導語：如何才能寫好一篇網(wǎng)站營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

以4P策略即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組合為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營銷策略，是從企業(yè)利潤最大化的角度出發(fā)的，并沒有真正認識到滿足顧客需求才是企業(yè)獲取利潤的唯一途徑。而舒爾茨提出的4C營銷組合，即顧客的需求和欲望（Consumer’swantsandneeds）、成本（Cost）、便利（Convenience）、交流與溝通（Communication），強調(diào)顧客、注重溝通，但是顧客總是希望用盡可能低的時間、精力成本獲得最大化的利益，而企業(yè)不可能不考慮自身利潤無限地滿足顧客。綜上所述，基于波特五力模型的海南M旅行社可以充分吸收4P和4C理論的優(yōu)點，構(gòu)建適合當前營銷環(huán)境的“5I模型”提高自身的競爭力。在Web2.0網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的“5I模型”是指:（1）第一個“I”:Interesting，興趣。（2）第二個“I”:Interests，利益。（3）第三個“I”:Interaction，互動。（4）第四個“I”:Individuality，個性。（5）第五個“I”，Insidecommunity，融入。該模型既考慮當前WEB2.0的網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境說帶來的營銷環(huán)境的影響，以消費者為中心，通過“5I”策略的執(zhí)行，給予消費者以良好的體驗。而“5I”策略的執(zhí)行又界定在“4P策略”范圍內(nèi)，這樣既兼顧生產(chǎn)企業(yè)的利益，控制了消費者無限度的需求，也保障了生產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展。圖2-1是“5I模型”的構(gòu)成示意圖。

（1）Interesting，興趣。由于共同的旅游愛好，互聯(lián)網(wǎng)上“游客”云集，去哪兒網(wǎng)、阿里旅行、攜程網(wǎng)、螞蜂窩等旅游網(wǎng)站眾多，競爭激烈。海南M旅行社要占有一席之地，必須一切以客戶為中心，緊緊抓住客戶的興趣和偏好，設(shè)計滿足客戶興趣的旅游路線。充分利用海南國際旅游島的地緣優(yōu)勢，以及與當?shù)鼐频辍⑵囎赓U公司和景區(qū)管理方等的良好合作關(guān)系，將整個旅游的上游供應(yīng)商，下游合作商都整合到網(wǎng)絡(luò)營銷體系中，為消費者提供更加優(yōu)良的服務(wù)。

（2）Interests，利益。要站在消費者的角度考慮消費者最希望獲得的核心利益，考慮不同身份不同年齡不同偏好的消費者真正的需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的一對一和雙向溝通特性，滿足消費者的個性化需求。通過資源整合，降低成本，讓利于消費者，這也是抵御新的競爭對手進入的最有效途徑。但是要特別注意不要一味追求低價，而導致旅游產(chǎn)品質(zhì)量問題，這樣必然會在網(wǎng)上造成不良的影響。

（3）Interaction，互動。互動即消費者充分的參與和體驗，能夠有效促進網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流和信息流的雙向溝通。消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷平臺和溝通工具充分表達自己的意見和建議，大大降低了信息不對稱而帶來的購物風險，也有了更多的個性化選擇。海南M旅行社的網(wǎng)站一方面應(yīng)該充分利用多媒體工具，通過聲音、動畫、圖片和視頻，不僅要反應(yīng)旅游產(chǎn)品的數(shù)據(jù)信息，而且要把旅游產(chǎn)品的美和獨特的一面充分展示出來。另一方面，在溝通方面，要利用網(wǎng)絡(luò)溝通工具，充分給予消費者便利。在網(wǎng)站的明顯位置要留有詳細的溝通途徑，例如：客服電話、網(wǎng)絡(luò)聊天工具、網(wǎng)頁留言板塊、電子郵箱等；給予游客展示旅游攝影作品和在線短信交互、旅游交友等需求；提供評價系統(tǒng)給予其他游客意見參考，提供建議。

（4）Individuality，個性。網(wǎng)絡(luò)上的個性化不僅包括個性表達，還包括個性需求、個流等特征。通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，消費者不僅能貨比三家，甚至可以貨比千家、萬家，擁有更多的選擇和自由。海南M旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的個性化，要借助網(wǎng)絡(luò)平臺，制造善于吸引眼球的事件和話題，還應(yīng)該整合旅游資源，將微營銷、即時通訊工具營銷、許可E-MAIL營銷、博客營銷、BBS論壇營銷、搜索引擎優(yōu)化（SEO）推廣等營銷手段有效結(jié)合，給予消費者良好的購物體驗，這也是有效降低替代品威脅的途徑。

（5）Insidecommunity，融入。隨著網(wǎng)絡(luò)逐步滲透到人們的生活，游客與旅游網(wǎng)站之間的“粘性”越來越強。海南M旅行社網(wǎng)站能夠吸引游客進去“in”并呆在里面“inside”，要使游客能夠更好地融入旅行社網(wǎng)站。海南M旅行社應(yīng)該充分利用多媒體技術(shù)，構(gòu)造具有一定情境的旅游場景，并利用冒險與財富等游客們敏感的關(guān)鍵詞，吸引忠實“粉絲”乃至供應(yīng)商群體一起來分享、融入旅游網(wǎng)站的聚眾社區(qū)中，這亦能在一定程度上降低供應(yīng)商的議價能力。

2、海南M旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)化方案

在構(gòu)建海南M旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的“5I”模型后，要保證該模型的營銷策略的順利實施，還可以從以下方面去優(yōu)化：

（1）樹立網(wǎng)絡(luò)營銷新理念。海南M旅行社要提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷意識，要樹立網(wǎng)絡(luò)營銷新理念，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)行為。就目前海南M旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀來看，海南M旅行社應(yīng)該在直復營銷戰(zhàn)略、軟營銷戰(zhàn)略、關(guān)系營銷戰(zhàn)略、定制營銷戰(zhàn)略上全面詮釋旅游產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品策略、價格策略、渠道和促銷策略，可以從團購、站內(nèi)搜索和在線互動這幾個方面進一步進行改善和加強。

（2）完善網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。海南M旅行社的網(wǎng)站還有諸多改善的空間，例如首頁圖片太多，影響了網(wǎng)頁打開速度；無效鏈接應(yīng)該及時發(fā)現(xiàn)和更正；網(wǎng)站內(nèi)容應(yīng)該具有新穎性等。應(yīng)該增加一些景區(qū)動態(tài)、景區(qū)風光、地區(qū)文化、出行指南等欄目，加大旅游網(wǎng)站對游客的粘性。

（3）加強網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是交叉性學科，要求營銷人員既要掌握網(wǎng)絡(luò)營銷技巧，也要懂得旅游知識。因此，海南M旅行社要加強網(wǎng)絡(luò)營銷人才的引進和培養(yǎng)工作，增加員工培訓投入，提高員工的技術(shù)水平和服務(wù)水品，這是海南M旅行社順利開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基本保障。

篇2

【關(guān)鍵詞】團購網(wǎng)站；發(fā)展現(xiàn)狀；營銷策略

當今，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易安全問題已經(jīng)不再是阻礙當前團購行業(yè)的發(fā)展首要問題，加之物流配送服務(wù)的快速發(fā)展和廣泛的應(yīng)用，團購行業(yè)發(fā)展已經(jīng)具備了良好的外部條件。然而團購網(wǎng)站雖然較傳統(tǒng)電子商務(wù)交易有很大的優(yōu)勢，但是也存在著各種各樣的問題，如行業(yè)缺乏監(jiān)管問題，行業(yè)間內(nèi)競爭激烈且發(fā)展模式同質(zhì)化，以及消費者權(quán)益保障等問題，制約著行業(yè)的進一步發(fā)展。針對這些問題，團購網(wǎng)站應(yīng)當在提升自身產(chǎn)品與服務(wù)的基礎(chǔ)上，更新營銷策略，尋求新的發(fā)展。

一、我國團購網(wǎng)站的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）行業(yè)監(jiān)管不健全。團購網(wǎng)站的建站成本低，維護成本都相對比較低廉，團購行業(yè)的整個成立步驟過于簡單，缺乏行業(yè)的有效監(jiān)管。除此之外，團購商品與服務(wù)的質(zhì)量，促銷手段的落實，出現(xiàn)問題的解釋與解決都是團購網(wǎng)站或商家決定，缺乏有效的市場監(jiān)管，更嚴重的還要，一些網(wǎng)站假冒著名的團購網(wǎng)站，以低價誘惑和其他方式欺騙消費者提供個人信息和銀行賬戶，這些假冒的團購網(wǎng)站直接獲取用戶輸入的個人資料和銀行賬戶和密碼信息，進而獲利。

（二）同質(zhì)化嚴重。自2008年第一個團購網(wǎng)站的上線到現(xiàn)在，團購網(wǎng)站的運營一直都是處于同質(zhì)化競爭的階段，克隆式的建站，同樣的運營模式，導致模式單一化，缺乏創(chuàng)新的運營模式及盈利模式，進入壁壘低，盈利模式單一，競爭變得更加慘烈。大多數(shù)團購網(wǎng)站還停留在相互模仿的階段，并沒有深入挖掘出用戶消費行為的偏好和購買行為背后的潛在需求。消費者很難在眾多商品中尋找自己的目標商品，據(jù)團800最新對團購網(wǎng)站的統(tǒng)計，當前網(wǎng)站同質(zhì)化嚴重，競爭激烈情況下，大約只有五分之一網(wǎng)站存活。

（三）消費者黏度低。在種類繁多的團購網(wǎng)站中，消費者更看重的是團購網(wǎng)站的安全性以及團購商品的價格，經(jīng)歷過“千團大戰(zhàn)”階段后，消費者對團購網(wǎng)站也有了深入的了解，在服務(wù)質(zhì)量和安全性能都一樣的情況下，消費者更愿意選擇價格更優(yōu)惠的產(chǎn)品。相互之間的價格比拼，無法給商家?guī)碚嬲行У膬r值用戶，反而極容易帶來低滿意度和低誠信度，導致用戶黏度不足。加之團購網(wǎng)站實行的“產(chǎn)品使用預(yù)約”模式操作繁瑣，也是導致消費者對團購商品黏度降低的一個問題。

（四）消費者利益難以保障。團購網(wǎng)站中的團購商品價格低廉，符合大多數(shù)消費者的消費體驗，但是大多數(shù)消費者在體驗過后很難使自己的消費利益得以保全，出現(xiàn)問題最多的就是實物類商品與宣傳不符，商品難以得到質(zhì)量保障，商品維權(quán)難度大。還有一類就是消費歧視，在購買的大多數(shù)團購商品中，消費者經(jīng)常遇到的問題就是未能在想要的時間內(nèi)進行消費。還有團購網(wǎng)站對商家審查不嚴，也會導致消費者遇到商家不提供服務(wù)或提供假冒偽劣產(chǎn)品的風險由消費者自行承擔。

二、團購網(wǎng)站營銷策略選擇

（一）推出新模式增強消費者黏度。我國團購網(wǎng)站發(fā)展迅速，各網(wǎng)站之間壁壘低，核心競爭力差，品牌忠誠度及用戶黏度低。其中最重要的莫過于服務(wù)質(zhì)量不高，影響消費者決策。所以團購網(wǎng)站應(yīng)通過多種方式，提高消費者滿意度。團購網(wǎng)站應(yīng)該廣泛推廣“無需預(yù)約”模式的服務(wù)，可以在很大程度上有助于消費者快速找到實時可用的貼心團購服務(wù)。“無需預(yù)約”使消費者的心態(tài)從“撿絕對便宜”變成“找相對實惠”，這也能使團購服務(wù)的體驗在毛利空間提高下得到保障，也極大降低原有的糾紛投訴問題。也培養(yǎng)了消費者品牌忠誠度。當然團購網(wǎng)站也可以通過建立團購網(wǎng)站商品特色增強團購商品和服務(wù)質(zhì)量差異性來增強自己的核心競爭力。例如，采取可變價格折扣模式，或者采取梯形定價的模式等。即參與團購的人數(shù)越多，價格越低；這種模式的合理運用，可以減少消費者預(yù)期當中出現(xiàn)的問題，不僅降低了消費者對產(chǎn)品的議價空間，也使得團購網(wǎng)站有了良好的差異性。

