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導語：如何才能寫好一篇服裝店市場營銷計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

服裝店市場營銷計劃

篇1

[關鍵詞] 品牌服裝店鋪店鋪陳列視覺營銷

服裝的店鋪作為整個零售鏈的終端是實現(xiàn)服裝產(chǎn)品價值的一個載體，也是獲取利潤的必要組成部分,它擔負著展示商品完成銷售的重要職能。隨著服裝零售業(yè)競爭的日趨激烈和市場營銷手段的不斷進步，服裝店鋪早已不僅僅是個銷售的場所。通過對其零售店的設計，品牌服裝商得以傳達其企業(yè)形象、品牌定位和品牌理念。這些抽象的內(nèi)容需要借助形象化的語言加以闡述和表現(xiàn)。當某個標志、圖型或是服飾商品單獨出現(xiàn)時，所能表達的含義是非常有限的。只有把它們有機地組合在一起，從而形成一個完整的體系，就會創(chuàng)造出某種意境和情調(diào)，使得企業(yè)和其品牌形象在消費者心目中留下清晰和較完整的印象，企業(yè)精神和品牌定位得以接受和理解。其次，當服裝零售商感到在商品種類、價格、促銷手段和地理位置等方面很難獲得差別優(yōu)勢時，店鋪設計也提供了一個創(chuàng)造市場差異的機會。好的店鋪設計還能夠激發(fā)消費者的購買。例如在服裝陳列和櫥窗展示方面，可以營造出某種別具一格的生活情調(diào)和情景氛圍，使顧客產(chǎn)生與自己生活方式和審美趣味有關的聯(lián)想，在潛移默化中，把自己同眼前的商品聯(lián)系在一起。特別是那些屬于隨即型和沖動型購買的顧客，很容易受到店鋪氣氛的啟發(fā)和誘導，而購買并不在計劃之內(nèi)的商品。因此，商品的展示和購物氛圍對激發(fā)和刺激購買行為具有十分重要的作用。許多國際著名的服裝零售商們，例如Zara、Gap、Puma、levi’s等無論是對其自營店還是加盟店店鋪的位置、大小、陳列和服務有一系列的標準和規(guī)格。

本文通過對上海五大主要商圈中的50個國內(nèi)外著名品牌服裝店鋪進行調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包含了店鋪面積、櫥窗、色調(diào)、燈光、人臺、道具、POP、鋪貨量、導購數(shù)、背景音樂等17個項目。通過對調(diào)研數(shù)據(jù)的歸納總結，將品牌服裝賣場陳列狀況分為6個方面進行分析，分別為：店鋪布局、店鋪大小、店鋪櫥窗、店鋪陳列工具、店鋪色彩、燈光、音樂和店鋪促銷道具。這為以后的標準化服裝賣場的研究提供了必要的數(shù)據(jù)和資料，同時也能對服裝視覺營銷的具體操作提供現(xiàn)實查考。

* 店鋪布局

總的來說，現(xiàn)代零售店的布局可以歸納為三類：方格型、跑道式和自由格式格局。被調(diào)研的50個店鋪100%采用自由式格局。其布局模式表現(xiàn)為不對稱地安排貨柜、展示臺和通道。通常這種布局的購物路線寬闊，有大面積的開放空間，再結合一些小道具和燈光能營造出輕松、愉悅的賣場環(huán)境，這非常適合服裝品牌傳達品牌文化和獨特的風格。而且在這樣的環(huán)境中，消費者的購物體驗大大提高，愿意在商店中投入更多的時間瀏覽，從而大大提高了各商品的曝光率。舒適而開闊的購物空間也便于提供顧客服務和人員推銷。店員容易看清店內(nèi)顧客的行動，即時提供有效的服務。

自由式格局的缺點在于較低的空間利用率。為創(chuàng)造寬敞的購物環(huán)境，服裝商不得不犧牲商店中一些儲存和展示的空間。調(diào)研結果也顯示出只有4個店鋪空間利用緊密，鋪貨量達到了600件以上，但明顯的感到購物環(huán)境過于擁擠，顧客行動不便。所以，品牌服裝賣場不適宜密集型的陳列和大容量的鋪貨。

自由式格局所營造的顧客休閑的瀏覽方式也會導致顧客流量的減慢，顧客行動的自由也會導致顧客容量的有限。這要求在賣場設計中更加強通道暢通的意識，不能一味地追求空間利用率和商品展示量。表1歸納了自由式格局的特點，其優(yōu)缺點顯而易見。

表1 自由式格局特點

* 店鋪大小

理想而言，店鋪的大小根據(jù)展示商品數(shù)量和大小來定，但實際上店鋪的大小受到購物中心大小、地理位置、租金高低等諸多因素的限制。不能說面積越大越好，但是狹小的空間和擁擠的陳列會給顧客造成壓抑、凌亂之感，也不能很好地展示商品。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，店鋪面積都在30平方米以上，面積在50平方米以上,90平方米以下的品牌服裝店鋪為多數(shù)（見圖1）,可見在這樣的面積區(qū)域內(nèi)是可以滿足中等到較大型服裝零售商的商品展示、營業(yè)運作和品牌宣傳需要的。

圖1 店鋪面積圖

* 店鋪櫥窗

服飾商店的櫥窗設計非常重要。成功的櫥窗展示能夠吸引消費者的注意，激發(fā)他們的購買欲，從而引導他們進入商店瀏覽。優(yōu)秀的櫥窗還應即時而正確地傳遞商品的信息、店內(nèi)的經(jīng)營活動，并具有鮮明的主題。被調(diào)研的店鋪中，除了3個店鋪由于所在場地不允許設置櫥窗外，其余的47個店鋪都有櫥窗，其中23個擁有兩個或兩個以上的櫥窗。由此可見櫥窗是品牌服裝賣場的一個極為重要的組成部分。除了展示商品和懸掛品牌巨幅海報之外，有12個店鋪在其櫥窗內(nèi)粘貼了品脾活動或是促銷信息。

* 店鋪陳列工具

陳列工具多種多樣，調(diào)研發(fā)現(xiàn)服裝店使用的陳列道具總的說來分為四類：人體模特和人臺，服裝吊架，櫥架式包括箱式、柜式、格段式、敞開式陳列架等，桌面式包括展示桌、貨架車、中島展示臺。人模和人臺是最能體現(xiàn)服裝的，只有一個店鋪沒有使用這一陳列工具，其余的店鋪使用了兩個以上的人模和人臺，最多的達到13個。服裝吊架由于拆卸方便、擺放位置靈活可變，也被所有店鋪使用。櫥架式和桌面式的陳列工具則多用于陳列可以折疊展示的服裝，例如T恤、正裝襯衣和箱包、鞋帽等服裝配飾。

另為，服裝店鋪所使用的陳列工具也呈現(xiàn)出綜合化多樣化。圖2顯示了服裝店綜合使用陳列工具的比例。

圖2 品牌服裝店陳列工具種類使用

* 店鋪色彩、燈光、音樂

色彩不僅可以對消費者的心情產(chǎn)生影響和沖擊,還可以作為品牌的識別標志,與其它品牌區(qū)分開來,例如,Calvin Klein的黑白色、Levi’s的紅色和Gap的普藍色。許多品牌服裝商在其店鋪的色彩運用上大量地使用其標志性色彩。調(diào)研發(fā)現(xiàn)Calvin Klein Jeans和Calvin Klein Underwear的賣場就采用了黑白色系，F(xiàn)ornarina店鋪常使用玫瑰紅色，Esprit偏愛使用大紅色，淑女屋一貫使用粉色系。另外，白色占主導地位，92%的被調(diào)研店鋪都使用了白色；黑白色彩和紅白的色彩搭配也較常見，分別有38%和28%的店鋪使用了這樣的色彩組合。

為了讓顧客看清楚商品,賣場照明的基本要求就是明亮。研究表明明亮的燈光更能吸引人們的注意。所以90%的被調(diào)研店鋪內(nèi)燈光明亮，三個店鋪為中等亮度，僅兩個店鋪燈光昏暗。絕大多數(shù)店鋪采用與日光燈或與之接近的米黃色燈光，這樣有利于顧客看清服裝的顏色，只有三個店鋪為配合賣場氛圍采用了偏藍紫色的燈光。

音樂也是服裝賣場的一個重要組成部分。在美國的一項調(diào)研表明，70%的顧客喜歡在播放音樂的零售賣場購物。除了兩個店鋪沒有音樂外，其余的被調(diào)研服裝店鋪都有背景音樂，其中46%的賣場自播音樂，54%的是購物中心的背景音樂。

* 店鋪促銷道具

服裝店鋪時常有促銷活動。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，服裝商們使用的促銷道具單一，絕大多數(shù)表現(xiàn)為POP和招貼海報，僅有位于百聯(lián)又一城的La Pargay使用了特別制定的藝術屏風。POP和海報的擺放位置也常常是在店入口處、櫥窗內(nèi)、陳列架和收銀等較為引人注意的位置（見圖3）。

圖3 促銷海報(新梅聯(lián)合廣場某服裝品牌店鋪門口)

通過對位于上海品牌服裝賣場狀況的分析和總結對于今后的服裝標準化賣場提供了有用的數(shù)據(jù)和參考。同時，也發(fā)現(xiàn)了服裝賣場設計的欠缺之處和可發(fā)展的空間。例如，雖然賣場櫥窗都得到了使用，但是櫥窗的設計絕大多數(shù)為著裝人模和海報，缺少創(chuàng)意和品牌特點。店鋪的陳列工具雖然使用種類較多，但是式樣普遍平凡，缺乏特色和品牌識別性，賣場中可以增加一些具有標志性的陳列道具，來加強整個賣場的品牌特征。在賣場色彩的運用方面，雖然有幾個品牌使用了其標志性的色彩，但多數(shù)的店鋪并沒能有效地利用色彩來建立品牌獨特性，也沒有使用獨特的色彩組合來吸引顧客的注意。而服裝商們使用的促銷道具也遠不及有的食品商豐富，這方面也可以有很大的發(fā)揮空間。

