導語：如何才能寫好一篇電商平臺銷售方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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B2C電子商務平臺是B2C電子商務順利開展的基礎，也是B2C電子商務企業競爭優勢的集中體現。B2C電子商務平臺的概念及內涵直接決定了電子商務平臺開放策略涉及的廣度和深度。目前關于電子商務平臺概念及內涵的討論大多是關注第三方電子商務平臺［6］，例如:婁策群等從計算機實現的角度認為，所謂電子商務平臺是計算機硬件和軟件組成的能進行電子商務活動的系統及其操作環境，第三方電子商務平臺是由除買、賣雙方之外的第三方建設的、為買方和賣方開展電子商務服務的平臺［7］;黃敏學等從組織行為學的角度認為，第三方電子商務平臺指的是以網絡為基礎，在電子商務市場發揮第三方作用的新型中介組織［6］;謝康等從信息經濟學的角度認為，第三方電子商務平臺是指在電子信息網絡上建立的起著連接生產者和消費者橋梁作用的組織［6］。結合第三方電子商務平臺的概念，對B2C在線零售商而言，所謂B2C電子商務平臺是B2C模式中，為了保證交易的完成，在信息技術的支撐下，由前端產品信息、交易結算與支付以及后臺物流配送和售后支持所組成的集成解決方案。B2C電子商務平臺概念具有如下的內涵:(1)B2C電子商務平臺的功能內涵。B2C電子商務平臺應具備前端產品信息、交易結算與支付、后臺物流配送和售后支持等功能。這是B2C電子商務成功的重要要素，分別代表B2C電子商務交易前、交易中及交易后的功能需求。B2C電子商務平臺需要提供上述功能的有效解決方案。(2)B2C電子商務平臺的服務對象。B2C電子商務平臺服務的對象是B2C模式下商品的銷售者和需求者，還可能是后臺增值服務的使用者。在封閉的電子商務平臺中，銷售者只能是B2C電子商務平臺的運營商;在開放的電子商務平臺中，銷售者還可以是B2C電子商務平臺運營商以外的第三方。

B2C在線零售商價值鏈分析

開放電子商務平臺是B2C在線零售商對自身價值鏈的重新思考和定位。B2C在線零售商的價值鏈在開放電子商務平臺前后的變化如圖1所示，圖1中(a)和(b)分別表示B2C在線零售商在封閉和開放電子商務平臺時價值鏈中的基本活動。電子商務平臺的開放使得B2C在線零售商的價值鏈往上游延伸，把離線的制造商或者實體渠道商納入到自身的價值鏈中。具體來說，在開放電子商務平臺前后，B2C在線零售商的價值鏈發生了如下的變化:(1)在封閉的電子商務平臺上，B2C在線零售商價值鏈優化的主要目標是利用信息技術降低交易成本及運作成本來最大化顧客價值，其主要的盈利模式是平臺銷售商品的進銷差價。因此，在開放電子商務平臺前，B2C在線零售商的競爭優勢源自有效的產品信息、便捷的網上交易及支付和高效的物流運輸配送所支撐的低價銷售策略。(2)B2C在線零售商通過開放電子商務平臺，將整個價值鏈往上游延伸。開放前，價值鏈的起點是商品的采購和內部后勤環節;開放后，價值鏈的起點是產品種類決策及供應商選擇。(3)在開放的電子商務平臺上，B2C在線零售商價值鏈優化的主要目標是通過產品種類的擴張等方式提高平臺的網絡滲透率，即被調查的對象中電子商務平臺使用者的比例，同時也通過網絡滲透性的提高吸引更多的供應商進入電子商務平臺。在此情況下，對交易額扣點獲取收益(即網上商業地產商)是其盈利模式的重要構成部分之一。因此，在開放電子商務平臺后，B2C在線零售商的競爭優勢源自兩方面:一方面通過延長價值鏈擴大了電子商務平臺涉及的市場范圍和產品種類，增加了顧客的黏性和平臺的滲透性;另一方面也能通過與制造商或實體渠道商的協調及合用價值鏈，實現前臺網上產品信息、網上交易與訂單支付以及后臺物流運輸配送和服務的成本規模效應。綜上所述，B2C在線零售商的價值鏈在開放電子商務平臺前后的區別如表1所示。

B2C電子商務平臺開放框架

提高電子商務平臺的滲透率是B2C在線零售商在開放電子商務平臺時關注的重點，也是其核心競爭能力的重要來源之一，因此，B2C在線零售商需要充分利用現有B2C電子商務平臺的功能，創新和優化電子商務平臺的開放策略，提高平臺有效用戶的數量和粘性。結合價值鏈分析，B2C在線零售商平臺開放策略的框架如圖2所示，其框架可以從兩個層次進行描述:層次一是B2C在線零售商將電子商務平臺的基本功能對外開放;層次二是B2C在線零售商對電子商務平臺的基本功能進行整合，形成完整的平臺開放解決方案。

1B2C在線零售商電子商務平臺的功能開放

對電子商務平臺基本功能的開放是第一個層次的平臺開放策略。圍繞B2C在線零售商的價值鏈，B2C電子商務平臺可以對外開放的基本功能主要有五項。

(1)產品在線推廣功能開放

產品在線推廣功能開放源自“網上產品信息”環節，是指B2C在線零售商在產品信息平臺上利用網上廣告、組合折扣、植入營銷等方式提品在線推廣服務。憑借電子商務平臺大量的獨立IP訪問量和客戶消費數據，B2C在線零售商能夠比較準確地掌握在線購物者的網上消費行為。基于該功能開放，制造商或者傳統渠道商可以利用B2C電子商務平臺的滲透性以及消費群體訪問行為的差異性實現精準的廣告投放。

(2)網上交易功能開放

網上交易功能開放源自“網上交易”環節，是指B2C在線零售商利用構建的網上交易平臺提供在線交易服務。在線交易打破了時間和空間的限制，極大地提高了交易者的自由度，同時憑借B2C在線零售商的商業信用，基于電子商務平臺的在線交易也更安全、可靠。基于該功能開放，制造商或者傳統渠道商可以有效克服實體分銷的弱勢，快速實現遠距離和大范圍的市場覆蓋。

(3)支付功能開放

支付功能開放源自“網上支付”環節，是指B2C在線零售商利用與銀行建立的交易結算系統對外提供交易結算服務。基于該功能開放，制造商或者傳統渠道商可以實現遠距離的資金支付，促進商流的順利完成。此外，其他類型的支付需求，例如還貸、日常生活繳費、虛擬物品購買等，都可以依賴電子商務平成，從而間接提升B2C電子商務平臺對網上消費者的滲透性和粘性。同時，基于長期、連續、真實的買賣支付記錄，B2C在線零售商還可以提供相應的信用評價和征信服務。

(4)物流服務功能開放

物流服務功能開放源自“內部后勤”和“外部后勤”環節，是指B2C在線零售商將自身構建的物流系統對外開放，在滿足自身運作需求的同時作為第三方或者第四方物流服務提供商對外提供物流服務。B2C在線零售商的物流系統既可以是自有資金建立的，也可以是作為第四方物流整合的外部物流資源。基于該功能開放，B2C在線零售商可以利用規模效應，分擔物流運作成本。

(5)后臺服務開放

后臺服務開放源自“服務”環節，是指B2C在線零售商利用自身累計的有效資源對外提供針對。開放的后臺服務包括以下兩方面:基于歷史交易數據的消費者行為和市場推廣策略咨詢服務;基于自身強大IT資源在閑時的對外計算服務。綜上所述，B2C在線零售商在開放電子商務平臺時，圍繞價值鏈可以提供各類基本功能服務。具體而言，某項功能的開放程度及開放對象的選擇，取決于B2C在線零售商對于其核心競爭力的認識。如果對應的價值鏈環節是B2C在線零售商核心競爭力的來源，那么該功能開放的程度應該偏小，開放的對象也應該排除自身直接的和潛在的競爭對手。

2B2C在線零售商電子商務平臺的解決方案開放

基于相關功能提供完整的電子商務平臺開放解決方案，是第二個層次的平臺開放策略，也是B2C在線零售商延伸價值鏈、深入尋找利潤點的重要手段。根據制造商或者實體渠道對電子商務平臺使用的不同需求，B2C在線零售商在開放電子商務平臺時提供的解決方案可以概括為如下4類。

(1)在線渠道解決方案

在線渠道解決方案是涵蓋了產品在線推廣、網上交易、支付及物流運輸服務等基礎功能的完整解決方案。以互聯網為支撐的在線渠道開放應該具備傳統分銷渠道的基本功能，如訂貨功能、結算功能和配送功能等，能夠為制造商或者實體渠道商搭建完善的在線分銷渠道。基于此方案，制造商或者實體渠道商僅需要提品及報價，利用B2C在線零售商的電子商務平臺，即可實現從制造商或者實體渠道商到消費者的無縫連接。例如，2007年，亞馬遜公司就提出了名為“FulfillmentbyAmazon”的平臺開放策略，即亞馬遜公司將自身平臺開放給第三方賣家，將其庫存納入到亞馬遜的全球物流網絡，為其提供在線交易及支付、揀貨、包裝以及終端配送的服務，亞馬遜則收取服務費用。通過該方案，亞馬遜提升了在線用戶的體驗，直接提高了平臺的客戶黏性。

(2)在線交易解決方案

在線交易解決方案是涵蓋了產品在線推廣、網上交易、支付等基礎功能的開放式解決方案。在線交易解決方案側重于為平臺的第三方使用者提供前臺的交易及支付服務，后臺的物流運輸及配送等相關運作服務由第三方使用者獨立完成。該解決方案適合自身具有獨立和完善分銷物流體系，或者售后服務要求較高、但是自身缺乏獨立在線渠道運營能力的制造商或者實體分銷商，例如，京東商城就允許電子商務平臺使用者自行負責物流運輸服務。

(3)在線中介解決方案

在線中介解決方案是涵蓋了產品推廣、網上交易兩項基礎功能的開放式解決方案。在線中介解決方案側重于為平臺的第三方使用者提供網上交易的中介服務，即為在線交易雙方提供信息橋梁作用，資金支付及后臺的物流服務由交易雙方自行解決。該方案比較適合于虛擬物品的的交易，例如機票、充值卡、酒店服務等，如“去哪兒”電子商務網站側重于在消費者和銷售商之間提供機票、酒店等的折扣信息，對于銷售過程中的支付及出票等環節則由銷售者自行完成。

