導語：如何才能寫好一篇茶文化的市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

中國傳統文化博大精深。語言文化常識作為承載傳統文化和交流的重要工具，在中國文化中占有重要地位。隨著社會的發展，網絡語言的流行以及電腦的普遍使用，人們日漸淡忘語言文化的重要性。當前，在高等學府里，語文作為一門選修課程，有的高校甚至不開，這些現象都向我們揭示了中國傳統文化的逐漸沒落，人們對其重視程度遠遠不夠。

一、調查對象與方法

調查方式以發放問卷為主。這次調查發放問卷共600份，收回489份，回收率81.5%。我們以川北醫學院在校學生為調查對象，在各專業抽取部分學生對其做問卷調查，以抽樣調查的方式調查川北醫學院大學生對語言文化常識的掌握情況。 回收問卷之后，用excel表格對調查的問卷進行統計，然后根據數據和統計結果進行系統分析。

二、調查內容與數據與數據分析

調查醫學生對語言文化常識的掌握情況，我們主要從對語言文化常識的了解程度，對傳統文化的認知情況，生活中了解語言文化常識的途徑及語言文化常識的使用情況。從這幾個大的方面進行了調查。調查結果顯示，大部分的學生對中國語言文化常識了解程度不足。川北醫學院作為一所醫學院，由于醫學生在校學習課業較重，自身興趣，學校不重視，了解途徑少等因素，造成了當代醫學生對于傳統語言文化常識的不了解。

從表1看出，調查的大部分學生表明不知道是如何形成的，知道傳統語言文化是如何形成的僅占28.22%。從這些大的方面顯示出川北醫學院學生對于語言文化常識的了解程度和認知度不足，需要加強語言文化常識方面的學習。

從表2看出，大學生日常對語言文化的積累情況，大學生由于各種網絡語言的使用，而降低了對各種廣告用詞規范程度的關注度，當代大學生查閱工具的習慣也因此受到了影響。

三、可行性建議或討論

中國文化有著自己鮮明的特點，而語言文化是中國傳統文化的重要組成部分，它時刻影響著人們的日常生活[1] 。語言文化常識在人類的發展進步中起著重要作用。它增強了人與人之間的交流，使人們的道德素質得以提升，有著極高的教育價值。因此我們因多多加強對于語言文化常識的學習。通過調查和研究，提出以下幾點措施，以增強大學生對于語言文化常識的認知力。

1.學校科學合理的開設語文、文化、語言常識類課程。學習中國傳統文化和文化常識，可以增加我們對歷史和文化的了解程度，再者也可以提高我們的思想深度和廣度。大學不僅是學習專業知識的場所，也是學生提升，展示個人綜合素質的平臺。大學生語言、文學、文化、交際能力的提升是高校培養綜合高素質的高層次人才目標的體現[2]。

2.開展豐富的有關語言文化常識類的活動，如辦講座，做宣傳等。通過宣傳加強對學生語言文化的教育。語言是文化的重要組成部分，各民族的語言與各民族的文化和民族精神有著深刻的內在聯系[3]。學習中國傳統語言文化對于提高學生愛國意識，擴大中國在世界的文化感染力有很大幫助。

3.充分利用網絡的作用，多途徑學習語言文化常識。利用大學生學習生活網絡化的特點，開設語言文化常識網絡課程，增強大學生對語言文化常識的了解程度。

篇2

 

 

個人創業計劃書1    第一部分 前言

   網上購物是互聯網作為網民實用性工具的重要體現，隨著中國整體網絡購物環境的改善、網上支付和網上銀行的快速發展，網絡購物市場的增長趨勢明顯。服裝服飾類商品從07年開始超過手機、筆記本等數碼類商品，成為網購交易量第一大商品品類。

   眾多中小型網站的涌現，行業領軍企業的起起落落，垂直b2c網站中，新的商業模式和商品種類不斷涌現，這都成為了電子商務和媒體各界的關注的焦點。作為電子商務市場的重要組成部分，服裝電子商務的發展最具代表性和前瞻性。

   正是看到了服裝電子商務的市場前景和可拓展的空間，同時也充分結合自己本身的現狀，首先選擇在“淘寶”這個平臺開設一家自己的服裝店進行網上創業。

   第二部分

   第一章 網店概要二、網店的主要發展戰略目標和階段目標

   1、戰略目標：從淘寶扶植版或虛擬版店鋪做起，用一段時間積累一定的信用度樹立一定的知名度，增加網店成交量，有一定的資本后，擴大網店規模，增加網店商品數量和種類，升級為旺鋪版甚至于是旗艦店版店鋪。

   2、階段目標：做好店鋪裝修，尋找合適自己網店的貨源，保質保量。慢慢深入市場，開發客戶。開店初期，自己嘗試進行網絡營銷推廣，提升店鋪的人氣。網下通過自己的人脈進行一些簡單的營銷方式，例如口碑策略。

   3、進度安排：第一個階段：確定貨源，淘寶網開店，維護。

   第二個階段：進行店鋪裝修并開發客戶；

   第三個階段：有一定資金后，擴大店鋪，增加商品種類和數量。

   第四個階段：宣傳推廣；

   第五個階段：網店進入正軌運營；

   第六個階段：將網店做大做強； 網店店鋪版本及收費情況：

   扶植版旺鋪：免費

   標準版旺鋪：30/月

   拓展版旺鋪：68/月

   旗艦版旺鋪：2329/年

   旺鋪虛擬版：10/月

   第二章、市場分析

   1、行業分析

   網上開店對成本的要求低，它占用資金少，基本不需要自己租店鋪，不用擔心水、電、管理費等方面的支出；這樣就解決了大學生沒有創業資金的問題；網店經營方式靈活，基本不受時間、地域等因素的限制，只要有時間、能有一臺電腦上網就能正常營業，而且前期作為代銷商不用擔心庫存問題，也可以隨時更換經營商品；網店的客戶范圍十分廣，只要是上網的人群都有可能成為商品的瀏覽者與購買者，這個范圍可以是全國的網民，甚至是全球的網民。以上也是網上開店創業的優勢所在。

   2、swot分析

   網店優勢（s）：網購方便快捷，不需要花費大量的時間進行選購商品，只需點擊鼠標進行挑選，更省去了交通的費用出了不能試穿外，可以安心等待商品送貨上門，價格更是比商場里的價格便宜。

   網店劣勢（w）：由于處于創業階段的初期，在店鋪裝修、營銷、管理、控制等方面可能存在一些不足。

   市場機會（o）：隨著網絡的發展、電子商務的發展，大多數年輕消費者越來越喜歡網上購物，現代年輕人非常適應網上購物這種方式，這對我們的網店有很大的優勢，會為我們提供大量的商機。

   市場威脅(t)： 網上購物市場很大，同行競爭較為激烈，在這種情況下，我們只有提供物美價廉的產品，更好的售前和售后服務，這樣才能在這巨大市場中擁有一席之地。

   同時，我們可以經常發放調查問卷，進行終端用戶調查，了解終端用戶真正需要的是哪方面的服務以及如何打出我們的品牌,隨時掌握市場概況。

   3、目標市場的設定

   在網上購物的用戶中，占主要比例的是在校學生、職業白領等，年齡以中青年為主，性別上女性大于男性。

   總體來看，女裝、化妝品、飾品的成交額長期排名靠前。可見，適合中青年女性消費的商品市場更為廣闊

   第三章、經營策略

   1、管理者及其任務

   由于開店初期業務量小，全部工作由創業者本人即可完成。待以后業務量大時，可尋找合作伙伴或聘請員工，合理分配任務。

   2、營銷策略

   （1） 品牌策略

   第一，網店要有一個獨特新穎，且易被人們記住的店鋪名，并設計出美觀大方的名片，在發貨給顧客時隨件發出，加深顧客對本店鋪的印象，打造店鋪的外在品牌形象。

   第二，由于本店初期是代銷所以在商品質量上可能會出現一些問題，但是我們會盡最大的努力解決問題，使顧客滿意，力爭讓每一位顧客都能對本店商品的質量滿意，打造店鋪的質量品牌形象。

   第三，努力提高服務質量，要讓每一位顧客都能感受到一種貼心的售前、售中和售后服務，打消客戶在購物時的后顧之憂。必要時還可對顧客制定個性化服務方案，打造店鋪的服務品牌形象。

   （2） 推廣策略

   第一、朋友推廣：我們可以通過自己的人脈，宣傳我們的店鋪讓我們的店鋪點擊率上升，自己的產品也得到好的銷售量。

   第二、廣告宣傳：我們可以在網上貼子，讓網上的人在貼子里看到我們店鋪地址，來觀光我們的店鋪。

   （3） 促銷策略

   開店初期可進行“包郵”、“打折”、“有買有贈”等促銷活動，以吸引客戶；

   每年的各種節日（如五一、十一、圣誕、元旦等）期間，進行一些適合本店客戶的促銷活動，如“滿就送”、“滿就減”等，以增加成交量；

   在店鋪信用等級上升時進行一些促銷活動，如“沖鉆包郵”、“沖鉆打折”等。

   第四章、價格定位

   1、成本定價法

   對剛剛開起的店鋪來說，正處于萌芽時期，尚未被子顧客所熟知，在供應商那里提少量的貸并在定價上可以與之競爭的店低一些，以先獲得少部分的利潤為主，抱主要精力放在提高店鋪的知名度及信譽。

