導語：如何才能寫好一篇保險團隊管理經驗分享，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、 專業(yè)互補型營銷團隊

這是最符合團隊定義的營銷團隊，比如公司內由銷售經理、市場（企劃）經理、市場研究經理、渠道經理以及營銷總監(jiān)（副總）等所組成的營銷管理團隊，如由產品經理、媒介經理、推廣經理、文案專員、設計專員、信息專員以及市場總監(jiān)所組成的市場部專業(yè)團隊。此類營銷團隊的顯著特點是：團隊成員各有專長，互補性很強，如果缺少其中的一員，團隊的專業(yè)效能等大打折扣。

構建專業(yè)互補型營銷團隊，應圍繞一個原則，兩個基本點。一個原則是：專業(yè)人做專業(yè)事。所組建的團隊成員必須在其專業(yè)領域內有明顯的專長，如銷售經理必須有豐富的客戶談判、業(yè)務網絡組建經驗；市場經理必須有較強的市場分析、策劃能力；市場研究經理則要求具有做事嚴謹，理性思維的個性特征。一個基本點是：專業(yè)務必互補，即強調團隊成員之間的專長各不相同，但組合在一起必須能夠發(fā)揮整體的聚合作用；另一基本點是：職權分明，應該說任何團隊成員的崗位職責都必須職權分明，但筆者認為，在該類型的團隊內，尤其需要強調，職權分明使團隊成員能夠充分發(fā)揮自己的特長優(yōu)勢。

在管理制度相對完善的外企，特別強調“一個蘿卜一個坑”的團隊分工協(xié)作精神，各有專長的“蘿卜”經過有機的組合成為高效運作的系統(tǒng)，最終發(fā)揮高效的系統(tǒng)整合力量。

在許多國內營銷管理團隊中，擅長業(yè)務的“大將”型團隊成員很多，但“運籌帷幄”的“謀士”型成員如市場企劃經理，產品經理等稀缺。而“謀士”型營銷專才，某種意義上而言，是企業(yè)的“營銷大腦”，是市場的“發(fā)動機”，其“幕后”的決策支持作用不可小覷。該類型的專業(yè)人才，專注于公司市場定位、目標顧客、品牌和產品的發(fā)展等營銷戰(zhàn)略層面的研究，短期內可能無法立竿見影的影響銷售業(yè)績，但對企業(yè)的中長期發(fā)展則可能起到決定性的作用。

在浙江某著名的食品公司，來自國內外著名企業(yè)的營銷人才濟濟，但遺憾的是，本應該起到關鍵作用的“產品/品牌經理”，公司卻非常不重視培養(yǎng)與引進，雖然近年該公司的業(yè)績不錯，但筆者堅持認為，沒有產品經理就猶如沒有增長的引擎，該公司的未來發(fā)展堪憂。

在一些保健品公司，則是因為企劃人才過多，銷售管理專才不足而降低了營銷團隊的效能。筆者有三個朋友，在保健品行業(yè)從事廣告策劃工作多年，應該說在品牌發(fā)展，推廣策劃，創(chuàng)意等方面都有明顯專長，但可惜以他們?yōu)橹行乃M成的營銷團隊中缺少有豐富市場管理，網絡組建的業(yè)務專才。他們曾合力精心策劃某保健品的上市推廣，但主要因為團隊成員缺乏通路建設和業(yè)務管理經驗，新產品很快夭折，甚為遺憾。

專業(yè)互補型團隊的高效管理者，最好由具有銷售、市場企劃和管理經驗的“三合一”高級營銷人才來擔任，但現(xiàn)實中，這樣的“三合一”人才非常難以尋找。作為“二合一”甚至只有銷售或企劃或管理其中之一特長的團隊管理者，在充分發(fā)揮個人專長的同時，一定要深知自己專業(yè)的不足。一般情況下，營銷總監(jiān)（副總）由銷售經理或市場（企劃）經理晉升而來，在團隊管理層人才結構搭配時，由銷售經理道路上成長的營銷總監(jiān)，應該尋找一個有豐富企劃經驗的專業(yè)人才為自己的助手；由市場企劃經理道路上成長的營銷總監(jiān)，則應該尋找一個有豐富業(yè)務管理經驗的專業(yè)人才為自己的搭檔；由媒介經理崗位升為市場部經理的專才，更必須視產品經理等為自己的專業(yè)老師，在產品定位，產品上市推廣等重要決策階段要給予產品經理充分的信任與授權。

作為專業(yè)互補型營銷團隊的管理者，在日常團隊領導時，應該注意以下幾點：

1、充分尊重專業(yè)。對專業(yè)的尊重本質就是對專業(yè)人才價值的尊重，類似市場研究經理、產品經理這樣的專才，對他們本身專業(yè)技能的肯定，許多時候比物質獎勵更加有激勵作用，因為“士為知己者死”“世界之大，知音難覓”，這由這些“知識分子”的深層次價值觀念所決定，一些涉及專業(yè)技能的市場決策應該盡可能尊重并聽取他們的專業(yè)意見。

2、充分授權，要給予專業(yè)的人做專業(yè)的事。雖然營銷總監(jiān)等管理者本身具有較強的專業(yè)技能，但不可能方方面面俱到，術業(yè)有專攻，給專業(yè)人員更多的授權，既是對他們的尊重，更加能縮短專業(yè)決策的時間，提高日常決策的效率。

3、發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢。這是專業(yè)互補型團隊組建的重要前提，否則失去了專業(yè)團隊的意義，但現(xiàn)實中，由于理性或非理性的原因，用非所長的例子比比皆是。對專業(yè)人才的專才產生錯誤的判斷，將專業(yè)人才用錯了崗位，這既是專業(yè)人才的悲哀，也是團隊的悲哀。一個擅長銷售的專才就不要安排他在企劃的崗位上，一個專注于市場研究的人才就不要安排為媒介經理。

培養(yǎng)一個專才本不是企業(yè)必須承擔的職責，雖然社會培訓中強調學習型組織，強調個人的潛力無限，但是，學習受到時間、智力和財力的制約，很難立即轉化為專業(yè)技能。作為團隊領導者，更重要的是拿來就用，迅速發(fā)揮成員的專業(yè)水平。

該類型團隊崇尚專業(yè)，容不下“南郭先生”，沒有真本領，最好進入該類型團隊。充分發(fā)揮每個團隊成員的現(xiàn)實優(yōu)勢，因才適用，用人所長，這是專業(yè)互補型營銷團隊領導的真正核心精要。

4、加強團隊協(xié)作。發(fā)揮專長固然重要，更重要的是將各種專長加以系統(tǒng)整合，將各有作用的“零部件”組合成高效運作的整臺“機器”。市場研究經理的客觀數(shù)據(jù)是產品經理產品上市企劃的理性依據(jù)，產品經理的策劃案是媒介經理和推廣經理選擇媒體和執(zhí)行活動的奉行準則。相反，如果各個專業(yè)人才各自為政，相互妒忌排斥，此團隊運行會陷入一片混亂之中。作為團隊管理者，必須在日常行為管理，培訓考核等方方面面，培養(yǎng)團隊成員合作的意識，要讓團隊成員充分相信，只有發(fā)揮各自優(yōu)勢，相互之間緊密合作，才能真正發(fā)揮團隊的整體力量，類似“搭紙橋”之類的團隊合作培訓應多多開展。

就該類型團隊的總體領導而言，建議該類型團隊管理者，多看看《首先，打破一切常規(guī)》這本書，筆者認為該書中的“選拔才干，界定結果，發(fā)揮優(yōu)勢，因才適用”的核心觀點尤其適用于該類型團隊的領導與管理。

二、相對獨立型營銷團隊

這是行業(yè)分布和團隊數(shù)量及人數(shù)最多的營銷團隊。至少80％的營銷團隊都屬于該類型。比如在銷售總監(jiān)領導下的幾十個省區(qū)銷售經理的業(yè)務團隊，省區(qū)經理領導下的地區(qū)主管團隊，在城市經理領導下的KA業(yè)務、小店業(yè)務和批發(fā)業(yè)務團隊等等。該類型團隊的共同特點有：1、每個團隊成員都有自己的一畝三分地，即有自己的以地理區(qū)域或行業(yè)或渠道劃分的勢力范圍，業(yè)務領域受公司職責保護。2、每個成員的崗位職責基本相同。3、團隊成員共有一個上司，相互之間基本獨立運作，業(yè)務合作程度底。

構建相對獨立型營銷團隊，要注意以下幾點：

1、對團隊成員的知識、技能及素質的要求盡可能統(tǒng)一。因為團隊成員的職責要求是基本相同的，無論團隊成員是幾人還是幾十人，每個成員的任職條件相應的也必須基本相同。只有知識、技能和素質相同的團隊，才會盡可能確保思想的統(tǒng)一性、行動的一致性。該團隊成員的任職條件強調專業(yè)特長的共性，與專業(yè)互補型團隊的要求截然相反。

2、每個團隊在自己的職責領域內必須能夠獨擋一面，團隊成員的綜合素質要求比較全面。作為省區(qū)經理就是一個省的總司令，對一個省的業(yè)績負完全責任，即便是僅僅管幾個街道的基層業(yè)務人員，他也必須對所轄領域的客戶訂單、回款，促銷陳列和客情負完全責任。作為獨立運作型團隊成員，除了在業(yè)務技能方面有專長有經驗外，還應有較強的溝通協(xié)調能力、自我時間和行為管理等能力?！白鰳I(yè)務，是良心事業(yè)”，這還是管理制度相對完善的強生公司某大區(qū)經理的肺腑之言。該類型團隊的任務特性決定了成員工作的相對獨立性和素質要求的全面性。

3、注重團隊成員構建時的新舊結合，內外結合，老小結合。因為職責雷同，團隊容易僵化，缺少活力。在團隊構建時，必須重視新人的引進（因為新人新氣象，新思維），舊成員的穩(wěn)固（團隊文化思想的繼承），必須重視年老的成員坐鎮(zhèn)（因為中老年人思想上成熟，行為上穩(wěn)重），年輕人的激情（因為年輕，他們有積極進取，奮發(fā)向上的精神）。這種不同年齡不同經驗的團隊成員構建，最終目的是希望團隊的“鯰魚效應”，時時確保團隊的活力。

相對獨立型團隊管理者的身份一般是銷售總監(jiān)或大區(qū)、省區(qū)、城市經理，他們大都是基層業(yè)務人員出身，一層一層提拔上來，業(yè)務能力較強，但團隊領導能力普遍較弱，如在團隊激勵、培訓、考核等方面往往不太擅長。但是，作用該類型的管理者，第一職責是團隊領導，第二職責才是專業(yè)支持。許多該類型的管理者常常適應不了新角色，仍然作為業(yè)務人員沖鋒在前，越俎代庖，由于本身經驗和能力的限制，有意無意的忽略了團隊領導第一職能。

要真正高效的領導該類型團隊，一定要從高級業(yè)務員角色向專業(yè)管理者角色轉變，這是這些新任管理者不得不邁的一道坎！

作為該類型團隊管理者，日常領導的重心應在于以下幾點：

1、注重過程控制。團隊成員職責統(tǒng)一，過程控制的標準也相對統(tǒng)一，如業(yè)務團隊成員的日常拜訪路線、時間等完全可以通過相同的報表體系來控制。

2、注重一對一專業(yè)培訓。團隊領導一般是業(yè)務強者，但作為管理者則應該退據(jù)幕后當教練員，如通過協(xié)調拜訪等現(xiàn)場示范培訓，既直接提高業(yè)務員的專業(yè)技能，又可鞏固領導的權威，獲得團隊成員的尊敬認同。

3、注重考核的公平性。相對獨立的工作性質，決定了團隊成員的日常工作表現(xiàn)難以直接的比較。作為業(yè)務團隊，業(yè)績考核似乎是最天經地義的考核標準，但是決定業(yè)績的因素除了團隊成員的自身努力外，還有市場環(huán)境、競爭環(huán)境、公司總體支持政策等多種因素的影響，能否設計出真正體現(xiàn)成員績效的考核方法，能否真正的確?？己说目陀^、公平、公正，這是對團隊領導的巨大挑戰(zhàn)！

4、重視日常信息溝通。團隊成員的專業(yè)技巧要求的相同性，決定了相互之間經驗教訓相互學習的重要性。作為團隊領導者，應該在月度會議甚至在團隊聚餐等各種場合，積極引導團隊成員相互分享各自工作的所得所失等，在潛移默化中促進團隊成員專業(yè)技能的不斷進步。

三、相互競爭型營銷團隊

這是行業(yè)分布數(shù)量少，但絕對人數(shù)卻不少的相對松散型營銷團隊。如保險公司、傳銷公司及媒介型廣告公司等的業(yè)務團隊，面對相同客戶，團隊成員之間可相互爭奪。業(yè)務人員之間的相互競爭，本質上與合作為基礎的狹義團隊定義相沖突，但現(xiàn)實中，在這種事實上極可能相互競爭沖突的群體里，提起最多的詞匯之一竟然就是“團隊”兩個字！這些團隊的共同特征有：1、業(yè)務人員的職責完全相同。2、公司一般不設定地理、行業(yè)等范圍保護，同一客戶可由不同的業(yè)務員之間進行競爭。3、業(yè)務人員的收入絕大部分來自直接銷售提成。4、團隊管理者的權限比較有限。

這是最不穩(wěn)定，人員最參差不齊，個人收入也最懸殊（強者年收入數(shù)十萬元，弱者僅數(shù)千元）的營銷團隊。團隊成員任職門檻比較低，在學歷，經驗和經歷等方面都沒有什么特別的限制，但要在該類型團隊里表現(xiàn)出色，應具備以下兩方面的素質要求：1、性格要求：積極主動，相對外向，不怕挫折，不墨守成規(guī)，喜歡挑戰(zhàn)。2、基本能力要求：有較強的人際交往和溝通能力。

作為該類型團隊的管理者，在招聘團隊成員時，一定要重視對此兩項素質的考察，最好提一些類似“你喜歡貓、羊、虎、獅中的哪一個”“你希望你的收入以固定為主還是以提成為主”等心理測試類的問題，以真正挖掘出適合工作特性的團隊成員。

該類型團隊領導應主要具備較強的培訓、激勵、溝通、協(xié)調等能力。事實上，一些保險業(yè)務團隊管理者，傳銷公司的上線成員的演講培訓能力都比較出色，他們都是“成功學”的忠誠者，他們的身份相當于“教主”，團隊成員相當于“教眾”，“教主”傳授的是思想理念，“教眾”所獲的是“精神的力量”。

該類型團隊領導的重點在于：

1、激勵。這是領導工作重點中的重點，如保險、傳銷公司的成員幾乎每周每月都會受到“一切成功考靠自己”“心有多大，事業(yè)就有多大”等鑄就成功人生的培訓。

篇2

無論在什么行業(yè)，企業(yè)要想健康成長、高效發(fā)展，擁有高素質的管理層是必不可少的要素之一。作為戰(zhàn)略執(zhí)行的中堅力量，優(yōu)秀的管理人員可以幫助企業(yè)建立信任機制、促使團隊合作，并用具體有效的方法去指導員工、帶領員工，與公司并肩前行。然而，許多企業(yè)只知道對管理層進行領導力培訓，卻不知道什么是領導力，以及怎樣才能更好地提升員工的領導力，所有培訓都浮于表面，知其然而不知其所以然。這樣的培訓，無濟于事。

簡單來說，領導力就是讓其他人專注于工作的能力。傳統(tǒng)的面授或者單純的在線學習無法滿足當代精英的培訓需求。只有將面授、在線學習、移動學習等多種學習方法進行有機結合，運用翻轉式學習模式，再根據(jù)成人的學習心理和學習習慣，制作最能切中其需求的課件，才能有效地幫助管理精英們更好地提升領導力。

