導語：如何才能寫好一篇保險營銷建議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）隱瞞行為

保險營銷人員在宣傳產品及解說條款時，可能有意隱瞞影響消費者購買決定的關鍵信息，亦或混淆概念。例如，健康保險中重大疾病的賠付要嚴格依據定義范圍，并存在等待期；在分紅類型保險中，紅利存在不同檔次；投資連結保險的投資賬戶存在風險等，諸如此類重要信息，普通消費者不可能盡數注意并自力理解，必須經過營銷人員著重提示并通俗解釋，才能把握其中的真實含義，如果營銷人員對此有所隱瞞，在重大疾病保險中刻意混淆概念，在普通人壽保險產品只陳述利益部分，隱瞞責任免除部分，對分紅保險只顯示最高檔紅利，而隱瞞低檔紅利，投資連結保險產品夸大收益，避談風險，自認為合同上寫的清清楚楚，客戶不問，自己就不說，則有違誠實信用原則，損害了消費者的知情權，即使客戶購買了保險，也不是其真實意思表示，一旦發生分歧，嚴重影響保險的社會信譽度，個別消費者可能會終生排斥保險。

（二）欺騙行為

保險營銷人員欺騙行為的實施對象包括消費者和保險人。對消費者的欺騙行為常見于編造虛假的賠付條件；任意擴大保險責任范圍；對要保人提出的問題，以促成保單為目的隨意作答；在新型人壽保險銷售中，夸大分紅保險回報率，將不確定的保單紅利陳述為確定利益；在變額壽險宣傳中擅自預測或承諾投資回報率等。保險營銷人員對保險人的欺騙常見于代替客戶簽字或修改資料；與客戶串通，偽造資料通過承保審核；編造虛假事故或暗示客戶偽造材料騙取保險金；擅自挪用保險費等有違忠實義務的行為。營銷人員法律性質上代表保險人，但實際上承載著雙方的信賴利益。營銷人員對保險人的不誠信行為直接導致保險人保險責任的加大，從而使得保險公司的賠付率升高。營銷人員對客戶的欺騙，會影響投保人對風險轉移的認識，形成錯誤的財務安排，并在無法獲得賠付時產生財產損失。

（三）誘導行為

誘導一詞的外延非常寬泛，保險誘導行為的表現形式也具有多樣化特點。消費者購買保險與否，要經過對產品的認識過程，判斷是否符合風險需求。營銷人員通過不正當手段引導消費者忽略保險需求、違反義務，促使其保險消費偏離正常風險轉化目標的行為都應屬于誘導行為。在實踐中表現為，向投保人暗示傳授不誠信的方法；私自給予或者承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同約定以外的經濟利益；利用各種特殊便利或不正當手段引誘消費者訂立合同；以銷售保單為目的建議投保人提前終止其他保單；新型保險宣傳時，引導消費者過分注重其中的投資收益功能，而弱化保險分散風險和補償損失的基本功能，導致消費者購買目標偏移，損失發生后，與所持保單的補償功能對接差等。

二、保險營銷人員失信的原因

（一）庸俗價值觀念在特定行業的影響

近年來，伴隨經濟的迅猛發展，以“拜金主義”為代表的庸俗價值觀念漸進抬頭，保險行業更容易受到這種庸俗價值觀的影響。首先，我國保險密度不高，營銷市場空間較大，但目前保險營銷收入分配結構不合理，傭金率過低，生存壓力刺激營銷人員持續追求業務量的擴充，甚至采取不正當手段來保證收入，而逐漸放棄對職業誠信的秉持；其次，保險業務是長期的，“這種業務期限的特點意味著保險買賣雙方重復博弈的周期間隔較長、頻率較低，即使存在不誠信的行為，其后果在短期內可能也顯現不出來”。因此，與誠信帶給客戶長期的利益保障相比較，眼前的自我利益具有極大誘惑，由此催生了部分營銷人員的拜金理念。再次，一些保險企業存在保費偏好與規模偏好，發展模式粗放，忽視企業文化對營銷隊伍的帶動作用，考核中過分強調出單率，營銷激勵方案庸俗化，完全物質化。這種急功近利的發展模式與考核體制使得保險營銷員陷入短期利益的追逐，從而誘發銷售誤導等種種不規范行為。

（二）行業寬松的準入條件使營銷隊伍素質低下

在2013年《保險銷售從業人員監管辦法》實施前，營銷人員行業準入條件很寬松。上世紀90年代是我國保險行業的拓荒期，亟需大批營銷人員。于此同時，社會就業問題也是當時經濟轉型期的負擔。一方面，每年大量新增勞動力形成很大的就業壓力；另一方面，由于結構迅速變動和企業改革的深化，造成勞動力再就業的巨大壓力。社會存在大量勞動力，正可以對接保險發展的需求，國家也采取相應的支持措施。1996《保險人管理暫行規定》認可了個人人的法律地位，2006年以前，保險銷售人員從業資格最低學歷要求為高中，2006年起，監管部門將從業最低學歷降至初中。國家對營銷人員設置寬松的準入條件，既有利于保險銷售隊伍的增容，也有利于刺激就業。然而，這一舉措也導致保險營銷人員整體素質差。我國保險營銷中各種問題的根源，正是保險從業人員較低素質所造成的。在技術操作方面，部分學歷較低的營銷人員理解能力差，對保單內容把握不全面而將錯誤信息誤傳給客戶。在職業自律方面，部分營銷人員受教育時間短，道德基礎不牢固，自控能力薄弱，容易發生失信行為。

（三）保險誠信教育理念及方式存在不足

我國保險行業對營銷人員的職業誠信教育理念及教育方式存在不足。在整個行業的粗放發展模式下，保險公司普遍注重營銷規模而輕視銷售規范管理，把對營銷人員的職業誠信教育任務化、形式化，在崗前培訓和后續教育中，加重話術訓練，而輕視法律知識及職業道德的培訓，并習慣運用營銷管理制度、公司獎懲制度、法律責任來直接震懾、警示營銷人員遵守誠信，缺乏正面激勵與互動，沒有注重激發營銷人員作為“社會人”潛在的道德能動性，營銷群體缺乏對誠信教育的認同和吸納，只是將職業誠信作為一種概念及外在規范。在保險實務中，要考慮保險活動一方或雙方所具有的誠信成本，如果不誠信的成本低于不誠信的收益，理性的人會選擇不誠信。亦即，在我國失信懲戒機制尚不健全的背景下，缺乏道德激勵的營銷人員最初可能基于對法的敬畏而有所遵守，一旦發現懲罰機制的羸弱與行業利益間的反差，就會對概念式的職業誠信規范產生蔑視，面對利益誘惑而失去價值判斷。

三、完善保險營銷人員誠信管理的建議

（一）提高企業誠信文化對營銷隊伍的引導作用

保險企業是營銷人員的活動平臺，企業文化與競爭理念將對營銷人員的行為產生重要影響。在多元化價值觀念無序、沖突的社會背景下，保險公司要積極倡導并履行主流的社會價值觀念和道德理念，加強對營銷人員的正面引導，積極弘揚社會主義核心價值觀，營造誠信文化氛圍，提高行業文明程度，改變營銷培訓中的不當措施，改革激勵機制，實現物質激勵與精神激勵并用，“使誠實守信的倫理精神滲透到保險各方的意識中，為誠信行為創立思想基礎”。

（二）完善營銷人員職業誠信的外部監管體系

營銷人員作為經濟人，必須施以外在規范的監督和約束，才能實現自我效用的最大化，并對外產生社會價值。這種外在規范主要包括保險監管法律規范、保險企業依法制定的管理制度及營銷員職業誠信評價系統，進而構成外部監管體系。目前，保險營銷人員職業誠信監管體系還需在發展中完善，在法律監督方面，要嚴格執行對失信人員的處罰，細化責任形式，整合協調地方權力部門的監管職責，提高對保險企業職業誠信教育的監管實效；在企業管理制度方面，應當嚴格以職業誠信為業績考核導向，更新管理理念；另外，要進一步完善營銷員職業誠信評價系統，開放信息，增強與社會的溝通，發揮社會監督作用。

（三）開發營銷人員誠信價值認同的內化路徑

保險職業誠信歸屬于角色性道德范疇，而保險營銷人員則是這種道德的載體。誠信不僅是社會倫理層面存在著的，而且在個體道德層面存在，具有道德主體性的內涵，亦即，誠信又是主體內在的道德精神與心性修養的價值追求，是客觀約束性與主體能動性或外在規范性與內在主體性的統一。因此，營銷人員的職業誠信需要外部約束，更要關注個體的道德需要，注重激勵本體道德能動性。理念上，保險企業要秉承人才可持續化發展思想，以法律規范、企業文化及社會責任為指導，培養營銷人員對誠信價值觀產生認同。方法上，設置靈活多樣的培訓方式，傾聽營銷人員的知識需求及職業困惑，開發個性化誠信教育；增加正面激勵，認可營銷員對社會的價值創造，激發他們的尊嚴、榮譽及道德人格，形成“守信為榮、失信為恥”的正向氛圍。

四、結語

篇2

干果：休閑小食品 營養又保健（一）

蓮子

上海市營養學會 蔣家O

蓮子是蓮蓬里的果實，又名蓮蓬子、藕實，蓮心、蓮實、蓮米等。蓮子是民間普遍認可的營養佳品。中老年人特別是腦力勞動者經常食用，可以健腦，增強記憶力，提高工作效率，并能預防老年癡呆的發生。實驗還證實，經常食用蓮子芯泡茶喝的人，能減少患高血壓病的機會。

保健功效：蓮子性平、味甘澀，有養心、明目、健脾補胃、益腎澀清、養心安神之功效。中醫常用于多夢、健忘、心煩口渴、腰膝酸軟、耳目不聰、遺精、虛瀉、婦女崩漏帶下等病癥。現代醫學研究發現，蓮子所含非結晶形生物堿N-9有降血壓作用；還能鎮靜神經，維持肌肉正常的伸縮性。蓮子中所含的棉子糖，是人體腸道中雙歧桿菌等有益菌的增殖因子，有改善人體菌群平衡的作用，保持大便通暢、增強人體免疫力，起到預防疾病和延緩衰老的效果。蓮子堿有平抑的作用，對青年人遺精頻繁或滑精等情況，有良好的止遺澀精作用。蓮子所含的氧化黃心樹寧堿，對鼻咽癌有抑制作用。

