導語：如何才能寫好一篇農業市場調查，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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信息技術在過去數年中的飛速發展將人類社會帶入了“第三次技術革命”，無論是物聯網的初步形成，還是云計算技術的普及應用，抑或是移動終端的大規模應用，都給人類收集和利用數據的范圍和形式帶來了顛覆性的變革――“大數據”時代正在向我們走來。

對于“大數據”這一概念，目前還沒有統一的概念與定義。維基百科將大數據定義為“無法在一定時間內用常規軟件工具對其內容進行抓取、管理和處理的數據集合”。研究機構Gartner給出了這樣的定義：“‘大數據’是需要新處理模式才能具有更強的決策力、洞察發現力和流程優化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產。”雖然說法不盡相同，但都向我們傳遞了這樣一個信息：“大數據”時代的數據無論是從數據量和數據形式上都與過去有了極大的不同。如何使培養出具備能夠對這樣大量的數字化數據進行準確的分析并對市場未來發展進行正確預測的能力的優秀人才，成為擺在高職院校面前的一個新課題。

在高職院校中《市場調查與預測》課程就是專門培養學生市場調查能力和分析預測能力的一門課程，是市場營銷專業的核心課程，多在財經管理類學校開設，后由于它的應用性很強，能為企業在作重大決策時提供強有力的依據，所以很多工科類院校和農業類院校也開設了這門課程。黑龍江省作為一個農業大省，農業類高職院校在“大數據”時代，該門課程人才培養方案的更新與改革就具有非常重要的意義。

一、農業高職院校財經類專業市場調查與預測人才培養現狀分析

第一，我省農業高職院校的財經類專業屬于比較“年輕”的專業，并且受我省經濟結構和經濟發展的影響，使得這些專業的教學理念和教學思想仍處在學習和借鑒的階段，教學思想陳舊，人才培養方案大多借鑒市場營銷專業或商務管理專業而設計。教學思想上仍舊以“教、學”作為主導，這樣的教學理念和教學思想讓學生缺乏學習主動性與學習熱情。沒有熱情的學生無法與老師進行有效的課堂互動，即使采用了新的教學方法，也難以達到預期的教學效果。因此，要想提高課堂教學效果和教學質量，改變陳舊的教學思想就是第一步。

第二，市場調查與預測專業所學習的是一門應用性很強的課程，注重技能的掌握，在教學中需要側重理論知識的實際應用。學生通過課堂的學習能夠具備目標市場調查能力、調查結果分析能力并對市場或行業發展進行有根據的預測能力。但是現在該課程的教學方法相對傳統，長期以來，中國高職院校市場調查與預測相關課程的教學及人才培養形成了一個固定的模式。在授課方法上，教師大多按照教材從市場調查的概念、方法開始講起，僅僅依靠一支粉筆和一張嘴進行講授式的教學，大部分的教師都不會去管學生完成課程學習后究竟能否成功地去組織和進行市場調研。在人才培養上，高職教學并不僅僅是以傳播知識為目的，同時還應注重學習者個人能力的培養，包括學習者個人對知識的再思考、再運用。講授概念、掌握方法的老一套教學方法已經不能培養出具有創新精神和實踐能力的高級專門人才，無法適應現代教育。

第三，“大數據”時代的信息量龐大，傳統的數據收集方法、統計方法已經無法對如此大量的數據進行分析和整理。網絡時代的數據流量極大，傳統的統計方法已經無法滿足企業處理數據的需求，因此在市場調查與預測相關課程的教學與人才培養過程中，必須引入新的統計方法與統計工具來滿足數據處理需求。

第四，企業要求市場調查結果更加詳細具體，預測結果更加準確。近年來市場中企業之間的競爭不斷激化，企業迫切地希望對自身市場進行深入而又詳盡的了解，因此企業對于市場調查更加的重視。但是目前的市場調查預測相關課程教學中由于授課教師與學生沒有足夠的條件了解企業現狀，所以導致課程中所采用的調查課題選擇不科學，超出了教師與學生的駕馭能力，使得課程中的調查僅僅留存于表面，并未對問題核心進行探索。尤其面對大量的數據，教師與學生就更加無所適從，對企業現狀或企業存在的問題的分析也是流于表面，沒有能力與時間深入下去。這種教學是無法培養出符合企業需求的員工的。

二、“大數據”時代市場調查與預測相關課程教學及人才培養方案改革的幾點建議

首先，市場調查與預測各相關課程都是應用性極強的課程，在教學中必須注意學生理論知識與社會實踐活動結合能力的培養，通過課堂教學讓學生對基礎理論知識全面而逐步深入地理解并且熟練掌握預測方法與技巧，通過實訓教學鍛煉學生能夠正確地運用知識、創造性地解決具體實踐問題。也就是說，市場調查與預測相關各門課程的教學模式必須注重開發學生解決實際問題的能力，提高學生知識應用水平，培養學生邏輯性思維和創造性思維方式。從這一點出發，在教學過程和教學設計中要注重原理方法的講授必須結合現實案例來進行，多采用案例教學法、模擬實訓法等實踐操作性較強的教學方法，將理論與實踐緊密的整合在一起。在學生了解市場調研的知識體系前提下，注重解決實際市場調研問題方法的培養和鍛煉。

第二，“大數據”時代的數據擁有“數量大、數字化”的特點，在這個前提下，傳統的統計分析方法已經無法對目前的數據進行完全的分析與判斷，必須借助現代化的分析工具。能夠讓學生在課堂教學過程中熟練的掌握這些工具的應用，就成為現在市場調查與預測相關課程的教學重點。在教學過程中可以利用現代化、信息化的教學手段和教學工具――例如使用SPSS軟件代替功能簡單的Excel軟件。當數據如潮水般大量涌來時，傳統的Excel軟件已經無法滿足學生們的需求，而使用功能更加強大的統計軟件能夠有效地提高學生對數據的處理能力。預測工具升級的同時，不僅極大地縮短了數據處理的時間，并且會大大提高預測的準確性。

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（一）校企合作共同開發項目化課程項目化課程開發難度較大，不可能依靠學校老師獨立完成，需要企業專家共同參與討論。企業根據學生的就業崗位提出對學生的技能要求，然后確定項目化課程。繼而學校與合作企業共同開發調查項目，共建校內外實訓基地，企業派出資深員工或業務員作為兼職教師，參與學生的課程實訓指導。

（二）以工作崗位要求來確定能力目標項目化課程教學的目標不再是傳統的知識目標，而是以企業市場調查分析工作崗位要求來確定技能目標及態度目標，保證培養目標的職業針對性，體現就業為導向。

（三）以項目實施過程來重構教學內容項目化課程要求學生能以小組為單位完成一個獨立的項目，所以不同于以往的以章節邏輯順序編排的課程內容，而應該基于學生完成這個獨立項目或任務需要的知識為原則，所以項目課程教學內容要根據項目實施過程來重構。

