導語：如何才能寫好一篇保險公司日常管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：保險公司；資金管理；資金控制；風險；建議

從當前的保險市場來看，隨著人們生活水平的提高，人們的風險規避意識進一步加強，保險市場的利潤空間增加，吸引著越來越多的公司投身于保險行業中。而在激烈的市場競爭中，對于保險公司來說，做好企業的內部控制與管理顯得尤其重要，特別是在資金管理上，一旦公司的資金管理出現問題，就會影響到公司的正常運行與管理，甚至可能引發財務危機，造成公司破產。為此，對于保險公司來說，資金管理就像是公司運行的命脈，只有優化資金管理的方式，強化對資金活動的監督，對資金進行統一的調度與管理，才有利于維護公司現金流的平穩運行，為公司的進一步發展提供強有力的資金支持。

一、保險公司資金日常管理概述

保險公司資金的日常管理主要指保險公司內部資金日常清算活動、基礎風險管控等，一般來說，包括賬戶管理、收支管理、內部控制以及基礎管理等內容。保險公司主要通過建立健全資金內控和檢查體系，以有效防范資金風險。

（一）賬戶管理

保險公司的賬戶一般采用的是集中管控的管理方式，通過強化賬戶開設、變更、升級、撤銷的集中審批管理，從而確保賬戶使用安全。對于分支機構銀行賬戶的開設與撤銷一般需要總機構的授權，并且一般需開設在國有商業銀行或股份制商業銀行，對開戶的數量一般也有限定。

（二）收支管理

保險公司收支管理采用收支兩條線管理模式，需要及時的上劃所屬的分支公司的保費匯繳戶的資金、監測各個分支機構的費用支出戶以及賠款戶的資金余額，進而來提升對資金使用效率，避免出現資金閑置的現象。同時應做好資金頭寸管理，每日對資金余額予以監控，確保日常收支所需。

（三）內部控制管理

在管理職責上，保險公司建立負責人對本公司資金內部控制的建立健全和有效實施以及資金的安全完整負責機制。在崗位設置上，保險公司資金的劃撥、支付需要設置兩個及以上的崗位，堅持不相容崗位相分離的原則，來保證資金的安全。

（四）基礎管理

在資金基礎管理方面，主要包括現金管理、支票管理以及印鑒管理等。現金管理方面，要及時核定每日的庫存現金，嚴格履行提取、繳存等審批手續，落實現金盤點執行，強化監督力度。支票管理方面，明確支票購買、保管、領用、背書轉讓、核銷、登記和盤點等環節的職責權限和處理程序，尤其關注支票簽發需有相應管理人員的簽字認可，在簽發支票的時候要嚴格按照要求進行。對于廢棄的支票，也不能夠隨意的丟棄，會計人員應該要定期開展清查工作，檢查支票的使用及保存情況。印鑒管理方面，堅持安全性、合規性、審慎性原則，強化集中審批，重點關注印鑒日常保管和使用的規范管理。

二、保險公司資金日常管理中存在的不足之處

（一）資金管理的監督管控力度較弱

保險公司的分公司在開展財務管理工作時，一般根據總公司的要求來執行，一定程度上缺乏自主性。在總公司下屬的各分公司所開展的資金監控的目地主要在于要保障資金的安全性，提高資金使用的效率。而基于此目的上的資金監控工作，由于公司的規模過大與內部制度不夠完善等因素的制約，就會大大弱化監督的作用。與此同時，總公司在對各分公司資金管理監管手段不足，常常會出現檢查不夠仔細，對基礎操作不夠重視等問題。而這些工作的不規范，就會引發資金內部控制管理的漏洞，從而影響給保險公司帶來經濟損失。

（二）業務操作流程復雜化

對于保險公司來說，因地區經濟環境差異、分支機構較多等原因，有許多的業務操作的設置都過于繁瑣復雜，并且在實際的操作過程中其靈活性、適應性較差。保險公司在制定相關的業務操作流程的時候，很難站在一個全局的角度上綜合的考慮資金管理的問題，在資金管理中權衡強化資金內部控制管理與提高人員工作效率等方面關系考慮不足。在實際中，保險公司內部一項報銷費用處理往往需要經過很多個層級與部門的審批，中間的周轉環節十分的復雜，再加上每天需要報銷的費用項目多種多樣，就會影響到資金管理的效率。此外，保險公司還存在現金收付行為較多，非現金管理執行不到位，銀行轉賬授權率較低等問題，易產生較大的風險隱患。

（三）資金管理系統功能不全面

目前，保險公司所使用的資金管理系統一般包括資金清算和監控、賬戶管理等，基本實現了公司各層級間的資金調撥等功能，但僅僅是將公司內部賬戶的資金清算進行了電算化，相較于現行支付方式多樣化發展趨勢，對外支付功能的開發仍有待加強。而且，在保U公司內部缺乏統一的數據管理平臺和管理機制，限制了資金管理系統的業務范圍，對于資金的管理無法保證其有效性和實時性，從而無法滿足資金計劃編報精細化管理、資金清算集中化管理的要求。

三、優化保險公司資金管理的建議

（一）強化資金管理的監控能力

對于保險公司而言，要強化公司的資金管理，就需要加強其資金的監督與控制力度，從而來保障資金的安全性，提高風險規避的能力。首先，保險公司應該強化對各個事項資金的監督檢查，完善公司的內部管理與控制制度，嚴格的考核資金內部控制管理的不同環節，確保能夠實時的監控到各項資金的使用情況。一旦發現有違規操作的人員，就需要給予嚴厲的處罰，從而來提高工作人員工作的責任感與謹慎性。其次，還需要對保險公司的銀行賬戶進行嚴格的監控，特別是在對周轉資金的監控上，需要根據各項規章制度來辦事，提高檢查的規范性與全面性，保證監督工作的開展能夠不留死角，避免出現“放水”的行為。

（二）優化保險公司業務操作流程

對于保險公司來說，存在著業務操作流程過于復雜的問題，就需要針對于流程節點的效率來加以改進，不斷的完善各項業務開展的效率。一方面，保險公司需要提高管理的意識，學習優秀的管理經驗，優化公司的業務操作流程。另一方面，保險公司還需要加強對員工的培訓力度，不僅要從理論知識入手，拓展員工的知識面，還需要提高員工的實際操作能力，提高他們的業務辦理能力，從而來強化員工的素質，為客戶提供更加優質的服務。

