導語：如何才能寫好一篇工程投標報價技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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作為施工企業，獲得工程施工任務的主要途徑是參加投標，而整個投標過程開始于對投標對象的選擇。不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要善于把握主動，做到能投則投，不利則不投。一般情況下，凡適合本企業的施工能力和特點，可以發揮企業優勢的項目；適合當前企業的經營需要，并具備投標條件的項目；外部的影響因素對本企業有利的項目等；符合以上某一條或某幾條的即可積極參與投標。反之，則可放棄。

投標文件的編制一般分為技術標和商務標兩個部分，由于受評標時間的限制，往往技術標中靈活打分的部分差別不是太大，而且技術標所占分值比重通常情況下都比商務標低，因此能夠引起評分差距的主要是在商務標，即投標報價。

現階段的招標項目基本都是采用工程量清單計價法，執行的是《建設工程工程量清單計價規范》（GB50500-2008）。投標人根據招標人提供的工程量清單，在滿足招標文件實質性要求的前提下，結合市場以及企業自身的綜合實力填報價格。實行工程量清單招標的工程建設項目應當采用固定單價合同，量的風險由發包人承擔，價的風險在約定風險范圍內的，由承包人承擔，風險范圍以外的按合同約定。

施工單位既然決定參與某個項目的投標競爭，基本上都是抱著希望中標的心態去籌備的，而適當的投標策略正是獲勝的關鍵。投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。擬定投標策略應根據招標項目的不同特點、投標企業自身的優劣勢以及當前建筑市場的競爭形勢。投標策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。這來自于投標企業相關主管及編制人員業務經驗的長期積累，同時，還取決于企業領導層的決策能力。常用的投標策略有以下幾種：

1、靠高水平的經營管理取勝。即精心做好施工組織設計，確定最優施工方案；應用現代化管理技術，采取合理的施工工藝和機械設備；充分了解建筑材料市場，有效地組織材料供應并在確保材料質量的前提下以較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大搶大窩等人海戰術，力爭盡可能少的耗用人力、物力和財力。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程施工成本，并在這個基礎上降低投標報價，提高競爭力。

2、靠改進計劃取勝。即仔細研究設計圖紙，發現不合理之處，提出更為經濟的修改建議，從而達到功能不變或者有所提高而成本有所降低的目的，提高對招標單位的吸引力。

3、高價策略。如施工條件差的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程；特殊的工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程等，均可采用高價策略。

4、低價策略。如施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；支付條件好的工程等，均可以采用這種投標策略。

5、未來策略。即著眼于未來，為了爭取將來的優勢，而寧愿當前少點利潤。 比如對于一些分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創造后期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得更多的利潤。

6、低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，先通過低價中標，再通過索賠獲得較高的利潤。這種策略一般適用于招標文件、施工圖紙及合同條款有漏洞時，可以把報價壓得低一些，待中標后，在施工過程中再利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。

要想在競爭中獲勝，不僅要認真研究投標策略，而且還要講究投標技巧。如果選用的投標策略恰當，再加上好的作價技巧，那么中標的幾率就會增大。所謂“作價技巧”，就是結合招標工程的實際情況，在服從投標策略的前提下，采取的具體作價方法。

1、當企業施工任務不足，或準備在某地打開局面、擴大市場、創建聲譽，急需要獲得某個項目時，可采取“薄利保本”的原則報價。

2、當企業施工任務基本滿足，或在某些地區已基本打開局面時，可以采取獲得一般利潤水平來報價。

3、當企業施工任務飽滿時，可適當提高利潤率，這樣如果中標了，可以獲得較高的利潤，如果不中標對企業的影響也不大。

4、一個投標項目，在不提高已定總報價、不影響中標的前提下，對不同的分部分項工程量清單項目還可采用不平衡報價法。如：

① 對能先結算工程價款的項目(如樁基、土方開挖、基礎工程等)，其單價可適當高一些，以便加快資金回收；對后期施工項目(如裝飾工程、安裝工程等)，其報價可以適當低一些。 但是，對于工程量有誤的早期工程，如果預計實際工程量可能小于工程量清單中的數量，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。

② 預計施工過程中工程量可能會增加的項目，單價可適當高一些，這樣在工程結算時可增加收入；對于施工過程中工程量可能會減少的項目，其單價可適當低一些，這樣在工程結算時也不至于造成太大的損失。

③ 設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的項目，可以提高單價；而工程內容及清單項目特征描述不很清楚的項目，或其他有漏洞的地方，則可適當降低一些單價，待澄清后再要求提價。

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關鍵詞：預算，投標報價，策略 ， 風險

Abstract: a project, often need to millions, tens of millions, even tens of millions of dollars in funds, and for the bid is construction enterprises in project contracting process for a key link; General bid price quotation of the bid assessment of the total score points by 60% ~ 80%, and must master budget skills, proficient in bid price determination method, and project cost control of the list of quantities must be accurate, carefully bidding documents, avoid unbalanced offer, pay attention to bid evaluation stage offer rationality review. So for the bid is the top priority of the bidding work, we must pay close attention to.

Keywords: budget, for the bid, strategy, risk

中圖分類號：TU723.2文獻標識碼：A 文章編號：

引言

建設工程招投標階段的主要工作包括招標文件的制定（包括招標工程量清單的制定）、招投標過程和施工合同的簽訂。審計參與這些過程，有利于確定合理的中標價格，控制工程造價；有利于招標過程的公開、公平、公正，預防職務犯罪；有利于簽訂公平、規范、合理的工程施工合同。

1.預算的編制

1.1 工程量的復核

由于現在的項目均采用量價分離的形式進行報價，因此，投標人在投標前一定要對招標文件中的工程數量進行復核，對其中經計算工程數量與清單中出入較大者或通過計算分析可能在施工過程中會發生較大變更者，分析其數量的變化大小、變更的趨勢等，對上述項目采取不平衡報價法進行報價。

1.2 施工組織設計的編制

施工組織設計的編制應考慮在滿足施工要求的前提下，盡量使報價的水平接近市場的總體水平。在編制時，要多考慮幾個可行的方案，然后對各個方案分別進行技術經濟分析，選擇其中計算最完善、經濟最合理的方案，同時考慮其它投標人對該方案采納的可能性和可能采取的其它方案，通過比較獲得最后的方案。在投標中，不能出現一些偏離市場一般做法的獨特施工方案，這樣的方案在市場競爭中是行不通的。

1.3 定額的選擇

在編制基價的時候，一定要以行業定額為依據進行，由于定額是結合各行業、各地區工程的特點，經專家測定、歸納總結出來的，具有平均先進的工、料、機消耗水平，是本行業或地區工程造價測定的法定性依據。

在選定定額以后，就需要確定有關的費用，費用的選定也要根據當地的有關文件規定進行選取，不宜隨意增減費用項目。其次，特別需要注意的是，如果招標文件的清單已將部分費用的項目抽取歸類于100章總則費用中時，在進行清單其他項目的單價分析時，要將該部分的費用扣除，否則會造成該項費用的重復計算，虛增造價。

2.投標報價的策略

2.1低標策略

2.1.1施工任務嚴重不足時。為了使生產力資源不致閑置, 為了維護企業的簡單再生產而采取的保本價、微利價、微虧價中標，在中標后加大管理力度，力圖使企業暫渡難關。

2.1.2工程本身技術簡單而且工程量很大時,由于這種工程項目的施工技術相對簡單，施工難度相對較小(土石方工程、一般房建工程)管理難度和投入也小，同時由于工程大且多為幾個工序的重復施工，可以以高產值來薄積利潤。

2.1.3為了進入新的地區或新的工程領域或在某地區經營多年但即將面臨無工程情況時。當施工企業在己有的施工地區或行業工程任務嚴重不足或競爭激烈時，就要不斷開拓進入新的地區和專業、行業領域，尤其是一些新興行業，例如地鐵工程等。施工企業為了取得新的經營領域，為了取得新的許可證或學習新的施工技術，只能采取此策略。

