導語：如何才能寫好一篇銷售合同管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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第1條 為明確銷售合同的審批權限，規范銷售合同的管理，規避合同協議風險，特制定本制度。

第2條 本制度根據《中華人民共和國合同法》及其相關法律法規的規定，結合本企業的實際情況制定，適用于企業各銷售部、業務部門、各子公司及分支機構的銷售合同審批及訂立行為。

第2章 銷售格式合同編制與審批

第3條 企業銷售合同采用統一的標準格式和條款，由企業銷售部經理會同法律顧問共同擬定。

第4條 企業銷售格式合同應至少包括但不限于以下內容。

1.供需雙方全稱、簽約時間和地點。

2.產品名稱、單價、數量和金額。

3.運輸方式、運費承擔、交貨期限、交貨地點及驗收方法應具體、明確。

4.付款方式及付款期限。

5.免除責任及限制責任條款

6.違約責任及賠償條款。

7.具體談判業務時的可選擇條款。

8.合同雙方蓋章生效等。

第5條 企業銷售格式合同須經企業管理高層審核批準后統一印制。

第6條 銷售業務員與客戶進行銷售談判時，根據實際需要可對格式合同部分條款作出權限范圍內的修改，但應報銷售部經理審批。

第3章 銷售合同審批、變更與解除

第7條 銷售業務員應在權限范圍內與客戶訂立銷售合同，超出權限范圍的，應報銷售經理、營銷總監、總裁等具有審批權限的責任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。

第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務部等相關部門。

第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協商變更，重大合同款項應經總裁審核后方可變更。

第10條 根據合同規定的解除條件、產品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協商解除合同。

第11條 變更、解除合同的手續，應按訂立合同時規定的審批權限和程序執行，在達成變更、解除協議后，須報公證機關重新公證。

第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。

第13條 企業法律顧問負責指導銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章 銷售合同的管理

第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設置合同文本簽收記錄。

第15條 銷售部業務員領用時需填寫合同編碼并簽名確認，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條 銷售業務員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條 合同檔案管理人員負責保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協議等。

第18條 銷售合同按年、按區域裝訂成冊，保存××年以作備查。

第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經理批準后作銷毀處理。

第5章 附則

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應收賬款是指公司產品在銷售過程中對客戶應收取而未收取的貨款。應收賬款往往被看作企業擴大銷售的；二是應收賬款事后管理和控制。當前企業應收賬款管理主要存在應收賬款規模較大和賬齡較長兩個方面的問題。

二、應收賬款管理存在問題的原因

（一）應收賬款管理目標設立不科學。應收賬款管理的目標應與企業經營管理目標保持一致，不能只是一味地關注提高收入，而不重視應收賬款余額的控制和現金流的激勵作用，甚至不重視激勵員工催收賬款，最終導致企業利潤的減少。企業盲目追求銷售額，不斷增加的應收賬款也會增加企業持有成本，若應收賬款過多就會使企業陷入資金周轉難的困境。有些企業由于沒有建立應收賬款催收的考核機制，銷售員只重視銷售額而不關心應收賬款的催收，導致企業出現應收賬款即使到期也不能收回的狀況。

（二）信用管理責任不明確。企業的銷售部門和財務部門等與應收賬款管理緊密相關，但有些企業這些部門間的職責要領和分工不明晰，從而造成企業無法對產品從客戶訂貨到銷售、貨款的回收、銷售獲利等情況的有效監督控制；甚至有些企業的財務部門與銷售部門針對客戶的管理都沒有明確的分工流程。在對客戶的管理上沒有明確的分工流程。如，針對企業欠款時間長且金額數量巨大的客戶，制定催款計劃、跟蹤目標客戶、定期反饋結果等相應工作由哪個部門來完成；企業財務人員收到應收賬款后，有哪個部門與客戶溝通并提供銷賬明細；企業出現賬款余額相符時，有哪個部門負責對賬等。出現以上情況，若企業財務部門和銷售部門責任分工不明晰就會出現相互推諉，應收賬款管理不能得到有效落實。

（三）信用管理部門缺失。信用銷售是企業壞賬產生的主要原因，但目前很多企業沒有審理專門的信用管理部門，不能有效針對客戶信用等級和信用程度進行評價，造成企業往往在不了解客戶的實力和誠信的情況下進行了銷售；同時企業財務部門尚未制定信用期和信用額度的有關規定，不能很好的給業務部門明確指導方向。由于信用管理部門的缺失使企業內部控制不理想、存在很多潛在風險。因此，企業應設立信用管理部門，不斷建立健全客戶信用管理數據庫，切實加強內部監督，完善相應的激勵機制來解決應收賬款壞賬風險大的問題。

（四）催收制度不健全。主要表現：一是催收人員安排不合理。很多企業的催收人員多數為銷售人員，而銷售人員為了拿提成往往把銷售業績放在第一位而不重視賬款的催收工作，從而造成應收賬款數量和金額較大，甚至一些應收賬款變成了壞賬和呆賬；二是很多企業對應收賬款管理不重視，缺乏自我保護意識，甚至一些企業為了保留住客戶資源而不采用法律手段進行催收。

（五）合同管理制度不完善。有些企業合同管理方面不完

善，主要表現：一是在賒銷企業產品時沒有規范標準的合同格式，多數企業都是借鑒別的企業合同樣式，沒能結合企業自身實際設立標準合同，往往缺少保護自身利益的條款，甚至個別企業銷售部門在擬定合同條款中針對貨款的付款形式、還款期限、優惠條件、違約責任等核心要素都界定模糊；二是企業銷售部門簽署的合同沒有按照企業規定在有關部門進行備案，出現了企業不能很好地對銷售合同監督和預警，更談不上對銷售合同執行情況的跟蹤；三是有些企業隨意變更合同內容且仍然使用舊合同的情況，導致雙方利益得不到保障。

三、完善應收賬款管理的對策建議

（一）確立正確的應收賬款管理目標。企業針對應收賬款具體情況來設計管理目標，一是要針對不同信用等級的客戶實施不同的信用政策，合理確定應收賬款管理目標；二是企業要定期與客戶溝通，動態把握客戶經營整體情況，靈活地根據不同企業情況設計應收賬款回收目標，確保賬款及時回收；三是針對延期支付賬款的客戶，要認真開展調查研究，掌握拖欠賬款原因，科學研判進行設定應收賬款管理的目標。

（二）明確相關部門管理職責。應收賬款管理應明確相關部門的管理職責，特別是財務部門、銷售部門以及審計部門的職責。對于財務管理部門應負責企業資金流向、回轉情況統計、制作財務報表、應收賬款賬齡和應收賬款余額等具體工作，還應建立銷售合同臺賬，詳細記錄付款時間、付款方式等主要內容，同時還要負責對賬工作等；針對銷售部門，主要要明確銷售人員的責任，其主要責任一是要對客戶信用狀況進行調查研究同時將客戶有關信息提供給相關部門，二是銷售人員簽訂銷售合同前一定要對客戶信用等級和信用額度詳細把握，經主管領導簽批后方可簽訂銷售合同，同時要將合同送達財務部門登記備案，形成合同臺賬并進行保管；針對審計部門應負責對銷售合同中的具體條款審查，避免重大遺漏事項和有悖于企業規定的事項，同時開展對財務部門和銷售部門的監督和指導，評價各部門履職情況，協助開展收集客戶資料、客戶信用等級評價以及處理逾期應收賬款案件等工作。

（三）成立獨立的信用管理部門。信用管理部門要對公司銷售部門與財務部門提供的賬款信息進行核對。在確認公司提供賬款信息無誤的前提下，對出現賬目問題的企業、客戶相關信用等級和信用程度進行查看。特別是面對賒銷客戶，對客戶商業行為與信譽進行評估。對應收賬款的分析、預測。同時要處理好與財務部門和銷售部門之間的關系。

（四）優化應收賬款催收程序和方式。首先要明確相關部門的催收程序。一是財務人員應該及時對應收賬款入賬，并根據合同規定的付款期限和付款方式及時提醒銷售人員認真開展催收工作；針對已逾期的應收賬款且銷售人員催收未果的情況，財務人員應掌握客戶財務情況并在當月或較短時間內給客戶發詢證函，獲取債權人對債務的確認證明并開展與客戶對賬工作；二是銷售部門要承擔應收賬款催收的主要責任，銷售人員應及時提醒客戶進行賬款的催收，客戶確是無力償還應及時通知財務部門進行壞賬處理，若客戶申請了延期付款，也要及時通知財務部門，以便于財務部門根據客戶信用等級情況做好賬務處理工作。其次要選擇合理的應收賬款催收方式，企業應根據應收款項的實際情況，進行選擇電話催收、函證催收、拜訪催收、第三人催收、法律訴訟等不同方式。

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西方有句諺語，財富的一半是合同，合同在經濟活動中扮演著重要角色。大數據時代下的經濟活動具有種類繁多、數據量大等特點，這需要企業的管理者具備更強的決策力、洞察發現力和流程優化能力，合同管理貫穿經濟活動的整個流程，合同管理能力的高低則是管理者流程優化能力的重要體現。合同管理具有兩個方面的作用。一是作為商務活動的集合，包括前期考察、調研、談判、擬定文本、簽訂等環節；二是對經濟活動的監督與控制，是企業風險控制的重要環節，包括對合同履行風險的控制，以及合同各環節的參與者的監督。利用標準化的管理方法進行企業合同管理，可以更為有效地避免簽訂對企業不利的合同、提高合同管理工作效率。

二、當前合同管理存在的主要問題

1．企業管理者對合同管理的重視程度不夠。多數企業管理者重生產、重訂單、輕管理，尤其對合同管理不夠重視，有的企業沒有相關的合同管理制度，有的企業沒有專門負責合同管理的部門或管理人員，有的雖有相關合同管理制度及合同管理部門，但管理混亂或無序。企業管理者對合同管理工作的無視或不夠重視，造成合同管理工作主題缺失或管理無序。

2．合同審核不嚴，缺乏風險控制機制。由于很多企業沒有專門負責合同審核的法律事務部門或企業法律顧問，有些企業設立了法務部門，但企業法務部門的法律顧問和各有關人員在合同管理中的具體責任和權限的規定不夠明確，不能充分或有效地發揮其作用。如在合同談判和簽訂時把關不嚴、合同條款表達含糊、法律或合規性審核不夠嚴格、合同履行監督不到位等問題，將會給企業經營帶來潛在風險。

