導語：如何才能寫好一篇銷售總監發言，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

晚上好！

非常榮幸能加入公司，更高興能有機會與各位領導和同事共同為公司這艘艦艇遠航而獻上一份力量，我感到無比欣慰，我相信：只要公司人上下心連心、手拉手、肩并肩、同榮辱、共奮斗，我們公司就一定能成為管道行業的航母。在這里，我特別感謝C總能給我個搭載航空母艦的機會。

首先，我先談一下入職幾天來的感受：入職時間可能僅僅一周左右，但公司給我留下了深刻的印象，一是公司氛圍非常好，上下級間、平行同事間都非常友好、和諧，充滿著濃郁的親情文化，正是這種親情文化讓我感受到，在公司除了基本的雇傭關系外，更是一種充滿溫馨、關愛的家人關系；二是公司的硬件資源達到相當的水平，這包括公司的廠區、生產車間、生產設備、配套設施，硬件資源必將為公司將來的跨越式發展和騰飛提供強大保證；三是公司同事工作都非常敬業，我發現門衛以及后勤人員很早就在裁剪草坪以等綠化樹木，生產員工也都能確保生產線晝夜不停而忘我工作，財務人員工作也非常敬業，我們晚上打球后一起吃飯，Z經理還匆匆吃飯后趕回辦公室處理開票事宜，公司銷售部、招投標部、售后服務部門在很多公司都是相對繁忙，工作繁瑣的一個部門，我發現銷售部人員來往于辦公室和車間之間，與生產車間積極溝通發貨事宜，許多售后服務人員還奮戰在省內外安裝工地，生產部S主任頻繁來往于車間與銷售部，我都把S主任誤以為是銷售部門員工了。這里更不用提公司的各位中高層領導，都表現出很強的責任感，真正體現出了以身作則、身先士卒的領導風范；四、公司是一個真正具備運動精神和氛圍的企業，全公司大多數員工都崇尚運動，上至高管，下至基層都有相當數量的員工真正投身到籃球運動中來。運動精神，我的理解就是不畏強敵、全力以赴，也可以說就是亮劍精神：狹路相逢勇者勝。一個具有運動精神的企業，是永遠年輕的，永遠充滿朝氣的，永遠充滿斗志的，是永遠不言敗的，更是永遠具有戰斗力的企業。我看到了公司完全具備這一點。

其次，我想談下，關于公司營銷管理方面個人初步工作思路，由于時間有限，對公司內外部資源狀況以及信息了解尚不充分，若有不當或失實之處，請各位領導和同事海涵！

第一，公司需要進一步完善公司營銷戰略規劃及其戰略執行方案。營銷戰略重點要解決的是戰略定位和競爭戰略。其中營銷戰略定位要解決的是品牌定位、產品定位、目標市場定位、區域定位。（1）品牌定位也即我們公司品牌定位于行業什么層次，定位于管道技術專家則必須構建公司公司技術優勢，定位于管道行業領導者，則必須全面構建企業優勢：市場營銷優勢、技術研發優勢、生產運營優勢、財力資源優勢、人力資源優勢、綜合管理優勢等；（2）市場定位，我們公司根據自身實際狀況，在今后3-5年甚至更長時間主要選擇哪一部分細分市場，是市政領域市場還是民用建筑市場，市政領域市場中是選擇給水、燃氣、電力、通訊、礦山流體輸送等領域中一種，還是幾種，或者是全部選擇。在市政給水領域我們主要選擇的是農村飲用水工程、市政道路輸水工程、工業園區及工廠輸水、專業化工、造紙、飲料食品、冶金行業等流體輸送工程。（3）產品定位，重點解決的是在今后3-5年乃至更長時間段內，主要生產什么產品，重點考慮產品組合的問題，也即產品品類和產品線長度的問題，公司主要生產PE燃氣、PE給水、PVC給水、通訊及電力管道等市政類產品其中幾種或全面生產，甚至考慮在適當的機會進入民用建筑管道的生產，這需要做出精準的產品組合選擇（4）區域定位，要解決的是在今后3-5年內，我公司主要開展營銷業務的市場區域，比如是選擇華中區域、還是全國市場，是選擇在華中區域采用采蘑菇的方法拓展區域市場，也即先拓展利潤豐厚的市場再采摘次豐厚的市場，還是采用地毯式搜索等方式進行精耕細作，這需要進行系統和精準規劃。公司在營銷戰略上應該有一定程度清晰的規劃，但需要進一步深化、細分，并切實明確自身定位，并綜合企業內外部資源打造出有明確差異化的競爭戰略，塑造行業優勢地位，并將營銷戰略規劃形成可執行行的戰略執行方案，從而確保公司將來能以穩健、快速、健康、可持續性的發展。

第二，公司銷售模式有待于進一步完善和細化。由于市政管道產品的特性決定了我們的銷售模式以工程直銷為主。那我們有個問題需要思考：當前管道銷售主要銷售模式有兩種：傳統經銷渠道銷售和工程銷售，民品進傳統渠道，市政產品既可渠道銷售，也可工程項目直銷，公司的銷售模式中，傳統經銷渠道和工程直銷渠道如何實現互補，兩種渠道模式各自如何拓展，兩種渠道模式各占多大比例。結合公司營銷人力資源現狀，如何有計劃、分階段實施渠道組建，這將是以后工作中迫切需要解決的問題。

第三、目標市場細分和區域市場選擇需要更進一步明確。公司選擇拓展的市場區域需要進一步明確，并嚴格建立計劃管理機制，確保各區域月度、年度計劃達標；針對各個區域市政市場中，我們是主攻農村飲用水市場、燃氣市場、市政道路輸水工程、工業園區及工廠輸水、專業化工、造紙、飲料食品、冶金行業等流體輸送工程中的一種還是全部細分市場，我們的主攻項目規模是選擇1千萬以上，還是500萬以上，或100萬以上。數量眾多的中小項目由于規模以及運輸和服務的問題，我們是選擇放棄還是采用全面撒網式拓展，這諸多問題需要我們進一步研究明確。并嚴格貫徹在銷售人員日常銷售工作中。

第四，公司需要進一步加大營銷團隊建設。營銷團隊的組建是緊緊圍繞公司營銷戰略而展開，營銷團隊是公司營銷戰略的真正執行者，是公司營銷目標達成的尖兵。從一個企業的中長期發展而言，企業的成功靠的是整個團隊整體協同作戰的成功，同樣，銷售業績的達成也必將靠的是整個營銷團隊整體作戰。營銷團隊建設的兩個關鍵點，一是數量，建立與企業年度營銷目標相匹配的一定數量的營銷團隊，第二是質量，銷售人員的戰斗能力一方面取決于其自我規劃以及對公司發展遠景的認知度，其二取決于企業的激勵機制，其三取決于企業的培訓體系。三者缺一不可，但若前兩者都具備，培訓對于提升營銷團隊戰斗力顯得尤為重要。系統、完善、實操性強的培訓我體系打造在營銷團隊管理中將是非常重要的。在以后工作營銷培訓工作將是非常重要的一環。今后，我將結合自己建材營銷心得，編撰《管道營銷手冊》等工具書，內容包括：商務禮儀、營銷知識、溝通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客戶拓展技能、標準化營銷話術等。

篇2

展會主持人串詞范文【一】

尊敬的各位來賓、各位朋友：大家上午好!

20xx年XX產品臨沂用戶交流會現在開始。首先，請允許我代表承辦單位及會務組全體成員對大家的到來表示衷心的感謝。此次會議是由XX集團工程機械股份有限公司科技分公司、山東凱騁工程機械有限公司、共同舉辦。今天到會的嘉賓有XX集團工程機械股份有限公司科技分公司濟南辦事處( )，山東凱騁工程機械有限公司臨沂分公司經理-劉XX，(重點用戶 )************再次感謝各位的光臨。

優質的產品，卓越的團隊，鑄就一個品牌的輝煌。下面有請XX集團工程機械股份有限公司科技分公司***為大家致詞;

《XX代表發言》

感謝***

山東凱騁工程機械有限公司成立于20xx年，當年與XX集團簽約成為商，并成立了XX機械銷售服務中心，專營XX各種機械和配件。隨著基礎建設及工業的發展，工程機械需求不斷擴大。今年，為更好的服務于市場，山東凱騁工程機械有限公司在臨沂成立分公司，為臨沂客戶提供更直接更全面的服務。

接下來有請山東凱騁工程機械有限公司臨沂分公司經理劉XX做會議發言，有請。。。。。。

感謝劉經理的精彩發言

一個品牌的成長和創新，都離不開上帝給予的支持，下面有請客戶代表莒南縣公路局劉乃華劉科長與我們一起分享使用XX產品的感受，有請劉科長。。。。。。。。。

感謝您的支持和建議，我們將一如既往為大家提供優質產品和服務。感謝劉科長的精彩發言

大家都知道好的市場，最重要的還是要有好產品。接下來就有請XX集團臨沂分公司銷售顧問王殿，為大家做產品介紹。有請

感謝王殿對產品介紹。聽完產品介紹之后，相信大家對XX對我們的產品都有了一定的了解。如果有想進一步了解我們的產品的可以與我們的工作人員作進一步的交流。

本次會議為答謝新、老客戶對XX科技的厚愛，會議期間還將進行2次抽獎，抽到的朋友可獲得 裝載機模型 一件。下面有請XX科技或王殿進行第一輪抽獎，有請。。。。。。

好，謝謝!