什么是翻轉式學習？翻轉式學習也被稱為“翻轉式課堂”，源于美國，現(xiàn)已風靡全世界，是一種顛覆以往學習流程的新興學習模式。它一般指學習者在面授之前學習線上課程，在面授時講師針對學習者對線上課程的學習結果進行個性化輔導。在不斷的“學習―發(fā)現(xiàn)問題―解決問題”的過程中，學習者真正掌握知識，并能夠將其靈活運用于工作中。在國內，Knovia率先引入翻轉式學習，并將其直接運用于企業(yè)教育培訓的實踐中。

領導力培訓的受眾比較特殊，是真正的企業(yè)精英。身處管理層的他們日常工作非常繁忙，根本無法進行完整的傳統(tǒng)面授式的脫產培訓。翻轉式學習模式能夠幫助管理精英們利用各種碎片時間，通過筆記本電腦和手機進行學習。這種學習模式既不耽誤工作，更不影響生活，實現(xiàn)了工作學習兩不誤。這是Knovia利用翻轉式課堂這一學習模式進行領導力培訓的關鍵原因。

二、當今企業(yè)內部的領導力需求背景與趨勢

企業(yè)的中高層管理團隊是企業(yè)目標的具體執(zhí)行者，在企業(yè)經營中起著承上啟下的作用。當企業(yè)規(guī)模逐漸擴大或企業(yè)發(fā)展停滯不前時，尤其需要快速提升中高層管理人員的領導能力，讓他們成為企業(yè)的核心骨干，帶動整個團隊的成長。而在現(xiàn)實工作中，中高層管理人員多數(shù)沒有經過專業(yè)的領導力訓練，很多人是從業(yè)務骨干或技術骨干直接走上管理崗位的，由于他們靠摸索來積累管理經驗，往往因為缺乏基本的管理知識而出現(xiàn)工作失誤，不僅使企業(yè)浪費了時間、金錢，甚至使企業(yè)錯失發(fā)展機會。

在今年夏天的ASTD國際大會上，領導力開發(fā)呈現(xiàn)出以下4個趨勢：

1.混合化。這幾年美國銀行、三星等國際知名企業(yè)幾乎都采取了面授培訓、在崗實踐、測評與模擬、教練等多種混合教學方法，并應用了諸如移動學習、在線學習等最新的學習技術。

2.信息化。隨著80后、90后員工逐漸走上管理崗位，包括游戲化學習、社會化學習、在線學習、移動學習等在內的教學方法和學習技術日益廣泛而深入地應用到領導力發(fā)展項目中。

3.科學化。應用最新腦科學和心理學等方面的研究成果是領導力開發(fā)的另外一個趨勢。

4.多元化。近年來，領導力的研究與實踐領域熱點紛呈，包括全球化思維、新世代人群的領導力、教練與輔導、情商、創(chuàng)新、測評等。由此可見，隨著時代的發(fā)展，領導力培訓模式和內容也發(fā)生了相應改變，更適合現(xiàn)代企業(yè)的管理精英進行學習。

這些趨勢向企業(yè)發(fā)出了信號：企業(yè)要想擁有高效團隊，就必須加速培養(yǎng)出擁有領導力的優(yōu)秀管理者。那么，如何才能幫助企業(yè)管理者更好地掌握領導力，為企業(yè)發(fā)展提供強大的助力呢？

三、成功案例分享

Knovia“翻轉式主題訓練營”采用翻轉式課堂這一學習模式，通過課前的需求評語與在線學習、課中的實體面授與反饋討論、課后的演練討論與微信推送，幫助希望通過培訓提升自身領導力的管理層員工增強勝任力，帶領團隊與企業(yè)共同發(fā)展。

某知名外資保險公司擁有140多年的壽險經驗，為美洲、亞太及歐洲等地區(qū)的累計超過7000萬名客戶提供服務，為財富500強企業(yè)中排名前100位的90多家公司提供服務。在中國，該公司以上海為法定注冊地，采用北京、上海雙總部的運營模式在中國高速發(fā)展著。

為了滿足公司在亞太地區(qū)擴張的戰(zhàn)略計劃，該客戶公司亟需培養(yǎng)出一批高素質的管理人才，以便他們能去各分公司帶團隊。對于這部分人才，該客戶公司對他們的要求不僅僅是能夠了解下屬的能力與發(fā)展需求，并適時給予回饋指導，協(xié)助下屬成長，更希望他們能準確地表達自己的觀念與想法，與公司、下屬達成一致目標，能有效溝通、尊重差異并充分分享信息，在整合各方意見后最終做出正確決議以發(fā)揮團隊綜合效能。然而，也正由于這些管理人才的重要性，他們日常工作非常繁忙，經常在全國甚至全球范圍內出差、調研、參加各類活動，還要參與許多決策性的討論與會議，要求他們放下手頭的工作全身心投入傳統(tǒng)的全脫產領導力培訓，是幾乎不可能的任務。

在和該客戶公司的前期交流中，我們了解到單靠傳統(tǒng)的培訓手段和方式已經無法滿足企業(yè)的需求，所以我們首先對客戶公司的軟硬件現(xiàn)狀進行了系統(tǒng)的需求分析，其次根據(jù)這些管理精英的工作特點，落實客戶公司進行人才培養(yǎng)與經驗傳承的目的，并在控制培訓成本的前提下，特別設計了翻轉式課堂這一學習模式，并采用Virtual Leader（虛擬領導力）軟件實體授課與ACTS（情景模擬系統(tǒng)）仿真教學演練相結合的培訓方案。

翻轉式課堂對在線學習與面授等多種教學模式進行了有機結合，符合現(xiàn)代成人的學習心理：先對所有學員進行職能測評，之后將移動學習、碎片學習和微信學習充分融入到培訓中，并配合講師有針對性的點評和學員間的交流與分享，有效提升學員的領導力。這就是Knovia“翻轉式主題訓練營”獨創(chuàng)的6個流程：

面對客戶的挑戰(zhàn)與需求，Knovia逐個攻破，完美解決難題―

挑戰(zhàn)1：管理精英日常太忙，根本沒有足夠的時間進行脫產學習

應對：Knovia結合在線學習、實體面授，規(guī)劃混成式培訓，先通過學員在線學習，使其利用碎片時間了解理論知識，再進行可拆解的單元式實體面授，從而雙管齊下，強化培訓效果。

挑戰(zhàn)2：大而全的領導力教材無法滿足不同階段的領導力培訓需求

應對：Knovia在課前的在線學習中為學員提供了中階與高階課件，方便不同程度的學員進行必修與選修;在實體面授中采用Virtual Leader軟件，結合講師講解，通過情景模擬、角色扮演、小組討論、作業(yè)點評等方法，引發(fā)學員對實際工作情景中的自身行為的反思，之后講師對學員進行一對一的指導、反饋，使學員能更有針對性地進行自我提升。

挑戰(zhàn)3：管理精英更需要將管理技巧和領導力與實踐工作結合

應對：Knovia的課程不僅強調觀念和技巧的培訓，更注重交互反饋與學習檢驗。為了補足一般單純培訓的薄弱，Knovia根據(jù)6大流程，從掌握學員基礎開始，精準分析每一個學員培訓前后的能力落點，并通過ACTS錄制學員練習影像資料，完整重現(xiàn)學員實際學習的執(zhí)行成效，然后通過講師有的放矢的指導，不斷鞏固和強化學員的學習效果。

挑戰(zhàn)4：如何幫助管理精英把拓展人脈與學習分享完美結合

篇3

分紅保險，家庭理財盡掌握

合理安排收入支出規(guī)劃

經營人的一生就好比經營一個財團，這個財團下由各個人生階段的你和你的孩子組成，財團的收入，要合理分配給這些“財團的成員”。

通過這張形象的收入支出圖，我們看到，財團收入的90％可能是孫大虎創(chuàng)造的，但這些收入是要發(fā)分放給財團的每一位成員花的，若孫大虎拿得太多，就相當于虧空了孫虎集團的資金，那么孫老虎、孫病虎，還有小小虎就沒有足夠的錢花了。

保險，就相當于給孫虎集團制定了一套收入分配規(guī)則，有了這套制度，“貪污”、“虧空”、“挪用資金”的事件就可以得到控制，甚至通過重疾給付、保單貸款等功能，還能使財團現(xiàn)金流不足的問題得到緩解。

保障資產安全

在各類金融工具中，分紅保險的安全性是較高的。從變現(xiàn)能力看，很多長期儲蓄型保險一般都提供保單貸款，可以靈活滿足客戶的不時之需。從收益水平看，分紅保險處于各類金融工具的中位，在確保資產回報穩(wěn)定的同時，追求較高收益。

除卻資本市場的風險，家庭內部也存在資金流失的風險。親友借錢、孩子“啃老”，都有可能使養(yǎng)老本錢流失。保險的一個重要作用，就是能確保這筆資金不被隨意動用。

此外，保險具有不可抵債和避稅的功能，是保全資產的有效工具。保險法規(guī)定，依照以死亡為給付保險金條件的保險合同，未經被保險人書面同意，不得轉讓或者質押。這意味著，受益人領取的保險金，是受法律保護的，不計入投保人的資產抵債程序。

美國安然公司的老板，之所以在破產后依然過著高品質的生活，就是因為在安然公司破產前他和他太太一次性購買了一大筆人壽保險，借由美國法律的規(guī)定，而使自己獲得了大量資金的保全。

人壽保險的安全性，還體現(xiàn)在它是理想的遺產避稅工具，很多國家都征收高額遺產稅，我國也在進行相關法規(guī)的研究。在一些國家，巨額遺產稅可能成為繼承者的很大負擔。相對于不動產或其他資產形式，保險是更為理想的財產轉移工具。

抵御通貨膨脹

通貨膨脹是指價格指數(shù)(CPI)快速攀升，進而導致貨幣貶值的現(xiàn)象。當物價上漲的幅度超過了銀行利率，我們就進入了所謂“負利”時代，即錢越存越不值錢，錢的購買力在下降。數(shù)據(jù)表明，中國已進入“負利”時代。

我們一生都在賺錢和花錢，這個過程就好比把勞動力轉化為貨幣，又把貨幣轉化為購買力。然而，相同的貨幣在不同時間所對應的購買力是不盡相同的。

因此，我們不僅要“人掙錢”還要“錢生錢”，兩手抓才能使購買力不下降，更何況人也不可能一輩子在掙錢。作為大型的機構投資者，保險公司不但提供穩(wěn)定的收益保證，其分紅保險，還能幫助投資者獲取適中的回報，是抵御通脹的理想工具。

分紅保險不但能抵御金融風險，還能分享投資回報，就好像是一艘能駕馭風浪又能快速航行的船。在金融海嘯來襲時，它不會下沉，而是穩(wěn)穩(wěn)地在原來的海平面上航行；當金融危機過去，它又能借著海風快速航行，為投資者爭取較高的收益，幫助抵御無情的通貨膨脹。作為一個投資者，您是否也很想登上這艘亦靜亦動的船呢?

太平洋壽險，您的明智之選

雄厚的公司實力

全球500強：2009年和2010年，中國太平洋保險集團連續(xù)兩年進入《福布斯》全球500強上市企業(yè)。

成功上市：太平洋保險集團2007年、2009年分別在上海證交所和香港聯(lián)交所成功上市。

財務穩(wěn)?。航刂?009年底，太平洋壽險注冊資本51億元，資產總額3096億元，凈資產247億元。

業(yè)績輝煌：2009年太平洋壽險實現(xiàn)保費收入619.98億元，同比增長29.6％；市場份額列中國壽險業(yè)第三位，當年實現(xiàn)凈利潤54.27億元。

產品領先：太平洋壽險目前開辦險種140余個，覆蓋人壽保險、年金保險、健康保險、意外傷害保險等多個領域。公司構建了具有市場優(yōu)勢的產品體系，推出了“人生四季，有保障，真幸?！钡钠放浦鲝?。

強大的投資能力

投資團隊：太平洋資產管理有限責任公司，匯聚了一批來自國內外具有豐富的投資與管理經驗的優(yōu)秀專業(yè)人才。投資專業(yè)人員均獲得碩士以上學位，具有較高的專業(yè)素養(yǎng)和實踐經驗，其中，16人獲得博士學位，14人獲得美國特許金融分析師(CFA)資質，18人具有海外留學或工作經歷。

投資收益：截至2009年末，太保集團合并投資資產達3660億元，同比增長超過25％；全年實現(xiàn)投資收益超過195億元，同比增長超過130％。

投資項目：公司成功發(fā)起設立“太平洋一上海世博會債權投資計劃”，總投資規(guī)模達70億元，用于上海世博會基礎設施項目建設。2009年末，公司基礎設施投資總額超過180億元。其中京滬高鐵股權投資計劃新增投資23億元，累計投資余額達到38.5億元。

鴻鑫人生，做到您想要的

太平洋壽險憑借多年經營分紅保險的經驗，深刻洞察當下投資者不斷變化的理財需求，潛心研發(fā)，于2010年7月，創(chuàng)新推出新一代分紅理財保險計劃――“鴻鑫人生理財計劃”。

2006年，太平洋壽險曾創(chuàng)新推出一款具有生存金及紅利累積生息功能的分紅保險，成為速返類分紅產品的市場領跑者?！傍欥稳松碡斢媱潯保翘窖髩垭U集合多年市場經驗，在持續(xù)市場研究基礎上推出的一款以“長期理財”為核心的產品計劃，它由“鴻鑫人生兩全保險(分紅型)”和“附加鴻鑫人生加倍關愛重大疾病保險”組成，能全方位滿足客戶長期、穩(wěn)健的財務規(guī)劃需求。

“鴻鑫人生理財計劃”，除了具備目前市場上理財型分紅保險“快速返還”等一些基本特征外，還特別設計了“即交即領”、“一年一領”、“終生領取”、“一次還本”等進一步傾向于客戶利益的功能。在人性化服務方面，太平洋研發(fā)團隊也考慮周全，精心設計了重大疾病保費豁免和生存加倍給付的功能，并且在生存金領取方式上，進一步突破限制，創(chuàng)新推出了“自設日期、自動轉賬(需辦理相關手續(xù))”領取生存金累積賬戶余額的方式，極大地提高了客戶個人賬戶管理的便捷性和個性化程度。

“鴻鑫人生”秉承了太平洋壽險從客戶利益出發(fā)、保持市場領先的產品理念，其靈活多樣的產品功能設計，可很好地滿足不同消費人群的理財需求，就好比是一副“七巧板”，總能拼出專屬于您的個性圖案，讓您理財巧當家，輕松隨心享!

“鴻鑫人生”投保范圍廣，從出生30天

至60周歲的個人均可投保，且無須健康體檢，客戶還可選擇按躉交或3年、5年、10年、20年交清保費?？芍^年老年少都能買，錢多錢少靈活選，“鑫”生活，人人享!