   2、 市場定價法:即根據競爭對手的價格參照進行定價

   市場競爭地位分為四大類：市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者、市場補缺者。市場領導者在競爭中處于強勢地位，在同類產品的定價上應走高價路線，略高于市場平均價，并與市

   場跟隨者拉開一個檔次；市場挑戰者是市場領導者最大的對手和威脅，在定價上采取的是不讓步、不服輸、咬得緊、不松口的策略，即領導者定多高的價，挑戰者會八九不離十的應對著；市場跟隨者緊跟在領導者和挑戰者背后，以模仿著稱，其產品價格通常低于領導者和挑戰者一個價格層級，接近于市場平均價，而由于市場補缺者提供的產品或服務是市場所稀缺或不足的，具有很強的差異化，專業性很強，目標市場較窄，用戶對價格的討價還價能力較弱，所以在定價上同樣可實施高價策略。

   3、心理定價法

   （1）尾數定價策略。在確定零售價格時，以零頭數結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是按照風俗習慣的要求，價格尾數取吉利數，也可以促進購買

   （2）整數定價策略。與尾數定價策略相反，利用顧客一分錢一分貨的`心理，采用整數定價，該策略適用與高檔、名牌產品或者是消費者不太了解的商品。

   （4）特價定價策略。這是利用部分顧客追求廉價的心理，將價格定得低一些，達到打開銷路或者是擴大銷售的目的，如常見的大減價和大拍賣。該策略主要適用于競爭較為激烈的產品。濫用此法，會損害企業的形象。

   第五章、進貨渠道

   1、 批發商處進貨

   通過淘寶分銷找代銷，一般廠家直接發貨，貨源較穩定。不足的是因為他們已經做大了，訂單較多，服務難免有時就跟不上。而且他們都有自己固定的老客戶，你很難和他們談條件，除非當你成為他們大客戶后，才可能有折扣和其它優惠。在開始合作時就要把發貨時間、調換貨品等問題講清楚。

   2、 批發市場進貨

   有一定資金后可以選擇自己去批發市場進貨。去周圍一些大型的服務批發市場進貨，在批發市場進貨需要有強大的議價能力，力爭將批價壓到最低，同時要與批發商建立好關系，在關于調換貨的問題上要與批發商說清楚，以免日后起糾紛。3、 廠家直接進貨

   店鋪做大后由于批發量大所以可以尋找正規的廠家，由于他們貨源充足，信用度高，如果長期合作的話，一般都能爭取到產品調換。如果你有足夠的資金儲備，有分銷渠道，并且不會有壓貨的危險或不怕壓貨，那就可以去找廠家進貨。

   第六章、營銷效果預測與分析

   1、營業額收入

   前一年屬于積累信用的階段，不會有大的收入，保證成本即可。

   從目前淘寶網店銷售情況看，預計普通店鋪平均每天的銷售額一般是300元左右，鉆石店鋪能達到1000元以上，皇冠店鋪則可達3000元以上甚至更多。

   2、支付方式

   淘寶網店主要是用支付寶擔保交易的，也可以進行網上銀行支付、信用卡、貨到付款等方式。

   3、訂貨方式

   淘寶網店都是在線訂購的。

   4、送貨方式

   平郵/快遞/送貨上門/ems等四種方式

   第七章、經營成本預估

   1、初期投資

   初期（第一年）的投資主要是淘寶消費者保障服務保證金、代銷加盟費（或預存款）、宣傳推廣費用等，還要一定的流動資金用于物流配送等。

   2、第二期投資

   這一階段業務量會有較大的擴大，需要有較多的流動資金用于進貨、發貨等，有必要的時候

   還要聘請員工。

   3、其他成本

   網費：50元/月；

   淘寶增值服務和營銷工具軟件：100元/月

   等等工具。

個人創業計劃書2

   一、市場分析

   新鮮食品是現代人們的最愛，開家甜蜜蛋糕店，投資額不高，操作簡單，占地面積小，非常適合小本經營者。只要你的蛋糕和甜點口味新鮮獨特，價格又能獲得眾人信賴的口碑，很容易吸引各個階層消費者。那么開家蛋糕店，需要多少投資并注意哪些?

   在蛋糕的消費過程中，顧客都會有“先入為主”的心理。如果第一次購買后，覺得這家蛋糕店的產品不錯，就會認定這家。因此，對新開張的蛋糕店而言，必須要留住顧客。特別注意，現在人們都追求健康，不太喜歡高熱量的食品。所以，打造健康蛋糕概念，會增加對顧客的吸引力，我們可以在每一款蛋糕或面包上注明原料、生產日期以及對健康的好處等。

   二、設備投資：模擬方案以10平方米左右的小店為例。啟動資產大約需9.5萬元。

   1、房租5000元

   2、門面裝修約2000元(包括店面裝修和燈箱)

   3、貨架和賣臺投入約1500元

   4、員工(2名)統一服裝需500元

   5、機器設備最大的投資：8萬元(包括制作蛋糕的全套用具)

   三、首期進貨款：

   1、面粉、奶油等原材料，約6000元。

   2、設備購買過程中，要特別注意質量，因為是長久使用。蛋糕的制作方法可購買光盤自學，這樣可以節省不少成本費用。目前市場上《全套蛋糕制作教學光盤》一般17盤含70項目技術共200元/套。

   四、濟效益估算

   1、月銷售額(平均)：21000元據有關內行人士評估，如此一家小型蛋糕店的經營在走上正軌以后，每月銷售額可達21000元。

   2、每月支出：14033元房租：最佳選址在居民較密集的小區、社區商業街、及靠近小孩子的地段(如幼兒園或者游樂場附近)，約5000元。

   3、貨品成本：30%左右，約5000元人員工資：10平方米的小店需要蛋糕師傅1名，服務員1名，工資共計2000元。

   4、水電等雜費：700元設備折舊費：按5年計算，每月1333元

   5、月利潤：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投資。

2017大學生創新創業計劃書二    甜品類休閑食品一直是女性朋友們的最愛，因此如果能在女性聚集區開一家蛋糕店應該是不錯的選擇，同時還經營生日蛋糕，只要做出自己的特色就一定會受到廣大朋友們的喜愛。

   一、蛋糕店概況

   1、本店發屬于餐飲服務行業，名稱為“麥琪下午茶”，是個人獨資企業。主要為人們提供蛋糕、面包、冰淇淋已及飲料等甜品。

   2、本店打算開在社區貿易街，開創期是一家中檔蛋糕店，未來打算逐步發展成為像安德魯森、朝陽坊、那樣的蛋糕連鎖店。

   3、本店需創業資金9.5萬元。

   二、經營目標

   1、由于地理位置處于貿易街，客源相對豐富，但競爭對手也不少，特別是本店剛開業， 想要打開市場，必須要在服務質量和產品質量上下功夫，并且要進一步擴大經營范圍以滿足消費者的不同需求。短期目標是在貿易街站穩腳跟，1年收回本錢。長期目標則是逐步發展成為一家經濟實力雄厚并有一定市場占有率的蛋糕連鎖公司，在眾多蛋糕品牌中闖出一片天地，并成蛋糕市場的著名品牌。

   三、市場分析

   1、客源：本店的目標顧客有：到貿易街購物娛樂的一般消費者，約占50%;四周學校的學生、商店工作職員、小區居民，約占50%。客源數目充足，消費水平中低檔。

   2、競爭對手：根據調查結果得知國內品牌蛋糕店有很多，僅福州連鎖蛋糕店就有很多如安德魯森、朝陽坊、紅葉、安琦爾。因此競爭是很大的。

   四、經營計劃

   1、先是到四周幾家蛋糕店“刺探情報”，摸清不同種類和尺寸蛋糕的本錢價。了解各類蛋糕店的經營理念以及經營的“小花招”。

   2、開業金籌齊后，開始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目張膽”地挖，要趁店里人少時，偷偷跑過往和店里師傅商量。或者招聘糕點師傅，開蛋糕店師傅很重要，所以要慎重考慮。

   3、據了解發現一套消費定率：“顧客永遠沒有最便宜的價錢。今天你能降低幾元錢，明天可能就有同行競爭者以更低的價錢與你爭奪訂單。”從中體會到產品市場一定的競爭策略：“降價促銷并不是長期的經營策略，唯有以最好的材料制作出最高品質的蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住”。

   4、蛋糕店主要是面向大眾，因此價格不會太高，屬中低價位。

   5、可印一些廣告傳單，以優惠券的形式發放，以達到廣告宣傳的效果

   6、蛋糕店可以專門開辟休閑區域，設置很多造型別致的座椅。顧客可買上一些點心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進一步強化。

   7、經過多方調查，出于競爭等方面的需要，不少蛋糕店推出一些與蛋糕并沒有太多關聯的休閑食品，藉以形成新的利潤增長點。在經營的品種上，不少店主有一些推陳出新的舉措：比如在炎炎夏季，會合時令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁類的飲料深受顧客青睞。

   8、建立會員卡制度。卡上印制會員的名字。會員卡的優惠率并不高，如9。5折。一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務員對于消費者的稱呼。特別是假如消費者和別人在一起，而服務員又能當眾稱他(她)為*先生、小姐，他們會覺得很受尊重。