（三）構建信息化的資金管理系統

構建信息化的資金管理系統，既有利于優化公司的資金管理效率，提高資金的運轉速度。還有利于提高企業在信息技術上的應用能力，大大提升企業內部的信息化程度，提高交流與溝通的效率。要構建信息化的資金管理系統，一方面需要綜合的考慮保險公司資金的使用情況，特別是與各個銀行、分支公司賬戶之間的運轉情況。其中，強化信息化系統的構建，還需要加強與銀行、第三方支付公司如支付寶、微信支付等平臺、銀企直聯之間的合作，方便資金之間的流動，提高運轉的速度。另一方面，需要提高人才隊伍的實力。有意識地培養與招聘優秀的計算機方面的人才，使得資金管理系統能夠順利的開展。

（四）優化資金管理的模式

隨著不嗟氖導，資金管理的模式不斷的創新，為了進一步適應經濟發展的需要，保險公司需要及時的創新與優化公司內部的資金管理方式，如采用集中化的管控方式，來加強對資金活動的監督。再比如說隨著互聯網的發展，在互聯網金融發展的背景下采用新型的結算方式，加強第三方支付平臺的合作，來提高公司資金的運轉速度，進而有利于提高資金管理的效率。

四、結束語

據上述的分析可知，資金管理，不管是對哪個企業來說，都是極為重要的一項管理工作。一旦公司的資金管理出現問題，就會引發財務危機，很有可能導致企業破產。對保險公司來說，在激烈的市場競爭中更需要考慮到公司的資金管理問題，從各個方面入手，如強化資金管理的監控能力，構建資金管理的信息化系統，優化業務的操作流程等等，來優化資金管理的方式，對企業的發展來說，具有重要意義。

參考文獻：

[1]鄧雅婧.保險公司資金管理信息化的收益淺析[J].財經界，2016，05：55-56.

[2]石彩霞.太平洋保險公司資金管理內部控制的應用研究[J].科技、經濟、市場，2016，02：70-72.

[3]李靜.保險公司資金管理[J].企業研究，2014，05：60-60.

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一、將內控制度建設作為頭等大事來抓。

內部疏于管理和控制是諸多問題產生的根源。外資保險公司在健全內控制度方面是非常嚴肅而認真的。我國監管機關對各保險經營主體的內控制度建設也較為重視。中國保監會在1999年8月就下發了《保險公司內部控制制度建設指導意見》，但由于該文件只提供指導性意見，各保險公司在制度落實上主要依靠自律，監管機關在該《指導意見》頒布后又較少開展有針對性的檢查，因此很多保險公司雖然有內控制度，但執行的自覺性和執行效果卻大打折扣，存在著制度上寫的是一套，做的是另一套的現象。

二、強調權力和責任間的制衡性。

外資保險公司組織機構、管理部門和業務管理崗位間相互監督、彼此制約的特征十分明顯。公司內部強調行政和業務雙向管理，講求制度第一、權力第二。重要職能與關鍵崗位的設立也存在一定制衡。公司總經理在行政管理上可行使直接決策權，但在涉及風險選擇和業務決策上卻須業務垂直管理的部門決策。另外，外資保險公司都配備專職核保、核賠人員，實行承保與理賠職責分離，展業與核侏相分離。公司內部建立了承保和理賠人員的分級授權制度，規定各級承保和理賠人員的授權范圍和職責。

三、重視授權工作并嚴格權限管理。

外資保險公司內部“等級森嚴”，這種等級反映的是日常管理工作中的權限管理，包括核保權、核賠權、核單權、查詢權、報賬權、法人授權等。有效的權限管理，以及雙簽制度的廣泛使用等，雖然在某種程度上影響效率，但可以增加管理工作的透明性和少出差錯。中資保險公司在管理上也強調授權管理，但往往存在授權職責不清，或權力過于集中的問題。

四、采用內部稽核與公正的外部審核相結合的方式監督檢查。

外資保險公司總公司設有獨立的稽核部門，直接對公司董事會負責，可定期不定期地對下屬單位的內控制度執行情況采取隨機查詢，重點多是權限的控制和執行情況，包括制度建設是否完備，財務制度和會計規則是否有效執行等。

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保險公司分支機構的特點

保險公司的分支機構具有以下特點：①沒有獨立于保險公司的名稱。分支機構的名稱前都要冠以本公司的名稱，且須標明是該公司的分公司、支公司或辦事處。例如平安保險公司廣州市分公司天河區辦事處等。②沒有獨立于本公司的資產。分支機構占有和使用的資產均為本公司的資產，從公司財務會計角度講，分支機構盡管可能設立會計人員和會計工作的賬冊，但這都是本公司財務工作的組成部分。③沒有獨立于本公司的組織機構。分支機構的組織應由本公司依照有關規定設置，其經營管理活動也是按本公司的規定進行的。④保險公司的分支機構不具有法人資格，不能獨立享有民事權利和承擔民事義務，其民事責任均由本公司承擔。分支機構開展業務是以本公司的名義進行的，由此產生的一切法律后果均由本公司承擔。在保險業務活動中，尤其在民事訴訟中，分支機構只有得到本公司的授權，方可以本公司的名義進行訴訟，分支機構未經授權不得隨意處分屬于本公司的資產。

保險公司分支機構的設立條件

根據《保險公司管理規定》的規定，保險公司可以根據業務發展的需要，申請設立分支機構。由于保險公司總公司營業部負責管轄總公司所在城市的支公司與營業部，因此總公司所在地不再設立分公司。全國性的保險公司可以申請設立3家分公司，區域性保險公司可以申請設立2家分公司。此外，每申請增加一家分公司或者省級以上分支機構，應當增加資本金至少人民幣5000萬元。全國性的保險公司;實收貨幣資本金達到人民幣15億元的，區域性的保險公司實收貨幣資本金達到人民幣5億元的，在償付能力充足的情況下，增設分支機構可以不增加資本金。

保險公司設立分支機構由其總公司統一向中國保監會提出申請。保險公司設立分支機構應當具備下列條件：①有利于當地保險市場的發展;②總公司開業1年以上，且資本金符合法定要求;③內控制度健全、機構運轉正常、償付能力充足;④最近2年無重大違法、違章行為，擬設分支機構的上級機構年檢合格;⑤具有符合中國保監會規定任職資格的分支機構高級管理人員;⑥上次批準設立的分支機構籌建成功，運轉正常;⑦中國保監會要求具備的其他條件。