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篇2

摘要：本文介紹了國際上市場營銷發(fā)展的三種新趨勢：渦輪營銷、定制營銷與福利營銷。

商業(yè)化程度日益加劇的當今世界，公司之間的競爭越來越激烈，市場營銷已成為公司經(jīng)營與管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理者的重視，營銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。各種營銷方式，像綠色營銷、品牌營銷、定點營銷、文化營銷、關系營銷、網(wǎng)絡營銷、整合營銷等，層出不窮，不斷更新。本文主要介紹近年來國際上新興起的，構成未來營銷發(fā)展趨勢的三種營銷方式：渦輪營銷、定制營銷和福利營銷，希望能給國內(nèi)的企業(yè)提供一些借鑒與啟發(fā)。

一、渦輪營銷：以快速反應作為競爭工具

渦輪營銷是指整個公司像渦輪那樣不停地運轉，公司將主要精力放在如何更快地為消費者提品或服務，爭取以快制勝的一種營銷方式。渦輪營銷又稱速度營銷。

實施渦輪營銷的公司主要在四個環(huán)節(jié)上壓縮時間、提高效率：創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售。

1、創(chuàng)新

在競爭激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩，就可能導致產(chǎn)品開發(fā)失敗。在美國，麥金西公司的研究結果表明，如果新產(chǎn)品在預算經(jīng)費內(nèi)開發(fā)完成，但比計劃時間晚了6個月出售，那么在開始的5年內(nèi)，利潤將大約減少33%；而如果產(chǎn)品在計劃時間內(nèi)及時推向市場，即使超出預算經(jīng)費50%，利潤也幾乎不受影響。

傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個部門繼續(xù)開發(fā)，其中任何一個部門受到阻礙，都會導致整個產(chǎn)品開發(fā)速度減慢。

為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，許多美國公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)”（SimultaneousProductDevelopment）的方法。具體作法是：公司從營銷、財務、設計、制造和法律等部門（甚至供應商和客戶）中抽取一定的人員組成“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組，這些小組成員將參與新產(chǎn)品從開始開發(fā)到開發(fā)完畢的全過程。公司的管理者向“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組描述對所要開發(fā)產(chǎn)品的大體構想，如產(chǎn)品的類型和需要具有的一些特點等，但一般不會規(guī)定具體的開發(fā)計劃和特定的一種產(chǎn)品，然后就放手讓“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組以最快的速度開發(fā)所描述的產(chǎn)品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會盡量加以滿足。“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方式較之傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，優(yōu)點在于：如果一個環(huán)節(jié)出了問題，這個環(huán)節(jié)的開發(fā)人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進行各自的開發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方法。

通過這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新時間。

2、生產(chǎn)

生產(chǎn)環(huán)節(jié)速度的提高主要依靠采用先進的生產(chǎn)技術。如豐田公司過去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個星期，現(xiàn)在采用先進的生產(chǎn)技術，只需要3天就可以完成。

3、后勤

公司可以通過有效的物流管理，如實施零庫存管理、開發(fā)快速供貨系統(tǒng)等，提高后勤保障能力，減少運作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應系統(tǒng)”，將其原料供應商、生產(chǎn)工廠、銷售中心和零售店的信息系統(tǒng)聯(lián)成網(wǎng)絡。通過有效地管理后勤，他們可以使來自消費者的不同需求得19《中國流通經(jīng)濟》雙月刊2000年第2期ChinaBusiness&MarketNo。2，2000到及時的滿足。

4、零售

在零售環(huán)節(jié)上實施渦輪營銷對于食品、飲料等行業(yè)的公司尤為重要，因為能否更快地或在其他競爭對手無能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中（如在天氣惡劣的日子里或邊遠的地區(qū)），成為衡量他們競爭力、能否贏得長期顧客的極其重要的因素。

美國多米諾比薩餅店是在零售環(huán)節(jié)上實施渦輪營銷的使者。它向顧客保證半小時內(nèi)送貨到家，否則將免費贈送或低價出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實施渦輪營銷使其在美國比薩餅市場上占有相當份額。

變幻莫測的商場中，搶先一秒就能獲得競爭優(yōu)勢，寧早勿晚是盈利的前提。我國的企業(yè)也不妨在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售四個環(huán)節(jié)試著減少時間消耗，提高運作效率，看看渦輪營銷的威力。

二、定制營銷：卷土重來

早期市場上，許多賣主根據(jù)每位顧客的要求設計產(chǎn)品。例如，裁縫為每位特定的顧客量體裁衣，鞋匠根據(jù)每個人的腳的具體尺寸做鞋，這可視作定制營銷的雛形。在今天，尤其在我國的農(nóng)村，仍有顧客定制衣服、鞋帽等用品，

但總的說來，為了降低成本，取得規(guī)模經(jīng)濟，制造商一般都大批量生產(chǎn)尺寸一致的產(chǎn)品，統(tǒng)一出售。但現(xiàn)代的定制營銷正以大規(guī)模定制的方式卷土重來，它主要指公司利用先進的信息技術和制造技術，在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎上單獨設計某種產(chǎn)品，來滿足每位顧客特定的需求。定制營銷可看作公司劃分細分市場的極端化，即將每個顧客個體看作一個細分市場，因此定制營銷在西方被稱作“顧客化營銷”。

美國有一家叫做SoftwareSportswear的服裝店，店內(nèi)安裝了一套由攝影機和計算機組成的系統(tǒng)。對于每位顧客，攝影機先進行拍攝，然后將拍攝結果交由計算機處理，計算機可以計算出顧客的身高、胸圍、腰圍等數(shù)據(jù)，接著在屏幕上顯示出顧客身著新衣服在正面、側面、后面等不同角度的視覺效果。顧客可以從150多種樣衣中選出自已中意的一種。通過網(wǎng)絡，有關顧客選中的衣服式樣的數(shù)據(jù)被傳送到生產(chǎn)車間，幾天后，顧客就可拿到成衣。

定制營銷實際上是讓顧客參與了完會符合自已需要的產(chǎn)品的制造過程，自助餐廳在我國的流行在一定程度上反映了顧客對這種方式的偏好。

當今社會倡導個性化，追求個性化消費的顧客越來越多。定制營銷具有無限生機與希望。因此，即使目前我國大部分企業(yè)不具備全面開展大規(guī)模定制營銷的實力，也應早早做好準備，如先在銷售條件方面進行定制營銷，讓顧客在一系列營銷組合中進行選擇，如不同的產(chǎn)品特征、付款方式、技術服務、培訓計劃等。

三、福利營銷：讓我們共同進步

福利營銷指公司出售產(chǎn)品或服務，將收入所得全部或部分捐獻給慈善機構，以改善公司形象，提高產(chǎn)品知名度的一種營銷方式。

福利營銷在最終目的上類似綠色營銷，都是為了提高整個社會的福利水平同時追求自身長期利潤最大化。通過福利營銷，受到資助的慈善事業(yè)引起了更多人的關注，可能會受到更多的資助。因此，如果能成功地開展福利營銷，可以雙贏：收到公司與社會共同進步的效果。

福利營銷近年來在美國企業(yè)界較為流行。如聯(lián)邦快遞公司在修復自由女神像時許諾說，修復期間，顧客每使用一次它的記帳消費卡，它將捐獻一分錢給修復工程。最后，聯(lián)邦快遞付出了170萬美元的捐款。同時，它的記帳卡使用率上升了28%.

篇3

1以不變的高品質(zhì)為支撐,創(chuàng)造品牌效應。品牌俗稱牌子,是商品的“臉譜”。名牌,顧名思義就是知名的品牌,是強勢品牌的通俗稱謂。與同類品牌相比它通常是市場的領導者,享有較高的利潤空間,具有長期的持久的生命周期,它甚至會讓消費者產(chǎn)生一種類似成見的情緒化認同而在市場競爭中占盡上風。品牌服裝具有強大的市場優(yōu)勢效應。

(1)市場領先性品牌服裝能夠及時發(fā)現(xiàn)剛剛顯現(xiàn)苗頭的潮流風向標,并以最快的速度迎合新潮流的產(chǎn)品推向市場、影響市場、引導市場,始終在市場中處于領先的地位。

(2)文化性品牌文化是一種無形資產(chǎn),文化的繼承、發(fā)展、調(diào)整、融合、改造與完善有著獨特的主張,對打造企業(yè)文化能起到無與論比的作用,強大的文化張力和滲透力吸引消費者的信任和忠誠度,無形中給企業(yè)帶來效益。

(3)獲利性由于品牌服裝的高質(zhì)量及高信譽度,名牌服裝具有附加值高的優(yōu)勢,擁有知名服裝品牌的企業(yè)由此可以獲得相對高的超額利潤。

(4)競爭性品牌服裝具較強的競爭優(yōu)勢,它在消費者爭奪上,搶占市場份額上,有著其它競爭對手所不能比擬的優(yōu)勢,企業(yè)有了品牌服裝就擁有了吸引消費者的力量,這種力量能大大地提升企業(yè)在市場中的競爭力。

(5)可持續(xù)性品牌服裝與其它名牌產(chǎn)品一樣能經(jīng)得起時間的考驗,生命周期較長。在時尚更新加速、競爭加劇的現(xiàn)代社會,品牌服裝強大的生命力能使服裝企業(yè)得到可持續(xù)性發(fā)展。

(6)擴張性服裝品牌一經(jīng)形成,服裝企業(yè)就可依次為條件,進行兼并、收購和聯(lián)營,以擴大自己的實力和規(guī)模和影響力,向世界品牌努力占有更大的市場份額。從上可以看出品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn),打造一流的品牌服裝是服裝企業(yè)的靈魂所在,是服裝企業(yè)核心競爭力的基礎。因此服裝企業(yè)要著眼于長遠的發(fā)展,要致力于打造有自己特色風格的品牌,這樣才能在市場中處于不敗之地。