牽手鴻鑫，成就幸福四季人生

“鴻鑫人生”是一款以滿足理財需求為核心的保險產品。為更全面地滿足不同人生階段客戶的保障需求，鴻鑫人生配有多款附加及額外保障供您選擇，客戶可以根據(jù)自己所處的人生階段及特定需求，自由選擇額外功能，使保險保障更加完備，一生盡享愜意，高枕無憂。

同時，太平洋壽險也為四個典型人生階段的客戶，定制了以“鴻鑫人生”為主要險種的“?！毕盗斜Ｕ嫌媱?，讓您的保險保障一步到位，輕松成就幸福四季人生。

鴻鑫人生――福寶寶保障計劃

對于剛擁有新生兒或孩子尚未成年的父母，需要對孩子的成長進行全面的財務規(guī)劃。該保障計劃由“鴻鑫人生”、“附加(B款)重大疾病保險”和“附加少兒壽險豁免保險費定期壽險”組成，提供教育金、重疾保障、保費豁免等孩子成長所需的全面保障，并兼顧孩子的未來養(yǎng)老，使父母的關愛伴隨孩子的一生。

鴻鑫人生――福盈門保障計劃

對于剛踏上工作崗位的年輕人，養(yǎng)成儲蓄、理財?shù)牧晳T十分重要，同時應做好疾病與意外防范，對自己和家人負責。該保障計劃由“鴻鑫人生”及“附加定期壽險”組成，通過長期積累增值輕松達成儲蓄目標，同時，通過定期壽險轉移風險，為未來人生發(fā)展保駕護航。

鴻鑫人生――福滿堂保障計劃

對于上有老下有小的“三明治一族”，責任和壓力急劇變大，需要相應的風險防范，同時，需要通過合適的理財工具，來實現(xiàn)資產保全和養(yǎng)老。該保障計劃由“鴻鑫人生”、“金泰人生終身壽險(分紅型)”及“附加金泰人生重大疾病保險”組成，提供包括理財、養(yǎng)老、健康、身價的全面保障，保障家庭責任的履行。

篇4

關鍵詞：不良資產；處置方法；創(chuàng)新

中圖分類號：F832.1　文獻標識碼：A　文章編號：1006-1428(2009)02-0033-05

一、中國金融資產管理公司發(fā)展沿革及傳統(tǒng)處置方式評述

(一)發(fā)展沿革評述

我國四大金融資產管理公司成立于1999年，當時成立的目的是為了解決銀行體系存在的大量不良貸款問題，配合四大國有商業(yè)銀行的改革與改制，并最大程度地防范和化解金融風險。至2005年，四大金融資產管理公司都相繼完成了政策性不良資產的處置任務。在完成第一階段歷史使命的同時，四家資產管理公司又以商業(yè)化方式接收了建行、工行、中行、交行、光大銀行等多家銀行的不良資產，從而使我國金融資產管理公司從政策性處置走上了商業(yè)化經營和業(yè)務轉型的過渡時期。

根據(jù)我國金融資產管理公司的發(fā)展歷程，總體趨勢是由完全的政策性經營向商業(yè)化經營階段轉化，大體可分為三個階段：

第一階段――完全的政策性處置階段。

這一階段是從1999年資產管理公司成立到2005年。資產管理公司接收的首批不良資產是從四大銀行資產負債表上剝離的，本息全部轉移后，銀行并沒有損失，而是將風險完全轉嫁給了資產管理公司。這一階段公司的發(fā)展、經營都體現(xiàn)了強烈的政府意圖，資產收購范圍和收購額度都須經國務院批準，處置不良資產的方式方法單一，目標明確，就是如何更快將資產變現(xiàn)。

第二階段――過渡。

2005-2006年，伴隨著建設銀行、中國銀行和工商銀行股改，陸續(xù)剝離了第二批不良資產，各家資產管理公司以競標方式公開收購這批資產。這一階段，資產管理公司一方面繼續(xù)處置剩余的政策性資產，另一方面越來越多地思考如何最大化收購資產的回收價值。在完全的政策性經營到準政策性或半政策性經營的道路上，四大資產管理公司都作了大量的有益的嘗試，將經營的重點轉向對商業(yè)化經營模式和處置方法的探索上來。

第三階段――商業(yè)化經營和業(yè)務轉型階段。

2006年之后的資產管理公司，在市場機制的磨礪下逐漸成熟，已成為自主經營、自負盈虧的經濟主體，四大資產管理公司已慢慢步入完全的商業(yè)化經營階段。伴隨著我國金融制度的完善、金融工具的創(chuàng)新、資本市場的繁榮和匯率政策的愈加靈活，伴隨著宏觀經濟的良性運轉、《破產法》、《物權法》等一系列經濟金融法律體系的建立健全，資產管理公司創(chuàng)造性地、靈活地運用各種新的處置方式對收購的資產進行價值的重新發(fā)掘，通過商業(yè)化經營的模式增加資產管理公司的盈利水平、競爭能力、處置效率，借助于在資本市場的影響力以及廣闊良好的業(yè)務網絡關系為資產管理公司的轉型謀求發(fā)展空間。

(二)傳統(tǒng)金融不良資產處置方法分析

1、傳統(tǒng)的處置方法。

資產管理公司成立至今，對于資產處置方法的摸索就沒有停止過。從成立最初時的全無經驗，一張白紙的無規(guī)、無序狀態(tài)，經過近8年的努力，資產管理公司逐步走向規(guī)范化、制度化。不良資產處置的理論不斷完善，資產定價的方式也逐步更新，形成了有中國特色的不良資產處置程序。

金融不良資產處置的主要方式包括：競價、拍賣、招標、轉讓與銷售；債務追償，提訟；修改債務條件、進行債務減讓；打包處理資產、債務重組等等。這些處置方式在政策性處置資產的過程中被廣泛運用，體現(xiàn)出強烈的國家政策導向。因為對于國有資產管理公司而言，政策性經營的目的是為了解決另一類金融機構的困難，為了盡快實現(xiàn)不良資產的處置變現(xiàn)。

2、處置效率的評價標準。

衡量資產管理公司處置效益的兩個重要指標：一個是處置費用率，另一個是現(xiàn)金回收率?！皟陕省?資產處置回收率、處置費用率)的目標考核責任制立足于現(xiàn)金管理，這就使得如何盡可能快地實現(xiàn)資產的變現(xiàn)，在當年完成回收任務成了衡量資產管理公司經營業(yè)績的重要標準。

但“兩率”的評價依據(jù)，使得資產管理公司在資產處置方式上過分強調債權轉讓方式，即“一賣了之”，在一定程度上限制了不良資產處置的回收最大化。

伴隨著政府力量和政策干預在金融領域的淡出，原本成立時以政策為支撐的資產管理公司也開始向著自負盈虧、自主經營的非銀行金融機構的目標轉化。2005年起四大資產管理公司以商業(yè)性的收購方式收購資產包，這種市場化的收購方式意味著資產管理公司收購資產有了成本，因此在處置時就不能不考慮到資產的價值回收程度，顯然這個時候流動性已經不再是資產管理公司首要的考慮目標，如何實現(xiàn)資產回收價值的最大化，甚至是資產的保值增值，才是資產管理公司著力考慮的關鍵問題。

二、金融不良資產處置的國際經驗分析

中國的資產管理公司成立時間較晚，從一張白紙到摸索出自己一套處置經營方法，一路上也不斷從其他國家類似的金融機構發(fā)展和經營方式的實例中尋找啟示，這其中最具有代表性的三個國家分別是美國、墨西哥和韓國。

1、美國RTC。

美國的金融不良資產集中處置公司稱為資產重組托管公司(Resolution Trust Corporation)簡稱RTC，是和中國的資產管理公司具有相似職能的金融機構。20世紀80年代末，在聯(lián)邦儲蓄與信貸協(xié)會由于長期不良貸款的累積而出現(xiàn)嚴重的資不抵債的情況下，新組建的RTC就承擔起了重組倒閉的儲貸協(xié)會的重任。RTC的成立既有商業(yè)性也其有社會性，一方面RTC要解決儲蓄貸款協(xié)會危機，從中獲取最大化的價值收益，另一方面是把對當?shù)氐姆康禺a市場的損害降到最低限度，穩(wěn)定當?shù)氐慕鹑谥刃颉?/p>

在RTC存續(xù)期間，共清理了747家儲貸協(xié)會機構，總資產達4，650億美元。這些資產大約占1989年儲蓄貸款協(xié)會資產的23.2％，占整個銀行與儲貸機構總資產的8.5％。其中，RTC共處置的資產達1，530億美元，資產回收率接近40％。與我國資產管理公司平均17％的現(xiàn)金回收率相比，成績卓著。

總結RTC的成功之處，美國高度發(fā)達的資產市場是一個重要因素，通過整批銷售、證券化和拍賣的方式出售，提高了不良資產的處置效率。另外健全的法制體系保證了以訴訟的方式處置資產可以獲得較高的資產回收率。

2、墨西哥存款保護基金(FOBAPROA)。

墨西哥的不良資產處置機構是存款保護基金，同時還要承擔金融救助的功能。墨西哥存款保護基金成立于1995年，成立前并沒有期限限制。在成立最初，存款保險基金承擔著無限存款保險義務，銀行存款保護基金以其可獲得的收入來源承擔了存款保險責任。

銀行存款保護基金除了銀行支付的有限資金外，還可以從央行貸款，墨西哥央行明確承諾將為所有銀行存款提供保證。

20世紀90年代，墨西哥銀行業(yè)經歷了一次大規(guī)模的私有化過程，在大量的銀行拍賣過后，墨西哥銀行信貸總量大幅上升，銀行體系集聚了大量的不良貸款。

從1997年起，存款保護基金在對銀行不良資產拯救中發(fā)揮出巨大作用。從需要清理的資產數(shù)量來看，墨西哥的情況與我國類似，資產轉移數(shù)量達到1，420億比索，相當于銀行體系資產的17％。轉移的不良貸款主要包括消費者、抵押和公司貸款。存款保險機構清理不良資產的方法是資產銷售和貸款回購，單純的資產銷售是通過拍賣、證券化或者其他市場機制盡快出售或恢復資產，而貸款回購計劃是重組現(xiàn)有銀行，清理預和關閉的銀行并把它們出售給新的投資者。由于存款保險基金受中央銀行的管理而缺少獨立性和有力的治理，同時墨西哥國內嚴重缺乏破產和取消抵押品贖回權的法規(guī)，因此在處置不良資產和改革銀行業(yè)的過程中，存款保險基金的資產銷售和貸款回購方式并不足以完全解決問題，對此，墨西哥政府還采取其他的并行措施，由央行出資，通過存款保險機構成立了信托基金(PROCAZI~)，向銀行提供足夠的資本。

利用存款保險基金這種金融救助機構，墨西哥當局干預了34家商業(yè)銀行中的9家銀行的重組。存款保險基金已經不再是單純的處置不良資產，而是發(fā)展到通過從銀行購買不良資產干預銀行的經營和重組。這種強大的金融干預能量若沒有政府的強力支持也是不可能實現(xiàn)的。

3、韓國資產管理公司(KAMCO)。

韓國處置金融不良資產，采用的是美國方法和墨西哥方法的結合――同時成立了存款保險公司和資產管理公司，韓國存款保險公司(KDIC)主要負責向金融機構重新注資，彌補虧損，保護存款者；資產管理公司(KAMCO)，具體執(zhí)行清理不良債權工作并負責收購受損失的資產，該公司是具有清理金融機構的不良資產功能的韓國國內唯一公共機關。

韓國的金融機構不良貸款暴露在銀行業(yè)結構重組過程中，根據(jù)金融監(jiān)督委員會估計，截至1998年6月底韓國銀行的不良貸款為136萬億韓元，為了解決這一部分不良貸款問題，韓國資產管理公司采取了新的處置辦法，以發(fā)行債券的方式融集資金向銀行購買不良貸款或是按市場價值發(fā)行有資產擔保的證券。政府為資產管理公司的債券擔保，并到期以現(xiàn)金形式支付利息。

這種方法就是資產證券化，使資產管理公司能夠從證券市場上獲取資金，使沉淀在資產中的價值以現(xiàn)金的方式流動起來，韓國資產管理公司通過資產證券化出售了大量不良資產，分散了處置不良資產的風險。韓國資產管理公司，同韓國存款保險公司的基金一起，構成了對金融部門結構重組過程所需資金的財政支持，為解決韓國金融業(yè)的問題起到了積極的作用。

與上述3類有代表性的管理經驗比較，我國不良資產處置方式基本相同，可以說，資產管理公司的政策性處置方式就是在借鑒國際經驗的基礎上實施的，但效果卻不盡如人意。究其原因，我國相對落后的法律制度和司法環(huán)境，以及不成熟的資本市場、貨幣市場等成為不良資產處置效率提高的“瓶頸”。因此。創(chuàng)新不良資產處置方法，研究適合我國國情的處置路徑，成為資產管理公司能否實現(xiàn)商業(yè)化成功轉型的重要因素。

三、金融不良資產處置方法的創(chuàng)新

金融不良資產的產生從社會角度上來看，主要是由于資源配置不當，利用不充分造成的。因此處置金融不良資產就不能停留在表面的僅對有形資產的估價和關注上，而應充分發(fā)掘潛在價值，謀求價值提升。

經過幾年來的摸索總結，金融資產管理公司探索出符合中國特色的金融不良資產處置方法，包括：成立項目公司、差額風險、懸賞、合作處置、將重組的公司推薦上市或借殼上市、資產置換、追加投資、聯(lián)合開發(fā)、營銷、承購包銷、連鎖經營、結構交易等。

(一)項目公司

項目公司是用資產管理公司的資產和合資方共同成立的公司，用以經營或處置收購的債權資產、物權資產、股權及其他資產。項目公司擁有獨立的法人地位，以資產組合與政府、民營資本、外商組建合資公司，合資公司主要對不良資產進行管理、重組和處置。雙方按投資比例分享資產處置收益。

1、項目公司的特點和優(yōu)點。

項目公司是專為處置某一個特定資產或一個特定資產包項目而建立的階段性公司，因項目而立，因項目而終。組建項目公司便于吸納社會資源，使得政府、民營資本和外資都能以合法渠道介入不良資產的處置或經營；有利于分散處置項目的風險；有利于吸引專業(yè)的職業(yè)經理人來進行公司的管理和項目的運作：優(yōu)化評估、定價、決策流程；易于建立靈活的公司機制，包括靈活的激勵機制，以經營業(yè)績?yōu)樵u價標準進行提成和對項目團隊進行獎勵。

2、應當注意的問題。

運用項目公司經營和處置資產首先要規(guī)避關聯(lián)交易。價值評估要合理；其次股權設計、收益分配辦法要合理，否則容易使合作方取得暴利或巨額虧損，引起負面影響；第三是要對風險加以控制，因為經營處置完全游離于公司，容易造成公司利益受損；最后最重要的是設計好股權退出渠道。

(二)差額風險

1、差額風險是基于傳統(tǒng)風險的創(chuàng)新。

傳統(tǒng)風險包括一般風險和全風險。差額風險是在這兩種方式基礎上的創(chuàng)新，將兩種方式結合起來，對同一個資產標的物同時進行全風險和一般風險的委托。在委托之前，資產管理公司對所處置的資產進行價值評估，并根據(jù)過往經驗確定若由資產管理公司自行處置可獲得的收益，以此收益作為處置收益的底數(shù)。以底數(shù)來衡量受托方處置資產的效果，在底數(shù)之內實行一般風險，高于底數(shù)的部分則實行全風險。高于底數(shù)的收益由委托方和受托方共同按比例分享。

2、實施差額風險的原因。

資產管理公司在項目實施過程當中，一部分資產已經進行了資產評估和處置方案的設計，但是在真正開始進行處置時，由于種種原因使得原計劃的處置沒有能繼續(xù)下去。這些原因包括：(1)方案通過后無法實施；(2)期望過高而無法達到。在這種情況下資產管理公司可以采取委托第三方處置的方式，即風險方式。