蓮子中央綠色的芯子是蓮子芯，味道極苦，大多數人在吃蓮子時是不吃它的。其實，蓮子芯有清熱瀉火的作用，對口干舌燥、口舌生瘡、面紅目赤，頭痛頭暈均有改善作用。蓮子芯含有蓮心堿、異蓮心堿等多種生物堿，具有抗心律不齊及強心作用，還能擴張外周血管，降低血壓，并有助于睡眠。

篇3

       我校創建于1938年，前身為國立師院，1980年定為省級重點中學，2001年定為教育部第二批掛牌的“現代教育技術實驗學校”，現為省示范性高級中學，有高中教學班53個，學生3500余人，共有在職高職中教工210人。校園占地240畝，是省級園林式單位。

        學校長期以來重視現代教育技術工作，從1980年定為省電教實驗基地時的幾臺幻燈機起家，發展到今天，已成為全國“現代教育技術實驗學校”和“湖南省現代教育技術工作先進單位”。

        對照現代教育技術實驗學校條件和《湖南省中小學現代教育技術實驗學校檢查方案》，我校自查如下：

       一、組織管理 （權重10分，自評10分）

       1、發展計劃（權重2分，自評2分）

學校制定了現代教育技術發展五年規劃，措施具體，目標明確。我們的現代教育技術管理目標是：使現代教育技術設備總處于良好的可用狀態，最大限度地充分利用現代教育技術媒體進行教學研究活動，為培養全面發展的現代人才服務。

       2、制度建設 （權重2分，自評2分）

       我們制訂了完善的現代教育技術設備使用、保管、維修制度，如：現代教育技術設備、教材損壞、賠償、報損制度等，并能照章執行。還建立了相應的帳冊：①現代教育技術工作設備教材經費帳；②現代教育技術設備、教材實物帳；③現代教育技術設備、教材借還登記冊；④現代教育技術設備、教材損壞、賠償、報損登記冊；⑤電視錄像放映登記本；⑥現代教育技術優質課登記本。學校有4名專職現代教育技術人員負責執行管理。

      學校有現代教育技術教研制度與成果推廣制度，并能認真執行。     

      3、經費保障（權重4分，自評4分）  

       婁底市、漣源市兩級政府、教育行政部門每年下撥一定的經費，對我校現代教育技術建設與發展給予支持。學校每年拿出50萬元以上用于設備正常運轉和更新升級。

學校收取的信息技術教育費等經費專款專用，有明細賬目，賬物相符。    

       4、人員保障（權重2分，自評2分）     

        學校建立了現代教育技術工作小組和教研小組，有40多名骨干教師參與負責現代教育技術應用和研究工作。

        學校配備4名專職信息技術管理人員負責設備管理和維修。      

      二、信息化教育環境建設（權重15分，自評13分）

     5、計算機教室（權重4分，自評3分）

學校擁有計算機教室五間，語音教室兩間(共120座)，計算機308臺，學生用計算機人機比達到11∶1，計算機能基本滿足信息技術課程教學和學科整合的需要。

     6、多媒體教室（權重4分，自評4分）

       學校擁有多媒體教室2間，都配備有多媒體計算機、投影機、視頻展示臺、音響設備等配置。2005年，我校投資150余萬元，裝備了25間電子白板教室。在原已實現“三機一幕”進教室的基礎上，每個教室都有一個網絡教學終端設備，教師可以通過家里或辦公室的計算機，從FTP服務器上瀏覽和調用校園網絡內部資源，也可以登陸因特網下載網上資源，再以終端模式通過資源服務器進行課堂教學；使用電子白板教學，既優化了教學手段，又促進了教師現代教育技術水平提高。同時，我們使用省電教館推廣的睿翔教育系列軟件，與北京英才苑網站進行長期合作，利用他們的電子備課系統、資源中心及辦公系統進行辦公和教學，把他們的優秀教學資源直接送進教室，真正實現了辦公、教學現代化。

       7、校園網絡（權重 3分，自評3分）

2003年上半年，我校投資260多萬元，建成了1000M光纖連接為主干、100M到桌面的校園局域網，并與因特網連通，網點布置到所有教學用房(共420多個信息點)，可實現資源共享，建好了一中網站。學校網站幾經改版，內容全面，切近實際，點擊率高，受全校師生歡迎。

       8、教學軟件制作及電子備課室（權重4分，自評3分）

學校有教學軟件制作室兩間，16臺專用于教師進行教學軟件制作和電子備課的電腦，同時配有掃描儀、刻錄機和打印機等設備，有多媒體軟件制作工具平臺和電子備課系統。學校70%的教職工擁有私人電腦，學校幫他們開通了互聯網和校園局域網。 　  

       三、教育教學軟件資源建設（權重15分，自評15分）     

       9、教學資源購置與配備 （權重5分，自評5分）

我們積極引進教育教學資源，收集、購入了大量的符合教學大綱與現行教材配套的錄音、錄像和VCD等音像教材，包括經教育部審定的各學科電子教材和適合課題研究的電影資料，建成了一個容量達400G、經省級教育行政部門審查合格且涵蓋每個學科、能適時升級的教育教學資源庫。

學校有經過國家和省電教館審定合格的適合現行教材的相關學科錄音、錄像帶，VCD、DVD光盤、幻燈投影教材，每年適時進行了內容更新和補充，滿足了教學與教研的需要。

       10、教學資源收集與共享 （權重5分，自評5分）

學校能夠充分利用互聯網、校園局域網等多種資源為教學服務，形成了教學資源共建共享的長效機制。

學校通過采集、編輯和整合優質教育教學資源，形成了有一色的教學資源。  

      11、教學資源開發與管理 （權重5分，自評5分）

學校有自主開發的符合新課程標準和現行教材要求的各學科多媒體教學軟件（課件），每年進行了內容更新和補充。

利用學校教學資源管理系統，學校對教育教學軟件資源實現了計算機網絡管理。

學校是省定的CAI課件開發協作單位，能積極參與省基礎教育教學資源建設，多個課件獲省獎。

       四、信息化教師隊伍建設 （權重15分，自評15分）

        12、信息技術專業教師（權重3分，自評3分）

學校配備了4名專職信息技術專業教師，負責信息技術教學，滿足教學需要。    

      13、教師信息技術素養（權重6分，自評6分）

凡省電教館等部門舉辦的現代信息技術培訓或現代信息技術經驗交流會，學校校長或主管教學的副校長總是親自參加，校長和管理人員均獲得了計算機等級合格證書；學校認真組織教師參加各級現代信息技術培訓班，50歲以下的教師全部獲得了由省廳頒發的信息技術初級合格證書，2005年有部分教師獲得了信息技術高級證書。2003--2004年，學校教科室利用星期日、節假日舉辦了多次電腦技術、課件制作培訓班，效果良好。2005年，學校又組織教師多次進行了電子白板操作培訓，并有相應考核記錄。

        14、教育科研能力（權重6分，自評6分）

學校開展現代教育技術條件下的教研活動每學期2次以上。本學期高三教師掌握了電子白板的操作技術，實現了無粉筆教學。目前，我校90%的中青年教師掌握了下列幾種制作CAI課件的技巧：①控制按鈕和滑桿控制條的設計技巧；②靈活運用不同格式的音頻、動畫和視頻文件，節約硬盤空間的技巧；③使物件準確對齊的技巧；④在課件中顯示系統的日期、時間的技巧；⑤將課件上傳至服務器的方法和技巧等。50%以上的教師具有開發簡單實用的多媒體課件能力。

學校有濃厚的教育科研氛圍，55%以上的教師承擔了符合本校實際的教研教改課題，并及時應用于教學工作。

        五、現代教育技術條件下的課堂教學（權重25分，自評21分）   

       15、現代教育技術在教學中的普及率（權重8分，自評7分）

學校按省教育廳要求開設信息技術課，運用現代教育技術教學的主要學科達100%。學校運用現代教育技術開展教育教學的教師達80%。運用現代教育技術教學的課時占總課時的40%以上。

        16、教師的教學效果（權重9分，自評9分）

學校專任教師能有機地將信息技術與學科教學進行整合，優質課比例達30%以上。教師運用現代教育技術進行課堂教學，學校組織測驗，學生滿意度達到80%以上。

運用現代教育技術教學，教學質量和效率明顯提高。2005年我校高考一、二批本科上線410人，1人錄取清華大學。

        17、學生的學習效果（ 權重8分，自評5分）

學校信息技術學科學生學習成績合格率達100%。學生信息素養和信息處理能力有明顯提高。80%學生能夠較熟練操作計算機，運用信息技術開展探究學習、自主學習和合作學習。

學校積極組織學生參加電腦作品制作、電腦機器人等中小學信息技術競賽活動，并獲得縣市級以上獎勵。

        六、現代教育技術應用研究成效（權重20分，自評20分）

        18、研究成果（權重8分，自評8分）

學校結合實際制定研究規劃，并承擔了省級現代教育技術研究課題，已有4項獲省、市獎勵。學校研究總結了信息技術與課程整合的方法和規律，形成有效的課堂教學模式，已在婁底市中學進行推廣，有很好的應用價值。

        學校每年都有20篇（部、個）以上研究論文、研究報告、專著、教學課件等成果獲省市級以上獎或在省市級以上刊物發表（出版）或交流推廣。

        19、學校管理與運用（權重6分，自評6分）

學校能夠將信息技術用于學校行政、學生、教學等管理工作，如黨政辦公室、教務處、政教處、總務處、教科室全部使用計算機辦公，提高了管理效率。

        20、示范輻射作用（權重6分，自評6分）

學校應用現代教育技術提升了辦學水平，產生了良好的社會影響。每三年內學校有現代教育技術應用方面的經驗在婁底市范圍內推廣。學校經常組織對外開放活動，舉辦優質課競賽和教學研討會，近年先后有邵陽、隆回、江華二中、婁底一中、冷江一中等多所學校和漣源市內其他學校來我校參觀考察、交流經驗。

