導語：如何才能寫好一篇市場調研會議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

《銷售與市場》：身處調研行業(yè)，您經(jīng)常行走于國內外的大市場中，面對增長強勁的中國市場，國外企業(yè)怎樣看待？

王銳睿：無論是服務邁譜的客戶，還是穿行于國外關于市場研究的研討會中，我真切地感受著國外的企業(yè)或同行們，從未像今天這樣如此渴望“傾聽中國故事”。

這一切自然源于國內強勁增長的經(jīng)濟和商業(yè)力量。中國市場的魅力全世界有目共睹：當今世界有哪一個國家有這樣開放穩(wěn)定的市場？有哪一個國家有這么多的人口且需求和收入在不斷增長？又有哪一個國家有著如此強烈的崇洋的消費文化？此時進入中國市場可謂占盡天時地利人和，他們又怎會不渴望“傾聽中國故事”呢？如今世界范圍內潛力市場難覓，日本人到歐洲被排斥，德國人到法國被排斥，而中國則是“我家大門常打門，開放懷抱等您”。外企探路國內市場，更需要同國內如邁譜一樣的同行們親密接觸，我們會用國際化的視野、語言和工具與之交流、服務。對跨國企業(yè)來講，我們對本土市場的洞察與對本土消費者的理解是最深刻的。

當然，以任何一個國家判斷其行業(yè)成熟的標準，都基于本土企業(yè)對該行業(yè)需求的總份額是否超過60%的標準來看，目前本土企業(yè)對調研行業(yè)的市場需求還處于初級階段。在國內調研機構熱情迎接外企的同時，也正在為本土企業(yè)成熟需求的到來做準備，即有意識地培養(yǎng)企業(yè)對調研的需求從“無意識”到“習慣”。

《銷售與市場》：如今傳播模式翻天覆地，信息從發(fā)播轉向鏈接，從被動轉向互動，從設備激發(fā)轉向生態(tài)系統(tǒng)。在社會化媒體的大環(huán)境下，您對與調研行業(yè)唇齒相依的大數(shù)據(jù)怎么看？

王銳睿：網(wǎng)絡及大數(shù)據(jù)的研究實踐，超越了時間、空間和樣本規(guī)模的限制，能收集、尋找、梳理、分析，進而獲得即時、深入、整合的結果，對于市場調研無疑是革命性的變革?；诖耍缃竦拇髷?shù)據(jù)對行業(yè)的沖擊也成為關鍵。行業(yè)正強烈地感受著它的力量，然而從實踐來看，大數(shù)據(jù)如同一匹野馬，業(yè)內同行從方法論及系統(tǒng)上卻駕馭不了它，國內外對大數(shù)據(jù)的運用目前都處于探索中。我們回到調研的本源，它來自統(tǒng)計學、心理學，而這些學科交叉以后又形成了調研行業(yè)，這一演變本身經(jīng)歷了很多年，大數(shù)據(jù)對所有行業(yè)來說都是新的。大數(shù)據(jù)的運用除了時代的變遷和科技的進步，還有許多其他因素，比如日本的法律規(guī)定不能入戶調查，只能在網(wǎng)上做問卷；歐洲從人力資源成本考慮，成本驅動新方法論是多種歷經(jīng)考驗的方法的有益補充。社會化媒體怎么走，還有待驗證。

行內資深專家認為，目前最有效、最簡單、最自然的方法還是“詢問”。當然詢問是有技巧的。場景變化（吸引消費者）、方式方法變化、技巧變化（讓消費者講故事），語言、非語言的信息溝通都很重要。

《銷售與市場》：國內的調研公司大大小小有近2000家，實力參差不齊，邁譜如何體現(xiàn)與眾不同的核心競爭力？

王銳睿：GLOCAL（GLObal loCAL）國際的視野，本土的使命，一直以來是邁譜賴以生存和發(fā)展的信念。邁譜擁有全球化的客戶，本土化的網(wǎng)絡；全球化的標準，本土化的觸角；全球化的規(guī)范，本土化的洞察。邁譜的服務宗旨是：傾聽消費者心聲，幫助企業(yè)提升決策質量。

服務外企，是一個市場調研公司專業(yè)實力的試金石。目前邁譜80%～90%的客戶都是跨國企業(yè)，被跨國公司選中的原因是我們用國際標準的工具講述中國消費者本土的故事，這是我們的特色。如果國外公司找國外人研究中國市場，沒有我們看得透徹；如果純粹找國內的公司，它沒有國際的背景，沒有國際的工具、國際的思路，又無法與國際客戶對接，這正是邁譜的核心競爭力所在。

邁譜團隊的創(chuàng)始人皆出身于跨國調研公司，每一位都擁有十多年的市場調研行業(yè)經(jīng)驗。邁譜與SGS（第一個市場研究行業(yè)國際認證標準）合作，成為最早通過ISO20252國際認證的調研公司之一。作為中國市場研究協(xié)會的成員之一，邁譜致力于幫助客戶解決在中國市場中獨有的問題。加入世界調研協(xié)會后，邁譜的服務及產(chǎn)品已經(jīng)符合世界標準。加入了MSPA組織（神秘顧客檢測組織）后，幫助客戶提高服務質量，優(yōu)化建立以客戶滿意度為核心的、國際化的質量管理體系。

《銷售與市場》：浸于市場調研行業(yè)多年，能否談談您心目中的市場調研究竟是什么？

王銳睿：業(yè)內對市場調研的定義是為支持公司決策而建立的制度性信息決策和流程。拋開定量與定性這些專業(yè)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)形式，我認為市場調研其實是一門社會藝術，且極具生命力，這種生命力來自對本地陌生市場的觀察、理解和定義。

我們很難想象一個中國的研究者會把美國的市場研究得很透徹，也很難想象一個歐洲的研究人員能把中國市場研究得很好。而要把一種消費行為研究透徹的話，他需要來自各方面的知識，如社會學、心理學等方面的知識。這些都帶有強烈的本土特色。

中國地大物博，調研講究的是從群眾中來，到群眾中去。無論南方、北方，大城市或小城市，無論從地域、文化還是社會體系等諸多方面看，實際上比整個歐洲都復雜，因此更需要對市場之外的社會形態(tài)有更深的了解。在市場調研不斷下沉，地域分散越來越廣的當下，對本土消費者的了解也越發(fā)重要。如廣東人的思想觀念實際、上海人小資、成都人休閑等，這些都反映在他們的言語、表情及行為方式上，這一切都來源于生活，而大量的調研項目的積累，最終會達到對行業(yè)的質的提升與理解。

我們認定市場研究不是高科技的，它是一門社會藝術。這不是某個行業(yè)的定位，也不是技術工具的定位，實際上是內容和心態(tài)的定位。行業(yè)、技能、方法論都是工具，要理解消費者、客戶才是本質。

《銷售與市場》：處在中國市場的改良時代，您對調研行業(yè)的未來有怎樣的預測？

篇2

2012年，在做事方面我學會很多，在做人方面也受益頗多。

以上是我的真實感言，不是空話套話。

一、回首xx年

2012年的整年，我主要做的工作是撰寫廣告文案、市場調研以及參與策劃討論。

在這三大主要工作中，我自己覺得廣告已經(jīng)進入一個比較大的進步狀態(tài)，市場調研能力也取得很大的進步，就是策劃方面還有所欠缺。但和xx年相比，對于策劃方面的形勢、要求及判斷能力都有一定的進步。

1、我的進步。

我深知，一個人的工作不是靠天賦和優(yōu)秀的過往，而是需要兢兢業(yè)業(yè)，百折不撓，銳意創(chuàng)新和盡心盡責。在xx年年中，我的確找到了一些自己的工作方法和工作態(tài)度，在借鑒和學習別人的同時，也在創(chuàng)新和堅持自己的方向。

（1）工作狀態(tài)和同仁相處方面。剛來公司我?guī)缀跻粺o所知，我需要褥韜光養(yǎng)晦，我自己覺得誰都是我的老師，我要向任何人學習。在此期間，我不斷向大家學習工作的精神狀態(tài)，試圖早日完全融入整個狀態(tài)，但是我這方面做的還不好，沒有短時間把自己調整過來。

到了xx年年，我逐步找到自己的定位，現(xiàn)今懷著真誠、友好、溝通、協(xié)作以及謙卑的態(tài)度和公司的每一位同仁相處，時刻學習他們身上的優(yōu)點，以快樂充實的心態(tài)面對工作的每一天。

（2）工作能力及專業(yè)知識。這一年我接觸最多的是廣告文案和地產(chǎn)市場調研。這兩個方面，我已有長足的發(fā)展，我覺得我是值得我自己肯定的。

文案方面。在xx年年中，我接觸了多類不同的廣告文案總類，有樓盤類的，有講座類的，有比賽類的，有服裝類的，有食品類的，有餐飲類的，有酒店類的，也有媒體類的等等?？梢哉f，在廣告方面，xx年年對我的鍛煉非常廣大，我也在工作中尋找到了屬于自己擅長的風格和語感，也總結了一些經(jīng)驗。

市場調研。xx年年，我對煙臺地產(chǎn)市場有了數(shù)次比較詳細的調研，在長期性調研中我的分析能力也有長足的進步。在xx年年中，為了配合策劃部的各種市場策劃報告，我與王海東協(xié)作調研，市場調研工作較好完成，并形成了一個穩(wěn)定的市場調研系統(tǒng)。

xx年年我也參與了外地市場的一些調研，如招遠、蓬萊、威海等，尤其是參與淄博的市場調研，對我影響至深，也是讓我明白了市場調研的真諦，比如專業(yè)化、數(shù)字化、微觀和宏觀化以及清晰化。我在此次調研中，不但所學頗多，也在后續(xù)工作中圓滿完成。

策劃能力。我不得不承認，在策劃方面我還存在許多不足。在我印象中，策劃的基礎是調研，沒有站在市場上的策劃，注定是危險的、站不住腳的。而我個人覺得如果沒有經(jīng)過周密的市場調研和豐富的經(jīng)驗，策劃是很難的。同時，我也學到了許多知識，也明白了策劃所要求的那些能力。我想在2012年中通過我的學習和鍛煉，我將會更加有效地進入策劃這個工作上面。但是我自己要求我自己一定要象要求廣告文案一樣，策劃不但要有效而且還要有創(chuàng)意。

2、 繼續(xù)學習和進步的

當然對于一個合格的工作者，所要學習和進步的包括他所有的工作，但是也有重點。

策劃能力是2012年我要主要突破的方面。我個人無法忍受我對地產(chǎn)策劃還不熟悉，我需要強力突破這個難點。當然作為一個優(yōu)秀的策劃人，豐富的市場的經(jīng)驗十分必要，對于這方面我要多加積累和鍛煉。還有就是知識上面的積累。

xx年年，我還沒完成一份廣告推廣計劃、市調報告、項目定位報告以及策劃報告等等，我希望通過2012年的努力，可以逐步接觸這方面的工作，并出色完成，以為公司分擔自己的職責。

