導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 案例分析法　營(yíng)銷培訓(xùn)

一、問題的提出

隨著營(yíng)銷環(huán)境的不斷改變，企業(yè)面對(duì)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)也有很大的區(qū)別，要想在復(fù)雜的環(huán)境中貫徹市場(chǎng)導(dǎo)向并且創(chuàng)造和滿足顧客更大價(jià)值來贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，顯然需要不斷學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷理論和方法，進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)是提高員工營(yíng)銷技能的一種很好的途徑和手段。

企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)是指企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境，使?fàn)I銷人員能夠在這一環(huán)境中獲得與工作要求密切相關(guān)的知識(shí)、技能和能力，它在推動(dòng)整個(gè)企業(yè)銷售活動(dòng)中具有重要的作用。

案例分析法是目前營(yíng)銷培訓(xùn)中應(yīng)用最多的培訓(xùn)方法之一，它是由教師為參加培訓(xùn)的學(xué)員提供一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷案例，然后，讓學(xué)員自己去分析這個(gè)案例，診斷問題所在，與其他受訓(xùn)者一起討論后，提出自己解決問題的思路的一種方法。

二、案例分析法在營(yíng)銷培訓(xùn)中的意義

1.有助于提高學(xué)員分析決策能力

案例分析法是一種討論式而非灌輸式的培訓(xùn)方式,學(xué)員通過主動(dòng)地參與討論過程,發(fā)表見解,并通過意見的相互交流和培訓(xùn)講師的理論總結(jié)，可以從現(xiàn)象之中發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)，很好的實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的結(jié)合。

2.有利于擴(kuò)大學(xué)員的知識(shí)面

案例分析法還有助于擴(kuò)大學(xué)員的知識(shí)面,增強(qiáng)學(xué)員對(duì)社會(huì),尤其是對(duì)國(guó)內(nèi)外不同企業(yè)的了解。學(xué)員在企業(yè)只要從事自己本企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)于世界不同國(guó)家和不同企業(yè)的情況了解不夠，而通過對(duì)各種類型的案例素材的把握,認(rèn)識(shí)了世界上各類企業(yè)的狀況,掌握了各類企業(yè)更多的信息,擴(kuò)大了知識(shí)面,為更好的做好本職工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而且也增加了學(xué)員的知識(shí)儲(chǔ)備。

3.有助于加強(qiáng)學(xué)員之間的關(guān)系

良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的有力保證，通過營(yíng)銷培訓(xùn)和學(xué)員之間的案例研討，可以增強(qiáng)學(xué)員之間的相互了解，消除隔閡，為制定有效的公司或部門的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略做好了鋪墊。同時(shí)為以后同心協(xié)力的執(zhí)行營(yíng)銷方案奠定了基礎(chǔ)。

三、案例分析法的實(shí)施

1.明確教學(xué)目的

明確教學(xué)目的是組織案例分析法的出發(fā)點(diǎn)與歸宿。有了明確的目標(biāo)，才能切實(shí)做好可行的課堂設(shè)計(jì)。 通過一次案例分析應(yīng)當(dāng)達(dá)到的目的應(yīng)當(dāng)具體而明確， 如掌握基本概念或掌握一種營(yíng)銷理念，熟悉一個(gè)分析問題或解決問題的具體思維過程或掌握一種分析工具或通過較復(fù)雜的案例教學(xué)來提高綜合分析問題的能力等等。

2.案例的準(zhǔn)備

向?qū)W員提供高質(zhì)量的案例是保證營(yíng)銷案例教學(xué)成功的關(guān)鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。培訓(xùn)中營(yíng)銷案例分析分成三個(gè)層次：

一是簡(jiǎn)單案例，即只包含一、二個(gè)知識(shí)點(diǎn)的案例， 每次培訓(xùn)時(shí)可以由一名學(xué)員在三、五分鐘的時(shí)間內(nèi)講述一個(gè)案例或培訓(xùn)講師提出一個(gè)簡(jiǎn)單案例，如( 麥當(dāng)勞的目標(biāo)顧客是誰)或( 外國(guó)企業(yè)巨頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的原因)等，這種做法的目的在于提高學(xué)員觀察社會(huì)、分析社會(huì)問題的能力。同時(shí)把工作實(shí)際與理論充分結(jié)合。

二是專題案例分析，即包含一個(gè)基本問題的案例。盡量選擇學(xué)員在實(shí)際工作中發(fā)生的案例，這些案例的題目都十分具體。例如（公司定價(jià)時(shí)考慮那些因素）或（公司“十一”促銷方案分析）等，學(xué)員不但要對(duì)案例中提出的產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行分析，還要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者是否接受這些產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)分析。

三是問題案例，即主要針對(duì)某項(xiàng)或某方面的營(yíng)銷活動(dòng)案例。案例有兩個(gè)基本來源：本土案例和外國(guó)案例，這類案例主要內(nèi)容包括營(yíng)銷活動(dòng)及存在問題的背景敘述和相關(guān)因素提示等部分。

3.培訓(xùn)的組織

培訓(xùn)的組織主要包括三個(gè)環(huán)節(jié)：首先是案例介紹；培訓(xùn)講師把案例的基本情況介紹給學(xué)員，并提出案例中準(zhǔn)備研究的問題，啟發(fā)學(xué)員進(jìn)行思考，也可以通過把案例提前發(fā)給學(xué)員讓學(xué)員預(yù)先閱讀。然后，進(jìn)行集體討論，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造性， 培訓(xùn)講師在整個(gè)培訓(xùn)中要善于引導(dǎo)，在把主角讓給學(xué)員的同時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮配角作用。最后是培訓(xùn)講師點(diǎn)評(píng)，在培訓(xùn)中案例的解決不能只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，對(duì)案例問題的解決應(yīng)當(dāng)提出多種解決方案，并對(duì)供選方案進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)估。培訓(xùn)講師對(duì)案例不能進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)與錯(cuò)判斷。

四、營(yíng)銷培訓(xùn)中應(yīng)注意的問題

1.精選案例

典型、客觀、創(chuàng)新、適時(shí)是關(guān)鍵案例選擇是案例分析法實(shí)施中一項(xiàng)非常重要的前期準(zhǔn)備工作，它直接關(guān)系到案例分析的好壞，而營(yíng)銷案例搜索恰當(dāng)與否，往往也能體現(xiàn)出培訓(xùn)講師的水平。

2.轉(zhuǎn)換角色，案例分析法的中心環(huán)節(jié)是學(xué)員自由討論

在案討論中，培訓(xùn)講師要時(shí)刻提醒自己是導(dǎo)演、是教練、是顧問、是聯(lián)絡(luò)員，而學(xué)員是演員，是操作者。培訓(xùn)講師只有成功轉(zhuǎn)換自己的角色，才能營(yíng)造出輕松的課堂氣氛，才能調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，才能保證良好的教學(xué)效果。

3.不斷培養(yǎng)學(xué)員運(yùn)用知識(shí)分析和解決問題的能力

培訓(xùn)講師也不要一味地自己分析案例，對(duì)于某些案例，學(xué)員有困難時(shí)，培訓(xùn)講師可以給學(xué)生提供一個(gè)分析的基本思路和模式，啟發(fā)學(xué)生去思考、討論、決策評(píng)價(jià)，以調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，以不斷提高學(xué)員解決實(shí)際問題的能力。

4.案例分析和知識(shí)講授兼顧

篇2

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷 評(píng)價(jià) 指標(biāo) 構(gòu)建 體系

一、構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)該遵循的原則

（一）深厚而明晰的理論基礎(chǔ)。

從上個(gè)世紀(jì)八十年代至今，市場(chǎng)營(yíng)銷理論就繼承了以市場(chǎng)導(dǎo)向作為合理內(nèi)核這一基礎(chǔ)之上，并且不斷總結(jié)具有創(chuàng)新性的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及教訓(xùn)，并且發(fā)展出了更多具有創(chuàng)新性的理論思想。最為核心的營(yíng)銷理論思想比如顧客價(jià)值以及顧客滿意理論，還有定位理論以及關(guān)系營(yíng)銷理論等等。所有這些理論對(duì)于當(dāng)前創(chuàng)建市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系最為基礎(chǔ)的架構(gòu)方面都有著十分重要的作用以及指導(dǎo)意義。其中，顧客價(jià)值以及顧客滿意理論都能夠體現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的價(jià)值觀，并且對(duì)于揭示市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)最為核心的內(nèi)容也有著十分重要的作用。

（二）廣泛而有說服力的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)。

1.統(tǒng)計(jì)資料

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)創(chuàng)建市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)該具備普遍適用性。在創(chuàng)建體系之前還應(yīng)該做出抽樣調(diào)查，并且在評(píng)價(jià)指標(biāo)體系當(dāng)中不斷應(yīng)用以及檢驗(yàn)，做到去粗取精、補(bǔ)其所缺。

2.典型個(gè)案

還應(yīng)該選取多個(gè)企業(yè)作為調(diào)查對(duì)象，并且充分結(jié)合所創(chuàng)建的體系進(jìn)行應(yīng)用，分析其在市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中的所有環(huán)節(jié)以及不同方面的總體情況，進(jìn)而對(duì)不同的評(píng)價(jià)指標(biāo)以及企業(yè)采取的不同的營(yíng)銷對(duì)策之間存在的某種必然聯(lián)系，把這些關(guān)聯(lián)作為修訂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系當(dāng)中的重要依據(jù)。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的基本架構(gòu)

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的基本構(gòu)成要素。

1.產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)能力

對(duì)于企業(yè)而言，只有市場(chǎng)需求以及人的本性之間能夠做到相互吻合的情況下，企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新以及開發(fā)才能夠真正獲得成功，產(chǎn)品創(chuàng)新以及開發(fā)方面的能力，從本質(zhì)上來說其實(shí)就是企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略以及市場(chǎng)細(xì)分方面對(duì)技術(shù)的創(chuàng)新以及應(yīng)用的方向。

2.質(zhì)量管理能力

質(zhì)量可以分為由工程作為導(dǎo)向的質(zhì)量以及由市場(chǎng)作為導(dǎo)向的質(zhì)量。其中，工程作為導(dǎo)向的質(zhì)量主要指的是產(chǎn)品符合基本的技術(shù)要求以及規(guī)范；由市場(chǎng)作為導(dǎo)向的質(zhì)量指的是質(zhì)量被看作是一種產(chǎn)品以及服務(wù)的性能以及特征的集合體，比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品以及服務(wù)能夠滿足現(xiàn)實(shí)以及潛在需求方面的能力，主要做到以顧客為中心。

3.服務(wù)及客戶關(guān)系管理能力

滿足顧客一切需求的同時(shí)，服務(wù)和一般的有形產(chǎn)品有著不同的特征。針對(duì)服務(wù)管理，最核心的內(nèi)容就是對(duì)顧客關(guān)系做好管理。隨著當(dāng)前社會(huì)信息技術(shù)的快速發(fā)展以及市場(chǎng)營(yíng)銷理念的充分結(jié)合，管理好客戶關(guān)系也得到了快速發(fā)展。客戶關(guān)系管理不僅僅是一種理念，更多的是一種建立在信息技術(shù)系統(tǒng)以及方法，還有手段等基礎(chǔ)之上的，一種以提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為主要目標(biāo)的新商務(wù)模式。

市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的基本構(gòu)成要素所占比

基本構(gòu)成要素 所占比

產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)能力 40%

質(zhì)量管理能力 38%

服務(wù)及客戶關(guān)系管理能力 32%

（二）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)。

創(chuàng)建這一評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的內(nèi)容主要可以從企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的不同方面的績(jī)效對(duì)企業(yè)所具有的市場(chǎng)營(yíng)銷能力做出判斷。主要的評(píng)價(jià)指標(biāo)包含如下幾類因素。

1.產(chǎn)品創(chuàng)新以及開發(fā)能力評(píng)價(jià)指標(biāo)

主要包含了新產(chǎn)品的創(chuàng)新能力以及創(chuàng)新成功率，還有新產(chǎn)品銷售額占到企業(yè)所有產(chǎn)品銷售額當(dāng)中的所占百分比，以及新產(chǎn)品所獲得的銷售額占據(jù)整個(gè)行業(yè)新產(chǎn)品所有銷售總額的所占比等等。

2.質(zhì)量管理能力評(píng)價(jià)指標(biāo)

主要內(nèi)涵包含了產(chǎn)品質(zhì)量合格率以及產(chǎn)品質(zhì)量情況，產(chǎn)品質(zhì)量能夠給企業(yè)投入生產(chǎn)帶來多少增長(zhǎng)率，還有產(chǎn)品質(zhì)量整體口碑效應(yīng)是否良好以及產(chǎn)品性價(jià)比如何等等。

3.服務(wù)和客戶關(guān)系管理能力評(píng)價(jià)指標(biāo)

主要內(nèi)容包含了服務(wù)以及營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)間占到企業(yè)總體培訓(xùn)時(shí)間多少百分比，以及服務(wù)銷售沾到企業(yè)產(chǎn)品實(shí)體銷售當(dāng)中多少百分比，還有服務(wù)增值所占企業(yè)所有服務(wù)成本當(dāng)中的百分比，以及顧客回頭率以及滿意度等等評(píng)價(jià)指標(biāo)。

（三）指標(biāo)權(quán)重的確定。

針對(duì)指標(biāo)權(quán)重主要可以分為兩種層次，一種層次主要指的是每一個(gè)大類當(dāng)中所有的指標(biāo)包含的不同的具體指標(biāo)所占有的權(quán)重，還有一種層次指的是每一個(gè)大類指標(biāo)所占企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷整體競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)中的權(quán)重大小。為了能夠使得指標(biāo)權(quán)重更加符合企業(yè)發(fā)展需要，主要可以采取兩種不同的方法進(jìn)行確定以及調(diào)整，還有改進(jìn)。第一種是綜合意見法，這種做法主要是通過訪談以及問卷調(diào)查的方式，綜合收集各類專家以及企業(yè)內(nèi)部不同領(lǐng)域的管理人員的綜合意見，對(duì)此做出綜合，進(jìn)而確定具體的指標(biāo)權(quán)重。第二種是實(shí)驗(yàn)法，這種做法主要是通過橫向?qū)Ρ葘?shí)驗(yàn)法，通過對(duì)兩個(gè)企業(yè)外部客觀條件都一樣的情況下，針對(duì)某一時(shí)間段，其中一個(gè)企業(yè)發(fā)生改變企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力變量，而另外一個(gè)企業(yè)保持不變，從兩個(gè)企業(yè)的具體營(yíng)銷業(yè)績(jī)不同來確定指標(biāo)權(quán)重。

三、總結(jié)

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的不斷發(fā)展，影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力方面的因素也是隨之變化的，因此，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)內(nèi)容也應(yīng)該不斷做出修正，根據(jù)企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況，制定出有力的有助于企業(yè)不斷發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

參考文獻(xiàn)：

[1]王方.教育部中等職業(yè)教育專業(yè)技能課立項(xiàng)教材：營(yíng)銷策劃[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2013，7.

