導語：如何才能寫好一篇茶葉營銷的策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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打造茶葉網銷品牌四要素

基于對當前互聯(lián)網營銷的變革趨勢認知，茶企還需貼合社會化媒體的運作特性打造茶葉網銷品牌，以一系列要素及其關系來闡明網銷成功的商業(yè)邏輯。

“名正才能言順"。對于品牌茶企來說已經依靠好的產品和服務贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現(xiàn)賣點，就無法占據(jù)客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風雅"，起一個極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費者云里霧里，因為在信息泛濫的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進入消費者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會被遺忘、被拋棄。

一眼看出“價值點"。對于成長型的中小茶企來說，要想在網絡市場上把握先機，就必須擁有一個簡單獨到的概念，一個茶葉品牌專屬的概念，一個其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優(yōu)點提煉出對客戶最有價值的買點，這樣的表達更易被客戶所理解和接受。茶葉產品有了一個鮮明的概念，客戶經過產品體驗之后，認同了產品給他們帶來的價值，口碑營銷的實施也就有了著力點。

讓茶葉“時尚"起來。根據(jù)對熱衷網購人群的分析，網購茶葉的主流消費人群以20～35歲的年輕白領為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產"形象。已有一批先知先覺的茶葉網商，其網銷茶品形象已經脫離了地方名茶既有的傳統(tǒng)印象，轉而向個性、時尚的質感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。

茶品網站要夠“專業(yè)"。不同定位的茶葉品牌，網站風格也不盡相同。首先，茶葉網站建設應該增加更多的文字，適當?shù)靥砑訄D片、動畫，因為搜索引擎都是以文字為主。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業(yè)新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農服務等，更多的為消費者提供有關茶葉相關的知識，激發(fā)購買欲望。最后，需提高網絡銷售的信用度，這也是茶葉網銷最關鍵的一點，將信用認證手續(xù)辦理齊全，以提高可信度。

茶葉網銷的“四度"營銷策略

(小貼士)茶葉產品的恐怖營銷用“放大鏡"來放大劣質茶葉的問題，讓消費者通過親眼所見的事實、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗來說服自己，強化記憶，加深印象，影響消費者選擇傾向。

在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時代，在中國茶企從粗獷式的網絡銷售向精細化的口碑營銷轉型時期，作為一家有志于打造令消費者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構建全方位網絡營銷模式呢？一個相對完整的茶葉網絡體驗營銷策略至少需要從“客戶參與度"、“價值差異度"、“產品關注度"、“品牌知名度"這四個角度來構建，我們稱之為“茶葉網銷的四度營銷策略"。

免費體驗提高客戶參與度

網絡只能傳遞茶葉產品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費者在缺少口感體驗的前提下不會貿然下單，這是制約茶葉網上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼"，免費品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得很好的效果，網上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續(xù)了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進行此類活動需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產生的物流費用需要客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。免品活動可在網店開張或者新茶上市時推出，以讓更多的人加入到體驗行列之中，培養(yǎng)潛在消費群體。

恐怖營銷提高價值差異度

傳統(tǒng)的茶葉制作工藝不能滿足現(xiàn)代消費者對食品安全和衛(wèi)生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴重的領域存在的機會就越大。琥珀金茶正是抓住這個機遇并成功實踐了恐怖營銷策略。在這家企業(yè)的網站上，他們把傳統(tǒng)湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細的對比展示，當消費者通過視頻看到兩種產品的生產流程之后，選擇傾向自然會發(fā)生變化。茶葉產品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農殘標準、茶葉產區(qū)、茶葉種植管理等，只要應用數(shù)字技術在網絡上讓消費者知道優(yōu)質茶葉與劣質茶葉的區(qū)別，知道劣質茶葉帶來的危害，用“放大鏡"來放大劣質茶葉的問題，通過親眼所見的事實、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗，讓消費者自己說服自己，強化記憶，加深印象。

異業(yè)聯(lián)盟提高產品關注度

所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)聯(lián)合其它行業(yè)的商家，在特定的活動中把自己的產品銷售出去。正如前文提到的免品活動，茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網站、品牌汽車俱樂部、高端交友網站等，與發(fā)起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發(fā)體驗產品。八馬茶葉廈門某經銷商就很好地結合了團購網站的銷售模式，在短短半年時間內讓網上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補了團購產品知名度低的不足，多家網站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進一步提高了消費者對八馬產品關注度，在這種模式下實現(xiàn)雙贏。在實施異業(yè)聯(lián)盟之前，茶企至少要理清這三個問題：我們的產品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉介紹"當中得到什么好處。理清以上三個問題，茶企也就具備了實現(xiàn)合作共贏的基礎。

病毒營銷提高品牌知名度

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【關鍵詞】反傾銷 浙江裕華 調查

一、我國企業(yè)遭遇反傾銷調查的現(xiàn)狀

全球金融危機爆發(fā)之后，由于國際市場需求快速萎縮，各國企業(yè)都面臨著爭奪國際、國內市場的雙重壓力。許多國家為扶持和保護本國企業(yè)，防范國際市場萎縮導致的貿易轉移，紛紛出臺各種貿易保護措施。中國作為世界上最大的發(fā)展中國家和主要的貿易大國，已成為世界各國反傾銷的主要目標和最大的受害國。近年來國外對華反傾銷的指控案件愈演愈烈，對我國出口商品投拆反傾銷的國家越來越多，提起反傾銷訴訟的次數(shù)更加頻繁，被訴傾銷產品的范圍不斷擴大。通過總結我國遭遇到的反傾銷調查可以得出外國對中國的反傾銷現(xiàn)狀：

（一）反傾銷發(fā)起的國家和地區(qū)由最初的發(fā)達國家開始向發(fā)展中國家和地區(qū)延伸

近些年來，對華反傾銷的國家已增至40個，反傾銷還具有連鎖反應效應，這表現(xiàn)在，我國某一出口產品在一個國家遭到反傾銷訴訟后，其他國家也會采取反傾銷手段以預防這種產品的大量涌入。由于我國以豐富的自然資源和低廉勞動力的優(yōu)勢在國際貿易中常以價格取勝，在產品結構上同其他新興市場國家產生了很大的趨同和競爭。而我國在這些方面比其他新興國家更具有優(yōu)勢，所以中國與其他新興市場國家相比，具有很強的競爭優(yōu)勢。為此，新興市場國家為保護自己本國產品，必然會增加對中國的反傾銷調查。

（二）反傾銷調查所涉及產品范圍日益擴大

目前，我國企業(yè)遭遇反傾銷調查越來越多，涉及面也越來越廣。包括了低附加值的初級產品，如礦石、基本金屬等；也包括技術、資本密集型產品，如機電設備、生物化工產品等；而且還包括非常具有比較優(yōu)勢紡織、輕工等產品，涉及高達4000多種產品。由于這些產業(yè)差異化程度低，在激烈的市場競爭中，為了求得生存和發(fā)展，往往會采取低價競爭的經營戰(zhàn)略，因此易遭反傾銷調查。

（三）反傾銷調查的涉案金額在不斷攀升

到2011年底，超過1億美元的大案共約20起。中國已成為世界上遭遇反傾銷最多的國家，連續(xù)9年成為世界頭號反傾銷目標國。例如：2009年4月，中美輪胎特保案，涉案金額過億美元，但長遠統(tǒng)計遠不止這些；金額最大的為木制臥室家具案，高達10億美元，在美國前十大反傾銷涉案調查中位居第四位。

（四）在調查過程中遭受不公平待遇，國外對中國產品實施的反傾銷稅稅率不斷增大

雖然我國已是市場經濟國家，但歐美等發(fā)達資本主義國家都不承認中國的市場經濟地位，一直認為中國是“非市場經濟國家”。根據(jù)非市場經濟推論，我國企業(yè)受到了不公平待遇，嚴重打擊著我國的出口企業(yè)。此外，歐美國家在判定反傾銷時采取“替代國”的做法，對我國企業(yè)也是十分不利的。因為在選取替代國時，所選的國家在經濟發(fā)展程度上接近于非市場經濟國家，經常選用印度、印尼等國作為替代國。由于我國出口企業(yè)無法事先知道選取的替代，所以無法確定出口價格防止反傾銷訴訟。而國外生產商經常會利用替代國的這一政策對我國出口產品進行傾銷訴訟。

國外對我國征收的反傾銷稅從當初的百分之十幾到現(xiàn)在的百分之幾百乃至上千的水平，使得一些中小企業(yè)一旦遇到反傾銷將不得不長期甚至永遠退出國外市場。所以，應對反傾銷訴訟越來越成為中國企業(yè)國際化經營過程中不得不邁過的一道檻。

（五）企業(yè)遭遇反傾銷調查的原因日益復雜

通過梳理現(xiàn)有研究文獻發(fā)現(xiàn)我國之所以飽受反傾銷之苦的原因有：由于近些年中國經濟迅速崛起，外國對華貿易逆差過大，中國作為新興貿易大國與世界各國的經貿交往規(guī)模日益擴大，在世界市場競爭愈益激烈情況下，發(fā)生貿易摩擦和糾紛的機會也越來越多；外國政府對我國采取歧視性政策，尤其是在“非市場經濟國家”這個問題上，由于意識形態(tài)的差異，西方發(fā)達國家及一些發(fā)展中國家把中國作為非市場經濟國家看待，對中國實行替代國制度，即采用第三國同類產品的價格來確定正常價格而不是用出口國的價格來計算，這對中國的外貿出口造成了難以估計的損失，同時對中國的國際形象也有所貶低。就我國企業(yè)而言，主要是當遭到別國貿易救濟調查時，企業(yè)往往認識不足、營銷策略不當、企業(yè)缺乏行業(yè)自律、出口秩序混亂、以及尚未形成有效的反傾銷應對機制等。

二、我國企業(yè)應對反傾銷調查的策略

（一）利用各種渠道，開展政府間全方位交涉

首先，加大政府對外交涉的力度。我國應盡早確認中國“市場經濟”地位，并依據(jù)世貿組織的基本原則以及有關的反傾銷協(xié)議，有效抵制國外對我國進行的反傾銷歧視。其次，在重點國家和地區(qū)建立反傾銷調查新案件的預警機制。目前，我國已經在美國、歐盟、韓國、南非、澳大利亞等建立了預警機制，其目的在于，使得我國相關企業(yè)和商會能盡早得到可能立案的相關信息，充分利用時間進行防止立案的游說和進行相關的材料準備工作，爭取將案件消滅在萌芽階段或者為正式立案后的問卷回答、資料收集工作爭取更多的時間。再次，采取切實措施提高企業(yè)應訴的積極性。為了充分調動企業(yè)的應訴積極性，外經貿部專門制定了旨在落實“誰應訴誰受益”的原則規(guī)定，要求企業(yè)積極應訴反傾銷案件，對其中表現(xiàn)積極的企業(yè)給予獎勵，對不應訴或在應訴中表現(xiàn)消極的企業(yè)給予處罰。最后，堅持統(tǒng)一的對外方針政策。