保險公司分支機構設立的程序

保險公司設立分支機構，首先應當提交正式的申請報告。申請報告內容主要包括：業務經營范圍、3年業務發展規劃和市場分析、籌建負責人、計算機設備方案及擬定的辦公地點等。

中國保監會在接到保險公司的申請報告后，應當根據市場發展需要并結合保險公司的保費收入規模、償付能力、經營效益、經營管理水平、內控制度建設、已有分支機構的分布和數量等情況進行審批。中國保監會在收到設立分支機構的申請后的3個月內作出是否批準的決定，逾期未答復的，視為不批準。申請未獲批準的，保險公司在6個月內不得再次提出同樣內容的申請。

保險公司設立分支機構的申請被獲批準后，保險公司應當立即進行保險公司分支機構的籌建工作。籌建期一般不得超過6個月，逾期未完成籌建工作的，原批準文件自動失效。經保險公司申請，中國保監會批準，籌建期可以延長3個月。籌建工作完成后，保險公司應當向中國保監會提交開業申請，申請領取經營保險業務的許可證。開業申請的內容主要包括：籌建工作的完成情況、業務經營的范圍、機構負責人、辦公場所及有關證明、計算機設備配置情況、內部機構設置及從業人員情況等。

保險公司分支機構在取得經營保險業務的許可證后，應當向分公司所在地的市、縣公司登記機關申請登記，公司登記機關予以核準登記的，發給營業執照。保險公司的分支機構在獲得營業執照后，即可進行相關的保險業務的經營活動。

 

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【關鍵詞】銀行 信用卡 風險 建議

在我國信用卡業務多年的發展歷程中，業務的發展模式和運作流程都發生了巨大的變化，從原來發卡銀行不計成本、大量發卡“跑馬圈地”的傳統粗放型營銷，到現在逐步向綜合收益、規模、質量、效益的均衡發展的精準型營銷的轉換，各發卡行的策略趨于理性化，不再盲目地加大投入、擴張市場。目前，我國商業銀行信用卡業務圍繞管理規范、風險可控、效益良好的發展目標，加快產品和業務創新，加大優質客戶拓展和經營力度，加快分期和收單業務推進，加強風險防控，使信用卡業務保持了良好快速發展的勢頭。但在當前信用卡業務發展過程中，還存在一些風險隱患以及影響發展的不利因素，值得關注。

一、信用卡套現呈現專業化、集團化、規模化、科技化、跨區域、跨銀行新趨勢，隱藏群發性風險特征

近兩年來，信用卡套現較過去傳統方法，呈專業化、集團化、規模化、科技化、跨區域、跨銀行等新趨勢，且實施過程更為隱蔽，手法不斷翻新，而且多數是他行、外地商戶，隱藏群發性風險特征。以商業銀行現有的監控手段難以發現，給銀行的風險防控造成困難，同時威脅銀行和持卡人的資金安全，成為制約銀行卡業務持續健康發展的重要因素。新的套現表現形式主要有：

（1）同一存款賬戶當日分別向不同戶名持卡人轉入資金，且持卡人當日均在同一商戶刷卡消費。（2）同一存款賬戶不同日分別向不同戶名持卡人轉入資金，且持卡人不同時間均在同一商戶刷卡消費。（3）多張信用卡由同一個人通過網銀還款，信用額度恢復后，短時間內以接近信用額度的金額交易，多次循環套現。（4）持發卡行信用卡疑似套現者絕大多數是在他行POS機上循環交易。

二、分期業務的真實性、政策性、合規性風險不容忽視

信用卡分期業務相對普通信用卡消費而言，具有信貸額度高、信貸周期長的優點。在僅需支付較低的手續費和利率的情況下，持卡人以套現為目的進行分期付款，相當于以較低的利率進行信貸融資，相對增加了信用卡風險，特別對以下環節，應予關注。

（1）家裝分期商戶內部員工以虛假分期套現。由于目前對家裝分期交易僅需客戶提供房屋產權證明及裝修意向，個別資質較差的裝修公司借機協助客戶套現，成為專業化的融資平臺。（2）汽車分期首付款支付方式不合規。以本人信用卡支付首付款，變相形成零首付或低首付，降低了持卡人的違約成本，增大了信用風險，與監管要求背離，存在一定政策風險。（3）個別營銷人員未履行見證職責。在未親見客戶現金繳存首付款的情況下，即在首付款收據復印件上注明”親見客戶現金首付”或”親見客戶以儲蓄卡支付首付”字樣，并加蓋”親見本人、已核原件、親見本人簽字”的條形章，與實際繳付方式明顯不符。在前后臺分離的操作模式下，審批決策是建立在報審資料真實的基礎上，營銷人員減程序操作甚至弄虛作假，存在一定風險隱患。（4）信用卡家裝分期的相關制度流程對”一房多貸”的情況尚缺乏有效的控制措施，導致出現個別客戶用同一房產證辦理多筆信用卡家裝分期付款業務且造成逾期的情況。

三、相關信息資源整合利用不夠，不利風險控制

由于系統中相關信息資源未得到有效的整合利用，導致在信用卡業務發展及管理中不能及時發現、化解客戶的信用風險。主要表現為：

（1）目前各商業銀行個人客戶信息分布在不同的業務系統中，信用卡業務部門與個人貸款部門之間尚未共享個人客戶信息，導致信用卡業務部門在發卡及后續監測中，不能及時掌握持卡人的個人貸款還款情況以及信用變動狀況，對出現拖欠及不良個人信用客戶未采取暫停發卡或調低信用額度；少數個人貸款客戶出現拖欠后，發卡機構仍為其發放信用卡。（2）各銀行間信息未實現共享，難以獲知持卡人在其他銀行的存款信息，或即使是在同一銀行內，但由于客戶在省外行的存款情況也不能及時掌握，致使對個別信用卡核銷客戶不能及時扣收其賬戶存款。（3）人行個人征信系統部分信息不準確，影響信用卡征信審核判斷的準確性。

四、POS機具日常管理亟待規范

目前各商業銀行的POS機具的日常管理薄弱，亟待規范。存在員工責任心不強、監督檢查不到位；拆機銷戶商戶機具未能及時收回、機具的使用、更換、維護、撤銷等各環節記錄不清晰；移動POS機具因不能關閉省級行政區域內的漫游功能，無法對商戶違規移機或將機具轉借他人使用等行為實施有效控制等諸多控制缺陷。