（四）以行動導向教學來驅使自主學習行動導向教學模式有明確的教學目標，以職業實踐活動為導向，強調理論和實踐相結合，尊重學生的個性，引導學生主動結合實訓項目學習，激發學生學習的主動性、積極性和針對性。實現學生為主體，轉變教師角色，教師需要花大量時間去設計課程與行動導向行的教學方案，搜集大量的案例以組織教學項目，主要起到引導、總結、把控進程的作用。

二、基于“四位一體”設計思路

優化《市場分析技術》學習項目根據調查，我們知道企業市場調查與分析工作任務共有7個步驟，包括制定市場調查方案、確定市場調查方法、設計市場調查問卷、組織實施市場調查、整理分析調查資料、預測市場發展趨勢和提交市場調查結果。如何在一個典型的工作項目中體現這完整的7個過程，而且不同的項目之間知識點不能重復，這是項目化課程開發學習項目設計的重點及難點。針對這個問題，提出《市場分析技術》課程“四位一體”的設計思路，即以市場調查過程為邏輯主線、以調查對象為項目設計導向、以調查方法為項目設計重點、以真實企業為項目實訓載體，具體設計了消費者調查與分析、零售終端調查與分析及競品調查與分析三個典型學習項目。

（一）以市場調查過程為邏輯主線《市場分析技術》課程的基礎是數據，而數據來自于市場調查，所以每個學習項目都是以市場調查過程為邏輯主線，包括調研設計、調研準備、調研執行和調研分析。這是一個完整的市場調查過程，是企業調查工作的典型工作流程。而項目化課程改革的基礎就是每個學習項目都應該是一個完整、獨立的項目，所以我們設計的每個學習項目設計都涵蓋這些調研的基本步驟。

（二）以調查對象為項目設計導向《市場分析技術》課程主要設計三個典型學習項目，即消費者調查、零售終端調查和競品調查，分別以消費者、零售終端和競爭對手為調查對象。在商業企業運營過程中，消費者需求調查是最基本的市場調查，零售終端診斷性調查也是一般零售企業的調點，第三個調查對象就是競爭對手，現在企業之間競爭激烈，對于競爭對手的情況一直都是密切關注，對其或明或暗的調查也是貫穿始終。

（三）以調查方法為項目設計重點我們設計的三個典型學習項目在調查方法上既有內在邏輯聯系，又有一定的區別。對消費者調查以問卷調查為主，要求學生能夠設計一份完整的消費者調查問卷，并能獨立實施問卷調查，最后的調查結果以問卷數據統計分析為主，要求學生能熟練運用SPSS軟件進行數據處理；零售終端調查以觀察法為主，要求學生能設計一份完整的觀察表，并能利用觀察表搜集相對應的調查資料，最后形成一份診斷性市場調查報告；競品調查以二手資料和暗訪為主，要求學生盡可能多渠道、多角度地搜集競爭對手的相關資料，最后形成歸納對比分析報告。

（四）以真實企業為項目實訓載體高職課程教學過程也會有相對應的課程實訓，可實訓項目往往是學生虛構的或是過時的案例。市場分析技術課程學習項目設計以真實企業為項目實訓載體，要求實訓項目全都來自于合作企業，緊密聯系學校“為農服務”的特色，實訓結果也能給合作企業提供一定的參考價值。消費者調查主要依托于校內萬禾農產品展廳等農業企業，零售終端調查主要依托于以卓尚服飾為代表的服裝零售賣場，競品調查主要依托于浙江傳化集團為代表的日化企業。

三、項目化課程有效實施的保障條件

（一）建立健全校企師資共享機制校企師資共享機制是高職項目化課程有效實施的基本保障。《市場分析技術》課程是校企合作共同開發的項目化課程，需要行業、企業專家及技術骨干等企業兼職教師參與指導實訓項目，學生最終完成的市場調查報告也能夠對企業了解市場提供一定的幫助。

（二）完善共享型課程教學資源庫建設項目化課程開發的重點在于學生獨立完成項目，為了支持學生自主學習，教師要建設共享型課程教學資源庫，完善資源庫內容并及時更新，能通過教學資源庫網站與學生及時互動，解答學生項目完成過程中的難題。

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1農產品市場營銷的要素分析

農產品市場營銷需要具備的基本要素包括以下幾個方面。①農產品生產基地，只有保證農產品市場具備安全、優質的農產品才是一切營銷策劃的前提，并且農產品市場要有穩定的生產基地，這樣才會保證產品源源不斷的供應，以確保農產品市場的可持續發展。②強大的農產品營銷隊伍，我國各個領域都缺少高素質的營銷型人才，國家應當加大力度培養營銷團隊，從而為我國的農產品市場注入活力與創造力，同時，現代化的營銷觀念至關重要。③最好組建農產品行業協會，筆者借鑒了西方發達國家農產品市場營銷的成功經驗，發展行業協會的組建對于提升行業自律性、成員自覺性起著非常重要的作用，同時能夠實現政府與企業、農民之間的供應局面[1]。

2現階段我國農產品市場營銷存在的問題

（1）經營觀念落后

實際上，我國的農產品市場銷售人員大多是農民或文化水平很低的人員，他們不具備先進的營銷理念，盡管各地政府已經大力的宣傳與普及銷售技術，但是他們仍然不能將理論與實踐很好的結合在一起，尤其是經濟市場的競爭越來越劇烈，如果不能夠建立明確的營銷理念與先進的營銷手段就很難適應經濟市場的發展，與此同時，改革帶來的矛盾仍然沒有完全解決，我國農產品市場急需有效的營銷對策。

（2）農產品市場營銷的創新不能適應消費者需求變化

隨著城市化進程的加快與人民生活水平的提升，人們對于農產品的要求也越來越高，而農產品銷售市場卻很難滿足消費者的個性化需求，傳統的營銷觀念還深深的根植在人們心中，我國的農產品營銷市場仍然缺乏科學性、合理性。因此，對于人們日益變化的物質文化需求應當制定出更加適合社會發展的營銷戰略手段。

（3）農產品銷售監督體系不健全

我國農業市場的監督體系存在很大的缺陷，不能夠嚴格的對生產、銷售行為予以監督和約束，例如一些生豬農產品的價格頻繁的出現市場波動，這不僅引起購買人員和養殖人員的恐慌，更嚴重的影響我國農業經濟的發展，其根本原因還是由于農產品市場體系的不健全與不規范，尤其是流通領域層層倒手批發、層層加碼加價，導致消費者多花了錢，農民卻難以得到實惠[2]。

3創新農產品市場營銷的策略

（1）創新農產品市場營銷觀念

觀念的創新是解決一切問題的基礎與前提，我國的農產品走到了一個過剩的時代，這也就意味著傳統的營銷理念要被徹底的拋棄，只有通過確立一種以市場為中心的現代農產品市場營銷觀念才能完善我國的農業經濟。實際上，農產品市場營銷不是簡單的農產品銷售，它還需要經營者對消費者的心理和需求有更為深入的了解，甚至創造出這種消費的需求，另一方面，如何完成農產品的生產、運輸與銷售需要經營者提升營銷觀念，最大限度地將產品轉換成現金，在滿足消費者需求的同時也創造了更大的經濟價值。