（二）涉案企業(yè)積極應訴，是勝訴的基本保證

在反傾銷案件正式立案后，涉案企業(yè)應當積極應訴，不應訴將會直接導致我國涉訴產品失去訴國市場。企業(yè)首先要采取務實的態(tài)度，積極給予配合，提供詳盡資料和相關證據(jù)，不逃避，不去探討那些不切實際的做法，爭取最大限度地抗辯機會。同時尋求同行的幫助形成較強的團體來積極應訴，只有積極投入應訴才有出路。所以企業(yè)在應訴中，應利用一切法律，從多角度尋找突破口進行抗辯，從而保護自己。

（三）提高行業(yè)協(xié)會的組織協(xié)調能力，發(fā)揮整個行業(yè)應對反傾銷調查的作用

外國對中國反傾銷的調查，表面上是針對一家或幾家公司，實際上是針對整個行業(yè)，被調查的企業(yè)如果不應訴，就意味著放棄了整個國外市場，所以應訴不僅僅是被調查企業(yè)自己的事情，而且是涉及到整個行業(yè)發(fā)展的大事。企業(yè)行業(yè)協(xié)會的組織協(xié)調作用在應訴過程中至關重要。由于涉案的調查費用巨大，沒有哪個企業(yè)能夠單獨面對和應付，因此，應對此類調查需要眾多的企業(yè)組成一個利益的共同體來一起處理，共擔風險和成本、共享利益。而其中的協(xié)調、組織工作都離不開行業(yè)協(xié)會的工作和指導。因此，應盡快建立起出口風險基金或反傾銷應訴基金，有組織地開展反傾銷應訴，以集體的智慧和力量來共同對付國外無理煩人反傾銷。

（四）正確填寫調查問卷和做好實地核查，是勝訴的關鍵

反傾銷案一旦發(fā)生，國外反傾銷主管當局就會要求涉案企業(yè)在規(guī)定的時間內及時回答各類調查問卷，基本上是圍繞著以下兩個方面進行的：一方面，具體核查的內容除了涉案企業(yè)的所有制性質是否符合市場經濟要求之外，還要核查企業(yè)的價格和成本、銷售、雇傭勞務、獨立經營決策、各項主要的投入，包括資金獲得和外匯兌換均不受國家重大干預的，是符合市場規(guī)律的；另一方面，主要是要核查企業(yè)各項成本和投入的真實性。通常，涉案企業(yè)的上述成本和投入均應賬目清楚并經過獨立審計。

（五）委托有反傾銷應訴豐富經驗的律師，是企業(yè)勝訴的保障

有能力和經驗的律師在應訴過程中具有舉足輕重的作用，他的工作經驗、工作責任心等都會對案件結果產生直接影響。所以，對律師的選擇要慎重。聘請熟悉反傾銷業(yè)務和中國國情的律師進行反傾銷訴訟非常重要。具體在實踐當中，企業(yè)接到反傾銷調查的通知后，要組織成立法律專家小組開始進行應訴的準備，選擇合格的應訴律師。一是國外律師，負責在進口國協(xié)助中國出口商的應訴；二是國內律師，負責應訴前的準備工作。聘請的外方律師不僅要熟悉國的反傾銷法和相關法律，也應該對我國的經濟機制和體制改革具有較為全面的了解。另外，涉案企業(yè)在應訴過程中同時聘請熟悉反傾銷法律業(yè)務和法律外語的中國律師也是非常重要的環(huán)節(jié)。由于中國律師可以根據(jù)中國法律法規(guī)來解決我國法律對企業(yè)市場化運作及其機制進行解釋，從而可以有力地證明我國出口企業(yè)市場機制的法律地位。同時。由于一般準備反傾銷答卷的法律文件往往很多，而且全是英文的，而企業(yè)內部人員準備的中文材料也不是法律語言。因此通過中方律師一起準備應訴材料，不僅能提高效率，而且在法律語言上都將會有很大的準確性和連貫性，對于順利完成應訴工作是有很大的幫助作用的。

參考文獻

[1]　蔡琦.我國加入WTO以來反傾銷爭端的總結[J].經濟觀察，2010（2）.

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【關鍵詞】耐磨管；競爭戰(zhàn)略；差異化

一、差異化營銷戰(zhàn)略的內涵

根據(jù)“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾?波特提出的競爭戰(zhàn)略理論，競爭戰(zhàn)略是一個企業(yè)在同一使用價值的競爭上采取進攻或防守的行為。對于企業(yè)來說一般有以下策略可供選擇，分別是總成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。其中差異化戰(zhàn)略是通過企業(yè)產品或者服務的差別化，在行業(yè)范圍內塑造具有本企業(yè)特點的產品。最理想的狀況是企業(yè)在品牌形象、專利技術、產品性能、配套服務、營銷渠道等方面都具有自己獨特的方式。差異化營銷戰(zhàn)略需要企業(yè)建立起區(qū)別于其他企業(yè)的差別優(yōu)勢。而差別優(yōu)勢包含兩個方面：一是與其他競爭者的不同之處，體現(xiàn)了企業(yè)的個性；二是優(yōu)勢，即不僅要和競爭對手區(qū)別開來，還需要是這種差別成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢，這也就要求企業(yè)選擇差異化競爭策略的時候一定要具有競爭價值且具有資源能力實現(xiàn)它。一般可以通過產品差異化、市場差異化、形象差異化、銷售差異化、服務差異化等方面來實現(xiàn)。如果成功的實施差異化策略，就能夠為企業(yè)取得行業(yè)中較高的收益水平，并且能夠建立起自身的防御機制應對市場的競爭。

二、西安中星材料有限責任公司概述

西安中星材料有限責任公司于1997年成立，前身是西安建筑科技大學耐磨材料研究所。中星公司依附于技術力量雄厚的高等學府，公司匯聚了一大批高等院校的教授、專家和專業(yè)技術人員。中星公司先后承擔了國家863計劃項目、“十五”科技攻關項目、國家科技型企業(yè)技術創(chuàng)新基金項目以及省市級地方科研項目，獲得了國家專利30余項，建成了占地300余畝的中星材料產業(yè)園。中星公司通過近年來的發(fā)展成為集科研、生產、銷售為一體的集團化高新技術企業(yè)，公司擁有多項居國內領先、國際先進水平的專利技術和產品，并且先進的生產設備和化驗檢驗設備使得公司的各項產品已經廣泛地應用與煤炭、電力、化工、石油、冶金、礦山等行業(yè)的耐磨防腐領域。公司已通過ISO9001:2000國際質量認證體系認證，產品遠銷海外，并且成為“西部大開發(fā)優(yōu)勢企業(yè)500強”。

目前，中星公司的產業(yè)化基地主要開展集成化工程技術研發(fā)、科技成果轉化及產品產業(yè)化生產。已建成面積24000平米的鋼結構車間以及較為完善的水、電、吊裝等配套設施，建成了“消失模真空吸鑄復合機械化生產線”、“自動化離心復合生產線”、“合金粉芯絲材自動成型生產線”、“陶瓷燒結生產線”、“自動堆焊復合生產線”等規(guī)模化工藝裝備， 主要的生產工藝有消失模真空吸鑄復合工藝、離心鑄造復合工藝、堆焊復合工藝、陶瓷貼片復合工藝、自蔓延離心復合工藝、雙液澆注復合工藝、高強度絲網復合工藝等，形成了以生產“雙金屬復合耐磨管道”、“高效復合耐磨旋流器”、“復合耐磨襯板”、“堆焊復合磨輥”、“陶瓷貼片復合管”為主，其他衍生產品為輔的多品種系列化經營格局，年生產能力達到20000噸以上。中星公司在發(fā)展初期是將自己的專利技術，由自己生產轉化成現(xiàn)實的產品。這在本世紀初，與一般高校的專利轉讓的做法相比已經是相當先進了。其中，消失模真空吸鑄復合機械化生產線和雙金屬復合耐磨彎管的產品和技術推廣至今，已應用于國內外電力、冶金、礦山、建材等行業(yè)領域100余家廠礦企業(yè)，累計實現(xiàn)產值超過5億元，間接社會經濟效益可達20多億元，經濟效益和社會效益顯著。中星公司還多次與日本三菱重工、英國巴布科克公司、英國克萊德公司等跨國企業(yè)合作，得到了用戶的廣泛好評，也得到了國家和政府的高度認可。

三、中星公司耐磨管業(yè)務差異化營銷戰(zhàn)略分析

營銷策略是對營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是實現(xiàn)企業(yè)經營戰(zhàn)略的有力保障。中星公司要實現(xiàn)差異化的戰(zhàn)略目標，就需要實施核心資源儲備策略、專利策略、品牌策略、市場改進策略以及數(shù)據(jù)庫營銷策略，在產品功能、質量、服務、市場等方面實現(xiàn)差異化，從而實現(xiàn)公司的營銷目標。

1.核心資源儲備策略

對于中星公司這樣的創(chuàng)新型企業(yè)來說，人才就是公司的核心資源之一，依托于科研力量雄厚的高等學府，充足的人才儲備也使得中星公司的技術創(chuàng)新源源不斷。然而由于中星公司對于績效評估體系不完整，激勵機制不健全，造成了嚴重的人才流失，沒有充分利用這一資源。并且隨著《教育部關于積極發(fā)展、規(guī)范管理高校科技產業(yè)的指導意見》（教技發(fā)〔2005〕2號）的出臺，高校的投資退出校辦企業(yè)可以更好的實施科技成果產業(yè)化，這也是高校企業(yè)轉制是規(guī)范化管理的必經之路。除了技術人員外，銷售人員在企業(yè)中也是重要的資源，他們的工作直接影響著產品的銷售。中星公司的業(yè)務員應該在自己負責的地區(qū)處理好與用戶企業(yè)的客情關系，提供完善的售前服務和售后服務，發(fā)展與客戶的關系，實現(xiàn)關系營銷。

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關鍵詞：互聯(lián)網營銷；茶葉經營管理；挑戰(zhàn)；實施方案