2.1.4競爭對手很強時。當競爭對手與業主、工程師有較密切關系或其在某一方面專業有很強的資源和技術優勢時，在施工組織設計先進、合理、可行的前提下，較低標價才能與之競爭。

2.1.5業主工程師信譽好時。業主工程師信譽好，或投標人與業主工程的良好的合作關系，能夠確保在施工中通過變更、索賠來彌補損失。

2.1.6支付條件好時或者是寄贏利于后續工程時。

2.2高標策略。

2.2.1受業主邀請參加議標時。業主邀請投議標的工程大都工期緊、技術新、風險大、社會影響大，業主對施工企業信譽和實力比較了解，非常重視工期、質量、安全，對投標報價并不是特別重視。

2.2.2具有其它單位無法比擬的優勢時。在某些技術復雜、結構特殊、專業性強、技術密集的工程項目投標中，若本單位具有獨特的施工經驗、技術特長、特殊施工機械設備，則很有可能高標中標。

2.2.3本單位施工任務確已飽滿時或者是支付條件較差時或者競爭對手少且差時。

3.作價技巧

當投標策略一經確定，就要具體反映到作價上，但是作價還是有它本身的技巧，兩者是相輔相成的。

對于施工條件差的工程或造價低的小型工程，或者是自己施工上又專長的工程以及由于某種原因不想在接手的工程，報價可適當高一些，對于結構較簡單而工程量又較大的工程或者是在短期內能突擊完成的工程，當企業急需拿到任務以及投標競爭對手較多時，報價可適當低些。

3.1規避不平衡報價

3.1.1要設立標底。雖然招投標法允許不設標底，采用經評審的最低投標價中標的招投標方式，但還是建議提倡設立標底，為評標時合理確定企業最低成本價提供一定依據，同時也可避免出現施工單位盲目壓價或串標現象的發生。若沒有編制標底，可用各投標單位的報價的平均數作為該項目的標底。

3.1.2要制定指導價。招標單位可以在招標文件中規定，指導價為投標單位對各項目報價的最高限價；也可以任投標單位自由報價，但規定在總報價低于標底時，各項目報價均不得高于指導價，從而將不平衡報價限制在合理的范圍內。這里關鍵在于指導價的確定是否合理，能否做到同市場價格基本一致，杜絕暴利，同時又包括合理的成本、費用、利潤，防止建設單位過分壓價。在評標分析時，評標小組可以借助指導價分析報價差異的原因，甚至用以估計報價是否低于成本。

3.1.3要做足前期工作。招標單位必須把前期工作做足，深化設計，在設計圖紙和招標文件上將各項目的工作內容和范圍詳細說明，明確價格差距較大的各項貴重材料的品牌、規格和質量等級，認真計算工程量，確保工程量清單中的工程量算細、算準，防止多算或少算工程量。對于某些確實無法事先詳細說明的項目，可考慮先以暫定價統一口徑計入，日后按實調整，從而堵死招標漏洞。對于暫定價格部分，待具體實施時，預先做好預算并進行審查，做到心中有數。

4.投標風險的防范措施

4.1利用建筑施工合同示范文本中的通用條款防范價格風險。

4.2慎重簽訂專用條款和補充協議，盡量將防范風險的措施具體化，減少工程結算糾紛。

4.3施工企業應盡快根據企業本身的管理和技術水平制定施工企業定額。這樣施工企業在投標報價時，就可以確定成本價，明確中標后是否獲利多少，這樣就可以避免為中標而盲目壓低投標價，最后才發現工程虧本的現象。

4.4搞好施工索賠。索賠是防范風險的積極措施，要熟悉合同，注意積累材料和證據，發現隱蔽的索賠機會，及時索賠。這樣可把損失降到最小，甚至通過索賠可以增加新的利潤

4.5采用風險分析法制定工程造價預算。風險分析是一個將工程項目的不確定的事項全列出來，并把這些項目的金額量化的風險估算方法，估算出來的風險金額會加進投標報價中，工程項目常見的風險包括業主更改其對工程的量或質的要求，市場價格的變動，宏觀經濟狀況及投標氣氛，工程設計更改等。

5.結語

總之，投標報價是一項競爭，同時也是一門藝術，在工程招標階段，根據工程的實際情況，采用適當的方法和措施在招標條件中給予明確的描述和規定，建立適用于自己的企業定額，最大限度地占有信息量，具體問題具體分析，尋求有效的防范措施，最大限度地減輕風險引起的損失。

參考文獻

[1]王小平.建設工程投標報價的策略[J].山西建筑,2005,31(3):151-152.

[2]丁士昭 建設工程經濟[M].北京:中國建筑工業出版社,2004.

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【關鍵詞】公路工程 投標 報價 策略

1準備工作

1.1充分理解招標文件及設計圖紙。熟悉招標文件、了解本次投標的評標辦法是增加中標機會的首選條件。投標人應將在閱讀招標文件及圖紙中發現的問題匯總，在標前會議時向業主提出，要求其在會上或會后解答。通過這些問題的明確，可以使各個投標人的報價有一個共同的基礎，位于“同一起跑線”上，避免因各投標人對招標文件的不同理解而造成標價分散、合理標價反而成為廢標的可能。

1.2做好現場考察工作。通過現場考察，投標人可進一步全面、細致地了解工程情況及與之相關的地理、施工條件、社會環境等情況，為投標報價及制定施工方案掌握可靠的第一手資料。

1.3工程量的核對。由于現在的項目均采用量價分離的形式進行報價，因此，投標人在投標前一定要對招標文件中的工程數量進行復核。在計算和核對工程量時首先要認真研究、吃透招標文件中的技術規范、設計圖紙和設計說明書等與工程量計算有關的資料要求， 搞清楚工程量清單中每一細目的具體內容;對其中經計算工程數量與清單中出入較大者，應書面發函致業主或招標單位，要求調整清單。

2 預算價的編制

2.1確定報價編制的依據。報價編制的主要依據包括交通部頒布的有關公路基本建設工程的相關法規、文件以及當地政府有關部門頒發的補充定額和規定、工程所在地有關材料的市場價格， 具體工程的招標文件以及招標文件的澄清、答疑、補遺等補充文件和資料。

2.2材料價格取定和計算。報價的編制要在熟悉編制依據的基礎上，全方位、多方面了解材料價格，了解當地市場材料價格的變化情況， 特別是在大型項目建設過程中當地的材料供需及價格波動情況。若當地的材料隨供求關系而發生非常明顯的變動時，則應充分考慮材料的上漲因素，可以用影子價格或當地政府有關部門公布的物價指數來進行單價分析，同時還應根據自己可否生產或提供低價的滿足合同質量要求的材料情況來進行單價分析。除此之外，還應從自己的施工工藝水平、施工管理水平來進行材料單價分析，合理確定材料的價格。

2.3合理選用定額。有了完整、準確的工程量和切合實際的工料機價格，就為編制投標文件打好了堅實的基礎。合理地選用定額則是為工程定價的過程，是預算人員的主要工作之一。使用定額之前首先應熟悉定額，各項定額中的工程內容也應在選用定額前弄清楚，以免重算或漏算。另外，定額中有些項目是允許進行調整的，預算人員可根據具體工程的工期和結構特點等因素進行調整，提高投標報價的準確性。

2.4編制預算費率的選用。在選定定額以后，就需要確定有關的費率，費率的選擇也是報價成功與否的關鍵，在選擇費率時既要考慮到以此費率計算出來的費用能包得住實際發生的費用，還要考慮用此費率計算的標價有無競爭力。其次，特別需要注意的是，如果招標文件的清單已將部分費用的項目抽取歸類于100章總則費用中時，在進行其他項目的清單分析時，要將該部分的費用扣除，否則會造成該項費用的重復計算，虛增造價。