3、xx年公司的印象

xx年年，公司陸續(xù)有了一些新人，這些新人都比很優(yōu)秀，很好溝通相處，很快熟悉并融合到公司里頭。

xx年年，給人的感覺是公司比往年忙多了，因為工作確實比以前多了很多。我想對于xx年，不但每個人收獲頗多，公司也有很大的進步。

我對公司的未來充滿了信心，因為這個團體是和諧愉快、健康向上的，但是由于濃重的親情化，互相之間的監(jiān)督、批評難免會少一些。

對于一個廣告及地產(chǎn)策劃公司，以頭腦風暴形式開會討論是必須的。在xx年年，公司也召開了一些類似這樣的局部會議。但是總體感覺還不夠。會議討論有時難免影響決策進度，但是“磨刀不誤砍柴工”，會議討論能最大限度地集思廣益，讓每個人互相認識并學習，這種方式我覺得在我們公司應該經(jīng)常舉行，但是一定得有一個主持人，以提高效率。

4、對公司的建議。

節(jié)約。我覺得一個公司是否節(jié)約不在于公司的大小，在于一個公司理念和狀態(tài)的體現(xiàn)，在于培養(yǎng)一個員工的工作和生活態(tài)度。

篇3

關鍵詞：新時期；網(wǎng)絡市場營銷；調研方法；分析與研究

引言

我國社會經(jīng)濟在不斷進步，各個行業(yè)都得到了很大的發(fā)展，在市場營銷調研中融入網(wǎng)絡化的方式受到人們的廣泛關注。目前網(wǎng)絡市場調研的方法有很多，從大體上看來主要分為直接調研法與間接調研法，這兩種方法都有著各自的特點與途徑，雖然傳統(tǒng)的市場調研方法已經(jīng)太過于陳舊，但是傳統(tǒng)調研方法在以往操作的過程中，也有一定的功能。因此在網(wǎng)絡化的市場營銷調研中，可以借鑒傳統(tǒng)市場的調研方法，或者將其作為輔助的工具來進行網(wǎng)絡調查，這樣做的效果將會事半功倍。在網(wǎng)絡調研中對樣本的選擇是很重要的，主要的抽樣方法包括隨機抽樣與非隨機抽樣兩種，而隨機抽樣又包括簡單隨機抽樣、分層抽樣、系統(tǒng)抽樣以及整群抽樣，非隨機抽樣包括任意抽樣與判斷抽樣。只要嚴格按照這些抽樣方法來進行網(wǎng)絡市場營銷調研，就會取得十分顯著的效果。本文對新時期網(wǎng)絡市場營銷調研方法以及調研過程進行詳細的闡述。

一、新時期網(wǎng)絡市場營銷調研方法

新時期網(wǎng)絡市場營銷調研的主要方法包括：第一，搜索法。由于市場調研人員具有一定的專業(yè)能力，因此可以利用強大的搜索功能來找到自己需要的資料，例如可以通過谷歌、百度、微軟等等，這種搜索引擎的使用也能大大提高調查人員的調查力度，獲取的知識量也是最大的。第二，實時的跟蹤?，F(xiàn)在的時代是信息的時代，信息的更新速度是很快的，雖然搜索引擎很方便，但是有時即使利用搜索引擎也不能搜到全部的信息，并且有的信息可能會有訪問方面的權限，并不是所有的人都可以查看到，這就需要每一個市場調研人員都能及時地更新信息，將這些信息日積月累起來然后再對其進行分類，對以后的使用也有很大的幫助。第三，郵件列表收集法。郵件列表通常是讓人們來信息的，人們也可以利用這一方式進行網(wǎng)上的互動與交流，可以說是一款非常好的網(wǎng)絡工具，它的簡單方便為人們帶來了便利，調研人員根據(jù)電子郵箱將用戶的信息進行傳達，有的公司為了維護與用戶之間的關系就會定期地將一些信息發(fā)送給用戶，同時對這些信息做出收集與整理。第四，電子問卷調查法。利用電子郵件的形式將用戶的調查問卷進行發(fā)送，這其實與普通的調查問卷法是相同的，只是在調研的工具上有所不同，調研人員將問卷發(fā)到用戶的郵箱或者直接發(fā)送鏈接，有了這一方法，可以與調查對象保持一種聯(lián)系，同時還能時刻對其進行控制，既方便又大大節(jié)省了時間。第五，對訪問網(wǎng)絡的用戶進行抽樣調查。在網(wǎng)站上引入跟蹤軟件，然后就可以對調查對象展開調查，例如在特定時間段內可以對網(wǎng)站的用戶彈出一個調查表，用戶可以進行填寫，同時利用網(wǎng)絡技術將不同的用戶IP地址進行記錄，確保不同的用戶不會出現(xiàn)重復的填寫操作。

二、網(wǎng)絡營銷調研方法分類

市場調研從產(chǎn)生到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)過了一個世紀，同時市場調研在營銷系統(tǒng)中有著兩方面的作用：一方面，它能夠反映出市場的信息為管理者提供相應的決策依據(jù)；另一方面，它能夠為探索新市場提供幫助，市場調研包括了方方面面的內容，例如市場分析、產(chǎn)品滿意度、銷售預測等等?？梢哉f，任何的企業(yè)產(chǎn)品都不會在市場上永遠地銷售，企業(yè)要想得到更好的發(fā)展，就需要開發(fā)出新的產(chǎn)品，而市場營銷調研的目的就是找到消費者。作為企業(yè)要根據(jù)消費者的意愿接受新產(chǎn)品同時改進新產(chǎn)品，然后設計出更能滿足消費者需求的產(chǎn)品，相信做到了這幾點企業(yè)的銷售業(yè)績將會再創(chuàng)新高。網(wǎng)絡營銷調研的主要內容有：首先，消費者要充分地了解網(wǎng)絡營銷以及企業(yè)產(chǎn)品的信息，然后根據(jù)相應售后的部門將問題進行反饋，充分研究新產(chǎn)品的特征來了解消費者的需求，也可以通過官網(wǎng)的調查來搜集消費者的信息。同時，還要將企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品以及相關服務的信息進行充分的了解，如果是比較單一的市場，可以選擇密集市場集中營銷，也可以有選擇地進行一些產(chǎn)品的生產(chǎn)，不同的企業(yè)對經(jīng)營的領域也是不同的，有的覆蓋面比較廣，有的就選擇特定的目標進行產(chǎn)品的提供。其次，要充分了解競爭對手的信息，競爭對手的信息主要包括競爭對手的實力、競爭的策略、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略等等，在實際的營銷工作中，競爭對手的任何表現(xiàn)都可能反映出企業(yè)的最新發(fā)展，因此應該根據(jù)市場的環(huán)境以及社會人口進行相應的研究。其中，對于網(wǎng)絡營銷調研方法可以按照用戶是否參與調研可以分成直接調研與間接調研兩種。直接調研就是根據(jù)用戶本身參與的調研活動，間接調研就是根據(jù)用戶等相關資料，例如各種文獻、服務工作記錄、業(yè)務日記、用戶登記卡等等。按照調研者組織調查樣本的行為可以分成主動調研與被動調研。如果根據(jù)采用的網(wǎng)絡工具就包括網(wǎng)站問卷發(fā)放調研法與網(wǎng)站投放問卷兩種，公司的網(wǎng)站上投放問卷的優(yōu)點主要有準確性、有效性，還要與顧客維護好關系等，主要的缺點包括總體比較小、資料也不夠全面。而門戶網(wǎng)站上的優(yōu)點主要包括樣本大，同時還具有一定的廣告作用，缺點就是構成較為復雜，因此很多對公司產(chǎn)品不了解的用戶就無法對產(chǎn)品做出評價，所以問卷就變成了無效的問卷，如果利用網(wǎng)絡的方式發(fā)送郵件就可以保證制作的方便，電子郵件對于圖片的發(fā)送很有幫助。通過這種方式將圖片傳送給調查者還要充分地考慮到顯示器的適配問題，但也有很多用戶覺得自己的隱私被侵犯，這一方法也面臨著產(chǎn)生大量無效問卷的狀況。

三、網(wǎng)絡營銷調研的過程

第一，確定好網(wǎng)絡市場調研的提綱。將要調研的對象進行確認，還要充分了解這樣的群體有著怎樣的愛好，例如，如果是女性就分析她們的調研服裝等，至于調研的方式通常是門戶網(wǎng)站站點調研、視頻調研、QQ調研等等。其次，為什么要開展調研活動，如果在調研的過程中你的調研對象對此產(chǎn)生懷疑與反感該怎么做？這時可以在人們快要下班的時間進行調研效果會十分明顯，由于這個時間點人們的心情會相對放松。最后，調研所需的經(jīng)費問題，如果是網(wǎng)絡調研的話通常經(jīng)費都比較少，但是這樣調研的效率有時并不高，所以就需要留出一部分經(jīng)費作為對調研者的獎勵，讓人們有興趣并且認真地對待調研這件事，因此在投入經(jīng)費方面應該主要根據(jù)實際的情況來做出判斷。調研方案主要包括內容與方法等多個方面，根據(jù)相應的調研方案就能夠在調研者與被調查者之間建立起很好的關系，這就有效地避免了很多可能會產(chǎn)生的問題。第二，確定調研的對象。調研的對象在調研過程中是十分重要的，沒有調研對象這項工作就無法進行，所以明確調研對象然后進行下面的一系列工作，而調研對象的條件一定要符合你的標準，要和你所想了解的信息有關聯(lián)，這樣出來的調查問卷也就更有意義。第三，制定方案。結合之前做的調研工作充分了解政府的相關政策，找到合適的調研對象資金投入也都到位，那么就可以選擇相應的網(wǎng)絡調研工具進行調研，目前比較常見的網(wǎng)絡營銷調研工具主要包括微信、視頻會議、站點調研以及QQ等方式，在這里調查的結果非常關鍵，同時對于政府的政策方面比重應該是比較大的。之后就是對信息的收集工作，將調查問卷發(fā)放給調研對象需要注意的是要充分保證問卷回收是否具有有效性，如果是無效的調查問卷是沒有任何意義的。第四，分析信息。將調查問卷全部收回就要開始進行信息的整理工作，將收集到的信息整理后進行匯總，然后要利用現(xiàn)代的科學技術對結果進行分析，傳統(tǒng)的方式常常會出現(xiàn)很多的差錯這樣嚴重影響到后續(xù)工作的進行，科技的時代就要用先進的技術利用網(wǎng)絡分析工具將信息進行分析，得到的結果無論是在商務決策方面還是其他方面都有很大作用，同時還要注意的一點就是一定要將調研的結果進行事后的追蹤與調查，確保網(wǎng)絡營銷調研的準確性與完善性。第五，編寫調研報告。調查報告的最后一個部分就是要編寫調研報告，在寫的過程中行文要十分清晰、合理，例如在介紹調研對象的時候可以采用相應的手段以及調研的方法，在寫作的過程中還要注意相應的語言，很多人的語言都不夠規(guī)范或者太過于口語化，這樣是不可以的，這會讓閱讀者對調研報告的準確性產(chǎn)生疑問。所以在進行調研報告時最好要加上相應的數(shù)據(jù)分析，最好還要有圖示的部分，這樣完善、科學的調研報告更能讓人們信任。

結語

綜上所述，主要對新時期網(wǎng)絡市場營銷調研方法以及調研過程進行了具體的分析。可以看出，網(wǎng)絡已經(jīng)逐漸成為人們生活中的一部分，而網(wǎng)絡市場調研也代替了傳統(tǒng)的市場調研方法成為主流方式，利用網(wǎng)絡強大的功能來將市場調研工具進行優(yōu)化，讓人們能夠感受到最新型、最完善的調研方法。除此之外，還要充分根據(jù)調研的實際要求來選擇網(wǎng)絡調研的方式，讓現(xiàn)代網(wǎng)絡技術發(fā)揮出最好的效果。相信在眾多專業(yè)技術人員的共同努力之下，未來我國網(wǎng)絡市場營銷調研方面會取得更大的進步。

參考文獻：

[1]程瑞環(huán).淺談通信企業(yè)的市場營銷調研與市場預測[J].管理學家，2012，(1).