根據(jù)茶葉市場的結構特征進行分析，其應屬于壟斷競爭市場結構。從該市場結構所蘊含的要素來看，其中不僅茶企的規(guī)模不大，而且茶企之間的產品也具有較強的相似性。就前者而言，與我國現(xiàn)有的茶企規(guī)模特征相符，且主要集中在茶葉產地。對于后者而言，這與茶葉的自然屬性相關。域內茶企之間在建立產品差異性上，往往通過自己的銷售包裝和制茶技術來實現(xiàn)，但這并不能賦予茶葉與域內其它茶企的產品形成顯著差異。因此，現(xiàn)階段茶葉經營管理的重點應放置在產品市場推廣，以及強化客戶關系管理上。但在傳統(tǒng)渠道式銷售模式下，則較難推進上述兩項工作。為此，在“互聯(lián)網+”視域下來探析互聯(lián)網營銷模式下的茶葉經營管理，便成為了筆者感興趣的問題。不難看出，這也具有重要的現(xiàn)實意義。

1傳統(tǒng)茶葉經營管理面臨的困境

將問題聚焦于茶葉營銷范疇，傳統(tǒng)茶葉經營管理面臨著以下三個方面主要困境。1.1產品策略受制于渠道商的努力程度在同質化競爭日益激烈的線下市場環(huán)境下，茶企的產品信息需要通過渠道商的銷售渠道出去，部分茶企也為此抽派營銷人員協(xié)助渠道商來完成這一工作內容。但對于那些不具備派遣營銷人員的茶企，則只能通過渠道商的工作能力來實現(xiàn)產品信息的目的。但問題也就出現(xiàn)了，渠道商與茶企之間屬于“—委托”關系，這就意味著中間商對于茶企產品的關切度遠不及茶企自身，所以在完成茶葉產品信息的上，渠道商的努力程度則將大打折扣。1.2價格策略受制于競爭者的市場反應目前許多同行并沒有注意到這樣的現(xiàn)象，即我國茶葉品牌一般以產地和屬性作為市場號召力，而幾乎不以茶企自身的品牌為號召力。如，消費者大都知道“峨眉毛峰”，但對于域內那家茶企的“毛峰”更具有品質優(yōu)勢則較少關心。這就決定了，茶企在實施價格策略時將極易打破域內市場的平衡態(tài)勢，或者說茶企產品的價格交叉彈性較大。因此，在域內其它茶企跟隨降價時，我方茶企的價格策略效果將趨于消失。1.3促銷策略受制于市場的信息不充分促銷作為營銷體系4PS的最后一環(huán)，意味著促銷的目的在于鞏固現(xiàn)有消費者，而意在挖掘潛在消費者。事實表明，我國消費者對于茶葉地域品牌的忠誠度較高，部分消費者甚至會終身只消費特定地區(qū)、特定屬性的茶葉產品。可見，茶企的促銷策略因受制于市場的信息不充分，難以在域外發(fā)生“鯰魚效應”。

2“互聯(lián)網+”助力茶葉經營的優(yōu)勢分析

“互聯(lián)網+”的優(yōu)勢需要從破解上述的困境中來理解，從而這里也從三個方面來對其優(yōu)勢進行分析。2.1在產品策略實施中的優(yōu)勢茶葉作為快消品在傳統(tǒng)營銷模式下必須依賴中間渠道商的網絡資源，而中間渠道商則可以根據(jù)茶葉產品的市場銷路，而決定自己在產品信息上的重點。關于這一點，是不以茶企的意志為轉移的。隨著茶企引入“互聯(lián)網+”平臺，便能在線上虛擬市場中與消費者進行直接互動，并能根據(jù)自己的產品策略來制訂產品信息所要的內容。更為重要的是，在這一平臺上茶企能根據(jù)消費者的信息反饋，來及時調整產品策略。2.2在價格策略實施中的優(yōu)勢在傳統(tǒng)價格策略下，因茶企之間的同質化競爭不僅無法有效實現(xiàn)價格策略的效果，也導致了域內茶企之間出現(xiàn)過度競爭的態(tài)勢。隨著“互聯(lián)網+”平臺的搭建，使得在虛擬產品展示中能對不同層次的產品制訂不同的價位，而這些價格信息能被消費者及時獲取，同時也能“貨比三家”。這樣一來，“買與不買”的決策權就掌握在了消費者手中，而茶企之間也避免因價格戰(zhàn)而導致利潤空間被壓縮。可見，這就使消費者獲得了“明碼標價”的信任感。2.3在促銷策略實施中的優(yōu)勢前面已經指出，促銷的目的根本上還是在于挖掘潛在消費者。但在傳統(tǒng)促銷模式下，受到市場信息不充分的影響，大量的潛在消費者對于茶企的促銷信息可能一無所知，而且茶企因促銷而印制的宣傳制品也造成了大量浪費。在“互聯(lián)網+”平臺上，茶企便可以打破域內市場的束縛，而在全球范圍內挖掘潛在消費者。

3互聯(lián)網營銷模式定位

那么如何有效的發(fā)揮互聯(lián)網營銷的優(yōu)點呢？為此，需要從以下三個方面來對其進行模式定位。3.1產品策略模式定位這里需要重視網絡營銷的短板，那就是消費者難以在網絡營銷中獲得產品體驗感，而這卻是傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢。為此，在網絡營銷中來實施產品策略，就需要借助其它環(huán)節(jié)來減輕甚至消除短板所帶來的負面影響。不難知曉，網絡營銷基于互聯(lián)網界面，并能依托界面向消費者圖片、視頻等資源，那么通過這些圖片和視頻來向消費者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的理念，則能與消費者重視茶葉制品安全的心理特征相適應。而這一點，又是傳統(tǒng)營銷所難以做到的。3.2價格策略模式定位隨著中央大力反腐，使得消費者對于高端茶葉的理解趨于理性和適用，這也導致了茶企的主要盈利產品受到了一定的影響。但根據(jù)營銷學的價格策略也可知，一味的以低價來實施市場滲透策略，這不僅將嚴重侵蝕茶企的利潤空間，也將對產品的品牌塑造帶來負面影響。因此，在網絡營銷中所實施的價格策略，需要根據(jù)茶葉等級和加工工藝建立起明確的價格梯度。同時，也需要避免因過度包裝而對價格制訂的影響。3.3促銷策略模式定位傳統(tǒng)促銷活動的開展需要考慮地點、時間、方式等內容，但在網絡促銷中“地點”這一要素被剔除。對于我們而言，則需要從時間和方式上進行選擇。毫無疑問，在目前電商盛行的時代，電商文化已經早已超越了商業(yè)本身，它已經成為了消費者消費的一種習慣，甚至一種享受。包括“雙十一”在內的購物狂歡，本身就支撐起了電商的促銷活動。為此，這也給予了茶企諸多啟示。

4實施方案

根據(jù)以上所述，實施方案可從以下四個方面來展開構建：4.1建立O2O模式下的營銷模式盡管本文的主題聚焦于網絡營銷范疇，但在茶企的經營管理中還需要保留傳統(tǒng)營銷模式中有價值的部分，如前面所提到的產品體驗，以及所公認的客戶關系管理優(yōu)勢。因此，建立O2O模式下的營銷模式便成為了當前的必然選擇。具體而言，需要理清線上和線下各自的功能定位，即線上主要以產品各類信息和接收訂單為主，線下則主要以產品體驗和實施營銷組合為主。筆者建議，在搭建起“互聯(lián)網+”平臺后，茶企應逐漸擺脫對中間渠道商的依賴。4.2突出綠色環(huán)保產品理念信息網絡營銷在產品信息方面需要發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，那就是利用圖文并貌的信息能力，向消費者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的產品理念。對于前者而言，則可以借助微視頻在5分鐘內向消費者展現(xiàn)茶葉產地的自然生態(tài)環(huán)境，以及豐富多彩的人文環(huán)境，這樣能夠加強產品的市場識別度。對于后者來說，則可以通過旁白和與茶文化相聯(lián)系的地方特色形式，來向消費者展現(xiàn)出茶葉的內在品質。總之，需要抓住消費者對茶葉產品的關切點。4.3根據(jù)產品采取心理定價策略在產品定價策略的實施上需要注意這樣幾點：第一，同類型產品的價格應比實體店便宜，這樣才能迎合消費者網上采購的心態(tài)。第二，根據(jù)茶葉的等級和加工工藝，增大各檔次之間的價差，這樣能促使消費者根據(jù)自己的需求結構識別出相應的產品類型。第三，在各檔次茶葉產品的定價中，需要采取尾數(shù)定價策略，這是符合國際規(guī)范的定價模式，并在當前的線上支付中也容易操作。毫無疑問，茶企的主要消費群體仍是普通老百姓，他們的需求量不僅穩(wěn)定也具有較高的產品忠誠度。4.4借助網上購物文化開展促銷理論上講，網絡營銷中的促銷活動可以天天進行、月月進行，但經驗表明這種促銷方式無法達到預期的效果。因此，茶企應借助網上購物文化的推動力，在重要時間節(jié)點加強產品宣傳和營銷組合力度。隨著茶文化生態(tài)旅游項目的興起，茶企在網絡促銷中還可以開展“送生態(tài)游項目”，即產品單次采購數(shù)額達到既定的數(shù)值，便可以打折贈送當?shù)氐纳鷳B(tài)旅游休閑項目。

5展望

結合目前諸多電商企業(yè)紛紛搭建自己的供應鏈這一事實，有條件的茶葉企業(yè)也需要在互聯(lián)網營銷環(huán)境下，挖掘自己的物流潛力，或者加強與第三方物流企業(yè)之間的合作。現(xiàn)階段，配合網絡營銷則可以從發(fā)展同城配送入手，不斷拓展自身的線下茶葉配送能力。5.1引入購物專車服務模式伴隨著各賣場節(jié)日食品的同質化傾向，消費者大都采取就近原則。從而，賣場通過引入定點購物專車服務，實則延伸了自己節(jié)日產品的市場范圍。同時，還能獲得良好的輿論環(huán)境。5.2引入商品同城運送模式目前消費者的生活節(jié)奏普遍加快，往往會考慮“購物與返回”之間的時間機會成本。為了拓展賣場節(jié)日產品的業(yè)務量，可以引入商品同城運送服務。包括：消費者電話購物，以及現(xiàn)場購物的同城運送模式。綜上所述，以上便是筆者對文章主題的討論。6小結本文認為，在“互聯(lián)網+”視域下來探析互聯(lián)網營銷模式下的茶葉經營管理，應從產品的市場推廣和增強產品的市場識別度上入手。具體的經營管理策略包括：建立O2O模式下的營銷模式、突出綠色環(huán)保產品理念信息、根據(jù)產品采取心理定價策略、借助網上購物文化開展促銷。

