導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】電力；市場(chǎng)營(yíng)銷；發(fā)展

電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為一個(gè)重要的行業(yè)銷售形式，對(duì)我國(guó)的其他行業(yè)都有其重要影響，基本上所有的行業(yè)都離不開電力，電力生產(chǎn)的關(guān)系著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命運(yùn)。因此，國(guó)家政府管理人員或者是相關(guān)的業(yè)務(wù)人員都必須有一個(gè)潛意識(shí)，以最好的服務(wù)將電力市場(chǎng)做好做大，為廣大群眾及企業(yè)及時(shí)送上優(yōu)質(zhì)電力資源。由于電力市場(chǎng)營(yíng)銷在中國(guó)還處于初級(jí)階段，許多管理方法有待提高，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心內(nèi)容更應(yīng)當(dāng)加以重視。所以，以下內(nèi)容著重探討我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的基本內(nèi)涵

1.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)

關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，主要是以滿足消費(fèi)者用電量為目的，針對(duì)多變的電力企業(yè)環(huán)境，在與市場(chǎng)有關(guān)的電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為人們提供相應(yīng)的電力服務(wù)，從根本上實(shí)現(xiàn)開拓電力市場(chǎng)的目標(biāo)。

1.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)

關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的中心，主要是指電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不斷實(shí)現(xiàn)電能交換的過程，使電能的使用價(jià)值得以充利用，從而使電力企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。由于經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)目標(biāo)決定著電力企業(yè)的生存與發(fā)展，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量取決于電力市場(chǎng)的消費(fèi)者能否愿意購(gòu)買電能并增大電能使用量，即電力市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是為了擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量，增大電力市場(chǎng)用電客戶。

1.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心

關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，主要是指電力企業(yè)在適應(yīng)變化多端的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)時(shí)，一定要將要重視市場(chǎng)和消費(fèi)者，針對(duì)具體問題，及時(shí)做出相應(yīng)的對(duì)策。電力企業(yè)還必須以滿意的服務(wù)為消費(fèi)者提供合格電能，并且能夠有效科學(xué)地降低成本，快速輸送電能，滿足用電消費(fèi)者的需求是最重要的核心問題。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目前現(xiàn)狀

2.1電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

在現(xiàn)代化建設(shè)的快速發(fā)展的今天，人民生活水平也不斷提高，隨之而來(lái)的是太陽(yáng)能、天然氣等新能源倍受居民喜愛。面對(duì)如些形勢(shì)，我國(guó)的電力企業(yè)卻無(wú)動(dòng)于衷，供電企業(yè)對(duì)現(xiàn)有電力市場(chǎng)更是不了解，導(dǎo)致供電產(chǎn)品出現(xiàn)一成不變的現(xiàn)象。毫無(wú)疑問，在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，電力企業(yè)的產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷手段都落后于電力市場(chǎng)的發(fā)展速度，不便滿不上消費(fèi)者的需求，而且影響電力市場(chǎng)的開拓。

2.2營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍低下

我國(guó)的電力市場(chǎng)擁有大批工作人員，但是營(yíng)銷人員的素質(zhì)普遍低下，無(wú)可厚非。其具體表現(xiàn)為供電企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人員分配安排結(jié)構(gòu)不夠合理，大部分屬于老員工，年齡大，文化程度低，他們無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代設(shè)備及管理體系的應(yīng)用，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量不夠重視，服務(wù)設(shè)施落后而無(wú)法解決問題；其次表現(xiàn)為電力企業(yè)不能有效的管理偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場(chǎng)，管理制度非常落后，一部分員工還覺浸在舊的管理思路中，缺乏營(yíng)銷知識(shí)及服務(wù)意識(shí)。

2.3電力市場(chǎng)無(wú)法滿足用戶

縱觀整個(gè)電力企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，由于大部分終端客戶具有特殊性的一面，而電力企業(yè)也不能從根本上解決此類問題，沒有意識(shí)到客戶售后服務(wù)的重要性，缺乏一整套售前與售后的服務(wù)體系。種種這些原因的存在，使得電力市場(chǎng)的銷售出現(xiàn)極大實(shí)際問題甚至愈來(lái)愈烈，嚴(yán)重影響了電力銷售，不利于電力市場(chǎng)在當(dāng)代社會(huì)的健康成長(zhǎng)。因此，當(dāng)然的電力市場(chǎng)明顯形成了一個(gè)客戶需求與電力結(jié)構(gòu)之間的雙重矛盾的電力營(yíng)銷市場(chǎng)，無(wú)法滿足用戶需求。

2.4電力市場(chǎng)營(yíng)銷方式滯后

我國(guó)當(dāng)前的電力市場(chǎng)營(yíng)銷方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方國(guó)家，陳舊的營(yíng)銷方式給人們?nèi)粘Ｓ秒妿?lái)了很多麻煩，不能保證其順暢銷利用。關(guān)于這種落后的營(yíng)銷方式，首要原因在于大部分人工作人員的責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)，而且服務(wù)觀念也非常落后，通常情況下電力企業(yè)總是派工作人員在街頭和社區(qū)散傳單，或者直接登門上訪等。此外，目前電力市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)設(shè)施也是陳舊不堪，很少有單位采用新的電力設(shè)備，不能從根本上加快辦理電能應(yīng)用的速度，也沒有提供用電的穩(wěn)定性，經(jīng)常處于停電的癱瘓之中，面臨著眾多電力用戶的投訴和抱怨。另外，電力企業(yè)的工作人員缺乏一定的研究問題的能力，對(duì)客戶的基礎(chǔ)信息不能完整地了解，嚴(yán)重影響了電力市場(chǎng)的有效開發(fā)。

三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

3.1加強(qiáng)培養(yǎng)科學(xué)的營(yíng)銷理念

第一，推進(jìn)現(xiàn)代化的電力市場(chǎng)營(yíng)銷，首先要確立以消費(fèi)者需求為目標(biāo)的營(yíng)銷理念，只有真正在服務(wù)客戶，以客戶為中心，急客戶所急，才能把握電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。所以，電力公司一定要加強(qiáng)電網(wǎng)的改造措施，定期估測(cè)電力市場(chǎng)的發(fā)展?jié)撃埽皶r(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。

第二，電力企業(yè)一定要樹立正確的營(yíng)銷理念，堅(jiān)持以市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為導(dǎo)向的原則，關(guān)心電力發(fā)展方向，預(yù)測(cè)電力發(fā)展的未來(lái)客戶群體，制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)，完善配電網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)用電客戶對(duì)各個(gè)方面合格電能的需求。與此同時(shí)，電力企業(yè)還必須應(yīng)用高科技通信設(shè)備，全方位服務(wù)于消費(fèi)者，嚴(yán)格規(guī)范電力供應(yīng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控電電力市場(chǎng)營(yíng)銷的效果是否合乎實(shí)際要求。

第三，電力市場(chǎng)還要樹立以用電消費(fèi)者為中心的服務(wù)新觀念，采取新型的科技手段不斷提高電力營(yíng)銷策略，優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)服務(wù)全系。

3.2創(chuàng)建多種市場(chǎng)營(yíng)銷方案

第一，關(guān)于電能的優(yōu)勢(shì)，主要它具有低環(huán)保，清潔等特點(diǎn)，合理使能電能符合國(guó)家環(huán)保能源的政策要求，國(guó)家從根本上持支持態(tài)度，并高度重視。因此，電力企業(yè)可以在推廣宣傳的過程中，集中體現(xiàn)環(huán)保能源的銷售亮點(diǎn)，采取科學(xué)有效的形象設(shè)計(jì)新營(yíng)銷方案。

第二，采用靈活營(yíng)銷價(jià)格策略，不斷推行新型的電價(jià)政策，具體問題具體分析，努力確保用電模式與電價(jià)梯度成正比。在電價(jià)分析過程中，充分考慮各種電量費(fèi)用，針對(duì)不同類型的電力用戶，可以合理地采取差價(jià)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取獲得最盈利。

第三，采用多種多樣的促銷方式，電力公司可以讓工作人員去公共場(chǎng)合親自推銷為主要方式，而廣告方式次之，全方面促進(jìn)企業(yè)與客戶間的信息交流。此外，盡最大努力向消費(fèi)者傳播電力營(yíng)銷、服務(wù)等先進(jìn)信息理念，并詳細(xì)分析市場(chǎng)客戶群，進(jìn)一步完善社會(huì)關(guān)系和營(yíng)銷體制，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的信任與支持，從根本上塑造電企新形象。

3.3重視電力公司自身建設(shè)

我們都知道，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)想方設(shè)法讓自己長(zhǎng)久發(fā)展，并為之而努力奮斗。所以，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)久之計(jì)，重視電力公司自身建設(shè)是關(guān)鍵，首先要從供電產(chǎn)品的質(zhì)量上著的，為了使人民生活到電力自動(dòng)化的更高階段，優(yōu)化電力產(chǎn)品是根本；其實(shí)釘對(duì)電企員職工干部加經(jīng)營(yíng)銷教育，提高管理電力的水平，開拓更具發(fā)展?jié)摿Φ碾娏I(yíng)銷市場(chǎng)，從整體上提高電企的經(jīng)濟(jì)效益。

結(jié)束語(yǔ)

伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的規(guī)范化，壟斷企業(yè)都將被打敗，最后終將形成一種范圍較大的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，而電力市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)更加顯著。緊跟著電力買方市場(chǎng)的不斷涌現(xiàn)，為了從根本上滿足消費(fèi)者的利益，我們一定要改變目前的電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式，堅(jiān)持現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷意識(shí)，不斷滿足消費(fèi)者的電能需求，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵，只有這樣，電力企業(yè)才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)浪潮中永立不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]董躍霞，張文瑞.淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷[J].科技情報(bào)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2007，（4）.

篇2

當(dāng)今世界，知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，各行各業(yè)都受到全球化的沖擊和影響，來(lái)自經(jīng)濟(jì)全球化的影響更是已經(jīng)涉及各個(gè)行業(yè)。很多經(jīng)濟(jì)學(xué)者都對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化作出了各自的定義，大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為：經(jīng)濟(jì)全球化是優(yōu)化全球經(jīng)濟(jì)資源分配，以發(fā)達(dá)國(guó)家為領(lǐng)導(dǎo)，跨國(guó)公司為發(fā)動(dòng)引擎和越來(lái)越多的國(guó)家加入WTO組織為特點(diǎn)的，通過全球商品、資金和技術(shù)的流動(dòng)，使得資源得以在全球范圍內(nèi)高效率地被應(yīng)用的一種全球化形態(tài)[1]。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，各國(guó)的許多企業(yè)都順應(yīng)當(dāng)今的國(guó)際化趨勢(shì)，積極的加入到全球性的市場(chǎng)營(yíng)銷。在此過程中，新的營(yíng)銷管理觀念和新的經(jīng)營(yíng)方式不斷出現(xiàn)，對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷客觀上提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也給國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了變革和發(fā)展。

一、經(jīng)濟(jì)全球化的特征

經(jīng)濟(jì)全球化的特征主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、貿(mào)易范圍全球化。主要體現(xiàn)在各國(guó)國(guó)際貿(mào)易的范圍在進(jìn)一步擴(kuò)大，許多國(guó)家從單一的鄰國(guó)貿(mào)易發(fā)展到跨越越大洲的全球性貿(mào)易，貿(mào)易規(guī)模、速度等均得到迅速發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化大大減少了商品、服務(wù)、資本、人才等各種要素流動(dòng)的技術(shù)性和政策性障礙，從而加快了世界貿(mào)易的自由化。

2、信息活動(dòng)全球化。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的一個(gè)重要特征就是經(jīng)濟(jì)信息的全球共享化，經(jīng)濟(jì)信息全球化是建立在新技術(shù)革命基礎(chǔ)之上的，它將極大地改變和提高人類現(xiàn)有的生產(chǎn)方式和生產(chǎn)力水平。信息全球化對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程與水平起到至關(guān)重要的影響作用[2]。

3、生產(chǎn)活動(dòng)全球化。既表現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)分工的進(jìn)一步細(xì)化和國(guó)際間經(jīng)濟(jì)協(xié)作的多樣化，實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司將其自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)拓展至全球范圍。生產(chǎn)活動(dòng)全球化不僅帶動(dòng)全球范圍內(nèi)的就業(yè)，也促進(jìn)全球生產(chǎn)要素與資源配置的不斷優(yōu)化。

二、經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的影響

1、營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方式的改變

經(jīng)濟(jì)全球化意味著市場(chǎng)無(wú)國(guó)界，全球市場(chǎng)是互通的、統(tǒng)一的。企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)勢(shì)必要結(jié)合全球消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，另一方面，在全球市場(chǎng)開拓的過程中，企業(yè)要面對(duì)各國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，尤其是具有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大品牌形象的跨國(guó)企業(yè)或東道國(guó)公司。同時(shí)，隨著跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的普及程度加深和國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸加劇，許多企業(yè)為了減少風(fēng)險(xiǎn)、降低成本和迅速打入國(guó)際市場(chǎng)，而紛紛選擇戰(zhàn)略合作，與自己的供應(yīng)者或競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)手進(jìn)行市場(chǎng)拓展活動(dòng)。為了尋求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，各國(guó)企業(yè)通常采取共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)共同分享利潤(rùn)的方式。這種營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方式的改變，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)所產(chǎn)生的最顯著影響就是全球品牌逐漸趨于一體化，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)的出現(xiàn)，既降低了品牌全球化的運(yùn)作成本，使無(wú)數(shù)過去在傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)難以跨出國(guó)界的品牌，可以一夜之間進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，面向全球的消費(fèi)者；同時(shí)也使過去無(wú)法在本國(guó)買到的世界知名品牌，消費(fèi)者坐在家里就可以輕松地享受到。

2、營(yíng)銷方式趨于網(wǎng)絡(luò)科技化

全球化主要體現(xiàn)之一就是信息全球化。就此而言，迅速崛起的主要原因就是互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是交互通訊、信息傳播和電子商務(wù)的工具，而且是信息全球化最理想的工具，給國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷提供了前所未有的平臺(tái)[3]。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)已使?fàn)I銷擴(kuò)展到世界范圍，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐步成為一種新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，網(wǎng)絡(luò)廣告作為一種特殊的媒體，已展現(xiàn)出全新的表現(xiàn)形式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給市場(chǎng)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)帶來(lái)了更廣泛和更深刻的變革，從而創(chuàng)造出全新的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)，為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)嶄新的格局。網(wǎng)絡(luò)科技下的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，不僅為企業(yè)擴(kuò)展了產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)范圍，增加了銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)幫助企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分。具有同樣功能的產(chǎn)品，可以按照年齡、人群、性別、愛好、個(gè)性等，細(xì)分出不同偏好、人群中的不同消費(fèi)習(xí)慣，互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)仁不讓的承擔(dān)了生產(chǎn)商這一爭(zhēng)取消費(fèi)者的行動(dòng)，這樣，很多公眾產(chǎn)品變成了分眾產(chǎn)品，產(chǎn)品品種的多樣化、系列化得到空前地挖掘，產(chǎn)品的區(qū)域特色乃至個(gè)人特色更加明顯。