2打造品牌服裝的幾點思路

(1)打造品牌服裝必需樹立精品意識,要有長遠的規(guī)劃現(xiàn)在我國是服裝制造業(yè)大國,數(shù)千萬從業(yè)人員,但稱得上國內(nèi)的知名品牌不過百余種,成為國際知名品牌的更是屈指可數(shù),我國服裝出口平均每件的價格僅為4美元,平均每雙鞋的價格不超過3美元,而進入我國市場的國際知名品牌服裝動輒上千,高者上萬。因此我們的服裝企業(yè)必須要有長遠規(guī)劃、長遠目標、長遠眼光打造精品的意識。現(xiàn)在我們一些服裝企業(yè)已經(jīng)積蓄了一定資金和技術力量,以產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道掌控能力為基礎的品牌競爭力大大提升,必須利用這種契機來打造自己的品牌,“拒絕”數(shù)量戰(zhàn),核心競爭力要向技術、品牌轉變。我們要在“蛻變”之中超越來打造品牌,樹立志在必得的勇氣和堅定決心,研究、設計、規(guī)劃和制定出一個遠征計劃,塑造中華民族之時尚,使中國成為世界時尚領域的又一標桿。

(2)要樹立服裝品牌的技術突破大力推進技術創(chuàng)新,以增強核心競爭力。服裝企業(yè)一是要發(fā)揮適用技術優(yōu)勢,形成自己的特色服裝和特色服務,從而突出自己的品牌服裝特色;二是要加大研發(fā)投入,建立高標準的技術中心,加強自主技術研發(fā)的力度;三是要通過技術聯(lián)盟、合作開發(fā)來獲得技術優(yōu)勢,提升自己產(chǎn)品的檔次;四是積極利用社會科研力量來提升自己產(chǎn)品的質(zhì)量。成熟的中國服裝企業(yè)在技術改造中扮演的不僅僅是買家的角色,而是要通過工藝的改進優(yōu)化配置,使自己的服裝真正成為知名的品牌。

(3)增強服裝品牌內(nèi)銷市場的國際競爭力中國經(jīng)濟的高速發(fā)展,服裝消費市場增長速度加快,中國人在國內(nèi)的品牌消費需求與國際流行時尚需求幾乎同步,高檔品牌消費群體日見凸顯。根據(jù)國家統(tǒng)計局對我國服裝行業(yè)出口統(tǒng)計顯示,服裝出口在工業(yè)總產(chǎn)值的比重一直呈下降態(tài)勢,內(nèi)需增長已經(jīng)超過了外貿(mào)增長速度,國內(nèi)需求成為拉動行業(yè)發(fā)展的主要動力,國內(nèi)市場也逐漸成為服裝企業(yè)的主要戰(zhàn)場。因而,我們要抓住這場消費變革的機遇,通過產(chǎn)品結構升級的科技化、品牌創(chuàng)新的個性化、戰(zhàn)略管理的系統(tǒng)化、渠道拓展的多元化、高效節(jié)能的運營打造品牌效應爭得市場份額,以品牌的真正價值實力和相對價格的優(yōu)勢贏得品牌消費群體的忠誠度和凝聚力的穩(wěn)定,不斷繼續(xù)加快、加深、加大品牌在國內(nèi)外市場營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn),迅速推動品牌的知名度和激發(fā)社會效應,在內(nèi)銷市場的國際化競爭中實現(xiàn)自主品牌更多的市場份額。

(4)服裝行業(yè)謀求國際之路,加快“品牌走出去”的步伐最近幾年,我們的服裝雖已加快了“走出去”的步伐,但仍非常不夠,當今國際品牌占據(jù)我國大部分高端市場份額,反映出中國品牌同世界水平尚有相當差距,中國服裝品牌要成為世界知名品牌必須加大“走出去”的力度。在改進技術、提升質(zhì)量的基礎上要樹立品牌文化與企業(yè)文化形象。如在世界時尚之都意大利米蘭舉行的時裝周開幕式上“中國日”品牌的聯(lián)合,共有杉杉、莊吉等八家著名服裝品牌進行品牌聯(lián)合,這是中國服裝品牌第一次集體亮相頂級時尚平臺。同年,100家擁有自主知識產(chǎn)權和自有品牌的中國優(yōu)秀企業(yè)參加的“中國紡織品服裝貿(mào)易展覽會(德國)”首次登陸歐洲,還有“例外”、“勁霸”、“莊吉”、“耶莉婭”等中國服裝品牌輪番在國際T臺上走秀,這些都提升了中國服裝品牌在國際上的關注度,這都顯示出了中國服裝品牌開始有意識有目標有方向進入國際之路,在國際市場競爭搏擊有了新的起點和動力,謀求國際之路的步伐需要我們腳踏實地的一步一個腳印的邁出。

(5)增強設計創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)運行能力我國現(xiàn)階段作為服裝業(yè)靈魂的服裝設計相對于服裝制造、服裝經(jīng)營等的發(fā)展,總體上仍然缺乏突破性的進展和提升。其根本原因是我國服裝業(yè)發(fā)展是以制造、市場、規(guī)模經(jīng)營為主發(fā)展的,服裝設計在相當長一段時間內(nèi)存在與服裝經(jīng)營相脫節(jié)的問題,有相當一部分的設計實際是不存在技術和藝術層面上的服裝設計,嚴重影響了服裝品牌的品位。因此我們的服裝企業(yè)必須在服裝設計領域有所突破,強化服裝的設計能力和設計創(chuàng)新,將服裝品牌的設計開發(fā)與時尚流行、文化特色定位、技術革新等的綜合設計形成更加豐富、更加系統(tǒng)化的設計體系。同時要將這種服裝設計產(chǎn)業(yè)化,使各環(huán)節(jié)的技術研究和設計開發(fā)在形成專業(yè)化的基礎上進入產(chǎn)業(yè)化,使服裝設計真正成為現(xiàn)代服裝業(yè)的靈魂。

(6)加快核心技術的突破,引領“低炭”時尚生活“低碳”已經(jīng)成為當前經(jīng)濟和社會發(fā)展關注的焦點,并將逐漸成為未來發(fā)展的重點。我們將以“低碳”作為主導發(fā)展戰(zhàn)略,在服裝行業(yè)以自主創(chuàng)新為主線,加強科技研發(fā)和核心技術的突破,強調(diào)科技對社會經(jīng)濟發(fā)展的支撐作用。“低碳”環(huán)保服裝將是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新趨勢,除了在生產(chǎn)環(huán)節(jié)要提倡低碳,在消費環(huán)節(jié)更應該注重低碳消費,倡導綠色時尚文化,樹立社會責任性的“低碳”消費理念。我們要在“低碳”科技領域不斷創(chuàng)新,領先于世界前列,全面提升我國制造業(yè)的技術創(chuàng)新能力和國際競爭力。

(7)注重培育服裝專業(yè)人才我國現(xiàn)有服裝人才相對薄弱,特別是服裝設計人才、外貿(mào)人才和企業(yè)經(jīng)營管理人才等高層次人才資源嚴重缺乏,極大地制約了中國服裝企業(yè)和產(chǎn)品走向國際市場,參與國際競爭。因此對服裝專業(yè)人才,特別是高級專業(yè)人才的培育也是當務之急。

3維護服裝品牌,延伸強勢品牌的策略

(1)要持久保證品牌服裝的質(zhì)量品牌服裝都有自己的獨特風格,美麗的外表,但更主要的還是要貨真價實,質(zhì)量可靠。一些名牌服裝能在同行中鶴立雞群,名揚四海,銷售幾十年經(jīng)久不衰,如果沒有穩(wěn)定的質(zhì)量保證,這是根本不可能的,因此,質(zhì)量是品牌服裝的生命,服裝企業(yè)必須不斷地提高質(zhì)量,才能牢牢占領市場。

(2)及時處理危機,宣傳和維護品牌的聲譽處理危機是維護品牌常見的內(nèi)容。因為一個大的服裝企業(yè)難免會產(chǎn)生某些問題,如果不及時加以處理和維護,必將影響到品牌的信譽。此外,企業(yè)要運用必要的法律手段來抵御對品牌的侵權,如用“商標法”來保護名牌的利益。服裝企業(yè)還可以通過確立強勢“品牌代言人”及各種宣傳廣告來不斷強化自己的品牌在消費者心目中的形象,不斷喚起消費者對自己品牌的忠誠和愛戴,許多精彩絕論的廣告往往能開辟服裝品牌的新天地。

(3)營銷創(chuàng)新保駕護航大力發(fā)展品牌服裝專賣店,提高服裝品位,突出精品意識。現(xiàn)在許多大賣場致力于引進品牌服裝,來提升整個賣場的形象與檔次,然而知名服裝品牌的銷售途經(jīng)主要為精品百貨和專賣店,這就需要服裝企業(yè)要把握好方向了。同其它銷售模式相比,專賣店因具有統(tǒng)一的形象、優(yōu)質(zhì)的服務,更能體現(xiàn)出品牌文化,因而受到消費者的青睞。由于目前國內(nèi)商業(yè)設施競爭非常激烈,一些地理位置比較好的商業(yè)設施如同高檔百貨一樣存在一店難求的局面,造成一些國內(nèi)服裝企業(yè)很難選擇比較好的專買店位置,這在一定程度上影響了品牌服裝的打造和銷售,而現(xiàn)在越來越多的國際知名品牌服裝企業(yè)進入中國,他們在打造專賣店上優(yōu)勢比較明顯,我國的服裝企業(yè)在開設服裝店的選址、店面裝修、商品陳列、廣告宣傳等方面都與國際知名品牌服裝企業(yè)存在很大差距。因此服裝企業(yè)要維護和打造好自己的名牌產(chǎn)品也要注重于銷售渠道的建設。