   9、在桌上放一些宣傳品、雜志，內容是關于糕點飲料的知識、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費者對品牌好感。

   10、無論是從店面裝修、店員形象，還是蛋糕制作上，都要給顧客健康、衛生的感覺。蛋糕店一定要嚴格執行國家《食品衛生法》，這是立足之本。

   11、食品行業有特別的崗位勞動技能要求：從業職員必須持有“健康證”。

   五、財務估算

   啟動資產：大約需9.5萬元

   設備投資：1、房租5000元。2、門面裝修約2000元(包括店面裝修和燈箱);3、貨架和賣臺投進約1500元;4、員工(2名)同一服裝需500元5。機器設備最大的投資：8萬元(包括制作蛋糕的全套用具)首期進貨款：面粉、奶油等原材料，約6000元。

   月銷售額(均勻)：21000元。占有關內行人士評估，如此一家小型蛋糕店的經營在走上正軌以后，每月銷售額可達21000元。

   每月支出：14033元。房租：最佳選址在居民較密集的小區、社區貿易街、及靠近小孩子的地段(如幼兒園或者游樂場四周)，約5000元。

   貨品本錢：30%左右，約5000元。職員工資：10平方米的小店需要蛋糕師傅1名，服務員1名，工資共計2000元。

   水電等雜費：700元設備折舊費：按5年計算，每月1333元月利潤：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投資。

   六、風險及制約因素分析：

   由于蛋糕店不是所在街道或者小區的第一家店，顧客很難改變一貫的口味，所以就得花費更大的財力物力和“花招”來招攬顧客。

個人創業計劃書3

   引導語：茶葉作為一種著名的保健飲品，它是古代中國南方人民對中國飲食文化的貢獻，也是中國人民對世界飲食文化的貢獻。如今，開一家茶店絕對大受歡迎。

   項目介紹

   1.1本策劃的目的

   為有意投資本項目者提供充分的信息。

   為本計劃未來的經營活動提供基本數據和指導準則。

   1.2公司介紹

   本公司集高檔專業茶文化于一體，以“ 傳承千年文化 ，弘揚民族茶飲”為理念，以追求和發揚茶道精神“健、美、和、敬”為主旨，致力于打造一流茶文化企讓您在優美精致的環境中體會傳統茶氛圍，讓您在快節奏的都市生活中找到一片寧靜的港灣，我們將竭誠為您提供貴賓級的服務。

   1.3行業背景

   隨著當今世界飛速發展，人們的生活水平在逐步得到改善，生活質量的到大幅度的提高，同時這些也造成了了生活的節奏的加快，壓力逐漸加大、越來越孤獨，人情冷漠。我們很難尋求一片心靈的凈土來安置我們手上的疲憊的心靈。但是在越來越多的問題逐漸增多的時候，也出現來越來越多的需求，也就提供了越來越多的機遇。

   我們一切一顧客為中心，我們堅持秉承我們中華文明，集成并發揚傳統文化的同時，為顧客提供一個可以暢所欲言的場所，在這里，你可以遇到志同道合的朋友;在這里，你可以和更多人交流，排遣孤獨;在這里，你可以獨自一人，聆聽音樂，沉浸在音樂的舒緩節奏里，放松神經和身心;在這里，你可以與家人一起，在音樂的氛圍中盡享家庭的溫馨，讓所謂的代溝在我們的周圍消失，創建一個溫暖和諧的家庭氛圍;在這里，你也可以同朋友一起，品茶言歡，共敘友情;在這里，你也可以為你和顧客找到一個舒心快樂的談判交易地點，在這樣沒有紛爭沒有喧囂只有平和與寧靜，和諧與安詳的環境里邁向成功;在這里，我們為你提供一系列的方便——音樂器材，象棋，圍棋……休閑方式，你可以找到樂友或者棋友，讓生活有滋有味，讓城市生活不再單調不再孤獨。我們的茶樓就在這樣的歷史情勢下應運而生。

   1.4市場營銷

   市場是由一切有特定需求或欲望并愿意和可能從事交換來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。我們的市場細分是針對那些向往安靜、適宜的消費者展開實施，以茶市場為導向，在繁華的城市中為顧客提供一個休閑地方。

   1.5企業管理

   公司發展初期，在結構簡單、規模較小、工藝比較穩定的初級階段，這樣既保持了直線制集中統一運作的優點，。公司內部生產流程包括公司基本框架和運作方式的定位，產品供應流程為建立直銷渠道、開拓出口渠道、建立營銷網絡執行計劃。

   1.6結論

   本公司茶樓以休閑促文化，將會有很大的發展前景。，如果能取得足夠的投資，這一項目將為投資者帶來豐厚的回報。

   經營管理方案

   一、定位

   茗雅堂茶樓作為道家文化的一個載體，通過提供書畫室古箏

   茶產品和茶藝表演服務于熱衷茶文化及具文化品位的高端消費群體。

   二、 業務模式

   1、產品組合

   茶樓產品組合包括：茶器產品、服務設備等品牌元素、茶文化、服務配餐、演藝、音樂;

   茶類：主要選擇大紅袍、鐵觀音、信陽毛尖、祁門紅茶、西湖龍井、云南普洱等優質且具歷史品牌的類別;

   產品來源可以通過和廠家建立長期供貨機制，拿貨可以在馬連道也可以和當地廠家建立戰略合作。

   器類：茶器的選擇古樸自然青瓷例如汝瓷

   服務設備：例如桌布、夾子、杯托等全部通過oem的形式打上茗雅堂茶樓的品牌字樣

   茶文化:新芳茶樓的服務員不僅是服務喝茶的客人，每個服務員必須有自己擅長的茶類，還要具備茶藝表演和茶文化內涵。平常茶藝人員提供茶水和茶文化服務，后期可以接待外部茶藝表演活動，增加收入結構。

   2、價格組合

   茶樓產品價格相對其他茶樓的要定位高價，特別是禮品茶價格，茶樓可以和固定供應商合作經營茶禮品。

   品名區價格可以根據現實客流情況決定。

   3、促銷組合

   茶館經營需要借助行業協會和媒體力量，通過定期舉辦茶文化沙龍活動等來提高茶館人氣和氛圍。

   4、渠道組合

   供應渠道:中國十大名茶茶產區和長春市區店面渠道、廠地駐長春事處相關資源及優質廠家成本優勢資源

   營銷渠道：茶館會員管理機制及公關活動企業家主題活動人脈資源

   三、競爭策略

   靜逸茶樓相對于一些大城市已經成名的老舍茶館、五福茶藝、怡青泉、問天閣、更香茶樓、吳裕泰茶館等處于后起之秀，其立于會所之中但具紅樓夢文化內涵的茶館特性，唯有充分挖掘文化品位優勢，做足文化底蘊，且在產品供應上能夠拿到低價質廉才有絕對優勢。

   四、 管理模式

   1、現場管理

   現場管理的目的是為靜逸茶館創造一個適合于經營的良好環境：空間布局、燈光照明、背景音樂。

   茶樓最大的浪費就是現場空置率的浪費，所以有效利用每個角落，通過產品布局和產品結構等形式來實現隨處皆營銷隨處皆茶文化的感覺。

   2、員工管理

   員工的時間管理和員工職業成長和績效管理是茶館管理中核心問題。通過會員管理機制和每個服務員都有自己客戶管理檔案的形式來刺激員工利用好時間。為每個茶藝人員設計茶葉品類專家概念，讓每個茶藝員工都學有專長，職業能夠得到提升和成長。業績和效益掛鉤的激勵機制能夠為他們創造效益。

   3、服務管理

   服務管理是把茶道要求的人之美(包括儀表美、風度美、神韻美、語言美、心靈美)體現到迎賓、咨客、茶飲服務、茶藝服務、配套服務、結算服務、投訴處理和送客等環節。

   4、客戶管理

   建立客戶檔案，做好客戶聯絡和店外服務。

   最重要客戶公司建檔;其次由部門經理和茶藝員工逐級管理。

   茶館管理還包括：進貨管理、倉儲管理、財務管理。

   五、發展戰略

   1、塑造個性

   茗雅堂茶文化個性名片解說

   2、多元嫁接

   昆曲、餐飲、音樂、書畫、古籍等多元文化嫁接

   3、抓住長尾

   互聯網人氣加上線下茶文化體驗中心。

篇3

[關鍵詞]茶葉；消費者行為；營銷策略

一、茶葉市場概況

1.茶葉市場分析。我國的茶葉市場呈現如下特點：(1)茶葉種類多，行業企業多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對應的就是我國從事茶葉種植、加工的企業數量眾多，分布廣泛，據統計我國目前有大約8000萬茶農、7萬家茶企。(2)管理無序，標準缺失。產品種類和行業企業眾多本就容易形成混亂的市場局面，行業管理不健全和產品標準的不易操作更導致了茶葉行業出現比較混亂的局面。我國現行茶葉品質標準中，關于茶葉的感官品質都采用定性語言描述，消費者難以理解和應用，致使標準在交易定價中很難發揮作用，形成實施上的標準缺失情況。(3)企業實力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業數量雖多，但多數都非常弱小，規模上億的企業屈指可數，而且沒有能夠主導行業發展的企業。2008年，7萬家茶企共實現茶葉總產值300億元人民幣，7萬家茶企，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。