3、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化過程，文化借助信息技術(shù)在世界各地迅速傳播，外國(guó)文化與本地文化產(chǎn)生了融合。在此背景下，消費(fèi)者的價(jià)值取向、消費(fèi)觀念等都產(chǎn)生了顯著變化，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求和期望值越來(lái)越高。其表現(xiàn)為：一是對(duì)產(chǎn)品的品種規(guī)格、花色品種、需求數(shù)量呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化要求，對(duì)于產(chǎn)品的選擇不再遵從傳統(tǒng)從眾選擇的消費(fèi)模式，充分體現(xiàn)消費(fèi)者自己獨(dú)特的消費(fèi)意識(shí)、習(xí)慣方式；二是對(duì)產(chǎn)品的功能、質(zhì)量和可靠性的要求日益提高，更傾向于享受現(xiàn)代科技的成果，對(duì)產(chǎn)品用途的選擇也從傳統(tǒng)的必需型轉(zhuǎn)化為全能型；三是在滿足個(gè)性化需求的同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品性價(jià)比考量的比重越來(lái)越大，當(dāng)今消費(fèi)者不再盲目地遵循好貨不便宜的消費(fèi)信條，而是致力于尋求物美價(jià)廉的產(chǎn)品；四是對(duì)除產(chǎn)品之外的，企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量要求，消費(fèi)者逐漸重視與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的提供，如購(gòu)買前的建議參考和售后的產(chǎn)品使用答疑或維修退換服務(wù)。因此，消費(fèi)者需求的多元化以及世界各民族文化的差異，決定了企業(yè)對(duì)不同消費(fèi)者需求的回應(yīng)能力和創(chuàng)新能力，正成為企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

篇3

［關(guān)鍵詞］市場(chǎng)營(yíng)銷方式；創(chuàng)新發(fā)展

［中圖分類號(hào)］F713.56 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］2095-3283(2012)01-0098-02

一、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的概念及其分類

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷方式的概念

營(yíng)銷方式是營(yíng)造市場(chǎng)商品順利銷售要素方法的模式與營(yíng)銷觀念的類型。營(yíng)銷方法是形式，營(yíng)銷理念是核心。不同營(yíng)銷方法的形式或形態(tài)反映不同的營(yíng)銷理念，反之亦然。市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新，就是市場(chǎng)營(yíng)銷方法模式的前進(jìn)、提升、擴(kuò)展與深化。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷方式的分類

一是按照發(fā)展的不同程度分為傳統(tǒng)型營(yíng)銷方式和創(chuàng)新型營(yíng)銷方式；二是按照國(guó)別的不同分為本國(guó)營(yíng)銷方式和國(guó)際營(yíng)銷方式；三是按照部門的類型不同分為物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部門的營(yíng)銷方式和非物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部門的營(yíng)銷方式；四是按照生產(chǎn)要素的不同分為產(chǎn)品、資金、勞動(dòng)力、服務(wù)、信息、科技、房地產(chǎn)、文化等要素的營(yíng)銷方式等。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷方式創(chuàng)新發(fā)展的動(dòng)因

（一）國(guó)內(nèi)外社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總趨勢(shì)

1.國(guó)際經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的總趨勢(shì)

（1）人類文明的演進(jìn)。人類社會(huì)文明經(jīng)過原始文明、黑色文明，現(xiàn)在正向綠色文明推進(jìn)。“綠色”是指安全、無(wú)污染、高質(zhì)量的品質(zhì)。當(dāng)今時(shí)代，社會(huì)和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正在向“綠化”推進(jìn)。“綠化”的發(fā)展提出了可持續(xù)發(fā)展理論，即以人為中心，從“自然—社會(huì)—經(jīng)濟(jì)”三維結(jié)構(gòu)復(fù)合系統(tǒng)出發(fā)進(jìn)行能動(dòng)的調(diào)控，在不超越資源與環(huán)境承載能力的條件下，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展，保持資源永續(xù)利用，不斷提高生活質(zhì)量，既滿足當(dāng)代人的需求，又不損害后代人的利益。中國(guó)在可持續(xù)發(fā)展理論基礎(chǔ)上提出以可持續(xù)發(fā)展為核心的科學(xué)發(fā)展觀，其基本內(nèi)涵是：“以人為本，全面，協(xié)調(diào)，可持續(xù)發(fā)展”。由此，又提出了新“人本主義”；同時(shí)，提出了人類在全球生存與發(fā)展中的和諧，這就促成了世界經(jīng)濟(jì)一體化和世界經(jīng)濟(jì)的大循環(huán)，從而進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)的國(guó)際大分工。

（2）人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的演進(jìn)。人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過牧童經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)正在向知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代推進(jìn)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的基本內(nèi)涵是高新技術(shù)的迅速發(fā)展，科技變?yōu)榈谝簧a(chǎn)力；以電子計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的現(xiàn)代信息技術(shù)成為高新技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的核心以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)；知識(shí)作為一種新的信息，引導(dǎo)和推動(dòng)著人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)邁向更高的發(fā)展階段。

（3）市場(chǎng)區(qū)域范圍發(fā)展階段的演進(jìn)。人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)范圍經(jīng)過國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)，走向國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)而大多數(shù)國(guó)家進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)交換的世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)中。在國(guó)際市場(chǎng)中，既存在協(xié)作，又存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。與此相適應(yīng)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形式是各國(guó)進(jìn)行各自獨(dú)立的國(guó)內(nèi)發(fā)展，然后進(jìn)入?yún)^(qū)域集團(tuán)協(xié)作化發(fā)展階段，現(xiàn)在正在進(jìn)入世界范圍內(nèi)有選擇的經(jīng)濟(jì)大協(xié)作發(fā)展階段。

2.我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的總趨勢(shì)

（1）實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)體制由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的根本轉(zhuǎn)變；經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式由粗放型向集約型的根本轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)是：經(jīng)過擺脫貧困、全面進(jìn)入小康社會(huì)，然后進(jìn)入富裕社會(huì)和現(xiàn)代化社會(huì)。

（2）實(shí)施兩個(gè)基本戰(zhàn)略并進(jìn)行兩大經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。首先是改變單純追求經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的“趕超型”戰(zhàn)略，而全面實(shí)施科教興國(guó)戰(zhàn)略與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。同時(shí)，進(jìn)行兩大經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，即將優(yōu)先發(fā)展東部地區(qū)、再發(fā)展中部地區(qū)、最后發(fā)展西部地區(qū)的區(qū)域梯進(jìn)戰(zhàn)略，調(diào)整為以中部發(fā)展為中心，進(jìn)行東、中、西部同時(shí)推進(jìn)的全面發(fā)展戰(zhàn)略；由原先向“西方”國(guó)家傾斜、再向“東方”國(guó)家傾斜的國(guó)際市場(chǎng)傾斜戰(zhàn)略，調(diào)整為“一體”、“兩翼”（以發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)為“主體”，以西方國(guó)家市場(chǎng)與東方國(guó)家市場(chǎng)為“兩翼”，交叉互補(bǔ)，良性循環(huán)）的國(guó)際市場(chǎng)良性大循環(huán)戰(zhàn)略。

（3）突出兩個(gè)經(jīng)濟(jì)工作重點(diǎn)并采取兩個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方針。其重點(diǎn)是：推行國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)化的成功改革；大力建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村、實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)化與農(nóng)業(yè)工業(yè)化、將農(nóng)民的生活質(zhì)量提高到小康及大康水平。其發(fā)展方針是：堅(jiān)持國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的獨(dú)立自主發(fā)展；積極開拓、占領(lǐng)、爭(zhēng)勝于國(guó)際市場(chǎng)，成為國(guó)際經(jīng)貿(mào)強(qiáng)國(guó)。

（4）兩大經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)是：以國(guó)有經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，多種經(jīng)濟(jì)成分共同協(xié)調(diào)發(fā)展；國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，由生產(chǎn)主導(dǎo)型向流通主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由供應(yīng)約束型向需求約束型轉(zhuǎn)化、模仿型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)化、由政府主導(dǎo)型向市場(chǎng)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由速度型向科學(xué)型轉(zhuǎn)化。

（二）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)

1.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民收入水平不斷提高，從而使人民的生活水平與生活質(zhì)量得到顯著提高。同時(shí)，居民市場(chǎng)需求量不斷提高、需求結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。基于此發(fā)展，綠色消費(fèi)不斷興起；個(gè)性化消費(fèi)日益明顯；需求層次不斷向高層次遞進(jìn)。同時(shí)，隨著電子信息技術(shù)與通訊技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，引起了商品供應(yīng)方式與購(gòu)物方式的變革，網(wǎng)上商務(wù)談判、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直供物流等方式應(yīng)運(yùn)而生。

2.國(guó)際市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)

國(guó)際市場(chǎng)需求量日益擴(kuò)大，中國(guó)商品出口量大幅增長(zhǎng)；各國(guó)的差別市場(chǎng)需求更加明顯，中國(guó)的出口商品結(jié)構(gòu)將隨國(guó)際市場(chǎng)差別化需求及其增長(zhǎng)而日益優(yōu)化；綠色消費(fèi)需求激增；消費(fèi)質(zhì)量向高級(jí)化延伸；消費(fèi)品種向多樣化發(fā)展；非物質(zhì)商品的消費(fèi)比重不斷提高；消費(fèi)觀念更加現(xiàn)代化。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷方式的演進(jìn)及其創(chuàng)新發(fā)展趨勢(shì)

（一）生產(chǎn)方式的變革推進(jìn)營(yíng)銷方式的變革

1.歷史演進(jìn)過程

隨著生產(chǎn)由手工作坊發(fā)展到大規(guī)模生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化批量生產(chǎn)，以及現(xiàn)在定制化批量生產(chǎn)，使生產(chǎn)系統(tǒng)由成本導(dǎo)向型向市場(chǎng)導(dǎo)向型演進(jìn)。與生產(chǎn)模式的變化相對(duì)應(yīng)，市場(chǎng)營(yíng)銷模式也由集市貿(mào)易、大量販運(yùn)，經(jīng)過大量營(yíng)銷、目標(biāo)市場(chǎng)差異化營(yíng)銷階段，而發(fā)展到新興的定制營(yíng)銷模式。這一營(yíng)銷模式的變化過程體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷由單純的銷售功能而逐步演進(jìn)為價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)。同時(shí)，生產(chǎn)方式影響，或在一定程度上決定著營(yíng)銷方式，這是因?yàn)樯a(chǎn)方式影響消費(fèi)方式，消費(fèi)方式?jīng)Q定著營(yíng)銷方式；當(dāng)然，營(yíng)銷方式的變化，也會(huì)反作用于生產(chǎn)方式，并在一定程度上影響與決定、引導(dǎo)消費(fèi)方式。

2.生產(chǎn)方式的未來(lái)發(fā)展，推動(dòng)著營(yíng)銷方式的創(chuàng)新發(fā)展

首先，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，引起了“綠化”生產(chǎn)的發(fā)展，從而也促進(jìn)了“綠色消費(fèi)”的興起；其次，經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展人們生活水平的提高，同時(shí)，也形成了人們的“個(gè)性化”消費(fèi)需求；第三，隨著國(guó)際生產(chǎn)分工的發(fā)展而形成的世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，使市場(chǎng)差異化擴(kuò)展、物流距離得到延伸、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)向集團(tuán)化和規(guī)模化拓展，引起了供應(yīng)方式的變革；第四，現(xiàn)代高新技術(shù)的發(fā)展，特別是電子信息技術(shù)的發(fā)展，使網(wǎng)上交易、網(wǎng)上通信更加便利，這些內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、外部網(wǎng)絡(luò)、專用網(wǎng)絡(luò)的普及，引起了營(yíng)銷方式的相應(yīng)變革。

3.生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式的變革引領(lǐng)營(yíng)銷管理原則的變革

現(xiàn)代營(yíng)銷管理將更多地實(shí)施如下原則：（1）需求創(chuàng)造原則；（2）滿足個(gè)性化需求原則；（3）流通網(wǎng)絡(luò)化原則；（4）全面營(yíng)銷整合原則；（5）虛擬市場(chǎng)營(yíng)銷原則；（6）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則；（7）運(yùn)用多元化新型媒體原則；（8）產(chǎn)品及服務(wù)多樣化原則；（9）面向國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)原則；（10）品牌全球化原則；（11）營(yíng)銷環(huán)境優(yōu)化原則；（12）科學(xué)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)原則；（13）營(yíng)銷咨詢顧問原則等。以上營(yíng)銷管理原則的實(shí)施必然引領(lǐng)相應(yīng)營(yíng)銷方式的產(chǎn)生與發(fā)展。

（二）營(yíng)銷方式創(chuàng)新發(fā)展的趨勢(shì)

隨社會(huì)生產(chǎn)方式、消費(fèi)方式以及營(yíng)銷管理原則的變革與發(fā)展，營(yíng)銷方式也必然創(chuàng)新發(fā)展，以適應(yīng)生產(chǎn)與生活消費(fèi)需求的變化。

1.隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，綠色生產(chǎn)與綠色消費(fèi)興起，必然推進(jìn)綠色營(yíng)銷的發(fā)展。

2.人們的個(gè)性化消費(fèi)方式，必然推進(jìn)直復(fù)營(yíng)銷和定制營(yíng)銷方式的發(fā)展。

3.電子網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的普及運(yùn)用，必然推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷方式的普及應(yīng)用。

4.市場(chǎng)的國(guó)際化發(fā)展，必然引起全球營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等營(yíng)銷方式的創(chuàng)新發(fā)展。

5.知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)文化的提升，必然引起知識(shí)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷和情感營(yíng)銷等營(yíng)銷方式的發(fā)展。

6.各種管理原則的創(chuàng)新發(fā)展，必然引起戰(zhàn)略營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、全過程營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等方式的應(yīng)用與發(fā)展。

7.市場(chǎng)營(yíng)銷集團(tuán)化的發(fā)展，特別是為建立穩(wěn)定的客戶聯(lián)系，形成穩(wěn)定的市場(chǎng)，必然要發(fā)展合作營(yíng)銷和信用營(yíng)銷等方式，并且向深廣發(fā)展方向延伸。

四、我國(guó)的創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型及基本特征

（一）當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)并開始采用的創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型

