導語：如何才能寫好一篇互聯網推廣營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

這句話雖然戲謔，卻也不無道理，其主角就是微博，亦稱“圍脖”。

互聯網在我國發展的十幾年中，已逐漸憑借其時效性、互動性、海量性在營銷傳播中大展風采。web2.0的推出，使得用戶既是網絡內容的瀏覽者，也是網絡內容的制造者，大大增加了用戶在網絡的自主性與互動性。Web3.0在電子商務領域和在線游戲方面的創新，更是為廣大網民實現了“互聯網價值的重新分配”。

據CNNIC中國互聯網發展狀況統計報告顯示，我國網民數量截止2010年9月已達到4.2億，躍居世界第一。其中，20歲-49歲之間的網民占總數的60%以上。而據某旅游大省對旅游者的統計，游客年齡大多在25歲-44歲之間，占調查總數的56%。網民年齡特征與旅游者年齡結構正好高度契合。據統計，中國網民通過互聯網獲取旅游信息的占總游客量的58%，越來越多的人通過網絡獲取旅游目的地信息，通過網絡購買機票、門票、住宿等服務，通過網絡分享旅游體驗。網絡在自由行時代更加彰顯了便捷強大的傳播力量。網絡媒體的優勢與特點

從1998年網絡媒體意識開始形成至今，網絡在信息傳播中的作用越來越突出，直至發展成為現今的“第四媒體”。所謂“第四媒體”，是指現在的報紙、廣播和電視這三大主流媒體之外的互聯網新媒體。

網絡媒體充分發揮了互聯網不受空間和時間限制的特點，同時其特點也決定了網絡媒體內容上不拘一格的發展方向。同傳統媒體相比，網絡媒體在快捷性、傳播范圍、受眾數量、海量信息、表現形式、互動性等方面具有獨特的優勢。賈君鵬事件就充分展現了網絡的強大互動性與傳播的時效性。

網絡媒體在我國聚集著63.5%受過高等教育的人士，而受過高等教育的人又是出游的生力軍。目前，大多數景區主要通過電視廣告、廣播、戶外廣告等形式作宣傳推廣。然而，現今多數游客都是通過網絡媒體獲得更深層次的旅游咨詢及旅游線路。最近一項調查顯示，中國網民在網上停留的時間是一千分鐘，大大高于電視收視的時間。而平面媒體的受眾的局限性、時效的滯后性都使得更多的游客選擇網絡來獲取信息。

信息渠道決定傳播影響力，傳播影響力決定品牌影響力，品牌影響力決定游客選擇。網絡媒體，日益成為重要乃至主流的信息渠道。網絡營銷的十二種武器

隨著互聯網技術發展的成熟以及聯網成本的低廉，互聯網好比是一種“萬能膠”，將企業、團體、組織以及個人跨時空聯結在一起。旅游作為傳播知識、美感的行業，包括旅游信息，旅游地介紹、旅游圖片、視頻、新聞等也同樣需要借助互聯網工具來實現傳播。在旅游營銷傳播的實戰中，有十二種武器成為互聯網全矩陣營銷推廣的寵兒：搜索、貼吧、百科、知道、IM、微博、博客、論壇、視頻、SNS、美圖、團購、資訊。

第一種武器：搜索

搜索引擎營銷是根據用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶。據統計，網民70%的信息是通過搜索引擎來獲得的。作為網民獲取信息的最主要渠道之一，搜索引擎營銷方法包括：競價排名、分類目錄登錄、搜索引擎登錄、付費搜索引擎廣告、關鍵詞廣告、TMTW來電付費廣告、搜索引擎優化（搜索引擎自然排名）、地址欄搜索、網站鏈接策略等。

搜索引擎營銷的最主要工作是擴大搜索引擎在營銷業務中的比重，通過對網站進行搜索優化，更多的挖掘企業的潛在客戶，幫助企業實現更高的轉化率。目前常用的網絡搜索引擎有百度、Google、搜狐、雅虎、有道、中搜、搜搜、搜客等。例如，澳大利亞昆士蘭州旅游局提供的“世界上最好的工作”，在百度搜索結果達到100萬篇，在Google搜索高達1720萬條，該機構利用不足170萬澳元的投入帶來超過1億澳元（約5億人民幣）的公關價值。

第二種武器：百度貼吧

百度貼吧是利用人工信息聚合方法對搜索引擎的補充，它可以使人們從機器的搜索過渡到人工信息整合中。擁有不同資源的人們，可以在這里實現信息的分享，而且信息需求與供應關系更明白，這樣獲得的信息針對性往往更強。同時，百度貼吧同樣具有為各種愛好者的湊集供給便捷方法、深度互動、聚集效應等特點。

第三種武器：百度百科、知道

百度百科是互聯網用戶均能平等的瀏覽、創造、完善內容的平臺。百度知道是一個基于搜索的互動式知識問答分享平臺，是用戶自己根據具體需求有針對性地提出問題，通過積分獎勵機制發動其他用戶，來解決該問題的搜索模式。同時，這些問題的答案又會進一步作為搜索結果，提供給其他有類似疑問的用戶，達到分享知識的效果。百度百科與百度知道最大特點是與百度搜索引擎的完美結合，通過用戶和搜索引擎的相互作用，實現搜索引擎的社區化。越來越多的城市、景區、名人等收錄百度百科、知道，加大了自身搜索效果，達到宣傳效應。

第四種武器：IM

IM（InstantMessaging）（即時通訊、實時傳訊）的縮寫，目前在互聯網上受歡迎的即時通訊軟件包括QQ、MSNMessenger、百度hi、ICQ、飛信、Skype、新浪UC等。IM營銷又叫即時通訊營銷，是企業通過即時工具IM幫助企業推廣產品和品牌的一種手段。常用的主要有兩種情況：第一種，網絡在線交流，旅游政務平臺或旅游企業一般會有即時通訊在線，這樣潛在的游客或旅行社如果對該旅游地感興趣自然會主動在線聯系。第二種，廣告，旅游目的地可以通過IM營銷通訊工具，線路信息、優惠信息、形象LOGO等達到傳播效果。

篇2

網絡推廣早已成為企業和商家的營銷手段之一。網絡營銷作為一種新的營銷方法和經營理念已經被服裝領域所接受并迅速應用到服裝營銷實踐中來。目前，服裝企業開展網絡營銷已比比皆是，但如何更為有效地運用網絡營銷手段來提高服裝企業的經營效績，是服裝業內人士更為關心和不斷研究的主題。

一個優秀的網絡推廣團隊對于網絡營銷來說至關重要，西美互動是一家由網絡品牌專家和網絡營銷工程師組成的互聯網營銷團隊，對服裝行業的網絡營銷把握得非常精準，體驗和話題及事件營銷都非常獨到、細致，曾有過很好的案例。

西美互動的營銷特長

曾有人說，現在的網絡推廣公司有很多，要選一個懂得知音體、病毒式推廣和品牌精準定位的公司才可以。其實現在的網絡推廣有了很多的新理念，重要的是要跟得上網絡潮流。知音體和病毒式推廣對于西美互動來說可算是拿手好戲，但西美互動的強項不止與此，它善于捕捉當下網絡上的流行元素，并能通過制造話題、發揮創意等方式將這些元素與產品緊密結合起來，集合成軟文、漫畫、視頻flash等等形式到網上，吸引眼球的同時將產品或品牌很好地予以推廣，提升品牌知名度，令品牌獲得更多消費者信任。

對于服裝網絡營銷來說，品牌的推廣尤為重要。西美互動能夠結合品牌，根據客戶想表達的深層思路進行事件營銷策劃，同時在人物選擇和環境上能做到符合企業品牌的定位，對事件營銷的運作、節奏的把握也非常準確。

西美互動擁有良好的互聯網媒體和客戶資源，加上為互聯網公司服務，在互聯網營銷方法上處于頂尖行列。它早期為淘寶服務，專做服裝網絡營銷供應商，對網上用戶的購買行為十分了解，這方面的資源也非常充足。與西美互動合作能夠讓品牌提升一個層次，西美互動真誠地為客戶著想，會給客戶提出許多良好的建議，幫助企業達到很好的營銷效果。

西美互動的團隊成員包括傳統品牌公關策劃人員和網絡營銷管理人員。西美互動的網絡品牌顧問是由一批互聯網品牌管理和顧問專家組成，它的管理人員是由中國早期的博客紅人和論壇紅人通過專業的品牌策劃實踐轉型而來。

篇3

“傳統企業今天做‘互聯網+’不是去做電子商務，而是將原有商務電子化的過程。”

隨著總理提出“互聯網+”，越來越多的企業紛紛開始探索傳統企業的互聯網化道路。而如今的互聯網對于傳統企業到底是一個怎樣的情形？傳統企業到底該不該轉型互聯網？如何轉型互聯網？企業怎樣擁抱和引入互聯網等電子商務手段，把它引入到產品、渠道、推廣等方方面面？

帶著這些問題，商周刊記者采訪了網絡營銷公司正邦資訊的網絡項目操盤手趙成浩，聽他講述如何幫助傳統企業實現“商務電子化”。

把營銷搬到互聯網

對于很多傳統企業，網站作用是很大的。我經常把網站稱為“業務員”、“門頭店”，其實很多傳統企業做互聯網轉型，就像在互聯網找一個業務員，建一個門頭店，這個業務員、門頭店投入比較低，還是24小時營業。

商周刊：為什么很多傳統企業做互聯網如此艱難？

趙成浩：從1996年至今，互聯網迅速發展，很多傳統企業對互聯網認知不成熟。要不看不到，要不看不懂。還有就是操作不成熟，公司內部沒有專業人才幫助老板去理清思路，落地執行，去后期跟蹤服務。很多企業看到一些商家做淘寶、天貓賺錢了，就跟風行動，沒有從戰略角度分析企業優勢，分析互聯網平臺的特點，沒有做到知己知彼，所以很難找到一個適合企業發展的電商模式或者玩法。

商周刊：怎么幫助企業實現商務電子化？

趙成浩：傳統企業轉型互聯網有好多種模式，好多種玩法。第一，生產型企業（做企業配套產品供應，客戶是一些下游企業單位）可以做“B2B營銷系統”，讓企業客戶在網上找到自己，認同自己，聯系自己。第二種模式，需要招商的生產型企業，本身產品在淘寶、天貓上賣得還不錯，就不要急于去自己開淘寶、天貓店。互聯網零售是一個很難運作的市場，建議這樣的企業可以做“B2P一件分銷系統”。發揮企業生產、價低的優勢讓更多淘寶店、天貓店在網上分銷。第三種模式，做零售的企業，可以借助移動端微信流量開展微信營銷，做好“微營銷”。第四種模式，做線下實體的企業，比如飯店、酒店等，可以做“O2O營銷系統”做到線上營銷，線下成交，線上線下互動。

我們先拿“B2B網絡營銷系統”來講，分析傳統企業商務電子化進程的痛點。因為很多企業對這塊還是比較好理解的，我們的“B2B網絡營銷系統”其中包含營銷策劃、建網站和優化推廣。