下面有請XX集團臨沂分公司劉XX劉經理給我們介紹下本次會議的優惠政策有請劉經理、、、、、、、

接下來又到的抽獎環接，有請XX集團臨沂分公司劉XX劉經理進行第二輪抽獎，有請劉XX經理。。。。。。。。。恭喜。。。。。獲得裝載機模型一個。

針對我們的產品和優惠政策，大家還有沒有疑問，有的話可以提出來大家一起交流下。如果現場有想預定的朋友可以到我們工作人員這里預定(張娟負責)就可以獲得筆記本一臺。。。。。。。。

本次活動的截止日期到12月31號，如有訂購意向的也可以和我們的工作人員聯系。不要錯過這么好的機會。

好，感謝大家的參與。最后，請我們的會務組成員帶領大家到室外實地參觀XX科技裝載機產品(業務洽談)

產品展示完畢后，請大家到 餐廳集合參加午宴。請大家帶好自己的物品和禮品券。再次感謝大家的光臨!

展會主持人串詞范文【二】

各位領導、各位嘉賓、女士們、先生們：

早上好!

由xx縣新聞傳媒中心、xxxx投資發展有限公司共同主辦的xxxx年xxxx汽車展覽會開幕式現在開始。

一、首先向各位介紹出席今天開幕式的領導與嘉賓：xx縣委常委、政法委書記xxx先生;xx縣人民政府副縣長xxx先生;xx鎮黨委書記xxx先生;縣委宣傳部副部長，縣新聞傳媒中心黨組書記、總編輯xxx先生;xxxx投資發展有限公司董事長xxx先生;xxxx汽車有限公司銷售總監xxx先生。同時，參加今天開幕式的還有主辦單位的有關領導，來自xx、xx及本縣的汽車經銷商、社會各界及新聞媒體的朋友，對他們的到來表示熱烈的歡迎!

二、請縣委宣傳部副部長，縣新聞傳媒中心黨組書記、總編輯xxx先生致歡迎詞，大家歡迎!

三、請參展商代表xxxx汽車有限公司銷售總監xxx先生 致辭!

篇3

主持詞

各位領導、來賓、同事們：

請就坐。

×××公司—××年度工作會議正式開始。（放花炮）

首先請允許我向大家介紹今天親臨我們這次會議的領導和來賓：集團公司董事長×××先生、×××公司總經理×××先生、×××公司總經理×××女士、集團公司財務總監×××先生。

出席本次會議的還有集團公司職能部門的領導以及各兄弟分公司的部門負責人

讓我們以熱烈的掌聲向一貫關心、支持深意公司工作，并親臨本次會議的各位領導和來賓，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。（掌聲）

今天工作總結會的議程主要有五項：第一項是由×××公司總經理藺萬煥作—××年工作總結及年營運報告。二由銷售、服務經理及客戶主管分別講話。三是銷售、服務的員工代表講話。第四項集團公司董事長作重要講話及工作指示。五、表彰優秀管理者、優秀員工。

下面進行會議第一項：請×××公司總經理×××作—××年工作總結及年營運報告（掌聲）……謝謝×××總的報告

下面進行會議第二項：請深意公司銷售經理×××講話（掌聲）……謝謝×××經理的講話

請深意公司服務站站長×××講話（掌聲）……謝謝×××站長的講話

請深意公司財務經理×××講話（掌聲）……謝謝×××經理的講話

請深意公請深意公司客戶主管×××講話（掌聲）……謝謝×××主管的講話

下面進行會議第三項：由銷售顧問代表×××發言（掌聲）……感謝×××的發言

由服務站技術代表×××發言（掌聲）……感謝×××的發言

今天會議已經進行小時了，下面呢帶大家輕松一下，請欣賞吉他彈唱，。

（表演吉他彈唱）

下面會議進行第四項內容：有請集團公司董事長×××先生作重要講話并指示工作，大家歡迎（掌聲）……謝謝×××董的講話，相信在×××董思想的指引下，本著“精致營銷用心服務”的原則，通過各級領導和員工的共同努力，×××公司將在××年踏踏實實的走好每一步，燃燒我們的熱情，執著我們的信念，精致我們的營銷，幸福我們的客戶。

下面進行會議第五項：表彰優秀管理者及優秀員工

在過去的××年里，×××公司涌現出一大批優秀管理者及員工，他們在自己的工作崗位上施展著才能，均有著杰出的表現。這其中的一部分人選已經報集團公司參與評優表彰，而今天我們將在這里對同樣優秀的另一部分員工進行現場表彰。

下面我宣布今天要表彰的人員，并請他們到臺前來，我建議，每個到臺前來的人，都用簡短的幾句話表彰一下自己，說說為什么比別人優秀。請大家不要不好意思，“吹吧，這是你展示精彩的舞臺。”

好，她們是優秀管理者：配件經理×××、客戶關系主管×××，請她們到臺前來。（掌聲）……

（×××、×××發表獲獎感言）

有請集團公司李董事長和深意公司總經理藺萬煥先生為兩位優秀管理者頒發獎狀及獎金。（喜慶的背景音樂）

下面表彰的是優秀員工：×××、銷售顧問兼出納×××、客戶關系部回訪員×××、服務站資料員×××。請到臺前來。（掌聲）……

（×××發表獲獎感言）

再次請×××總為四位優秀員工頒發獎狀及獎金，并請×××董事長到臺上來合影留念。（喜慶的背景音樂）

篇4

年月日，我被正式任命為盈眾都贏上海大眾汽車銷售服務有限公司行政總監。月日，在總經理的提撥下，我同時兼任行副總經理職務。主要職責為參與公司戰略制定與業務支持、開發與維護合作伙伴、行政事務管理與人事任命、公司博客更新與新聞等。我的工作目標是以“規范化管理、程序化動作、制度化約束、文明化辦公”為指導，達到管理、事務、服務一體化的整體目標。在這期間，感受到團隊支持下取得進步的喜悅，感受到團隊合作下取得成效的自信，同時也感受到工作沒能面面俱到留下的遺憾與思索。下面我將介紹所取得的業績以及存在的問題與改進措施。

二、主要業績

（一）公司戰略制定與業務支持

1、年年月日，公司成立之初，參與公司創立大會，共同討論制定了公司名稱、公司、經營理念以及公司文化。另外，在公司高管參加培訓期間，不斷創新公司隊形展示，積極參與討論并發言，努力為團隊爭取榮譽。

2、年年月日，參與制定《大型投標拜訪計劃書》，主要負責采購方公司背景及決策者背景信息調查及分析，組織并安排拜訪時間、地點、人員、資料以及特色禮品。

（二）開發與維護合作伙伴

年年月日，負責與盈眾傳媒總經理、眾贏汽車俱樂部總經理王智聰洽談合作意向，并與兩家公司達成合作共識。年年月日，組織籌備了本公司與盈眾傳媒、眾贏汽車俱樂部的合作協議簽署活動，分別簽署《盈眾公司與盈眾傳媒合作協議》與《大眾車主共同服務協議》，并在協議簽署后與兩家合作公司保持密切地聯系，相信兩項合作協議的簽署與實施將為公司創造前所未有的經濟利益。

（三）行政事務管理與人事任命

1、定期安排召開公司高層管理者會議，包括總經理、營銷總監、運營總監、財務總監，會議內容主要包括公司已有業績及存在的問題、提出解決方案、明確公司發展現狀與方向、制定公司未來發展方案、人事指派與調動等。