一般包括：綠色營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；直復(fù)營(yíng)銷；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；定制營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；合作營(yíng)銷；信用營(yíng)銷；安全營(yíng)銷；知識(shí)營(yíng)銷；全過程營(yíng)銷；整合營(yíng)銷；品牌營(yíng)銷；服務(wù)營(yíng)銷；文化營(yíng)銷；情感營(yíng)銷；直接營(yíng)銷；傳銷；戰(zhàn)略營(yíng)銷；全球營(yíng)銷。共20種營(yíng)銷方式。

（二）當(dāng)前處于主流性的創(chuàng)新性市場(chǎng)營(yíng)銷方式的類型

主要是：綠色營(yíng)銷；直復(fù)營(yíng)銷；關(guān)系營(yíng)銷；合作營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；定制營(yíng)銷；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；戰(zhàn)略營(yíng)銷等。

（三）創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式的基本特征

篇4

【關(guān)鍵詞】國(guó)有企業(yè)；經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)；營(yíng)銷戰(zhàn)略；發(fā)展趨勢(shì)

在整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)格局都發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我國(guó)國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境有了很大改變，自然而然，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷管理都呈現(xiàn)出一種落后狀態(tài)，無(wú)法緊跟時(shí)代潮流，極大的影響了國(guó)有企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展與壯大。為此，分析掌握新的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)形勢(shì)下，國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展新趨勢(shì)對(duì)于轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，改變營(yíng)銷手段和影響戰(zhàn)略制定都有著關(guān)鍵的作用。在此背景下，筆者從從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷管理四方面分析了營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展的新趨勢(shì)。

1、基于市場(chǎng)環(huán)境的變化轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷理念

隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的理念也應(yīng)當(dāng)隨之發(fā)生改變，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變可以從戰(zhàn)略、合作、知本以及顧客等四個(gè)點(diǎn)出發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

1.1營(yíng)銷理念將更加重視戰(zhàn)略

傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國(guó)有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營(yíng)企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤(rùn)，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。

1.2更加重視合作

“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，競(jìng)爭(zhēng)的成功建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念。這種觀念在我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本上都是低水平的價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)觀念顯然落伍了，客觀上要求實(shí)行資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢(shì)所趨。

1.3更加重視“知本”

以前企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營(yíng)銷活動(dòng)就難以開展。而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營(yíng)銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營(yíng)銷同樣可以開展。“知本”，是未來(lái)營(yíng)銷致勝的核心資本。

1.4更加重視顧客

就目前的市場(chǎng)形勢(shì)而言，我們可以看出當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷必須要以客戶為中心方能顯現(xiàn)出營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，只有充分滿足了客戶需求，更加重視顧客對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的個(gè)性化需求和差異需求，才能使?fàn)I銷戰(zhàn)略更加完善。

2、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

在很多人的觀念中，對(duì)于營(yíng)銷策略的認(rèn)識(shí)往往只停留在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷這三個(gè)營(yíng)銷手段層面上，然而在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變下，單純的通過這四個(gè)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷策略制定顯然是不能滿足需求的。為此，必須要對(duì)國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

2.1服務(wù)的價(jià)值大于產(chǎn)品的價(jià)值

對(duì)于產(chǎn)品而言，原有的單純以產(chǎn)品質(zhì)量決定發(fā)展已經(jīng)不符合市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，現(xiàn)有的市場(chǎng)是一個(gè)服務(wù)型的市場(chǎng)，國(guó)有企業(yè)若要提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，除了要做好產(chǎn)品以外，最重要的是要做好產(chǎn)品的服務(wù)。只有完全以客戶為中心，才能提高企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展。

2.2知識(shí)因素、創(chuàng)新成本將計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格

在價(jià)格方面，價(jià)格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識(shí)因素、創(chuàng)新成本等計(jì)入價(jià)格之中；價(jià)格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價(jià)策略；定價(jià)方式也發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用價(jià)格策略的方式出現(xiàn)。

2.3營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。

如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來(lái)提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求。

2.4網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系將成為促銷的新興手段

網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點(diǎn)宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會(huì)議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時(shí)，電子郵件廣告（E-mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來(lái)廣告的重要組成部分。

3、營(yíng)銷組織的發(fā)展趨勢(shì)

營(yíng)銷組織對(duì)于一個(gè)企業(yè)的影響發(fā)展戰(zhàn)略執(zhí)行的好壞是有著直接影響的。在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)條件下，國(guó)有企業(yè)若要更好的完成企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)于營(yíng)銷組織管理的轉(zhuǎn)變是必不可少的。而其轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)則主要是向?qū)W習(xí)型營(yíng)銷組織和網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷組織轉(zhuǎn)變。

學(xué)習(xí)型營(yíng)銷組織的發(fā)展對(duì)于解決當(dāng)前國(guó)有企業(yè)的營(yíng)銷組織所存在的缺乏系統(tǒng)思考能力這一問題有著很好的效果，對(duì)于克服營(yíng)銷組織智障有著關(guān)鍵作用。至于網(wǎng)絡(luò)型營(yíng)銷組織，則是信息時(shí)代下企業(yè)營(yíng)銷組織發(fā)展的必然趨勢(shì)。在市場(chǎng)需求多樣化的今天，顧客對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品提出的要求越來(lái)越多，一個(gè)企業(yè)獨(dú)自生產(chǎn)已經(jīng)很難滿足顧客需求，因而很多企業(yè)都意識(shí)到戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)于自身發(fā)展的重要性，同時(shí)也逐漸將營(yíng)銷的重點(diǎn)做出了調(diào)整，由交易轉(zhuǎn)為了關(guān)系，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織。這就使得企業(yè)之間原有的完全競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榱藸I(yíng)銷戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這種轉(zhuǎn)變對(duì)于企業(yè)在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)形勢(shì)下得到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展是非常有利的。

4、營(yíng)銷管理方式的轉(zhuǎn)變

營(yíng)銷管理的趨勢(shì)主要是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，且營(yíng)銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營(yíng)銷管理的效率不高，組織績(jī)效低下。可以說(shuō)這種滯后的營(yíng)銷管理在新經(jīng)濟(jì)的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來(lái)來(lái)獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)型營(yíng)銷人員增多，靠強(qiáng)制性的硬式管理不但不能見效相反只會(huì)起反作用。知識(shí)型員工更需要與管理者的溝通，過去你說(shuō)我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識(shí)和信息在營(yíng)銷中的應(yīng)用正成為現(xiàn)代營(yíng)銷管理的發(fā)展方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營(yíng)銷管理。此外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代沿襲下來(lái)的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動(dòng)性、獨(dú)立性和創(chuàng)造性。

篇5

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì) 發(fā)展

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2011）04-272-02

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(Marketing)作為一門應(yīng)用學(xué)科，甚或一門藝術(shù)，已越來(lái)越多地引起商界人士的高度重視。然而，從理論上看，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)之所以具有很強(qiáng)的生命力，根本原因還在于它作為一門學(xué)科在理論上的不斷發(fā)展創(chuàng)新，而且這種發(fā)展或創(chuàng)新動(dòng)力總是源于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之需要，幾乎同時(shí)又能指導(dǎo)或服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。自1912年哈佛大學(xué)學(xué)者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域的新觀念不斷涌現(xiàn)，不僅從理論上，更在實(shí)踐上推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的“革命”。美國(guó)營(yíng)銷大師唐?舒爾茨稱當(dāng)前的市場(chǎng)為“21世紀(jì)市場(chǎng)”。他說(shuō)：“21世紀(jì)的市場(chǎng)是消費(fèi)者統(tǒng)治的市場(chǎng)，是互動(dòng)以及不斷發(fā)展的。它是互聯(lián)網(wǎng)和萬(wàn)維網(wǎng)時(shí)代，也是電子商務(wù)的時(shí)代――便捷、快速，消費(fèi)者居于統(tǒng)治地位――不幸的是，我們現(xiàn)在的營(yíng)銷和營(yíng)銷傳播思想與方法都是按歷史市場(chǎng)來(lái)設(shè)計(jì)的。”的確，新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正逐漸改變著整個(gè)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷環(huán)境。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（Marketing Concept）屬于上層建筑的范疇,是一種意識(shí)形態(tài),是指企業(yè)的決策者在組織和規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，即以什么樣的指導(dǎo)思想、什么樣的態(tài)度和什么樣的思想方法去從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變

19世紀(jì)晚期的產(chǎn)業(yè)革命，標(biāo)志著現(xiàn)代意義的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的開始。其產(chǎn)生和形成是一個(gè)認(rèn)識(shí)過程，也是一個(gè)發(fā)展過程。從歷史上看，它表現(xiàn)為四種基本類型。

1.生產(chǎn)觀念。盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。該觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買到和價(jià)格低廉的商品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織和利用所有資源，集中一切力量提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷范圍，增加產(chǎn)量，降低成本。顯然，生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營(yíng)銷的指導(dǎo)思想，其典型表現(xiàn)就是“我們生產(chǎn)什么，就賣什么”。以生產(chǎn)觀念指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)的企業(yè)，稱為生產(chǎn)導(dǎo)向企業(yè)。20世紀(jì)初，美國(guó)福特汽車公司制造的汽車供不應(yīng)求，亨利?福特曾傲慢地宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的。”福特公司1914年開始生產(chǎn)的T型車，就是在“生產(chǎn)導(dǎo)向”經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的指導(dǎo)下創(chuàng)造出奇跡的。使T型車生產(chǎn)效率趨與完善，降低成本，使更多人買得起。到1921年，福特T型車在美國(guó)汽車市場(chǎng)上的占有率達(dá)到56%。

2.產(chǎn)品觀念。是與生產(chǎn)觀念并存的一種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，都是重生產(chǎn)輕營(yíng)銷。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的中心是致力與生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精，日趨完善。在這種觀念的指導(dǎo)下，公司經(jīng)理人常常迷戀自己的產(chǎn)品，以至于沒有意識(shí)到產(chǎn)品可能并不迎合時(shí)尚，甚至市場(chǎng)正朝著不同的方向發(fā)展。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介入。杜邦公司在1972年發(fā)明了一種具有鋼的硬度，而重量只是鋼的1/5的新型纖維。杜邦公司的經(jīng)理們?cè)O(shè)想了大量的用途和一個(gè)10億美元的大市場(chǎng)。然而這一刻的到來(lái)比杜邦公司所預(yù)料的要長(zhǎng)的多。因此，只致力于大量生產(chǎn)或精工制造而忽視市場(chǎng)需求的最終結(jié)果是其產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，使經(jīng)營(yíng)者陷入困境。

3.推銷觀念。產(chǎn)生于資本主義經(jīng)濟(jì)由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的過渡階段，盛行于20世紀(jì)30~40年代。推銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)自覺地購(gòu)買大量本企業(yè)的產(chǎn)品，因此企業(yè)管理的中心任務(wù)是積極推銷和大力促銷，以誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。其具體表現(xiàn)是：“我賣什么，就設(shè)法讓人們買什么。”執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。在推銷觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，以求說(shuō)服、甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買。他們收羅了大批推銷專家，做大量廣告，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行無(wú)孔不入的促銷信息“轟炸”。但是，推銷觀念與前兩種觀念一樣，也是建立在以企業(yè)為中心的“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上。因此，前三種觀念被稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷的舊觀念。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。是以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是消費(fèi)者論的體現(xiàn)。形成于20世紀(jì)50年代。該觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，一切以消費(fèi)者為中心，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生，是市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)的一種質(zhì)的飛躍和革命，它不僅改變了傳統(tǒng)的舊觀念的邏輯思維方式，而且在經(jīng)營(yíng)策略和方法上也有很大突破。它要求企業(yè)營(yíng)銷管理貫徹“顧客至上”的原則，將管理重心放在善于發(fā)現(xiàn)和了解目標(biāo)顧客的需要，并千方百計(jì)去滿足它，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)需求及企業(yè)本身?xiàng)l件選擇目標(biāo)市場(chǎng)，組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，最大限度地提高顧客滿意程度。

執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)稱為市場(chǎng)導(dǎo)向企業(yè)。其具體表現(xiàn)是：“盡我們最大的努力，使顧客的每一美元都能買到十足的價(jià)值和滿意。”當(dāng)時(shí)，美國(guó)貝爾公司的高級(jí)情報(bào)部所做的一個(gè)廣告，稱得上是以滿足顧客需求為中心任務(wù)的最新、最好的一個(gè)典范：“現(xiàn)在，今天，我們的中心目標(biāo)必須針對(duì)顧客。我們將傾聽他們的聲音，了解他們所關(guān)心的事，我們重視他們的需要，并永遠(yuǎn)先于我們自己的需要，我們將贏得他們的尊重。我們與他們的長(zhǎng)期合作關(guān)系，將建立在互相尊重、信賴和我們努力行動(dòng)的基礎(chǔ)上。顧客是我們的命根子，是我們存在的全部理由。我們必須永遠(yuǎn)銘記，誰(shuí)是我們的服務(wù)對(duì)象，隨時(shí)了解顧客需要什么、何時(shí)需要、何地需要、如何需要，這將是我們每一個(gè)人的責(zé)任。現(xiàn)在，讓我們繼續(xù)這樣干下去吧，我們將遵守自己的諾言。”

從此，消費(fèi)者至上的思潮為西方資本主義國(guó)家各國(guó)普遍接受，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的法律紛紛出臺(tái)，消費(fèi)者保護(hù)組織在社會(huì)上日益強(qiáng)大。根據(jù)“消費(fèi)者論”，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相信，決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的不在生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者。

5.社會(huì)營(yíng)銷觀念。是以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和修正。從20世紀(jì)70年代起，隨著全球環(huán)境破壞、資源短缺、人炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問題日益嚴(yán)重，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者整體利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的呼聲越來(lái)越高。在西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界提出了一系列新的理論及觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念等。其共同點(diǎn)都是認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。這類觀念統(tǒng)稱為社會(huì)營(yíng)銷觀念。

社會(huì)營(yíng)銷觀念的基本核心是：以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及消費(fèi)者和社會(huì)公眾的長(zhǎng)期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的營(yíng)銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望的滿足，消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，企業(yè)的營(yíng)銷效益。

二、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的新發(fā)展是營(yíng)銷環(huán)境變化的產(chǎn)物