[2]張禎.淺析全球經(jīng)濟一體化時代國有企業(yè)市場營銷策略的調整及發(fā)展新趨勢[D].鄭州：中國長城鋁業(yè)公司，2010.

[3]馮蕾.基于UGC短視頻模式下的企業(yè)網(wǎng)絡市場營銷探析[J].商場現(xiàn)代化，2016，(7).

[4]李燕彬.基于有效統(tǒng)一的網(wǎng)絡市場營銷和傳統(tǒng)市場營銷研究[J].現(xiàn)代教育科學，2013，(4).

篇4

雖說經(jīng)銷商不大去考慮廠家所負責的那塊市場工作，可越來越多的廠家卻是在考慮如何介入到經(jīng)銷商的銷售范疇，并試圖最終能實現(xiàn)能掌控經(jīng)銷商的銷售。而實際上有些廠家在這方面的已經(jīng)開始動作了，比如說有些擁有著名品牌的廠家成立全國性的KA系統(tǒng)管理中心，負責與各大KA系統(tǒng)全國性合同談判，合作條款簽署，與KA賣場的合作權與談判權都集中在廠家手里，各地的經(jīng)銷商退變成了送貨商，負責往KA系統(tǒng)的各地門店送貨，帳款由廠家KA管理中心來負責結算，經(jīng)銷商只是賺取一點配送費而已，不僅僅如此，經(jīng)銷商由此就失去了與KA系統(tǒng)真正意義上的合作關系。

對于傳統(tǒng)通路，廠家也在步步為營，例如建立廠家直屬的二批商管理系統(tǒng)、指導經(jīng)銷商建立零店開發(fā)管理系統(tǒng)、分級的客戶倉儲、銷量監(jiān)控系統(tǒng)等等，甚至是特殊通路，廠家也沒放過，能直營的直營，要么買斷某個特殊通路或是封閉終端，再指定某個經(jīng)銷商來配送。長此以往，恐怕是經(jīng)銷商就變成“經(jīng)手”商了。

但是有些目光長遠的經(jīng)銷商從自身的長遠發(fā)展規(guī)劃角度出發(fā)，卻不怕麻煩主動來從廠家手里爭取這些復雜的市場工作，雖說廠家所負責的市場工作大多是具有一定專業(yè)性的，但是例如導購人員的管理培訓、市場調研的基本操作、終端的組織培訓、小型地面活動的設計等等難度還不是很高的。門檻相對比較低一些，稍加學習基本就能掌握運控的。

以下列舉經(jīng)銷商如何在導購代管、市場調研、促銷活動設計、零售終端的培訓組織等四個方面實行功能替代。

導購人員的接管：

在大型終端派駐現(xiàn)場促銷導購人員是快速消費品行業(yè)線下的常規(guī)促銷形式之一，這些導購人員的工資以及相關的賣場管理費用一般情況下均有廠家來承擔，當然，這些導購的管理權也集中在廠家手里。由于工資是由廠家發(fā)出來的，有些導購對經(jīng)銷商也就愛理不理的。產(chǎn)品在終端的實際反饋情況經(jīng)銷商往往也就沒法從導購這里得到，而經(jīng)銷商所需求的側重產(chǎn)品推廣也較難實現(xiàn)，廠家駐地機構人員（尤其是主管級）往往是非本地人，這在與導購的溝通上難免有些差距，多多少少隔著一點什么東西，管理上就很難面面俱到，對導購人員的績效考核也難以到位。有些素質較差的導購還會借口廠家的外地籍不熟悉本地風土人情為由，來蒙騙廠家，為自己上班磨洋工偷懶找借口。廠家的外派業(yè)務人員大多是二三十歲的年輕小伙子，而當?shù)貙з徑?jīng)常會是一些四五十歲的大媽級人物，絲毫吃不得虧，管理難度可想而知。

經(jīng)銷商應及時抓住這點，放大廠家直接管理導購的負面作用，并可許諾在同等費用的投入下能保證更高的銷量產(chǎn)出。作為廠家而言，在終端投入導購也是為了提升銷量，現(xiàn)在有更效的管理手段來管理這些導購，且又無額外費用的增加，還能減少廠家駐地機構的日常工作量，何樂而不為之。

導購人員與經(jīng)銷商都同屬本地人，溝通交流以及調查了解上要方便的多，導購人員玩的那些磨洋工偷懶的小把戲很難得逞，導購的工作效率即刻能得到提升，此外，由于工資發(fā)放權改在了經(jīng)銷商這里，經(jīng)銷商所要求的信息反饋及側重的主推產(chǎn)品也能被具體執(zhí)行。

其實，這些還都是些次要的，對于經(jīng)銷商而言，導購的管理權一旦爭取到手，所產(chǎn)生的價值可并不只是增加幾個點的銷量，用廠家的費用投入，建立一支完全屬于自己的導購隊伍。而不是屬于那只產(chǎn)品的導購隊伍。經(jīng)銷商在同一家賣場投入的產(chǎn)品可能很多，這只屬于經(jīng)銷商自己的導購隊伍就可以實現(xiàn)多產(chǎn)品的同時導購，整體上提升經(jīng)銷商產(chǎn)品群的銷量，反過來看，經(jīng)銷商還可以同時向好幾個廠家來爭取導購人員費用。

市場的調研：

很早以前就說了，沒有調查就沒有發(fā)言權。在市場越來越規(guī)范，消費者越來越理性的今天，充分的市場調研的確非常重要。廠家通常是為了了解市場狀況和消費者對產(chǎn)品的需求，以及為實施精準的促銷策略作基礎，在重要市場或是出現(xiàn)特殊狀況的市場，廠家都會安排進行各種類型的市場調研活動，從中獲取廠家想知道的信息與問題緣由。經(jīng)銷商應從配合廠家的市場調研工作入手，摸清各類市調方式的整體思路、所計劃起到的相關作用、具體使用方式、程序流程、側重點、大致費用等基本情況，逐步發(fā)展到設定項目來聯(lián)合廠家進行調研工作，并形成經(jīng)銷商自己的小型項目獨立市場調查能力。沒有這些系統(tǒng)的市場調研，經(jīng)銷商很難清晰全面的了解所在市場的行業(yè)狀況、未來發(fā)展趨勢、乃至全面的競爭狀況。 在爭取或是加大廠家的市場費用投入上也具有專業(yè)的事實依據(jù)。

設計促銷活動：

廠家的線下促銷活動往往是其總部來設計，然后全國統(tǒng)一執(zhí)行的，但每個區(qū)域的市場特點及消費者價值觀都有所區(qū)別，全國一刀切的促銷活動不可能完全適應本地市場，當然廠家也不可能專門為每個市場來逐個設計促銷方案，其實經(jīng)銷商對本地市場及消費者更為熟悉，知道本地的消費者想要什么，這也是線下促銷活動的核心點，線下的促銷活動形式上并不復雜，無非是特殊陳列配合買贈、抽獎以及人員促銷，大凡操作過著名品牌的線下促銷活動的，很快就能掌握。以后廠家只要劃撥促銷品及費用就可以了。

對經(jīng)銷商自己而言，除了通過更多貼近本地市場的促銷形式來提升促銷效果外，還能借機培養(yǎng)鍛煉經(jīng)銷商自己的活動設計策劃人員，逐漸形成行銷策劃的能力，為更高水平的引領消費做基礎。

零售終端的組織培訓及新品上市培訓：

現(xiàn)在許多著名品牌的廠家在新品上市時除了安排經(jīng)銷商的新品推介會外，還會進行分區(qū)域的二批商，零售商的新品上市推介會，迅速有效的讓各級渠道中間商和零售商明確知曉新品的產(chǎn)品概念、功能訴求、主要賣點等等產(chǎn)品信息，意在確保新品的綜合傳播概念到位，并樹立正面的產(chǎn)品形象，增強廠商關系，從而確保新品的面市成功。為了增強這種推介會的實用性，廠家往往還會針對二批商和零售商在日常經(jīng)營中的難點問題和困惑，來有針對性的組織一些專題培訓和問題解答分析。這種廠商互動的形式目前在很多地方很受二批商和零售商的歡迎，也很大程度上提升了渠道商和零售商對廠家的信任程度，樹立了在經(jīng)營方面廠家的權威性。但這種有效的溝通形式絕大部分都是由廠家來主導主持，經(jīng)銷商只是出面來通知招呼一下與會者，臉上貼金的好事都讓廠家做去了，還有經(jīng)銷商甚至有種被架空的感覺。實際上，由經(jīng)銷商來組織這種渠道商和零售商的溝通會不是很難，是完全可以操作的，并沒有多少的障礙和困難。比如說產(chǎn)品概念上，肯定是經(jīng)銷商首先接受到廠家的詳細講解培訓，還能有機會參觀到實際的生產(chǎn)流程，樣板市場的上市狀況，信息量絕對夠充足，結合經(jīng)銷商對本地市場和風土人情的了解，能比廠家的代表講的更加出色。還有，經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是零售商二批商一步步走過來的，目前二批商和零售商所遇到的問題也曾經(jīng)是經(jīng)銷商以前以面臨解決過的，回答起來有更加具有實用性和可操作性。不會象廠家代表回答此類問題時多少會帶些主觀理論性。還有，經(jīng)銷商畢竟在了比二批商和零售商更高的高度來看待市場、看待未來發(fā)展，加之每次廠家所組織的經(jīng)銷商會議一般都會安排專家級的經(jīng)營大師來進行理論上的講解與提升，還有許多思維方面的新突破、新啟示。當時要是認真聽講、保持與講師的互動，絕對受益匪淺啊，但大家也知道，每次廠家開經(jīng)銷商會議的時候，又有多少經(jīng)銷商在打磕睡，壓根沒用心聽。

安排這種會議還需要一定的組織協(xié)調工作，一定的講演水平和溝通技巧，但這都是可以通過參與廠家的經(jīng)銷商會議來學習鍛煉提升的。這種會議對樹立經(jīng)銷商在本地市場及行業(yè)的權威性有著極其重要的作用，并會形成一定的行業(yè)指向性，達到這一步，生意運作起來可就輕松多了。

當然了，廠家所進行許多市場功能都是具有一定的專業(yè)化水準和要求的，以許多經(jīng)銷商目前的資源實力和能力水平尚很難全部達到、但至少可以從上述部分門檻較低的方面入手，逐步完善逐步提升。

篇5

敬麗華（1971-），女，碩士，副教授，研究方向：經(jīng)濟管理。

摘要：當前，隨著城市化進程加快，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，為了適應復雜多變的市場需求動態(tài)發(fā)展形勢，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，就要求房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過市場調研了解開發(fā)項目的市場情況，對產(chǎn)品及營銷策略進行評估。因此，房地產(chǎn)項目市場調研如何實施就成為值得關注的課題。