(4)產(chǎn)品線規(guī)劃加速擴張注重強勢品牌的擴展和延伸,創(chuàng)新品牌。面對喜新厭舊為基本特征的時尚,品牌服裝一不小心就會失去已具有的強勢而呈流星狀,一閃即過,一個強勢品牌欲想長久占領市場,成為服裝市場的領頭羊,就必須長期對服裝品牌的精心維護和對服裝品牌更為久遠的運作目標,利用品牌效應進行產(chǎn)品的擴展和延伸,不斷挖掘和開發(fā)新產(chǎn)品,進行品牌創(chuàng)新,以延長生命周期。如向更廣闊的領域擴展,進行多元化經(jīng)營,珠寶首飾、香水、化妝品、箱包皮具、家具等都是名牌服裝企業(yè)擴展的目標,將單一的品牌發(fā)展為互相有關聯(lián)的系列品牌,覆蓋生活的方方面面,各系列產(chǎn)品風格、品位相互陪襯,搭配出整體的和諧。

篇4

（1）Sales manager. In addition to ordinary sales activities and monument of department, responsible for recruiting and training of sales staff members. 銷售部經(jīng)理。除了正常銷售活動和部門管理之外，還負責招聘與訓練銷銷售人員。

（2）Assistant to the General Manager of Shenzhen Petro-chemical Industrial Corporation Ltd.. Handled the itinerary tie of the corporation. Helped to negotiate a 5,000,000deal for the corporation. 深圳市石油化工集團股份有限公司總經(jīng)理助理。安排總經(jīng)理的出差旅行計劃時間表。作為公司代表接見客戶。協(xié)助公司談成了一筆五百萬美元的交易。

（3）Secretary to president of Silverlion Group Corporation Ltd.. Responsibilities: Receiving visitors, scheduling meetings, taking and typing dictation, writing routine letters and re-ports 銀利來集團有限公司董事長秘書。職責：接待訪客，安排會議、筆錄并打字、書寫日常信函及報告。

（4）Public relations girl at Guangzhou Holiday Inn. Full-time in summers, part-time during school. 在廣州文化假日酒店當公關小姐。暑期全職，上課時間兼職。

（5）Assistant to manager of accounting department of a joint venture enterprise. Analyzed data and relevant financial statistics, and produced monthly financial statements. 一家合資企業(yè)會計部門經(jīng)理的助理。分析數(shù)據(jù)及相關財務統(tǒng)計數(shù)字，而且提出每月的財務報告。

（6）Production manager: nitrated puerility control resulting in a reduction in working hours by 2028528le increasing pro-ductility by 25生產(chǎn)部經(jīng)理：引入質(zhì)量控制，使得工作時數(shù)減少了20％，而生產(chǎn)力則提高了25％。

（7）Practical summer experience. Clerked at One-and -One Clothes Store in charge of sales, 1992. Employed at Guangzhou Restaurant as waitress, 1993. 暑假的實際經(jīng)驗。1992年，在壹加壹服裝店當?shù)陠T，負責銷售。1993年，在廣州酒家當侍應小姐。英語簡歷有用語句(3)

二、說明任職資格Stating Your Qualifications：

（1） University major in computer science, three years of part- time work in a computer software company. 在大學主修計算機科學，在計算機軟件公司兼職三年。

（2）Experienced operator: word Processor SV68,60 wpm. 有經(jīng)驗的操作人員；文字處理SV68型，每分鐘60個單詞。

3）Educational background in business administration with a major in secretarial science and two summers of full-time work experience. Working knowledge of all common office ma- chines. 有工商管理的學歷，主修秘書學，兩年暑假的全職工作經(jīng)驗。對辦公室所有常用機器有運用知識。

（4）Office skills include: operating English wordprocessor and microcomputer, taking shorthand 85 wpm.

（5）Four years of experience in marketing, in addition to a bachelor＇s degree in management with major in marketing. Like to be challenged with a responsible job. 除了主修市場學的管理學學士學位，還有四年的市場營銷經(jīng)驗。喜歡迎戰(zhàn)責任重大的工作。

（6）University education in management with an emphasis on accounting, involving the use of computers, Able to compare.heed financial statements 在大學修管理學，以會計為主，包含電腦的使用。能理財務報告。

（7）Ability to organize marketing campaigns and to super-vise employees. Effective communication abilities and public relations skills. 具有組織市場活動和督導員工的能力，并具有效的交際能力和公關技巧。

（8）Three years of successful job experience ranging from sales responsibilities to management of marketing department, Adaptable, versatile, industrious. 三年的成功工作經(jīng)驗，范圍從銷售職責到市場部門的管理，適應性強、善變通、勤奮。

（9）Special training in accounting at Guangdong College Commerce and three years of practical experience in accounting environment. Enjoy working with people.Responsible and reli able. 在廣東商學院接受會計方面的專門培訓，并有三年會計部門的實際工作經(jīng)驗。喜歡和別人一同工作。負責可靠。

（10）Work experience in personnel affairs in a foreign capital enterprise coupled with educational background specialized in personnel management. Maintain good human relations. 外資企業(yè)人事事務的工作經(jīng)驗，加上人事管理的專門學歷背景。保持良好的人際關系。

篇5

陳勉是一位畢業(yè)于香港理工大學計算機專業(yè)，曾在美國送外賣，后成為美國一家電腦公司華人員工薪酬最高的香港人。陳勉開創(chuàng)班尼路公司，也并非一帆風順。96年在中國內(nèi)地投資，外資在商業(yè)零售業(yè)受當時政策制約，不能獨資，與友誼公司合作，友誼上市后，退出合作，不得已再轉與一家中小企業(yè)合作，外資占大股份，還要國務院特批。公司運作的頭3年虧了1.3億元，處于生死邊緣。陳先生不氣餒，與他的同事們努力經(jīng)營，終于捱過危機，飛躍發(fā)展。陳先生經(jīng)營班尼路的戰(zhàn)略是，分工合作，最初自己沒有設計能力時，產(chǎn)品開發(fā)交給外國人做，內(nèi)地廠家承接加工生產(chǎn)，自己主打分銷網(wǎng)絡，產(chǎn)品主要走中低檔和加少量高檔的路線。企業(yè)發(fā)展壯大后，陳先生計劃要將中國的人才帶入世界，于是班尼路有了自己的設計隊伍。陳先生回國創(chuàng)業(yè)的體會是：中國政府對外商支持很大，先是減稅讓利，現(xiàn)在又提出“和諧社會”和注重政府的“服務意識”，更讓外商更覺得欣喜；廣州和上海是開放守法而值得信任的城市，國有企業(yè)是最守約的企業(yè)。班尼路在新的一年，將增加投資2000萬元，用于更新改良設計、銷售軟件、發(fā)展物流中心等。

陳勉領軍的班尼路VS眾名牌

至2001年3月31日，德永佳旗下的班尼路在內(nèi)地已擁有637間零售店，而號稱“亞洲零售一哥”的佐丹奴在內(nèi)地只有400多間。已是內(nèi)地零售老大的德永佳年年加快了在國內(nèi)擴張的步伐。在上年7月中旬公布的業(yè)績報告中，德永佳主席潘彬澤稱：“(零售業(yè)務)明年將仍以內(nèi)地為重心，計劃增開100個銷售點”。德永佳執(zhí)行董事丁杰忠也向媒體表示，計劃“投資5000～6000萬元，在國內(nèi)增設約100間店。”增設的100間店包括班尼路在內(nèi)地的6個品牌，均以休閑服零售為主。除主品牌Baleno(班尼路)外，還有副品牌Samuel＆Kevin(生活幾何)，bambini(純真?zhèn)髡f)，I.P.Zone(互動地帶)，班尼路女裝BalenoAttitude等。在過去的一個財政年度中，它們在內(nèi)地為班尼路帶來了11.99億港元的零售收入，占其零售總收入的71%。中國內(nèi)地已是班尼路最主要的市場。

創(chuàng)辦于1975年的德永佳，主業(yè)本來是針織布產(chǎn)銷及整染。1992年，德永佳進入內(nèi)地，成立東莞德永佳紡織制衣有限公司，為國際著名的服裝零售品牌提供針織布。目前，東莞德永佳已成為國內(nèi)最大的針織廠之一。1996年，德永佳集團斥資收購班尼路及其商標(擁有班尼路集團公司54%的股份)，進軍服裝零售分銷業(yè)務。以全新形象在內(nèi)地、香港、臺灣等地推出的Baleno發(fā)展迅速，1999年度，德永佳零售業(yè)務收入為7.96億港元，占總營業(yè)額的29%；至上年，零售業(yè)務年收入已達16.82億港元，占總營業(yè)額的39%。

“我們在內(nèi)地的發(fā)展主要采用了兩種方式，一是與當?shù)氐膰鵂I商業(yè)企業(yè)合作成立合營公司，二是用特許經(jīng)營的方式發(fā)展加盟連鎖店。”陳勉對記者說。陳勉的另一職務是德永佳集團零售業(yè)務董事，班尼路一路的合作對象，在廣州有友誼，在重慶與大生，在北京和興宇，在上海是海文。在這些公司中，班尼路都是控股方，但一般只占一半左右的股份。“這樣可以減少我們擴張的成本，而且當?shù)毓臼煜け镜氐恼吆褪袌觥！睉{著這樣的策略，1996年才進入內(nèi)地的德永佳集團的班尼路品牌服裝系列后來居上，超過了早自己幾年就進入中國內(nèi)地的對手佐丹奴、萍果等品牌。

從1999年開始，德永佳又在內(nèi)地投資制衣業(yè)務，從而在國內(nèi)布成了一個完整的產(chǎn)業(yè)格局：針織布棉紗產(chǎn)銷及整染――制衣――成衣分銷零售。目前，德永佳生產(chǎn)的針織布有13%是出售給集團的聯(lián)營制衣業(yè)務，聯(lián)營制衣業(yè)務有80%的布料由針織布業(yè)務供應，而零售業(yè)務即班尼路集團公司銷售額的約40%的成衣由德永佳聯(lián)營制衣業(yè)務供應。格局中三塊業(yè)務互為支援。而這個格局的中心環(huán)節(jié)就是班尼路的分銷和零售。