1.大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(Mega marketing concept)是20世紀(jì)80年代以來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的新發(fā)展。其核心內(nèi)容是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷既要有效的適應(yīng)外部環(huán)境，又要能夠在某些方面發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，是外部環(huán)境朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。它先是將市場(chǎng)營(yíng)銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）擴(kuò)展為6Ps組合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共關(guān)系)。科特勒認(rèn)為，一個(gè)公司可能有精湛的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，完美的營(yíng)銷方案，但要進(jìn)入某個(gè)特定的地理區(qū)域時(shí)，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當(dāng)代的營(yíng)銷者要想有效的開展?fàn)I銷工作，需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧。后來(lái)，他又將之發(fā)展成為10Ps組合理論，即在6Ps組合的基礎(chǔ)上加上新的4Ps組合，即Probing(市場(chǎng)研究)、Partitioning(市場(chǎng)細(xì)分)、Prioritizing(目標(biāo)優(yōu)選)、Positioning(產(chǎn)品定位)。不久，科特勒在上述10Ps組合的基礎(chǔ)上再加上了第11個(gè)P，即People(人)，意指理解人和向人們提供服務(wù)。這個(gè)P貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過程，它是實(shí)施前面10個(gè)P的成功保證。該P(yáng)將企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷理論納入市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論之中，主張經(jīng)營(yíng)管理者了解和掌握職工需求動(dòng)向和規(guī)律，解決職工的實(shí)際困難，適當(dāng)滿足職工的物質(zhì)和精神需求，以此來(lái)激勵(lì)職工的工作積極性。

2.關(guān)系營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是較之交易市場(chǎng)營(yíng)銷觀念而形成的，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激化的結(jié)果。傳統(tǒng)的交易市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的實(shí)質(zhì)是賣方提供一種商品或服務(wù)以向買方換取貨幣，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，是買賣雙方價(jià)值的交換，雙方是一種純粹的交易關(guān)系，交易結(jié)束后不再保持其他關(guān)系和往來(lái)。在這種交易關(guān)系中，企業(yè)認(rèn)為賣出商品賺到錢就是勝利，顧客是否滿意并不重要。而事實(shí)上，顧客的滿意度直接影響到重復(fù)購(gòu)買率，關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由此，從20世紀(jì)80年代起美國(guó)理論界開始重視關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷，即為了建立、發(fā)展、保持長(zhǎng)期的、成功的交易關(guān)系進(jìn)行的所有市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。它的著眼點(diǎn)是與和企業(yè)發(fā)生關(guān)系的供貨方、購(gòu)買方、側(cè)面組織等建立良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系，最終建立起一個(gè)由這些牢固、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系所組成的“市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)”，以追求各方面關(guān)系利益最大化。這種從追求每筆交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)化為追求同各方面關(guān)系利益最大化是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的特征，也是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)和關(guān)鍵是“承諾”與“信任”。承諾是指交易一方認(rèn)為與對(duì)方的相處關(guān)系非常重要而保證全力以赴去保持這種關(guān)系，它是保持某種有價(jià)值關(guān)系的一種愿望和保證。信任是當(dāng)一方對(duì)其交易伙伴的可靠性和一致性有信心時(shí)產(chǎn)生的，它是一種依靠其交易伙伴的愿望。承諾和信任的存在可以鼓勵(lì)營(yíng)銷企業(yè)與伙伴致力于關(guān)系投資，抵制一些短期利益的誘惑，而選擇保持發(fā)展與伙伴的關(guān)系去獲得預(yù)期的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因此，達(dá)成“承諾―信任”，然后著手發(fā)展雙方關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。

3.綠色營(yíng)銷觀念。綠色營(yíng)銷觀念是在當(dāng)今社會(huì)環(huán)境破壞、污染加劇、生態(tài)失衡、自然災(zāi)害威脅人類生存和發(fā)展的背景下提出來(lái)的新觀念。20世紀(jì)80年代以來(lái)，伴隨著各國(guó)消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng)，世界范圍內(nèi)掀起了一股綠色浪潮，綠色工程、綠色工廠、綠色商店、綠色商品、綠色消費(fèi)等新概念應(yīng)運(yùn)而生，不少專家認(rèn)為，我們正走向綠色時(shí)代，下個(gè)世紀(jì)將是綠色世紀(jì)。在這股浪潮沖擊下，綠色營(yíng)銷觀念也就自然而然地相應(yīng)產(chǎn)生。綠色營(yíng)銷觀念主要強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者需求與企業(yè)利益和環(huán)保利益三者有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)，它最突出的特點(diǎn)，就是充分顧及到資源利用與環(huán)境保護(hù)問題，要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售到使用整個(gè)營(yíng)銷過程都要考慮到資源的節(jié)約利用和環(huán)保利益，做到安全、衛(wèi)生、無(wú)公害等，其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)人類的共同愿望和需要――資源的永續(xù)利用與保護(hù)和改善生態(tài)環(huán)境。為此，開發(fā)綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)是綠色營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是企業(yè)在綠色營(yíng)銷觀念下從事營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵。

4.文化營(yíng)銷觀念。文化營(yíng)銷觀念是指企業(yè)成員共同默認(rèn)并在行動(dòng)上付諸實(shí)施，從而使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)形成文化氛圍的一種營(yíng)銷觀念，它反映的是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，經(jīng)濟(jì)與文化的不可分割性。企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不可避免地包含著文化因素，企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用文化因素來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)制勝。在企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程中，文化滲透于其始終。一是商品中蘊(yùn)含著文化，商品不僅僅是有某種使用價(jià)值的物品。同時(shí)，它還凝聚著審美價(jià)值、知識(shí)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值等文化價(jià)值的內(nèi)容。日本學(xué)者本村尚三郎曾說(shuō)過，“企業(yè)不能象過去那樣，光是生產(chǎn)東西，而要出售生活的智慧和歡樂”，“現(xiàn)在是通過商品去出售智慧、歡樂和鄉(xiāng)土生活方式的時(shí)代了”。二是經(jīng)營(yíng)中凝聚著文化。日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功得益于其企業(yè)內(nèi)部全體職工共同信奉和遵從的價(jià)值觀、思維方式和行為準(zhǔn)則，即所謂的企業(yè)文化。營(yíng)銷活動(dòng)中尊重人的價(jià)值、重視文化建設(shè)、重視管理哲學(xué)及求新、求變精神，已成為當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的趨勢(shì)。美國(guó)IBM公司“尊重個(gè)人，顧客至上，追求卓越”三位一體的價(jià)值觀體系；瑞士勞力士手表“仁心待人，嚴(yán)格待事”的座右銘，等等，充分說(shuō)明了企業(yè)文化的因素是把企業(yè)各類人員凝集在一起的精神支柱，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)的源泉和保證。

5.整體營(yíng)銷觀念。1992年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界的權(quán)威菲利普?科特勒提出了跨世紀(jì)的營(yíng)銷新觀念―整體營(yíng)銷，其核心是從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，公司的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，它們是：供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒和一般大眾。前四者構(gòu)成微觀環(huán)境，后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境。公司的營(yíng)銷活動(dòng)，就是要從這十個(gè)方面進(jìn)行。

三、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的全球市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展迅猛

經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的驅(qū)動(dòng)下，各國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國(guó)門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)。特別是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。

Internet在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用將我們帶入了一個(gè)全新的電子商務(wù)(electroniccommerce,簡(jiǎn)稱EC)時(shí)代。新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念大都與發(fā)達(dá)的加工制造技術(shù)、電信和信息技術(shù)以及日益全球化的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)緊密相連，它們是“定制營(yíng)銷(CustomizedMarketing)”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(NetworkMarketing)”、“營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)(MarketingDecision-makingSupportSystem)”、“營(yíng)銷工作站(MarketingWorkStation)”，等等。互聯(lián)網(wǎng)自身及其在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的迅猛發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與行為產(chǎn)生了巨大的影響。基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)，是使用電子技術(shù)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的新途徑，而且發(fā)展迅猛。

EC環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從根本上改變了傳統(tǒng)的4Ps或6Ps營(yíng)銷觀念，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下產(chǎn)生的虛擬組織不再需要地理上的營(yíng)銷渠道，也不需要存儲(chǔ)清單，不需要大而固定的營(yíng)銷場(chǎng)所，就可以實(shí)現(xiàn)全球化業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)失去地理疆界。市場(chǎng)營(yíng)銷行為不受時(shí)空限制，全球化、全天候的服務(wù)使交易更加便利；商戶在電腦網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)自己的主頁(yè)，在主頁(yè)開設(shè)“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網(wǎng)上完成，商戶接到訂單就送貨上門。EC可以更快捷更準(zhǔn)確地捕捉顧客光臨網(wǎng)站的各項(xiàng)信息，以此來(lái)了解顧客的偏好，預(yù)期新產(chǎn)品概念和廣告效果，最終使顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，從而使接單后生產(chǎn)的一對(duì)一的、高質(zhì)量的、個(gè)性化的“定制產(chǎn)品(customizedproducts)”和“定制服務(wù)(customizedservices)”不再是富人的專利。

比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設(shè)計(jì)所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu)。客戶通過網(wǎng)絡(luò)可以看到自己選擇的部件組裝出來(lái)的汽車的樣子，并可繼續(xù)更換部件，直到客戶滿意為止。這種營(yíng)銷方式在現(xiàn)代市場(chǎng)條件下運(yùn)作得越來(lái)越普遍。

據(jù)國(guó)際電信聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)顯示，全球網(wǎng)絡(luò)商業(yè)的營(yíng)業(yè)額，近幾年來(lái)有上百億美元，網(wǎng)上廣告業(yè)務(wù)達(dá)十幾億美元。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以促進(jìn)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)快速地了解市場(chǎng)動(dòng)向和顧客需求，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本。我國(guó)企業(yè)在這方面也應(yīng)該行動(dòng)起來(lái)，大力開展網(wǎng)上交易。

遵循著營(yíng)銷大師菲利普?科特勒的探求軌跡，我們可以清晰地看到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念始終處在變化之中，這也充分說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)始終是在動(dòng)態(tài)地發(fā)展著的。而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念無(wú)論如何變化，關(guān)注消費(fèi)者、尊重消費(fèi)者、關(guān)注整個(gè)社會(huì)福利的提高與改善，則始終是一條主線。圍繞著這一條主線開展?fàn)I銷活動(dòng)并持之以恒，企業(yè)才能健康而長(zhǎng)久發(fā)展。

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篇6

一、 A酒B區(qū)域市場(chǎng)提出工作指引的目的及5、6、7月份工作執(zhí)行中出現(xiàn)的問題：

本部門定期推出階段性的工作指引，主要目的是在于：在結(jié)合公司營(yíng)運(yùn)總部的要求和本部門年度規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確每個(gè)階段的工作目標(biāo)和工作方向，同時(shí)對(duì)關(guān)鍵性的工作內(nèi)容配置一些有效的指導(dǎo)方法，通過這些來(lái)告訴大家，“我們?cè)诿總€(gè)階段應(yīng)該往哪里走”、“怎么走”和“我們需借助什么工具和正確的資源配置來(lái)幫助部門團(tuán)隊(duì)和個(gè)人達(dá)到既定的目標(biāo)”。

2014年5月8日初次下發(fā)的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)5、6月份工作指引》中，首次提出了本部門的兩大戰(zhàn)略規(guī)劃：“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃。通過將近3個(gè)月各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際踐行，尤其是三大核心戰(zhàn)略市場(chǎng)：S、D、H的核心經(jīng)銷商對(duì)此兩項(xiàng)戰(zhàn)略的支持和配合，兩大戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)當(dāng)下以及未來(lái)業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)、終端基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局起到了承上啟下的作用。本部門用實(shí)際行動(dòng)和有力的數(shù)據(jù)支撐證明了，本部門上階段的工作目標(biāo)和工作方向是吻合市場(chǎng)實(shí)際狀況的，本部門的工作方法也是行之有效的。通過這兩個(gè)大的戰(zhàn)略規(guī)劃行動(dòng)，4-7月份的實(shí)際銷售回款達(dá)到了XXX萬(wàn)，2014年上半年超額完成了去年全年的任務(wù)，上半年（1月-6月）銷售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)166%。

對(duì)于“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃兩大戰(zhàn)略規(guī)劃工程的提出，全體銷售人員必須要高度重視，這是本部門貫穿全年的工作主線，也是我們2014年實(shí)現(xiàn)既定銷售目標(biāo)的核心關(guān)鍵所在。每個(gè)人都要清晰地理解這兩項(xiàng)戰(zhàn)略工程的意義和價(jià)值所在。必須要改變過去的那種走形式、走過場(chǎng)、只是充當(dāng)了傳話筒的角色，不能讓經(jīng)銷商永遠(yuǎn)牽著我們的鼻子走，而是讓經(jīng)銷商按照我們的思路走，也就是說(shuō)，我們讓經(jīng)銷商做什么，經(jīng)銷商就做什么。一切要圍繞銷售，圍繞如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、氛圍營(yíng)造、消費(fèi)者動(dòng)銷、如何上量等開展工作。

我們?cè)谌〉贸煽?jī)的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了很多問題。主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、對(duì)5、6月份工作指引中提出的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的戰(zhàn)略執(zhí)行理解不夠透徹，很多銷售人員不能夠很好地給各經(jīng)銷商描述本部門推行的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃執(zhí)行的終極目的：是為未來(lái)公司線上推廣要結(jié)合的“社區(qū)o2o微終端”和“俱樂部O2O”，做線下基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)支撐的工作，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商普遍持質(zhì)疑和觀望態(tài)度，不能積極配合我們開展工作。

2、大部分區(qū)域市場(chǎng)都沒有完全按照《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場(chǎng)操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求》中提出的工作內(nèi)容要求，在要求的時(shí)間內(nèi)逐一落實(shí)到位。一方面，這說(shuō)明各區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員時(shí)間觀念不強(qiáng)，計(jì)劃性不夠、執(zhí)行力還顯薄弱、還沒有充分理解和認(rèn)識(shí)到這兩項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)未來(lái)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局的重要價(jià)值所在，不能夠創(chuàng)造性地開展工作。另一方面，本部門的管理制度還是顯得相對(duì)寬松，從上到下還沒有真正地把過程管理重視起來(lái)，監(jiān)督考核的機(jī)制還有很多薄弱的地方，不能夠有效地監(jiān)督團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員工作開展質(zhì)量的好與壞。

在5、6月份要求的合同簽訂、各種類型終端基礎(chǔ)資料的報(bào)備、個(gè)別經(jīng)銷商庫(kù)存消化解決方案的提報(bào)等多項(xiàng)工作內(nèi)容上，很多區(qū)域市場(chǎng)都沒有完全按照工作指引中要求的時(shí)間內(nèi)落實(shí)到位。根本的癥結(jié)在于：缺乏本部門的監(jiān)督考核機(jī)制的體系支撐，過于人性化的友情管理，缺少無(wú)情管理。