3、風險方式的優(yōu)點。

(1)由于處置資產的主體未轉移，資產管理公司可充分利用稅費的優(yōu)惠政策。

(2)能充分利用中介機構的執(zhí)業(yè)經驗和專業(yè)技能。通常以律師事務所或其他咨詢機構為方。他們擁有訴訟實踐經驗，積累了較為豐富的訴訟執(zhí)行經驗和技巧，專業(yè)成熟的技術，有利于確保債權的最終實現(xiàn)。

(3)有利于以市場化的方式進行債權追償，可以比較市場上多家機構的效率及結果，最小化債權回收的成本及費用。

(4)解決了處置過程中的信息不對稱的問題。

(5)實現(xiàn)了資產處置收益的保底。

(三)資產置換

1、資產置換在資產處置中的實現(xiàn)形式。

資產置換是指資產管理公司的債務企業(yè)以其實物資產或股權來交換資產管理公司債權的一種行為。企業(yè)以其資產來置換債權，可使企業(yè)免除沉重的利息負擔。也有利于資產管理公司化解其不良資產。

由于資產管理公司具有債權人、中介人等多重身份，這種身份的特殊性決定了資產管理公司與企業(yè)之間可以實現(xiàn)債權與實物性資產、股權資產等多種形式的資產置換。資產管理公司借助資產置換，可以更大限度地保全資產，減少損失。

2、資產置換的優(yōu)點。

通過資產置換可以把分散的資產變?yōu)榧械馁Y產，把不適合經營的資產變?yōu)檫m合經營的資產。如：把一個地區(qū)的國有資產包讓渡給某工業(yè)企業(yè)，而通過合理的對價和交易安排，該工業(yè)企業(yè)以部分股權或者土地等實物置換給資產公司，使原本資產管理公司不再持有分散在一個地區(qū)的債權資產，轉而持有了該企業(yè)的股權或者擁有土地等資產公司經營較有經驗的資產。即將不適合其經營或處置成本較高的資產變?yōu)檫m合經營的資產，降低了成本，發(fā)揮了自身的優(yōu)勢。

(四)與上市公司嫁接以提升價值并完善退出通道

資產管理公司持有大量上市公司或上市公司母公司債權，與以往債權轉讓相比，資產公司可通過債權轉股權方式，實現(xiàn)對上市公司的重組，以“借殼上市”。這種方式的優(yōu)點在于：(1)便于資產管理公司的資本退出，將原來靜態(tài)的資產變?yōu)閯討B(tài)的資產，由于市場的存在使得資產的定價較為容易，價格公允。且交易對手眾多，退出渠道較多。(2)避免了繁瑣的上市流程，使得資產管理公司所持有的資源能迅速地進入資本市場。從而利用證券市場的倍數(shù)效應，將資產的未來收益納入價值衡量的體系，可以是未來的現(xiàn)金流放大，膨脹資產的價值。(3)節(jié)省了上市的成本。(4)新資產的注入通常來說都會為資本市場所關注，新資產可以擇時而人，易得到市場和投資者的追捧。

(五)懸賞

懸賞是國際上的通用方法。對于某些特定資產，由于處置時嚴重的信息不對稱，單純南公司來追討債權非常困難。即便通過法律的渠道來維護公司合法權益，通常也會陷入“贏了官司，輸了錢”的尷尬境地，因此應當考慮充分調動社會力量，通過設置懸賞的方法處置資產。

資產管理公司可以將懸賞納入資產管理公司內部的制度，即將懸賞納入公司的財務框架內，作為處置的費用，在公司的網站或通過報紙、雜志等公開的信息平臺懸賞消息，借助社會力量來完成對債權資產信息的收集，或直接根據(jù)懸賞信息處置資產?；蚴菍屹p的業(yè)務外包給獨立第三方來運作，獨立第三方通常是具有相關經驗、社會資源豐富的公司、投資咨詢機構或是律師事務所和資產評估之類的中介服務機構。

但是通過懸賞辦法處置的資產，其范圍應當受到嚴格限制。原則上應當是政策性破產以外的其他特定資產。比如已經訴訟終結的資產，依法破產終結的資產，自然人死亡絕戶的資產，或者使用內部各種處置方法，查找因無線索而無法處置的資產等。

(六)合作處置

合作處置是指公司以合法擁有的債權、物權、股權和其他合法權益與合作方合作，本著利益共享、風險共擔、力爭雙贏的原則開展業(yè)務活動的經營方式。

合作處置和設立項目公司的區(qū)別在于無需成立一個專門的公司來進行資產的處置和運作，即成立的項目運作主體不是一個獨立的法人。通過引進有操作管理經驗的機構擔任合作方，借助相關領域的專家來完成資產的處置。這樣可以結合多方的優(yōu)勢，更加靈活。

合作處置的渠道和方案有很多種，包括聯(lián)合開發(fā)，授權經營等。聯(lián)合開發(fā)的對象包括各類資源或房地產項目。授權經營和連鎖經營可以用于酒店業(yè)管理等案例中。

(七)追加投資

追加投資是指現(xiàn)在不處置資產，而是對它進行再投資，使該項資產增值后再處置，以獲得更大的收益。

通常不良資產都具有“冰棍效應”，需要快速處置，否則隨著時間的推移，資產的價值流失越嚴重。對于需要追加投資的資產，通常是一項有效的資產，因具有某些瑕疵，例如資產的某些手續(xù)不完備或者是由于缺少資金而導致未完工的工程等，對其處置也是可行的，但回收較少，不能實現(xiàn)處置收益的最大化甚至會出現(xiàn)損失，即這項資產目前就處置是不經濟的。對于這樣的資產，資產管理公司用自己的資金對其追加投資后，比如將未完工的工程完工，或經過改造，提升其原有價值，擴展其升值空間，在未來處置會有更大的價值。

(八)承購包銷

該方式實際上是借鑒了證券公司的證券發(fā)行方式，其基本程序是：資產管理公司組織一個處置或經營項目，通過招商的形式引進一個團隊或機構，由此團隊或機構自身去進行資產的調查，詢價，評估，確定該項資產的定價，并以此定價作為底價向社會推廣。在推廣過程中，如果其他機構的出價高于此定價，則將這項資產交給其他機構來經營，相應的資產管理公司要支付給招商機構資產調查評估等的財務費、服務費等費用；如果該招商機構進行了比較全面的評估定價，對于該項資產的價值了解充分，在推廣過程中沒有其他機構的出價高于定價，則資產管理公司以該定價將資產項目賣給招商機構進行經營。

(九)結構交易

結構交易一種新的交易模式，類似于信托計劃或資產證券化，但是不同的是這種信托計劃并不公開發(fā)行證券，而是與單一的交易方或者購買方進行交易。借助單一購買方的融資把固定的資產盤活，隨著收益的變化，購買方可能成為投資方或者僅僅是以融資方的身份出現(xiàn)。利用結構交易方式可以增強資產的流動性，實現(xiàn)多方共贏。

篇5

[關鍵詞] 高職高專；專業(yè)建設；教學改革

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015 . 05. 052

[中圖分類號] G71；F232 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2015）01- 0097- 02

高職教育的生命力在于區(qū)域經濟的適應性和服務性。隨著珠江三角洲地方經濟的不斷發(fā)展，快速涌現(xiàn)的現(xiàn)代企業(yè)對于會計電算化人才產生強烈的需求。為了適應時代賦予的要求， 高職院校應根據(jù)地區(qū)經濟發(fā)展需要和行業(yè)、產業(yè)結構的特點，結合專業(yè)的實際情況，加強專業(yè)建設，為區(qū)域經濟不斷培養(yǎng)合格的人才。

1 依據(jù)區(qū)域經濟發(fā)展需求，定位高職會計電算化專業(yè)培養(yǎng)目標

任何專業(yè)的設置與建設必須與區(qū)域經濟的產業(yè)發(fā)展對接才能展現(xiàn)其生命力，要建設高職院校的會計電算化專業(yè)必須經過深入的市場調研，按照市場細分的方法，明確高職與本科人才培養(yǎng)的區(qū)別，制定符合本地區(qū)經濟需求的專業(yè)培養(yǎng)目標。據(jù)此，高職院校可以成立與當?shù)仄髽I(yè)、注冊會計師協(xié)會、會計學會、會計師事務所等行業(yè)企業(yè)組成的會計電算化專業(yè)校企合作平臺。依據(jù)此多方合作平臺，本著服務于地方經濟的思想，充分調研企業(yè)的人才需求狀況，制定出符合國家高職高專教育要求的專業(yè)建設目標，積極進行課程資源的開發(fā)和優(yōu)化配置，制訂出相應的教學計劃和人才培養(yǎng)方案。以廣東地區(qū)為例，廣東作為改革開放的前沿，屬外向型經濟類型，投資環(huán)境優(yōu)越，尤其是珠江三角洲地區(qū)，有越來越多的企業(yè)投資建廠，對會計電算化專業(yè)人才的需求增勢明顯。高職院校的會計電算化專業(yè)應定位于中小型企業(yè)會計，強調學生職業(yè)能力的全面性、應用性、實操性，即要求學生必須是一個“多能手”，具有較全面的會計電算化、會計、結算、稅務、財務管理、審計等崗位技能，以適應中小型企業(yè)財務部門人手單一，一個人需要負責多個崗位的職業(yè)要求。

2 校企合作完善課程體系，改革課程融入職業(yè)資格標準

在專業(yè)的建設中，只有增強課程的職業(yè)性、實踐性和開放性，實現(xiàn)教育與就業(yè)的無縫對接，才能使高職教育更有效適應和服務區(qū)域經濟的發(fā)展。在課程體系設置上可以根據(jù)對會計電算化專業(yè)畢業(yè)生的歷年就業(yè)崗位分析，依據(jù)校企合作平臺成立人才培養(yǎng)方案評審會，讓企業(yè)成員提出對會計電算化專業(yè)的職業(yè)崗位要求，分析企業(yè)中這些職業(yè)崗位的實際工作過程，由校方總結出本專業(yè)學生培養(yǎng)所需要的知識結構、能力結構以及素質結構，并由此重新構架會計電算化專業(yè)人才培養(yǎng)方案的理論教學和實踐教學種類和內容，學校和企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)行業(yè)合格的入門人才。

在人才培養(yǎng)方案設置過程中，強調“一專多能、一憑多證”就是一項專業(yè)能力多種輔助能力，一項畢業(yè)證書多項職業(yè)證書，要求學生在畢業(yè)時必須獲取“會計從業(yè)資格證書” “初級會計職業(yè)資格證書” “統(tǒng)計員資格證書”等職業(yè)資格證書中的一至多種。 在專業(yè)課程標準的制定中，全面考察了行業(yè)內通行的職業(yè)資格標準，有些職業(yè)資格標準是屬于資格證書，是從業(yè)人員的最低門檻；有些職業(yè)資格標準屬于協(xié)會或主管部門推薦，是從業(yè)人員的參考標準。依據(jù)這些職業(yè)資格標準，對課程標準的內容設計、考試要求以及教學參考材料都作了相應的調整，使得職業(yè)標準與課程標準更好地銜接。在人才培養(yǎng)的設計中從大一到大三學生都有不同的學習目標和考證目標，體現(xiàn)出進階式的知識培養(yǎng)和證書獲得能力。讓學生在3年的學習中，既具備滿足企業(yè)崗位需求的能力，同時具備行業(yè)從業(yè)的多種資格，滿足其發(fā)展的不同需要。

3 “學、技”雙搭配，合理構建職業(yè)教育師資團隊

教學與科研實力強大的師資團隊是提高職業(yè)教育質量的重要保證。在現(xiàn)有教師團隊中實現(xiàn)校內專任教師與校外兼職教師的比例為1∶1，形成既要能講理論又有實戰(zhàn)經驗的師資團隊。在專職教師團隊中應有高級職稱（教授、副教授）、中級職稱（講師），初級職稱（助教），讓教學團隊具備較強的科研能力，要堅持教學與科研并重。要把科研能力作為教師專業(yè)發(fā)展的重要組成部分，通過科研提升教師的專業(yè)精神，豐富教師的專業(yè)知識， 提高教師的教學能力。強調校內教師具有會計師、統(tǒng)計師、會計電算化等職業(yè)證書，具有雙師資格。師資團隊中，校內專職實訓指導教師應具有1年以上相關企業(yè)工作經驗。兼職教師應是在行業(yè)有一定知名度的專家和各單位的主要業(yè)務、技術中堅力量，具有非常豐富的生產、管理經驗和實踐教學能力。

4 培養(yǎng)學生職業(yè)能力，構建工學結合實踐教學模式

按照會計電算化企業(yè)人才培養(yǎng)需求，依據(jù)會計電算化專業(yè)人才培養(yǎng)評審會專家及相關企業(yè)的共同調研，與本經濟區(qū)域內的財會類企業(yè)合作，在教學模式上進一步構建“進階式頂崗實習預就業(yè)”工學交替實踐教學體系，使學生的基礎能力、崗位能力和綜合職業(yè)能力都能得到全面提高。“進階式實訓實習預就業(yè)”的工學結合教學模式，考慮到會計電算化的知識涉及企業(yè)核心，在校生在企業(yè)短期實習較難直面了解和接觸到企業(yè)賬務的問題，根據(jù)企業(yè)工作過程，將會計電算化專業(yè)的實習，分成單項實訓、綜合實訓和頂崗實習3類，單項實訓在各學期進行2～3周針對本學期理論知識點的對應實踐操作訓練，綜合實訓安排在3年理論課程結束以后，在學生進入社會前對3年所學知識點進行跨課程共融合的實踐訓練，為期4～7周，最后，讓學生進入校外實踐基地進行頂崗實習。通過以上3個階段的實踐訓練，學生在這一循序漸進的過程中實現(xiàn)與崗位的充分接觸，使學生的專業(yè)技術應用能力有較大提高，動手能力增強。

5 依托區(qū)域經濟實體，進行校企合作

5.1 依托行業(yè)特色的校外實訓基地，帶動工學結合的實訓實習模式

在校企合作上，應充分利用校企合作理事平臺的行業(yè)優(yōu)勢：一是加強企業(yè)的合作，并通過以點帶面，建立多個校外實習基地，為工學結合教學模式的實施創(chuàng)造良好的硬件條件。二是安排學生到企業(yè)進行認識實習和頂崗實習，讓學生有機會到企業(yè)了解企業(yè)真實的會計電算化制度、財務業(yè)務操作，增加學生對企業(yè)會計電算化工作的認識。三是聘請企業(yè)高管人員到學校作為兼職教師在實踐課上指導學生，或定期為學生舉辦講座，增進學生對企業(yè)會計電算化工作、會計信息化前沿知識的了解。

5.2 共建科學高效的校企合作頂崗實習質量管理運行機制

（1）加強與企業(yè)的溝通與交流，主動與企業(yè)聯(lián)系頂崗實習事宜。在頂崗計劃實施前一個半月，組織相關企業(yè)到校與學生見面，通過雙向選擇確定實習單位、工作崗位及實習時間。為使頂崗實習順利進行，學校與實習企業(yè)簽訂校企合作協(xié)議，學生購買人身意外保險后與企業(yè)簽訂頂崗實習協(xié)議。

（2）建立學生校內課程學習質量考核與企業(yè)實踐課程學習質量考核相結合的監(jiān)控和評價機制。通過學生在企業(yè)頂崗實習對校內學習效果進行檢驗和評價，結合企業(yè)的工作崗位的要求，對校內學習內容方法進行修正和調整，形成校內學習與頂崗實習相結合的監(jiān)控評價機制。

（3）建立健全管理制度，完善學生校外頂崗實習教學質量管理辦法。為加強對頂崗實習的過程管理，結合會計電算化工作的特殊性，由企業(yè)主持、學院參與共同制定相應的管理制度，提升學生實習質量，主要包括安全管理記錄、考勤制度、績效考核制度等。