2、通過一段時間的觀察與考核，營銷總監思維敏捷、善于演講，我對于任命他為公司新聞發言人的提議在公司高管會議中以全票通過。

（四）公司博客更新與新聞

1、參與公司博客創建，編輯并上傳公司高管介紹，不斷發表博文更新公司博客。同時最大限度地調動親人、朋友、同事對博客的關注度，提高博客的點擊量與影響力。

2、及時公司各類新聞，包括公司創立、業務拜訪、合作談判等。

三、問題和改進措施

在同事們的合作與支持下，雖然初步取得管理、事務、服務為一體的成效，但是在履行職責中仍然存在以下三點不足：

1、公司制度執行力度不夠，常常導致公司高管會議由于個性差異與觀念差異發生持久爭執，從而浪費時間與精力，效率有待提高。

2、沒有充分調動公司所有成員的工作熱情與團隊精神，團隊業績較為落后。

3、培訓任務完成度沒有達到“先緊后慢，未雨綢繆”的要求。

針對以上三點不足，我提出以下具體改進措施：

1、召開公司高管會議時，堅持戴上“藍色思考帽”，以邏輯思維與理性分析為指導，及時阻止無意義的爭執，將焦點回歸到正軌，集中精力解決問題，追求高效率。

篇5

做一個懂經營、會管理的銷售總監

優秀的銷售總監一定會算帳，不僅要學會算收入帳，還要會算成本帳，即投入了多少促銷費用，帶來了多大的經濟收益，都一定要做到胸有成竹和心中有數，即不僅要站在銷售的角度來看促銷，更要站在經營的角度來管控促銷，而要做到這些，首先要明白以下幾點：

1、促銷資源的分類。一個企業的促銷資源計劃一般都體現在年度營銷方案中，也就是說，根據企業全年的銷售目標，其促銷費用是一定的，也是“限額”的。銷售總監所掌握的促銷資源一般分為現金促銷和實物促銷，現金促銷是指以現金兌付的促銷，而實物促銷則是以促銷品、促銷物料（DM、宣傳單等）體現的促銷；從時間上來看，促銷又可分為常規促銷與臨時性促銷，常規促銷是指體現在月度里的正常促銷，而臨時性促銷一般是指市場發生變化而臨時追加的促銷；促銷從用途上還可分為渠道促銷以及終端（消費者）促銷等等，渠道促銷是指用于促進通路購進的促銷，而終端促銷則是陳列、理貨、品嘗等終端拉動的總合。明白了以上幾點，作為銷售總監就可以知道在哪些區域或市場應該使用哪種形式的促銷，針對哪些渠道采取促銷？

2、促銷資源的額度。銷售總監所能掌控的促銷資源一般都占銷售額一定的比例。以快速消費品為例，其促銷費用占比一般都在銷售指標的5%左右，而這5%的促銷費用當中，一般常規促銷占到4%，剩余的1%就是臨時性促銷，或者說是機動促銷費用；銷售總監要想發揮促銷資源效用的最大化，其在促銷費用的分配方面，就應該遵循“資源聚焦”的原則，而要避免陷入“撒胡椒面”的“陷阱”與誤區，即促銷資源最忌均衡使用，而不是重點投放，它最大的弊端，便是造成資源的莫大浪費，使原本能夠上量的市場由于得不到有效的支持，而提升緩慢，因此，加大對促銷資源的現實掌控與合理調度，讓有限的資源發揮最大化的作用，是銷售總監調配促銷資源工作的重中之重。

3、促銷資源的投放原則。促銷資源的投放力度，一般參考如下因素：一是新老市場；二是該市場占據整體銷售比重；三是淡旺季投放比例差異。以快速消費品為例，我們在決定一個市場是否給予促銷支持，給予多大支持時，一般都參照如下原則：新市場優于老市場；根據市場A、B、C分類（核心、重點、普通），核心、重點市場優于普通市場；淡季優于旺季；在投放額度比例上，一般都是新市場：老市場=7：3；核心市場：重點市場：普通市場=5：3：2；淡季投放力度：旺季投放力度=7：3。其投放比例的依據是，企業市場戰略定位的差異。新市場一般都擔負著產品快速增量的重任，且是淡季銷售增長的一個很好的“突破口”，加之前期“撬動”市場有一定難度和過程，故需要重點扶持，重點投入；而按照80：20法則，80%的銷量由20%的核心、重點市場來實現，故70%的促銷資源都要向這些核心、重點市場來傾斜；而淡季的市場要想做到“淡季”不淡，除了開發新市場、新客戶，推廣新產品外，一個快速見效而立竿見影的方法就是加大促銷力度，而旺季時由于供求關系發生了變化，廠方占據主要、主動地位，因此，促銷力度可以相應大幅削減，因為旺季也是企業產生利潤的關鍵時期，可見，在權衡促銷力度投放的比例上，淡季要明顯占據大頭。

銷售總監在受理區域經理的促銷報告時，就要充分參考以上的投放原則，從而做一個懂經營，清晰知道投入產出比之關系；會管理，知道促銷費用何時可以用，用在哪里，用多少，從而才能避免促銷“寅吃卯糧”、過度透支的不合理現象。

做一個會“博弈”的銷售總監

促銷，英文名叫SP(Sales Promotion)，意為銷售促進，是廠家在一定時間內為了提高產品占有率，擴大產品認知度，增進消費者的重復購買而采取的一種市場拉動手段。但在現實的市場操作當中，很多區域經理卻把它作為了一種變相的返利形式，并常常把它用來占倉壓貨，讓它等同于一般的銷售政策。這其實是一種認識上、操作上的誤區，銷售總監如果在調控促銷的過程中不扭轉這種觀念的話，將會使促銷這并不“富足”的資源白白流失，而起不到應有的效果，因此，用職業的“火眼金睛”，做一個會“博弈”的銷售總監，便顯得尤為重要，那么，銷售總監如何才能“智斗” 具有一定反“偵察”能力的區域經理，從而更好地掌控促銷資源呢？

在快速消費品促銷政策使用當中，一般都是分兩部分來進行，即常規的月度促銷政策，這部分政策一般都是月初由企劃總監審核，銷售總監簽批使用的。另外一部分，就是前文中提到的臨時性促銷（從機動促銷費用中掌控），也是需要嚴格而審慎把關的一部分促銷費用。但無論是哪一部分促銷費用開支，作為銷售總監都能要“明察秋毫”，并能通過一套完整的手段，將促銷資源玩弄于“股掌”，而不致于脫離自己的“視野”與權限。

1、望。不論是月度的常規促銷，還是區域經理提報的臨時性促銷，作為銷售總監都應該明白那些區域或市場該給，哪些不該給，以及給多少。那么，如何來抉擇呢？筆者多年的經驗是采取“望”的方式，即采取“巡探”和“展望”，來下一個決斷。但怎么“望”呢？第一，通過企劃部門市調專員遞交的市場競品信息，或銷售管理部門提交的每周一次的市場競品表現與動向，結合本品的價格與促銷，來確定促銷的取舍。第二，通過企劃部門促銷專員在市場上的“動態”觀察與巡視結果，再結合區域經理上報的促銷計劃中的市場背景資料分析，來研究是不是要對這些市場給予促銷支持。銷售總監通過企劃部門這支“望遠鏡”，雖然沒有到需要促銷的市場去調研，但依然可以在促銷費用的審批上，運籌帷幄，決勝千里，而不致于被蒙蔽。

2、聞。銷售總監重視企劃部門提供的市場信息，并不是不相信本部門區域經理或業務人員上報的市場“情報”，但這些競品信息，由于區域經理及業務人員的“要”促銷的出發點不同，因此，很多市場信息往往是“注水”了的。因此，作為銷售總監，還要通過“聞”，即通過聽的方式，來給自己提供抉擇依據。怎么聽呢？第一，傾聽業務人員的“心聲”。業務人員最了解市場，但通常快速消費品公司區域經理才具有寫促銷申請的資格，因此，作為市場當事人，業務代表最有發言權。第二，聽經銷商的“表演”。經銷商是市場運作的主體，但往往也是促銷費用申請的“幕后”人。通過聽取經銷商的“表述”，不僅可以“驅動加壓”，而且還可以了解一些“先為人知”的東西，從而有助于促銷管控。第三，聽區域經理的“表白”。區域經理最接近銷售總監，但也最容易“糊弄”上級，因為其為了完成區域任務，有時會“鋌而走險”，而“偷梁換柱”索要促銷，因此，通過聽其“表白”，有時可以看出促銷投放與否的必要性。通過聽取三方質證與對證，銷售總監就可以明白促銷申請中客觀的部分占多少，“添油加醋”的部分占多少，從而知道促銷資源應該怎樣給，給多少。當然，這些“聽”并不是由銷售總監一人來完成，通過銷售管理部或銷售內勤在營銷人員的日常管理中有時就完全可以做到。