篇4

但是任何新興市場的發展初期都是至關重要的，市場越是增長迅速，越需要關注其發展問題，保證市場的穩定健康發展。因此，在市場高速發展2-3年后，將進入穩定發展期，增長率將逐步回落，實現市場的自我調節和軟著陸。

目前來看，影響中國保險電子商務市場持續健康發展的問題包括：

首先，在電子商務業務迅速提升并帶來客戶需求進一步細化的同時，也暴露出保險公司產品體系單薄、平臺結合不緊、功能建設不全等問題，這主要表現在目前的產品體系較為單薄，無法適應客戶需求日漸豐富的趨勢、電話與網站平臺結合不夠緊密而無法適應客戶多層次的需求、網站功能的不健全而無法滿足客戶個性化的需求；

其次，由于客戶需求的細化，也將會促進保險公司運營模式的變化，而在這一進程中，保險公司顯露出了業務定位模糊、管理模式不配套等問題，主要表現在對于電子商務渠道或業務的定位不清晰，各種應用模式的客戶定位不夠明確也直接阻礙了業務自身的發展，管理模式上沿用了傳統方式而制約電子商務的發展；

再次，在運營模式變化要求保險公司的整體產品服務體系升級的同時也揭示出保險公司建設與流程規劃不足、服務標準不規范等問題，主要表現在技術平臺和業務流程的規劃不足、網站和電話服務缺乏統一規范的標準、服務流程缺乏創新等。

針對以上問題，賽迪顧問從電子商務定位、電銷發展和網站發展三個方面進行分析，提出相應的認識和發展建議。

電子商務定位方面，根據渠道和業務的產業鏈地位和作用不同，在現階段，電子商務是保險公司的新興自有渠道，不論B2B還是B2C模式都是各產品線業務的支撐。從渠道和產品線業務之間的關系來看，B2B模式應該定位為是對單一業務的電子化應用，B2C模式則定位為分散業務的歸集平臺。從渠道服務手段來看，電話營銷業務和網站業務應當各有側重，電話營銷是現階段電子商務的建設重點，但網站與電話兩種服務手段的互補性不容忽視。

電話營銷發展方面，集中式管理模式更適合保險電子商務發展要求，大區集中式發展應是大型保險公司首選。對于電話營銷平臺建設規劃，建議中資集團企業應合理自建電銷中心，而小型公司與外資公司可適當選擇外包方式搭建電銷中心。對于電話營銷業務流程規劃，簡化前臺投保流程、加速后臺理陪流程是各公司電話營銷流程梳理的核心目標。

網站業務發展方面，網站平臺可支持較復雜的產品，產品體系涵蓋財險和壽險，適合作為新推產品的試驗田。在產品設計上，較多網站用戶存在定制化需求，建議網站推出一些專屬產品；由于網絡支持較為復雜的產品，且用戶對價格較為敏感，建議財/壽險網站嘗試推出投聯險等理財產品。此外，保險公司還應當保持對電子商務相關技術和服務趨勢的跟蹤了解，尤其在移動應用和新型支付手段方面，應當重點關注。

此外，保險電子商務還需要建立規范化的市場評估機制，統一保費統計口徑，統一客戶服務標準，使得有關監管部門，可以清晰地掌握市場走勢并推動保險電子商務服務水平的整體提升，同時利用電子商務的規范化特點整頓傳統渠道的不規范化運作，從而建立良好的保險市場環境。

可以預見，未來保險公司及機構為解決以上問題，落實各種解決方案，需要戰略性的放緩發展速度，將以保費增長為核心的發展觀調整成為保費增長與渠道規范并重的發展觀。為市場跨上下一個階梯積累勢能。我們也由衷祝愿中國保險電子商務市場在未來可以成功實現軟著陸。

全球保險電子商務市場特點

歐美保險電子商務領先一步

新興市場國家保險電子商務發展迅速

電子商務成為保險公司拓展業

務提升管理的重要手段

篇5

【關鍵詞】保險 營銷改革 行業形象

在過去幾十年，我國保險業雖然有了迅速的發展，但保險密度、保險深度遠低于西方發達國家，與我國目前的經濟發展不匹配，目前保險業發展仍然處于初級階段。由于過去銷售誤導、理賠難以及營銷體制等種種原因，保險業在公眾中的形象不高，保險沒有得到社會公眾的普遍認同，行業沒有得到應有的尊重。保險行業形象不高的現象與保險業在發揮風險保障、經濟保駕護航的巨大功用嚴重不匹配。保險行業形象已成為制約保險發展的重要因素。2014年8月，國家提出保險業新“國十條”，把保險業發展提高到國家意志的高度，顯示了國家對發展保險業的重視，大大提高了保險業的社會地位，為保險業營造了前所未有的發展環境，是保險業的巨大福音。但是要想提高保險業在人民心中的地位、形象要靠廣大保險從業者不懈的努力。

影響保險行業形象的因素有很多，廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。從現有的營銷體制上看，保險營銷員注重片面追求保費，“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發生；從文擬從財險營銷的角度，分析行業形象差的原因。通過分析現有營銷體系的不足，提出營銷改革方面的建議，重塑保險行業形象，提高保險在公眾心中的地位，促進保險業的良性健康發展。

一、營銷隊伍是影響行業形象的最關鍵因素

國家出臺新“國十條”，把保險業的地位提高到戰略高度，而目前的保險行業形象與國家的定位、期望不匹配。同為金融業，銀行、證券的行業形象較保險業高出許多。保險行業形象保險業影響保險行業形象的因素有很多，而廣大保險營銷隊伍是最關鍵的因素。

談到保險，社會公眾首先想到的便是保險營銷員。保險營銷員是保險服務的活窗口，是與客戶接觸最多的群體，他們的服務是社會公眾對保險業最直觀的感受。銷售誤導和理賠難是目前保險行業的兩個頑固問題，深受公眾詬病，而這兩個問題都與營銷相關。寬進嚴出，在銷售環節的誤導，夸大責任、隱瞞除外責任，導致在理賠環節出現糾紛，得給客戶留下不良印象，嚴重影響行業形象。

二、營銷隊伍形象差的原因分析

（一）非理性競爭與規模導向是首要原因

保險業的快速發展，競爭主體的增加，帶來激烈的競爭壓力，保險企業紛紛采取規模導向的競爭策略，基層機構及營銷員為了完成業績采取種種短期投機行為，例如誤導消費者、以高額手續費攬保等，嚴重損害了保險業的形象和市場長遠發展的根基。

站在保險公司角度，保險公司對基層營銷員的考核主要也是以保費量來衡量，這就造成營銷員中“只要能拿到保費，就是好員工”的想法長期存在，導致營銷員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時有發生。因此，非理性競爭與規模導向是首要原因。

（二）現有營銷模式的不足導致營銷隊伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心

1.客戶靠營銷隊伍維護，保險公司主要以銷售為中心，而不能做到以客戶為中心。傳統模式下客戶主要靠營銷隊伍個人行為來維護，營銷隊伍是主要的保費來源。營銷員主要靠個人關系，拓展零散業務；客戶由于對保險公司不了解，需要通過營銷員了解相關信息，并幫忙辦理承保、理賠等相關手續。保險公司主要通過多增員的方式，擴張市場，誰能壯大營銷隊伍，誰就能搶占市場。這種方式雖能給公司迅速帶來保費，但是不能帶來客戶。快速擴張，增員太快只要數量不要質量，也導致整體人員素質較低。客戶跟著營銷員個人走，保險公司陷入有保費無客戶的怪圈，客戶對公司忠誠度不高。若承保政策發生變化，部分業務限制承保，營銷員為了保住客戶，往往會跳槽，而一旦營銷員離職，往往帶走個人的大部分客戶，導致業務大量下滑，公司處于被動地位。保險公司的發展受制于營銷隊伍，但是為了發展又不得不以銷售隊伍中心，而不能真正做到以客戶為中心。

2.以高費用爭奪市場，而不是以提高服務來長期贏得客戶，社會影響較差。為了完成業績，保險公司往往以高費用爭奪市場。由于投入大量財力拼市場，保險公司往往沒有足夠的費用和精力完善客戶的服務。高費用投入見效快，而服務投入見效慢，還會增加短期成本，導致利潤減少。高費用投入帶來的后果是導致中介市場混亂，買單賣單現象嚴重，出現一批游離于各家保險公司的投機取巧的“保險游擊隊”和“二哥”。這批“保險游擊隊”，往往綜合素質較低，只關注短期利益，社會影響較差。

三、新常態下，客戶需求的轉變，要求營銷隊伍轉型

在新常態下，客戶需求的轉變，要求營銷隊伍向服務型轉變，主要體現在：

（一）客戶的需求已經從“要不要I保險”向“跟誰買保險”轉變

“要不要買保險”是大眾對保險行業的認識問題，是行業共性問題。保險業經過幾十年的發展、實踐、宣傳，買保險已成為大眾的普遍認識，保險需求潛力巨大，“要不要買保險”已經不是主要問題。而客戶“跟誰買保險”決定于哪家公司推出的服務更能滿足客戶群的需求，是保險公司通過自身要努力解決的問題。

（二）隨著社會收入水平的提高及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢

隨著經濟的發展，人民收入水平的提高，加上生活節奏快，城市交通擁擠，交通成本高。時間對客戶來說才是最寶貴的資源。

客戶出門辦事，隱形成本很高。市區交通擁擠，堵車是家常便飯，要花費較多時間，停車位不好找，停車費、燃油費、通行費等交通成本高，面臨較大隱形支出。如果保險公司能在方便客戶方面做更多服務，客戶往往不會在意多交幾百保險費或少賠一些款。客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢。

