導語：如何才能寫好一篇業(yè)務員考核細則，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

每到月底25號左右，銷售系統(tǒng)人員回差時，走進斯美特，匯成的人流，猶如北方農村的廟會一樣熱鬧。注目斯美特的行銷人員，感到其并沒有大牌廠家營銷人員身上透出的睿智氣質，從談吐上，也沒有顯示出他們高人的談判技巧。難道他們是大智若愚，還是隱而不露？

經過一段時間的了解，筆者以為，斯美特作為一個企業(yè)，能夠取得行業(yè)矚目的經營業(yè)績，主要歸結與以下四個方面：

一， 產品結構優(yōu)化，形成了以“思圓”品牌系列為核心的金牛類拳頭產品系列。

2003年斯美特還是以口口香低檔系列為主的產品結構，當年度由于方便面成本的大幅上升，及經營上的失誤，甚至出現(xiàn)了經營性虧損。在巨大生存壓力的背景下，公司對產品結構進行了大規(guī)模的調整，同時由于斯美特所處的豫北為河南有名的優(yōu)質小麥產區(qū)，在加上焦作溫縣地區(qū)為傳統(tǒng)調味料的生產基地，為斯美特的產品結構調整尤其是泡吃面系列的發(fā)展提供了“地理上”的優(yōu)勢。在思圓一個產品系列形成市場突破后，不斷擴充公司的“思圓”系列，現(xiàn)在已經形成了普通、珍品、金裝、極品等多層次的“思圓”軍團。由于“思圓”產品定位在平價面（0.8元）以上，而現(xiàn)今隨著經濟的發(fā)展，方便面的消費重心正在從0.5元的低價面，向1.0元以上的中高價面過度。以中高檔產品定位的“思圓”系列，由于在其在公司所有產品系列中占有近50%以上的銷量，并切有繼續(xù)比例擴大的趨勢，為斯美特收割了大量的利潤。在06年后半年，方便面行業(yè)成本普遍上升的壓力下，采取壓縮品項，向思圓系列靠攏的策略，有效的保持了市場的穩(wěn)定.

二，企業(yè)的發(fā)展=優(yōu)質客戶的積累;重視樣板市場建設，形成了多個有良好產品結構的樣板市場。

作為一個企業(yè)，沒有自己的根據(jù)地樣板市場，其市場的地位是薄弱的，不穩(wěn)固的。

斯美特的樣板市場不是像一般企業(yè)單從銷量具大和市場的穩(wěn)固來評判，還從質上進行考核：

其樣板區(qū)域/市場的評判標準為：

⑴，區(qū)域市場各種渠道鋪貨率在90%以上；

⑵，區(qū)域銷量在區(qū)域方便面品牌中排名第一；

⑶，產品提及率第一；

⑷，產品結構合理，其中A類產品占比達到20%以上；

⑸，同期增長量全年是正數(shù)。

另外還有對相對樣板區(qū)域/市場的評判等多種細則，同時在對建設成功的樣板區(qū)域/市場對經銷商及公司的營銷人員都給予大力度的獎勵策施。同時公司在樣板市場運做好的部區(qū)，公司在一般促銷的基礎上，在廣告投放，資源支持等方面都給予一定的傾斜。

截止2006年，斯美特已經在河南，陜西，山西，湖南形成了眾多的樣板市場，樣板區(qū)域。眾多的優(yōu)質樣板市場，保證了銷量的穩(wěn)定，貢獻了大量推動企業(yè)發(fā)展的利潤和流動

資金。

三，基層業(yè)務隊伍的“民工化”，盡可能的降低銷售費用。

近幾年，眾多媒體批判業(yè)務隊伍的“民工化”趨勢，筆者并不茍同，倘若在重工業(yè)領域或高技術的行業(yè)部門，業(yè)務隊伍的“專家化”是必要的，但是在技術門檻低的快速消費品行業(yè)，專家型的“業(yè)務精英”是必需的，但是倘若全使用專家型的“業(yè)務精英”型的豪華軍團，必然是人力資源的浪費和企業(yè)營銷費用的增加。

原因在于，在快速消費品行業(yè)，市場的發(fā)展與否主要是有以下因素推動的：在廠家品牌力弱的時候，市場的發(fā)展狀態(tài) 80%的取決于當?shù)氐慕涗N商作為，在廠家品牌力強的時候，市場的發(fā)展狀態(tài) 80%的取決于廠家品牌力的推動。市場開發(fā)以后，許多基本工作就是體力勞動的鋪貨宣傳，正如

某著名國際快銷品企業(yè)集團的銷售名言：“鋪貨，鋪貨，再鋪貨”——方便面行業(yè)更是如此。

斯美特深喑其道，在低利潤的方便面行業(yè)，銷量在5億元以上的國內方便面業(yè)巨頭，均建有面粉廠，紙箱廠等配套設施，并在全國各重要銷售地建有多家分廠。從生產成本和配送成本上基本上已經難有大的作為，斯美特由于地理歷史

的因素，是河南焦作一自然村的村辦企業(yè)，從建廠初甚至現(xiàn)今，銷售隊伍中都從附近村鎮(zhèn)招聘大量表現(xiàn)較好的青年農民。另一方面，斯美特還大規(guī)模的招聘駐地業(yè)代，從當?shù)亟涗N商的業(yè)務隊伍中或其他商戶的業(yè)務隊伍中選拔優(yōu)秀的人員來補充銷售隊伍。第三，招聘大量的剛畢業(yè)的學生軍團加盟。由于以上三者構成了基層業(yè)務團隊的主干，在斯美特的基層業(yè)務團隊中，一個區(qū)域大約有10人左右，除片區(qū)經理外，只有1-2名銷售骨干，平均月工資在2000元以上，其余的業(yè)務人員工資平均只有1000元左右。對于1000元左右的工資對于從業(yè)的多年的銷售精英來講，可能是看不上眼的，可是對于農民出身的業(yè)務人員來講，勞動強度不高，收入有保障，在外出差有補貼，是有相當吸引力的，同時也能大大調動其積極性。在沒有任何工作經驗的學生軍團來講，更是沒有任何的選擇余地。

斯美特由于客觀務實的人力資源配置，其銷售費用率是很低的，大約只有2%上下。

四，建立能夠推動企業(yè)健康發(fā)展的薪酬考核制度。

斯美特的銷售工作崗位，如同其他企業(yè)一樣采用基本工資加獎金的工資結構，但是與眾多企業(yè)不同的是斯美特的獎金考核制度大大加強了品項產品（公司高利潤）產品的考核力度。

其考核辦法如下：

區(qū)域 姓名 總任務（萬元） 品項任務（萬元）

一區(qū) 經理甲 60（假定） 15（假定）

業(yè)務員A 20　假定） 5（假定）

業(yè)務員B 20（假定） 5（假定）

業(yè)務員C 20（假定） 5（假定）

二區(qū) 經理乙

業(yè)務員D

業(yè)務員E

業(yè)務員F

三區(qū) 經理丙

業(yè)務員G

業(yè)務員H

業(yè)務員I

四區(qū) 經理丁

業(yè)務員J

業(yè)務員K

業(yè)務員L

考核細則：

1，其中正式業(yè)代，總任務不低于 * ，品項任務不低于 * ，

2，現(xiàn)銷售人員工資= 基本工資+級別績效獎金50% *總任務達成率+級別績效獎金50%*品項任務達成率；

3，績效獎金獲得比例（其中經理達成率需在80%以上，業(yè)務員達成率需在70%以上，最高以*封頂）才能參照以上方案執(zhí)行。

計算辦法：.假定一名業(yè)務人員的級別工資為：1000元，績效獎金為2000遠，總任務達成率為70%，品項任務達成率為120%，80%，50%

⑴， 1000 + 2000*50%*70% + 2000*50% *120% = 2900元

⑵， 1000 + 2000*50%*70% + 2000*50% * 80%　= 2500元

⑶， 1000 + 2000*50%*70% = 1700元

……其他……

篇2

一、xx年銷售業(yè)績狀況 見各地報表(略)。其中福建、南京、重慶、太原都取得了較長足的進步。

二、總部與各駐外機構交流狀況

1、市場部接待情況，詳見市場部年終報表。;共接待客戶270批;為此市場部的三位成員克服了常人難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為東方事業(yè)的發(fā)展，作出了重要貢獻。

2、售后服務部于今年8月份正式移交到銷售總部，具體統(tǒng)計情況尚不完整，但原來公司售后服務體系的不規(guī)范性是有目共睹的。例如：給水設備調試。目前主要調試工作仍是總部派人，但有些駐外機構在還未有具體調試條件時，就要求總部派人去，結果白白浪費了許多人力和費用。從今年下半年開始銷售總部接手此部門后已逐步開始形成一套適合市場要求的售后服務管理體系。目前已在總部趙相平的主持下，開始整理售后服務人員手冊及售后服務人員培訓資料，希望在xx年，讓它發(fā)揮成為東方戰(zhàn)勝競爭對手的一個重要“法寶”，并為最終占領市場，擴大市場份額提供一個堅實的基礎。

3、業(yè)務部主要為各駐外機構提供售前服務，將相關業(yè)務分解給各個駐外單位，并完成各種標書、報價書173份，為各駐外機構業(yè)務工作的正常開展提供了很大的幫助。在此基礎上，業(yè)務部還完成了銷售產值200萬。目前業(yè)務部在工作上遇到的最大問題在于售后問題，駐外機構在處理業(yè)務部售后服務時，往往將其滯后安排，售后服務到位不及時，嚴重影響了公司聲譽，今后希望大家考慮到業(yè)務部售后服務的特殊要求，一律按第一時間安排售后服務工作。

此外標書制作工作，大家也看到了一年的制作總量。而我們目前參與標書制作的人員很少，而且時間性要求很嚴，請各駐外機構盡可能草擬好選型方案及報價方案，以提高標書制作的快捷性及準確性。

4、對銷售系統(tǒng)內部管理關系的建設工作中，商務部歷年來都是孜孜不倦地工作并不斷地創(chuàng)作出適合我們內部管理的商務關系，真正起到了總部與分部之間聯(lián)接樞紐的作用，為銷售總部及公司決策提供了大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)及管理意見。

今年8月份，我們推出了總部與各駐外機構的“商務關系”分解，基本上解決了總部各職能部門與各駐外機構的商務關系，提高了公司內部的辦事效率以及為下一步以崗位責任為主要考核對象的公司內部考核打下了較好的基礎。費用考核是辦事處管理的健全，健康發(fā)展的核心。今年就如何進行“費用考核”問題，我們走了一段彎路。因上半年的較差的約束性，對辦事處效益及公司的利益帶來了負面影響。

經過7月1日的主任會議，我們在費用支出上明確要求并確定了新的報銷制度，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我們整體管理水平還不高，費用支出問題還達不到我們預想的目的。比如，如何解決因超支費用而要求補充備用金的問題等也一直在困擾著我們。明年，我們對費用核銷制度準備一下，具體內容已補充到辦事處管理細則中。

5、人事關系問題上，對于已離職的業(yè)務人員，我們管理細則一直要求辦理正常的離職移交手續(xù)，并申報人事部門，這一直沒有做起來。從xx年開始，我們要求不管是何種理由的離職，離職報告必須報到銷售總部，由銷售總部交到人事部。同時，辦事處必須詳盡擬出一份離職人員的訂單情況、、應收款情況及相關的處理意見寄交公司總部商務部備案。