五、信用卡繳納保費隱藏的風險

近年，部分保險公司人員利用本人或他人貸記卡代客戶繳納保費。代客戶刷卡繳納保費現象大量存在的原因，與保險業”見費出單”的結算方式密切相關。由于保險公司規定以刷卡方式繳納保費，在客戶現金繳款、無卡可刷的情況下，由保險員代為刷卡；或是由保險員先用自己或他人多張貸記卡 的授信額度為客戶支付保費，出單后再向客戶收取款項，”刷卡代繳費”被大量催生。部分保險人員主觀上雖無刻意套現的意愿，但事實上占用了銀行資金或額度，實際是將保險公司的”應收保費”風險轉嫁給持卡人，最終轉移給銀行。

針對以上的風險隱患和控制缺陷，提出以下建議：

（1）完善信息資源獲取渠道，充分利用IT技術和現有系統信息資源，將分散的客戶信息以及存貸款等賬務信息充分整合，提高效率和質量，促進信用卡業務進行精細化管理。（2）完善制度規定和操作流程，加強對保險公司POS交易主體真實性的監管力度，根據保險公司結算方式研究相應對策、優化業務流程，規避我行風險。（3）處理信用卡業務發展與風險控制的關系，在擴大規模的同時注重提高發卡質量，進一步改善客戶結構，全面提升風險控制力；在大力快速發展分期業務的同時，借鑒傳統消費零售信貸產品的經驗教訓，加強對關鍵控制環節的把控，警惕虛假分期業務，保證業務持續健康發展。（4）加強對信用卡交易數據的動態監測，將現場檢查和非現場監測相結合，拓展監測數據來源，對可疑交易、套現行為及時進行跟蹤調查，提高對商戶日常運營環節的風險管控能力。

參考文獻

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經過多次調研和探討，針對我區各醫療機構現狀，單獨建立醫療風險基金或實施醫療責任風險均難以從根本上解決醫療責任風險的問題。結合全區實際，先提出以下工作方案：

一、 背景

近年來，全國各地醫患關系日益緊張，醫患矛盾日漸突出，出現了以下幾種現象：一是醫療治療中有過錯，患方主動索賠，但是堅決不走法律途徑；二是醫院盡力醫治無效后死亡，雖然院方無過錯，但是患方為了尋求安慰而想方設法找醫院索賠；三是患者有時將就醫過程中瑣事、生活或其他環境中的不如意直接發泄到醫務人員身上，甚至出現傷及醫務人員的行為發生。

一些糾紛通過協商解決了，一些糾紛升級為維穩事件等等。醫院和醫務人員只能無奈面對紛繁復雜的各類糾紛，在沒有建立醫療責任風險良好地化解機制前，有的單位和個人往往只能是選擇退避，要么讓病人轉院，要么自己離開。

二、思路

根據《關于衛生應急示范區建設專題會議的紀要》精神，結合實際，建議采取建立醫療穩控基金和醫療責任保險相結合的醫療風險化解方案。

三、方案

（一）醫療穩控基金

基金規模：100萬元以內，財政投入50%左右，剩下的從各醫療機構中按比例提取。基金實行總量衡定原則，如當年未動用該風險基金，下一年度不在增補；如當年使用風險基金，下一年度按最初建基金的比例補齊基金。

使用要求：一般糾紛不予動用，主要用于解決全區范圍內公立醫療機構發生的難以化解的醫療糾紛或影響到全區穩定、有區域內較大影響的醫療糾紛，基金使用由醫療糾紛防控領導小組聯席會議通過后使用。

監督管理：風險基金實行專業賬戶、專款專用，專用賬戶設在區衛生局；區衛生局、區財政局負責風險基金的繳納；區衛生局、區財政局負責風險基金的使用和支付等日常管理工作，區紀委（監察局）、區檢察院、區審計局負責對風險基金使用的監督管理和審計。

（二）醫療責任保險制度

按照等文件精神，在我區各級各類醫療機構推行醫療責任保險工作，從根本上建立化解醫療責任風險的機制。

參保范圍：全區范圍內的各級各類醫療機構（公立醫療機構、民營醫院、個體診所、衛生所、門診、村衛生室）。

承保單位：按照市上規定，選擇中國人民財產保險股份有限公司南溪支公司承保。

費率標準：由保險公司按市上確定的醫療責任保險責任限額及保費計算標準進行測算。

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關鍵詞：商業保險；新農村建設；新型農村合作醫療

一、商業保險參與新型農村合作醫療的簡介

2003年我國推出新型農村合作醫療（下稱“新農合”）制度，即由政府組織、引導、支持，農民自愿參加，個人、集體和政府等多方籌資，以大病統籌為主的農民醫療互助共濟制度。截至2008年9月30日，全國開展新農合的縣（市、區）數達到2729個，參合農民達8.14億人 ，參合率為91.5%。僅2008年前三季度全國籌集新農合基金達710.02億元，人均籌資水平達87.2元，支出總額為429.10億元，全國累計受益3.69億人次。新農合在減輕農民負擔、緩解因病致貧返貧等方面發揮了重要作用。

1.新型農村合作醫療的特點

與原來的農村合作醫療相比，新農合呈現出新的特點：首先，政府的支持力度加大，新農合明確規定中央財政和地方財政對參合農民每年按人均不低于10元給予補助，確立了個人繳費、集體扶持和政府資助相結合的籌資機制，2009年西部地區地方財政補助不少于人均40元；其次，保障以大病統籌為主，將重點放在農民的大額醫藥費用或住院醫藥費用的補助上；第三，統籌層次和能力也得以提高，新農合以縣代替了過去的鄉、村為單位來開展統籌，增強了抗風險管理能力；最后，規定由政府負責和指導建立

組織協調機構、經辦機構和監督管理機構，對新農合加強了領導、管理和監督。另外，還明確了農民自愿參加的原則，并賦予農民知情權和監管權，以維護制度的公開、公平和公正；同時附以建立醫療救助制度，通過民政、扶貧等部門資助貧困農民參加新型農村合作醫療。