當然，對德永佳來說，加快內(nèi)地的擴張步伐還有另一層意義――為分拆上市鋪路。丁杰忠此前曾說：“班尼路的發(fā)展理想，有獨立分拆上市的潛力，只是目前業(yè)務規(guī)模仍未足以獨當一面。”陳勉也不否認分拆上市之說，上市是好事，證明公司在發(fā)展。中國消費概念股香港證券界人士認為，港資成衣零售企業(yè)不約而同在國內(nèi)加大擴張力度，主要是因為香港經(jīng)濟低迷，市場的營運成本持續(xù)高昂，對零售商構成相當壓力；而國內(nèi)經(jīng)濟保持強勁增長，人們的消費能力日漸提高，品牌成衣的消費市場門洞大開，從而吸引愈來愈多的成衣零售公司北上拓展業(yè)務。“未來幾年必將有越來越多的品牌服飾虎視內(nèi)地。”陳勉這樣說。在當時，中國即將加入世貿(mào)組織和北京申辦奧運會成功也被認為是港資零售業(yè)的“利好”消息，因為整體經(jīng)濟氣氛會得到改善。一位不愿透露姓名的證券分析師說，香港上市公司中有中國消費概念的股票，如佐丹奴、德永佳等都會從奧運受惠。

陳勉認為，加入WTO后關稅降低，進來方便，是港資企業(yè)難得的機會，最好的擴張時機；另外，國家提出開發(fā)大西北的戰(zhàn)略，致力于發(fā)展廣大的西部地區(qū)，提高那里的生活水平，也是很好的機遇。“我相信這兩個機會使外商包括港商加大擴張力度”。其實，不只是港資公司，國外品牌的服裝公司也加快了進入中國的步伐，而國內(nèi)品牌也逐漸崛起，中山、溫州、福建等地出現(xiàn)一系列本土品牌，國內(nèi)服裝零售市場漸成三足鼎立之勢。有市場分析者認為，外資品牌資金實力雄厚，管理經(jīng)驗豐富，并有強大的設計力量，但運營成本較高，將占據(jù)高檔成衣零售市場；本土的零售商雖然缺乏資金和管理經(jīng)驗，但善于模仿，加上經(jīng)營成本較低，令價格較外資和港資品牌更具競爭力。相形之下，港資品牌更多的可能在中低檔市場與國內(nèi)品牌競爭。“成衣零售業(yè)競爭越來越激烈，利潤也越來越薄，”陳勉舉例說，“1996年班尼路一件T恤可賣200元，到現(xiàn)在是90元一件。”

《人物周刊》與陳勉面對面

定位和理念決定一切

《人物周刊》：班尼路短短幾年內(nèi)迅速成功，其中的秘訣是什么？

陳勉：班尼路生產(chǎn)的產(chǎn)品“物超所值”，這是我們成功的秘訣。我們不但提供質(zhì)量以及價錢上的價值，還要提供生活品位的價值，商業(yè)服務的價值。例如集團從市場研究中獲悉顧客愿意多付出一些，來換取自我及生活的品味。(故此班尼路重新把消費者所付出的金錢應獲得的價值重新定義為四項：大眾化設計、廉宜的價錢、優(yōu)良質(zhì)素、優(yōu)質(zhì)的客戶服務。)

《人物周刊》：班尼路的核心競爭力是什么？

陳勉：市場定位。(班尼路認為：當今世界盛行崇尚自然之道，追求簡單大方的設計消費者講究個人衣著品味，喜歡自我配襯。質(zhì)優(yōu)價廉更是消費的必然之道，且要求舒適的購物環(huán)境，如室內(nèi)裝修，燈光，貨場擺位設計，貨場整潔及背景音樂等的配合；更加重視整體客戶服務，包括銷售前服務如售貨員服務及售后服務如貨品更換，褲長改短等。)

《人物周刊》：班尼路公司的價值定位與其他公司比較有什么不同？

陳勉：我們的產(chǎn)品物超所值，這是我們與其他公司最大的不同。

《人物周刊》：班尼路的出口戰(zhàn)略是什么？

陳勉：我們的客戶主要是在亞洲，因此我們主打亞洲市場。(截至2004年3月份，班尼路國內(nèi)及國外共有自營店及其它經(jīng)營類型班尼路店約2000間，店鋪分布于中國大陸、新加坡、約旦、沙特阿拉伯及伊朗等地。專家認為紡織與服裝產(chǎn)業(yè)由于固有的成本優(yōu)勢，向發(fā)達國家和地區(qū)的出口仍舊是發(fā)展中國家一向長期的產(chǎn)業(yè)政策。企業(yè)在立足于國內(nèi)巨大市場的基礎上，開發(fā)國際市場仍舊是有潛力的。)

《人物周刊》：如何應對國際品牌的挑戰(zhàn)？

陳勉：班尼路的消費群體主要分布在亞洲，因而面對來自歐洲著名品牌的挑戰(zhàn)很少。

《人物周刊》：在您看來名牌應該具備哪些品質(zhì)？

陳勉：一是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，二是產(chǎn)品自身的內(nèi)涵與文化。(專家認為：服裝品牌的樹立必須從服裝生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)入手，即從面料-―設計――生產(chǎn)――銷售的各個環(huán)節(jié)確保品牌的樹立。班尼路正是按照這個思路發(fā)展做大的。)

《人物周刊》：班尼路如何確立自己獨特的市場營銷策略？

陳勉：為加強市場占有率，班尼路邀請?zhí)焱蹙扌莿⒌氯A及王菲為品牌代言人，并迅速開設自營店及特許經(jīng)營店，讓班尼路這個品牌遍布中國大陸及東南亞市場，廣為消費者所認識及認同。(班尼路公司的發(fā)展，已進入第9個年頭。公司發(fā)展迅速、活躍而穩(wěn)健。例如積極參與外界活動，接受多方的獎項及訪問、簽約巨星做品牌代言人、大量新張店鋪、以及有些地區(qū)擴大辦公樓及倉庫的面積等。)

《人物周刊》：龐大的營銷網(wǎng)絡怎樣建立呢？

陳勉：我們特許經(jīng)營商的技術系統(tǒng)在行業(yè)內(nèi)是一流的，對于特許經(jīng)營我們不斷推陳出新，使特許經(jīng)營商與我們共同進步，不斷擴展雙方的利益關系。我們要求員工要把特許經(jīng)營商看作自己的店鋪看待。因此，我們每年從零售點中精挑細選，把部分精英召回自己本部，讓他們吸收新經(jīng)驗、學習新知識，以便更好地為客戶服務。

《人物周刊》：班尼路如何確定自己產(chǎn)品獨特的設計理念呢？

陳勉：最重要的是關注生活。態(tài)度決定生活，班尼路是追星的，天王巨星劉德華是其品牌代言人，F(xiàn)4的言成旭和朱孝天，還有鐵臂阿童木。班尼路總能夠把社會潮流中最炫的一部分吸收到自己品牌里面。

《人物周刊》：為什么當初考慮設立鯨豚保護基金呢？

陳勉：這是我們公司與香港政府合作的一個項目，我們認為作為一個大的零售企業(yè)，應該為社會做點事情。

《人物周刊》：與班尼路的品牌有什么聯(lián)系嗎？

陳勉：保護自然生態(tài)與班尼路崇尚自然的理念不謀而合。

《人物周刊》：您的時尚觀念是什么？

陳勉：能夠展示自己個性的就是最時尚的，時尚沒有標準。

《人物周刊》：您認為自己是不是一個很時尚的人？

陳勉：我并不是一個追求時尚的人，但我懂得什么是時尚。

《人物周刊》：您曾經(jīng)去過世界許多地方，您認為在哪個地方生活最為愜意？

陳勉：有了錢在哪個地方生活都很舒服。

《人物周刊》：您如何看待財富？

陳勉：財富只是工作的副產(chǎn)品，我看的并不很重。

《人物周刊》：您如何看待慈善？

陳勉：我們公司也捐助了一些項目，我認為這是應該回饋社會的。

機遇和經(jīng)驗決勝高低

《人物周刊》：您原來從事IT業(yè)，為什么轉型進入服裝行業(yè)？

陳勉：我覺得自己更加喜歡服裝零售業(yè)，而且我也看到了其巨大的市場空間。(據(jù)報道，中國消費者對于休閑時尚越來越強烈追求，使休閑服裝在國內(nèi)服裝市場備受推崇，休閑服裝成為服裝市場的一個亮點，發(fā)展勢頭良好，銷售大幅增長。據(jù)天津各大商場統(tǒng)計，在穿著類商品中，休閑服裝的銷售比重從前幾年的5%上升到15%-20%左右。)

《人物周刊》：您最初的動機是什么？

陳勉：回國想真正做點事業(yè)。

《人物周刊》：當時您有信心嗎？

陳勉：并沒有多大把握，只是憑直覺認為前景應當不錯。

《人物周刊》：IT業(yè)給你提供了哪些經(jīng)驗？

陳勉：其實銷售電腦和服裝都是零售行業(yè)，你必須研究顧客、研究各種各樣的銷售場所和渠道，琢磨不同客戶的消費心理。(讀大學時，陳勉學的是計算機專業(yè)，畢業(yè)以后首先從事的是自己所學的專業(yè)，做了十年軟件開發(fā)的工作。在他所開發(fā)的軟件中，有很大一部分是為大型零售、酒店服務等客戶所做的，日積月累，陳勉自己對于零售業(yè)管理的整個流程和關鍵問題所在十分清楚，逐漸成為零售業(yè)管理和服務方面的專家。)