2.茶葉消費者分析。企業的產品最終都要面向消費者，消費者是茶葉的最終購買者和飲用者，通過對茶葉的消費者進行分析，可以讓廠商明白面對的顧客是什么樣的，有什么樣的特點，可以讓茶商在開發、銷售時有更強的針對性。調查結果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業來說反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來招待客人，主要集中體現在政府機關、企事業單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。

二、鄭州茶消費者消費行為特征分析

1.茶葉消費的文化性。目前在鄭州有很多消費者，特別是一些大學老教授、機關老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因為茶有著悠久的歷史文化底蘊，而且還像他們的人生那樣品起來有點苦澀可回味起來卻有無盡的甘甜和清香。可以說茶葉作為一種文化產品，其消費檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。

2.茶葉禮品消費旺盛。茶是天然的禮品，在購茶動機的調研中有34％的人購買茶葉是作為禮品。現代人生活節奏加快，工作壓力大，平時缺乏身體鍛煉，他們在獲得成功的同時也面臨著嚴重的健康問題，因而送禮送健康理所當然成為時尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價值、價格很難辨別，接受者會認為你關心他的健康，收下茶葉也不會被認為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。

3.茶葉消費的感性化。茶葉是一種文化產品，它也像畫、古玩、音樂那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調查表明：鄭州市消費者對茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費者只是略懂一點茶葉，14％的消費者購買茶葉是憑感覺購買，有12％的消費者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費者對茶葉缺乏了解，缺乏對茶葉消費的認同感和消費信心，茶葉消費更多的是停留在感性消費上。

4.茶葉消費注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數消費者茶葉知識有限，因而消費者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價格可能要高一些，但茶葉的品質有保證。調查數據顯示出鄭州消費者從茶葉專賣店購買品牌茶葉占絕對優勢，達52.6％，其次從大型商場購買茶葉占20％而從茶葉市場購買茶葉占26.4％，這反映了目前消費者對茶葉的辨別能力較弱時，選擇在信譽度較高的專賣店購買品質有保證的品牌茶葉是消費者的最佳選擇。

5.消費從眾化心理。商品消費行為模型告訴我們在同一個地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費者的消費心理活動體現出相似性。茶葉作為一種消費品也體現出這種現象，我們在調查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價位也都和朋友的相似。

6.消費者購茶價位二元化。調查顯示大部分鄭州消費者購買50～100元左右價位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費人群占少數約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費大部分在低檔和中高檔。這主要是因為大部分消費者購茶是自己喝，由于經濟原因和對茶葉認知少的原因，他們選擇的茶葉價位一般較低。茶葉消費的另一個主要市場是禮品市場，這個市場的消費者選擇的茶葉價位相對較高。這樣就造成了鄭州消費者購茶價位的二元化分布，高價位和中低價位茶葉消費較少。

三、鄭州茶葉市場的營銷對策

1.品牌營銷策略。

(1)市場拓展策略。品牌營銷須重點建設、傳播茶業品牌差異化的核心形象，繼而形成市場營銷的品牌競爭力。就鄭州市而言茶葉企業的定位應瞄準中高端的禮品茶葉和中低端的個人需求茶葉，根據這一定位結合企業自身規模調整優化產品結構。同時根據快速消費品營銷特點，加強市場調研和產品研發的力度，以產品差異化形成品牌競爭力，保持茶葉產品線的創新與延伸。從原料、加工工藝與設備等方面入手不斷推出新產品，以滿足細分化市場的消費需求，深度拓展品牌茶產品的市場空間。

(2)產品包裝策略。當前，茶葉消費需求呈現動態變化，茶葉包裝研發也應與時俱進，需具有科學性、經濟性、規范性、品牌性、裝飾性及環保性等，不斷保持差異化的技術創新。包裝茶增值空間大、盈利性強、消費需求旺盛，亟需順應茶包裝多樣化、個性化、藝術化、工程化及規模化的發展趨向，不斷推出符合時代潮流、適應市場需求的系列化包裝茶，發掘和把握更大的市場商機。

(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設計與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強市場、目標消費群的調研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統或傾向，制定針對性強的品牌促銷推廣方案。通過這些品牌營銷策略的運用，切實在鄭州市場上建立茶葉的獨特品牌，利用品牌效應提升消費者信任感和認同感，增加銷售。

2.價格策略。許多對消費者購買行為調查和分析的資料表明，在消費品市場競爭日益激烈的今天，影響消費者購買行為的諸多因素中，價格和質量當首推前列。在當今買方市場基本穩定的經營環境中，運用價格策略進行有效的市場競爭，仍是企業決策的重要內容。根據鄭州茶葉市場的特點，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費用水平定率、鼓勵優質、最高限價策略等。

3.文化策略。茶葉作為中國文化載體之一，在銷售過程中更應突出其文化性。云南普洱茶在文化營銷上做出了典范，馬幫駝茶進京、故宮普洱回鄉省親等都取得了很好的商業效果。鄭州茶葉銷售也應該注重文化營銷，茶葉企業應該充分挖掘茶葉的文化內涵。企業可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節，茶藝表演、茶葉知識競賽等多種體現茶文化的促銷活動。

參考文獻

[1]蔡　玲.對浙江茶葉品牌化運作的思考[J].時代經貿，2007(4)：60

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關鍵詞：茶葉產業；發展方向；白河縣

白河縣種植茶葉歷史悠久，且具有海拔高、無工業污染、含微量元素等特點，生產的茶葉無論是從口感上還是內質上，都是綠茶中的精品。近年來，白河縣茶葉產業經歷了名優茶開發、良種茶園基地建設、機械化加工等階段，取得了較好的經濟、社會及生態效益。當前，茶葉產業已經到了基地化、產業化發展的關鍵階段，加快茶葉產業發展與提升是白河縣推進“生態立縣，產業富民”的重要舉措，也是擺在我們面前的重要課題。

1 白河縣茶葉產業現狀

20世紀60～70年代，白河縣通過“山上開荒，山下造田”的方式，從浙江等地引進大量茶種，在荒山荒坡上建設了近700hm2茶園，掀起了白河縣歷史上最大規模的茶葉發展，生產的“家園茶”為安康四大名茶之一。90年代，由縣科技局牽頭，聘請原安康農校茶葉教授對茶葉產品進行技術開發，引進了小型名優茶加工機械，研制開發了“白河春燕”系列茶產品，并先后榮獲中國“陸羽”杯金獎，陜西省楊凌農博會“后稷”金像獎，安康地區名優茶評比一等獎，進一步提升了白河縣茶葉的知名度。由此一些能人大戶也開始引進一批名優茶加工機械，興辦茶葉加工企業，建設發展了一批密植豐產茶園，同時結束了依靠手工制茶的歷史，逐步進入到提高建園質量和提升加工水平的軌道上。

1.1 茶園面積

截止2011年底，全縣茶園面積1133hm2，其中可采茶面積840hm2。茶園按產出類型分：豐產茶園200hm2，低產茶園600hm2，未投產幼茶園333hm2；按繁殖類型分：無性系茶園40hm2，有性系茶園1093hm2。

1.2 茶樹品種

全縣茶樹品種主要有歌風家園茶400hm2，井43號 367hm2，歌風柳葉茶200hm2，福鼎大白豪133hm2，引進無性系安吉白茶33hm2，但品種混雜。

1.3 茶葉加工

全縣現有注冊茶葉加工企業5家，年加工能力250t，實際加工135t。

1.4 營銷體系

全縣注冊從事茶葉經銷店鋪18家，注冊經銷企業5家，年銷售額3760萬元。茶葉專業合作社2個，入社茶農173戶5200人。無批發交易市場。注冊茶葉品牌1個（歌風春燕），自主品牌4個。企業經營門店1個。

1.5 經濟效益

2011年，全縣茶葉產量135t，產值900萬元。全縣可采茶茶園面積840hm2，667m2產茶葉11.25kg，產值750元，其中豐產茶園200hm2，667m2產茶22.5kg，產值2250元。全縣現有茶農0.56萬人，人均收入1600元。

2 茶葉產業發展條件分析

2.1 茶葉市場分析

目前我國的茶葉市場已進入了優勝劣汰的競爭時代，如今的消費者不僅看重茶葉的質量，也注重茶葉的品牌、包裝，對名牌茶的質量、歷史、美感也越來越挑剔。綜觀整個市場，發展特點如下：

2.1.1 茶葉市場消費保持穩中有升。價格基本保持穩定，沒有大起大落現象。說明茶葉消費潛力很大，發展茶葉生產具有廣闊前景。

2.1.2 消費者更取向名特優新茶葉。目前消費市場中，低檔茶滯銷，大宗粗茶積壓，而價格昂貴的名優茶、名牌茶走俏，高檔茶暢銷不衰。名優茶的價格起碼要高于一般茶葉50%以上。

2.1.3 更加注重茶葉的安全。隨著人民生活水平提高，食品安全意識也大大增強。茶葉生產今后必須更加重視無公害生產，建立優良的茶葉生產生態環境和嚴格的無污染加工流程。

2.1.4 更加注重產品的包裝。在市場的引導下，消費者茶葉品牌意識逐步增強，茶文化將進一步發揚光大。

2.2 白河縣茶葉產業發展存在的問題

2.2.1 立地條件差。好田好地擠占嚴重，僅有的少量好田好地零星分散，老茶園多為荒山荒坡茶園，新建茶園很難形成板塊規模。機械加工運用尤其是機械采茶受到限制，直接影響發展建設和效益。