（2）創新農產品營銷策略

隨著我國經濟建設步伐的加快，我國各行各業都更加注重營銷的手段與對策，但是農業的發展并沒有取得預期的成果，分析原因就是由于缺乏創新型的營銷策略，只有通過競爭才能更加了解對手，同時實現市場經營的目標，任何企業都希望獲得最大的經濟效益，這就要求其進行充分的市場調查與分析，現代化的系統市場營銷組合包括市場調查、市場分析、市場定位、價格策略、促銷策略以及政治公共關系等，這些都是農業發展所必須滿足的要素，通過全面、詳細的市場調查明確服務目標，可以針對某一特殊群體設計符合其需求的產品，同時對價格、銷售渠道等方面都制定相應的營銷策略，最大限度的拓寬市場。

（3）創新農產品品牌決策與管理

農產品的品牌管理是通過創立一個好的農產品品牌，并進一步對其進行培育、擴張和保護，逐步奠定農產品的品牌優勢，塑造農產品馳名品牌，積累品牌資產。農產品品牌管理同其他產品的品牌管理過程實質是一樣，都是一個就品牌資產的各個方面的內容進行有步驟的規劃和創新的過程，其根本目的都是塑造高資產的品牌。因此，加強農產品的品牌決策與管理，才是實現我國農業健康、穩定發展的關鍵因素。我國農產品市場極為缺乏的就是這種品牌效應，國外有很多知名的農產品品牌，其能夠幫助農產品得到廣泛的銷售與大眾的認可。

4結語

綜上所述，本研究首先對我國農產品市場營銷應具備的基本要素進行了闡述，同時提出現階段農產品市場在營銷方面存在的問題，并提出了農產品市場營銷創新的著力點，希望能夠提升我國農產品市場的營銷能力，最大限度的滿足人民的利益，促進我國和諧社會的建設與經濟步伐的邁進。

參考文獻：

[1]王凱.品牌營銷模型研究[J].市場周刊，2014（10）：222-224.

[2]吳興安.關于農產品市場營銷的思考及對策[J].大眾科技，2011（12）：216-217.

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>> 水電站課程建設教學改革實踐方法的調查研究 基于高校體育教學改革的調查研究 社會調查研究方法課程教學改革探析 《組織與工作設計》專業課程教學改革調查研究 對大學學分制教學改革的調查研究 青少年業余訓練與中小學體育教學改革的調查研究 我國大學教學改革的利益生態調查研究 關于日語二外教學改革的調查研究 高校自然地理學系列課程實踐教學改革現狀調查研究 “工學結合模式下醫護英語閱讀教學改革的對策研究”――課題調查研究報告 高職院?！妒袌稣{查》課程教學改革研究 中專院校武術教學與改革的調查研究 大學管理學教學的課程調查研究 通過教學改革提高獨立學院就業競爭力調查研究 高職課程的教學改革研究 基于程序性知識的《市場調查與預測》課程教學改革研究 基于大數據背景的《市場調查與預測》課程教學改革研究 《林病研究法》課程教學改革研究 課程教學改革研究 淺談農業高校環境研究法課程教學改革 常見問題解答 當前所在位置：. 引用日期：2015-12-15.

[2] 胡祖慶，趙惠燕，胡想順，劉德廣. 《昆蟲研究技術》課程開放性實驗教學改革實踐[J]. 中國科技信息，2013， （3）： 133.

[3] 高素紅，吉志新，田景文，趙春明，雷小慶，齊惠霞，梁文君.《昆蟲研究法》課程教學現狀及改革方向調查報告[J]. 產業與科技論壇，2012， 11（16）： 158-161

[4] 中華人民共和國教育部. 高等學校本科教學質量與教學改革工程[EB/OL]. http：///view/3550515.htm. 引用日期：2015-12-15.

[5] 鄭霞林，賢振華，王國全，吳海燕，張君成，蒙姣榮，李俊，楊娟，陸溫. 昆蟲專業“能力型”人才培養的教學改革與探索――以“森林昆蟲學”為例[J]. 廣西農學報，2015， 30（4）： 64-67.

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【關鍵詞】電力市場；營銷機會；分析

長期以來，由于歷史的原因和社會體制的因素制約，電力企業一直處于計劃經濟模式下運營，特別是上個世紀八十年代之前，計劃經濟模式成為電力企業無憂生存的絕對屏障，“重發、輕供、不管用”的管理理念和“皇帝女兒不愁嫁”的思想根深蒂固，“電老虎”的稱謂在一定程度上是當時電力企業的真實寫照，由于此種種原因，嚴重制約了電力的發展，電力短缺在一段時期中成為制約經濟發展的瓶頸。八十年代末隨著全國改革的深入，電力工業飛速發展，規模日益擴大，盡管短時間或局部區域內出現了供不應求的情況，但從長遠趨勢看供大于求的局面已經呈現，電力市場份額在電能替代品日益激烈的競爭中流失了不少市場。如何促進電量的增長？如何與電能的替代產品展開激烈的競爭？如何改變尚還存留的優越感？是目前急待解決的問題。電力是商品就需要營銷，只有全面轉變觀念，制定電力營銷的具體策略，才能改變被動局面，主動參與市場競爭，加快電力事業的發展。最大限度的增加供電量，提高我們的經濟效益。

一、電力市場營銷機會分析

按照行業類別劃分，電力市場分為：工業用電、城市居民用電、農村照明用電、商業用電和其他用電六大類。按產業類別劃分可分為：第一產業、第二產業、第三產業和城鄉居民生活用電四大類，按照供電企業習慣統計口徑，本文從行業類別對電力市場進行分析評估。

工業用電市場。在我國工業用電市場的規模穩居各細分市場之首，2011年全國電力生產統計數據顯示，工業用電占全社會用電量的74%，其突出特點是受宏觀經濟形勢的影響較大，特別是生產時間可以調整，是用來移峰填谷的有效市場。

城市居民用電市場。城市居民生活用電市場的規模穩居各細分市場的第二位，約占全國社會用電量的11%，其特點是隨著人口增加，科學技術的發展，人民生活水平的不斷提高，用電量將穩步增長，同時也是電能替代品進行競爭的重要市場。

農村用電市場。農村是一個廣闊的市場，農村人口占全國總人口近80%，幅員遼闊，目前電力在這一市場的占有率十分低，其主要原因是受農村經濟發展的制約，但近年來，國家強化了對“三農”問題的重視，出臺了一系列關于農村經濟發展的政策措施，隨著農民收入的增加和生活水平的提高，特別是農村的改革及國家對農村的政策將會刺激農民的用電，加之通過近幾年國家關于“兩改一同價”政策的實施，為農村電力市場奠定了良好的基礎，農村用電市場將極具潛力。

公用事業用電市場。由于我國是一個農業大國，因此公用事業用電水平還比較低，所占市場份額較小與發達國家相比有很大差距。將來隨著農村城鎮化戰略的實施，用電量將有所增加，但所占結構比例不會有大的變化。