2.新型農村合作醫療的經辦方式

在前期新型農村合作醫療試點和推廣過程中，形成了三種類型的經辦方式。三種方式各有優勢，一是由衛生部門所屬合作醫療管理中心經辦。這種做法比較普遍，有利于規范醫療機構行為和控制醫療費用，但暴露出專業治理能力不足。二是由勞動保障部門所屬社保中心經辦。這一方式在東部農業人口較少地區采用較多，能夠利用現有社保中心力量, 節省管理成本，但由于是第三方付費, 社保中心對醫療行為沒有直接的約束控制，需要衛生行政部門的協調配合。三是保險公司經辦方式。商業保險公司專業技能較強，費用理賠經驗豐富, 用人機制靈活，有利于降低管理成本和提高服務質量，由此可以減輕政府設立機構、聘用人員等前期投入和壓力，但保險公司亦屬于第三方付費, 需要衛生部門配合加強對醫療行為的約束控制。一些東部地區和少數中部地區，采取委托保險公司進行基金管理和審核報銷，衛生、財政部門進行監管的做法,探索形成了“政府組織引導，職能部門監管，商業保險公司經辦，定點醫療機構提供醫療服務的‘征、管、監’分離”的模式。

3.保險公司參與新型農村合作醫療的主要模式

按是否承擔基金營運風險分類，保險公司參與新農合的運作模式主要分為基金型、契約型和混合型三種。

（1）基金型。由政府負責基金盈虧、保險公司提供管理服務。在這種模式中，政府和有關部門負責新農合方案制定、組織協調、宣傳發動和資金籌集等工作；保險公司以第三方管理者的身份，受托承辦新農合運行管理中的工作量比較大的審核支付業務；政府單獨向保險公司支付管理費用，不從基金列支，基金虧損由政府彌補，基金結余轉入下一年度合作醫療基金。

（2）契約型。采取政府作為投保人、保險公司作為保險人、參加新農合農民作為受益人的保險契約管理方式。在這種模式中，保險公司與當地政府主管部門就保險責任、賠付比例、賠償限額、收費標準等方面協商一致后，按照保險合同方式運作新農合基金，履行保險責任，承擔基金運作盈虧。

（3）混合型。介于基金型和契約型之間，是指保險公司代政府管理新農合基金，收取管理費，基金節余轉入下一保險年度，基金虧損由政府和保險公司按一定比例分攤。

4.保險業參與新型農村合作醫療的內在原因

如果由地方政府直接運作新農合，首先需要設立具體經辦機構來負責資金籌集及日常管理監督和報銷支付業務。由此需要安置大量人員，從而帶來很大管理成本和財政壓力。其次，政府部門缺乏專業的資金管理隊伍，合作醫療方案設計及醫療費用管控技術性也非常強，如果不熟悉審核支付業務知識和專業技能，報銷支付中極易出現漏洞。而保險公司擁有這樣的專業管理人才和技術。因此商業保險公司參與新農合工作，是保險公司與地方政府雙向選擇的結果，政府可以充分利用現有的社會資源，保險公司則可以發揮自身的風險管理、理賠技術、服務網絡等優勢 ，同時可實現參合農民、政府部門和商業保險公司三方的共贏。

二、商業保險參與新型農村合作醫療的主要成效

商業保險積極參與新農合，按照“征、管、監”協調運作的機制，接受政府委托，提供專業化管理和服務，取得了較好的成效：

1.實現了新農合的“征、管、監”分離

保險公司作為第三方機構承辦新農合的業務管理，這樣既可有效利用保險公司現有的專業技術、服務網絡和人力資源，也將政府從辦醫保轉為管醫保，從繁雜的事務性工作中解脫出來，把主要精力轉向籌資管理、組織管理和監督管理，有效地促進了政府職能的轉變。

2.降低了新農合的運行成本

保險公司參與新農合，利用已有健全的機構網絡、完善的信息系統和專業的人才隊伍等資源優勢，在較短時期內建立起業務管理機構，減輕了政府設置機構、配備人員的壓力。同時，保險公司利用靈活的人事制度，強化了聘用人員的管理和考核，提高了運作效率。

3.提高了新農合的業務管理和服務水平

保險公司利用管理經驗和精算技術，配合政府制定新農合方案，提高了方案的合理性；運用風險管控技術，規范審核、補償支付流程，提高了方案執行的公開性、公平性和公正性；建立精簡的、獨立于醫療服務機構的專管員隊伍，搭建有效的信息處理平臺，提升了新農合的信息化管理和服務水平，提高了農民的滿意度。

4.有利于構建多層次的農村醫療保障體系

保險公司利用自身農村資源優勢參與新農合，在農村地區逐步建立起基本醫療保險服務平臺，增強了農民的風險意識和保險意識，促進了較富裕農民投保商業醫療保險，為構建新農合和補充商業醫療保險相結合的農村醫療保險體系奠定了基礎。

三、商業保險參與新型農村合作醫療存在的問題和風險

1.缺乏政策支持和法律保障

現行保險法規對保險公司參與新農合業務沒有明確定性，造成保險公司參與新農合的定位不明。保險公司能否持續參與新農合受制于當地政府的決策，政府換屆、領導更換等因素增加了保險公司參與的不確定性。缺乏法律保障也造成了部分地區新農合資金不到位或不足額到位，這樣從短期來看，保險公司可能因考慮社會效益等因素，積極參與，但從長遠而言，由于保險公司權益難以保證，其參與的積極性肯定會受影響。

2. 醫療體制不夠完善

目前政策規定不報銷自費藥品費用，農民、保險公司和有關監督機構要求醫療機構更多地使用公費藥品，影響了醫療機構的盈利性，部分醫療機構對商業保險參與新農合存在較大抵觸情緒。此外，醫療體制中的不規范現象也導致賠付率人為上升，增加了合作醫療基金經營管理風險。

3.保險公司承擔風險較大

一是目前相關政策法規不配套，地方政府控制風險措施力度不到位，逐級轉院制度不嚴，道德風險難以控制，小病大治等問題都會造成保險公司經營上的風險。二是由于農村地區疾病發生率和疾病平均醫療費用數據不完善，醫療費用的持續增長，由保險公司完全承擔基金虧損，責任風險較大，在契約型模式中尤為突出。這樣由誰來承擔基金的最終風險，成為是地方政府與經辦公司博弈的焦點。

4. 理賠時效較長

由于縣支公司人力有限，保險公司提供的醫保服務有時還不能及時到位，同時在工作流程和服務規范上，也缺乏統一的標準，個別地區由于結報點鋪設不足、網絡系統不健全，導致結報效率不高，從而導致理賠時效較長。