（二）建立新營銷策略，提高團購網(wǎng)站知名度。團購網(wǎng)站可以通過團購商品的組合套餐，贈送折扣，推出限定優(yōu)惠券等活動，增強消費者黏度，促進網(wǎng)站知名度。例如通過退出餐飲和娛樂、服裝和箱包等互補產(chǎn)品的組合套餐，通過優(yōu)化組合，進一步增強產(chǎn)品的多樣性與價格優(yōu)勢，或者對于一些經(jīng)常關(guān)注本網(wǎng)站或者購買本網(wǎng)站商品的用戶送出一些商品優(yōu)惠券，還可以通過疊加折扣的方式來使消費者獲得實惠，激發(fā)購買欲望。這些措施，看似網(wǎng)站會損失一些收益，但是這種優(yōu)惠券后面隱藏的聯(lián)動購買力是不容忽視的。

（三）全面與SNS網(wǎng)站合作。目前團購網(wǎng)站已經(jīng)達到發(fā)展平臺期，如何尋找新的發(fā)展之路是當務(wù)之急，全面與SNS網(wǎng)站合作未嘗不是一個新的途徑。所謂的SNS網(wǎng)站就是如著名的FACEBOOK，開心網(wǎng)，人人網(wǎng)，新浪微博的社交性網(wǎng)站。與該類型SNS網(wǎng)站合作可以擁享SNS社區(qū)龐大的用戶基數(shù)，通過SNS網(wǎng)站用戶在線時間長的特點，為拓展商機，也可以增強網(wǎng)站自身的黏度性。與SNS合作的團購網(wǎng)站與傳統(tǒng)的團購網(wǎng)站最大的不同就是用戶可以隨時隨地與身邊的好友分享自己的購物體驗，滿足用戶之間的交流需要，形成消費需求與信息共享，無形之中就對團購商品進行了口碑營銷。此外，不同類型的SNS網(wǎng)站有著特定類型的用戶群體，有利于團購網(wǎng)站有針對性地開展數(shù)據(jù)分析以及營銷策略，從而更好更容易地進行市場細分。

（四）優(yōu)化手機電子團購服務(wù)。當今移動互聯(lián)技術(shù)的迅速發(fā)展，以及支付安全的提升都為手機支付打開了方便之門，團購網(wǎng)站需要充分利用現(xiàn)今新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來創(chuàng)新團購模式，打造成全新的移動型團購新局面。各團購網(wǎng)站應(yīng)當在如今安卓以及蘋果智能系統(tǒng)團購APP應(yīng)用開發(fā)的基礎(chǔ)上，整合豐富團購商品信息，并利用現(xiàn)代定位技術(shù)，云計算與大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對手機用戶的訴求與偏好進行詳細分析，提供更加動態(tài)與及時的服務(wù)信息，以適應(yīng)滿足手機用戶更加變化性與更加個性化的消費特點。

參考文獻

[1] 邵平.淺談網(wǎng)絡(luò)團購[J].合作經(jīng)濟與科技，2009.

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關(guān)鍵詞：社交網(wǎng)站 網(wǎng)絡(luò)營銷 推廣策略

一、企業(yè)網(wǎng)站營銷策略

社交網(wǎng)站的有效運作效果之一是以引導消費者進入企業(yè)網(wǎng)站，所以開展網(wǎng)絡(luò)廣告營銷，社交網(wǎng)站必須加強自己的網(wǎng)站建設(shè)。企業(yè)網(wǎng)站代表著企業(yè)自身的形象，企業(yè)要想成功地開展廣告營銷，就應(yīng)采取適當?shù)木W(wǎng)站策略。

二、搜索引擎營銷策略

搜索引擎廣告(Search Engine Advertisement， SEA)。是搜索引擎營銷的主要表現(xiàn)形式之一。通常我們看到的依托于搜索引擎的廣告形式，都可以稱之為搜索引擎廣告。

（一）搜索引擎廣告的實施流程

1.需要明確財務(wù)預(yù)算

整個廣告費用預(yù)算的多少，直接影響著搜索引擎廣告的策略及后續(xù)管理。社交網(wǎng)站在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，要對財務(wù)預(yù)算整體上予以把握，確定投放到搜索引擎廣告中的費用，針對各個環(huán)節(jié)做好預(yù)算，避免出現(xiàn)財務(wù)問題。

2.搜索引擎服務(wù)商的選擇

從國內(nèi)著名的搜索引擎來看，百度和谷歌占據(jù)比例是非常高的，其次必應(yīng)、有道排到了第二位。在選擇搜索引擎服務(wù)的時候，廣告主可以選擇多種投放方式，使得廣告投放呈現(xiàn)出遍地開花的局面。從目前的消費者反饋數(shù)據(jù)來分析，百度在搜索引擎市場上，影響力是非常大的。廣告主可以通過在百度上投放廣告的形式來增加銷售量。

3.關(guān)鍵字的篩選

關(guān)鍵字是整個搜索引擎廣告的基礎(chǔ)，影響著搜索引擎廣告的效果，所以需要深入細致地進行篩選研究。

（二）關(guān)鍵詞廣告策略

從關(guān)鍵詞分類的角度，關(guān)鍵詞廣告主要有以下幾種：

公司關(guān)鍵詞。涉及到企業(yè)名稱、產(chǎn)品或服務(wù)品牌等的關(guān)鍵字。社交網(wǎng)站本身作為一個關(guān)鍵詞，直接涉及到公司產(chǎn)品和公司概況，被消費者搜索的幾率較大。因此有必要將社交網(wǎng)站作為一個關(guān)鍵詞予以優(yōu)化。

公眾關(guān)鍵詞。網(wǎng)絡(luò)用戶在進行搜索引擎檢索的時候比較常用的、或是比較感興趣的關(guān)鍵字。這些關(guān)鍵字直接反映出用戶的需求。例如一些熱點事件相關(guān)的關(guān)鍵字“超女”“金融危機”等。比如說日化產(chǎn)品涉及到一系列的衍生詞，比如說環(huán)保、綠色等等，在搜索引擎中，這些關(guān)聯(lián)關(guān)鍵詞直接影響到了社交網(wǎng)站整體的排名，因此在做搜索引擎優(yōu)化的時候，需要綜合考慮到這些相關(guān)聯(lián)關(guān)鍵詞。

搜索關(guān)鍵字。即公司預(yù)先向搜索引擎網(wǎng)站購買與企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵字，在網(wǎng)民使用搜索引擎，用到公司所購買的關(guān)鍵字搜索其所想找的信息時，與公司網(wǎng)站或網(wǎng)頁超級鏈接的相關(guān)信息就出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面突出位置的一種關(guān)鍵字廣告形式。社交網(wǎng)站在開展關(guān)鍵詞業(yè)務(wù)時，要突出自身產(chǎn)品，將自身產(chǎn)品及相關(guān)關(guān)鍵詞融合在一起，為網(wǎng)民提供多種有用的信息，這樣能夠增加消費者的購買欲望。

三、微博營銷策略

2012年初，新浪微博注冊用戶已經(jīng)突破3億。結(jié)合微博傳播的特點微博廣告的主要策略有以下幾種：

（一）更注重人性化溝通

微博用戶是容易跟著感覺走的一群人，他們運用微博感覺不是在與一個符號對話，而是與帶有情感的人分享感受。諸多企業(yè)的微博宣傳，以企業(yè)為中心，簡單的產(chǎn)品信息、公司活動、領(lǐng)導行程、營銷業(yè)績等，不是從消費者的角度闡述產(chǎn)品利益和結(jié)果的關(guān)系，忽視消費者關(guān)心的問題，這種缺乏人情味的廣告，不僅不能塑造企業(yè)品牌形象，而且還很難達到人際傳播的效果。

企業(yè)微博廣告應(yīng)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足擺在微博營銷的中心地位。廣告中表現(xiàn)出來的不是對自己產(chǎn)品的關(guān)心，更多的是對訴求對象的關(guān)心，容易使訴求對象產(chǎn)生親近感，讓消費者不知不覺地把企業(yè)產(chǎn)品當做自己的朋友。如《新周刊》在新浪微博上首創(chuàng)的早安晚安心語已經(jīng)成為了許多《新周刊》粉絲每天必看、必轉(zhuǎn)的微博，有博友更是要等到《新周刊》的晚安心語放出后，轉(zhuǎn)發(fā)完才肯安心睡覺。早安心語固定發(fā)送時間是早晨8 點，晚安心語固定發(fā)送時間為晚上12 點。早安晚安心語大多是名人名語， 然后配上精心挑選的圖片，文字的經(jīng)典格式是“無論在什么時候，永遠不要以為自己已知道了一切。早安，各位”。心語微博簡單易讀，卻又意味深遠，深受粉絲的喜歡，大大提升了品牌的忠誠度。

（二）合理投放微博廣告

微博發(fā)揮了人們碎片時間資源集合的價值，由于其更新速度和頻率快， 微博廣告的投放要與人們的空閑時間相吻合，才能實現(xiàn)瀏覽的效果。過多的微博廣告也會引起消費者的反感。社交網(wǎng)站在開展微博營銷的同時，要與消費者生活習慣相吻合，避免影響消費者的生活方式和習慣，在最短的時間內(nèi)，實現(xiàn)效益最大化。

四、Email營銷策略

電子郵件作為較早的人們交流互動方式，其影響力是非常巨大的。從目前數(shù)據(jù)來分析，當前有一大部分網(wǎng)民將查閱電子郵件作為自己的重要上網(wǎng)內(nèi)容，因此開展電子郵件營銷是非常具有針對性的。

其一，有針對性開展電子營銷。并非所有人都會對本產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，因此要選在可能進行消費的群體進行電子郵件營銷。

其二，增加廣告創(chuàng)意。電子營銷郵件同樣是一個廣告，沒有人愿意看廣告，因此必須要將電子郵件內(nèi)容豐富化，使之能夠增加閱讀量，這樣才能推薦電子郵件營銷策略開展。

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    論文摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)團購已經(jīng)成為當今社會一種非常重要的市場交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò)團購作為一種獨特的營銷策略,已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)理念、營銷管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結(jié)合當前網(wǎng)絡(luò)團購的具體情況,對這一市場交易方式的營銷策略進行簡單的探討。

    一、網(wǎng)絡(luò)團購概念與形式

    從營銷學角度來講團購就是一個消費者團隊集中向商家采購某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò)團購的形式有以下三種:一是銷售者主動通過網(wǎng)絡(luò)組織具有購買意向的消費者團購。銷售者往往是通過網(wǎng)絡(luò)團購信息,主動邀請消費者參與團購。二是具有購買意向的消費者自發(fā)組團通過網(wǎng)絡(luò)進行團購。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò)團購的人都是消費者,組織者是消費者中的一員,他負責通過網(wǎng)絡(luò)將零散的消費者組織起來,以團體采購的優(yōu)勢和銷售者談判,從而獲得比單個消費者優(yōu)越的購買條件。三是專業(yè)的團購組織通過網(wǎng)絡(luò)組織團購活動。在這個方式當中除了消費者和銷售者外,專業(yè)的團購組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費者購買而提供服務(wù)的組織。

    二、網(wǎng)絡(luò)團購的營銷流程與問題分析

    (一)網(wǎng)絡(luò)團購的營銷流程分析

    首先,消費者需要在團購制定網(wǎng)站上注冊成為這個網(wǎng)站的會員。消費者只有成為了會員,才能夠參與到這個網(wǎng)站組織的團購活動當中。其次,消費者進入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認訂單。在訂購之前消費者一般會先去實體市場上了解所購商品的相關(guān)信息,通過對比各團購網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來確定購買意圖。訂購后,消費者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無問題時不輕易退單。再次,負責團購的網(wǎng)站進行訂單確認。團購網(wǎng)站收到訂單后,對消費者所訂購商品的型號、款式、數(shù)量、價格、交貨信息等進行核實,并及時聯(lián)系消費者。同時在會員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況,并將訂單及時提供給商家。最后,供貨商收到團購訂單后,及時給消費者發(fā)貨。供貨商在接到團購訂單后再次聯(lián)系消費者進行確認、核實,按照約定的地點將商品及時送達,并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。