(4)在線結算解決方案

在線結算解決方案是涵蓋了網上交易、網絡支付及后臺物流服務等基礎功能的開放式解決方案。在線結算解決方案側重為交易雙方提供結算服務，即交易雙方在線下達成交易意向后利用電子商務平臺進行交易和支付。利用該功能，離線交易雙方可以基于電子商務平臺實現遠程、實時、安全的在線結算與支付，同時B2C在線零售商也可以吸引更多的服務交易用戶使用電子商務平臺，例如與社會性網絡服務網站(SocialNetworkingServices，SNS)、基于位置的服務網站(LocationBasedService，LBS)合作創新商業模式，進一步提升自身電子商務平臺的滲透率。該方案比較適合于自身擁有電子商務交易前臺而缺乏交易結算和物流服務能力的離線制造商與實體渠道商，能夠有效規避獨立開展交易結算和物流服務的安全風險及運作風險。

綜上所述，B2C在線零售商在開放電子商務平臺時可以根據不同的平臺使用需求，有機地整合電子商務平臺的基本功能，提供不同的解決方案。在以上四種不同的解決方案中，在線渠道開放具備了傳統分銷渠道的所有基礎功能，如訂貨功能、結算功能和配送功能等，也就涵蓋了B2C在線渠道開放的其他功能。根據“微笑曲線”曲線理論，位于價值鏈最前端的在線渠道開放方案帶來的附加值最高。

篇2

2016年快消品行業有個炙手可熱的話題，那就是B2B模式對快消品行業的顛覆。前前后后近百家平臺介入快消品供銷領域，經銷商朋友一時間風聲鶴唳，面對互聯網對現有渠道的變革，不知道該如何是好。

當然，也有一部分經銷商朋友在謀求轉型，主動擁抱互聯網，加盟平臺或者自己創立B2B平臺公司，但是絕大多數經銷商朋友的問題在于，對于這些新概念、新名詞根本不了解，有的想了解但是沒有好的途徑。

B端能替代傳統渠道嗎？

在更好地認識B端電商之前，我們先要弄清楚這場“互聯網+”的行業變革大勢，有兩個前提背景：

一是消費升級。這次的升級，不是量的升級，而是質的升級。消費總量不但沒有增長，還在向其他渠道轉移，這導致所有靠市場自然增量增長的企業，完全不能適應新形勢下的市場環境。當銷量下滑，企業保利潤的時候，勢必會擠壓渠道商的利益，今年各大企業的壓貨狀態尤為明顯。

二是企業經營成本在上升。我們曾經在公眾號做過一次《經銷商生存狀態大調查》，在參與調查的2559名經銷商當中，有71.7%的經銷商表示經營費率較去年同期有所增長，但問題是有47.3%的經銷商銷售收入較去年同期下降，有64.8%的經銷商凈利潤較去年同期下滑，近七成的經銷商表示資金較去年更緊張。可以得出結論：高投入并不能換來相對等的高增長。

消費升級和經營成本上升，倒逼廠商向更高效率和更低成本的運管模式轉型。B2B對于廠商來說，只是備選方案之一。是不是最后的或者是最好的選擇，目前看來還很難講。但是社會化進步的總趨勢是不變的，不是互聯網打敗了經銷商，而是渠道的高效率模式一定會替代低效率模式。

現階段B端電商能否打破和替代傳統渠道模式要看B端的效率和成本，到底能不能比現階段的經銷商模式更有競爭力。B端平臺有一套高效率的運營體系，但是高效率不見得會有好的競爭力，因為B端平臺也是一套高成本的運營體系，所以B端電商要想發揮優勢，前提是必須有一定的流量規模，通過規模化的訂單拉平其極高的后臺成本（訂單的密度足夠高，訂單金額足夠大，物流才能做到公交化，交易的流水才能夠做供應鏈金融）。B端電商能否替代傳統渠道模式這個不好說，但是個人認為它是一個能夠幫助2000萬D1億元銷售規模的經銷商向上突破銷量和管理瓶頸的不錯的解決方案。

四種B2B平臺模式

國內的B2B平臺，經銷商可以參與進來的大概有四種模式：

第一種：加盟型供應鏈平臺。類似于掌合天下、通贏天下、網開萬物、批多多、云寶商盟、萬店易購、萬商壹站等這類加盟型平臺，由平臺提供技術和運營上的指導支持，經銷商負責市場開拓與供應鏈組織。這類型的平臺模式最多，也是經銷商參與最多的一種模式。

優勢：平臺提供技術和運營支持，使加盟商免除后臺運營的煩惱。

第二種：加盟型便利店平臺。類似于倍全、全時便利、每天惠這類平臺，與做加盟型供應鏈平臺模式較為類似，由平臺提供技術和運營上的指導支持，經銷商負責市場門店與供應鏈組織，并提供相應的增值服務。

優勢：同上，平臺提供技術和運營支持，使加盟商免除后臺運營的煩惱。

第三種：技術支持型平臺。類似于中科商軟等平臺，對經銷商提供平臺技術，經銷商自己設計模式與運營思路。

優勢：經銷商可以根據自身的特點定制平臺的功能與屬性。

第四種：加盟型物流平臺。類似于益商、唯捷城配、益嘉物流等，這類平臺嚴格意義上來說不是B2B，而是B2B的基礎設施，但物流是B2B的核心，所以統倉統配，也是經銷商較為理想的轉型模式之一。

優勢：物流是實現B2B成功運營的基礎，加盟商有豐富的運營經驗和專業的軟件技術，可以幫助經銷商快速實現物流軟硬件落地實施。

哪個級別的經銷商適合做B2B

對于轉型，筆者之前的文章也提到過，并不是所有的經銷商都適合轉型，從B2B平臺的特點來看，需要極高的交易流水才能夠平攤B2B平臺的運營成本。筆者給各個階段的經銷商是否適合做B2B做了分類：

銷售規模2000萬元以下的經銷商：銷售規模在2000萬元以下的小經銷商，從自身的資金實力和產品在當地市場的影響力來看，都不是做B2B平臺的最理想規模。國內銷售規模在2000萬元以下的經銷商，自身商貿公司的管理和運營大都不規范，也缺乏管理系統，產品和經銷商個人品牌在當地很難有較強的市場影響力。但是好在規模小，運營成本相對較低，利潤率相較于大經銷商還較為可觀。

建議：當地人口規模在100萬以上，銷售規模在2000萬元以下的經銷商，筆者不建議做B2B平臺。

當地人口規模在100萬以下，銷售規模在1000萬元以下的經銷商，筆者同樣也不建議做B2B平臺。

銷售規模2000萬D5000萬元的經銷商：中國快消品行業主流的經銷商銷售規模是2000萬D5000萬元，這個階段的經銷商，一是受到品牌和市場容量的影響，二是經銷商自身的資金、思想意識以及管理能力已經達到極限，所以在銷售增長上已經很難再有大的突破，自己的運營效率也很難通過良好的組織管理提升上來。

這個階段銷售規模的經銷商，運營成本是所有規模當中最高的，同時運營效率也是最低的，是最需要轉型和變革的經銷商。

當然，這里所講的轉型和變革，互聯網B2B平臺只是備選方案之一，對于經銷商來說，完善內部管理系統，借助工具提升運營效率，仍然是首要任務。特別是B2B平臺，投資相對較大，以單個經銷商的實力很難將平臺運營起來。

銷售規模5000萬D1億元的經銷商：銷售規模在5000萬D1億元的經銷商，自身的管理已經較為規范，運營體系也較為系統，基本突破了自身管理的瓶頸，但是可能會受到市場容量和商業機會的影響。但如果有合適的商業機會，這并不妨礙他們繼續成長和擴張。這時B2B就是一個非常好的品牌橫向擴張方案。由于自身交易流水和品牌數量還不足以支撐一個B2B平臺的運營，這個銷售規模的經銷商，仍然需要和別的經銷商一起聯盟來啟動B2B平臺。

建議：2000萬D1億元規模的經銷商不適合單槍匹馬做B2B，而是應該由幾個志同道合的經銷商朋友強強聯合，合伙投資來做B2B。當然，要說明的是，這種合伙，不僅僅是資金上合伙，還要把產品、運營、思想等諸多因素統一起來，一起發力，才有可能在當地市場做成功。

銷售規模1億元以上的經銷商：銷售規模1億元以上的經銷商，運營相對規范標準，雖然企業運營成本較高，但是通過規范的組織管理驅動，使得企業經營效率也相對較高。在區域市場內，某些品牌或者品類有一定的壟斷地位，這個規模的經銷商，已經具備了獨立運營B2B平臺的實力。

建議：這個規模的經銷商可以考慮獨立運營B2B平臺，也可以采取自營+撮合模式，用統倉統配的物流，將當地所有的快消品整合到平臺上來。

篇3

1.CCSN競爭對手分析

盡管CCSN是首家進入中國零售商業專一于第三方商業數據交換的應用服務商，下列類型的公司仍可能在未來與CCSN形成競爭：

·商業MIS軟件集成商：

它們是國內主要大中型零售商業內部MIS系統、POS-ERP技術應用的提供商。所有公司基本都提供商業內部局域網的建設、商業內部銷售前臺到后臺管理自動化的計算機系統集成服務。這些服務絕大多數并不解決零售商與供應商之間的數據交換與自動化應用；即使提供這樣的應用方案，即為零售商建立與上游供應伙伴的在線采購平臺，但這需要零售商大量的投入與零售商自己運營維護，投資成本較高，這是與CCSN完全不同的商業模型。目前國內代表性的MIS軟件集成商大約30余家。

·零售商自建的網絡平臺：

國內的部分大型零售商業自建了與自身供應商之間在線采購與自動補貨的專用網絡平臺，如上海一百、中國百盛、北京翠微等。我們相信這類平臺由于零售企業自身的專用性，從而不可能成為開放的、公共的、權威的收費應用平臺；相對于企業自身采購的規模而言，由于國內零售商的規模小且分散，不可能全部自建這樣的網絡平臺與供應商保持聯系。