3、在報(bào)表管理上，在5、6月份重點(diǎn)是要求2014年1月份以后新進(jìn)銷售人員要全面執(zhí)行，從執(zhí)行的情況上來(lái)看，3月份之前入職的基本上都能按照要求提報(bào)上交，但是從提交上來(lái)的報(bào)表填寫情況來(lái)看，一部分能夠認(rèn)真對(duì)待，一部分是敷衍了事。能夠認(rèn)真對(duì)待的，說(shuō)明確實(shí)是在一線市場(chǎng)做了工作；敷衍了事的，說(shuō)明你可能就是在糊弄公司，糊弄領(lǐng)導(dǎo)、糊弄你自己。

3月份以后入職的新人都沒有按照本部的要求提報(bào)上交，D市場(chǎng)有3人、H市場(chǎng)有1人，所在區(qū)域的負(fù)責(zé)人負(fù)有管理責(zé)任，三令五申的情況下，還是沒有看到落實(shí)執(zhí)行。

在例會(huì)管理上，是要求銷售人員做到每周要列席一次經(jīng)銷商會(huì)議。但從執(zhí)行反饋回來(lái)的情況是，每周一次能做到的不多。這說(shuō)明，本部門還缺乏相關(guān)監(jiān)督處罰的力度。

上述三點(diǎn)是A酒B區(qū)域市場(chǎng)全體銷售人員在執(zhí)行《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)5—6月份工作指引》和《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場(chǎng)操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求》時(shí)，出現(xiàn)的三個(gè)普遍性問題，希望各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人及其所負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)成員要一起自查自糾，有則改之、無(wú)則加勉。

二、 關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份工作指引：

1、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷工作的基本指導(dǎo)思想：

1.1、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷工作執(zhí)行的核心：兩大核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略+兩大主題促銷活動(dòng)。

1.2、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷工作的基本指導(dǎo)思想：

在各區(qū)域市場(chǎng)堅(jiān)定不移地繼續(xù)執(zhí)行本部門提出的“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的兩大戰(zhàn)略方針的基礎(chǔ)上，全體銷售人員要以8、9月份期間本部執(zhí)行的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)2014年中秋、國(guó)慶期間老品原汁系列經(jīng)銷商進(jìn)貨限時(shí)坎級(jí)激勵(lì)方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國(guó)慶節(jié)期間A酒B區(qū)域市場(chǎng)10萬(wàn)和5萬(wàn)旅游套餐促銷活動(dòng)方案》（見附件二）兩大主題促銷活動(dòng)方案作為8、9月份開展工作的主線，一方面，各區(qū)域市場(chǎng)銷售人員要結(jié)合所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的經(jīng)銷商布局、產(chǎn)品布局和基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)布局等情況，讓此兩項(xiàng)活動(dòng)在達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)增量目的的同時(shí)，在一定意義上要成為各區(qū)域市場(chǎng)實(shí)施“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃和“打造核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃的助推劑。另一方面，要借助此活動(dòng)補(bǔ)充進(jìn)了進(jìn)口葡萄酒品種和營(yíng)運(yùn)總部推出的進(jìn)口酒系列專項(xiàng)促銷活動(dòng)方案的契機(jī)，順勢(shì)把進(jìn)口葡萄酒補(bǔ)充到缺乏進(jìn)口葡萄酒品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商產(chǎn)品組合里，在增加銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也為本部未來(lái)推廣進(jìn)口葡萄酒做好基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)布局。

2、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份銷售計(jì)劃的分解與達(dá)成的保障措施：

各區(qū)域銷售人員要根據(jù)所轄市場(chǎng)8、9月份的銷售計(jì)劃目標(biāo)（分期初規(guī)劃的銷售計(jì)劃目標(biāo)和現(xiàn)在基本能確保的銷售計(jì)劃目標(biāo)）進(jìn)行逐月分解，并負(fù)責(zé)落實(shí)到各具體銷售人員人頭上，五大區(qū)域（S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、LD市場(chǎng)、LX市場(chǎng)、H市場(chǎng)）負(fù)責(zé)人在承擔(dān)個(gè)人任務(wù)的同時(shí)，也要承擔(dān)起所負(fù)責(zé)市場(chǎng)總體銷售任務(wù)指標(biāo)的管理責(zé)任。此項(xiàng)工作需在8月15日前上報(bào)到我處及公司備案，同時(shí)要說(shuō)明達(dá)成此基礎(chǔ)銷售目標(biāo)的保障措施。未能按期上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

3、要繼續(xù)落實(shí)各區(qū)域尚未簽署的本年度經(jīng)銷商合同和對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用投入規(guī)劃：

截止到目前為止，32家有效經(jīng)銷商中只有8家簽署了2014年度的經(jīng)銷合同，進(jìn)度嚴(yán)重滯后，要求各區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員在9月30日前本項(xiàng)工作要全部落實(shí)到位并上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

在與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，要求目標(biāo)銷量要分配合理，對(duì)已經(jīng)簽約的經(jīng)銷商要嚴(yán)格按合同條款約定的銷量執(zhí)行進(jìn)度執(zhí)行，各區(qū)域銷售人員要掌控好與經(jīng)銷商合同中約定的進(jìn)貨時(shí)間節(jié)點(diǎn)，要求經(jīng)銷商提前做好貨款的排期計(jì)劃。

同時(shí)，在每一份簽署的合同后面，要附上《XX市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思路和費(fèi)用投入計(jì)劃》 ，但要求此部分在規(guī)劃時(shí)，盡可能不要作為能產(chǎn)生法律效力合同附件形式存在，只是作為指導(dǎo)經(jīng)銷商規(guī)劃市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和費(fèi)用投入的一個(gè)主要指導(dǎo)性依據(jù)。如果需要作為依據(jù)，要求各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)承諾的實(shí)際費(fèi)用比率范圍內(nèi)，明確廠商各自承擔(dān)投入比例，簽訂此合同。

4、A酒B區(qū)域市場(chǎng) 8、9月份各區(qū)域市場(chǎng)各渠道運(yùn)作規(guī)劃指引：

在本部5、6月份的規(guī)劃指引中，提出的終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作執(zhí)行的不是很理想。沒有達(dá)到在小盤擴(kuò)張階段所要求的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)模數(shù)量和終端質(zhì)量，分析下來(lái)有兩個(gè)原因：一個(gè)原因是，各區(qū)域市場(chǎng)從負(fù)責(zé)人到具體業(yè)務(wù)人員都沒有足夠的重視起這項(xiàng)工作。現(xiàn)在來(lái)看，沒有過程管理、沒有追蹤監(jiān)督考核，只靠員工個(gè)人自動(dòng)自發(fā)地去開展工作，執(zhí)行力肯定表現(xiàn)不足，結(jié)果也一定是不理想。另一個(gè)原因是，盡管三大核心市場(chǎng)和其他部分區(qū)域市場(chǎng)都陸續(xù)上報(bào)了各類終端的明細(xì)，從上報(bào)的明細(xì)中看，盡管有些市場(chǎng)上報(bào)的終端數(shù)量規(guī)模達(dá)到了階段性的要求，但是，是不是都是或者都能成為A酒產(chǎn)品的有效終端？對(duì)A酒產(chǎn)品的銷售拉動(dòng)和品牌提升是否都能有作用？需要我們每一個(gè)銷售人員都要認(rèn)真的去思考一下。從目前三大核心市場(chǎng)社區(qū)便利店的建設(shè)規(guī)模、鋪市規(guī)模、動(dòng)銷能力等幾項(xiàng)指標(biāo)上來(lái)看，S市場(chǎng)表現(xiàn)相對(duì)較好一些。

4.1、社區(qū)便利店、便利連鎖店系統(tǒng)、中小餐飲系統(tǒng)的建設(shè)與階段性鋪市工作指引：

S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、AS市場(chǎng)、H市場(chǎng)已經(jīng)陸續(xù)啟動(dòng)。每一個(gè)市場(chǎng)的鋪市政策都有所不同，每個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人和具體業(yè)務(wù)人員需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，針對(duì)鋪市中出現(xiàn)的問題，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要及時(shí)溝通探討解決方案，并及時(shí)調(diào)整鋪市政策。關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)此系統(tǒng)的階段性鋪市實(shí)施計(jì)劃，大家可參考《H市場(chǎng)F經(jīng)銷商A產(chǎn)品社區(qū)便利店、名煙名酒店系統(tǒng)和中小型餐飲系統(tǒng)鋪市預(yù)案》（附件三）的框架，來(lái)制定或者調(diào)整本區(qū)域市場(chǎng)的鋪市執(zhí)行方案。

尤其是，在方案的設(shè)計(jì)和調(diào)整上，大家一定把中秋、國(guó)慶兩節(jié)的旺季期間的因素考慮進(jìn)去，不僅要有渠道激勵(lì)，主抓核心二批和核心終端；還要考慮消費(fèi)者激勵(lì)，主抓重度消費(fèi)人群和團(tuán)購(gòu)群體。

針對(duì)本部門推行的社區(qū)便利店渠道的“千店攻堅(jiān)計(jì)劃”，在終端基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局到500家以上規(guī)模時(shí)，要求公司主管業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商要分階段篩選出一定數(shù)量規(guī)模的核心二批、核心終端門店進(jìn)行品鑒體驗(yàn)溝通會(huì)，同時(shí)制定出系列渠道激勵(lì)計(jì)劃把此會(huì)升級(jí)為訂貨會(huì)，以分解庫(kù)存、提升銷量。針對(duì)各區(qū)域郵政系統(tǒng)的分銷業(yè)務(wù)，各區(qū)域市場(chǎng)的銷售人員要積極想辦法開拓，D地區(qū)、AS地區(qū)、FS地區(qū)已經(jīng)開始對(duì)接，部分市場(chǎng)已經(jīng)開始見到成效。

每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作此系統(tǒng)的核心經(jīng)銷商都掌握一定數(shù)量的中小餐飲渠道終端，各區(qū)域銷售人員一定要想辦法利用好這個(gè)系統(tǒng)，把資源往這里傾斜，培育好這個(gè)終端，力爭(zhēng)能夠在每一個(gè)區(qū)域都能挖掘培育出一定數(shù)量的餐飲系統(tǒng)終端，逐步把其中的核心終端部分打造成A酒系列產(chǎn)品在此區(qū)域的品鑒體驗(yàn)基地或場(chǎng)所。各區(qū)域市場(chǎng)每個(gè)核心經(jīng)銷商具體運(yùn)作的餐飲渠道終端明細(xì)的統(tǒng)計(jì)工作，要求各區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人在9月30日前統(tǒng)計(jì)完畢，上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

4.2、專賣店系統(tǒng)的建設(shè)指引與要求：

根據(jù)《2014年度A酒B區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃》中的渠道規(guī)劃部分，原定計(jì)劃的50家規(guī)模暫不做調(diào)整，因上半年此項(xiàng)工作未能全面深入推進(jìn)，專賣店專項(xiàng)招商工作因?yàn)樵诠緦ｍ?xiàng)政策仍未明確的情況下，未能有效啟動(dòng)。因此，8、9月份要繼續(xù)按照5、6月份的工作指引要求執(zhí)行此項(xiàng)工作。

上半年專賣店建設(shè)工作的主要內(nèi)容是圍繞著“經(jīng)銷商+專賣店”的模式來(lái)開展的，下半年將計(jì)劃在總部專項(xiàng)政策的支持下，一方面對(duì)原有專賣店進(jìn)行升級(jí)、門頭改造；另一方面計(jì)劃以“區(qū)、縣”為單位進(jìn)行A專賣店的加盟招商，A店中店建設(shè)、A專柜建設(shè)等工作也同步進(jìn)行推進(jìn)。在以上幾種模式的并用的情況下，確保A酒B區(qū)域市場(chǎng)的專賣店2014年總體開發(fā)計(jì)劃確保50家規(guī)模以上，8、9月份總體計(jì)劃在25家，重點(diǎn)布局的市場(chǎng)有D市場(chǎng)、S市場(chǎng)、H市場(chǎng)，AS市場(chǎng)等。

專賣店的建設(shè)要結(jié)合公司“俱樂部O2O模式”進(jìn)行，與XX某交易中心在東北市場(chǎng)的區(qū)域性O(shè)2O平臺(tái)和公司的官方網(wǎng)上銷售平臺(tái)“XX網(wǎng)”進(jìn)行嘗試性對(duì)接，初步植入O2O微終端和俱樂部O2O的授權(quán)認(rèn)證。

各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人需在8月20日前，把各自所負(fù)責(zé)區(qū)域的各種類型的專賣店實(shí)際計(jì)劃建設(shè)明細(xì)數(shù)量上報(bào)至我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

4.3、團(tuán)購(gòu)渠道操作指引與要求：

5、6月份的工作指引中所要求的工作，雖然B區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)的兩個(gè)大客戶經(jīng)理基本上都按照本部要求的內(nèi)容來(lái)操作但是突破不是很大，在商務(wù)團(tuán)購(gòu)、婚壽喜宴團(tuán)購(gòu)和大眾市場(chǎng)的直銷團(tuán)購(gòu)、個(gè)性化產(chǎn)品定制上還沒有找到破局的辦法。針對(duì)上述四個(gè)專項(xiàng)工作，要求本部的大客戶經(jīng)理和各區(qū)域銷售人員還要一起找解決方案，結(jié)合中秋、國(guó)慶兩節(jié)，拿出可行性方案。D、P兩個(gè)市場(chǎng)的大型商業(yè)連鎖系統(tǒng)專項(xiàng)定制模式還需要找到有效的方法，創(chuàng)造性地探索出新的合作模式出來(lái)。

T市場(chǎng)、S市場(chǎng)、D市場(chǎng)、H市場(chǎng)執(zhí)行以XXX冰酒為主的“核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃，經(jīng)過相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的努力都得以全面鋪開，從銷量的貢獻(xiàn)率上，取得了一定的成績(jī)，但是，以“俱樂部O2O模式”為主打造雅士樽冰酒還尚顯單一，8、9月份需要進(jìn)一步豐富此產(chǎn)品的組合經(jīng)營(yíng)，要進(jìn)一步協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行“小品會(huì)”、“小型客情贈(zèng)酒”、“培育核心消費(fèi)者、發(fā)展品鑒顧問及VIP贈(zèng)酒”、“大酒窖或XXX冰酒之旅”“會(huì)議贈(zèng)酒”等工作的開展。

在郵政分銷系統(tǒng)上，D地區(qū)、AS地區(qū)已初步有了合作意向，具體負(fù)責(zé)的銷售人員要緊抓中秋、國(guó)慶兩節(jié)團(tuán)購(gòu)的契機(jī)，力爭(zhēng)讓此項(xiàng)工作盡快進(jìn)入落地執(zhí)行階段。

4.4、商超渠道操作指引與要求：

5、6月份禁用“中國(guó)馳名商標(biāo)”字樣的風(fēng)波已過，目前來(lái)看，并沒有對(duì)A產(chǎn)品的正常銷售產(chǎn)生太大影響。