3 報價的調整

3.1常規報價的調整

3.1.1 根據投標項目的中標要求來調整所投標的工程項目是要求最低標中標抑或是合理標中標， 這對工程投標是至關重要的， 因為一些工程的投標要求是合理標，即招標人設定控制上限，以采用所有被宣讀的投標價的平均值（或算術平均值），并對所有不高于平均值的投標人的投標報價進行二次平均，作為評標基準價；或計算所有被宣讀的投標價的平均值（或算術平均值），將該平均值下降若干百分點（現場隨機確定）作為評標基準價。投標人的投標價等于評標基準價者得滿分，高于或低于評標基準價者按一定比例扣分，高于評標基準價的扣分幅度應比低于評標基準價的扣分幅度大。另外一些是以世行貸款項目為代表的最低價中標，這樣在編制標價時就應該針對中標要求來進行調整。

3.1.2 根據自身的施工管理和技術水平來調整如果投標的工程項目是自己的強項，自己有雄厚的施工技術力量，有豐富的施工經驗，有高素質的企業管理人員，有先進的施工機械及施工工藝，且勞動生產率較高，則可以根據自己的施工定額考慮降低預算價格；否則，可適當考慮提高預算價格。

3.1.3 根據工程項目的施工難度來調整所投標的工程屬于一般性的工程，施工工藝簡單， 技術復雜性比較小，施工難度較低，則可以考慮降低預算單價；否則，可以考慮提高預算單價。

3.1.4 通過縱橫向對比來調整通過縱橫向對比，參考有關的報價資料，如當地近幾年來同類性質已完工程的造價分析以及本企業歷年來( 至少五年) 已完工程的成本分析，來調高或降低預算單價。

3.2不平衡報價的技巧

3.2.1提高早期施工項目單價和降低后期施工項目單價

承包商在報價時，將本來應按比例直接攤入各分項單價的管理費、臨時設施費等有關費用采取不同比例攤銷，即多攤一些到早期施工項目的單價中，少攤一些到后期施工項目單價中。按降造時先期施工項目單價提高，后期施工項目單價降低的辦法進行報價。

3.2.2結合設計及現場的實際情況調查單價

⑴對那些在工程施工過程中，工程量要增加的項目適當提高單價， 反之則降低單價。如某高速公路原設計小橋多數為明挖基礎， 少數為樁基， 但在標前通過現場踏勘并從設計院得到消息， 由于地質的原因將明挖全部改為樁基。因此在考慮最終報價時，樁基單價比正常水平提高， 中標后在實施過程中取得了良好的效果。考慮到在施工過程中，有可能發生業主、設計單位或施工單位提出，經批準的優化設計或變更設計從而導致工程量的增加，可提高其單價。

⑵根據現場踏勘的地形、地貌資料， 結合招標文件的計量原則。若在實際施工中地質狀況發生變化，如土變石、水上及水下基礎開挖土石變化、地基處理、換填拋石等。現場簽證估計可能會增加工程量，可提高其單價。

⑶在招標文件的工程量清單中，有項目無數量，而實際施工中又可能遇到時，可提高其單價， 無數量的項目對總報價不產生影響。

⑷在基礎工程、隱蔽工程施工過程中，通過努力使其工程量可能比招標文件中工程量清單上的數量多，簽回來的項目，可以提高其單價。

⑸對專業性較強的項目或業主為統一施工管理的項目，考慮到業主可能統一施工或指定分包時，可以降低其單價，如橋梁工程中的伸縮縫及瀝青混凝土橋面鋪裝。

4 結語

投標標價編制與最終報價是投標的關鍵性工作，也是整個投標工作的核心， 企業應給予高度的重視。報價策略運用是否得當，不僅影響到施工企業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭中能否生存和發展。施工企業要想在激烈的競爭環境下生存和發展，一定要做好資料搜集、分析工作，掌握投標預算技巧、精通報價確定方法，提高報價水平，在不斷努力探索中提高中標率。

參考文獻[1]李強.公路工程投標報價策略及技巧[J].交通標準化， 2008，（02）.

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關鍵詞：工程；投標；報價策略；技巧

Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills

中圖分類號：F287.8 文獻標識碼： A 文章編號：

引言

投標報價是指承包商在以投標方式承接工程項目時，以招標文件為依據，結合現場考察及市場調查所獲得的情況，根據有關定額、費率、價格資料，計算確定承包該項工程的投標總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標報價，承包商只有在投標報價過程中合理運用投標報價的策略與技巧，才能中標而承攬工程。投標報價的策略與技巧是投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。工程量清單計價下投標報價的策略有優勝制勝、信譽制勝、聯合投標等，報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、增加建議方案報價、隨機應變等。

1 投標報價應注意的幾點事項

投標報價應根據工程條件和當時、當地具體情況確定，以選擇最優的施工方案為基礎，機動靈活地決策報價，在投標報價過程中，在滿足常規要求的基礎上，應注意以下幾個問題：

1.1 注意積累報價信息資料

投標報價期限一般都很短，只靠投標所給的時間收集資料是非常困難的，平時應建立資源庫，注意積累有關報價信息資料和總結經驗，這樣在投標報價時，就能根據以往的資料和總結的經驗，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數，報價肯定會取得滿意的效果，不留遺憾。

1.2 標價計算要合理

既能中標，又能獲利是投標報價的原則。有的投標者在分析標價和最終決策標價時，為了爭取中標，毫無根據的壓低報價，在現行的報價規定中超出規定限額，容易被當作廢標處理，無功而返；及使中標也是微利或無利，遇有風險條件發生變化，容易給企業帶來經濟損失。這種壓低報價增加風險的做法是不可取的。

1.3 定額的選用要慎重

編制投標報價的依據應是企業定額，企業定額應具有計量方法和基礎價格，特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息，對企業定額中的基礎價格進行調整后使用。當前市場價格變化極快，對投標報價的決策者要求較高，并且要有預見性，因為建筑工程的周期相對較長，要防范在中標時和實際施工時產生的價格風險。

1.4 在投標有效期內，投標者找業主澄清問題時應注意詢問策略和技巧，不要讓業主為難，更不要讓對手摸到你的底細。具體做法是:第一，對招標文件中有利于投標者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設想和施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，(如工程范圍、招標文件和圖紙相互矛盾，技術規范中明顯不合理等)可要求業主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業主標準。第四，編制標書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內，不允許旁人對投標報價摸底。第五，單價合同中，項目不能出錯，包干項目的總價也不能算錯。第六，投標報價時，投標單位盡量不要先提出若干條件，這將給招標單位留下好印象。

2 投標報價的策略

2.1 優勢制勝策略。承包商的優勢主要體現在施工質量、施工進度、工程造價上，采用上述策略可以有以下幾種方式:

2.11 以質取勝。建筑產品質量第一。投標企業可用自己以前承建的施工項目質量的社會評價及榮譽、質量保證體系的科學完備性、已通過國際和國內相關認證等作為獲得中標的重要條件。

2.12 以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業主。

2.13 以廉取勝。其前提是保證施工質量，這對業主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發，采取這一策略也可能有長遠的考慮，即通過降價擴大業務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標工程的承包價格創造了條件。

2.2 信譽制勝策略。信譽制勝策略是指依靠承包商長期形成的社會信譽、技術水平和管理水平上的優勢以及優良的工程質量和服務措施、合理的價格和工期等因素爭取中標而承攬工程。信譽如同工廠產品的商標，建筑企業信譽好，價格就高些，如某建設項目，施工技術復雜，難度大，而本公司過去承擔過此類工程，取得信譽，業主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區市場，建立信譽，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取

將來發展。

2.3 采取以退為進的策略。當發現招標文件中有不明確之處并有可能據此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。

2.4 采用長遠發展的策略。其目的不在于在當前的招標工程上獲利，而是著眼于發展，爭取將來的優勢，如為了開辟新的市場、掌握某種有發展前途的工程施工技術等，寧可在當前招標工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。

3 投標報價技巧的運用

投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。投標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括：

3.1 不平衡報價法

這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不

平衡報價：

3.11 能早日結賬收款的項目，如基礎工程、土方開挖，樁基等，可適當提高單價；

3.12 預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大；

3.13 設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；

3.14 暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。

3.2 計日工單價的報價

一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

3.3 聯合體法

聯合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現經驗、業績不足或工作負荷過大而造成，高報失去競爭優勢。而以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標 幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。