商業用電市場。僅就商業用電增幅比例，近幾年上升較快，但由于商業行業特殊的流通方式和生產規模，在整個社會用電量中所占比例較小，隨著市場經濟的發展，商業用電將會有很大增長。

從以上分析看出，電力市場營銷應定位在工業用電、城市居民用電、農村照明用電上。在這些行業或部門開展市場營銷，將是增長售電量的主要途徑。

二、市場調查特征問題

市場調查具有下述特征：（1）科學性。市場調查要使用科學的方法，使調查結構準確。主要內容有：以電力消費及用電結構的現狀為重點，調查內容應滿足規劃和營業工作的要求；（2）方法多樣性。市場調查應不過分依賴一種方法，多種方法收集來的信息具有更大的可信度。調查可以采用大范圍抽樣調查和典型調查相結合的方式；（3）創造性。市場調查最好能提出解決問題的建設性方案，作為領導決策的依據；（4）模型和數據相互依賴性。應該看到事實是問題的典型，而模型指導要收集信息的類型，因此，在調查中要十分注意模型和數據依賴性，以此來確定我們收集信息的方向和重點（4）信息的價值和成本的可比性。信息的價值——成本分析能幫助調查部門應該進行的調查項目，采用怎樣的調查方法可以搜集更多的信息。信息的價值依賴于調查結果的可靠性和有效性，也決定管理者是否承認調查結果和利用調查結果。如果調查成本要比增加的利潤要大得多，則調查就不值得了；（5）市場營銷與職業道德的相關性。大多數市場調查皆會給電力企業帶來好處，但是，電力市場調查必須考慮用電客戶的利益，通過市場調查使電力企業更加了解用電客戶的要求，為用電客戶提供更加滿意的產品和服務，協調好電力企業和用電客戶的關系。

三、電力市場信息收集過程

1.確定問題和信息收集目標

一般說來信息收集目標有：

（1）全面了解各類用電客戶的電力消費現狀，尋求電力消費變化的規律；（2）探求國民經濟增長與用電增長的關系，即彈性系數的變化規律，發現電力負荷的增長點；（3）采用相應的方法，預測未來電力需求，分析未來用電增長趨勢，為電力企業經營和規劃工作提供依據；（4）了解客戶需求，廣泛征求各類用電客戶對公司的意見和建議。

2.調查結果及信息分析

（1）經濟增長與電力需求增長分析：

1）自然環境分析。自然環境對電力營銷起著重要的作用，①原材料短缺直接造成價格上漲.致使電力銷售價格也將上升，必然影響銷售；②自然環境的變化會影響售電量。例如，持續高溫，將使空調電量增加；旱災將使灌溉用電量上漲。

2）技術環境分析。技術環境對于電力的銷售將產生顯著的影響。這是因為經濟增長率取決于出現了多少重大技術發明；新技術創造了低能耗的用電產品；新技術創造了科學的管理手段。

3）政治環境分析；市場營銷決策很大程度上受政治環境的影響。這種歧治環境便是法律、政府機構、社會上各種集團的集合。由于約束電力銷售的各種立法的存在，對電力企業的影響不斷增加。尤其是電力法以及與其相配套的法，使電力企業的生產、銷售走向規范化，法制化。

（2）電力市場現狀及需求的分析。包括不同行業用戶的用電狀況；分類能源消費狀況的調查；居民生活用電現狀的調查與分析；電力消費相關因素調查，諸如電價、用電制約因素等；用電客戶對電力部門的意見調查。

（3）電力需求分析與預測。分析與預測主要包括電量供需現狀及特點；影響電力需求的主要因素；長期、短期負荷預測；電力需求綜合分析。

（4）未來電力供需平衡狀況趨勢分析。其中包括①電力供需平衡狀況分析；②電力供需緩和狀況分析；③用電水平和電力市場開發程度分析，我國與世界發達、中等發達國家的用電指標相比還是很低的；④未來發展分析，在今后，電力需求仍會很旺盛。

由此我們可以看出，近年來電力供需形勢異常變化是在我國經濟快速增長并隨著各類結構調整的情況下出現的，電力供需矛盾緩和是暫時的。

參考文獻

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【關鍵詞】快消品市場占有率；馬爾科夫鏈預測方法；轉移概率矩陣

市場占有率集中反映了一個企業的經營成果，是衡量一個企業經營狀況和市場競爭力的重要指標之一。由于市場動態瞬息萬變，使得用一般的方法來預測很難得到相對準確的結果。如市場調查預測法，該方法為定性預測法，雖然其預測結果較為客觀，但由于需要全面掌握顧客購買意向等市場信息，再在此基礎上加以分析和推斷，整個過程繁雜，容易產生較大誤差，在實際應用中對一些變量較多，信息量龐大的系統預測較為困難。而像長期趨勢預測法等定量預測的方法，主要根據歷史數據的發展趨勢來進行預測，不適用于市場預測這種隨機性較大的預測。

基于馬爾科夫鏈的對市場占有率的預測方法的好處在于，它適用于對無確定變化規律的隨機變量的預測，同時其分析預測建立在通過市場調查所獲得資料的基礎上，并且馬爾科夫鏈預測方法是由系統變量目前的狀態出發分析并預測其未來的狀態，而不考慮系統變量以前的狀態，從而避開了分析時根據歷史數據產生的主觀因素，使得其結果較為客觀準確。

馬爾科夫鏈預測方法適用于經濟預測、管理決策、災害預警、天文等廣泛領域。本文在簡要介紹馬爾科夫鏈的基礎上，嘗試用馬爾科夫鏈預測方法對快消品的市場占有率進行分析預測，進而為企業的決策提供依據。

一、馬爾科夫鏈的基本原理

1.馬爾科夫鏈

假設一個隨機過程，記表示該過程在t時刻的狀態為。當過程的狀態為時，下一時刻j的概率均為不變，即當時，總有。這樣的隨機過程稱為馬爾科夫過程，而在連續一段時間內若干馬爾科夫過程的集合成為馬爾科夫鏈。

由定義可以看出，馬爾科夫鏈具有后無效性（也稱馬爾科夫性），即事物將來的狀態與取值僅與其現在的狀態與取值有關，而與過去的狀態與取值沒有關系。

2.狀態轉移概率矩陣

設一個隨機變量X從t時刻的i狀態轉移到t+1時刻的j狀態的概率為，則該隨機變量在所有狀態之間一步轉移的概率構成了一步轉移概率矩陣P：

其中，矩陣的行代表隨機變量在t時刻可能的狀態，對應的列表示在t+1時刻隨機變量的狀態，則任一表示隨機變量在t時刻狀態為i，轉移到t+1時刻狀態為j的概率。

以此類推，隨機變量的狀態i在n次變化后狀態為j的概率可以用n步轉移概率矩陣表示，即：

二、馬爾科夫鏈在快消品市場占有率預測中的應用

1.馬爾科夫預測法對快消品市場占有率預測的可行性分析

首先，對于快消品來說，區別于使用周期較長的家電類產品，消費者在相對較短的周期內會重復購買。

其次，快消品一般是由中間商作為產品生產企業和消費者之間的流通橋梁，企業可以通過這些中間商建立穩定的信息交流渠道，通過中間商進行市場調查，然后及時將信息反饋給企業。