篇3

一、煙草行業(yè)的認(rèn)識(shí)

中國(guó)煙草是一個(gè)實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，垂直管理，專賣專營(yíng)”體制的特殊行業(yè)，多年來為國(guó)家做出了突出的貢獻(xiàn)，但目前的形勢(shì)也不容樂觀，一是國(guó)內(nèi)買方市場(chǎng)全面形成，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇居于主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化日趨顯現(xiàn)，中國(guó)的市場(chǎng)將逐步對(duì)外開放，煙草行業(yè)將最終要面臨跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；三是控?zé)熯\(yùn)動(dòng)在不斷推進(jìn)，煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問題。我們?cè)诳吹叫袠I(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，也要居安思危。

二、營(yíng)銷工作

從營(yíng)銷的角度來講，煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變，即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品，感覺和文化色彩高于理性的辨識(shí)，產(chǎn)品本身就是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，這就需要把服務(wù)意識(shí)貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程，把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容，把服務(wù)營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。

（一）對(duì)煙草營(yíng)銷工作的感悟

一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識(shí)雖然是貫穿企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)部門，但在營(yíng)銷體系中更顯得直觀重要。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個(gè)企業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險(xiǎn)境地。所以，一個(gè)優(yōu)秀的煙草企業(yè)營(yíng)銷工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感，在實(shí)際工作中腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印的開拓?zé)煵轄I(yíng)銷工作，創(chuàng)新性地去研究營(yíng)銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對(duì)煙草營(yíng)銷工作有更深的認(rèn)識(shí)，才能為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。

二要善于剖析與總結(jié)。在實(shí)際工作中，煙草營(yíng)銷人員常年活躍在訪銷一線，面對(duì)千差萬別，形形的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者，由于煙草行業(yè)的營(yíng)銷人員的素質(zhì)高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營(yíng)銷人員，必須善于剖析與總結(jié)，吸取成功的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，堅(jiān)定信心，認(rèn)清形勢(shì)，科學(xué)判斷，不斷總結(jié)，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的知識(shí)和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營(yíng)銷工作，煙草營(yíng)銷人員就應(yīng)該用一定的時(shí)間專心研究各類營(yíng)銷高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細(xì)觀察業(yè)界動(dòng)態(tài)，竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營(yíng)銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對(duì)煙草營(yíng)銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗(yàn)，提高自己的理性思維，不斷把煙草營(yíng)銷工作推向新的臺(tái)階。

煙草營(yíng)銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時(shí)代賦予了其神圣的責(zé)任，忠誠(chéng)是每一個(gè)煙草人所不可或缺的必備素質(zhì)，忠誠(chéng)地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國(guó)家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益，踐行“兩個(gè)利益至上”的原則，最大限度地發(fā)揮煙草營(yíng)銷人員的積極性。

（二）當(dāng)前國(guó)內(nèi)卷煙營(yíng)銷現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

中國(guó)煙草行業(yè)卷煙營(yíng)銷，已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營(yíng)模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷，中國(guó)卷煙營(yíng)銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善，并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。

1994年，全國(guó)開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，1997年，全國(guó)城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。到目前為止，全國(guó)的卷煙流通，已形成以省級(jí)煙草專賣局（公司）為管理主體，州市級(jí)煙草專賣局（公司）為經(jīng)營(yíng)主體的格局。全國(guó)各地市級(jí)煙草公司已基本完成了470多萬個(gè)卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營(yíng)方式，已涵蓋所有的城市卷煙零售戶，以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。

隨著經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前，無論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對(duì)象，隨后又上升為服務(wù)的對(duì)象。隨著行業(yè)形勢(shì)的變化，客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來越高。從國(guó)家局連續(xù)出臺(tái)的幾項(xiàng)政策中，可以看出對(duì)營(yíng)銷終端的重視。如：“兩個(gè)利益至上”的原則，由于煙草行業(yè)的特殊性，國(guó)家煙草專賣局提出國(guó)家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，國(guó)家利益最終要通過消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn)，離開了消費(fèi)者的利益，國(guó)家利益不可能變成現(xiàn)實(shí)；“三個(gè)滿意”，工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中，要以消費(fèi)者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分，，全國(guó)煙草實(shí)施了又一次重大改革：工商分離，工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn)，商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國(guó)煙草大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級(jí)煙草公司為經(jīng)營(yíng)主體的卷煙流通模式。

（三）控?zé)煿s生效對(duì)煙草營(yíng)銷產(chǎn)生重大影響

隨著消費(fèi)者健康意識(shí)不斷提高，反吸煙浪潮逐漸高漲，西方發(fā)達(dá)國(guó)家吸煙人口呈下降之勢(shì)。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國(guó)批準(zhǔn)加入《公約》，卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制。《公約》中明確要求煙盒包裝上擴(kuò)大健康警語面積，卷煙包裝需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì)，以符合《公約》規(guī)定。其次，《公約》對(duì)煙草廣告和促銷進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。

當(dāng)前，我們要認(rèn)清形勢(shì)，努力做到以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在煙草專賣專營(yíng)的體制之下，積極探索卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷道路。通過深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和研究分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)；另一方面加強(qiáng)與零售商的合作，科學(xué)而合理地利用專賣專營(yíng)，保證商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)，改變我們的思想觀念，豐富我們的營(yíng)銷知識(shí)，提高我們的營(yíng)銷技能，使我們能更加清醒地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前卷煙銷售的形勢(shì)和市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性。

（四）加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制與培訓(xùn)

零售終端直接接觸消費(fèi)者，零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費(fèi)品廠家?guī)缀鯚o一例外地將競(jìng)爭(zhēng)觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業(yè)對(duì)零售終端的直接影響力，但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務(wù)零售終端，影響零售終端，利用零售終端。所以，通過一定形式和渠道，對(duì)零售終端進(jìn)行培訓(xùn)，在幫助他們認(rèn)識(shí)企業(yè)，認(rèn)知品牌的同時(shí)，使其掌握更多的商業(yè)零售知識(shí)，以建立長(zhǎng)期互信的伙伴關(guān)系。

在煙草營(yíng)銷領(lǐng)域，深度營(yíng)銷指的就是關(guān)注終端，讓消費(fèi)者從零售終端接觸產(chǎn)品，認(rèn)知；并接受品牌。所以，零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對(duì)終端進(jìn)行一定形式的培訓(xùn)和交流，是當(dāng)前卷煙營(yíng)銷的重要內(nèi)容。

市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展必須有高質(zhì)量、高效率的營(yíng)銷體系的支持。營(yíng)銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調(diào)控、品牌推廣和交流服務(wù)。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)應(yīng)始終貫穿于這三大功能之中。

培訓(xùn)就是要調(diào)動(dòng)員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個(gè)因素使員工能夠做好工作：技巧和態(tài)度。通過培訓(xùn)，員工得到技巧，通過激勵(lì)，員工可以建立他去做好工作的意愿。營(yíng)銷人員的基本目標(biāo)是推銷產(chǎn)品，建立商譽(yù)和良好的客戶關(guān)系，維持高效率的工作。

市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它涉及到的因素和內(nèi)容很多。如何讓我們的營(yíng)銷隊(duì)伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營(yíng)銷理論知識(shí)，豐富他們的營(yíng)銷技巧，有利于更好地開展工作。

團(tuán)隊(duì)精神的構(gòu)建是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要內(nèi)容，要取得更大的市場(chǎng)和廣泛的品牌傳播，需要互相幫助、互相支持、互相關(guān)心、團(tuán)結(jié)、向上，加強(qiáng)群體意識(shí)和協(xié)作能力。可以說營(yíng)銷活動(dòng)中的每一件事都必須認(rèn)真對(duì)待，并加以貫徹、落實(shí)。

篇4

首先感謝公司給了我一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，通過這兩次的學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售，人生知識(shí)，相信在以后的道路上能給我指引方向，少走彎路。下面由小編來給大家分享銷售員的培訓(xùn)心得感想范文，歡迎大家參閱。

銷售員的培訓(xùn)心得感想范文1作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情。可以說每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)管理，就通過合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。

(一)藥品的流通渠道：

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷商

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程：

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫(yī)師——患者

(二)藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

A、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來談?wù)撘磺?/p>

B、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益

C、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

A、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

B、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系

C、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

D、了解不同客戶的需求

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力

A、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)

B、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略

C、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

D、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通

(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房：

A、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長(zhǎng)、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

B、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

C、接觸重要人物(可能是院長(zhǎng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等)說服其作出決策。

(2)維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題。

3、醫(yī)院藥房(小庫房、小藥房)的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長(zhǎng)或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

(1)加倍尊重他，滿足心里需求

(2)經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

(3)合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、專科藥房)無藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺”，當(dāng)然每月(或季)如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級(jí)醫(yī)師的專業(yè)性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對(duì)面拜訪(個(gè)人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：

A、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。

B、與對(duì)方面對(duì)面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(zhǎng)期密切合作的基礎(chǔ)。

C、面對(duì)面拜訪花費(fèi)時(shí)間，費(fèi)用很高，同時(shí)對(duì)自身素質(zhì)和銷售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的效果差異極好。

D、產(chǎn)品介紹缺乏系統(tǒng)性

(2)臨床大會(huì)、小會(huì)特點(diǎn)：

A、短時(shí)間內(nèi)可以對(duì)多個(gè)醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)省費(fèi)用

B、介紹產(chǎn)品完整系統(tǒng)，但深入度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求

C、以演講和討論形式結(jié)合，會(huì)彌補(bǔ)深度不足

D、無法建立密切的個(gè)人關(guān)系

以上兩種形式(面對(duì)面拜訪小型座談會(huì))是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

對(duì)重要醫(yī)師通過頻繁個(gè)人拜訪，花費(fèi)足夠的費(fèi)用

對(duì)一般目標(biāo)醫(yī)師，采取科室小型座談會(huì)，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說服。

銷售員的培訓(xùn)心得感想范文2今天，我滿懷著對(duì)未來的美好憧憬，我們加入了--x公司的銷售團(tuán)隊(duì)，做為新員工，我們共x人參加了為期兩天的新員工職前培訓(xùn)，今天是培訓(xùn)的第一天，通過今天的培訓(xùn)，我們了解了公司的發(fā)展愿景，解讀了公司文化和制度，并邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)參與分享經(jīng)驗(yàn)。短短一天的培訓(xùn)時(shí)間，讓我們更加了解到金炭公司的創(chuàng)新與獨(dú)特文化，認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)精神的重要性。

培訓(xùn)時(shí)間雖短但我們受益匪淺，這都?xì)w功于公司的合理安排。今天，公司總經(jīng)理--致辭，歡迎新員工。在新員工熱烈的掌聲中總經(jīng)理向我們介紹了企業(yè)文化和公司歷史及發(fā)展，并讓我們了解了--公司的組織架構(gòu)情況。下午，由具有十年日化及竹炭行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的公司營(yíng)銷總監(jiān)--從行業(yè)、公司、產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道等各方面向大家進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)和分享，在講到竹炭行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)等相關(guān)知識(shí)時(shí)x總非常激動(dòng)，--牌獨(dú)創(chuàng)了中國(guó)首款竹炭洗衣液與洗潔精，把具有超強(qiáng)吸附能力的竹炭和黃金炭嫁結(jié)于洗滌類生活日用品，在強(qiáng)大的去漬效果前提下程度的保護(hù)了消費(fèi)者的健康，天然去漬，竹護(hù)健康的理念讓我們感受到了公司超強(qiáng)的策劃能力及專業(yè)的團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)。在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，黃總還給我們布置了作業(yè)，通過認(rèn)真的復(fù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容和去市場(chǎng)走訪，我已熟知洗滌類產(chǎn)品的行業(yè)現(xiàn)狀、竹炭功能;竹炭洗滌產(chǎn)品與傳統(tǒng)洗滌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、金炭品牌多元化的渠道特點(diǎn)及不同渠道的操作方法、如何找客戶、營(yíng)銷4P、區(qū)的劃分及管理等等。讓我們學(xué)到了全面的營(yíng)銷知識(shí)。

做為新員工，我也激情的發(fā)言和分享了感受。

第一天的培訓(xùn)雖然結(jié)束了，但是領(lǐng)導(dǎo)們殷切的教誨及講到的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)我們將全面復(fù)習(xí)并熟練撐握，--公司立志于打造秀的銷售團(tuán)隊(duì)，“臺(tái)上能說、臺(tái)會(huì)下做”是x總對(duì)每一個(gè)--人要求的標(biāo)準(zhǔn)，讓每一個(gè)--人拿出去都是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹?/p>

--公司是一個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司和學(xué)習(xí)型的組織，我們每個(gè)人要有創(chuàng)業(yè)精神，在夯實(shí)基礎(chǔ)的前提下大踏步進(jìn)行市場(chǎng)開拓，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新營(yíng)銷方法，以用戶健康及體驗(yàn)為原點(diǎn)，將--品牌打造為中國(guó)竹炭洗滌第一品牌。

銷售員的培訓(xùn)心得感想范文3懷著期待的心情，我有幸參加了--20--年?duì)I銷培訓(xùn)班。通過一周的積極參與和全心投入，我在------管理才能發(fā)展、基層財(cái)務(wù)核算及相關(guān)制度、合規(guī)經(jīng)營(yíng)與法律環(huán)境以及如何提升農(nóng)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)的服務(wù)能力等各個(gè)方面的學(xué)習(xí)中都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步和有效的收獲。這一切的取得，與領(lǐng)導(dǎo)的信任和培育是分不開的，如果沒有領(lǐng)導(dǎo)的肯定，我就沒有機(jī)會(huì)參加這樣高水平、高規(guī)格、超強(qiáng)度、超極限的營(yíng)銷培訓(xùn)提升班。在此向領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝!