3.4 增加建議方案報價法

有時招標文件中規定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交

給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

4 結語

投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。

參考文獻

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關鍵字：工程投標 投標報價 報價技巧

工程投標看似與工程建設是一體的，但卻是完全不同于工程建設的一門學問。工程建設中工程雖然完全不需要工程投標的知識，但是一個工程隊若是不懂工程投標，那他們多半拿不下工程，即使拿下了，也多半不是合適的價格。所以，要想以最合適的價格得到工程，工程投標是一定要做好的，一定要下功夫去學習工程投標的技巧，甚至應該有專門的人來負責工程投標。工程投標與工程建設的關系就像農夫與軍隊的關系一樣，農夫可以完全不會打仗，戰士可以完全不會種地，但是沒有了農夫，沒有了輜重補給，軍隊也是無法作戰的。

工程報價前要做綜合、全面細致的準備工作

工程報價前的準備工作是非常重要的，而這一點是很多人都沒有做到的，原因是沒有充分的意識到報價前的準備工作的重要性。我們應該充分意識到，投標書不只是一張寫滿數字的紙，投標書上的每個數字都應該是有根據的。所以這張紙上一定要充分體現出對工程的足夠了解以及對未來工程建設的規劃，這才是投標書上所應該體現的基本信心。而沒有充分的準備工作，是很難做到這些的。

1、仔細研究招標文件是最基礎的工作

首先要研究工程綜合說明，從整體上了解工程目的，要有全局觀的意識。其次對設計圖紙和技術說明書要詳細研究，依據設計圖紙和技術說明書來制定施工方案和報價。了解合同的主要條款，明確中標后應承擔的義務、責任和權利包括承包方式；開工和竣工時間及提前或推后交工期限的獎罰；材料供應及價款結算辦法；預付款的支付和工程款結算辦法；工程變更及停工、窩工等造成的損失處理辦法等。

2、充分了解工程項目施工現場的自然環境和社會環境

所謂自然環境，首先是工程的地理位置，其次是地上、地下障礙物種類、數量及位置，還有土壤的質地、含水量、PH值等等。還有一個非常重要，但是往往會被遺忘的要素，就是氣象情況，降水量、溫度、霜降日數以及災害性天氣等都會是日后施工的影響因素。尤其是在山區，這些因素更需要得到重視。

而所謂社會環境，首先主要指的是現場交通情況，鐵路、公路、水路，這是在調查工作中首先要明確的；其次是工程現場的給水、排水系統；再次，工程現場的通電情況及通訊設施；還有一點很重要的就是材料堆放場地的最大可能容量，綠化材料苗木供應的品種及數量、途徑以及勞動力來源和工資水平、生活用品的供應途徑等。

3、制定詳細明確的施工方案

制定詳細明確的施工方案是重要的環節，這就是一個未來工程建設的縮影，不僅明細著各種工程所需的各種費用，還預示著工程的具體進度。值得一提的是，雖然施工方案設計的內容龐雜，但只需要抓住重點即可，簡明扼要，太過詳細繁瑣也只會適得其反。

4、做好報價內容是成敗最后的環節

工程費用主要包括直接費、間接費和稅金。直接費主要包括人工費、材料費和施工機械使用費，施工過程中發生的其他費用及現場經費，這些都是一些實體。間接費，指雖不直接由施工工藝過程所引起，但卻有工程總體條件有關的園林施工企業為組織施工和進行經營管理以及間接為園林施工生產服務的各項費用。稅金，按稅法規定應計入園林工程造價內的營業稅、城建稅和教育附加費。

關于基礎標價、測算的最低標價和測算的最高標價按下列公式計算：基礎標價＝∑報價項目*單價；最低標價＝基礎標價－（估計贏利*修正系數）；最高標價＝基礎標價+（風險損失*修正系數）。一般情況下各種贏利印度或風險損失很少在一個工程中百分之百出現，所以應加修正系數0.5－0.7。

一、 報價技巧在工程招標中運用

施工項目工程作為一個龐大的綜合體，是由不同的眾多子集匯集而成的，從細節上下功夫，報價技巧將無所不在。所謂報價技巧，其核心無非就是如何節約成本，降低經費花銷。

在報價時，我們可以根據招標工程的不同特點采用不同的報價，在投標前做到知己知彼，明白自己的優略勢，也要明白項目的特點。根據不同的情況來做決策，例如工期要求急的工程、投標對手少的程，又或者工作簡單、工程量大、一般單位都能施工的工程。

一種很常見的報價技巧――不平衡報價法是非常有效的。通常工程項目的總費用是固定，所以在總費用固定的前提下，如何做出優化調整是標價技巧的關鍵。支付條件良好或能夠早日結賬的項目，其報價可適當降低。前者如政府項目或銀行項目，后者如項目的開辦費、場地平整及土方開挖等。預計工程量會不斷增加的項目或設計圖紙不明確的項目，單價可適當提高，這樣在最終結算時可以多獲利潤；工程內容解說不清楚的項目或預計工程量可能減少的項目，其單價可適當降低，工程結算時損失也會減少。任意項目，又叫暫定項目或可選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目要待開工后再由業主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程，其單價可高些，不一定做的則應低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，應慎重考慮，不宜報高價，以免造成損失。

工程報價的技巧是非常多的，但是萬變不離其宗，只要掌握好兩點就可以游刃有余：一是：在總費用一定的情況下，在細節上做出調整，優化配置，使效果更加出色；二是，通過一些軟性的條件降低工程項目的總費用，諸如通過培養良好的施工隊伍，降低管理費用、通過各種手段提高效率，節約時間，通過縮短工程時間降低費用。總之，呈現在標書上的一定有一個“省”字。

二、 進行報價時應該注意的問題

1、對標書要足夠了解

通常招標文件都是內容繁多，條條閱讀是很不現實、很費力而且不必要的，因為很多內容都是同款，所以，對招標文件的掌握是要掌握其中的關鍵，通常文件的關鍵主要是投標須知、合同專用條款、交通部下發的各類工程國內招標文件范、工程計量規則、工程量清單、設計圖紙，這些都是需要特別注意的。

2、了解競爭對手

掌握競爭對手的情況，對競爭形勢進行分析，建立競爭對手報價信息檔案，盡可能多地了解同行競爭對手的情況，分析競爭對手的施工實力、報價水平、報價習慣，做到知己知彼，心中有數。同一個競標單位在同一市場環境下的報價水平是相對穩定的，在歷次的開標現場及時收集同行競爭對手的投標報價情況，分析總結出其降價比例供下次競標時參考，使本單位在投標報價上有了更多的依據。

3、對圖紙要研究透徹

購買招標文件后，應仔細進行研讀，認真復核工程量，尤其是對工程造價有影響的地方要仔細分析，做好記錄。這是我們所能經常可以看到的，因為沒有把圖紙弄懂，從而影響預算的準確性，導致報價決策失誤。

4、算清成本才定價

在準確編制預算價的基礎上，分析確定成本價很重要，若成本價核定偏高，投標價相應會偏高，缺少競爭力；如果成本價核定偏低，投標價相應會較低，降低了利潤空間，從而帶來損失。如果簡單地按照預算價乘以降價率進行報價，則帶有很大的盲目性，因為每個項目都有它的特定環境。所以，定價應根據企業綜合施工能力和該項目的特定環境等因素，在預算價的基礎上，進行成本報價分析，認真分析計算實施每一個工程分項所需的工、料、機成本消耗并反復推敲，最后確定成本價。

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中圖分類號：X734；文獻標識碼：A ；文章編號：

公路工程施工企業在投標時應在充分理解招標文件、施工圖及做好投標前的現場考察的基礎上，根據企業自身的管理水平及市場價格情況做好投標書。要想在僧多粥少的競爭環境中占有市場，必須掌握一定的投標預算技巧、精通報價確定方法，不斷摸索，提高報價水平，做好資料搜集、分析工作，才能提高中標率。