最后，科技手段的進步，使得運用馬爾科夫鏈進行預測變的便捷、準確。由于以往在市場調研中，企業需要對自身及競爭對手作全面的了解，往往產生資料繁多，矩陣計算階數較高，計算繁瑣，極易產生運算錯誤等問題，導致預測的偏差。這些問題隨著運算工具軟件的的開發與進步（如MATLAB軟件）已經迎刃而解，從而使馬爾科夫鏈在經濟領域得以廣泛運用。

2.馬爾科夫鏈預測法的應用

以啤酒市場為例。A縣的啤酒市場主要有雪花、燕京、青島、百威四種品牌。經調查，2009年該縣啤酒銷售量達700噸，其中雪花銷售量為214噸，燕京182噸，青島167噸，百威137噸。根據馬爾科夫鏈的原理，四種品牌2009年在該縣的市場占有率矩陣Y（0）為：

根據2010年該縣的市場調查統計，與2009年相比，只愿意購買雪花的顧客人數為原來的87%，其中6%愿意轉移購買燕京，4%愿意轉移購買青島，3%愿意轉移購買百威。只愿意購買燕京的人數為原來的90%，其中5%愿意轉移購買雪花，3%愿意轉移購買青島，2%愿意轉移購買百威。只愿意購買青島的人數為原來的84%，其中5%愿意轉移購買雪花，7%愿意轉移購買燕京，4%愿意轉移購買百威。只愿意購買百威的人數為原來的89%，其中2%愿意轉移購買雪花，4%愿意轉移購買燕京，5%愿意轉移購買青島。

那么2011年市場占有率Y（1）變化為：

在此基礎上，預測2012年市場占有率Y（2）變化為：

由上述計算可知，未來兩年內該縣的啤酒市場競爭中，雪花啤酒的份額將有小幅下降，燕京略有上升，基本保持不變，青島和百威的市場份額將會小幅上升。

根據2010年和2011年對該縣的市場調查結果統計顯示，雪花的市場占有率略有下降，但仍占據該縣啤酒市場占有率第一的位置，燕京的市場份額保持不變，青島和百威均小幅提高但仍和雪花和燕京有較大差距。這就表明，馬爾科夫鏈預測方法預測的結果與實際很接近，對行業的發展趨勢的估計是符合客觀實際的。

三、總結

根據馬爾科夫鏈預測模型得出的結果，在該縣未來的市場競爭中，四大啤酒品牌可以相應調整營銷戰略。對于雪花來說，其戰略重點應該在于繼續保持其市場占有率領先地位的同時，防微杜漸，要對營銷策略進行調整，改變市場占有率下降的趨勢。對于燕京來說，市場占有率基本保持不變，要改善其營銷渠道并采取多種促銷策略，以擴大其市場占有率。對于青島和百威來說，市場份額雖有上升趨勢，但和雪花和燕京還有較大差距，應大力拓展其營銷渠道，在市場占有率有所增加的基礎上縮小與雪花和燕京的差距。

通過馬爾科夫鏈對A縣啤酒市場占有率的預測，可以推廣到其他快消品市場占有率的研究。通過對市場占有率發展趨勢的研究，可以得出市場競爭中處于不同地位的企業下一步將采取何種動作，為企業下一步的運作提供了決策的依據。但需要注意的是，該方法是建立在整個系統樣本總量保持基本穩定的前提下，而在實際運用中系統變量會受到各種因素的影響，如外部環境和宏觀政策的改變等，所以在實際中的應用結果可能會出現一定偏差，這就需要在運用中結合市場變化及時進行調整，并對模型做一定的改進，使得預測更加客觀準確。

參考文獻：

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作者簡介：

篇7

    一、必須改變傳統為農業服務的方式

    我國為農服務的行政管理、技術推廣、科技開發等機構都是計劃經濟時期延留下來的,把主要精力都放在了讓農民做什么,如為農民搞技術培訓,指導農民提高種植和養殖的技術水平。在市場經濟條件下,我們應該反彈琵琶,把主要精力必須放在我們需要為農民做什么。農民無論搞種植還是搞養殖,生產出來的農產品必須拿到市場上去銷售,銷售之后還必須賺到錢,只有這樣才能持續穩定地增加農民收入。甘肅省地理環境特殊,發展農業生產條件差,但是我們有比較優勢,有自己的特色。農業服務機構應該揚長避短,把主要精力放在特色農業上,以市場為抓手,按市場要求指導農業生產,為農民服務。根據甘肅各地自然條件,確定特色產品,制定生產標準,規模化生產,真正實現一地一品,一地一特色。

    二、必須有計劃的生產農產品

    農產品生產,基本上都是盲目狀態,生產出來之后才去找市場,價格極不穩定。這主要是沒有按計劃去生產。例如,去年西瓜價格高,種西瓜的農民獲利較多,今年種西瓜的農民增多,結果價格很低,種西瓜的農民都賠錢,明年種西瓜的人就減少了。這樣不僅傷害了農民利益,更重要的是造成了資源的極大浪費。如果我們有計劃的去生產,通過全國市場調查,每種農產品的年平均消費量,根據全國優勢農產品布局,安排每種農產品的生產量,保證市場供應,保證最低價格,杜絕農產品生產量和價格大起大落。例如,通過周密細致層層調查和統計,得出每個市場西瓜每個月的銷售數量,匯總出每個省、市、縣的西瓜銷售數量,在連續分析幾年全國西瓜的生產和消費數量,確定一個比較合理的生產數量,按這個數量將生產量分配下去,有計劃的生產和上市,根據生產成本和流通支出,規定市場價格。如果把全國一些大宗農產品都有計劃的安排生產,保證供應,保證最低價格,限定最高價格,不僅保證了農產品生產者的利益,穩定了農民收入,而且避免了資源浪費。這并不和社會主義市場經濟矛盾,市場經濟更需要計劃,需要更周密的計劃,這樣才能保證利益最大化。四、必須用市場經濟的思維統領農業工作適宜發展農業生產的區域,每個產品成立一個協會,每個協會就像一個大集團公司一樣,生產的農產品是同一個品牌,按同一生產標準生產,生產的產品統一收購,在市場上統一個價格銷售,實現利益共享,風險共擔,避免目前農產品生產的無序狀態,農民搞農產品生產,基本上都是盲目狀態,生產出來之后才去找市場,價格極不穩定,有時因需大于供而價格暴漲,而有時又因供大于求而價格暴跌,嚴重影響農民的正常利益,造成資源極大浪費。農業服務機構,只能提供給農民先進的種植或養殖技術,對農民持續增收也很難保障。因此,必須將農產品生產按工業品一樣來生產,分工協作,實現生產、收購、加工、供應、技術研發等為一體的現代農業產業技術體系運行模式,農業才能真正實現人與自然和諧發展,人與社會和諧發展,才能實現全社會的小康目標。甘肅省根據自己的地域特色形成了不同的特色農產品,也建立了很多行業協會,但是發揮很大作用的不多,更沒有按市場經濟要求運作。根據甘肅目前的實際狀況,應該在全省范圍內建立行業協會,如蘋果協會、中藥材協會、馬鈴薯協會、種業協會、啤酒大麥協會、鱒魚協會等,將所有同一品種都納入同一個協會,按照統一標準生產,統一品牌,并按同一價格銷售,只有這樣,才能作大作強,在市場競爭中才能有大的優勢。才能正確發揮甘肅省的地域特色。