3．合同的管理和履行效率低下。企業缺乏高效、科學的合同管理制度及審核程序，合同的洽談、起草、審核、簽約、履行等環節無法緊密銜接，造成合同管理無序混亂，合同履行效率降低；合同履行過程中缺乏準確高效監督及反饋程序，對企業的生產經營活動產生消極影響。

4．缺乏標準化管理體系。沒有制定涵蓋合同起草、談判、審核、簽訂、履行、監督的合同管理制度和統一的合同編碼體系，使合同管理缺乏制度依據；沒有按照一定的程序對履行合同條款的能力進行評審，對于企業常用業務合同進行文本格式化和通用條款優化等標準化工作沒有開展。

三、合同管理標準化的必要性

合同管理也是一門科學，要尊重其內在的發展規律，在大數據時代下，合同管理亟待建立科學的標準體系，使企業合同管理標準實用可行。

1．推行合同管理標準化是經濟和時展的客觀要求。各種經濟合同客觀地反映著生產和流通的現實經濟情況，它作為聯系原材料采購、生產加工、流通消費各環節的紐帶與橋梁，在保障生產生活、經濟發展順利進行，提升企業經營管理水平，促進經濟發展方面，發揮了非常重要的作用。隨著經濟管理體制改革的進行，混合所有制和大數據引領經濟發展新時代的到來，企業改革和發展活力不斷增強，各經濟體之間的聯系愈加活躍，經濟合同的數量也隨之增加，構成了大數據時代經濟活動的重要組成元素，社會經濟和時代的發展，就客觀地向我們提出了合同管理標準化的問題。

2．合同管理的現狀是推行合同管理標準化的潛在動力。由于非標準化合同管理帶來諸多問題，給經濟合同的審核、履行、監督等環節帶來很大困難與不便。要做到提升經濟合同的履約率，減少合同糾紛，減少合同管理方面所投入的人力、物力，必須實施合同管理的標準化，大力推行合同管理制度化、編碼體系的標準化、內容條款規范化，以及合同文本格式統一化。

3．合同管理標準化是降低合同管理溝通成本和提升工作效率的重要手段。通過合同管理的標準化，可把合同管理的各項業務活動內容、業務間的銜接關系、各自承擔的責任、工作程序等用標準的形式加以明確，這樣可以使合同管理工作規范化、程序化，大大提升合同管理工作的效率。

四、合同管理標準體系的模式

企業合同管理紛繁復雜，在大體上可將標準體系劃分為管理和操作兩個層面：

1．管理層次包括《合同分類編碼體系》、《合同審核管理標準》、《銷售（采購）合同管理標準》、《特殊合同類管理標準》等標準，這些管理標準分別對合同分類編碼及各類型的合同在擬定、審核、簽訂及履行全過程中的管理部門及其職責、管理方式及程序等做出明確規定。

2．操作層次包括《合同格式文本標準》、《合同要約推薦標準》等標準，格式文本是企業結合自身業務特點，一般在積累總結經濟活動實踐經驗的基礎上逐步形成完善的，完備成熟的格式文本不僅可保護自身合法權益，還能大大提高工作效率。

五、合同管理標準化的具體措施

1．合同管理制度的動態化。制度是基礎，沒有制度，任何管理工作都是無本之木、無源之水，合同管理工作亦是如此。任何企業都要建立健全適合于自身的的合同管理制度。首先要看有沒有合同管理制度，其次要看合同管理流程有沒有嚴格按照合同管理制度執行，最后要看現有的制度是否適應目前的企業合同管理，若不適應，則要對制度進行修改，將合同管理制度納入動態化管理，合同管理制度要隨著合同管理工作的發展、管理范圍和形勢的變化而改進，不能一勞永逸，更不能讓制度成為制約合同管理工作的瓶頸。

2．合同編碼體系的清晰化。一個企業的合同的編碼體系一般包括合同承辦部門的代碼、合同簽訂日期、合同序號、合同分類等，在合同編碼體系中，合同承辦部門代碼和合同分類較為重要，一個能夠清晰地表達了合同承辦的主體，一個能夠清晰地反映合同的類型，合同承辦部門代碼一般以部門英文縮寫或部門在企業的習慣性代號作為編碼，合同分類一般按照合同的經濟性質分為銷售合同、采購合同、技術合同、擔保合同等，合同分類看似簡單，但直接關系到合同處理的方法，如果處理不好，會為以后的合同管理流程帶來很多不便。

3．合同審核流程的層次化。企業的合同管理要有一個明確的合同審核流程，審核流程要分類制定，各審核人員要責權清晰，層次分明，將一般合同、重大合同、特殊合同審核和簽訂的權限具體化，由于合同履行和監管也大多是由合同審核的參與人負責，通過完善合同審核流程，將合同審核流程層次化，進而明確各層次在合同管理中的權限與職責。

4．合同檔案管理的日常化。合同管理中的檔案管理工作極為重要，它是一個與合同管理相關數據的歸集、整理的過程，在大數據時代，合同數據更加復雜，應當更加重視合同檔案管理工作。合同承辦人或者合同管理人員要按照合同管理的相關規定主動收集合同相關數據，包括合同簽訂前的項目審批文件、考察、咨詢、談判會議記錄、法律及合規性審核等材料，合同履行過程中的標的物簽收、核驗、合同變更等材料，合同履行后的經濟效果評價、合同總結等材料，形成完備的合同管理檔案。合同檔案要納入常態化管理，做到合同管理數據隨產生、隨收集，做到洽商記錄不過夜、合同備案和審核意見表填制不過夜。

5．合同管理相關崗位的互控化。合同管理相關崗位的工作是一個互相銜接、聯動的體系，每個崗位雖然分工不同，但對其他崗位都有糾錯、互控的責任和義務，這樣才能相互促進，提升合同管理的水平。

6．合同文本的格式化。合同文本的格式化首先以合同法為前提，尤其是格式化合同涵蓋了法律規定的主要條款，在客觀上起到了法制宣傳的作用，提高合同參與者的法律意識和履行合同的自覺性，加強合同文本格式化的普及，也可大大減少經濟合同糾紛。

7．合同管理的信息化。在大數據時代，信息化是提升管理工作的有效手段，也是促進合同管理標準化的重要保障，要應用現代化信息手段加強合同管理工作，開發適用企業自身的合同管理軟件系統，加強合同處理流程的信息化，不斷提升合同管理的信息化水平。

六、結束語

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關鍵詞：合同管理;房地產財務;作用

隨著經濟制度的改革，對房地產財務管理工作也存在一定的挑戰。房地產財務作為企業合同管理中重要的環節，財務管理是否正常運行決定了企業經濟活動的發展狀況。加強和完善房地產財務管理，制定相應的措施，能夠有效的提升財務管理制度實施的有效性，提升企業合同管理水平，促進企業可持續發展。

一、企業合同管理中房地產財務的作用

對于傳統的企業的房地產財務管理目標主要是將利潤最大化，這就需要考慮投入產出、風險因素和時間因素的相互比較，然后根據市場上股票的股價來進行財務分析和管理。由于受到多種因素的影響，波動性比較大，很難有一個公正、統一衡量的標準，使得財務管理工作中一些隱患。相比于傳統的財務管理，房地產財務管理的目的主要是將房地產效益和合同責任都作為企業財務管理的工作內容，合理的對企業財務進行管理，選用最優的財務措施，對風險與報酬和資金的時間價值兩者之間的關系充分考慮，在確保企業的經濟增長的同時，加強投入資本和合同管理，將社會責任風險報酬、經濟風險報酬和環境風險報酬的企業價值發揮到最大化，有效的保證合同的執行，促進房地產企業可持續化發展戰略實施。

二、企業合同管理中房地產財務所存在的問題

（一）合同管理意識淡薄

在企業合同管理過程中，對房地產財務狀況不夠重視，沒有有效的針對性的解決措施，在合同的執行中管理意識還比較淡薄，房地產財務工作受到阻礙，相關的財務報表不夠詳細，信息不夠準確，企業自身的管理上存在著片面追求利潤增長的理念，一些企業領導有著先施工，再簽合同的思想，對于企業合同管理意識不強，財務管理人員缺少相關的監督，從而制約了房地產財務管理有效的實施。

（二）管理制度還不夠完善

在房地產財務管理工作中，對于管理制度還不夠完善。在企業合同管理中房地產財務管理是其中重要的環節。目前，在我國房地產企業對財務管理制度的制定缺乏該有的重視，對財務管理上沒有一個合理的設計方法，導致在制定的過程中只是簡單的制作，沒有參照其它的數據，使得房地產報告缺失相應的科學依據和事后評估報告。相關的合同簽訂和經濟效益統計工作沒有一個具體的標準，對整個房地產財務管理運行造成一定的阻礙。

（三）合同管理不夠規范

隨著經濟體制的改革，合同管理工作在我國許多企業中都開展起來。當時在合同管理方面還不夠科學和系統，隨意性問題比較嚴重，對一些相關事務的安排沒有統一的規劃。對于合同沒有統一的格式，合同中的一些條款不夠全面，相關條款制定不夠嚴謹。一些房地產企業在經濟活動中，沒有按照相關的標準來制定合同，并且對一些注意事項、處理措施和責任分配都沒有納入合同中。轉讓合同、銷售合同、采購合同，沒有進行分類，對簽訂的合同沒有合理、科學的編號，沒有全面的合同檔案體系，合同濫用現象比較明顯。對合同的保管不夠重視，使得財務部門不能及時的對合同所產生的交易信息進行記錄，會計處理出現滯后現象，從而使得納稅不夠及時。還有一些房地產企業信息化水平比較低，財務人員對合同的變更、登記等相關的操作全部依賴與手工，信息技術應用不強，造成財務管理效率低下，管理中錯誤問題不斷提升。在資金方面出現數據偏差或者合同管理不足情況，對財務管理的工作造成一定的阻礙。

（四）監督評估機制還不夠健全

在企業合同管理工作中，不僅要對計劃的制定和執行落實，還要注重房地產財務活動的評估和監督。當前一些房地產企業在財務管理中沒有相應的財務報表評估環節，對于財務的處理只是停留收支的環節上，沒有對非貨幣信息過多的關注，這就使得企業合同管理的開展上不能有效的體現出合同的嚴謹性和規范性，使得房地產財務報告的準確性和關聯性不能得到有效的體現。在房地產財務管理的執行和落實過程中，由于涉及的環節比較多，這就使得監督體制不能很好的開展，房地產財務管理受到一定的制約。