關鍵詞：房地產(chǎn)；公寓；市場調研；實施房地產(chǎn)市場調研,是對以某個房地產(chǎn)項目為特定的調研對象,對相關的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和統(tǒng)計分析,進而對房地產(chǎn)項目市場進行研究與預測，把握市場的脈搏，從而保障項目的順利運轉。下面以南京幸福萬象公寓項目為例具體闡述市場調研的實施過程。

一、項目簡介

南京幸福萬象項目總建筑面積100214；其中公寓面積37237；綠地面積5458、容積率4.1、建筑密度50%、建筑高度60m、建筑層數(shù)12層，其中1-5層為商業(yè)，6-12層為公寓、共有743戶、主力戶型40-60平米、層高4.8米、另有車位549個。該項目北接永樂路，西臨龍蟠南路高架及雙橋門管養(yǎng)基地，南面是貨運鐵路及柏麗廚具倉儲地，東面毗鄰龍翔雅苑小區(qū)，項目唯一的臨街面在北面，周邊小區(qū)聚集，人流、車流量大；西面目前人流、車流無法通達，難以引入西面消費者；南面有圍墻阻擋，無車行道路，該區(qū)域人流與車流無法到達；東面無通行道路，小區(qū)無圍墻，項目建成后小區(qū)人流可直接到達。

項目的開發(fā)商是花樣年控股集團有限公司，該公司起步于1998年，總部設立于深圳，2009年11月，花樣年控股在香港聯(lián)交所主板成功上市，股份代號為HK1777。至2012年，花樣年控股資產(chǎn)規(guī)模超過人民幣245億元，擁有員工7500多名，業(yè)務已涵蓋金融服務、社區(qū)服務、物業(yè)國際、地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)管理、酒店管理、文化旅游、養(yǎng)生養(yǎng)老等服務領域。

二、項目分析

（一）項目政策環(huán)境分析

2013年2月20日舉行的國務院常務會議出臺了樓市調控“國五條”。會議再次重申堅決打擊抑制投機投資性購房，并提出；“對出售自有住房按規(guī)定應征收的個人所得稅，通過稅收征管、房屋登記等歷史信息能核實房屋原值的，應依法嚴格按轉讓所得的20%計征”，但南京細則并未提及更未實施。反觀南京房地產(chǎn)市場銷量不減反增，讓人感到房地產(chǎn)市場陷入：“行政干預屢敗屢戰(zhàn)；政府越調控、房價漲的越厲害“的怪圈。

（二）項目周邊人口分析

項目輻射超過50個社區(qū)，直接輻射人口近200萬；周邊集中性市場包括大明路科技產(chǎn)業(yè)園、雨花軟件園、大明路汽車市場、卡子門家具建材市場、南京南站。

（三）項目周邊交通狀況

項目四周道路多為雙向2-4車道道路，非城市主干道，但可連接至卡子門大街、大明路等重要干道；周邊公交站點豐富，可連結至市中心新街口、中華門等區(qū)域；在建的地鐵3號線將沿項目西側通過，距離卡子門站點最近距離約400米；地鐵的開通將為項目賦予巨大商業(yè)投資潛力；龍蟠高架道路連接南京繞城高速與與九龍山隧道，可連接南京市中心各個區(qū)域。

（四）周邊在售同類項目分析

項目所在區(qū)域周邊房地產(chǎn)項目較少，目前主要是兩個項目。贊成領尚，項目共一棟樓，25層，1-2層為商業(yè)，3-25層為公寓。公寓產(chǎn)權為70年，該項目2010年入市銷售，但去化不佳，目前仍在銷售中。該項目是由南京贊成房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的，位于秦淮區(qū)雙橋門宏光路（宏光機械廠北側），占地4593 平方米，總建面積26412平方米，容積率為4.8，綠化率35%，以兩房、一房為主力戶型，面積為44、57、60、93平米，層高為3米，每層18戶，4部電梯，民用水電，無燃氣。首次開盤時間是2010.11.29，累計上市量是414套；目前已售184套，還剩余230套，均價17000-22000元/平方米，裝修標準1000元/平方米。由于該項目僅一棟高層，自身的內部配套不完善，也沒有規(guī)模性效應。此外，項目附近有高架橋和鐵路，存在一定的噪音污染。周邊環(huán)境不佳，并且缺少足夠人氣，這都影響了銷售，入市三年去化率僅有45%。

紫荊廣場，為公寓+商業(yè)的產(chǎn)品組合，目前尚未入市，此項目也是本案在區(qū)域市場最主要的競爭對手。該項目位于南京市雨花臺區(qū)養(yǎng)回紅村158號（宜家家居斜對面）；是由南京康益房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)，占地面積3.9萬平米，總建面積為9.5萬平米，其中公寓6.7萬平米， 容積率1.99，綠化率35%，擁有600個左右停車位，產(chǎn)權年限為40年，民用水電，主力戶型是兩房的45、50平米，其中8樓為3.6米層高，其余均為4.8米挑高，共計590套，價格預計20000-22000元/平米(精裝修)。目前已開始蓄客，蓄客情況較好，客群主要為秦淮區(qū)、市區(qū)其它地區(qū)及部分江寧的中青年客戶，投資自住均有。

(五)項目優(yōu)劣勢分析

項目的優(yōu)勢和機會：品牌開發(fā)商，較強的招商能力，地段位于市區(qū)、江寧交通核心樞紐，6個島型規(guī)劃增加項目沿街面，小面積、挑高，退臺式設計，增加公寓價值；南京南站飛速發(fā)展機遇，青奧會推動了南京商業(yè)發(fā)展，三號線規(guī)劃開建，卡子門站商業(yè)潛力，目前宏觀政策對于住宅市場投資抑制。

項目的劣勢和威脅?？蛻魞H依靠永樂路導入，單面靠近龍蟠路高架，周邊老小區(qū)，商業(yè)形象較差，客戶對高層商業(yè)銷售抗性，商業(yè)噪音對公寓銷售有影響；南站商圈商業(yè)競爭激烈，區(qū)域內同類項目的競爭威脅。

三、項目客戶定位分析

根據(jù)南京具有代表性公寓項目調研得出的信息顯示，公寓目標客戶有以下主要特點：本地客戶是客戶群主力，周邊區(qū)域占比70%以上；年齡集中在30-40歲之間；職業(yè)多為企事業(yè)單位人員；客戶購買公寓置業(yè)的目的以投資和自住為主。

四、項目價格定位分析

該項目位于城南片區(qū)，因此，城南同類產(chǎn)品的在售和預售項目價格可作為定價的重要參考。目前，該區(qū)域在售的項目有三個：德盈國際廣場，贊成零尚，藍岸3G，其定價情況分別為：20000元/、18000元/、20000元/；準備上市紫荊廣場項目，預計報價22000元/左右。同時，該項目是精裝修，建議裝修標準為2000元/，鑒于項目4.8m挑高，對于項目挑高分割，面積可擴容1.6~1.8倍，即裝修費用按面積擴容標準對外報價3500元/。因此，該項目的價格定位為精裝公寓22000~23000元/較為合適。

篇6

經(jīng)朋友的幫助，我有幸在旅行社進行為期兩個月的實習生活。我很感謝朋友以及公司給我這樣的難得機會,同時由衷地感謝公司同事在此期間對我無微無至的照顧以及幫助。

年月1日-月1日，我在旅行社進行了為期兩個月的實習活動，在實習期間，我主要以旅游市場調研和辦公室文秘類工作為主。在這兩個月的實習工作中,我得以親身體驗社會,學到了很多在課堂上學不到的知識，并獲得把課堂教學的理論知識與社會實際實踐相結合的機會.通過這次實習，我對旅行社的經(jīng)營、管理及組織結構有了初步的了解，在實踐中使我認識到旅游業(yè)的一些基本情況，以及其對地區(qū)乃至國家經(jīng)濟發(fā)展的重要性，并補充了自己有限的理論知識，提高了實際的操作能力。

一、實習單位簡介

旅行社有限公司位于路大廈3樓，是經(jīng)過國家旅游局、旅游局批準，省工商局注冊的具有法人資格的私營專業(yè)旅游企業(yè)，是足額交納旅游質量保證金的單位，注冊資金50萬元。被評為“市十佳國內先進旅行社”，在年年3月全國旅游業(yè)消費者滿意度調查活動中被中國旅游監(jiān)督管理委員會評為“全國旅游業(yè)十佳信譽單位”。

公司擁有一支職業(yè)道德良好、業(yè)務水平高的業(yè)務策劃人員及訓練有素、熟練各種語言、服務水平高的專業(yè)帶有隊伍，數(shù)名導游歷年來被評為“十佳導游”稱號。公司秉承“賓客至上，信譽第一、優(yōu)質服務”為宗旨，竭誠為旅客提供“食、住、行、游、購、娛”等一條龍最佳服務。

我從月初應聘進入公司至離開，員工穩(wěn)定在80人左右，公司主要業(yè)務為專業(yè)地接，計劃團隊，常規(guī)純玩散客,會議自由人，高爾夫,自駕車等。

二、實習主要目的

在學習生活了四年，對海南省也有個一個大概的了解。海南省作為一個島嶼，四面環(huán)海，氣候怡人，具有得天獨厚的旅游資源，海南省的旅游業(yè)發(fā)展前景非常的美好。我學的是市場營銷專業(yè)，平日里上課很少涉及旅游方面的知識，出于對海南旅游發(fā)展前景的看好，我平時經(jīng)?？葱┯嘘P旅游方面的書。旅行社作為旅游業(yè)的承載者，具有極其重要的戰(zhàn)略意義。所以，這次畢業(yè)實習單位我選擇旅行社，希望通過社會實踐，能對海南旅游業(yè)有更進一步實質性的了解。同時，在實習過程中注意培養(yǎng)自己的自學能力、動手能力、理解能力、為人處事能力以及思維能力等。進一步鞏固和理解在課堂及書本上所學的知識，培養(yǎng)和提高理論聯(lián)系實際的能力，更好的為建設社會主義偉大事業(yè)而奮斗。

三、實習內容及收獲

(一)辦公室文秘類工作

由于第一次較正式的步入社會，走進公司上班，加上領導對自己的具體工作能力等方面不是很確定，所以在旅行社實習的第一個月里，公司并沒有分配什么重要的任務給我，僅僅是一些辦公室里雜亂的工作，比如：取文件，送文件，打印，接電話，打掃衛(wèi)生，整理辦公室，倒開水等。雖然這些只是雜亂的小事，但我并沒有抱著隨意的態(tài)度，而是對每件事都很認真的去處理，我個人覺得連小事都不能做好的人，就別提做什么大事了!

經(jīng)過一個月基礎性的工作后,我與公司同事和領導進行了相互了解,彼此間建立了一定的信任感和親近感,并且使我學會了一定的社會交際,提高了自己為人處事的能力.

(二)旅游市場調研

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展,市場營銷學正不斷地向旅游行業(yè)滲入,現(xiàn)已形成了旅游市場營銷學,并逐漸地完善.市場調研作為市場營銷的一部分,有著最為基礎和重要的意義.