（三）互聯網發展推動銷售渠道調整，要求營銷隊伍更加注重服務

隨著“互聯網+保險”業務量的增長，互聯網銷售渠道搶占了市場份額，主要是險種簡單通俗易懂的險種。對于公眾認識度較高、產品同質性較大的產品，如車險，已經不太依賴營銷員等中間環節與保險公司獲得信息，網上承保、理賠客戶直接可以線上操作，承保價格、理賠政策公開透明，無需通過營銷員了解信息，公司與客戶的縮小了距離。客戶的忠誠度主要靠公司行為、日常的服務來維護，一旦客戶對公司品牌認知度加深，便能提高與客戶的粘性，提高忠誠度。而營銷員的中間紐帶職能在承保環節被弱化，營銷隊伍有可能遭到洗牌風險，營銷員若想從事保險，職能要發生轉變，從售中銷售技巧轉為售前咨詢及售后服務方面。

四、為重塑行業良好形象，提出營銷改革的建議

（一）從業者要充分認識保險的意義，始終保持對保險的無限熱愛，自尊自愛，這是保險營銷的第一步

從業者對保險的認同與熱愛來源于對保險意義的理解。保險作為風險管理的有效手段，擔負著為國民經濟保駕護航的使命，為人民生命、財產安全提供風險保障。在大災大難面前，保險總是沖在最前方，與人民患難與共，休戚相關。每個保險從業者都應深深認識到保險是利國利民的行業，保險不是騙人的，保險是雪中送炭，保險不能改變生活，但能防止生活被改變，保險讓生活更美好。

行業尊嚴是每個從業者自己掙回來的。從業者首先要自尊自愛才能贏得他人尊重。自加入保險業后，你的一言一行便代表著行業形象。你怎樣保險便怎樣，你有自尊保險便有尊嚴，你有光芒萬丈，保險便因你增添光彩。只有每個從業者共同努力，注意一言一行，處處表現出專業、敬業、服務、高效、奉獻，才能贏得普遍認同，獲得尊重。

（二）轉換理念，全面建立以客戶為中心的經營模式

保險營銷的目的應該是“滿足客戶需求獲取利潤”。在傳統的保險經營中有一句話是“保險是賣出去的，而不是買出去的。”其中強調的是銷售保險的技巧。其實，保險作為化解和防范風險的手段，真正站在投保人和被保險人利益的角度才是行業發展的價值所在。由于保險行業的特殊性，所有社會公眾都有保險需求或潛在保險需求，都是保險業的客戶或潛在客戶，所以保險業在社會公眾中的行業形象實際上可以理解為保險業在客戶心中的印象。保險營銷滿足客戶需求主要體現在保險責任擔擔、信譽、服務質量上。

在新常態下，保險行業要重塑行業形象，要立足長遠考慮，實現從粗放式發展向內涵式發展轉變。而要實現內涵式發展，一個重要前提就是從關注銷售隊伍到重視客戶需求，從“以銷售為中心”向“以客戶為中心”的發展模式轉變。只有滿足了廣大客戶的需求，贏得了認可，才能提高行業形象。

全面建立以客戶為中心的經營模式，從營銷角度，需要在客戶分類、營銷隊伍建設、薪酬考核、社會評價體系等各方面進行改革。

（三）財險行業的客戶分類

按照以“以客戶為中心”的經營理念，首先要對客戶進行細分，才能對客戶進行有效管理。筆者認為財險公司的客戶主要可分為個人客戶和法人客戶（也稱團體客戶）。個人客戶再細分為分散型個人客戶和定向群個人客戶。分散型個人客戶是指，客戶保險需求相近，客戶地點分散，不便于集中管理的客戶，最典型的就是網銷車險客戶、個人意外險客戶。定向群個人客戶是指所處行業相近、或生活習慣大致相同，且一定區域內客戶密集度較高，便于定向集中管理的客戶。法人客戶（也稱團體客戶），可根據公司戰略需要、客戶規模不同，分為戰略客戶和一般團體客戶；也可按照客戶所處行業進一步細分。

（四）根據客戶分類，構建營銷隊伍，實行差異化服務營銷

財險公司應當重建保險營銷員隊伍，提升個人的專業水準，更加注重服務，最終使保險營銷員成為令人尊敬的職業。營銷隊伍建設要圍繞客戶分類進行，主要發展以下類型的營銷團隊：

1.對于網銷分散型個人客戶，要打造一支高素質的服務型營銷團隊，實行客戶經理制。網銷的分散型個人客戶，需要一支強大的服務隊伍提供線下服務來維持與客戶的關系，以確保客戶的粘性，提高來年續保率。網銷業務主要是簡單的普遍的同質性的業務，例如車險、意外險個人客戶業務等，服務要求相近，對于這種業務保險公司可以建立服務標準化，通過培養服務型營銷團隊來維持。服務型營銷團隊要以團隊作戰，重點在于服務，納入員工制管理，實行客戶經理制，每個營銷員負責一定的客戶維護工作。這支隊伍的主要職能是為廣大的未出險客戶及出險客戶的非理賠事故提供增值服務，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、風險提示、收集材料等。對于理賠隊人員短缺、配備不健全的地區，營銷隊伍還須作為延伸的理賠隊伍，承擔起對出險客戶提供理賠服務的職責。服務型營銷隊伍主要以服務的客戶數及服務質量來評價，與薪酬掛鉤的，主要以續保率、客戶滿意度、客戶數等指標來考核，而非保費量。這支隊伍不是單獨作戰，而是服從團隊整體安排，劃區域管理。

2.面向定向群個人客戶，實行精準營銷，逐步建立專業化營銷團隊。以客戶細分為基礎，成立不同專業化團隊。首先，應準確掌握客戶的基本信息，利用客戶管理系統的大數據對客戶進行分析，根所在行業、地區、年齡等不同特點，對客戶特性進行細分，針對客戶群體的共同特性，挖掘客戶的潛在保險需求點，為客戶量身定做產品及服務。根據不同的定向群，成立多支不同的專業化營銷團隊。專業團隊管理，要走精英化、高端化路線。

基于客戶精準營銷模式的專業團隊，綜合素質要求較高，不僅要具備產品銷售能力，還要具備發現和開發消費者需求的能力；具備售后主動提供附加值服務的能力。專業團隊實行團體作戰，每個營銷員有不同的分工，形成團隊，缺一不可。成員組成有專業型、銷售型、策劃型、內務型、市場調研型、心理分析型、數據分析型、售后服務型等。專業團隊要走精英化、高端化路線，應納入員工制管理，重點培養。

3.為拓展重要的團體客戶，建立戰略客戶營銷團隊。對于保險需求較大的集團性客戶，或在行業有影響力的團體客戶，對公司發展有戰略意義的團體客戶可作為戰略客戶，對于戰略客戶，保險公司要集中人力物力財力，自上而下協同拓展維護。戰略客戶是精準營銷的重中之重。

戰略客戶營銷團隊主要職責是尋找符合公司業務方向的團體客戶單位，收集信息。站在客戶角度考慮，挖掘客戶潛在保險需求，給客戶量身定做產品組合，制定承保方案，提供特色服務。時時關注招投標，在招投標方面做到專業致勝。

戰略客戶業務的拓展需要較長時間，前期投入大，見效慢，但是一旦見效，將會對公司業務發展產生重大的影響。戰略客戶團隊是公司營銷隊伍中綜合素質最高的團隊，所有團隊人員應納入員工制重點培養，且在公司的地位及薪酬要比其他團隊高得多。

（五）重視營銷，提高營銷員的地位和收入，讓保險成為人人想往的行業，營銷員成為人人羨慕的職業

保險公司不重視營銷，營銷員便不重視客戶，客戶便不認可保險公司，如此惡性循環。要通過提高營銷員社會地位、收入留優秀的營銷員，吸引潛在高素質的營銷員加盟。我們不能站在道德制高點，強求營銷員提高服務質量與提高個人修養。保險業之所以有今天不良形象的現狀，主要原因還是保險行業競爭激烈，公司重視短期利益，業務導向，缺乏長遠考慮有關。一個行業能否吸引高素質人才，取決于這個行業能否給從業者想要的地位和收入，能否收到社會尊重。一旦這種需求被滿足，自然會吸引許多高素質的人才加盟，行業形象自然提升。例如同為金融業的銀行業、證券業，選撥人才采用高標準，提供高待遇，深受高素質人才青睞，行業自然深受尊重，行業形象大大高于保險業。一旦能吸引許多高素質的人才加盟，營銷員準入門檻自然隨之提高。

（六）建立評價體系，完善社會監督

建議行業建立營銷人員檔案。建立起一套完整的信用、服務監測系統，加強對保險營銷員的誠信水平、服務質量的監測，客戶可對營銷員信譽、服務質量進行評分，根據評分結果定期公布評級。對于評級差的營銷員可拉入黑名單，不準從事保險業。保險公司可參照評級結果，對于評級越高的營銷員，給予越高的績效比例、傭金比例。逐漸形成珍愛個人信譽的良好市場氛圍。

五、樹立全員營銷意識，共同維護行業形象

從根本上說，所有保險從業者，都是保險營銷員，要逐步樹立起全員營銷意識。把與客戶的每次接觸，都當做營銷，每個客戶接觸點的員工都是營銷員。從大的方面來說，當你面對社會公眾時，你就代表保險業。你的言談舉止，就是對保險行業形象最好的營銷。重塑良好的保險行業形象，是每個保險從業者義不容辭的職責。讓我們大家都為從事保險業而自豪，當保險業最好的營銷員，自覺成為行業形象的維護者、踐行者，促進保險業的良性、健康發展。

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篇6

【關鍵詞】農村小額保險 農村小額人身保險 發展建議

自從2008年6月中國保監會《關于印發〈農村小額人身保險試點方案〉的通知》和《農村小額人身保險試點方案》，拉開了農村小額人身保險試點工作的序幕以來，隨著試點區域和試點產品不斷增加，保險覆蓋面逐漸擴大，風險保障的作用不斷體現，取得了較顯著的成效。然而，從試點工作的情況來看，農村小額人身保險在我國的發展還面臨著諸多制約因素，在宏觀層面，有相關法律、政策以及監管等方面的缺乏和不足；在微觀層面，既有農村金融環境薄弱，農民的保險意識和保險知識缺乏，保險購買能力低等制約保險需求的因素，也有來自保險公司對農村保險市場不夠重視，農村人身保險專業人員匱乏，市場營銷策略不完善等制約保險供給的因素。今后，要促進我國農村人身保險的發展，必須突破這些制約因素的限制。為此，本文在考慮上述制約因素的基礎上，對如何促進我國農村人身保險的發展提出如下思考和建議：