商周刊：“B2B網絡營銷系統”=營銷型網站嗎？

趙成浩：B2B網絡營銷系統=企業營銷定位+產品定位+市場定位+營銷型網站+網站推廣優化。

而營銷型網站是帶有平面視覺營銷功能、互動功能、營銷功能、成交功能等一體的網絡營銷系統。

舉個例子，我們公司有一位做中式裝修設計的客戶，我們為它制作的網站，是一個營銷型網站。具體來說，首先，這個營銷型網站定位很清晰，一看就能讓客戶知道它是做什么的。第二，賣點提煉，客戶最關心的就是網站能否呈現獨特賣點，我們給它提煉的賣點是十五年專注中式空間設計領域。考慮到很多人選擇中式裝修時，可能他以前選過其他的裝修設計。在取得一定社會成就后，他選擇中式裝修設計，那對以前的裝修會有一定反思，以前設計師不是很專業，當時對某處不是很滿意，裝修好以后，也無法修改。因此他會對這次選擇的設計公司專業性提出更高要求，所以一定要告訴客戶我們的獨特賣點是15年專注中式裝修設計，我們是非常專業的。

這家設計公司提供三種服務，裝修設計、施工監理、家居配飾。產品分類包含中式住宅、中式商業空間、中式園林景觀，我們在設計網站時，把產品分類體現在成功案例中。通過這個網站，首先讓客戶認清你到底是做什么的，提供什么服務；第二就是認同，通過這些成功案例，他會認可你。最后是一個成交環節，可以打電話、聊qq、發微信、掃二維碼。完成這些工作需要把整套網站全部按營銷思路建一遍，而不是簡單地去復制模板。

我們還幫助很多客戶做微信營銷系統，生產企業一件營銷系統，有線下實體店鋪的充分利用好線下流量做O2O網絡營銷系統。我們針對企業不同優勢為他們量身定制最適合他們的互聯網商業模式。讓傳統企業快速、省錢地實現互聯網+，擁抱互聯網時代。

互聯網轉型，找對方法了嗎？

實際上，大部分傳統企業對自己網站平臺認識不足，互聯網是一個市場，市場需要“門頭店”，不需要“辦公寫字樓”。

商周刊：請介紹一下你的團隊以及目前公司運營情況。

趙成浩：目前是32個人，包括營銷策劃、美工、程序員、推廣，另外還有負責客戶售后服務、市場優化和網站內測的工作人員。所有合作項目，我們都是出策劃+文案+美工+程序+推廣這一整套團隊幫客戶運作。依靠我們公司的技術團隊和經驗徹底解決客戶互聯網模式不清，營銷思路混亂，沒有成熟團隊，項目執行力差等問題。我們要做成一家一站式、外包式服務客戶的營銷型互聯網公司。

商周刊：你們和普通建站公司的模式有何不同？

趙成浩：建站公司有自己的盈利模式，它們做網站成本相對較低，主要給客戶套用模板，更換公司名稱，修改地址、后臺，收費會在3000-5000元。實際上，大部分傳統企業不需要這樣的網站，就像在青島臺東這種市場上非要建一棟寫字樓一樣，基本浪費臺東人流量。因為到臺東是想買東西、了解服務，他們需要的是“店鋪”，需要擺放產品的“門頭房”，需要一個能介紹清楚公司產品、說明白公司特點的營銷型網站。而不是大量介紹公司文化、公司新聞動態的傳統型官方網站。傳統建站公司也不會像我們公司去做原創開發，第一，很辛苦。第二，較高的開發成本，使他們望而卻步。

我們給客戶做的是B2B網絡營銷系統。這套系統第一步是我們做營銷策劃，給客戶的網站進行定位，它建給誰看？瀏覽這個網站的人，會考慮什么問題？什么是影響顧客選擇你的網站成交的抗拒點？

第二步，文案，我們會把和客戶交流碰撞的觀點，寫到文案里，并提煉獨特賣點。之后，我們還要和客戶交流，因為客戶最懂它的行業，而我們的優勢是網絡營銷。經過雙方反復交流碰撞，然后做美工、切圖、程序開發，到后臺開發，進行功能綁定，再進行推廣。

商周刊：你們具體如何給企業推廣？

趙成浩：這個要根據客戶企業優勢，還有互聯網平臺的一些玩法。如果客戶線下有實體，我們會充分利用好他們的線下實體進行推廣，做到線下往線上輸送流量，實現線下線上互動。再就是分析好互聯網平臺數據，幫助客戶做到精準推廣。

做B2B網絡營銷系統首先一點，要分析有沒有搜索量。比如一個杯子，有人搜，搜索量肯定會轉化成銷量；沒人搜，就很難做。但現在越來越多的人會在互聯網上找尋一切東西，因為互聯網就是信息化平臺。

我發現如今很多大企業采購的時候都進行互聯網比價。在這里和大家分享一個百度大數據工具“百度指數”，大家可以通過這個工具來看自己行業和產品的搜索量。舉個例子，鍋爐特別適合做互聯網營銷，一般企業采購鍋爐，老板會找員工去做，員工沒有這方面的熟人，就只能上網查訊息。“鍋爐”一詞整體百度搜索指數1109，簡單推算每天會有1萬多人搜索鍋爐。“百度指數”中的需求圖譜數據，四通鍋爐排在第一，在互聯網搜索的熱度最高。其次是余熱鍋爐、電鍋爐、燃氣鍋爐、蒸汽鍋爐、取暖鍋爐等，這些都是它精準的關鍵詞，我們會建議鍋爐廠家推送這些熱門關鍵詞，它們會給你帶來很多搜索量。

商周刊：優化有哪些方式？

趙成浩：一是站內活躍，你必須要讓你的網站經常更新。百度像報紙，經常發稿子的網站，百度會認為它是好編輯，會把它的信息前置。百度蜘蛛（是百度搜索引擎的一個自動程序，它的作用是訪問收集整理互聯網上的網頁、圖片、視頻等內容，然后分門別類建立索引數據庫）爬行是這樣的方式，它要求網站常更新，并通過時間的累積，百度慢慢會認可你，把你的信息上提，這對你的網站優化非常有幫助。

還有一個建議是“市場封殺”，如果你從今年開始做優化推廣的話，那么5年以后，你在百度搜索量排名絕對是第一名。你把它優化到第一名，后者想超越你，一定要經過時間大量工作積累。

二是技術性優化，首先是網站結構。一般來說，扁平或者樹狀的結構更適合網站的優化。其次是站內的一些細節，比如說404頁面的設置、301重定向等。對于一個網站來說，三位一體（標題、關鍵詞、描述）要設置好，友情鏈接、外鏈這些都要做好。

商周刊：后期推廣大約需要多久？

趙成浩：這個要看關鍵詞的搜索熱度，一般的詞需要兩三個月。技術性優化我們公司直接安排專人負責，同時我們也會對客戶的工作人員進行推廣技術培訓，由這些推廣專員做日常工作，雙方共同完成。

我們團隊是項目經理制，這個項目誰負責，就由誰領導策劃、文案、美工、推廣、程序來做。一個客戶從一開始合作到后期維護，大約需要三個月。項目有前期、后期和尾聲。進入尾聲時，我們每周會給客戶發一次推廣報告。一旦發現問題，我們會幫客戶客戶分析原因。比如可能客戶的推廣專員沒有按我們要求來做，我們要求推廣專員每天抽出一小時做網站活躍度更新，他今天只做一條，并且更新內容屬于生搬硬套、非原創，我們就會通知企業的負責人。針對這種情況，我們會協助企業進行管理。

商周刊：每周推廣報告主要內容是什么？

趙成浩：更新內容的數量和質量、網站瀏覽量、關鍵詞優化進度及預期等。

商周刊：除了網站推廣，會做移動終端的推廣嗎？

趙成浩：我們的移動終端推廣業務已經很成熟，這包含在我們的B2B網絡營銷系統內。我們幫客戶做微信推廣，像是開發微信“病毒式營銷軟件”――送話費的活動，以及開發微信的官網功能等。

我不建議企業做APP，有很多客戶片面理解移動互聯網概念，很想做APP。我反問他，誰會下載這個APP？客戶回答，我會推廣。那下載后會不會刪除你？我告訴客戶，第一個刪除的100%就是你，因為手機會定期清理軟件，哪個不用刪哪個。

我個人覺得玩好互聯網要記住兩個字流量，這是最基礎的一點。沒有流量其他做得再漂亮也完蛋。而做APP和微信搶流量，能搶過微信嗎？肯定是搶不過。

因此要想做移動互聯網，應該利用好微信公眾平臺，從這個平臺引流量到微官網，因為微信本身就是一個大流量池、流量窗口。當粉絲量超過一定數量后再考慮做APP。

關于移動互聯網，還要注意支付寶平臺，去年支付寶推出服務窗功能，對做O2O模式的客戶來說，幫助非常大。目前我們公司也和支付寶公司簽訂合作協議，可以利用支付寶的平臺幫助企業做好互聯網O2O。

現在還是“互聯網+”初級階段

現在的互聯網對于傳統企業還是初級營銷，兩三年之后，“互聯網+傳統企業”模式會發生重大變化，那時大家的競爭將更加激烈，所以現在傳統企業要贏在起跑線上。

商周刊：傳統企業做互聯網營銷的阻礙在哪里？

趙成浩：第一，老板不重視，對互聯網不懂行。很多同行都在網上截取他們的流量，但是企業本身還沒認識到。還有就是老板對互聯網不太了解，對整個公司的互聯網戰略方向把握不準。

第二，就是企業內部做互聯網基因不足。企業內部互聯網團隊不成熟，團隊之間配合也不恰當，沒有一整套操作互聯網的成熟分工流程。

商周刊：當大家都通過熱門關鍵詞推自己的時候，都在用互聯網營銷工具后，這會是一種什么情況？如果中國只有100家做鍋爐的廠家，以前只有兩家用互聯網工具，第三家用了，馬上銷量會提升，如果100家都在用呢？

趙成浩：現在這個階段還沒到，現在還是互聯網+傳統企業的初級階段，但很多企業連初級營銷門檻都未達到。目前這個階段，大部分人還覺得網上不可能賣鍋爐。另一種情況是，有人覺得網上能賣，那就簡單建個網站，花個三五千元，做得很不精細。如果一旦碰到類似的營銷型網站，它一定被pass掉。這個階段90%以上的企業還沒有將營銷搬到互聯網上，還沒有用好互聯網工具。

商周刊：初級營銷之后呢？

篇4

關鍵詞：網絡技術；酒店；營銷

中圖分類號：TN711文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-02

一、前言

進入21世紀，網絡信息技術得以飛速發展，互聯網已經成為人們生活的一部分，日益改變著傳統的生活方式。據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)統計顯示，截至2011年底，中國網民規模達到5.13億，并且還在不斷飛速地增長。人們利用互聯網獲取資訊、娛樂、購物、交際、辦公等，篡改一句百度的宣布詞來形容就是——萬事不決問互聯網，這是我們現實生活的一個真實寫照。隨著信息技術的發展，互聯網的發展也出現一些新的趨勢，如移動互聯網的快速發展，為互聯網的發展拓展了一塊新的空間和領地。在互聯網迅猛發展的今天，商家都積極搶灘互聯網這塊陣地，對自己的產品進行有效推廣、對企業形象進行展示。在“誰占領互聯網的主戰場、誰就將取得戰斗的決定性勝利”的網絡營銷時代，酒店營銷也在積極響應時代的號召，越來越重視網絡技術的推廣方式。積極展開網絡營銷，占領互聯網陣地，可以為酒店的業務拓展和形象展示找到更加有效的辦法和途徑。