3、問。聽是為了了解市場情況，而通過直接“問”，則可以“過濾”信息，從而“剔除糟粕”。這個問，主要是針對促銷申請責任人區域經理的，即問市場主競品前三名的當前價格、促銷、市場表現、月銷量等，再結合銷管或企劃部門提供的市場信息表進行對照與“質疑”，就可以減少區域經理說謊的成分，而不再抱“僥幸”、“蒙混過關”的心理，而如果區域經理“一問三不知”，就說明該申請是其“偏聽偏信”得來的，“該打板子”，從而將這些促銷申請給予“斃”掉，避免一些不需要促銷支持而利潤依然豐厚但卻仍然“悶著頭”給予支持的不合理現象。

4、切。“望、聞、問”的最終目的，是為了“切”。即銷售總監在充分了解了市場情況后，最終給出一個是支持還是不支持的一個“診斷”，從而給市場更好地“把脈”。其原則是：一、對于申請的市場背景資料詳實、附加有具體促銷方案且有較強的可操作性的，可以給予批復；二、對于那些與實際市場信息“風馬牛不相及”，沒有執行方案，“聽信讒言”，純粹是要“錢”的申請報告，要堅決給予“打入十八層地獄”，并作為反面案例反復給營銷人員進行灌輸與警示。

通過以上“望、聞、問、切”四步驟，銷售總監基本上就可以駕輕就熟，來客觀而準確地權衡促銷政策的批準與否，從而既不延誤一個需要促銷資源的市場的及時支持，也規避那些打著促銷的“幌子”而“掛羊頭，賣狗肉”的套取促銷政策的行為，在與區域經理的反復“博弈”中從而取得促銷資源的制勝權。

做一個會“和事”的銷售總監

銷售總監不僅要在與區域經理的“博弈”中靈活掌控促銷資源，而且還要在與區域經理的“較量”中，學會“一半是海水，一半是火焰”地做一個“和事佬”，即原則性與靈活性都要充分兼顧。那么，如何做到這些呢？

1、對申請的促銷物品進行“縮水”處理。銷售總監對于一些需要給予促銷政策支持但力度明顯過大的促銷申請，一定要進行相應的“縮水”處理，避免促銷資源的無端浪費和“打水漂”，比如，一個市場本來支持1000件促銷品就夠了，但有些區域經理為了顯示“哥們義氣”，卻“拿促銷不當現金”，硬是申請了1500件，那么，多余的500件就應該果斷地做“砍掉”處理。

2、對申請的促銷政策進行適當“打折”。即對于“虛高”的促銷費用申請要給予“折扣”。比如，有的市場計劃舉行訂貨會，本來餐費10000元就夠了，但非要申請12000元，那就只能給它來個九折處理。

3、驅動加壓，進行捆綁。對于有些市場，尤其是企業的戰略性市場，在促銷資源不充分的情況下，確實還需要大力度的促銷支持，那么，銷售總監還可以采取另外一種方式——捆綁銷售。通過捆綁的方式，可以充分體現投入與回報的關系，從而更加明晰責權利及其肩負的壓力，從而讓區域經理及經銷商知道促銷申請的來之不易，而更好地珍惜促銷的使用。

4、聯合促銷。市場是共同的市場，但促銷為何非得要廠家來做呢？為何不能廠商聯手做促銷？因此，在審批促銷政策時，銷售總監要更多地給區域經理灌輸“聯合促銷”的“雙贏”理念。通過聯合促銷，來強化促銷的真正效果，從而降低廠家的促銷費用開支，科學而合理地支配促銷資源。

篇6

某晚，26個字母相約來到圣誕老人家中，匯報工作進展。前面6位兄長發言完畢，輪到七姐G發言了。G清清嗓子：“這次我負責為圣誕公公挑選一樣禮物送給中國家庭。Gucci也就是古奇是我的選擇。”話音未落，其他25個字母嘰嘰喳喳議論開了。不過，按照慣例，他們必須先聽G的品牌介紹完畢后，才可提問。G的介紹開始了：

1921年，39歲的Guccio Gucci在佛羅倫薩開了一家皮具用品商店，銷售由當地手藝最好的工匠制作的高級皮革制品。在短短幾年的時間之內，這家規模不大的鋪子已經贏得了忠實的顧客群。從40年代末到60年代，Gucci接連推出了帶竹柄的皮包、鑲金屬袢的軟鞋、印花絲巾等一系列的經典設計，成為精致和奢華的象征。1995年，湯姆?福特出任古奇集團的創意總監，他同CEO多明尼科?迪梭將這一精品品牌發揮到極至，成為每季時尚潮流的風向標，麥當娜、瑪莉亞?凱莉、伊麗莎白?赫莉、布萊德?皮特，還有湯姆?漢克斯夫婦都是它的影星擁躉。不過，去年這對最佳拍擋雙雙離開古奇。古奇的未來能否超越福特時代只有等時間來驗證了。

大哥A：“七妹，古奇是名副其實的奢侈品啊。把花在古奇上的錢省下來可以采購更多的禮物。”

G撇撇嘴：“大哥，你真有點落伍了。人家香奈爾女士都說奢侈就象愛情，是一種精神上的需要。幾元錢的禮物能帶來快樂，幾萬塊的禮物也能帶來快樂，兩者帶來的快樂是等價的。我們不能因為后者價格昂貴，就認為昂貴禮物帶來的快樂不如便宜禮物帶來的快樂啊。”

A聽得有點暈乎乎了，心里直嘀咕：“我真的老了嗎？”

最小的弟弟Z問：“七姐，奢侈品大多源自歐洲，消費奢侈品的人群集中在歐美日啊。圣誕老公公在中國送古奇，人家知道那是古奇嗎？”

這話差點把G氣暈了：“小弟，都讓你平時多讀書看報了。你對中國的印象停留在什么年代啊。單中國內地奢侈品消費人群就已達總人口的13％，約1.6億人。就算對這數字有所懷疑，看看那些國際一線奢侈品牌的內地攻略，你至少不會懷疑中國正成為全球奢侈品新舞臺這個事實。路易威登、卡地亞、萬寶龍、普拉達等等在中國都有自己的精品店，我所選擇的古奇除了在各個奢侈品必會搶灘的北京、上海，在杭州、成都也擁有自己的店鋪。而且這些品牌都在謀劃增加店鋪數目呢。”

篇7

2012年8月9日 “Blackmagic Design和強氧之革命性影視技術研討會”一行來到甘肅省蘭州市，并在蘭州組工大廈進行了現場交流。來自甘肅省內電視臺、商業制作公司，以及院校、軍隊等行業專業人士參加了這次會議。

打造制作領域的強氧環境

研討會開始首先由強氧公司銷售總監李田先生為大家帶來關于強氧發展歷程和前景展望的主題發言，通過他的講述，行業制作者不但了解了強氧公司的發展理念，而且也對他們的“革命性”觀點表示贊同。

針對Blackmagic Design的產品，BMD中國區經理蔡進為影視工作者帶來了2012美國NAB展會Blackmagic Design全線產品信息分享。其中包括：BMD攝影機、調色系統、視頻轉換器、監視器、切換臺、硬盤錄像機、采集卡、H.264編碼器、示波器和膠片修復等豐富的產品線。

對于最新的Blackmagic Cinema Camera數字攝影機、全新Teranex 2D和3D多功能視頻處理器、4K硬盤錄像機HyperDeck Studio Pro等新品不但繼承了BMD的一貫風格，而且也是對革命性的很好詮釋。

蔡進還分享了BMD產品在不同領域的應用案例。BMD產品不論在電視臺播出系統中表現出的極致穩定性，還是為后期公司帶來的工作效率和高端質量，或是確保院校教學質量的技術前瞻性，以及適合大規模安裝的經濟性，都給現場觀眾留下了深刻印象。

針對強氧全數字影視前后期解決方案，強氧科技技術總監趙旭鵬進行了詳細的介紹。其中包括技術超前的光纖八訊道移動演播室解決方案；國際調色大師鐘愛的達芬奇影視調色系統；強氧立體影視制作三維、剪輯、合成、全流程系統；超高性價比的蘋果后期影視制作產品系列；強氧為流媒體時代量身定制的新媒體產品；滿足影視制作流程各個應用環節需要的強氧存儲家族；及強氧所提供的最優質服務、最完善的整合方案策劃。