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篇5

1當代名茶包裝設計的主要發(fā)展趨勢

“名茶”之所以出名，有很多內在的構成要素，常見的名茶因素包括市場占有率、消費者滿意度、國際影響力、茶葉的品質、茶葉的質量控制體系等，這些因素的核心本質在于“市場信任和價值認可”。在我國茶葉市場上，常見的“名茶”比如有中華十大名茶，分別是西湖龍井（浙江）、洞庭碧螺春（江蘇）、黃山毛峰（安徽）、廬山云霧茶（江西）、六安瓜片（安徽）、君山銀針（湖南）、信陽毛尖（河南）、武夷巖茶（福建）、安溪鐵觀音（福建）、祁門紅茶（安徽）。結合市場調研和一定的經驗感知，這些名茶的外包裝設計呈現(xiàn)出這樣幾個發(fā)展趨勢：

1.1尋求傳統(tǒng)茶文化的包裝符號

在當今高端茶葉市場的競爭方面，消費者基于一種直觀的認識和對茶葉的“第一印象”，“包裝”已經成為當今高端茶葉競爭的最前哨。因為在我國當前高端茶葉的市場競爭和產業(yè)布局上，面臨著供過于求、消費者主導這樣的外在壓力，高端茶葉的制造商迫不得已積極尋求品牌競爭和文化競爭的策略，體現(xiàn)在茶葉的包裝上就是尋求包裝的“文化魅力”，因為茶葉高端市場的細分和定價主要是瞄準高端消費群體，這個消費群體的特點是學歷層次高、收入高、文化消費明顯，對于他們來講，他們消費茶葉的同時還在消費“茶文化”。因此，高端茶葉、名茶的包裝設計開始運用我國傳統(tǒng)茶文化的一些經典符號包裝，比如中國紅圖案、青花瓷圖案等。

1.2尋求包裝設計的綠色化和低碳化

在名茶的“包裝設計材料”方面，傳統(tǒng)的名茶采取的包裝方式主要是“塑料真空包裝”，因為這種包裝方式可以很好地保持茶葉的品質，使之保鮮、保質，從而體現(xiàn)出茶葉的“高端”。但是，在嚴峻的環(huán)境壓力和資源壓力的背景下，隨著中央出臺了一系列關于資源、環(huán)境友好“兩型社會”建設的文件，高端茶葉的包裝設計也在積極尋求“轉型”，比如開始采取可循環(huán)利用的木質材料、綿紙材料、筍殼材料等，在保證茶葉質量的同時，一定程度上避免了“白色垃圾”的產生，同時這些包裝還可以用來盛放其他物料，達到了多次利用的目的，對低碳生活、綠色生活產生了明顯的積極作用。

1.3尋求包裝設計的審美化

作為現(xiàn)代茶產業(yè)尋求高端發(fā)展、品牌發(fā)展、文化發(fā)展的一種產物，美學營銷理論認為通過抓住消費者的“審美心理”是實現(xiàn)高端營銷的關鍵。正如美學營銷的鼻祖加爾布雷斯所言“消費發(fā)展到某一程度時，凌駕一切的興趣也許是在于美感。這一轉變將大大變更經濟體系的性質和結構”。實際上我國名茶行業(yè)競爭的現(xiàn)實生態(tài)就是這種審美化營銷的一個生動寫照。在名茶的包裝上，這種審美化集中體現(xiàn)在包裝設計理念的民族化和民俗化、藝術化，比如具有中國傳統(tǒng)文化色彩的各種風土人情（如清明上河圖）、書法文字形象被廣泛地應用到名茶的包裝設計中就體現(xiàn)出了這一點。

2名茶包裝設計趨勢中的美術色彩運用原則

色彩是構成茶葉包裝設計的一種基本設計語言和元素，并且是茶葉這種商品的包裝給予消費者最直接、最直觀的一種元素，色彩運用和搭配是否合適很大程度上決定著消費者對于該商品消費偏好的“第一印象”。面向一個基于新媒體的、個性化的消費時代，對于任何一個名茶企業(yè)來講，對包裝設計的色彩運用至少應當貫徹這樣幾個基本原則：

2.1有利于營銷原則

盡管當前的高檔茶葉包裝越來越呈現(xiàn)出“藝術品”的特點，但是茶葉包裝設計并不是一種純粹的藝術行為，本質上受制于“市場營銷”這個核心目的，這是我們在設計包裝色彩時必須置于首位的原則。在這種原則理念下，茶包裝的色彩搭配應當是根據(jù)市場節(jié)奏、市場細分開展的，而不是基于設計者的主觀好惡和價值偏好，要努力避免閉門造車。在這樣一個消費者審美疲勞、廣告反感的“消費后時代”，面對挑剔的、個性化消費的消費者，基于美學營銷的包裝設計必須充分地將色彩融入到消費者個性中去，以求獲得消費者的社會認可。

2.2有利于文化消費原則

實際上對于當前我國高端名茶產業(yè)的競爭生態(tài)來講，人們對茶葉的消費已經不再屬于一種純粹的“物質消費”的范疇，而是帶有“文化消費”的特點，人們享受和創(chuàng)造這種徜徉于傳統(tǒng)茶文化境界的購物過程，喝茶的同時還喝“文化”，具有生活化修行的特點。因此，高端名茶的色彩包裝設計要在“文化范兒”方面加強設計，突出茶葉的文化屬性，使之成為勾起人們精神回憶的一種“精神產品”。

2.3有利于審美化的原則

盡管茶葉包裝的色彩搭配、設計美化服務于“市場營銷”這個本質目的，但是高端茶葉企業(yè)的“品牌競爭”的實質并不在于僅僅將“茶葉賣出去”，還在于努力建設一種兼容消費者、使消費者對本品牌和企業(yè)產生持久的信任感的文化體系，這就是企業(yè)文化競爭的精髓所在。在這一點上，茶葉外包裝的色彩搭配還應當圍繞著“人的審美”做足文章，使消費者在品嘗茶葉味覺的時候可以在精神上對本品牌產生一種深刻的腦力記憶，為一個可靠的客戶關系管理提供基礎。比如說，正山小種往往采取“經典中國紅”作為色彩主基調，瀘州老窖往往采取“中國藍”作為包裝的主色調，可以使消費者清晰地記住自己的品牌文化。

3美術色彩在名茶包裝設計中的幾個應用策略例舉

基于對當前高端茶葉包裝設計趨勢的把握和美術色彩應用于茶葉包裝的基本原則的分析，我們嘗試著從這樣幾個方面建議美術色彩在名茶包裝設計中的應用策略：

3.1色彩細分策略

當前我國高檔茶葉市場的基本面貌是消費者細分趨勢明顯、茶葉品種類型眾多、茶葉的地域性強。基于一種個性化消費和市場細分營銷的視角，對于不同年齡和消費水平層次的消費者來講、對于不同品種的茶葉來講，外包裝設計的色彩應當進行“細分”。比如對于紅茶來講，一般可以采取橘紅色、深紅色等偏向于暖色系的主色調進行搭配，輔之以相關的黃色或者黑色茶文化符號；對于綠茶來講，可以采取綠色主基調的底色，通過書法字體等體現(xiàn)出茶名和商標等，給人一種古樸的享受；對于花茶來講，可以采取相對綜合性的色彩搭配進行包裝渲染，比如采取“青花瓷”、“翡翠綠”、“中國藍”、“清明上河圖”等綜合性的色彩圖案，致力于給人提供一種文化饕餮盛宴。

3.2色彩的個性化策略

在產品繁雜的市場上，不同品牌、不同檔次、不同類型、不同品種的茶葉包裝應當是多元的、個性化的，這符合現(xiàn)代人消費的“個性化”趨勢。消費者開展文化消費、審美消費的前提是對高端茶葉的包裝色彩具有價值認同，而不是對所有產品的“同等享受”。當前我國茶葉市場上的包裝在色彩搭配上呈現(xiàn)出過分包裝、模仿包裝、膚淺包裝、相似包裝、無個性包裝等現(xiàn)象，在色彩的個性化缺乏建樹。我們建議茶葉企業(yè)應當加強對個性化包裝的重視，在色彩的搭配上可以綜合采取單一色調設計、混合色調搭配設計、可以互相對比和相得益彰的色彩設計、協(xié)調色彩的搭配設計等策略，盡量以色彩的多元化和個性化給消費者獨特的情感體驗。

3.3色彩的品牌化策略

在更為高層次的意義上，色彩并不僅僅是包裝的一個部分，而是企業(yè)文化、企業(yè)形象標識的組成部分之一。整體來看，當前我國名茶市場上的包裝設計呈現(xiàn)出來的審美形態(tài)主要包括豪華美、簡約美、意境美、含蓄美、古典美等形態(tài)，這些不同的審美形態(tài)大體上與茶葉從屬的企業(yè)文化相適應。對于一個企業(yè)文化導向下的茶葉包裝色彩來講，要盡量使所有批次的茶葉包裝體現(xiàn)出“企業(yè)形象標識”的要義，將企業(yè)的商標、標識、一系列形象標識、品牌等與包裝色彩的整體格局和基調結合起來，給消費者一種一以貫之、整合營銷傳播的完美感，而不是呈現(xiàn)出一種色彩的零碎感、碎片感。理解了這一點有助于我們將包裝設計與企業(yè)文化結合起來開展營銷，而不是為了營銷而營銷。

作者:熊英 張明利 單位:河北民族師范學院

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篇6

中國是產茶大國，茶葉涵蓋6大茶類，來自20多個產茶省區(qū)，擁有8000多萬的茶農，茶葉企業(yè)超過8萬家。2013年全國茶葉生產繼續(xù)增產增收，茶園面積和茶葉總產量繼續(xù)超歷史，茶葉總產值首次突破1000億元大關。我們可以大膽預測：我們社會提倡“公共場合不抽煙，少飲酒，多喝茶”，中國人口眾多，如果中國人年消費茶葉達到1000克/年或者更多，我們的茶產業(yè)總產值至少翻幾翻；茶行業(yè)成為萬億級的產業(yè)不是夢想。

茶行業(yè)發(fā)展前景雖然美好，但是在剛過去的2013年，中國茶葉行業(yè)呈現(xiàn)兩個極端化的發(fā)展趨勢，一個是傳統(tǒng)的茶葉店的“關店潮”至今沒有停止，市場終端消費能力趨于疲軟，茶葉銷售價格持續(xù)走低，產品嚴重供過于求；另一方面各級地方政府依然鼓勵農民繼續(xù)發(fā)展茶葉種植。中國茶行業(yè)的市場營銷仍然處于低級階段的水平，因為大部分茶商茶企基本上使用保守的和傳統(tǒng)方式開店賣茶，對茶葉產品的變革和對消費者需求的研究都遠遠落后于市場的動態(tài)，茶行業(yè)處于被動營銷的狀態(tài)。