二、網絡技術在酒店營銷中的意義

首先，互聯網是一個重要的信息平臺。如今的時代是一個信息資訊時代，互聯網改變了人與人之間的溝通方式，加速了信息獲取的速度，誰用先進的手段搶先掌握信息，誰就將在競爭中占據先機。酒店通過網絡平臺展示宣傳企業形象，比傳統的方式更快捷、更全面，受眾也較傳統的宣傳方式多幾何級的數量，互動性也更強。同時，酒店通過網絡平臺提供的各種技術支持，能將自己的特點和優勢最大限度地展示出來，這是傳統的宣傳方式所不能企及的。如，我們可以通過多媒體的技術，在網站上形象地展示酒店的設施、環境、特色服務等，通過動畫視頻的方式，讓潛在顧客能直觀感受到酒店的風格和優勢，并可通過網上預訂的方式，促使生意的達成。

其次，網絡技術讓酒店營銷更具有競爭性。相較于傳統的廣告投放方式，如電視、報紙、雜志等，網站等互聯網推廣窗口是一種成本更低廉、效率更高的營銷方式。客人可以在任何一個有網絡環境和網絡終端的地方了解酒店的情況，并能實現互動性的網上預訂，在網絡上就完成客戶簽單，方便快捷，互動性強，而成本則非常低廉。特別對于酒店這一特殊的行業，潛在顧客分布于全國甚至世界各地，傳統的宣傳方式往往在宣傳過程中“鞭長莫及”，互聯網則可以充分發揮自己的優勢，如魚得水。

另外，網絡技術為酒店客戶數據管理和維護提供了便捷的支持，為提高酒店的管理質量發揮著越來越重要的作用。酒店可以通過網絡技術，對客戶按自己的標準進行分級管理，通過積分和獎勵刺激，讓酒店的營銷和服務產生巨大的粘性，加強了客戶的忠誠度和認可度，也大大提高了酒店的管理水平和服務質量。

三、如何運用網絡技術進行酒店營銷

雖然，互聯網正在改變著酒店的營銷方式，在很多方面對于傳統的營銷具有壓倒性的優勢，但是，在實際的操作中，許多酒店在進行網絡營銷時存在諸多的問題，致使網絡營銷并未達到預期的目標。因此，如何有效利用網絡技術進行營銷，如何將互聯網的優勢最大化地發揮，需要講求一定的科學方式和技巧。

(一)酒店網絡營銷的三種途徑

1.全球分銷系統

全球分銷系統是上個世紀90年代得以迅速發展的酒店及旅游管理網絡，由一些國際性的航空公司聯合組建，它將酒店、旅游目的地、租車公司、鐵路運輸公司及旅行社進行連接，提供旅游、住宿、租車等業務的綜合營銷服務的一個系統。通過加入這個全球分銷系統進行網絡營銷，可以為企業帶來全球性的客源。

2.網絡訂房系統

作為酒店的一個預訂平臺，網絡訂房系統近年來發展迅猛。在中國，以藝龍、攜程為代表的網絡訂房系統在網絡營銷平臺中異軍突起，顯示了較強的成長性和較快的業績增長。作為一種網絡旅行社，其主營業務的利潤在近幾年時間超過了多家傳統的旅行社。酒店可以將業務外包給這些網絡營銷中介商，從而達到提高訂房量的目的。這種方式的缺點是有一定的成本壓力。

3.專業的酒店網站

通過中介網絡營銷無法降低成本，一些有規模有實力酒店的往往采取自己建立專業化的網站進行酒店網上直銷，這也是酒店業網絡營銷的趨勢。酒店網站不僅是酒店展示自身品牌形象的窗口，更重要的是酒店和客戶可以通過這個平臺進行互動交流。一方面，客人可以通過網站了解酒店的具體情況；另一方面，酒店也可以通過網站實現網上銷售、網上客戶管理、信息等功能，這不僅可以直接帶來效益，降低成本，還可以提高管理水平和管理質量，提升品牌形象和競爭力。

(二)酒店的網絡營銷技巧

1.轉變傳統的營銷理念，盡快找到和建立網絡營銷平臺，實現酒店的網絡推廣。通過互聯網進行產品營銷和推廣是必然的趨勢，酒店管理者應該積極轉變觀念，堅定網絡營銷的信念，制定切實可行的網絡營銷方案，并將計劃落地，認真實施。在實際的操作中，有些酒店的推廣者在具體實施當中，由于初期效果不明顯，因挫折感導致信心下降，沒有持之以恒的精神，沒有按照既定的計劃一步一步的落實，這種情況下是不會分享到網絡營銷帶來的成果的。另外，有的酒店只是把網站作為一種形象和窗口，花費巨資建起網站之后，對網站的維護和運營卻采取消極甚至是不聞不問的態度，這也不能讓網絡營銷達到效果，反而是閑置了資源，造成不必要浪費。所以，我們要在觀念上重視、并積極根據互聯網的規律進行網絡營銷。

2.將建立酒店自有專業網站和采用網絡訂房系統有機結合起來，讓客戶能夠通過訂房系統方便快捷地找到酒店，然后利用酒店的自有網站對自己的品牌和產品進行宣傳，最大化地展示酒店的優勢和特點，最終達到顧客訂房的目的。通過這種二元網絡營銷模式，可以最大限度地降低宣傳成本，最精準地找到目標客戶，經濟高效地實現網絡銷售。在具體的操作中，酒店要主動與一些知名網絡訂房系統達成合作關系，從而吸收大批有效的客戶，提高自有網站的人氣。當然，在與這些網絡訂房系統合作時，要注意將成本控制在自己的接受范圍之內。

3.要進行多維度、全方位的網站推廣。在網絡訂房具備一定規模和成效、自己的網站有一定忠實的用戶群和點擊率之后，應該對自有網站進行長期的規劃，優化推廣方式，擺脫對中間訂房系統的依賴，最終實現自建網站的直接營銷。首先，要對自建網站進行優化，將更多的訪客轉變成真正的預訂者。要對酒店自有網絡的網頁內容和界面進行優化，使網頁更人性化，更符合目標客戶的使用習慣和閱讀習慣，更能展示酒店的特點和優勢。其次，要借助互聯網這個巨大的平臺，將酒店自有的網站最大限度在上面展示，讓更多的人知道，更多的人點擊瀏覽。我們需要通過專業人士利用專業的網站優化手段，將網站推廣出去。在這里，需要特別強調搜索引擎的巨大威力。酒店要盡可能多地借助搜索引擎對自己的網站進行推廣，通過優化排名、在世界著名的搜索引擎上注冊、鏈接等方式，提高酒店網站的訪問量，使酒店的網上直銷效果實現最大化。

4.不能忽視了移動互聯網的巨大力量。隨著網絡和信息技術的發展，移動互聯網越來越表現出了自身的成長性和快速發展的力量。如今，許多運用于手持終端、特別是手機上的即時交流工具、移動客戶端迅速發展，成為互聯網發展的又一方向。我們要積極利用移動互聯網“隨時隨地、便攜”的特點，在上面對酒店進行宣傳和推廣。具體操作上，我們可以和一些移動互聯網比較有影響力的團購網站合作，利用這些平臺進行宣傳推廣；同時，如果有實力，我們可以自建移動互聯網網站或者應用客戶端，與PC終端互聯網進行融合，體現酒店無處不在的力量。當然，我們也不能忽視了微博、QQ等交流工具的作用，在適當時候，利用適應的方法，我們也能找到比較有效的推廣方式。

5.基于手機這們平臺，我們還可以在電信增值業務方面大做文章。我們可以通過與電信運營商或者服務提供商(SP)進行合作，通過短信、彩信、WAP、語音增值服務系統(IVR)和手機報等方式，實現對酒店的營銷和推廣，實現推廣方式的網絡化和多樣化。電信增值業務的推廣方式的優點是針對性強、受眾巨大且屬于強迫性接受，但也容易對酒店的品牌產生一定的負面影響，因此我們在操作過程中要注意與一些比較正規的SP商合作，通過一些正規的渠道進行宣傳。在宣傳過程中，要注意客戶的接收感知，以免給客戶帶來不必要的打擾。

四、結語

在互聯網越來越發達的今天，網絡技術已經越來越顯示出了其在宣傳和推廣上的優越性，它已經有超越電視、廣播、報紙雜志、戶外廣告等傳統的推廣模式的趨勢。酒店經營者應該認識到互聯網給酒店營銷方式帶來的變革，改變宣傳推廣理念，自覺運用新媒體的宣傳方式，讓自己的酒店宣傳模式始終處于一種先進的位置。如此，才能在新形式下，占據宣傳的主流陣地，為酒店實現效益目標奠定宣傳推廣的基礎。

參考文獻：

[1]周國忠.綠色營銷:旅行社營銷戰略新觀念[J].桂林旅游高等專科學校學報,2003(02).

[2]陳亞捷.談網上購物消費特征與企業網絡營銷策略[J].商業時代,2008(19).