營(yíng)銷培訓(xùn)班的課程緊張而有序，培訓(xùn)班的氛圍嚴(yán)肅而又活潑。回首難忘的日日夜夜，收獲良多，感慨萬千，現(xiàn)將此次營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)匯報(bào)如下：

一、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。從培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)手冊(cè)上我注意到了四個(gè)字學(xué)習(xí)宣言。上面這樣寫著：我承諾：以感恩的心情珍視每一次機(jī)會(huì)。為此，我將全情投入，積極思考，真誠(chéng)交流，樂于分享，認(rèn)真總結(jié)，學(xué)以致用。我將把所學(xué)知識(shí)積極運(yùn)用于工作實(shí)踐當(dāng)中，鞏固學(xué)習(xí)效果，提高工作技能。為學(xué)習(xí)，我將全力以赴!一開始我就把它當(dāng)作我的小鬧鐘，時(shí)刻提醒在心，把首先端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：態(tài)度決定一切!只有從心里認(rèn)同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動(dòng)變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。培訓(xùn)班為期一周的課程也有效地證明了這一點(diǎn)。培訓(xùn)課上老師曾要求我們認(rèn)真思考這樣的一個(gè)問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對(duì)自己有哪些期望?我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實(shí)際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點(diǎn)一滴的小事情做起，踏踏實(shí)實(shí)朝大目標(biāo)走去。不僅要以飽滿的熱情，專注的精神來聽好每一堂課，同時(shí)也要學(xué)習(xí)講師的授課技巧，互動(dòng)的豐采，也要與各個(gè)地區(qū)的同伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營(yíng)養(yǎng)和靈感，每位同伴都是老師，每位同伴身上都有閃光的亮點(diǎn)，有著非常優(yōu)秀的品格值得我去欣賞和學(xué)習(xí)。這樣的機(jī)會(huì)，人生能有幾回?有什么理由不去珍惜和努力呢?積極向上的態(tài)度是進(jìn)步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財(cái)富。總比別人多付出一點(diǎn)，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會(huì)近些再近些。這是培訓(xùn)班給我的感受之一。

二、養(yǎng)成良好習(xí)慣，體現(xiàn)培訓(xùn)風(fēng)范。

所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習(xí)慣到習(xí)慣的過程。所以，良好習(xí)慣的養(yǎng)成對(duì)成功是至關(guān)重要的。一個(gè)人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。而即形成的好習(xí)慣，可以陪伴其一生，一流培訓(xùn)的風(fēng)范，要從培養(yǎng)良好習(xí)慣開始。在培訓(xùn)班里有許多細(xì)節(jié)上的規(guī)定，比如，為保證培訓(xùn)效果，請(qǐng)將手機(jī)鈴聲設(shè)計(jì)為振動(dòng)或無聲狀態(tài);課程期間，請(qǐng)嚴(yán)格遵守課程公約。保持四周整潔衛(wèi)生，學(xué)員不得在休息室以外的公共區(qū)域內(nèi)吸煙;著裝整齊講究，嚴(yán)格履行請(qǐng)假手續(xù)等，這些都充分體現(xiàn)了老師們的良苦用心。一支招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的部隊(duì)必然是一支習(xí)慣良好，紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)過硬的部隊(duì)。培訓(xùn)班全封閉的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練是緊張而又愉快的，大家都以追求競(jìng)爭(zhēng)、追求卓越、追求挑戰(zhàn)的全新精神來投入，整合舊知識(shí)，學(xué)習(xí)新技能是目標(biāo)，同時(shí)，我認(rèn)為，良好習(xí)慣的培養(yǎng)也是不可缺少的內(nèi)容之一。良好習(xí)慣的養(yǎng)成是個(gè)漫長(zhǎng)而又艱辛的過程，培訓(xùn)班是個(gè)很好的提升機(jī)會(huì)和修正的基地，因?yàn)樵谶@里有來自全轄伙伴們的友情提示和無私幫助，也有各位講師的嚴(yán)格監(jiān)督和熱忱關(guān)心。濃厚的學(xué)習(xí)氛圍和環(huán)境，無疑會(huì)使學(xué)習(xí)進(jìn)步得快些再快些。

三、充實(shí)知識(shí)教育，提升專業(yè)技能

國(guó)內(nèi)外多家公司的不斷入駐，帶給我公司全新的機(jī)遇，同時(shí)也讓我們面臨更高的挑戰(zhàn)。如何加強(qiáng)營(yíng)銷管理，如何迅速有效地拓展市場(chǎng)，如何健全和完善基層管理體系，如何提高營(yíng)銷員隊(duì)伍的整體素質(zhì)，如何突破思維有所創(chuàng)新等等一系列的問題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。事實(shí)和實(shí)踐證明，只有通過專業(yè)培訓(xùn)和規(guī)范教育，提升一線主管的綜合素質(zhì)，從而提高公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能從根本上保證業(yè)務(wù)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。從公司的生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度上講，充實(shí)營(yíng)銷知識(shí)教育，提升各險(xiǎn)種專業(yè)技能的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)和吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷和服務(wù)理念是本次培訓(xùn)班的核心要求，也是我參加本次培訓(xùn)班對(duì)自己的根本要求。

營(yíng)銷培訓(xùn)的課程由淺入深，深入淺出，可以體會(huì)到是經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和老師認(rèn)真考慮，周到安排和精心設(shè)計(jì)的。尤其是對(duì)MTP管理才能發(fā)展的培訓(xùn)，我真是受益匪淺。通過董栗序講師的精彩講演，我深刻意識(shí)到了自己在日常管理上的弱點(diǎn)與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學(xué)習(xí)中，彌補(bǔ)管理方面的不足。

競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果無非就是優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，光有勇氣和膽識(shí)是不夠的。保險(xiǎn)營(yíng)銷正處于啟航的大好時(shí)期，同時(shí)，營(yíng)銷市場(chǎng)也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險(xiǎn)基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識(shí)，持有端正的態(tài)度，良好的習(xí)慣以外，實(shí)用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過大量的實(shí)踐和演練，最后讓市場(chǎng)來檢驗(yàn)可行度。

本次營(yíng)銷培訓(xùn)班雖然課程上已經(jīng)結(jié)束了，但新的征程剛剛開始。我將以從培訓(xùn)班中學(xué)到的知識(shí)、態(tài)度、習(xí)慣、技巧等投入到緊張有序的實(shí)際工作中去，以持之恒的精神、認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，立志為中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的光輝事業(yè)奮斗終身!

銷售員的培訓(xùn)心得感想范文4我雖工作一段時(shí)間，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷還是知之甚少，所以非常感謝美庭裝飾董事長(zhǎng)徐振宇先生給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)，也非常感謝徐振宇先生毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓(xùn)，我學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷及如何發(fā)展企業(yè)的知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國(guó)際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，卻不能把國(guó)外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國(guó)情、市場(chǎng)情況以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通才能創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷銷售體系，做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。”(《晏子春秋》)。所以針對(duì)現(xiàn)在我們裝修行業(yè)的逐漸成熟，我們不得不從“銷售”做起。

下面僅就我參加公司“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

我個(gè)人認(rèn)為，物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，是幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛這樣才可以讓客戶感到銷售人員的誠(chéng)意。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶要用的資料、裝修成品、價(jià)目表、合同紙、環(huán)保協(xié)議、紙筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。

像我們業(yè)務(wù)員若在自己毫無準(zhǔn)備的情況下去貿(mào)然訪問客戶，往往會(huì)因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清而總擔(dān)心出差錯(cuò)，導(dǎo)致造成言詞模棱兩可，這時(shí)客戶要是看到這種對(duì)自己的產(chǎn)品都信心不足的業(yè)務(wù)員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任業(yè)務(wù)員所在公司的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受我們公司。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。

所謂的“知己”就是需要掌握自己公司各方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己公司的裝修產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)，還有主材輔材的材料的性能品牌都要有所了解。

對(duì)于客戶來說，業(yè)務(wù)員的形象就是公司的形象。但事實(shí)上業(yè)務(wù)員只是代表公司而己。既然業(yè)務(wù)員代表著公司，我們就應(yīng)該對(duì)公司要有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、公司及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。

4、我們業(yè)務(wù)員必須熟悉美庭裝飾公司產(chǎn)品的有關(guān)價(jià)格、信用條件、以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。

在洽談過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，業(yè)務(wù)員只有熟知這些知識(shí)，才能在洽談的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的簽單欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以性價(jià)比的特色打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。

2、業(yè)務(wù)員一定要勤奮。

有句話說，只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員，當(dāng)然我們業(yè)務(wù)員也是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

業(yè)務(wù)員的是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕及不禮貌的辱罵甚至出口傷人等情況需要面對(duì)，這就要求我們業(yè)務(wù)員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸福”的人，抱著“我們是為你提供服務(wù)的人”的信念，帶著一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，不斷地與客戶溝通，同時(shí)既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬紫千紅。

銷售員的培訓(xùn)心得感想范文5我非常有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我首先得感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì)。在這兩次拓展訓(xùn)練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下：

1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí)。

當(dāng)然，這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有，所以不具備的朋友應(yīng)該努力的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)。當(dāng)我們有了一定的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí)，才能在銷售領(lǐng)域定位。這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)，蓄勢(shì)待發(fā)。

鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的，我們能從客戶那兒學(xué)來豐富的產(chǎn)品，外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間，與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí)，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰

3、對(duì)工作保持積極進(jìn)取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會(huì)做的更好。

這是個(gè)信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)有疲憊的反映，還有，當(dāng)業(yè)績(jī)時(shí)，會(huì)放松對(duì)自身的要求，所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后，我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實(shí)際的是行動(dòng)。思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來證明它們存在，再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高。腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn)，心在行動(dòng)中體會(huì)，經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵(lì)

這一點(diǎn)至關(guān)重要，對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報(bào)。所以我們?cè)阡N售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好。

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篇5

[關(guān)鍵詞] 營(yíng)銷　服務(wù)體系　構(gòu)建

一、引言

傳統(tǒng)企業(yè)觀念的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)，因此在實(shí)際運(yùn)用過程中，不能充分地考慮到顧客的利益，常常和顧客達(dá)成的是交易，而這些交易是不長(zhǎng)久的，易于變化的。顧客對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)，往往去嘗試新的產(chǎn)品與服務(wù)，這樣顧客的風(fēng)險(xiǎn)也比較高；而同時(shí)企業(yè)保不住老顧客，只好去開發(fā)新顧客，企業(yè)的成本也高。這樣的企業(yè)營(yíng)銷觀念導(dǎo)致了企業(yè)和顧客的雙輸。

現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷觀念的出發(fā)點(diǎn)是顧客，企業(yè)把自己當(dāng)作顧客，用顧客的體驗(yàn)來設(shè)計(jì)企業(yè)，企業(yè)奉行“我們來到貴地，并不是來做我們認(rèn)為正確的事情，而是來做你們要我們做的事情”，最后的結(jié)局就是顧客成為老顧客，減少了嘗試新產(chǎn)品或者服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)也減少了開發(fā)新顧客的成本。結(jié)果企業(yè)和顧客是雙贏。現(xiàn)代企業(yè)要生存和發(fā)展，就必須同時(shí)具備個(gè)性化的營(yíng)銷能力和一種能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)、信息和企業(yè)資源整合的能力，這就需要構(gòu)建完善的營(yíng)銷服務(wù)體系。

二、現(xiàn)代企業(yè)外部的營(yíng)銷服務(wù)體系構(gòu)建原則

1.循序漸進(jìn)原則

營(yíng)銷服務(wù)體系建立是一項(xiàng)系統(tǒng)且復(fù)雜的上程，需要?jiǎng)?chuàng)造條件逐步建立。首先應(yīng)該完善基礎(chǔ)性工作，比如說法律的完善、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的培育等外部支持體系的建立和健全。然后再經(jīng)過試點(diǎn)和探索，成功之后逐步推廣，并且不斷總結(jié)和完善。

2.分權(quán)化原則

企業(yè)司與省級(jí)政府不能大權(quán)獨(dú)攬采取“自上而下”強(qiáng)行推廣一種現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系建立模式，而是應(yīng)該充分放權(quán)給地市級(jí)的企業(yè)局或企業(yè)服務(wù)中心，讓他們根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況采取相應(yīng)的措施。因?yàn)槲覈?guó)地區(qū)之間發(fā)展不平衡，差異比較大，采用同一種模式肯定不行，沒有一種模式是適合所有的地區(qū)的。

3.資源整合原則

現(xiàn)代企業(yè)外部營(yíng)銷服務(wù)體系建立應(yīng)當(dāng)充分利用現(xiàn)有的社會(huì)資源，將現(xiàn)有的市場(chǎng)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、志愿團(tuán)體、高等院校、研究機(jī)構(gòu)等納入到營(yíng)銷服務(wù)體系中來，而不是讓所有的服務(wù)主體另起爐灶，重新建立。

4.系統(tǒng)化原則

系統(tǒng)化是指建立企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系過程中始終要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷服務(wù)體系只是企業(yè)服務(wù)體系中的一個(gè)部分，而不是撇開企業(yè)服務(wù)體系，而去另外搞一個(gè)服務(wù)體系。有關(guān)企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系的各個(gè)方面都不是單獨(dú)存在的，而是和其他服務(wù)體系和其他服務(wù)功能共同存在的，甚至是同一個(gè)機(jī)構(gòu)、同一批人員、同一個(gè)系統(tǒng)。

三、建立完善的外部營(yíng)銷支持體系

1.建立完備的企業(yè)法律支持體系

法律可以從制度上保證所有企業(yè)獲得均等機(jī)會(huì)和經(jīng)濟(jì)平等，其核心是社會(huì)公正。現(xiàn)在已經(jīng)制定了一些企業(yè)法律、法規(guī)，如《企業(yè)促進(jìn)法》、《企業(yè)服務(wù)體系建設(shè)試點(diǎn)工作方案》等，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，應(yīng)該在政府采購(gòu)、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、出口服務(wù)、信息服務(wù)等方面出臺(tái)相應(yīng)的法律，為企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系的建立提供法律保障。