在公司實習期間，我有幸得到了一次實踐性地市場調研活動，真是興奮之極。在學校里，經(jīng)常聽老師講些有關市場營銷和市場調研的理論知識，偶爾有些實驗性地模擬調研，但從沒有過如此正式地社會調研。對我來說，這次絕對是一個把四年來所學的理論知識與社會實踐相結合的絕佳機會，所以我本人非常的慎重與認真。

在做市場調研的整個過程中，我表現(xiàn)得相當活躍與積極。調研前期進行了調查問卷設計，以及調研對象分析，很多觀點還得到了上級和同事的認可與贊許。市場調研中期，也就是正式有對象性的社會調查，我和同事們以小組的形式進行，按區(qū)域分配，我所在的小組負責海甸島一塊。我們接到任務后，我提議以街區(qū)為單位，每人負責一部分，分頭行事，完成后到kfc集合，這樣可以有效利用人員，在最短的時間內完成任務，同事們都表示同意。于是，充滿激情、汗水、勞累與期望的一天就這樣的開始了。回到公司，我們進行問卷統(tǒng)計與分析后，把結果交給了負責人。領導看了市場分析后對我們贊揚了一翻，晚上還請大家去happy。

經(jīng)過此次調研活動，我對海南旅游市場有了更進一步的認識了解，特別是顧客這一塊，也對自己有了更深的認識，發(fā)現(xiàn)了許多不足之處，需要更努力地不斷學習提高。

四、對海南旅行社發(fā)展的一些想法及建議

雖然第一次進旅行社工作，并且僅有短短的兩個月，但通過近期的觀察與思考，以及平日在學校里老師悉心的教育，我對海南旅行社的發(fā)展也有一些粗淺的想法與建議。

目前，海南旅行社主要面臨著三大問題：

第一，同行業(yè)激烈的競爭。從海南建省并確定旅游業(yè)為海南經(jīng)濟支柱性產(chǎn)業(yè)之一到現(xiàn)在，包括大大小小，國內國際的旅行社不下160家，特別是90年代，海南省經(jīng)批準注冊的國內、國際旅行社達1千多家。面對一個海南，在有限的旅游資源開發(fā)下，共同存在著如此多的競爭者。所以，海南旅行社面臨著極為激烈地競爭。

第二，優(yōu)秀員工流失問題?，F(xiàn)在很多企業(yè)都面臨著一個共同的問題，那就是優(yōu)秀員工的流失，旅行社作為服務性企業(yè)，人員具有高流動性。我在公司實習的短短二個月中，就有一位優(yōu)秀的導游想離開，但不知道經(jīng)理用了什么方法留住了她。這不是一個小問題，人才的流失將帶來一系列問題，如企業(yè)機密泄露，客戶流失，成本上長升等。所以，旅行社應該重視這一問題。

面對以上問題旅行社該做些什么呢?

1、優(yōu)化旅游路線，提高旅游服務質量。

2、做好客戶服務，讓顧客開心地來，滿意地走。

3、開發(fā)新的旅游資源，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

4、做好人員管理，降低人力資源成本。

5、完善企業(yè)管理制度和人力資源管理制度，留住人才。

6、塑造旅行社企業(yè)文化，樹立企業(yè)形象。

7、規(guī)劃旅游市場，制定營銷策略，明確產(chǎn)品定價，做好市場宣傳與營銷管理。

篇7

一、為什么要選擇藥業(yè)公司或連鎖店為區(qū)域商：

1、傳統(tǒng)招商方式受到威脅

①、傳統(tǒng)的集中招商因部分企業(yè)的誠信問題（比如：對客戶的承諾未能及時對限、客戶按時匯款而并未及時接到貨物，或者在產(chǎn)品運作的短期內即轉移營銷工作重心，對現(xiàn)有經(jīng)銷商不聞不問）而導致客戶對企業(yè)的信任度降低；

②、國家管理日趨規(guī)范和藥品營銷環(huán)境的迅速變化，傳統(tǒng)的營銷模式受到嚴峻考驗，而大多數(shù)企業(yè)的轉變或不能給客戶提供良好的配套指導，使經(jīng)銷商感到非常吃力；

2、絕大部分經(jīng)銷商受當?shù)丨h(huán)境的響

產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營過程中，容易受當?shù)丨h(huán)境的影響，縮短產(chǎn)品的生命周期：

①、 地政關系緊張導致產(chǎn)品經(jīng)營受到影響或被迫停止銷售；

②、在市場上短期內未達到銷售規(guī)模，影響經(jīng)銷商信心；

③、宣傳與銷售達到一定規(guī)模后，經(jīng)銷商實施“突然死亡策略”，進行超大幅度的降價，使產(chǎn)品成為匆匆過客。

3、當?shù)貙嵙ε伤帢I(yè)公司和連鎖藥店開始涉足藥品

許多有實力的區(qū)域性藥業(yè)公司和連鎖藥店，受利潤和自身硬件的推動，開始參與到藥品經(jīng)銷商的行列中來，這對于藥品的經(jīng)營有著天時、地利、人和的得天獨厚之道。

①、所的品牌在本藥業(yè)或本醫(yī)藥連鎖成為無成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；

②、與當?shù)氐恼畽C關和藥品管理部門存在著良好的關系，會有很大程度的經(jīng)營環(huán)境；

③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護方面處于低成本運作且能達到預期效果；

④、與周圍或周邊的同行關系容易溝通，以利于本區(qū)域銷售網(wǎng)絡的形成。

二、區(qū)域市場招商的操作

（一）、區(qū)域招商操作流程

（二）、招商具體操作

1、市場調研

①、市場環(huán)境：主要了解人口狀況，經(jīng)濟收入，消費觀念，保健意識，骨病發(fā)病狀況；

②、外聯(lián)環(huán)境：了解當?shù)厮幤繁O(jiān)管部門的監(jiān)管力度及廣告宣傳、活動宣傳、貨流的寬松度；

③、終端渠道：當?shù)厮幤方K端的分布及主導情況，月度進銷動態(tài)；

④、客戶資信：商業(yè)客戶的經(jīng)濟實力、配貨能力、商業(yè)信譽、在該區(qū)域的影響力、與政府機關和藥品監(jiān)管部門的關系等

⑤、媒體調研：主要調研電視、報媒、廣播、夾報、?？取?/p>

電視：

■ 了解當?shù)仉娨晝r格、近期的電視節(jié)目；

■ 當?shù)仉娨暿找暵试谇叭坏念l道；

■ 藥品廣告的自由度；

■ 當?shù)蒯t(yī)療及藥品廣告的播出情況；

■ 競品電視廣告品牌及投放頻次；

報紙：

■ 當?shù)刂髁鲌蠹埖陌l(fā)行量、發(fā)行周期、發(fā)行的版數(shù)；

■ 報媒的欄目及相對應的周日；

■ 報紙受眾的年齡構成、文化層次，是零售還是訂閱；

■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價格及折扣情況；

■ 了解夾報的價格、到位率及當?shù)貙A報的可信度。

?？ㄍㄖ獑危?/p>

■ 調研當?shù)毓ど?、城監(jiān)對?？?、張貼、通知單的執(zhí)法力度；

■ 了解與收集區(qū)域競品的?？麄鲀热?；

■ ?？?shù)匦麄鞯男Ч拖M者對?？慕邮艹潭?。

⑥、競品狀況：

■ 競品的品牌、與當?shù)氐暮献鲉挝患扒?、產(chǎn)品實力、市場份額、月銷售量及盈利情況；

■ 競品的媒體選擇、廣告類別（品牌或專題）、廣告內容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；

■ 了解競品及骨病門診中的領軍品牌或醫(yī)療機構。

2、擬定市場推廣方案

根據(jù)市場詳細調研回來的數(shù)據(jù)進行分析和評估，并以評估結果為參照物擬定針對該區(qū)域市場的推廣方案，以便與商業(yè)客戶的選擇與談判。市場推廣方案必須有以下幾個方面。

①、操作模式

根據(jù)本區(qū)域市場的實際特點，制定合理的市場操作模式，對市場運作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場整合策略、促銷時機、促銷手段、市場管理制度等；

②、媒體計劃

根據(jù)市場操作模式，制定相對應的近期媒體宣傳組合與宣傳計劃：是電視+地面還是報媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報媒平面投放的周期計劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結合？地面?？裁磿r機加以配合等方面；

③ 、渠道分銷：

在本區(qū)域選定經(jīng)銷商后，各縣級市場的分銷商的選擇，要列出多個候選分銷商，并對其經(jīng)濟狀況、商業(yè)信譽、銷售能力等給予評估，以供區(qū)域經(jīng)銷商在選擇分銷商的時候參考；

④ 、促銷手段：

在產(chǎn)品上市的三個月內，依照市場的狀況，在不同階段可以開展不同階段開展不同的促銷活動，促銷是免費試用還是買贈；

⑤、打擊競品：主要是打擊競爭產(chǎn)品和骨病門診的方法及手段。

3、商業(yè)客戶的談判與確定

經(jīng)過調研數(shù)據(jù)的分析與評估，確定候選區(qū)域經(jīng)銷商后，就要開展針對政策、宣傳計劃與市場支持方面進行細節(jié)性談判了，如果達到雙方的共同意向，則可確定并著手區(qū)域內招分銷商的工作了。

在開始分銷商的洽談之前，公司代表要與區(qū)域經(jīng)銷商制定符合本地區(qū)的分銷政策，包括：市場運作模式、媒體宣傳支持、發(fā)貨途徑、結款方式、利潤空間、管理制度等。

4、分銷商的選擇與洽談

在區(qū)域經(jīng)銷商確定后，公司人員則要幫助該區(qū)域經(jīng)銷商進行區(qū)域內招分銷商了，這項工作是區(qū)域招商工作是否成功的關鍵性所在：

①、根據(jù)市場調研的數(shù)據(jù)，進行逐個排查，分析作為分銷商的各項指標；

②、公司專職人員代表公司與作為當?shù)睾献鲉挝坏膮^(qū)域經(jīng)銷商進行各項政策的溝通；

③、對本縣（區(qū)）的媒體宣傳計劃進行討論，以更深一步了解當?shù)孛襟w情況；

④、在談定并簽定正式合同后及時溝通招商會事項，并說明會在招商會還要再簽一份合同，以帶動其它區(qū)域到場的候選分銷商。

5、產(chǎn)品招商推廣會

在選擇好區(qū)域經(jīng)銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個縣區(qū)要有一家在本次招商會上進行合同的正式簽定），就可以確定招商會的時間與地點了。

①、招商會時間：最好放于下午3：00—5：00；

②、招商會地點：當?shù)刂雀?、級別高且?guī)в懈邫n會議室的商務酒店或賓館；

③、招商會流程：

會前準備：

■ 電話通知：由招商業(yè)務負責人親自電話通知，詳細告知會議時間、地點、會議安排；

■ 邀請函：由招商業(yè)務負責人與當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商負責人一同將會議邀請函送到候選分銷商總經(jīng)理處；