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大家在互聯網+之前，一定要先理解互聯網+的意義，加的是什么，是行業本質。舒適家居集成服務行業的本質是服務，因此，舒適家居集成服務的互聯網+是實現線上商務，線下服務的過程。線上商務可以實現的功能包括，客戶下單，制定方案，繳納定金等。安裝，維修，測量等都屬于線下的現場服務。對于那些統一戶型的樓盤，客戶可以在網上根據自己的戶型，按照商家已經制定好的方案直接下單成交。還有一種情況是，客戶在線上直接購買產品，例如，空氣凈化器等，服務商派人去線下安裝服務。除了導入流量讓客戶可以快速找到以外，借助互聯網的大數據，舒適家居集成服務讓很多服務更加人性化，例如，客戶的方案直接放在互聯網保存，即使這個商戶不做了，客戶有需要的時候還是可以找到這個方案。

首先，把互聯網作為一個工具，改造舒適家居集成服務行業的推廣營銷工作。這個營銷推廣有兩個作用，一是讓更多的客戶來；二是組織產品和服務的促銷活動。舒適家居集成服務行業是一個小眾行業，在借助互聯網推廣方面，沒有成熟的模式，大家都是在摸著石頭過河。互聯網推廣的唯一宗旨是能夠讓客戶快速地找到服務商。因為沒有類似淘寶、京東這樣的大平臺，舒適家居集成服務行商的推廣要把服務電話、網站、微信、百度推廣、QQ、APP等手段都用上，并做有效組合。例如，最近A貓商城就在做一個產品的促銷活動，給予客戶給予一定的現金券購買其他商品。A貓商城還經常組織秒殺活動，效果也很好。有的商家開發了APP，通過手機實現客戶與商家的互動與溝通。但是，因為使用的頻率低，客戶很快就把軟件刪除了。微信營銷也面臨這個問題。因此，利用互聯網實現與客戶的互聯互通還是不能解決所有的問題。還有，舒適100在百度的搜索優化方面做的很好，也引入了很多的客流。網站的營銷活動多了，客戶的粘性高了，網上的流量多了，訂單自然會增加。

既然要把互聯網作為工具，那么其在應用中最大的難點，就是大家對工具的了解程度不夠。網站的架構設置，頁面的設計語言要符合客戶的消費習慣，讓客戶瀏覽起來方便等，都需要深入的研究。例如，不同區域的客戶因為對互聯網熟悉的程度不同，網站的設計也要有所差異。例如，杭州消費者接受網購的程度高，大部分人都在使用電子商務，這樣舒適家居集成服務商的網站設置就可以前衛一些。而在那些偏遠地區，大家對互聯網的應用熟悉度本來就不高，舒適家居集成服務商的網站就要盡量能夠切近消費者。

另外，服務流程與互聯網結合過程中的拆分。哪些流程可以在互聯網上做，利用互聯網的便捷性實現以逸待勞；哪些流程必須在線下執行。另外，在推動互聯網+的過程中，老板個人的因素也很關鍵。如果連老板自己都沒有網購的經歷，讓他去推動互聯網+也是很難成功的。

因此，舒適家居集成服務行業在互聯網化的進程中，有各種各樣的探索，但多停留在營銷層面上，距離互聯網模式還有較遠的距離。例如，客戶在網上搜索某類服務，會很快找到某網站。該網站會根據客戶的IP地址做地點的識別，找到當地的加盟商為其提供服務。這其實還是一種傳統的營銷方式，不是互聯網模式。

A貓商城在與互聯網結合的探索方面已經嘗試了多年，目前主要實現兩個職能。

首先利用網絡拓展業務，在各地通過培訓線上加盟服務店實現線下擴張，為不同地區的客戶服務。一方面，A貓商城通過統一的線上推廣和促銷活動，吸引更多的客戶到這個平臺尋找自己需要的服務和商品。例如，客戶來到A貓商城之后，可以在“找我家”找到與自己家庭戶型相同的各種設計方案。客戶可以根據自己的喜好和預算直接選擇相應成熟的設計方案，既省時省力，又穩妥。客戶在“找我家”里選定好方案之后，可以直接在線上支付定金。A貓商城為了支持客戶在線上下單，線上支付，會給予客戶一定數額的現金兌換券，用于購買A貓商城上的制定商品。這些制定商品大多是A貓商城有總權的商品。同時，線上支付定金的客戶還可以參加抽獎活動，有機會獲得免費的服務。給予客戶的東西多了，線上簽約的數額大了，A貓商城的規模增加了，平臺的價值就體現出來了。另一方面，是對所有的加盟商做管理。例如，北京的加盟商想加入A貓商城，那么A貓商城就會對其做一系列的培訓工作，然后北京的A貓商城就上線了。A貓商城開始啟動北京地區的線上推廣引流工作。同時，加盟服務商則組織相關的線下活動。

為了增加A貓商城的流量，A貓商城還會集合線下加盟店的資源，組織較多的社會化的網絡推廣營銷工作，提高平臺的價值。例如，某樓盤將要開業，A貓商城會針對業主推出每周五的產品秒殺活動；針對加微信的客戶給予現金兌換券；預交定金之后不裝修的給予利息賠償等；每個月組織熱門產品的團購。對于超過800戶的社區，A貓商城會在小區內租用短期的固定辦公場所，便于客戶找到A貓商城的線下服務店。

A貓商城的互聯網化在杭州地區做了一段時間的嘗試，并取得了初步的成效。2015年6月，A貓商城將全面啟動線下加盟店的招商工作。所有想加盟A貓商城的線下服務店，首先要接受A貓商城的評審，其次要參加A貓商城的培訓，第三，所有線上簽約的合同必須要經過嚴格的核準、現場拍照留檔，A貓商城才能發貨。第四，線下服務店的推廣活動也要嚴格按照A貓商城的規劃執行，并進行考核。A貓商城還會按照年度的業績對線下服務店做淘汰，保證A貓商城的質量。

其次，是A貓商城的分銷職能，即P2P平臺，為中小服務商提供質優價廉的商品。A貓商城直接與品牌商簽訂銷售合同，中小服務商按照A貓商城的價格進貨。這其實就是為品牌商和中小服務商之間搭建了一個平臺。例如，某地區的服務商因為規模小，大金空調的進貨價格較高，可以通過A貓商城拿到更好的政策。因為A貓商城利用自己的規模優勢，與品牌商談好合作條款，為平臺上的中小服務商提供較低價格的商品。中小服務商下單之后，仍然由當地的商公司發貨，業績也計入到該商公司。這種做法既避免區域經銷商的沖突，該可以保證區域商的年終返利。而A貓商城作為平臺商，只是收取很低比例的服務費。

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隨著移動互聯網的快速發展，許多網絡分銷商也開始從PC端轉向移動端。移動互聯網這一嶄新銷售渠道的出現，也將酒店和網絡分銷商拉回起跑線，從而給新酒店創造了新的機遇。酒店也應快速建立自己的直銷系統，培養客戶的品牌忠誠度，將客戶及定價權從OTA手中搶占回來。

（一）移動互聯網的迅猛發展

移動互聯網，即移動通信和互聯網的結合。近年來，移動互聯網發展迅猛，已成為當今發展最快、市場潛力最大的互聯網業務。而中國移動互聯網市場規模也呈現穩定增長趨勢。2013年，中國移動互聯網市場規模達1059.8億元，同比增速81.2%，2014年中國移動互聯網市場規模同比增長115.5%，達到2134.8億元。在移動互聯網高速發展的大背景下，隨著無線通信技術的發展以及智能終端客戶（特別是智能手機用戶）的快速增加，傳統企業、互聯網企業紛紛加入到移動互聯網行業，在產品開發、渠道建設以及營銷手段上與移動互聯網結合，充分利用移動互聯網龐大的客戶終端，進行企業轉型或升級。移動用戶數量的增加也引發了酒店業的變革。根據PhoCusWright的調查報告，2012年，30%的手機網站用戶曾使用其手機設備預訂和（或）購買旅游產品，如酒店客房或機票，而在2011年僅為26%。手機作為移動互聯網的主要載體，使得移動互聯網既具有桌面互聯網的開放協作特征，又具有手機的實時性、隱私性、便攜性、準確性和可定位性等特性。而酒店業作為服務性行業，它集住、食、行、娛等多功能于一體，是眾多旅游者的家外之家，也是商貿會務者的重要社交公務活動場所。酒店客戶對隱私性、可定位性等方面的需求恰好與移動互聯網的優勢特點不謀而合。

（二）移動互聯網下酒店的營銷渠道創新

在移動互聯網時代，酒店客戶將會通過微博討論并進行酒店的選擇、預訂以及分享入住酒店的感受等全過程。酒店客戶的消費行為、消費習慣、市場環境正在發生著明顯改變。移動互聯網不但會給用戶帶來更便捷的消費體驗，也給酒店營銷帶來新的發展機遇。傳統的酒店營銷渠道，其客源結構主要來自于線下的協作單位、旅行社以及第三方分銷等渠道。這幾種渠道在給酒店帶來穩定客源的同時，也導致酒店喪失了定價自，增加了酒店的營銷成本。面對這些分銷商對酒店利潤的壓榨，酒店必須建立自己的直銷渠道體系，一方面降低分銷商高額的傭金，另一方面可以建立官網并發展線上會員體系。當前，移動互聯網給酒店直銷帶來的巨大新機遇已使許多酒店管理者開始嘗試建立自己的移動端直銷和分銷渠道，但由于缺少專業的移動互聯網營銷人才、推廣的方式方法不夠清晰等問題，其結果還不盡如人意。與此同時，也有酒店利用移動互聯網銷售渠道，迅速崛起，布丁酒店就是成功的典型例子之一。

二、布丁酒店的移動互聯網營銷渠道的轉型升級剖析

PODINN布丁酒店創立于2007年12月，短短的7年時間里，酒店規模迅猛發展，2014年已在包括北京、上海、廣州、杭州、西安等在內的全國40多個城市擁有380余家門店（其中開業酒店276家，籌建門店104家，開業酒店房量2萬余間）。布丁酒店連鎖品牌推崇時尚、個性、溫馨與環保并重，以18至35歲之間的年輕白領、商務人士及個性化人群為主要消費群體。

（一）布丁酒店營銷渠道轉型升級現狀分析

作為經濟型酒店的后起之秀，布丁酒店在傳統營銷渠道上與其他經濟型酒店相比并無優勢，在成立之初，也面臨著營銷難、推廣難的問題，曾經一度客房入住率不足20%。隨后，布丁酒店迅速建立移動互聯網平臺，2012年11月，布丁酒店成為全球首家實現在線直連微信訂房的酒店，2013年10月就已擁有58萬名微信會員；2013年布丁酒店成為首家上線支付寶錢包公眾服務酒店，成功實現了線上支付功能；2014年，布丁酒店又與小米電視合作，入駐小米電視，實現了電視預訂房間。隨著布丁酒店移動直銷體系的建立，其市場份額迅速擴大。截止到2013年，布丁酒店在經濟型酒店中已占據5.32%的市場份額，其中僅有5%至10%的客戶來自于OTA，絕大部分客戶都來自于直銷平臺，中央在線預訂平臺的在線預訂量已經占酒店全部訂單的35%。另外移動端的APP、WAP網站、微信訂單占全部訂單的15%左右。

（二）布丁酒店移動端平臺建設的成功推廣經驗

1、建立簡單便捷的直銷平臺

布丁酒店屬于新晉酒店，比其他傳統酒店更能快速地融入移動互聯網市場。布丁酒店依靠其自身強大的技術能力及對互聯網發展的敏銳觸覺，從顧客需求出發，改變傳統酒店移動直銷平臺操作復雜的問題，切實打造操作簡單、快速的平臺。用戶在第一次關注或下載布丁酒店的直銷平臺后，便可在其平臺上預訂客房，只需要三步就可預定成功。用戶還可以根據自身的需實際要，自由選擇房間的類型，這種簡便、快捷的體驗方式使布丁酒店迅速贏得了客戶的好感，為布丁酒店后期推廣、客戶再此入住奠定了牢固基礎。