2.2.2 缺乏龍頭企業帶動。全縣現有的5家茶葉生產加工企業規模小，發展慢，最大年銷售額500萬元左右。各打各的小品牌，處于分散種植、分散加工、分散品牌、分散營銷的四分散狀態，企業間合作意識差，難以形成合力獲得市場競爭優勢，進而有效地帶動產業發展。

2.2.3 市場競爭力弱。全縣茶葉產量小，加工水平低，雖然茶葉產品的內在品質優，多次獲獎。但與紫陽、平利相比，所占市場份額過小，缺乏競爭力。

2.3 白河縣茶葉發展的優勢分析

2.3.1 氣候特征適宜茶樹生長。縣內茶產業基地在北緯32°37′～32°45′，東經109°45′～110°07′之間，屬南北過渡地帶，是典型的北亞熱帶濕潤性季風氣候特征，氣候濕潤，雨量充沛，云霧繚繞。茶芽生長緩慢，嫩度好，生產的茶葉清香甘甜，含氨基酸和蛋白質有效成分高，且富含硒、鋅等微量元素。對發展優質無公害有機茶葉具有得天獨厚的自然條件。

2.3.2 生態環境優越奠定茶葉優良品質。全縣遠離工業污染，森林覆蓋率達58.36%，全年天氣均為Ⅱ級以上，水質常年保持在Ⅱ級以上，生產的茶葉全天然，無任何污染。優越的生態環境為發展茶產業和生產高品質有機茶奠定了得天獨厚的基礎。

2.3.3 區位優勢利于市場拓展。白河縣處于陜鄂交界地帶，距湖北十堰市97km，距西安市300km，且“十天”高速、襄渝鐵路、316國道穿境而過，為開拓市場提供了便捷的條件，而且安康是全國最大的富硒區，白河縣茶葉基地正處于勘測的富硒帶內，富硒茶產業必將成為吸引客戶、推銷產品、招商引資的優勢產業。

2.3.4 政策扶持利于產業發展。縣政府成立了茶葉產業建設發展領導小組，各成員單位責任明確，為茶葉產業發展提供強有力的組織保證。制定優化投資環境政策，吸引外部資金、技術和人才到白河來領辦興辦茶業企業或實體，為加快茶葉產業建設注入新的動力；捆綁項目資金，用于產業發展重點環節，加快推進農業產業現代化建設進程；增加財政投入，設立產業獎扶專項資金，調動建設業主和企業的生產積極性。

3 白河縣茶葉產業發展的方向

3.1 明確一個指導思想

堅持以科學發展觀為指導，以發展現代茶業為方向，以實施一鎮一產業為主線，以市場為導向，以效益為中心，以集約經營和技術革新為支撐，以培育龍頭企業為核心，以“規模化布局、園區化建設、機械化加工”為模式，以產業富民為目標，融合茶產業功能，提高茶產業綜合效益，實現全縣茶產業跨越式發展。

3.2 全力推進四大重點工程建設

3.2.1 建設優質茶葉基地。一是建立良種繁育圃，實現良種茶苗的自繁自育自給；二是按照科學規劃，標準建設，相對集中，區域推進，業主經營，大戶種植的發展思路，以茶葉重點基地鎮為重點，發展高效茶園；三是進行低產茶園改造，對現有老茶園實施綜合技術改造，全部培植成豐產茶園；四是堅持建管并重，通過撫育管理，移并復壯等措施，建設現代農業觀光示范茶園。

3.2.2 整合及創建品牌。按照“政府引導、市場運作、企業實施、規范管理”的原則，以“統一品牌、統一包裝、統一質量、統一標準、統一宣傳、統一監管”五統一為核心，以各種認證和依法監管為手段，以項目資金扶持，信貸資金幫扶，部門協調服務為紐帶，強力推進全縣茶葉品牌整合工作。同時要鼓勵支持企業打造陜西省乃至全國知名品牌。

3.2.3 培育龍頭企業。實施龍頭企業帶動戰略，按照扶強扶優的原則，引導和支持茶葉企業采取聯合、整合和引進嫁接等形式，培育具有較強競爭力和輻射帶動力的龍頭企業，推動茶葉企業的優化升級。優化調整茶葉產品結構，實現高、中、低檔茶葉產品協調發展，在提高高檔茶葉品質的基礎上，提升中、低檔茶葉的比重，加工滿足不同層次需求的茶葉產品。

3.2.4 開發茶葉文化生態旅游。堅持茶文化與生態旅游業的有機融合，依托白河縣卡子鎮“張家大院、黃家大院”、宋家“歌風樓”，中廠“駝峰”、“石門”、“坎子瀑布”等濃厚的人文歷史資源和景觀資源，開發茶區生態旅游，同時，開發生產茶文化旅游產品，弘揚茶鄉獨有的民俗風情，形成白河獨特的旅游品牌。

3.3 著力構建“五大體系”

3.3.1 市場流通體系。白河綠茶要立足安康，面向西安市、十堰市。采取走進一個城市，建立或委托建立一批營銷窗口。全方位、多層次地宣傳和推介白河茶產品，擴大白河茶的影響力，建立穩定的白河茶產品區域銷售網絡，完善市場流通體系，提高市場占有率。

3.3.2 標準化生產加工體系。加大力度普及推廣標準化生產加工技術，提高從業者的標準化意識，支持企業開展ISO 9000（質量管理體系），HMCCPC（食品安全保證體系）和QS（食品質量安全體系）等各項資質認證，使白河縣茶葉產業的生產加工全面實現標準化。

3.3.3 質量安全監督跟蹤體系。以縣質檢局為依托，建立縣級茶葉產品質量安全檢驗檢測機構。建立和健全品牌質量檢查監管制度，加強對茶葉產品生產、加工、銷售等各環節的質量管理，確保白河茶產品質量安全。

篇5

茶行(或有限責任公司)于年正式成立。下屬有個分公司(或茶社)，分公司(或茶社)、分公司(或茶社)和分公司(或茶社)。公司設有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，小包裝車間、手工名茶車間等。公司現有管理人員多名，職工多名，已經建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無我有，人有我精的經營理念。

茶行(或有限責任公司)注冊商標為“”。“”普洱茶吸取了前人的傳統普洱茶的制茶經驗，完全以生長于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。“”共有普洱茶和系列多個品種。目前，茶葉已經銷往香港以及東南亞、韓國和日本、臺灣、深圳、廣東等地。

二、營銷目的

茶行(或有限責任公司)“”牌系列普洱茶以“人無我有，人有我精”的經營理念，滿足消費者的需求。在市場經濟的觀念指導下，茶行(或有限責任公司)市場營銷根據“”茶的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場，讓廣大消費者及早品嘗到“”的風采，力爭在一年內，在全國各地大中城市都設立分銷點，部分產品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網絡。預計銷售額為：萬RMB。

三、市場環境分析

(一)市場環境概況

普洱茶位于西雙版納地區的古“六大茶山”，三國前就有茶樹種植，三國之后，茶就作為商品外對貿易，晉時逐漸發展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個單獨的行政區域。而如今，像駕駛茶，不僅有利于健康的人越來越多，而且成為一種時尚。在國內市場，龍井，綠茶，鐵觀音，并在國內超過80％，全國市場占有率控制的其他茶葉公司。在南部的中國茶葉的重要消費市場，該市場的龍井茶，綠茶，鐵觀音是超過70％的份額。但從普洱茶市場分析任有存在的問題和機會點。

(二)全國普洱茶市場存在的問題

1.茶園生產力低：一是無性良種少；二是高山優質茶產區茶園少；三是現有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現象嚴重。

2.茶廠生產力低：因我國大多數茶廠規模小、設備差，自動化、信息化程度低，競爭實力弱。奇怪的是，茶廠規模仍有縮小之勢。

3.市場建設不足：由于大多數產品沒有市場信息指導，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產，銷售困難。即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產無法與國際市場相聯系。

4.產品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級品牌；產品質量差，原料差，感觀品質差；以次充好，以假充真，衛生指標不合格，農殘超標。

5.管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個行業對管理科學重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業培訓，現有企業潛力發揮不出來。

6.行業管理無序：當前茶業好似純粹自由市場經濟，放任自流。

7.人才嚴重短缺：由于茶葉全行業虧損，專業人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關，或者在效益較好的大企業，或者自立門戶經商賣茶，而種植業、企業市場一線人才嚴重短缺。

8.市場開拓不力：東方人把茶當藝術，而西方人只將茶當商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。

9.科技投入不足：茶為何斗不過咖啡？且看咖啡周邊設備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已。“七題幾五”、“八五”國家自然科學基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經費最少的一年僅幾萬元。

(三)產品市場機會點

隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質茶品，從產品定位方面主要針對品茶愛好者、機關企事業單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。

四、客戶目標分析和SWOT分析

(一)客戶目標分析

1.目標消費群體是中年人，誰通常有喝茶的習慣。

2.潛在的客戶：一類是中年婦女，誰不喝茶的習慣，但他們是美容和保健的需求，我們可能宣傳的飲用水普洱茶，它的作用的好處美容和減肥。花藥組是老人和高血壓病人，因為它可以降低血壓。