自2013年以來茶行業(yè)興起進軍互聯(lián)網熱潮，茶商茶企紛紛進軍茶葉電子商務，把眼光投向了網絡賣茶的領域。大多數(shù)傳統(tǒng)茶企都開始嘗試開個網店賣茶葉，使得2013年茶葉網店數(shù)量急劇攀升，僅“天貓”商城里網店名稱中帶“茶”字的就多達一萬七千多家；其他以微信、博客、微博等方式作為營銷手段的茶商茶企也不斷地增多。

但是當前的茶葉電子商務還沒有給茶企帶來真正的效益，許多茶企電子商務還是處于虧損狀態(tài)。為什么呢？因為大多數(shù)茶企只是把傳統(tǒng)的茶葉產品只是簡單機械的搬到網絡上，把網店理解成線下的茶葉店，產品、價格、促銷、包裝等因素不能具體的轉變?yōu)榫W絡營銷的優(yōu)勢，茶企自身對網絡的認識比較膚淺，另外還沒有相應的網絡營銷人才。除了弄懂各個網絡商城的開店流程和網站基本規(guī)則之外，網店的推廣就是也在茶企面前的一到無法逾越的坎，如果沒有推廣，網店人氣就不好，生意甚至比線下茶葉店還差。茶葉電商的網店如果促銷技能缺乏，流量就無法轉化成具體銷量訂單。網絡上的產品沒有賣點、網店沒有亮點、網店不懂推廣技術、不善于產品網絡促銷，茶葉電子商務只能成為好看不好吃的雞肋。

電子商務如何能真正成為茶企未來重要的贏利增長點？在茶葉電子商務熱興起的背后，茶葉依靠傳統(tǒng)單一的銷售模式正在改變，茶葉網絡營銷模式也就應運而生，網絡營銷的關鍵是渠道建設。在茶葉產業(yè)比較發(fā)達的福建，茶企進軍電商通過兩種模式快速建設渠道：一種是網絡招商加盟B2B模式，一種是利用第三方平臺銷售B2C模式；這兩種模式也是現(xiàn)代茶企開展電子商務最成熟的途徑。

品牌茶企的加盟連鎖依靠網絡招商B2B模式快速拓展做大。茶企先建立展現(xiàn)自己公司在互聯(lián)網上品牌形象的官網，接著把產品、價格、促銷、企業(yè)品牌文化等通過網站展現(xiàn)出去；然后在不同的搜索引擎上獲得更好的關鍵詞排名，讓意向加盟商家第一時間就能找到你；接下來茶企招商人員通過細致周到的服務，讓意向加盟商家與茶企簽約合作，不斷的積累客戶，實現(xiàn)了網絡招商拓展實體銷售終端的目的。第三方平臺銷售B2C模式主要是針對茶企網上零售業(yè)務。如果一個茶企單獨建立自己的獨立商城，是很難生存的，因為導流是非常麻煩的一個事，也比較難以導流，所以現(xiàn)在做網上零售的茶企更多的是選擇第三方平臺，如：淘寶天貓、京東、阿里巴巴等平臺零售，利用他們的流量來替自己宣傳。茶企要是下力氣維護好這些渠道，銷量上去完全不是問題，茶企的利潤和品牌知名度自然而然也會有的。

在互聯(lián)網時代，網絡傳播的速度遠遠超過了傳統(tǒng)廣告的傳播，相應的成本和效果也遠遠高于傳統(tǒng)廣告，這就是網絡的“神奇”；進入電商的茶企需要渠道建設，渠道建設就需要網絡推廣，網絡推廣要講究策略和方法。筆者結合在茶行業(yè)多年來的實踐工作，有幾點經驗與大家分享。

策略方法一：SEO優(yōu)化推廣。

茶企要先建立和完善企業(yè)的官方網站，還要完成企業(yè)品牌的塑造；網站是一個茶企在互聯(lián)網上的“眼睛”，運營好自己公司的官網是非常有必要的。在茶行業(yè)內，做茶葉招商加盟連鎖比較成功的品牌茶企，非常善于將自己最好的東西通過網站展現(xiàn)在互聯(lián)網上，通過搜索不同的關鍵詞，提高茶企品牌的曝光度。其實，無論茶企做網絡招商加盟連鎖還是利用第三平臺（阿里巴巴、天貓、京東等），都需要SEO優(yōu)化，提高關鍵詞的排名，流量上去了，生意也就來了。

策略方法二：軟文推廣。

軟文貴在“軟”，綿里藏針，用到最佳用處時，可以很快提高品牌的影響力。不過做軟文營銷，貴在堅持和執(zhí)行，還要有一個文筆好的編輯，前期在用軟文推廣的時候，選擇全國性大型的茶行業(yè)專業(yè)網站（如：第一茶葉網等）、專業(yè)做連鎖加盟的網站和綜合性新聞網站等網絡平臺合作，頻繁的在這些網站上更新資訊，時間長了，效果就很明顯，茶企的品牌就能讓意向加盟客戶或者說目標客戶群體了解。

策略方法三：建立茶企微信公眾平臺，加強微信、微博圈子推廣。

網絡數(shù)字時代快步走來，當下的社會已進入微時代，改變著許許多多人的生活。玩微博的朋友就應該知道，微博是目前中國傳播最快、覆蓋面最廣的媒體，PC端的用戶活躍度和傳播力是難以想象的；微信是移動互聯(lián)網端的精準用戶投放，微廣告起到的作用更是直接傳播到關注的你的用戶大腦里的，特別在閑暇時間，微信推廣體現(xiàn)了爆發(fā)力。

篇7

一、我國茶葉出口現(xiàn)狀

目前茶葉年產量超過百萬噸的國家主要有印度、中國、斯里蘭卡等。世界茶葉三大出口國是印度、中國和斯里蘭卡,主要進口國為俄羅斯、英國、美國、巴基斯坦等。

2006年,我國取消茶葉出口配額。同年5月,日本實施新的 “肯定列表制度”。2008年1月歐盟了新的食品中農藥殘留標準,新標準涉及范圍廣泛。其中有些標準是針對我國農藥的使用情況而做出的調整。據(jù)統(tǒng)計,我國茶葉出口品種以綠茶為主,綠茶出口量占整個世界綠茶貿易量的90%左右,分析顯示我國的綠茶影響著國際綠茶市場價格。自2002年起,我國綠茶出口總量占出口茶葉總量的最低達60.9%,最高達77.5%。全世界茶葉銷售總量中,紅茶占多數(shù),綠茶次之。俄羅斯進口茶葉總量的90%均是紅茶,中國紅茶對俄羅斯的出口表現(xiàn)不佳。

二、目標市場策略的制定

(一)主要出口代表市場

摩洛哥作為中國茶葉出口第一大市場,也是中國綠茶出口的傳統(tǒng)市場。日本是我國茶葉的第二大進口國,烏龍茶的最大進口國。近年,日本進口茶葉有所波動。歐盟市場主要偏好紅茶、特種茶,中國茶葉所占市場份額比印、斯兩國都小;而在高端市場的穩(wěn)定滲透有望提升中國茶葉的國際形象。

(二)目標市場影響因素

1、市場現(xiàn)實需求量:據(jù)近3年市場進口量總和,計算指數(shù)。

2、市場潛在需求量:采用指數(shù)平滑法對2006―2008年的時間序列數(shù)據(jù)賦加權系數(shù)。

3、市場占有率:近年,中國茶葉在摩洛哥市場的占有率平均約高達95%。中國進口的茶葉平均約占日本總進口量的52%。歐盟主要消費紅茶。

4、綠色壁壘:2008年1月28日歐盟頒布的新的食品中農藥殘留標準使得茶葉中的MRL標準總和886個。日本的“肯定列表制度”茶葉中農藥MRL標準267項。摩洛哥因其飲茶習慣而對進口的茶葉的標準相對前兩者簡單。以農藥殘留標準的數(shù)量代表貿易壁壘的指數(shù)。

5、文化習慣:市場人均年茶葉的消費量反映了市場的文化習慣。歐盟年人均茶葉消費量0.61公斤。摩洛哥年人均消費1.76公斤茶葉。日本深受中國茶文化的影響,年人均消費約1.2公斤茶葉。

(三)市場綜合指數(shù)

由表可見,摩洛哥的綜合指數(shù)比其余二者之和還高,無論是市場占有率,潛在的需求量,還是文化習慣,摩洛哥市場都是有利于中國茶葉出口的長遠發(fā)展,較低的進口標準體現(xiàn)了摩洛哥市場對各類茶葉的寬容接納的態(tài)度。面對日本加強的綠色貿易壁壘,受質疑的茶葉品質將體現(xiàn)為出口量的下降。茶葉質量的提升需要生產者投入資本提升產品的國際競爭力。歐盟市場在三者中茶葉進口量最低,卻具有最嚴格的審查制度,市場綜合指數(shù)最低。中國進口到歐盟的茶葉大多會經過精加工再出口,茶葉加工中高額利潤部分被歐盟加工商占有。

茶葉國際貿易的首要問題是綠色貿易壁壘,加工技術的水平高低直接影響著茶葉是否能越過各國樹立的貿易壁壘,其權重系數(shù)指數(shù)較高。目前,綠茶的經濟地位穩(wěn)固,特種茶將逐漸突顯優(yōu)勢,紅茶的國際需求量增長放緩,這種國際趨勢正好契合中國茶葉營銷的發(fā)展態(tài)勢,有利于推進中國茶葉的主導地位。

三、目標市場策略的制定

在摩洛哥市場,穩(wěn)固的市場占有率、寬松的進口標準將持續(xù)保證中國綠茶的國際市場份額。特種茶在該市場的評價較高,特種茶的優(yōu)勢大多在于加工技術、營養(yǎng)價值,紅茶、綠茶更易遭受綠色貿易壁壘的阻擋。由于文化偏好,摩洛哥茶文化與中國差異較大,特種茶的市場滲透還需從市場開發(fā)著手,引入新的茶文化,著力定位高端市場。

日本與摩洛哥市場相比,特種茶縮短了與綠茶市場的絕對差距,紅茶市場份額有所擴大。在新標準下,綠茶市場收縮,紅茶、特種茶有一定增長,指數(shù)的相對變化趨勢與市場走勢相同。海關統(tǒng)計,2008年1―9月,我國對日本茶葉出口數(shù)量和金額均列我國茶葉出口市場的第二位。綠茶出口同比數(shù)量、金額分別下降22.47%和18.66%;紅茶出口同比分別增長13.81%、27.36%和11.91%;普洱茶出口近424噸,金額近156萬美元,同比分別增長13.32%、22.14%和7.78%。