EFP方案和達芬奇調色

在這次研討會上，現場展出了使用BMD的ATEM 1 M/E切換臺、SmartView Duo監視器、HyperDeck Studio固態硬盤錄像機組建的強氧8訊道EFP系統、DaVinci Resolve調色系統，以及ATEM 2 M/E切換臺等BMD產品。現場8訊道EFP系統被直接用于研討會的拍攝中，與會者可以融入其中體驗現場拍攝、現場制作、現場分享的樂趣，并且可以感受光纖環境下傳輸優勢，用戶體驗非常令人滿意。

篇8

因此，今年的舒適家產業發展論壇，舒適家居領域有行業影響力的品牌商多、有影響力的商家多、相關品類廠商多，A.O.史密斯、威能、造夢者、萬家樂、林內、能率、奧普、喜爾康、德意、光芒、友好、開能、雅威、中嘉、奧特朗、吉圣特等品牌高層均到場，現場參會嘉賓多達600余人。

舒適家居市場正快速走向發展期

德國威能中國區總經理王偉東先生從舒適家居的發展與現狀談起，指出在中國舒適家居系統發展開始于空調和地采暖系統，近幾年發展迅速，正逐步的帶動著舒適家居系統的發展，舒適家居系統在國外已經由發展期進入成熟期，而在我國目前剛剛進入引入期，但正以很快的速度走向發展期。

目前，德國威能的產品已經覆蓋到舒適家居領域的90%以上，堅持“以質取勝”成為領跑時代的舒適家居締造者。未來，環保與創新是家居生活的發展方向并且要重視心靈的舒適度，舒適家居的心靈舒適度是指人的感官與家居生活享受達到和諧的狀態。因此，王總在會議中也倡議與會嘉賓要重視構建和諧的家庭生活。

中國智能家居市場值得關注

互聯網的發展，讓世界相通，中國的舒適家居行業起步晚，但發展速度快，正在快速追趕著世界市場。佰世越亞太區總經理于志慧女士在《從國際市場看中國舒適家居的升級方向》主題分享中，通過對全球暖通空調、通風換氣產品、熱泵與壁掛爐等產品的現狀與技術轉變的介紹，讓與會者增加了對國際市場的了解。特別強調廠商應關注智能家居市場。她介紹說，中國智能家居市場經歷了將近20年的漫長搜索期，目前仍處于萌芽發展階段，市場滲透率和成熟度仍落后于北美和歐洲市場，企業跨界合作趨勢明顯。但，智能家居市場的定義也變得更模糊，沒有一個標準的定義，國內以單品聯動居多。2016年中國智能家居市場規模預計達8億人民幣左右，同比增長約為11.3%。整體來看，未來舒適家居領域沒有單一的解決方案，廠商也不是賣產品，而是提供解決方案，專業化的能力對舒適家居行業來講極為重要，舒適家居集成企業通過提供獨特的技術和技能，在細分領域提供獨特的產品、獨特的系統解決方案獲取市場競爭優勢。

商家必須要有系統化的思維

上海博韜冷暖工程有限公司總經理劉克明自2002年創建公司起，就堅持“控制過程、注重細節、持續創新”的精細化管理方法，劉總在發言中提出，目前行業中很多問題的根源在于商家的產品思維，必須要有系統化的思維才可以。但他并不認同舒適家居集成商的概念，給自己的產品定義為室內氣候系統，提出設備/材料系統化、專用工具系統化、系統結構系統化、施工工藝系統化的觀點。他認為，一個小部件技術都會在用戶體驗上直接體現，安裝工藝的提升都會給用舸來體驗的提升。這需要商家從用戶思維角度進行系統整合，將各類品牌中的各種產品進行整合，讓系統持續高效的運行。

廠家管理標準化讓消費端變簡單

中國的舒適家居行業是非常有前景的行業，也是一個成長性的行業，大家都看好這一行業，但這個行業還處于挑戰期，如果不關注整體系統化管理體系的構建，很多問題都會逐漸顯現出來，這對品牌及商家來講都是有風險的。所以，以更高的標準來推動行業健康發展需要大家共同努力。艾歐史密斯（中國）熱水器有限公司業務發展總監兼壁掛爐產品事業部商務總監李永勝在發言中提出中國市場采暖行業的三大痛點：一是消費者關注燃氣采暖產品安全性，可靠性。二是長江流域冬夏溫差大，夏季溫度高達35度。三是家庭采暖系統的設計方案、輔材選擇、施工過程的全程質量管理復雜度高。A.O.史密斯通過洞察消費者需求，并提供有效解決方案，采取對設計、安裝、調試工程師資質、采暖爐及系統配件質量、系統設計、安裝及調試標準、系統關鍵質量環節（監理體系等由廠家直控，層層把關的方式，讓自身的專業能力建設更加標準化，讓消費者享受舒適采暖簡單化。

健康家居與服務健康

上海開能環保設備股份有限公司ODM部總經理陳璇，在發言中提出“集成家居”是為消費者提供一體化家居全方位服務的模式，其特點是量身定制；工廠制作，標準規范；家居環保，衛生安全；省時高效，方便快捷；成本降低，性價比高。而包括陽光、空氣和水在內的健康家居將是集成家居中可持續服務的品類重點。因為，沒有人會拒絕和健康有關系的產品。對于商家來講，這類產品也能體現服務的價值，產品也具有強粘性。健康家居產品必須設計、必須安裝、必須服務、必須維護的特點，更能夠體現商品價值，提高競爭門檻，帶來更多回報。但商家要建立起“服務健康”的意識，更加重視健康產品的服務流程，形成新的服務閉環。

通過細化分工、打造平臺、降低成本補服務短板。

舒適家居集成行業最為明顯的一個特點就是產品與服務的相依相存，服務已經成為產品的一部分。威能（中國）供熱制冷環境技術有限公司服務總監李林濤在主題分享時提出，目前舒適家居行業在服務上還有很多的短板，同時，自媒體的發展，用戶期望值的不斷提高，讓企業解決服務問題的成本不斷加大。因此，舒適家居服務一定要跟上快速發展的市場步伐，提升服務人員滿意度，包括調整薪資及結構、增加對員工的關懷和尊重以及對員工進行職業規劃培訓認證，智能化設備大數據的應用等根據自身情況補齊短板、發揮優勢，提前布局和抓住未來5～10年的發展黃金期。而未來，服務的發展一是細化分工，專業的事，讓專業的人去做。售后服務由專業的售后公司去做，標準統一，質量有保障。二是打造平臺，打破企業間、經銷商間藩籬，形成資源共享、合理分配，最大化靈活配置和使用服務資源。三是降低成本，形成規模化效應，提高系統、人力、管理性價比。

體驗店要建立正確的體驗式營銷體系

湖南怡生采暖工程技術有限公司零售客戶每年達到4000～5000戶，在長沙建有3家體驗展廳，每家單店都超過1000平方米。怡生采暖董事長馮然分享的主題是《體驗店的體驗投入如何轉化成銷售產出》。

馮總提出體驗式營銷能夠有效提升成交率，但體驗式營銷是一個體系，店面只是表象。傳統營銷體系是：選擇產品―裝修店面―銷售行為―銷售流程，馮總以凈水及采暖產品為例，提出正確的體驗式營銷體系應該是：確定策略―選擇產品―銷售流程―店面規劃、產品展示。所以，體驗營銷的關鍵是確定策略，以策略為指導進行體驗式營銷執行。策略的確定過程是障礙分析、明確目的、賣點支撐。體驗式營銷執行是銷售流程、店面設計、培訓執行、店面管理。正確的體驗式營銷執行，使供暖客戶凈水配比率超過60%。

系統品牌化與品牌系統化誰更勝一籌

在本屆峰會的主題發言階段，就爆出很多的概念，舒適家居、健康家居、空氣系統等等，各有己見，對行業的標準定義還頗具爭議。而峰會論壇主題也出同樣給出了一個具有爭議的命題：系統品牌化與品牌系統化誰更勝一籌？

近年來，品牌商除產品的集成化發展之外，甚至將整體系統的管理也納入品牌的一部分，系統品牌化的趨勢也很明顯。舒適家居集成商也出現通過并購整合等方式，擴大經營規模的同時，強化自身集成化品牌的建設。