一、宏觀層面

（一）健全相關的法律法規和政策，形成長效的制度保障

我國現行的《保險法》和《農業法》在農村小額人身保險的規定方面存在空白，新頒布的《農業保險條例》也只提到了涉及農民的生命和身體等方面的短期意外傷害保險參照適用該條例的有關規定，對農村小額壽險、健康保險等險種缺乏相應的制度保障，不利于農村小額人身保險的長期持續發展。因此，有必要從法律層面完善涉農保險的規定，將農村小額人身保險納入相關的法律體系，明確農村小額人身保險的性質和作用、政府的主導地位、農村小額人身保險合同和業務經營規則、法律責任等，鼓勵經營主體的多元化，支持相關的稅收優惠和財政補貼（可以由財政部、稅務總局、農業部和保監會等相關部門共同協商制定相應的稅收優惠和保費補貼政策的實施細則，例如：減免經營農村小額人身保險的保險公司和銷售農村小額人身保險的營銷員的營業稅、所得稅；對投保的低保戶、五保戶、貧困戶等低收入農民實行保險費補貼等），完善風險分散機制，建立由財政支持的針對農村小額人身保險的風險損失基金，從制度層面鼓勵、支持和保障農村小額人身保險的長期發展。

（二）加強對農村小額人身保險市場的引導和監管

1.積極引導經營主體開展農村小額人身保險業務。可以借鑒印度的經驗，積極引導本國保險公司、外國保險公司及其他合作組織進入農村小額人身保險市場，探索適合不同地域、不同層次的低收入農民需求的供給主體及形式。

2.加強對農村小額人身保險市場的監管，注重防范農村小額人身保險的經營風險，切實保障農村低收入投保群體的利益。一是規定經營主體的市場準入和退出要求。經營主體要具有提供農村小額人身保險服務的能力，應制定詳盡的業務發展規劃和內控制度，具有相應的經營管理人員。對于不能正常經營農村小額人身保險業務、擾亂市場秩序的經營主體要求及時退出市場。

二是對市場行為的監管。要求經營主體強化對保險營銷員和營銷渠道的培訓和管理，注重誠信、合規經營，避免誤導投保人，防止惡性競爭；加強對經營主體的現場和非現場檢查，做好市場異動的風險提示；要求經營主體定期報送業務經營情況報表，收集相關市場統計信息。

三是對償付能力和準備金的監管。要求經營主體達到保監會規定的最低償付能力要求，并且根據所開展的不同小額人身保險業務提取相應的準備金，按要求披露相關的財務信息。

四是對中介組織的監管。加強對介入銷售的農村基層組織和其他中介組織的日常監管，要定期報送有關業務和財務報表，完善市場調研。

（三）切實提高農民收入，增強農民購買保險的能力

農村小額人身保險是針對農村低收入群體開發的人身保險，由于這部分農民的收入低，購買保險的能力不足，制約了他們的現實保險需求。為此，需要切實增加提高農民收入的途徑，為農民增收提供制度環境保障。

要改進傳統農業生產模式，發展農業機械化，促進農業生產技術和經濟結構的升級；加強農業科技研究，促進農業科技成果的轉化，發展效益農業；強化農村信息化建設，為農業生產及時提供科技知識和市場信息，為農村低收入群體提供就業信息，增加他們的就業機會；重視對低收入農民的培訓和教育，拓寬他們的就業渠道；發展農業保險，防范農業風險，保障農民收入的提高。

（四）注重宣傳，普及保險教育，增強農村低收入群體的保險意識和保險知識

農村低收入群體的整體素質較低，保險意識和保險知識薄弱，是制約保險需求的重要因素之一。政府要重視對農村小額人身保險的宣傳，轉變經營主體對農村小額人身保險的認識，積極引導經營主體及相關政府部門采取多形式、通過多途徑大力普及保險知識，實施保險教育，增強農村低收入群體的保險意識，豐富他們的保險知識，增加他們對經營主體的了解和信任，提高投保積極性。

二、微觀層面

當前，我國農村小額人身保險市場的供給主體集中表現為保險公司，下面主要從保險公司的角度，對如何拓展農村小額人身保險業務進行分析。

（一）轉變經營思路

C.K.普拉哈拉德的金字塔底層戰略理論和菲利普？科特勒的利基策略理論表明，針對農村低收入群體的農村小額人身保險市場，一方面，由于農村低收入人數眾多，猶如金字塔的底層，具有巨大的潛在市場；另一方面，這一市場屬于農村保險市場的細分，通過利基營銷，易于在這一細分市場培育自己的優勢，占據有利的市場地位。因此，保險公司應立足長遠，改變以往“重城市、輕農村”的經營思路，積極拓展農村小額人身保險市場，堅持誠信經營，樹立良好的企業形象，增強農村低收入群體對保險公司的信賴感。

（二）強化人才培養

拓展農村小額人身保險業務，需要相應的精算、營銷、承保、理賠等人才。保險公司要重視對這些人才的發掘和培養，要以人為本，完善人才的選拔、配置、培訓、激勵和考核制度，尤其要大力加強對農村營銷員的培養和管理，讓他們樹立誠信營銷的理念，完善其保險知識，提高相應的營銷能力和技巧。要建設企業文化，增強員工對企業的歸屬感和認同感。

（三）完善產品的開發和改造

當前，保險公司已開發了二十余款農村小額人身保險產品，主要是意外傷害保險、定期壽險和信貸保險。今后，還需要在監測前期所開發產品運行情況、進行相應改進的基礎上，開發農村低收入群體急需的健康保險和養老保險，要綜合考慮不同地域低收入群體的經濟狀況、家庭情況和保險需求等因素的差異，突出產品的保障功能，減少投資功能，注意長短期業務的搭配，注重發展期繳業務，合理地厘定保險費率和確定繳費時間，擬定有針對性的通俗易懂的保險條款，并使保險合同方便攜帶和保管。

另外，還可以結合在農村廣泛存在的基層合作組織（如蔬菜生產合作社等）開發相關的團體保險產品，以擴大承保面，有利于風險的分散。

（四）拓展營銷渠道和宣傳手段

1.建立和完善直接營銷渠道。考慮到農村低收入人群缺乏保險意識和保險知識，且人口眾多、居住分散，保險公司有必要在農村直接設立營銷服務部，派專人進駐，一方面有利于向目標客戶進行宣傳，加強保險知識的講解，另一方面，也有利于大力培養本地營銷人員。

2.積極拓展間接營銷渠道。積極拓展包括中國農業銀行、中國郵政儲蓄銀行、農村商業銀行、農村信用社等在農村的基層金融機構的營銷渠道，充分發揮農村自治組織、社區組織、群團組織和經濟組織的營銷作用，加強與農業生產資料供應商的合作。

3.拓展宣傳手段。通過多種媒介（如電視、報紙、墻體、車身等）以平面和立體廣告的形式進行宣傳。

（五）加強客戶關系管理，提高服務質量

加強與農村低收入群體的交流和溝通，深入了解他們的保險需求，保持客戶隊伍的相對穩定，最大限度地發掘客戶資源，注意提高售前、售中及售后的服務質量，特別要講清保險責任和除外責任，避免誤導和欺瞞客戶，理賠要及時、公平、合理，注重收集客戶反饋的情況，向客戶提供免費體檢等附加服務，做好事前的防災防損工作。

（六）加強風險管理

定價風險、道德風險和逆選擇是制約保險供給的重要原因，在這里，主要就這兩類風險的防范進行簡要分析。

1.防范定價風險。注意全面收集農村小額人身保險的保險標的、投保人的相關信息，分析投保人的風險狀況，注重積累經驗數據，編制農村低收入群體的經驗生命表，并利用現代信息分析技術，分析影響產品定價的因素和影響程度，合理地厘定保險費率和設計保險條款。

2.防范道德風險和逆選擇。對于來自投保方的道德風險和逆選擇，要加強對投保方的售前審核、提高承保要求，注重售中和售后監控，做好風險預警；對于來自保險方的道德風險，要加強誠信教育，完善對相關人員的考核制度，提高從業人員的業務素質。

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[18]中國保監會網站：http：//

篇7

1.機構網點快速增加,營銷隊伍不斷壯大

近年來,隨著區域經濟優勢的凸現,眾多的保險公司在縣域大量增設分支機構,直接向廣大農村地區輻射,帶動農村保險市場快速發展。

2.保險產品種類較多,市場份額相對集中

各保險公司在業務發展中,堅持以市場為導向,適時推出了多樣化、個性化的保險新產品,不斷滿足城鄉居民全方位、多層次的保險需求。據統計,目前,縣域保險機構累計開辦保險產品110個,其中財產險60個,人身險50個,城鄉之間在產品種類上相差無幾。從保險產品的市場份額看,人身保險占據絕對多數,人身保險保費收入一般是財產保險的3—4倍,農村市場份額差距略低人身保險市場以壽險和分紅險占比較大。

3.縣域人身保險發展較快,財產保險發展相對遲緩,農業保險幾乎空白

近年來,隨著保險知識普及和保險營銷力度的加大,農村保險市場得到廣泛拓展。據對煙臺9個縣市區的180戶農民問卷調查,有127戶辦理過保險業務,另有35戶有辦理保險的愿望,分別占調查樣本的70.6%和19.4%;所辦理的保險種類以人身(壽)保險和農村社會養老保險居多,辦有該兩種保險的分別占全部調查農戶的45.7%和43.3%,而財產保險則不足15%。由此可見,在現有的保險品種中,農民對人身健康、養老保險情有獨鐘。從煙臺市保費收入的區域結構,也可以看出縣域人壽險業務呈較快的增長趨勢。2006年,9個縣市全部保險費收入占煙臺市的比重為51.8%,同比提高4.6個百分點,其中人身保險占比提高4.7個百分點,財產險占比下降7.1個百分點。在財產保險業務中,農業保險占比微乎其微,全轄只有1個縣(市)辦理了農作物火災險,其他各縣市均未辦理農業保險業務。