一、如何嚴謹、科學地分析投標報價

1.充分理解招標文件及設計圖紙

(1)投標單位在購買標書后要抓緊時間認真閱讀、反復研究招標文件，列出需要業主解答的問題清單和需要在工地現場調查了解的項目清單。完全掌握招標文件中對清單項目的組成規定、定額選擇的要求，否則容易造成報價偏離業主及其他投標人的報價而成為圍標或者成為廢標。

(2)在報價前要充分審查招標圖紙，列出圖紙中的所有項目，并將圖紙中工程數量重新計算與清單相比，以供不平衡報價參考，特別注意其中的地面標高、地質巖層分布等內容，這些直接影響土方的數量、土石比例。

(3)將在閱讀招標文件及圖紙中發現的問題匯總，在標前會時向業主提出，要求其在會上或會后解答。這點非常重要，通過這些問題的明確，可以使各位投標人的報價有一個共同的基礎，位于“同一起跑線”上，避免因各投標人對招標文件的不同理解而造成標價分散、合理標價反而成為出圍標的可能。

2.現場考察與市場調研

(1)工程現場條件考察

①現場自然條件：水文、地質、地形、氣象、潮汐等；

②現場環境：交通、通訊、水源及供水、供電等；

③現場驗證，初擬施工方法的可行性；

④現場驗證，初擬施工總體布置方案。

(2)工程所在地資源及供應情況調查

①施工設備及配件的供應；

②施工設備的修理；

③永久性設備的加工、制造、供應；

④施工用材料、物質供應能力(水泥、鋼筋、木材、砂石料、油料等)； ⑤運輸能力和運輸條件。

(3)工程所在地各種物價資料的收集

①施工設備(包括租賃設備)、配件的價格；

②永久性材料和施工材料的價格；

③運輸費率；

④當地勞動力價格

3.編制施工組織設計

施工組織設計是編標人的主要工作，是價格計算的依據。在國內很多工程的價格計算是按施工定額來計算的，往往與施工組織設計脫勾，用定額計算的價格對于小項目往往偏低，而對于大項目又偏高。實際上，工程的成本取決于施工組織設計，施工方案的優劣決定工程的價格。所以，編標、投標工作中要花大量的人力來編制施工組織設計，爭取編制出來的施工方案趨于最優。施工組織設計也不是一次就能編好的，需要多稿、多方案進行比較，才能最終確定。

4.報價分析、最終報價

在投標的基價完成后，就需要對做出的基價進行分析，具體方法有指標分析、工機料分析、歷史基價分析等，指標分析可以根據工程各部位的有關指標對各部位的單位進行分析，與指標差別較大者要重新進行基價檢查，分析是否在標價編制時發生錯誤，進而調整報價；工機料分析法是將預算的人工、機械、材料費獨立抽出，根據其占報價的比例分析是否在合理范圍；歷史基價分析法是在以往曾參與的投標項目中，選取各種條件相等的項目，進行單價的對比，找出差別，分析原因，屬于編制錯誤的要進行調整。

在將基價調整完畢，確認基價準確的前提下，最后的工作是報價的最后確定。由于現行的招投標多采取復合標底的形式確定中標價，因此，報價的確定包括對業主的標底價的分析、對其他投標人的報價分析和保本紅線價的分析。業主標底價的分析主要是充分了解業主的習慣做法，因為同一業主對招標工作均有其習慣做法，特別是其評標、定標的方法一般大同小異，因此投標人通過分析業主的習慣做法可確定該工程業主采取可能的下浮率作為可能的標底價；對其他投標人的標價分析主要根據在以往的投標記錄或通過搜集有關的資料，分析各投標人的標價變化范圍，確定其最可能出現的報價；最后投標人要根據自己企業的實際管理水平、市場的實際價格確定工程的保本價，投標報出的價格不得低于紅線保本價。投標人在通過上述分析后，將業主的可能標底價、其他投標人的可能報價和自己的報價結合業主的評標辦法，確定本企業的報價。

二、編制投標書技巧

1、不平衡報價的技巧

（1）提高早期施工項目單價和降低后期施工項目單價 承包商在報價時，將本來應按比例直接攤入各分項單價的管理費、臨時設施費等有關費用采取不同比例攤銷，即多攤一些到早期施工項目的單價中，少攤一些到后期施工項目單價中。按降造時先期施工項目單價提高，后期施工項目單價降低的辦法進行報價。 （2）結合設計及現場的實際情況調查單價

①對那些在工程施工過程中，工程量要增加的項目適當提高單價， 反之則降低單價。如某高速公路原設計小橋多數為明挖基礎， 少數為樁基， 但在標前通過現場踏勘并從設計院得到消息， 由于地質的原因將明挖全部改為樁基。因此在考慮最終報價時，樁基單價比正常水平提高， 中標后在實施過程中取得了良好的效果。考慮到在施工過程中，有可能發生業主、設計單位或施工單位提出，經批準的優化設計或變更設計從而導致工程量的增加，可提高其單價。

②根據現場踏勘的地形、地貌資料， 結合招標文件的計量原則。若在實際施工中地質狀況發生變化，如土變石、水上及水下基礎開挖土石變化、地基處理、換填拋石等。現場簽證估計可能會增加工程量，可提高其單價。

③在招標文件的工程量清單中，有項目無數量，而實際施工中又可能遇到時，可提高其單價， 無數量的項目對總報價不產生影響。

④在基礎工程、隱蔽工程施工過程中，通過努力使其工程量可能比招標文件中工程量清單上的數量多，簽回來的項目，可以提高其單價。

⑤對專業性較強的項目或業主為統一施工管理的項目，考慮到業主可能統一施工或指定分包時，可以降低其單價，如橋梁工程中的伸縮縫及瀝青混凝土橋面鋪裝。

2.暫定工程量的報價

暫定工程量有三種：第一種是業主規定了暫定工程量的分項目內容和暫定總價款，并規定所有投標人都須在總報價中加入這筆暫定金額，但南于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款，因暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價沒有影響，所以其單價可適當提高。第二種是列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒有限制這些工程量的估算總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價，當將來結算時，可按實際完成的工程量和所報單價支付。處理這種情況，難度較大，投標人應慎重考慮。如果單價定得較高，將會增大總報價，影響競爭力和中標后的利潤；如果單價定得較低，將來這類工程量加大，則會影響利潤。第三種情況，只有暫定工程的一筆固定總金額，由業主確定。這種情況對投標報價沒有實際影響。

3.增加建議方案

有時招標文件中規定，可以對原方案提出某些建議，投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工人員對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業主，促成自己方案中標。如通過研究圖紙，發現有明顯不合理之處，可提出改進設計的建議和能確實降低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術關鍵。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

總之，編標、投標工作是一項系統而復雜的工作，往往有許多因素無法確定，要通過嚴謹、科學的單價分析，合理的運用投標技巧，確定合理的最終報價才能取得成功。同時，要也不斷積累經驗去分析判斷，以取得工程投標的更大成功。

篇7

關鍵詞：工程；招標；投標

工程投標要成功，不僅與投標者的經濟實力和生產技術有緊密聯系，更重要的一點還在于，在競爭中是否運用了正確的投標策略以及投標技巧。在投標活動開始之前，必須認真研究工程建設投標報價的指導思想、報價策略以及報價技巧，合理運用各種技巧，提高投標的命中率。

一、投標報價技巧的運用

1、不同特點的投標工程制定不同的報價

（1）不同的情況應該制定不同的投標計劃，例如，對于一些施工條件較差的項目，或者是一些對施工技術有特殊要求的項目；工程招標人在這個行業中有一定的實力，聲望也較高、整體價格較低的工程；自己不愿意參與，但又不得不去投標的工程；特殊的工程，港口或地下施工等；要求較急的施工項目，以上的工程投標時，可以稍微提高投標價格。

（2）除此之外，對于一些項目，應該降低投標價：整體施工條件好；工作簡單、工程量大，一般的投標人都可以參與并可以施工的工程；新出現的招標人，希望能快速進入某一市場、某一地區的工程項目；投標人已經在附近有施工工程，對于本次投標工程，可以一起使用設備、勞務，以及在短期內可以完成的工程；投標對手多，競爭十分激烈的項目。