·電信、Internet接入和企業網站服務商（ISP）

電信部門或相關Internet接入服務公司擁有高速帶寬接入Internet干道，他們一般均為企業提供域名、主機托管、運營維護等服務，同時也提供網站建設、數據庫開發、主頁設計等增值服務，如中國新網（ChinaDNS）、萬網（Net）、世紀互聯等服務商，它們是企業快速上網服務（CCSN Quick-EC）的最主要競爭者。CCSN的優勢在于擁有中國最具代表性和最大規模的零售商業社區，從而對目標用戶在CCSN框架下建設網站形成吸引力，另一方面CCSN能將用戶的網站與利用CCSN平臺獲得的應用服務緊密集成，同時還可以利用 CCSN平臺進行低成本的定向推廣用戶網站。

·Internet 通用B2B平臺提供商（目錄，搜索引擎，公告板等）

國內的 8848、阿里巴巴（Alibaba）、中國商品交易中心（CCEC）等企業與企業間的電子商務平臺，是CCSN商品電子目錄服務與信息內容服務的最直接競爭者。但是由于它們的平臺用戶是免費獲得這些服務的，用戶自由與更改商品內容與供求信息，所以目錄與平臺上的信息通常不準確、不完整、不能直接交易，而且用戶很難對這種平臺產生依賴性，轉手率高，且轉手成本低，用戶往往要離開平臺私下成交，因此平臺提供商向這些服務收取費用很困難。CCSN將利用零售商與其現有的供應商在CCSN商業數據交換平臺上產生的企業信息、商品信息、交易信息，從而形成相應的CCSN目錄服務與信息內容服務，確保信息與內容來源可靠、真實、即時性、完整與可交易，保證目錄與信息內容的高質量。

·商業供應鏈應用服務提供商（ASP）

為商業企業提供供應鏈管理軟件或基于Internet的托管平臺。它們基本上是托管思路，不同的零售商有不同的解決方案，而不是CCSN商業模型所定義的第三方、專一于零售商業、通用的公共交換與交易平臺。CCSN的優勢在于行業平臺應用的整合性，并力圖創建該行業未來在線經營的規則，同時提供這樣開放的平臺供行業用戶使用。這些供應鏈應用服務提供商正嘗試進入國內零售商業市場，幾乎還沒有獲得真正的試點用戶；而且這種應用服務將會面臨大量的傳統IT廠商的激烈競爭。

·零售業在線采購與B2B平臺：

一些大型企業正在籌備中的B2B型網站，也是CCSN未來競爭對手。他們主要采取收購一些商業MIS軟件商。聯合政府一些有影響力的資源，擬全面進軍中國零售商業B2B應用服務市場。

CCSN正在進行中的區域試點案例已得到用戶的積極反饋，我們可以迅速建立該領域的Internet+EDI+CA等多種技術應用的商業數據交換平臺，確立先動優勢，從而構成對手進入該市場的較高成本，即形成一個高壁壘的領域；另一方面，我們通過具競爭力的較低定價和戰略利益共享計劃迅速擴張，確立份額優勢，使對手從市場收取費用困難，確保CCSN成為該領域市場的主導者。利用擴散模型，樹立起一兩家成功典范，成為CCSN向外拓展業務，開發新市場的成功案例。 公司名稱技術、工藝現有的客戶群數據交換平臺收入模型行業的認知度（點）財務狀況市場銷售能力CCSN新的，自己開發的，具有行業經驗家和超市 – 同時由零售商提供供應商是的 – 核心技術YES， + 建設初始對零售商和供應商免費商業領域供應鏈疲軟的低 A新的，自己開發的， 具有行業經驗物美、京客隆、天客隆—幾供應商是的對零售商/供應商全部免費，并給部分店鋪提供PC機商業領域供應鏈10.5 Mio USD好的狀況高（物美本身就是他的客戶） B應用第三方技術支持以百貨業為主：NO目前全免商業領域香港私人提供資金。（短期、少量的資金）80%的人員集中于市場開展 C商業MIS軟件商，以此為核心的技術擴充使用其軟件的零售商NOMIS許可證（平臺目前免費）/year 100 USD商業領域MIS不清楚比較強的D網站交易系統提供商（ARIBA平臺軟件）沒有專門的零售商NO目前全免IT領域強B2C，非B2B 提供者

競爭對手分析結論：

從競爭對手分析中可看出，目前A公司被視為CCSN真正的競爭對手； B公司和 C公司則要么更加專注于銷售MIS產品，要么專注于建立用于交流目的的平臺，未能對CCSN構成戰略威脅。上述其它各廠商與CCSN技術相比，還有較大差距，對CCSN尚不能構成威脅。

2.CCSN競爭優勢分析

·背景優勢：CCSN有聯合國工業發展組織（UNIDO）的直接參與、政府行業主管的支持和在商業流通領域多年的經驗，在中國主要零售商業界大力宣傳并推廣CCSN的產品與服務，拓展有價值的市場（內外資大型超市），并取得了客戶的信賴。

·品牌名稱：對目標用戶而言，CCSN的品牌名稱“中國商業服務網”代表一種權威的、可信賴的、政府背景的、整合全國行業資源的網絡服務平臺。對經營而言，品牌名稱突出通過合理的價格、本地化、全方位的服務幫助用戶實現商業現代化的使命。從而給競爭者的品牌建立與被認可帶來困難。

·技術開發的規模經濟：在新技術應用面前目標用戶將更相信成熟的技術與成功的經驗。CCSN將成為中國零售商業最好的公共商業數據交換中心與最大的在線采購平臺。在技術開發與實現領域，CCSN擁有專用的自主版權的CA認證系統、中國首批電子數據交換技術開發的骨干團隊、全球領先的GE EXPRES、ORECAL等電子數據交換軟件商的技術戰略合作伙伴支持。與競爭者相比CCSN的技術實現更經濟、更成熟。

·渠道拓展的規模經濟：CCSN將充分利用依托國家國內貿易局商業網點建設中心的背景，利用商業網點中心與目標市場用戶的成熟關系，獲得比競爭者更低的成本、更快的速度推廣CCSN并發展用戶。

·營銷與銷售的專一定位：CCSN專一于中國零售商業提供第三方公共的商業數據交換平臺，并發展為在線電子化采購與交易平臺及提供相應增值服務。CCSN將在營銷與銷售上集中持續改善這種服務，并日益專業化。

·技術的優勢：采用電子數據交換技術，直接滿足企業供應鏈管理的需要，更容易適應實際的要求。 內部環境優勢劣勢·有電子數據交換(EDI/DataExchange)技術方面具豐富經驗的專家

·有國內長期從事商業流通領域高層管理的物流專家

·有Oracel數據庫專家

·有聯合國工業發展組織（UNDIO）的技術支持

·與美國GE公司的戰略合作，加強了技術優勢

·對電子商務的深刻理解

·已有研制出的產品并在試運行中

·有重點明晰的業務目標

·有深厚的政府背景并可獲得實質性的項目支持和推廣

·缺少現金和流動性

·無“付費” 客戶

·無過硬的品牌

·營銷和銷售能力較弱

·未與零售商建立長期穩固的關系外部環境機會威脅·從經濟上看，近年來國家宏觀經濟面向好，經濟運行狀況良好，GDP增長平穩，人均消費水平逐年提高，企業經濟效益趨于好轉，企業家信心指數上升，再加上國家鼓勵消費，擴大內需政策，拉動了零售商業的發展。

·從科技上看，國家積極推行科技發展戰略以及IT業、網絡業的蓬勃發展，刺激了國內商業流通領域的變革，商業自動化成為國家“九五”計劃的重點。

·中國即將加入WTO對國內商業的沖擊，國外商業巨頭搶灘國內市場，同業競爭的加劇，使中國商業流通領域進行結構性調整，并在營銷和管理手段上引進先進科技成為必然。

·目前沒有“大型的老牌的商家 (零售或商品供應商)”做這一類業務

·許多零售商/供應商有對第三方服務的迫切需求

·零售商（超市）電子化、信息化系統較為健全，POS機廣為應用

·市場上有得到更好的資金支持的競爭者 (chinastores， bs829， etc.)

·失去 先動優勢

·國際零售商建立起了他們自己的交換平臺

·為電子商務泡沫種子募集風險資金存在越來越多的問題

·與傳統的MIS購買方式相比，市場對進入ASP模式感到很勉強

·有些競爭者與客戶有更持久的聯系(MIS銷售商)

2.CCSN目標定位分析

市場結構的吸引力和公司目標、資源的一致性成為CCSN選定最佳目標市場的主要標準。

首先，公司根據細分市場的有效性，即可衡量性、足量性、可接近性、差異性和行動可能性，來確定有效的細分市場。

其次，對確定的有效的不同細分市場的結構吸引力加以分析比較，其中包括市場規模容量、成長性、盈利率、風險性及競爭強度等，從而發現一個最有吸引力的市場。

再次，將公司的業務優勢和劣勢分別排序出來，將開發各細分市場所需資源全部列出，從中又發現公司最能體現或發揮其優勢的市場，也就是成功率高的市場。

再其次，繪制“通用電氣公司矩陣圖”，即可很直觀地發現一個市場吸引力大、成長性高、業務優勢顯著、成功機率高的目標市場。

CCSN是提供第三方電子數據交換（EDI）服務的公司，在選擇目標市場時，市場細分采用了以下步驟：

1）公司考察了想要為之服務的最終使用市場：商業零售業市場、汽車市場、家電市場。通過市場調研和數據統計分析，選定了商業零售業市場。對商業零售業市場又進行細分：超市、百貨商場、便利店，對這三類業態進行市場結構與公司業務優勢比較分析，最后選定了商業零售業態中的超級市場作為CCSN的目標客戶市場。然后確定最有吸引力的產品市場：電子數據交換（EDI）平臺（實現供應鏈優化管理）、E-MarketPlace、ASP、BTOB。公司經調研分析，決定選擇電子數據交換平臺為目標產品市場；然后確定了公司想要為之服務的目標客戶為大型超市、倉儲超市、連鎖超市，其中外資經營和私營、股份制結構的大型、連鎖超市是CCSN的目標客戶。