（五）管理人員水平還有待提高

在企業合同管理的過程中，合同簽訂和合同格式相對比較繁瑣、結構比較復雜。由于缺少相關的專業人員，使得不能夠在房地產財務中對企業合同管理有效運用。在房地產合同管理和制訂過程中，工作人員專業知識比較缺乏，專業水平相對較低，這就使得企業合同管理過程中，不能發現問題的所在，制約了房地產財務工作進行。一些企業管理人員對房地產財務進行日常的審核時，由于專業水平的問題，很難發現其中的隱患，部分員工的工作積極性和工作責任意識不高，這些都使得在房地產財務工作難以開展和落實。

三、加強企業合同管理中房地產財務的應用對策

（一）提升財務管理人員的綜合素質

在房地產企業中，根據目前財務人員綜合性人才缺乏的情況，應該要加強對各種層次、各種類型的綜合性人才隊伍培養，以此來滿足財務人員在合同管理中的需要[1]。推動財務工作模式的完善，更應該對現有的財務管理人員進行強化培訓，提升自我的職業道德素養，并且能夠讓他們能夠充分認識到合同管理在財務活動中的重要性[2]。財務管理人員在工作中應該樹立工作責任意識，提升工作的積極性。通過互聯網技術和相關的信息技術，對相關的人員進行指導，更好的培養實踐性人才，保障房地產財務工作在合同管理中有效進行，同時滿足合同管理中對財務人才的需求，確保房地產經濟活動有效進行。

（二）建立有效的合同控制體系

當前一些企業所采用的財務管理制度，對于財務管理體系主體上還不太明確，沒有特定的控制主體，造成企業財務管理工作沒有有效的落實到實處，企業合同管理不夠規范。對企業合同控制體系的完善和建立，對企業合同涉及到的數據應該要注意及時的進行記錄。對于企業發展的投資項目應該做好審核工作，成立董事會，構建完善的合同控制體系，并且建立多元會的監事會結構。確定控制體系主體，采用分級負責的方式，明確各個企業部門之間的職責，將責任落實到個人。加強財務部門與其他部門共同配合，保障房地產財務能夠有效的落實和實行。成立職工持股會，使員工的人力資本能夠權益化，進而從內部進行監督和治理，減少財務工作的不規范性出現。提升員工的積極性，加強房地產財務管理。

（三）提升合同管理水平

企業合同管理工作是企業經營、發展的基本要求，根據當前企業合同管理執行不規范的狀況，加強企業合同管理制度的執行是很有必要的。加強企業合同管理制度的執行開始應該做好合同中的編制工作，對合同的格式和內容進行要科學、合理的制定，合同管理中注重改革的重點，對于合同形式確定之后，不要隨意的對其進行更改，尤其針對相關責任人對合同隨意更改的問題，制定企業管理者共同審定批準制度，保障企業合同管理工作按規定程序批準并且能夠嚴格執行。根據合同簽訂的形式，做好合同糾紛的應急預案和應對措施，減少合同問題所帶來的經濟損失。對于財務管理工作中出現的不符合財務管理制度的支出項目，做好監督和管理工作。然后對合同管理制度執行要加強檢查工作，企業的管理部門對合同制度執行加強檢查力度，對每個月、季度進行簽訂的合同數據狀況進行審查，并且及時掌握和了解相關的合同制度執行情況和合同財務資金數據，同時房地產財務部門對相關的專項經費進行專項審計，從而避免漏記、多記的現象出現，確保企業合同管理有效進行，提升企業合同管理水平，促進企業更好的發展。

（四）健全完善考核評估制度

在房地產企業的運作過程中，評估和核算是企業用來調整財務活動的方式，能夠有效的保障財務管理工作的標準化。在房地產企業的財務管理中，應該定期及時的對合同財務收支狀況和具體的資金流動狀況進行評估和總結，以便于能夠在最早的時間內對出現的問題進行改正和調整。加強對合同項目考核和評估，進而提升財務管理的價值。注重房地產企業財務管理的改進和創新，結合房地產企業的實際情況，科學、合理的制定有效的考核評估制度，這樣才能保證財務管理在運行過程中對合同涉及到的收支情況真實性，確保企業經濟活動正常運行。

（五）轉變合同管理觀念

目前，房地產企業主要是以追求經濟效益最大化為目標，對企業合同觀念還比較落后。隨著經濟不斷的發展，對于財務管理越來越重視。消費者的消費觀念對好的房地產樓盤更加的青睞，為保障房地產企業財務運行水平提升，轉變合同管理觀念是很有必要的。通過多元化、科學化的合同管理觀念加入到財務管理中去，不僅能夠解決房地產企業運營中所出現的問題，還能夠改變當前環境下房地產企業外在性的情況，而且還可以協調好財務關系，組織好資金運動，有利于搶占市場份額，推動房地產企業合同管理與財務管理效益統一和諧，使房地產企業價值達到最大。

四、結語

終上所述，加強企業合同管理中房地產財務重要作用探討是很有必要的。通過提升財務管理人員的綜合素質、建立有效的合同控制體系、提升合同管理水平 、健全完善考核評估制度、轉變合同管理觀念等措施，能夠有效的提升財務管理制度實施的有效性，加快合同管理觀念的轉變效率，提升企業合同管理水平，促進企業可持續發展。

參考文獻：

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對于傳統的企業的房地產財務管理目標主要是將利潤最大化，這就需要考慮投入產出、風險因素和時間因素的相互比較，然后根據市場上股票的股價來進行財務分析和管理。由于受到多種因素的影響，波動性比較大，很難有一個公正、統一衡量的標準，使得財務管理工作中一些隱患。相比于傳統的財務管理，房地產財務管理的目的主要是將房地產效益和合同責任都作為企業財務管理的工作內容，合理的對企業財務進行管理，選用最優的財務措施，對風險與報酬和資金的時間價值兩者之間的關系充分考慮，在確保企業的經濟增長的同時，加強投入資本和合同管理，將社會責任風險報酬、經濟風險報酬和環境風險報酬的企業價值發揮到最大化，有效的保證合同的執行，促進房地產企業可持續化發展戰略實施。

二、企業合同管理中房地產財務所存在的問題

（一）合同管理意識淡薄

在企業合同管理過程中，對房地產財務狀況不夠重視，沒有有效的針對性的解決措施，在合同的執行中管理意識還比較淡薄，房地產財務工作受到阻礙，相關的財務報表不夠詳細，信息不夠準確，企業自身的管理上存在著片面追求利潤增長的理念，一些企業領導有著先施工，再簽合同的思想，對于企業合同管理意識不強，財務管理人員缺少相關的監督，從而制約了房地產財務管理有效的實施。

（二）管理制度還不夠完善

在房地產財務管理工作中，對于管理制度還不夠完善。在企業合同管理中房地產財務管理是其中重要的環節。目前，在我國房地產企業對財務管理制度的制定缺乏該有的重視，對財務管理上沒有一個合理的設計方法，導致在制定的過程中只是簡單的制作，沒有參照其它的數據，使得房地產報告缺失相應的科學依據和事后評估報告。相關的合同簽訂和經濟效益統計工作沒有一個具體的標準，對整個房地產財務管理運行造成一定的阻礙。

（三）合同管理不夠規范

隨著經濟體制的改革，合同管理工作在我國許多企業中都開展起來。當時在合同管理方面還不夠科學和系統，隨意性問題比較嚴重，對一些相關事務的安排沒有統一的規劃。對于合同沒有統一的格式，合同中的一些條款不夠全面，相關條款制定不夠嚴謹。一些房地產企業在經濟活動中，沒有按照相關的標準來制定合同，并且對一些注意事項、處理措施和責任分配都沒有納入合同中。轉讓合同、銷售合同、采購合同，沒有進行分類，對簽訂的合同沒有合理、科學的編號，沒有全面的合同檔案體系，合同濫用現象比較明顯。對合同的保管不夠重視，使得財務部門不能及時的對合同所產生的交易信息進行記錄，會計處理出現滯后現象，從而使得納稅不夠及時。還有一些房地產企業信息化水平比較低，財務人員對合同的變更、登記等相關的操作全部依賴與手工，信息技術應用不強，造成財務管理效率低下，管理中錯誤問題不斷提升。在資金方面出現數據偏差或者合同管理不足情況，對財務管理的工作造成一定的阻礙。

（四）監督評估機制還不夠健全

在企業合同管理工作中，不僅要對計劃的制定和執行落實，還要注重房地產財務活動的評估和監督。當前一些房地產企業在財務管理中沒有相應的財務報表評估環節，對于財務的處理只是停留收支的環節上，沒有對非貨幣信息過多的關注，這就使得企業合同管理的開展上不能有效的體現出合同的嚴謹性和規范性，使得房地產財務報告的準確性和關聯性不能得到有效的體現。在房地產財務管理的執行和落實過程中，由于涉及的環節比較多，這就使得監督體制不能很好的開展，房地產財務管理受到一定的制約。

（五）管理人員水平還有待提高

在企業合同管理的過程中，合同簽訂和合同格式相對比較繁瑣、結構比較復雜。由于缺少相關的專業人員，使得不能夠在房地產財務中對企業合同管理有效運用。在房地產合同管理和制訂過程中，工作人員專業知識比較缺乏，專業水平相對較低，這就使得企業合同管理過程中，不能發現問題的所在，制約了房地產財務工作進行。一些企業管理人員對房地產財務進行日常的審核時，由于專業水平的問題，很難發現其中的隱患，部分員工的工作積極性和工作責任意識不高，這些都使得在房地產財務工作難以開展和落實。

三、加強企業合同管理中房地產財務的應用對策

（一）提升財務管理人員的綜合素質

在房地產企業中，根據目前財務人員綜合性人才缺乏的情況，應該要加強對各種層次、各種類型的綜合性人才隊伍培養，以此來滿足財務人員在合同管理中的需要[1]。推動財務工作模式的完善，更應該對現有的財務管理人員進行強化培訓，提升自我的職業道德素養，并且能夠讓他們能夠充分認識到合同管理在財務活動中的重要性[2]。財務管理人員在工作中應該樹立工作責任意識，提升工作的積極性。通過互聯網技術和相關的信息技術，對相關的人員進行指導，更好的培養實踐性人才，保障房地產財務工作在合同管理中有效進行，同時滿足合同管理中對財務人才的需求，確保房地產經濟活動有效進行。