2、突然降價法

現標市場競爭激烈，為了更好地牽制對手，投標人可以在報價中，根據現有的市場實際環境，做好保密工作，使對方不能猜測自己的真實意圖，例如，讓對方誤以為自己對該項目的興趣并不大，并沒有準備參加投標，或者表現出一些無利不圖的意思，而投標者只需要在投標即將結束的前幾個小時趕去現場投標，并壓低投標價，就會讓對手措手不及而投標失敗。

3、增加建議方案報價法

一些招標文件中有規定，投標單位可以提出一個建議方案，意思這是可以修改的設計方案。此時，投標者應該把握機會，組成一支強有力的設計隊伍，吸取一些有經驗設計師的意見，對原有的招標設計文件進行研究和分析，以便提出更科學的設計方案吸引業主，提高投標的中標率。這是一種新的建議方案，能有效降低施工造價和縮短工期，讓工程施工更為順利和合理。但值得注意的是，原招標方案應有報價，建議方案不需要寫得太具體，只需要留住關鍵部分，預防業主將方案交給其他的承包商。還需要強調的是，建議方案應是科學、成熟的，并具有良好的可操作性。

4、先虧后盈法

一些承包商，為了快速進入市場，依靠國家或某一集團的經濟實力，采用不顧一切的辦法，只求以低價報價方案中標。要利用這種手段，承包商必須具備良好的經濟能力和社會信譽度，同時，其提出的施工方案也是可行的，并加強公司的宣傳，不然，即使出低價，業主也不一定選中。其他承包商在遇到這種情況時，不需要硬碰硬，而努力爭第二、三標，再根據自己的實力和信譽度中標。

二、投標報價的策略

作為合格的投標人，必須分析自身的實際情況、項目的實際情況，并以此為依據去選擇工程投標。標書制作部門也應認識到投標工作的重要意義所在，加強管理與控制。

1、提高經營管理水平

承包商應做好施工組織工作，選擇正確的施工方案；盡量選擇科學技術含量高的施工工藝，采用新技術和新設備；材料供應方面要做好價格和質量控制，減少二次搬運和材料損耗；確保在規定的工期內安排均衡施工，減少盲目性，爭取用最少的人力和物力，在控制施工造價成本的基礎上，降低投標價格。這種投標策略，從根本上就是以提高承包商的內部管理水平來減少施工造價，并以此來降低投標價，提高競爭力。

2、低價策略

這種策略主要適用于企業人力不足的情況下，是為了基本生存而采用的方式，以降低利潤水平來降低報價，提高中標率。例如在新的開發區投標就占據了開創優勢，打開市場，獎勵信譽，占據了有力陣地。

（1）實現優勢互補。目前，大多數工程都是采用施工總承包方式進行招標。聯合投標是上策，兩個施工單位一起參加投標，不僅能在優勢上互補，還能積極發揮各自在不同領域中的優勢，形成巨大的競爭力。

（2）實力融合。對于一些規模較大的工程項目投標，時常會遇到兩虎相爭的現象，此時的競爭必然很慘烈，相互壓價，這只會造成兩敗俱傷的局面。但如果兩家聯合投標，情況則會反轉，實力疊加，有更大勝算的同時，還不用不惜利潤的壓價，實現雙贏。

（3）設計施工聯合。在工程已經推向市場的階段中，從設計開始就進行公開招標已成為一種常態，設計企業和施工企業組成設計施工總承包聯合體，共同參與競標，共同承擔風險，這是提高中標率的方式之一。

三、投標中應注意的其它事項

1、對業主的條件和心理進行分析

首先，投標單位必須了解業主的實際情況，例如其資金來源，以及是否要求墊付，這與投標者的實際利益有直接關系。因為只要業主的資金來源可靠，有較好的支付條件，就可以報低標。此外，還應對業主的心理進行分析，考慮低價中標的可能；業主資金充分，通常會提出技術上的高要求，投標者在投標時可稍高報價，只是工期必須提前。

2、認真參加現場考察和標前會議現場考察

這既是投標者的權利，也是他的責任。施工現場考察是投標者的投標程序之一，投標者提出的報價單，通常都被認為是在現場考察之后制定出來的，報價單提出之后，投標者就不能因為考慮不周全提出修改等要求。因此，投標者必須利用這種機會詳細地了解各種問題，提高投標質量。

篇8

關鍵詞:投標；報價策略；編制技巧

中圖分類號：TU723文獻標識碼： A

建筑工程通過招投標，進行公平交易、平等競爭，有利于確保和提高工程質量、縮短工期、降低造價、提高工程效益，促進基建工程按程序辦事，促進施工企業技術進步，使建設單位（業主）通過招標建設程序能夠公平、公正、客觀、準確地選擇施工單位。故此，如何提高中標率？如何在投標工程中獲得較大利潤？投標價的編制技巧與報價策略就成了投標單位關注的熱門話題，投標策略和技巧在中標率高的施工企業中所起的作用是不容忽視的。本文總結作者近幾年參加公路工程投標的經驗，談些體會。

一、概述

投標是指愿意承包工程的投標單位（投標人）在同意業主擬定的招標文件的前提下，通過實地調查和仔細研究招標文件，在規定期限內向招標單位遞交包括承辦該項目工程所要求的競爭性價格等內容的投標文件，供業主選擇成交的全過程。這一工程工作量大，時間緊，一般需要完成下列工作：第一，填寫資料預審調查表；第二，購買招標文件；第三，進行招標前市場調查、現場考察、搜集有關信息資料情報；第四，分析研究招標文件，提出質疑，參加標前會；第五，計算校核匯總工程量，編制施工組織設計，填寫有關表格；第六，分項工程單價計算，編制投標價；第七，分析工程成本，工程價格組成，分析利潤大小，確定報價策略；第八，辦理投標保函，編制匯總投標文件；第九，投標文件密封，遞交業主。

二、投標價的編制技巧

投標技巧就是投標人在領取資格預審到簽訂合同這個過程中應該注意的一系列重要問題。

第一，資格預審階段：首先在標段的選取上，要選取適合本企業的優勢特點和施工能力要求的項目，同時要了解各個標段的所有參投單位，避開競爭力較強的單位。編制資審文件時，要注意文字規范嚴謹、翻譯準確，裝幀精美。在填報“已完工程項目表”時，在資料真實的條件下，要選擇那些評價高，施工難度大，結構形式復雜，工期短造價低的工程項目。第二，研究標書：投標文件的編制應全面掌握投標須知、合同條款、技術規范、計量支付等有關招標文件的內容，做到經濟標編制合理準確、不重不漏。技術標工藝先進，各道工序銜接有序，質量、安全等保證措施齊全。商務標辦理及時，簽字蓋章齊全。現行投標時間從購買標書到開標一般在1個月左右，去掉購買標書、現場考察、標前會議及遞交標書等時間，真正做標時間大約半個月左右，要想做出高質量的標書及準確的投標報價，做標人員就要在有限的時間里集中精力，全身心投入到投標工作之中。

在做標過程中，要詳細閱讀招標文件，了解合同范本和專用范本的所有條款。找出含糊不清的問題，及時提出以便請招標單位予以澄清。對工程量清單的項目要進行詳細分解，有些項目如承包人駐地建設費用，臨時占地費用等要單獨列入100章中，在做臨建費時則要將此部分費用扣除。標價按工程量清單的項目和數量進行編制，標價的其他直接費、現場經費、間接費、施工技術裝備費、利潤、稅金等根據招標工程的規模、地區條件、招標方式和投標人的實際情況決定；標價還應根據具體工期要求和施工組織設計編制。

總之，算標的關鍵和技巧在于掌握好工程量、單價、各項費率這三大要素，只有這三大要素計算準確，確定得合理，才能保證報價既有一定的競爭力，又能在中標后獲得理想的效益。

另外在投標過程中要廣泛搜集資料，建立投標信息庫。建立健全全國各省市地區的招投標評標辦法，主要材料單價以及各地取費標準等資料的整理。標前廣泛搜集，標后及時整理相關資料及各參投單位的報價及降價比例，業主標底及評標辦法等進行總結分析，形成材料存檔，為以后投類似工程提供依據和參考。