磣圓煌領域的論壇嘉賓：北京《現代家電》雜志社總編傅教智、德國威能中國總經理王偉東、艾歐史密斯（中國）熱水器有限公司業務發展總監兼壁掛爐產品事業部商務總監李永勝、廣州迪森家居環境技術有限公司董事長李祖芹、浙江造夢者科技發展有限公司營銷總經理韓永強、湖南怡生采暖工程技術有限公司董事長馮然、上海博韜冷暖工程有限公司總經理劉克明、好享家舒適智能家居股份有限公司總經理助理徐蓉、安徽四海舒適家居總經理靳真林在會議現場圍繞此議題展開觀點的爭鋒。

盡管，各自的角度不同，但整體來看，無論是品牌系統化還是系統品牌化，最終都是為了讓消費者滿意，在此大前提下，制造商有能力去做到品牌系統化，可以幫助缺乏技術儲備的中小經銷商減輕壓力。但社會分工越來越細，需求越來越多樣化個性化，具備系統品牌的商家更能滿足這部分消費者的需求。

篇9

第一部分 案例

2011年7月1日，某國際一線服飾品牌的旗艦店召開了一次經營會議。會議上，店長針對最近的銷量情況、客流量情況、競爭對手情況進行了分析，想通過頭腦風暴方式集思廣益，探索旗艦店效益發展提高的新方法。會議上分析了阿瑪尼、ZARA等許多品牌的模式，特別是門店模式，以比較本品牌旗艦店的優勢和不足，進而進行改進。

在分析中，資深營業員王曉靜向店長提議，是否可以改變銷售思維，進行思路創新，把一直的推銷模式轉變成客戶體驗模式，并提出了具體的方法，建議把旗艦店220平方中的10%大約20平方拿出來，設計一個客戶休閑和體驗區，提供咖啡、可樂等，提供一些輕音樂作為背景音樂，并建議購置熏香設備散發芳香以改善客戶嗅覺。王曉靜的建議立刻得到了店長的支持，店長報市場策劃部，經過論證后通過，估計設計、裝修、施工等大概需要30天，裝修費用大概需要3萬元費用。

2011年8月6日，裝修完成。整個旗艦店的氛圍和過去截然不同，客戶進來立即能感受到一種品牌文化的體驗。在購置熏香設備等細節上，店長親自過問，從選香油到選沉香作為香料等系列環節均關注到位。2011年8月11日開始正式恢復營業。

經過2個月的試驗，到2011年10月11日，市場銷售數據顯示，裝修改造前旗艦店月銷量大約36萬，裝修后兩個月平均月銷量為47萬，月均銷量業績提升了30%。

第二部分 案例分析和總結

2011年11月15日，該旗艦店連續三個月平均月度銷量平均維持在49萬，實踐和數據證明了這次裝修改變是成功的。公司開會宣布，提升王曉靜為副店長，漲薪20%;提升店長為華東區總店長兼任該旗艦店店長，待遇自然提升。

在分析會議上，各方面進行了發言總結。有說是設計圖畫的好，有說是裝修得好。最后市場總監劉亞指出，這次實踐的成功，關鍵是在思維的創新和執行，第一驅動是思維創新，把門店的服務模式從推銷式轉向了面向市場、面向消費者、面向客戶互動的體驗式模式，這是關鍵。至于設計公司的圖紙設計的好不好，裝修公司的施工好不好，也有作用，但關鍵是門店思維的創新，是銷售思維創新之劍劃破了既有的瓶頸口，促進了業績的發展。

財務總監何文軍在會議上說，投資了三萬多，每月多銷售12萬，今后這樣的事情，財務部門是大大的支持。

第三部分 啟發

《史記》云：窮則變，變則通，通則久。變革和創新是品牌和企業發展的永恒主題。在任何具體落地的銷售思維創新中，都包含了豐富的實踐總結信息和思維開拓信息，值得總結和分析。在這個過程中，我們得到的舉一反三的啟發也不少：

第一， 重視一線骨干員工的建議。一線員工長期在最前線工作和戰斗，她們對市場、客戶或消費者有最直接的感受。她們的建議，各級領導應當多想想，多分析，若是對的，就大膽采納，并在執行結果合格的情況下給她們以恰當的獎勵。

第二， 執行落實的速度要快。許多好的創意沒轉化成效益，關鍵在執行環節的滯后和折扣。拖拖拉拉，有時耽誤的后果是非常嚴重的（參考：沈宗南、張京宏《行銷傳播學》，世新大學，2011）。

第三， 要及時總結分析，檢討改進。試驗是有風險的，有成功也可能失敗。尊重成功，同時學會尊重失敗，關鍵是總結原因，持續檢討改進，要有這個態度。不能一成功就高興，一失敗就指責埋怨，那樣的話今后就沒人敢于提議了。是創新，總是有成敗的風險在，這個認識要有。

第四部分 結束語

篇10

此次會議共邀請到10位外國專業人士，他們分別來自澳大利亞、加拿大、法國、德國、墨西哥、英國、美國7個國家，涉及英文、法文、德文和西班牙文4個語種。他們都是所在國家圖書出版和銷售領域經驗豐富的專業人士，對中國的了解也都遠遠超過一般的西方人，有的從事中國圖書的出版發行工作已長達30余年。

大會期間，外國專業人士先后作了主題發言，內容涉及國際圖書市場分析、圖書發展趨勢、傳統出版與網絡出版之比較、國外讀者對中國圖書的需求、圖書裝幀設計、中國圖書在國外書業流通領域中的地位、中國圖書的市場份額、外文局現已出版的外文圖書的現狀及所存在的問題等方面內容。大會演講之后，外國人士又分組到中國外文局各出版發行單位，就中國當代文化、中國文學、漢語教學、兒童讀物、中國國情、中醫中藥等方面進行專題研討。

本刊選取大會外國專業人士主題發言的精彩片段和各出版社交流心得中的亮點，以饗讀者。

“對外出版選題策劃會”外賓發言精彩片段

“我不會說中文，so I am a perfect market！”

馬安德先生

(Mr.Andrew Ch. Mckillop)

英國出版商。

畢業于格拉斯哥大學英語文學專業，后獲劍橋大學教育學碩士。其出版經歷：格蘭納達出版公司任封面編輯、助理編輯；柯基出版公司任編輯副總監；柯林斯和哈伯柯克林斯編輯總監；弓箭出版社和蘭登書屋發行總監；圖書咨詢網book2book發行總監。曾在中國外文局外文出版社擔任外國專家。

“我不會說中文，so I am a perfect market！”

這是8月2日下午的華語教學出版社對外圖書評議會上，英國出版商馬德安先生用還算標準的漢語和十分流利的英文說的開場白。大家都被馬德安先生的幽默逗笑了。

馬德安先生的這句話，讓大家意識到，華文圖書的市場是非常巨大的。將馬德安先生的話作一個通俗的闡釋就是，只要不會說中文而又想了解中國、運用中文的人，都是我們華文圖書的潛在市場，并且隨著中國國力的不斷增強、國際影響力的不斷增大，這個需求群體會越來越龐大。我們要勇于走出國門去開拓這樣一個巨大的市場，而不是僅僅滿足于在國內“分一杯羹”。

馬德安先生還告訴大家，搞清楚一本圖書的目標市場是什么，這是圖書發行能否成功的前提和關鍵。在確定了目標市場之后，繼而要思考的便是如何進行市場的有效開拓。

總之，有思路才會有市場，有市場才會有出路，這是一個顯而易見卻又有著實踐難度的道理。

消費者的需求是市場開拓的指南針

德尼?拉奧先生

(Mr. Denis Lavaud)

法國百周年出版社經理。

中學畢業后就讀于新聞學院，畢業后成為自由新聞記者。

1971-1989：法中友協成員

1986-1990：為中國外文局法文版雜志《中國文學》（《Littérature Chinois》）撰稿

1978-2006：百周年出版社經理

“我們必須先搞清楚圖書消費者想要了解什么，想要以什么樣的形式去了解，然后根據消費者的需求去編輯、出版、發行圖書。”

這是在選題策劃會上，德尼?拉奧先生強調了多次的一個觀點。

一本好的圖書，從作者到內容，從書名到字體，從色彩到格式，都必須從讀者的消費需求和閱讀習慣的角度出發，簡而言之，就是要“投其所好、量身定做”。當然，這是在保證圖書積極向上的思想內容和正確的輿論導向的前提下實現的。