    (二)網(wǎng)絡(luò)團購營銷中存在的問題分析

    從網(wǎng)絡(luò)團購的現(xiàn)狀來看,主要存在著以下幾個方面的問題:一是網(wǎng)絡(luò)團購營銷手段同質(zhì)化傾向嚴重。從營銷方面來講同質(zhì)化是大忌。營銷手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營銷手段和策略,以期達到理想的營銷效果和業(yè)績。但是,在現(xiàn)實中,只要一種網(wǎng)絡(luò)團購營銷模式出現(xiàn),就會有很多人模仿或者抄襲,在營銷思路、策略、定位和市場供應(yīng)群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營銷策略同質(zhì)化的背后必然是大規(guī)模的低水平重復,大量激增的團購網(wǎng)站在互相抄襲的過程中導致其運作和組織都相當不規(guī)范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò)團購的低門檻現(xiàn)狀,缺乏一個較為合理的準入機制予以對網(wǎng)絡(luò)團購商家的資質(zhì)進行一個最基本的評估和準入。

    二是缺少統(tǒng)一的約束機制和售后服務(wù)保障機制。網(wǎng)絡(luò)團購依托虛擬的空間和無形的平臺,必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當前網(wǎng)絡(luò)團購逐步趨于冷靜觀望的態(tài)勢,很多團購網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的約束和售后保障機制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費者團購缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿意度和投訴卻無人關(guān)注。

    三、營銷策略改進對策與建議

    (一)努力構(gòu)建信用機制

    質(zhì)量和信用是商品交換的基礎(chǔ),是消費者能夠形成長期穩(wěn)定消費行為的前提。信用就是建立在信任的基礎(chǔ)上的,信任多次疊加沉淀會形成穩(wěn)定的商業(yè)信用。類網(wǎng)絡(luò)團購應(yīng)注入一個臨時的信任問題和一個長久的信用體系。臨時的信任能夠促進長久的信用機制,信用機制建立在臨時信用疊加沉淀的基礎(chǔ)上。供需雙方形成了信任才可以長久地合作,消費者既能以合理的價格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò)團購的新的消費者也能源源不斷,而老顧客也因為信任所購商品和服務(wù)愿意繼續(xù)在團購網(wǎng)站,才使商家得以持續(xù)經(jīng)營下去。

    (二)完善資格審查建立高標準的準入機制

    團購網(wǎng)實質(zhì)上就是廠商、經(jīng)銷商和消費者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對稱,從而為雙方更好地服務(wù)。魚龍混雜、良莠不齊的團購網(wǎng)是造成滿意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò)團購在我國由于正處于發(fā)展階段初期,門檻太低,正因為這一點,大量的團購網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對與團購網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機構(gòu)進行嚴格的資質(zhì)審查,降低當前團購網(wǎng)中存在的不安全不穩(wěn)定因素。這樣從網(wǎng)站建設(shè)本身和外界制度層面綜合提高團購網(wǎng)的進入門檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。

    (三)建立信息反饋渠道加強溝通

    出于網(wǎng)絡(luò)團購是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機制,強化商家與客戶之間的長期多樣化溝通。可以在網(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對團購網(wǎng)站和商家的評價,了解固定和潛在消費者的需求,從中找出優(yōu)缺點,以消費者為中心實施營銷溝通,給消費者的服務(wù)帶來更大的便利性,提高團購網(wǎng)站的營銷能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準,打響團購網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營銷,與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏得長期而穩(wěn)定的市場。

    參考文獻:

    [1]錢大可.網(wǎng)絡(luò)團購模式研究.商場現(xiàn)代化,2009年01期

篇5

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展及其適用性

網(wǎng)絡(luò)營銷(0nline Marketing或Cyber marketing)全稱是網(wǎng)絡(luò)直復營銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。

在傳統(tǒng)的市場條件下，企業(yè)根據(jù)營銷方式和特點實行的是4P的營銷組合策略，即將產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、分銷(Place)和促銷(Promotion)四個變量作為企業(yè)營銷策略的四個因素。而在網(wǎng)絡(luò)營銷情況下，針對新的市場條件和消費者需求特點該理論已不適合。以舒爾茨教授為首的營銷學者從顧客角度提出新的營銷理論4C組合：Customer(顧客的需求和期望)；Cost(顧客的費用)；Convenience(顧客購買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，對通過網(wǎng)絡(luò)運作下的市場營銷有著重要的指導意義。因為，在這一理論背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式就是顧客和企業(yè)的對話，企業(yè)在清楚地了解每個顧客個性化的需求后，采取相應(yīng)的企業(yè)利潤最大化的策略：這樣，企業(yè)與顧客之間的關(guān)系是一對一的營銷關(guān)系，是密不可分、牢不可破的，網(wǎng)絡(luò)的即時交互、超越時空等特點即成為這種模式的強大技術(shù)依托。

現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)引發(fā)了營銷理念、營銷流程、管理模式、組織結(jié)構(gòu)以及營銷方法和手段的深刻變革。企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)化的營銷方式其降低運營成本的方面是顯而易見的，零售商通過在線銷售可以降低運營成本(例如建立一個集中的倉庫來代替許多單個的商店)、運送更少的商品(可能從制造商那里直接將商品運送到顧客手里)、加大區(qū)域滲透、提高與顧客溝通的效果和效率。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也存在消極的一面，零售商可能會感到建立和維護一個讓消費者們熟悉的網(wǎng)站需要相當?shù)耐顿Y，其中包括時間、金錢以及技術(shù)上的投資。另外，一些零售商可能不愿意將產(chǎn)品的價格公布于網(wǎng)上，因為他們擔心這樣可能降低自己的利潤。對于制造商而言，網(wǎng)絡(luò)提供了一種切實有效的與顧客溝通的方法，從而使實施一對一營銷變得更加方便。而且近些年來，渠道權(quán)力從制造商轉(zhuǎn)向零售商的現(xiàn)象也促使一些制造商們開始發(fā)展直接營銷(例如網(wǎng)絡(luò)銷售)來重新獲得渠道權(quán)力。盡管如此，制造商們依然由于以下一些原因而不愿意在網(wǎng)上直接銷售產(chǎn)品：首先，他們可能會面對中間商的報復；其次，大部分制造商由于產(chǎn)品線過窄而不得不通過某些零售商來銷售產(chǎn)品；第三，現(xiàn)有渠道之間可能相互擠壓(消費者從現(xiàn)在的渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)渠道)。

現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中，有兩類企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段較為典型：一類是在國內(nèi)享有盛名的公司，其提供的產(chǎn)品質(zhì)量較高且較有特色，但是僅進行了區(qū)域性的市場滲透，這類公司無需對店址進行大規(guī)模投資，即可利用互聯(lián)網(wǎng)吸引新的消費者而快速擴張市場；另一類是那些意欲開拓更大市場的“利基型”公司，因為在利基型市場中，產(chǎn)品或服務(wù)是專業(yè)而獨特的，買賣雙方的群體都比較小且所處地域比較分散，而網(wǎng)絡(luò)可以使這些公司無需大規(guī)模的廣告投資就能聞名世界。例如，Hothothot.com就是這樣一個專業(yè)商店，它通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的100多種調(diào)味品，遠銷40多個國家和地區(qū)。因此，在各種各樣的網(wǎng)絡(luò)公司中，與其他公司相比，那些大而知名度高的公司以及小而專的公司更容易獲得成功。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷的模式和策略組合

網(wǎng)上交易突破了傳統(tǒng)的以批發(fā)、零售為代表的有店鋪經(jīng)營方式，電腦網(wǎng)絡(luò)形成的媒體空間取代了物理空間，虛擬市場取代了傳統(tǒng)市場。由于是在網(wǎng)上進行交易，商業(yè)運動過程發(fā)生改變，信息流成為商業(yè)運動的主要因素，并對商流(商品價值運動)和物流(商品使用價值運動)起媒介和先導作用，購買者之間基本上可以無成本地通過網(wǎng)絡(luò)迅速進行信息溝通，但交易成功需建立在雙方互相信任、互相承擔義務(wù)的基礎(chǔ)上。

企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷其基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上的信息收集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。一個完整的網(wǎng)絡(luò)營銷過程應(yīng)包括以下基本步驟：通過確定合理的目標，明確界定網(wǎng)絡(luò)營銷的任務(wù)；根據(jù)營銷任務(wù)，確定營銷活動的內(nèi)容和營銷預(yù)算；申請域名，創(chuàng)建全面反映營銷活動內(nèi)容的網(wǎng)頁；與國際互聯(lián)網(wǎng)連接；發(fā)掘信息資源，廣泛收集網(wǎng)上信息；樹立網(wǎng)上企業(yè)形象；開展網(wǎng)上市場調(diào)研；在網(wǎng)上推銷產(chǎn)品與服務(wù)；與客戶溝通，通過網(wǎng)絡(luò)收集訂單；將上述信息反饋到企業(yè)決策和生產(chǎn)部門；通過網(wǎng)絡(luò)與分銷商聯(lián)系；促進在線銷售；使網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的管理融為一體。購買者在網(wǎng)上獲得供應(yīng)商的商品信息，并發(fā)出購買的信息，供應(yīng)商在網(wǎng)上獲得購買信息后.通過物流企業(yè)把商品送到購買者手中，購買者則通過金融企業(yè)使資金流入供應(yīng)廠商。

篇6

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟型酒店 網(wǎng)絡(luò)營銷 發(fā)展策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)作為重要的營銷工具，廣泛應(yīng)用于各行各業(yè)。當然，經(jīng)濟型酒店面對網(wǎng)絡(luò)營銷的大潮時，也積極投身其中。相對于傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷是一個成本相對較低，但收效較為明顯的營銷手段。通過使用各種網(wǎng)絡(luò)營銷模式，經(jīng)濟型酒店也取得了一定的成效，但是究其網(wǎng)絡(luò)營銷模式的運用過程中，還會遇到一部分問題需要進一步地解決。

1.相關(guān)基礎(chǔ)概念

1.1經(jīng)濟型酒店

對于經(jīng)濟型酒店，國內(nèi)外有較多的定義，例如Brennan（1991）就認為，當今有經(jīng)濟型酒店意識的旅行者對酒店的期望是，擁有清潔而舒適的客房、早餐提供免費咖啡、且酒店的價格是他們可以承受的[1]。但本文采用的是《WTO現(xiàn)代酒店及餐飲業(yè)管理百科全書》中，對經(jīng)濟型酒店的定義是：經(jīng)濟型酒店一般為廉價酒店，該酒店通常只經(jīng)營客房，酒店本身沒有餐飲管理設(shè)施或僅有十分有限的餐飲服務(wù)，價格低廉[2]。

1.2網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。[3]

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)像一種“萬能膠”將企業(yè)、團體、組織以及個人跨時空聯(lián)結(jié)在一起，使得他們之間信息的交換變得“垂手可得”。 那么，網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下特點：

（1）多媒體。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。

（2）交互式。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品目錄、聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)商品信息的查詢，可以與顧客做互動雙向溝通，可以收集市場情報，可以進行產(chǎn)品測試與消費者滿意調(diào)查等。

（3）擬人化。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導性的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，并通過信息提供和交互式交談與消費者建立長期良好的關(guān)系。

（4）整合性。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的傳播營銷活動進行統(tǒng)一設(shè)計規(guī)劃和協(xié)調(diào)實施，以統(tǒng)一的傳播咨詢向消費者傳達信息，避免不同傳播的不一致性而產(chǎn)生的消極影響。

（5）高效性。電腦可儲存大量的信息，待消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度遠超過其他媒體，并能適應(yīng)市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。

（6）經(jīng)濟性。通過互聯(lián)網(wǎng)進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本；另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷的基本模式

可口可樂全球首席營銷官說過，營銷唯一的目的就是以更高的價格，將更多的產(chǎn)品更頻繁地賣給更多的人[4]。本文認為，現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷模式總結(jié)起來有以下幾個：擴大企業(yè)知名度模式、強化客戶關(guān)系管理模式和在線電子商務(wù)平臺模式。

2.1擴大知名度模式

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告營銷模式。網(wǎng)絡(luò)廣告是將傳統(tǒng)的廣告宣傳活動移植到網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)物，它的實質(zhì)就是企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的傳播能力將產(chǎn)品信息和企業(yè)形象傳達給同標受眾。網(wǎng)絡(luò)廣告最早于1994年在美國出現(xiàn)，決定網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的網(wǎng)民數(shù)量在之后的幾年間迅速增加，擴大了網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的空間。[5]由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與多媒體技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)在交互性、準確性和多媒體性能等方面展現(xiàn)出獨有的優(yōu)勢。同時，由于網(wǎng)絡(luò)接入門檻的存在，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣告的受眾從收入、受教育程度、消費習慣以及年齡結(jié)構(gòu)等諸多方面都要較電視、報刊等傳統(tǒng)廣告媒體的受眾更有廣告價值。

