對口容易造成學生實習的倦怠情緒；第三，企業專業技術培訓和考核制度缺乏或不夠完善，容易造成學生懶惰情緒；第四，學生自我學習能力、交際能力有限，難以融入企業并有效開展生產工作；第五，學生在實習過程中產生的各種專業知識和技能相關的疑問未能及時得到解決，疑問的累積容易造成學生學習的倦怠情緒和厭惡情緒。

2.3學校負責老師監管工作和教學工作開展困難

由于參加工學結合實習的學生均脫離學校被安排到企業參加實習，實習地點比較分散，人員眾多并且專業負責老師對學生情況了解不夠全面；工學結合實習過程中同樣需要學校和企業的加強交流溝通及學生情況及時收集和反饋以便加強學生的教學和監管工作；因此對工學結合實習過程中的學生教學和監管工作開展帶來一定的困難。

2.4工學結合實習的模式尚未完善有待改進健全

由于工學結合實習人才培養模式在汽車專業教學模式中運用不久，尚存在很多問題，有待在實踐中不斷總結和改進。目前我院工學結合模式在汽車專業上的運用處于探索階段，還未形成一套完整健全的模式。

3 推進我院汽車專業工學結合人才培養模式實施的策略

3.1建立健全工學結合實習定向培訓班和專項培訓班，采取校企合作“訂單式”培養

工學結合實習定向培訓班施行的方式采取在企業中建設學校培訓基地的方式，學校定期輸送學生到企業參加工學結合實習定向培訓班，經培訓班培訓結束后學生和企業可通過雙選的形式簽訂定向就業協議。工學結合實習定向培訓班負責培訓的老師由企業技術培訓人員和學校老師共同組成，雙方共同制定工學結合工學結合實習定向培訓班培訓計劃。

建立健全專項培訓班的目的通過校企合作共同教學，一是培養出適合企業所需的企業員工。專業培訓班施行的方式采取在學校中建設企業培訓基地的方式，企業定期或不定期輸送員工到學習參加專項培訓班，專項培訓班主要培訓項目為崗前培訓、企業文化培訓、汽車專業知識系統培訓、專項難題培訓、崗位從業資格證考證培訓等。專項培訓班負責培訓的老師企業技術培訓人員和學校老師共同組成，雙方共同制定專項培訓班培訓計劃。

3.2建立健全工學結合實習考核制度和學生專業課程標準建設

工學結合實習考核制度內容從實習過程考核和實習成果考核兩方面進行建立健全。企業和學校安排專人負責實習過程考核，實習成果（包括實習周記、實習報告、論文或設計等方式）由學校安排專業老師進行實習成果考核評定。建設健全工學結合實習學生專業課程標準，保障學生參加工學結合實習時具備應知應會的汽車專業理論知識基礎和實踐技能基礎。

3.3建立健全監管制度，實行老師深入企業，教學和監管工作同步化

第一，施行工學結合實習導師化，由導師專門負責工學結合實習學生的監管和教學工作。汽車專業班級的導師（即輔導員）由專業課老師擔任。導師可根據實習教學需要可安排專業課老師作為指導教師到企業進行教學工作。

第二，工學結合實習導師和指導教師深入企業。導師深入企業全方位監管學生實習、開展教學工作、開展自我技能學習及加強老師、學生、企業的技術人員等的交流工作。指導教師深入企業進行教學工作、自我技能提高和調研等教學工作。導師和指導教師可采用和學生共同駐扎企業的方式進行監管和教學工作。指導教師根據企業和學生需定期或不定期到企業進行教學工作。

3.4建立健全工學結合實習人才培養模式，不斷創新探索工學結合實習人才培養模式

第一，開展汽車專業調研。調研企業，與企業交流找尋對學校的工學結合實習人才培養模式的優秀有效的建議，同時開拓更多的合作企業參與工學結合實習。調研學校，學習工學結合實習人才培養模式施行優秀有效的學校的經驗和理念。

第二，開展汽車專業課教師深入企業技能學習與技術交流。通過專業教師到企業，了解企業情況、提升自我教學能力和水平、加強與企業的交流與合作及在實踐中總結探索工學結合實習人才培養模式。

第三，在工學結合實習過程中不斷的總結與創新。在工學結合實習前、中、后每個階段做好工作記錄及工作總結。定期或不定期開展指導教師、導師、學生、企業技術人員及企業領導的工作交流和學習座談會。

4 結束語

推進我院汽車專業工學結合實習人才培養模式的策略應切實圍繞我院汽車專業人才的定位目標開展工作計劃。在工學結合實習過程中應嚴格按照教學計劃進行，不斷地創新和探索更好更有效地策略開展工學結合實習。學校應加強校企合作，積極開展工學結合實習，與企業共同培育具有扎實的理論知識和較強專業技能的高級應用型人才。通過工學結合實習人才培養模式實現校企合作雙贏的合作局面。

參 考 文 獻

［1］ 范黎明.高職汽車營銷專業工學結合人才培養模式現狀及對策研究.浙江交通職業技術學院汽車系.

［2］ 陳松洲.推進高職院校工學結合人才培養模式的問題與對策.汕頭職業技術學院高職教育研究所.

［3］查恒效.工學結合汽車運用技術專業課程體系研究.黃岡職業技術學院.

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