■ 聯(lián)系會議賓館：選擇在當?shù)刂雀?、級別高且?guī)в懈邫n會議室的商務酒店或賓館；

■ 準備會議資料：招商意向書、招商政策文件、禮品、參會證、市場推廣計劃書、媒體計劃書等。

■ 嘉賓邀請：藥品監(jiān)督管理局副局長以上領導、工商局副局長或商廣科科長、電視臺廣告部主任、報社廣告科（部）負責人

會議現(xiàn)場：（120分鐘）

■ 主持人介紹本次活動的主題和參會嘉賓；

■ 陳李濟藥廠副廠長進行產(chǎn)品介紹

■ 當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商分析本地骨病市場空間及產(chǎn)品的信心；

■ 藥監(jiān)或工商領導講話（至少一個部門領導講話）；

■ 產(chǎn)品品牌廣告、專題廣告賞析；

■ 全部基本確定的候選分銷商發(fā)表看法，并表示會后簽定合作合同；

■ 30分鐘時間的休息，招商業(yè)務人員單獨與候選分銷商溝通

■ 簽約儀式（分銷商與區(qū)域經(jīng)銷商簽定分銷協(xié)議）。

會議跟進：

■ 對已經(jīng)簽了合同的分銷商進行匯款及進貨督促；

■ 對參會但未簽定合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個方面的障礙并及時消除，以達成合作；

■ 對已經(jīng)進了貨的分銷商，進行市場的啟動指導和終端包裝；

篇8

統(tǒng)一思想認識，

確保形成合力

本學期初校長室認真組織分管校長、各系主任、學工處、產(chǎn)教處，創(chuàng)業(yè)教育中心等部門成立創(chuàng)業(yè)孵化班試點工作領導小組，錢澄校長任組長，分管副校長萬祥東同志任副組長。學校多次組織召開創(chuàng)業(yè)孵化班試點工作領導小組會議，反復討論確定實施方案，明確各項工作的責任人。工作小組組織協(xié)調全校各方面的資源，做好創(chuàng)業(yè)孵化班的后勤服務工作。各個項目的責任人在明確了自己的任務后，多次召開小組會議，討論確定具體活動實施辦法。學校充分利用櫥窗、廣播站、網(wǎng)站宣傳創(chuàng)業(yè)孵化班試點工作，使全校師生統(tǒng)一思想認識，為創(chuàng)業(yè)孵化班試點營造了良好的氛圍。

認真組織實施，注重工作實效

1.強化創(chuàng)業(yè)教育孵化班的管理

通過個人自愿報名，面試，確定42名同學組成了首期創(chuàng)業(yè)孵化班。成立之初就選舉產(chǎn)生了班級的管理機構，制定了班級規(guī)章制度，強化班級自身的管理。一個學期以來，孵化班功能在不斷的細化，除了自身進行創(chuàng)業(yè)知識培訓和參加相關活動之外還為學生創(chuàng)業(yè)園的正常運營做了很多必要的管理工作，強調他們自我管理，老師負責指導和把關。創(chuàng)業(yè)教育孵化班學員在管理別人的同時也提升了自己，學生接受鍛煉的過程，也是一種創(chuàng)業(yè)實踐的過程，可以獲得很多課本上學不到的知識。創(chuàng)業(yè)教育孵化班在開展創(chuàng)業(yè)活動的同時還開展了其他豐富多彩娛樂活動，豐富同學們的業(yè)余生活，拓寬視野，增強了創(chuàng)業(yè)孵化班的凝聚力。

2.開展創(chuàng)業(yè)孵化班NFTE課程培訓

結合學校的作息時間和創(chuàng)業(yè)孵化班的自身特點，每天下午三四兩節(jié)課開展NFTE創(chuàng)業(yè)教育課程培訓。四名老師組成授課小組，負責本次課程培訓。為了保證教學質量，提高培訓效果，每節(jié)課有一名老師主講，另一名老師輔助教學。堅持集體備課，由主備課人拿初稿，然后大家討論商量，最后定稿再走上課堂。四位老師堅持聽課、評課，大家共同研究、探討、改進，分工協(xié)作，提高了授課質量，總體授課情況良好，受到同學們的較高地評價。

3.舉辦網(wǎng)店專營知識培訓

聘請校外網(wǎng)絡營銷專家和計算機專家對創(chuàng)業(yè)孵化班學員進行計算機網(wǎng)絡課程、網(wǎng)店運營課程、圖片處理課程、網(wǎng)絡營銷等課程的培訓，讓學員了解網(wǎng)店運營以及網(wǎng)絡營銷的方法和技巧，降低創(chuàng)業(yè)成本，規(guī)避創(chuàng)業(yè)風險，拓寬創(chuàng)業(yè)的渠道，提高創(chuàng)業(yè)成功率，受到了同學們的一致歡迎。所有學員都培訓合格并且拿到了勞動局頒發(fā)的網(wǎng)店運營管理證書。

4.開展市場調研活動

從2012年4月開始陸續(xù)組織創(chuàng)業(yè)孵化班的學員到泰州蘇北商業(yè)廣場、中嘉裝飾城、太平洋通訊市場等大型市場進行市場調研活動，每位同學都認真寫了市場調研總結，指導教師組織了交流與討論，同學們從不同的角度闡述了自己的感想和體會，也發(fā)現(xiàn)了與眾不同商業(yè)機會，并且學會應用SWOT的分析方法分析商業(yè)機會。通過對創(chuàng)業(yè)者的調研也了解了創(chuàng)業(yè)的艱辛和不易，更加直觀和深刻地理解創(chuàng)業(yè)的好處和壞處，為將來走向社會打下堅實的思想基礎。

5.舉辦創(chuàng)業(yè)者沙龍活動

（1）2012年3月18日，創(chuàng)業(yè)孵化班創(chuàng)業(yè)沙龍活動走進海陵區(qū)漢陽數(shù)控機床廠，和工廠的老板交流分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗；

（2）2012年4月和5月先后邀請校友徐磊和張宏偉到創(chuàng)業(yè)孵化班和大家一起交流，分享他們在創(chuàng)業(yè)過程的感想和體會，快樂與艱辛，成功與失敗，同學們也積極踴躍和他們進行互動交流，分享他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，為今后走向社會少走彎路積累經(jīng)驗，讓同學們真正體會到了“創(chuàng)業(yè)就在我身邊，成功離我很近，我能行”！

6.和光華合作成立光華校友會

從2012年3月份開始和北京光華慈善基金會商討以創(chuàng)業(yè)孵化班為基礎成立校友會事宜，通過上報方案、落實活動計劃，制定了校友會的章程，到5月底簽訂了相關的協(xié)議，宣告了光華泰州機電高等職業(yè)技術學校校友會成立！為創(chuàng)業(yè)孵化班的試點工作又搭建了一個新的平臺。

7.舉辦校級商業(yè)計劃書比賽

2012年6月針對包括創(chuàng)業(yè)孵化班在內的全校各班級舉辦了校級創(chuàng)業(yè)精神大賽暨學生商業(yè)計劃書比賽，共有15名選手報名參加了比賽，經(jīng)過選手自我介紹、項目介紹、評委提問、觀眾提問等環(huán)節(jié)的角逐，最終葛鵬海、吳昱輝、單雅琪、徐強等幾位同學表現(xiàn)優(yōu)秀，獲得本次比賽的一等獎。

找準存在問題，明確改進措施

1.師資力量不足，教師普遍比較辛苦

本學期除了創(chuàng)業(yè)孵化班進行NFTE課程培訓之外，學校還有15個教學班級開展NFTE創(chuàng)業(yè)教育課程培訓，培訓教師只有4人，四位老師的周課時量很大，還有許多活動要組織協(xié)調，老師們普遍感到很辛苦。學校已經(jīng)準備在2013暑期加大師資培養(yǎng)，讓更多的教師掌握NFTE課程的授課技巧和方法，參與到創(chuàng)業(yè)孵化班試點工作中來。

2.市場調研活動不夠深入，創(chuàng)業(yè)沙龍形式比較單一

因為時間、經(jīng)驗、準備不足等方面原因，此次市場調研活動還不夠深入，以后在調研之前要做好充分準備，認真研究我們需要什么，然后做細致深入的調研，獲得我們想要的資料。創(chuàng)業(yè)者沙龍活動形式應該更加靈活多變，豐富多彩，請進來，走出去，讓每一位同學樂于參加，并從中獲益。

篇9

我們從事的冰淇淋行業(yè)更是步履艱難，很多原料來自國外，大部分包裝耗材來源于石油制品，供貨商幾天一個報價，這使得我們很多產(chǎn)品直接利潤就減少達8%－10%，面對高昂的管理費用，渠道費用、開發(fā)費用、物流費用以及人員費用等等，企業(yè)的開源節(jié)流似乎沒有空間可言，越發(fā)顯得渺茫了，這道難關的演變決不是象當時的預料那樣是暫時行為，似乎有生死攸關的跡象，很多中小企業(yè)陸續(xù)關門停產(chǎn)就是明證。筆者所在的企業(yè)是中型企業(yè)，面臨的壓力更是令人窒息，成本（含直接成本和間接成本）的上漲使得企業(yè)利潤銳減，企業(yè)運營更是捉襟見肘，如何力挽狂瀾成了企業(yè)困局中必須考慮的事情。

我們的主線產(chǎn)品“妙脆”單箱價格20元，企業(yè)本埠哈爾濱20.8元，這一成本導向的價格體系維持了大約7年，最近幾年毛利一直維持在22％左右。但隨之產(chǎn)品的原料含巧克力、奶粉、奶油、鍍鋁膜以及管理費用等大幅漲價，使得毛利驟降到14％左右，扣除企業(yè)的管理費用和物流費用后，雖然沒有導致虧損，但利潤幾乎無處可談。同時本產(chǎn)品暢銷多年，占企業(yè)銷售額的49%，如果長時間徘徊于此境遇的話，企業(yè)不要說發(fā)展，連生存都成問題了。

于是一個主線產(chǎn)品妙脆的漲價課題擺在我的面前，作為企業(yè)的銷售管理者，我慎之又慎，但看到董事長堅決的意志后，我也萌發(fā)了漲價后進入順境的樂觀想法。經(jīng)過多次的論證，大中小的會議探討，從原料的價格走勢、管理費用的攀升、再到產(chǎn)品在企業(yè)的核心地位，最后我們的目標終于一致起來，那就是，漲價是必然趨勢，怎么漲是策略問題。

（一）參照他山之石，期待可以攻玉。

漲價之初，我們參照了很多企業(yè)的做法，進行了很詳細的分析論證，市場部、銷售部的各級管理者各抒己見，爭論不休。關于蒙牛、伊利的價格調整的方法，出現(xiàn)的問題，整改的措施等等一一進行了論證。

我們了解到，一些企業(yè)漲價之初釋放消息，讓經(jīng)銷商備貨，或是直接促銷給其備庫，然后價格調整，逐漸讓經(jīng)銷商適應，或是遇到一些渠道抵制后，再以促銷拉動渠道上路。這期間總是伴隨著價格體系的混亂，終端零售價格也有波動，甚至出現(xiàn)一些竄貨現(xiàn)象。這是直接漲價最通用的模式，也是弊端最多的模式之一，但相比較起來暢銷產(chǎn)品采用的機率多些，因為換產(chǎn)品包裝和規(guī)格有可能使消費者混淆產(chǎn)品的VI，甚至等同于假冒產(chǎn)品，在冷飲行業(yè)跟隨之風旺盛的今天，強勢產(chǎn)品的漲價幾乎都是直接漲價的。