（2）電子郵件營銷模式。電子郵件營銷方式是企業(yè)依托電子郵件為載體，把文本、HTML或多媒體信息發(fā)送到用戶的電子郵箱，以達到營銷的目的的營銷活動。這種營銷方式的成本低，經(jīng)濟型酒店不需要耗費太多的精力，方便快捷。

（3）搜索引擎營銷模式。搜索引擎是一個為網(wǎng)絡(luò)用戶提供檢索服務(wù)的系統(tǒng)，它的主要任務(wù)是在Internet中主動搜索其他Web站點中的信息并對其進行自動索引，其索引內(nèi)容存儲在可供查詢的大型數(shù)據(jù)庫中。[6]當用戶利用關(guān)鍵字查詢時，該網(wǎng)站會告訴用戶包含該關(guān)鍵字信息的所有網(wǎng)址，并提供通向該網(wǎng)站的鏈接。搜索引擎營銷（Search Engine Marketing）是基于搜索引擎的營銷方式，它是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，通過一整套的技術(shù)和策略系統(tǒng)，利用用戶檢索信息的機會將營銷信息傳遞給目標用戶。

2.2強化客戶關(guān)系模式

（1）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷模式。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是指包括BBS/論壇、討論組、聊天室等形式在內(nèi)的網(wǎng)上交流空間，同一主題的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)集中了具有共同興趣的訪問者[7]，由于有眾多用戶的參與，不僅具備交流的功能，實際上也成為一種營銷場所。

（2）博客、微博營銷模式。博客、微博這種網(wǎng)絡(luò)日記的內(nèi)容通常是公開的，企業(yè)可以發(fā)表自己的網(wǎng)絡(luò)日志，也可以閱讀別人的網(wǎng)絡(luò)日志，一次可以理解為一種個人思想、觀點、知識等在互聯(lián)網(wǎng)上的共享。

（3）網(wǎng)絡(luò)會員制模式。網(wǎng)絡(luò)會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，它是由某個組織發(fā)起并在該組織的管理運作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與網(wǎng)絡(luò)會員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價值的利益包。

2.3電子商務(wù)平臺模式

在線電子商務(wù)平臺主要包括直接銷售電子商務(wù)平臺和間接銷售電子商務(wù)平臺兩類。

（1）直接銷售電子商務(wù)平臺模式。企業(yè)自有網(wǎng)站并提供網(wǎng)絡(luò)銷售功能，建立獨立網(wǎng)站及在搜索引擎排名獲得網(wǎng)絡(luò)客源。

（2）第三方網(wǎng)絡(luò)分銷模式（中介）。主要有專業(yè)網(wǎng)站預(yù)訂機構(gòu)、咨詢類網(wǎng)站。

3.漢庭連鎖酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷實例分析

Stauss（1997）經(jīng)過研究指出：滿意的顧客會傳達美好的使用經(jīng)驗給5個人，但是不滿意的顧客則會將不愉快的使用經(jīng)驗告訴十個人甚至更多[8]。但通過網(wǎng)絡(luò)這種營銷工具，最終可以影響到的又何止是10個人。目前，經(jīng)濟型酒店在網(wǎng)絡(luò)營銷的模式選用方面多種多樣，大都沒有一個長期有效的發(fā)展思維，本文就以漢庭連鎖酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷為案例，通過運用企業(yè)內(nèi)外部因素評價矩陣等方法進行分析，為其他經(jīng)濟型酒店提供一些可供借鑒的發(fā)展策略。

3.1漢庭連鎖酒店基本情況介紹

2005年初，漢庭在中國正式創(chuàng)立，同年8月，第1家門店開業(yè)。2006年底，漢庭第34家開業(yè)。2007年7月，漢庭以股權(quán)融資8500萬美元創(chuàng)下中國服務(wù)行業(yè)首輪融資的新紀錄，2007年底，漢庭第74家開業(yè)。2008年底，漢庭在全國開業(yè)門店數(shù)達到近200家，簽約門店總數(shù)近250家[9]。完成了全國主要城市的布局，并重點在長三角、環(huán)渤海灣、珠三角和中西部發(fā)達城市形成了密布的酒店網(wǎng)絡(luò)，成為國內(nèi)成長最快的連鎖酒店品牌之一。2010年，漢庭營業(yè)門店數(shù)量達到了438家。漢庭酒店集團旗下目前擁有“漢庭快捷”、“漢庭全季酒店”、“漢庭海友客棧”三個系列品牌。

3.2漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷外部因素分析

3.2.1漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷外部機會分析

（1）國內(nèi)旅游市場蓬勃發(fā)展

2006年國內(nèi)居民旅游總花費為6229.7億元，在2008年金融危機之后，旅游總花費大幅度增長，2009年的旅游消費數(shù)額首次超過1萬億元，到了2010年旅游消費總額達到了12579.8萬億元，同比增長23.53%。

（2）我國網(wǎng)民人數(shù)穩(wěn)步增長

截至2011年6月底，我國網(wǎng)民總數(shù)（包括家庭互聯(lián)網(wǎng)和手機上網(wǎng)人數(shù)）達到了4.85億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為36.2%，相較于2010年底提高了1.9個百分點。

2011年上半年，我國手機網(wǎng)民規(guī)模穩(wěn)步增長，截止至2011年6月底，我國手機網(wǎng)民達到了3.18億人，較2010年底增加了1495萬人[11]。手機上網(wǎng)民眾數(shù)量大已經(jīng)成為了基本態(tài)勢。

（3）酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂提升空間大

根據(jù)《2010年中國國內(nèi)旅游抽樣調(diào)查綜合分析報告》中對外出住酒店的出行網(wǎng)民在預(yù)訂酒店的方式調(diào)查顯示，2010年我國在酒店預(yù)訂方面，直接電話酒店預(yù)訂的占30%，家人或朋友代訂的有29.9%，直接到酒店預(yù)訂的有25.3%，在網(wǎng)上預(yù)訂酒店的比例相對偏少，只有14.2%，電話商預(yù)訂的有9.9%。

酒店預(yù)訂行為相對更為傳統(tǒng)化，更多的人是選擇電話或者親自與酒店接觸的方式進行預(yù)訂。選擇網(wǎng)上預(yù)訂的比例相對較低，但是相對而言提升的空間更大一點，因為移動互聯(lián)網(wǎng)將會在人們的生活和工作中，發(fā)揮越來越大的作用，人們可以通過手機及時訂購各類商品以滿意人們臨時性的需求。不僅如此，其實各類經(jīng)濟型酒店的優(yōu)惠活動，只有在互聯(lián)網(wǎng)或移動互聯(lián)網(wǎng)上才展示得最為完善，人們可以根據(jù)需要選擇最有利于自己的方案。

3.2.2漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷外部威脅分析

（1）經(jīng)濟型酒店之間競爭壓力逐漸增大

自2003年經(jīng)濟型酒店進入快速發(fā)展期以來，8年間增長66倍，復合增長率高達78%，遠高于星級酒店的同期增長率。我國經(jīng)濟型酒店的數(shù)量每年保持兩位數(shù)的增長態(tài)勢，2010年經(jīng)濟型酒店行業(yè)已擁有5120家酒店。同時，經(jīng)濟型酒店營業(yè)收入已經(jīng)達到了180億元，與2009年同期相比增長了36%[13]。根據(jù)藝旅咨詢預(yù)計，到了2012年我國經(jīng)濟型酒店將會達到360億元[13]。

其中，經(jīng)濟型酒店前四大品牌營業(yè)收入總額達到了81.2億元，占了45%的市場份額；“如家”營業(yè)收入為31.7億元，“漢庭”為18.4億元，“錦江之星”為16.2億元，“7天”為14.9億元[13]。雖然，漢庭的營業(yè)收入位于第二的位置，但是離“如家”的營業(yè)收入差距較大，相反漢庭與第三、四的對手數(shù)值相近，有被趕超的危險。而且現(xiàn)階段，經(jīng)濟型酒店的主要分布在長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，而數(shù)量眾多的中西部二三線城市的經(jīng)濟型酒店市場很多還處于基本未開發(fā)的階段[14]。經(jīng)濟型酒店分布區(qū)域的集中，也將進一步增加其競爭態(tài)勢。

（2）星級飯店對經(jīng)濟型酒店造成威脅

2007年至2011年我國星級飯店數(shù)量變化，2007年我國星級飯店數(shù)量達到了13585家，之后的2008年和2009年星級飯店數(shù)量持續(xù)增長。到了2010年，主要是受宏觀經(jīng)濟環(huán)境和星級飯店評定標準改變的影響，一部分星級飯店因為經(jīng)營環(huán)境惡化而結(jié)業(yè)，一部分因為星級飯店評定要求的改變還轉(zhuǎn)型成為了經(jīng)濟型酒店。到了2011年，隨著經(jīng)濟形勢的好轉(zhuǎn)，之前新建星級飯店的陸續(xù)開業(yè)，星級飯店數(shù)量已經(jīng)有了明顯的提升。（通過整理2007年、2008年、2009年、2010年第四季度、2011年第四季度的《全國星級飯店統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)計算而得[15][16][17][18][19]。）

2010年經(jīng)濟型酒店的數(shù)量為5120家，同年星級飯店的數(shù)量是最少的，但也達到了11109家；星級飯店數(shù)量是經(jīng)濟型酒店數(shù)量的2倍多。而現(xiàn)階段，除了經(jīng)濟型酒店外，中高星級飯店已經(jīng)見到了網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點，積極參與其中，國內(nèi)飯店業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的競爭將逐漸增大。例如以酒店業(yè)為主導的開元旅業(yè)集團，通過建立專屬的酒店網(wǎng)站，為顧客提供在線預(yù)訂服務(wù)和公布促銷活動等方式，積極開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷。

（3）爭奪核心競爭力制約第三方網(wǎng)絡(luò)分銷的發(fā)展

2010年中國經(jīng)濟型酒店直銷市場規(guī)模130億元，占整體規(guī)模的比重上升至72%。酒店直銷渠道包括散客、公司客戶和旅行社客戶；通過酒店官網(wǎng)和酒店電話實現(xiàn)預(yù)訂；分銷渠道包括全球GDS預(yù)訂系統(tǒng)、第三方預(yù)訂網(wǎng)站和各類中小型訂房中心。不論在任何行業(yè)，客戶的擁有量肯定是核心競爭力，試想一下，如果經(jīng)濟型酒店的網(wǎng)絡(luò)都來自于第三方預(yù)訂，那么經(jīng)濟型酒店在網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)業(yè)鏈中將處于一個十分不利的競爭位置，甚至會出現(xiàn)第三方網(wǎng)絡(luò)分銷商“坐大”的情況發(fā)生。顯然，經(jīng)濟型酒店是不愿意這種情況發(fā)生的，所以它們在與第三方網(wǎng)絡(luò)分銷商合作的同時，也在積極自建直接銷售電子商務(wù)平臺，以抗衡其威脅。

3.2.3漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷外部因素評價矩陣

我們通過外部環(huán)境分析，確定了漢庭酒店網(wǎng)絡(luò)營銷存在的經(jīng)營機會和威脅，然后用外部因素評價矩陣（external factors evaluation matrix，EFE），對影響漢庭酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的外部環(huán)境因素進行評價。

外部因素評價矩陣應(yīng)用的具體步驟如下：

（1）找出影響企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素。這些因素分為兩類：一類是能給企業(yè)帶來機會，有利于企業(yè)的關(guān)鍵因素；另一類是可能給企業(yè)帶來威脅的不利因素。

（2）根據(jù)重要性賦予每個因素權(quán)重。每個因素權(quán)重數(shù)值在0（不重要）到1（最重要）之間，確定權(quán)重的依據(jù)是該因素對公司戰(zhàn)略的可能影響程度。確定權(quán)重的方法有很多，包括德爾菲法、自身的經(jīng)驗和教訓、競爭對手的經(jīng)驗和教訓等，所有因素的權(quán)重總和應(yīng)等于1。