二、制約農村商業保險發展的障礙因素

1.農業保險業務萎縮,難以滿足農業發展的有效需要

上世紀90年代中前期,人民保險公司的各分支機構專門設有農業保險科,開辦的保險品種涉及麥收、特色養殖、水果蔬菜等,但隨著保險公司的商業化改革,已不再單設農業保險科,并相繼取消了麥收、特色養殖、水果蔬菜等險種,目前開辦的僅有農作物火災、冰雹保險和家庭財產責任保險等幾個險種,在眾多的近60個財險種類中,涉農險種占比不足10%,品種少、份額低。農業保險萎縮的主要原因是,農業災害多、風險大,出險后勘查難、賠付率高,與保險公司的商業化經營目標明顯沖突,基于此,諸多保險機構都紛紛退出了農業保險市場。2.保險產品設計上的缺陷,與農民的支付能力形成較大的差距

目前大部分保險公司將產品定位于城鎮市場,產品設計趨同性較強,普遍缺乏對農村保險市場的研究和開發,少有推出適合農民和農村特點的保險新品種。而農民與城市居民在收入水平上存在明顯的差異。

3.業務發展不夠平衡,市場監管存在盲區

目前,商業保險公司在業務發展中存在三個方面的不平衡:一是地區間機構設置存有偏差。二是展業、理賠質量態度相差迥異。調查反映,保險公司普遍存在重展業、輕理賠的問題,對客戶投保和繳費服務熱情、不厭其煩,而出險后理賠時則手續繁瑣、條件苛刻。三是保險業務發展與市場監管不相對稱。諸多保險公司都實行營銷機制,營銷人員良莠不齊,為了提高業績而進行不實宣傳甚至相互詆毀的現象時有發生,不同程度地破壞了正常的競爭秩序,導致出現大面積的退保問題。

三、我國農村商業保險發展的建議

1.建立適合農村特點的農業保險體系鑒于農業生產的風險性和商業保險公司的盈利性特點,建議盡快成立政策性農業保險公司,推出農、林、牧、漁業各具特色的保險品種。在目前情況下,為提高農民和保險公司辦理農業保險的積極性,增強農業的保障功能,可采取政府扶持與商業運作相結合的農業保險模式,在兩個環節發揮政府的扶持作用:入保環節,按照保費的一定比例對農戶予以補貼;出險后的理賠環節,按照賠付額的一定比例對保險公司直接補貼。

2.規范商業保險公司對農村市場的營銷服務機制加強社會主義新農村建設,為保險業提供了新的機遇,開辟了廣闊的市場空間。一是加快農村保險產品研發。結合農村實際,有重點地改造現有保險產品,開發推廣新產品,滿足農民低保費、低保障、廣覆蓋的保險需求。二是加強農村保險機構網絡建設。合理調整農村保險機構的布局,在網點設置上應適度向偏遠農村地區傾斜,增強對農村保險市場的輻射和帶動作用。三是強化營銷隊伍培訓和管理。營銷人員是體現保險公司形象、開展對外宣傳的窗口,對其培訓,既要具備精良的展業技巧,更要具備過硬的職業操守;對其考核,既要注重保費收入增量,還要考慮保戶資源的穩定性。

3.健全農村保險市場監管機制。首先,引入同業競爭監督機制。在目前的監管體制下,監管機構應加大引導力度,鼓勵各保險公司逐步向農村延伸觸角,增加農村保險市場主體。其次,健全保險協會網絡體系,重視發揮保險業協會的監督作用,督促各保險機構嚴格遵守保險同業自律公約,對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理,切實維護公平的市場競爭秩序。再次,加強行業監管力度,建議在地市級城市設立保險監管分支機構,加強對縣域保險市場的監督管理,促進保險業的健康穩定發展。

【摘要】當前發展農村商業保險有十分重要的作用。本文結合我國國情分析當前我國農村商業保險的現狀,探究其原因。并就如何有效發揮保險的救濟和保障作用,加快推動社會主義新農村建設提出一些建設性的意見。保險業近來在我國得到了極大的發展,我國作為一個發展中的大國有著自己特殊的國情。我國有著數量相當大的農業人口,而這一群體由于經濟上的相對弱勢地位和傳統的生產方式需要更多的保障,然后,我國作為發展中國家目前并沒有實力去實現十分完善的農村社會保險。如何有效發揮保險的救濟和保障作用,加快推動社會主義新農村建設,應成為當前深入研究的重要課題。

【關鍵詞】農村商業保險發展

參考文獻:

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關鍵詞：農村，保險，發展

保險具有風險疏散、經濟補償和社會保障的功能。長期以來，我國農業、農民和農村一直處于弱勢地位，如何有效發揮保險的救濟和保障作用，加快推動社會主義新農村建設，應成為當前深入研究的重要課題。為此，筆者以保險業相對發達的煙臺市為例，深入剖析農村保險市場發展的現狀、存在的問題和障礙，并就農村保險體系再造問題探討對策思路。

一、目前農村商業保險市場發展的主要特點

目前，保險業在部分農村地區已經得到了廣泛開展。煙臺作為全國首批沿海開放城市之一，近年來隨著經濟、金融的快速增長，農村保險市場也得到較快的發展。2006年，煙臺市保險費收入411570萬元，其中所調查的9個縣市合計保費收入接近煙臺市總量的一半。全市人均交納保費633.Z元，同比增加71.2元，保險密度居全省第一，但在保險總量快速增長的同時，農業保險業務發展緩慢。

(一)機構網點快速增加，營銷隊伍不斷壯大

近年來，隨著區域經濟優勢的凸現，眾多的保險公司落戶煙臺，并在縣域大量增設分支機構，直接向廣大農村地區輻射，帶動農村保險市場快速發展。目前，煙臺市有28家市級保險機構，其中財產保險13家、人壽保險9家，共轄設320個分支機構，其中在9個縣市共有縣級保險機構94家，均設在縣城所在地。有的保險機構如中國人壽還在縣以下鄉鎮設有保險代辦處，據初步統計，9個縣市共有保險網點120多個。隨著機構的擴展，全市保險從業人員已達到2.3萬人，其中，營銷人員達2萬多人，形成了一支龐大的營銷隊伍。

(二)保險產品種類較多，市場份額相對集中

各保險公司在業務發展中，堅持以市場為導向，適時推出了多樣化、個性化的保險新產品，不斷滿足城鄉居民全方位、多層次的保險需求。據統計，目前，縣域保險機構累計開辦保險產品110個，其中財產險60個，人身險50個，城鄉之間在產品種類上相差無幾。從保險產品的市場份額看，人身保險占據絕對多數，人身保險保費收入一般是財產保險的3—4倍，農村市場份額差距略低o-人身保險市場以壽險和分紅險占比較大，2006年，煙臺市該兩類保險保費收入分別為100736萬元和107373萬元，占比為31.81%和33.9%；財產保險中機動車險占有較大的比重，2006年，該險種保費收入占財產險保費收入的80.46%。

(三)縣域人身保險發展較快，財產保險發展相對遲緩，農業保險幾乎空白

近年來，隨著保險知識普及和保險營銷力度的加大，農村保險市場得到廣泛拓展。據對煙臺9個縣市區的180戶農民問卷調查，有127戶辦理過保險業務，另有35戶有辦理保險的愿望，分別占調查樣本的70.6%和19.4%；所辦理的保險種類以人身(壽)保險和農村社會養老保險居多，辦有該兩種保險的分別占全部調查農戶的45.7%和43.3%，而財產保險則不足15%。由此可見，在現有的保險品種中，農民對人身健康、養老保險情有獨鐘。從煙臺市保費收入的區域結構，也可以看出縣域人壽險業務呈較快的增長趨勢。2006年，9個縣市全部保險費收入占煙臺市的比重為51.8%，同比提高4.6個百分點，其中人身保險占比提高4.7個百分點，財產險占比下降7.1個百分點。在財產保險業務中，農業保險占比微乎其微，全轄只有1個縣(市)辦理了農作物火災險，其他各縣市均未辦理農業保險業務。

二、制約農村商業保險發展的障礙因素

(一)農業保險業務萎縮，難以滿足農業發展的有效需

上世紀90年代中前期，人民保險公司的各分支機構專門設有農業保險科，開辦的保險品種涉及麥收、特色養殖、水果蔬菜等，但隨著保險公司的商業化改革，已不再單設農業保險科，并相繼取消了麥收、特色養殖、水果蔬菜等險種，目前煙臺開辦的僅有農作物火災、冰雹保險和家庭財產責任保險等幾個險種，在眾多的近60個財險種類中，涉農險種占比不足10%，品種少、份額低。農業保險萎縮的主要原因是，農業災害多、風險大，出險后勘查難、賠付率高，與保險公司的商業化經營目標明顯沖突，基于此，諸多保險機構都紛紛退出了農業保險市場。

(二)保險產品設計上的缺陷，與農民的支付能力形成較大的差距

目前大部分保險公司將產品定位于城鎮市場，產品設計趨同性較強，普遍缺乏對農村保險市場的研究和開發，少有推出適合農民和農村特點的保險新品種。而農民與城市居民在收入水平上存在明顯的差異，據調查，2005年，煙臺市各縣市區農民人均收入較城鎮居民普遍要低一半以上，平均收入額要少5000-6000元，將適用城市的保險產品向農村延伸，必然超出農民的消費能力。在所調查的180個農戶中，有53人未辦理過保險，占調查農戶的29%，其中因保險價格偏高而缺乏一定經濟能力的有31人，占比為58.5%。產品設計上的偏差，降低了農民的投保意愿。