（4）學校與企業(yè)齊心協(xié)力加強對實習學生的指導管理，抓好學生的自我管理。在頂崗實習期間，按照4個階段制定相應的管理流程。為確保頂崗實習的順利進行，學生到企業(yè)頂崗實習前，由企業(yè)與學校共同組織頂崗實習安全教育，企業(yè)根據(jù)其生產情況及所提供的實習崗位，確定每批次接收頂崗實習的學生人數(shù)。在學生頂崗實習期間，學院聘請企業(yè)管理層為兼職老師負責管理在崗學生的考勤和工作績效，校內專任教師，每人負責一定數(shù)量校外實習學生的實習管理，要求學生定期匯報實習情況，并加強與企業(yè)的溝通聯(lián)系。由“雙師”素質專任教師和企業(yè)兼職老師共同指導，完成頂崗實習教學。

6 基于會計電算化工作過程，建設校內實踐教學基地

高職教育的目標是培養(yǎng)實踐能力強 適應性好的面向生產、建設、管理和服務一線的高級技術應用型人才，因此高職教育的一個突出特點就是強調實踐訓練。在工學結合模式下，邊學邊做，學做合一是教學的基本要求，高職院校應具備一個基于企業(yè)會計電算化工作崗位的模擬教學場所，以進行仿真教學。建設一個以職業(yè)崗位真實工作環(huán)境為標準，模擬現(xiàn)代辦公情景，通過導入真實項目或仿真項目，采用最新數(shù)字化技術，將傳統(tǒng)的會計實踐操作場景，漂亮、清晰、直觀地展現(xiàn)出來，實現(xiàn)校內實踐與實際工作的無縫對接。該校內實訓基地，可模擬企業(yè)財務科室場景，能模擬會計、出納、財務主管等工作崗位，模擬企業(yè)會計電算化的工作流程，同時具有授課、實訓、展示、分組研究、模擬工作、證券投資操作等不種功能，在實踐教學基地內可以完成本專業(yè)的基礎會計模擬實踐，會計電算化實踐訓練、分崗位的會計工作模擬等，與會計電算化專業(yè)人才培養(yǎng)模式相結合的實踐教學。

篇6

PE是近年來比較熱門的一個投資品種。但是其要求的投資額度高，投資期限長，使得諸多個人投資者望而生畏。其實從現(xiàn)有的PE投資結構趨勢中，我們不難發(fā)現(xiàn)當前PE市場一個不可阻擋的趨勢是，機構投資者將會成為未來PE的主流投資者，而FOF或將成為個人參與PE投資的主要方式。

在海外成熟的資本市場，富人主要通過私人銀行以FOF的方式進行PE投資，因為PE要求的LP（有限合伙人，Limited Partnership，即出資人）是長期且專業(yè)的投資者，所以PE背后的投資者基本上都是基金會、校產基金、慈善基金、家族財富管理、保險基金、以及FOF這些機構投資者，個人投資者直接成為LP是很難的，只能通過FOF來投資PE。

而在中國，雖然機構投資者目前還不夠成熟，并且是少數(shù)，但未來機構投資者會成為PE的主流投資者。據(jù)專業(yè)研究機構關于“2011年上半年中國創(chuàng)業(yè)投資暨私募股權市場LP類型”的分析，未來3-5年，社?；?、保險資本、基金將成為行業(yè)中堅力量，F(xiàn)OF或將成為個人參與PE投資的主要方式。

PE FOF的雙重角色

FOF（Fund of Funds）是指投資于基金組合的基金，與一般基金最大的區(qū)別在于FOF是以“基金”為投資對象，而基金多以股票、債券、期權、股權等金融產品為投資對象。

作為一種間接投資方式，F(xiàn)OF廣泛存在于共同基金（即國內的證券投資基金）、信托基金、對沖基金和私募股權投資基金等領域。因此，F(xiàn)OF被相應的分為共同基金的基金（Fund of Mutual Funds）、信托投資基金的基金（Fund of Investment Trust Funds）、對沖基金的基金（Fund of Hedge Funds，簡稱FOHFs）和私募股權投資基金的基金（Private Equity Fund of Funds，簡稱PE FOF）。

PE FOF即通過對私募股權基金（PE）進行投資，從而對PE投資的項目公司進行間接投資的基金。它和私募基金扮演的角色最大的不同在于，同時扮演了普通合伙人（GP）和有限合伙人（LP）的雙重角色：面對投資者時，F(xiàn)OF充當GP角色，為投資者管理資金并選擇PE基金進行投資；而當面對創(chuàng)投基金、并購基金和成長基金等PE基金時，F(xiàn)OF又充當了LP的角色，成為各類PE基金的投資人。

根據(jù)市場機構PREQIN的統(tǒng)計，全球規(guī)模最大的25支PE FOF基金，到目前一共管理著近3,400億美元的資產。

PE FOF的優(yōu)勢在于，匯聚眾多分散的資本，通過信息獲取優(yōu)勢，篩選出一群優(yōu)秀的基金管理人團隊（GP），通過投資組合策略勾畫出在同等“風險―收益”水平上的黃金產出曲線。

PE FOF發(fā)展歷程

PE FOF于1975年起源于美國，上世紀90年代，PE資本在美國的大規(guī)模興起使PE FOF迅速擴容。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，1990年美國市場上僅有16只PE FOF，所管理的總資產為14億美元，至1999年年底，PE FOF的數(shù)量已達到213只，管理總資產達到了480億美元。

同時，PE FOF投資領域也在逐漸放寬，嘗試參與PE二級市場投資分散風險，逐漸形成了拓寬投資者特殊投資渠道、合理配置資產、利益風險制衡等優(yōu)點。

近年來，PE FOF基金在世界范圍內發(fā)展起來，除了美國之外，在歐洲、加拿大等國家也在飛速膨脹，并于上世紀的90年代進入亞洲，起初發(fā)展十分緩慢，直至2005年才隨資本市場的迅速發(fā)展興起。

與此同時，中國私募股權人民幣FOF也隨著私募股權行業(yè)的發(fā)展悄然生長，經過發(fā)展，本土市場上逐漸形成了以FOF形式運作的三大基金陣營：政府引導基金、國有企業(yè)參與設立的市場化FOF、民營資本運作的市場化人民幣FOF。另外，外資的人民幣FOF也在摩拳擦掌不過由于受到相關政策等因素的制約，還未成氣候。

本土市場三大陣營

目前國內本土市場上，PE FOF主要分有三大類：

政府引導基金

據(jù)“清科2011年中國人民幣FOF專題研究報告”統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國私募股權市場人民幣FOF類型中，政府引導基金共有104支，在數(shù)量上占據(jù)絕對優(yōu)勢，占人民幣FOF總數(shù)的93.7%，相比之下國有企業(yè)參與設立的市場化FOF和民營資本運作的市場化FOF分別為3支和4支，僅占總數(shù)的2.7%、3.6%。

而從投資情況來看，政府引導基金已具備多年的投資經驗，且投資形式也十分豐富；國有企業(yè)參與設立的市場化FOF以及民營資本運作的市場化FOF大多數(shù)處于募集以及早期的投資狀態(tài)。

政府引導基金是按政府產業(yè)政策對符合優(yōu)先鼓勵發(fā)展的技術創(chuàng)新和高技術項目給予相應支持的重要渠道，2001年起國內市場上出現(xiàn)了最早成立的創(chuàng)業(yè)投資引導基金――中關村創(chuàng)業(yè)投資引導基金，盡管受到金融危機的沖擊，但近幾年來各類政府引導基金涌現(xiàn)，成為人民幣PE FOF市場上90.0%以上的參與者。

不過，根據(jù)國內外運作經驗來看，政府引導基金終將是一個過渡產物，市場上不會永遠有引導基金，以色列、中國臺灣的經驗都證明了這點。

此外，在國有企業(yè)參與設立的市場化FOF方面，則沿用了海外成熟市場采用的運作模式，F(xiàn)OF先從LP獲取資金，然后母基金的專業(yè)團隊負責管理運作資金，投向不同類型的PE子基金。目前，國開行和蘇州創(chuàng)投集團是國內市場化運作FOF的領軍人。

民營資本FOF

近年來，市場上還出現(xiàn)了不少民間機構發(fā)起設立人民幣PE FOF，其中，比較典型的代表包括了天堂硅谷的恒通基金和恒?；?、清科集團的FOF，以及諾亞財富旗下的歌斐FOF等。

這種本土民營資本FOF的運作模式基本上沿用了海外成熟的市場化的運作。在流程上，由LP和GP同時對FOF進行注資，并通過FOF投資給不同私募股權基金。FOF與出資人（LP）及投資對象（私募股權基金）的關系是經過合約的形式來管理，以合約的形式來確定。

目前，本土民營資本市場化運作的FOF尚處于嬰兒期。

外資FOF：人民幣 美元基金冰火兩重天

除了人民幣母基金外，外資機構管理的美元母基金在國內也比較常見，它們表現(xiàn)出了兩個主要特點：一是以老牌PE FOF為主，擁有雄厚的資金及基金管理經驗；二是以在中國市場上活躍的頂級外資PE基金管理人為主要投資目標。

這類PE FOF基金完全市場化運作，以投資回報最大化為導向，投資目標一般為經驗豐富、歷史業(yè)績優(yōu)良的GP設立的美元基金，目前在中國內地的美元母基金有尚高資本、合眾集團等。

不過，這種局勢正在發(fā)生著微妙的轉變，活躍在中國市場上的國際PE FOF大鱷已經觀測到，人民幣基金強勢崛起的行業(yè)發(fā)展動向及其未來廣闊的增長空間，預示著未來將會有越來越多的本土優(yōu)秀的人民幣基金管理人得到外資PE FOF的投資。

但是這類機構目前的主要問題是，受制于中國的政策法規(guī)，在募集人民幣基金方面暫時在門口徘徊，一些嘗試募集人民幣基金的PE FOF也無重大突破。

FOF新趨勢：全業(yè)務

目前在國內，PE FOF還處于發(fā)展初期，主要是作為一種集合式LP獨立存在，通過選擇基金進行一級投資，依賴GP退出收益獲取回報。

不過，正當國內各方力量紛紛嘗試要做PE FOF之際，國際一些知名PE FOF已邁上一個新臺階：從最初的一級（間接）投資即投資基金GP入手，進而與其共同直接投資，到現(xiàn)在開始做二級投資，即secondaries。

所謂二級投資，比如一些已進入第五六年的投資基金，基本投完了，有些實現(xiàn)退出并賺了錢，有些還沒有，這時投資組合的可見度非常高，可預測到能收回多少錢。二級投資的好處在于，對GP價值創(chuàng)造過程的深入了解，反過來有助于促進一級投資。

其實，PE FOF已然演變?yōu)橐环N資產管理概念。這也意味著，PE FOF將依據(jù)整個經濟周期來設置相關產品：經濟好時，依賴一級投資及共同直接投資收益獲取回報；經濟不好時，通過二級投資即secondaries，也能獲得不菲的回報，相當于一個對沖的概念。

對此，LGT Capital Partners中國區(qū)首席代表方遠表示，一級投資時間比較長，回流現(xiàn)金周期比較慢，需要一個期限較短的投資來平衡現(xiàn)金流，所以就出現(xiàn)了二級投資。

從歐美國家的發(fā)展趨勢來看，PE FOF主要有三大業(yè)務：一級投資（primary）、二級投資（secondary）和核心投資（coring investment），其中，一級投資是主要業(yè)務，正是基于大量的一級投資，聚集了豐富的GP資源，而這種強大的GP關系，又進一步有利于二級投資的轉移。

雖然目前PE FOF進入中國的第一步還是做一級投資，還沒有產生二級投資，但是全業(yè)務必然是PE FOF的一個發(fā)展趨勢。

TIPS：

PE FOF投資流程

PE FOF是通過投資子基金來間接覆蓋項目和行業(yè)的，因此對子基金的選擇也即是對行業(yè)的配置，從而達到把握未來經濟發(fā)展趨勢，分享經濟發(fā)展的成果。

以正文中的歌斐FOF基金為例，其投資流程如下：

首先，基于基礎數(shù)據(jù)的初步篩選，基礎數(shù)據(jù)來源，主要包括歌斐數(shù)據(jù)庫、基金GP的自行推薦，以及內部篩選等；

第二，詳盡的目標基金訪談和團隊成員的充分溝通，例如核心合伙人的一對一訪談、以及投資經理與項目執(zhí)行人員一對一訪談；

篇7

關鍵詞：文化產業(yè) 金融創(chuàng)新 邏輯

一般認為，金融創(chuàng)新（Financial Innovation）是指通過支付制度促進銀行及一般金融中介作為資金供求紐帶作用的改變，即通過新的金融產品與服務、新的金融市場、新的組織機構、新的經營方式和新的制度安排所進行的金融變革。從此意義來說，金融創(chuàng)新應該是金融機構的業(yè)務創(chuàng)新及促進業(yè)務創(chuàng)新的制度創(chuàng)新。但從文化產業(yè)具體的金融創(chuàng)新實踐來看，僅僅依賴于金融機構方面的制度及方法創(chuàng)新，似乎并不能徹底解決文化產業(yè)的投融資問題，本文試圖通過對文化產業(yè)基本屬性的分析為基礎，從邏輯上尋找文化產業(yè)金融創(chuàng)新的路徑。

文化產業(yè)的基本屬性所引致的金融困境

文化產業(yè)與創(chuàng)意產業(yè)、內容產業(yè)、版權產業(yè)間的聯(lián)系正好暴露出文化產業(yè)的基本屬性。英國對于創(chuàng)意產業(yè)的定義強調“源于個人的創(chuàng)造力與技能及才華”，從本質上說明了創(chuàng)意人才在文化產業(yè)或創(chuàng)意產業(yè)中的重要性。所謂“內容產業(yè)”則說明了文化產業(yè)所生產產品不同于其他產業(yè)的特殊性—以內容為主要的產品形式。版權產業(yè)則描述了文化產業(yè)中產業(yè)鏈的特殊性，特別是美國對于版權產業(yè)的分類，介入了強烈的法律成分，即不同的版權產業(yè)，由于其掌握版權程度的不同，因而受到法律保護的程度也不同。從產業(yè)屬性上看，文化企業(yè)是內容產品的生產者和傳播者，它們提供包括新聞、資訊、娛樂、文學、藝術、游戲、音樂、影視等豐富而廣泛的內容產品，文化企業(yè)除了需要將自己的產品開發(fā)成便于傳播的形式產品之外，還必然地要綜合地運用印刷媒介、電子媒介、數(shù)字媒介等媒介來傳播其產品。和其它類型的企業(yè)一樣，文化企業(yè)一端聯(lián)著內容產品市場，一端聯(lián)著資本和勞動等要素市場。

（一）內容生產帶來金融產品定價困境

文化產業(yè)所提供的內容產品從其創(chuàng)意開始直到消費的全過程都充滿著不確定性，使得金融創(chuàng)新產品很難實施有效定價。文化產業(yè)向市場提供的內容產品的價值核心在于其精神價值或者信息價值，如果是精神價值，則天然地難以確定其價值，如果是信息價值，則取決于使用者對該信息的使用方式，所以內容產品本身的價值很難確定，受眾反應難以把握，這里出現(xiàn)了當前文化產業(yè)線性的盈利模式和非線性的受眾反應之間的不一致，使文化產業(yè)的投資收益也面臨著不確定性，文化產品對于市場的價值在于其產品中內容成分的精神價值或信息價值被市場的認可程度，在內容產品推出市場之前，其市場價值是很難進行判斷的，就像電影《泰》在投資之初并不被看好，上映后卻取得了12億的票房成績，這一例證正好說明文化產業(yè)（文化產品）的投資面臨著巨大不確定性，投資由未來收益決定，收益由市場決定，而文化市場的巨大不確定性使很多投資方不敢涉入，即使敢涉入，產品定價困難也是必須直面的困境。另外，內容產品的不確定性還表現(xiàn)在知識產權保護難所帶來的問題，在知識產權沒有得到有效保護的背景下，任何創(chuàng)新的文化產品都很難獲得有效的金融供給。