三、投標報價策略[3]

《公路工程施工招標投標管理辦法》第六章第三十六條規定：“對于報價低于標底20%的投標書，如無充分理由證明能夠保證降低造價的，評標時可不予考慮。”“國際復興開發銀行貸款和國際開發協會信貸采購指南”2.49條規定：“合同應授予費用估算最低的標書，但不一定是價格最低的標書。”由此可見，標價過低不一定就能中標，即使中標也面臨虧損的問題。只有低而適度的報價才是中標的基礎。從國際和國內公路投標的情況看，絕大部分得標者在第一標、第二標、第三標（即費用估算最低、次低和倒數第三的標）的范圍內。

報價策略是投標策略的一部分。當對某一具體工作做出投標的決策之后，為了爭取中標，應有一個明確的方針來指導報價工作，即報價策略，投標人為了使自己的報價有競爭力，就要使自己的預算成本盡可能低，同時為了合同實施過程中獲取一定的效益，還必須確定適當的利潤和充（下轉第13頁）（上接第10頁）分考慮風險，最后進行報價平衡。報價策略大致包括以下4個方面的內容：降低預算成本策略，保本微利報價策略，報價平衡策略和單價重分配策略。[4]

第一，降低預算成本：要確定一個低而適度的報價，首先要編制出先進合理的施工方案，在此基礎上計算出能確保合同要求工期和質量標準的最低預算成本。降低公路工程預算成本要從降低直接費和間接費入手。其具體措施和技巧主要是通過發揮優勢，運用本單位的施工經驗豐富、技術裝備先進、施工技術組織切實可行及管理體制高效精干等某些因素來降低成本。第二，以保本、微利為報價策略：下列情況報價應低一些：1.單價合同；2.可利用本企業長處的優勢轉化為價值形態；3.為了打入當地建筑市場，保住施工地盤；4.急于解決企業窩工、設備停置等危機；5.競爭對手多、競爭激烈；6.業主支付能力好、支付條件較理想；7.施工條件好、工程量大；8.工地轉移距離短、設備勞務能得以充分周轉使用；9.能著眼于工程變更、索賠機會較多；10.動員預付款較多，可改善投標人目前營運資金。第三，報價平衡策略：投標單位在認真計算的基礎上，有策略地在確定了最低預算成本和適度的計劃利潤率以后，得出了招標工程項目的初步估價。在初步估價的基礎上進行報價平衡，是非常重要的。在投標前的分析會上，投標人員要對計算依據、計算范圍、間接費率等報價計算的合理性進行內部“模擬”分析。根據主要競爭對手的實力、優勢和以往類似工程中的報價水平，以及對招標單位標底的推測，分析本施工企業報價的競爭力，確定一個降價系數做為最終報價。第四，單價重分配策略：當投標人的報價確定以后，還要采用“單價重分配”的方法來調整單價，以期在工程結算時取得最好的經濟效益。

單價重分配是盡量在保持總標價不變的前提下，通過增加清單中的一些項目的單價，同時降低另外一些項目的單價來使所需資金達到最小的方法。

例如清單中早日結賬收款的項目。如100章項目、200章中的土方單價適當提高一些，以利于資金周轉，后期完成的工程，單價可適當降低。預計可能增加的工程量，單價應適當提高，預計工程量可能減少的項目可適當降低。沒有工程量，只填報單價的項目，如土方中挖淤泥，借方超運，計日工單價等宜報高些，這樣既不影響投標報價，以后發生還可獲利。

四、結語

投標標價編制與最終報價是投標的關鍵性工作，也是整個投標工作的核心，企業應給予高度的重視。報價策略運用是否得當，不僅影響施工企業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭能否生存和發展。我們只有不斷總結投標價的經驗和教訓，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標中立于不敗之地。

參考文獻

[1]交通部定額站．造價編制項目經濟評價[Z]．

[2]交通部定額站．公路工程施工招投標與費用監理[Z]．

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【摘要】工程施工項目招標投標是建筑市場競爭的基本方式，如何做出具有競爭力的投標報價如何進行投標報價的分析與評估，如何使用投標報價的策略技巧等問題，是建筑施工企業能否在激烈的工程施工投標競爭中獲勝最關鍵的問題。

【關鍵詞】工程施工;投標報價;報價策略

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【正文】

一、工程施工項目投標策略(一) 市場導向下的歧義報價策略這是要讓投標過程變為一個與發標方討價還價的過程。在制作標書和報價時，要對技術規范、招標說明和圖紙進行詳細分析，對一些技術難點、高風險項目、說明書中不清楚和易產生歧義的項目，不計入總價，只報單價且單價偏低，但要在單價別注明，疑點留待以后討論。這樣報價中的總價部分大幅度降低，即使發包方自己通過單價重新計算總價，也是非常低，使對手無法競爭。利用這種最低標價來吸引業主，從而取得與業主談判的機會，再逐步增加歧義項目的報價即使業主發現總價在談判中逐步提高，也不會產生意外，因為歧義是客觀存在的，其他承包商接標后也會產生同樣的問題。(二) 市場導向下的競爭報價策略當承包商投標報價以開拓市場、拓寬業務為目標時，在充分了解各競爭對手的報價策略的基礎上，應以適當微利配合其他輔助手段來報價。這就是競爭報價策略。當投標人出現經營狀況不景氣、短期內接到的投標邀請較少、競爭對手有一定威脅、計劃進入新的地區、拓展新的工程施工類型、附近有自己正在施工的其他項目、目標項目風險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好等情形時可采用這種策略。大多數投標企業都會采用這種策略。這種策略的關鍵點是分析競爭對手，制定適合自身的報價，不必求最低價，但要求報價策略的最佳組合。通常競爭η= 1 - α fg- (1 - α)wg由此得到，第j 年的復雜勞動對企業價值增量的貢獻率ηj= 1 -αjfjgj- (1 -αj)wjgj其中，αj =α0Πj1 + fj1 + gj，α0 為本年年初的固定資產投入與產出比，其值是已知的。

四、無形資產價值評估模型構建以上是無形資產對于企業價值創造份額的推導，下面我們采用當前資產評估中最常用的方法———收益法將無形資產未來各年的價值創造份額折算到評估時點。設第j 年由于無形資產對企業凈產值增長的貢獻而產生的收益為ηj dGj 。結合收益法，將第j 年的收益以利率作為折現率進行折現，然后求各年收益的總和得到無形資產的價值。具體評估模型如下:P = 6njηjdGj(1 + r) j其中， P ———企業無形資產評估時點的價值;ηj———第j 年無形資產在企業增加值增長中的貢獻率;r ———折現率;dGj ———第j 年的GDP 增量;n ———企業獲得超額利潤期。在這個模型中，首先是要確定無形資產對經濟增長的貢獻率，主要確定4 個參數，即第一年的投入產出比，GDP 增長率，勞動增長率和固定資本增長率。第一年的投入產出比可以根據企業第一年的報表得到。因此需要測算后3 個參數。其次，計算企業無形資產價值時，還需知道折現率，第j 年的企業價值增量以及企業獲得超額利潤期。而這三個參數中，折現率可以采用行業無風險國債利率，企業凈產值增量可由企業凈值增長率計算得到，企業獲得超額期需要具體測算。這樣，該模型最終只需測算企業凈產值增長率、勞動增長率、固定資本增長率和企業超額利潤持續時間4 個參數，這4 個參數相對傳統的收益法參數而言比較容易測算，尤其是對于一個成熟企業更是這樣。以上對于企業無形資產的價值做出了評估值，再加上企業有形資產的評估值，即為企業的整體價值評估值。對于有形資產的評估，中國資產評估協會的《資產評估操作規范意見(試行) 》中已有詳細規定，在此不再多述。

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筆者長期從事給排水工程項目施工管理及工程預決算編制審核工作，本文就給排水工程投標報價策略及報價編制技巧談幾點認識。