《人物周刊》：您是不是天生適合做零售業(yè)？

陳勉：只是后天鍛煉、努力和發(fā)掘出來的，人一出生并不是天才。

《人物周刊》：1996年回國的時候，國家對外資零售業(yè)政策并不寬松，為什么要進入服裝行業(yè)？

陳勉：我喜歡這個行業(yè)，我認為市場前景不錯，而且有比較好的合作伙伴，我愿意做下去。

《人物周刊》：幾年經(jīng)營下來，企業(yè)虧損了1個多億人民幣，當時是什么心情？

陳勉：我很清醒，也不悲觀，我知道為什么。1997年的亞洲金融危機是一方面的因素，另一方面是自己企業(yè)成本增加，但是產(chǎn)品沒有加價，這樣就出現(xiàn)了虧損。(在陳勉看來，在中國做企業(yè)，失敗的時候交學費并不昂貴，但是如果在香港和歐洲就不一樣了，班尼路賠不起，所以他認為中國市場是一個學費相對低廉的大課堂，他可以在這個市場中放手一搏。)

《人物周刊》：最后是如何“咸魚翻身”的呢？

陳勉：找出問題解決問題，我很快降低了生產(chǎn)成本，并迅速擴大產(chǎn)品的市場占有率。

《人物周刊》：如何看待外部政策環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響呢？

陳勉：中國服裝市場競爭混亂，而且進入門檻比較低。很多人都可以做服裝企業(yè)，他們的產(chǎn)品價格可以比班尼路的更低。(由于休閑服裝源于人們想通過休閑的生活來緩解競爭環(huán)境中巨大的壓力和崇尚自由、追求個性的文化理念而在服裝上的體現(xiàn)，因此要求休閑服裝的設計善于把握和體現(xiàn)這種文化理念，體現(xiàn)服裝的個性化，對品牌的要求較高。一個好的設計師和品牌往往能夠起到引導服裝潮流的作用。因此在休閑服裝產(chǎn)業(yè)中設計和品牌至關重要。班尼路的成功在于其自身品牌的成功經(jīng)營。)

《人物周刊》：是不是依然看好中國市場？

陳勉：隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平也在提高，因此對服裝的質(zhì)量和品牌也就越來越講究，中國的服裝市場還是很大，只要你去努力經(jīng)營。(專家認為：服裝市場的一個不同與其他產(chǎn)品的特性在于個性化的追求，不可能產(chǎn)生具有壟斷性的企業(yè)，因為大家都不愿意穿著一樣的標準化衣服，這就意味著通過產(chǎn)品的標準化而擴大規(guī)模是不可行的，規(guī)模將不是最重要的。因此服裝行業(yè)不會產(chǎn)生壟斷性企業(yè)，也就意味更多的競爭機會。班尼路品牌的知名度和多樣化就為她未來發(fā)展贏得了更多的機會。)

《人物周刊》：班尼路未來的發(fā)展目標是什么？

陳勉：努力成為中國服裝零售行業(yè)的航空母艦。

《人物周刊》：您有信心嗎？

陳勉：當然有信心。(他的企業(yè)一樣獲得許多殊榮。2004年廣州知名品牌服裝評選活動中，廣州友誼班尼路服飾有限公司選送的品牌“班尼路”、“生活幾何”、“互動地帶”等三個品牌被評為廣州十大知名品牌服裝，而它的另外同屬班尼路服飾公司的兩個品牌“衣本色”、“水虹”被評為2004年廣州知名品牌服裝，班尼路服飾公司也因此成為入選成功率最高的服裝企業(yè)。這也是陳勉對于班尼路的未來底氣十足的原因。)

人才和管理影響未來

《人物周刊》：工作中，處理起來最令您頭痛的是哪一件事情？

陳勉：與人溝通是一件最難的事情。

《人物周刊》：為什么呢？

陳勉：因為人與人的溝通很容易表面化而且溝通的環(huán)境也很復雜。

《人物周刊》：您是如何解決呢？

陳勉：主動面向自己的管理層和員工，努力實現(xiàn)溝通渠道暢通、信息交流速度比較快。另外還要加強對員工的培訓，在職的管理人員更加需要培訓，因為他們要帶領同事做好現(xiàn)在的工作，改進流程，幫助后進的同事。

《人物周刊》：在您看來什么樣的人才是班尼路最需要的？

陳勉：能夠善于學習、接受新事物的人。(陳勉認為班尼路的公司充滿機會，有能力的人就會得到提升；也歡迎公司的員工介紹有能力的人加盟班尼路。)

《人物周刊》：班尼路是如何打造自己的管理團隊的？

陳勉：我們有自己的“騰飛計劃”，分3個階段，對不同部門和不同層次的員工進行培訓，而且我們有成熟的教材。(陳勉總是強調(diào)管理層的經(jīng)理、總監(jiān)團結一致，把眼光放遠，配合公司的整體行動。在他看來各自為政只會導致混亂，世界上沒有一個人的力量會比一個團隊的力量強大，他要求管理層中的領導要有包容心，要用人所長。)

《人物周刊》：您平時如何與自己的員工溝通呢？

陳勉：我經(jīng)常到全國各地看自己的專賣店，及時了解各方面的銷售情況和信息，以便及時進行決策。(除此之外，陳勉每年都會在員工中間進行心理調(diào)查，要求各區(qū)和各個品牌經(jīng)理不斷彌補工作上的失誤。)

《人物周刊》：您如何看待創(chuàng)新呢？

陳勉：市場不斷變化，市場銷售將更加困難，科學的管理、定位及銷售對采購部是一個挑戰(zhàn)，銷售人員、供貨商與采購部的配合、溝通是班尼路未來成功的最大因素。我們的創(chuàng)新將會是我們成功的原動力。(陳勉認為，只要班尼路大膽接受市場考驗，謙虛的研究新的課題，在應變之中創(chuàng)新，切實并用心完成工作任務，每個人都可以成為一流的人員，公司也將成為一流的企業(yè)，班尼路的員工才能有一流的回報。顯然，陳勉將班尼路的員工當作公司的最大財富，這樣人性化的管理必將班尼路打造成服裝零售業(yè)的航空母艦。)

相關連接一：班尼路的10大桂冠

1.2005年3月國家統(tǒng)計局中國行業(yè)信息中心頒發(fā)“2004年全國市場同類產(chǎn)品”銷量第一名。

2.2005年1月中國保護消費者基金會頒發(fā)BaLeNo(班尼路)、I.P.Zone(互動地帶)、Samuel&Kevin(生活幾何)系列為消費者信賴的知名品牌。

3.“班尼路”、“生活幾何”、“互動地帶”榮獲“2004年廣州十大知名品牌服裝”；“水虹”、“衣本色”榮獲“2004年廣州知名品牌服裝”。

4.2004年班尼路公司共有五個商標，包括：生活幾何Samuel&Kevin、互動地帶、I.P.Zone、baleno:attitude水虹被廣州市工商局認定為“廣州市著名商標”。

5.2003年度中國商業(yè)聯(lián)合會授予班尼路牌T恤“同類產(chǎn)品銷量第一名”榮譽證書。

6.2003年度中國商業(yè)聯(lián)合會授予班尼路牌女裝“同類產(chǎn)品銷量第五名”榮譽證書。

7.2003年度中國商業(yè)聯(lián)合會授予班尼路牌牛仔服“同類產(chǎn)品銷量第五名”榮譽證書。

8.2000-2002年度國務院僑務辦公室授予“全國百家明星僑資企業(yè)”。

9.2000-2002年度廣東省人民政府僑務辦公室授予“廣東省明星僑資企業(yè)”。

10.2003年廣州友誼班尼路服飾有限公司獲“中國商業(yè)名牌企業(yè)”殊榮。

相關連接二：班尼路的“6?3?5”方陣

班尼路的6面旗幟

“廣州友誼班尼路服飾有限公司”(Guang zhouFriend shipBalenoCompanyLimited)自1996年8月16日成立，于廣州市以中外合作方式經(jīng)營。經(jīng)營范圍包括商業(yè)零售(但不限于服裝及服飾)、組織國內(nèi)商品出口業(yè)務、自營商品的進出口業(yè)務、經(jīng)營相關配套服務。投資總額逾5000萬港元，投資相當龐大。現(xiàn)時公司以服裝及服飾零售為主要業(yè)務，如男、女裝休閑服、童裝、牛仔褲、圍巾、手表等配襯品，均是班尼路服飾公司的主推貨品。“廣州友誼班尼路服飾有限公司”自1996年成立后，就致力于中國及東南亞地區(qū)的業(yè)務發(fā)展，并拓展不同類型的服飾品牌，以增加市場占有率。“班尼路”品牌由1981年使用至今，已有22年歷史，是一個“歷史悠久”的品牌。“班尼路”品牌本為一個意大利品牌，20世紀80年代開始在香港經(jīng)營。當時“班尼路”邀請周潤發(fā)、張曼玉等天王巨星作為形象代言人，品牌紅極一時。“廣州友誼班尼路服飾有限公司”的母公司“德永佳集團有限公司”于1996年收購“班尼路”，并創(chuàng)立“廣州友誼班尼路服飾有限公司”。“廣州友誼班尼路服飾有限公司”發(fā)展至今，已有9個年頭。目前班尼路服飾公司旗下共有六個品牌，包括：班尼路、生活幾何(s＆k)、互動地帶(I.P.Zone)、純真?zhèn)髡f(Bambini)、水虹(BalenoAttitude)以及衣本色(ebase)。