四、對商業保險參與新型農村合作醫療的建議

1. 進一步完善機制，促進保險業持續參與

盡快通過法律的形式，明確“征、管、監”相分離的運作機制的核心――政府、衛生部門及保險公司三方的義務、權利和責任，同時對新農合基金的提取、保管、使用和監管做出相應規定。政府及有關部門負責基金征繳到位，制定補償方案和相關管理制度，管理和監督基金使用并承擔基金運作虧損風險，委托保險公司進行新農合業務中的審核支付工作并支付管理費；衛生部門負責規范定點醫院的診療行為和合理用藥，支持保險公司管控醫療環節的風險。三方定期溝通共同促進“征、管、監”機制的健康運行。

2. 合理界定保險公司在參與新農合中可承擔的職責

一是有限參與，主要承擔新農合結報補償的審核支付業務等服務性工作，收取管理費，也可參與新農合補償方案及相關管理制度的擬訂，但必須體現政府的主導和決策地位。二是應自覺遵守新農合財務會計管理制度，嚴格基金使用，自覺接受審計等部門的監督。三是監管部門應從法律的角度明確參與的性質，將保險管理服務列入保險公司的經營范圍。

3. 改善服務，不斷提高參合的能力和水平

對保險公司而言，參與新農合是一把“雙刃劍”，如運作良好，將借此擴大在廣大農村的品牌影響力和知名度，帶動農村業務發展，如服務不好，將可能導致農民抵觸，給保險公司造成負面影響。因此，保險公司應以農民滿意為宗旨，優化內部流程，簡化理陪程序，提升服務水平。對內加強培訓對外重視宣傳，使廣大農民和有關部門充分了解保險業參與新農合的目的和意義，提高社會認同度。

4.不斷提高管控能力，積極防范經營風險

一是衛生主管部門和保險監管部門應加強指導和監督，對保險業參與新農合制定準入條件，規范工作流程和服務標準。同時加強對新農合醫療保險業務的監測和風險評估，堵住管理上的漏洞；二是要發揮商業保險公司的優勢，不斷提高保險公司參與新農合工作的能力和水平，用優質的服務贏得當地政府和參合農民的信任。

參考文獻：

［1］ 李 楊，陳文輝.中國農村人身保險市場研究［M］ .北京：經濟管理出版社，2005

［2］ 劉 菲. 商業保險參與新型農村合作醫療的背景和方式［J］.中國金融，2005（23）.

［3］ 鄒姍珊. 新型農村合作醫療制度運行及研究［D］ .南京理工大學, 2007 .

篇7

關鍵詞： 機動車輛保險 營銷模式 保險市場

1 保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環境發生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業至今20多個年頭，保險經營主體從中國人民保險公司一家發展到現在上百家，保險中介的數量和規模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業務份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產保險，已日益發展成為人們日常生活不可或缺的一部分。 

在財產保險中，機動車輛保險是發展最快的業務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經濟環境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7 922輛迅速上升到1 900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1 107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經占到財產保險業務總量的一半以上。機動車輛保險已經成為各家財產保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業面臨的市場環境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調節型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業的經營狀況沒有得到改善，連續幾年，車險經營已經陷入全行業虧損的狀態，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環境和保險公司自身的經營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業發達國家都存在，應該說，這不是影響保險業經營的根本原因；公司經營管理問題由多方面因素集成，包括公司產品特性、產品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產品優勢是保險公司取得競爭優勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產品的特性決定了產品優勢的取得不是短時間內能夠突破的。在產品同質化的前提下，保險公司經營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現。在我國現階段，保險企業主體眾多，規模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性，但是經營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

2 我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產保險的營銷模式發展主要經過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產險公司依靠自身所屬業務團隊銷售保險產品，業務人員既直接開展業務，也通過中介渠道（主要是保險兼業機構）開展業務；二是從20世紀末到現在，產險營銷體制向多方向發展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業、專業中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統的直銷方式受到挑戰。國際保險業發展的經驗表明，當保險業發展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業的規模大小。相對壽險營銷制度來說，產險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產險營銷模式的特征及存在的問題。

2.1 直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網絡等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關注的一點是不論用網絡或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經紀人。節約下來的手續費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業的贏利情況，提高本身的抗風險能力。

2.1.1 個人營銷模式

個人營銷模式的發展經歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業和90年代至今的財產保險業。是指保險公司雇用業務員作為其正式員工，按照“相對營業傭金制”領取固定薪酬，同時按照銷售業績獲得獎金。保險公司和業務員之間存在雇傭關系，作為正式員工的業務員與其他員工之間沒有區別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態也可以保持穩定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業具備完善的經營管理機制，這正是我國保險業普遍缺乏的；②“個人制”。“個人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產品的銷售，采取“相對營業傭金制”，按照個人人的銷售業績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業務和管理中普遍存在的問題。

2.1.2 電話營銷模式

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關鍵詞：機動車輛保險營銷模式保險市場

1保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環境發生了巨大的變化。從1980年我國恢復保險行業至今20多個年頭，保險經營主體從中國人民保險公司一家發展到現在上百家，保險中介的數量和規模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業務份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產保險，已日益發展成為人們日常生活不可或缺的一部分。

在財產保險中，機動車輛保險是發展最快的業務之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經濟環境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經占到財產保險業務總量的一半以上。機動車輛保險已經成為各家財產保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業面臨的市場環境也更加復雜多變、競爭更加激烈。為適應世界經濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導型保險市場逐步向市場調節型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業的經營狀況沒有得到改善，連續幾年，車險經營已經陷入全行業虧損的狀態，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環境和保險公司自身的經營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業發達國家都存在，應該說，這不是影響保險業經營的根本原因；公司經營管理問題由多方面因素集成，包括公司產品特性、產品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產品優勢是保險公司取得競爭優勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產品的特性決定了產品優勢的取得不是短時間內能夠突破的。在產品同質化的前提下，保險公司經營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現。在我國現階段，保險企業主體眾多，規模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側重點和傾向性，但是經營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

2我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產保險的營銷模式發展主要經過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產險公司依靠自身所屬業務團隊銷售保險產品，業務人員既直接開展業務，也通過中介渠道（主要是保險兼業機構）開展業務；二是從20世紀末到現在，產險營銷體制向多方向發展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業、專業中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統的直銷方式受到挑戰。國際保險業發展的經驗表明，當保險業發展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業的規模大小。相對壽險營銷制度來說，產險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產險營銷模式的特征及存在的問題。