（二）人力資源資本化程度高導致金融創(chuàng)新難度大

內容產品的生產依賴于核心的創(chuàng)意團隊和經營團隊的人力資源，內容生產收益的不確定性促使生產內容產品的核心成員提出人力資源資本化的要求，由于文化產業(yè)的人力資源成本天然地大大高于其他行業(yè)，而且技術進步并不會使人力等生產成本降低，反而會使企業(yè)不斷地提高文化產業(yè)人力資源投資。在人力資源市場上，其供給彈性小，因此容易獲得很大的經濟租金；如果需求方具有壟斷地位的話，其邊際工資又將獲得更大的提高，因為有壟斷地位的買家必然會引起人力資源價格的上升。所以只有及時地、合理地將不斷增長的人力成本中的核心人力資源逐步轉化為人力資本，使核心人力資源的收益要求與最終產品在市場上的收益情況結合起來，才能有效地緩解或解除成本剛性增長給文化傳媒企業(yè)帶來的壓力。但是，內容產品生產經營的核心團隊（創(chuàng)意、制作等）的人力資源，對于融資來說，是不可擔保、不可抵押的，文化企業(yè)人力資源資本化越強，其融資的自我擔保能力越弱。所有這些問題，落實到金融產品的供給方，都會感受到金融創(chuàng)新的難度。

（三）文化產業(yè)的深度縱向分工壓縮了金融創(chuàng)新空間

文化產業(yè)不同于其他產業(yè)的另外一個特殊性表現(xiàn)在：文化產品的風險與收益主體經常處于分離狀態(tài)。我們知道，在一個企業(yè)內部通常存在著收益部門與成本部門，因為同處于一個組織內部，成本部門所承擔的風險可以被收益部門對沖掉，因而企業(yè)能夠作為一個融資單位整體出現(xiàn)在融資活動中。但是文化產業(yè)卻表現(xiàn)出非常不一樣的特征，在內容產品的生產上往往由創(chuàng)意人或者創(chuàng)意團隊執(zhí)行，而內容產品的市場化是由專門的制作單位來實現(xiàn)。對于金融產品的供給來說，前者意味著成本，后者意味著收益，成本與收益相分離，金融中介是很難對創(chuàng)意人或創(chuàng)新團隊提供金融創(chuàng)新產品來進行金融支持的。金融中介所需要的理想狀態(tài)是制作單位把創(chuàng)作人或創(chuàng)意團隊納入到組織里面來，但是雙方基于成本或者創(chuàng)作自由的考量都會拒絕，因此，從某種程度上，文化產業(yè)的縱向分工確實是該產業(yè)的特殊屬性，而該屬性的確給金融創(chuàng)新帶來了困難。

我國文化產業(yè)的特殊性所導致的金融困境

（一）文化產業(yè)集中度不高且企業(yè)規(guī)模小推高了金融創(chuàng)新風險

經過這些年的改制、上市，我國的很多國有文化企業(yè)，特別是一些地方的文化傳媒集團的規(guī)模迅速擴張，而與此相對應的是，由于政策的相對傾斜，資源向這些大型集團集中，而文化產業(yè)中的小微企業(yè)卻得不到發(fā)展的給養(yǎng)，企業(yè)規(guī)模小，產業(yè)集中度不高。同時，從產業(yè)鏈的結構上來看，文化產業(yè)鏈條上的各端點條塊分割明顯，前端的內容原創(chuàng)環(huán)節(jié)多分散于弱小的中小企業(yè)之中，產業(yè)鏈中端的文化創(chuàng)意制作與平臺被大型傳媒機構所控制，而后端的文化衍生環(huán)節(jié)又回歸到中小型生產制造企業(yè)。內容生產企業(yè)因為規(guī)模小，缺乏資產抵押而很難獲得投資方青睞。形式生產企業(yè)規(guī)模大，能夠獲得投資方支持，但是這種支持對于產業(yè)鏈條的健康發(fā)展并無益處。

（二）文化產業(yè)的非市場化運作加大了金融創(chuàng)新困境

首先是產業(yè)內部運作信息透明度不高。文化企業(yè)融資難問題的存在或多或少與信息不對稱有關。依照國家統(tǒng)計局劃分我國現(xiàn)代文化企業(yè)多樣化、多層次的分布在2大部、9大類、24中類、80小類之中，每一個板塊都有自身的經營運作特點，隸屬于同一板塊的文化企業(yè)也有不同的盈利模式和渠道。在知識時代與網絡時代，金融機構很難準確把握以文化消費偏好定位發(fā)展的企業(yè)商業(yè)價值和綜合效益。大量中小文化企業(yè)由于規(guī)模的限制，忽略企業(yè)內部流程化、集約化管理；大量關聯(lián)交易又使企業(yè)易偏離自身創(chuàng)意主業(yè)而盲目發(fā)展；同時企業(yè)基礎性資料缺乏、制度不健全，財務數(shù)據(jù)不準確等問題也難以滿足金融機構融資審批的要式條件，金融機構難以對文化企業(yè)的變現(xiàn)能力、財務報表、團隊管理經驗、企業(yè)資質以及業(yè)務水平等進行有效監(jiān)督與考察，相對于常規(guī)企業(yè)，客戶金融機構所要承擔的成本高、信貸流程長、風險大。

其次是產業(yè)鏈不健康發(fā)展。如前所述，文化產業(yè)鏈條中，產業(yè)鏈中端的形式產品生產被大型企業(yè)所壟斷，而前后端的內容產品與衍生產品則由小微企業(yè)提供，從而造成了小微企業(yè)對大企業(yè)的一種寄生關系。這種寄生關系顯然無益于幫助內容產品與衍生產品的提供方提高自身的素質，這些小微企業(yè)往往會把精力放在與大企業(yè)建立良好的關系上，而不是提高自己的內容產品的質量，也無益于培養(yǎng)創(chuàng)意人才。在文化產業(yè)人才數(shù)量與人才結構上，我國皆與發(fā)達國家存在較大差距，復合型經營管理人才、新興行業(yè)專業(yè)人才、領軍型創(chuàng)意人才儲備嚴重不足：紐約文化創(chuàng)意產業(yè)的從業(yè)人員占城市全部工作人口總數(shù)的12%，倫敦為14%，東京高達15%，但北京卻僅為千分之一。這種現(xiàn)象在很大程度上是由文化產業(yè)鏈的不健康發(fā)展所導致，最終形成一種惡性循環(huán)，即原本這些小微企業(yè)無法通過資產質押來進行融資，人力資本以及創(chuàng)意產品的質量是其獲得投資的唯一依靠，但非市場化的運作卻使這唯一依靠最終化為泡影。

最后是政府的非市場行為。在我國，政府力量對于市場行為的影響不可小覷，基本已經形成一種邏輯：政府不認可的，市場不敢參與；政府扶持的，市場不一定認賬。在文化產業(yè)的投融資領域，同樣也按照這一邏輯進行。對于那些產業(yè)序列不符合政策要求，關聯(lián)帶動作用小，市場前景不可預期，技術含量和附加值低、占地規(guī)模大、影響互聯(lián)網安全的文化企業(yè)不被政策鼓勵，市場融資機會非常有限。相反，很多通過政府審批的文化產業(yè)項目，由于在市場定位與消費者偏好上存有偏差，市場不認可，其投融資也會存在困難。

（三）文化金融環(huán)境的配套體系使金融創(chuàng)新缺乏基礎

首先是知識產權保護的缺位。由于文化產業(yè)間接融資的質押物大多為知識產權等無形資產，因此，對于知識產權的法律保護程度成為投資風險衡量的一個重要指標。目前，我國相關法律體系對于知識產權的保護還不夠嚴密，文化產品盜版問題嚴重，這不但打擊了文化創(chuàng)作者的創(chuàng)作動力，也使文化企業(yè)貸款風險加大，導致各類金融、投資機構降低了對文化企業(yè)注入資金的意愿。

其次是相關金融服務中介機構缺失。在文化產業(yè)尋求投融資的過程中，保險、咨詢、管理等中介服務機構本應是必不可少的。大多數(shù)文化企業(yè)就是由于規(guī)模問題或者財務問題，被銀行拒之門外。如果文化企業(yè)的貸款能附之以信用保險、擔?；蛟俦ｋU，實現(xiàn)風險分散或共擔，其融資能力和融資規(guī)模都將得到有效提高。這種在國外已經非常成熟的機制，在我國目前仍處于起步階段，信用保險、擔保、再保險的作用在文化產業(yè)領域尚未得到有效發(fā)揮。2010年12月29日，保監(jiān)會與文化部了《關于保險業(yè)支持文化產業(yè)發(fā)展有關工作的通知》，對保險業(yè)支持和服務文化產業(yè)發(fā)展的工作進行部署，并確定11個險種和3家保險公司作為第一批文化產業(yè)保險試點，以有重點地推動文化產業(yè)保險市場的發(fā)展。但是保險業(yè)對文化產業(yè)的全面支持仍有待時日。此外，文化企業(yè)大多采取知識產權、版權、未來收益等無形資產的質押貸款，而我國多數(shù)銀行對于知識產權、創(chuàng)意產品等無形資產的價值評估往往缺乏經驗，我國此類評估機構又缺乏或者實力較弱，所以出于規(guī)避風險的考慮，很多銀行都直接規(guī)避此類貸款。雖然產權交易平臺在文化產業(yè)發(fā)展中具有價格發(fā)現(xiàn)、信息聚集、助力融資、中介服務等多項功能，而且我國目前已經設立了上海文化產權交易所、深圳文化產權交易所等綜合性產權交易所，以及各類專門的文化產權交易平臺，但是整體而言，文化產權市場建設還處于起步階段，產權市場的功能尚未充分發(fā)揮，產權市場自身還存在諸多問題。

文化產業(yè)金融創(chuàng)新的基本邏輯：微觀視角

通過前面的研究可以發(fā)現(xiàn)，面向我國文化產業(yè)金融創(chuàng)新之所以存在困境，其癥結在于內容產品與人力資本的定價難。文化產業(yè)鏈的兩頭弱中間強使得內容產品不是通過市場而是通過關系來完成交易的，因而實際的可交易性差；同時使創(chuàng)意人才匱乏，從而無法形成創(chuàng)意人才市場，沒有創(chuàng)意人才市場，人才自然無法形成定價機制，缺乏定價機制，再加上政府非市場行為的涉入，金融機構自然無法對內容產品與人力資本進行合理定價，也就不可能有創(chuàng)新產品產生。

（一）文化產業(yè)的內在調整

通過文化產業(yè)主動的內部利益結構調整，使內容產品與人力資本通過產業(yè)鏈本身完成定價，從而解決金融創(chuàng)新困境。文化產業(yè)的發(fā)展趨勢是多方面的，有全球化、社區(qū)化、娛樂化、集團化、綜合化、集群化、跨媒介融合等。在這些趨勢中間，集團化與集群化是與產業(yè)鏈分工合作最直接相關的資源組織模式。

文化產業(yè)走集團化和跨媒介經營的道路既可以整合內容產品生產、傳播各環(huán)節(jié)的風險，使一些風險內部化；也可以形成收入的相互補償，以有效地降低投融資風險。同時，集團化還可以運用形成形式產品的巨大資產來為內容產品生產環(huán)節(jié)的投融資進行擔保，可以形成巨大的受眾群體，以消化受眾對內容產品的非線性反應風險，還可以以巨大的內容產品生產團隊的人力資本，為內容產品提供集體聲譽擔保。集團化還可以使文化傳媒業(yè)各個不同環(huán)節(jié)相互擔保難的問題得到一定程度的緩解，使得企業(yè)間融資、商業(yè)銀行貸款等投融資模式的效率可以得到更充分的發(fā)揮。產業(yè)整合之后，政府對這個產業(yè)的支持與投入的環(huán)節(jié)選擇和支持方式也更容易確定。

除了集團化，文化產業(yè)集群在邏輯上也是改變文化產業(yè)內部利益結構的一種有效方式。關于“集群”的標準概念，應該說來自于波特（Michael Porter），他將集群定義為同類和相關公司與機構集聚在一個特定地理空間。判斷集群有兩個標準，除了地理臨近性外， 還特別強調集群或園區(qū)內部的機構、公司和個人之間的相互關聯(lián)性。也就是說，文化產業(yè)集群的一個必要特征是聚集在一起的藝術家、創(chuàng)意人才或文化公司之間必須要發(fā)生市場化的交易性關系，如果一旦發(fā)生市場化的交易性關系，也就是文化內容產品由生產者那里經過市場買賣轉到形式生產者那里，一旦這種情況發(fā)生，內容產品就通過市場完成了定價。這種定價至少在以下兩個方面解決中國文化產業(yè)的特有問題：一是避免產業(yè)鏈不健康發(fā)展所帶來的內容產品無法抵押問題。因為文化產業(yè)的集群效應，內容產品的生產者聚集在一起，會自然地產生市場競爭而非通過關系競爭獲得客戶，產業(yè)鏈就會健康有序的產生，經過市場定價的內容產品也能夠非常容易的被金融機構評估；二是有利于創(chuàng)意人才的培養(yǎng)，從而使依賴于人才評估的金融創(chuàng)新產品產生。

（二）文化金融市場創(chuàng)新

通過文化金融市場創(chuàng)新，使內容產品與人力資本直接通過金融市場完成定價，從而解決投融資難題。根據(jù)上文對于金融產品創(chuàng)新實證觀察，可以發(fā)現(xiàn)金融機構的創(chuàng)新動機更多從自身利益出發(fā)來考慮，包括規(guī)避監(jiān)管風險、系統(tǒng)性風險等。按照這種思路，在文化產業(yè)內部結構不進行主動調整的前提下，大部分的內容產品與人力資本根本無法定價，所謂金融創(chuàng)新必然成為空中樓閣。如果文化金融市場完善的話，金融中介的創(chuàng)新思路可能會發(fā)生改變，比如說，在不依賴于文化產業(yè)內部結構調整，而通過引入新的利益相關者，也可克服內容生產的資產難以擔保的問題。引入新的利益相關者的邏輯是使受眾與投資者一起直接分享內容產品的收益，也直接承擔內容產品的風險。文化產品信托投資就是典型的按照此邏輯產生的金融產品。信托投資基金向分散的資金提供者募集信托投資基金，再提供給文化產品的生產方。信托投資基金等指向內容產品和項目的金融產品的投融資模式相對來說涉及到較為復雜的金融技術，但它們指向的是內容產品和特定的項目，而不是企業(yè)的經營管理權，更不指向企業(yè)的整體資產，這一特征從文化企業(yè)的角度上看，能夠隔離投資者與企業(yè)。投資者因為產品、項目、甚至是創(chuàng)意人才，而不是因為企業(yè)規(guī)模，企業(yè)的經營管理能力等才進行投資，內容產品與人力資本就變得可交易。如果再運用我國當前已經較為完善的金融市場，使這些金融產品進入到相應資本市場，可以為文化產業(yè)的資產創(chuàng)造出流動性，從而幫助文化產業(yè)的發(fā)展。