三、目前銷售工作中存在的主要問題

1、銷售費用整體水平依舊較高。

我們分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、目標客戶流動性大。目前建筑行業(yè)用泵量仍占據(jù)公司產品市場的主導。該目標客戶流動性大，產品購買行為特征是：對于業(yè)主采購往往是一次性行為，幾乎不可能形成固定的長期供貨關系;對于承建方的采購行為，由于風險系數(shù)高，再加之價格低，今年放棄的訂單是較多的;能夠形成供貨關系的，相對公司的總訂單量，還是較少的。也就是說，由于承接方的單位性質、合同質量、業(yè)主干預等因素的影響，承建方成為我公司的主體性客戶的可能性不大。

b、對于同樣的目標客戶，競爭日趨激烈，一批小型企業(yè)進入;由于其經營成本低，相對而言，在銷售費用上投入是高的，這對我公司銷售費用水平較高的影響是不容忽視的。

c、產品的特色性不足以吸引客戶。大家都很清楚，產品的特色性強、針對性強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于產品特色性的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于雙輪、凱泉、廣一這樣規(guī)模比我們大的競爭對手。

d、銷售主管在項目投入上缺乏計劃性。我們不少銷售主管對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的合同質量問題，如不執(zhí)行，則費用無法分攤，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金投入。對于業(yè)務費用支出的把握上，我們當然不可能非常準確，但是至少要經過較全面的考慮，再作出決定。

e、主管技術學習不扎實，過分以來產品本身質量。我們許多業(yè)務主管，包括一些主任級別的業(yè)務主管，對水泵使用條件不了解，妄加套用公司的產品。我們售后服務產生的附加費用由于不合理的選擇或使用不當造成的，占到30%以上。辦事處只重簽單，不重售后的問題存在依然很嚴重。這里不是說對公司產品的質量無要求。而是說，作為我們駐外的營銷機構必然認清這么一點，對于任何產品來說，售后服務的質量將會延伸公司產品的質量。

f、現(xiàn)有產品的行業(yè)跨距小。對于如此龐大的直銷隊伍而言不能不說是一種浪費。也就是說，公司生產系統(tǒng)的供貨能力，即供貨品種和能力及供貨速度能力，跟不上銷售的需要。造成不少交際費用無法分攤，這應是公司目前存在的一個主要矛盾。

g、產品本身質量問題造成銷售費用額外支出，這是個老生常談的問題。在這里，我們希望看到公司生產系統(tǒng)，質量系統(tǒng)明年會有一些真正見效的措施解決這些常常提及的問題。

這里，我個人對銷售系統(tǒng)提兩點要求：

一、對產品質量改進要有信心，就售后服務工作中發(fā)現(xiàn)的問題積極反饋給公司。

二、對水泵類產品的故障問題，要先調查分析后發(fā)言。

2、營銷工作會議得不到重視，以至于項目的人力、物力、財力投入具有較大的盲目性。表現(xiàn)為：

a、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

b、嚴重缺乏項目的過程管理。有些辦事處到現(xiàn)在還未能完成最起碼的項目登錄及分類。項目投入上透明度大，引起下屬員工的不滿，以及員工之間的矛盾。我們要求各地對項目做到過程管理，無疑是給公司內部的員工創(chuàng)造一個公平合理的工作環(huán)境，以及避免不必要的業(yè)務流失，同時也促使業(yè)務員個人素質的提高，這些意圖在許多駐外機構得不到體現(xiàn)。

c、對失敗項目未做深入總結，一個業(yè)務員犯了錯誤，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤。體現(xiàn)不出辦事處的團隊作用。

d、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務員的反映。

3、不合理的區(qū)域劃分，業(yè)務員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。形成不了市場開發(fā)的強勢局面。

4、回款意識較去年有所提高，但是依舊比較薄弱。對于過期貸款，尤其對人員流失造成的應收款處理缺乏措施。

篇3

從本質上說，區(qū)域市場的運作是一個公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機組成部份；也是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)；更是考驗營銷團隊功力的最好戰(zhàn)場。可以說，區(qū)域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。作為九年專業(yè)專注服務農業(yè)產業(yè)領域的第一品牌，方圓團隊根據(jù)成功服務亨德誼等主食品牌的實戰(zhàn)經驗及系統(tǒng)市場實戰(zhàn)理論研究，認為主食品牌可以采取以下六個步驟開展區(qū)域市場的營銷工作：

一、 確定區(qū)域角色和相應戰(zhàn)略目標

通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國范圍的市場。這就要求不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產品結構的企業(yè)，必須確定大小不同的目標區(qū)域市場的空間范圍。

在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如樣板市場區(qū)域、根據(jù)地市場區(qū)域、游擊區(qū)域。在不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略：

1.樣板市場區(qū)域是公司絕對占領的區(qū)域，對樣板市場，公司必須確保投入，將營銷分支機構建立盡量下圧到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進行深度分銷，牢固占領終端網絡，對區(qū)域市場進行精耕細作。

2.根據(jù)地市場區(qū)域是公司絕對控制的區(qū)域，對這類區(qū)域公司應該重點投入，通常以直營模式，對銷售渠道進行深耕細作，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭。

3.游擊區(qū)域市場是公司還沒有客戶基礎的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式，控制好風險即可。但有銷售潛力的區(qū)域應該重點培養(yǎng)，在經銷商選擇和渠道的建設方面亦應該為下一步市場細化做準備工作。

在確定了區(qū)域市場角色后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將一個區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產品推廣進度、目標任務（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

二、 深入實際調查，建立客戶檔案

雖然確定了分區(qū)內的目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務人員必須進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地了解它們的相關情況。通常的做法是建立目標客戶檔案。客戶建檔工作有三點值得注意：

第一、檔案信息必須全面詳細。客戶檔案所反應的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

第二，檔案內容必須真實。這就要求業(yè)務人員的調查工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。

第三，對已建立的檔案要進行動態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。我們的業(yè)務人員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。

三、 實行全員目標管理，銷售指標責任到人

“銷售目標”是企業(yè)一切活動開展的根源，是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎。企業(yè)在“銷售目標”制訂完成后，再據(jù)此來編訂生產、原物料、財務、人力…….等計劃。而“銷售目標”則是業(yè)務人員依據(jù)所分配的銷售目標，所進行的規(guī)劃、組織、執(zhí)行與控制的具體手段與方法，以確保銷售目標有效的達成。

銷售目標管理應遵循以下幾方面內容：

1、目標必須要有挑戰(zhàn)性且能不斷的提升與成長，才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。

2、銷售目標原則是由上而下制訂的，制定順序為集團—各集團公司—各部門—各片區(qū)—各業(yè)務人員之銷售目標。

3、目標必須要有具體要求，如完成期限、標準。現(xiàn)在銷售狀況的確保與發(fā)展目標、現(xiàn)行銷售問題改善目標及新通路、新市場的開發(fā)目標；

4、銷售考核指標應包括銷售額、銷售量、單品銷售量、利潤達成、貨款回收、費用控制及市場占有率目標。

為確保銷售目標的完成，還應同時制定相應的策略與實施計劃：

1、“沒有策略的目標不是目標”，目標經確定后，應根據(jù)目標制訂相應的執(zhí)行策略，并制訂出明確的工作計劃。

2、策略與工作計劃一定要明確化、具體化、書面化。

3、工作按品項、通路、客戶細化，并須有明確進度時間，將目標達成進度具體到年、季、月、周。

4、對于目標一定要千方百計完成，不能找借口，講困難。

為確保銷售目標完成，還應注意做好以下幾點：

1、階段性進行實際完成情況與銷售目標的差異分析，確實分析差異原因，并制定相應的調整策略。

2、當現(xiàn)有客戶很難達成目標時，應積極開發(fā)新客戶，新通路或加強新產品的銷售。

3、對重點客戶個別制定銷售策略，以提高單點營業(yè)額和搶占市場份額。

4、針對競爭對手的行銷策略，擬定相應的應變計劃。

5、多保存以往的業(yè)務資料，以備參考。本月的銷售情況可與往年同期進行比較，可獲得一些靈感，以及時改進。

6、全力配合公司的促銷活動，適時增加銷售。

7、充分利用公司資源，幫助達成業(yè)績。

為了促進每個業(yè)務員盡可能多地完成銷售任務，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務人員銷售競賽活動，讓業(yè)務員在學比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務。 　四、定位競爭對手，制定攻守方略

作為九年專業(yè)專注服務農業(yè)產業(yè)領域的第一品牌，方圓團隊從成功服務相關主食品牌的經驗看，針對區(qū)域市場，可以有以下兩種定位競爭對手的方法。

(一) 重點突破，靶向瞄準

在區(qū)域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇1－2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。

(二) 系統(tǒng)分析，知已知彼

市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機會又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。

五、 細化客戶管理，夯實市場基礎

對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細化通常體現(xiàn)在對客戶的任務、價格、信用和竄貨管理上。

(一) 任務管理

在上面我們已經將銷售目標在區(qū)域內做了分解。但只做到這一步還不夠，我們還應該再進一步細化，實行行全員的單品單店管理，只有將年度、月度、周的銷售任務落實到每個店和每個單品，并和相關業(yè)務員、管理保員對應，任務才算落到了實處。

(二) 價格管理

對客戶而言，產品供銷價格的穩(wěn)定性比產品利潤空間的大小更具吸引力。有一些公司的區(qū)域經理，為了表明對大小客戶（這里所謂的大小僅僅是從客戶自身的規(guī)模大小而非從本公司產品在客戶銷售中所占的比重大小角度而言）的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規(guī)模而不是客戶的類型來確定供貨價格，結果在價格管理上先自亂陣腳。

為了維護價格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策，如所有批發(fā)類型的客戶享受一種相同價格，所有零售終端型的客戶享受另一種相同價格；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格，因為有些批發(fā)型客戶為了上量經常會把供應商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下游客戶預支，從而導致同一產品在同一區(qū)域的二次分銷價格不一致。

(三) 信用管理

如果忽視了對分銷客戶在產品分銷過程中的信譽等級、資金實力的考核，最終可能會導致客戶完成了銷售任務卻擾亂了市場，甚至一夜之間“搬遷、倒閉關門”給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對每一個客戶的銷售動態(tài)，都要隨時掌握，特別是必須控制累計鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設定飽和鋪貨量、控制貨款結算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。

(四) 竄貨管理

竄貨最容易使當?shù)氐墓╀N價格體系造到破壞，也最容易使分銷客戶對產品的日后銷售工作失去信心。要想及時發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，業(yè)務員只要做到勤于拜訪客戶經常查看產品的銷售流向就可以了；但要想有效防止竄貨現(xiàn)象，我認為必須走標本兼治的道路。

治標的做法主要有以下幾種：

1.事先明確竄貨責任。公司與業(yè)務人員之間簽訂責任狀、公司與分銷客戶之間簽訂嚴密的銷售合同，三方事先達成書面協(xié)議，為處罰惡意的竄貨分子提供法律依據(jù)。

2.與分銷客戶聯(lián)手抵制。將當批竄貨的銷售額或銷量累計到被侵入區(qū)域的分銷客戶的業(yè)績中，作為有效任務之一。同時，從當次竄貨客戶和對應業(yè)務員已完成的銷售額或銷量中，扣除相應部份。

3.勒令竄貨者以零售價回購，取消獎勵或扣除相應的保證金。

4.實行包裝區(qū)域差異化。通過批號管理、區(qū)域專銷控制等方法對產品進行流向追蹤。

而治本的關鍵在于建立廠商一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關系，雙方結成利益共同體，把產品的銷售都當成自己的事來做，才可能實現(xiàn)真正意義上的市場控制，徹底解決竄貨問題。當然這還得依托整體營銷理念轉變和營銷水平的提高。

六、 完善激勵措施，鼓足銷售后勁

區(qū)域劃分、實地調查、目標分解、對手定位、客戶管理等各項基礎工作完成后，每個業(yè)務人員和他所具體負責的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。

(一) 內部業(yè)務人員的激勵

關于自身業(yè)務人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無一例外地有著如下幾個共性：

1.總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。所謂工資定等級，獎金靠業(yè)績；收入有多少，全憑真本事。

2.都有比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒有獎罰執(zhí)行的具體標準。以考核指標的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產品結構、日常工作等為基本的考核項目。