篇8

關鍵詞：電子商務；網絡運營；網絡推廣

一、安徽茶葉行業(yè)的電子商務發(fā)展現(xiàn)狀

茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)的典型代表，緊跟時代潮流，不斷開展電子商務活動。安徽作為全國的產茶大省，歷史悠久，名茶眾多，茶文化底蘊深厚，作為綠茶代表的“徽茶”頗受廣大消費者的喜愛。在電子商務平臺不斷深入發(fā)展下，安徽茶企、茶人也在不斷開展電子商務活動，他們企圖打破低價走量的現(xiàn)象，建立屬于自己的品牌，通過策劃活動來促進產品銷售。但是由于起步比較晚，專業(yè)知識和經驗不足，導致企業(yè)整體運營效果不佳。目前各大電子商務平臺的茶企，無論是茶葉標準規(guī)范，還是銷售價格呈現(xiàn)出較大的隨意性，整個茶葉市場秩序十分混亂。在茶葉電子商務市場前景發(fā)展良好的情況下，安徽茶葉企業(yè)應該把握機遇，沖破困難，打響茶葉的知名度，營造一個穩(wěn)定良好的市場秩序，讓安徽茶企在電子商務下得到飛躍發(fā)展。

二、漢唐清茗網絡運營推廣分析

1.漢唐清茗簡介

霍山漢唐清茗茶葉有限公司是集生產、供給、銷售、研究為一體的大型茶葉公司，國家高新技術企業(yè)、安徽省農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)、霍山黃芽標準、六安瓜片標準主要起草單位。2012年組建網絡營銷中心，主要負責公司網絡宣傳、網絡營銷、電子商務、智慧企業(yè)建設、質量追溯二維碼開發(fā)等工作。公司在電商發(fā)展中注重商務核心團隊建設，制定完善的電子商務應用規(guī)劃以及目標計劃，相繼完成了各大知名電商平臺的建設，并有效地進行了推廣。

2.漢唐清茗網絡運營模式分析

（1）采用代運營公司模式

霍山h唐清茗茶葉有限公司雖然組建了專門的營銷中心，但是由于專業(yè)人數(shù)較少，導致整體運營效果不佳，后期采用了代運營的形式進行網上經營，即以“基礎代運營費用+提成”的模式進行，也就是說，公司將其運營推廣這一模塊全部外包給代運營公司，支付一定的費用，但其整體運營操作流程公司是完全看不到的。

（2）借助各大運營推廣平臺

除了將公司的網絡運營交給專業(yè)的運營團隊代運營之外，漢唐清茗企業(yè)還在各大推廣平臺進行推廣，例如天貓、京東、買購網等主流平臺上企業(yè)都有自己的店鋪。企業(yè)還通過微博促銷信息，利用促銷活動吸引消費者的注意，并借助社會上媒體對公司的采訪、評論來推廣企業(yè)，增強企業(yè)的品牌感染力和知名度，促進企業(yè)得到更好的發(fā)展。

3.漢唐清茗推廣策略研究

（1）結合傳統(tǒng)的中華文化推廣

中國文化歷史悠久，中國茶文化更是歷史的見證者，也是歷史流傳下來的寶貴財富。點開漢唐清茗的官網，就宛若打開了一幅美麗的畫卷，網頁上端是最具有代表意義的故宮，下端介紹各個模塊的時候就是一幅山水畫，不僅有文字介紹，還配上了公司茶園、車間以及成果獲獎照片，充分體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)特色文化。

（2）采用整合營銷方案進行推廣

整合營銷是指以消費者為中心，整合一切資源，使用各種傳播方式，將產品以統(tǒng)一的形象和品牌對外宣傳，實現(xiàn)產品與消費者的雙向溝通。漢唐清茗企業(yè)首先整合了互聯(lián)網資源，包括實體店、企業(yè)官網、淘寶、微博等平臺；其次將直接營銷和代運營營銷整合起來，不僅在自己的實體店銷售，還聘請專業(yè)代運營公司進行運行和營銷。

三、漢唐清茗網絡運營推廣中存在的問題

1.管理理念陳舊

漢唐清茗位于安徽霍山縣橫山鎮(zhèn)，是典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，而這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板大多數(shù)年紀都在50歲以上，在當?shù)匾惨呀浻辛艘欢ǖ纳矸莺偷匚唬瑳]有了當初創(chuàng)業(yè)時的激情和精力，再加上中國家庭觀念的影響，這些企業(yè)老板一般都會以穩(wěn)妥為主，不會冒太大的風險在自己本身不太熟悉的領域進行投資。

漢唐清茗為了避免沖擊傳統(tǒng)市場，采取了網店銷售價格和傳統(tǒng)市場價格一致的措施，可見企業(yè)領導對于電子商務了解太少，限制了網上市場的開拓，同時束縛了電商運營人員的發(fā)展思路。

2.品牌知名度不高

（1）品牌推廣與營銷策略不完善

“有品類，無品牌”是中國茶葉行業(yè)的最大問題，全世界的人都知道中國茶，知道有黃山毛峰、西湖龍井、碧螺春這些有名的茶，但卻沒有多少人知道哪些品牌是這些茶的代表。沒有品牌的區(qū)分，導致茶葉企業(yè)之間惡性競爭，市場秩序混亂。漢唐清茗在推廣過程中沒有抓住其極具特色的茶葉進行品牌宣傳推廣，只是籠統(tǒng)的介紹一下自己的茶葉種類。在銷售的過程中也沒有主推某一品牌的茶葉，品牌推廣力度明顯不夠。另外，在其他平臺上的推廣力度也顯薄弱，如微博平臺上已經是好幾年前的新聞了，更新不及時，顯示出企業(yè)的推廣和營銷策略很不完善。

（2）品牌定位模糊，沒有特點

品牌是企業(yè)的另一張名片，也是企業(yè)的另一張臉。品牌是消費者對該公司產品的質量、服務、價值的一種評價，一種認知。好的品牌，可以讓消費者耳熟能詳，說到某類產品，就會選擇該品牌，對建立起客戶品牌忠誠度有著極大的作用，是企業(yè)的一筆無形資產。漢唐清茗企業(yè)沒有進行市場調研，沒有分析出目前目標市場需要的或者感興趣的是哪類茶葉等問題，這些需要通過市場調研分析之后才可以明確的，由此才能確定企業(yè)的品牌定位，從而確定品牌。

（3）品牌忠誠度不高

在消費者購買活動過程中，品牌忠誠度扮演了十分重要的角色，它直接影響了消費者的選擇。影響品牌忠誠度的原因有很多，主要包括產品的質量、服務、包裝以及知名度等等。對企業(yè)來說，提高自己產品品牌的忠誠度至關重要。消費者在購買了茶葉后，沒有大量回頭客，很多顧客都是隨機點開店鋪，而不是通過搜索欄搜索店鋪，顧客的流動率較大，顧客品牌忠誠度不高。

3.消費者網上購買茶葉的意愿不強

目前，基于各大電子商務平臺上的茶葉市場比較混亂，茶葉的標準模糊不清，茶葉的品質高低不同，價格也就各不相同，消費者只能根據(jù)茶葉的r格作為分辨茶葉品質的依據(jù)。但是由于市場混亂，高價買到的茶葉不一定就是高品質的茶葉，與消費者的心理預期不相符，從而大大降低了消費者的網上購買欲望。

4.缺乏專業(yè)運營推廣人才

漢唐清茗位于霍山縣境內，由于其地理環(huán)境較為封閉，無論是在薪資還是未來的職業(yè)發(fā)展方向與城市的發(fā)展都有很大差距，在企業(yè)能夠賦予的薪資條件下很難能吸引到專業(yè)的人才來為企業(yè)工作，更別說打造一個專業(yè)的團隊，挽留人才了。

四、解決對策

1.與時俱進，提升管理理念

時代在不斷的發(fā)展進步，我們企業(yè)更應該不斷地與時俱進，這樣才可以在激烈的競爭中立于不敗之地，所以企業(yè)應該打破傳統(tǒng)銷售觀念，采取新的適合市場發(fā)展規(guī)律的營銷方式。茶葉不應只是局限在線下傳統(tǒng)的營銷模式，應打破這種常規(guī)的營銷模式，引進先進的電子商務理念并將其貫徹落實到企業(yè)運營推廣的每一步，使企業(yè)朝著更好的模式發(fā)展。

2.提高知名度，打響品牌

（1）提高品牌競爭力

強大的品牌競爭力是企業(yè)發(fā)展的有力保障。首先，產品的質量要過關，只有過硬的品質才能站得住腳，才能夠得到消費者的青睞。其次，影響客戶品牌忠誠度的另一因素就是服務，只有好的服務才能讓顧客滿意，只有顧客滿意了，才能提升品牌。因此要積極開展專業(yè)培訓，提高銷售人員、客服人員的服務質量，讓客戶買得開心，用的省心，從而提高客戶滿意度，建立客戶的品牌忠誠度。

（2）明確品牌定位，以某一特色產品為品牌宣傳

漢唐清茗企業(yè)主要有三類產品，主要是霍山黃芽、六安瓜片以及霍山石斛，但這三個品牌并沒有精確的品牌定位，企業(yè)應該針對這三個品牌對市場做出調研，通過研究分析消費者茶葉品牌偏好，針對市場較大份額的品牌進行重新包裝宣傳，把它定位成企業(yè)的特色產品進行品牌宣傳。

（3）制定相應的品牌策略

首先，要制定相應的品牌戰(zhàn)略。比如給產品設計一個好看的logo，讓人過目不忘，還可以給該產品想一個響亮、順口的廣告語，讓人聽過之后便能記住。其次進行市場調研，確定最受消費者歡迎的茶葉種類，著重包裝營銷該類茶葉。最后，企業(yè)可以借助一些權威的主流媒體進行企業(yè)的品牌宣傳推廣，擴大品牌的知名度。

3.采用O2O模式

（1）采取線上線下模式，顧客可以在實體店體驗

漢唐清茗企業(yè)可以充分發(fā)揮線下專賣店的優(yōu)勢，采取線上線下相結合，讓顧客既可以在足不出戶的情況下了解企業(yè)的產品、價格、屬性和特征，適合哪些人群飲用，有什么功效，還可以就近到實體專賣店里去實地感受和體驗，現(xiàn)場品嘗，向茶師討教茶藝等等，讓顧客的體驗感更好。

（2）消費者參觀茶園基地，與旅游相結合

企業(yè)可以將旅游與參觀茶園基地相結合，消費者可以到茶園來參觀，親眼看看茶葉的生長環(huán)境，看茶工們是怎樣摘茶的，感興趣的還可以自己摘茶，自己親手制作出茶葉，這樣不僅能夠提升消費者忠誠度，還可以帶動當?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，為整個縣城經濟的發(fā)展貢獻力量。

4.聘請專業(yè)人才來管理電子商務模塊

首先，企業(yè)可適時地求助社會資源加以利用，如政府的政策、科研機構、高校和企事業(yè)單位資源等，尤其是加強校企合作，利用高校的教師和學生資源，降低企業(yè)運營成本。其次，企業(yè)可以建立一套靈活的薪資制度，可以根據(jù)企業(yè)自身的實際發(fā)展情況，激勵員工努力奮斗。最后，企業(yè)制定一套獨特的企業(yè)管理制度與競爭機制，給員工展現(xiàn)自己才華的機會，讓員工有更多的發(fā)展和學習提升空間。

參考文獻：

[1]張虹.中國茶葉企業(yè)品牌營銷問題與對策的研究[D].北京交通大學，2014.