(三)業務發展不夠平衡，市場監管存在盲區

目前，商業保險公司在業務發展中存在三個方面的不平衡：一是地區間機構設置存有偏差。煙臺市全轄共有保險分支機構超過300家，其中占全市人口總數80%以上的9個縣市卻僅擁有三分之一的保險機構。同時，縣域間的機構分布也不平衡，經濟發達的龍口市現有保險機構17家，另外還有多家保險公司擬在此設立營銷服務部；而人口相當、經濟發展相對落后的另一縣(市)只有保險公司6家，該市2005年人均保費收入僅為38元，較煙臺市平均水平低524元。保險業務發展狀況雖然取決于多方面因素，但機構布局上的不合理，進一步加劇了發展狀況的失衡。二是展業、理賠質量態度相差迥異。調查反映，保險公司普遍存在重展業、輕理賠的問題，對客戶投保和繳費服務熱情、不厭其煩，而出險后理賠時則手續繁瑣、條件苛刻，個別甚至存在故意刁難的問題。在對保險公司服務滿意度調查中，對保險理賠存有意見的占有較大的比重。三是保險業務發展與市場監管不相對稱。當前，部分地區保險業務發展勢頭已接近于銀行業，但在市場秩序管理上則與銀行業差距較遠。目前，保險監管機構設至省級或較大城市，地級以下只有保險業協會，市場監管力量明顯不足。而諸多保險公司都實行營銷機制，營銷人員良莠不齊，為了提高業績而進行不實宣傳甚至相互詆毀的現象時有發生，不同程度地破壞了正常的競爭秩序，導致出現大面積的退保問題。2006年，煙臺市人身保險退保率為10.81%，同比提高1.94個百分點。

三、完善農村保險市場的政策建議

當前，我國農村的自然、地理和經濟發展環境，決定了其在農業、醫療、養老等方面潛在巨大的保險需求，迫切需要政策的、商業的保險產品為“三農”發展提供服務和保障。為此，就完善農村保險市場、推進農村保險業務發展提出如下對策建議：

(一)建立適合農村特點的農業保險體系。

鑒于農業生產的風險性和商業保險公司的盈利性特

點，建議盡快成立政策性農業保險公司，推出農、林、牧、漁業各具特色的保險品種。在目前情況下，為提高農民和保險公司辦理農業保險的積極性，增強農業的保障功能，可采取政府扶持與商業運作相結合的農業保險模式，在兩個環節發揮政府的扶持作用：人保環節，按照保費的一定比例對農戶予以補貼；出險后的理賠環節，按照賠付額的一定比例對保險公司直接補貼。通過適度扶持，降低保險公司虧損，提高農業防災、減災和救助保障能力。

(二)規范商業保險公司對農村市場的營銷服務機制

加強社會主義新農村建設，為保險業提供了新的機遇，開辟了廣闊的市場空間。針對目前農村保險市場的現狀，各保險公司應從三個方面轉換經營理念，規范和完善保險營銷服務。一是加快農村保險產品研發。結合農村實際，有重點地改造現有保險產品，開發推廣新產品，滿足農民低保費、低保障、廣覆蓋的保險需求。二是加強農村保險機構網絡建設。合理調整農村保險機構的布局，在網點設置上應適度向偏遠農村地區傾斜，增強對農村保險市場的輻射和帶動作用。三是強化營銷隊伍培訓和管理。營銷人員是體現保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓，既要具備精良的展業技巧，更要具備過硬的職業操守；對其考核，既要注重保費收入增量，還要考慮保戶資源的穩定性。通過把好營銷關口，提高保險經營績效，消除社會各界對保險行業的偏見。

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關鍵詞：保險營銷員；問題分析；政策建議

中圖分類號：F842 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2011)01－0056－03DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13

我國保險營銷員制度自1992年由美國友邦保險公司在上海市引進，從此將我國的保險銷售帶入了一個新的階段[1]。保險營銷員在我國保險業、尤其是壽險行業已經成為主導銷售力量，其在整個保險行業中的地位越來越重要。在“促進保險業又好又快發展”的大背景下，探究保險營銷員市場的發展已然成為一個重要的課題。

一、保險營銷員制度發展概況

自保險營銷員制度進入我國以來，保險營銷員在我國保險市場中一直扮演著很重要的角色。保險營銷員的隊伍在不斷發展壯大，2002年至2010年上半年短短的八年多時間，我國的保險營銷員人數已經從129萬人增加到302.3萬人①（見圖1）。

保險營銷員隊伍實現的保費收入也在逐年增加，由2007年的3193.09億元迅速增加到2009年的4126.91億元，由表1可看出保險營銷員在我國保險業、尤其是我國保險行業中占有舉足輕重的地位，其實現的保費收入占據了全部保費收入的半壁江山。尤其在人壽保險行業，保險營銷員已經成為該行業的主導銷售力量，在2007年，保險營銷員渠道的保費收入占總保費收入的比重就已經超過了55%；相對于人壽保險行業，我國財產保險公司的保險銷售員隊伍發展的比較緩慢，保險營銷員在財險市場的保費收入一直沒有突破30%，適合個人營銷的財險產品相對較少，隨著市場的發展，保險營銷員在財險市場將會有更大的發展。

二、保險營銷員制度必要性分析

保險人是保險市場的中介，是保險供給與需求的紐帶，是溝通保險合同雙方當事人的橋梁，是保險市場必不可少的組成部分。

（一）從保險市場來看

保險業涉及到社會的不同階級、不同群體、不同產業，交易對象極為廣泛，保險人自身受各種條件制約，如果完全由保險人直接從事一切保險業務活動，無疑將使保險人的經營成本急劇增長，顯然與保險人的利益最大化原則相違背。而保險人通過保險人，發揮和利用保險人的專長和技術優勢，可以有針對性地推動保險業務向縱深發展，不僅為投保人和被保險人提供完備的服務，也降低了保險人的運營成本，使保險人的經濟利益相應提高。

（二）從保險公司來看

保險人對保險公司而言，具有接觸面廣、信息來源快的特點，是保險公司了解市場需求的重要渠道之一[2]。保險公司通過保險人及時了解市場信息，對保險市場信息進行分析和整理，從而能夠不斷完善各項保險條款，改善實務流程，提高服務水平和經營管理能力，降低企業經營成本，從而提高保險公司的經濟利益，有利于保險公司自身的發展。保險延伸和擴展了保險公司的經營觸角，擴大了保險信息的傳播渠道，改善了由于信息不對稱與信息不完全而造成的市場缺陷，減少了交易障礙；保險還能夠彌補保險公司機構網點少、展業人員不足的狀況，方便廣大群眾投保，提供交易便利，從而更好地滿足整個社會的保險需求，促進保險業的快速發展。

（三）從投保人來看

保險營銷員制度方便了投保人辦理投保、續保，解決了繁瑣的手續。另外，對那些潛在的投保人而言，保險營銷員可以進行保險宣傳，增加國民保險意識，加強保險知識的推廣和普及，為日后的投保做好準備工作。保險營銷員通過對于保險產品的推銷，幫助客戶進行保險計劃選擇，為客戶提供持續有效的服務，喚醒社會公眾的保險需求。

（四）從社會角度看

保險營銷員隊伍的不斷壯大，可大大緩解人口就業壓力，穩定社會秩序。隨著保險業務的不斷發展，保險營銷員隊伍也在不斷充實壯大。目前，全國已有保險營銷人員200多萬人，這無疑為緩解人口就業壓力，穩定社會秩序發揮了積極的作用。

三、我國現行保險營銷員制度存在的問題分析

（一）保險營銷員制度的專業優勢尚待進一步發展

保險營銷員作為保險中介市場的重要組成部分，保險營銷員市場的發展和壯大是保險中介市場持續健康發展的主要標志之一。盡管從歷年數據來看，保險營銷員實現的保費收入連續增長，但保險營銷員的專業水平和服務質量與投保人和保險公司的期望及保險業的發展要求相比，還有一定的差距。

（二）保險營銷員市場監管缺失

1．保險公司對營銷員缺乏嚴格管理。保險營銷特有的激勵機制和管理方式對我國保險業的發展起到了重要的推動作用，但2007年實施的《勞動合同法》與現行保險營銷實踐出現了部分矛盾之處，這就促使人們對保險公司的營銷員管理制度進行更深的審視[3]。保險市場發展不成熟，對保險人的發展缺乏很好的研究和積極的引導，這就造成了保險超前發展、而監管滯后的被動局面。保險行業良莠不齊、問題繁多，最令社會大眾不滿的主要是兩個問題：一是人誤導客戶，不如實宣傳，片面夸大保險責任，曲解保險條款，導致保戶對保險公司的理賠預期過高，出現賠案后，保戶往往對理賠不滿意，造成不必要的糾紛；二是部分人非法經營，鉆保險公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保護，這種惡劣行徑引起人們極大的憤慨，如不有效制止，會直接影響人們投保積極性，同時，這種情況也增大了業務的法律風險，容易對保險公司的正常經營活動造成沖擊。

2．對保險營銷員監管有關法律不健全。雖然《保險人管理規定（試行）》已經出臺很久，但其中對違規行為的判斷標準以及制裁手段缺乏詳盡的說明，造成可操作性不強，甚至出現無法可依的局面；當前宏觀政策不到位也影響和阻礙了保險人的健康發展。

3．監管力度不足，監管乏力。由于保監會成立以后，各地派出機構還沒有完全建立起來，出現了監管真空，造成各地保險市場出現的違規現象不能及時處理，造成相互攀比和惡性競爭現象。

（三）保險營銷員的從業地位低，收入不穩定，極易走入職業道德問題的誤區

一是作為保險公司的人，保險公司對營銷員的養老、醫療和大病統籌等社會保險無須承擔任何責任，沒有這些待遇，保險人缺乏歸屬感，隊伍穩定出現問題，也不便于保險公司對于營銷員的規范管理。二是保險營銷員的收入主要由保險人根據保險人的保險行為所形成的保險費，按規定比例提取的傭金構成，我國人傭金計提比例與國際平均水平相比是極低的[4]。部分營銷員出于個人利益考慮，往往出現“回傭”等職業道德問題。“回傭”是指營銷員為誘使客戶投保而向其返還部分傭金或提供其他利益的行為。我國《保險人管理規定（試行）》第八章第55條規定：“保險公司及其職員不得向投保人、被保險人、受益人提供保險合同規定以外的保險費回扣或其他利益。”世界上許多國家的保險法將回傭視為違法行為。