2.構(gòu)建統(tǒng)一的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)

目前，我國(guó)企業(yè)管理機(jī)構(gòu)非常多，有企業(yè)司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、工商行政管理局、科委等，他們分別從所有制類型和行業(yè)分類對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，形成了行政多頭管理的模式。這種狀況非常不利于企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系的建立，因此應(yīng)該把現(xiàn)有的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)的管理職能統(tǒng)一集中到企業(yè)局，建立統(tǒng)一的企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，由其負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系的建立與進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和指導(dǎo)。

3.培育和支持中介服務(wù)市場(chǎng)

企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系中承擔(dān)大量具體服務(wù)工作的是各種中介服務(wù)組織，沒有發(fā)達(dá)的中介市場(chǎng)，營(yíng)銷服務(wù)體系根本無法建立。由于我國(guó)目前正處于從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過度的階段，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)是不需要社會(huì)中介機(jī)構(gòu)的，一切都是由政府控制和管理。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制下，政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的管理以間接的管理為主，不再與單個(gè)的企業(yè)發(fā)生直接關(guān)系，這就需要在政府和企業(yè)之間有一個(gè)中間媒介，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，并承擔(dān)一些原政府部門的社會(huì)服務(wù)職能。

四、形成多層次的服務(wù)主體

1.企業(yè)服務(wù)中心

企業(yè)服務(wù)中心作為政府公共服務(wù)機(jī)構(gòu)，在營(yíng)銷服務(wù)體系中起著核心機(jī)構(gòu)的作用：一方面向企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢、培訓(xùn)、市場(chǎng)信息及營(yíng)銷診斷等服務(wù)，有針對(duì)性地分析研究行業(yè)和市場(chǎng)需求變化，提供預(yù)測(cè)研究報(bào)告；另一方面做好營(yíng)銷服務(wù)的規(guī)劃和政策的制定、指導(dǎo)、統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)其他服務(wù)機(jī)構(gòu)做好營(yíng)銷服務(wù)上作。企業(yè)服務(wù)中心提供的服務(wù)應(yīng)該是免費(fèi)的或者盡量少收費(fèi)。

2.市場(chǎng)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)

市場(chǎng)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)一般是營(yíng)利性的，為了引導(dǎo)他們?yōu)槠髽I(yè)服務(wù)，政府可以通過轉(zhuǎn)包和財(cái)政補(bǔ)貼等辦法扶持他們的發(fā)展。政府可以選擇許多中介服務(wù)機(jī)構(gòu)(比如通過招標(biāo)的方式)，提供其他方面不愿或不能提供的營(yíng)銷服務(wù)。

3.行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、同業(yè)協(xié)會(huì)等自律性組織

他們的經(jīng)費(fèi)來源一般由三部分組成:會(huì)員交納的會(huì)費(fèi)，提供服務(wù)的收費(fèi)，企業(yè)和個(gè)人的捐助。自律性組織分為兩類:一是專業(yè)性的協(xié)作組織，如管理協(xié)會(huì)信息協(xié)會(huì)和銷售協(xié)會(huì)；一是行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)，為企業(yè)提供行業(yè)發(fā)展信息、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流、市場(chǎng)信息等服務(wù)。

4.民間志愿團(tuán)體

民間志愿團(tuán)體一般是非營(yíng)利性團(tuán)體或組織，免費(fèi)為企業(yè)提供營(yíng)銷服務(wù)。民間志愿團(tuán)體有：由退休和在職的經(jīng)理組成的“退休和在職經(jīng)理團(tuán)”；由大學(xué)教授、研究生和大學(xué)生組成的“大學(xué)服務(wù)團(tuán)”；各類志愿者組成的“企業(yè)服務(wù)團(tuán)”。政府應(yīng)該對(duì)民間志愿團(tuán)體提供一些資助來扶持他們的發(fā)展，從而間接地為企業(yè)服務(wù)，為企業(yè)產(chǎn)生更大的效益。

五、提供內(nèi)容豐富、形勢(shì)多樣的營(yíng)銷服務(wù)

1.營(yíng)銷咨詢、診斷服務(wù)

針對(duì)在營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的困難和問題，企業(yè)可以向企業(yè)服務(wù)中心和各類中介服務(wù)機(jī)構(gòu)尋求幫助。內(nèi)容包括:推廣和普及營(yíng)銷觀念和方法；分析營(yíng)銷中存在的問題，尋找原因和解決辦法;幫助制定營(yíng)銷戰(zhàn)略及開拓市場(chǎng)研究；制定市場(chǎng)調(diào)查、公關(guān)和廣告宣傳策劃；設(shè)計(jì)銷售渠道；制定價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)策略等。

2.營(yíng)銷促進(jìn)活動(dòng)

幫助企業(yè)擴(kuò)大對(duì)外合作的渠道，尋找更多商機(jī)。主要內(nèi)容包括:促進(jìn)企業(yè)與國(guó)際企業(yè)的配套協(xié)作，引導(dǎo)企業(yè)提高專業(yè)化水平，向?qū)I(yè)化發(fā)展，以獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)；建立專業(yè)化市場(chǎng)，讓企業(yè)在家門口銷售產(chǎn)品；為企業(yè)組織產(chǎn)品交易會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)；幫助進(jìn)行營(yíng)銷策劃和實(shí)施的指導(dǎo),幫助推廣和宣傳企業(yè)的產(chǎn)品。

3.營(yíng)銷培訓(xùn)

營(yíng)銷培訓(xùn)包括兩方面的內(nèi)容:一是營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)。對(duì)所有的營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)和教育，普及推廣現(xiàn)代營(yíng)銷理念，使其掌握和了解制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，掌握營(yíng)銷組合(4P)、市場(chǎng)調(diào)查、客戶管理的方法，了解國(guó)內(nèi)外最新營(yíng)銷理論和方法的發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析經(jīng)典營(yíng)銷案例。二是對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行工作技能培訓(xùn)。包括對(duì)新銷售人員進(jìn)行上崗前培訓(xùn)，使他們掌握基本業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧和銷售知識(shí)；對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的培訓(xùn)，改進(jìn)他們的銷售技巧，更新銷售知識(shí)。可采用講解－示范－操作－回顧的銷售人員業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)方法。

4.提供營(yíng)銷信息服務(wù)

通過企業(yè)服務(wù)中心、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)聯(lián)合會(huì)等組織和機(jī)構(gòu)向企業(yè)提供行業(yè)信息、市場(chǎng)信息、需求信息、競(jìng)爭(zhēng)分析等營(yíng)銷信息;政府應(yīng)該建立企業(yè)信息網(wǎng)，使企業(yè)既可以從網(wǎng)站及時(shí)了解所需的各種市場(chǎng)信息，也可以通過網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)開展電子商務(wù)，在網(wǎng)上展示、銷售產(chǎn)品和服務(wù)，開展網(wǎng)上用戶溝通和調(diào)查。

5.提供出口服務(wù)

政府應(yīng)授予更多的企業(yè)出口權(quán)，使更多的企業(yè)能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；為企業(yè)出口商提供出口信貸等融資服務(wù);提供出口咨詢，傳授國(guó)際貿(mào)易的知識(shí)；幫助培養(yǎng)國(guó)際貿(mào)易的知識(shí)；定期向企業(yè)提供國(guó)際市場(chǎng)的研究和報(bào)告；組織出訪貿(mào)易團(tuán)和交易會(huì)；開展經(jīng)濟(jì)外交，排除貿(mào)易壁壘；成立出口服務(wù)中心，幫助企業(yè)尋找出口商、制定出口計(jì)劃、幫助申報(bào)出口信貸等。

六、結(jié)論

建立現(xiàn)代企業(yè)外部的營(yíng)銷服務(wù)體系是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到管理體制的理順、機(jī)構(gòu)的重新設(shè)置、法律的完善、政府的支持、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的培育、各種行業(yè)組織的成熟等方方面面的問題。在逐步構(gòu)建的過程中既要借鑒其他國(guó)家和地區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，又要結(jié)合我國(guó)不同地區(qū)的具體情況進(jìn)行運(yùn)作，待取得經(jīng)驗(yàn)后再推廣，逐步建成我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)外部的營(yíng)銷服務(wù)體系。

參考文獻(xiàn)：

[1]國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)企業(yè)司:德國(guó)技術(shù)合作公司編.德國(guó)企業(yè)促進(jìn)政策學(xué)習(xí)與思考中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2002.3

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[4]陸道生王慧敏:現(xiàn)代企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展.上海人民出版社,2002.1

[5]趙萬明:《企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系的建設(shè)》 2000年第1版企業(yè)管理出版社

篇6

關(guān)鍵詞:鐵路運(yùn)輸;市場(chǎng)營(yíng)銷;問題;對(duì)策

中圖分類號(hào):F53

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)03-0109-02

進(jìn)入21世紀(jì),市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)成為決定中國(guó)企業(yè)命運(yùn)的重要因素,甚至有人提出:營(yíng)銷就是企業(yè)的靈魂和未來,是確保企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地的重要手段。作為整個(gè)市場(chǎng)體系中一個(gè)較特殊的類別――運(yùn)輸市場(chǎng),在軟、硬件水平提高后,也開始由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化,各種運(yùn)輸方式之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。長(zhǎng)期以來鐵路運(yùn)輸以其安全性好、不受天氣影響、舒適、成本低、一次載運(yùn)數(shù)量多而在中長(zhǎng)途運(yùn)輸市場(chǎng)上占有明顯優(yōu)勢(shì),但隨著人民生活水平的提高,公路設(shè)施改善,快捷舒適的航空運(yùn)輸及靈活機(jī)動(dòng)的公路運(yùn)輸搶占了部分鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)中的份額。這與鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷工作上作為不大有關(guān)。故分析其存在的問題及原因,發(fā)展鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷,鞏固現(xiàn)有市場(chǎng),奪回丟失市場(chǎng),開拓新興市場(chǎng),已經(jīng)成為鐵路部門刻不容緩的緊迫任務(wù)。

1 我國(guó)鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷工作存在的問題

近年來,雖然鐵路在開展市場(chǎng)營(yíng)銷方面做了大量的工作,但距市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求還有很大差距。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1 體制有欠缺

由于鐵路運(yùn)輸具有生產(chǎn)和消費(fèi)不可分離性,運(yùn)輸組織與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相互交織,現(xiàn)行鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷工作均由運(yùn)輸生產(chǎn)組織部門承擔(dān),表面上看起來設(shè)置了營(yíng)銷機(jī)構(gòu),其實(shí)仍然是生產(chǎn)型機(jī)構(gòu),營(yíng)銷職能虛化,沒有營(yíng)銷實(shí)質(zhì),甚至無營(yíng)銷專業(yè)技能,難以擔(dān)負(fù)營(yíng)銷重任。而其它部門更沒有相應(yīng)的營(yíng)銷責(zé)任,事不關(guān)己、高高掛起。沒有設(shè)立專門的市場(chǎng)調(diào)查和產(chǎn)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),因此面對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)的瞬息萬變,響應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,難以把握住最佳營(yíng)銷時(shí)機(jī)。

1.2 理論不適應(yīng)

現(xiàn)有鐵路運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論仍然停留在產(chǎn)品生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,僅限于產(chǎn)品推銷的狹窄概念,其理論和方法已較國(guó)際先進(jìn)的“4R”、“7PS”等營(yíng)銷理論遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后,不適應(yīng)于現(xiàn)行鐵路運(yùn)輸服務(wù)。

1.3 形式陳舊單一

運(yùn)輸服務(wù)的多樣化、高質(zhì)量、高效益是市場(chǎng)追逐的目標(biāo),也是客戶對(duì)運(yùn)輸?shù)男枨蟆Ｃ鎸?duì)運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,鐵路雖然實(shí)行了客、貨運(yùn)輸改革,但鐵路目前的客、貨運(yùn)輸產(chǎn)品仍然拘泥在老一套的產(chǎn)品模式,欠缺產(chǎn)品的再加工、再包裝,利潤(rùn)率較低,符合市場(chǎng)的新客、貨運(yùn)產(chǎn)品的開發(fā)較為滯后,不能滿足時(shí)下客戶的交通需求,與機(jī)動(dòng)靈活的公路和迅猛發(fā)展的民航相比,總是處在被動(dòng)的地位。

1.4 運(yùn)作不流暢

鐵路整個(gè)運(yùn)輸生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程還沒有按照市場(chǎng)營(yíng)銷理念有效運(yùn)作,內(nèi)部管理體系實(shí)行直線式專業(yè)化管理模式,造成了不同管理機(jī)構(gòu)間溝通不足,形成專業(yè)壁壘,各專業(yè)間的協(xié)調(diào)難度很大,造成營(yíng)銷工作運(yùn)作不暢,市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)力配置、生產(chǎn)組織等各環(huán)節(jié)不能緊密銜接。同時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略地位不突出,營(yíng)銷部門、運(yùn)輸組織部門、綜合部門不協(xié)調(diào),配合不緊密,同樣給營(yíng)銷流暢運(yùn)作帶來阻礙。

1.5 營(yíng)銷機(jī)制不健全

沒有建立起準(zhǔn)確的營(yíng)銷效果評(píng)價(jià)體系和激勵(lì)機(jī)制,無法對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行綜合分析、評(píng)價(jià)、總結(jié)、考核,難以達(dá)到“懲前毖后”和“步步為營(yíng)”的效果。而且,職工收入與營(yíng)銷成效相互脫節(jié),營(yíng)銷責(zé)任無法落實(shí)到崗位。

1.6 營(yíng)銷主導(dǎo)意識(shí)不足

運(yùn)輸企業(yè)管理層對(duì)自負(fù)盈虧的責(zé)任意識(shí)不夠強(qiáng),經(jīng)營(yíng)績(jī)效制度還不健全,缺乏強(qiáng)化營(yíng)銷主導(dǎo)意識(shí),開拓市場(chǎng)的壓力和動(dòng)力不足。鐵路員工整體具在強(qiáng)烈的“坐商”和“等、靠、要”意識(shí),安全生產(chǎn)成了員工工作的全部,無任何營(yíng)銷意識(shí),對(duì)生產(chǎn)效率和服務(wù)質(zhì)量更不在乎。