（3）根據(jù)企業(yè)對這些因素的掌控能力或者應(yīng)對能力評分。每個因素評分在1至4之間，“1”表示企業(yè)對該因素應(yīng)對的能力很弱，而“4”表示企業(yè)完全能把握該因素帶來的機會或者規(guī)避該因素帶來的威脅。

（4）每個因素的權(quán)重乘以該因素的評分，即為該因素的加權(quán)評分。

（5）所有因素的加權(quán)評分之和，即為企業(yè)面對外部環(huán)境中的機會和威脅的綜合加權(quán)評分。

EFE綜合加權(quán)評分最大值是4，最小值是1，中間值設(shè)為2.5。如果結(jié)果大于2.5，則說明企業(yè)把握外部機遇、應(yīng)對外界威脅能力較好，而小于2.5則反之。

如表1所示，漢庭酒店網(wǎng)絡(luò)營銷EFE總加權(quán)分數(shù)為2.668，高于2.5分的臨界水平，我們認為漢庭酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的外部環(huán)境的現(xiàn)狀良好，外部環(huán)境提供的機會大于外部環(huán)境的威脅。

總的來說，我國旅游人數(shù)的不斷增長，我國網(wǎng)民數(shù)量的逐步增長，特別是手機網(wǎng)民數(shù)量的大幅度增長，給漢庭及經(jīng)濟型酒店行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方面創(chuàng)造了一個十分良好的基礎(chǔ)，而且現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂率低，相信漢庭及經(jīng)濟型酒店只要在網(wǎng)絡(luò)上下足功夫，必能帶來可觀的經(jīng)濟效益。

3.3漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)部因素分析

3.3.1漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)部優(yōu)勢分析

（1）內(nèi)部信息系統(tǒng)支持網(wǎng)絡(luò)營銷

目前漢庭使用自主研發(fā)、自主版權(quán)的酒店管理系統(tǒng)軟件——漢庭酒店管理系統(tǒng)（即PMS包括前臺、客房等模塊）。該系統(tǒng)采用多層架構(gòu)體系，能同時支持多層及異種系統(tǒng)的整合，能夠滿足：客人檔案管理，業(yè)績統(tǒng)計分析，房價管理體系，傭金管理，客房預(yù)訂，前臺接待，預(yù)訂金管理，電話計費等，還能處理中央預(yù)訂，直接處理網(wǎng)上訂房等工作，為提升其網(wǎng)絡(luò)營銷效果奠定了強有力的信息化基礎(chǔ)。

（2）自建網(wǎng)站熟用網(wǎng)絡(luò)營銷工具

A.建設(shè)漢庭官網(wǎng)

漢庭網(wǎng)站中的模塊主要有：酒店預(yù)訂、酒店目錄、漢庭會、優(yōu)惠精選、漢庭論壇、品牌、我的漢庭、租車預(yù)訂八個模塊，近期還提供了酒店團購模塊。這些模塊的建立起到了以下三點作用：

首先，起到完善直接銷售電子商務(wù)平臺的作用。酒店預(yù)訂、酒店目錄、租車預(yù)訂模塊，主要是服務(wù)于客戶可通過漢庭網(wǎng)站直接預(yù)訂所要入住的酒店。在酒店預(yù)訂模塊中，可以通過城市名稱、入住時間、離店日期、酒店名稱、酒店位置和酒店品牌等選項，供網(wǎng)民選擇具體的酒店。不僅如此，通過“地圖預(yù)訂”的選項，網(wǎng)民可以很直觀地在中國地圖上選擇所查詢的地區(qū)酒店，用戶體驗反應(yīng)十分得好。為了增加用戶的便利，漢庭還與中國各大銀行、支付寶等機構(gòu)開展合作，為網(wǎng)民提供在線支付功能，大大提高了便利程度。

其次，起到網(wǎng)絡(luò)廣告營銷的作用。漢庭會、優(yōu)惠精選、品牌、我的漢庭等模塊的設(shè)立，則起到了宣傳漢庭會員優(yōu)越性的作用。通過漢庭會可以讓我們知曉漢庭會員的優(yōu)惠措施；優(yōu)惠精選則提供各項優(yōu)惠活動的信息；我的漢庭則是直接服務(wù)于漢庭會員。并且，漢庭區(qū)分了個人會員和公司會員這兩個主要的客戶群，根據(jù)《2010年中國國內(nèi)旅游抽樣調(diào)查綜合分析報告》顯示，城鎮(zhèn)居民在旅游出行中人均花費883.0元，其中“商務(wù)/出差”的人均花費是最高的為2272.4元[12]。漢庭這種突出公司會員的營銷手段，勢必會提升它在商務(wù)客戶中的地位和形象，最終提升經(jīng)營業(yè)績。

最后，起到網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷的作用。前文已述，同一主題的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)集中了具有共同興趣的訪問者，由于有眾多用戶的參與，不僅具備交流的功能，實際上也成為一種營銷場所。漢庭論壇這一模塊也就是漢庭與客戶溝通的重要場所。截止2012年2月9日，（1）酒店點評——入住會員對漢庭酒店的點評，主題數(shù)：177683，貼數(shù)：178603；（2）會員分享——會員對漢庭的褒獎，主題數(shù)：7801，貼數(shù)：27386；（3）會員建議——會員對漢庭的建議，主題數(shù)：9757，貼數(shù)：24582；（4）會員投訴——會員對漢庭的投訴，主題數(shù)：18150，貼數(shù)：48791。漢庭通過多年的經(jīng)營和不懈地努力，已經(jīng)將漢庭論壇構(gòu)建成一個重要的營銷場所。

B.建設(shè)手機WAP網(wǎng)站

不僅如此，漢庭酒店為了手機網(wǎng)絡(luò)用戶，特定建立、開發(fā)了適用于手機預(yù)訂功能的漢庭手機WAP網(wǎng)站，在手機網(wǎng)站建設(shè)方面要遠遠領(lǐng)先于國內(nèi)的其他競爭者。就目前的情況來看，已建立手機WAP網(wǎng)站的經(jīng)濟型酒店數(shù)量還不多，只有那些大型的的經(jīng)濟型連鎖酒店建立自身的手機WAP網(wǎng)站，例如7天和如家。

（3）強化各類電子商務(wù)網(wǎng)站合作

A.與傳統(tǒng)中介網(wǎng)站合作

為了提升業(yè)務(wù)量，漢庭早已經(jīng)和攜程網(wǎng)、去哪兒、藝龍網(wǎng)、12580、同程網(wǎng)、芒果網(wǎng)等這些重要的中介網(wǎng)站開展了合作。現(xiàn)階段，這些中介網(wǎng)站已對漢庭的經(jīng)營業(yè)績，產(chǎn)生了重要的影響。

B.與新興中介網(wǎng)站合作

2011年上半年，中國團購用戶數(shù)從2010年底的1875萬增長至2011年中的4220萬人，半年增長率達到了125%，可見團購網(wǎng)站的火爆程度。漢庭也早就預(yù)見到了團購網(wǎng)對其提升業(yè)務(wù)量有重大的幫助，所以也與各大團購網(wǎng)站進行了合作。截止2012年2月9日，漢庭已經(jīng)和“去哪兒？”、“窩窩團”、“藝龍團購”、“QQ酒店團購”、“高朋酒店團購”和“糯米福建酒店團購”展開了合作。

（4）積極建立企業(yè)微博

2011年上半年，我國微博用戶數(shù)量從6311萬暴漲到1.95億，半年新增微博用戶1.32億人，增長率達208.9%，在網(wǎng)民中的使用率從13.8%提升到40.2%，微博在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用排名上直接上升至11位。

為了跟隨互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢、強化客戶關(guān)系，漢庭也就設(shè)立了企業(yè)微博，一方面開展企業(yè)形象的宣傳，另一方面也與客戶互動借此尋找客戶的需求點，有利于制定切實的營銷組合策略。漢庭在微博上進行市場調(diào)查、解答客戶疑問、促銷信息，事實上已經(jīng)逐漸成為漢庭一個很重要的網(wǎng)絡(luò)營銷工具。

截止2012年2月9日，“漢庭連鎖酒店”新浪微博已經(jīng)有133個關(guān)注，28200名粉絲和624個微博；并與其子品牌“漢庭海友客棧”相連接，其有732個關(guān)注，51874名粉絲和511個微博；為了強化微博得管理，漢庭還建立“漢庭酒店集團微群”。可見，漢庭連鎖酒店在微博的建設(shè)方面，已經(jīng)取得了很大的成績。

（5）在網(wǎng)絡(luò)廣告方面投放力度強

2010年經(jīng)濟型酒店行業(yè)投放于網(wǎng)絡(luò)的廣告費用達4800萬元，同比增長12%[10]。由于網(wǎng)絡(luò)廣告費用低、針對性強，在經(jīng)濟型酒店行業(yè)的廣告預(yù)算中占比日益提高。如圖1所示，在4800萬市場規(guī)模中，漢庭占比38%、7天占比30%和宜必思占比23%，這三家投放費用較大，占據(jù)該市場九成份額。

3.3.2漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)部劣勢分析

（1）網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂主要依靠中介網(wǎng)站

根據(jù)《2011年中國網(wǎng)民旅行及預(yù)訂行為調(diào)查報告》顯示，在線旅行預(yù)訂的用戶中，有81.3%的人在網(wǎng)上預(yù)訂過酒店，該群體達到2997萬人[11]。由圖2所示，用戶中有47.5%的用戶使用攜程網(wǎng)預(yù)訂酒店，13.5%的用戶登錄7天連鎖官網(wǎng)預(yù)訂，8.4%的用戶上號碼百事通網(wǎng)站預(yù)訂，這三家是用戶網(wǎng)上酒店預(yù)訂使用最多的網(wǎng)站；使用去哪兒和藝龍網(wǎng)訂購酒店的用戶分別為7.7%和5.7%。從酒店官網(wǎng)的預(yù)訂情況，7天連鎖酒店和如家的官網(wǎng)的用戶使用率較高，分別為13.5%和5.7%；而漢庭網(wǎng)只有2.7%遠遠落后于7天連鎖酒店和如家的官網(wǎng)。

前文已述，目前第三方預(yù)訂網(wǎng)站收取客房費用20%-30%的傭金，因為漢庭網(wǎng)自身網(wǎng)站預(yù)訂比例不高，所以在分銷費用方面的成本較高，最終影響漢庭的整體競爭能力。

（2）門店數(shù)量不足導致負面影響

眾所周知，預(yù)訂酒店的目的是為了住宿——這一最基本的功能，但是如果因為門店不足，導致客戶無法選擇入住，那么勢必會影響到各品牌經(jīng)濟型酒店的預(yù)訂情況。根據(jù)《經(jīng)濟型酒店上市公司2010年報部分數(shù)據(jù)匯總》數(shù)據(jù)整理[20]，2010年，如家的營業(yè)門店數(shù)量為818家，7天的營業(yè)門店數(shù)量為568家，而漢庭的營業(yè)門店只有438家[，遠低于另外兩家的門店數(shù)量。所以也從側(cè)面解釋了漢庭官網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂情況遠遠不如7天和如家的原因。

（3）搜索引擎營銷工作略顯不足

早在2009年之前，漢庭就與谷歌開展合作，利用搜索引擎營銷廣告，大大提升了漢庭的銷售業(yè)績。但是，隨著谷歌退出中國大陸市場，對漢庭在搜索引擎方面的工作，造成了很大的困擾。不僅如此，中國內(nèi)地的網(wǎng)民還是習慣使用百度搜索引擎，漢庭在尋找搜索引擎合作伙伴方面已經(jīng)棋差一招。

截止2012年2月16日，在百度搜索引擎中輸入“漢庭酒店”關(guān)鍵詞，找到相關(guān)結(jié)果2020萬條；搜索“7天酒店”關(guān)鍵詞，找到相關(guān)結(jié)果1750萬條；搜索“如家酒店”關(guān)鍵詞，找到相關(guān)結(jié)果4330萬條。現(xiàn)在，漢庭的搜索數(shù)量遠低于如家，卻快要被7天追上，可見競爭形勢并不理想。