2、多渠道推廣移動直銷平臺

由于移動互聯網市場門檻低，目前已經有很多酒店引入移動互聯網渠道。但推廣難、運營難等問題也使多數酒店移動端渠道容易成為擺設。其原因一方面有移動平臺本身是否便捷、可操作等因素，也有酒店對移動平臺的運營能力高低。運營能力的高低在移動端市場爭奪中發揮關鍵作用。布丁酒店在這方面無疑處于酒店行業中的佼佼者。首先，無孔不入的線下推銷。布丁酒店內無線網絡全面覆蓋，為顧客提供了一個良好的移動上網條件。在酒店的每一個角落都貼有標簽，顧客無論在哪里都可以隨時掃描關注、下載。在顧客入住時，工作人員的引導也是布丁酒店線下推廣的一個重要方式。這種線下推廣方式為布丁帶來了相當大部分的會員。其次，豐富的線上推廣內容。除線下推廣方式外，布丁酒店也通過線上平臺（如微博、人人網、官網等）進行推廣，這種方式也使得布丁構建起了規模更為強大的會員系統。借助微信及APP平臺，布丁酒店根據客戶所提出的問題來推送客戶需要的信息并及時與客戶溝通，深入了解客戶的個別特殊需要。如顧客可通過平臺將自己的位置發送給酒店，方便酒店提供禮賓服務；在客人入住當天，自動推送酒店所在城市的天氣、酒店地址并推薦周邊的娛樂地點；在客戶離店時，后臺還會向客戶推送滿意度調查，做完調查的客戶將會獲得下次入住時的優惠券；同時酒店還會通過微信人工回復客戶提出的問題。酒店的這些貼心服務舉措，一方面提升了客戶對酒店服務的好感，實際增加了二次購買的機率，增強了客戶對酒店品牌的忠誠度，另一方面酒店也掌握了完備的客戶資料，在今后的營銷過程中，切實做到精準營銷。總之，布丁酒店的直銷渠道所得的巨大成功，除了其移動端平臺的便捷性、人性化服務所贏得的顧客好感外，其線上線下的引導性推廣方式以及移動端的強大運營能力和對不同推廣平臺的有機整合都是重要原因。雖然布丁酒店的這種推廣方式具有一定的可復制性，但其他酒店在效仿的同時，仍有必要根據自身的定位、消費群體的需求，與客戶進行及時的溝通交流，并根據客戶的實際需求來制定自身的推廣運營計劃。

三、移動互聯網時代的酒店營銷渠道創新建議

酒店首先需要建立自己的移動端直銷平臺，這一平臺需要符合酒店自身的發展定位、目標顧客以及潛在顧客群體的個性化需求。其次，注重培養運營推廣人才，在實際運營推廣中要強調以顧客的需求為主，根據顧客的喜好來推廣平臺并注重引導客戶的使用習慣，并結合推廣活動來維護已有客戶與酒店的穩定關系，同時也吸引新客戶的關注。再次，根據酒店現有的資源，整合現有渠道資源深入推廣移動端平臺。最后，酒店要注重與客戶的及時溝通互動，維護客戶與酒店長久互信的關系，增強客戶對酒店品牌的忠誠度。

（一）集團連鎖酒店需注重線下和線上的聯動營銷

連鎖酒店集團往往擁有眾多門店以及龐大的會員體系。這些線下門店和會員是推廣移動端直銷平臺的最大優勢。相對于單體酒店來說，集團連鎖酒店有著相對健全、完善的管理系統和一定的客戶基礎。因此應注重借用這種線下的優勢再結合線上資源進行多元化推廣，培養客戶形成移動端預訂習慣，并注意經常與客戶進行溝通交流，與客戶建立起良好的關系。

（二）單體酒店需注意建立“分銷”+“直銷”的營銷渠道

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[關鍵詞]民營醫院；網絡營銷；分析定位模型；優選策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201716115

我國民營醫院大部分是依據《公司法》成立的公司制醫院，因而既是醫療機構，也是營利性企業。近幾年國家出臺很多政策措施鼓勵民營醫院加快發展，社會資本也紛紛跑步進場，參與中國醫療市場的發展進程。截至2016年11月底，我國民營醫院已經達到16004家，是公立醫院的126倍，但醫療服務量不足公立醫院的兩成。[1]由于中國醫療改革的滯后，大多數民營醫院的經營管理依然不夠科學和規范，在互聯網營銷上，一年前甚至發生“魏則西事件”，此事提醒我們，民營醫院的網絡營銷亟須規范和科學。因此本文擬從科學和規范的角度來探索民營醫院的網絡營銷策略，以拋磚引玉，引起廣大市場人士關注。

1中國互聯網現狀及互聯網營銷發展狀況簡析

11中國互聯網現狀簡析

首先從網民總量來看，據統計，截至2016年年底我國（指中國大陸，下同）網民總量情況如表1所示。[2]

由表1數據可知，中國網民的規模已經相當于歐洲人口的總量，但互聯網普及率只有532%，距離歐美發達國家75%以上的普及率還相差甚遠，甚至還不如獨聯體國家的666%[3]，因此中國互聯網還有很大潛力。目前中國的移動上網已經成為主流，網民每天上網接近四個小時，是電視時長的三倍，可見互聯網時代已經來臨，而且從增長率數據可以看出，中國互聯網的滲透將越發深入。

另外從網民結構來看，截至2016年年底我國7億多網民具有如表2所示的分布結構。

從表2可以看出，中國城鎮人口是上網的主力人群，擁有巨大消費潛力的青壯年人口占據2/3，普遍都接受中等以上教育，以工薪階層為主。民營醫院可以根據自己的客群定位不難找到對應的潛在客戶所在。

最后，從個人應用來看，截至2016年年底我國網民互聯網的前十大應用分別如下（表3）。

從表3可以看出，即時通信（QQ、微信、陌陌等）位居我國網民個人應用的榜首，911%的網民都在使用，可見用戶量之大，網絡新聞及搜索引擎都有八成以上的使用率，可見普及之廣，從這里不難發現民營醫院網絡營銷的重點渠道所在。

基于上述數據，筆者認為，網絡化生存的時代，網絡營銷必定會成為民營醫院的營銷主戰場，民營醫院如果不重視網絡營銷，甚至大部分營銷預算還在網下糾結，這種思想注定跟不上互聯網時代的腳步，無法與時俱進。

12中國互聯網營銷發展情況簡析

互聯網營銷已經不是新概念，雖然發展的歷史只有十多年，但發展勢頭之迅猛，大有碾壓半個多世紀傳統營銷之勢。截至2016年年底，我國企業營銷推廣渠道分布依次為：互聯網387%、戶外287%、報紙235%、雜志185%，電視176%，電臺111%，手機106%，其他03%。可見，企業在推廣渠道的選擇中，網絡營銷的比重最高，從2013年至2016年，企I網絡營銷的開展比例依次為209%、242%、338%和387%，遞增勢頭非常明顯。可見網絡營銷已經成為多數企業的選項。網絡營銷有多種方式，哪種方式更受青睞呢？統計顯示，2016年網絡營銷渠道分布依次為即時通信（655%）、電商平臺（551%）、搜索引擎（482%）、電子郵件（402%）、軟文營銷（361%）、網站展示（323%）、微博營銷（279%）、網絡聯盟（211%）、團購網站（21%）、網絡視頻（168%）、其他（09%）。由此可見，很多企業的網絡營銷首選偏向于采用即時通信工具，其次是電商平臺、搜索引擎等，而且2015年與2016年的排序是一樣的，只是增長率略有差別，電商平臺增長稍快，即時通信基本平衡，其他方式都略有增長，可見網絡營銷的結構基本穩定。隨著移動終端的普及，手機成為人們日常生活的標配，那么移動端的網絡營銷渠道是否如此呢，數據顯示，2016年移動端的網絡營銷渠道分布依次為：微信營銷（755%）、移動官網（54%）、移動搜索引擎（50%）、移動社交推廣（408%）、企業官方App（339%）、移動電商網站（326%）、移動廣告聯盟（195%）、其他（41%）。可見在移動端，微信營銷一馬當先，這與整個網絡營銷的即時通信排在首位有一定的相似之處，也就是說微信、QQ等即時通信工具是企業網絡營銷的首選；但與上文不同的是，在移動端的電商渠道不是企業的次選，而且排名靠后，而不少企業選擇在自己的移動官網上進行營銷。移動端的營銷結構也基本穩定，2015年與2016年的排序相同，說明企業對移動端的營銷方式的選擇比較穩定。

2互聯網發展新特點對民營醫院網絡營銷的啟發

首先是移動終端的迅猛發展。現在手機已經普及，“低頭族”已經成為中國網民的新常態，網民中的95%以上都是手機網民，2016年新增的4299萬網民中使用手機上網的占比807%，同比增長近10%，而用臺式電腦上網的大降165%，只有227%，筆記本電腦為14%，同比增長接近100%。醫療服務業本身就是B2C的服務模式，面對如此海量的手機網民，重視移動端的網絡營銷對于民營醫院的重要性不言而喻。

其次是中國網民職業結構的變化。據統計，2015―2016年中國網民的職業結構分別為學生（252%，25%）、自由職業者（221%，227%）、白領（124%，119%）、藍領（68%，89%）、金領（83%，76%）、農林牧漁（86%，75%）、公務員（53%，47%）、其他（113%，117%）。數據顯示，中國網民中，學生群體、自由職業者和白領分居前三位，而且合計占比近六成，且近兩年前三名排序相同，且每個群體波動不大，比較穩定；近兩年有明顯變化的是：藍領網民增多，而金領、公務員以及農林牧漁業的網民減少，這個特征需要重視，民營醫院應結合自身目標客戶群的定位，采取相應的網絡推廣對策。

第三是網絡營銷渠道的變化。先看總體網民互聯網應用的使用情況，與網絡營銷有關的互聯網十二大應用中，2016年用戶使用量（億人）和同比增長率分別為：即時通信（666，68%）、網絡新聞（614，88%）、搜索引擎（602，64%）、網絡視頻（545，81%）、網絡購物（467，129%）、地圖查詢（462，215%）、網絡游戲（417，65%）、網絡文學（333，125%）、微博（271，178%）、電子郵件（248，-4%）、互聯網醫療（195，28%）、論壇/BBS（121，15%）。數據可見，從用戶絕對使用量來說，即時通信、網絡新聞、搜索引擎、網絡視頻和網絡購物分列前五名，但從增長率來說，互聯網醫療、地圖查詢、微博、網絡購物和網絡文學分列前五位，增長率靠后的論壇/BBS只有15%的增長，而電子郵件使用率甚至出現負增長（-4%）。因此，民營醫院在選擇網絡營銷渠道時，既要考慮絕對量，也要考慮增長率。

再看手機網民的互聯網應用的使用情況，據統計，2016年手機網民十一大應用的使用量（億人）和同比增長率分別為即時通信（638，145%）、搜索引擎（575，204%）、網絡新聞（571，186%）、網絡視頻（5，234%）、網絡購物（441，298%）、地圖/導航（431，276%）、網絡游戲（352，259%）、網絡文學（304，172%）、手機微博（241，289%）、手機郵件（197，182%）、論壇/BBS（097，132%）。由數據可知，從互聯網應用的結構來說，與總體網民相比，手機網民除了網絡新聞和網絡搜索用戶數量略有差異而位置對調外，其他排序一致（手機端的互聯網醫療缺乏數據無法排序）；但從用戶增長率來看，互聯網應用的結構和增長速度均存在顯著差異，手段端用戶增長最快的前五名應用分別是：網絡購物、手機微博、手機地圖/導航、網絡游戲和網絡視頻，而且增長率都在20%以上，比總體網民前五名應用的增長率大都快05～1倍，連增長率最低的網絡論壇/BBS也有132%的增長，高于總體網民的第四名網絡購物129%的增速，由此可見手機端客戶對于互聯網應用的發展勢頭和選擇偏好，給民營醫院的網絡營銷指明了方向。