（二）建立有效的合同控制體系

當前一些企業所采用的財務管理制度，對于財務管理體系主體上還不太明確，沒有特定的控制主體，造成企業財務管理工作沒有有效的落實到實處，企業合同管理不夠規范。對企業合同控制體系的完善和建立，對企業合同涉及到的數據應該要注意及時的進行記錄。對于企業發展的投資項目應該做好審核工作，成立董事會，構建完善的合同控制體系，并且建立多元會的監事會結構。確定控制體系主體，采用分級負責的方式，明確各個企業部門之間的職責，將責任落實到個人。加強財務部門與其他部門共同配合，保障房地產財務能夠有效的落實和實行。成立職工持股會，使員工的人力資本能夠權益化，進而從內部進行監督和治理，減少財務工作的不規范性出現。提升員工的積極性，加強房地產財務管理。

（三）提升合同管理水平

企業合同管理工作是企業經營、發展的基本要求，根據當前企業合同管理執行不規范的狀況，加強企業合同管理制度的執行是很有必要的。加強企業合同管理制度的執行開始應該做好合同中的編制工作，對合同的格式和內容進行要科學、合理的制定，合同管理中注重改革的重點，對于合同形式確定之后，不要隨意的對其進行更改，尤其針對相關責任人對合同隨意更改的問題，制定企業管理者共同審定批準制度，保障企業合同管理工作按規定程序批準并且能夠嚴格執行。根據合同簽訂的形式，做好合同糾紛的應急預案和應對措施，減少合同問題所帶來的經濟損失。對于財務管理工作中出現的不符合財務管理制度的支出項目，做好監督和管理工作。然后對合同管理制度執行要加強檢查工作，企業的管理部門對合同制度執行加強檢查力度，對每個月、季度進行簽訂的合同數據狀況進行審查，并且及時掌握和了解相關的合同制度執行情況和合同財務資金數據，同時房地產財務部門對相關的專項經費進行專項審計，從而避免漏記、多記的現象出現，確保企業合同管理有效進行，提升企業合同管理水平，促進企業更好的發展。

（四）健全完善考核評估制度

在房地產企業的運作過程中，評估和核算是企業用來調整財務活動的方式，能夠有效的保障財務管理工作的標準化。在房地產企業的財務管理中，應該定期及時的對合同財務收支狀況和具體的資金流動狀況進行評估和總結，以便于能夠在最早的時間內對出現的問題進行改正和調整。加強對合同項目考核和評估，進而提升財務管理的價值。注重房地產企業財務管理的改進和創新，結合房地產企業的實際情況，科學、合理的制定有效的考核評估制度，這樣才能保證財務管理在運行過程中對合同涉及到的收支情況真實性，確保企業經濟活動正常運行。

（五）轉變合同管理觀念

目前，房地產企業主要是以追求經濟效益最大化為目標，對企業合同觀念還比較落后。隨著經濟不斷的發展，對于財務管理越來越重視。消費者的消費觀念對好的房地產樓盤更加的青睞，為保障房地產企業財務運行水平提升，轉變合同管理觀念是很有必要的。通過多元化、科學化的合同管理觀念加入到財務管理中去，不僅能夠解決房地產企業運營中所出現的問題，還能夠改變當前環境下房地產企業外在性的情況，而且還可以協調好財務關系，組織好資金運動，有利于搶占市場份額，推動房地產企業合同管理與財務管理效益統一和諧，使房地產企業價值達到最大。

四、結語

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關鍵詞：醫院 經濟合同 簽訂

Doi：10.3969/j.issn.1671-8801.2014.02.582

【中圖分類號】R-1 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2014）02-0390-02

1 醫院經濟合同的種類和形式

經濟合同是指企業在與外部各單位發生經濟聯系時所簽訂的各種合同，如訂貨采購合同、協作加工合同、承包經營合同和銷售合同等。隨著醫院管理的規范化和醫院運營環境的變化，醫院的經濟合同已成為醫院經濟管理的重要方面之一。合同―經確立，就具有―定的法律效力。根據《經濟合同法》及有關法律規定，當事人在簽訂經濟合同時，必須遵守以下三項原則：①遵守國家的法律和行政法規的原則。②遵守平等互利、協商一致的原則。這項原則主要包含二個要素，一是經濟合同當事人的法律地位平等。二是當事人在簽訂經濟合同時，必須協商一致。③遵守誠實信用的原則。此項原則的核心是要求當事人在簽訂經濟合同時，主觀上沒有損害國家、社會利益和他人利益的故意，做到不欺詐、不規避法律，恪守信用，尊重商品交易的道德和習慣，尊重社會公德。

2 醫院經濟合同雙方的權利和義務

在合同的締結過程中，雙方可以較為充分地表達自己的利益訴求，通過協商確定的合同條款：包括違約的制裁措施，可以在兼顧雙方利益的基礎上對各自的權利義務進行更有針對性的安排，因此，合同中往往存在更為有效的激勵和問責機制。以公立醫療機構績效管理合同和私立醫療機構醫療服務購買合同為例，對于衛生行政部門或其機構而言，這兩種合同較之傳統的行政命令更能明確其在醫療服務供給方面的具體監管目標、程序和方式。

3 醫院經濟合同簽訂中存在的問題

3.1 格式不統一。由于合同種類多，又各有特點，醫院對合同文本沒有做出統―的規定，基本上是以對方提供的樣本為合同文本，如果對方公司正規，簽訂的合同就相對規范一些；否則相反。因而導致合同頁面有大、有小，有橫、有豎，裝訂后，厚薄不勻，長短不齊。

3.2 內容不全面。《中華人民共和國合同法》對各種合同的主要條款都做出了明確規定。由于這方面知識的欠缺，以及法律意識淡薄，簽訂的合同中，不可避免地存在內容不完整、表達不準確、條款不全面等現象，不僅影響了合同效力，而且容易引發合同爭議。

3.3 監控不到位。全院管理合同的科室有多個，均各自為政，相對獨立，且普遍存在重合同訂立，輕合同履行的問題。

3.4 手續不完備。簽訂的合同有的涉及需要上級主管部門審批的內容沒有報批就簽訂，有的沒有醫院公章，有的沒有法人簽字，有的沒有簽訂日期。還有的以“急事急辦”為由，先施工后簽合同或邊干邊簽，甚至有的人沒有法人授權（委托）書，而代替法人簽訂。并且變更工程沒有審批手續，隱蔽工程沒有簽證單。

4 醫院經濟合同簽訂中要注意的幾個問題

4.1 健全制度。

4.1.1 醫院經濟合同檔案管理制度。每―份醫院經濟合同都必須有―個編號，不得重復或遺漏。醫院經濟合同檔案包括醫院經濟合同文本、副本及附件，醫院經濟合同文本的簽收記錄，醫院經濟合同履行情況記錄，變更、解除醫院經濟合同的協議等相關資料，均應妥善保管。做到資料齊全，內容完整。

4.1.2 醫院經濟合同臺賬管理制度。醫院應根據經濟業務種類，建立醫院經濟合同總臺賬和分類臺賬。―般來講，總臺賬由掌管醫院經濟合同專用章的部門建立為好，分類臺賬則由各職能部門建立。臺賬的主要內容包括：序號、醫院經濟合同號、經手人、簽訂日期、醫院經濟合同標的、金額、對方單位、履約情況及備注等，應逐日填寫，裝訂成冊。做到準確、及時、完整。

4.1.3 醫院經濟合同專用章管理制度。醫院經濟合同專用章由醫院統―刻制，嚴格按授權范圍使用，不準混用、代用、借用。醫院經濟合同專用章的保管，由醫院視情況決定，―般交給具有醫院經濟合同最終決定權的職能部門保管為好。

4.1.4 醫院經濟合同管理員制度。各有關職能科室都應設立―名專（兼）職醫院經濟合同管理員，負責建立醫院經濟合同檔案，登記醫院經濟合同臺賬，起蘋醫院經濟合同文本，傳遞相關資料，協調醫院經濟合同履行過程中出現的問題，按時上報本期醫院經濟合同執行情況的報表。

4.2 完善程序。

4.2.1 明確審批順序。為了使業務審核部門各司其職、層層把關，避免責任推卸，應明確業務部門會簽審批順序。

4.2.2 明確合同經辦人。申請科室需指派經辦人完成合同會簽的相關工作，以避免合同流轉脫節而導致合同擱置。

4.2.3 將法律顧問列為合同審核的固定環節。法律顧問對合同進行動態監督管理，對有關合同的訂立、履行、變更、解除和終止等重要事宜向各科室提供咨詢和指導。另外，法律顧問還應協助醫院正確執行國家法律法規，確保醫院對外經營行為的合法性。

4.2.4 嚴格規范檔案管理制度。院辦公室設立專人統一對會簽完整的《經濟合同會簽審批表》進行存檔，以便日后核查。

4.2.5 加強培訓，加強監管。對會簽人員進行必要的培訓指導，強化審核制度，培養責任心，做到層層監督、有效監管，對于未按規定執行的部門和個人要嚴格追究責任，確保合同會簽的質量。

4.2.6 建立會（會議）簽制度。針對重大事宜、緊急事宜，于每周院辦公會后由各會簽部門和相關院領導進行會簽。與合同相關的各類問題均應在會上進行協調解決。

4.3 建立嚴格、有效的管理體系。院長要充分重視醫院經濟合同管理工作，總負責，嚴把關，盡可能做到每份醫院經濟合同親自審核簽字。并指定院長辦公室或經管部門具體負責，建立醫院經濟合同總臺賬。各職能科室設立一名醫院經濟合同管理員，建立醫院經濟合同分類臺賬。一級抓一級，層層落實。對醫院經濟合同定期統計，對管理工作定期考核。對醫院經濟合同管理員定期培訓，持證上崗。做到管理層次清晰、職責明確、程序規范、制度健全，使醫院經濟合同從內容的協商、草擬、審核、簽訂、履行，到考核、糾紛處理、檔案管理等形成―套規范化的運作模式，既不“越位”，也不“缺位”，自始至終處于監督到位、管理有效的控制狀態。

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關鍵詞：出版社；應收賬款；管理

中圖分類號：G231 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）26-0245-02

一、加強出版社應收賬款的控制與管理的重要意義

出版社能否有效地控制和管理應收賬款，不僅直接影響到流動資金的周轉水平和最終經營利潤，而且還直接影響到銷售收入和市場競爭力的提高。因此，在應收賬款的管理上，企業要下大力氣長抓不懈。加強應收賬款控制與管理有以下重要意義。