2）對采用電子數據交換，實施供應鏈優化管理的外資、私營和股份制的大型、連鎖超市進行微觀市場細分。一是，多店式連鎖經營，有可觀供應商數量的大型超市（能帶來規模效應，獲取可觀的經濟收益，是CCSN的主要利潤客戶）；二是，對競爭對手的產品知識有一定的了解，對提供的技術或服務的關注度不很高，僅想從中獲取一定的折扣或利潤（這是CCSN第二位的利潤獲得群體）；三是，管理層有強烈的企業信息化意識和供應鏈優化管理需求，但對價格和服務較敏感，多店式連鎖經營的大中型超市（能用先進的管理理念帶動周圍一批企業，成為CCSN的示范，是CCSN應重點爭取的客戶）。

3.CCSN目標市場分析

目標市場估計基礎：商品生產供應商市場在各個城市的商品供應商數量與城市的規模、消費水平有很大相關性。因此供應商總量規模在計算時要考慮他們的重合交集部分。根據經驗與調查:

一家大中型百貨商廈的供應商數量平均在2000家-4000家

一家大中型超市（連鎖）的供應商數量平均在800-2000家之間

目標市場規模、成長情況與采購交易額預計

潛在用戶數量估計（2000-2004年）

1）年銷售額億元以上百貨商廈：超過500家，以每家商廈有2000家供應商計，10%的市場將有10萬供應商。

2）年銷售額5000萬元以上連鎖企業（超市、專業店）：1000家以上，且每年以近30%的速度增長，預計第5年將發展到3000家以上。以每家商廈有800家供應商計，10%的市場將有40000家供應商。

3）年銷售額5000萬-1億的百貨商廈：1500家，以每家1000個供應商計，5%的市場將會有75000家供應商。

4）商品生產供應商：160萬家，其中為目標零售商的現有供應伙伴預計為60萬家。

5）商品分銷商：大量分布于全球。

潛在用戶采購交易額估計（單位RMB億元）

1）大中型百貨商廈采購額占全國總量的30%左右，達9000億元

2）連鎖企業采購額：2000年連鎖企業銷售額預計為818億，預計4年后銷售額達到2336億元(1997-1999增幅為77%，假設1999-2004 增幅降為30%（參照美國連鎖商業銷售額增長幅度約為30%）。按銷售額的80%折算采購交易額，即2004年將達到1800億。

市場分析結論

根據國內商業市場的發展現狀，在短時間內無法創立出超大規模的商業企業，并且企業的銷售規模也不值得投資建立自己的商品采購網絡，因此建立起社會化的、有影響力的公共采購和配送體系，降低成本擴大銷售，已經是整個流通領域的一個顯見的需求。國內諸多的商業企業，在微利經營和落后的采購手段、落后的管理方式下，無法拿出更多的資金建立自己的快速采購和配送體系，他們面臨著一個選擇：要么自己出錢建立網絡，改進管理；要么借助社會的力量，在較少的投入下快速建立自己的采購體系。目前在國際資本即將大舉進入中國的商業領域之際，大多數的企業都已經意識到自身的危機和弱點，期待得到一個規范的、公正的、技術和服務完整的商業服務機構的支持和幫助，CCSN正是起到這樣一個作用。　 六. CCSN營銷策略及行動方案

1.CCSN產品策略

根據通用電氣公司模式，市場吸引力——競爭能力組合，來分析公司每項業務的市場吸引力和獲勝所具備的業務優勢，從而決定公司業務發展方向以及應鎖定的市場。從分析中可得出以下結論：

·取消有悖于公司核心競爭力和市場成長率低的產品，只集中于或圍繞于電子數據交換（EDI）所開展的業務，這是最能代表公司技術優勢并有市場潛力的未來的明星。

·減少或取消與內容管理相關的集中于運行和提供于電子市場（e-MarketPlace）平臺的一切活動。按照現有的模型，只有個別的零售商/供應商信息是相關的，而這一信息已經被電子交換（e-Xchange）產品理念所涵蓋。電子市場（e-MarketPlace）對于目前的零售市場環境仍不具應用前景，實際操作性差，但未來外部各項配套設施齊備后，將可能成為趨勢，故現階段屬于問號產品，不鼓勵發展，應更集中專注于其核心業務——電子數據交換平臺的建設。所以應取消電子市場平臺戰略和弱化ICP業務，僅集中于目錄功能和電子索引（e-index）。

·原有的企業快速上網計劃（Quick EC）業務，即為企業提供自主創建網站、并提供主頁空間和域名，由于此項業務各家網絡公司都在爭食著，而且利薄，無法帶來更多的財務收入，但未來可以作為CCSN的核心業務的增值部分或客戶服務的支撐業務。所以目前應減少或維持對這項業務的投入，或者與其它經營此項業務的公司結成合作伙伴，當客戶有需求時，由她們提供網站建設服務。

（1）.CCSN產品及特點

CCSN提供以下產品及服務：

·第三方數據交換平臺

為企業建立自己業務關系專用網絡的基本產品，功能包括：

a.支持多種標準EDI報文和XML數據交換文件，同時為用戶設計了更簡單的專用報文格式，并可實現各種報文間的轉換。

b.完善的伙伴關系管理和報文控制。

c.安全、可靠的交換平臺管理。

d.可以控制的用戶數量和管理（標準500個用戶數）。

e.支持多種通訊協議。

f.支持實時交換與非實時交換。

g.支持SSL層提供的安全協議。

h.支持網上安全認證。

i.報文狀態的跟蹤。

·CA安全認證產品

·企業快速上網計劃

CCSN針對不同的供應商提供四種不同的供應商應用產品

1)．WEB型在線銷售管理產品

為只有單臺計算機沒有任何銷售及商品管理軟件的企業而設計。使其快速地建立網上的銷售管理系統，直接同采購方實現商業數據交換及在線的數據管理。功能包括：

推銷管理系統、銷售管理系統、統計分析系統。

2)．單機銷售信息管理產品

為使用CCSN提供的銷售管理軟件的企業而設計。用于處理網上的數據交換和銷售業務管理。可進行在線及離線的數據管理。功能包括：

數據傳輸、銷售管理系統、統計分析系統、系統維護

3)．企業綜合業務管理系統產品

由“單機銷售信息管理”產品同第三方開發的供應商內部進、銷、存管理系統集成的一個企業綜合業務管理系統的產品，用于還沒有MIS系統的供應商的需要。內部管理包括：

銷售管理、采購管理、庫房管理、客戶管理、財務和統計分析等。

4)．系統型接口模塊

為已經有先進的局域網絡，完善的MIS/ERP系統的現代化的生產供應商而設計，使其局域網與CCSN的零售商單證交換系統連接，實現與零售商或批發商的數據交換。CCSN提供的接口可用于SAP，J.D.E，ORACLE，BAAN，PeopleSoft 等多種ERP系統。

根據上述產品，CCSN為商業企業的應用提供了具體解決方案

零售商供應鏈管理解決方案

分銷商供應鏈管理解決方案

供應商供應鏈管理解決方案

CCSN提供的商業企業電子商務解決方案：

·零售商供應鏈管理解決方案

CCSN零售商單證交換系統通過實現與商業貿易伙伴關系的計算機系統連接，自動處理業務單證的交換和及時的業務聯系，使零售企業的后臺供應鏈管理得到整合及優化。CCSN零售商單證交換系統可提供以下功能：

整合采購業務單證交換功能

使企業實現網絡的銷存信息交換，補單的自動分發和交互式處理，到貨單核對處理，退貨處理，商品變更單交換及新產品推薦。

零售商MIS/ERP連接模塊

連鎖店各個賣場內部數據匯總單證處理

可實現網絡銷存信息匯總，補貨產品匯總，到貨單匯總，統計數據匯總。

CA安全認證模塊

用戶辦公室-----基于WEB的交互式業務數據處理

提供網絡補單確認查詢，推薦產品查詢，供應商產品查詢，業務洽談，企業信息與管理，單證交換狀態跟蹤查詢。

結算-----可根據用戶的實際情況處理

可進行網絡對帳數據處理，付款確認，委托支付。

·分銷商供應鏈管理解決方案

·供應商供應鏈管理解決方案

CCSN產品及服務特點：

·不改變零售商和供應商現有管理模式和業務操作流程

·零售商/供應商內部MIS系統與CCSN網絡數據獨立運營

·改進零售商系統與外部供應商企業之間的數據傳遞方式，實現外部數據傳輸的電子化，有效促進零售商及其供應商企業的E-生產力發展

·減少手工操作，提高工作效率，有效整合零售商各分店的外部資源

·安全、穩定、可靠的信息接入和網絡運營（24*7）

·一對多和多對多的網絡通信聯絡

·提供不同單證標準的格式轉換接口

（2）.CCSN產品定價策略

CCSN產品收費項目有：系統安裝費（包括交換地址設置費、端口軟件費、單證制作費）、月租金（業務單證交換費、資源占用費、技術支持費、營運維護費），另對供應商加收信息費。

從客戶反饋情況表明，零售商和供應商對CCSN產品的需求價格彈性不完全相同，零售商對價格較為敏感，是因為零售商的系統安裝費相對于供應商要高出許多，而且每月的平臺服務費不低，在短期內可能會對零售商造成一定的資金壓力，當然長期來說，取得的收益和帶來的效益是頗巨的。再從供應商的收費情況來看，雖然供應商收費標準定的較低，但假若與零售商相關聯的供應商都能加盟（平均一家零售商有1000家供應商），其產生的規模效應，將是巨大的。所以供應商是否上網應用CCSN系統，有多少數量的供應商，直接影響著的CCSN的發展。

從價格體系中可看出，關鍵變量是銷售量的變化，銷售量的變化會同時引起單位變動成本與價格的同時變化，因此對該變量的計算結果是，零售商用戶每增加一個，單位變動成本與價格便隨之下降4.76%，供應商用戶每增加100戶，變動成本與價格也隨之下降4.76%。

收取供應商的月租金，是CCSN的盈利點。由于商業企業中尤其是大型超市業態中，零售商是主體，對于供應商而言，有完全的市場控制力。基于此，可以以優惠的價格吸引零售商應用CCSN數據交換系統，從而帶動其上千家眾多的供應商同樣應用CCSN系統。 在產品定價方面，采取了靈活多變的價格策略。