當然，并不是所有的內容產品都適合可交易化，比如說天津文交所的藝術品證券化就是一個金融創(chuàng)新過度的實例，為什么藝術品不適合被變得可交易，根本原因在于藝術品是無法再生產的，讓無法再生產的內容產品變得可交易并資本化，不僅不能增加文化產業(yè)的產出，反而容易制造金融泡沫。同樣還是藝術品，若是其創(chuàng)意內容而不是藝術品本身變得可交易，通過市場交易進入生產領域進行再生產，是能夠創(chuàng)造價值的，而面對這種情形的金融創(chuàng)新也是值得鼓勵的。

（三）構建文化科技金融體系

構建文化科技金融體系，使文化產品通過其科技屬性實現(xiàn)定價，對沖文化金融創(chuàng)新風險。從微觀視角來看，文化產業(yè)金融創(chuàng)新的基本邏輯其實是解決內容產品與人力資本的不可交易性問題。在科技金融領域，可以發(fā)現(xiàn)以上問題并不突出，如果科技與文化能夠進行有效融合，文化企業(yè)轉身變成科技企業(yè)，文化企業(yè)的投融資難題就能夠有效解決。如何使科技與文化有效融合呢？政府推動、政策扶持都是可選擇的方式，除此之外，通過構建文化科技金融，其作用不僅可直接解決文化企業(yè)的投融資問題，更能有效促進文化與科技的融合。科技金融體系經過很多年的摸索與磨合，在很大程度上已經解決了科技產品與人力資源的定價問題。如果把對文化產品與人力資源的定價建立在現(xiàn)有的科技金融體系之上，能夠鼓勵一些科技型企業(yè)向文化產業(yè)的轉型，客觀上促進科技與金融的融合。政府可以嘗試把原來支持科技創(chuàng)新的一部分資金拿出來支持文化與科技的融合，同時鼓勵更多的社會資本進入該領域，這種方式對于既可以幫助科技制造企業(yè)轉型，又能夠利用這些企業(yè)本身的科技與固定資產幫助融資。在銀行信貸、風險投資、企業(yè)保險等領域通過產品創(chuàng)新對文化企業(yè)進行“暗示”或“承諾”，鼓勵文化企業(yè)在集團化的過程中并購一些科技型企業(yè)，在產品創(chuàng)新的過程中注入更多科技含量，使文化企業(yè)的產品趨于科技化。文化企業(yè)一旦科技化，現(xiàn)有的金融產品不用做過多的創(chuàng)新、也無需承擔過多的風險就能夠滿足文化企業(yè)的金融需求。

參考文獻：

1.DCMS.Creative industries mapping document 2001.2nd Ed.，Department o f Culture，Media and Sport，UK，2001

2.NOIE.Creative industries cluster study.Department of Communications，I T and the Arts，Canberra，Australia，2003

3.文化部關于支持和促進文化產業(yè)發(fā)展的若干意見（文產發(fā)【2003】38號），文化部，2003

4.2008年我國文化產業(yè)發(fā)展情況的報告，國家統(tǒng)計局，2010

5.張揚.金融后臺產業(yè)集群的競爭優(yōu)勢獲取路徑研究.生產力研究，2011（9）

篇8

在香港，不少典型的白手起家的小富翁，在創(chuàng)業(yè)初期都是把全副精力都投放在所經營的業(yè)務上，賺到的錢很多時候是放在銀行存款，或者是把盈利再投資在所經營的實業(yè)里。好處是市場環(huán)境好的時候，實業(yè)能在老板不斷的投入下，發(fā)展可以快速擴大，但同時老板所面對的管理風險和事業(yè)風險也越來越大。事業(yè)老板會慢慢面對企業(yè)如何在擴大中，怎樣把管理專業(yè)化的問題，面對企業(yè)延續(xù)性和如何尋找繼承人的問題，面對如何把財富分散，免去風險過于集中的問題等等。作為一名專為ultra high networth客戶做計劃的理財師，我們的角色好像客戶的家庭醫(yī)生一樣，為客戶的財富情況作一個詳細的綜合診斷，然后為客戶建議理財方案，再鍥而不舍為客戶作后續(xù)監(jiān)控。在香港以至國外，一般私人銀行的客戶首要的產品是信托和離岸銀行服務，先建立一個風險隔阻的保護網，再加上給受托人的酌情授權，然后把財富交給受托人安排，并與受托人保持定期溝通。以筆者給私人銀行客戶服務的經驗，給一個私人銀行客戶服務時所花的時間，可能會是比投入在一般VIP客戶的時間多10倍，但在為這些客戶所服務時帶來的滿足感也非外人所能理解的。

以下是一個模擬的例子，讓大家了解一下一個在香港的典型富人家庭，他們可能對理財計劃方面有什么需要。

趙先生，現(xiàn)年60歲，是香港一家連鎖酒家的東主。前妻王愛瑪，現(xiàn)年58歲，與趙先生打拼了大半輩子，兩人共同把連鎖酒家搞起來。五年前，她與趙先生離婚，趙先生用了兩千萬，買進本來屬于王愛瑪手上持有的30%酒家股權, 再把股權轉讓給現(xiàn)在的妻子許瑪利。王愛瑪生有一子趙彼得（32歲，與母親同?。?，現(xiàn)時在趙先生的連鎖酒家集團中任副總經理一職。趙彼得也有豐富的酒家管理經驗。

趙先生與現(xiàn)任妻子許瑪利3年前結婚，生一女兒海琪（今年2歲）。

趙先生屬成功人士，白手興家建立了連鎖酒家事業(yè)――成功集團?，F(xiàn)在成功集團資產約9000萬，負債約為4000萬，賬面資本凈值約為5000萬。現(xiàn)在趙先生和許瑪利為成功公司的股東，分別持有70%和30%的權益。公司業(yè)務主要由趙先生和兒子趙彼得聯(lián)系，因許瑪利對打理生意不熟悉，趙先生計劃將企業(yè)交給趙彼得接管。

趙先生計劃于65歲退休, 并希望把酒家的股份可以順利轉讓給趙彼得。經過協(xié)商，父子倆同意公司現(xiàn)在的市值為4800萬元港幣，多出來800萬元屬于成功酒家的商譽。趙先生希望將成功集團49%股權轉讓給趙彼得，作價2400萬元，但趙彼得提出希望能夠購入公司80%股權，作價4000萬元，然后分成每年支付款額800萬元，待5年分期付款供揭后，趙先生便會將手上70%股份另加許瑪利手上10% 轉讓給趙彼得。趙彼得將成為成功集團的大股東和首席執(zhí)行官。

趙先生希望為他以上復雜的家庭和財務情況提出簡單建議。

理財目標：

從趙先生的案例來看，他的理財目標大致歸納如下：

1、 希望能在退休時套回一筆現(xiàn)金；

2、 希望成功集團的股權能順利轉讓給趙彼得；

3、 成功集團市值不因他本人離任而出現(xiàn)下跌。

財務分析：

在制訂理財規(guī)劃方案時，趙先生也面對以下需考慮的問題：

1、趙先生如健康出現(xiàn)問題，有沒有足夠的保障；

2、從趙先生的情況來，他最主要的財產來自他所經營的酒家，而該實業(yè)的價值能值多少，至少關乎三個要素：該企業(yè)的權益可否自由轉讓；該企業(yè)的無形資產，商譽等價值多少；更重要的是該企業(yè)以后是由誰來管理。因為酒家的經營有它的專業(yè)性，成功集團這個實業(yè)可以說是一個需要積極管理的“財產”，比較適合交給“積極繼承人”(Active heir)來管理。從以上的構想中，如果以上權益轉讓能順利完成，趙先生可以把酒家這個積極財產留給趙彼得這個積極繼承人，而套現(xiàn)得來的資金，屬于 “消極財產”，可以轉交給許瑪利這個 “消極繼承人”，安排上是能達到雙贏局面。不過，以上的計劃存在以下幾個風險：

首先，如果趙先生在5年內身故，權益轉讓如何實現(xiàn)? 其次，如果張瑪利最后不同意有關權益轉讓，作為私人企業(yè)的小股東，她提出反對那怎么辦?第三，因趙彼得用來購入80%權益每年所托付的4000萬，預計是從公司額外給予趙彼得（現(xiàn)年薪為800萬）工資加獎金而來，如趙先生在5年內仍任職在成功集團擔任高管，趙彼得能有足夠資金順利付款應該不是問題。但如趙先生在5年內不幸身故，而根據(jù)香港法例，配偶許瑪利可在趙先生沒有立遺囑的情況下，取得其5千萬元財產，加上和趙先生同住房子里的非土地實產，另外還可得到趙先生剩下遺產的一半，意味許瑪利在現(xiàn)持有成功公司30%權益的情況下，可多拿到成功集團35% 的權益, 在持有公司65%權益的情況下，許瑪利不一定會繼續(xù)完成趙先生和趙彼得間無約束力的權益買賣協(xié)議，更直接的是許瑪利可能會對趙彼得現(xiàn)在工資水平和每年得到的巨大獎金有異議。如許瑪利中斷對趙彼得年末獎金的派發(fā)，趙彼得根本沒有能力去履行每年交付400萬元的目標。第四，哪怕許瑪利愿意出讓權益，反過來，趙彼得可能會決定不購入老爸的實業(yè)，這種情況在企業(yè)原老板慢慢淡出，加上如果將來經濟情況不景氣，買家對原協(xié)定價格有異議的情況也是挺多的。作為趙先生的理財策劃師，在為客人提供持續(xù)性的財富管理方案前，我們需要先處理好有關趙先生財產保存、轉讓、套現(xiàn)的安排。

個案規(guī)劃：

從趙先生現(xiàn)在家庭情況看，可把趙彼得視為積極繼承人（active heir），因對其管理公司具有適當能力，而許瑪利可被視為一名被動繼承人（passive heir）。就概括的理財方案而言，一般是給予積極繼承人需要管理的公司，而給予被動繼承人較不需特別能力管理的財產，如現(xiàn)金、存款、國債等。在趙先生理財分析案例中，最關鍵是如趙先生身故時，所造成對趙彼得的現(xiàn)金流入和趙先生持有權益能否繼續(xù)轉讓的時間差。在這種情況下，我們可以考慮采取保險加上信托的辦法來為客戶做財務策劃安排。

依上述例案看，可采取對成功公司本身、許瑪利、趙彼得等三方都帶來可保利益的規(guī)劃措施。這種情況下，可安排趙彼得作為買賣協(xié)議一方，對另一方現(xiàn)存在不超過4000萬元可保利益的客觀存在可保利益，為趙先生購一份4000萬元的壽險，該壽險可以遞減定期保單方式，每年順序遞減800萬元來節(jié)省保險費。若趙先生在5年內身故，趙彼得也可作為趙先生壽險保單內的受益人。

趙彼得在收到保險理賠款后，用作購入趙先生手上的80%成功公司權益。趙先生可考慮將手上70%權益，加上許瑪利愿意出讓的10%權益，先透過信托契約，轉到專業(yè)受托人名下，在受托人從趙彼得手中收訖4000萬元后，受托人便按信托契約授權，將權益轉讓給趙彼得，而受托人作為名義上成功公司50%權益持有人，先和趙彼得簽定一份資金協(xié)議，在收到趙彼得1600萬元后，受托人需履行權益轉讓義務，而趙彼得則將壽險保單權益轉讓給受托人。如趙先生在5年內身故，受托人可根據(jù)該不可撤消保單讓渡安排，一面收取壽險賠償金，一方面安排權益轉讓。為了符合香港公司條例和成功集團本身的組織大綱和細則，趙先生和許瑪利需先召開股東大會，通過股東決議，同意現(xiàn)有股東可將80%權益轉予第三者――即趙彼得，以上安排雖然看似簡單，但卻除了趙先生本身遺囑外，另外需安排至少7份文件，即成功集團股東（權益人）會議、信托契約、權益轉讓安排、壽險保單，買賣家資金協(xié)議，安排受托人在銀行開立保管帳戶 (escrow account)，用作每年收取由趙彼得交納的 800萬元，最后是成功集團與趙彼得簽署一份五年期的顧問合同，只要趙彼得達到既定的業(yè)務水平，成功集團會按合同發(fā)放獎金，而該筆獎金會根據(jù)資金協(xié)議，會直接發(fā)放到受托人管理的保管賬戶上。

因香港法規(guī)禁止法人本身提供資金援助于董事，用作購入本身權益，令安排變的轉折，此外，需要假設趙先生健康的可保性，透過保險的射幸性，另趙彼得可以運用較少資金，來鎖定將來買進權益的付款能力，而趙先生也可以趁著自己還在經營酒家的時候，鎖定實業(yè)在持續(xù)經營下的價值。不過，以上的安排并非完美，涉及的法律文件頗多，還要會計師、信托法團、銀行等的配合，而且，理財師在為趙先生設計好財產轉讓方案后，還需要安排趙先生今后的投資、稅務、遺產安排方案，務求另從出售實業(yè)而來的資金能盤活，并需定期跟趙先生家庭定期見面，并為計劃作出檢討。

篇9

銷售員最基本的要求就是要勤,除此之外還需要對自己的工作有一個很好的計劃。下面是小編為大家整理的關于個人銷售計劃模板，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

個人銷售計劃模板11、商的建設

(1)有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業(yè)法人。

(2)具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風險意識，有共同發(fā)展的信心。

(3)熟悉當?shù)厥袌觯谐墒斓匿N售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經營或其它相關行業(yè)經營管理經驗。

(4)有能力制定所區(qū)域的市場拓展目標，共同開拓當?shù)厥袌觯瓿射N售計劃。

(5)有基本的物流配送能力和倉儲能力。

(6)重合同，講信譽，對的產品市場有信心。

2、分銷商與工程商的開發(fā)在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，對經銷商現(xiàn)有的分銷渠道進行維護指導，幫助商進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率，從而提高品牌效應影響。

3、隱形渠道的開發(fā)隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務開展起到決定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個必須發(fā)展：

(1)必須提供優(yōu)質的產品。

(2)必須提供良好的信用。

(3)必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務。

4、隱形渠道建立的對象

(1)安防、網絡工程公司

(2)廣告、裝修公司

(3)市政建設公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等

5、渠道建設人員的配置工作職責渠道建設人員是公司與市場之間的橋梁，為了實現(xiàn)區(qū)域目標，渠道業(yè)務人員必須不斷的加強自身的業(yè)務綜合技能、產品專業(yè)知識的成長，以一個專業(yè)的、高素質的業(yè)務人員展示在區(qū)域市場，做到潔身自愛、嚴以律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經營為使命，塑造一個良好的職業(yè)道德素養(yǎng)。

個人銷售計劃模板2轉眼間，7月份的時間就過去了。自從我開始按月份開始做工作計劃之后，我開始覺得時間就變得越來越珍貴，每個月想做的事情太多，而往往到了開始做的時候，才發(fā)現(xiàn)時間實在是太少太少。但是這并不是計劃的問題，而是我個人沒有好好的達到計劃的進度。這可能也是我沒有好好計劃到的地方。

鑒于之前的所做的計劃中的缺陷，我好好的總結了一下問題的所在，并好好的規(guī)劃了在這個八月的工作計劃。人生就是在不斷的前進，雖然我現(xiàn)在還達不到我之前的計劃，但是我相信通過自己的努力，一定能在之后慢慢的將自己提升到那個地步。我的八月工作過計劃如下：

一、每日的基本計劃

首先，是對昨天工作的反省，然后對錯誤的地方要好好的標注。對昨天還有什么沒有做的事情要好好的做完或是在記事本上標注。

然后對今天需要做的事情進行快速的整理，好好的了解今天的工作，和昨天的計劃接上線。接著，努力的開始工作!