（一）加強應收賬款的控制與管理，有利于出版社及時取得書款，是補償圖書成本投入、降低經營風險、保證持續經營的基本前提

在市場經濟條件下，企業是自主經營、自負盈虧、自我發展、自我約束的經營單位，企業只有面向市場，盡快地把生產出來的產品銷售出去，并及時取得銷貨款，才能補償生產資料的耗費，及時支付職工工資，保證再生產過程連續不斷地進行。應收賬款的存在對于出版社來說就是經銷商對其流動資金的一種占用，過量的應收賬款對出版社的經營會造成一定的風險。這不僅使出版社的流動資金被長時間占用，還使出版社在經營銷售過程中出現相應的被動局面。由于出版社的產品品種多，類別多，從而也造成其客戶數量和應收賬款筆數都多。無論出版社通過相應的協商還是法律手段收回自己的應收賬款，這都在一定程度上影響了出版社的正常經營。

（二）加強應收賬款控制與管理，及時取得書款，有利于加速資金周轉，提高資金的利用效果和出版社的經濟效益

首先，應收賬款的及時收回，可以使出版社以較少的資金占用完成盡可能多的生產和銷售任務；其次，及時收回應收賬款，可以使出版社靈活地進行資金調度，選擇投資方向，發展優勢項目，爭取有利的商機；最后，強化應收賬款管理，及時收回應收賬款，可以減少壞賬損失，降低經營風險，提高企業的經濟效益。

（三）加強應收賬款的控制與管理，規范管理制度，嚴格應收賬款管理責任制，有利于降低出版社的管理風險

雖然出版社的財務上記錄著相應的應收賬款的金額，相關管理人員也知道應收賬款的一些情況，但對于每筆應收賬款的具體細節，如客戶的經營狀況、應收賬款的賬齡、無法及時收回的原因、發生壞賬的可能性缺乏了解。這些情況基本上都掌握在銷售業務和發行人員手里。大量應收賬款的存在可能會滋生一些相應的腐敗行為。出版社在催收應收賬款時也是讓相應的銷售業務人員去負責相應的區域，這就在管理上形成一定的漏洞，有可能使相關銷售人員與相應的被賒賬人員進行一些不恰當的交易，從而導致應收賬款遲遲收不上來，給公司帶來嚴重的資金負擔和經濟損失。

（四）加強應收賬款控制與管理，及時收回書款是保證出版社維持充足的現金流，是實現利潤、分配利潤的必要條件

只有取得書款，企業才能真正實現盈利，才能及時繳納稅金、償還借款，對職工進行薪酬激勵，依法分配利潤，從而增強企業的發展后勁，避免出現“賬上有利潤，實際無錢花”的現象。

二、完善出版社應收賬款管理工作的措施和方法

為了減少壞賬風險，降低應收賬款的管理成本，緩減流動資金的壓力，建立和完善出版社應收賬款管理制度顯得尤為重要。具體應當從以下幾方面著手。

（一）成立信用管理部門，制定合理的信用政策

首先應采取科學有效的管理措施，制定和執行能有助于企業價值最大化的信用政策。要針對不同的客戶，不同的產品，訂單金額的大小等制訂不同的授信額度及授信期間。建立信用政策的檢查制度和評價體系，使信用政策常新，與出版社的發展需求同步。其次應建立客戶檔案資料，對客戶的資信狀況進行調查和評估，實現動態管理。客戶檔案資料包括營業執照、開戶許可證、稅務登記證、法人代表身份證、資信證明、經審計后的財務報表、聯系人員及聯系方式。發行業務員經常走訪客戶，收集資料，及時了解客戶信息，并更新客戶檔案。特別是要經常性地檢查客戶經營情況，及時察覺客戶的異動，如延遲約定的付款期限、進貨額突然增大或減少、銷售情形突然惡化等。搜集到這些信息后，就要及時采取有效措施，防止客戶破產或轉向。第三應實施客戶誠信調查。確定客戶的信用限度，超過限度就不再銷售給對方，這樣，貨款的回收就不至于拖延太久，壞賬的損失也可控制在一定限度內。

（二）加強財務核算、重視應收賬款的賬齡分析

目前，出版社對應收賬款的核算不夠完善，如應收賬款的明細賬僅記錄業務員的名稱，缺乏對客戶具體名稱的記錄和登記，應收賬款的核算不夠完整；應收賬款與其他應收款的業務發生混淆，應收賬款的核算不夠準確；應收賬款的日常管理缺乏對賬齡的及時準確的分析，往往在年終審計時臨時劃分賬齡，敷衍了事。應收賬款的賬齡越短，收回的可能性越大，發生壞賬損失的程度相對越小；反之，收賬的難度及發生壞賬損失的可能性也就越大。應收賬款的賬齡以及超過信用期的逾期天數直接影響應收賬款的回收率。出版社應重視應收賬款的賬齡分析，將逾期時間較長、金額較大、比重較高的應收賬款視為工作重點，成立專門的清欠小組進行清欠；對賬齡較短、尚未過期的應收賬款，也不能放松管理與監督，在信用期限快到時提前與客戶進行對賬聯系，以防發生新的拖欠。

（三）加強內部管理，明確各部門在應收賬款管理中的責任

由于各部門的職能不同、管理目標不同，使得在應收賬款管理方面容易產生不同的認識。這種認識差異可能會阻礙出版社建立完善的應收賬款管理制度，因此，出版社必須加強內部管理工作，明確各部門的職責。這有助于統一認識，加強內部協作，避免部門與部門之間相互推卸責任。財務部門應該認識到，不僅要對應收賬款進行事后核算，還應重視對購銷合同的管理、折扣的管理、客戶檔案和資信的管理、賬齡分析等全面的控制和管理。發行部門應該認識到，在沒有收到貨款之前，銷售不是真正意義上的銷售，不能只重視發貨碼洋和發貨量，只有及時跟蹤對賬，直到將全部書款安全收回，銷售工作才算完成。編輯部門和出版部門應該認識到選題的市場表現、圖書的適銷程度、成書的質量狀況決定賒銷比例和金額，決定書款是否能及時收回。儲運部門也應認識到，圖書的發貨、退貨、運輸過程決定客戶收到的圖書數量與訂單是否相符，應及時跟蹤調整，否則將影響發行人員與客戶對賬的準確性。

（四）建立應收賬款回款情況分析報告制度

應用圖書出版信息化軟件實現對應收賬款的跟蹤分析和管理，要針對不同的分析對象，進行不同的統計口徑的分析。如應分別針對不同的發行渠道、業務片區、客戶、業務員、賬款賬齡等，計算出不同分析角度的應收賬款的掛賬及回款情況，對應收賬款的結構進行全面的分析。財務部作出分析后書面通知各應收賬款責任部門，以便各責任部門對應收賬款收賬過程進行追蹤分析。對長期不按信用期限履約并賴賬，發生壞賬損失可能性很大的客戶，出版社發行部門應對其暫停發貨，抓緊采取措施催收已欠書款，并視對方付款態度決定在下一步開展業務時是否降低對其賒銷信用的優惠程度，進而避免錢貨兩空。

（五）建立有效的內部考核激勵機制

為了調動發行業務員的積極性，出版社往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此，業務員為了銷售業績，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，單位沒有采取有效措施要求有關部門和銷售人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給單位經營背上了沉重的包袱。因此，應將應收賬款的收款情況與業務員的銷售業績、業務報酬掛鉤。另外，應根據銷售業績對業務員進行不同的賒銷金額的授權，減少資金的占用，降低賒銷風險和損失。對于業績突出的業務員應給予獎勵。

（六）加強購銷合同管理，明確出版社與發行單位之間的責、權、利關系，以確保銷售、收款活動的順利進行

出版社與購貨單位簽訂購銷合同是圖書交易的起點，也是保障經營活動從發貨到收款能夠有效運行的必要措施。有了購銷合同，即使出現了結算糾紛，在結算工作進入到法律程序時，也會有基礎性的依據。目前，絕大多數的出版社不重視銷售程序的規范性，沒有完善的合同管理。有的出版社在銷售貨物時，不僅沒有規范的銷售合同，僅以不規范的訂貨單作為合同，單位雙方也沒有簽字蓋章，而且有的出版社連發貨單、入庫單等必要的手續也不完備，管理十分混亂，一旦對方單位不承認賬款，出版社因拿不出規范的銷售合同，沒有足夠的書面證據，很容易造成貨款收不回來，形成壞賬，圖書也收不回來，形成損失。因此，規范銷售業務活動，完善合同管理制度，是防止壞賬發生的必要手段。

參考文獻：

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［關鍵詞］ 民爆企業； 銷售； 風險防范

浙江永聯民爆器材有限公司永進分公司（以下簡稱“永進公司”）是一家以從事民爆產品——炸藥生產為主的國有控股公司的下屬分公司。浙江永聯民爆器材有限公司是浙江省最大的民爆器材生產企業，近年來產銷量均居省內第一位，而永進公司是永聯公司最大的分公司，在銷售業績方面遙遙領先。永進公司的卓越業績離不開完善的內部控制制度。公司在銷售業務內部控制建設和執行方面，通過不斷的探索實踐，逐步形成了一套適合本公司經營特點的執行體系。

1銷售風險分析

永進公司系高危民爆產品生產企業，國家對該行業的銷售管理非常嚴格。隨著改革開放步伐的加快，國家對民爆產品銷售管理模式逐步放開，特別是民爆產品的跨省銷售，若不加強銷售環節的風險防范，將給公司帶來嚴重后果。結合民爆行業特點，在實際經營過程中，銷售環節主要存在以下風險：

（1） 銷售政策和策略不當，市場預測不準確，造成銷售不暢。

（2） 銷售后繼服務管理不當，造成客戶流失。

（3） 客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，應收賬款回收不力，導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。

（4） 銷售運輸安全管理不到位，導致企業利益受損。

2永進公司銷售業務控制執行

永進公司針對民爆行業的銷售風險，結合自身銷售格局，制定了一整套適合自身的銷售業務管理體系。

2．1嚴格執行下列銷售業務活動的不相容職務分離原則

（1） 客戶信息管理與銷售合同協議的審批、簽訂。

（2） 銷售合同協議的審批、簽訂與辦理發貨。

（3） 銷售貨款的確認、回收與相關會計記錄。

（4） 賒銷的審批與銷售業務的辦理。

（5） 銷售業務經辦與發票開具、管理。

2．2銷售環節的關鍵控制點和控制措施

2．2．1市場調研

公司非常重視市場前期的調研，按照形勢需要不定期派遣業務能力強、經驗豐富的業務員前往各地進行市場調研，調查客戶合法資質、市場需求量等相關情況，并建立初步的客戶信用檔案，對一些比較大的客戶深入跟蹤調查。公司還通過“請進來、走出去”雙管齊下的方式，召開各地區用戶座談會，及時了解市場信息、需求狀況，通過各種渠道了解同行廠家各種銷售方式，做到知己知彼，保障銷售。