對供應商的定價方案，是根據CCSN為供應商提供的不同服務而有所不同。在系統安裝費中供應商客戶端模塊共分四大類：WEB版、單機版、MIS版和電子供應接口模塊。對這四種模塊收取高低不等的系統安裝費。月租金和信息費也是在供應商愿意承受的合理的價格范圍內實施，大約200-300元/月。

為了吸引和積極鼓勵零售商應用CCSN系統，CCSN還將信息費總額按60%返還給零售商，實現資源共享、雙贏。

2.市場發展策略

以發展零售商用戶為先期行動重點，充分利用目前商品流通領域的買方市場這種大環境為市場開發戰略。通過零售商帶動供應商進入CCSN平臺，實現零售商與供應商之間的交換。利用三年的時間，完成平臺服務的全部基礎設施的建設，并在此期間達到擁有零售商用戶35家，供應商用戶8750家的目標；到2005年實現零售商用戶60家，供應商用戶21000家的戰略目標。

第一階段：

·以超級市場作為進入市場的切入點

·通過零售商的加盟，帶進供應商

·在北京選擇3-4家大型超級市場，實施市場導入計劃

·利用聯合國工業發展組織（UNDIO）及GE ECXpress的支持和影響，主攻幾個信譽好、有影響力，內部管理系統先進的外商投資的商業企業，以帶動整個行業。大商場MIS/ERP系統供應商形成戰略合作聯盟

第二階段：

·在獲得追加融資后，在其它商業發達地區拓展業務

·向全國大中城市全面市場滲透，并尋求新的利潤增長點

·采用集中差異化戰略，為零售商、供應商提供更具個性化的高效能的產品升級服務。

（1）. 市場開發計劃

2001年目標及戰略:

目標：4個大型零售商及1100個供應商

市場戰略：

·以銷售零售商單證交換系統為主，附帶銷售相關模塊

·重點銷售對象是超級市場，通過零售商的加入帶進供應商。對零售商實施靈活的價格和付款方式以換取其合作。對供應商制定合理的月租金，以獲取最大收入。對零售商以直銷為主，輔以戰略聯盟銷售。對供應商要最大限度地獲得零售商的支持或通過零售商進行銷售

2002目標及戰略

目標：20個零售商及5800個供應商 年份20012002200320042005零售商420354560供應商1100580087501350021000

(2). 戰略合作計劃

·建立合資企業項目（與國際著名公司合作）

營銷協議：

1）借助合資方技術上的優勢和品牌優勢

2）將CCSN產品與合資方軟件產品集成

3）相互推薦客戶，實現本地化運作；

4）成為合資方軟件產品的獨家

5）分擔營銷費用（行業研討會、展覽會）

·與安全軟件公司合作

滿足客戶對安全的需要，確保客戶在CCSN數據交換平臺上進行交易的安全可靠。根據客戶需要向其推薦使用安全認證（CA）產品。

·與MIS軟件開發商結盟

以現有定位為基礎，一個與現有MIS軟件開發商之間的重要的伙伴關系計劃將會增加CCSN與零售商簽約的機會。為實現與這些軟件開發商的合作，必須建立起傭金制度。

（3）. 服務支持與培訓計劃

優質、周到的服務支持與完善的培訓計劃，是CCSN產品被市場接受與認可的重要保障。CCSN為零售商與供應商提供了靈活多樣的、形式各異的售前、售中和售后的培訓、指導和技術支持。 　 具體方案見下表： 項目目的對象時間形式服務支持為零售商和供應商用戶提供各類技術上的指導和幫助1、商業企業IT管理部門

2、企業實際操作者短期

長期1、上門免費軟件安裝、調試

2、定期系統維護

3、在線答疑

4、在線技術指導

5、在線技術講座

6、咨詢熱線培訓1、提高商業企業用戶高層管理者信息化、電子化管理意識

2、使商業企業實際操作者能熟練運用CCSN數據交換系統，盡快勝任新技術、新崗位的需要。1、零售商/供應商中高層管理者

2、企業實際操作者短期

長期1、點到點上門培訓（對大客戶）

2、組織培訓班進行專題培訓

3、在線培訓（文字、音頻、視頻）

4、在線研討會

(4). 公關宣傳策略

·目標：增加受眾對CCSN的認識度，使供應鏈管理理念深植人心

A) 定期舉辦新聞會

B) 在行業會議上公開演講

在零售業及IT貿易展覽會、研討會上演講，以樹立“零售業專家”的公司形象，

C）組織專題培訓班

·目標：建立CEO的：專家“身份，領導層之間的接觸

A）公司CEO在與各種行業相關的會議上至少每月講話1次，提高媒體曝光率，獲得更好更多的口碑。

B) 深入企業，拜訪客戶，與客戶保持密切的聯系

·目標：樹立CCSN商業流通領域供應鏈優化管理先鋒的形象

A）投放紙媒體廣告

在國內有影響力的大眾或商業、經濟類專業媒體上投放廣告

B）發行CCSN的出版物

月刊或半月刊，報道CCSN商業客戶實施電子化供應鏈管理后取得的收益；國內外供應鏈管理應用前景和發展方向；中國的商業自動化發展現狀；CCSN商業客戶市場動向等。

C）參加貿易會展

公司將有選擇地參加地方和國家的各類會展。

D) 積極加入行業組織和協會

參加與公司相關的一些組織。這一活動將在本行業內提升對CCSN的認知度和美譽度，并且能獲取更多的社會關系和市場機會。 七. 財務計劃

1. 財務損益表(略)

2.融資策略

o貸款

銀行貸款

抵押，擔保

o融資伙伴

風險資本

戰略投資商 八. 總結

通過SWOT分析，可清晰地發現，在外部，CCSN面臨著一個絕佳的市場發展機會，商業流通領域正面臨著同業和國外零售巨頭強大而激烈的競爭壓力，采用電子化、信息化手段提高企業市場競爭力，業已成為商業企業最迫切的需求。這對CCSN來說是個難得的機遇。從內部優勢來看，CCSN有著眾多具豐富的電子數據交換技術方面經驗的專家，有聯合國和中國外經貿部的支持，產品和技術上有著絕對的優勢。這是其它競爭者難以企及和望其項背的。同時CCSN也面臨著許多壓力和困惑。一方面，可能遭遇有雄厚資金支持，目標市場極為相近的競爭對手——A公司的打擊。另一方面，由于資金缺口較大，短期債務較高，可能會影響其產品開發和市場推廣。

篇4

寰通需求鏈管理解決方案(DCMS)集成并擴展了SCM、CRM、ERP以及傳統分銷管理的有關功能，將企業內外部資源有機結合起來，從而提高企業的市場競爭力。

寰通需求鏈管理解決方案廣泛適用于食品飲料、家電、日化、醫藥、高科技、服裝、汽車、體育器材、文化辦公、建材、家居、煙草及能源等行業。

寰通電子商務套件包括企業銷售端的解決方案-需求鏈管理，和企業采購端的管理解決方案-供應商關系管理。寰通的電子商務套件提供了簡便易用的客戶化開發工具及系統集成工具(EAI)，大大提高了系統的集成性和可擴展性。

系統功能

寰通需求鏈管理解決方案包括以下的功能系統：

1.寰通分銷渠道管理系統(Oval DMS)，用于管理傳統的分銷商渠道，包括以下管理功能：分銷商ERP系統(在線模式和離線模式)、渠道數據采集、渠道分析、電子訂單、促銷和返利管理、銷售拜訪管理、協同商務、分銷商門戶。

2.寰通協同商務管理系統 (Oval c-Business)，主要用于管理現代渠道、關鍵零售客戶和直接零售客戶，包括：預測協同、訂單協同、庫存協同、商品銷售計劃協同、結算協同和物流協同,可以支持RosettaNe電子商務協議。

3.寰通促銷管理系統(Oval TPM),主要用于市場活動和費用的管理，包括市場費用預算、市場活動計劃、合同管理、市場活動的執行、市場費用的報銷和控制、市場活動和費用的分析。

4.寰通銷售物流管理系統(Oval Logistics),主要支持倉儲管理和運輸管理，以及第三方物流管理。

5.寰通服務管理系統(Oval Service),主要用于客戶服務管理和維修服務管理，包括：客戶服務中心、客戶服務申請、FAQ、服務訂單管理、服務結算等。

6.寰通銷售隊伍有效性管理(Oval SFE)，主要用于對銷售隊伍的閉環管理，包括：銷售目標管理、銷售計劃管理、銷售活動管理、銷售費用管理、銷售訂單管理、銷售績效管理。

7.寰通深度分銷管理系統(Oval DIDMS),通過POS系統和手機WAP方案，用于管理終端信息的收集和分析以及促銷員的管理。

方案亮點

寰通需求鏈管理解決方案可以為企業帶來的價值：

1.同步提高企業各級機構的同步管理、協同商務管理水平。

2.通過統一管理平臺，優化業務流程，合理分配企業資源，提高整體競爭力。

3.實現供應鏈中各組織數據的實時性和共享性。

4.快速的市場響應和決策。

5.通過動態需求鏈建模功能可使企業適應動態的市場變化。

6.降低需求鏈的總體技術投入成本，降低公司的渠道管理費用。

篇5

訊：2011年，國內的電子商務市場殺聲陣陣、群雄爭霸。凡客、京東、當當、拉手、淘寶、等門戶電商網站如日中天，唯家佳品牌家紡、酒仙網、鉆石小鳥、百步商城、中國建材在線等行業網站奮起直追，數以十萬計的二線電商平臺和傳統企業電商平臺也在摩拳擦掌。國內外大量資本承隨之介入，整個電子商務行業在2010年吸金總額超過10億美元。在資本力量的推動下，國內電商市場迎來了史無前例的廝殺局面。作者所志國認為相對于國內電商市場的白熱化競爭，中國的外貿電子商務市場卻在相對平靜中將蛋糕越做越大。根據中國海關總署公布的數據顯示，2010年中國國際貿易進出口總值為29727.6億美元，比上年同期增長34.7%，占國內GDP的份額達到了67%，可以說外貿仍是國民經濟的支柱。外貿電商行業在2010年的營收規模僅在100億元左右。相比巨大的傳統外貿市場，外貿電商顯然有著無比巨大的發展空間。這時，南京科泰信息科技有限公司等專業的外貿電商服務公司，打通了傳統外貿經營體系與電子商務營銷商道，對推動中國外貿電商的快速發展，亦顯得致關重要。