因?yàn)?014年中秋節(jié)是9月8日，截止到目前為止，各大型連鎖超市的促銷活動(dòng)計(jì)劃排期基本與各供貨商確定完畢，要求各區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人和具體銷售人員在8月15日前把各區(qū)域市場(chǎng)的大型連鎖超市的中秋促銷活動(dòng)方案內(nèi)容統(tǒng)計(jì)匯總并上報(bào)至我處及公司處備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

尤其是在商超系統(tǒng)發(fā)達(dá)的區(qū)域市場(chǎng)，其負(fù)責(zé)人和具體銷售人員必須要每天下到一線終端，協(xié)助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)促銷活動(dòng)的情況進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)掌握，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提出解決方案，對(duì)終端陳列狀況進(jìn)行檢核和調(diào)整，在經(jīng)銷商條件資源允許的情況下，力爭(zhēng)在某些商超終端做到陳列第一、終端促銷攔截第一、同類競(jìng)品銷量第一。要及時(shí)掌控競(jìng)品的促銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)、政策力度情況、價(jià)格體系執(zhí)行情況等信息內(nèi)容，進(jìn)行文字記載留存并及時(shí)反饋給公司。

5、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份空白市場(chǎng)的開發(fā)要求與招商規(guī)劃指引：

在5、6月份的工作指引中，所要求的四項(xiàng)工作各區(qū)域市場(chǎng)落實(shí)的并不是十分到位。大多數(shù)銷售人員都不知道各種終端空白盲區(qū)到底有多少，需要開發(fā)的空白終端到底有多少家，打造樣板街和樣板店的工作因?yàn)榛A(chǔ)工作都沒有做好，更是不見各區(qū)域市場(chǎng)銷售人員去付諸行動(dòng)。要求大家篩選確定的未來(lái)具備潛力打造出30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)的工作， 也未見大家啟動(dòng)實(shí)施。這種執(zhí)行力和對(duì)工作的態(tài)度對(duì)我們眼下的業(yè)績(jī)?cè)隽亢臀磥?lái)市場(chǎng)的成長(zhǎng)帶來(lái)了很大的隱憂。希望各區(qū)域銷售人員在8、9月份要自覺強(qiáng)化個(gè)人的執(zhí)行力，端正好工作態(tài)度，改變過去那種“上有政策下有對(duì)策”、無(wú)視上面的安排督促或者敷衍了事的現(xiàn)實(shí)情況。

要求各區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人和具體銷售人員在8月30日前把各自所轄區(qū)域內(nèi)具備打造30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)縣級(jí)市場(chǎng)潛力的名單上報(bào)我處及公司備案。未能按期完成并上報(bào)的人員給予負(fù)激勵(lì)處罰。

D市場(chǎng)要加快以新增的經(jīng)銷商為核心，利用其五糧液經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)建立起A酒的區(qū)域性經(jīng)銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體系，以加快空白區(qū)域市場(chǎng)或薄弱區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商布局、產(chǎn)品布局等工作。但是需注意的是：在經(jīng)銷品項(xiàng)的選擇上，必須要選擇那部分與現(xiàn)有經(jīng)銷商形不成渠道沖突的品項(xiàng)，以免經(jīng)銷品項(xiàng)重疊出現(xiàn)后續(xù)的渠道沖突矛盾。

6、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份主題促銷活動(dòng)規(guī)劃指引：

各區(qū)域銷售人員要在7月30日前把8、9月份期間本部執(zhí)行的《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)2014年中秋、國(guó)慶期間老品原汁系列經(jīng)銷商進(jìn)貨限時(shí)坎級(jí)激勵(lì)方案》 （見附件一）和 《2014年中秋、國(guó)慶節(jié)期間A酒B區(qū)域市場(chǎng)10萬(wàn)和5萬(wàn)旅游套餐促銷活動(dòng)方案》（見附件二）兩大主題促銷活動(dòng)方案告知經(jīng)銷商，并負(fù)責(zé)做好解讀和答疑工作，同時(shí)要求全體銷售人員要利用好進(jìn)口酒貫穿整個(gè)下半年的促銷活動(dòng)的契機(jī)，做好進(jìn)口葡萄酒的招商布局工作。

7、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份的主銷產(chǎn)品布局規(guī)劃指引：

通過5、6、7三個(gè)月的時(shí)間，本部推行的打造一高一低的“核心戰(zhàn)略大單品”計(jì)劃，達(dá)到了預(yù)期的目的，“老品高級(jí)紅和XXX冰酒”作為打造核心大單品的主要角色也成功固化下來(lái)。8、9月份本部門主銷產(chǎn)品布局規(guī)劃的基本思路是：在4-6月份推出的打造“一高一低”的“核心戰(zhàn)略大單品”的基礎(chǔ)上，把更多的能夠形成規(guī)模上量的大眾化產(chǎn)品納入到核心戰(zhàn)略大單品的陣營(yíng)里，從而形成更具有規(guī)模戰(zhàn)斗力的“核心戰(zhàn)略大單品群”，力爭(zhēng)使每一個(gè)核心經(jīng)銷商都擁有自己的一套在所轄渠道上的A酒產(chǎn)品組合系。

8、A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理指引：

在5、6月份的工作指引中，本部門提出了三項(xiàng)基本管理內(nèi)容：報(bào)表管理、例會(huì)管理和社會(huì)化自媒體管理和三項(xiàng)管理工具：《工作日志》、《周工作報(bào)表》和《A酒B區(qū)域市場(chǎng)月工作總結(jié)暨下月工作計(jì)劃》 。通過近三個(gè)月的實(shí)踐，盡管每個(gè)銷售人員執(zhí)行的千差萬(wàn)別，但是還是起到了一定的管理效果。考慮到8、9月份是旺季時(shí)期，一線終端的工作量較大，結(jié)合大多數(shù)銷售人員的意見，決定從8月1日開始，暫停《工作日志》的填報(bào)上交工作，其他兩項(xiàng)依照原來(lái)的模板和要求執(zhí)行。要求各區(qū)域市場(chǎng)的銷售負(fù)責(zé)人和具體銷售人員，不分新老，一律按時(shí)提報(bào)。不報(bào)和未按時(shí)提交報(bào)表的人員，每次負(fù)激勵(lì)。

此項(xiàng)工作除此之外，本部門同時(shí)要強(qiáng)化針對(duì)各崗位級(jí)別銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作：一方面將會(huì)積極配合營(yíng)運(yùn)總部的階段性培訓(xùn)，另一方面本部門將會(huì)階段性的組織本部門的區(qū)域性營(yíng)銷會(huì)議、編制階段性的工作指導(dǎo)方案和營(yíng)銷手冊(cè)、分享專業(yè)對(duì)口的營(yíng)銷微工具等對(duì)本部門全體銷售人員進(jìn)行宣講培訓(xùn)。此項(xiàng)階段性擬定下發(fā)。

在人員配置上： （1）針對(duì)推行“千店攻堅(jiān)”計(jì)劃的核心市場(chǎng)和其他市場(chǎng)，計(jì)劃補(bǔ)充一定數(shù)量的終端型業(yè)務(wù)主管。擬計(jì)劃利用此平臺(tái)，做為本部門培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)骨干人員的一個(gè)人才輸出基地。S計(jì)劃補(bǔ)充3-6人，H計(jì)劃補(bǔ)充3-6人，AS市場(chǎng)計(jì)劃補(bǔ)充1人，D市場(chǎng)2-5人。空白區(qū)域市場(chǎng)：M市場(chǎng)因原有業(yè)務(wù)人員辭職，需要補(bǔ)充1-2人業(yè)務(wù)主管。

（2）針對(duì)有條件打造30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)，擬考慮配置業(yè)務(wù)主管1人，計(jì)劃年內(nèi)打造出3-5個(gè)縣級(jí)樣板市場(chǎng)。

（3）計(jì)劃招聘或從大客戶經(jīng)理當(dāng)中選出一名規(guī)劃和推進(jìn)本部門O2O平臺(tái)工作的營(yíng)運(yùn)專員，協(xié)助本部門銷售總負(fù)責(zé)人推進(jìn)本部門各區(qū)域市場(chǎng)O2O的各項(xiàng)工作進(jìn)度。

在考核激勵(lì)上： 本著“過程管理和結(jié)果管理相結(jié)合”的原則，本部門下半年將會(huì)結(jié)合各區(qū)域銷售人員的《目標(biāo)責(zé)任書》，適時(shí)推出考核激勵(lì)的方案，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。具體考核激勵(lì)措施另行確定。

在7月底年中會(huì)議上，擬定《關(guān)于A酒B區(qū)域市場(chǎng)2014年上半年?duì)I銷正負(fù)激勵(lì)評(píng)比的通報(bào)》(附件四)，正激勵(lì)部分設(shè)置8個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)1個(gè)、金牌城市經(jīng)理獎(jiǎng)1個(gè)、重要策略執(zhí)行獎(jiǎng)1個(gè)、新核心客戶開發(fā)獎(jiǎng)1個(gè)、新人銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)1個(gè)、終端網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)2個(gè)、終端網(wǎng)絡(luò)拓展獎(jiǎng)2個(gè)、日常管理制度執(zhí)行獎(jiǎng)2個(gè)。負(fù)激勵(lì)部分給予罰款或者勸辭處理。

第三季度、第四季度本部將推出各階段性獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)等多種獎(jiǎng)項(xiàng)，以此激勵(lì)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的“比、學(xué)、趕、幫、超”精神，塑造團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力。具體考核激勵(lì)措施另行確定。

9、工作排期要求：

8、9月份工作內(nèi)容 要求完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 未按期完成負(fù)激勵(lì)措施

8、9月份銷售計(jì)劃上報(bào) 8.15日前 各區(qū)域銷售人員

各區(qū)域經(jīng)銷商合同簽訂 9.30日前 各區(qū)域銷售人員

中小型餐飲渠道終端明細(xì) 9.30日前 各區(qū)域銷售人員

各區(qū)域?qū)Ｙu店建設(shè)明細(xì)數(shù)量 8.25日前 各區(qū)域銷售人員

大型連鎖超市中秋國(guó)慶促銷活動(dòng)匯總 8.15日前 各區(qū)域銷售人員

30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)縣級(jí)市場(chǎng)潛力名單 8.30日前 各區(qū)域銷售人員

《周工作報(bào)表》、《工作總結(jié)暨下月工作計(jì)劃》 每周一和下月1日前 各區(qū)域銷售人員

以上是A酒B區(qū)域市場(chǎng)8、9月份需要開展的9項(xiàng)基本工作的基本操作指導(dǎo)意見，每一項(xiàng)工作都起著承上啟下的作用，“思路決定出路”、“戰(zhàn)略方向決定執(zhí)行方法”，希望本部的全體銷售人員都要充分重視起每個(gè)階段本部門定期下發(fā)的指導(dǎo)性綱領(lǐng)并用心學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)、對(duì)照?qǐng)?zhí)行。方法總比問題多，只要我們部門的全體銷售人員都能自動(dòng)自發(fā)地去想業(yè)績(jī)?cè)隽俊⑹袌?chǎng)布局和終端推廣的策略方法，下半年度各項(xiàng)工作繼續(xù)保持持續(xù)逆勢(shì)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)將不會(huì)成為什么大問題！我們要始終一如既往地相信：只要我們?nèi)ヅ?zhí)行，呈現(xiàn)的一定會(huì)是“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬(wàn)木春”的態(tài)勢(shì)！

篇7

【關(guān)鍵詞】新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷，創(chuàng)新

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)時(shí)代的變動(dòng)推動(dòng)著企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷革命，企業(yè)的信息商業(yè)化支撐著整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展。陳舊的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和策略已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨時(shí)都可能被改革和顛覆，市場(chǎng)營(yíng)銷的改革和發(fā)展并不是朝夕之間就能夠完成的，在經(jīng)濟(jì)時(shí)代的隱形作用和發(fā)展下，企業(yè)營(yíng)銷策略的發(fā)展趨勢(shì)也逐漸顯現(xiàn)。新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代不斷沖擊著傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和模式，市場(chǎng)營(yíng)銷模式和策略的改革和轉(zhuǎn)變決定著企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，企業(yè)必須明確新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的現(xiàn)狀和市場(chǎng)需求，從根本上轉(zhuǎn)變企業(yè)營(yíng)銷的理念，使企業(yè)全面適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，保證企業(yè)正常運(yùn)作的同時(shí)也推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是基于知識(shí)經(jīng)濟(jì)且象征著歷史進(jìn)步的全球化經(jīng)濟(jì)，主要特征是全球化和高技術(shù)化，和傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)有著明顯的區(qū)別。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)濟(jì)的主體發(fā)生改變，新的經(jīng)濟(jì)趨向于全球化經(jīng)濟(jì)，交換方式也轉(zhuǎn)化為電子商務(wù)為主的交換手段，以集約型的生產(chǎn)方式為主，以高科技和信息為增長(zhǎng)的原動(dòng)力，它提供給人們無(wú)限的資源共享。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代使整個(gè)人類社會(huì)環(huán)境也相應(yīng)發(fā)生了巨大的變化，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要標(biāo)志是信息化的發(fā)展、運(yùn)輸業(yè)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)變?yōu)閲?guó)家發(fā)展重點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)全球化和可持續(xù)發(fā)展。計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓人們的生活更加便捷和豐富，人們可以足不出戶就了解世界上發(fā)生的事情，人們之間溝通的方式也愈發(fā)簡(jiǎn)潔透明；高速公路、鐵路的飛速發(fā)展，空中運(yùn)輸業(yè)也正在加快發(fā)展的腳步，交通運(yùn)輸?shù)乃俣群鸵?guī)模都得到了質(zhì)的飛躍；經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，所以意識(shí)表象的競(jìng)爭(zhēng)讓位于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，世界各國(guó)也將發(fā)展的重點(diǎn)集中于經(jīng)濟(jì)發(fā)展；市場(chǎng)全球化發(fā)展，需求的市場(chǎng)面向全球開放，同時(shí)企業(yè)也在全球的范圍內(nèi)尋求市場(chǎng)；資源的配置實(shí)現(xiàn)全球化，人們可以在世界范圍選配自己需要的各種資源，進(jìn)而提升配置的效率和質(zhì)量；競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則趨于國(guó)際化，大部分國(guó)家加入世界貿(mào)易組織，承認(rèn)并采用它的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，由于各國(guó)在搶占市場(chǎng)和資源的能力有差異，國(guó)家在國(guó)際中的實(shí)力地位也不同，經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)各國(guó)的影響也因人而異；隨著全球變暖等各種環(huán)境問題層出不窮，環(huán)境保護(hù)的問題也愈發(fā)突出，各國(guó)都在關(guān)注并實(shí)行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的出現(xiàn)給各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇和途徑，同時(shí)也帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，各方面的重大變革都對(duì)人們的生活產(chǎn)生了影響。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)營(yíng)銷包括生產(chǎn)、成品、推銷和營(yíng)銷，這些元素是構(gòu)成整個(gè)企業(yè)運(yùn)行鏈的必備條件，每一種市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念都象征了當(dāng)時(shí)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。對(duì)于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，舊的理念已經(jīng)無(wú)法全面覆蓋整個(gè)經(jīng)濟(jì)層面，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念也相應(yīng)產(chǎn)生了變化。