班尼路的3個目標

“班尼路”務求成為亞洲最大的服飾零售企業(yè)。“班尼路”為自己樹立了店鋪數(shù)目最多、銷售額最高以及盈利最高三個目標。

篇6

言 1

一、“零干擾”服務模式產(chǎn)生和發(fā)展的背景 1

（一）國內(nèi)服裝賣場服務現(xiàn)狀 1

（二）傳統(tǒng)服務模式的不足 2

（三）服務模式的新發(fā)展 3

二、“零干擾”服務模式的涵義及發(fā)展現(xiàn)狀 3

（一）“零干擾”服務的基本定義 3

（二）“零干擾”服務的內(nèi)容 4

（三）“零干擾”服務模式的優(yōu)缺點 4

（四）“零干擾”服務模式的現(xiàn)狀 5

三、“零干擾”服務模式的認知度和接受度調(diào)查分析 5

（一）消費者購買服裝的決策因素 5

（二）服裝消費行為習慣 6

（三）專賣店導購服務方式的選擇 7

（四） “零干擾”服務模式的認知度 7

（五）“零干擾“服務的認可度 8

（六）采用“零干擾”服務的品牌的認知度 8

（七）“零干擾”服務的優(yōu)點 9

（八）“零干擾”服務模式的缺點 9

（九）針對“零干擾”服務模式的建議 9

五、對“零干擾”服務模式的思考 9

（一）“零干擾”服務模式的運用 10

1.“零干擾”服務的過程 10

2.“零干擾”服務運用的特點 10

（二）零干擾服務模式的適用范圍 10

六、“零干擾”服務的實踐運用 11

（一）“零干擾”服務模式在實踐運用中容易出現(xiàn)的問題 11

（二）對于“零干擾”服務模式運用的建議 12

七、結論 14

致謝 15

參考文獻 16

附錄 17

引

言

隨著零售業(yè)的飛速發(fā)展，服務競爭已成為取得最佳成果的最后一個法寶。一般來說，服務員在接待顧客時，態(tài)度熱情總比不熱情好。如今，商品經(jīng)濟的發(fā)展和社會文明程度的提高使那種冷言冷語、高高在上的服務態(tài)度逐漸消失,取而代之的是熱情、細致、周到和以顧客為上帝的服務準則。但是隨著人們自我意識和隱私防范意識的增強,以及西方先進服務理念的進入,“熱情”這個詞開始變得耐人尋味。

現(xiàn)在的服裝企業(yè)為了提供更高質(zhì)量、更高境界的銷售的服務，不斷加強對銷售服務方式和服務技巧的創(chuàng)新，因此出現(xiàn)了許多符合時代需求的新興銷售服務方式，比如“零干擾”服務、一對一服務、常客服務、零距離服務、綠色服務、e化服務等。其中，“零干擾”服務作為一種新興的商業(yè)服務理念被運用到服裝行業(yè)中來，體現(xiàn)了服飾業(yè)服務質(zhì)量的更高層次和服務水平的更高境界，也為服裝企業(yè)帶來了利潤。

但是由于“零干擾”服務并沒有固定的運作模式，因此在實施過程中難于恰當把握和具體操作。尤其是服裝企業(yè)面對的顧客成千上萬，而每個顧客對服務要求又各不相同。如何從理論與實踐上深刻理解“零干擾”服務的內(nèi)涵，如何正確在服飾業(yè)終端銷售策略中運用“零干擾”服務，就顯的非常重要和必要。為此，本文就服飾業(yè)“零干擾”服務模式的特征及運用初步進行了探討。

一、“零干擾”服務模式產(chǎn)生和發(fā)展的背景

（一）國內(nèi)服裝賣場服務現(xiàn)狀

1．服務營銷已有初步發(fā)展

在上世紀60年代，服裝行業(yè)服務營銷的理念興起于西方。上世紀90年代后期，服務營銷的理論被應用到中國服裝行業(yè)銷售領域，這不僅提高了國內(nèi)服裝企業(yè)服務競爭意識，還推動了中國服裝行業(yè)的發(fā)展。今天，我國的服裝企業(yè)開始以“以消費者為中心，滿足消費者需要”為經(jīng)營理念。一些國內(nèi)較知名。服裝品牌營銷終端的競爭已不再知識價格戰(zhàn)，而是服務競爭，并因此受益匪淺。

2．服務營銷理念尚不明確

雖然服務營銷在中國已得到了一定程度的發(fā)展，但由于中國改革開放的時間并不長，我國大多服裝企業(yè)對服務營銷理論的理解和運用仍處于淺顯水平。當前，很多中國服裝企業(yè)決策者都掌握了一定的服務營銷理論，但在企業(yè)的經(jīng)營運作過程中，他們把理論應用于實踐并取得成效的比率卻不高。

3．提供的服務存在趨同性

服務的趨同性指沒有對服裝市場進行細分，對各類消費者群體只提供一種服務。隨著消費者消費需求的不斷分化，不同的消費者之間的需求存在著很大的差異。然而，當前在中國很多服裝銷售終端未能提供差異化服務，并未能從消費者角度出發(fā)，以他們的需求、興趣、心理等作為服務的基本出發(fā)點，從而造成了企業(yè)間的惡性競爭。

4．服務品牌意識不強

品牌策略在營銷決策中至關重要。服裝企業(yè)打造品牌、為企業(yè)和產(chǎn)品定位的目的是使自己的產(chǎn)品和服務有別于其他同類競爭者。然而現(xiàn)在我國從事服飾業(yè)的商家對品牌經(jīng)營的作用不夠重視，忽視了品牌經(jīng)營與保護工作。

5．服務人員素質(zhì)較低

在中國服裝市場，銷售終端的工作人員素質(zhì)普遍沒有達到要求。一些低層次的服裝品牌門店的服務人員對服務工作的理解還較多地認為“服務人員不需要什么技術”，認為服務人員只要有熱情就能干好服務工作。正是這種偏見，讓這些服裝企業(yè)的服務水平一直不夠理想。大多數(shù)服裝企業(yè)的導購不知道如何正確地對商品進行描述，不懂得如何對顧客進行分析。如，有些服務人員因不了解顧客的心理，對顧客過分熱情，導致了顧客的反感。有的企業(yè)認為組織服務人員參加職業(yè)培訓，純粹是浪費精力和財力，得不償失，因此很多服務人員未經(jīng)培訓就上崗。服務水平差，極大地束縛了服裝企業(yè)的發(fā)展。

（二）傳統(tǒng)服務模式的不足

出現(xiàn)在服裝銷售終端的服務形式主要經(jīng)歷了三個階段，即：熱情服務，微笑服務，零缺陷服務。在表現(xiàn)形式上：一是叫賣，自賣自夸，強行推銷。二是介紹商品特質(zhì)，顧客在了解中產(chǎn)生購買欲望。三是周到服務，吸引回頭客。但是隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們生活的不斷提高，中西文化的不斷融合，人們的消費觀念、消費意識有了明顯的改變：一是由改革開放初期的維持生計型向溫飽型轉變；二是由溫飽型向享受型轉變；三是由享受型向奢華型轉變；四是由奢華型向文化型轉變。[1]

消費觀念的轉變帶來了消費形式和消費過程的巨大轉變。現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)、感情的滿足等高層次需要，傳統(tǒng)的服務形式已經(jīng)不能滿足當代部分高端顧客的服務需求。消費者在體驗商品時特別是在體驗個人穿著消費品時，不管導購員采取如何方式去服務，都顯的不合時宜，也會干擾體驗思緒，也會擊破壞瞬間美的享受。如果導購員上前熱情講解，這一切體驗感覺就沒有了，有時感到這樣服務很讓人心煩。這種高度熱情、跟蹤解釋、微笑擋駕的服務，使顧客沒有了自由和思考的空間，沒有享受品牌文化的余地，再加上某些導購員的形象等原因，在某種程度上他們感到了一種無名的厭倦，從而產(chǎn)生了無聲的“反抗”，這就在某種程度上影響了銷售。

（三）服務模式的新發(fā)展

主動、熱情、周到、細致的服務是每個消費者都歡迎的，凡事都有個度，過度的熱情服務只會適得其反而讓顧客產(chǎn)生一種強買強賣的感覺，在無形中產(chǎn)生一種壓力。營業(yè)員只有當消費者示意購物時招之即來，才會令消費者滿意。“零干擾服務”正滿足了消費者這種購物的心理需求，出現(xiàn)在人們的視野。

消費者的情緒，消費者的呼喚，市場的需求，零干擾服務的形式就營運而生了。“零干擾服務”是一種于商家、于消費者都有利的服務方式，值得大力提倡和推廣。但如果未能真正理解“零干擾”服務的真正意義而盲目運用，將會給顧客留下服務態(tài)度不好等印象，反而對服裝的銷售終端造成致命的影響。

二、“零干擾”服務模式的涵義及發(fā)展現(xiàn)狀

（一）“零干擾”服務的基本定義

“零干擾“服務是一種新興的商業(yè)服務觀念，意指企業(yè)在提供銷售服務的同時不對顧客構成干擾和妨礙，為消費者提供適時、適度的服務。消費者的購買活動通常按照一定的時間順序，經(jīng)歷一定的過程。“零干擾”服務注重“時” 與“度” 的有機結合，強調(diào)在最合宜的時間為消費者提供適度的服務，體現(xiàn)了服務質(zhì)量的更高層次和服務水平的更高境界。[2]

（二）“零干擾”服務的內(nèi)容

“零干擾”服務狀態(tài)時，導購員與消費者保持適當?shù)木嚯x，當消費者瀏覽商品時，營業(yè)員不必貼近，不必開口，只有當消費者需要被幫助時，營業(yè)員則迅速到消費者面前提供相應服務。這種“零干擾”服務，實質(zhì)上是留給消費者一個自由的空間，為消費者營造一種輕松、自在的購物環(huán)境與氛圍，使消費者能自由自在、隨心所欲地瀏覽和選擇商品。

不過，實際上“零干擾” 并非完全無干擾，在某種意義上說，“零干擾”服務是最大的、最強勢的“干擾”服務。這種“強勢”的干擾主要表現(xiàn)在以下幾個方面：優(yōu)美音樂對顧客的感染，品牌文化對顧客吸引，陳列藝術對顧客美的追求，燈光色調(diào)對顧客心理的影響，導購員形體美，氣質(zhì)美，穿著美所傳遞的時尚信息。這五種因素會極強地 “干擾”、“刺激”、“激發(fā)”著顧客的購買欲望。所以，這種零的干擾就是最大程度的“干擾”。這種強烈的氛圍“干擾”所帶的效果是深刻的，是顧客產(chǎn)生購買欲望的最有效的客觀影響。