一、傳統外貿企業大軍揮師外貿電商外貿市場利潤率較高、競爭環境并不混亂，但凡事有利必有弊。隨著世界整體經濟環境的動蕩，我國的外貿型企業面臨原材料漲價、人民幣升值、勞動力成本升高、招工難等一系列問題，使得市場份額很難穩定增長。特別是我國大部分的傳統企業，都難以解決國外的倉儲、物流、銷售渠道、服務等問題。眾多不穩定因素使得企業，都危險的游離于外貿市場中。此時，電子商務的地域性、透明性和即時性優勢，立刻凸顯出來。外貿電子商務不僅可以快速開辟更廣闊的海外市場、增加銷售渠道、降低企業運營成本，還可以避免企業身陷“價格”戰中。所以愈來愈多的外貿企業，都抽調出資金、產品、團隊，進入了外貿電商市場。特別是服裝、3C、家紡、鞋包、玩具、家裝材料等行業，更是外貿電商的大熱門。但外貿電商有著其特有的差異化、品質化等特殊要素，完全區別于國內的電子商務經營和競爭環境。普通的外貿企業，如果沒有專業的運營模式，很難搭建外貿電商渠道，不能實現快速盈收。提供外貿電商的解決方案的營銷服務市場，亦隨之不斷擴大。

二、外貿電商經營模式形成三足鼎立阿里巴巴憑借多年的影響，在2010年占據了外貿電商市場50%的市場份額，但阿里巴巴的外貿企業會員一直只有幾十萬，相對于中國已經超過3000萬的外向型企業，這個市場空間增量極大。特別是應對外貿電商市場，企業的營銷服務市場需求更加精準化、全程化、標準化。傳統的在線信息共享模式，已經無法滿足外貿企業的電商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐網等專業的外貿電商服務企業，也愈來愈受到外貿企業親睞，市場已然出現了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以傳統的B2B模式，提供外貿電商信息共享平臺和交易平臺，解決企業的電商外貿信息交易需求。2、易唐網除了提供在線交易平臺，還通過電商平臺，幫助企業將產品直接銷售到國外市場，滿足了企業的市場營銷需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在國內首推海外營銷整體解決方案——“四海商舟”(BizArk)。幫助國內外貿企業扎根海外市場，實現其海外本土化營銷、打造本土品牌。相對而言，“四海商舟”體現了外貿電商的體系化和服務化優勢，能更快速有效的幫助外貿企業擴大市場收入，切入外貿市場！

三、標準營銷體系打通外貿電商商道無數的外貿企業將產生各異的電商營銷需求，碰上不同的市場問題，出現個性的服務要求。此時，仍然使用簡單的服務流程，顯然無法幫助企業實現精準化外貿營銷。根據中國外貿企業不同的服務需求，針對中小企業、品牌企業等不同客戶，推出多種綜合海外營銷整體解決方案，則是符合市場需求和經營需求的大勢所趨。外貿B2B網站系統、外貿B2C在線銷售系統、多幣種在線支付、網站設計、定制開發、云計算平臺、權威認證、安全認證等功能，是必不可缺。社會化網絡營銷、網絡聯盟營銷、博客口碑營銷、電子郵件營銷、比較購物營銷、海外媒體通訊、Google關鍵字廣告、多語種客服等服務，也是關鍵所在。只有具備了這些功能和服務，才能真正打通外貿電商營銷商道，解決外貿企業的電商營銷需求。“四海商舟”提出的標準營銷體系更為精細的，可以說已然打通了外貿電商商道。包括了產品和服務兩個大類，23個具體服務模塊：自主研發外貿電子商務系統平臺，融入了齊備的外貿電子商務功能模塊，并且集美觀性、安全性、穩定性于一身。專業的用戶體驗和功能研發團隊，可以根據客戶的個性需求，做二次設計和研發。基礎服務以及權威認證兩個部分，可以保證在為企業客戶提供標準化到定制化的網站平臺之外，提供國際通行的權威第三方安全認證，以提升企業在海外受眾心目中的認知度。

在作者所志國看來，不論哪一種外貿電商營銷方式，關鍵之處都在于能夠解決企業的外貿電商需求，真正擴大市場收入，推動我國外貿電商不斷繁榮的同時，帶動國內電商的有序發展。才是最終的王道！也是真正的商道！ （文/所志國）

篇6

隨著數字內容不斷增長，管理內容的新方法不斷涌現，包括針對中小企業的開源管理和封裝管理等，高端內容管理系統(CMS)也在不斷創新。

新的內容管理方法給IT購買人員提供了新的方案和技術選擇。另外，內容管理供應商正在致力為中小型企業提供更新的應用程序，而該領域在很長時間內都沒有得到重視。

內容管理開始關注高端、專業應用程序的時間并不長。但是，過去五到七年，許多企業都已開始重視內容管理，數字化領域呈指數級增長。實際上，根據IDC在2008年3月的一份報告《多樣化的爆炸式數字化領域：截止2011年世界信息增長的最新預測》，數字化內容量有望從2007年的20104LGB增長到2011年的1.8萬億GB，即未來五年將會增長10倍。

由此，South River技術公司企業開發部副總裁Tracy Welsh指出：“不僅高端、專業應用程序需要進行內容管理，人們日常使用的數據也需要進行內容管理。”該公司專業從事文檔協作和安全文件轉移工作。

IDC的報告同時披露，大約70％的數字化領域由個人創建，而安全、隱私、可靠性和法規遵從等問題有85％需要由企業負責。

這是一項挑戰。AIIM最近對528位終端用戶進行調查，研究發現50％的用戶認為：從公司的內部網站查找所需信息，要比在公司的客戶網站上查找信息麻煩得多。

另外，AIIM對200位IT企業專業人士所做的調查表明，許多企業仍在努力管理“非結構化”信息，包括掃描的圖像、Word文檔、電子表格、發言稿、電子郵件等。實際上，99％的受訪人員認為非結構化信息對促進商業進程非常重要，如果商業進程無法獲取非結構化信息，并進行分析，就會面臨嚴峻的挑戰。

這些問題十分嚴重，會影響到每個人，而不僅僅是企業。整理信息、放入網站運行需要經歷非常麻煩的階段。有時，你根本不清楚網站需要哪些信息，或者哪些品牌策略無濟于事。如果不能友好地為用戶提供搜索和查找功能，導航也是個問題。

營銷人員需要以一個網站為核心，發起真正的綜合銷售運動，而不是依靠某種獨立的方法，如電子郵件、搜索引擎、營銷等，這時你就會明白問題的嚴重性了。

那么，對于如此大量的內容，企業能做什么呢?企業不得不面對內容不斷增長的局面。但是，中小型企業需要幫助，大型企業也需要幫助。鑒于如此，基礎內容服務或者企業內容管理系統的精簡版本已在過去兩三年起步發展。Welsh說：“人們需要簡單的方法來處理這些整天都會碰到的問題。”

開源和商業的抉擇

預先封裝和開源方案都使得許多小公司的內容管理更加便捷。這兩種方法的區別在于，封裝產品不能向開源產品那樣迅速對市場需求作出反應。

DPCI是一家綜合的內容管理解決方案供應商，采用Drupal開源內容管理方案，其總裁和創始人J0seph Bachana認為：“市場上的內容管理系統都應該為公司提供技術，支持網站的編輯和生產工作。非技術人員也應該能夠刪除舊消息。”

Bachana指出，隨著技術不斷成熟，開發成本比原始封裝價格增長了一至五倍，開源方案也逐漸成熟，“開始能與封裝產品相競爭”，“有些公司以前從來不關注開源解決方案，而現在卻愿意為此花錢。”

DPCI說到做到。公司內部采用Drupal內容管理方案，滿足web內容管理平臺的需求。Bachana指出：“Drupal具有良好的架構，你可以添加內容，優化搜索引擎的位置。”Bachana說：“Drupal使得流程自動化，你可以省去許多繁瑣步驟，就能在搜索引擎中找到合適位置。這是一種模塊化產品――很容易通過博客或論壇進行民意測驗或調查。由于Drupal是一個綜合平臺，你不必東拼西湊各種碎片。”

還有許多公司向不同的供應商購買各種軟件，然后組裝在一起，Drupal允許你自下而上建立平臺，更好地借鑒客戶經驗，你甚至可以創建供內部人員協作的平臺。

DPCI還完成了以下工作：與客戶共同使用D rupal應用程序。Drupal具有電子商務組件、緩存機制、論壇組件、電子郵件和新郵件功能等。DPCI根據客戶需求將Drupal與不同產品集成。Bachana說：“能很好地滿足大部分客戶的大多數要求。”

David Crouch最近創立了自己的內容管理咨詢公司――ten24Web Solutions，他采用類似的方法。七八年以前，Crouch在一家Web開發公司工作，他發現自己常收到一些請求，即客戶希望自己管理內容。那時，沒有條件滿足這些要求，所以他和同事創建了自己的解決方案。

Crouch認為：“對于專利產品而言，采用開源方案管理內容具有更加良好、堅實的基礎。”Crouch及其團隊仔細檢查了許多開源產品，如Drupal、Mambo、Joomla，最終選擇Ptone。他說：“Plone是匹黑馬，我們之前對其了解不多，對此并沒有多大壓力。”

但是，在評估了Plone和其它開源產品后，Crouch知道自己選擇了正確的產品，他說，Plone基于文件夾，非常直觀，編輯和管理網頁、文檔、圖像都十分簡單。另外，Plone還包括固態工作流、共享和安全內容。

Plone和其它開源產品的不同之處在于編碼語言。大多數開源產品采用PHP編寫，因此用戶量大，便于學習；而Plone用一種更加結構化的語言Python編寫。

Crouch的目標消費群是資產在100萬到700097的中小企業或用戶，以及這樣一些客戶：他們依靠IT人員管理網站，開始制作白皮書、博客等內容，而且通過電子郵件發送內容。

Crouch認為，技術是比較簡單的部分，而內容是相對困難的部分。“在小公司，內容通常是個問題。通常比公司想象得要麻煩。”