（四）保險缺乏規模效應

個人由于缺乏資本金和必要的辦公條件，只能依附于保險公司做業務，這就大大限制了保險人規模效應，影響了營銷員整體業務素質，出現了業務員嚴重流失等問題。

四、發展保險營銷員市場的基本框架及政策建議

發展保險營銷員市場從總體上講，需要發揮多方面監管功能，對保險人的監管包括四個層次：一是政府機構對保險人的監管；二是保險行業組織對保險人的監管；三是保險公司對保險人的監管；四是保險人的自我約束。

（一）政府機構對保險人的管理

我國保監會和各級有關職能部門不僅要在監管理念上不斷創新和發展，加強保險監管相關法律制定與實施，還要隨著保險業發展形勢變化而不斷調整，構建有效的保險監管體系。一是要繼續做好《保險機構管理規定》的修訂工作，積極完善保險營銷管理制度。推動保險信息化建設，完成“保險營銷員信息系統”開發，并在全國部分地區上線運行。二是完善保險營銷制度，加強保險營銷隊伍建設。除了出臺《保險營銷員誠信激勵管理辦法》，大力推動保險營銷隊伍誠信建設，還要規范保險營銷團隊管理，防范個別地區出現的保險營銷向傳銷演變的風險。三是由于保險監管歷史較短，對市場經濟和開放經濟條件下保險監管理念、技術和手段的了解、認識和掌握比較有限，政府機構必須強化保險市場約束機制，建立科學的保險監管人事制度，提高保險監管人員綜合素質。四是嚴肅查處個別基層保險機構擠兌、克扣保險營銷員傭金和管理費用的問題。對于處理不當，釀成的，要嚴肅追究保險公司的責任。

（二）保險人的行業自律

保險人的行業自律主要是通過保險人行業協會，對作為其成員的保險人進行規范、管理、培訓和約束。通過建立行業協會或工作，一方面可以合理維護保險人的合法權益，向國家有關部門反映保險人的合理建議和要求，另一方面可以規范保險人的行為，組織保險人的業務培訓和交流研討活動，提高保險人整體業務水平，促進保險人制度健康發展。

（三）保險公司對保險人的管理

保險公司是保險人的委托人，保險人在其授權范圍內從事活動的直接后果由保險公司承擔。因此，保險公司負有對其人進行管理的義務。一是按照《保險法》和《勞動合同法》的要求，嚴格員工制和制保險營銷員的管理界限，規范合同。保險人要通過保險合同規定保險人的經營范圍，明確相應的權利和義務，加強對保險人管理，保證保險人整體業務水平。二是采用激勵機制，表彰先進典型，加強對保險營銷員的宣傳和引導，形成良好的社會風氣和社會輿論氛圍。嚴格落實持證上崗制度和繼續教育制度，提高保險營銷員的整體素質。三是引進世界上先進的傭金制度，改善保險營銷員的福利待遇，完善保險營銷員權益保障制度，真正使保險公司對保險營銷員來說有一種向心力和歸屬感，穩定保險營銷員隊伍。

（四）保險人的自我管理

保險人作為聯系保險人與客戶的紐帶，是保險市場極為重要的組成部分。保險營銷員一定要不斷進行自我完善，熟悉保險法律法規，提高自我職業道德修養、業務素質修養。

（五）開發財產保險營銷員市場

相對于人壽保險，我國財產保險公司的營銷員隊伍發展的較為緩慢，財產保險個人是1996年后才出現的。適合保險營銷的財險產品有家庭財產保險、個人抵押貸款保險、機動車輛保險和個人信用、責任保險。隨著我國經濟體制改革的進一步深入，國內財產保險市場發生了根本性的變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，財險較為單一的銷售方式已不能適應市場發展的要求，探索并實行多種銷售方式勢在必行。從發展趨勢看，財險個人營銷將成為促進業務增長的重要突破口，但是缺乏適合營銷的個性化產品和適合的傭金計提標準等問題也有待解決。

參考文獻：

[1]丁鳳楚.保險中介制度[M].北京：中國人民公安大學出版社，2004.

[2]陳朝先.保險中介[M].成都：西南財經大學出版社，2001.

篇10

農村小額保險是為農村人群提供的一種簡易保險，它作為一種市場化的金融扶貧手段，被越來越多的發展中國家廣泛采用。本文通過對國內外小額保險發展模式的研究，進一步分析我國農村小額保險模式的發展狀況及存在的問題，為我國農村小額保險發展提供建議。

【關鍵詞】

農村小額保險；經營模式；發展路徑

一、引言

小額保險作為一種新型的保險項目，在一些發展中國家農村地區開始出現并呈快速發展勢頭。小額保險是現代金融服務向農村擴散的必然產物，并逐漸成為一種扶貧開發手段，被越來越多的發展中國家廣泛采用。近幾年來，受眾多發展中國家推廣小額保險的影響，我國也開始推廣農村小額保險，并取得了一定的效果。但由于我國農村小額保險剛剛起步，所以農村小額保險的發展還存在一些問題，如覆蓋面還不夠廣泛、供給效率不高、服務質量跟不上、缺乏有效的政策支持和法律規范等。為了有效解決上述問題，本文試圖通過對國內外小額保險發展模式的研究，進一步分析我國農村小額保險模式的發展狀況及存在的問題，提出了完善我國農村小額保險發展的政策性建議。

二、國內外農村小額保險經營模式對比分析

（一）國外農村小額保險經營模式

從各國的發展實踐來看，目前小額保險的經營模式主要有三種：

1.“合作―”模式。包括一家專業的保險公司和一家機構（一般為小額金融機構），依照約定建立小額保險拓展的合作關系。專業保險公司負責準備金計提、產品定價以及滿足官方監管要求，而方則負責向客戶提供小額保險、損失清算及促進風險、資源和專業技能從非正規渠道向正規渠道進行合理轉移。

2.獨立經營（保險公司自營）模式。商業保險公司提供的小額保險覆蓋人群最廣，提供小額保險產品最多，在國外，采用獨立經營模式的機構主要是一些微型金融機構和專營小額保險的機構。

3.互助或合作保險模式。這種模式的特點是互助機構由其成員，同時也是保險等金融服務的使用者所擁有，遵循“一人一票”的合作原則。提供小額保險服務的互助機構主要有三種：一是獨立的互助（或合作）保險公司；二是互助保險協會網絡；三是隸屬于金融合作社網絡的保險公司。

（二）國內農村小額保險經營模式

1. 以保險村建設為基礎的全村統保模式。在條件成熟的鄉村，借助當地政府支持，試點公司積極配合，向農民廣泛深入的宣傳和介紹產品。在此基礎上，以點帶面，重點突破，用團體保險方式，將全村符合投保條件的所有村民全部納入保障范疇，進行應保統保。

2. 與政府惠農政策相銜接的聯合互動模式。借助基層政府組織的影響力，基于新型農村合作醫療現有的服務網絡平臺，將小額保險作為新型農村合作醫療的配套或補充產品進行推廣。

3.與農村金融機構相配套的信貸保險1+1模式。借助農村金融機構平臺推銷小額保險，即與農村的金融機構合作，在支付一定的傭金或費的基礎上，委托農村金融機構或借助其網絡將小額意外傷害保險和小額定期保險等產品銷售給上述金融機構的貸款借款人。

4.在條件不成熟鄉村推行的小型團單模式。依靠駐村服務員、委托專業技能人員、聯手地方經濟能人等拓展小額保險。

（三）制約農村小額保險發展的因素

綜上，我們可以看出，我國小額保險銷售大多采用多主體合作的方式，即保險公司農村的公共機構、基層團體組織、專業技術人員等合作，拓寬了小額保險在農村的銷售道路。但小額保險在我國的發展仍不盡人意。究其原因，不僅僅是營銷模式的不足，在市場需求，產品供給與政府扶持等方面同樣存在缺陷。具體分析其存在的問題，從主體分析，在農民方面，農民的收入不高，缺乏保險意識，逆向選擇嚴重。在保險公司方面，缺乏農民生命表，經營成本高，供給渠道單一。在政府方面，缺乏法律的保護，農村營銷員資格制度不完善。對此，我們提出了以下的改進思路。

三、對我國農村小額保險發展路徑的建議

（一）發展農業經濟，增加農民收入，提高農民投保能力

農業經濟發展多元化可以促進農村社會進步，改變傳統的農業生產模式，增加農民的收入，為農村小額保險發展提供經濟支持。農民手中有了富余資金，再結合保險宣講，增強農民保險意識，農村小額保險發展會上一個新臺階。

（二）推進農村小額保險監管體系建立，制定農村小額保險法律保障網

完善的監管體系是保險公司經營農村小額保險業務的參照體系，鑒于目前我國農村小額保險發展的情況，農業部應與保監會聯手組織人員深入調查，結合現有狀況及國外成功經驗制定出一套行之有效的市場行為監管體系。同時，國家應加強農村小額保險立法，以法律的形式明確政府、農民、保險經營者等市場主體在農村小額保險開展過程中的作用，調整各方利益關系，引導農村小額保險健康發展。

（三）開發適合農村的小額保險產品

保險人要深入農村實地調查，了解農民的風險狀況、需求問題、收入情況等，確定保障重點，據此開發適合的產品，為農民提供品種豐富的，適銷對路的產品。

（四）建設農村小額保險營銷平臺

首先，發揮“村委會”成員的核心優勢，發揮農村各種組織的作用，利用農村營銷員進行營銷。第二，建立專業的農村小額保險銷售組織，以農民容易接受的形式，給農民講通俗的實例，分析利弊，鼓勵投保。第三，加強與農村金融機構的合作，農村金融機構或小額信貸機構擁有大量的農村客戶群和廣泛的分支機構，可以作為農村小額保險銷售的有效渠道。

參考文獻：

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