    通過認真細致的調查和統計,掌握全國各種農產品的消費數量,并確切到每個市場的消費量,還要真正掌握這些農產品的供應來源。再通過認真細致的調查和統計,掌握全國各種農產品的生產數量,并確切到每個生產地的生產數量,以及豐收年和歉收年的生產情況。通過統計分析,確定每種農產品每年的生產量,有計劃的分配到全國各個生產區域,按標準化生產,保證質量和成本。有計劃的按每個市場的消費量均衡上市,規定最低和最高價格,保證生產者和消費者的利益。這是一個非常困難和復雜的工作,而且漫長,但是,要使我國農業健康、持續發展,農業和農民收入穩定增長,就必須按市場經濟的思維來謀劃農業,按工業化的思路安排農業生產。

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自我縣開展“干部作風建設年”以來，農機系統努力建設善于領導、科學發展、奮發有為、堪當重任的各級領導班子，著力打造“改革創新、真才實學、求真務實、公正廉潔”的新時期干部隊伍。努力實現“貫徹落實科學發展觀的自覺性堅定性有所提高”、“應對風險挑戰、推動富民強縣實踐有新業績”、“推進改革創新、破解發展難題的能力有新增強”、“服務創新創業、促進經濟發展的環境有新優化”、“拒絕理由、雷厲風行、狠抓落實的作風有新改進”、“強化制度約束、注重作風養成的機制建設有新成就”六個方面的目標；全部完成了公開承諾目標，取得了很好的成效，圓滿完成了今年的各項任務。

一、在圍繞中心、服務大局方面。爭取落實國家級農業機械專項補貼資金340萬元，補貼機具502臺；落實省級農機購置補貼資金（節水精播部分）10萬元。農機補貼工作實現了以下幾方面突破：一是在農機補貼的領域有了較大的突破，覆蓋面更寬。二是大型農業機械成為農民群眾購買的熱點產品，80馬力以上的拖拉機在我縣成為受歡迎的產品（67臺）；三是兼顧到了丘陵和半山區、山區農民的需求。

二、積極履行行政職能，搞好農機管理工作。在跨區作業方面。出動19合收獲機到外地作業，作業面積達8000多畝，實現經濟收入40多萬元。在“三夏”、“三秋”工作中，積極搞好機具統調，提高了農機作業的規模和效率，實現機耕16萬畝，機播15萬畝，機收15萬畝，機械還田10萬畝。此外，我們還大力整動農機維修和農機配件供應市場。大力開展農機化技術培訓工作。大力開展農機安全生產監督檢查工作，使我縣的農機工作開創了新局面，邁上了新臺階。

三、加強農機推廣站和基層區域站建設?？h農機化技術推廣站已經正常開展工作。在20**年爭取到農機示范園區項目的基礎上，20**年又要爭取到壓塊機項目，現正在實施中，還爭取到農業部項目增氧機7臺，配備到**(4臺)和**養殖場(3臺)。目前，農機示范園區完成投資30萬元。購進了小麥聯合收、拖拉機等一大批農業機械?？h技術推廣站也配備了電腦、打印機等自動化辦公設備。

四、經農機辦努力爭取省農業廳、財政廳批準我縣建立**鎮等7個區域性農機化技術推廣站。35萬元建站資金全部到位。

五、經農機安全監理站和農機學校全體人員共同努力，20**年辦理農業機械牌證628套，辦理駕駛證95個，培訓農機駕駛員95人，復訓農業機械操作人員654人，年檢農業機械825臺。

六、大力發展農機化專業服務組織建設。今年農機辦在**鄉建設了兩個農機專業合作服務社。這兩個專業合作社以村為單位，將全村主要農業機械集中起來，統一管理、統一使用，極大地提高了作業面積和經濟效益。新晨

下一步努力方向：

一、充分利用黨和國家的惠農政策，認真搞好市場調查，積極和上級部門溝通，努力爭取400萬元農業機械購置補貼資金。使我縣的農業機械裝備更先進、更適用，作業面積更大，服務領域更寬、經濟效益更高。

二、爭取到國家的35萬元建站資金用于農機化技術推廣區域站建設2010年九月底完成。使農機化技術推廣和服務不斷向下延升，使更多的農民群眾能夠接受新技術，使用新機具，享受新成果。

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項目介紹 因為康康公司在農產品深加工方面的突出作用，消化了當地大量的主要作物--玉米，并且產品在市場發展勢頭良好。****年初，康康公司申報的“特色玉米系列食品”加工擴建項目，已經獲得國家計委首批“農副產品深加工食品工業工程糧油加工專項項目”的批復立項（計產業（****）312號），享受到國家對之相應的優惠政策。一方面由貴州建設銀行承諾進行6887萬元貸款用于擴大在生產，另一方面還加大政策扶持力度，有980萬元財政貸款貼息補貼。這樣，該項目一共可以爭取到7867萬元的資金使用。

二、 產品結構

擴建后的康康綠色食品公司擬生產以下幾種產品：1、玉米直型面（類似于掛面）5000噸/年，2、玉米方便面 10000噸/年，（以上面條產品都是已經熟化的，可以開水沖泡食用的）3、玉米粉3000噸/年（可以用作餃子皮、面條、蛋糕、點心等原料，通過添加谷朊粉也可以加工出面包）4、玉米膨化食品（類似于國外的早餐谷物食品）或者玉米速凍食品、玉米烘焙食品、玉米飲料、玉米微波食品等其它玉米方便食品。 副產品有玉米油1500噸/年，和混合飼料12500噸/年。

三、 技術工藝介紹

（1）已經生產出來的玉米方便面等產品，在國內玉米食品的加工方面處于絕對領先水平，也將是國內規模最大的玉米食品加工企業。擴建后的康康綠色食品公司定位于世界一流的玉米食品加工企業，生產玉米面條和玉米方便面的技術與設備擬從美國引進，生產成本和產品質量都很有競爭力，將居于世界先進水平。

基本工藝流程如下：

玉米清理 脫皮、脫胚、粉碎 和面壓延 擠出膨化 整形切塊 烘干 包裝

（2）將來生產玉米粉的技術計劃采用中國農業科學研究院的超微粉碎技術，將玉米粉經過生物發酵后，由粗糧變細糧，接近小麥粉的加工品質，可以廣泛應用于面食制作，如用作餃子皮、面條、蛋糕、饅頭、點心等原料，通過添加谷朊粉也可以加工出玉米面包。