篇9

出口市場選擇

世界五大茶葉進口國是英國、俄羅斯、巴基斯坦、美國和埃及，進口量占世界總進口量的60%左右。其中，俄羅斯和巴基斯坦與中國的地理位置較近，營運成本較低。由于巴基斯坦國內政治不穩(wěn)定，增加了出口風險。而H公司對俄羅斯市場相對熟悉，且有一定的業(yè)務來往。根據(jù)市場吸引力和風險的綜合考慮，H茶葉公司選擇俄羅斯作為重點出口市場。

結合自身的實際情況，H公司斥資200萬美元用于開拓俄羅斯市場。依據(jù)產品要素密集度的考慮，我國有豐富的廉價勞動力，因此H茶葉公司選擇采用直接出口的進入模式，即設立出口部，向俄羅斯中間商出口產品，由中間商在俄羅斯市場上進行產品經銷或代銷。直接出口雖需支付更多的費用，要設立專門的貿易部門，但可以直接進入國外市場取得跨國經營經驗，并可及時調整經營策略。

當下，茶葉已成為俄羅斯人最喜愛的家庭飲品，其全國有98%的人愛喝茶。若按照人口來核算茶葉飲用量，俄名列世界前5位。據(jù)統(tǒng)計，俄羅斯茶葉年消費量已經達到15萬～16萬噸，人均消費超過1公斤。紅茶是俄羅斯人的主要茶品種，銷量大、市場較穩(wěn)定，綠茶是后起之秀，極具潛力。

俄羅斯本國不生產茶，需依賴進口。目前其市場上的進口茶葉概括為兩大類，一類是國外公司經過包裝調整后繼續(xù)使用自己的品牌，如英國公司的LIPTON茶和AHMAD茶、斯里蘭卡公司的DILMAHAWS和HY-LEYS茶等；另一類是俄羅斯公司用外國茶葉原料，自己開發(fā)的茶葉品牌，最有代表性的是“五月”茶。莫斯科是全俄茶葉貿易的批發(fā)中心，遠東海參崴及哈巴羅夫斯克的經銷商也要到莫斯科進貨。

經過市場調研，找到自己的目標定位以后，茶企還要關注茶葉的包裝設計。茶葉的包裝既要將東方文化融入其中，又要具備能被消費者接受的美感，并進行系列化的開發(fā)。比如英國、斯里蘭卡公司的茶葉系列，以及俄羅斯五月茶公司推出的“五月”茶系列產品等，都值得我國茶企借鑒。“五月”茶吸取世界茶葉之所長，分別選用中國、印度、斯里蘭卡等國茶葉原料，在包裝設計上有這些國家的文化標志。例如，中國茶印有黃色的龍、“茉莉花”字樣；印度茶印有大象；斯里蘭卡茶印有皇冠。

通過分析，H茶葉公司確定了差異營銷策略，同時在營銷組合上進行創(chuàng)新，比如采用易拉罐和瓶裝茶飲，為適合辦公消費每袋2克裝，以獲取比較優(yōu)勢，增強競爭力。

產品策略

俄羅斯人飲紅茶時，多崇尚牛奶紅茶和檸檬紅茶，即以紅茶為主料，用沸水在壺中沖泡或烹煮，再與糖、牛奶，或糖、檸檬為伍。也有相當一部分俄羅斯人喜歡清飲紅茶。針對這種飲茶習俗，以及公司本身的產品結構，H茶葉公司在俄羅斯市場主打茶產品為“鳳咀牌”紅茶系列，兼以實施品牌多樣化路線。H公司推出了“鳳咀牌”檸檬紅茶、牛奶紅茶等特色產品，不僅拓寬了產品線，而且領先于競爭對手獲得了市場份額。

H茶葉公司又以“文化”為口號，推出“鳳咀禮品茶”系列。對于出口產品來說，除了質量可靠以外，濃郁的中華茶文化底蘊對于外國消費者的購買起到了決定性作用。作為有著幾千年茶文化的中國，以“文化”為出發(fā)點、充滿中國特色的禮品茶，很容易得到俄羅斯人的認可。

在包裝方面，H公司的“鳳咀牌”是在國際上有一定知名度的品牌，經濟效益可觀，容易被仿制，因此要突出茶葉的文化底蘊，體現(xiàn)湖南的人文特色。可印制充滿湖南濃郁民族地方風情的圖片，介紹茶葉的淵源、習俗、趣味的文字，并夾帶某些特有的信物，使外國消費者更易接受。若以健康為主題的茶葉系列，包裝就需要給人以清新的感覺，以綠色為底色，強調產地的高山峻嶺、霧靄環(huán)繞、峰巒疊翠，讓人感受到此產品來自于無污染的地方，吸取天地精華而成。若作為禮品贈送的系列茶葉包裝，就要很好地表達人們的美好的愿望和祝福，比如用俄羅斯的“套娃”圖案來表現(xiàn)。

渠道策略

H公司在初期實行直接出口，產品交由商處理。但隨著對市場的把握和對當?shù)匚幕氖煜ぃ瑧⑵鹱约旱那谰W絡。得渠道者得天下，掌握渠道對于公司而言至關重要。

雖然H茶葉公司在國內的銷售網絡已比較成熟和完善，但對于外銷產品，H茶葉公司面對的是遠比國內市場復雜的國際目標市場。不同的目標市場有不同的法律法規(guī)和風俗習慣，可建立靈活的銷售渠道。

大眾消費渠道

百貨商場、大型超市、食品零售店是各國傳統(tǒng)的購物場所，也是茶葉營銷的第一條渠道。對于面向大眾消費的、以中低檔產品為主的品牌，宜采取這種銷售方式。在茶葉品牌已經有了一定的知名度，且銷售的茶葉以普通的飲品為定位方式的國家，采取這種渠道比較快捷。在這種渠道里，H茶葉公司宜多采用柜臺銷售或自選銷售的方式，前期投入較少，公司的渠道管理下放到各個商場。

專賣店

茶葉連鎖專賣模式已成為當今品牌茶葉銷售的一種主要趨勢。H茶葉公司力主推出的鳳咀牌茶葉可以采取這種方式，對擴大品牌知名度和提升品牌形象都有好處。鳳咀牌這個品種茶葉中，以“健康”為口號的系列茶產品，可以保健的名義開辦專門的專賣店。對于禮品系列的產品，在專賣店里銷售會增大產品的隱形價值，而且產品價格也有上調空間。

加盟經營

加盟經營這種方式可使得茶葉企業(yè)利用外來資金拓展市場，避免資金風險，而且通過選擇熟悉海外目標市場的本地加盟商，可以減少公司進入海外市場的阻力。同時，加盟經營的統(tǒng)一化管理方式，可提高公司產品的認知度。茶企不但要發(fā)展加盟商，還要為加盟商提供長期的后續(xù)服務。茶企要特別注意與加盟商的溝通和交流，否則會造成對產品整體形象定位的不利影響。

拍賣市場

茶葉拍賣市場是茶葉全球流通的命脈，當前茶葉拍賣是國際茶葉市場上最主要的交易方式。近30年來，70%的茶葉是通過拍賣市場成交的。H茶葉公司派專門人員進行拍賣市場的管理，以獲取拍賣市場的信息。積極參與到國際市場的拍賣活動中，不僅增加了H公司的銷售量，而且提高了H茶葉公司的知名度。

除上這些渠道之外，H茶葉公司可樹立以市場為導向、以客戶為導向的觀念，針對重點市場、重點客戶，優(yōu)化客源結構，建立大客戶開發(fā)管理體系。采取洽談會、貿易展覽、電子商務等多種方式直接進入重點市場聯(lián)絡大客戶。通過規(guī)范服務、強化信息溝通與重點大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系。為大客戶提供全面快捷的增值服務以帶動訂單，逐漸實現(xiàn)特色的主導產品，保持出口的持續(xù)快速增長，鞏固生存空間。

還有一點值得注意，即H茶葉公司需要合理選擇商品運輸方式。在具體組織商品運輸時，可根據(jù)茶葉商品的特征、數(shù)量、價值、市場需要的緩急情況等進行選擇，主要標準應是運費省和運送快。對于俄羅斯市場而言，則主要以鐵路運輸為主，公路運輸為輔。

篇10

在市場經濟高速發(fā)展的背景下，茶葉市場的競爭更加激烈，市場環(huán)境也更加嚴峻，茶企所面臨的營銷風險也更多。為了能夠實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展，茶葉企業(yè)在營銷過程中，必須要嚴格依據(jù)市場發(fā)展規(guī)律進行，結合自身產品的特點，以及企業(yè)的發(fā)展目標制定營銷方案，開展營銷活動，從而最大限度降低營銷風險，降低企業(yè)經濟損失。但是目前，從我國茶企發(fā)展的情況來看，企業(yè)市場營銷過程中，依舊存在人力資源、財務、合作等諸多危機、隱患，強化茶企內部管理控制力度，樹立危機意識，已經迫在眉睫。本文從三個方面對茶企市場營銷危機管理進行研究。

關鍵詞：

市場營銷；茶葉企業(yè)；危機管理

危機管理是企業(yè)內部管理的重要環(huán)節(jié)，建立完善的危機管理體系，樹立危機管理意識，不僅能夠幫助企業(yè)規(guī)避各種經營風險，還能夠實現(xiàn)企業(yè)內部資源的優(yōu)化配置，提升企業(yè)的核心競爭力。而基于市場營銷視角的危機管理，是將危機管理縮小到了市場營銷這個工作領域之中，主要針對企業(yè)對外營銷這個部分所進行的危機管控。茶葉企業(yè)營銷是企業(yè)創(chuàng)造經濟效益的主要手段，直接關系到企業(yè)生死存亡。因此茶葉企業(yè)內部管理者必須要明確營銷管理的重要性，消除其中存在的各種危機隱患，保障營銷活動的順利進行，推動企業(yè)經濟增長。

1茶葉企業(yè)市場營銷危機的主要表現(xiàn)