一、弄懂投標工作程序，研究投標工作內容

作為一個給排水施工企業，一定要弄懂施工投標的一般程序，特別是到外地投標，要到當地招標辦等部門咨詢，否則會吃虧。一般來說施工投標程序如下：報名參加投標辦理資格預審取得招標文件調查投標環境確定投標策略制定施工方案編制投標標書投遞標書參加投標。

在弄懂投標工作程序后，就要著手研究投標工作內容，可從以下幾個方面進行：

1.研究招標文件。給排水施工企業經報名參加投標，通過資格預審取得招標文件后，首要的工作是仔細認真的研究。因為招標文件具有法律法規性、全面性，體現了業主的意愿。只有在充分了解其內容實際要求的情況下，才能安排好投標工作。同時還要發現、找出應提請投標單位予以澄清的疑點。研究招標文件通常是：

（1）研究工程綜合說明，借以獲取對工程面貌的輪廓性了解。

（2）熟悉并詳細研究設計圖紙、技術說明、編制說明、工程量清單、補充通知等，目的在于弄清工程的技術細節，各部位做法和材料品種、規格，各部尺寸，各種圖紙之間的關系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和報價有有確切的依據。同時若發現不清楚或矛盾處，要提請招標單位解釋。

（3）研究合同主要條款，明確中標后應承擔的義務和責任及應享的權利。重點是承包方式，開、竣工時間及工期懲罰，材料供應價款的結算辦法，預付款的支付和工程量結算辦法等，都需要認真研究，減少風險。

（4）熟悉投標須知，明確了解在投標過程中，投標單位應在什么時間做什么和不允許做什么，目的在于提高效率，避免犯些低級錯誤造成廢標、徒勞無功。

（5）調查投標環境：所謂投標環境就是工程施工的自然、經濟和社會條件。這些條件是工程施工的制約因素，必然影響工程成本。所以要盡可能了解清楚，調查的重點一般是：

施工現場條件，可通過勘察現場和研究招標單位提供的地質勘探報告資料來了解。主要項目有場地的地理位置、地上、地下有無障礙物、地基土質及其承載力、地下水位、進入場的通道，給水、供電和通訊設施。材料堆放場地的最大可容量，是否需二次搬運，臨時設施場地，土方臨時堆放場地及棄土運距等。

自然條件，主要是影響施工的風、雨、氣溫等因素，這些資料應請招標單位提供或從當地氣象、防汛、地震等部門取得。

2.確定投標策略。給排水施工企業參加投標競爭，目的是為了中標，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標策略，以指導投標全過程的活動。正確的策略，來自實踐經驗的積累和對客觀規律的認識以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。投標策略主要解決兩個問題：（1）決定是否投標；（2）指導報價爭取中標。對某一個具體給排水工程是否投標，首先要從給排水施工企業的主觀條件來衡量，經驗，競爭的激烈程度，以往類似工程的經驗等各種因素進行分析，即初步作出能否投標的判斷。若決定投標，就需采取一定的投標策略指導報價，爭取中標。常見的策略有靠經營管理水平而獲勝，靠仔細研究設計圖的基礎上提出改進設計取勝，依靠工期、提高質量標準取勝，靠低利政策取勝等等，這些策略不是互相排斥的，而是根據具體情況綜合考慮，靈活運用。

3.制定給排水施工方案。給排水施工方案是投標報價的前提條件，也是評委評標時考慮一個投標單位能否中標的重要因素之一。因此施工方案編制時要著重考慮給排水施工方法，主要機械設備、施工進度的安排，現場人員的平衡及安全，質量措施等。要掌握工程的要點、重點、難點、特點，要針對性強，要抓住評標得分點，要在技術工期和質量方面對招標單位有吸引力，對評委有吸引力，簡明說明問題就行了，沒必要把規范、操作規程都抄進去，寫得很細致，該寫的沒寫清楚，不該寫的又寫得細。

4.編制投標標書。運用正確報價策略，更新觀念合理報價。計算投標工程的成本價是應用合理投標報價策略的前提：

（1）計算投標工程的成本價是確定最終報價策略的前提，給排水施工企業應結合本單位的施工管理、財務管理、成本核算，總結已完工程的工、料、機消耗指標或根據企業內部定額預測所投標的工程的成本。投標價的成本分析應考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率、銀行貸款利率變化等一些可變因素的影響。對工程進行成本分析是確定投標報價的前提，也是預測工程利潤的基礎。通過成本分析對工程的盈利和風險做到心中有數，如果投標報價低于成本價，工程肯定虧本。如果投標價報得太高，將會失去中標機會，職工會沒有活干，沒飯吃，更談不上利潤。因此，工程成本價的確定是非常重要的。

（2）在投標報價中需要注意：結合給排水施工企業自身特點、給排水工程特點，更新觀念，突破“定額規定加文件”的圈子；運用“計價規范”和“計價表”結合給排水企業實際自主報價；擬定報價策略，分析報價方案；按照計價規范，統一編制標書。

二、報價策略是給排水施工企業能否中標且盈利的手段

（一）運籌正確，合理報價報價是投標的關鍵工作，運籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要求對業主有足夠的吸引力，而且應使承包商獲得一定的利益。通常情況下，給排水施工企業的投標工作機構決策人應根據工程項目的投標環境和自身的競爭優勢和劣勢，確定正確的報價策略，如何制定出合理的投標報價，既是科學，也是藝術，需從多方面研究。一般低價中標的兩種情況：第一種，如果是施工條件好，工程量大，業主支付能力好，信譽好，競爭激烈的給排水工程應考慮低價中標。第二種，如果是為開拓新市場、新領域，具有戰略意義的給排水工程也應考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優勢，但如果我們有價中標。第二種，如果是為開拓新市場、新領域，具有戰略意義的給排水工程也應考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優勢，但如果我們有良好的信譽，低于競爭對手報價，就有可能贏得業主的青睞而中標。

（二）以力求評標最高分為手段有些給排水工程的投標，評標原則明確規定，以最接近業主標底的標價為最合理報價，評分最高。給排水施工企業應對某一地區或某一領域業主的標底進行認真分析找出規律，同一個業主標底編制的指導思想是一致的，弄清業主的指導思想，在投標報價就能取得與業主標底最接近的標價，以力求評標得到最高分。

（三）以獲得較高利潤為目的對一些技術含量高，施工難度大，工期要求緊，地質水文、氣候條件較差的給排水工程，往往競爭對手較少，企業憑借自己先進的施工技術和精良的機械裝備以及難得的施工資質，可采用高價中標的策略。業主必須選擇一個可靠的能勝任的給排水施工企業來完成這一工期緊、難度大、技術要求高、專業性極強的項目。因此，對于施工難度大的給排水工程，有施工資質、施工實力強、競爭對手弱的單位可以采用高價中標的策略。

三、確定報價策略、報價編制技巧及具體做法

給排水施工企業投標時要根據工程對象的具體情況，確定具體的報價策略，利用報價技巧，如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價，能贏得中標，獲得較高利潤。報價編制技巧，是在服從投標報價策略的前提下，采取的具體做法。

（一）報價的基礎價格要準確給排水施工企業在編制報價時，把人工單價、材料、機械單價作為基礎價格，利用行業或企業定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎基價計算準確，才能保證總價的準確。

（二）取費費率應取滿投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業主計算索賠費用的依據。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現。

（三）采用不平衡報價法在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標，結算時又能取得理想的經濟效益：

1.對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發生工程量比投標時工程量大，企業就可獲得較大的利潤，而實際發生工程量比投標時工程量小，對企業利潤影響也不大。

2.對能先結算工程價款的項目（如土石方工程、基礎工程）其單價可適當高一點，以便加快資金周轉；對后期給排水安裝工程其報價可適當低一些。

3.估計給排水施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。

4.估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。

5.對工程內容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價。

（四）各分部、分項工程單價合理、可靠在做各分部、分項工程單價時，應做到給排水施工方案合理可行、施工工藝完備先進、施工設備配置合理充足、工程單價所選定額子目應準確、所報單價合理較低，與類似工程相比出入不大，符合常規，否則容易導致業主對投標單位的實力和技術水平發生懷疑。