上述兩份統計數據都顯示，即時通信都是首選，可見即時通信這個網絡渠道的重要性，進一步分析可知，2016年手機端最常用的5個App的網民規模為：微信796%，QQ 60%，淘寶241%，手機百度153%，支付寶144%，由此可見，微信和QQ無疑是即時通信的主力，可見在網聯網營銷中，騰訊公司的這兩款產品必須要予以足夠的重視。

第四，互聯網醫療發展迅猛。截至2016年12底，我國互聯網醫療用戶已達195億人，網民占比達266%，同比增長28%。從互聯網醫療應用的結構來看，2015-2016年五個主要應用渠道的網民使用率分別為：醫療信息查詢104%、108%，網上預約掛號83%、104%，網上咨詢問診66%、64%，網購藥品器械等46%、52%，運動健身管理39%、59%。當前互聯網醫療的應用還處于查詢和預約掛號的初級階段，而對人們就醫模式產生深刻影響的在線問診領域，目前已經形成像春雨醫生、丁香園、平安好醫生等上規模的互聯網平臺，它們在做大互聯網品牌后，已經開始開設線下診療服務，這種線上線下雙線融合發展的創新模式將給民營醫院的業務模式和網絡營銷帶來啟發。

最后，網民上網時段的變化。從網民常用的、與網絡營銷有關的五個最大的App，即即時通信、微博社交、綜合資訊、綜合電商和網絡直播來看，分別具有下述不同的時段特點，參見圖1。

圖1顯示，微博社交、綜合資訊、綜合電商、網絡直播和即時通信具有不同的時段特征，民營醫院在運用上述渠道進行網絡營銷時，要根據網民的使用時段規律，制定針對性的投放策略，精準投放，方能取得最佳推廣效果。

3民營醫院網絡營銷模型的構建及策略選擇

31網絡營銷分析模型的建構

基于上述分析，筆者以用戶規模為主要分析因素，參考增長率；以手機網民為主，參考總體網民，建立如下分析模型：

假設：手機網民規模5億以上為大，3億～5億為中，3億以下為小；互聯網應用的增長率：25%以上為高，18%～25%櫓校18%以下為低，構建如圖2所示的“網絡營銷九象限分析定位模型”，將上文十一大互聯網應用按照設定條件代入相關象限，就能明確這些互聯網應用在模型中的定位。

按照用戶基數優先的原則，象限[1]大基數、高增長率，是最理想的定位，但目前空缺；象限[2]中的互聯網應用基礎大，增長率中，比較理想；象限[3]基數大，增長率低，說明已經穩定成熟，因此這兩個象限[2]和[3]應是重點投放渠道；象限[4]基數適中，但增長率高，說明潛力大；象限[5]空缺，象限[6]基數適中，增長率低，基數不小還緩慢增長，說明仍然有投放價值，因此象限[4]和[6]是次優投放渠道；象限[7]基數小，但增長率高，潛力大，需要培育，因此象限[7]是第三優先投放渠道；象限[8]基數低，但增長率適中，有一定潛力，可以作為第四優選投放渠道；象限[9]基數小、增長低，雖然有潛力，可以保持觀察，暫不宜投入。

32網絡營銷策略的選擇

上述分析是針對手機網民進行的，同理，對于總體網民參照上述模型，適當調整模型參數（本案中只需調整增長率參數即可，可以設定增長率參數分別為5%和10%兩個節點），也可以得出其網絡投放的優先順序。將兩者的優先投放順序綜合列表，得出如表4的結果。

表4為民營醫院的網絡營銷指明了參考方向，民營醫院可以根據自身的資源狀況擇優投入。當然，這種擇優投入必須要考慮醫療行業的屬性，同時結合互聯網渠道的推廣特征來綜合考量，才能構建最佳的網絡營銷渠道組合。

一般來說，民營醫院的網絡營銷有兩個目的，一是醫院品牌的推廣，二是醫療服務項目（即醫療產品）的推廣。而醫療產品分為兩類，一類是基礎醫療產品（患者治病），另一類是增值醫療產品（健康人提升生活品質，如醫療美容等）。民營醫院在網絡營銷中，必須要以客戶為中心，其醫療產品是為了客戶增值，因此既要滿足客戶的理性訴求（治愈率、好轉率等健康訴求），也要能滿足客戶的感性訴求（尊敬、自信、品質等情感訴求），因此在互聯網營銷中，無論是品牌推廣還是產品推廣，都要考慮客戶的感受。因此，分析上述互聯網渠道對于醫院品牌和醫療產品的推廣特征具有必要性，參見表5。

上文分析了民營醫院網絡營銷的策略選擇，當然在醫院的實際運營中，還要遵循國家相關法規的要求，涉及互聯網營銷的國家法規有2015年新修訂的《廣告法》以及2016年出臺的《互聯網信息搜索服務管理規定》《互聯網廣告管理暫行辦法》等，這些法規都對互聯網營銷做了相應的規范，民營醫院只有在不違反國家相關政策的前提下，才能進行合適的網絡營銷活動。

參考文獻：

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篇8

摘要：高校圖書館病毒營銷主要是通過生物病毒的機理分析，以實現其網絡營銷的發展戰略。“互聯網+”環境下的高校圖書館病毒營銷，有效結合互聯網信息來源廣泛、網絡渠道便利和網絡營銷快捷的特點，進而推動高校圖書館病毒營銷的發展。

高校圖書館在病毒I銷管理工作中，利用網絡傳播速度快捷和高效的特點，同時結合病毒營銷管理的特點和發展趨勢，進行相關研究和分析，從而有利于促進高校圖書館病毒營銷戰略的進行和發展。隨著新媒體技術的進步和革新，為高校圖書館病毒營銷帶來更為廣闊的發展空間和網絡營銷平臺，從而更有利于高校圖書館病毒營銷方案的順利進行。

1.高校圖書館病毒營銷

1.1概念

高校圖書館病毒營銷也稱作高校病毒式營銷或者高校病毒性營銷，是高校圖書館常用的網絡營銷手段，主要用來推銷高校圖書館的新產品或者新軟件。高校圖書館實行病毒營銷方法，主要結合高校圖書館新作品和軟件在研發初期不被重視的客觀影響，利用網絡平臺，更有利于推動新作品和新軟件并能被大眾熟知，以達到宣傳的目的，進而推動新作品和新軟件的使用。隨著互聯網技術的創新和推動，網絡營銷已經成為病毒營銷主要的途徑。在互聯網的推動下，高校圖書館病毒營銷利用互聯網信息來源廣的特點，進行新軟件和互聯網信息結合，進而形成吸引大眾眼球的新形式，并呈病毒擴散般速度實現擴大影響的效果，實現信息影響率以幾何疊加式擴大信息傳播面積和影響范圍。高校圖書館病毒營銷的核心是吸引大眾眼球進而推動其自主傳遞信息，從而實現擴大信息傳播的效果。需要注意的是，高校圖書館病毒營銷不是依靠傳播圖書館軟件捆綁病毒達到推廣和營銷的目的，而是利用互聯網網絡平臺達到提升軟件知名度或者提高銷售影響的效果。高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”技術的推動下，主要以電子郵件、微博、微信、網站論壇或者聊天群等達到推銷的目的。

1.2主要特征

隨著高校圖書館病毒營銷在“互聯網”環境下的運用，其特征越來越鮮明突出，主要包括病毒式的營銷內容、病毒式的營銷手段、病毒式的營銷目的和病毒式的營銷速度。病毒式的營銷內容，是指高校圖書館病毒營銷主要借助大眾化的電影和視頻等形式展示營銷內容。病毒式的營銷手段，是指高校圖書館病毒營銷的營銷方式獨特和中心內容鮮明，針對用戶具有病毒般的吸引力。病毒式的營銷目的，是指高校圖書館病毒營銷針對性鮮明并具有強烈的現實指導意義，在用戶中反應強烈。病毒式的營銷速度，是指高校圖書館病毒營銷借助互聯網聊天工具等眾多平臺，實現營銷手段和營銷范圍，傳播速度較快。

2.“互聯網+”環境下高校圖書館病毒營銷的意義

“互聯網+”是互聯網網絡平臺和傳統產業在發展過程中的必然產物，“互聯網+”是對互聯網網絡平臺和傳統產業的補充和完善，對推動傳統產業的轉型和互聯網網絡平臺的發展產生重要促進作用。高校圖書館病毒營銷是實現高校教學方法和科學研究的推廣和運用，借助“互聯網+”這個新平臺，更有利于擴大營銷范圍，以促進高校圖書館病毒營銷的價值。“互聯網+”環境下高校圖書館病毒營銷，有利于實現互聯網網絡技術和圖書館信息資源的有效結合，進而促進高校圖書館病毒營銷戰略在“互聯網+”環境下的創新，以實現吸引大眾和擴大影響的效果。在“互聯網+”環境影響下，有利于促進高校圖書館病毒營銷結合時展要素和時代需要，更新觀點并拋棄傳統思想束縛，綜合制定發展戰略和傳播規劃，利用現實和虛擬相結合的傳播方式擴大傳播范圍，從而擴大其影響。高校圖書館病毒營銷根據“互聯網+”的影響，綜合掌握信息資源，及時補充和整理信息資源，以促進信息資源應對時展的需要，從而更利于大眾接受和熟知。“互聯網+”環境下高校圖書館病毒營銷，有利于高校圖書館將先進的教學方法和科研成果推廣到大眾視野中，進而被大眾接受，促進高校圖書館的運行和發展，并實現病毒營銷的社會效益和經濟效益。

3.“互聯網+”環境下高校圖書館病毒營銷的運行

為推動高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下得以順利運行，高校圖書館病毒營銷應結合“互聯網+”環境下時代需要和互聯網技術，綜合制定合理布局、確定創造主體、進一步深加工、確定針對性人群和利用有利傳播工具等，以滿足高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展需要。

3.1“互聯網+”環境下高校圖書館病毒營銷制定合理布局

“互聯網+”環境下高校圖書館病毒營銷制定合理布局，是指高校圖書館病毒營銷應結合“互聯網+”環境的影響，科學制定病毒營銷戰略設計總體思路和創作途徑，進而根據市場運行特點制定營銷策劃方案。為確保高校圖書館病毒營銷方案有序運行，首先，應針對方案完善方案預期和收尾工作的部署，針對高校圖書館病毒營銷進行全過程指導，有序推動高校圖書館營銷在“互聯網+”環境下的規范化運行。其次，高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下制定總體布局，應結合營銷目的和營銷手段，制定完善的影響體系，主要包括營銷團隊的完善、應急處置方案和營銷管理制度等方面，以滿足高校圖書館病毒營銷處理問題及時應變的能力。