最后，在工作結束后，對一天的工作內容進行整理，做重點標注，為明天的工作做一個簡單的計劃，最后檢查，結束。

二、工作方面的計劃

1、對自己能力的強化

在工作中積極的學習新的知識，以及老員工的經驗，嘗試在這個月的工作中將之前學習整理的知識運用到實際上。

2、針對性的分析客戶

改掉自己光憑外表判斷的壞習慣，在與客戶充分了解之后再為顧客推薦適合的房子。

3、對工作失誤以及自身問題的改正

當在發(fā)現(xiàn)自己工作中的錯誤的時候，要迅速地對錯誤進行分析，并及時的做出改正。在工作結束之后，要對自己犯下的錯誤進行記錄和總結。

三、關注市場及政策的變化

銷售作為推薦者，工作方面的消息必須要靈通，無論大小，只要相關，都要對信息進行記憶。這不僅能在工作的時候為自己提供便利，也同樣能夠讓自己在與客戶打交道的時候提供更多的話題。

四、八月的最后

到了八月底的時候，對一個月的工作進行總結，記錄下自己還有那些沒有做好的，那些沒有改善的。最重要的就是記錄自己有那些優(yōu)點、優(yōu)勢，總是只關注錯誤是不會上升的，要好好的發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

最后，分析八月的總結，寫下接下來的工作計劃。

五、結束語

雖然工作看起來是日復一日，但是其實每天都會有不同的發(fā)現(xiàn)，只要時刻去關注身邊的這些變化，無論是工作過還是生活都會變得精彩起來。

個人銷售計劃模板3客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

20--年新的一年，新的開端。擬對以下三方面擬訂工作計劃：

一、公司人力資源管理方面

1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。

2、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);

強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。。

對學生會辦公室及電腦的使用在本學期中每天安排學生干部值班，制定好各部門的例會安排時間制定表格，制定了辦公室人員值班表每天按照值班表進行對辦公室及電腦的管理，并安排好當天辦公室的衛(wèi)生打掃。宣傳部在使用辦公室的同時要負責好使用時的衛(wèi)生情況，使用完把辦公室的衛(wèi)生清理干凈。辦公室的鑰匙由秘書處負責管理，做好借出與歸還的登記手續(xù)，本學期辦公室的管理由秘書處負責。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進行全過程關注與跟蹤。

6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

7、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的'組織管理。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

8、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二、辦公室及后勤保障方面

因為手頭上有點客戶資料，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話，因為在電話里客戶不會和你說得很詳細，但隨之我卻發(fā)現(xiàn)這樣做達不到想要的效果，在電話里客戶有時會很不耐煩，所以我的策略變了，主動上門，這也是做銷售員必須要面對的。沒有人指點我應該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結出了進各個客戶門的方法，不要怕路遠，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛(wèi)的時間，老虎總有睡覺的時間，總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰?？蛻裟抢锶チ艘淮?，人家未必就會記得住你，所以要經常和客戶照個面讓他記做你。因為客戶每天會見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你。對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰。

1、準備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼---]，年前已經交過訂金300元(商客部曹巖經理代收)。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

3、協(xié)助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。

5、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。

6、與王經理分工協(xié)作，打招商電話。

三、實際招商開發(fā)操作方面

1、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;

抓好例會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。

2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

當好參謀和助手，為領導決策出謀劃策。要努力加強學習，提高自身素質和水平，增強輔助能力;要廣泛聽取員工意見，了解和掌握一線情況，積極建言獻策，為領導決策提供最佳信息和服務;要積極做好溝通協(xié)調、上傳下達工作，打造優(yōu)秀的管理團隊;要做好與政府各部門的聯(lián)絡協(xié)調工作，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境;要加大執(zhí)行力度，始終不折不扣地做好執(zhí)行工作;要認真履行工作職責，完成公司及總經理交付的各項工作任務，竭力為領導分憂解難，真正當好副手，扮演好助手角色。

做好辦公室工作，必須要有較高的理論素質和分析解決問題的能力。辦公室工作人員要通過各種途徑進行學習，為此各辦公室都配備了電腦，利用網上資源學習與工作有關的知識，不斷開闊視野，豐富頭腦，增強能力，以便跟上形勢的發(fā)展，適應工作的需要。提高了理論水平、業(yè)務素質和工作能力。

5、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

個人銷售計劃模板4從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，--產品品牌眾多，--天星由于比較早的進入河南市場，--產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有--個，加上沒有記錄的概括為--個，八個月--天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量--個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

市場分析

現(xiàn)在河南--市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為--市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南--市場可以用這一句話來概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

20--年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務網點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標。

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

以上是我對20--年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

個人銷售計劃模板5雖然說加入公司才不長時間，很多關于產品還有行業(yè)里面的知識和操作都不太熟悉，但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對2020年銷售工作的一個計劃。

一、開發(fā)客戶

剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發(fā)客戶的計劃如下：

1、電話拜訪。

針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭取預約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪，我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。

2、陌生拜訪。

每次出差可以了解客戶周圍相關產業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。

3、利用網絡的資源找有用背光的相關廠家，先進行電話拜訪，然后爭取預約上門拜訪。

4、去電子城等用到背光產品集散地收集廠家資料。

二、產品知識的學習和積累

產品是一個公司企業(yè)的心臟，過關的質量還有過硬的技術知識才更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產品的用途、特性和注意事項等相關知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優(yōu)劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網、公司、客戶、工程師等渠道加強對產品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。

三、新老客戶的維護

當工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發(fā)客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據(jù)客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言，在維護時困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產品質量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客戶時也要有一套適當?shù)匿N售維護計劃。

四、工作時間的安排

篇10

制定計劃必須胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，應合理安排。而在實施當中，又有輕重緩急之分，哪是重點，哪是一般，也應該明確。在時間安排上，要有總的時限，又要有每個階段的時間要求，以及人力、物力的安排。這樣，使有關單位和人員知道在一定的時間內，一定的條件下，把工作做到什么程度，以便爭取主動，有條不紊地協(xié)調進行。小編為大家準備了精選人事助理工作計劃范文合集，供您借鑒。

精選人事助理工作計劃范文一

一、了解部門工作目標、范圍、職責：

1、通過溝通領悟公司高層對財務部的期望，以作為日后工作關注重點。

2、通過公司制定的《崗位職責說明書》來了解工作目標、范圍、職責。

二、了解下屬工作目標、范圍、職責：

1、采用單個約談方式，了解每一個下屬的具體分工和工作內容和流程。并要求其在近期內提供一份書面的崗位分工操作流程。

2、通過公司制定的《崗位職責說明書》來了解工作目標、范圍、職責。

3、通過約談和觀察了解下屬的工作狀態(tài)和思想情緒問題。

三、了解公司和本部門相關業(yè)務：

1、了解公司的組織架構。

2、了解公司的財務制度和公司、部門的工作流程。

3、了解公司經營狀況、財務核算制度、賬務處理、成本核算方法。

4、了解公司的產品、設備、工藝流程。

四、階段性日常工作安排：

1、在了解公司和部門基本情況的的同時，還需要迅速開展起部門的日常工作，監(jiān)督日常工作的有效開展。

2、穩(wěn)定現(xiàn)有財務團隊，保證日常工作開展。

3、依據(jù)公司高層要求或配合其它部門處理相關工作。

4、定期召開部門周例會，在會議上了解更多的信息，解決急需解決的問題。

5、加強與下屬間的交流和溝通，增強部門的凝聚力，提高團隊合作能力。

6、定期將近期工作情況向直屬上司匯報，爭取公司高層更多的資源和支持。通過前期對公司內部控制、業(yè)務流程、組織架構、人員等情況的調研，形成前期調查報告向直屬上司匯報。

五、后續(xù)工作計劃開展：

通過階段性工作狀況的分析，進行合理資源整合，開展工作計劃如下：

1、依據(jù)需求重新梳理財務組織架構、業(yè)務流程、人員分工。

2、依據(jù)需求制定和完善《內部控制制度》和工作流程，規(guī)避經營和稅務風險。包括貨幣資金、銷售與收款、采購與付款、存貨管理、籌資、成本費用等。

3、依據(jù)需求制定和完善適應本企業(yè)的會計核算制度。包括會計科目的設置、會計報表的編制和分析。

4、建立財務報表體系（包括財務報表、成本費用報表以及各種供財務分析的輔助報表），制定和下發(fā)財務分析報告撰寫規(guī)定或者說經營活動分析撰寫規(guī)定。

5、依據(jù)需求制定和完善人員考核和激勵機制，幫助職員建立職業(yè)生涯規(guī)劃。

6、依據(jù)需求制定和完善人才培養(yǎng)機制，制定培訓計劃并按期開展培訓課程。

7、依據(jù)需求制定和完善部門月度、年度工作計劃。

精選人事助理工作計劃范文二

一、建立合法、創(chuàng)新的人力資源管理制度

當今的信息是開放的，市場是開放的，人才競爭也同樣是開放的。在信息開放和人才競爭時代，誰擁有合法、開放、創(chuàng)新的人力資源管理觀念和管理制度，誰就擁有核心的競爭力。20xx年的實業(yè)公司是經營發(fā)展的關鍵一年，本階段企業(yè)將拉動人力資源管理制度的變革。

第一、對照20xx年《勞動合同法》梳理實業(yè)公司現(xiàn)行人力資源管理制度中相關內容；

第二、調研、分析廊坊地區(qū)同行業(yè)人力資源管理制度，結合實業(yè)公司現(xiàn)行制度在執(zhí)行過程中遇到的問題，對本公司制度進行梳理，建立簡明的工作流程、便于落地的政策措施；

第三、預測的幾年廊坊地區(qū)消費水平，調研同行業(yè)關鍵崗位薪酬水平、薪酬變動頻率及幅度、年終獎數(shù)額及兌現(xiàn)和增長方式等因素，結合實業(yè)公司階段性特點和發(fā)展規(guī)劃，創(chuàng)建開放、合法、創(chuàng)新式薪酬和獎金管理辦法；

二、建立員工招聘渠道

20xx年實業(yè)及所屬公司各部門人員已基本到位，20xx年公司側重招聘專業(yè)技術人員，由于廊坊市場的專業(yè)技術人員數(shù)量不多、質量不高、流動性不強，所以需要調研并開辟人員信息更新率高、專業(yè)技術人員多、費用低、功能全的招聘渠道，為實業(yè)公司人員招聘打好基礎。具體措施如下：

第一、分析20xx年招聘過程中的得失，與各兄弟公司分享招聘經驗；

第二、對正在使用的招聘渠道進行分析，開發(fā)可利用但未使用功能，發(fā)揮每一種招聘渠道特有優(yōu)勢；

第三、根據(jù)近幾年實業(yè)公司發(fā)展規(guī)劃，確定未來幾年人員需求狀況，針對需求員工專業(yè)性特點，選擇適合實業(yè)公司的專業(yè)招聘網站進行調研、開發(fā)，同時與兄弟公司溝通，共享招聘渠道，提高招聘渠道使用率；

第四、預測實業(yè)門窗及裝飾外埠項目部的人員需求，考察項目所在地招聘途徑、招聘成效、招聘費用等因素，針對項目特點梳理招聘渠道，使招聘工作做到成本低、效果好。

三、合法用工

新的一年實現(xiàn)全員聘任制、全員勞動合同制，規(guī)范用工制度，保障企業(yè)和員工的雙方利益，并逐步增加保障性激勵，建立完善的福利制度，切實為員工在保險、健康以及衣食住行等各方面解除后顧之憂。

四、結合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓

20xx年實業(yè)公司進入快速發(fā)展階段，競爭加劇，公司需要反映敏捷、技術能力強的員工以及能培養(yǎng)出這種人才的領導班子。本年進行針對性培訓：著重管理人員的管理理念及技能培訓。同時采取多樣化的培訓方式，例如外派學習、通過管理光碟學習、讀書活動、互聯(lián)網學習、外聘講師授課、聘請集團講師授課等。普通員工的培訓，結合人力資源部建立的員工職業(yè)生涯發(fā)展檔案，通過集團培訓講師隊伍，針對專業(yè)技術人員著重技能培訓，一般員工著重執(zhí)行力、企業(yè)文化和職業(yè)化素質培訓。

五、建立持續(xù)激勵的管理制度

管理需要不斷完善，人才需要持續(xù)激勵，只有持續(xù)的激勵才能持續(xù)地調動員工的積極性與創(chuàng)造性，使企業(yè)充滿活力與激情。從員工層面，隨著員工素質、員工水平的不斷提高，員工的需求不斷提高，隨之配套的激勵水準也需相應提高。

精選人事助理工作計劃范文三

一、人員調配管理

本年度重點做好新興工業(yè)園投運期間的人員調配工作。

1、根據(jù)公司新的體制設置及人員定編，抽調部分優(yōu)秀管理人員及生產骨干到工業(yè)園工作，使技改項目投運后，能夠正常的安全經濟運行。

2、根據(jù)公司各部門、單位人員崗位定編、缺編情況，隨時作好調配工作。及時、準確下達人事調令和人事指令，力爭使人力資源達到合理配置。

二、勞動合同管理

做好勞動合同的簽訂、解除及勞動合同檔案管理等工作。本年度重點做好20xx年6月30日194人勞動合同到期員工的續(xù)訂工作。針對本次續(xù)簽工作，在今年勞動合同管理工作的基礎上，需進一步運作新的管理辦法，對生產工人及其他工作人員擬采用中期、短期合同，對部分人員采取不再續(xù)簽合同的管理辦法。

三、人事考核評價

為進一步加強對員工在一定時期內工作能力等方面的評價，正確把握每位員工的工作狀況，建立公司正常、合理的人事考核評價制度，從而為員工的獎懲、晉升、調整等提供客觀依據(jù)。根據(jù)公司目前生產經營狀況，制定人事評價制度，進行人事考核評價。對不合格人員實行在崗試用、待崗培訓或轉崗，以保證員工隊伍的高效率、高素質。

四、獎懲管理

結合公司實際，對在生產、科研、勞動、經營管理等方面，成績突出、貢獻較大的，分別給予獎勵。對有違反勞動紀律，經常遲到、早退，曠工；完不成生產任務或工作任務的；不服從工作分配和調動、指揮，或者無理取鬧，聚眾鬧事，打架斗毆影響生產秩序、工作秩序和社會秩序等情況的員工，分別給予行政處分或經濟處罰。

五、人才儲備工作

根據(jù)公司現(xiàn)狀，結合先進企業(yè)的管理經驗，參加全國性或區(qū)域性的大型人才交流洽談會，直接引進高層次、高學歷人才獲得技術過硬、品德優(yōu)秀的人才隊伍。擬在20xx年招聘應屆大學本科生10名左右，專業(yè)主要有：熱能與動力專業(yè)5—7人，電氣專業(yè)2—3人，化學專業(yè)2—3人。

六、員工職稱評定、職業(yè)資格證年審工作

隨著對人才資源的進一步重視，職稱評定等項工作已得到社會的普遍承認與重視。

1、做好20xx年度公司員工申報職稱工作的辦理，重點做好申報初級及中級職稱人員的手續(xù)辦理。

2、做好公司員工職業(yè)資格證書的年審與辦理工作。按照勞動部門要求，做好職業(yè)資格證書年審工作，同時根據(jù)實際適時做好職業(yè)資格證的申報及辦理。

七、其他人事管理工作

1、做好員工季度勞保及勞動用品發(fā)放及管理工作，及時做好員工勞保用品的補充及相關制度修訂工作。

2、做好員工人事檔案材料的收集、整理建檔工作，保證檔案的完整性、齊全性、保密性；