3.考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。

4.縱比和橫比相結合。因為每個業(yè)務人員和每個分區(qū)的基礎都是不相同的，基礎好的區(qū)域業(yè)務員可能不勞而獲坐享其成；基礎差的區(qū)域業(yè)務員可能要拼死拼活才勉強達到一定標準。如果一概而論地采取業(yè)績絕對值的考核方式將有失公平。縱比就是將業(yè)務人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較，如某一業(yè)務員的業(yè)績增長率＝（當月實際回款額－上月實際回款額）÷上月實際回款額；橫比就是將業(yè)務人員的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團隊的整體業(yè)績相比較，如某一業(yè)務員的業(yè)績份額＝個人回款額÷區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。

(二) 外部分銷客戶的激勵

除了內部業(yè)務人員需要激勵外，外部的分銷客戶同樣需要激勵：任務完成好的客戶會向公司要更多更大的政策支持；任務完成欠佳的客戶也會要求公司調整任務指標。關于客戶激勵我認為有兩點要特別注意：

1.對客戶同樣需要全面綜合考評。有人對客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對進貨量，這是不科學的。我們應該全盤地考核客戶的一系列指標：如任務完成率（客戶的合同銷量完成情況）、銷售比重（本公司產品銷量占客戶所經營的同類產品總銷量的比例）、銷量增長率（當月與去年同期相比或當月與上月相比）、利潤率（必須扣除成本、促銷、返利等支持政策性投入）、貢獻率、價格管理、竄貨控制、回款周期長短，等等。

篇4

獎懲制度實施細則一一、請假審批程序及權限

各類假期必須辦理請假手術，至少提前一天請假，一天由科室負責人審批，2-5天由分管院長審批，5天以上由院長審批，請假條統(tǒng)一交到辦公室管理。

1.事假：3天以內科室安排，扣相應工資，3天以上報辦公室處理。

2.病假：須出具相關醫(yī)學證明(凡病重、急病來不及事先請假的應在三天內，經醫(yī)生證明補辦病假手續(xù))。

二、處罰規(guī)定

1. 曠工：半天扣工資30元，1天扣60元，以此類推。連續(xù)3天，或全年累計7天，科室不再安排工作，報院辦公室處理。

2. 遲到早退：遲到早退10分鐘以上，一次扣款10元，以此類推，40分鐘以上按半天曠工論處，全年累計200分鐘另按曠工一天處理。

3.換班及補休要提前一天通知科室領導，其補休誰先說批誰。

4.每周二大交班，不參加者一次扣20元，或可以用半天休假來代替(特殊情況除外)。

三.崗位質量考核標準

1.儀表大方、工作衣、帽、鞋、褲著裝整潔、佩戴上崗證、不戴戒指、耳環(huán)、不化濃裝、不干私活，上班期間不準吃東西，進入工作區(qū)著裝整齊，以上一項不符合要求發(fā)現(xiàn)一次扣款5元。

2.聽班時電話必須保持通暢，如有加班聯(lián)系不到的情況，一次扣50元，且責任自負。

3.各班需要填的上墻本及護理記錄，護士長實行不定期抽查，發(fā)現(xiàn)一項未

填扣款2元。辦公班處理醫(yī)囑要仔細(檢查醫(yī)生醫(yī)囑是否有遺漏、錯誤，如有任何疑問，應立即與該醫(yī)生對接清楚后，才給予處理)，及時安排各個班次執(zhí)行醫(yī)囑，未安排妥當一項扣5元，安排未執(zhí)行妥當一項扣5元。辦公班及晚夜間各班應嚴格執(zhí)行查對醫(yī)囑制度，并及時給予處理及交班，如存在問題未查出或未及時處理，常規(guī)一項扣5元，但視情況加重或減輕處罰。

4.護理部檢查工作時，發(fā)現(xiàn)病人不知道自己的管床醫(yī)生、護士、護士長、主任，診斷、用藥、飲食、及注意事項，完全不知時，一次扣30元，掌握不全時扣10元。

5.請人代班或補休須妥善安排其所管床位病人的宣教、入、出院評估單、護士長查房記錄的書寫。

6.各班應向下班交接清楚，包括財產(是否損壞、數(shù)量)、治療及病人情況，不定期抽查，如數(shù)量不清者，相應班次歸還財產;自然損壞的財產，應及時上報護士長。

四、環(huán)境管理評分標準

各班責任區(qū)域環(huán)境保持整潔、干凈。如辦公班、中班負責護士站整潔;藥班負責配藥室清潔整潔;早班、治療班、以及責護班負責污染區(qū)、病房及走廊的清潔衛(wèi)生;責護班還應負責中醫(yī)理療室;晚夜間負責當班期間整個病區(qū)的清潔衛(wèi)生(包括護士值班室)。如護理部檢查工作時，發(fā)現(xiàn)不合格區(qū)域，一次扣5元。

每個月都會作一次評比，評比方式以大家不記名投票選舉出每月優(yōu)秀護士，將以上事項的扣款作為優(yōu)秀護士的獎勵基金，每月優(yōu)秀護士將作為年終醫(yī)院優(yōu)秀護士參考標準之一。

20xx年9月26日

獎懲制度實施細則二第一章 總則

第一條 為保證公司的業(yè)務工作的順利開展，本公司特制《員工獎懲制度實施細則》。

第二條 本實施細則對營業(yè)人員及其主管在業(yè)務工作方面的獎懲作出了具體規(guī)定。

第三條 本實施細則包括業(yè)務工作獎懲體系、業(yè)務工作獎勵辦法細則、業(yè)務工作懲戒辦法細則等內容。

第四條 本實施細則適用于業(yè)務部門及人員的業(yè)務工作獎懲。

第二章 業(yè)務工作獎懲體系

第五條 業(yè)務工作獎勵分為：

(一)嘉獎;

(二)記功;

(三)記大功。

第六條 業(yè)務工作懲戒分為：

(一)警告;

(二)記過;

(三)記大過;

(四)解職;

(五)解雇。

第七條 業(yè)務工作獎懲計算與考核：

(一)全年度累計三次記功=一次大功;

(二)全年度累計三次記過=一次大過

(三)功過相抵。一次嘉獎抵一次警告，一次記功抵一次記過，一次大功抵一次大過。

(四)全年度累計三次大過解雇。

(五)考評辦法。

1、嘉獎一次當月考核時加1分。

2、記功一次加當月考核時加3分。

3、記大功一次加當月考核時加9分。

4、警告一次當月考核時減1分。

5、記過一次扣當月考核時扣3分

6、記大過一次扣當月考核時扣9分

第三章 業(yè)務工作獎勵辦法細則

第八條 提供行銷新構想，而為銷售部采用，記功一次。該行銷新構想一年內使銷售部獲利10萬元以上，再記大功一次。

第九條 業(yè)務員主動反映可開發(fā)的新產品而為生產部門采用，記功一次。該新產品一年內使銷售部獲利10萬元以上者，再記大功一次。

第十條 提供競爭對手動態(tài)，被銷售部采用為政策者，記功一次。

第十一條 客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使銷售部避免蒙受損失者，記功一次。 第十二條 開拓新地區(qū)、新產品或新客戶，成效卓著者，記功一次。 第十三條 達成上半年業(yè)績目標者，記功一次。

達成全年度業(yè)績目標者，記功一次。

連續(xù)三年度達成業(yè)績目標者，記大功一次。

超越年度目標20%(含)50(不含)，記功一次。

超越年度目標50%(含)以上者，記大功一次。

第十四條 凡銷售部列為滯銷品，業(yè)務人員于規(guī)定期限內出清者，記功一次。

第四章 業(yè)務工作懲戒辦法

第十五條 挪用公款者，一律解雇。本公司將依法提出訴訟。

第十六條 與客戶串通勾結，對公司利益構成損害者，一經查證屬實，一律解雇。 第十七條 業(yè)務人員自親或伙同他人從事與公司業(yè)務屬同類業(yè)務者，或私自與競爭廠商有業(yè)務往來者，一經查證屬實，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過一次。

第十八條 業(yè)務人員連續(xù)三個月未完成銷售任務，調離或解雇。

第十九條 凡利用公務外出時，無故不執(zhí)行任務者，一經查證屬實，以曠職論處，并記過一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。

第二十條 業(yè)務人員外出開展工作，無故不向直接上級回手機以確認自己準確位置者，經查證屬實，記過一次。

第二十一條 業(yè)務人員因個人原因造成巨額或經常性商品短少者，予以解雇。

第二十二條 挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情節(jié)嚴重者解雇。

第二十三條 上半年銷售未達當期銷售目標的70%者，記過一次。

全年度銷售未達銷售目標的80%者，記過一次。

第二十四條 未按規(guī)定建立客戶資料經查獲者，記過一次。

第二十五條 不服從上司指揮者：

(一)言語頂撞上司者，記過一次。

(二)不遵照上司使命行事者，記大過一次。

第二十六條 未經批準私自使用營業(yè)車輛者，記過一次。

第二十七條 銷售部規(guī)定填寫的報表，應繳而未繳者每次記過一次。

第七章 附則

第二十八條 本實施細則由銷售部制訂并負責解釋。

第二十九條 本實施細則報董事長批準后施行，修改時亦同。

第三十條 本實施細則實施后，銷售部既有的相關規(guī)定自行終止。

第三十一條 本實施細則自頒布之日起實施。

獎懲制度實施細則三第一章 總則

第一條 為深入貫徹公司《員工獎懲制度》，保證售后服務中心業(yè)務工作的順利開展，本公司特制訂售后服務中心《員工獎懲制度實施細則》。

第二條 本實施細則對營業(yè)人員及其主管、維修人員及其主管在業(yè)務工作方面的獎懲作出了具體規(guī)定。

第三條 本實施細則包括業(yè)務工作獎懲體系、營業(yè)工作獎勵辦法細則、營業(yè)工作懲戒辦法細則、維修工作獎勵辦法細則、維修工作懲戒辦法細則等內容。

第四條 本實施細則適用于售后服務中心零配件營業(yè)部門及人員、維修部門及人員的業(yè)務工作獎懲。

第五條 零配件營業(yè)人員、維修人員非業(yè)務行為的獎懲及其它部門人員的獎懲辦法悉依《員工獎懲制度》執(zhí)行。

第二章 業(yè)務工作獎懲體系

第六條 業(yè)務工作獎勵分為：

(一)嘉獎;

(二)記功;

(三)記大功。

第七條 業(yè)務工作懲戒分為：

(一)警告;

(二)記過;

(三)記大過;

(四)解職;

(五)解雇。

第八條 業(yè)務工作獎懲計算與考核：

(一)全年度累計三次記功=一次大功;

(二)全年度累計三次記過=一次大過

(三)功過相抵。一次嘉獎抵一次警告，一次記功抵一次記過，一次大功抵一次大過。

(四)全年度累計三次大過解雇。

(五)考評辦法。

1、嘉獎一次當月考核時加1分。

2、記功一次加當月考核時加3分。

3、記大功一次加當月考核時加9分。

4、警告一次當月考核時減1分。

5、記過一次扣當月考核時扣3分

6、記大過一次扣當月考核時扣9分

第三章 營業(yè)工作獎勵辦法細則

第九條 提供行銷新構想，而為售后服務中心采用，記功一次。該行銷新構想一年內使售后服務中心獲利10萬元以上，再記大功一次。

第十條 業(yè)務員主動反映可開發(fā)的新產品而為售后服務中心采用，記功一次。該新產品一年內使售后服務中心獲利10萬元以上者，再記大功一次。

第十一條 提供競爭對手動態(tài)，被售后服務中心采用為政策者，記功一次。 第十二條 客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使售后服務中心避免蒙受損失者，記功一次。

第十三條 開拓新地區(qū)、新產品或新客戶，成效卓著者，記功一次。

第十四條 達成上半年業(yè)績目標者，記功一次。

達成全年度業(yè)績目標者，記功一次。

連續(xù)三年度達成業(yè)績目標者，記大功一次。

超越年度目標20%(含)50(不含)，記功一次。 超越年度目標50%(含)以上者，記大功一次。

第十五條 凡售后服務中心列為滯銷品，業(yè)務人員于規(guī)定期限內出清者，記功一次。

第四章 營業(yè)工作懲戒辦法

第十六條 挪用公款者，一律解雇。本公司將依法提出訴訟。

第十七條 與客戶串通勾結，對公司利益構成損害者，一經查證屬實，一律解雇。

第十八條 業(yè)務人員自親或伙同他人從事與公司業(yè)務屬同類業(yè)務者，或私自與競爭廠商有業(yè)務往來者，一經查證屬實，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過一次。