（4）電子郵件營銷尚未有效展開

2011年上半年，電子郵件的應(yīng)用人數(shù)達到了25172萬人，使用率達到了51.9%，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用排名為第8名[11]。現(xiàn)階段，漢庭電子郵件營銷主要是針對自己的會員用戶，并沒有對其他潛在用戶開展此項營銷活動，也許是出于維護企業(yè)形象、降低運營成本的考慮，漢庭在這方面的投入較少，但是它也可以考慮其他的合作方式，可以與旅行社等企業(yè)展開合作，通過電子郵件為出行人員提供一攬子計劃，相信會對提升業(yè)績有很大的幫助。

3.3.4漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)部因素評價矩陣

我們通過內(nèi)部環(huán)境分析，確定了漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)營優(yōu)勢與劣勢，然后用內(nèi)部因素評價矩陣（internal factor evaluation matrix，IFE）對內(nèi)部因素進行分析評估。

內(nèi)部因素評價矩陣應(yīng)用的具體步驟：

（1）通過對企業(yè)內(nèi)部分析找出相關(guān)因素。

（2）根據(jù)每個因素對企業(yè)發(fā)展影響程度的大小，從0（不重要）到1（非常重要）給每個因素賦以權(quán)重。

（3）為各因素評分，“1”代表重要弱點，“2”代表次要弱點，“3”代表次要優(yōu)勢，“4”代表重要優(yōu)勢。值得注意的是，優(yōu)勢的評分必須為4或3，弱點的評分必須為1或2。權(quán)重設(shè)定以行業(yè)為基準，而評分則以公司為基準。

（4）用每個因素的權(quán)重乘以它的評分，即得到每個因素的加權(quán)分數(shù)。

（5）將所有因素的加權(quán)分數(shù)相加，得到企業(yè)的總加權(quán)分數(shù)。

總加權(quán)分數(shù)的范圍是從最低的1到最高的4，平均分為2.5。總加權(quán)分數(shù)大大低于2.5的企業(yè)的內(nèi)部狀況處于弱勢，而分數(shù)大大高于2.5的企業(yè)的內(nèi)部狀況則處于強勢。

如表2所示，漢庭的IFE總加權(quán)分數(shù)為2.648，我們認為漢庭的總體內(nèi)部優(yōu)勢高于行業(yè)平均水平。

總的來說，漢庭在網(wǎng)絡(luò)營銷方面取得的競爭優(yōu)勢是十分明顯的，在線上通過綜合運用各種營銷模式，為自己的營銷目標服務(wù)；不僅如此，與各類中間商的合作中擴大了自己的知名度和營銷渠道，提高自身客房的入住率。在線下，漢庭還主動開發(fā)了內(nèi)部信息系統(tǒng)，以支持自己網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略。但是，漢庭也會遇到一些問題，例如在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂方面主要還是依靠中介網(wǎng)站，而在搜索引擎營銷和電子郵件營銷方面，漢庭還是有待提高的。在線下，門店數(shù)量問題對其網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂產(chǎn)生了一定的負面效果。

4.經(jīng)濟型酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略

通過對漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷的實例分析，我們明確了現(xiàn)階段經(jīng)濟型酒店在網(wǎng)絡(luò)營銷方面還存在著哪些機會，需要我們?nèi)グ盐眨执嬖谥男┩{需要我們?nèi)ヒ?guī)避；漢庭網(wǎng)絡(luò)營銷模式中哪些優(yōu)勢，需要我們?nèi)W習，又存在著哪些劣勢，需要我們?nèi)ジ？傮w來說，在未來的發(fā)展方向上，經(jīng)濟型酒店在線上應(yīng)把重點放在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域（手機網(wǎng)絡(luò)為主），在線下積極開發(fā)新的中介商，盡量擺脫對中介商的依賴，具體改善措施如下：

4.1選用適當?shù)姆绞綌U大企業(yè)知名度

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告要巧用。像漢庭這種實力雄厚的經(jīng)濟型酒店，在我國還是為數(shù)不多的，大多數(shù)經(jīng)濟型不可能一年內(nèi)在網(wǎng)絡(luò)廣告方面投入1800多萬。所以，基于經(jīng)濟實力的考量，網(wǎng)絡(luò)廣告的投放只能巧用，可以選擇目標客戶群經(jīng)常出沒的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等，做到較小的投入，獲得較大的產(chǎn)出。特別是經(jīng)濟型酒店網(wǎng)站和手機WAP網(wǎng)站的建設(shè)，這類網(wǎng)絡(luò)廣告使用成本較低，還可以起到一個信息、收集客戶意見的作用。

（2）用好電子郵件起到正面效用。如果大面積發(fā)送電子郵件，一來會引起一部分客戶的反感，導致郵件被列入垃圾級別；二來營銷成本也不低，而且效果未必會好。所以，經(jīng)濟型酒店應(yīng)該與攜程網(wǎng)等一些中介商合作，了解確切的客戶信息，做好數(shù)據(jù)分析工作，做到有針對性的發(fā)送電子郵件；不僅如此，經(jīng)濟型酒店自身也要做好客戶信息的維護和分析工作，面對不同的客戶能夠提供不同的營銷方案，盡量做到定制性營銷，這樣的電子郵件營銷模式才會起到效用。

（3）在搜索引擎營銷方面，經(jīng)濟型酒店應(yīng)充分利用各類分析優(yōu)化工具，降低網(wǎng)絡(luò)推廣的成本；運用監(jiān)測工具，來對關(guān)鍵字廣告和自己的網(wǎng)站進行優(yōu)化。

4.2選用交互溝通工具改善客戶關(guān)系

（1）設(shè)立論壇專區(qū)

論壇是一個集中相同興趣網(wǎng)民的聚集地，他們有著相同的利益訴求，所以能經(jīng)營一個良好的企業(yè)論壇，對于維護企業(yè)形象、提升知名度肯定是有好處的。但是，自建和維護好一個論壇所需成本較高，我國眾多實力較弱的經(jīng)濟型酒店未必能有漢庭那樣的實力，能夠自建、維護、管理一個成功的論壇。但是，經(jīng)濟型酒店可在旅游、預(yù)訂等網(wǎng)站的論壇中，設(shè)立自身的專區(qū)，如果方法得當，也能起到一個很好的效果。

（2）使用博客、微博

相對于其他營銷模式而言，博客、微博的使用成本是最低的，而且現(xiàn)階段網(wǎng)民、手機網(wǎng)民使用微博的人數(shù)快速地增長，經(jīng)濟型酒店可趁勢設(shè)立企業(yè)微博，既能及時了解客戶需求又能提升自身的知名度。

4.3合理選用電子商務(wù)平臺提升業(yè)績

一般而言，自建電子商務(wù)平臺投入成本較高，未必適用于所有的經(jīng)濟型酒店，如果自身有此種經(jīng)濟實力，可考慮選擇自建，逐漸提升自身的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂量，擺脫對中介商的依賴，減少預(yù)訂利益分成的情況。也可選用漢庭的方式——“兩條腿走路”，自建電子商務(wù)平臺和中介商同時進行。如果自身不具備自建能力，那么應(yīng)選擇多元化的中介商，例如漢庭在與原有中介商保持合作關(guān)系的同時，也與各類新興的中介商（團購網(wǎng)）開展合作，以尋求業(yè)績的最大化。

而且，我們必須看到第三方預(yù)訂網(wǎng)站收取客房費用20%-30%，作為傭金[21]。這樣的傭金形式，肯定會對酒店的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定的影響，酒店方要對直銷和分銷的比例有明確的控制，分銷比例從20%以上下調(diào)至10%以內(nèi)，價格也就自然不會受第三方分銷渠道的控制。現(xiàn)階段做的好的經(jīng)濟型酒店，只有7天和如家，其中7天酒店的直銷比例高達99%，在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，如家的直銷比例在85%-90%左右。

5.結(jié)束語

近幾年，經(jīng)濟型酒店的市場規(guī)模已遠高于國家經(jīng)濟增長的速度在持續(xù)擴張，而國內(nèi)經(jīng)濟型酒店之間的競爭也將日趨激烈，如何留住顧客，如何提升自身的經(jīng)營業(yè)績將是國內(nèi)經(jīng)濟型酒店必須面臨的問題。而在互聯(lián)網(wǎng)盛行的現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營銷將是經(jīng)濟型酒店競爭的重要領(lǐng)域之一。經(jīng)濟型酒店在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，一直采用自己建設(shè)網(wǎng)站營銷平臺和其他中介商合作的“兩條腿”的營銷方式，但與中介商的利益分配機制，始終是困擾著經(jīng)濟型酒店網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的問題。在未來的發(fā)展方向上，經(jīng)濟型酒店在線上應(yīng)把重點放在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域（手機網(wǎng)絡(luò)為主），在線下積極開發(fā)新的中介商，盡量擺脫對中介商的依賴。

參考文獻：

[1]Brennan，Denise M..Business Is Booming at Budget Hotel Chains[J].Restaurant Business，New York：Jul 1，1991.Vol.90，Iss.10pg.87，6pgs.

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[18]國家旅游局監(jiān)督管理司.2010年第四季度全國星級飯店統(tǒng)計公報[EB/OL].，2012.4.5.

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作者簡介：

篇7

[論文摘要]人類進入信息時代，傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來。隨著計算機互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢開始得到了體現(xiàn)與發(fā)展。但與發(fā)達國家相比，目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的總體水平較低，仍處于起步階段。筆者認為我們要從戰(zhàn)略高度充分認識發(fā)展我國網(wǎng)絡(luò)營銷，搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場的必要性與緊迫性，采取各種措施加快我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

當人類進入信息時代，網(wǎng)絡(luò)營銷作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟活動的主要內(nèi)容開始進入人們的普通生活。

在21世紀傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來。在傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)所遵循的是市場導向。由于技術(shù)手段的制約，企業(yè)無法了解其所面臨的市場中的每個消費者的實際需求。然而在網(wǎng)絡(luò)時代，企業(yè)所面對的“網(wǎng)絡(luò)顧客”與傳統(tǒng)的消費者有了質(zhì)的變化。網(wǎng)絡(luò)消費者的個性消費意識增強，他們不僅按個性選購商品，而且對商品的要求也越來越高，有的甚至開始要求廠商為自己定制產(chǎn)品。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新思考其營銷模式。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比具有極強的互動性。網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有助于企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的目標。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過電子布告欄、在線討論和電子郵件等方式以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，同時也為消費者有機會對產(chǎn)品的設(shè)計包裝定件服務(wù)等發(fā)表意見提供方便。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷有利于企業(yè)降低成本費用。成本可以分為采購成本與促銷成本兩方面。在采購成本上，企業(yè)采購原材料通常都是一項程序繁雜的過程，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷把這項程序繁雜的過程簡化，從而達到降低采購成本的作用。在促銷成本上，傳統(tǒng)的服務(wù)主要是運用電話、廣告、書信等手段。這不但需要人多，還常常會造成延誤。企業(yè)可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷在自己的網(wǎng)頁上提供精心設(shè)計的如“商品注意事項”“疑難問題解答”及“說明”等等詳細信息資料，顧客在網(wǎng)上可隨時查詢，幾乎不需要多少費用就能對廠家及其產(chǎn)品情況進行詳細的了解。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售，提高市場占有率。首先，在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告和服務(wù)而不需要另外增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯(lián)網(wǎng)可以隨時聯(lián)通國際市場，減少市場壁壘。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷能使消費者擁有比較傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由，消費者可以根據(jù)自己的特點和需求在全球范圍內(nèi)不受地域、時間限制，快速尋找商品，并且進行充分比較，真正做到貨比三家，有利于節(jié)省消費者的交易時間與交易成本。

5.在互聯(lián)網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等的展示自己，這為特別是中小企業(yè)創(chuàng)作一個極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需要花極小的成本就可以迅速建立起自己的全球信息和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等地與大型企業(yè)進行競爭。從這個角度上看，網(wǎng)絡(luò)營銷為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業(yè)提供了一個強有力的競爭平臺。

6.目標更集中。網(wǎng)絡(luò)營銷迎合了當今社會個性化、多樣化的消費需求的發(fā)展趨勢，從大規(guī)模無差異性向個性化集中營銷轉(zhuǎn)化。它將目標市場細分得更為詳盡，使企業(yè)可以深入每一個消費者家中去尋找商機，為其提供更貼心、更合口味的產(chǎn)品與服務(wù)。