（一）重視戰(zhàn)略。每個(gè)企業(yè)都有規(guī)劃適合自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式的理念的影響下，陳舊的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，目光只局限于當(dāng)前，使得企業(yè)在經(jīng)濟(jì)時(shí)代快速發(fā)展中失去了有利的發(fā)展環(huán)境和條件。舊的營(yíng)銷觀念阻礙了企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代前進(jìn)的腳步，新的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)要求企業(yè)重新制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)節(jié)奏。

（二）重視合作。俗話說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直都十分激烈，傳統(tǒng)理念認(rèn)為只要?jiǎng)倮鸵馕吨晒Γ搏@得了更大的市場(chǎng)。事實(shí)上，成功并不是要建立在別人的失敗之上的，在惡性競(jìng)爭(zhēng)之后勝利的一方也沒有足夠的精力和實(shí)力繼續(xù)鞏固新的市場(chǎng)，所以新經(jīng)濟(jì)時(shí)代強(qiáng)調(diào)的是共贏，提倡雙方或多方合作達(dá)到互贏的局面，圖突破傳統(tǒng)模式的枷鎖，開發(fā)新的營(yíng)銷道路。

（三）重視人才。在以往的經(jīng)濟(jì)時(shí)展中，企業(yè)依靠資金這種有形的資產(chǎn)幫助企業(yè)發(fā)展，注重資本的注入，但在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的模式中，企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境更加注重人才的吸納。優(yōu)秀的營(yíng)銷人才屬于企業(yè)無(wú)形的財(cái)產(chǎn)，也被稱為“知本”，營(yíng)銷人才可以對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到重大的推動(dòng)作用，從根本上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和前進(jìn)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新分析

經(jīng)濟(jì)新時(shí)代的到來(lái)也標(biāo)志著企業(yè)要進(jìn)行改革，將市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)而新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的管理制度結(jié)合，把新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制融入企業(yè)管理，讓企業(yè)的一切管理流程都能適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的調(diào)整。只有制定與新經(jīng)濟(jì)時(shí)代相匹配的管理制度和營(yíng)銷策略，才能全面地評(píng)估和管理新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的可控性和實(shí)施進(jìn)度等，可以在以下幾個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整。

（一）服務(wù)策略。以往的市場(chǎng)營(yíng)銷模式把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量和銷售數(shù)量上，對(duì)于銷售中和售后的服務(wù)都表現(xiàn)出置之不理的態(tài)度。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的營(yíng)銷策略要求注重服務(wù)質(zhì)量，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)也要體現(xiàn)出產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值，得到顧客的信賴支持，才能形成持續(xù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

（二）價(jià)格策略。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)格的因素也產(chǎn)生了變化，傳統(tǒng)的價(jià)格定位以生產(chǎn)的成本為主導(dǎo)因素，新的價(jià)格策略將設(shè)計(jì)理念、創(chuàng)新成本等也注入進(jìn)價(jià)格之中，讓消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)也認(rèn)同產(chǎn)品的理念價(jià)值和設(shè)計(jì)價(jià)值。

（三）促銷策略。促銷始終都是在市場(chǎng)營(yíng)銷中較為高效的銷售方式，使產(chǎn)品在社會(huì)上得到更快更好更全面地推廣。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷策略，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展去進(jìn)行宣傳和交流，通過網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)公關(guān)關(guān)系與消費(fèi)者直接進(jìn)行溝通交流，盡量滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動(dòng)達(dá)到共贏的局面，形成信息化的營(yíng)銷體系。

結(jié)語(yǔ)：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的重要體現(xiàn)，企業(yè)也應(yīng)該根據(jù)新的市場(chǎng)需要對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行改革，順應(yīng)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，將企業(yè)的資本重點(diǎn)從資金轉(zhuǎn)移到對(duì)人才的需求，重視企業(yè)戰(zhàn)略和合作共贏，加強(qiáng)產(chǎn)品的服務(wù)附加值，重新對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行定義，并且進(jìn)行信息化的促銷策略，結(jié)合自身的發(fā)展需求，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行合理規(guī)劃，為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力。

參考文獻(xiàn)：

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[2]鄭艷芳.戰(zhàn)略營(yíng)銷視角下的營(yíng)銷資源辨析[J].閩江學(xué)院學(xué)報(bào)，2011（06）.

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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；變化趨勢(shì)；應(yīng)對(duì)策略

一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)的影響因素

1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是指經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是取決于市場(chǎng)的。包括消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低，企業(yè)所需勞動(dòng)力等。它不同于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏政府的管理和干預(yù)。經(jīng)濟(jì)的全球化，時(shí)代的信息化以及科學(xué)技術(shù)的不斷創(chuàng)新等這類外部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境都決定著市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)不是一成不變的。尤其是經(jīng)濟(jì)的全球化使得來(lái)自國(guó)外的資本、投資不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境產(chǎn)生了很大的影響。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化使得利益的結(jié)構(gòu)變得多元化，進(jìn)而帶動(dòng)著市場(chǎng)營(yíng)銷的中心的變化來(lái)使企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

2.消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)偏好

消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)偏好的變化也往往帶來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)的變化。消費(fèi)者遵從內(nèi)心的意愿進(jìn)行消費(fèi)，隨著生活質(zhì)量和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)的偏好在不斷地變化。企業(yè)若仍想保持競(jìng)爭(zhēng)力取得較大的利益就必須相應(yīng)的改變自身的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在消費(fèi)的過程中，消費(fèi)者之間是會(huì)產(chǎn)生相互的影響的，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的滿意與否直接制約或促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

3.企業(yè)制度

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是受很多方面的因素影響的，例如經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)等。企業(yè)營(yíng)銷制度的不斷完善和發(fā)展就是市場(chǎng)營(yíng)銷的自我發(fā)展與完善的過程。企業(yè)制度的創(chuàng)新變化為市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展提供了基礎(chǔ)同時(shí)也為市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展創(chuàng)造了途徑。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式和行為準(zhǔn)則以及企業(yè)的文化都是I銷創(chuàng)新精神和思維方式的體現(xiàn)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)

1.營(yíng)銷理念的更新

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷十分注重銷售業(yè)績(jī)，而忽視企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色、品牌形象的維護(hù)等。但是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)就需要轉(zhuǎn)變這種經(jīng)營(yíng)理念。首先要從以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹行霓D(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費(fèi)者需求為中心，注重?cái)U(kuò)大和維持長(zhǎng)期客戶群，建立以滿足消費(fèi)者需求為重心的消費(fèi)理念；其次是發(fā)展合作共贏理念，把以競(jìng)爭(zhēng)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行模龅劫Y源的整合以及營(yíng)銷關(guān)系的培養(yǎng)。注重人力資本的投資和知識(shí)資本的投資，這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.營(yíng)銷策略的更新

社會(huì)的發(fā)展客觀的把現(xiàn)代的企業(yè)營(yíng)銷置身于一個(gè)國(guó)際化的環(huán)境之中。當(dāng)今世界企業(yè)的快速發(fā)展加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅只限于服務(wù)與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的品牌也成為企業(yè)加強(qiáng)自身社會(huì)影響力和社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力的有效因素。品牌戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷能在消費(fèi)者心里樹立企業(yè)產(chǎn)品的形象同時(shí)樹立企業(yè)的形象。此外，傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略往往從企業(yè)自身出發(fā)，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)需要轉(zhuǎn)變這種營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)為從消費(fèi)者的需求出發(fā)。根據(jù)消費(fèi)者的需求制定產(chǎn)品。這種營(yíng)銷策略能夠有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者雙贏。

3.營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)化

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷存在著營(yíng)銷結(jié)構(gòu)不合理，營(yíng)銷策略盲目性，營(yíng)銷方式滯后性以及承受環(huán)境變化帶來(lái)的壓力等問題。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客的購(gòu)買心理和購(gòu)買行為在不斷地發(fā)生著變化。消費(fèi)者開始自己思考和購(gòu)買需要的產(chǎn)品，從而減少外部因素的影響。由于市場(chǎng)上商品種類、價(jià)格、質(zhì)量等的多種多樣，消費(fèi)者開始更加注重各商品之間的比較。他們往往通過商品之間各種因素的比較來(lái)選擇適合自己的產(chǎn)品。另外，不同年齡層的顧客，不同地區(qū)的顧客以及擁有這不同價(jià)值觀的顧客對(duì)商品的選擇都存在差異性。因此，企業(yè)應(yīng)該分析市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)化。

4.營(yíng)銷管理的重整

傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理表現(xiàn)在缺乏溝通管理，整合管理以及學(xué)習(xí)管理等。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，市場(chǎng)營(yíng)銷中需要做到雙向溝通。即與消費(fèi)者，市場(chǎng)環(huán)境等的溝通。以消費(fèi)者為中心建立長(zhǎng)期的營(yíng)銷管理思想模式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式注重實(shí)際效果而忽視了企業(yè)與消費(fèi)者之間的內(nèi)在聯(lián)系。所以現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)更加注重培養(yǎng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向關(guān)系的建立以及長(zhǎng)期的維持。

三、面對(duì)企業(yè)營(yíng)銷新趨勢(shì)的應(yīng)對(duì)策略

1.注重獨(dú)特企業(yè)管理制度的建立

企業(yè)管理制度也是企業(yè)文化的一種，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和成長(zhǎng)具有很重要的意義。通過把市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì)與企業(yè)管理制度相結(jié)合的方式來(lái)建立符合經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)者需求的營(yíng)銷策略。首先企業(yè)需要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好具有及時(shí)準(zhǔn)確的了解，并且針對(duì)相關(guān)信息建立起合適的反應(yīng)機(jī)制，為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造和營(yíng)銷策略的制定提供依據(jù)。

2.注重企業(yè)品牌與形象

從日常我們自己的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)就可以得知，擁有大品牌，好的知名度并且質(zhì)量好價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品更受人們的歡迎。企業(yè)也都致力于企業(yè)品牌的建立和品牌形象的維持。良好的企業(yè)形象是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。企業(yè)需要通過不斷提升產(chǎn)品的品牌知名度以及企業(yè)的形象來(lái)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存活下去。企業(yè)應(yīng)該在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，更加注重品牌效應(yīng)。大力宣傳企業(yè)的品牌文化和企業(yè)文化，在消費(fèi)者中樹立良好的口碑和形象，通過各種活動(dòng)來(lái)提升產(chǎn)品的知名度和良好形象。只有產(chǎn)品的品牌和形象深入人心，得到更多的關(guān)注和人們的信賴，才能保證產(chǎn)品的長(zhǎng)期銷售和發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

3.加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)信息的收集

完善準(zhǔn)確的信息整合對(duì)于企業(yè)的發(fā)展尤其重要。隨著社會(huì)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一種新的潮流。網(wǎng)上的信息也比較雜亂復(fù)雜，但是獲取信息對(duì)企業(yè)的作用是不言而喻的。信息對(duì)于企業(yè)來(lái)講就是機(jī)遇，就是提升產(chǎn)品銷售和獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。如何找到合適的渠道，獲取新鮮準(zhǔn)確的信息對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的定位和管理模式的制定具有先決作用。企業(yè)應(yīng)該積極的將企業(yè)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行融合，促進(jìn)商品銷售渠道的多樣化。

4.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

隨著人們生活水平和消費(fèi)質(zhì)量的提高，人們對(duì)綠色消費(fèi)的觀念看得愈加重要。全球環(huán)保的問題的到越來(lái)越多的重視。因?yàn)榄h(huán)保問題跟我們的生存息息相關(guān)。綠色消費(fèi)也成為了很多人的消費(fèi)觀念。因此，企業(yè)應(yīng)更加重視綠色營(yíng)銷觀念的建設(shè)和發(fā)展。重視考慮產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造過程中的環(huán)保問題，保證在消費(fèi)過程中和諧發(fā)展的營(yíng)銷策略。注重環(huán)保問題是企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的重要市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

5.以消費(fèi)者需求為中心制定營(yíng)銷策略

傳統(tǒng)的消費(fèi)模式差不多都是以企業(yè)自身為主導(dǎo)來(lái)決定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，并不是從消費(fèi)者本身出發(fā)的。但是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的條件下，企業(yè)則應(yīng)該更加注重根據(jù)消費(fèi)者的需求，制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)他們需求的產(chǎn)品，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。設(shè)計(jì)趨向大眾化的，能被多數(shù)人消費(fèi)的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥斜淮蟊娝邮艿漠a(chǎn)品才能普遍銷售。

四、結(jié)語(yǔ)

本文通過對(duì)影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素和市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)的分析，提出了幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)的策略。面對(duì)不斷增加的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)只有通過把市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì)與企業(yè)管理制度相結(jié)合，注重企業(yè)品牌和形象，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)信息的融合，以消費(fèi)者為中心指定營(yíng)銷策略等方面不斷增加自身的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定和快速的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3]謝趁意.探討新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)[J]現(xiàn)代營(yíng)銷旬刊，2015.