第十九條 業(yè)務人員連續(xù)三個月未完成銷售任務，調離或解雇。

第二十條 凡利用公務外出時，無故不執(zhí)行任務者(含：上班時間喝酒)，一經查證屬實，以曠職論處，并記過一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。 第二十一條 業(yè)務人員外出開展工作，無故不向直接上級回手機以確認自己準確位置者，經查證屬實，記過一次。

第二十二條 業(yè)務人員因個人原因造成巨額或經常性商品短少者，予以解雇。

第二十三條 挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情節(jié)嚴重者解雇。

第二十四條 上半年銷售未達當期銷售目標的70%者，記過一次。 全年度銷售未達銷售目標的80%者，記過一次。

第二十五條 未按規(guī)定建立客戶資料經查獲者，記過一次。 第二十六條 不服從上司指揮者：

(一)言語頂撞上司者，記過一次。

(二)不遵照上司使命行事者，記大過一次。

第二十七條 未經批準私自使用營業(yè)車輛者，記過一次。

第二十八條 售后服務中心規(guī)定填寫的報表，應繳而未繳者每次記過一次。

第五章 維修工作獎勵辦法細則

第二十九條 積極鉆研業(yè)務工作，提供先進維修技術方案，在節(jié)約消耗減少維修工時方面作出突出貢獻的，記功一次。

第三十條 為用戶提供安裝防盜器等額外服務，并及時上交創(chuàng)收收入，創(chuàng)收純收入按20%比例獎勵創(chuàng)收人。

第三十一條 在參加促銷活動或上門修車活動中，工作努力，成績突出，為公司贏得良好聲譽而做出重大貢獻者，記功一次。

第三十二條 完成全年度工時定額者，記功一次。

超越年度工時定額20%(含)50%(不含)，記功一次。 超越年度工時定額50%以上者，記大功一次。

連續(xù)三年度完成工時定額者，記大功一次。

第六章 維修工作懲戒辦法細則

第三十三條 與客戶串通勾結，損害公司利益者，一經查證屬實，一律解雇。

第三十四條 維修人員連續(xù)三個月未完成基本工時指標者，調離或解雇。

第三十五條 凡利用公務外出時，無故不執(zhí)行任務者(含：上班時間喝酒)，一經查證屬實，以曠職論處，并記過一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。

第三十六條 上半年實際工時數(shù)未達當期工時定額70%者，記過一次。

全年度實際工時數(shù)未達當期工時定期80%者，記過一次。 第三十七條 未按規(guī)定建立維修檔案者經查獲記過一次。 第三十八條 不服從上司指揮者：

(一)言語頂撞上司者，記過一次。

(二)消極怠工者，記過一次。

(三)拒不服從工作安排者，記大過一次。

第三十九條 動用所維修車輛為自己或他人辦私事者，記過一次。

第四十條 維修人員進行收費維修項目、部分收費維修項目或安裝防盜器等收入，拒不上交的，經查證屬實，記大過一次。

第七章 附則

第四十一條 本實施細則由售后服務中心制訂并負責解釋。

第四十二條 本實施細則報總經理批準后施行，修改時亦同。

篇5

一、建立健全規(guī)范的人力資源管理制度

合法的規(guī)范是企業(yè)用人留人的起碼前提條件，本年度主要工作是建立健全人力資源管理的各項規(guī)范及管理制度：《實業(yè)公司薪資管理辦法》、《實業(yè)公司獎金管理辦法》、《實業(yè)公司績效考核實施細則》（已草擬完畢并上報至控股人力資源部）、《實業(yè)公司培訓實施細則》（已上報至控股培訓部）、《實業(yè)門窗公司薪酬管理辦法》（已草擬完畢待上報審批）、《實業(yè)裝飾公司薪酬管理辦法》（已草擬完畢待上報審批）等等。員工從進入公司到崗位變動，從績效考核到批評處分，從日常考評到離職，人力資源部都按照文件的程序進行操作，采取就事不就人的原則，對員工提供盡可能的個性化的服務，希望能達到各項工作的合法性、嚴肅性，能夠使員工處處、事事能透過與員工切身利益相關的活動來感受公司的“以人為本”的關心以及制度的嚴肅氛圍。

二、根據(jù)組織結構圖為企業(yè)配置人才

20*年初，隨著實業(yè)公司重組，實業(yè)所屬各公司的組織機構也進行了相應調整，由此使實業(yè)公司的人員缺口問題加劇。同時實業(yè)裝飾公司于20*年5月組建，由于裝飾行業(yè)是一個專業(yè)性較強的行業(yè)，廊坊的裝飾市場相對較為年輕，所以實業(yè)公司通過多種途徑在北京、天津等大型城市招聘了企業(yè)的骨干人員。20*年10月裝飾公司班子組建工作已基本完成，視項目開展情況陸續(xù)補充所需人員。具體招聘情況如下：

在20*年的招聘工作中，實業(yè)公司到20*年10月底招聘到崗員工共計四十二人。其中實業(yè)公司招聘到崗員工有行政專員一人、司機一人、保潔一人，共計三人；實業(yè)門窗公司招聘到崗員工有經理助理一人、技術員兩人、工長一人、駐蚌埠核算員一人、業(yè)務主管一人、業(yè)務員一人、庫管員三人，共計十人；實業(yè)租賃公司招聘到崗員工有庫管員兩人、保安一人、塔司十三人，共計十六人；實業(yè)裝飾公司招聘到崗員工辦公室一人、預算員一人、設計師四人、核算員一人、庫管員兩人、項目經理兩人、水電工程師一人、保安一人，共計十三人。20*年已至年底，在與實業(yè)及所屬單位負責人、部門負責人充分溝通20*年、2009年經營發(fā)展規(guī)劃的基礎上，做好20*年招聘計劃，為實業(yè)公司的經營發(fā)展做好人員儲備。

三、根據(jù)20*年度培訓計劃組織實施各項培訓

盡管每位員工的成功標準各有不同，但追求成功卻是每位員工的終極目標。因此，培訓不僅是員工追逐的個人目標，是員工夢寐以求的福利享受，也是企業(yè)義不容辭的義務和責任，更是企業(yè)激勵員工的頗為有效的激勵手段。給員工成長的空間和發(fā)展的機會，是企業(yè)挖掘員工潛力，滿足員工需求的重要表現(xiàn)。

通過制定《實業(yè)公司培訓實施細則》，并根據(jù)各單位、各部門的培訓需求及企業(yè)的整體需要建立了年度培訓計劃，從基礎的安全培訓、質檢培訓、質量管理培訓、團隊合作培訓、基管理創(chuàng)新培訓、執(zhí)行力培訓、企業(yè)文化培訓等等來滿足企業(yè)的發(fā)展需要。特別是針對實業(yè)裝飾公司現(xiàn)狀，實業(yè)公司人事行政辦公室為裝飾公司全部管理人員培訓了《裝飾公司經營發(fā)展規(guī)劃》（實業(yè)公司總經理主講）、《財務制度及流程》（實業(yè)公司財務經理主講）、《考核實施細則及員工職務說明書》（實業(yè)公司人事負責人主講）、《員工日常行為規(guī)范》（實業(yè)公司行政專員主講）等。

20*年的培訓我們是從點滴做起的，按培訓流程敲定培訓時間、地點、培訓內容和培訓方式，也會做好培訓后的各項相關工作，培訓后把培訓效果調查匯總及時反饋給講師，將培訓情況與員工意見第一時間解決，雖然繁雜卻沒有轟轟烈烈的業(yè)績，但欣慰的是員工成長了，從他們的總結中我看到經歷一年的培訓他們的業(yè)務更加熟練。

培訓貴在堅持，通過每一節(jié)課我也從講師那里學到很多，每個人身上都有閃光點。在這里也感謝領導的信任和兄弟公司給予的支持。

篇6

論文摘要：高職院校如何構建和運行“雙師”結構專業(yè)教學團隊，有效改善教師隊伍的結構和質量，需要積極創(chuàng)新發(fā)展路徑，破解改革難題。文章以浙江金融職業(yè)學院國際貿易實務專業(yè)探索“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊建設模式改革為例，闡述了該模式的內涵、特征、運行機制和運行保障，剖析了實施過程中的主要問題及已經取得的實踐成效，并從學校、系部和專業(yè)層面提出高職院校實施“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊建設模式改革的建議。

《教育部關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見》明確指出，高等職業(yè)院校應注重教師隊伍的“雙師結構，改革人事分配和管理制度，加強專兼結合的專業(yè)教學團隊建設。浙江金融職業(yè)學院國際貿易實務專業(yè)從2006年開始，結合全國示范性高職院校重點建設項目，進行了“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊建設模式探索與實踐，取得了較好的效果，探索了一條行之有效的高職院校經濟管理類專業(yè)“雙師”結構教師隊伍建設路經。

“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊建設模式是指：校內專任教師通過培養(yǎng)成為優(yōu)秀的教師職業(yè)人；從大量外貿從業(yè)人員中遴選出優(yōu)秀外貿職業(yè)人隊伍(行業(yè)兼職教師)，兩者共同參與人才培養(yǎng)全過程，將學生培養(yǎng)成為合格的外貿職業(yè)人。

團隊“雙元雙優(yōu)”。“雙元”是指專業(yè)教學團隊“雙師”結構，“雙優(yōu)”是指優(yōu)秀教師職業(yè)人和優(yōu)秀外貿職業(yè)人。優(yōu)秀教師職業(yè)人的特征主要體現(xiàn)校內專任教師要掌握先進的職教理念，擁有較高的職教能力；熟悉外貿業(yè)務操作，具有較強的業(yè)務操作能力，具備這兩種能力的校內專任教師得以構成優(yōu)秀教師職業(yè)人隊伍。優(yōu)秀外貿職業(yè)人的特征主要體現(xiàn)在校外兼職教師要深諳外貿業(yè)務操作要求，具有豐富的從業(yè)經驗，擁有豐富的行業(yè)資源；同時，具有與學校共同努力為外貿行業(yè)培養(yǎng)合格人才的意愿，具備這種主客觀條件的校外兼職教師得以構成優(yōu)秀外貿職業(yè)人隊伍。

運行“全程雙軌”。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊相互配合、共同參與人才培養(yǎng)全過程：在人才培養(yǎng)準備階段，共同開發(fā)崗位職業(yè)標準、專業(yè)教學標準和課程標準；在人才培養(yǎng)實施階段，共同編寫項目教材、共同備課、共同授課、共同命題、共同指導工學交替、頂崗實習，把學生培養(yǎng)成合格職業(yè)人。

一、實施“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊建設模式面臨的主要問題

高職院校實施“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊建設模式時，將會面臨以下主要問題：

1．校內專任教師不懂職教理論，無法準確駕馭高職專業(yè)課程教學。目前，大部分經濟管理類專業(yè)教師都不是師范類專業(yè)科班出生，成為教師前都只學了高等教育基本理論的皮毛，對于職教理論知之甚少，不了解職教規(guī)律和原理，因而很難準確實施高職專業(yè)課程的建設和教學。

2．校內專任教師頂崗實踐難，很難成為“雙師型”教師。校內專業(yè)教師絕大多數(shù)都是從校門到校門，缺乏實踐經驗。盡管各校強調培養(yǎng)教師的雙師素質，但由于教學任務重、下企業(yè)難等客觀原因，使得專業(yè)教師下企業(yè)鍛煉機會和時間較少，無法使大量專業(yè)教師真正成為“雙師型”教師。

3．行業(yè)兼職教師數(shù)量不足和質量不高，不能滿足“雙師”結構專業(yè)教學團隊建設要求。目前，許多高職院校的專業(yè)教學團隊以校內專任教師為主，行業(yè)兼職教師為輔。在數(shù)量上，行業(yè)兼職教師與校內專任教師的比例達不到1：1；在質量上，許多行業(yè)兼職教師的業(yè)務水平和教學能力達不到培養(yǎng)職業(yè)人才的要求。