3.當前消費群體：主要是在超市，飯店，茶室等。

4.當前消費場所：消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。

(二)產品分析(SWOT分析)

1.優點

一是普洱茶的最大優勢是其獨特的包裝，從任何一個產品市場不同。它有美容，減肥，保健功能，長期飲用可以取代的保健各種氏更是沒有保質期，可以儲存許多年。

二是普洱茶可全天進行日常飲料，更好的口味能夠滿足普通消費者的需求。三是普洱茶可預防的疾病和健康維持性，根據科學的研究，普洱茶飯，可控制的三種疾病熟。

2.缺點

一是生產是有限的，產品包裝是不是現代的，高雅的不夠。建議，以改善產品的包裝品位。

二是高價格，不能滿足低收入消費者很多是日常飲用水的需求。建議降低價格，以吸引更多的潛在消費者。

3.產品定位策略

價格：普洱茶的價格應該不會太高，因為我們的目標是使人們的日常駕駛，不過，茶葉包裝都有其價值，它在更合適的高價，價格定位。

產品的需求：使普洱茶具有世界美好未來，鳥飛承諾做三件事：使一個誠實點，提供良好服務，并加強宣傳。此外，包裝必須是與消費者的口味和喜好的和諧。

五、營銷計劃

(一)營銷思路

首先對業務員進行茶葉及營銷知識方面的培訓。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以(I低檔茶為主)非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過部分批發渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。

(二)實施手段(4PS)

根據“普洱茶”的產品定位和消費群體(I場所)，將業務員分成若干個業務小組，從各個領域去開發市場。

按消費行業及場所分類或按區域劃分組建以下業務組：

1.中高檔茶樓業務組

2.大中型商場超市業務組

3.企事業單位、會議(I集團消費)業務組人

4.賓館、酒店、高檔娛樂場所業務組

5.有實力的干雜店、批發零售商業務組

6.省市茶葉公司及批發商、大眾茶鋪組

以上六大業務組力爭在三個月時間內全面拓展業務，迅速占領市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

(三)推廣計劃

1.宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統手工制作工藝，到現代先進的科學制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現的“南糯白毫”、“女兒茶”經過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。

2.注重品牌包裝：

茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協調性。一般說來，茶葉商品包裝上的文字廣告內容有這幾個主要方面：一是茶葉商標與名稱；二是茶葉產地：三是簡要介紹該茶的品質特征：四是茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用說明。

3.加強品牌推廣：茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效。

一是要利用廣告插頭，普洱茶是對人體健康有益，特別是良好的，在中老年人的，而軟化血管，降低血脂，預防心血管疾病。

二是要利用報紙，電臺廣告為補充，轉達了消費者更豐富的產品信息，這是沒有保質期，長期保存，這是最好的選擇禮物。

(四)市場推廣活動

1.公益活動

熱點：作為一項長期的社會公益活動，慈善工作的支持

消費者購買的茶包，鳥飛的音調，以1美元，以支持慈善事業。

邀請對象：國家級茶葉專家、產品經銷商、新聞報刊媒體

活動形式：新聞會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。

預計活動時間：2014年月中旬

費用預計：萬元

2.在現場活動

主要議題：一是邀請更多的消費者品嘗普洱茶，并提供一些小冊子。二是散發了宣傳材料，包括書籍，小冊子和宣傳資料都指向影片

邀請對象：國家級茶葉專家、產品經銷商、大中型商場負責人。

活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。

預計活動時間：200年月中旬

費用預計：萬元

篇6

K 我們事務所確實是典型的德國設計風格，講究的就是美學和功能性。德國設計中，最具代表性、影響最廣泛的就是德國汽車。功能主義是德國設計的精髓。對于我們事務所來說，我們堅持“設計創造辨識度”，這就是要在滿足外觀和功能是重視品牌特色。

W 從廚房餐具到上海世博會的電子安保系統，我們看到庫爾茲-庫爾茲的設計涉獵的范圍非常廣，您能給自己的作品歸類、下個定義嗎？

K 我們設計事務所主要做的是“產品設計（product design）”。但我們致力于業務范圍提升到“企業產品設計”的層次，因為我們確實為企業客戶提供了全套的服務：從開始的市場調研、品牌分析直到產品上市。這其中可能還包括包裝、銷售點、甚至展會站臺的全方位設計服務。

W 這是貴公司的特色服務，還是德國設計事務所的業務風格呢？

K 并不算獨樹一幟。比如“設計從調研開始”，這是德國做設計的風格。德國人會拿出一半的時間做市場分析，歐洲的客戶很有耐心，他們會冷靜細致地觀察你的市場調研，并以此判斷你的專業性。

而且設計并不是終點。德國設計里的重點是品牌，我們會花很多年樹立一個品牌，品牌中有系列，每個系列的產品中都蘊含著品牌血統和一以貫之的設計特點。比如奧迪汽車A系列的每一款都神似，都是在基礎上往上升華，有貫通性。德國設計很重視通過設計方法來樹立品牌的特點和形象，這是一個傳統。這也是我們要提升到“企業產品設計”這個層次的原因。

W 您和多個著名品牌都展開過合作，在這些合作中，您是如何用“設計創造身份”的？

K 和知名品牌合作絕對是一個挑戰，既要尊重品牌傳統、理解他們的核心價值；還要設法創新，要有未來觀念。舉兩個例子吧。

一個是和ZWILLING（德國雙立人刀具）的。雙立人創立于1731年，是全世界最古老的品牌之一。我們那次的合作是為雙立人設計一系列的剪刀。這個系列就是TWIN 1731，從名字就能看出，這次設計的主題就是傳承。另一個就是和VILLEROY & BOCH（德國唯寶潔具）。唯寶創立于1748年，和雙立人截然不同的是，我們這次是為普通家庭設計衛生系統。這個設計要求我們的作品展示出這個衛生產品實用的新技術。在設計過程中，我們把所有的作品都作出了全尺寸模型，以完善每個細節。

所有產品設計都要在過程中有1：1的模型，以保證體驗的準確性，這是德國設計中非常重要的步驟，也是德國設計能夠實現功能性最大化的竅門。

W 您的設計涉及不同領域的品牌，如何滿足它們的要求呢？每次都面對不同領域的產品，聽起來就像記者每次面對不同領域的選題，開始的時候有助于確定興趣和專長，一段時間以后就要術業有專攻了；對于產品設計也有這種發展需要嗎？

K 這個問題我倒想從另一個角度回答，就是不同領域的產品可以給我們帶來新鮮的思維和創意，這些創意確實可以相互影響，哪怕這些產品、項目看上去沒有任何共通性。但是通過調研，可能會發現，這次和上次的目標客戶群是一樣的，這就能很快掌握他們的偏好；并且通過研究不同領域的產品，對這個客戶群有更全面的了解。相反，如果業務范圍過于局限，就容易陷入瓶頸，或者在市場調查中過于片面。

W 請您跟我們談談你最難忘的設計案例和它們背后的故事吧。

K 說兩個吧，一個是我最喜歡的為Steinel（德國施特朗）設計的探照燈XLED。這次的設計是個很大挑戰，因為施特朗開始使用LED技術了。這項技術發展的飛快，以致于我們在設計的過程中不得不數易其稿，滿足每個階段每個細節的技術更新。最后我們終于設計出了一款具有創新風格的探照燈并在多個設計大獎賽中得獎。

另一個比較有意思，是為一個叫HERLITZ（赫利茨）的公司設計新一代的學生書包。這次工作很有趣，因為我們為了了解客戶，整天都跟小孩子和青少年們打交道，他們無論是個頭身材、行為習慣還是風格品味都十分迥異。這次的設計中有一個關鍵元素就是將專業用背包的元素移植到學生書包上。看吧，做調研是個讓人享受其中的工作。

W 您現在已經在中國的天津開設了中國分公司，并且承接、完成了一些項目，感覺如何？和中國客戶打交道與和歐洲客戶有什么不同？

K整個觀念都不一樣。比如我一直強調的市場調研，在中國就很難嚴格執行。歐洲客戶重視調研、有耐心，而中國客戶總是很急，雷厲風行，快得就像中國日益開放膨脹的市場。有的客戶甚至一打電話開口就是：“我下個月要上市。”設計還沒做完就拍板了，嚴謹的設計流程走不完，對于設計師來說是非常遺憾的。

可能由于中國客戶接觸設計的時間還不長，不太明白設計最重要的部分在哪里，其實前期調研非常重要。不知道市場需要什么就開始做設計，方案就不一定適合市場；不知道別人已經有了什么就開始做設計，就無法創造出異于別人的風格和品牌。

W 既然您的目標是為品牌做“企業產品設計”，那么在現階段的中國市場和品牌環境下，能夠實現這個規劃嗎？

K這需要一個過程。先說品牌，我感覺中國的設計企業有很強的進取心，也有品牌意識，想創造自己的辨識度，只是時日尚短，還沒能很好地了解該怎么做。品牌和文化是不可分割的，講到這兒，中國有很多好東西，比如茶文化，從茶的種類到瓷器的種類都豐富無比，如果用現代的設計方法把傳統的東西重新演繹，可以挖掘出很多商機。如果完全拋棄傳統去如法炮制外來的東西，其實是不自信的表現。何況品牌本來就講究傳承呢。