2.1直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業務員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網絡等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復達成交易的銷售方式。電話、網絡營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關注的一點是不論用網絡或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經紀人。節約下來的手續費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業的贏利情況，提高本身的抗風險能力。

2.1.1個人營銷模式

個人營銷模式的發展經歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業和90年代至今的財產保險業。是指保險公司雇用業務員作為其正式員工，按照“相對營業傭金制”領取固定薪酬，同時按照銷售業績獲得獎金。保險公司和業務員之間存在雇傭關系，作為正式員工的業務員與其他員工之間沒有區別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態也可以保持穩定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業具備完善的經營管理機制，這正是我國保險業普遍缺乏的；②“個人制”。“個人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產品的銷售，采取“相對營業傭金制”，按照個人人的銷售業績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業務和管理中普遍存在的問題。

2.1.2電話營銷模式

電話營銷是直復式營銷模式的一種。直復式營銷是指營銷者通過使用客戶數據庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優勢。例如，中國平安財產保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環節，兼具價格與服務的雙重優勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構銷售車險的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產物。從全行業角度來看，集中式管理的電銷業務，由于實行的是集中管理和統一運作，會有效促進車險業務的規范、有序發展，起到維護市場規范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節沒有在場的語境難以消除。

2.1.3網絡營銷模式

網絡營銷是直復式營銷的最新形式。是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物。是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網絡營銷已逐漸被我國的企業所采用。

網上保險通過網絡實現投保、核保、理賠、給付。客戶在保險公司網站選定保險業務，然后由業務員上門簽訂正式合同。網絡營銷的優勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創造和提供更高質量的服務。然而，網絡保險在廣泛發展的道路上還面臨著許多難關：是網上支付系統不完善，這被視為網上保險發展的瓶頸；是網上安全認證問題可靠程度不高；是電子商務相關法律法規不健全。

真正意義上的網上保險意味著實現電子交易，即通過網絡實現投保、核保、理賠、給付。但現在雖然各保險公司都推出了自己的網站，主要內容卻大都局限于介紹產品、介紹公司的背景，并與客戶進行網上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內保險公司中在這一領域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網上保險并不是簡單地將傳統保險產品嫁接到網上，而是要根據上網保險人群的需求以及在線的特點設計產品結構。保險公司的電子商務平臺不是企業從傳統到網絡的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務上的更多選擇。2.2間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經營性質的不同，可分為專業保險機構和兼業保險機構。

2.2.1專業保險人模式

保險人指通過專業的中介人（人個保險人、保險公司和經紀公司）銷售保險產品，是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業化的分工有利于保險公司集約化的經營。我國專業保險人和保險經紀人是20世紀90年代后逐步發展起來的，現在保險和保險經紀公司發展很快，但業務業務規模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領域，還沒有成為我國保險行業營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產保險保費收入155.5億元，僅占全國產險保費收入的6.44％。

2.2.2保險兼業制度

保險兼業在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業全國實現保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業機構共139313家。其中，銀行兼業70726家，郵政兼業13270家，車商兼業8979家，鐵路兼業1022家，航空兼業794家，其他19151家。

汽車經銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導車險市場70％的市場份額。兼業模式的優勢在于網點眾多、接觸客戶廣泛，業務量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業，手續費不斷攀升，加上二者關系松散，兼業誤導和違規行為很難控制，容易游離于監管之外。

目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯系，報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業機構，為兼業機構謀取不正當利益提供了空間。我們知道，兼業機構收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產品普遍同質化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關系的公司或者傭金回報高的公司，私人關系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

這種兼業的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時下擁有10萬家機構網點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構網點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵業務高速增長蘊藏了大量風險問題，導致這一渠道的優勢沒有完全發揮。問題主要有：一是資金運用風險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產生和積累新的利差損；二是手續費問題，現行的高手續費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。

2.2.4網上保險超市

網上保險超市的出現是中國保險業探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務進入傳統保險銷售領域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經代網絡科技有限公司創立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內數十家保險公司大力支持。

網上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網上保險超市擁有一支經驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯網和大型呼叫中心聯動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。

2.2.5其他營銷方式

2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創新車險營銷。除了傳統的理賠服務外，還提供全面的汽車安全服務，如自助查勘服務，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發現駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應由汽車保險提供商向汽車安全服務提供商轉變。

3對策

以上分析了我國現成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創新之路還很長，在機遇與挑戰的前提下，我們要不斷的探索和總結經驗，為我國車險市場的健康穩定發展而努力。

參考文獻

1葉安照，覃合.我國保險市場問題探討[J].改革與戰略，2004（6）

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保險營銷是關于保險商品的構思、開發、設計、費率厘定、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也就是保險公司以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現保險公司目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的市場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態管理過程。

對保險公司而言，保險營銷有利于了解市場需求，從而推出針對性的保險商品，進而達到占有市場、提高企業競爭力的目的。相比較而言，我國保險公司無論在保險營銷的意識、保險營銷的理念以及保險營銷的手段上都跟國外同行存在著明顯的差距，其中又以財產保險公司的差距尤為巨大。

在國內，壽險公司率先引進國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業務經營日新月異，業績明顯提高的時候，財產保險公司仍沿用傳統的經營方式，導致財產保險公司競爭力下降，業務徘徊不前，經營陷入困境，行業地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發展出路，一些有遠見的財產保險公司開始著手探索財產保險營銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國內財產保險公司探索營銷之路注定是漫長和艱辛的。

一、財產保險公司進行保險營銷的必要性分析

(一)巨大的市場需求潛力需要財產保險公司去挖掘

眾所周知，我國保險市場發展潛力巨大。無論是從保險深度、保險密度，還是保費占居民儲蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發達國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險業的落后，同時也意味著我國保險業發展的巨大潛力。隨著我國經濟高速發展，居民收入不斷提高，國內保險需求將進一步增長，而最近幾年我國保費收入一直以高于GDP增長率的速度增長也表明了我國保險業蓬勃發展的勢頭。面對巨大的潛在市場需求，面對行業從新洗牌的機會，各保險公司只有采取積極主動的營銷策略，變潛在需求為現實需求，變現實需求為對自身產品的需求，才能夠在市場競爭中立于不敗之地，乃至在競爭中進一步發展壯大。否則，將逐漸失去市場份額，并被市場所淘汰。