4．行業(yè)兼職教師參與人才培養(yǎng)的廣度和深度不夠，不能滿足職業(yè)人才培養(yǎng)要求。目前，有些高職院校聘請的行業(yè)兼職教師，往往都只是做一兩個講座或上一兩次課，流于形式，參與人才培養(yǎng)的廣度和深度不夠，無法勝任職業(yè)人才培養(yǎng)職責。

5．學校相關的人事分配和教學管理制度不配套，導致“雙師”結構專業(yè)教學團隊建設缺乏機制保障。由于行業(yè)兼職教師一般都沒有教學經驗，且在時間和精力上要保證本單位工作的前提下，參與學校的人才培養(yǎng)。如果學校沒有配套合理的人事分配和教學管理制度，很難建設和運行“雙師”結構專業(yè)教學團隊。

二、“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊建設模式的改革與實踐

浙江金融職業(yè)學院國際貿易實務專業(yè)結合全國示范性高職院校重點建設項目，從2006年開始，進行了“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊建設模式探索與實踐，有效地解決了前述提到的問題，取得了較好的“雙師”結構專業(yè)教學團隊建設效果。

(一)構建措施

國際貿易實務專業(yè)構建“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊，通過培養(yǎng)機制與遴選機制分別打造兩支優(yōu)秀職業(yè)人隊伍。

1．培養(yǎng)校內專任教師。校內專任教師，通過學習先進職教理念，掌握先進職教方法，組織參加職教能力測評的方式提升其職教能力；通過定期或不定期到外貿企業(yè)掛職鍛煉，提高其業(yè)務操作能力；受客觀因素制約無法大面積推廣掛職鍛煉時，通過專任教師與行業(yè)專家一對一、緊密的“朋友式”結對，使業(yè)務專家對專任教師業(yè)務能力的指導打破時間與空間的諸多限制，更具靈活性與針對性。

2．遴選行業(yè)兼職教師。行業(yè)兼職教師，產生于專業(yè)用心建立的外貿職業(yè)人才庫。國際貿易實務專業(yè)通過行業(yè)協(xié)會、學會及主管部門牽線搭橋，廣泛深入外貿行業(yè)，利用專業(yè)指導委員會、校外實訓基地等平臺逐漸積累外貿職業(yè)人才庫的儲備人才，從中遴選構建優(yōu)秀外貿職業(yè)人隊伍(行業(yè)兼職教師)。遴選原則從隊伍整體來講，要求數(shù)量穩(wěn)定、結構合理、覆蓋外貿行業(yè)相關崗位；從專家個體來講，要求從業(yè)經驗豐富、行業(yè)資源豐富，主觀上愿意參與人才培養(yǎng)過程。

(二)運行機制

在人才培養(yǎng)準備階段，“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊共同開發(fā)外貿職業(yè)崗位標準、專業(yè)教學標準和課程標準。人才培養(yǎng)階段包括準職業(yè)人培養(yǎng)和合格職業(yè)人培養(yǎng)兩個階段，在準職業(yè)人培養(yǎng)階段，“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊開展共同編寫項目教材、共同備課、共同授課、共同命題等系列項目教學活動，把學生培養(yǎng)成準職業(yè)人；在合格職業(yè)人培養(yǎng)階段，“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊共同指導學生工學交替、頂崗實習等實戰(zhàn)訓練，使學生實現(xiàn)從準職業(yè)人向合格外貿職業(yè)人轉變。

1．人才培養(yǎng)準備階段：標準開發(fā)

在該階段所進行的職業(yè)崗位標準、專業(yè)教學標準和課程標準開發(fā)為人才培養(yǎng)運行確定依據(jù)。

(1)開發(fā)職業(yè)崗位標準。由于國際貿易實務專業(yè)人才培養(yǎng)定位的外貿單證員、外貿跟單員和外貿業(yè)務員三個崗位，在我國尚無對應的職業(yè)崗位標準，因此，聘請一批對應崗位專家的行業(yè)兼職教師，組建職業(yè)崗位標準開發(fā)專家委員會，對這三個崗位進行工作過程和工作任務分析，分析出需具備的職業(yè)素質、職業(yè)能力和專業(yè)知識，確立這三個外貿崗位的職業(yè)崗位標準。職業(yè)崗位標準的開發(fā)，為專業(yè)建設解決了培養(yǎng)什么規(guī)格的人的問題，即人才培養(yǎng)規(guī)格。

(2)開發(fā)專業(yè)教學標準。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊在開發(fā)的這三個職業(yè)崗位標準基礎上，按照以下思路共同開發(fā)專業(yè)教學標準(人才培養(yǎng)方案)：①對人才培養(yǎng)的關鍵環(huán)節(jié)進行科學化、標準性規(guī)定，對整個教學過程進行標準化設計；②用職業(yè)崗位定位人才培養(yǎng)目標，并考慮學生就業(yè)后的可持續(xù)發(fā)展，課程設置要具有一定的前瞻性，能適應行業(yè)未來發(fā)展的趨勢；③主要用崗位職業(yè)能力來描述人才規(guī)格，重點關注學生能做什么；④融合學歷證書與崗位職業(yè)證書，把職業(yè)考證的職業(yè)素質、職業(yè)能力和專業(yè)知識要求融合到各專業(yè)課程，結合職業(yè)考證時間安排職業(yè)考證課程。其內容包括專業(yè)名稱、人學要求、學習年限、人才培養(yǎng)目標、人才培養(yǎng)規(guī)格、職業(yè)范圍、任務與職業(yè)能力分析、專業(yè)實訓課程表、課程結構、教學進程表、專業(yè)教師任職資格和實訓裝備等l2項標準化內容。

(3)開發(fā)專業(yè)課程標準。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊根據(jù)人才培養(yǎng)定位，重構了基于工作過程的“外貿單證操作”、“出口業(yè)務操作”、“出口跟單操作”等9門專業(yè)核心課程體系，開發(fā)了突出崗位職業(yè)能力培養(yǎng)的這9門專業(yè)核心課程的課程標準。每門課程的課程標準對課程性質、課程目標、課程內容和要求等內容作出了原則性的規(guī)定，同時還對課程設計思路和實施建議進行了說明，使課程教學與改革有章可依。為了更好地實施課程標準，使課程標準的執(zhí)行更加具體，這9門專業(yè)核心課程都根據(jù)外貿企業(yè)真實業(yè)務案例開發(fā)了項目活動載體，展現(xiàn)了項目課程改革思路，提高了課程標準的可操作性。

2．準職業(yè)人培養(yǎng)階段：項目教學

在該階段，“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊共同參與9門專業(yè)核心課程的教材編寫、備課、授課、命題等項目教學全過程，實現(xiàn)學生到準職業(yè)人的轉變。

(1)共同編寫立體化教材。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊通過共同研究、分析，確定有代表性的行業(yè)、產品、業(yè)務種類，并以該行業(yè)大型綜合真實業(yè)務案例為藍本，根據(jù)課程標準的要求，設計項目活動載體，確定工作項目，設計學習情境，共同編寫基于工作過程的項目教材，并以項目教材的編寫為契機，完成項目活動載體、實習實訓項目等教學資料的積累與搜集工作，為教師施教提供支持；同時，建設課程網頁提供電子課件、實習實訓項目、習題集、案例集、試題庫等材料搭建立體化學習平臺，為學生提供多維學習空間。

(2)共同備課。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊在授課前，根據(jù)課程標準設定的各項目的能力點與知識點要求、行業(yè)發(fā)展新變化、業(yè)務政策新調整和業(yè)務操作新方式，確定項目活動載體，使之融入行業(yè)發(fā)展新要素，符合業(yè)務發(fā)展新要求；在此基礎上，根據(jù)授課對象、授課場所的不同特點將項目活動載體覆蓋的能力目標與知識目標外化為具體、明確的工作項目，配之以適當?shù)慕虒W組織形式，保證教學能力目標與知識目標的實現(xiàn)。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊在共同備課過程中，各取所長，優(yōu)勢互補，將授課內容準備與課堂組織形式設計都提到更高的水平。

(3)共同授課。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊在課堂授課環(huán)節(jié)，分工合作，相互配合，其中，行業(yè)兼職教師側重實踐教學和實訓指導。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊通過基于工作過程的項目課程教學，以專業(yè)核心課程的項目活動設計為載體，突出學生在課堂教學中的主體地位，強調學生職業(yè)能力培養(yǎng)，融入職業(yè)素質提升，共同打造任務驅動、項目導向、教學做一體、教學場所與實訓場所一體化的教學模式。在每一個學習情境的項目教學過程中，首先將根據(jù)業(yè)務案例設計的項目活動任務布置給學生，指導學生完成工作任務，發(fā)現(xiàn)學生操作過程中的問題，及時總結。在教師進行操作示范的過程中，不僅將該工作任務覆蓋的職業(yè)能力與專業(yè)知識進行講解與示范，并且還需要將學生獨立進行的工作任務完成過程加以分析，使學生在掌握共性的職業(yè)能力與專業(yè)知識的基礎上，有個性化的收益，包括職業(yè)能力的提高，也包括職業(yè)素質的提升。

(4)共同命題。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊在完成共同授課后，由校內專任教師根據(jù)行業(yè)兼職教師提供的真實業(yè)務案例，結合課程考核要求，設計考核案例，按照實際業(yè)務的表現(xiàn)形式來確定考核形式、分配考核點，形成考核試卷初稿，交由行業(yè)兼職教師進行業(yè)務把關，對業(yè)務案例描述、考核任務設計、考核評價指標進行審核，提出修改意見，由校內專任教師進行修訂，由雙方共同填寫“共同命題記錄表”雙方共同完成共同命題任務。通過共同命題，使課程考核內容與考核形式與實際業(yè)務相吻合，使考核結果與崗位要求相吻合。

3．合格職業(yè)人培養(yǎng)階段：實戰(zhàn)訓練

“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊通過共同指導學生工學交替、頂崗實習等實戰(zhàn)訓練，完成學生白準職業(yè)人到合格職業(yè)人的飛躍。

(1)工學交替。“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊在專業(yè)核心課程的合作過程中，除在課堂教學的教學資料準備、備課、授課、命題環(huán)節(jié)的合作外，還將部分適合進行實戰(zhàn)操作的項目的授課由校內實訓室轉移到校外實訓基地的真實職業(yè)環(huán)境中，實行工學交替，行業(yè)兼職教師充分發(fā)揮其社會資源、業(yè)務優(yōu)勢對學生工學交替進行指導，通過實戰(zhàn)操作檢驗課堂教學效果，檢驗學生職業(yè)能力與專業(yè)知識的掌握水平與應用水平。

(2)頂崗實習。國際貿易實務專業(yè)學生在“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊的指導下，學習掌握了國際貿易實務專業(yè)9門專業(yè)核心課程設定的能力目標與知識目標，掌握了外貿單證員、跟單員、業(yè)務員三個崗位業(yè)務操作所需要的各項能力，獲得了對應的職業(yè)資格證書，到相關外貿企業(yè)對應崗位進行頂崗實習，即“持證上崗”。學生通過至少半年的頂崗實習，提升了職業(yè)能力，養(yǎng)成了良好的職業(yè)素質，積累了外貿工作經驗，轉變成了合格職業(yè)人，實現(xiàn)順利就業(yè)和優(yōu)質就業(yè)。

(三)運行保障

為使“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊建設模式順利實施，我們制定了如下運行制度：

1．“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊構建方面

為了建立一支“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊，強化校內專任教師業(yè)務操作水平的提高和行業(yè)兼職教師教學基本功的提升，制定了《行業(yè)兼職教師遴選、聘用和管理辦法》、《關于加強雙師型教師隊伍建設的若干意見》、《關于鼓勵教師參加掛職鍛煉的有關規(guī)定》、《關于校內專任教師與行業(yè)兼職教師“朋友式”結對的若干意見》等規(guī)章制度。