Crouch提出，開源并不能節約項目開發費用。“因為采用開源方案并不意味著項目花費會減少。”他說，“從長遠角度看，如果你不局限于一家供應商，就能節約注冊費和管理費。”

日趨火熱的市場

跨國公司如果需要集中管理，搭建全球平臺，可能就需要一種商業應用程序來滿足需求。中等公司和采用開源方案的公司則正在吸引人們的注意，并為中小企業提供自己的產品。

LyriS就是這樣一個例子。Lyns將自己的解決方案鎖定在中小企業甚至大公司。公司的最新產品Lyns HQ是一組包括Web內容

管理系統的綜合在線銷售套件，銷售目標主要瞄準中小企業。

根據公司市場部主管BlaineMathieu描述，Lyns于2006年開始考慮集中這些組件。“過去一年半，我們都在購置或者創建組件，從而形成Lyns HQ。”

是什么促使Lyns瞄準中間市場?Mathieu這么解釋：“我是個銷售人員，專門出售營銷工具。我得使用自己生產的產品。在公司使用不連貫的工具，我也感到很麻煩，為在線銷售提供綜合方法明顯具有很大價值。”

Hot Banana CMS是Lyfis公司面臨的一個難題，公司于2006年收購Hot Banana時，獲得該系統，除了Hot Banana CMS，套件還包括電子郵件銷售、搜索引擎銷售、Web分析、評估管理和供應能力分析組件――這些都與ten24提供的組件相同，但是兩者運行的商業模式不同。

Lyris HQ面向產品或者說面向用戶。這就意味著用戶可以購買一份產品，就獲得套件全部功能。Mathieu說，一旦用戶與Lyris簽訂合同，就能在幾小時內運行產品。

開始為中小企業提供軟件的供應商還有EMC公司。EMC和Lyris公司注意到，小企業在內容管理市場中所占份額不斷增長，而且具有不同的商業模式。

EMC公司最近了Documentum 6.5，融入了更多的Web 2.0技術，旨在占據更多的社會網絡市場，如與人們接觸、與概念設計交互等。EMC公司內容管理和存檔業務銷售部的副總裁WhitneyTidmarsh說：“如果你能接受社會網絡的理念，并應用到商業工具中，商業工具就會變得更好。”

Tidmarsh認為開源方案并沒有影響EMC公司的業務。不過，她也指出，這些工具的興起確實拓寬了整個內容管理市場，并引發人們思考哪種價格模式最適合內容管理產品，包括認購產品和封裝產品等。

給中小企業的忠告

中小企業購買內容管理方案后，需要各自完成作業，解決方案不計其數，這里給出一些建議。首先，應明確需要解決的業務問題。

“暫時拋開技術不管。”ten24的Crouch鼓勵大家，“你真正需要為公司做的是什么，營銷、客戶支持、人員招聘，還是別的工作?你的目標是什么?要達成目標，你有什么戰略?”他認為應首先處理業務問題，其次才是技術問題。

SRT的Welsh補充道：“應該了解最好擁有什么和必須擁有什么之間的區別。”

DPCI的Bachana建議，對于和你想要建立的網站類似的網站，應該仔細查看。“試著粗略地描繪你希望在網站上呈現什么效果。”

明確了需要解決的問題，然后才能尋找幫你解決問題的供應商。向客戶代表詢問，與客戶交談，都不失為好辦法。Lyris公司的Mathieu建議查找搜索引擎功能，“應確保內容管理需求增長后，公司也能提供咨詢和服務。”

記住關鍵一點，理解如何將CMS集成到在線銷售系統中。保證自己選擇的供應商能實現你感興趣的業務模式，且十分可靠。

市場將不斷分化

內容管理的未來市場非常廣闊。隨著數字化領域的增長，充足的內容管理肯定會變得越來越重要。我們將看到市場不斷整合、細化。“僅有CMS已經不夠。”Lyris公司的Mathieu說，“只提供CMS的供應商需要提升價值，否則就退出競爭。供應商們都需要集中創建真正的銷售自動化體系。”

基礎內容服務供應商將不斷獲取動力。實際上，SRT的一份報告指出，明年的內容數量將比今年增長2.5倍，Welsh說：“基礎內容服務將逐步商品化。”

另外，軟件式服務供應商開始分化。例如，EMC公司在努力確保為全面SaaS做好準備。“我們已經做好各方面的準備，確保實現SaaS。”Tidmarsh承認，“SOA發揮越來越大的作用，組合各種功能，提供各部門需要的功能，而且只提供他們所需的功能。”市場將繼續分化。

DPCI的Bachana指出，一些高端應用程序將開始著手解決具體問題，如工程和醫療服務。SRT的Welsh預測：“內容管理將分化為更加具體的應用程序，不斷向前發展，人們都會實施基礎內容服務，你可以很容易與公司內部人員和外部人員合作。”

篇7

“國際航班終于全面采用電子機票，我們再也不用為一兩張機票跑來跑去了”，在成都經營旅行社的蔡小姐聽到電子機票將在全球全面推行的消息后，興奮地表示。此前，蔡小姐的公司經常要為一些臨時參加旅游團的客戶跑很遠去取機票，費時又費力。

根據國際航空運輸協會（IATA）的“簡化商務”計劃，從2008年6月1日零點起，其下屬的全球240家航空公司全部停止使用紙質機票，轉為采用電子機票。

“其實， 6月1日的禁令對中國來說形式意義大于內容，因為早在2007年10月16日，國內的電子機票推廣就已經全面鋪開。”首信易支付總經理高佳卿告訴記者，如同一輛高速沖過終點的賽車，“電子機票”卷起的狂風把一些行業吹上了天，同時又吹得一些行業人仰馬翻，實在是有人歡喜、有人愁。

商:

寡頭時代來臨

“日子很難過，這個行業越來越不好做了。”戴小姐是北京一家小型機票公司的老板，采訪中她坦誠地告訴記者，“公司的利潤越來越薄，原來基本能保持10%的利潤，現在有4%～5%都讓利給客戶了，即便如此，散客還是在大量流失。”

電子機票的全面推行，顧客可以直接在航空公司網絡銷售平臺上預訂機票，這為航空公司擺脫對人的過度依賴提供了機會。因而近年來各航空公司紛紛建立了自己的網絡直銷平臺，此舉更被認為必然導致機票行業的重新洗牌。

據調查顯示，在電子機票時代，有79.8%顧客的預訂渠道是大型機票公司; 其次是航空公司直銷，占14.8%; 只有3.9%的人會選擇知名度不高的中、小型商。

游易航空旅行網市場部經理宋磊在采訪中談到:“當只有電子機票這一項選擇時，顧客必然會選擇可信度更高的大商。”

除了難以取得顧客的信任外，中、小商還承受著極大的利潤壓力。過去，航空公司一般會給商3%的銷售傭金，并會根據商的銷售額度給予一定的獎勵，這部分資金就是商收入的主要來源。現在，航空公司完全可以把這部分費用直接優惠給在自己網絡平臺上訂票的客戶。

“但對于游易網這樣的大型商來說，電子機票的全面推行對我們有壓力，更有機會。”宋磊向記者介紹道，“我們與航空公司應該是一種合作關系，航空公司直銷機票雖然有品牌和自身產品優勢，但也有產品單一等不足。而我們不僅可以為顧客提供所有航空公司的航班，而且在酒店預訂、租車等業務方面已經有非常豐富的經驗，這是航空公司單一的網絡直銷平臺所不具備的，而且許多大集團客戶都被牢牢掌握在大型商手里。”宋磊表示，商目前在電子機票領域依然有70%的市場份額，足以證明航空公司難以直接跨過大型商。

有業內專家分析，根據國外的發展經驗，商會逐漸走向寡頭時代，市場上將只剩下幾家最大的公司。

支付商:

又一個誘人的蛋糕

如果說電子機票全面推行對商來說是幾家歡喜幾家愁的話，對電子支付行業來說，卻無疑是一個巨大而誘人的蛋糕，人人都想啃上一口。

目前，電子支付在整個機票近3000億元的銷售額中只占約30%的份額，還有很大的空間能夠拓展。為了把握這一利潤豐厚的市場，各電子支付公司也是不遺余力，不斷推出新的服務措施。

5月15日，業內知名的第三方支付公司匯付天下與海南航空簽署戰略合作協議; 6月2日，匯付天下又成為中國聯航首家也是獨家第三方支付合作平臺。匯付天下市場部總經理湯偉表示，匯付天下為海南航空提供了度身定制的解決方案，覆蓋了B2C和B2B領域，其中匯付天下根據航空產業鏈特點研發的ET360系統，特別提供了信用支付功能，可以為航空票務人提供額度授信，使人能夠在“零資金”的情況下通過信用額度進行購票，緩解資金壓力，從而極大地促進了人使用海南航空B2B業務的積極性。

湯偉認為，支付技術的進步給很多行業帶來深刻而有意義的變化。目前諸如航空票務、網絡游戲等行業公司已經開始從電子支付中獲益。

雖然前景廣闊，但橫亙在電子支付公司發展道路上的障礙也不少。首先就是各組織之間的系統對接問題，國內一家大型機票商的高管認為，目前，各個航空公司電子客票系統的互不匹配，使電子客票在推廣過程中遇到了較大的困難。“航空公司有自己的電子客票，各公司也有，即便大家都用電子客票，但各自的服務不一致，在最后結算時也會引發扯皮現象。”這會在一定程度上減緩電子客票的推廣應用。

除此之外，我國電子支付發展所需的法律環境尚未形成，《支付結算管理辦法》等法規都還沒有制定，有待進一步完善。 電子支付的風險管理體系也亟待進一步加強，這是影響大眾是否選擇電子支付的重要因素。

設備商:

外資巨頭搶食

隨著電子機票的全面推行，各航空公司為了提高乘客登機效率，開始在機場大量安裝電子機票自助值機等終端設備，今年3月投入使用的首都國際機場T3航站樓辦票大廳，就安裝了值機柜臺近300個。因為對電子機票檢驗終端的大量需求，一條新的產業鏈逐漸形成。

據調查顯示，僅2006年中國民航業信息化投入就達66.05億元。凡是有利益的地方，就有競爭，目前由電子機票衍生的這一產業鏈，已經逐步發展為: 國內廠商力保市場份額，國外廠商迫不及待欲來分食的局面。