2．2．2合同訂立的談判工作

通過前期調研，公司對調查檔案進行分析，初步決定與認為有合作可能的客戶進行接觸、洽談、磋商，對公司產品的價格、信用政策、發貨和結算方式等相關內容進行交流，通過談判達成一致意見，訂立銷售合同。公司銷售過程非常重視產品銷售合同的管理，制定了嚴格的《合同管理制度》，從而從法律角度保障了交易的順利進行，為以后債權的收回提供了法律依據，降低了壞賬風險。對于炸藥產品銷售合同，由于其產品的特殊性，須由經辦人及其部門、分管領導審核后，由總經理審批才可辦理，由于涉及財務方面問題的合同風險，故財務部門也必須參與合同的審核。

2．2．3銷售業務的管理

永進公司的炸藥銷量在整個永聯公司占大多數，得益于永進分公司對銷售業務管理的重視程度。銷售部門盯緊市場，抓住銷售千方百計增量創利。目前，隨著市場競爭的日趨激烈，為了從市場困境中突圍，公司調整了銷售策略。

（1） 對于省內市場，按照“先人一拍，快人一步，搶占先機”的思路，精心服務客戶，將年度銷售目標細化分解到季、到月、到地區、到縣市，超前、滾動追加調劑銷售合同和品種計劃。

（2） 在重點鞏固強化省內市場份額的同時，積極尋求契機，開拓直供市場和省外市場。由于外省銷售價格要給予一定的銷售折讓，價格相對較低，因此財務部門應積極配合，對于省外新客戶及時提供邊際利潤測算，供領導決策。

（3） 最大限度調動和發揮銷售人員的積極性和優勢，加強營銷隊伍力量，提高營銷人員素質，強化銷售策略、銷售技巧方面的知識，將走訪客戶列入當月考核內容，對競爭激烈、銷售有難度的省份設立“銷售處”，派業務員駐地做好一系列公關和信息的收集工作，及時提出合理的意見和建議，提供公司決策。銷售部還組織銷售人員每周召開銷售例會，及時動態分析客戶狀態；開辟銷售業績專欄，公布銷售人員的業績，各片區業務員形成你追我趕的勢頭，共同提升銷售業績。

2．2．4銷售業績的考核

永進公司為了充分發揮銷售人員的工作積極性，根據年度銷售計劃與銷售部門簽訂了經濟責任制，而銷售部門又將責任制層層分解到每個銷售人員，獎罰分明，這一方式很好地激勵了銷售人員的積極性。事后，公司每個月都進行業績考核，對于未實現收款的業務不予兌現。每月初銷售部門對每個銷售人員進行指標分解，真正做到了事前有計劃，事中有控制，事后有考核。

2．3收款環節的關鍵控制點和控制措施

2．3．1賒銷管理

永進公司對于賒銷有具體的規定，每年在制定銷售部門經濟責任制時，公司責任制制定小組都會根據全年的銷量及客戶情況，核定月賒銷量。銷售人員根據對客戶的日常走訪調查情況，針對每個客戶制定賒銷額度，一般客戶控制在額度內，由經辦人員辦理，分管領導審批；對于特殊客戶賒銷產品，必須由部門提出申請，分管領導審核、總經理審批才可以賒銷。

2．3．2收款管理

銷售環節最關鍵的是應收賬款的管理，為了加強應收賬款管理，加速資金回籠，降低資金占用成本，防止呆賬發生，保障資金安全和完整，公司制定了詳細的應收賬款管理制度。

企業對所有新客戶都要進行調查，建立客戶信息檔案，特別是對新開發的客戶，應建立嚴格的信用保證金制度，超過保證金后一律不予發貨，將收賬風險控制在可控范圍之內。

為了嚴格控制應收款，總公司規定：3年以上的應收款不高于上年的年報審定數，年內6個月以上的應收款將考核相關人員的業績。為此公司年內兩次對應收賬款進行賬齡分析，對于將要超過指標的應收款則由財務專人負責，督促銷售部門加緊催收，公司對相關業務人員進行考核，不收款不兌現獎金。此外，每年11－12月公司都要進行財產清查活動，對于大額款項，公司要進行詢證，保證公司資產的安全。因此公司一直以來都保持較低的應收款余額，永進公司與其他兄弟同行分公司相比，應收賬款周轉次數達到了最高。

為了保證及時收款，財務部每月4次將應收款情況通過公司的oa系統，向相關的銷售人員公布，對于欠款較大的隨時提出，督促銷售部門及時催收。每個季度財務都將應收款明細交給銷售部門相關經辦人員，由經辦人及時和各個單位對賬及催收。

2．4后繼服務管理

永進公司對于后繼服務也非常重視，成立了由生產車間、技術部門、銷供部骨干組成的售后服務小組，對用戶進行技術培訓，對終端用戶進行現場指導。通過對各個礦點的走訪，及時收集用戶對產品質量、配送服務等方面的意見信息，并快速反饋至相關部門及時改進。良好的售后服務為企業進一步鞏固和搶占市場份額打下了堅實的基礎。

2．5其他管理

2．5．1庫存商品關鍵控制點和控制措施

永進公司產品屬爆炸類危險品，公司嚴格按照爆炸品設計規范要求管理倉庫，對庫存量有嚴格的限制要求，近40種不同規格品種的產品，很難做到每一個規格產品都日常儲備，因此對于銷售的產品數量及規格都要有較準確的預測，企業基本以銷定產。由于產品的儲存期限較短，倉庫保管員嚴格按照產品品種、規格、批次進行分門別類的庫存管理，發貨時由押運員和倉管員對發貨單進行審核，嚴格按照先進先出原則進行發貨，發貨后對相關票據及貨物進行現場核對，確認無誤后由相關人員進行簽字確認，以明確責任。

2．5．2運輸管理

由于高危產品運輸過程的安全問題十分重要，駕駛員、押運員等相關人員都必須做到持證上崗，公司定期組織相關人員進行安全教育，提高人員的安全責任意識。運輸車輛全部按照相關法規要求采用封閉式車廂并配置相關設施，每車都裝備gps衛星定位系統，公司配備專職人員每天24小時實行動態監控。

篇9

一、我國企業應收賬款管理的現狀

在現代社會激烈的競爭機制下，企業為了擴大市場占有率，往往運用商業信用促銷。但是，由于風險防范意識不強，只為擴大銷售，在事先還對付款人資信情況進行調查的情況下，盲目地采用賒銷策略去搶占市場，只看到賬面上的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占有的流動資金不能及時收回的問題，造成應收賬款居高不下。

據國家統計局統計結果顯示，由于我國企業間不講信用，互相拖欠貸款構成連環債鏈的資金總額已達3000到4000億元，占全國流動資金的20%，截止到2006年6月末，企業應收賬款凈額2.5萬億元，比上年同期增加5.5%，增幅比5月份提高了3個百分點。另外，國內一些企業，常駐機構對應收賬款的管理只限于數量方面，而對其賬齡、應收賬款成本、客戶信用等級等資料不作分析，使得賬齡超過3、4年的應收賬款大有所在。而在其它國家，早就作為壞賬處理的應收賬款，在我國的一些企業卻一直是放在“應收賬款”項目下而不在“壞賬”項目下，盡管如此，我國企業壞賬率是仍占5%――10%，賬款拖欠期平均是90天。而市場經濟發達的美國，平均壞賬率是0.25%――0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業的賒銷比例高達90%以上，而我國只有20%。從這些觸目驚心的數據中，可以清醒地看到應收賬款現狀不容樂觀，它已經嚴重制約著我國企業的正常發展。

二、我國企業應收賬款居高不下的原因分析

（一）企業產品競爭力不足，缺乏足夠的周轉資金

在社會主義市場經濟條件下，不論是高科技產品還是一般工業品，當前都是買方市場，一些企業由于在規模、技術、成本等方面不具備優勢，失去了與其他企業抗衡的能力，導致其市場占有份額很小，而其生產能力卻大于其生產份額，這樣就產生了供大于求的局面，造成產品積壓。為了解決產品積壓問題，企業在銷售過程中又不得不作出相應的讓步，如采取先發貨后付款的方式，產品試用期久一些、貸款回款期長一些等，使產品的應收賬款從數量和時間都增加了，造成企業始終受制于人，讓別人牽著走。隨著企業應收賬款的增多，流動資金周轉不靈的問題便接踵而至。

（二）忽視對客戶信用的調查和管理

企業對往來客戶的資信狀況進行科學分析與評估是從源頭上扼制應收賬款增加和形成壞賬的重要途徑。但目前很多企業為了占領市場，往往缺少自我保護意識，缺乏防范應收賬款風險的三道基本程序，即客戶事前評估，事中監控，事后跟蹤，對客戶履行償債義務的可能性有多大，客戶的償債能力如何，缺乏必要的科學分析和評估，對客戶的財務實力和財務狀況不予重視，更不能針對不同的往來客戶制定不同的信用政策。所有的這些都使企業的應收賬款平均收款期延長，資金占用數額增加，壞賬損失率增大。

（三）企業缺乏有效而完善的內部管理制度

1.基礎工作不健全

合同之所以成為控制經營風險的手段之一，就在于他依照合同法以文字的形式明確規定買賣雙方的權利義務關系，并受到法律的保護。正因為如此，對合同的管理就應該更加慎重、更加完美。然而事實并非如此，每筆逾期應收賬款的后面往往就缺少完善有效的合同協議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候，又拿不出確鑿的證據。

2.考核制度不合理，約束機制不健全

目前，大部分企業都實行銷售人員工資總額與銷售掛鉤的做法，在業績考核當中，企業只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額。銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。對于這部分應收賬款，企業既未要求經銷人員全權負責追款，又未明確規定監督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經濟效益的局面。

3.會計內部控制不嚴

《企業財務準則》中明確規定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經確定無法收回的應收賬款，已提壞賬準備金的，應當沖減壞賬準備金；未提壞賬準備金的，應當作為壞賬損失，計入當期損益。然而在實際工作中，并非都嚴格按照準則辦事。某些企業對發生的應收賬款不及時清算，形成賬外債權的事屢見不鮮；應收賬款催收工作不力，當事人員態度消極，使得應收賬款被拖欠期超長，收回的可能性越來越小；某些企業長期不對賬，不按規定確定壞賬損失，甚至為滿足一時的業績漂亮，將應收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失。