2．“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊運行方面

為了適應項目教學改革，保證課程建設質量，加強教學過程管理，制定了《校內專任教師擔任行業(yè)兼職教師助教制》、《行業(yè)兼職教師工作手冊》、《共同備課實施細則》、《共同授課實施細則》、《共同命題實施細則》等規(guī)章制度。

(四)運行績效

國際貿易實務專業(yè)“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊建設模式通過近3年實踐，取得良好成效：

1．該模式入選全國示范性高職院校建設2周年經典案例師資隊伍案例之首；

2．培養(yǎng)了5名專業(yè)帶頭人，并人選浙江省高職高專專業(yè)帶頭人培養(yǎng)工程，被中國國際貿易學會聘為全國外貿跟單員和外貿業(yè)務員培訓認證考試專家委員會委員。主編了3本全國考證教材，參與制定了外貿考證標準。

3．14名校內專任教師均通過職教能力測評，均獲得外貿職業(yè)考證培訓師資格，其中8名還獲得澳大利亞TAA培訓師證書，培養(yǎng)了9名骨干教師、4名雙師素質教師。

4．共聘用了外貿業(yè)務能力強、行業(yè)資源豐富、熱心教育事業(yè)的40名行業(yè)兼職教師，覆蓋各類外貿相關企業(yè)和各種外貿崗位，行業(yè)兼職教師與校內專任教師比例超過1：1。

5．2008屆畢業(yè)生取得了98％高就業(yè)率的優(yōu)異人才培養(yǎng)績效，人才培養(yǎng)質量有了大幅提升。

三、實施“雙元雙優(yōu)”專業(yè)教學團隊建設模式的建議

1．學校層面：擬訂人事分配和教學管理制度，保障團隊建設有序運行

(1)在思想觀念和行動上，都要重視“雙師”結構專業(yè)教學團隊建設。

(2)在人事分配上，要明確行業(yè)兼職教師的報酬，對行業(yè)兼職教師結對的校內專任教師要有相應的獎懲制度，對參加頂崗實踐的校內專任教師要有相應的激勵措施。

(3)在教學管理上，要制定行業(yè)兼職教師管理辦法，規(guī)范對其管理和運行，如考慮到行業(yè)兼職教師有時不能在正常工作日來授課，允許其調到周末或晚上上課。

2．系部和專業(yè)層面：擬訂團隊運行的實施細則。有效構建和運行團隊

(1)根據(jù)學院團隊建設相關制度，結合系部和專業(yè)特點，擬訂團隊構建和運行操作層面的實施細則。

篇7

   市場營銷方案2022

   為明確企業(yè)與營銷公司的職責、權限、義務和利益分配關系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保XX年度經營目標實現(xiàn)，特制定本承包方案。

   1目的

   通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規(guī)定年度業(yè)務目標及其考核結算辦法。

   2適用范圍

   企業(yè)各相關部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務承包的良好環(huán)境條件；財務部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進行工作指導、業(yè)務考核和承包結帳。

   3管理職責和權限

   3.1管理職責

   營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產品的營銷業(yè)務實行承包經營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。

   3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。

   3.1.2搞好產品發(fā)運調度，按合同保證安全正點交付。

   3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現(xiàn)。

   3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。

   3.1.5根據(jù)市場情況，負責地提出產品開發(fā)和持續(xù)改進建議。

   3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務部組織清收。

   3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業(yè)經理層及各相關部門參考。

   3.1.8維護和完善產品可追溯系統(tǒng)，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質量責任追溯處罰。

   3.2管理權限

   作為業(yè)務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。

   3.2.1有權決定業(yè)務員的聘用、區(qū)域定位和職務升遷，操作程序可參照企業(yè)相關制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。

   3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業(yè)審定后實施。

   3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。

   3.2.4有權合理組織產品的發(fā)送運輸工作。

   3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。

   3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務部認定其有效價值。

   3.2.7有權匯同企業(yè)質量部認定對供應商索賠額度，以及企業(yè)內部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質量追溯處罰。

   3.2.8有權提出產品開發(fā)、持續(xù)改進及價格策略等合理化建議。

   3.2.9有權組織企業(yè)產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。

   3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務管理全過程的自主調控權和應急處置權。

   4年度目標和考核指標

   4.1年度目標

   XX年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。

   4.2考核指標

   4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計 9800 11000 XX0

   4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節(jié)當月分配系數(shù)。

   5結算及獎懲辦法

   5.1提成比率基數(shù) 營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。

   5.2月結算額度（萬元）

   當月總提成=當月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:當月止累計任務完成率

   q:上月止累計銷售回款率

   5.3年總決算（萬元）

   全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年銷售總收入

   q:全年銷售回款率

   6提成費用開支范圍

   6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

   6.2辦公經費 控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

   6.3差旅費 控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業(yè)務員差旅費及辦事處房租開支等。

   6.4三包服務費 控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發(fā)運費和三包理賠開支等。

   6.5業(yè)務招待及公關費用 控制在總提成的10%左右。

   6.6市場開發(fā)費 根據(jù)需要和可能酌情處理。

   7三包收入

   三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業(yè)內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。

   7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。

   7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。

   7.3企業(yè)內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。

   8特別約定

   8.1營銷公司應注重業(yè)務員素質教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經營。

   8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務監(jiān)督。

   8.3企業(yè)各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務承包創(chuàng)造良好條件。

   8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。

   9相關標準

   9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責和權限

   9.2

   營銷公司薪酬分配及費用管理細則

   10記錄文件

   10.1

   營銷公司銷售指標考核評估表

   10.2

   三包報務對外索賠明細匯總表

   10.3

   市場旬報

   10.4

   市場分析報告

   10.5

   三包服務開支報表

   附加說明

   本方案由人力資源部負責起草

   本方案經企業(yè)負責人和承包體負責人審簽后實施

   湖北博盈投資股份有限公司 （企業(yè)行政章） （領導簽字）

   博盈投資公司營銷公司

   （部門印章） （承包人簽字）

   生效日期:XX年5月 日

   市場營銷方案2022

   隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發(fā)展，越來越多的高校和教育機構將優(yōu)質資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網易公開課、可汗學院、央視網的中國公開課等以免費、高質量的課程內容為賣點，學習資料，實現(xiàn)師生互動，甚至為順利完成課程的學生提供學習證書，吸引了大批學生參與其中。教育部也出臺了《教育部關于國家精品開放課程建設的實施意見》等一系列文件，著力加大精品開放課程的建設。近年來，我院以“市場營銷策劃”網絡課堂教學的全面信息化教學改革為目標，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺與開發(fā)課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網絡共享課程建設的探索與實踐，實現(xiàn)“以教師為中心”的教學結構向“以學生為中心”的教學結構轉變。

   從高職“市場營銷策劃”課程的教學現(xiàn)狀看，它是市場營銷專業(yè)學生的核心課程，通過這門課程的學習，學生具備從事本專業(yè)相關職業(yè)崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關營銷策劃方案。然而，在實際教學中面臨許多亟待解決的問題，如：

   ①高職學生的理論基礎較差，而教學活動中缺乏實踐教學，理論教學過多導致學習興趣不高;

   ②在實際教學中，由于教師信息化水平的局限性，教學模式及教學方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學模式，忽視了對學生自主學習精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng);

   ③在考核評價過程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力。可以說，“市場營銷策劃”課程教學改革的形勢嚴峻，迫切需要在信息技術與課程深度整合的背景下開展教學改革，使專業(yè)基礎課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務于經管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對這門課程進行精品網絡課建設，取得了一些成績，現(xiàn)就以下幾個方面進行總結。

   一、“市場營銷策劃”網絡課程設計思路

   1. 優(yōu)化課程內容設置，突出學生能力培養(yǎng)

   課程內容以學生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進行適當?shù)恼{整，注重教學內容的四個結合：

   (1)基礎理論與實際操作相結合，高職教育更加重視學生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當加重實踐比例。鼓勵學生參與各種營銷活動，在實踐教學中潛移默化地培養(yǎng)學生的實際操作能力。

   (2)教學內容與科研項目結合。教師注重將最新科研成果與教學內容相結合，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新素質與實踐能力。

   (3)課上與課后相結合，課上的時間是短暫的，更多時候學生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養(yǎng)的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓練學生的實操能力，讓學生能真正面向社會，將知識的學習與應用有機結合起來。

   (4)共性與個性發(fā)展相結合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設計、小組匯報等活動，既培養(yǎng)了學生的團隊合作精神，又重視其個性發(fā)展，極大地提高了學生的學習積極性和實踐能力。

   2. 突出實踐教學，注重課程資源的可操作性

   課程資源的建設應該注重結合實際教學，在資源的適用和易用性基礎上，豐富相關內容，在滿足教學需要的基礎上擴充教學資源，增設前沿性、引導性內容，以便各層次的學生使用。在理論夠用的基礎上，以崗位要求能力、工作任務流程為導向，著重對實踐教學內容的開發(fā)。開發(fā)過程注重以下幾方面：

   (1)實踐教學內容應以課程培養(yǎng)目標為準則。實踐教學應多考慮學生的接受能力及興趣，利用學生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調動學生積極參與，通過實際操作增強學生能力。

   (2)教師應將自己的教學實踐經驗增加到實踐教學中。指導教師將自己的社會實踐經驗、教訓及各類企業(yè)案例等帶進課堂，有助于理論與實踐相結合，豐富了實踐教學內容。

   (3)實踐教學內容重點在于調動學生的學習主動性，提高學生的學習興趣。高職學生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學內容的開發(fā)強調每個學生積極參與其中，通過實踐學習，發(fā)現(xiàn)自己所學知識與技能的不足，提高學生的綜合素質。

   3. 校企合作共建教學資源

   在原有課程資源的基礎上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術手段，與企業(yè)一起合作開發(fā)、建設課程網站，制作教學課件、微視頻等教學資源，并圍繞課程目標與企業(yè)積極合作探索開發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網絡課件，提高課件質量，增加實踐性教學環(huán)節(jié)的視頻資料，加強了教學資源的實用性和效果，為學生自主學習提供高品質的教學資源。

   4. 改革課程評價方法

   學生學習評價方法是課程建設的重要問題，網絡課程的評價方案將著重于課程學習的過程性評價，在充分征求行業(yè)專家意見的基礎上，課程采用“過程+結果”的方法評價，注重學習過程的考核與評價，綜合評價每個學生的各項目學習內容，使學生的學習情況及結果評價更加公正、客觀。

   將課程內容中的各項目工作任務的完成情況過程作為考核依據(jù)，對學生的學習效果以及作品進行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學習過程的評價(主要是學生完成的營銷策劃方案、小組討論結果匯總、商業(yè)計劃書、模擬經營結果)，二是學習結果的評價，其結果之和為學生成績評定的最終結果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務完成作品成績占60%，結果考核成績占40%。

   二、“市場營銷策劃”網絡課程教學模式的設計

   1. 教學項目化

   本課程教學模式采用項目教學法來進行網絡課程設計，在充分分析本專業(yè)學生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎上，分解學生應該掌握的工作任務，每個工作任務作為一個教學項目內容，讓學生完成每個工作任務流程以獲得課程知識，鍛煉學生的操作能力，不斷進階形成自身的經驗和能力提高。本課程內容主要設計了“指定企業(yè)(或產品)的SWOT分析”“新產品創(chuàng)意”“××類產品需求和消費者調查”“××產品營業(yè)推廣方案制訂”“××類產品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業(yè)(或產品)設計一個事件營銷的方案”“新產品營銷策劃方案”等七大教學項目，內容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。

   2. 學習自主化

   課程內容通過設定學習工作任務，采用任務驅動的教學模式培養(yǎng)學生的自主學習能力。通過分析工作崗位能力，設定各學習任務，將課程內容隱含在一個或幾個學習任務中，引導學生通過自主學習、協(xié)作學習，對設定的任務進行分析、討論，通過完成任務實現(xiàn)對所學內容意義的重新建構。在本市場營銷的網絡課程內容設計中，設置了“**超市快速消費品支出”“估算**產品的校園需求量”“**產品品牌推廣設計”“開展營銷策劃的辯論賽”“進行**產品銷售價格的制訂”“廣告創(chuàng)意設計”“模擬**家電企業(yè)市場營銷活動”等學習任務，通過任務的實施完成培養(yǎng)學生的學習興趣，提高學生的自主學習能力。