工藝流程如下：

玉米清理 玉米脫皮脫胚 加菌加霉生物發酵

玉米顆粒烘干 微粉機械粉碎（加香） 包裝

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[關鍵詞] 江西農村；移動通信；市場特點；對策

[中圖分類號] F49

[文獻標識碼] A

[文章編號] 1006-5024(2007)07-0126-03

[基金項目] 江西省社會科學研究規劃項目“江西農村通信市場營銷環境與消費者購買行為特征研究與對策”(批準號：05YJ220)

[作者簡介] 邱 萍，井岡山學院商學院副教授，研究方向為企業管理、市場營銷；

彭建華，井岡山學院商學院副教授，研究方向為企業管理、市場營銷；

周 松，井岡山學院商學院教授，研究方向為企業管理、市場營銷。(江西 吉安 343009)

一、江西農村移動通信市場的特點

1.從經濟發展水平來看，廣大江西農村居民已具備使用移動通信工具的能力

以吉安市為例，家庭年收入在10000元以上的占到38%，6000-10000元的占20%，3000-6000元的占23%，1000-3000元的占11%，1000元以下的3%。其中家庭年收入6000元以上的占了58%，而家庭年收入3000-6000元的也有23%，從此可以看出，吉安市的農村居民收入水平還是不低并且消費后勁比較大。

通過調查發現，在江西農村通信市場中使用了通信手段的占比為84%，未使用通信手段的占比為16%，其中使用手機的占58%，使用座機占21%，使用小靈通的占比為5%。在江西農村通信市場中，通信產品的使用率高達84%，而隨著對移動通信市場的開發，移動通信資費的下降，具備使用移動電話的廣大農民將會不斷增加。

2.江西農村通信市場消費者家庭構成的相關性特點

從年齡來說，使用手機的年齡構成呈一種正態分布，以吉安市為例，各年齡段中使用手機的人數占其年齡段人數的比例依次為：20歲以下為28.33%，20歲(含20歲)至30歲為75.82%，30歲(含30歲)至40歲為72.03%，40歲(含40歲)至50歲(含50歲)為57.05%，50歲至60歲為45.95%，60歲(含60歲)以上為23.53%。據此可得出，手機用戶主要集中在20-40歲之間，在這一年齡段中，隨著年齡的增長和社會工作活動的增加及家庭資產的累積，使用手機的人數也在增長。然后，年齡在40-50、50-60、60歲以上的手機用戶比例遞減，這三組人群的工作活動、社交活動遞減，這與農村居民購買手機的動機――生理需要是相符合的。

從收入來說，以吉安市為例，各收入層中使用手機者占該收入層人口的比例依次為：人均年收入為5000元以上為99.96%，3000-5000元為75.37%，2000-3000元為56.33%，1000-2000元為48.04%，1000元以下為40%。我們從使用手機角度來看，家庭人均年收入的多少對手機市場的影響是直接的，呈正比關系，即在使用手機市場上，隨著家庭人均年收入的遞增，使用手機的比率也漸增。

從職業來說，以吉安市為例，在農村移動通信市場上醫生、專業戶、經商者、教師、務農者、打工者、學生使用手機的比例分別為88.24%、74.07%、71.59%、60%、51.82%、50.79%、19.44%。從各農村職業與手機市場的關聯分布狀況的分析中可發現，不同職業使用移動通信的比例由高至低依次為三個層次：第一層次為經商者和黨政機構工作者；第二層次為務農者和打工者；第三層次為學生。

3.江西農村通信市場對手機功能、資費方式、交費方式的需求構成及特點

就手機功能而言，通過對吉安農村通信市場調查的統計分析，在對手機功能的認可中，對“接打手機”這一功能的認可度為87%，“接發短信”的功能認可度為41%，“彩鈴服務”功能的認可度為10%。對這一功能的認可普遍存在于各年齡階段、各收入階層、各農村職業群。所以說，在江西農村通信市場中，對手機功能的需求首先是偏好“接打電話”功能，其次是“接發短信”功能，再者是“彩鈴服務”功能。

就資費方式而言，通過對吉安農村通信市場調查的統計分析，82%用戶使用的資費方式為“打多少用多少”，41%用戶使用的資費方式為“包月”。對手機資費方式的需求，大部分農村居民使用“打多少交多少”的資費方式。

就交費方式而言，通過對吉安農村通信市場調查的統計分析，男女對手機交費方式的偏好是一樣的。男性喜歡“交現金”的交費方式的人數為85.92%，女性為84.93%；男性喜歡“買充值卡”的交費方式的人數為11.65%，女性為10.96%。所以說在江西農村通信市場中，對手機交費方式的需求，大部分農村居民喜歡“交現金”的交費方式。

4.江西農村通信市場中潛在市場的需求構成和特點

通過對吉安農村通信市場調查的統計分析，手機的潛在用戶中務農者占37.50%，經商者占6.25%，專業戶占4.17%，學生占據0.83%，醫生占0%，教師占4.17%，打工者占20.83%，其它占6.25%。不難看出，手機市場潛在需求量主要集中在務農者和打工者，且務農者、打工者和學生的手機市場需求發展趨勢呈上升態勢。

5.江西農村通信市場農村居民的消費動機構成與特點

通過對吉安農村使用手機的現有市場進行調查可以發現，人們使用手機的原因中，67%的原因是“與家人朋友聯系方便”，51%的原因是做事需要，因為“別人用了我也用”的只占1%，其他原因也只占2%。對潛在手機市場進行調查時發現將使用手機的原因：42%的原因是“有必要買的時候”，25%左右的原因是“買得起的時候”，10%的原因是“手機價格合適時”，9%的原因是“通話費用合適時”。這一調查結果與中國農民經濟現狀相一致，也就是說中國農民的需要還處于一種非常低級的生理需要階段，使用手機主要是出于吃、穿、住、行的需要。江西農村購買移動通信產品的動機主要是與家人聯系方便和做事需要。

因“與家人聯系方便”而使用手機者中，學生、教師、打工者、醫生、務農者、經商者和專業戶占比分別為100%、83%、81%、80%、61%、56%、5%；因“做事需要”而使用手機者中，學生、教師、打工者、醫生、務農者、經商者和專業戶占比分別為0%、33%、25%、53%、51%、65%、70%。通過對購買動機分析，打工者和學生主要動機是“與家人聯系方便”，專業戶、經商者、醫生和教師等事業單位、黨政機構工作者主要動機是“做事需要”，務農者的動機介于二者之間。

6.江西農村通信市場消費者消費角色類型及特征

手機使用者中90%是自己購買，別人贈送占10%。

二、開發江西農村移動通信市場的對策

(一)根據市場特點細分出戰略化市場

1.按月消費額劃分。江西作為一個經濟欠發達農業大省，其用戶構成有如下特點： ARPU值在100元以上高端用戶數占比不超過10%，但收入占比卻可能高達30%以上；月消費除了月租與捆綁的固定消費外幾乎無額外消費的用戶，其占比在25%～35%左右，但收入占比卻往往會在15%以下；ARPU值在30～70元左右的用戶，數量占比不高，收入占比也不高。