三、加強應收賬款管理的對策

（一）提高產品競爭力

1.加強產品市場調研，生產適銷對路的產品

在當前市場經濟條件下，企業首先必須加強市場調研，認真研究、了解、把握市場，并分析預測市場需求的前景，及時開發研制新產品，以開拓新市場，生產適銷對路的產品；同時企業要根據消費者的需求向多層次、多樣化、個性化方向發展的趨勢，生產出有特色的、差異化的，滿足多層次需求的產品；企業還需要結合自身優勢，發展龍頭產品，強化創新意識，爭創名牌商標，提高知名度，擴大影響力；另外，企業要根據發展對外貿易、開辟國際市場的需求，創造條件，通過提高產品檔次和質量，改進產品外觀和包裝等措施來逐步擴大市場占有率。只要有更多的消費者選擇企業的產品，就會有更多的客戶來選擇企業，企業就可以有目的地選擇客戶，選擇那些信用品質好，賴賬可能性小的客戶，以減少資金在應收賬款上的占用，從而提高企業的經濟效益。

2.提高產品科技含量，降低產品成本

現代科學技術的發展趨勢，要求實現設備現代化和產品現代化，大力發展高、精、尖產品，參與國際競爭。設備現代化，可以提高產品的產量，相對的也就降低了單位產品成本，占據了價格競爭方面的優勢；而科技含量高的現代化產品，以其新奇、多功能的特征吸引更多的消費者，從而擴大了產品的銷售量。企業也不必為產品積壓一味遷就客戶，造成大量的應收賬款，進而一改往日的銷售中的被動地位，變被動為主動，變應收為預收，加速了資金的周轉，降低了資金的機會成本，同樣達到提高企業的經濟效益的目的。

（二）科學分析資源共享信息狀況，合理制定信用政策

1.設置獨立的資信管理部門

在發達國家，一般企業均設有信用管理部，或者設有信用管理經理一職。借鑒國外一些先進的管理經驗，我國企業也需要設置相對獨立的資信管理部門或配備專職的信用管理人員，使其在賒銷管理中起到防患于未然的主導作用。根據企業內部牽制制度的規定，作為資信管理部門，應成為企業中一個獨立于銷售部門、在總經理或董事長直接領導下的中級管理部門，該部門或人員的主要職能是對客戶的信用進行事前、事中、事后的全程管理，具體體現在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；賒銷后對應收賬款采用的科學方法進行日常的管理，協助并監督銷售人員的催收工作；對逾期的應收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達到銷售最優化和將壞賬控制在企業可接受的范圍內。

2.加強客戶資信的管理

一般來說，客戶的資信程度通常取決于5個方面，也就是通常所說的“5C”系統，包括：（1）品質即履行償債義務的可能性；（2）能力即顧客的償債能力；（3）資本即顧客的財務實力和財務狀況；（4）抵押即企業簽訂賒銷合同時附有的抵押條款；（5）條件即可能影響顧客付款能力的經濟環境。

對顧客的“5C”進行信用綜合分析后，企業就可以對客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一個客戶確定相應的信用等級。信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式，信用等級高的客戶可以采取賒銷方式，信用等級較差的客戶，一律采用現款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理的要求。一般地，企業在規定信用期限的同時，往往會附有現金折扣條件，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收益大于現金折扣的成本為宜。

（三）強化內部控制制度管理

1.加強合同管理，規范經營行為

企業銷售業務應實行合同管理制度，授權有關人同客戶簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售合同應當通過法律顧問等專業人員審核把關。未經授權，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業應認真開展合同評審工作，對客戶提出的標的、數量、質量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任進行認真審查，并決定是否接受定單。一旦接受，企業要按合同要求組織生產與交貨，確保全面履行合同。

2.實行貨款回籠業績考核，明確清收責任

沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標的考核是無效的考核。企業應當按“誰銷售，誰收款”的原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，并制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限。每月根據貨款回籠計劃的完成情況對銷售人員進行業績考核，授予獎金得以兌現。凡因自身原因造成貨款被拖欠甚至無法收回的，要視情節輕重追究銷售人員的責任，對人為造成的呆死賬，要有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究其刑事責任。

3.做好應收賬款日常管理，加強催收力度

首先，企業財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，信用部門也要經常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業主管領導，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據，同時也能了解賒銷總情況。其次，企業財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據，如發生差錯應及時處理。對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，并加緊催收。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎上，將逾期應收賬款按風險程度分類。對于不同類別的應收賬款應采取不同的策略進行催收。

4.嚴格按會計制度辦事，及時處理呆壞賬

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【關鍵詞】 應收賬款 管理 措施

一、應收賬款現狀

1、應收賬款周期延長

火力發電企業的結算周期由以前的1個月延長為2―3個月；鋼鐵企業的結算周期由以前的1個月延長為5―6個月，且收回的貨款中有50%是商業票據，長期拖欠貨款，占用企業資金。

2、應收賬款額度增大

由于煤炭市場競爭加劇，結算周期延長，應收賬款占銷售收入的比重過大，應收貨款越欠越多，長期不能收回，必然使企業資金周轉發生困難，資產流動性下降，甚至陷入財務危機。比如：一個月銷售收入億元的煤炭企業，期末正常的應收貨款應在億元以內，現在卻常常高達2―3億元。

3、經營風險不斷加大

由于下游鋼鐵、化工等行業不景氣的影響，部分實體企業經營虧損嚴重，難以籌資償還債務，營運資金幾近斷鏈，致使上游供貨商煤炭企業等應收貨款成為呆壞賬的可能性加大，加劇了煤炭企業的經營風險。

4、企業依靠舉債維持

由于煤炭企業經營虧損嚴重，加上應收貨款周期延長，以及庫存存貨占用了大量的營運資金，只有依靠借款等方式融資維持，企業相互占用資金，“三角債”現象十分嚴重。

二、形成的主要原因

1、市場競爭激烈，經濟不景氣

在煤炭市場競爭激烈的情況下，產品銷售的各種條件難以勝出對手時，便使出賒銷這個殺手锏，作為拉攏客戶的有效手段。這種情況下，在事先未對付款人資信作深入調查，未對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取和客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，往往忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金而不能及時收回的問題。

2、制度不健全，內控不嚴格

部分煤炭企業對營銷業務及應收賬款的管理缺乏規范的內部控制制度或者嚴密的監督管理體系，營銷部門為了完成銷售目標，更多的是注重銷售任務的完成，而不是積極爭取有利于煤炭生產銷售企業的煤炭質量驗收標準、煤炭價格談判以及應收賬款信用周期，導致煤炭驗收質量差、銷售價格低、貨款回收周期長；財務部門不及時與營銷部門核對賬務，銷售業務與財務核算出現脫節；應收賬款賬齡老化，壞賬現象比較突出等情況嚴重阻礙了應收賬款的良性循環，造成應收賬款大幅上升。

3、信用不完善，法制不健全

市場經濟是信用經濟，由于信用體系不完善，不良貨款就有它存在的土壤，尤其是當今煤炭行業在買方市場下，很多企業為了擁有一定的客戶，不愿通過法律手段來維護自己的合法權益；同時，市場法制建設也十分薄弱，法制力量十分微弱，地方保護主義嚴重，正是由于地方保護主義的存在和干擾以及訴訟的成本效益反差等原因，一些企業寧愿讓相當部分應收賬款淪為呆壞賬，也不愿催索欠款或訴諸法律來維護自身合法權益。

4、對賬不及時，責任不明確

由于企業經營活動中貨物與資金流動在時間上和空間上的差異以及票據傳遞、記錄記賬等發生誤差的可能，經營過程中債權債務雙方應就經濟活動中的往來事項進行定期對賬，明晰雙方的權利和義務；然而，有的企業由于對賬不及時，或者雙方對賬后沒有形成合法有效的對賬依據，一旦發生債務糾紛就會使企業陷入難以收款的困境。另外，企業沒有建立明確的崗位責任制度，未將應收賬款的催收責任落實到責任人，終使部分應收賬款成為壞賬。

三、加強應收賬款管理的主要措施

1、加強資信管理，制定合理信用政策

信用政策的制定及風險控制是貨款回收的重要內容。所謂信用政策，是指企業對應收賬款管理所采取的原則性規定，包括信用標準、信用條件和信用額度三方面。信用標準是企業同意向用戶提供商業信用而提出的基本要求，通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給予賒銷，則會減少壞賬損失，減少應收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準較寬，雖然會增加銷售，但會相應的增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。信用條件是指企業要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣，信用期限是企業為用戶規定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規定的可享受現金折扣的付款時間，現金折扣是在用戶提前回款時給予的優惠。提供比較優惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現金折扣成本等額外的負擔。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。

因此，企業在制定收賬政策時，應充分考慮到企業的發展戰略、營銷策略、風險傾向等，使總的信用目標和商業目標相協調，把信用標準、信用條件和收賬政策結合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響，權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失；另外，企業信用政策的制定還應充分考慮經濟周期的作用，在經濟上升態勢時，普遍的信用促進經濟發展，宜采用信用擴張的信用政策；但當經濟衰退時，巨大的信用則是隱患，企業就應采取緊縮的信用政策，企業的信用政策應該與經濟周期的波動保持同步。

2、加強內部控制，建立健全管理制度

（1）建立風險防范機制。建立健全企業內部控制制度，是控制應收賬款壞賬的基本前提。應收賬款控制體系應包括企業賒銷業務的發生、收賬管理、逾期風險預警等各個環節，企業應根據經營規模、業務流程、人員配備等具體情況來設計適合本企業的內部控制制度，建立銷售合同責任制，設立賒銷審批職能權限，建立貨款回籠責任制，以及工作績效考核制度。在內控組織上，應建立健全財務、業務、風險、法律等部門共同參與的應收賬款管理部門；在業務交易上，應實行交易審批程序，防止一人單獨控制業務的情形；在權責分配上，應對不相容職務采取分離措施，形成相互監督、相互制約的制衡機制；在監督檢查上，要發揮財務、審計部門的日常監督和集中檢查作用，揭示應收賬款存在的風險。總之，企業應針對應收賬款在賒銷業務中的每一個環節，健全應收賬款的內部控制制度，努力形成一整套規范化的應收賬款的事前、事中、事后控制程序，努力防范經營風險。