1.7 營(yíng)銷職能未充分發(fā)揮

現(xiàn)有鐵路運(yùn)輸企業(yè)的營(yíng)銷職能僅限于商品銷售,而市場(chǎng)調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應(yīng)、創(chuàng)造市場(chǎng)要求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系四大職能沒有充分運(yùn)用,基本不組織大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研,沒有明晰的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略,缺乏挖掘“潛在消費(fèi)需求”的對(duì)策措施,鮮有協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系的活動(dòng)。

2 解決上述問題的對(duì)策

為保證鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷的順利實(shí)施,鐵路行業(yè)必須采取相應(yīng)的對(duì)策,改革體制,健全機(jī)制、完善管理等,營(yíng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷氛圍。

2.1 優(yōu)化管理體制

過濃的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是限制鐵路運(yùn)輸企業(yè)有效開展市場(chǎng)營(yíng)銷的根本原因,因此政府必須放松對(duì)鐵路行業(yè)的管制范圍,擴(kuò)大市場(chǎng)準(zhǔn)入限制、放大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)、減少對(duì)鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)格的控制、把鐵路建設(shè)規(guī)劃自交給鐵路企業(yè)。讓鐵路企業(yè)可以自由追求利益的最大化,自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧,才能有效組織開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),企業(yè)才能以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向優(yōu)化內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置,消除內(nèi)部專業(yè)間的壁壘,建立適應(yīng)市場(chǎng)需求的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制。另外,從國(guó)家、社會(huì)的發(fā)展角度來看,放松鐵路行業(yè)管制也是非常有必要的, 鐵路企業(yè)的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)必將帶動(dòng)鐵路的蓬勃健康發(fā)展,也將促進(jìn)國(guó)家和社會(huì)的飛速發(fā)展。

2.2 改善硬件設(shè)施

良好的鐵路硬件設(shè)施是優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、改善服務(wù)品質(zhì),組織順暢開展對(duì)外營(yíng)銷的內(nèi)部必要條件。為改善鐵路市場(chǎng)營(yíng)銷,首先需要擴(kuò)大路網(wǎng)規(guī)模,如廣東地區(qū)現(xiàn)有公路與鐵路的里程是100:1,這是造成鐵路市場(chǎng)份額低、競(jìng)爭(zhēng)力落的主要原因,因此擴(kuò)大規(guī)模是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)條件。其次需要優(yōu)化路網(wǎng)結(jié)構(gòu),提高列車運(yùn)行速度和正點(diǎn)率、實(shí)現(xiàn)客貨分流,以增強(qiáng)鐵路在運(yùn)輸通道市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,這是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的保證。再次需要增加機(jī)車車輛的有效供應(yīng)量。機(jī)車動(dòng)力不足,技術(shù)水平低,車輛品種和數(shù)量不滿足市場(chǎng)需要,是服務(wù)質(zhì)量上不去的重要原因。只有改善運(yùn)輸設(shè)施裝備,解決“巧婦難為無米之炊”的問題,才能確保運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量的整體提高,從而提高在市場(chǎng)營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3 豐富運(yùn)輸服務(wù)形式

鐵路運(yùn)輸企業(yè)要改變運(yùn)輸市場(chǎng)中的被動(dòng)局面還要在充分開展市場(chǎng)調(diào)研的情況下根據(jù)市場(chǎng)需求,分析自身行業(yè)特點(diǎn),有的放矢地對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)摹爱a(chǎn)品”進(jìn)行“包裝”和深加工,盡可能創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求,并從中獲取更高的利潤(rùn)。如客運(yùn)方面,可以在鐵路難以“門到門”服務(wù)的缺陷上做文章,將火車站盡可能設(shè)在與公交站、地鐵站、的士站銜接方便的地段;在車站附近建立輔助的停車場(chǎng)、租車公司、餐飲住宿酒店、旅游公司等;有可能的情況下實(shí)行“一票通”制度,實(shí)現(xiàn)旅客一票可乘火車、地鐵、公交、購(gòu)物、住宿、餐飲等,避免旅客換購(gòu)車票,方便旅客出行;廣泛推出互聯(lián)網(wǎng)、電話、代售點(diǎn)等多方式購(gòu)票,為旅客提供最大的方便。貨運(yùn)方面,可以通過與物流、快遞公司合作,由外包公司“打包”給顧客,避免了鐵路獨(dú)家經(jīng)營(yíng)無法做到“門到門”服務(wù)的缺陷;強(qiáng)化貨物的運(yùn)輸、裝卸、包裝、儲(chǔ)存等方面的安全性,發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì);繼續(xù)提高貨物運(yùn)輸速度和準(zhǔn)確率,建立良好的信譽(yù),提供最優(yōu)厚的理培制度,最全面的售前、售中、售后服務(wù),改良自身的不足。

2.4 建立營(yíng)銷主導(dǎo)機(jī)制

為實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷工作有聲有色地開展,必須建立符合企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)體系,成立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu),具體負(fù)責(zé)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作,如組建實(shí)力強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略計(jì)劃團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷評(píng)估團(tuán)隊(duì)等。同時(shí),還要建立一切以企業(yè)利益為中心的新形的市場(chǎng)營(yíng)銷制度,確立市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)在內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的主導(dǎo)地位,各管理機(jī)構(gòu)必須服務(wù)服務(wù)于經(jīng)濟(jì)利益這個(gè)大局,圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷開展工作。

2.5 引進(jìn)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念

鐵路行業(yè)要擺脫陳舊經(jīng)營(yíng)理念的束縛,必須盡快引入國(guó)際先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論,對(duì)企業(yè)全體員工尤其是管理層進(jìn)行“洗腦式”灌輸市場(chǎng)營(yíng)銷理念,徹底實(shí)現(xiàn)由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變;開展內(nèi)部營(yíng)銷,讓每個(gè)員工樹立一切生產(chǎn)活動(dòng)要以經(jīng)濟(jì)效益為中心的經(jīng)營(yíng)理念,都積極主動(dòng)地參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策中來,真正發(fā)揮員工的主人翁地位;樹立以滿足顧客需要為主的營(yíng)銷理念,增加與顧客的溝通,了解顧客的感受,使顧客成為服務(wù)營(yíng)銷過程的參與者,及時(shí)改進(jìn)服務(wù)來滿足客戶的期望。

2.6 改進(jìn)營(yíng)銷管理方式

改進(jìn)營(yíng)銷管理方式,首先要根據(jù)市場(chǎng)的需求詳細(xì)建立客戶檔案,針對(duì)客戶性質(zhì)進(jìn)行分類,采取不同的營(yíng)銷組合,并實(shí)施不同的營(yíng)銷策略。對(duì)貨運(yùn)顧客按照二、八原則按A類(占總發(fā)送量的50%)、B類(占總發(fā)送量的30%)、C類(占總發(fā)送量的20%)進(jìn)行分檔統(tǒng)計(jì),對(duì)A、B類顧客所提運(yùn)的貨物,按貨物的價(jià)值(決定運(yùn)費(fèi)的承受力)、物理性質(zhì)(決定著運(yùn)輸條件)、要求的運(yùn)輸時(shí)間、對(duì)安全的關(guān)注程度等因素,再進(jìn)行分析,力求找出不同的顧客所需要的不同服務(wù)方案,使?fàn)I銷組合更具有針對(duì)性和有效性。對(duì)客運(yùn)旅客按照探親、商務(wù)、旅游、固定等不同屬性質(zhì)進(jìn)行分類,建立顧客檔案,并對(duì)應(yīng)確定固定的顧客維護(hù)管理人員,負(fù)責(zé)定期維護(hù)、分析,推出優(yōu)惠政策等。其次要建立優(yōu)秀營(yíng)銷人才庫。為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的快速創(chuàng)新,要百花齊放,積極引進(jìn)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),同時(shí)不斷輸送人才進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn),打造一批精通營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技術(shù)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人才,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的整體提高,建立鐵路運(yùn)輸企業(yè)自身的優(yōu)秀營(yíng)銷人才庫。

參考文獻(xiàn)

[1]李玉秋.鐵路運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略職能初探[J].鐵道經(jīng)濟(jì)研究,2009,(1).

篇7

關(guān)鍵詞 終端 客戶服務(wù) 網(wǎng)建 思考

一、什么是現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

2012年全國(guó)煙草工作會(huì)議上，國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)指出，要按照一流的服務(wù)、一流的經(jīng)營(yíng)手段、一流的管理、一流的員工素質(zhì)“四個(gè)一流”目標(biāo)要求，加快建設(shè)具有國(guó)際一流水平的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，全面提升網(wǎng)建工作水平。所以我們認(rèn)為，高水平的網(wǎng)建工作應(yīng)該包括打造現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)流程、電子商務(wù)、管理體系和一支職業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍。

（1）聚焦服務(wù)，推進(jìn)市場(chǎng)導(dǎo)向的現(xiàn)代業(yè)務(wù)流程。一是服務(wù)于市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)稍緊平衡。圍繞“總量控制、稍緊平衡”，從容量、狀態(tài)、行為、因素及其趨勢(shì)的角度，通過建立兩級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，把握市場(chǎng)真實(shí)需求和狀況。通過科學(xué)制定營(yíng)銷目標(biāo)、根據(jù)狀態(tài)采購(gòu)貨源、依據(jù)策略投放市場(chǎng)三大步驟，確保重點(diǎn)品牌按照不同區(qū)域、不同時(shí)間、不同客戶類別，依據(jù)不同的市場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)給予不同的策略性滿足。二是服務(wù)于品牌，培育行業(yè)知名品牌。運(yùn)用品牌營(yíng)銷“漏斗模型”，探索消費(fèi)者心智模式，形成以引導(dǎo)消費(fèi)為中心的品牌推廣策略。圍繞消費(fèi)者對(duì)品牌“知曉、嘗試、再購(gòu)、主吸”四個(gè)階段認(rèn)知過程，以現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷為突破口，著力完善品牌培育流程、制度和標(biāo)準(zhǔn)，完善工商零三方互動(dòng)品牌培育機(jī)制。

（2）聚焦服務(wù)，實(shí)現(xiàn)深度的現(xiàn)代電子商務(wù)。一是系統(tǒng)集成，全面支持營(yíng)銷業(yè)務(wù)全過程管理。現(xiàn)代化的卷煙營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)包括了市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、卷煙采購(gòu)管理、貨源精準(zhǔn)供應(yīng)、在線電子商務(wù)和市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)估五大環(huán)節(jié)，整個(gè)系統(tǒng)形成了對(duì)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的閉環(huán)支撐。二是數(shù)據(jù)集成，建立支持決策的商業(yè)數(shù)據(jù)中心。以滿足各類用戶的數(shù)據(jù)服務(wù)需求為根本，將包括零售客戶的pos明細(xì)數(shù)據(jù)、重點(diǎn)消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與消費(fèi)明細(xì)數(shù)據(jù)、零售客戶的訂單數(shù)據(jù)等在數(shù)據(jù)庫中集成，通過數(shù)據(jù)挖掘等信息處理手段，有力支持煙草商業(yè)數(shù)據(jù)營(yíng)銷工作。

（3）聚焦服務(wù)，建設(shè)面向顧客的現(xiàn)代管理體系。一是構(gòu)建全面面對(duì)顧客的營(yíng)銷組織架構(gòu)。營(yíng)銷組織架構(gòu)應(yīng)該前后臺(tái)分工明晰，要求形成后臺(tái)服務(wù)前臺(tái)，前臺(tái)服務(wù)客戶的一體化流程。營(yíng)銷組織架構(gòu)建設(shè)應(yīng)重點(diǎn)突出品牌培育團(tuán)隊(duì)和決策支持團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，全面支持客戶經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)。二是實(shí)施權(quán)責(zé)高度匹配的營(yíng)銷管理機(jī)制。注重保障一線營(yíng)銷人員的工作時(shí)間的自主調(diào)配權(quán)、營(yíng)銷物資的自主使用權(quán)、終端投入的自主選擇權(quán)、更富于其在貨源分配上的高度建議權(quán)，在規(guī)范經(jīng)營(yíng)的前提下，每個(gè)零售客戶的合理定量、順銷貨源供應(yīng)等核心業(yè)務(wù)都有客戶經(jīng)理進(jìn)行自主管理。同時(shí)通過經(jīng)營(yíng)目標(biāo)考核客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)，達(dá)到責(zé)權(quán)利的高度匹配。三是完善持續(xù)提升滿意的營(yíng)銷控制機(jī)制。通過建立標(biāo)準(zhǔn)化體系、搭建健全的體系框架、完善系統(tǒng)的管理標(biāo)準(zhǔn)、編制規(guī)范的作業(yè)指導(dǎo)書，有效保證營(yíng)銷業(yè)務(wù)在“策劃、檢查、考核、評(píng)估”等環(huán)節(jié)上控制有序。

（4）聚焦素質(zhì)，打造具有職業(yè)精神的現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。一是加強(qiáng)專業(yè)化的職能經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，全面支撐企業(yè)營(yíng)銷體系。通過設(shè)立信息經(jīng)理、終端經(jīng)理和培訓(xùn)經(jīng)理等一系列后臺(tái)職能經(jīng)理崗位，專業(yè)化的滿足營(yíng)銷信息化、終端建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)等新需求，全面支撐營(yíng)銷、品牌和綜合管理部門業(yè)務(wù)工作的有效開展。二是健全完善營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)制，持續(xù)加強(qiáng)職業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。通過強(qiáng)化人才理念，完善培訓(xùn)制度，建立了由營(yíng)銷條線管理部門、企業(yè)培訓(xùn)主管部門、全線基層受訓(xùn)部門和外聘培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“四位一體”的營(yíng)銷培訓(xùn)管理方式，從理論、技能、實(shí)務(wù)等三方面，對(duì)決策層、管理層和業(yè)務(wù)層，實(shí)施分類分級(jí)的課程培訓(xùn)。

二、持續(xù)推進(jìn)現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

對(duì)照“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”的目標(biāo)要求，要更加注重市場(chǎng)配置資源的作用，突出服務(wù)，著力創(chuàng)新，注重效率，提升素質(zhì)，促進(jìn)現(xiàn)代卷煙流通水平全面提升。