篇9

關(guān)鍵詞旅游市場(chǎng)營(yíng)銷研究

一、我國(guó)旅游市場(chǎng)概況

20世紀(jì)90年代國(guó)內(nèi)旅游出游人數(shù)平均每年以18.5%的增長(zhǎng)速度發(fā)展，城鎮(zhèn)居民和農(nóng)民的出游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節(jié)假日的延長(zhǎng)，閑暇時(shí)間的增多，必然會(huì)極大的促進(jìn)國(guó)內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點(diǎn)。發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展旅游業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，在人均GDP達(dá)到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)接近于這一臨界值，說(shuō)明我國(guó)的大眾旅游時(shí)代很快就要到來(lái)。按國(guó)際慣例，國(guó)際旅游收入與國(guó)內(nèi)收入的比例為1：8或1：9，我國(guó)目前僅達(dá)到了1：2.35，潛力很大。中國(guó)的國(guó)際旅游與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距很大，入境過夜旅游人數(shù)只及法國(guó)的一半，國(guó)際旅游收入還不到美國(guó)的1/5。由此可見，中國(guó)旅游業(yè)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

中國(guó)的市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)型階段，與西方成熟市場(chǎng)相比還存在著很大的差距，而中國(guó)旅游業(yè)同樣在承受著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的洗禮，于是在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷方面必然經(jīng)歷一個(gè)由市場(chǎng)初級(jí)階段向市場(chǎng)高級(jí)階段轉(zhuǎn)化的過程。隨著中國(guó)加入WTO，國(guó)際先進(jìn)理念和成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)也隨著一片“狼來(lái)了”的驚呼聲進(jìn)入了中國(guó)，這些先進(jìn)理念和成功經(jīng)驗(yàn)將被有識(shí)之士通過與中國(guó)特色的有效“對(duì)接”，合理運(yùn)用到我國(guó)的市場(chǎng)實(shí)踐當(dāng)中，從而有效促進(jìn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。中國(guó)作為世界旅游資源第一國(guó)，又擁有著世界最大的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)，并且2020年將成為世界最大目的地國(guó)。在這種供需雙向互動(dòng)下，中國(guó)的旅游業(yè)前景輝煌。

二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過程來(lái)以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的主體很廣，包括所有旅游企業(yè)及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區(qū)、景點(diǎn)、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，研究旅游市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)疑會(huì)對(duì)我國(guó)旅游事業(yè)的發(fā)展有著特別重要的意義。

三、我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在問題社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，要求旅游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向由計(jì)劃轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，但就我國(guó)大多數(shù)旅游企業(yè)而言，在營(yíng)銷方面仍然存在許多問題：

1．在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問題。2．旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在忽視售后服務(wù)問題，導(dǎo)致游客流失。3．旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的法制意識(shí)淡薄問題。4．旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在科技含量低的問題。5．旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題。6．旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在忽視旅游形象問題。

四、解決問題的對(duì)策

（一）要建立行業(yè)協(xié)會(huì)，制定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。使各個(gè)旅游公司都能在規(guī)定的價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行有序競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)違反價(jià)格規(guī)定的旅游公司，行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)給予相應(yīng)的制裁。協(xié)會(huì)成員應(yīng)當(dāng)預(yù)先繳納價(jià)格保證金，存到行業(yè)協(xié)會(huì)，當(dāng)哪個(gè)公司出現(xiàn)問題，協(xié)會(huì)立刻扣罰該公司，同時(shí)，開除協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)成員單位不許同其協(xié)作。

（二）要積極建立完備的旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系。旅游產(chǎn)品售后服務(wù)體系對(duì)于一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。它應(yīng)包括：對(duì)游客售后服務(wù)滿意程度的跟蹤調(diào)查，獲取旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的要求和意見，針對(duì)不同地區(qū)、不同年齡、不同層次的旅游者建立一個(gè)完備的資料庫(kù)，以便今后在進(jìn)行旅游市場(chǎng)營(yíng)銷及開發(fā)新的旅游產(chǎn)品時(shí)避免主觀性和盲目性。

（三）要注意對(duì)旅游從業(yè)人員的法律培訓(xùn)。在各級(jí)導(dǎo)游證考試當(dāng)中要加強(qiáng)對(duì)法律知識(shí)的考核，鞭策導(dǎo)游人員自覺學(xué)習(xí)法律知識(shí)，強(qiáng)化法律意識(shí)。在旅游公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，旅游監(jiān)管部門，要加強(qiáng)檢查和監(jiān)督，定期深入旅游市場(chǎng)，常抓不懈。聘請(qǐng)監(jiān)督員，微服探察，適時(shí)進(jìn)行監(jiān)管，對(duì)有問題的單位責(zé)令其限期整改，達(dá)不到要求的要停業(yè)或吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

（四）要注重發(fā)展、應(yīng)用科技手段，促進(jìn)旅游事業(yè)的發(fā)展。運(yùn)用先進(jìn)的科技手段，把互聯(lián)網(wǎng)等引入旅游經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，使各個(gè)公司網(wǎng)絡(luò)連接，作到信息通暢、快捷、方便，促進(jìn)旅游工作效率的提高。

（五）要有長(zhǎng)期規(guī)劃和發(fā)展眼光。注意研究旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略，切實(shí)針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)，制定適合本公司的中、長(zhǎng)期規(guī)劃。根據(jù)旅游者消費(fèi)心理，深入挖掘潛力，不斷推出一系列有新鮮創(chuàng)意、有經(jīng)濟(jì)效益的營(yíng)銷策略，開掘新渠道，增加旅游公司的收益。

（六）要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項(xiàng)工作目標(biāo)。要經(jīng)常利用報(bào)刊雜志、電視、電臺(tái)等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項(xiàng)目、景點(diǎn)、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動(dòng)旅游市場(chǎng)，讓更多的人更加認(rèn)識(shí)旅游公司和旅游景點(diǎn)。

五、未來(lái)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

（一）中國(guó)旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷問題需要全面整合。需要用一個(gè)系統(tǒng)性的方法來(lái)解決當(dāng)前的困惑，需要一根鏈條將各個(gè)環(huán)節(jié)有效鏈接起來(lái)，從而形成整體優(yōu)勢(shì)。

（二）大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。凡利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的營(yíng)銷工作，就可稱其為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷中的諸多要素如：品牌、渠道、促銷等要素都會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中體現(xiàn)，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷更為營(yíng)銷各要素帶來(lái)新的形式與內(nèi)容。也就是說(shuō)，在營(yíng)銷工作中利用了互聯(lián)網(wǎng)，我們就稱作在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。我們可以看到，利用互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以有效地降低產(chǎn)品成本：企業(yè)可以廉價(jià)的成本尋得最好的供應(yīng)商和最低的供貨價(jià)格，以價(jià)格最低的原料制造產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品成本；同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)還能有效節(jié)約顧客成本：網(wǎng)絡(luò)商城的空間可以無(wú)限擴(kuò)張，里面可以陳列無(wú)限多的商品，消費(fèi)者在網(wǎng)上可以很低的成本搜尋產(chǎn)品信息，并訂貨；網(wǎng)上銷售，顧客只是下訂單，商品的送交由賣方或物流公司承擔(dān)，節(jié)約了顧客的精力和體力、時(shí)間成本。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的焦點(diǎn)是顧客，為顧客節(jié)約成本就是為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（三）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)施是必然的。但互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷只有緊密結(jié)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。

綜上所述，我國(guó)旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入到營(yíng)銷主導(dǎo)時(shí)代的中國(guó)旅游業(yè)必須用科學(xué)、先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)武裝自己。從而促進(jìn)中國(guó)旅游業(yè)迅速朝健康有序的軌道高速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

1]游云飛：《森林旅游產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷策略》，《福建林業(yè)科技》，2001年3月

篇10

1.1電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)

關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)，主要是以滿足消費(fèi)者用電量為目的，針對(duì)多變的電力企業(yè)環(huán)境，在與市場(chǎng)有關(guān)的電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為人們提供相應(yīng)的電力服務(wù)，從根本上實(shí)現(xiàn)開拓電力市場(chǎng)的目標(biāo)。

1.2電力市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)

由于經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)目標(biāo)決定著電力企業(yè)的生存與發(fā)展，電力市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量取決于電力市場(chǎng)的消費(fèi)者能否愿意購(gòu)買電能并增大電能使用量，即電力市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是為了擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量，增大電力市場(chǎng)用電客戶。

1.3電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心

關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，主要是指電力企業(yè)在適應(yīng)變化多端的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)時(shí)，一定要將要重視市場(chǎng)和消費(fèi)者，針對(duì)具體問題，及時(shí)做出相應(yīng)的對(duì)策。電力企業(yè)還必須以滿意的服務(wù)為消費(fèi)者提供合格電能，并且能夠有效科學(xué)地降低成本，快速輸送電能，滿足用電消費(fèi)者的需求是最重要的核心問題。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目前現(xiàn)狀

2.1電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

在現(xiàn)代化建設(shè)的快速發(fā)展的今天，人民生活水平也不斷提高，隨之而來(lái)的是太陽(yáng)能、天然氣等新能源倍受居民喜愛。面對(duì)如些形勢(shì)，我國(guó)的電力企業(yè)卻無(wú)動(dòng)于衷，供電企業(yè)對(duì)現(xiàn)有電力市場(chǎng)更是不了解，導(dǎo)致供電產(chǎn)品出現(xiàn)一成不變的現(xiàn)象。毫無(wú)疑問，在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，電力企業(yè)的產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷手段都落后于電力市場(chǎng)的發(fā)展速度，不便滿不上消費(fèi)者的需求，而且影響電力市場(chǎng)的開拓。

2.2營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍低下

我國(guó)的電力市場(chǎng)擁有大批工作人員，但是營(yíng)銷人員的素質(zhì)普遍低下，無(wú)可厚非。其具體表現(xiàn)為供電企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人員分配安排結(jié)構(gòu)不夠合理，大部分屬于老員工，年齡大，文化程度低，他們無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代設(shè)備及管理體系的應(yīng)用，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量不夠重視，服務(wù)設(shè)施落后而無(wú)法解決問題；其次表現(xiàn)為電力企業(yè)不能有效的管理偏遠(yuǎn)農(nóng)村市場(chǎng)，管理制度非常落后，一部分員工還覺浸在舊的管理思路中，缺乏營(yíng)銷知識(shí)及服務(wù)意識(shí)。

2.3電力市場(chǎng)無(wú)法滿足用戶

縱觀整個(gè)電力企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，由于大部分終端客戶具有特殊性的一面，而電力企業(yè)也不能從根本上解決此類問題，沒有意識(shí)到客戶售后服務(wù)的重要性，缺乏一整套售前與售后的服務(wù)體系。種種這些原因的存在，使得電力市場(chǎng)的銷售出現(xiàn)極大實(shí)際問題甚至愈來(lái)愈烈，嚴(yán)重影響了電力銷售，不利于電力市場(chǎng)在當(dāng)代社會(huì)的健康成長(zhǎng)。因此，當(dāng)然的電力市場(chǎng)明顯形成了一個(gè)客戶需求與電力結(jié)構(gòu)之間的雙重矛盾的電力營(yíng)銷市場(chǎng)，無(wú)法滿足用戶需求。

2.4電力市場(chǎng)營(yíng)銷方式滯后

我國(guó)當(dāng)前的電力市場(chǎng)營(yíng)銷方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于西方國(guó)家，陳舊的營(yíng)銷方式給人們?nèi)粘Ｓ秒妿?lái)了很多麻煩，不能保證其順暢銷利用。關(guān)于這種落后的營(yíng)銷方式，首要原因在于大部分人工作人員的責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)，而且服務(wù)觀念也非常落后，通常情況下電力企業(yè)總是派工作人員在街頭和社區(qū)散傳單，或者直接登門上訪等。此外，目前電力市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)設(shè)施也是陳舊不堪，很少有單位采用新的電力設(shè)備，不能從根本上加快辦理電能應(yīng)用的速度，也沒有提供用電的穩(wěn)定性，經(jīng)常處于停電的癱瘓之中，面臨著眾多電力用戶的投訴和抱怨。另外，電力企業(yè)的工作人員缺乏一定的研究問題的能力，對(duì)客戶的基礎(chǔ)信息不能完整地了解，嚴(yán)重影響了電力市場(chǎng)的有效開發(fā)。

三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

3.1加強(qiáng)培養(yǎng)科學(xué)的營(yíng)銷理念第一，推進(jìn)現(xiàn)代化的電力市場(chǎng)營(yíng)銷，首先要確立以消費(fèi)者需求為目標(biāo)的營(yíng)銷理念，只有真正在服務(wù)客戶，以客戶為中心，急客戶所急，才能把握電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。所以，電力公司一定要加強(qiáng)電網(wǎng)的改造措施，定期估測(cè)電力市場(chǎng)的發(fā)展?jié)撃埽皶r(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。第二，電力企業(yè)一定要樹立正確的營(yíng)銷理念，堅(jiān)持以市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為導(dǎo)向的原則，關(guān)心電力發(fā)展方向，預(yù)測(cè)電力發(fā)展的未來(lái)客戶群體，制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)，完善配電網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)用電客戶對(duì)各個(gè)方面合格電能的需求。與此同時(shí)，電力企業(yè)還必須應(yīng)用高科技通信設(shè)備，全方位服務(wù)于消費(fèi)者，嚴(yán)格規(guī)范電力供應(yīng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控電電力市場(chǎng)營(yíng)銷的效果是否合乎實(shí)際要求。第三，電力市場(chǎng)還要樹立以用電消費(fèi)者為中心的服務(wù)新觀念，采取新型的科技手段不斷提高電力營(yíng)銷策略，優(yōu)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)服務(wù)全系。

3.2創(chuàng)建多種市場(chǎng)營(yíng)銷方案第一，關(guān)于電能的優(yōu)勢(shì)，主要它具有低環(huán)保，清潔等特點(diǎn)，合理使能電能符合國(guó)家環(huán)保能源的政策要求，國(guó)家從根本上持支持態(tài)度，并高度重視。因此，電力企業(yè)可以在推廣宣傳的過程中，集中體現(xiàn)環(huán)保能源的銷售亮點(diǎn)，采取科學(xué)有效的形象設(shè)計(jì)新營(yíng)銷方案。第二，采用靈活營(yíng)銷價(jià)格策略，不斷推行新型的電價(jià)政策，具體問題具體分析，努力確保用電模式與電價(jià)梯度成正比。在電價(jià)分析過程中，充分考慮各種電量費(fèi)用，針對(duì)不同類型的電力用戶，可以合理地采取差價(jià)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取獲得最盈利。第三，采用多種多樣的促銷方式，電力公司可以讓工作人員去公共場(chǎng)合親自推銷為主要方式，而廣告方式次之，全方面促進(jìn)企業(yè)與客戶間的信息交流。此外，盡最大努力向消費(fèi)者傳播電力營(yíng)銷、服務(wù)等先進(jìn)信息理念，并詳細(xì)分析市場(chǎng)客戶群，進(jìn)一步完善社會(huì)關(guān)系和營(yíng)銷體制，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的信任與支持，從根本上塑造電企新形象。

3.3重視電力公司自身建設(shè)我們都知道，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)想方設(shè)法讓自己長(zhǎng)久發(fā)展，并為之而努力奮斗。所以，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是電力市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)久之計(jì)，重視電力公司自身建設(shè)是關(guān)鍵，首先要從供電產(chǎn)品的質(zhì)量上著的，為了使人民生活到電力自動(dòng)化的更高階段，優(yōu)化電力產(chǎn)品是根本；其實(shí)釘對(duì)電企員職工干部加經(jīng)營(yíng)銷教育，提高管理電力的水平，開拓更具發(fā)展?jié)摿Φ碾娏I(yíng)銷市場(chǎng)，從整體上提高電企的經(jīng)濟(jì)效益。

四、結(jié)束語(yǔ)