對此，英國DK出版公司國際版權（漢語大區）經理彭愷羚女士建議，中國的出版同行應更多地考慮國外讀者的閱讀喜好，比如多些圖片、少些文字。“圖片不分國界、沒有語言障礙，更容易被讀者接受，這可能成為中國圖書的突破。”當然，圖片的選擇也是非常巧妙的。基于不同的文化背景和審美取向，同一張圖片會產生不同的效果。

因此，我們要對不同的地區和國家作細化分析，把握他們想了解什么，做到心中有數。引用《孫子兵法》的話來說，就是要做到“知己知彼”，了解消費者需求，才能在國際圖書市場大戰中“百戰不殆”。

“西方有哈利波特，東方有孫悟空”

托尼?邁格林奇先生

(Mr. Tony McGlinchey)

澳大利亞中華書籍總經理。

畢業于澳大利亞墨爾本皇家理工學院，主修工程學專業。曾經從事過建筑測量工作。1982開始從事書業工作。1984年至1989年，受雇于墨爾本Kalkadoon書店。1989年8月，在墨爾本建立了中華書籍書店。 2003年1月，在悉尼建立中華書籍分店。

在選題策劃會第二天的專題發言環節，托尼?邁格林奇先生的開場白十分親切，一下子拉進了他與聽眾之間的距離。他說：“在座有很多年輕人，你們應該為你們的工作和生產的產品自豪。中國和中國外文局正在盡最大的努力通過出版外語圖書達到讓世界了解中國的目的。中國大概比世界上任何其他國家更知道建立友好和理解關系的重要性。我希望自己能為此做出貢獻。”

隨后，邁格林奇先生依據他多年的工作經驗，以詳實的數據向與會代表分析了當前澳洲的圖書銷售狀況和發展趨勢。

其中，邁格林奇先生提到，2003―2005年這三個年度被稱為“哈利波特”年，因為《哈利波特》系列叢書的銷量確實太好了，在圖書銷售狀況的統計中起到了舉足輕重的作用。那么，中國外文圖書發行機構是否能從中受到些許啟發呢？

僅以少兒圖書為例。中國的少兒圖書出版與發達國家相比，是相當落后的。發達國家出版社的少兒圖書無論從內容和形式上，都達到了高、精、專的水平，做到了立體化、聲像化、玩具化，寓教于樂；而中國出版的圖書大多還是紙皮書，不過是多了些色彩和畫頁。具有諷刺意味的是，韓國近期推出了一部《三國演義新編》連環畫，書的封面上有一組英文簡介：“該書介紹了幾個國家英雄們的智慧和勇氣，兒童可以從該書里感悟到人生的誠信。”外國人針對兒童的心理，把中國傳統文學作品改編成連環畫，推陳出新，而我們中國出版的《三國演義》還是原來的簡讀本文字書。

“中國擁有悠久的文化，不但翻譯出來可以換錢，而且能夠讓西方人由衷羨慕。簡而言之，西方有哈利波特，東方有孫悟空。”托尼?邁格林奇先生舉了中國醫術在澳大利亞大受歡迎的例子。他說：“根據我的經驗，任何中醫方面的書籍都能賣得很好。因為澳大利亞人正在尋找其他選擇，來替代完全依賴藥物和手術的西醫。由此，我建議，翻譯中醫圖書出版將是一項能夠獲得回報的投資。對中國和全世界來說，它都是一個真正的，相對還沒有完全開發的寶庫。”

正如邁格林奇先生所言，我們不缺乏優秀的傳統文化，不缺乏良好的民族精神，我們缺乏的是在新時期、新環境、新市場下對傳統文化和民族精神的重新包裝與整合。如何能讓我們的美猴王孫悟空除惡揚善的神奇經歷也能像哈利波特的魔法一樣風靡世界，應該是一個值得我們認真思考的問題。

“知道自己不能做什么與知道自己能做什么同樣重要”

簡?利德克女士

(Ms. Jane Liedtke)

美國“我們的中國女兒基金會”首席執行官。

從事過25年以上的印刷、出版和工業管理教育工作。

發表和出版過40多篇（部）學術性、評論性專欄文章或圖書。

簡?利德克女士的開場白讓人印象深刻，“我總是在想如何能做一件和平常不一樣的事。”“我知道如何開車，但我知道我不會開飛機。你清楚地知道自己能做什么，還要知道自己不能做什么，這也很重要。”話鋒一轉，簡?利德克女士緊接著請大家思考幾個問題：中國國際出版集團所屬出版社產品的定位？在圖書市場的位置？有無競爭對手？有無合作者？

利德克女士關于“傳統市場”和“非傳統市場”的觀點也十分有價值。

她認為購買中國圖書的海外“傳統市場”包括：（一）從事傳統學科研究的人數有限。盡管近期在大學從事國際貿易、亞洲問題研究和漢語專業的人數有上升的趨勢；（二）有需求的學校數量有限；早期來華的旅游者比現在來中國度假的人更富裕，教育程度也更高。現在來華的旅游者盡管經濟無憂，可是他們對中國幾乎一無所知；（四）過去外國政府在華的雇員2-3年就會變動一次，而目前外國使館雇員相對穩定；（五）圖書已不再是中國政府官員的時尚饋贈備選禮品；（六）目前只有為數很少的酒店內的書店經營品種多樣的圖書。

而“非傳統市場”則包括：（一）國外中小學文化和語言課用書；（二）中國和亞洲的國際學校；（三）國外有漢語教學項目的公立學校；（四）海外中文學校；（五）有關職業協會會員：國際閱讀協會、國際圖書館協會、中文學校協會、全國留學生導師協會、漢語教師協會等；（六）正式和非正式的周末中文學校，以及為華裔兒童，包括華裔收養兒童開設的漢語課堂。

八秒鐘的選擇

霍華德?阿斯特先生

(Mr. Howard Aster)

加拿大莫塞克出版社社長。加拿大麥吉爾大學學士，美國耶魯大學碩士，英國倫敦經濟學院博士。政治學和傳媒學成績斐然，曾在麥吉爾大學，卡爾頓大學，麥克馬斯特大學任教授。曾任加拿大文化部長顧問。加拿大莫塞克出版社創始人之一。

八秒鐘能夠決定一本書的生死。

這句話是霍華德?阿斯特先生在“對外出版選題策劃會”上的一個觀點。

霍華德?阿斯特先生在7月30日下午的發言中，一再強調自己的觀點，他認為：“60%的人進入書店時清楚地知道自己要購買的目標，另外40%是沖動消費者，他們可能在書店中購買圖書，這統統取決于圖書對他的吸引力。”

人在書店中四處閑逛時，首先關注的是書籍的封面，它是否能夠吸引讀者的注意力。舉個例子來說，美國人注意力集中的時間非常短，有實驗數據表明：一個美國人可能只用八秒鐘來掃描封面。

在這個極其有限的時間里，一本圖書是不是讓人愿意拿起它，翻閱它，覺得它是有用的，最終花錢買下它。拿起書――翻開書――付錢買書，這一系列的動作緊密地挨著，如果其中一個環節不能夠順利完成，然后進入下一個環節，那么，這本書就不會被購買走。

看封面判斷一本書的成敗

史蒂芬?霍羅威茨先生

(Mr. Stephen Horowitz)

美國中國書刊社總經理。

斯坦福大學東亞研究（中文）學士。曾在臺灣師范大學中文培訓中心進修，后獲紐約圣勞倫斯大學英語文學專業碩士。1980年至1990年期間，在不同的公司和地點（包括中國）從事電影制作和展覽。1990年至1995年，任加州舊金山東風書店經理。1996年至2005年，任加州舊金山C.O.W.打折批發店經理。2005年至今，任中國外文局駐美常青公司所屬中國書刊社總經理。

英國有句俗語：不要太相信封面。

這句話的原意是讓讀者不要被書的封面迷惑住。但當一個人只利用八秒鐘的時間來決定是否拿起一本書翻看，這從一個側面說明了封面的重要性。

在7月30日的圖書對外出版選題策劃會上，嘉賓史蒂芬?霍羅威茨先生說，一本好的圖書設計應該能夠回答以下問題：這本書寫些什么？這本書是否有趣？我應該買嗎？封面必須能夠傳遞幽默、風趣、恐懼等內涵，而且所有這些只能在八秒鐘之內展示。那么，設計封面應該考慮哪些要素呢？