（1）著力打造一流的服務(wù)，不斷提高為零售客戶、消費(fèi)者服務(wù)的水平。一是立足互尊共贏，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)執(zhí)行力。貫徹“客戶至上、服務(wù)為本”的理念，通過切實(shí)提高營(yíng)銷人員“135”工作法的應(yīng)用水平，以顧客為中心，以顧客滿意作為衡量公司一切工作的最高標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理市場(chǎng)走訪的現(xiàn)場(chǎng)管理，明確拜訪批次、目的和任務(wù)，進(jìn)一步提高滿意度。二是不斷加強(qiáng)與零售戶交流，深入了解零售客戶需求。強(qiáng)化跟蹤服務(wù)和信息分析能力，與零售客戶協(xié)同建立起一系列卓有成效的“一對(duì)一關(guān)系”，促使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)提供更便捷更周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度，吸引和保持更多的零售客戶。三是完善零售客戶分類，有針對(duì)性地實(shí)施差異化營(yíng)銷。對(duì)一般客戶實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，對(duì)特殊客戶提供特殊，對(duì)于貢獻(xiàn)度大、忠誠(chéng)度高的守法經(jīng)營(yíng)客戶可以免于檢查，對(duì)于違法零售戶將其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)置于嚴(yán)格的監(jiān)管之下。四是構(gòu)建“客戶滿意”信息庫，持續(xù)對(duì)服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高。對(duì)與客戶滿意有關(guān)的信息進(jìn)行收集、匯總、分解、傳遞、反饋和監(jiān)察，及時(shí)掌握市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，保證信息流暢通，顧客投訴信息要及時(shí)反饋有關(guān)單位、部門加強(qiáng)跟蹤督辦，并與網(wǎng)建季度考核相結(jié)合;及時(shí)編制客戶滿意評(píng)價(jià)報(bào)告，指導(dǎo)卷煙營(yíng)銷日常工作的經(jīng)營(yíng)管理。

（2）著力打造一流的手段，不斷提高系統(tǒng)集成化應(yīng)用及營(yíng)銷方式創(chuàng)新水平。一是持續(xù)開展市場(chǎng)調(diào)研，把握市場(chǎng)、品牌發(fā)展?fàn)顩r。通過反向評(píng)估考核，從市場(chǎng)占有情況、毛利情況及品牌市場(chǎng)表現(xiàn)等考核貢獻(xiàn)度、合同履約等考核誠(chéng)信度、產(chǎn)品質(zhì)量問題處理、協(xié)議調(diào)整及時(shí)性、市場(chǎng)需求響應(yīng)及時(shí)性、信息共享及時(shí)性及終端協(xié)同營(yíng)銷考核配合度、銷量規(guī)模和價(jià)值規(guī)模衡量發(fā)展度，明確市場(chǎng)對(duì)品牌的選擇作用，增強(qiáng)品牌的市場(chǎng)適應(yīng)性、生命力，形成與“新時(shí)期的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”相匹配的價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)工商雙方營(yíng)銷資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、良性互動(dòng)。二是明確品牌培育重點(diǎn)，持續(xù)推進(jìn)大品牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略。堅(jiān)持“營(yíng)造環(huán)境、尊重市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”的總體要求，突出“高端引領(lǐng)、二類突破、低焦拓展”的品牌培育重點(diǎn)，扎實(shí)推進(jìn)“兩個(gè)延伸”，創(chuàng)新“客戶經(jīng)理、零售客戶、消費(fèi)者”三個(gè)層面的工作措施，把握“工商協(xié)同、批零互動(dòng)、終端支持、消費(fèi)者參與”四個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，積極開展“品牌培育進(jìn)趕集、進(jìn)社區(qū)、事件營(yíng)銷、空盒兌獎(jiǎng)、會(huì)員制度”等五項(xiàng)專題營(yíng)銷推廣工作。

（3）著力打造一流的管理，體現(xiàn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)運(yùn)行的高效率。一是進(jìn)一步加強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)，提升營(yíng)銷管理水平。從踐行行業(yè)共同價(jià)值觀、促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展的高度出發(fā)，提高對(duì)卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)，正確處理規(guī)范與發(fā)展的關(guān)系，把銷量的增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)的提升建立在規(guī)范有序運(yùn)行的基礎(chǔ)之上。二是嚴(yán)格規(guī)范訂單采集流程，尊重客戶自主選擇、自主提報(bào)。加強(qiáng)網(wǎng)訂客戶的審核審查工作，對(duì)不符條件的網(wǎng)訂客戶堅(jiān)決調(diào)整訂貨方式，轉(zhuǎn)為電話訂貨。嚴(yán)禁大戶代小戶訂貨，防止形成大戶控制小戶情況，督促落實(shí)客戶簽署共用電腦訂貨協(xié)議書，確保客戶自主操作網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)。三是堅(jiān)持“稍緊平衡”貨源供應(yīng)策略，不斷提高自主調(diào)控水平。服從市局銷售主管部門的宏觀調(diào)控，保持均衡銷售。綜合分析市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)結(jié)果，安排月度銷售總量。高度關(guān)注市場(chǎng)狀態(tài)，調(diào)整周期內(nèi)投放總量及單品牌（規(guī)格）的投放量。探索并實(shí)施精準(zhǔn)投放，滿足客戶真實(shí)需求。杜絕超量投放，不讓煙販有倒買倒賣卷煙的可乘之機(jī)。四是加強(qiáng)客戶信息資料基礎(chǔ)管理，提高客戶運(yùn)行質(zhì)量。堅(jiān)持合理布局規(guī)定，協(xié)同專賣部門做好煙草專賣零售許可證新發(fā)、換發(fā)工作，符合入網(wǎng)條件客戶及時(shí)納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，不符條件的逐步清理整頓，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。嚴(yán)格市場(chǎng)類型、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、客戶等級(jí)、訂貨方式、結(jié)算方式、備用電話等信息資料維護(hù)的逐戶申請(qǐng)、審批程序，嚴(yán)禁單位或個(gè)人擅自大批量、大范圍修改客戶基礎(chǔ)信息資料。五是加強(qiáng)績(jī)效管理，提高營(yíng)銷人員的積極性。優(yōu)化績(jī)效考核辦法，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理的考核，突出品牌培育、市場(chǎng)服務(wù)、客戶滿意度和盈利水平等基礎(chǔ)性指標(biāo)，逐步淡化銷量考核，突出把工作目標(biāo)的完成建立在扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和牢靠的管理基礎(chǔ)之上，月度績(jī)效考核、年度評(píng)先評(píng)優(yōu)與治理卷煙非法流通的工作成效掛鉤。

（4）著力打造一流的素質(zhì)，促使?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)上水平。一是科學(xué)分類管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。根據(jù)年齡結(jié)構(gòu)、文化教育背景、興趣愛好等群體屬性對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行分類，同時(shí)以工作態(tài)度、工作成效作為重要依據(jù)，選取每層級(jí)的標(biāo)桿人物，以其號(hào)召力、親和力、凝聚力鼓勵(lì)本層級(jí)內(nèi)人員提高綜合素質(zhì)，提升業(yè)務(wù)能力。二是探索搭建團(tuán)隊(duì)多層級(jí)成長(zhǎng)機(jī)制。通過課題承擔(dān)、試點(diǎn)探索工作形成創(chuàng)新研究型團(tuán)隊(duì)，借助工作經(jīng)驗(yàn)的有效累積形成勤奮務(wù)實(shí)型團(tuán)隊(duì)，通過對(duì)新進(jìn)人員綜合考察建立潛力發(fā)掘型團(tuán)隊(duì)等多個(gè)層級(jí)，加強(qiáng)各層級(jí)間的互學(xué)互通、定期溝通、交流座談，采取你說我想、你思我寫、你做我問等方式，總結(jié)提煉先進(jìn)做法，彌補(bǔ)缺失和不足，形成各層級(jí)通力進(jìn)取的良好格局。

三、借鑒上海，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)

現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)就是要充分發(fā)揮終端的綜合“功能”作用，使之真正成為“行業(yè)展示形象的窗口、培育品牌的平臺(tái)、宣傳促銷的陣地、信息采集的源頭、聯(lián)系消費(fèi)者的紐帶”。為此，我們需要結(jié)合現(xiàn)代零售終端的六大功能，即產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤，從現(xiàn)有零售客戶中，篩選具備現(xiàn)代零售功能終端雛形的示范店、零售客戶代表，通過樹立標(biāo)桿、刺激引領(lǐng)等機(jī)制的發(fā)揮，鼓勵(lì)帶動(dòng)全市示范店客戶、配合度高、經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)的客戶主動(dòng)參與到現(xiàn)代零售功能終端建設(shè)中來，深度把握“最后一英里的購(gòu)物環(huán)節(jié)”。

首先，零售終端的基本功能是產(chǎn)品銷售。而產(chǎn)品形象展示則是促進(jìn)銷售的重要手段。借助多功能重點(diǎn)品牌陳列架等方式展示品牌，尤其是省外知名品牌從店容店貌、柜臺(tái)理貨、產(chǎn)品陳列等方面建立規(guī)范的管理模式，幫助客戶改善和提高卷煙陳列水平和展示能力，做到統(tǒng)一的門店店招、清潔的店面形象，整齊的明碼陳列、為卷煙消費(fèi)者營(yíng)造放心可靠的氛圍，為現(xiàn)代零售功能終端吸引更多的忠實(shí)消費(fèi)者，提升卷煙盈利空間。

其次，充分利用終端店面空間、網(wǎng)絡(luò)資源、口碑效應(yīng)。在終端的“小舞臺(tái)”做出品牌培育的“大文章”，合理利用零售終端可提供的終端營(yíng)銷資源，結(jié)合空盒兌獎(jiǎng)、體驗(yàn)營(yíng)銷等視覺營(yíng)銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)品牌形象展示和傳播，起到溝通互信作用。此外，結(jié)合社區(qū)營(yíng)銷、趕集營(yíng)銷等卷煙品牌“好聲音”的傳播，吸引具備一定社交集群的人的共性特征，為卷煙品牌創(chuàng)造適宜傳播的口碑形象。

再者，使零售戶成為品牌培育的主力軍，將會(huì)收獲明顯增強(qiáng)的品牌培育效果。零售終端是培育品牌、服務(wù)消費(fèi)的強(qiáng)大力量，品牌培育狀態(tài)和效果最終都要依靠零售終端來體現(xiàn)。例如，同姜局長(zhǎng)在報(bào)告中所說：“我們能否發(fā)揮好市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)培育品牌的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，關(guān)鍵看零售客戶是否和我們一樣認(rèn)同品牌價(jià)值。把培育品牌作為自己的‘生意經(jīng)’來念。”將消費(fèi)者心智模型延伸至零售終端。在深化零售戶對(duì)品牌的認(rèn)可的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動(dòng)其培育品牌的積極性和主動(dòng)性，開展新品上市、品牌推廣、品牌維護(hù)等營(yíng)銷活動(dòng)，讓品牌占領(lǐng)零售終端的黃金位置，讓品牌占領(lǐng)消費(fèi)者的心理貨架。

篇8

其后，分別到昌崗永樂、棠下好又多、芳村好又多等門店工作，并在廣州市場(chǎng)部接受營(yíng)銷培訓(xùn)，開始了解家電行業(yè)的廣告策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。

實(shí)習(xí)的前兩個(gè)月，從時(shí)間成本上來講，得不償失。

聽說，寧做痛苦的人，也不做幸福的豬。

到了xx年6月底，創(chuàng)維應(yīng)用電子av部部長(zhǎng)抵達(dá)廣州，剛好召開了全體臨促大會(huì)，會(huì)上，我向av部提出了若干問題，也總結(jié)了一些改善意見，從而了解到，創(chuàng)維應(yīng)用電子的主要方向不是在小家電，而是消費(fèi)型、娛樂型和袖珍型的電子產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)鏈也要拓展，變更營(yíng)銷模式，同時(shí)，很多企業(yè)都開始摸索“旗艦店”的營(yíng)銷形式。

xx年7月22日，在廣州天利好又多上班，接到市場(chǎng)推廣部副部長(zhǎng)電話，當(dāng)天下午坐火車過去深圳，參加創(chuàng)維應(yīng)用電子總部的培訓(xùn)。

23到24日，在深圳龍溪花園和荔香花園參加av產(chǎn)品的小區(qū)直銷活動(dòng)，搭帳篷、搬貨、講解、開單、成交……那時(shí)半是風(fēng)雨半是晴，晚上兩點(diǎn)鐘入睡，早上七點(diǎn)鐘起床。經(jīng)風(fēng)歷雨，體力開始大消耗。

7月25日，有幸參加了創(chuàng)維應(yīng)用電子全國(guó)大區(qū)經(jīng)理會(huì)議，旁聽。會(huì)議由總裁主講，整整3個(gè)半小時(shí)。擊節(jié)贊嘆。在這樣一位企業(yè)總裁身上，看到了企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理和財(cái)務(wù)管理等學(xué)科知識(shí)的高度綜合，由于具有市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加上強(qiáng)勢(shì)的人格魄力，對(duì)人有很強(qiáng)的穿透作用。

終于知道山外有山，人外有人，直覺上，覺得應(yīng)用電子的總裁遠(yuǎn)遠(yuǎn)拉開了我們十幾年的距離，相距幾個(gè)層次。于是大興奮。那一場(chǎng)三個(gè)半小時(shí)的會(huì)議，使我的思維突破相當(dāng)于自身努力的一個(gè)學(xué)期。從而，也建立了新的坐標(biāo)系和努力方向。學(xué)，然后知不足。

7月底，在借鑒了深圳模式之后，我回到廣州，成為廣州小區(qū)模式的負(fù)責(zé)人之一，晉升為項(xiàng)目主管，在原來av產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，負(fù)責(zé)電飯煲、電磁爐、電水壺等新產(chǎn)品的終端推廣。烈日炎炎，我的足跡遍布了華景新城一帶的小區(qū)，經(jīng)過與多方物業(yè)的艱苦談判，終于確定7月28日在華景新城北區(qū)會(huì)所前開展小區(qū)便民大活動(dòng)。

緊張的方案策劃、圖文設(shè)計(jì)、物料跟進(jìn)和產(chǎn)品盤點(diǎn)，生活節(jié)奏提速。星期五、六、日的銷量分別是2臺(tái)、7臺(tái)、15臺(tái)，廣州小區(qū)推廣拉開序幕。