茶葉企業(yè)由于經營管理不善，或者營銷策略、營銷戰(zhàn)略手段失誤，導致了企業(yè)內部產生了營銷危機，這對茶葉企業(yè)的整體發(fā)展呈現(xiàn)不利趨勢，很有可能對整個企業(yè)的服務和銷售造成癱瘓性影響。茶葉企業(yè)需要盡可能的將危害程度降到最低，也要制定相應的發(fā)展計劃，讓茶葉企業(yè)盡量減少也避免營銷危機情況的產生，針對可能出現(xiàn)的危機，茶葉企業(yè)需要做好以下幾點：

1.1人力資源危機

茶葉企業(yè)初見規(guī)模，并沒有形成完善的管理方法和管理體系，需要茶企聘請專門的管理人員，制定科學的、有效的管理方案，讓企業(yè)的管理辦法可以更好地激勵人才進行工作，在調動員工工作積極性方面具有積極促進和輔導作用。茶葉企業(yè)需要以自身所具資源為中心，從各個高校或生產市場中挑選出銷售精英人才，讓茶葉企業(yè)從低迷的銷售環(huán)境中更好的走出來。茶葉企業(yè)由于人力資源匱乏而產生的銷售危機，將會為企業(yè)帶來滅頂之災，因此，對于人才的選拔和培養(yǎng)，茶葉企業(yè)需要有完善的管理辦法和管理方案。

1.2財務危機

茶葉企業(yè)需要面臨巨大的中國茶葉市場，因此需要更好地對資金進行調整，保證可以將其匯率、貸款、利率等調整到茶葉企業(yè)能夠接受的程度。為了更好地預測市場波動變化，保證將可能遇到的市場危機降到最低，需要茶葉企業(yè)以現(xiàn)有資源為基礎，進而建立完善的資金管理體系，讓茶葉企業(yè)可以按照原生產計劃進行運轉，也可以轉虧為盈。

1.3合作危機

中國的茶葉企業(yè)競爭壓力十分巨大，茶企要想擁有更大的茶葉市場，就必須保證可以良好地與其他企業(yè)進行合作，與其他企業(yè)以合作伙伴的方式進行購置、銷售、宣傳相關茶葉產品，進而有效地完成茶葉銷售和管理工作。對部分聯(lián)銷商壓榨價格，讓供應貨物無法及時進行銷售，這對合作關系也是不利的，對茶葉企業(yè)整體生產運營具有致命打擊，因此需要找到可靠的合作伙伴，讓茶葉企業(yè)可以避免出現(xiàn)這種合作危機。

1.4信用危機

無論是哪家茶葉企業(yè)都需要有其自主的品牌形象，生產的茶葉產品需要滿足社會需求，讓消費者產生購買欲望，同時，其產品的質量和銷售售后要有一定的保障，在消費人群中建立一定的信譽。由于多數(shù)茶葉企業(yè)以銷售為基礎，以營利為目的，對茶葉產品沒有進行高質量的保證，這對市場造成一定的影響，也抹黑了茶葉企業(yè)的品牌形象，從而讓茶葉企業(yè)陷入公眾的信任危機，無法得到消費者的信任和支持。

2市場營銷視角下茶葉企業(yè)危機管理的必然性

2.1提升企業(yè)的品牌形象

中國的茶葉企業(yè)發(fā)展迅速，為了占有一定的茶葉市場，相應的茶葉企業(yè)需要建立完善的企業(yè)管理辦法，保證可以有針對性地解決突發(fā)問題，同時，對企業(yè)有可能遇到的風險進行合理評估，進而滿足消費者需求的同時，讓茶葉企業(yè)可以更好的經營和發(fā)展。茶葉企業(yè)需要樹立相應的品牌形象，讓總體的企業(yè)規(guī)模進一步擴大，完善企業(yè)營銷計劃，使企業(yè)遇到的危機降到最低。針對可能出現(xiàn)的危機，管理系統(tǒng)需要給出有效及時的解決辦法，保證企業(yè)的品牌形象不受損失，讓消費者可以更好的接受茶葉企業(yè)的相關產品。

2.2調整企業(yè)的營銷方案

面對日益激烈的產業(yè)競爭市場，需要茶葉企業(yè)將可能遇到的危機降到最低的同時，建立有效完整的營銷管理辦法。茶葉企業(yè)需要對市場進行充分調研，按照市場需求提供相應茶葉產品的同時，保證其產品在制作和加工過程中，質量能夠得到保障。營銷過程中需要有完善的管理方案，茶葉企業(yè)需要有針對性的投放相應的產品到市場當中，本企業(yè)可以在競爭激烈的茶葉市場中存活，也可以讓自身的品牌形象得到良好的維護。

2.3平穩(wěn)的、有效的發(fā)揮企業(yè)人力資源能力

茶葉企業(yè)管理系統(tǒng)需要不斷完善，此時，茶葉專業(yè)人才就發(fā)揮了十分重要的作用。由于茶葉企業(yè)需要盡快的在同等行業(yè)中立足，就需要建立完善的企業(yè)管理團隊，讓人力資源可以對企業(yè)管理提供更多的寶貴意見和建議。茶葉企業(yè)在完善相關管理方案的同時，針對企業(yè)內部人才要合理進行培養(yǎng)，吸納更多有經驗的人才，并將其分配到專有崗位，讓他們在自己的崗位中投入更多的工作熱情，以飽滿的工作態(tài)度，為茶葉企業(yè)提供更好的服務，從而引領茶葉企業(yè)盡快做大做強。

3加強茶葉企業(yè)危機管理的對策

3.1提升危機管理觀念和處理危機問題的能力

茶葉企業(yè)以銷售、生產茶葉為主，因此需要建立完善的管理辦法以及科學有效的營銷方案。只有這樣，才能保證茶企擁有更大的市場，也可以進一步避免產品危機情況的產生。與此同時，為了保證讓茶葉企業(yè)建立完善的管理辦法，需要茶葉企業(yè)具有一定的風險防范意識，茶葉企業(yè)需要有足夠的管理能力，從而應對可能出現(xiàn)的突發(fā)狀況。茶葉企業(yè)員工都要以企業(yè)發(fā)展為主要工作核心，通過自身的不斷努力幫助茶葉企業(yè)應對更多的突發(fā)危機，進而為公司挽回更多的損失。茶葉企業(yè)員工需要以自身能力為基礎，保證完成本職工作的同時，再處理其他有關企業(yè)發(fā)展事宜的工作。

3.2提升產品質量，創(chuàng)設有效的品牌

茶葉企業(yè)之所以能夠發(fā)展和壯大，是因為其具有完善的品牌規(guī)模，以及品牌效應。茶葉企業(yè)在進行服務和銷售，需要滿足消費者的需求，保證提供質優(yōu)價實的茶葉產品。為了更好地應對茶葉企業(yè)在發(fā)展中可能出現(xiàn)的危機，需要茶葉企業(yè)建立完善的品牌形象，以企業(yè)實際發(fā)展為基礎，進而加強對茶產品的質量監(jiān)督管理工作，保證以服務為基礎，建立完善的監(jiān)控管理體系。茶葉企業(yè)的相關產品原材料需要經過嚴格的檢測，才能生產出讓人放心的茶產品。為了更好地樹立茶葉企業(yè)的品牌形象，需要一套嚴格的生產加工管理模式，向消費者展示其加工流程和加工原材料購置環(huán)節(jié)的同時，得到消費者的信任，只有這樣才能保證樹立完整的企業(yè)形象。

3.3完善危機管理體系

市場的波動對茶葉企業(yè)威脅巨大，因此，茶葉企業(yè)需要良性的看待市場波動問題，在降低成本管理與營銷方面損失的同時，讓茶葉企業(yè)及時制定完善的解決辦法。完善的管理制度、相應的法律法規(guī)是保證產業(yè)企業(yè)可以良性發(fā)展的基礎。茶葉企業(yè)在保質、保量地為消費者提供相應產品的同時，需要更好的對茶產品的營銷方案進行設計，從而對可能出現(xiàn)的茶葉危機進行預警，避免對茶葉企業(yè)造成更大的損失。茶葉企業(yè)需要有良好的企業(yè)凝聚力和企業(yè)向心力，保障全體員工的工作重點是以企業(yè)更好的發(fā)展為基礎。全體員工需要全身心的投入到企業(yè)發(fā)展建設任務當中，避免危機問題產生的同時，讓茶企可以迅速占有一定的市場份額。

3.4構建完善的溝通橋梁

茶葉企業(yè)之所以能夠良好地應對可能出現(xiàn)的市場危機，是因為企業(yè)相關領導加強了對危機處理和管制工作，保證及時有效的與消費者進行溝通，讓茶葉企業(yè)的銷售以服務消費者為基礎，滿足消費者需求，拉近與消費者的距離。茶葉企業(yè)領導需要及時進行市場調研，通過網絡媒體或者親自到市場調查、宣傳，進而建立良好的溝通橋梁。茶葉企業(yè)要想更好地做大做強，需要有自身的管理方式，并生產出高質量的茶產品。建立微信公眾號、微博賬號，也可以將茶葉企業(yè)良好的在網絡上進行宣傳。茶葉企業(yè)對客戶提出的問題應及時處理和解決，為消費者提供更好的服務，在消費者心中建立良好的品牌形象。茶葉企業(yè)需要尋找強大的合作伙伴，以長遠發(fā)展為目標，保證在合作過程中，可以更好地解決企業(yè)中遇到的危機情況。茶葉從原材料的選取到生產加工銷售，需要有一個完善的管理體系，保障以銷售更多茶產品為目的，從而讓茶器與消費者都得到滿意的結果。茶葉企業(yè)在生產和銷售相關茶產品的同時，需要履行相應的職責。茶葉企業(yè)需要建立良好的溝通渠道，經常采納消費者的意見和建議，獲取更多對茶葉企業(yè)發(fā)展有利的信息，來解決可能出現(xiàn)的合作危機。

4結束語

在國家茶葉貿易不斷增加的過程中，茶葉企業(yè)也迎來了一個發(fā)展的新時期，在這個新時期，茶葉企業(yè)的發(fā)展機遇更多，參與市場營銷的頻率增加，而與此同時，所面臨的營銷危機也在提升。為了能夠更好的發(fā)揮出市場營銷的作用，規(guī)避各種營銷風險，減少營銷危機，最大限度為企業(yè)創(chuàng)造經濟效益，茶葉企業(yè)必須要健全和完善內部管理體系，明確營銷危機管理的重要地位，強化危機管控意識與力度，做到居安思危，防患于未然。本文從幾個方面對營銷視角下的茶葉企業(yè)危機管理展開了研究，希望本文的研究能夠為相關的工作人員提供一些建議和參考。

作者：扶秀紅 單位：商丘學院工商管理學院

參考文獻

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