3.2“互聯網+”環境下高校圖書館病毒營銷確定創造主體

針對高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展，應確定創造主體，進而制定完善的病毒營銷策略。例如：某大學圖書館病毒營銷利用建立聊天群的方式，確定病毒營銷主體，從而實現日訪問量超過3，000人次，月訪問量突破50，000人次，從而帶動該校圖書館訪問量的日益提高。因此，確定創造主體有利于帶動病毒營銷的發展和推廣，進而促進高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的創新運用。同時，針對創造主體，應以結合用戶需求和現實需要為出發點，進而制定有較強吸引力的創造主體，實現創造主體的現實意義。高校圖書館病毒營銷策略，應利用互聯網網絡平臺，提取有效信息和相關軟件系統的更新技術，綜合運用在高校圖書館病毒營銷策略中，以完善高校圖書館病毒營銷策略，從而促進其發展。

3.3“互聯網+”環境下高校圖書館病毒營銷進行深加工

高校圖書館病毒營銷為實現在“互聯網+”環境下的進一步發展，應進行病毒營銷的深加工處理。針對病毒營銷擴散快的特點，高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的運用，應結合病毒營銷擴散特點，針對病毒營銷相關信息和技術進行深加工處理，有利于豐富并完善病毒營銷策略，從而更易于被用戶接受，促進高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展。例如：針對病毒營銷過于專業的營銷方案進行深加工處理，以促進營銷方案實現樸實、大眾化的語言敘述，從而提高用戶對營銷方案的理解水平，客觀上有利于推動用戶對病毒營銷的理解和接受，也有利于推動病毒營銷的應用和發展。高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展，應結合學生需要，針對學生和圖書館的聯系，制定相應的促進措施。圖書館通過系列活動，有利于提高學生對圖書館的認識，從而推動病毒營銷的應用。在學生的影響下，更有利于對高校圖書館病毒營銷實現加工處理，感染周圍環境，提高高校圖書館病毒營銷的應用水平和營銷范圍。

3.4“互聯網+”環境下高校圖書館病毒營銷確定針對性人群

高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展，應制定針對性使用范圍，進而根據針對性范圍的廣大特點，綜合制定營銷措施和發展戰略，以促進針對性人群對高校圖書館病毒營銷的認識，從而擴大高校圖書館病毒營銷的影響范圍。高校圖書館病毒營銷和生物病毒傳播存在本質上的區別：生物病毒傳播在各類人群中都有頑強的生命力，并且傳播速度極快，但是高校圖書館病毒營銷擁有針對性使用范圍，并且在針對性范圍內才能取得新進展。因此，高校圖書館病毒營銷能否成功，取決于針對性人群的使用水平。為推動高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的創新發展，針對性人群范圍應區分明確，進而制定發展措施，更有利于用戶對其了解，提高用戶的使用水平。例如：某高校圖書館為提高學術研究水平，利用歷史名人誕辰和學術研究相結合的方式，有效利用用戶對歷史名人的熟悉和愛好，進行加深處理，進而推動學術研究在用戶中的影響，有效推動學術研究在用戶中產生的意義。因此，確定針對性人群是高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下實現發展的首要前提。

3.5利用有利傳播工具推動高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展

高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展，應借助相關傳播工具，實行多渠道的推銷，以擴大其影響范圍。隨著互聯網技術的發展，微信和微博等網絡聊天工具得到廣泛使用，因此，高校圖書館病毒營銷可以借助微信和微博等網絡渠道，實現在網絡平臺上全方位的發展。例如：高校圖書館建立圖書館學習專用網絡，以滿足用戶在圖書館對網絡的需要，從而借助微信、微博和QQ等形式，實現圖書館和用戶的聯系，根據用戶反映及時更新圖書館相關建設，促進用戶對高校D書館病毒營銷的應用水平。

4.高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展盲區

由于高校圖書館對互聯網的片面認識，造成病毒營銷宣傳效果不佳、表現手段不鮮明、營銷手段不當和營銷范圍不明確等現象，進而影響高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展。

4.1過度宣傳，忽視本質建設

高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展，會出現過度宣傳而忽視本質建設的現象，主要是指高校圖書館病毒營銷制定相關策略的目的在于吸引用戶，而對病毒營銷實質核心缺少關注，造成內容與形式不符或者“表里不一”的現象。因此，高校圖書館在制定病毒營銷策略時，應注意對營銷核心內容的填充和渲染，通過多種表現形式共同烘托主旨，避免造成病毒營銷創造過程中產生眾多主體或者主旨不鮮明的現象。例如：某大學拍攝紀錄片《無位風云》，由于圖書館片面追求收視率和受歡迎程度，缺少對電影中心思想的建設指導，造成電影在創作過程中產生過于搞笑諷刺但主題不突出的現象，導致該紀錄片在播出過程中收視率不高。

4.2過于庸俗，缺少藝術手段

高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展，應結合時展因素和主體創作思路，注意現代化元素的適量引入和相關藝術手段的協調運用，共同烘托其反映的核心思想或者主旨，進而推動用戶對高校圖書館病毒營銷的認識水平，以促進其發展。但是，由于經濟的發展和現代化元素的沖擊，造成高校圖書館病毒營銷在創作過程中，過于重視用戶心理而過多地引用現代化元素，忽視藝術手段的表現力和烘托效果，從而導致高校圖書館病毒營銷出現中心內容庸俗、使用水平受限和反應效果欠佳的現象。例如：高校圖書館為促進用戶對圖書館的了解，局限于在學生范圍內擴大病毒營銷手段和管理措施，針對社會大眾對高校圖書館的利用缺少相關重視措施，造成社會大眾對高校圖書館利用不徹底的現象。同時，高校圖書館片面發展報紙刊物或者板報介紹，也容易造成用戶對高校圖書館病毒營銷方案和中心思想的不了解，從而不利于高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展。

4.3手段低俗，影響營銷效果

病毒營銷不同于生物病毒傳播，病毒營銷主要借助影響范圍和影響的反應產生擴大作用。因此，針對高校圖書館病毒營銷在“互聯網+”環境下的發展，應注意傳統營銷手段的運用，避免因運用低俗手段產生消極影響。例如：某高校圖書館病毒營銷為擴大病毒營銷范圍和影響，利用捆綁軟件的形式，造成用戶出現軟件中毒或者程序出錯等現象，導致用戶反應極為強烈，嚴重制約了高校圖書館病毒營銷的最終效果和目的。因此，高校圖書館病毒營銷應利用傳統的營銷手段擴大影響，嚴禁采用低俗手段制約病毒營銷的發展。

4.4目標不明，使用范圍過大

高校圖書館在“互聯網+”環境下實行病毒營銷方案，目的在于通過病毒營銷的影響擴大其使用范圍。但是，高校圖書館在制定病毒營銷方案時應注意明確用戶的使用范圍，嚴禁盲目進行開發，造成與用戶實際需要不相符的現象。病毒營銷是在針對性范圍中產生影響，并不適用于所有用戶，因此使用范圍必須鮮明突出。例如：某高校圖書館針對科研成果制定病毒營銷，得到廣大用戶歡迎，但對于使用范圍缺少實際考察，也未進行明確劃分，造成用戶在使用過程中發生安全事故，進而制約了其科研成果的面世和深度推廣。

篇9

[關鍵詞]互聯網金融；營銷策略；商業銀行

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121

互聯網金融是借助于互聯網技術、互聯網平臺實現支付、融資和資金中介等金融業務的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網絡借貸、眾籌融資和互聯網銷售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優勢，互聯網金融模式得到迅速發展。如何在互聯網金融沖擊下提升商業銀行金融產品和服務的營銷能力，已成為各家銀行普遍關注的問題。

1互聯網金融背景下商業銀行面臨的挑戰分析

1.1商業銀行中介地位弱化

商業銀行作為經濟社會中最重要的金融機構，一直承擔著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯網金融的挑戰。首先，商業銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯網平臺企業，使網絡用戶能夠及時、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因為信息不對稱而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網絡第三方支付和移動支付部分替代。例如以“支付寶”“財付通”為代表的互聯網支付工具和以“微信支付”為代表的移動支付給用戶帶來靈活便捷的支付體驗。

1.2商業銀行主要業務受到影響

商業銀行主要業務包括資產、負債以及中間業務會受到互聯網金融的沖擊。首先，互聯網融資可針對小微企業“短、小、頻、急”的資金需求特點設計產品及業務流程，在一定程度上擠占了商業銀行在小微企業信貸領域的市場份額。其次，“余額寶”“現金寶”“零錢寶”等互聯網金融理財的高速發展導致銀行低息攬儲的模式難以持續，存款流失現象嚴重。最后，淘寶網、京東商城、蘇寧易購等網絡商城快速發展，減少了消費者對現金、銀行柜面服務等中間業務的依賴。

1.3商業銀行經營風險加大

在互聯網金融時代，商業銀行面臨著更多新的風險，例如客戶隱私保護風險、IT風險等。互聯網第三方支付機構一般采用手機動態密碼和郵箱驗證方式確認客戶身份，在客戶手機和郵箱賬號被盜的情況下，容易產生銀行資金被劃轉的風險。另外，互聯網金融融資類業務貸款手續的簡化會提高金融行業的壞賬率，影響金融業整體秩序。

2商業銀行互聯網金融營銷的現狀

互聯網金融的迅猛發展雖然對商業銀行傳統的經營模式帶來了一些不利影響，但是互聯網金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業銀行改革創新的步伐。2013年以來，我國商業銀行將電子銀行的定位從簡單交易和支付渠道逐步向銷售和服務渠道并舉轉型。我國商業銀行的電子銀行業務在交易量、交易金額以及業務替代率等方面已取得較大成績。據中國電子商務研究中心監測數據顯示，截至2015年，中國銀行電子渠道交易金額達到153.45萬億元，同比增長13%，電子渠道對網點業務的替代率達到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬億元，同比增長86%，電子銀行業務替代率達到88.13%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報。[ZW）]互聯網金融的發展使我國商業銀行意識到，移動金融是未來金融業發展的主要趨勢，紛紛加大了對手機銀行和移動支付業務的開發力度。中國銀行手機銀行交易金額達5.18萬億元，同比增長152%。[ZW（]資料來源：中國電子商務研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機銀行交易金額達4.06萬億元，同比增長259.29%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報。[ZW）]

各家商業銀行大力建設自有電商平臺，為個人和企業提供綜合金融服務。如2012年6月建行推出“善融商務”，該平臺通過為終端客戶提供免息免手續費的分期付款、對商家免收平臺費用、實施高性價比的定價策略建立了渠道運營優勢。工行的“融e購”電商平臺定位于“名商名品名店”，對外營業1年多來注冊用戶已達1800萬人，累計交易金額突破1600億元，交易量進入國內十大電商之列。自主研發的移動金融信息服務平臺“工銀融e聯”，實現了客戶經理與客戶的點對點服務，向客戶提供金融信息定制服務，如利率、匯率、股票指數等金融市場信息服務，使工行的客戶營銷和服務進入“移動社交”時代。直銷銀行平臺“工銀融e行”成為客戶在線自助購買產品、獲取金融服務的一種新型銀行服務模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷銀行，將業務全流程辦理搬到線上，致力于讓專業化的金融服務變成在線金融服務。