這樣，在華景新城持續(xù)了三個(gè)周末，開始尋找新的推廣點(diǎn)，駿景家園、賽寶物業(yè)……等，都曾揮灑過我們的汗水，夕陽拉長(zhǎng)我們的影子，夜向深處走。

秋季的南方老是下雨，太陽雨、臺(tái)風(fēng)經(jīng)常襲來，時(shí)時(shí)把我們的帳篷壓跨，卻只能奮力保護(hù)產(chǎn)品不受損傷。有一次，大雨傾盆，水流如注，暴風(fēng)壓毀了帳篷，各種產(chǎn)品全濕了，一群人在雨中把貨物一箱一箱地?fù)屵M(jìn)會(huì)所里面，上下淋漓。

天空陰郁，而且還瑟瑟的冷。地上的積水大概有一尺多深，我打的去萬佳班尼路，買了t恤換上，和總部的師兄繼續(xù)作戰(zhàn)。那晚在華景新城會(huì)所門口，擺出長(zhǎng)長(zhǎng)的一列產(chǎn)品，重新披甲上陣……每次出貨和收貨，一幫兄弟都擠在貨車后面，其狀像賣豬仔，有人大聲唱歌。

那些日子記載了整個(gè)xx年間戰(zhàn)天斗地的過程，像一場(chǎng)電影一樣，回閃，定格，家電戰(zhàn)場(chǎng)，人物特寫，寫在眼睛里的對(duì)白。

印象最深的是，有一對(duì)六七十歲的夫婦，互相攙扶著，過他們的生活，簡(jiǎn)單喜樂。他們?cè)谌A景新城買了創(chuàng)維hvd-9810、電飯煲還有電磁爐，我上他們家里去給他們調(diào)試hvd和電視之間的接線，他們拿了幾張以前解讀不出來的dvd/cd碟片，結(jié)果用我們的高清碟機(jī)順利播放出來了，一張是他們?cè)诩幽么罅魧W(xué)的孫女所寄回來的jpg照片，寫著她在異國(guó)的身影；另一張是他們孫女1歲時(shí)候的錄音，當(dāng)聽到那童稚的聲音時(shí)，兩個(gè)老人在微笑中哭了出來。可以看出這是一個(gè)富有的家庭，也是一個(gè)子女在遠(yuǎn)方工作的家庭，這對(duì)年老的夫婦，生活在寂寞和回憶之中，富足卻又孤寂。可以想象，這個(gè)曾經(jīng)是孩提的孫女傾注過他們的多少心血，如今小孫女長(zhǎng)大，卻注定了要飛翔，要留學(xué)。

這種幸福而又無奈的淚水，震撼心靈，令我當(dāng)時(shí)幾乎落淚。

xx年8月，我買了回家的火車票，那天我還在華景新城上班，結(jié)果市場(chǎng)推廣部的馬總跑來給我做思想工作，希望我能留下來。我說我要考研。馬哥說，支持你考研，但是要選擇一個(gè)合適的時(shí)點(diǎn)，況且，考研也是為了以后更好的工作，當(dāng)機(jī)會(huì)在你面前出現(xiàn)的時(shí)候，就要好好地把握它。

后來，我還是回家了，而且回去了挺長(zhǎng)的一個(gè)周期。回到廣州，差不多是開學(xué)了。

篇9

目前，一些中小型農(nóng)牧企業(yè)在一定階段內(nèi)經(jīng)歷了快速發(fā)展之后，便遇上了制約企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、原材料漲價(jià)、利潤(rùn)稀釋、生存空間狹窄等因素，讓這些企業(yè)對(duì)下一步的發(fā)展方向備感彷徨。

企業(yè)如何走出生存再發(fā)展的困境，逆流而上并且保持穩(wěn)健發(fā)展――這是目前國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)型農(nóng)牧企業(yè)所面臨的高度同質(zhì)化的問題。

華益傲峰農(nóng)牧企業(yè)教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱華益傲峰）是一家針對(duì)農(nóng)牧企業(yè)發(fā)展存在的問題提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢顧問的機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)在以趙國(guó)峰為核心的專家團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)下，幫助眾多成長(zhǎng)型農(nóng)牧企業(yè)走出了困境，頗受業(yè)內(nèi)人士好評(píng)。3月13日，記者對(duì)華益傲峰的“操盤手”趙國(guó)峰進(jìn)行了專訪。

管理咨詢行業(yè)的翹楚

“華益傲峰成立于2007年12月，組建至今已為近8000家中小型農(nóng)牧企業(yè)做過管理咨詢、營(yíng)銷培訓(xùn)、人力托管等服務(wù)。目前，該機(jī)構(gòu)有正式員工有34人，合作管理咨詢專家40人，服務(wù)的企業(yè)以河南為主。由于在這個(gè)行業(yè)美譽(yù)度高，服務(wù)效果明顯，目前業(yè)務(wù)區(qū)域已輻射到北京、山東、河北、江西、湖北、安徽等6省市近8000家農(nóng)牧企業(yè)。”談到華益傲峰的成績(jī)，趙國(guó)峰充滿信心。

當(dāng)談到為何要走進(jìn)咨詢管理行業(yè)，為何要?jiǎng)?chuàng)立華益傲峰的時(shí)候，趙國(guó)峰坦言：“希望能通過自己的努力，為農(nóng)牧業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。”

趙國(guó)鋒說：“大學(xué)畢業(yè)不久，我進(jìn)入飼料行業(yè)，從市場(chǎng)一線到營(yíng)銷總監(jiān)，歷經(jīng)五載，之后又去了一家著名的獸藥企業(yè)干了兩年，后來我決定離開這家企業(yè)，創(chuàng)立了華益傲峰。”

“因?yàn)槲以谵r(nóng)牧企業(yè)工作過這么長(zhǎng)時(shí)間，所以對(duì)這個(gè)行業(yè)非常熟悉。在工作中我發(fā)現(xiàn)我國(guó)的中小型農(nóng)牧企業(yè)由于進(jìn)入門檻較低，其企業(yè)經(jīng)營(yíng)者綜合素質(zhì)良莠不齊，在實(shí)際發(fā)展過程中，大都存在著重市場(chǎng)、輕研發(fā)、管理粗放的問題，很多公司都有‘跟著感覺走’的不理性發(fā)展方式。而要解決這些問題，僅僅進(jìn)行同行交流是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此我決定跳出這個(gè)圈子，創(chuàng)辦一家能夠?yàn)檫@些企業(yè)發(fā)展提供管理咨詢、營(yíng)銷方案、人力托管、人員素質(zhì)提升的機(jī)構(gòu)，從而更好地為我國(guó)成長(zhǎng)型農(nóng)牧企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。”

咨詢式培訓(xùn)叫響農(nóng)牧企業(yè)

作為一個(gè)咨詢管理者，就需要精準(zhǔn)地為這些農(nóng)牧企業(yè)“號(hào)脈開藥”，談到如何為農(nóng)牧企業(yè)彌補(bǔ)其自身發(fā)展的短板，趙國(guó)峰有著自己獨(dú)到的方法。

趙國(guó)峰說：“當(dāng)前中小型農(nóng)牧企業(yè)的發(fā)展基本都是‘老板戰(zhàn)略’。為什么這樣說呢？由于企業(yè)體量小，很多公司都存在著老板‘一竿子插到底’的管理模式，尤其是在營(yíng)銷方面，他們把營(yíng)銷簡(jiǎn)化為‘跑市場(chǎng)’，其實(shí)營(yíng)銷工作不僅僅是跑市場(chǎng)，更多的是在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)人脈、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。”

趙國(guó)峰接著分析道：“在企業(yè)內(nèi)部，這些老板也是事無巨細(xì)全面管理。這樣就使很多員工無所適從，主觀能動(dòng)性大大降低，從而導(dǎo)致企業(yè)效率下降，員工流失率比較高，因?yàn)樵谝粋€(gè)企業(yè)絕不是依靠一個(gè)人就能將所有的工作做好的。”

鑒于這種情況，趙國(guó)峰發(fā)現(xiàn)原來那種依靠高端理論來做的咨詢管理往往事倍功半，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的掌舵人大多文化層次不高，領(lǐng)悟力較弱，接受起來相對(duì)困難，因此其效果就會(huì)大打折扣。所以，趙國(guó)峰根據(jù)自己的觀察和經(jīng)驗(yàn)，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)另辟蹊徑，以實(shí)操性為目標(biāo)，以咨詢式培訓(xùn)為主旨，根據(jù)企業(yè)的負(fù)責(zé)人及其企業(yè)文化為其量身定制培訓(xùn)方案。

“首先要從其出身、文化、閱歷和對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知程度對(duì)其培訓(xùn)；其次就是在培訓(xùn)前，我們的培訓(xùn)專家會(huì)提前一個(gè)月入駐企業(yè)，通過實(shí)地調(diào)研、發(fā)現(xiàn)問題，然后制定相應(yīng)的培訓(xùn)策略、落地方針。”侃侃而談的趙國(guó)峰不僅僅有一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的氣魄，更有著對(duì)咨詢企業(yè)高度的責(zé)任心。這也許就是趙國(guó)峰所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟的原因吧！

截至目前，華益傲峰服務(wù)過的農(nóng)牧企業(yè)有近8000家，其中比較著名的公司有江西正邦集團(tuán)、河南后弈集團(tuán)、渝南普萊柯集團(tuán)、河南康地飼料、河南鼎盛醫(yī)藥科技有限公司、河南眾邦獸藥有限公司、河北威遠(yuǎn)集團(tuán)、河南龍馬獸藥有限公司、北京金娜爾生物科技有限公司、河南綠洲動(dòng)物藥業(yè)有限公司、河南邦成飼料有限公司、北京中農(nóng)映泰藥業(yè)有限公司、河南遠(yuǎn)航動(dòng)物藥業(yè)有限公司等。

這些農(nóng)牧企業(yè)大多是通過老客戶介紹與華益傲峰合作的，最成功的是一家農(nóng)牧企業(yè)在接近倒閉的時(shí)候找到了華益傲峰，趙國(guó)峰為其開了三個(gè)“藥方”，對(duì)方按照他的“方子”進(jìn)行了整改，3個(gè)月后這家公司竟然從倒閉的邊緣走向盈利的大道。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，華益傲峰培訓(xùn)服務(wù)過的客戶在實(shí)操性方面評(píng)價(jià)滿意度為95%，講課風(fēng)格滿意度為80%，課程內(nèi)容設(shè)置及針對(duì)性方面滿意度為85%，綜合評(píng)價(jià)滿意度為87%，客戶續(xù)單率為98%……這些驕人的數(shù)字背后，浸透著華益傲峰人的辛勤和汗水。

農(nóng)牧企業(yè)發(fā)展的短板及出路

通過對(duì)農(nóng)牧企業(yè)的調(diào)研、溝通、咨詢、培訓(xùn)，趙國(guó)峰發(fā)現(xiàn)和總結(jié)了這個(gè)行業(yè)內(nèi)存在的幾個(gè)短板。

一是這些農(nóng)牧企業(yè)普遍重市場(chǎng)營(yíng)銷，輕科技研發(fā)。在實(shí)際發(fā)展中，大多公司由于沒有產(chǎn)品研發(fā)部門，其產(chǎn)品的更新?lián)Q代比較慢，即使有新產(chǎn)品新技術(shù)也是買斷的技術(shù)，因此這就注定其發(fā)展后勁兒不足。

二是由于這些中小型農(nóng)牧企業(yè)存在資本、人才等方面的制約，其社會(huì)責(zé)任感綜合表現(xiàn)欠佳，主要體現(xiàn)在愛走“短平快”路線。加之各部門監(jiān)管缺失，導(dǎo)致其非正常發(fā)展。

三是一些農(nóng)牧公司在人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)上不愿意投入，在人才使用上總想立竿見影，總是以“挖”“撬”的方式攬取人才，這樣獲取的人才在一定階段內(nèi)會(huì)使公司獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，但是由于沒有對(duì)其不斷地培訓(xùn)提升，這些人才的職業(yè)規(guī)劃和技能受到很大局限，致使其安全感不斷受到挑戰(zhàn)，最終導(dǎo)致人才流失。

篇10

[關(guān)鍵詞]知識(shí)營(yíng)銷 知識(shí) 創(chuàng)新 內(nèi)涵 特征 模式

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來,知識(shí)成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本,知識(shí)的積累和創(chuàng)新,成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿υ础Ｆ髽I(yè)的發(fā)展逐漸從依靠資本積累轉(zhuǎn)向依賴于知識(shí)的積累與更新,這就給企業(yè)帶來了新的困難:一方面技術(shù)發(fā)展加快,知識(shí)型產(chǎn)品成為市場(chǎng)主流;而另一方面,廣大消費(fèi)者知識(shí)增長(zhǎng)的速度,特別是專業(yè)知識(shí)增長(zhǎng)的速度相對(duì)較慢,對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上技術(shù)發(fā)展速度。這種消費(fèi)者與企業(yè)之間存在的嚴(yán)重的信息不對(duì)稱,是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷中普遍存在的問題,基于這種原因,一種新的營(yíng)銷理念――知識(shí)營(yíng)銷,應(yīng)運(yùn)而生。

一、知識(shí)營(yíng)銷的內(nèi)涵

知識(shí)營(yíng)銷是一個(gè)新生事物,也是一個(gè)發(fā)展中的概念,不同的研究者從不同的角度、立場(chǎng)、理解和需要出發(fā)對(duì)知識(shí)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)各不相同,概念內(nèi)涵也自然有所差異。通過分析2003―2009年有關(guān)知識(shí)營(yíng)銷的論文,可以得到以下一些知識(shí)營(yíng)銷的基本點(diǎn),以期幫助我們更好地理解知識(shí)營(yíng)銷的概念。

1.知識(shí)營(yíng)銷的主體是企業(yè);客體是由企業(yè)提供的各種產(chǎn)品和服務(wù)(理論上說,任何產(chǎn)品都可以作為知識(shí)營(yíng)銷的客體,但市場(chǎng)實(shí)踐中知識(shí)性產(chǎn)品更適合采用知識(shí)營(yíng)銷)。

2.知識(shí)營(yíng)銷的目的在于向消費(fèi)者推介產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)銷售,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益、消費(fèi)者知識(shí)增加和客戶滿意及社會(huì)發(fā)展的有機(jī)統(tǒng)一。