（2）建立客戶評估制度。首先，建立客戶檔案原始資料。客戶檔案原始資料是客戶檔案的基礎內容，常見的客戶檔案原始資料主要有：交易過程中的合同、談判記錄、可行性研究報告和報批文件；客戶的法人營業執照、營業執照的副本復印件；客戶履約能力證明資料復印件；客戶的法定代表人或合同承辦人的職務資格證明、個人身份證明、介紹信、授權委托書的原件或復印件；客戶擔保人的擔保能力和主體資格證明資料的復印件；雙方簽訂或履行合同的往來電報、電傳、信函、電話記錄等書面材料和視聽材料；簽證、公證等文書材料；合同正本、副本及變更、解除合同的書面協議；標的的驗收記錄；交接、收付標的、款項的原始憑證復印件。在對客戶檔案資料進行保管分析的過程中，各類原始資料的保管和整理是最基本的工作。因為在交易過程中逐漸形成的客戶檔案原始資料是非常多的，為了避免今后的經濟糾紛，這些書面的原始檔案資料應該被完好的保存起來，切實防范企業與客戶經濟往來中發生的合同風險、法律風險和信用風險。其次，形成客戶資信調查報告。客戶資信調查報告是客戶檔案的核心內容，它是對客戶檔案原始資料進行整理和分析基礎上形成的綜合反映客戶資信情況的檔案材料。資信調查報告的主要內容有：被調查公司的概況；股東及管理層情況；財務狀況；銀行信用；付款記錄；經營情況；實地調查結果；關聯企業及關聯方交易情況；媒體披露及評語；對客戶公司的總體評價。

（3）建立合同管理制度。為加強企業合同管理，規范合同法律行為，減少合同經濟糾紛，企業應注重并加強銷售合同管理，按照國家《合同法》的相關規定，制訂、修改、完善合同管理制度，明確合同管理機構及工作職責。在經濟往來中，除能即時結清貨款外，都應簽訂合同。在簽訂合同時，應盡量使用規范的合同文本，內容一定要詳細、具體、完整，尤其是對方提供的合同文本，一定要弄清每一條款內容的含義。實行嚴格的合同審批程序，層層把關，對標的額較大、內容重要的合同，應請法律顧問和財務部門審查把關，由公司領導班子集體研究決定。同時，要建立完善合同臺賬制度，部門要有部門臺賬，公司要有總臺賬。注意收集、記錄、整理、保存各類憑證，特別是在變更、解除合同時，一定要及時向對方索取書面憑證，做好法律防范的基礎工作。由于訂立合同把關不嚴或因證據不足無法追討而給公司造成損失的，要視情況追究有關責任人員的責任。

（4）建立債權核對制度。企業應嚴格按照《企業會計準則》和《企業會計制度》等相關規定進行規范核算，正確使用會計科目，及時反映各項經濟往來業務，隨時掌握應收、預付賬款的形成、回收增減變化情況。債權登記核對工作包括兩方面內容：一是總賬與明細賬核對，二是明細賬同客戶單位往來賬目核對。前者是賬務部門的內部事務，后者是企業間的相關事務。做好應收賬款對賬工作，目的是保證收賬工作能順利進行。傳統的做法是由財務部門負責對賬工作，銷售部門則負責收賬工作。然而，隨著企業之間賒銷業務的頻繁發生，債權數額不斷增大，因此，加強債權核對是收賬工作的基礎，需要明確部門職責，改進對賬方式，減少未達賬項。

第一，明確賬目核對工作職責。將企業之間對賬工作分兩個環節來完成，第一環節是營銷人員同本單位財會部門核對應收賬款賬目；第二環節是營銷人員同客戶單位核對往來賬目，使營銷人員成為對賬工作的主角。第二，借鑒銀行對賬管理模式。由應收賬款會計定期向營銷人員提供對賬單，包括賬款形式、貨款回籠及余額。營銷人員按其管理的客戶單位設立統計臺賬，對產品發出、銷售發票開具和貨款回籠進行序時記錄，定期同財會部門提供的對賬單相核對，保證財務部門的應收賬款明細賬與營銷部門的統計臺賬余額一致。第三，營銷人員同客戶核對賬目。營銷人員負責與客戶定期進行賬務核對，除采取雙方現場核對外，也可采用信函、傳真、電話等方式定期核對賬目，無論采用何種方式核對賬目，應根據對賬結果建立《債權債務賬目核對備查薄》，形成雙方完善簽字蓋章手續的債權債務對賬單。通過核對賬目發現的未達賬項，要及時查明原因，進行正確的賬處理。

（5）建立貨款回收考核制度。首先，制定貨款回收率。貸款回收率是衡量企業經營管理水平的重要指標，通過貨款回收率的指標分析，可以考核企業銷售貨款的回收水平和收賬政策，對于有效降低資金占用成本和壞賬損失，提升應收賬款的管理效率，可以起到較好的檢測作用，因此，企業應根據客戶的財務狀況和履約能力，制定合理的信用期限和信用額度，制定積極的收賬政策，下達貨款回收率和清收計劃，加快資金回籠，減少壞賬損失。其次，明確崗位職責權限。企業要針對應收賬款管理中經常出現的情況，以內控制度的形式將債權責任和崗位職責予以明確，包括明確劃分責任范圍，對公司客戶往來的各項債權必須落實到具體的責任部門和責任人，防止職責劃分不清；明確規定職權范圍，對超限額賒銷或未按照程序進行審批的賒銷，應給予責任人相應處罰；明確規定責任，除承擔所造成的經濟損失外，應視情況追究法律責任等。再次，完善績效考核體系。在對營銷業績考核上，要突破只注重賬面收益的傳統方法，必須將與營銷業務有關的貨款回收比例、貨款回收質量、貨款回收周期、應收賬款狀況、庫存存貨質量等列入考核范圍，設置指標考核權重、制定考核管理辦法，要與績效工資、年終評先、職務晉升等進行掛鉤考核，既要鼓勵營銷人員積極拓寬市場、擴大銷售，又要加強風險防范、降低壞賬損失和減少資金占用。

（6）建立賬齡分析制度。賬齡分析法是指根據應收賬款的時間長短來估計壞賬損失的一種方法，根據《企業會計準則》的規定，企業應當在期末根據賬齡長短分析各項應收款項的可收回性，預計可能發生的壞賬損失，計提壞賬準備。采用賬齡分析法時，應將不同賬齡的應收賬款進行分組，并根據前期壞賬實際發生的有關資料，確定各賬齡組的估計壞賬損失百分比，計算出各組的估計壞賬損失。

在估計壞賬損失之前，可將應收賬款按其賬齡編制“應收賬款賬齡分析表”，借以了解應收賬款在各個客戶之間的金額分布情況及其拖欠時間的長短。根據賬齡分析表所提供的信息，可使管理層了解收款、欠款情況，判斷欠款的可收回程度和可能發生的損失；同時，管理層還可酌情做出采取放寬或緊縮商業信用政策，并可作為衡量銷售收款人員和資信調查人員工作效率的依據。

（7）建立壞賬準備制度。企業不管采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，企業應遵循穩健性的原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，建立彌補壞賬損失的準備制度。根據《企業會計準則》的相關規定，企業可以根據期末應收賬款余額的一定比例提取壞賬準備金，用于補償因債務人破產或死亡，逾期未履行償債義務，已無法收回的壞賬損失。

3、加強基礎工作，強化日常管理

（1）記錄客戶付款的及時程度。企業對客戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，客戶付款的時間，目前尚欠款數額以及客戶信用等級變化等，企業只有掌握這些信息，才能及時采取相應的營銷策略。

（2）檢查客戶是否突破信用政策。企業對客戶提供的所有賒銷業務，應編制賬齡分析表，要檢查是否有超過信用期限的記錄，客戶所欠債務總額是否突破信用額度，要密切監控客戶到期債務的增減動態，及時采取措施與客戶聯系提醒其盡快付款。

（3）分析應收賬款平均收賬期。通過與歷史水平、當年計劃以及行業狀況分析應收賬款周轉率，判斷應收賬款是否處于正常狀態，借以評價應收賬款收賬政策，考察信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準和信用條件等信用政策。

（4）確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函、通知、電報、電話催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現可沖銷債務；客戶的債款額不大，可能使企業運行受到損害；后收回賬款的可能性有限。

（5）加強逾期賬款追討管理。對于逾期應收賬款，企業應安排專人加大追討力度，在成本效益原則的基礎上催收應收賬款，保證企業損失降到最低。另外，企業可以在客戶無力歸還貨款時，將逾期應收賬款折價出售給金融機構收回部分應收賬款，或者采取債權轉股權債務重組以及非貨幣性資產交易等修改債務條件的方式，降低企業資金風險，減少壞賬損失。

4、加強監督檢查，發揮職能作用

為加強企業應收賬款管理，加快貨款回籠，減少壞賬的發生額或者客戶拖延付款時間，因此，煤炭企業的財務部門、審計部門和信用管理部門應制定規范的業務流程、操作程序和內控制度，開展控制活動，加強監督檢查，強化內部管理。企業首先應加強對營銷部門的管理，營銷部門在同客戶商談重要的購銷合同時，財務、法律、紀委等職能部門應全過程參與，防止一人辦理煤炭銷售全過程業務，盡可能在購銷合同中設置保護性條款，預防信用欺詐以及現象的發生；其次，財務部門應配備專人負責銷售業務的核算與往來款項的監管，規范財務核算和操作程序，定期分析銷售貨款、賬款結構、貨款賬齡等情況，及時了解應收賬款的增減變化情況，加強與業務往來單位進行賬務核對，形成對賬資料；然后，內審部門要加強對應收賬款管理的監督，充分發揮內部審計監督的作用，可以檢查企業的內部控制是否有效執行，檢查應收賬款有無異常現象，相關交易人員是否同客戶相互勾結，有無損壞企業利益的行為；最后，還要發揮注冊會計師審計的作用，通過他們的監督檢查以及在審計中發現的問題，及時給予企業積極的對策，規避壞賬風險，保證企業經濟利益。

總之，應收賬款是企業營運資金管理的重要環節，加強對應收賬款的管理是煤炭企業生存與發展的內在要求，也是現代企業財務管理十分重要的組成部分。因此，在激烈的市場經濟競爭中，煤炭企業應不斷改進完善應收賬款風險防范機制，建立一套嚴格的應收賬款管理制度與內部控制體系，正確運用賒銷業務和制定合理信用政策，占領銷售市場，做好日常的應收賬款催收清欠跟蹤管理工作，降低賬款壞賬風險，增強企業市場競爭能力，保證企業健康的生存與發展。

【參考文獻】