除了進行自有電商平臺建設，商業銀行還紛紛加速互聯網金融產品創新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內的多家銀行推出供應鏈金融產品。不少銀行推出類似“余額寶”的“寶寶類”理財產品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發銀行“浦發寶”等。同時，銀行開始關注移動理財，建行、光大、浦發、民生等銀行相繼發行手機客戶端專屬高收益理財產品，搶占移動理財市場。

3商業銀行互聯網金融營銷存在的問題

3.1金融產品同質化現象嚴重

雖然各家銀行在線提供多種金融產品，包括貴金屬、基金、理財產品等，但產品種類比較單一和大眾化。比如基金產品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類，同質化嚴重。長期以來，我國商業銀行主要依賴網點和客戶經理對客戶進行了解，重視大客戶的服務，但大多數客戶的生活方式、思維習慣、風險偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶行為和偏好分析的交叉營銷產品，大多數銀行尚未使用大數據分析的理念，通過對客戶信息的管理和分析，為特定客戶提供金融定制產品和金融信息定制服務。

3.2營銷渠道管理缺乏基礎設施、業務流程、組織架構層面的支持

雖然我國商業銀行在近年普遍大力推進網上銀行、手機銀行的建設，但一些商業銀行沒有有效建立零售客戶的綜合數據庫，對客戶數據的分析和利用處于處級階段。線上渠道的建設主要通過將原有的業務流程電子化和網絡化，業務創新和流程創新較少，并且各渠道部門分治現象嚴重，實體網點、自助設備、電話銀行、網上銀行和手機銀行有各自不同的流程設計、操作程序和風險控制方式，這給客戶實現線上、線下渠道的轉換帶來困難。各家銀行基本都設立了電子銀行部，但部門中缺乏既熟悉傳統銀行業務又精通互聯網營銷方式和數據分析的人員。

3.3營銷宣傳推廣手段和營銷內容缺乏創新

目前大多數銀行互聯網金融產品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網點網站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統方式。盡管一些商業銀行對營銷宣傳推廣方式進行了創新，也產生出不少優秀的營銷案例，如建行的“周末盡情搖”活動依托手機銀行，通過自身產品運營將客戶端內部用戶進行有效轉化。但大多數銀行宣傳手段和客戶定位大致相同，沒有重視客戶真正需求，盲目跟風、模仿現象嚴重。營銷推廣活動個性化不足，內容創作缺乏鮮明個性。另外，渠道內部營銷缺少一體化的營銷式廣告功能，信息呈現方式單一。

3.4客戶服務體系有待于完善

一些銀行沒有建立全面的金融產品在線客戶服務體系，比如建行目前手機銀行渠道已提供較詳細的金融產品說明和基本個人自助服務，但是不能通過在線交易環節與客戶交互，客戶在查詢或購買金融產品過程中遇到的問題往往不能在第一時間得到解決。另外在互聯網金融營銷過程中缺少在線增值服務，尚未建立專業的金融社區對客戶關系進行有效維護。

4商業銀行互聯網金融營銷策略分析

4.1實現金融產品創新，通過產品定制滿足客戶差異化需求

銀行應組建由銷售團隊、研發人員、技術人員等組成的聯合產品研發部門，為客戶提供精細化、定制化的產品。一方面，銀行利用大數據原理，依托核心企業供應鏈將業務拓展至上下游企業，大力發展供應鏈金融。例如我國商業銀行在供應鏈金融領域創新出“在途貨權+倉庫全程監管”“訂單+應收賬款轉化融資”等產品組合，在滿足客戶個性化需求的同時，強化了銀行與核心企業、電商平臺、物流公司的合作，并且降低了經營風險和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶信息，為客戶量身定制產品。在銀行已有的交易數據統計基礎上，完善客戶行為數據統計功能，形成綜合的數據統計能力。對客戶使用手機銀行渠道時對金融產品的關注度等方面進行數據統計，如該客戶瀏覽過的金融產品、瀏覽次數、頻率、在某產品頁面停留的時間、頁面訪問深度、是否購買了金融產品，購買次數、數量、金額等。

對客戶交易數據、行為數據進行分析可得出該客戶對某項金融產品感興趣程度，是否有意向購買，是否有能力購買及該客戶的行為轉化率等，為針對該客戶的產品推薦提供數據支持。尤其是行為數據的分析，符合移動互聯網大數據特點，通過行為分析，對客戶進行行為引導、行為預測，通過產品優化解決客戶問題，迎合客戶需求。

4.2完善渠道基礎設施和流程支持體系，建立適應多渠道組合的組織架構

在基礎設施方面，可以借鑒互聯網金融公司的做法，通過云計算和云平臺等完善IT系統。云平臺可以實現快速擴容服務，如應對突發的銷售高峰，同時還可以支持銀行產品及服務的跨渠道融合。尤其是小型商業銀行可以盡量使用低成本的基礎設施，進行數據分析和云服務的外包。在業務流程方面，增強業務流程的人性化設計，提高業務操作的便捷性，進行網銀、手機銀行UI界面用戶體驗的調研與完善，對各渠道業務操作系統和流程進行集中化、標準化和自動化改造。在組織架構方面，商業銀行互聯網金融業務部門可以嘗試采用類似于互聯網公司扁平化、網絡化的架構，快速分享信息和知識，從互聯網公司聘請研發技術人員和管理人員，用客戶的活躍度等作為考核指標。

4.3豐富營銷宣傳推廣的手段和營銷內容，健全渠道內部營銷推廣機制

靈活運用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網點網站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問答營銷、視頻營銷、節日及事件營銷等。繼續豐富營銷內容，除了原創的段子、海報、漫畫、文章以及新聞之外，銀行應探索更多的營銷內容，借助時效性和熱點性強的內容，迅速積累人氣關注度，提升銀行品牌知名度，還應設計具有促銷性活動的營銷內容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節”是電商慣用的制造“爆點”的促銷手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強奶爸節”和“正妝蝴蝶節”。“造節”可以使促銷活動更加激發消費者強烈興趣與參與感。銀行在做互聯網金融產品營銷時，也可以嘗試通過“造節”來造內容。在渠道內部營銷推廣方面，應注重營銷式廣告插入功能和信息呈現營銷化。客戶端應當提供一體化的營銷式廣告功能，通過啟動頁面、菜單前置、廣告位、浮動廣告欄等符合移動互聯網客戶體驗的方式，全方位地進行營銷式廣告，引導客戶行為，最終達成產品購買結果。啟動頁面是客戶打開該客戶端所看到的第一界面，作為最優先展示給客戶的頁面，它具有最鮮明的營銷特征，一般優先展示客戶端定位、使用亮點、操作指導等。這種啟動頁廣告往往可以帶來很好的自推銷效果，當下各種帶有感情訴求的啟動廣告語廣泛應用于非銀行類App中。首頁信息呈現要突出該渠道亮點功能，找準客戶訴求，激發人們去嘗試使用，將金融產品服務進行重新包裝，并將入口放置在首頁的明顯區域，易被客戶發現。基礎服務界面中設置浮動廣告欄，吸引客戶由基礎功能跳轉至金融產品服務功能。信息呈現營銷化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實現以客戶為中心進行信息整合，使客戶可以一目了然的掌握個人資產信息，以及相關資產配置方案信息。可以向客戶提供金融產品的搜索、金融信息定制服務，如利率、匯率、股票指數等金融市場信息服務，銀行產品信息服務等。消息盒子是利用客戶的操作行為沖動，一種快速有效的主動觸發式營銷方法。它是在基于頁面信息呈現的基礎上展開的，可以快速有效地將促銷信息傳遞給客戶。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對電子銀行客戶端客戶可以采用手機短信和Push消息推送結合的方式。推送的內容應直接指向金融產品的目標頁面，避免客戶的多余操作。數據可從客戶的性別、年齡、收入水平、交易習慣等方面綜合分析，依據客戶特點選擇產品、方式和頻率進行，以免造成客戶反感。

4.4設計全面合理的金融產品在線客戶服務體系，維系客戶關系良性發展

金融產品在線客戶服務體系包括三個方面：第一，基礎服務。包括個人自助服務、客戶測評、在線人工文字客服等。個人自助服務是基于知識庫、機器人的個人自助服務，主要應對一些常見問題及金融產品本身的介紹。對于主動發起的需要定制金融產品服務的客戶可以提供詳細的客戶測評。提示客戶輸入測評所需要錄入的信息，如個人消費習慣等，再結合客戶在銀行留存的基本信息及消費信息，為客戶提供個性化且較為實用的購買金融產品解決方案，并推薦適合其購買的幾款理財產品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶文字對話框形式業務咨詢功能，以知識庫、機器人、人工等方式給購買金融產品的客戶提供及時的在線服務。第二，一對一專家服務。包括在線人工語音客服和視頻客服。對于高端客戶提供一對一的在線語音客服，更快捷的解答客戶疑問，提品購買咨詢服務，并向客戶進行產品推介，逐步引導客戶完成購買。另外，提供一對一的在線視頻客服，使客戶隨時隨地享受到貼身的金融產品專家服務。基于在線人工視頻客服，更多的線下認證、評估服務可以在線完成，能夠充分降低客戶購買金融產品的過程成本。第三，增值服務。在線營銷業務向客戶提供理財小工具、微信理財公眾賬戶、微博理財等專業應用，部分應用可要求客戶付費使用。基于客戶財務信息、身份信息，配置不同的專業應用，比如某分行微信、微博、微應用，將應用融入實際業務流程中，避免應用碎片化，保證其使用過程與業務流程的一致性。建立專業的金融社區，通過社區管理和運營，實現互動分享、口碑營銷、社會化客服、粉絲經營，達到穩定客戶關系的目的，為業務發展提供良好的客戶基礎。

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[4]江舟.關于商業銀行互聯網金融內容營銷的研究與思考[J].經營管理者，2016（6）：241.

篇10

近日一款名為閃建App的高性價比第三方工具的出現，或能幫助中小企業解決這一難題。

作為登入移動互聯網最便捷的方式，手機客戶端扼守著移動互聯網的第一入口，在營銷推廣上具有無可比擬的優勢。在國內，淘寶、凡客、京東等大型企業已經早早開始了手機App營銷，而其他企業也在相繼跟進。據專業統計數據顯示，手機App下載量突破352億次，呈現爆炸式的增長。有分析指出，通過手機App進行營銷已經逐漸成為移動互聯網營銷的新趨勢。

這一藍海市場的巨大前景，也吸引了許多中小企業躍躍欲試，但資金、技術和經驗的缺乏卻將他們阻擋在了客戶端營銷的門外，沒有機會直接把生意做到客戶的手機上。不過近日，北龍中網(北京)科技有限責任公司(以下簡稱“中網公司”)推出的閃建App工具，為中小企業通過手機客戶端營銷提供了高效率、低成本的解決方案。