史蒂芬?霍羅威茨先生給出的答案是：書名、字體、色彩、格式（開本）、裝訂、作者等。

史蒂芬?霍羅威茨先生順便講述了一個小故事：大概三四年前，他受中國書刊社的朋友委托去參加書展，并告知在書展上要推出長河出版社，以及這家出版社所出版的介紹中國的書籍。得知這個消息，史蒂芬?霍羅威茨先生很振奮，他馬上給紐約很有名的出版社打電話，詢問在那里工作的朋友是否對長河出版社新推出的兩本圖書感興趣。

這兩本圖書其中一個是新版本的孫子兵法。另一本書則是關于姚明的。當時姚明剛和美國籃球隊簽約，炙手可熱。電話那邊的朋友沉默了一下，說：如果你們賣本姚明的孫子兵法一定會非常成功。

這雖然是個小笑話，但是也說明了外國出版社的需求和出版理念。

“中國”這一品牌并沒有全球化

彭愷羚女士

(Ms.Caroline Purslow)

英國DK出版公司國際版權(漢語大區)經理。

畢業于英國德漢姆大學，獲漢語研究學位。在北京中國人民大學學習過一年。1998年加入DK,與合作伙伴一起致力于把DK的圖書選題推入中國市場。

負責DK國際版權的彭愷羚女士在華語市場已經工作了8年，她希望能夠和與會者分享與中國出版業者合作的經驗，以及一些在英國出版社工作的經驗。

從一開始，DK的書籍就比其他出版公司的書帶有更多的插圖。在DK，編輯和設計的位置是緊挨著的，這樣在書籍產生的過程中，他們能夠及時溝通。對于DK來說，書本的設計和編輯過程是一體的，這對于生產圖書是非常重要的，即圖文相結合，給讀者最大的信息量。同時DK也以創作能夠在市場長期銷售的圖書為目標。像《媽媽寶寶護理大全》和《急救手冊》在中國都有出版。

通過彭愷羚女士的演講，可以看出適應讀者需求出版有針對性的圖書是DK一貫為之的路線。“我們不可能在所有地區銷售我們所有的圖書，尤其一些國家的文化差異很大。比如說，西方烹飪方面的書籍就很少出售到遠東地區，因為這些食物和烹飪方法很不一樣，并且有很多烹飪材料在商店中買不到。”彭愷羚女士說。

彭愷羚女士特別提到“目擊者的經驗”，不了解中國的外國人希望看到有在中國生活經歷的本國人寫的書，認為他們提供中國古代和現代生活是很真實的情況。對于大多數不知道在中國的生活是什么樣的西方人來說，通過日常生活和歷史文化來展示中國實際情況非常重要。

隨著2008年奧林匹克運動會在北京舉行，中國已經成為一個越來越流行的主題，世界范圍內也將掀起一股關注中國的風潮。通過這一契機，讓世界更了解中國，正如同中國急切地了解世界一樣。然而，關于中國的圖書市場上的空缺，彭愷羚女士認為，這主要是由于在英國學校教育中還沒有涉及中文或中國的歷史。盡管這種狀況在改變，但對中國的普遍認知度還是不高，而且對中國的文化也還缺乏了解。另外，“中國”這一品牌并沒有全球化，而奧運會的舉行正是一個絕好的機會，可以提高人們對中國的興趣并幫助他們更清楚地了解真正的中國，正如同中國也在不斷向西方學習一樣。

大會的專家主題發言后，中國外文局各出版社的分組討論又掀起了一個個小的，使更多的人近距離地聽到了來自外文圖書出版對象國目標讀者的心聲。

分組討論之華語教學出版社：坐在對面的六位外國專家眾口一詞，說“學習漢語太難了”，可讓人驚奇的是，有好幾位在交流中總迸出中文，使在場的人都忍俊不禁。來自德國的格華德先生一看就是個急性子，當輪到他發言時，由于翻譯沒有聽清，他就迫不及待地用英文和中文，連比帶劃地說：“華教社的圖書在質量上并沒有問題，我們應該把更多的關注點放在市場上、發行上和銷售上。”聽了這話，我欣慰之余，也深深地體會“機遇與挑戰并存”的真正含義。

來自法國的德尼介紹，全球漢語教學圖書市場的競爭正日趨激烈，除國內眾多的出版社不斷涉入其中外，國外的本土出版社也開始參與競爭，如法國大學自己出版的漢語教材在當地就很受歡迎，因為他們更清楚當地讀者的需求。所以華教社應盡快了解國際市場的情況，

面對這次“漢語熱”我們也應該保持清醒的頭腦：當前的“漢語熱”只是相對我們的過去而言，而縱向與英語、法語、西班牙語等語種的對外推廣來說，我們做得還遠遠不夠。華教社應通過這次研討會，盡快調整步伐，與時俱進，充分考慮國外讀者的閱讀習慣和裝幀設計風格，在選題策劃上狠下功夫。

――華語教學出版社 翟淑蓉

分組討論之外文出版社：

英文編譯部的歐陽偉萍問了第一個問題：“關于來北京旅游的書籍，國外的讀者需要的書應該是多大，多厚，多詳細，多少錢的？”隨后大家紛紛提問，問題都非常具體，就是在實際工作中經常碰到的疑問，例如, 國外讀者對中國的哪些題材感興趣？什么樣的開本和紙張最流行？我們的封面設計應注意些什么問題？如何提高我們的推廣發行能力？中醫圖書在國外的銷量如何？這些書的讀者是否有分類，如分成專業人士和普通讀者？除了傳統的線條圖之外需不需要增加真實的照片？用四色還是雙色印刷？價格方面有何建議？

專家反復強調一定要明確每本書的目標讀者，一定要了解市場，封面設計要符合西方讀者的現代審美觀。如果圖書的讀者定位不明確，就會導致在內容和包裝設計上針對性不強，對讀者就不會有吸引力。

――外文出版社 許 榮

分組討論之海豚出版社：未來書世界

隨著青少年讀者閱讀接受習慣的轉變，我們海豚社很可能會是最早需要思考電子書出版問題的出版社之一。所以我放縱自己的想象力，對未來的電子書出版方式、未來的“書世界”進行了以下三種大膽設想：

第一種：著名作者直接通過網絡把電子書出售給感興趣的讀者。這聽起來像是一種徹底甩掉了傳統出版社的出版模式，多少讓作為傳統出版者的我們有些沮喪。但其實我們仍有可為，因為作者不是萬能的，他能寫好小說，卻不見得能自己制作一套復雜的網絡支付系統，不見得能把小說做成符合讀者需要的各種電子書形式，甚至不見得能讓所有對他感興趣的作者都知道，他要出售一部新的電子書了。

到那時，出版社就可以來做這些作者需要、但自己又做不了或顧不上做的事情；甚至可以不通過網絡下載的方式將“書”送達讀者，而是直接遞送一張電子書光盤上門；或者干脆，為那些格外喜歡這部作品并愿意掏更多錢收藏它的讀者提供一本以他（她）喜歡的方式制作的傳統書。

第二種：所有想出書的作者被整合起來，在一個為他們搭建的集體平臺上，通過電子書的形式，使自己的作品更快更低成本地抵達讀者。其實這個工作已經被一些人做了，最好的例子我們身邊就有，那就是“起點中文網”(省略)這樣的原創文學網站。

未來，在這種“出版形式”中，這個“出版”（）平臺將更多地充當一個幫助分類、篩選內容并將之準確提供給相應讀者的角色。如果傳統的出版者成為這樣一個角色，它恐怕就會變得和以前十分不同。它過去的一個主要職能――經過自己的價值判斷對出版物加以選擇后再提供給讀者――將大大減弱，而是更多地變成一個資源分類整合者。

第三種：在我關于未來出版方式的想象中，這一種是最讓我身為一個出版者感到樂觀的前景――在前兩種出版方式中，作者的地位都很重要，但是在這一種方式中，出版者更重要。那就是以最精良的形式策劃出版電子書。

同一本小說可以有20多個版本的電子書，但是普通讀者只會為一個他喜歡的版本付費。就好比人人都可以做科普讀物，但是DK的科普讀物卻以它精彩的圖文形式備受歡迎，那是因為他們的文字編輯和美術編輯始終坐在一起，以確保一本書的內容和形式完美結合。如果出版者在制作一本電子書時也充分考慮到精心制作的重要性，讓他的這本電子書獨一無二地精美，那么這本書絕對擁有無比的競爭力。

想到這兒，也讓我對自己目前的傳統出版物編輯工作有了一番新認識：以無比的熱情制作獨一無二的精美童書，就算市場上有無數的同類商品，我們還會怕沒有競爭力嗎？