(二)市場主體多元化加劇了財產保險市場競爭

在保險業開放之前，我國產險市場只有寥寥幾家財產保險公司，而且市場份額也基本上由人保財險、平安財險和太平洋財險三家保險公司壟斷，其中人保財險更是長期占據市場份額一半以上。在這樣缺乏競爭的市場中，各保險公司維持其市場份額以及市場地位顯得比較容易，因而各保險公司缺乏保險營銷的緊迫性。

然而，隨著我國加入WTO，保險市場進一步開放，國際保險巨頭紛紛將眼光投向中國，或者設立分公司或辦事處，或者設立中外合資保險公司，產險市場主體不斷增加，產險市場競爭日趨激烈。外資保險公司和新成立的中外合資保險公司由于沒有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進的保險管理以及營銷理念，給國內財產保險公司帶來強有力的挑戰。國內的財產保險公司不進行保險營銷也能維持市場份額的日子已經一去不復返。各財產保險公司應充分利用在客戶資源、渠道建設等方面的優勢，通過探索適合自己的保險營銷道路，采取積極主動的營銷策略，來維持甚至擴大市場占有率。

二、我國財產保險公司保險營銷的現狀

(一)營銷意識薄弱，營銷理念落后

受計劃經濟體制以及過去保險展業經驗的影響，國內很多財產保險公司主動進行營銷的意識還很薄弱，營銷理念也相對落后。版權所有很多財險公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強調自身，而忽視顧客及社會的需求。有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經過短訓后推銷針對個人的分散性業務，把招聘營銷員當成增收保費的措施和權宜之計；有的認為財險業務只宜于直銷，而不應上營銷；有的沒有把財產保險營銷制度的建設當作培育和完善保險市場的一個重要環節。總之，財險營銷觀念亟待改變。

(二)市場定位不明確，產品設計缺乏特色

市場調研和預測是現代營銷的基礎，市場定位則是營銷的關鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經營方式的影響，財產保險公司，尤其是基層公司均不重視市場調研和預測工作，受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產品研發等便無法開展，市場定位也無從談起。由于缺乏市場定位，各公司設計出來的產品往往沒有特色，產品相互模仿現象嚴重，一些公司雖開發了一些新產品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應不同消費者不同層次的需求。

(三)營銷渠道單一

國內財險業務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業，并輔之以兼業等簡單的銷售方式，缺乏系統完善的營銷體系。目前財產保險公司保險營銷方式對傳統營銷渠道依賴性過強，而對新興的營銷渠道，例如：網絡營銷、保險社區營銷、滲透營銷運用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構建起復合型的保險營銷方式。

(四)營銷隊伍素質偏低

目前，財產保險公司普遍缺少保險營銷專職培訓人員以及營銷主管，導致營銷培訓不足，營銷管理滯后。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關培訓，只是在實踐中邊干邊學或在簡單培訓后匆忙上陣，業務操作不規范，責任心也不強，致使業務質量不高，甚至出現截留保費、賠款的現象。

三、對改善財產保險營銷的建議

(一)轉變營銷理念，重視營銷工作

首先要統一公司內部對保險營銷的認識，高度重視保險營銷對實現公司發展戰略的重要作用，并把保險營銷工作納入公司日常管理的軌道通盤考慮。其次，各保險公司應轉變營銷理念，立足于市場，以滿足市場需求作為營銷的根本目的，并最終實現消費者和保險公司雙贏的目的。

(二)加大產品開發力度，推出適銷產品

為了使產品保持較強的競爭力，財產保險公司應加大市場調研力度，在細分市場的基礎上，根據公司長遠發展目標科學地選擇版權所有目標市場，然后針對目標市場的需求開發出具有自己特色的產品。只有這樣，財產保險公司才能按各個市場的需要，分別開發出不同的險種，滿足不同層次的客戶需要，進而樹立起自身品牌。

(三)豐富營銷渠道

財產保險公司在完善傳統銷售渠道的同時，應該積極采用一些合適的新興銷售方式，例如：電話營銷、網絡營銷、電視營銷等等。這些新的銷售方式由于具有成本低，交易方便、快捷等優勢，因而也被認為是未來增長最快的銷售方式。以網絡為例，根據CyberDialogue的一項調查表明，目前美國約有670萬消費者通過國際互聯網選購財產保險產品，而根據美國獨立保險人協會預測：未來10年內，商業保險交易的31％和個人險種的37％將通過網絡方式進行。而在我國，人保財險在2005年4月簽出國內首張電子保單，開啟了我國財產保險產品網絡銷售的時代。

篇10

第一，各家保險機構之間業務競爭較激烈，導致保險機構以不代收車船稅為條件來招攬業務。我們調查中，發現保險機構履行代收代繳義務的積極性很差，都認為自家代征車船稅會導致客戶轉向不代征車船稅的保險機構。客觀上，因為保險機構代征車船稅缺乏剛性，彼此執行上力度不一，也確實存在代征稅款影響保險業績的情況。

第二，保險機構下設大量代辦點，不少代辦點延伸到所屬縣市以外，不利于地稅機關的監管。以我縣為例，在縣內設置機構的只有人民保險公司一家，但實際辦理保險業務的有人民保險、太平洋財險、平安財險、人壽財險等四家，除人民保險以外的各家保險公司都以代辦員的形式存在，沒有機構，沒有賬簿，地稅機關對其是否履行代收義務無法監控。

第三，縣級以下保險機構施行報賬制財務管理，使基層地稅機關不易掌握全面的征管信息。保險機構施行報賬制管理以后，賬簿、報表甚至原始憑證都不在本地保存，給基層稅務機關的日常管理帶來了不便。

第四，車輛跨省經營的現象日益增多，也給車船稅征管帶來困難。由于各省之間車輛運管費征繳、養路費征繳的具體執行上存在較大的差異，而且車輛違章處罰系統也只能省內聯網，所以掛外省牌照的車輛日益增多，我縣大型運輸車輛有半數以上都掛河北牌照。雖然國稅發〔20__〕48號文件規定，這些車輛也可由經營地保險機構代收代繳車船稅，但此條規定不是剛性的規定，不利于保險機構履行代扣代繳義務，也不利于車輛經營者之間的稅費負擔平衡。

針對以上各不利因素，地稅機關應當加大稅收宣傳力度，建立車船稅監控網絡體系，以保證車船稅代收代繳工作的順利進行。

第一，地稅機關要加強對非生產經營納稅人的稅收宣傳，特別要對以前不征車船使用稅的行政單位、免征車船使用稅的事業單位以及自然人，開展各種形式的稅收宣傳，使車船稅政策深入人心。