在觸摸屏領域，成都吉銳觸摸電腦有限公司是佼佼者，其產品廣泛應用于自助值機上。據該公司銷售經理周厚文介紹，從2001年到2005年，該公司業務增長速度一直保持在50%～60%之間。但是吉瑞觸摸現在卻不得不時刻警惕一個強大的競爭對手，全球觸摸屏專家―美商易觸控系統公司。美商易在全球觸摸屏領域占據技術領導者地位，多年來與國外眾多航空公司有著良好的伙伴關系。目前美商易已經開始通過商進入國內市場，必然會給吉瑞觸摸等公司帶來極大的競爭壓力。

篇8

據悉，此次調整，長城電腦將打印機事業部和數碼產品部進行合并成立消費電子事業部；整合與調整了整機業務群的所有機構，將臺式電腦事業部、筆記本事業部、整機制造中心、技術服務事業部、服務器及解決方案事業部、北京整機運營平臺、北京平臺市場管理部進行合并，成立整機事業本部；整機事業本部下設8個三級部門：銷售管理中心、技術服務中心、產品管理中心、市場管理中心、計劃商務中心、行業方案中心、整機制造中心、綜合管理部。

同時，長城電腦還宣布，常務副總裁盧振宇兼任整機事業本部總經理及整機事業本部產品管理中心總經理，原來臺式電腦事業部總經理白強獲得提升，成為整機事業本部副總經理及整機事業本部銷售管理中心總經理。

本次調整中最重要的是把銷售管理中心、技術服務中心、產品管理中心進行整合，統一由整機事業本部進行管理。顯然，長城電腦此舉的目的在于強化區域整合營銷能力，加強與技術服務和產品中心的互動性，有效強化了直接面對和服務客戶的能力。

英特爾率先在華推出“簡逸商務”計劃

劉雨

篇9

在連鎖企業，商品在銷售前必須先到達門店。本文中稱商品到達門店這個環節為配貨。根據配貨指令的來源，可將配貨分成自動配貨和人工配貨。

自動配貨的配貨指令是信息系統使用系統中已有的數據，按自動配貨的算法生成的。在上海海鼎信息工程公司開發的商業自動化管理信息系統中，提供兩種基本的自動配貨算法，一種是銷售法，當門店的庫存低于設定的最低庫存值時，按過去若干天的加權平均銷售數量配貨；另一種方法是上下限法，當門店的庫存低于設定的最低庫存值（下限）時，按固定的數量配貨（上限）。當配貨的參數一定時，以上兩種配貨算法的配貨指令完全決定于門店商品的銷售。因此，可以認為，門店向總部上傳的銷售信息，就是配貨指令信息，商業自動化信息系統管理了配貨指令（見圖1）。

人工配貨的配貨指令是人發出的，通常是門店人員，例如門店店長。配貨指令的接受者可以是供應商，例如門店用電話或傳真直接向供應商叫貨。在這種情況下，配貨指令信息是游離在信息系統外的，信息系統無法管理配貨指令信息。信息系統只管理了配貨信息，配貨信息是配貨指令信息的結果。

上海可的便利店有限公司門店的POS機在沒有叫貨功能前，可的便利的配貨有自動配貨，如它的統配商品；又有人工配貨，如它的直供商品，而且是門店用電話直接向供應商叫貨，所以不能管理直供商品的叫貨。

可的便利自動配貨的前一個環節是自動補貨，商品到達總部倉庫這一環是補貨，因為使用了與自動配貨同樣的算法，配貨指令是由系統產生的，故稱為自動補貨，而直供商品因是供應商送貨到門店，無補貨環節。在可的的電子商務平臺（EC）未建立前，補貨指令（即訂單）是通過傳真給供應商。

這一階段可的給供應商的補貨（配貨）指令是用傳真或電話實現的，從供應商的角度看既有從總部又有從門店來的。從可的總部的觀點看，自動補貨（配貨）充分反映了連鎖業統一經營商品的特點，可以事先控制商品的配送，而對人工叫貨的商品卻只能事后控制。

為解決直供商品的統一經營問題，這時曾提出兩種方案：

A．使用自動配貨的方法。但發現現有的自動配貨算法，不適合直供商品保質期短的特點。

B．預測門店商品銷售的方法。預測出門店各單品的日銷售數量，用預測值作為配貨指令。但發現直供商品在門店的日絕對數量低，預測值的精度低，也無法使用。 統一與供應商的信息接口

可的便利與海鼎合作建立了電子商務平臺，簡稱EC，用internet技術實現了可的便利的信息系統與供應商信息系統的結合，取代了電話傳真等人工形式。EC是高效率的信息交換和處理系統，必然要求連鎖企業與供應商的信息交換都通過這里，是與供應商信息交流的樞紐。

海鼎在可的門店的POS機上開發了訂貨功能，門店人員將需要的直供商品的配貨信息輸入POS機，總部信息中心在接受銷售數據的同時接受訂貨數據。

統配商品的自動補貨指令數據經可的信息系統上傳至EC，數據下載后進入供應商的信息系統（見圖2）。

直供商品的配貨數據經可的信息系統匯總后，上傳至EC，數據下載后進入供應商的信息系統（見圖3）。

這時從供應商的角度看，可的補貨（配貨）指令的來源是惟一的即EC，補貨與配貨的差異只是送貨地點的不同。對可的總部使用EC，直供商品已能在配貨前看見配貨指令，但還不能變動門店的配貨指令，所以實際操作時對允許退貨的直供商品退貨率高，而對不允許退貨的又叫貨不足的缺點，還未克服。 新的直供商品配送管理方案

在預測門店直供商品的銷售數量時，發現雖然門店商品的銷售數量預測的精度低，但是所有門店即公司總的銷售數量的預測值的精度卻很高。結合EC的功能，形成了一種對直供商品新的配貨解決方案：

以公司總的銷售數量的預測值作為商品的總訂貨量，比較預測值與門店叫貨數量和的差額，分配差額，修正門店的叫貨數量，向供應商提供修正后的配貨指令（配貨單）。在實際預測時，可以把與供應商約定的退貨率做置信度處理（見圖4）。

這種方法的特點是：

門店自主叫貨，總部控制總量，自動微量調節，也實現了總部對直供商品的統一經營。從信息流管理的角度看，信息系統不僅傳輸了直配商品的配貨指令信息，而且控制了配貨指令信息。

新的方法的實施，可以使可的便利的全部商品實現統一經營，集中管理。 啟示

篇10

電商促銷成為了其增長營收的常用方式，我們常見的促銷節日、店慶、或者運營方推出的xx節等垂直促銷，都是目前電子商務在運營過程中使用的最多的方式，而很 多之前的seo優化、論壇營銷、或者其他類型營銷已經逐漸成為了輔質的推廣方式，特別是在行業逐漸成熟的過程中，直接而有富有吸引力的促銷更能夠直接 告訴消費者，因此，近幾年的電商促銷案例中我們逐漸看到了其不為人知的一面。

一些做電子商務的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時候，就表示到這點，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的，但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺廣告均進行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認為，這個在垂直領域里面發展的電子商務得到了另外的好處，那就是用戶更加精準，但是這種生意做不大。

上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進行解析，主要以森動網為例子。

一、品牌集中促銷 加大平臺影響力

垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務的時候可以借鑒的一個方向。

森動網此次雙十二促銷聯合了中國電信天翼云、西部數碼、北京電信通、美橙互聯、中國華云數據、上海眾生網絡、蟲蟲營銷助手、華夏名網、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內常使用到的服務商，是作為站長圈中的一個能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯合集中促銷，能夠加大平臺的影響力，即使促銷力度小一點也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實力。

在應用品牌方面筆者建議主要從一下幾個方面入手，能夠將平臺的商品豐富化，同時在品牌商的核心商品能夠占據獨有優勢，這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。

1、選擇國內頂尖的品牌商進行品類合作，控制好促銷的用戶數量，能夠帶動其他產品銷售。

2、主推產品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對性進行文案推廣，通過將主打產品直接送至消費者眼前，可起到促銷的作用。

二、免費領取或者紅包獎勵策略

免費是一種商業模式，360通過免費策略贏得了網絡廣告的收益，騰訊通過免費策略贏得了用戶，再根據用戶的屬性推出產品，因此免費似乎成為了一種永恒的商業模式，因為這種模式最能夠吸引消費者的關注，電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。

分析例子森動網此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：

方案一：3元現金，注冊就送，即刻到賬。

方案二：滿就送100，全場無限制。

方案三：全場1折起, 超低價來過雙12。

方案四：全場10款產品免費送，主機，建站，軟件等。

以上四種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關的案例，這四種方案都是出于以下幾個方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個用戶剛想購買某樣東西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發其注冊。另外一個方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運費以及贈送多少 是普遍關注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優惠促銷，包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式，因此這三個方案都是循環并且針對性很強的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務促銷已經成為常見的方式了，各種創意的方案的出現都是為了獲得更多的訂單以及發展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環模式，通過捉住消毒費獲得更多贈送的心理，將獲得獎品條件不斷提升。

1、設置獎品條件誘人同時將其循環，讓消費者消費更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。

2、省錢與返還現金是網購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。

3、常用產品，特別是不可再用產品的促銷力度加大，讓其進行續費或者二次購買。

三、打造爆款，爆款優惠

打造爆款依舊是網購的核心之一，也是電商依賴發展的模式之一，森動網則是聯合了各大產品服務商，推出了包含郵件群發軟件、營銷軟件、企業建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機服務器、seo優化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費的產品，因此主題產品的主推也是其中一個方案，例如小米手機在雙十一的搭配就是基于這樣的出發點。

1、鉅惠產品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產品用戶群體足夠大，另外一方面是產品的價格優勢與價值形成一定的落差。

2、鉅惠產品的促銷時間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費者能夠有一定的準備以及其他產品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產品的布局之后，還需要做好咨詢服務，客戶在選擇產品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務的時候，客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營銷總結

這幾年的電子商務發展較快，特別是淘寶天貓的電商促銷數據的影響，使得整個行業進行了極其激烈的競爭環境，因此促銷也在這個時候成為了主要手段，不管是已經存在的節日促銷還是店慶等方式，還是自主創造什么節等。