二、目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在問題

1.網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強，對網(wǎng)絡(luò)營銷認識不清。在我國，絕大部分企業(yè)還只把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分意識到知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性，把網(wǎng)絡(luò)看得過于神秘，總以為只有工程師、電腦技術(shù)人員才能使用的這一高科技產(chǎn)物。

2.上網(wǎng)企業(yè)少，分布不均衡。目前，國內(nèi)企業(yè)上網(wǎng)總體雷聲大、雨點少。全國近560萬家企業(yè)（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)）中，上網(wǎng)企業(yè)所占的比例不足百分之一點五。且集中分布在北京、廣州、上海等幾個大城市。上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，瀏覽的客戶就下降，網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)創(chuàng)造的效益就減緩，從而形成惡性循環(huán)。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷效果不佳，方式不活。目前，大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅停留在產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)廣告。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳及網(wǎng)絡(luò)促銷等幾個環(huán)節(jié)上。有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、產(chǎn)品照片、公司地址、聯(lián)系電話、公司簡介、總裁頭像傳到網(wǎng)上而已，企業(yè)雖然擁有了自己獨立的域名、網(wǎng)址，但多數(shù)只在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和電子郵件地址。既沒有對企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)形象做具體系統(tǒng)的介紹，也沒有借助網(wǎng)絡(luò)開展營銷活動。企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)資源的開發(fā)利用率很低。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平不高，效益不佳。目前，我國企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷策略缺乏系統(tǒng)的研究，還沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，不少企業(yè)還只是搬用過去的網(wǎng)下營銷策略，不能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，不能產(chǎn)生較高的網(wǎng)絡(luò)營銷效益。

5.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施差、線路少、速度慢、安全性不高，但用戶使用成本開支較大。按絕對價格計算，我國人均收入不過美國的二十分之一，但要付出比美國人高20倍的價錢才能擁有同樣多的網(wǎng)上信息量，據(jù)調(diào)查，在86.1%的用戶抱怨網(wǎng)絡(luò)速度太慢，收費太貴。低水平設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)與高水平收費限制了用戶上網(wǎng)，束縛了網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展，并已成為制約網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的一道瓶頸。

6.安全方便的網(wǎng)絡(luò)支付機制欠缺。我國網(wǎng)絡(luò)支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研制認證階段，在目前信用卡消費者占主導的情況下，網(wǎng)絡(luò)分銷的現(xiàn)金交割只能靠用戶事前（后）交費才能完成。網(wǎng)絡(luò)分銷成了一種網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款的四不像交易方式，極大地影響了網(wǎng)絡(luò)分銷的效率。即使憑信用卡實現(xiàn)網(wǎng)上支付，對消費者對企業(yè)均有一個完全保障的問題。即便是電子貨幣成為現(xiàn)實，但要讓企業(yè)和整個社會接受，短期內(nèi)恐怕也難以實現(xiàn)。據(jù)調(diào)查，有52%的網(wǎng)絡(luò)用戶認為目前網(wǎng)上購物的最大問題是沒有安全方便的網(wǎng)上支付方式。三、加快我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略

1.從戰(zhàn)略高度充分認識發(fā)展我國網(wǎng)絡(luò)營銷，搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場的必要性與緊迫性，要抓住有利時機縮短我國有發(fā)達國家的差距。網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營走入全球化，企業(yè)不但要熟悉跨國、跨地區(qū)市場的顧客的需求，還要相應(yīng)地安排組織跨國的生產(chǎn)、運輸和售后服務(wù)，這都對網(wǎng)絡(luò)時代的企業(yè)提出了更高的要求。

2.強化對網(wǎng)絡(luò)營銷的輿論宣傳，提高社會與公眾對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識消除陌生感與神秘感，增強信任感。引導廣大消費者改變過去眼見為實的傳統(tǒng)購物方式與購物習慣，使其從心理上接受網(wǎng)絡(luò)營銷。

3.廣泛開展對網(wǎng)絡(luò)營銷的學術(shù)研究，不斷開發(fā)適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷方式與新策略。

4.加強對網(wǎng)絡(luò)營銷的立法與監(jiān)督，規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷行為。在網(wǎng)絡(luò)商場的市場準入制度，網(wǎng)絡(luò)交易的合同認證，執(zhí)行和賠償，反欺騙知識產(chǎn)權(quán)保護、稅收征管、廣告制度、交易監(jiān)督，以及網(wǎng)絡(luò)有害信息過濾等方面制定規(guī)則，為網(wǎng)絡(luò)營銷的健康、有序、快速發(fā)展提供一個公平規(guī)范的法律環(huán)境。

5.制定鼓勵扶持網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的優(yōu)惠政策，為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供一個良好的經(jīng)濟環(huán)境。同時對網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展也要科學規(guī)劃，統(tǒng)籌安排既要防止畏縮不前，又要避免不顧客觀現(xiàn)實條件的急躁冒進。

6.加強網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研究，改善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，提高網(wǎng)絡(luò)整體水平。與當前重點是加快電子貨幣的研究，盡快實現(xiàn)網(wǎng)上安全支付！因為據(jù)調(diào)查，有75%的被調(diào)查者表示不會把信用卡上的信息放到網(wǎng)上，擔心被竊取，廠家應(yīng)該做到使消費者易于購買商品，并且使用他們喜歡的方式。

7.企業(yè)應(yīng)建立快速的顧客回應(yīng)機制。包括對客戶意見和建議投訴和抱怨的快速回應(yīng)，以及快速的物流機制等。要求最大限度地抓住每一次與顧客交流的機遇，盡可能地滿足顧客特有的時間和交付要求。

8.加快電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，打破電信行業(yè)的壟斷經(jīng)營，引入市場競爭機制，改善電信服務(wù)質(zhì)量，調(diào)低電信資費標準，使用網(wǎng)絡(luò)消費與人們的收入水平相適合，為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。

9.強調(diào)個性化。企業(yè)為了贏得消費者的依賴，企業(yè)必須把每一個消費者看成是獨立的不同的個體。新時代消費者新的購物標準是：追求惟一個性。這就要求企業(yè)要不斷的創(chuàng)新，以迎合消費者的新需求。企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)中提供人工服務(wù)項目，即：消費者對自己選中的商品進行在線咨詢，企業(yè)可以通過技術(shù)手段加入視頻技術(shù)方便與消費者進行“面對面”的“交流溝通”便于企業(yè)把握消費者的心理，同樣的也可以對任一商品進行視頻，即，預(yù)先對每一商品拍下視頻片斷，對商品進行每一角度拍攝！以便于消費者從各方位看到自己選的商品的“實樣”。

10.企業(yè)應(yīng)盡早申請注冊自己的網(wǎng)址域名，并且加強對網(wǎng)址域名的宣傳，努力樹立網(wǎng)絡(luò)形象；要確定適合網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品，采用低價定價策略；要切實提高自身物流配送能力。大力培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)人才；要整合其他營銷手段，不斷提高網(wǎng)絡(luò)營銷的水平和效益。

參考文獻:

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[2]錢旭潮韓翔袁海波:網(wǎng)絡(luò)營銷與管理(第2版)[M].北京：北京大學出版社，2005

篇8

[論文摘要] 人類進入信息時代，傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢開始得到了體現(xiàn)與發(fā)展。但與發(fā)達國家相比，目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的總體水平較低，仍處于起步階段。筆者認為我們要從戰(zhàn)略高度充分認識發(fā)展我國網(wǎng)絡(luò)營銷，搶占網(wǎng)絡(luò)信息的必要性與緊迫性，采取各種措施加快我國網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

當人類進入信息時代，網(wǎng)絡(luò)營銷作為網(wǎng)絡(luò)活動的主要內(nèi)容開始進入人們的普通生活。

在21世紀傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來。在傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)所遵循的是市場導向。由于技術(shù)手段的制約，企業(yè)無法了解其所面臨的市場中的每個消費者的實際需求。然而在網(wǎng)絡(luò)時代，企業(yè)所面對的“網(wǎng)絡(luò)顧客”與傳統(tǒng)的消費者有了質(zhì)的變化。網(wǎng)絡(luò)消費者的個性消費意識增強，他們不僅按個性選購商品，而且對商品的要求也越來越高，有的甚至開始要求廠商為自己定制產(chǎn)品。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新思考其營銷模式。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷相比具有極強的互動性。網(wǎng)絡(luò)媒介具有范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有助于企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的目標。在網(wǎng)絡(luò)下，企業(yè)可以通過布告欄、在線討論和電子郵件等方式以極低的在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，同時也為消費者有機會對產(chǎn)品的設(shè)計包裝定件服務(wù)等發(fā)表意見提供方便。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷有利于企業(yè)降低成本費用。成本可以分為采購成本與促銷成本兩方面。在采購成本上，企業(yè)采購原通常都是一項程序繁雜的過程，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷把這項程序繁雜的過程簡化，從而達到降低采購成本的作用。在促銷成本上，傳統(tǒng)的服務(wù)主要是運用電話、廣告、書信等手段。這不但需要人多，還常常會造成延誤。企業(yè)可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷在自己的網(wǎng)頁上提供精心設(shè)計的如“商品注意事項”“疑難問題解答”及“說明”等等詳細信息資料，顧客在網(wǎng)上可隨時查詢，幾乎不需要多少費用就能對廠家及其產(chǎn)品情況進行詳細的了解。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售，提高市場占有率。首先，在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告和服務(wù)而不需要另外增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯(lián)網(wǎng)可以隨時聯(lián)通國際市場，減少市場壁壘。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷能使消費者擁有比較傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由，消費者可以根據(jù)自己的特點和需求在全球范圍內(nèi)不受地域、時間限制，快速尋找商品，并且進行充分比較，真正做到貨比三家，有利于節(jié)省消費者的交易時間與交易成本。

5.在互聯(lián)網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等的展示自己，這為特別是中小企業(yè)創(chuàng)作一個極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需要花極小的成本就可以迅速建立起自己的全球信息和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等地與大型企業(yè)進行競爭。從這個角度上看，網(wǎng)絡(luò)營銷為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業(yè)提供了一個強有力的競爭平臺。

6.目標更集中。網(wǎng)絡(luò)營銷迎合了當今個性化、多樣化的消費需求的發(fā)展趨勢，從大規(guī)模無差異性向個性化集中營銷轉(zhuǎn)化。它將目標市場細分得更為詳盡，使企業(yè)可以深入每一個消費者家中去尋找商機，為其提供更貼心、更合口味的產(chǎn)品與服務(wù)。

二、目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在問題

1.網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強，對網(wǎng)絡(luò)營銷認識不清。在我國，絕大部分企業(yè)還只把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分意識到知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡(luò)信息這一虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性，把網(wǎng)絡(luò)看得過于神秘，總以為只有工程師、電腦技術(shù)人員才能使用的這一高科技產(chǎn)物。

2.上網(wǎng)企業(yè)少，分布不均衡。目前，國內(nèi)企業(yè)上網(wǎng)總體雷聲大、雨點少。全國近560萬家企業(yè)（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)）中，上網(wǎng)企業(yè)所占的比例不足百分之一點五。且集中分布在北京、廣州、上海等幾個大城市。上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量少，瀏覽的客戶就下降，網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)創(chuàng)造的效益就減緩，從而形成惡性循環(huán)。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷效果不佳，方式不活。目前，大部分上網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅停留在產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)廣告。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳及網(wǎng)絡(luò)促銷等幾個環(huán)節(jié)上。有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、產(chǎn)品照片、公司地址、聯(lián)系電話、公司簡介、總裁頭像傳到網(wǎng)上而已，企業(yè)雖然擁有了自己獨立的域名、網(wǎng)址，但多數(shù)只在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和電子郵件地址。既沒有對企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)形象做具體系統(tǒng)的介紹，也沒有借助網(wǎng)絡(luò)開展營銷活動。企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)資源的開發(fā)利用率很低。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷策略水平不高，效益不佳。目前，我國企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷策略缺乏系統(tǒng)的研究，還沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，不少企業(yè)還只是搬用過去的網(wǎng)下營銷策略，不能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，不能產(chǎn)生較高的網(wǎng)絡(luò)營銷效益。

5.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施差、線路少、速度慢、安全性不高，但用戶使用成本開支較大。按絕對價格計算，我國人均收入不過美國的二十分之一，但要付出比美國人高20倍的價錢才能擁有同樣多的網(wǎng)上信息量，據(jù)，在86.1%的用戶抱怨網(wǎng)絡(luò)速度太慢，收費太貴。低水平設(shè)施的網(wǎng)絡(luò)與高水平收費限制了用戶上網(wǎng)，束縛了網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展，并已成為制約網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的一道瓶頸。