從行業的角度看，中國的客戶和行業都有很強烈的改變欲望，也有足夠的能力。比如在像紅點這樣的設計大賽中，經常看得到中國的獲獎選手，這證明了中國設計行業改變的決心和成效。這時候，行業適當地引導一下，客戶會愿意接受有益的新觀點。當然，我們也得因地制宜地適應這種“發展中”情況，有時候需要付出更多的努力，比如中國客戶要得急，就提高調研階段的工作效率以適應中國快速生產的需求。當然，質量上一定要保住德國設計這塊金字招牌。

圖說：

篇7

當1996年第一家星巴克(Starbucks)咖啡連鎖店在東京最繁華的銀座(Ginza)購物中心落戶時，日本的年輕女性看起來并不想把她們手中漂著綠茶的茶杯換成時尚馬克杯。但星巴克之父霍華·舒爾茨(Howard Schultz)在為這首家分店剪彩時卻大膽預言——星巴克將席卷日本。

他的話迅速得到了應驗，到今年6月初，日本已有467家星巴克分店，成為除美國之外該公司最大的市場。2001年11月星巴克咖啡日本有限公司(Starbucks Coffee Japan Ltd.)決定發售股票公開上市，其股價在同年底飆升到了690美元。

連續贏利兩年后，星巴克在日本居然不再掙錢。今年5月星巴克在日本的合資公司宣布上個財年銷售額僅為4.67億美元，全年虧損額達390萬美元。

盡管如此，星巴克咖啡亞太公司(Starbucks Coffee Asia Pacific Ltd.)總裁佩德羅·曼(Pedro Man)最近表示，出于對該地區的咖啡零售業務繼續增長的預期，已經擁有近1100家店鋪的星巴克亞洲正考慮開設更多分店。 神話終結

15年間，星巴克從西雅圖一條小小的“美人魚”進化到今天分布在全球30個國家和地區，連鎖店總數達6000余家的“綠巨人”。每年遞增超過500家，平均每周超過1億人在店內消費。

同時，其品牌形象已經在全球得到認同。今年《商業周刊》再次將該公司評為世界100個最知名的品牌之一。過去十年間，星巴克股票(SBUX)經歷了四次分拆之后攀升了22倍，收益之高超過沃爾瑪、通用電氣、百事可樂、可口可樂、微軟以及IBM等大公司股市收益的總和。

不過，星巴克在美、加已建了4247個店面。盡管美國還有8個州沒有它的連鎖店，但大城市已經沒什么發展空間。西雅圖平均每9400人就有一家星巴克，舒爾茨認為這已經是最密的限度了，再在西雅圖建店就將是一種浪費。

星巴克在美國的過分密集已經成了笑話，媒體不時嘲諷說再開就要開到星巴克的廁所里了。公司自己也承認，多建店面有助于促進市場主導地位，但也可能導致現有店面的營業額下降。萊赫曼兄弟公司的分析師米歇爾·斯佩塞表示：“星巴克公司已經到了至關重要的一步。”

鑒于店面分布高度集中，如果公司寄希望于店銷售額的年均增長率達到10%，甚至更高，按照星巴克員工的說法，這是一個難以實現的目標。否則，星巴克就可以和舒爾茨擁有的那支籃球隊一樣，改叫超音速了；公眾反饋方面，星巴克得到了和宜家(Ikea)同樣的命運：“擁有”一家名為“我恨星巴克(I hate Starbucks)”的管理規范的網站。

歐洲的發展可能更難。在歐洲同行看來，星巴克不過是一種價格昂貴的貌似咖啡的仿制品，無論在咖啡文化傳統方面還是在價格上都不具備競爭優勢。約有330家連鎖店的英國，星巴克大杯拿鐵咖啡售價為2.93美元，同量的同種飲品，它的競爭對手之一雷諾咖啡有限公司只售2.12美元。

這種情況下，如果還想繼續維持20%的營業額增長率，“綠巨人”不得不選擇新的擴張道路。 亞洲：星巴克之選

舒爾茨選擇了亞洲。日本星巴克連鎖店的負責人中田計子對此表示：“我們此前曾預料到星巴克咖啡會在亞洲市場暢銷，但卻沒有料到它會發展得如此迅速。”

市場分析家對此給予了解釋。他們認為星巴克在亞洲的運營成功，毫無疑問是包含了本身“口味獨特”的因素。在這里，人們不僅可以享受到15種以上享譽全球的高原咖啡及綜合咖啡，還可品嘗各式各樣新鮮烤制的糕點，并可買到與咖啡制作有關的器具及相關的小商品。這在一般的咖啡店是難得見到的。

但更重要的是，同有著悠久咖啡文化傳統的歐洲市場相比，定位新潮的星巴克在亞太市場上能贏得更多掌聲。它不必理會歐洲同行們對其“百無禁忌”喝咖啡方式的嘲笑，也無須顧忌他們帶來的競爭壓力，唯一要擔心的是亞洲消費者哪天會膩味了它。

同時，無論從零售還是原料資源方面看，亞洲都為公司的咖啡業務提供了巨大的拓展空間。首先，擴張計劃可以延伸到目前尚未進入的市場、即越南、文萊和印度；而已進入的數個市場仍有潛力可挖，包括中國大陸、香港、臺灣、泰國、菲律賓、印度尼西亞、馬來西亞、新加坡、韓國、澳大利亞和新西蘭。

除放眼擴大咖啡零售業務市場占有率外，星巴克還在考慮把亞洲作為向其客戶提供優質阿拉伯咖啡豆的原料來源地。從今年開始，星巴克依照其“咖啡原產地承諾”計劃購買了泰國產的阿拉伯咖啡豆。這個討巧的計劃，按照星巴克的說法，旨在支持當地的咖啡農、社團和環境。到底支持的結果如何，目前還不得而知。不過，星巴克借此打了一張絕好的人情牌。

此外，亞洲合作者們對星巴克的創新更讓舒爾茨贊嘆不絕。自去年臺灣統一星巴克推出一舉狂賣5萬盒的月餅后，統一星巴克的咖啡月餅，就此奠定地位。2003年中秋節，星巴克趁勝追擊，從8月底到9月3日開始接受預購。推陳出新的“月宴”及“秋饗”兩款冷藏月餅，因其獨特的口味，上乘的選料，時尚的包裝成為首推的節日禮品。舒爾茨極愛這個創意，尤其是提前接受預購可避免處理存貨的風險。他正在考慮把這個創意運用到美國的父親節、母親節上。 苦咖啡？

到目前為止，占星巴克23%的1532家海外分店的入賬只有總盈利的9%， 純粹是只賠不賺的買賣。因此，上個月星巴克公司重申的至少在全球開設1.5萬家分店的計劃已受到質疑。

歐洲星巴克面臨的啟動資金過高、競爭環境惡劣、擴張遭遇排斥等大量問題會不會同樣考驗星巴克在亞洲的擴張計劃？

今年初日本星巴克曝出的財務虧損，多少印證了人們的猜測，也給星巴克帶上了過度擴張的陰影。尤其是去年增開的100余家分店大都與原有店面近在咫尺，更讓人指責新店搶了老店的生意。日本星巴克營銷總監對此作出回應，“我們已經放緩發展了。每個人都意識到我們不能再以這種速度繼續下去了。”

激烈的競爭和日本低迷的經濟形勢，吹散了星巴克股票中的泡沫。在價值回歸過程中，投資者的拋售使得該公司股票連連下跌，創下82美元的歷史新低。

事實上，巨大的投資壓力是開設分店的第一個門檻。這些投資主要包括從美國進口設備、報關費用、場地租金、人員招募、培訓費用等。雖然說星巴克把每家店幾乎都開在租金極高的昂貴地段是為了吸引客流和打造精品品牌，但這種“圈地”的做法被有些人看作是在 “燒錢”。這是星巴克刻意推行的，卻同時成為了星巴克潛在的風險所在。

此外，投資與合作模式也不被看好。同麥當勞的全球擴張一樣，星巴克很早就開始了跨國經營，在全球普遍推行三種商業組織結構：合資公司、許可協議、獨資自營。由于大多數海外連鎖店是與當地合伙人合作經營，星巴克在每家店中的盈利有所減少。

盡管合作經營使它更輕松地立足于海外市場，但公司利潤分成的比例卻下滑到了20%－50%。而且30多年來，星巴克對外宣稱其整個政策都是：堅持公司直營店方式，在全世界都不要加盟店。

比在歐洲的處境好不了多少，亞洲星巴克也擁有了越來越多的競爭對手，除了臺灣上島咖啡、日本真鍋咖啡以及后來的加拿大百詒咖啡，跟風而來的仿效者也不容小視——搶注了中文的“星巴克”商標的上海星巴克咖啡館有限公司（以下簡稱上海星巴克）表示，他們3年多前就在虹橋仙霞網球中心內開出第一家店，比統一星巴克更早進入上海，接下來還計劃在南京路、淮海路、浦東等地開30－50家加盟店。