根據這一特征，可將江西農村移動通信用戶劃分成3類目標群體：用戶少但占總收入的比例大的高值用戶；用戶多的低值用戶，數量占比不高且收入占比也不高的中值用戶。

2.按職業劃分。一是主要由分布在農村地區的黨政機構及事業單位、工礦企業、工商個體戶與專業種養殖大戶構成。這一目標群體中使用移動通信的比例高，并且其通信需求大。這一群體的通信產品需求是由其業務需求所決定的，農村交通的不便使其與異地的通信需求更大，用戶價值越大，長話、漫游越多。二是由務農者和打工者構成，這使大部分農村移動通信用戶的需求僅僅是與外出的親人通電話。而且為了避免雙重付費(外出打工者往往采取手機和公話方式通話)，一般是外出打工者主叫，這樣本地用戶往往是只接聽，造成低額消費。而實際上由務農者和打工者構成的手機市場需求發展趨勢是呈上升態勢。三是由學生構成，學生對“接發短信”功能的使用率高于“接打手機”功能，且學生的手機市場需求發展趨勢呈上升態勢。

3.按年齡劃分。我們將農村移動通信市場目標群體分為20歲以下的年輕一族，20-40歲的青年一族，40-50歲的中年一族，50歲以上的老年一族。

據調查，在江西農村整個移動通信市場上， 20歲年齡以下的人群購買力最弱，20至40歲年齡段的購買力最強，50歲以上次之，40-50歲的購買力再次之。這一現象與農村家庭所處的生命周期及對應期的經濟狀況相一致。20歲以下的人群消費觀念時尚，追求自我價值，但收入不高，購買力不足；20-40歲由于具有夫妻雙份收入，收入也因工作的發展而在不斷增長，且工作的需要，從而有較強的、較理性的購買欲望及購買力；40-50歲的農村人群，由于子女須成家或較多的教育服務產品，經濟負擔較重，購買力在農村家庭生命周期中屬較弱的；50歲以后，經濟收入雖較以前減少，但收入支配較前更顯寬裕，購買力也隨之而增強。

4.按收入劃分。根據抽樣調查，我們將江西農村移動通信市場目標群體分為家庭年收入3000元以下的低收入群體，家庭年收入3000-10000元的中等收入群體，家庭年收入10000元以上的高收入群體。

調查表明，年收入3000元以下的低收入群體在江西農村所占比例較小，手機的擁有率在40%左右，手機的常用功能是接打電話，月消費額低。家庭年收入3000-10000元的中等收入群體，手機的擁有率在75%左右，對手機功能的認知更多。家庭年收入10000元以上的高收入群體，手機的擁有率幾乎達100%，月消費額高，屬于江西農村移動通信市場的高價值用戶，對各手機功能的接受度高。

(二)根據市場特點設計出農村化的手機終端產品和培育農村化資費產品。農村是典型的價格驅動的低端消費市場，功能實用、價格低廉是進入農村市場的關鍵，低價的手機終端是移動運營商進入農村市場的必要條件，移動運營商應向農村推出農村化的低價且適合農村特點的簡單附加實用的手機終端。在手機終端價格降低時，終端品牌增多造成農村用戶對品牌的不熟悉，移動運營商要歸并品牌，創立一些已得到農村用戶認可的、質量穩定、信號好、口碑好的品牌。

各移動運營商對其企業的品牌建設得都很好，但在資費產品的品牌建設中力度不夠，我們在對城市居民的資費產品認知調查中發現，絕大多數用戶對各自移動運營商的資費產品認知較弱，而農村居民對資費產品的認知度更低，所以運營商要重點打造針對農村用戶的核心資費(如無線公話、農業信息產品包)品牌，設計有針對性的、充分體現農村消費特點的套餐供用戶選擇。

(三)根據市場特點制定出驅動性的價格策略

1.低端手機捆綁定價。根據農村目標客戶群的承受能力和消費特點，將有關彩鈴、農信通等產品進行低價手機捆綁定價，提高用戶的價格感知度，促進用戶使用。

2.導入期優惠。在針對農村居民的新業務時，業務發展初期，結合本地實際情況及用戶消費能力，可針對務農者和打工者用戶設計具有針對性的產品，如一些國家涉農政策、農業氣象預警、病蟲害防治等信息的發送，采取第一年內免收或少收信息費，進行業務體驗的方式。

3.區別定價。針對農村不同目標客戶群，設計不同的產品，采用不同的定價策略。例如，在農村信息增值業務中，對農村地區的黨政機構及事業單位、工礦企業、工商個體戶與專業養殖大戶等目標對象，因其對信息化需求清晰、迫切，且支付能力強，根據客戶定購的業務，由其統一支付一定費用，創造運營商的收入擴大的局面。對農村的務農者和打工者則應酌情少收(免收)信息費。該類目標客戶群，支付能力相對較弱，業務開展初期，非主要收益來源?？刹扇∮烧鲑Y或補貼，或由涉農企業付費，農戶少收(免收)信息費，培養用戶使用習慣的商務模式。

4.定價與促銷分離。運營商可根據當地市場特點，在基礎定價的基礎上，結合節日和季節進行多種形式的促銷活動和優惠活動，如向農村用戶推出價格更有吸引力的服務，以目前的ARPU值為標準實行包月制，促進新增用戶的發展。

(四)根據市場特點構筑區域化的服務營銷網絡。要打破服務、營銷兩條線的管理模式，實現自有廳的服務營銷功能一體化，建立起以自有服務廳為核心的服務營銷網絡。

大力發展農村銷售便利店，實現標準化卡類產品的FM-CG(快速消費品)式管理。在服務廳前臺全面放開標準化卡類的大宗批發業務；取得當地農村各級政府(鎮政府、村委會)的支持，為標準化卡類產品進入村鎮銷售提供幫助等等；便民店選擇當地的煙酒店、小賣部兼營，在村委會設公話點。

建立村級直銷隊伍。農村市場的一個顯著特點就是口碑效應和示范效應，村干部、族長等農村精英都有著非常大的影響力，此外，在每個村莊，都有一些觀念開放、率先致富的小康人群。這兩部分群體，對于我們是否能做好農村市場具有關鍵性的影響。服務廳作為在各個區域的窗口，要充分利用當地的這些人脈資源，對這兩部分人群開展關系營銷，并以其為基礎建立起村級直銷隊伍。

(五)在促銷上尋求新的傳媒介子。要積極利用鄉(鎮)政府開村書記會議時，進行一些業務介紹和宣傳，將適合農村的資費做成墻體廣告，在村便利店或村委會設立溝通欄(墻)，定期對信息窗口進行更新，在江西農村的傳統節日和趕墟時，舉辦大型活動及產品宣傳等。

江西農村移動通信市場有著其獨特的特性，而戰略化細分市場策略、農村化的手機終端產品和資費產品策略、驅動性的價格策略、區域化的服務營銷策略也將進一步促進江西農村移動通信市場更為旺盛的發展。

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