6.安全方便的網(wǎng)絡(luò)支付機制欠缺。我國網(wǎng)絡(luò)支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研制認證階段，在目前信用卡消費者占主導的情況下，網(wǎng)絡(luò)分銷的現(xiàn)金交割只能靠用戶事前（后）交費才能完成。網(wǎng)絡(luò)分銷成了一種網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款的四不像交易方式，極大地影響了網(wǎng)絡(luò)分銷的效率。即使憑信用卡實現(xiàn)網(wǎng)上支付，對消費者對企業(yè)均有一個完全保障的問題。即便是電子貨幣成為現(xiàn)實，但要讓企業(yè)和整個社會接受，短期內(nèi)恐怕也難以實現(xiàn)。據(jù)調(diào)查，有52%的網(wǎng)絡(luò)用戶認為目前網(wǎng)上購物的最大問題是沒有安全方便的網(wǎng)上支付方式。

三、加快我國網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展策略

1.從戰(zhàn)略高度充分認識發(fā)展我國網(wǎng)絡(luò)營銷，搶占網(wǎng)絡(luò)信息的必要性與緊迫性，要抓住有利時機縮短我國有發(fā)達國家的差距。網(wǎng)絡(luò)營銷使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營走入全球化，企業(yè)不但要熟悉跨國、跨地區(qū)市場的顧客的需求，還要相應(yīng)地安排組織跨國的生產(chǎn)、和售后服務(wù)，這都對網(wǎng)絡(luò)時代的企業(yè)提出了更高的要求。

2.強化對網(wǎng)絡(luò)營銷的輿論宣傳，提高與公眾對網(wǎng)絡(luò)營銷的認識消除陌生感與神秘感，增強信任感。引導廣大消費者改變過去眼見為實的傳統(tǒng)購物方式與購物習慣，使其從上接受網(wǎng)絡(luò)營銷。

3.廣泛開展對網(wǎng)絡(luò)營銷的學術(shù)研究，不斷開發(fā)適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷方式與新策略。

4.加強對網(wǎng)絡(luò)營銷的立法與監(jiān)督，規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷行為。在網(wǎng)絡(luò)商場的市場準入制度，網(wǎng)絡(luò)交易的認證，執(zhí)行和賠償，反欺騙知識產(chǎn)權(quán)保護、征管、廣告制度、交易監(jiān)督，以及網(wǎng)絡(luò)有害信息過濾等方面制定規(guī)則，為網(wǎng)絡(luò)營銷的健康、有序、快速發(fā)展提供一個公平規(guī)范的。

5.制定鼓勵扶持網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的優(yōu)惠政策，為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供一個良好的環(huán)境。同時對網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展也要科學規(guī)劃，統(tǒng)籌安排既要防止畏縮不前，又要避免不顧客觀現(xiàn)實條件的急躁冒進。

6.加強網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研究，改善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，提高網(wǎng)絡(luò)整體水平。與當前重點是加快貨幣的研究，盡快實現(xiàn)網(wǎng)上安全支付！因為據(jù)，有75%的被調(diào)查者表示不會把信用卡上的信息放到網(wǎng)上，擔心被竊取，廠家應(yīng)該做到使消費者易于購買商品，并且使用他們喜歡的方式。

7.企業(yè)應(yīng)建立快速的顧客回應(yīng)機制。包括對客戶意見和建議投訴和抱怨的快速回應(yīng)，以及快速的物流機制等。要求最大限度地抓住每一次與顧客交流的機遇，盡可能地滿足顧客特有的時間和交付要求。

8.加快電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，打破電信行業(yè)的壟斷經(jīng)營，引入市場競爭機制，改善電信服務(wù)質(zhì)量，調(diào)低電信資費標準，使用網(wǎng)絡(luò)消費與人們的收入水平相適合，為網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造一個良好的環(huán)境。

篇9

(訊)是時候開始讓你的商業(yè)網(wǎng)站與眾不同了

你的商業(yè)網(wǎng)站還是如當初設(shè)計的一樣運行著嗎？它能幫助你了解現(xiàn)實世界達成最基本的商業(yè)目標嗎？

絕大多數(shù)商業(yè)網(wǎng)站并沒有達成它應(yīng)有的商業(yè)目標。絕大多少商業(yè)網(wǎng)站仍然在網(wǎng)頁本身做文章，而并沒讓網(wǎng)站達到吸引消費者的商業(yè)目的。他們雖擁有華麗的頁面，但是卻不具備競爭力，缺乏效率，不能幫助產(chǎn)生新的銷售機會。

這些網(wǎng)站面臨的現(xiàn)實問題在于它需要將太多不同的要素結(jié)合起來以便真正創(chuàng)造一個為企業(yè)目標服務(wù)的網(wǎng)站。下面的信息圖將與你們分享10個最重要的策略。這些策略是經(jīng)過實踐證明能夠產(chǎn)生明顯的效果。一旦我們將所有的工作要素協(xié)調(diào)運作的時候，網(wǎng)站就能幫助你產(chǎn)生更多具有終身價值的消費者。因為，購買者會愿意主動來網(wǎng)站尋找問題的答案和關(guān)于公司的信息，而不是機械的對你的推銷或者廣告做出反應(yīng)。這樣，雙方都是有一定的信任基礎(chǔ)，這就為發(fā)展一種長期的、健康的合作伙伴的關(guān)系提供了方便。（來源：199IT）

篇10

1.網(wǎng)絡(luò)營銷的方式有很多種,“其中包括:建立網(wǎng)站、平臺推廣、博客營銷、郵件營銷、網(wǎng)站廣告營銷、QQ營銷、微博營銷、人際關(guān)系營銷。”雖然我國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷在不斷的發(fā)展,但在技術(shù)、管理模式、人才等問題上受到了局限,使其在網(wǎng)絡(luò)營銷上仍面臨著很多問題。建立屬于自己的網(wǎng)站是很多企業(yè)作為網(wǎng)絡(luò)營銷的首選渠道。

2.部分企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面沒有采取有效的網(wǎng)絡(luò)推廣,一些企業(yè)根本沒有網(wǎng)絡(luò)推廣的意識,網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要內(nèi)容之一,網(wǎng)絡(luò)推廣決定了企業(yè)網(wǎng)站的知名度,也決定了企業(yè)與用戶之間的距離。所以企業(yè)沒有進行有效的網(wǎng)絡(luò)推廣,使得用戶與潛在用戶無法了解到企業(yè)的網(wǎng)站,如果企業(yè)網(wǎng)站長時間的處在訪問量低水平的情況下,網(wǎng)站上的信息在傳播上會受到局限。同時部分小企業(yè)不清楚網(wǎng)站推廣的技術(shù),網(wǎng)站建立后盲目的向一些網(wǎng)絡(luò)公司高價購買企業(yè)網(wǎng)站推廣服務(wù),使得企業(yè)承受不必要的損失。在推廣手段上也沒有做到靈活的運用,很難達到理想的網(wǎng)站推廣效果。

3.已建立了網(wǎng)站的企業(yè)忽視了網(wǎng)站升級的問題。一些企業(yè)是因為升級網(wǎng)站還需要花費費用的問題,一些企業(yè)認為沒有必要升級網(wǎng)站或不會升級。由于不升級企業(yè)網(wǎng)站,企業(yè)無法使用新的推廣技術(shù),使網(wǎng)絡(luò)營銷受到一定的制約。

4.中小型企業(yè)缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價,部分企業(yè)不清楚該如何選擇衡量的指標,開展了B2C的企業(yè)只把網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績作為網(wǎng)絡(luò)營銷效果的唯一指標,有些企業(yè)測量了很多指標,但在評價手段上還存在問題,使評價結(jié)果不符合實際情況。因此,企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作時需要以下兩種人才,懂得計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的人才和懂得網(wǎng)絡(luò)營銷理念與網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)的人才。

5.因為目前中國的網(wǎng)絡(luò)支付中介機構(gòu)還不夠完善,消費者無法完全信任網(wǎng)絡(luò)支付中介系統(tǒng),導致網(wǎng)絡(luò)消費這方面發(fā)展的步伐緩慢。網(wǎng)絡(luò)支付中介機構(gòu)應(yīng)該做好自己的工作,把網(wǎng)絡(luò)支付中介系統(tǒng)做得更完善,讓網(wǎng)絡(luò)交易更安全、更可靠。同時網(wǎng)絡(luò)總歸是虛擬的,客戶對于企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量問題還存在質(zhì)疑。

6.網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)工作跟實體營銷的服務(wù)工作之間存在著一定程度的差異。進行網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的程序比較繁瑣,并且成本相對于實體來說比較昂貴,比如:貨物的退換,退換的運費一般由買方承擔。

二、中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢

1.網(wǎng)絡(luò)營銷主要程以下發(fā)展趨勢,目前搜索引擎營銷仍然是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心,隨著多種專業(yè)搜索引擎和新型搜索引擎的發(fā)展,搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營銷中的作用更為突出。同時網(wǎng)絡(luò)營銷的模式更為深度化的發(fā)展,如博客營銷與郵件營銷都獲得不同層次的營銷模式發(fā)展。

2.企業(yè)網(wǎng)站是拉近顧客與企業(yè)之間距離的手段之一,所以是很多企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷時選擇的方向,且營銷的效果已得以驗證,這將提高了企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)營銷中的價值。同時網(wǎng)站運營將更重視對用戶體驗的信息,做到更好的服務(wù)改善,完善企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)問題,這同時也提高了企業(yè)的競爭能力。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷的管理內(nèi)容將不段擴大,應(yīng)用的層次也在不斷的提高。互聯(lián)網(wǎng)用戶行為研究是網(wǎng)站營銷管理中不可少的內(nèi)容之一,同時也是網(wǎng)站營銷中用戶體驗研究的基礎(chǔ),因此系統(tǒng)的用戶行為研究將成為網(wǎng)絡(luò)營銷的重要研究領(lǐng)域。

4.視頻網(wǎng)絡(luò)廣告將是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭熱點。由于傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)廣告播出需要高昂的播出價格,這一類廣告的播出只適合于大企業(yè)的品牌產(chǎn)品形象,中小企業(yè)無法承受這高昂的廣告費,所以傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)廣告很難走進中小型企業(yè),而成本較低的視頻網(wǎng)絡(luò)廣告將為中小型企業(yè)提供一個傳播信息的渠道。

5.由于網(wǎng)絡(luò)營銷不受時間與空間的限制,運營成本也比較低,不管是大企業(yè)或是中小型企業(yè)都將陸續(xù)的選之為運營的渠道,“根據(jù)DCCI的數(shù)據(jù)顯示,2005年至2009年,我國網(wǎng)絡(luò)營銷市場投放總額從60.9億元增長到262.2億元,年復合增長率達44.05%。預(yù)計到2012年,我國網(wǎng)絡(luò)營銷市場投放總額將達到532.6億元,年增長率達30%以上。”以上信息說明了我國網(wǎng)絡(luò)營銷的投放總額將不斷的提高。

三、我國電子商務(wù)發(fā)展應(yīng)采取的措施

1.大力加強我國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。要大力加強信息的傳輸網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、信息傳輸設(shè)備的研制、信息技術(shù)的開發(fā),是電子商務(wù)的發(fā)展有良好的環(huán)境,要構(gòu)建一個可以依靠并能夠保證信息安全的安全性和完善性的開放性的多層次的網(wǎng)絡(luò)體系。

2.建立相應(yīng)機制解決信用問題。信用問題是電子商務(wù)發(fā)展的重要問題,所以要制定相關(guān)的法律、法規(guī)和政策來保證網(wǎng)絡(luò)活動的安全,使電子商務(wù)在公平的環(huán)境下高速發(fā)展。

3.加速推進企業(yè)信息化。政府要采取相應(yīng)的措施,鼓勵企業(yè)加速信息化得進程促進企業(yè)加大對信息的投資力度。鼓勵有條件的地區(qū)大力發(fā)展電子商務(wù),以此來帶動其他地區(qū)。

參考文獻:

[1]韓冀東:電子商務(wù)概論.中國人民大學出版社.2002年08月第二版.