3.知識(shí)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)途徑是在產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中,通過對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)附加知識(shí)價(jià)值、提高潛在客戶的相關(guān)知識(shí),從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和動(dòng)機(jī)。

4.知識(shí)營(yíng)銷不僅僅是一種營(yíng)銷理念,更是一種實(shí)踐中可以靈活運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。從這個(gè)意義上說,知識(shí)營(yíng)銷的基本理念可以用于多種產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷實(shí)踐,這種時(shí)間又必須服務(wù)于其時(shí)該企業(yè)的整體戰(zhàn)略利益和管理過程。

綜上所述,可以將知識(shí)營(yíng)銷定義為:企業(yè)主體在營(yíng)銷過程中,通過對(duì)其提供的產(chǎn)品或服務(wù)附加一定的知識(shí)價(jià)值,并對(duì)其潛在客戶進(jìn)行知識(shí)的宣傳和教育,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和客戶滿意,進(jìn)而在企業(yè)整體戰(zhàn)略要求下實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益、社會(huì)效益和消費(fèi)者知識(shí)增長(zhǎng)的有機(jī)統(tǒng)一。這種市場(chǎng)營(yíng)銷理念與實(shí)踐的統(tǒng)一就是知識(shí)營(yíng)銷。

二、知識(shí)營(yíng)銷的特征

知識(shí)營(yíng)銷作為符合知識(shí)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)特性的營(yíng)銷新理念,是對(duì)社會(huì)營(yíng)銷觀念的豐富和發(fā)展。它通過產(chǎn)品的科技創(chuàng)新和創(chuàng)新產(chǎn)品的科普推廣,從而培育和創(chuàng)造市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),從廣度和深度方面拓展了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷功能,是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的新趨勢(shì)和新特點(diǎn)。

1.知識(shí)型產(chǎn)品與知識(shí)化營(yíng)銷方式的相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)知識(shí)的重要性。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,傳統(tǒng)的營(yíng)銷產(chǎn)品逐步被知識(shí)型產(chǎn)品所替代,而知識(shí)型產(chǎn)品則要求知識(shí)化的營(yíng)銷方式,以知識(shí)推動(dòng)營(yíng)銷,這樣既可以在營(yíng)銷活動(dòng)中讓消費(fèi)者學(xué)習(xí)到更多的知識(shí),從而提高消費(fèi)者的知識(shí)水平和消費(fèi)素質(zhì),又可以為他們樹立新的營(yíng)銷觀念。并且企業(yè)在生產(chǎn)、銷售商品和提供服務(wù)時(shí),更要注意挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵,增加知識(shí)含量,通過知識(shí)營(yíng)銷與消費(fèi)者形成共鳴的價(jià)值觀念,進(jìn)而建立起穩(wěn)固的供(給)消(費(fèi))關(guān)系。

2.在創(chuàng)新中求生存,在生存中求發(fā)展,強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的重要性。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)特征是以全面發(fā)展不斷創(chuàng)新為依托,以豐富多彩、不斷發(fā)展的個(gè)性化消費(fèi)需求為核心,誘發(fā)了生產(chǎn)技術(shù)的日新月異;產(chǎn)品的生命周期不斷地縮短;競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的激烈變化和市場(chǎng)的全球化等一系列問題,并且要求企業(yè)為順應(yīng)社會(huì)飛速發(fā)展的要求不斷創(chuàng)新。因此,知識(shí)營(yíng)銷要求企業(yè)在營(yíng)銷過程中不斷創(chuàng)新,密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài),實(shí)現(xiàn)既包括制度、觀念、服務(wù)等方面的創(chuàng)新,又包括營(yíng)銷觀念、產(chǎn)品、渠道、組織、方式的創(chuàng)新,才能保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.企業(yè)與消費(fèi)者相互學(xué)習(xí),不斷獲益,強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的重要性。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一種依賴于知識(shí)的積累、生產(chǎn)、擴(kuò)散和應(yīng)用的新型經(jīng)濟(jì)時(shí)代。美國(guó)麻省理工商學(xué)院教授彼得•圣吉在《第五項(xiàng)修煉》中提出:“在知識(shí)社會(huì)里一個(gè)企業(yè)獲取和應(yīng)用知識(shí)的能力是競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵,而團(tuán)體學(xué)習(xí)和個(gè)人修煉將成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。”一方面由于知識(shí)型產(chǎn)品的技術(shù)含量高、專業(yè)性強(qiáng)、功能復(fù)雜,怕影響到消費(fèi)者的購(gòu)買,企業(yè)就必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”,使消費(fèi)者學(xué)習(xí)到必要的基礎(chǔ)性知識(shí),消除其消費(fèi)障礙。另一方面,由于知識(shí)資源的共享性,企業(yè)也可向消費(fèi)者、同行甚至社會(huì)學(xué)習(xí),發(fā)現(xiàn)自己的不足,吸取好的經(jīng)驗(yàn)、方法,完善自己的營(yíng)銷管理過程。

4.信息技術(shù)既拓展了企業(yè)的營(yíng)銷空間,又滿足了消費(fèi)者的需求,強(qiáng)調(diào)信息技術(shù)的重要作用。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè),尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展和普及,使企業(yè)生存環(huán)境和學(xué)習(xí)環(huán)境發(fā)生了根本性的變化。互聯(lián)網(wǎng)將整個(gè)世界變成一個(gè)地球村,對(duì)于制造商和中間商來講,利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以以最少的資本投入,將市場(chǎng)拓展到最大的空間,并以較低的成本提高獲取信息和處理信息的能力;對(duì)于消費(fèi)者來講,利用電子交易和網(wǎng)上購(gòu)物可以節(jié)約購(gòu)買時(shí)間,降低購(gòu)買成本,最大限度地滿足消費(fèi)需求。由此可見,由于現(xiàn)代信息技術(shù)在營(yíng)銷中的應(yīng)用,將使市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷組合策略等各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生重大變化,形成新的營(yíng)銷格局和模式。

5.知識(shí)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)利益的完美統(tǒng)一。

在知識(shí)營(yíng)銷過程中企業(yè)通過不斷地向消費(fèi)者傳遞各種產(chǎn)品和技術(shù)的新信息,做好各種服務(wù)工作,確保消費(fèi)者的正確使用,讓消費(fèi)者不僅從直接的使用中獲益,而且還從中得到文化、知識(shí)等精神享受。以顧客滿意、社會(huì)可持續(xù)發(fā)展和企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展作為目標(biāo)的知識(shí)營(yíng)銷既為企業(yè)帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益,又滿足了消費(fèi)者的要求,也為社會(huì)帶來了整體文明水平和知識(shí)素質(zhì)的提升,實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)利益的完美統(tǒng)一。

知識(shí)營(yíng)銷整體特征如圖1所示。

三、知識(shí)營(yíng)銷的發(fā)展策略

知識(shí)營(yíng)銷的出現(xiàn)和興起,標(biāo)志著由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)而引發(fā)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)入新的階段,是企業(yè)適應(yīng)資源環(huán)境由經(jīng)濟(jì)資源為主變?yōu)橹R(shí)資源為主的必然結(jié)果。科技的發(fā)展促進(jìn)了知識(shí)與經(jīng)濟(jì)的一體化,企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中只有不斷依靠企業(yè)創(chuàng)新和企業(yè)的知識(shí)資源才能贏得市場(chǎng)。知識(shí)營(yíng)銷為企業(yè)發(fā)展帶來了不可多得的機(jī)遇和更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)只有盡快地深入了解和掌握新時(shí)期營(yíng)銷的新特點(diǎn)、新策略才能在新時(shí)期快速多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中求得更好地生存和發(fā)展。

1.培育新型營(yíng)銷理念

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)和個(gè)人都需要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以顧客滿意為經(jīng)營(yíng)宗旨,重視市場(chǎng)需求變化,通過傳播知識(shí)和傳授技能來誘導(dǎo)消費(fèi)需求,贏得市場(chǎng)。這就要求企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中多增加知識(shí)含量,使消費(fèi)者能從中學(xué)到更多的知識(shí),掌握更多的技能,使消費(fèi)者感到同樣的付出,可獲益更多,從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。培育新的營(yíng)銷理念首先要從企業(yè)的高層做起,然后再向全體員工灌輸這種理念,潛移默化使之滲入到企業(yè)的各個(gè)方面,使全體員工在行動(dòng)上體現(xiàn)這種新理念,使之成為企業(yè)文化的組成部分。

2.打造新型營(yíng)銷人才

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,知識(shí)營(yíng)銷要求營(yíng)銷人員要適應(yīng)信息化社會(huì)千變?nèi)f化的需求,了解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),對(duì)技術(shù)創(chuàng)新帶來的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷策略有一定程度的認(rèn)識(shí),還要將自己培養(yǎng)成為洞悉消費(fèi)者行為、熟悉業(yè)務(wù)分析的專家。同時(shí)要在思想上形成一個(gè)明確的觀念,那就是自己是企業(yè)與客戶間的橋梁、是企業(yè)通過知識(shí)而創(chuàng)造并獲得價(jià)值的催化劑。營(yíng)銷人員不僅僅要把客戶對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)有利的知識(shí)傳遞給企業(yè),同樣也要努力挖掘與企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)并擴(kuò)散給自己的潛在客戶,在客戶的心理上形成對(duì)企業(yè)有利的影響。并且企業(yè)應(yīng)通過創(chuàng)辦知識(shí)營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)校,強(qiáng)化營(yíng)銷實(shí)踐性,以國(guó)際營(yíng)銷人才交流的方式,發(fā)展、創(chuàng)造出一批現(xiàn)代知識(shí)營(yíng)銷人才,為企業(yè)在未來競(jìng)爭(zhēng)中,提供人才保證。

3.實(shí)行新型營(yíng)銷渠道

知識(shí)營(yíng)銷要求對(duì)企業(yè)內(nèi)外部的環(huán)境變化具有靈敏的感知能力,對(duì)顧客的需求能迅速做出反映。而在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中,企業(yè)不得不大量借助于商、批發(fā)商、零售商等諸多中間環(huán)節(jié)才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移,這種長(zhǎng)渠道的傳統(tǒng)營(yíng)銷策略雖然實(shí)現(xiàn)了廣泛分銷,但過長(zhǎng)的營(yíng)銷鏈條增加了企業(yè)的流通費(fèi)用,并且極大地降低了企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力。扁平化的營(yíng)銷渠道使更多決策權(quán)下放到最接近顧客的一層,使其能對(duì)外界的變化迅速做出反應(yīng)。這無疑使企業(yè)的營(yíng)銷效率極大提高,資金周轉(zhuǎn)速度不斷加快,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐步加強(qiáng)。并且,扁平化的銷售渠道可以拉進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)的距離,從而增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力,降低了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.開發(fā)新型營(yíng)銷產(chǎn)品

知識(shí)營(yíng)銷的特點(diǎn)在于向公眾傳播知識(shí),擴(kuò)大潛在市場(chǎng),從而達(dá)到營(yíng)銷目的。要做到這一點(diǎn),就必須掌握高新科技,努力開發(fā)新產(chǎn)品。產(chǎn)品技術(shù)含量越高,對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)升級(jí)換代的作用就越大;產(chǎn)品的個(gè)性化也是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn),營(yíng)銷策略也要相應(yīng)針對(duì)不同類型的顧客進(jìn)行特定的設(shè)計(jì),使其產(chǎn)品、服務(wù)適應(yīng)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)、文化品位和價(jià)值觀念;在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)用各種廣告宣傳和促銷手段,不斷提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度,創(chuàng)立名牌產(chǎn)品,樹立企業(yè)良好的形象,使消費(fèi)者能夠根據(jù)企業(yè)的“名聲”和“印象”來選購(gòu)產(chǎn)品。

5.開展新型營(yíng)銷方式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是知識(shí)經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展的產(chǎn)物,也是一種符合知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求的方便、快捷、有效的營(yíng)銷方式,其優(yōu)勢(shì)顯而易見,它集聲音、影像和文字信息于一體,具有及時(shí)性和互動(dòng)性,能夠提供給顧客及時(shí)充分的商品信息,并同時(shí)實(shí)現(xiàn)顧客與企業(yè)之間的直接溝通。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)信息,使顧客可隨時(shí)調(diào)閱檢索。企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)去主動(dòng)檢索顧客的需求信息,并根據(jù)用戶要求對(duì)產(chǎn)品做出改進(jìn)、創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)和客戶之間建立了一個(gè)即時(shí)反應(yīng),交互式的信息交流系統(tǒng),拉近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離,將成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種極為重要的交易方式。

6.建立新型營(yíng)銷關(guān)系

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,隨著產(chǎn)品中技術(shù)含量的不斷提高,企業(yè)與消費(fèi)者之間建立起結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系就顯得更為重要了。結(jié)構(gòu)層次,即企業(yè)與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上吻合,從而建立起穩(wěn)固的營(yíng)銷關(guān)系,使顧客對(duì)廠商及其產(chǎn)品有一種深度認(rèn)同感,成為產(chǎn)品長(zhǎng)期、忠實(shí)的消費(fèi)者。一位市場(chǎng)調(diào)查人員在為英特爾公司做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn),某公司購(gòu)買的一種存儲(chǔ)芯片幾乎全部來自英特爾公司,而且表示以后也會(huì)從英特爾公司購(gòu)買。因?yàn)樗麄兒陀⑻貭柟居虚L(zhǎng)期廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系,對(duì)英特爾公司非常信任,已經(jīng)習(xí)慣于從英特爾公司購(gòu)買芯片了,形成了牢固的結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系。

四、結(jié)束語

人們對(duì)知識(shí)的需求將隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和信息的急驟膨脹更顯日益的濃烈,這為我們開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域提供著無限的想象空間,為刺激需求,擴(kuò)大內(nèi)需提供又一新的思維方式和新的營(yíng)銷途徑。所以,有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家,應(yīng)該是在研究消費(fèi)者已有的需求之同時(shí),更應(yīng)把握市場(chǎng)發(fā)展的新動(dòng)向,通過創(chuàng)新去創(chuàng)造和引導(dǎo)人們的需求,不斷地開發(fā)消費(fèi)需求的潛力,推動(dòng)消費(fèi)需求不斷擴(kuò)張,不斷升級(jí),讓腳下的路越走越寬。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,知識(shí)營(yíng)銷將會(huì)使商機(jī)無限!

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