我們的妙脆也經(jīng)歷了多次的論證，換包裝、改箱體規(guī)格，用系列產(chǎn)品輔助或替代，無論哪種風險都極高。因此我們選擇了直接漲價的方式。

（二）通過價格調整來解決連鎖問題：渠道問題是首選，促銷問題次之。

我們的主打產(chǎn)品由于多年暢銷東北區(qū)域市場，在分眾脆皮市場占有著高達50%的市場份額，因此也衍生了大量的渠道問題，包括經(jīng)銷商利潤微薄，促銷戰(zhàn)略難以開展和執(zhí)行，產(chǎn)品更新上畏首畏尾，渠道管控上也缺乏力度，特別是三四線市場上更有鞭長莫及的慨嘆。下面是我們所做的妙脆swot分析：

優(yōu)勢劣勢威脅機會

產(chǎn)品有良好的產(chǎn)品基礎，妙脆銷量在區(qū)域市場總排名在前三，在脆皮產(chǎn)品上遙遙領先。產(chǎn)品線單一，沒有戰(zhàn)略產(chǎn)品輔助主打產(chǎn)品，利潤微薄也使得推廣手段受限。在沒有新的產(chǎn)品承擔這一使命之前，妙脆如果不能繼續(xù)夯實的話，企業(yè)的市場地位和優(yōu)勢將喪失殆盡。利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，研發(fā)一個強勢很難模仿的替代性產(chǎn)品，或者成功提高產(chǎn)品的價格，將力挽狂瀾。

價格產(chǎn)品價格適中，消費者接受程度高。售價所限企業(yè)幾乎無利潤，產(chǎn)品在市場上價格體系相對混亂，特別是競爭激烈的一線市場利潤更加微薄。如果暢銷品的價格體系不能更好理順，產(chǎn)品逐漸失去市場的活力，企業(yè)也將難以為繼。如果主打產(chǎn)品適應企業(yè)發(fā)展，再發(fā)揮企業(yè)對中檔產(chǎn)品價格優(yōu)勢，就能在這一分眾領域建立自己的獨特優(yōu)勢。

渠道有著密集的分銷網(wǎng)絡，良好的客情，渠道的忠誠度高。一線市場的竄貨現(xiàn)象十分嚴重，已經(jīng)影響了產(chǎn)品的銷售。竄貨事件不能有效制止，不能重建價格體系，將更加惡化渠道環(huán)境，使得企業(yè)的優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿?。渠道充分下沉，實行渠道的精耕細作，深度分銷的過程中可以更好的掌控渠道，提高產(chǎn)品力。

促銷促銷戰(zhàn)略運用收發(fā)自如，對推廣新品方面有著豐富的促銷經(jīng)驗。忌憚于價格的混亂，對暢銷產(chǎn)品已經(jīng)很難再啟動促銷了，這也使得暢銷品在市場上面對競爭壓力劇增。老產(chǎn)品不敢促銷，新產(chǎn)品促不動，那么企業(yè)就將陷入惡性困局之中。通過對渠道的整合，促銷戰(zhàn)略也要隨之改變，利用促銷能更好的掌控渠道，提高產(chǎn)品的分銷效率和有效打擊競品。

從以上我們可以看出，產(chǎn)品的各個要素出現(xiàn)的問題矛盾最終都和價格體系息息相關，價格成了4p中的關鍵核心因素了，因此分析之后我們對價格調整的緊迫感更加強烈了。

通過細致的分析我們還發(fā)現(xiàn)了更多潛在的問題：

1.妙脆在主要的銷售區(qū)域零售價大部分都是0.8元/支，1.5元/2支，7元/10支這三個價格尺度，個別旅游景點、繁華商場門口價格略高，單支零售價在1.0-2.0元之間。如果我們作價格上的調整，微調可能不影響渠道終端的售賣價格，渠道商可能忍痛少賺而不觸動供貨價格，而尋找高利潤產(chǎn)品進行替代。但后果是對企業(yè)來講可能不痛不癢，對經(jīng)銷商和二批商來講，本來已經(jīng)很少的利潤再擠壓一些，產(chǎn)品能承受的了市場的負面波動嗎？

2.竄貨主要發(fā)生在一線成熟市場，企業(yè)深度分銷下眾多的分銷商為了完成企業(yè)定制的任務，拿到高額的返點，不惜鋌而走險，竄貨成了主要手段，甚至只賺取7%左右的返點，渠道上根本不再加價經(jīng)營。而二線城市的獨家經(jīng)銷商為了維持自己強大倉儲、物流等等費用的開支，7%返點是遠遠不夠的，于是產(chǎn)品要進行渠道加價銷售，單箱一般加價2元，這時竄貨價差空間就出現(xiàn)了。產(chǎn)品的價格調整后最好所有市場零售終端接貨價格都基本一致，那竄貨空間就基本大大縮小了，這是我們進行價格調整時充分想到的，想把所有的和價格有關的問題一并解決。

3.我們也從產(chǎn)品的歷史淵源得知，歷史上之所以沒有類似矛盾，就是因為所有的支裝產(chǎn)品就是兩個零售價格，一是零售0.5元的產(chǎn)品，表現(xiàn)為克重較小，口感一般，產(chǎn)品質量有瑕疵。二是零售1元的產(chǎn)品，基本上出廠價格在0.50元/支－0.75元/支之間的產(chǎn)品都零售1元。隨著競爭的日益深化，渠道之間各個環(huán)節(jié)都在激烈的競爭，最終表現(xiàn)形式就是價格的波動，導致東北區(qū)域市場出現(xiàn)了1.5元/2支的特殊現(xiàn)象了。在1.5元/2支這個范疇內我們已經(jīng)沒有空間了，因為從零售終端的反饋來看，0.15-0.2元/支的利潤是他們能承受的，低于這個利潤就是零售商極力不推薦的產(chǎn)品，只給那些指牌購買的人群準備了，我們的妙脆出廠0.65元到終端，單支利潤1毛錢，很多終端零售商已經(jīng)在悄悄抵制了。

4.激烈的會議論證之后，我們最終停留在一個命題上，即這個產(chǎn)品現(xiàn)在看來是否在1元價格面前物有所值，廣大消費者是否接受1元這個價格。區(qū)域商如何看待區(qū)域市場價格的，終端消費者對產(chǎn)品的價值如何看待？于是我們想到了經(jīng)銷商會議和市場調研。

（三）向市場要第一手的資料：經(jīng)銷商會議和消費者調研一個都不能少。

1.為了更好的把價格調整工作作到風險最小，市場波動最小，我們首先召開了一次中度規(guī)模的經(jīng)銷商大會，所有年銷售額超過60萬的經(jīng)銷商和30萬的分銷商都被召集到一起，開了一次針對價格的專題會議。

2. 會議情況：幾乎所有的區(qū)域經(jīng)銷商都一致贊成調高價格，但同時希望公司管控好一線市場分銷商的價格體系，避免跨區(qū)竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，砸價竄貨已使產(chǎn)品無法加價，嚴重影響了銷售。同時經(jīng)銷商認為妙脆產(chǎn)品原來市場價格就是1元的零售價格，市場的接受程度不容置疑，這使我們極大的增強了漲價的信心。但也提出了很多擔憂，首先就是哈市等一線市場高達7%的返點，能不能降下來，或是提升外埠市場的返點，否則同樣的終端出貨價，竄貨空間依然存在。但現(xiàn)實是外埠受到運費、管理團隊等費用的高昂支出的限制根本不可能提高返點，同時一線市場受競品的打壓和競爭返點也不能降，這不僅僅是契約的問題。三個大的一線市場承擔著近一個億的銷售額，和整個外埠市場份額相當，哪個份額我們都疏忽不得，同時來自一線的所有分銷商都反對調整價格，認為消費者根本就不會買賬，威脅說如果調整價格將尋找新的脆皮替代產(chǎn)品，并要求廠家退還保證金取消合同，真是左右為難。

3. 調研消費者，尋找答案和解決的途徑。

為了更好的把漲價工作進行下去，尋找一個最為接近合理的解決方案，把調整的陣痛半徑盡量縮小，也避免一個錯誤的決策使企業(yè)陷入動蕩之中，為此我們精心組織了大規(guī)模的市場調研。市場調研在一二線市場進行，一個省會城市，二個地級市場。為了使調研更準確，我們與專業(yè)咨詢智業(yè)機構充分合作，對調研的方法、調研區(qū)域、分層抽樣樣本的選取、專業(yè)分析工具、專業(yè)問卷的設計、調研人員的培訓等等工作都規(guī)劃和執(zhí)行的十分精細到位，力求最精確的反映調研對象的實質問題。

調研分析的結果出來后，大量的表格資料和總結，結論十分清晰，論證也十分有力，我們選擇一份有效樣本進行分析，看看我們最為關心的問題答案是什么。

表1：消費者對妙脆價格的敏感度測試：

問卷選題描述調研頻次％

妙脆產(chǎn)品值1元，無論是0.8元還是新價格，我們都會繼續(xù)購買。536人次35.7%

漲價了會覺得難以接受，不會再購買，轉為其他產(chǎn)品。387人次25.8%

無所謂，也不常吃或不消費，對價格不敏感。577人次38.5%

總計（有效樣本全部）1500人次100

從這份樣本分析圖表我們可以看到雖然高達35.7%的準客戶能接受1元的價格，假設他們真的能繼續(xù)購買的話，還有一大部分25.8%的有效消費者不再購買，這也讓我們覺得漲價行為其實也是蠻風險的。對價格不敏感當然既不能算作不支持，更不能算作支持一邊了，因為他們是邊緣客戶，我們雖然是大眾消費品但還是主要靠忠誠消費者來支撐產(chǎn)品銷售的。

同時我們也作了關于脆皮產(chǎn)品即巧克力風味的冰淇淋在市場上的接受程度調查，如下表：

表2：消費者最喜愛的口味調查

產(chǎn)品口味消費者可接受程度

口味描述調查頻次%

純奶味道10034％

巧克力味10020％

水果味道10022％

純冰口味10015％

其它口味1009%

由上表可知，消費者對巧克力口味的產(chǎn)品不是普遍接受的，受口感、脂肪含量等等因素的影響，它的接受度還遠遠低于奶味和水果味的，這就意味著接受不高的產(chǎn)品它的主要消費群體還是忠誠度比較高的老消費者，特別是一個暢銷市場8年對的老產(chǎn)品，更是如此，可見風險之高，令人難以抉擇。

（四）方案出爐了，除了擔心就是擔憂！

經(jīng)過董事會和銷售各級領導的多次磋商和研討，最終董事長力排眾議，拍案定音：漲！漲價在尋找生機，不漲是在等死！他的觀點我當時是保守贊成的，因為我即覺得風險很大，勝算不大，但一時又沒有更好的辦法，但調研顯示的結果倒是風險在可承受范圍之內。