   3. 實踐職場化

   通過課外開展各種營銷活動，讓學生體驗社會和真實的職場環(huán)境，培養(yǎng)學生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學生的營銷綜合素質。

   三、轉型升級為資源共享課的建設思路

   精品課程的建設目標是資源共享，資源共享課更強調精品優(yōu)勢資源的共享和從建設向應用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設進程中充分考慮了如何將課程建設的成果進行分享，如何實現(xiàn)建設的績效最大化，不僅要將課程網站建設成課程組成員的教學實施平臺，更要考慮如何實現(xiàn)課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作：

   1. 課程資源的整體應條理清晰化

   為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務流程和認知規(guī)律，將教學資源進行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。

   2. 網站開放資源的共享性

   課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現(xiàn)全部資源的開發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網站的在線測評系統(tǒng)，全部網民都可以自由地注冊使用。指定專人負責網站的定期監(jiān)控和隨機抽查，保持網站內部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓平臺等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。

   3. 教學資源建設持續(xù)性

   為實現(xiàn)以學生為主體的個性化教學，在教學資源建設中應考慮不同層次學生的需求差異，在教學項目中設置應知應會的基本教學內容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內容但仍有繼續(xù)學習提升需求的學生，也應設置相應的拓展提升的教學資源，并加以適當?shù)狞c撥和引導，實現(xiàn)因材施教。利用網站在線測試平臺分析課程網站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結果對網站平臺和課程資源進行優(yōu)化更新。

   本次探索與實踐是信息化環(huán)境下的教學內容改革，順應了時代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢以及市場需求為導向，開發(fā)應用優(yōu)質數(shù)字教育資源，教學內容設計在充分分析學生學習情況與接受能力的基礎上與合作網絡公司合作開發(fā)項目化視頻教學，注重以營銷工作崗位任務引領型案例或項目激發(fā)學生學習知識和技能的興趣，以提高學生的營銷實踐能力和創(chuàng)新能力。構建信息化學習和教學環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網絡課程開放合作機制，研究經濟類課程信息化教學改革，將對廣東省高職院校進行經濟管理類課程信息化教學改革及開發(fā)起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經濟管理類網絡課程有一定的推廣作用。

   市場營銷方案2022

   一、品牌建設內容

   征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設。通過品牌效應、名人效應來升級品牌推廣。

   如果品牌已經注冊經銷，我們需要進行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡單VI，重點是VI的應用、實際應用，在日常生活中的應用。

   二、品牌定位

   我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進行定位營銷。裝飾公司營銷方案，定位消費人群很重要。

   三、品牌宣傳活動推廣品牌

   1、制作企業(yè)光盤

   2、編制品牌宣傳手冊

   3、邀請客戶參觀企業(yè)

   4、制作自己的網站

   5、對公益性活動的贊助

   6、良好的統(tǒng)一標識

   7、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告

   三、品牌延伸推廣的策略

   采用由小到大、由城市包圍農村的法則來進行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區(qū)做推廣市場、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區(qū)。總體策略是謹慎策劃、逐步執(zhí)行、變化隨市場需要。發(fā)掘自身資源來推廣。

   四、日常品牌推廣方案

   1、企業(yè)VI的日常應用

   在公司文件網站、辦公系統(tǒng)等利用、應用我們的VI系統(tǒng)。

   2、辦公環(huán)境中的形象建設

   我們是裝修公司，那么我們的辦公環(huán)境當然不能同于一般公司了，在辦公環(huán)境中融入VI系統(tǒng)。特別是我們的公司裝修、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、對外文件、媒體、報道

   對外廣告宣傳、媒體采訪、報紙報道也進行vi引導。

   4、對設計文件、設計資料也進行VI系統(tǒng)引導，這點很重要。因為我們的圖紙會流到外面去，講代表我們的品牌。

   5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標、品牌宣傳、公司播放的資料。內容包括：我們設計的大項目、業(yè)主的點評、獲獎的榮譽等。這些東西都可以做的。包括業(yè)主點評等，我們可以導演、可以制作等。

   6、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進行整理并配上我們的廣告進行播放等。

   五、銷售中的品牌推廣

   建筑開發(fā)商、房地產策劃公司、施工單位聯(lián)盟品牌推廣：

   1、利用我們的關系網、業(yè)務員。我們在這三家單位進行登記。與他們共同進行聯(lián)盟推廣宣傳。

   2、主要宣傳的體現(xiàn)為：建筑開發(fā)商的樣板辦房子建設、建筑開發(fā)商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎。

   3、業(yè)務員的服裝、銷售文件、用語等來實現(xiàn)銷售中的品牌推廣。

   房地產銷售公司物業(yè)公司聯(lián)盟推廣：

篇8

劃分區(qū)域市場，確定策略目標

首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營銷策略具體化。很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國范圍的農村市場。不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產品結構的企業(yè)，必須確定大小不同的目標區(qū)域市場的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，推行不同的營銷策略。

其次，進行區(qū)域細分，確定每個分區(qū)的具體業(yè)務拓展目標。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產品推廣進度、目標任務（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

組建營銷隊伍，搭建管理平臺

建立區(qū)域市場營銷管理平臺，主要有以下內容：1、建立營銷隊伍：業(yè)務人員的聘用、培訓、監(jiān)督、指導和評價激勵，促進其由“送貨員”向“業(yè)務員”、“業(yè)務代表”向“客戶顧問”轉化。2、制訂管理制度：建全相應的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責任權利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等）。3、設計工作流程：（市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協(xié)調、物流配送、市場調研、信息反饋管理、費用財務管理等業(yè)務流程），實現(xiàn)有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協(xié)同，提高響應市場的速度和能力。

深入實際調查，建立市場檔案

因為農村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。通過實地調查了解農村市場的現(xiàn)狀可以避免我們在農村市場上“瞎子摸象”。

農村市場調查的主要內容有以下十點：（1）鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數(shù)量及相應的人口數(shù)；（2）主要經濟來及生活水平、價格多少農民能接受 、消費習慣；3）多發(fā)病、常見病；哪些產品是農村市場最急需的；（4）醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)；（5）醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；（6）集市、廟會的日期及習俗；（7）主要行政部門及人員、當?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產品相關的縣級市場容量；（10）競品信息（渠道、政策、銷量）。

調查建檔工作有三點值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細。除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內容必須真實。第三，對已建立的檔案要進行動態(tài)管理。將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。

目標內部分解，指標責任到人

每一個營銷工作小組，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數(shù)極少的2-3個人，但我們仍有必要將銷售目標和任務落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。

指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標任務，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內部所有的業(yè)務人員沒有完成任務。考核到人，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。

定位競爭對手，制定攻守方略

重點突破，靶向瞄準。在區(qū)域農村市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。

系統(tǒng)分析，知已知彼。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準攻擊對方的突破口。

細化客戶管理，夯實市場基礎

對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細化通常體現(xiàn)在對客戶的任務、價格、信用管理上。

（一）、任務管理。在第三步中，我們已經將銷售目標在區(qū)域內部做了分解。但只做到這一步還不夠，因為這還不是銷售目標任務的市場分解。只有將年度和月度銷售任務落實到每個業(yè)務員對應的、具體完成銷售的客戶身上，任務才算落到了實處。

（二）、價格管理。對客戶而言，產品供銷價格的穩(wěn)定性比產品利潤空間的大小更具吸引力。為了維護價格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格，因為有些批發(fā)型客戶為了上量經常會把供應商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下游客戶預支，從而導致同一產品在同一區(qū)域的二次分銷價格不一致。

（三）、信用管理。對每一個客戶的銷售動態(tài)，要隨時掌握，特別是必須控制累計鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設定飽和鋪貨量、控制貨款結算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。

完善激勵措施，鼓足銷售后勁

首先，是內部業(yè)務人員的激勵。關于自身業(yè)務人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無一例外地有著如下幾個共性：1、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。2、都有比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則。以考核指標的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產品結構、日常工作等為基本的考核項目。3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。4、縱比和橫比相結合。縱比就是將業(yè)務人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較；橫比就是將業(yè)務人員的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團隊的整體業(yè)績相比較。而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。

其次、是外部分銷客戶的激勵。關于農村市場的分銷客戶激勵我認為有兩點要特別注意：一是要對客戶同樣需要全面綜合考評。有人對客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對進貨量，這是不科學的。我們應該全盤地考核客戶的一系列指標：如任務完成率、銷售比重、銷量增長率、利潤率、價格管理、竄貨控制、回款周期長短，等等。二是不要一時頭腦發(fā)熱為了讓客戶重視本公司的產品而增加虛假性的激勵承諾；也不要輕易改變對客戶已有的激勵措施降低激勵力度，或截留公司的獎勵政策為己所用。貪一時的小利只會使你永久地失去客戶，失去市場。

篇9

1．新醫(yī)改和基本藥物制度的實施對品牌產品和OTC普藥市場形成巨大沖擊。

2．品牌OTC產品過度競爭，包括廣告競爭、終端競爭、渠道競爭。公司給政策就動銷，不給政策就停銷；渠道商竄貨亂價成為一種常態(tài)；渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降，市場人員怨聲載道。

3．塑造品牌面臨的媒體費用大幅提高，成本居高不下。OTC競爭到最后就是品牌競爭，許多藥企會選擇通過媒體宣傳來提升品牌，而如今媒體費用的增長遠遠高于醫(yī)藥工業(yè)利潤和銷售額的增長。

4．終端連鎖化程度越來越高，并購的速度也在加快，和上游生產企業(yè)的博弈能力越來越強，連鎖藥店OEM的趨勢越來越明顯化。品牌產品會受到藥店自有OEM產品和高毛利產品的攔截。

5．銷售團隊的成本越來越高，執(zhí)行力差，忠誠度低，企業(yè)營銷體系分散，各自為戰(zhàn)，缺乏協(xié)同，營銷功能弱化，銷售人員缺乏積極性和戰(zhàn)斗力。

6．消費者越來越理性，對新產品、品牌品種的接受程度將越來越低，原來一個廣告就能培育起消費者對一個品牌的忠誠度，現(xiàn)在要花原先2~3倍的廣告費才能達到。

面對變化，品牌OTC企業(yè)如何改變當前的困境，筆者以為，必須變以商務運營為圓心的營銷模式為以終端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉、公司資源配置下沉。

資源配置下沉，三級化組織運作

公司的管理要三級化運作，公司總部要變?yōu)橐粋€規(guī)劃平臺、營銷方向管理平臺和營銷指揮中心，強化產品的品牌定位，找出現(xiàn)階段適合市場的宣傳策略，并做好“高空”支持工作。省區(qū)作為區(qū)域管理平臺，協(xié)調與指揮區(qū)域商務與終端的地面進攻，并做出適合該區(qū)域的調整方案，省區(qū)經理務必要由原先的銷售型經理向營銷型經理角色轉變。地縣級就是一個操作平臺，公司與省區(qū)指哪打哪，不折不扣地完成上級下達的指標。

總部在原先重商務隊伍的基礎上從上到下單獨設立一個終端促銷部（或者市場推廣部，已有的要強化它的作用），可以設置10大職能：1.按照公司的部署和要求組織實施核心重點產品的終端量化考核工作；2.統(tǒng)籌制定終端促銷政策和終端隊伍銷售提成政策；3.負責制定終端年度、季度計劃，分解目標，組織完成部門年度預算目標；4.負責制定終端管理制度與實施細則，并組織實施；5.負責終端信息收集管理、目標終端檔案管理；6.負責終端六項管理，包括終端鋪貨、價格、陳列、客情、促銷和宣傳，具體包括當?shù)啬繕私K端的篩選、分析、拜訪、鋪貨、陳列、理貨、客情、培訓、促銷、宣傳、維價等工作的執(zhí)行管理；7.負責策劃促銷活動和管理終端促銷宣傳品的計劃、策劃、發(fā)放等；8.負責對重點終端（連鎖藥店、醫(yī)院）工作等進行規(guī)劃、指導；9.負責終端人員的招聘、培訓、考核、服務等管理工作；10.負責終端人員與銷售、廣告等部門之間的協(xié)調工作。