篇8

第一章基本目標

本公司××年度銷售目標如下：

一、銷售額目標：（一）部門全體：××萬美元以上；（二）每一員工／每月：××美元以上；（三）每一營業部人員／每月：××美元以上。

二、利益目標（含稅）：××萬美元以上。

三、新產品的銷售目標：××萬美元以上。

第二章基本方針

本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。

二、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。

三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現上述目標。

四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力于達成預算目標。

七、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司具有主導店、零售店的權利。

八、將出擊目標放在零售店上，并致力于培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

第三章業務機構計劃

一、內部機構

（一）××服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。

（二）于××營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。

（三）解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業處，致力于推廣銷售活動。

（四）以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

（五）在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

二、外部機構

交易機構及制度將維持由本公司店零售商的舊有銷售方式。

第四章零售商的促銷計劃

一、新產品銷售方式體制

（一）將全球有實力的××家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產品的銷售方式體制。

（二）新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

（三）上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。

（四）庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、店為2個月庫存量的界限上。

（五）銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

二、新產品協作會的設立與活動

（一）為使以新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區另設立新產品協作會。

（二）新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：

1、分發、寄送相關雜志；

2、贈送本公司產品的負責人員領帶夾；

3、安裝各地區協作店的招牌；

4、分發商標給市內各協作店；

5、協作商店之間的銷售競爭；

6、分發廣告宣傳單；

7、積極支援經銷商；

8、舉行講習會、研討會；

9、增設年輕人專柜；

10、介紹新產品。

（三）協作會的存在方式是屬于非正式性的。

三、提高零售店店員的責任意識

為加強零售店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

（一）獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產品即獲銷售卡一張，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。

（二）人員的輔導

1、負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售店店員的銷售技術以及對產品的知識。

2、銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進行技術說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導。

第五章擴大顧客需求計劃

一、確實的廣告計劃

（一）在新產品銷售方式體制確定之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

（二）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

（三）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。

二、活用購買調查卡

（一）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

（二）利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

第六章營業實績的管理及統計

一、顧客調查卡的管理體制

利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

（一）依據營業處、區域處別，統計××家商店的銷售額；

（二）依據營業處別統計××家商店以外的銷售額；

（三）另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。

二、根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績等。

第七章營業預算的確立及控制

一、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

二、預算方面的各種基準、要領等須加以完善，成為示范本，本部與各事業部門則需交換合同。

三、針對各事業部門所做的預算、統計、比較及分析等來確定對策。

四、事業部門的經理應分年、期、月，分別制定部門的營業方針及計劃，并提交給本部門，修正后定案。

銷售計劃書（一）

一、基本目標

本公司××年度銷售目標如下：

（一）銷售額目標：

（1）部門全體：××××元以上；

（2）每一員工／每月：×××元以上；

（3）每一營業部人員／每月：××××元以上。

（二）利益目標（含稅）：××××元以上。

（三）新產品的銷售目標：××××元以上。

二、基本方針

（一）本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。

（二）貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。

（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實現上述目標。

（四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

（六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力達成預算目標。

（七）為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導店、零售店的權利。

（八）將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

（九）策略的目標包括全國有名的××家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。

三、業務機構計劃

（一）內部機構

1．××服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。

2．于××營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。

3．解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業處，致力于推展銷售活動。

4．以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

5．在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

（二）外部機構

交易機構及制度將維持經由本公司店零售商的原有銷售方式。

四、零售商的促銷計劃

（一）新產品銷售方式體制

1．將全國有力的××家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產品的銷售方式體制。

2．新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

3．上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。

4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、店為2個月庫存量的界際上。

5．銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

（二）新產品協作會的設立與活動

1．為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區另設立新產品協作會。

2．新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：

（1）分發、寄送機關雜志；

（2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾；

（3）安裝各地區協作店的招牌；

（4）分發商標給市內各協作店；

（5）協作商店之間的銷售競爭；

（6）分發廣告宣傳單；

（7）積極支援經銷商；

（8）舉行講習會、研討會；

（9）增設年輕人專柜；

（10）介紹新產品。

3．協作會的存在方式是屬于非正式性的。

（三）提高零售店店員的責任意識

為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

1．獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2．人員的輔導：

（1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。

（2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。

五、擴大顧客需求計劃

（一）確實的廣告計劃

（1）在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

（2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

（3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

（二）活用購買調查卡

（1）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

（2）利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

六、營業實績的管理及統計

（一）顧客調查卡的管理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

①依據營業處、區域別，統計××家商店的銷售額；

②依據營業處別，統計××家商店以外的銷售額；

③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。

（2）根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

七、營業預算的確立及控制

（一）必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

（二）預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業部門則需交換合同。

（三）針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。

（四）事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

銷售計劃書（二）

一、首先調查和了解當地咖啡市場

1、針對所做的咖啡品牌了解市場的需求和每月的用量。

2、了解整個城市咖啡市場的運作和咖啡經營者對咖啡的了解和認識度。

3、針對市場的終端客戶主要存在的地理位置，

4、合理的開發酒店和大型西餐行業針對市場的需求可開發不同的客戶渠道。

5、針對旅游景點調查對咖啡銷售和對咖啡器具的銷售狀況做詳細的分析。

二、市場分析和周邊市場的認識

1、市場的銷售分析和經營者對咖啡認識是最重要的，產品的市場和產品本身的價格、質量、知名度和銷售的渠道及銷售者的銷售模式十分不開的。所以每個城市的消費水準決定這個城市的產品定位。

2、不可忽略周邊的市場競爭，沒有競爭的市場是不可成熟的市場，所以競爭永遠存在，對于競爭我們要認真了解，不要輕易掉一輕信別人的言辭，一定要親自去了解和開發市場，了解同行的發展運作模式，不要走同樣的失敗路，要學習同行的經營成功之道。

三、根據當地的消費制定銷售模式和銷售計劃

1、怎樣去銷售包括（銷售人員的培訓和對產品的認識、對同行產品的認識和了解、怎樣讓消費者和經營者去接受本咖啡的品牌、怎樣才能更好的打入市場是它長遠的發展和穩定）。

2、銷售的談判技巧，怎樣面對面的和經營者談判，不光是對產品的認識度夠，還要有更好的個人素質、談判的語氣、談判時的一舉一動和對同行的了解、對經營者自身經營的了解，要做到一針見血的銷售模式。

3、銷售的售后服務，每一個產品都有質量存在不穩定的時候，所以對于食品行業來說更是如此，所以跟蹤售后服務是最好的選擇和最簡單值當的了解客戶和產品。

4、產品的更新和市場需求。產品在一個市場運作一段時間后會出現飽和和不同的需求，隨著產品的豐富度和顧客對產品的認識，隨時應該推出新品等一些吸引顧客和消費者眼球的產品出現，也是每一個銷售公司應該考慮的。作為咖啡市場是一樣的

四、宣傳知名度

1、所有的產品除了本身的質量穩定最重要的離不開宣傳，所以在運作銷售的同時怎樣才能更好的宣傳自己的產品才是以后發展的最終目的。

2、通過各種渠道，如網絡、媒體、贊助公益活動、和知名企業合作等都是宣傳的最終選擇。

經營目標

目前經營咖啡店在中國市場還處于發展性階段，咖啡產業要達到中國茶文化的過程需要一個漫長的過程，同時也需要一個完整的宣傳和推廣體系，對于經營者來和管理者同樣都要，首先除了要有同行業專業的知識和經營經驗外，其次還要通過大量店內店外宣傳推廣，其中內部包含的產品質量、優質服務和細心的經營即我們通常說的軟件部分，店外就是裝修和廣告力度。

為明確工作目標，對管理者來說，作為一個咖啡廳店長，管理能力和營銷能力是至關重要的。制定好的經營目標和發展計劃是開店的必要過程。根據本咖啡廳定位，地段處于北方交大西門和兩座新寫字樓周邊位置、旁邊有成熟的餐飲一條街、隔壁又是快捷酒店。所以定咖啡廳的定位已比較合適。

運作計劃：

客戶定位：首先，客戶群主要是中午以辦公寫字樓白領為主，晚上主要以學生為主，其次是酒店的客戶和散戶。

產品定位：以西式快餐為主價格在18---28元之間，咖啡定位在15----25元一杯咖啡為主。其他產品輔助。

經營分析：

1、咖啡廳在三個月到半年內，處于試營業狀態，由于市場定位不準或人員不固定和產品不穩定等因素。會出現一個調整過度的階段。根據實際定位一步一步改變，從店的知名度、管理細節、人員固定等細節方面都需要一個調整的過程，最終達到完善，從成本方面：如人員開支、水費、電費、房租、日常消耗品都會有一個統一的成本核算和月平均支出值。

2、半年到一年間，隨著咖啡廳的知名度逐漸在周邊打開，市場逐漸擴大，客源增多，通過試營業后的不斷調整和工作細節完善，店內各方面已達到成熟，咖啡廳走入正軌。

宣傳計劃

1.試營業期間宣傳：

主要是針對學校和周邊大型高檔寫字樓發放一些宣傳單，將周邊的客源宣傳到位。促銷開業優惠產品等。

待客人在消費后，通過調查問卷，來了解我們的優缺點，好的繼續保持，缺點改正，及時調整服務和出品質量。

根據咖啡廳經營習慣提前定制貴賓卡，如九折、八折、充值優惠卡等。

2.正式營業后計劃

主要宣傳將圍繞定位進行，主要目標鎖定在各種人群，通過客戶介紹客戶，可通過媒體，包括電臺、雜志、免費網站等其他方面進行周密宣傳，主要還是以周邊客戶群為主。我們都會進行大量的宣傳推廣。

在一些銷量較高的高檔雜志上刊登廣告。