我們的策略是這樣定型的：

1. 主戰(zhàn)場即一線分銷市場執(zhí)行23元/箱的出廠價格，這樣他們還按照這個價格

出售，每箱還多賺0.15元的返點利潤，這樣批發(fā)環(huán)節(jié)矛盾就解除了。外埠經(jīng)銷商供貨價由原來的20元/箱漲到21元/箱，這樣只給他們2元的行業(yè)可接受利潤，同時利用銷售的渠道管理力度要求經(jīng)銷商一致執(zhí)行企業(yè)23元/箱的終端供貨價。這樣按照我們的預想，市場上的產(chǎn)品單支供貨價超過0.7元，則終端就會售賣一元，否則就會進入1.5元/2支的黑洞里了，利潤高了砸價，低了終端抵制。這時我們的目標只能期待一個夙愿變?yōu)楝F(xiàn)實了：那就是老百姓接受1元/支的老產(chǎn)品妙脆。

2.為了能夠使?jié)q價軟著陸，我們原計劃執(zhí)行一個促銷或給經(jīng)銷商一個備貨的階段，但董事長以市場價格會混亂為由予以否決，但可以在市場面臨消費者遲疑階段，啟動熱身促銷，疏通拉動渠道，提高產(chǎn)品的活力。在渠道管理上我們對所有產(chǎn)品均加刻雙重標志，對于查處的竄貨的客戶，一次即予以取締，這樣能確保產(chǎn)品的市場秩序井然，避免亂價現(xiàn)象的出現(xiàn)。

3.輔助策略：為了使?jié)q價行動能夠在相對相對平穩(wěn)的情況下過渡，我們迅速啟動了平面和媒體廣告，在幾個大中城市做了150輛車體廣告，同時也在車站繁華路段甚至在某國際賣場樓頂上制作了巨型廣告招牌，在哈爾濱以及長春的交通臺也熱播關于妙脆的形象廣告，所有主體都是一個：十年精點妙脆，只需一元搞定！如果漲價成功，這百萬元的廣告費倒是值得的，此時我只能默默祈禱成功的艱難順利渡過！

（五）方案執(zhí)行了，危機真的來了！

關于漲價行動的戰(zhàn)斗打響的前夜，我徹夜未眠。精心布局的漲價行動執(zhí)行后，我靜靜的守候在辦公電話前，手機就放在旁邊。

一切和我想像真的一樣，80%的分銷商強烈抵制，拒絕進貨，認為多年售賣的產(chǎn)品不可能漲價成功。普遍認為消費者不會買賬。經(jīng)銷商倒是很理性，但進貨頻率也大打折扣，紛紛致電區(qū)域經(jīng)理索要促銷。

第一天冷清，銷量不及平時的30%，第二天依然，只是哈市的分銷商集體到企業(yè)來理論，紛紛要求解除合約，賠償損失，最后董事長親自出面才使得事態(tài)平息。

一周過去了，市場上的反饋使我們郁悶到了無以復加的地步，市場調研的結果似乎玩弄了我們的智商，可能我們和當年可口可樂上市新配方可樂的調研有異曲同工之悲哀吧！于是我們及時啟動了市場的促銷，銷量回升，但仍不理想。同時我們發(fā)現(xiàn)市場的鋪市率大幅下滑，很多終端不再售賣了，原因是消費者不接受，渠道的推銷熱情也讓人無法理解。接著分銷商為了完成任務額拿到月獎，將返點和促銷打包折扣，將貨物流竄到各地，查證時區(qū)域經(jīng)理反饋所有標志均被撕毀，一個銷量巨大的產(chǎn)品靠單支條碼委實難以查證了。

不甘就此失敗，銷售部拿出最后一招，所有物流車輛集中鋪市，這樣我調配了30輛依維柯鋪市本埠市場哈爾濱。由于渠道商的抵制以及終端的漠視，最終效果差強人意，草草收場。

一個月過去了，銷量下滑了近40%，面對漲價，銷售人員承擔了巨大壓力，我也心力交瘁了。又一次會議協(xié)商后我下達了董事會的新決議：外埠經(jīng)銷商價格回落到20.5元/箱，分銷市場價格下調到22元/箱，同時單箱返一元。估計下一步可能就是徹底恢復原價了，但原來的危機不但沒有減少，似乎有所增加，面臨日益激烈的競爭，我們戰(zhàn)斗力在哪里？

宣布完董事會的決議，我落淚了，這是我職業(yè)生涯中最慘敗的教訓。我的頂頭上司一位來自雀巢的CEO被董事會罷免后，我也感到了失敗帶來的絲絲涼意，不禁發(fā)出敢問路在何方之感慨！

（六）失敗的案例教我們反思：

1. 不要輕易相信消費者的話，也不要輕易相信市調。

本來經(jīng)過了縝密的市場調研和精心策劃的漲價方案，為何如此慘??？漲的過多嗎，但渠道上也要利潤，市場的一般規(guī)律也得遵守啊，不該漲，那危機怎么辦，傳播做的不到位嗎，我也不知道！事后作為操盤手的我最大感觸就是不能盲目相信市場調研的信息，因為消費者的忠誠度是不可靠的，消費者更是一個容易騙人的家伙。失敗后面對消費者，即愛不起來，更恨不起來！

2. 改變產(chǎn)品物理屬性，調整產(chǎn)品結構進行更新是變價策略的首選。

經(jīng)過這次教訓我更加注重間接和緩的做法，做市場有時真的需要打太極拳的韌性和耐力，心急不得，通過改變包裝規(guī)格，增加克重，開發(fā)高值產(chǎn)品這些巧妙變價的創(chuàng)意都是事后才覺得更加可愛的。

3. 價格在4p中有時要放在產(chǎn)品前面。

通過swot分析，我們也看到4p成了營銷中最核心的因素了，一旦沒有了合理的價格體系，渠道力、促銷力、產(chǎn)品力的發(fā)揮都將收到梗阻。所以企業(yè)在進行產(chǎn)品定價時，一定要有充足的空間，即能眼光前瞻，又能體現(xiàn)產(chǎn)品的競爭力，這需要研發(fā)的功力和營銷創(chuàng)新的能力了。不然面對原料、政策等行業(yè)形勢的變幻，暢銷品慢慢變成雞肋的感覺真是難言之隱的痛楚啊！

4. 你真的有勇氣面對急于求成的動蕩嗎？

之所以我們動作如此之大，就是因為我們動作一直太小，面對壓力我們實在無法承受的一刻，才臨門一腳憤然出招的。之所以走捷徑，就是我們面對窒息般的壓力極度渴望解脫的釋放，但事實可能有人會問：既然想到了這些可能出現(xiàn)的困境，廣告也做了，規(guī)劃也很有序，為何不再堅持呢，也許勝利在一點點的到來？

篇10

光陰似箭、歲月如梭，轉眼間已接近年底，思之過去，放眼未來，為更好的開展新的工作，特對20xx年銷售部工作做一個全面總結，并對20xx年工作計劃做一簡單規(guī)范，具體如下：

一、全年主要工作：

1、人員招聘：為保證新項目的順利銷售，今年銷售部重點在儲備人員，自4月開始，經(jīng)過招聘、培訓、篩選和個別銷售人員的流動后，目前銷售部共有銷售人員6名，均較為穩(wěn)定。

2、培訓工作：今年銷售部最主要也是最重要的工作就是培訓，自5月開始到9月，近半年的時間銷售部全員均在做系統(tǒng)而全面的培訓。5月和6月重點針對第一批招聘的銷售人員進行培訓，為提高培訓效果，另聘請了專業(yè)講師進行授課。由于第一階段銷售人員綜合素質和穩(wěn)定性都不夠理想，第一階段培訓后，只留老員工在公司繼續(xù)工作;7月開始，公司調整招聘思路，新招一批沒有銷售經(jīng)驗的大學生，綜合素質、穩(wěn)定性以及上進心均很理想，經(jīng)過2個月的培訓，均掌握了房產(chǎn)銷售的基礎知識。為了明年項目順利銷售，培訓工作目前仍在有序的進行。

3、市場調研：今年下半年，因為新項目未開始進行蓄客，培訓之外，給銷售人員又增添了更多的機會和時間去實踐培訓內容，也就是做市場調研，從5月開始培訓起，結合實踐課以及配合市場部做調研，銷售部先后開展全面的調研共計5次以上，包括新項目周邊樓盤調研、同質樓盤調研、商鋪和車位調研以及全市性的整體調研，經(jīng)過調研鍛煉了銷售員的分析能力，并增加了對全市所有樓盤的熟悉，從對房產(chǎn)市場的陌生到目前的基本熟悉，在這近半年的鍛煉中，均有一定的效果，并且很顯著。

4、老項目收尾工作：今年上半年直到7月底，除去平時培訓之外，銷售部重點工作就是在持續(xù)對老項目尾房和商鋪進行銷售和租賃，同時在7月底配合物業(yè)公司對新業(yè)主辦理入住，截止目前，僅剩余27戶未辦理完入住，客戶的盯催工作仍在繼續(xù)中。

5、日常業(yè)務：自9月底開始，銷售人員經(jīng)過培訓后，以小組形式分配到兩個老小區(qū)對剩余尾房的銷售以及商鋪的租賃工作。銷售期間，主要依靠個人網(wǎng)絡信息、老客戶回訪、懸掛條幅和外出派單的形式搜集新客源，銷售難度較大，雖然業(yè)績不夠出彩，但是對于新一批銷售人員來講，通過實踐性的銷售又進一步鞏固了培訓所學內容，尤其是銷售技巧的實踐，為來年新項目的蓄客和銷售奠定了一些專業(yè)基礎。

6、日常管理：由于新項目沒有啟動，老項目又進行了收尾，銷售人員日常開展的業(yè)務工作就相較減少，多數(shù)時間在公司報到，僅8月一個月銷售員在新項目售房部進場模擬工作了一個月，對案場日常工作的開展進行了熟悉。目前經(jīng)過規(guī)范，銷售部每日晨會、周會以及月度會議均按時召開，自10起又對全員開始實行了績效考核機制，從制度上和執(zhí)行力上對銷售部全員進行規(guī)范和強調。

7、其他工作：主要是配合市場部做市場調研以及年底配合公司做好年會的策劃和節(jié)目編排工作。

綜上總結，20xx年主要以團隊的建設、人員的培養(yǎng)為主要工作，經(jīng)過近半年的努力，目前團隊人員較為穩(wěn)定，凝聚力也較強，協(xié)作力較好，整體團隊的執(zhí)行力也有所提高，對于制度的遵守也日漸規(guī)范。

二、工作不足之處：

銷售部整體工作表現(xiàn)簡言之就是：心態(tài)欠缺端正、工作有待積極、方法需要鉆研!

1、心態(tài)欠缺端正：今年經(jīng)過培訓后的銷售員仍然出現(xiàn)流動和被淘汰，主要還是心態(tài)不夠端正，銷售團隊內對于公司和新項目的情況傳播負面思想的人員占據(jù)多數(shù)影響了原本心態(tài)積極的人員，再次此基礎上對自己的自信也有所下降，這也是第一批銷售培訓不夠理想的主要因素。歸根結底對公司和項目的自信心和認知不夠，目標不夠長遠。

2、工作有待積極：銷售團隊的惰性是今年一個主要的障礙，更多的體現(xiàn)在紀律的遵守上，又逢各小區(qū)銷售的收尾工作，在客戶的跟進頻率上也有所下降。一方面團隊里遲到、請假以及曠工的次數(shù)增多，另一方面客戶成交上出現(xiàn)了零業(yè)績以及丟客戶的情況，工作的積極性不高，直接影響了收尾工作的銷售速度。