優(yōu)化商業(yè)渠道，分層化運作商業(yè)

大多品牌OTC企業(yè)基本上是實行三級分銷體系管理，一級經銷商大多在30~50家，同時與300家左右簽約分銷商進行戰(zhàn)略合作，但大都是以配送為主，與百強連鎖店深度合作，企圖控制終端價格及提高終端推薦率，但效果抵不過連鎖藥店自己的OEM產品。以往使用過很多階段性招術，如“促銷”、“維價”、“拓展經銷商”、“拓展分銷商”等，但都只能達到2~3個月的短期效果，無法從根本上解決渠道和終端問題。

應重新設置三級商業(yè)的角色：一級商業(yè)就是配送、結算平臺，它給下面的利益就是平調爭取公司返點，當然給自己的純銷終端利潤自定；二、三級商業(yè)一定要有自己的純銷隊伍與終端覆蓋，要以純銷為主，非純銷的商業(yè)應逐步淘汰。可以形象地說，原先公司與一級商業(yè)是“情人關系”，現(xiàn)在要逐步變?yōu)椤胺蚱揸P系”，成為利益共同體，這樣才能一條心向前走。

營銷重心降低，區(qū)域化精耕細作

經濟學有個理論叫做馬太效應，強者恒強，弱者恒弱。品牌OTC企業(yè)要在全國形成重點市場，你做得越好，各項工作開展就會越順利。區(qū)域市場精耕細作，在局部市場形成絕對優(yōu)勢，強者為王。這些重點市場是公司的基本盤，守起來比較容易。

營銷重心要下沉，產品是在終端賣出去的，終端必然成為競爭的焦點。產品進入終端后，終端動銷就成為終端工作的重中之重。如何動銷？不外乎兩個方面，一是終端推薦；二是面向消費者的終端促銷活動。終端推薦的根本是利益驅動，推薦成功率的高低取決于終端營業(yè)員推薦技巧的高低，其間的紐帶是終端業(yè)務員的客情工作。利益驅動需要根據(jù)市場實際情況設置，而終端推薦則需要有產品培訓和業(yè)務員持續(xù)、有效的跟進。終端促銷活動的成功率取決于能否吸引消費者，能否讓消費者即時消費。所有的廠家都在做這兩個方面的工作，為什么有的見效，有的不見效？關鍵有二：一是針對性；二是可參考的標準化方案。為什么是可參考的標準化方案？因為各地的實際市場情況都會有所差異，任何方案都需要結合當?shù)氐膶嶋H情況，需要本地化。標準化方案總體不會變化，但其中的一些細節(jié)需要因時因地不同而略作調整。

總之，品牌OTC藥企首先要以終端為平臺，溝通終端營業(yè)員與消費者，終端要個性化操作，形成一套詳細的終端操作程序：終端動銷、終端客情、終端維護，精細化營銷才是品牌戰(zhàn)略的保證。其次要建立300~500人的終端隊伍，掌控3~5萬家省會與地市重點藥店，控制終端價格及提高終端推薦率，深入了解客戶個體乃至目標消費者，并有能力對不同客戶采取差異化的銷售策略，在這種營銷理念的指導下，必須充分調動市場一線員工的聰明才智，針對區(qū)域市場的實際情況，通過策劃一些有特色的市場活動，直接與目標消費群體進行溝通，增強產品在目標消費群體中的影響力。

產品線詳細規(guī)劃，多品類齊頭并進

篇10

案例：招聘主管小張的困擾

小張是B中小型消費品企業(yè)的人資招聘主管，春節(jié)剛過完，就步了急聘人員的快車道，因公司的人員流失太嚴重了，必須招聘新人來填充；為了更快的招到人，B企業(yè)也降低了人員的要求標準，通過網絡、各大型招聘會、人脈介紹等渠道廣招兵馬，一個月過去了，投放簡歷的數(shù)目比書還厚，面試的次數(shù)眼都睜不開了，但沒有一個人愿意來公司上班的。小張的壓力很大，公司的業(yè)務開展受影響，業(yè)務部多次催促要人，怎么辦？為什么招聘員工一年比一年難呢？員工到底想要什么樣的工作？

案例分析：小型企業(yè)有一個弊端是企業(yè)不太穩(wěn)定，薪酬和福利待遇相比成熟企業(yè)差。目前生活水平越來越高，員工對物質需求也高起來，員工變得也越來越理性，靠單純的職業(yè)愿景、情感教育等虛擬的東西，現(xiàn)在沒有人愿意聽了。很簡單，士兵餓著肚子，是沒有耐心聽你講故事的。企業(yè)留心人核心應該是：在有競爭力的薪酬前提下，讓員工享受豐富的精神需求。很多企業(yè)老板喜歡玩虛的，一說出錢就睜眼了，像割他的肉似的。切記，與其割員工的肉，不如忍痛割愛，留 住優(yōu)秀員工，企業(yè)獲得長足長展，在長展中享受更多的紅利。

障礙一：薪酬體系不合理

中、小廠家工資水平和福利待遇往往比較低，員工的收入所得遠遠低于心理預期。在物價不斷上漲的今天，企業(yè)讓員工沒有二心是幾乎做不到的。企業(yè)滿足員工的物質需要是穩(wěn)定員工的第一步，也可以作為企業(yè)的必須投入，BOSS們如果想在這點動腦筋，他們就想錯了，否則會得不償失，帶來更可怕的多米諾骨牌效應。

筆者以前曾在C企業(yè)做銷售經理，C企業(yè)老板是一個典型的眼光狹隘的人，工資發(fā)放不按制度發(fā)放，企業(yè)效益好了，銷售高了，工資就按套路走；而銷售小了，業(yè)務員即使指標完成了，BOSS也會想各種理由扣工資。這樣的企業(yè)會走遠了，我想答案是一定的。

大型企業(yè)也不是眾人所向往的天堂，薪酬體系很規(guī)范，但往往是做的有點過了。業(yè)務人員等級就有五、六級，讓業(yè)務人員怎么面對，要走完這個程序，沒有三、四年的時間是不可能的，這不是玩人嗎?BOSS們太低估員工的智商了，員工工作也會會考慮時間成本的，前景固然美好，消耗的時間成本高，也是不合適的；薪酬體系指標項目也是多如牛毛，如大多企業(yè)推行的KPI考核，項目也是甚多，如品項考核、形象考核、陳列考核、鋪貨率考核等等。KPI考核本質也沒有錯，但企業(yè)要根據(jù)發(fā)展階段來設置KPI系數(shù)，系數(shù)過多，就沒有重點，那項指標也做不好，一口氣吃個胖子、拔苗助長的做法是行不通的。“已所不予，勿失于人。”

障礙二：工作環(huán)境比較惡劣

環(huán)境能改變人，也能影響人。在霧霾天氣籠罩下的城市里生活，人們的健康指數(shù)肯定會下降；在鳥語花香、天然氧吧覆蓋下的生態(tài)鄉(xiāng)村生活，吃著粗茶淡飯，人們也會長命百歲。工作環(huán)境也是一樣道理。

中小型企業(yè)不太注重工作環(huán)境的塑造，包括學習環(huán)境和競爭環(huán)境、生活環(huán)境。學習環(huán)境需要BOSS們以身作則，不是在墻上掛個條幅就完事了，要落到實處，注重書籍理論和經驗分享學習，帶動部門負責人營造良好的學習氣氛，讓員工有充電的機會，提升自我素質和能力，適應不斷發(fā)展的外部環(huán)境。領導干部要傳幫帶，積極幫助員工成長，幫員工尋找最佳解決方案，豐富員工的業(yè)務水平。“以靜制動”不是說要裹足不前，而是行為要形成某種固定形態(tài)，形成風氣，以不變應萬變。

競爭環(huán)境是企業(yè)要營造一種積極向上的競爭氣氛，但不是制定繁重的任務目標來“壓力山在”，而是員工之間要形成競爭常態(tài)，以落后為恥，相互學習，追求共同進步。企業(yè)要形成濃烈的競爭環(huán)境，領導干部要引導員工不斷進步，設置合理的獎勵措施，勇于創(chuàng)新，否定舊、老、陳思路，讓思想者脫穎而出，共同享受競爭帶來的紅利。現(xiàn)實很多企業(yè)領導干部不作為，沒有合理的管理工具管理員工，也沒有標榜示范引導員工，就象放羊，自由發(fā)揮，老員工變成了老油條，進而影響新員工，溫水煮青蛙，沒有絲毫斗志。這樣的環(huán)境，企業(yè)能成功嗎？人在這種環(huán)境下，就像吸良了鴉片，失去了理性和勇氣。

生活環(huán)境差直接影響工作效率，別人如是說的“只要心態(tài)，上集市也以看書”的看法是瞎扯淡。經常出差的銷售人員也許比較有同感，企業(yè)為了降低費用，差旅費比較低，逼迫員工住所謂的家庭旅館，環(huán)境差、亂、臟，安全不說，影響睡覺質量，第二天起來能干好活嗎？個別的大企業(yè)做的就比較到位，要求出差人員必須住快捷酒店或高中檔酒店，環(huán)境好，也代表員工的形象和企業(yè)勢力，如客戶去找你談生意，環(huán)境不好，你的生意會成功嗎？企業(yè)應該為員工努力創(chuàng)造良好的生活環(huán)境，包括娛樂、情感歸屬、硬性設施等等，員工是人，BOSS們不把員工當人看，員工會為你賣命嗎？企業(yè)的核心競爭力其實就是人。還記得中國知名餐飲海底撈是怎么做的嗎，為什么“海底撈，你永遠學不會”。

障礙三：職業(yè)生涯規(guī)劃

職業(yè)生涯規(guī)劃指的是員工可以享受企業(yè)不斷發(fā)展、壯大而帶來的紅利，包括薪酬和職位的提升。很多中小企業(yè)都是家族性質，中、高職位基本都被自己的親信所長期霸占，外來人不被重用，沒有話語權，更沒有上升空間。在這種環(huán)境下，員工能有積極性嗎？大型企業(yè)即使有所謂的職業(yè)規(guī)劃，很多都是形同虛投、海市蜃樓，層級太多，眾多員工基本就沒有機會，干部永遠是干部，小兵永遠是小兵，因為“不想當將軍的士兵不是好士兵”，士兵看到無望，只能離企業(yè)而去，尋找其它欣賞自己的企業(yè)。

職業(yè)生涯規(guī)劃的前提是創(chuàng)造相對公平的環(huán)境，“能者上，庸者下”，讓每個人通過競爭和努力，所得自我應得的回報，包括職位及薪酬的提升。職業(yè)生涯規(guī)劃不能只停留在文件上，更重要的是落實下去，做好職位層級規(guī)劃和相應的崗位說明書及考核細則，讓員工在競爭中贏得機會和時間，滿足心理預期，培養(yǎng)員工的歸屬感，營造“家”的感覺，讓員工持續(xù)為企業(yè)效力，而且是心甘情愿的。這樣的企業(yè)才能留住人才，打造核心競爭力，為企業(yè)發(fā)展不斷注入活力和動力。

障礙四：同床異夢，人心不穩(wěn)

人是有思想的，也是有追求的，尋求自我價值體現(xiàn)，獲取最大價值是每個人的人生觀。這是準則和規(guī)律，企業(yè)無法避免。在沒有任何吸引力和理由的前提下，員工是不會為你賣命的，員工暫時的停留，是典型的騎驢找馬的表現(xiàn)，BOSS們還能笑得出來嗎？BOSS們知道過河拆橋，員工就不會炒你魷魚嗎？答案是一定的。