（三）“零干擾”服務模式的優(yōu)缺點

相比傳統(tǒng)服務，“零干擾”服務是市場經(jīng)濟條件下消費者向商家提出的更高層次的要求，是消費者購物趨向理性之后的一種迫切需要。與傳統(tǒng)的銷售服務方式相比，“零干擾”服務充分體現(xiàn)了“以人為本”的現(xiàn)代服務理念。現(xiàn)代消費者更加注重精神的愉悅、個性的實現(xiàn)、感情的滿足等高層次需要，這是現(xiàn)代社會條件下消費者產(chǎn)生購買行為的重要前提。而“零干擾”服務正是從消費者角度出發(fā)，以他們的需求、興趣、心理等作為服務的基本出發(fā)點，強調(diào)充分發(fā)揮顧客在購買過程中的自主性、主動性，提高購物熱情。在“零干擾”服務過程中，消費者在沒有任何精神壓力的情況下，從容、自在、理性地購物，能最大程度地得到自尊和尊重需要的滿足，而且“零干擾”服務所體現(xiàn)出來的對顧客的信任感和尊重感，使整個購買過程更加人性化，更富人情味。另外，顧客直接面對商品，自主進行選擇，在很大程度上擺脫了對銷售人員的依賴，從而大大減少了相互之間發(fā)生矛盾和沖突的機會。“零干擾”服務可以實現(xiàn)“服務創(chuàng)造顧客”的理性境界和良性循環(huán)，即不僅在最大程度、最高層上滿足消費者的需要，也能最大程度激發(fā)他們的購買欲望，為商家?guī)砝麧櫋?/p>

但是“零干擾”服務要求導購能夠準確把握為不同顧客服務的最佳“時”與 “度”，提供適時、適度的服務，而不妨礙顧客在購衣時的行為自由度和心理放松度。因此，“零干擾”服務也有在實施過程中難以恰當把握和具體操作。

（四）“零干擾”服務模式的現(xiàn)狀

“零干擾”服務最先出現(xiàn)在國外的一些知名服裝名牌銷售終端策略中，例如Zara、Mango、H&M以及無印良品等國際平價大牌門店中運用的正是“零干擾”這一服務模式。國內(nèi)服裝品牌中采用“零干擾”服務模式的白領女裝算是其中值得稱道的，優(yōu)秀的氛圍體驗更成為了用于接待客戶的場所。海瀾之家開創(chuàng)性地提出了按鈴導購模式，在消費者明確提出要求之前，要求導購不要去問準顧客任何不合時宜的問題，免得把客戶嚇跑，有效降低了顧客和導購相互之間發(fā)生矛盾和沖突的幾率。

然而，“零干擾”服務目前并未被國內(nèi)服裝營銷終端普及，因其是一種新興的商業(yè)服務理念，還未被廣泛認知和接受，此外更因為“零干擾”服務模式的局限性，即沒有固定的模式。實現(xiàn)“零干擾”服務，要求服裝導購員分析顧客，“看人行事”，以識別顧客為第一要事。

針對這一情況，筆者做了一項關于“零干擾”服務模式的市場調(diào)查。

三、“零干擾”服務模式的認知度和接受度調(diào)查分析

本次對于“零干擾”服務模式的市場調(diào)研主要是采取在杭州時尚聚集地—武林商圈內(nèi)（包括延安路、武林路及武林廣場）街頭攔截式問卷，即隨機對路過的行人邀請進行調(diào)查答卷，盡量做到調(diào)查樣本的公平性和隨機性。

本次調(diào)查共發(fā)放300份試卷，回收293份，有效問卷293份。受訪者中，男性受訪者占39.47%，女性受訪著占60.53%;年齡段在35歲以下的受訪者占76.32%，35歲以上的受訪者占23.68%。樣本采集的情況基本符合正常情況。

（一）消費者購買服裝的決策因素

如圖3-1，有40%的受訪者認為衣服款式好是最重要的，25.33%的受訪者認為衣服質(zhì)量要好，有17.33%的消費者是沖著品牌的知名度去的，而認為賣場服務也是決定是否購買服裝的重要因素的受訪者也占了相當一部分比例，達到了14.67%。

圖3-1

而這14.67%的受訪者之中35歲以下的年輕人占61.03%，由此可見，現(xiàn)代消費者更加注重精神層次需要，因此在服裝行業(yè)的市場營銷中，提供更為消費者青睞的人性化服務越來越顯現(xiàn)它的重要。

（二）服裝消費行為習慣

如圖3-2，41.03%的受訪者都表示他們喜歡在買到自己需要的衣服后還愿意繼續(xù)挑選看看有沒有中意的款式;17.95%的受訪著表示他們在購置服裝時是漫無目的的瀏覽;喜歡跟隨潮流的年輕人中98%都選擇了這兩個選項。合并這兩個選項，一共有58.98%的消費者將有可能加入采用“零干擾”服務服裝商店的顧客群，可見“零干擾”服務的市場潛力之大。另外要把這20.51%喜歡在逛街時到處“獵物”消費者轉變成為“零干擾”服務門店的潛在客戶群，一個非常優(yōu)秀的產(chǎn)品展示對與“零干擾”服務門店是必不可少的。只有2.56%的受訪者喜歡在購衣時詢問導購的推薦和建議，17.95%的受訪者喜歡按自己的計劃購衣，這兩類受訪者大多集中在老年婦女和中年男性，由于年齡或者地位的關系，他們有一種強烈的被服務的需要，因此“零干擾”服務并不適合他們。

圖3-2

（三）專賣店導購服務方式的選擇

如圖3-3，76.32%的受訪者都選擇了導購只在被要求之后才提供服務的服務方式，即“零干擾”的服務模式，其中35歲以下的年輕消費者占57.63%，而35歲以上的受訪者中選擇此選項的有80.46%來自月薪在5000元以上的高收入階層。僅有2.63%的消費者選擇了導購只負責店內(nèi)服飾整潔的選項，而個選項相對與“零干擾”服務少了關鍵的一點，那就是導購在被需要時提供必要的服務，而這也是目前許多曲解了“零干擾”服務的商家和企業(yè)所忽視的。受訪者中喜歡導購緊隨其后，察言觀色的僅占7.89%，另外喜歡導購熱情招呼的受訪者占13.16%，選擇這兩個選項的受訪者絕大多數(shù)是50歲以上的中老年消費者。由此可看出，針對中老年服裝市場，“零干擾”這種服務模式并不適合。

圖3-3

（四） “零干擾”服務模式的認知度

如圖3-4，48.72%的受訪者表示多“零干擾”服務一無所知，有51.28%的受訪者表示知道或聽說過，超過了一半的比例。作為一種新興的服裝行業(yè)服務模式，“零干擾”服務已逐漸為消費者所認知。

51.28%知道“零干擾”服務的受訪者中有87%表示他們經(jīng)常購物的地點是專賣店且有自己關注的品牌。

圖3-4

（五）“零干擾“服務的認可度

提供一個“零干擾”服務狀態(tài)下的場景：

進入一家服裝店時，看見店內(nèi)的裝修很恰當，音響里播放著怡人的音樂，衣服陳列井井有條，而導購員卻從不主動向顧客推銷商品，不跟蹤顧客，只有在顧客打招呼時，才能按照所提問題予以回答。在這家店內(nèi)，你可以一件又一件不停試穿你喜歡的衣服，甚至在店內(nèi)閑逛幾個小時后空手而回，而不必擔心遭人白眼。

對此場景請受訪者評分，滿分為5分（以下均為平均分）。

對與“零干擾”服務的舒適度打分為4.49分

對于“零干擾”服務是否能激起購物欲望打分為4.21分

對于“零干擾”服務品牌的時尚度打分為4分

對于“零干擾”服務的品牌內(nèi)涵度打分為4.10分

四個求證題的得分均在4分以上，有力地證明了“零干擾”服務帶來的品牌時尚感和文化感，能較好地提供一個為大多消費者所接受的舒適的購衣環(huán)境，并且能讓顧客在自我分析了解中產(chǎn)生購物欲望，為商家?guī)砀蟮睦麧櫋?/p>

（六）采用“零干擾”服務的品牌的認知度

受訪者普遍都還停留在ZARA和H&M這樣的歐美時尚品牌或是國外的高檔服裝品牌上，卻未能將國內(nèi)例如“白領”、“海瀾之家”這樣的服裝品牌與“零干擾”服務聯(lián)系起來。這個“零干擾”服務模式本身51.28%的認知度相比，結果不盡人意。除了和“零干擾”服務模式本身運用的局限性有關之外，“零干擾”這種服務模式在國內(nèi)還處在起步階段。提起“零干擾”服務，消費者首先想到的是國外的一些知名品牌。如何在國內(nèi)服裝行業(yè)推廣這種新穎的營銷服務理念，使得“零干擾”的優(yōu)勢真正受到消費者的歡迎，為商家?guī)砝麧櫍€需國內(nèi)服裝企業(yè)和學者作進一步的探討和研究。

（七）“零干擾”服務的優(yōu)點

受訪者普遍表示“零干擾”服務能提供一個自由舒適的夠物環(huán)境，有足夠的空間可以讓消費者自己去分析和判斷，甚至可以對著試衣鏡比對身材想像自己著衣后的場景。另外，大多數(shù)受訪者都表示不信任導購的眼光和品味，這和導購的素質(zhì)有很大的關系；但另一方面，如今的消費者自我消費價值意識越來越強，他們在評斷和欣賞時并不喜歡旁人的干涉和引導。還有一些消費者在走進某一服裝商店的目的只在于想試穿一下，并不打算購買，“零干擾”服務就可以最大程度地保證這部分消費著避免尷尬。事實上，這部分消費者是一個潛在的顧客群，只要消費者對這個品牌產(chǎn)生好感，盡管第一次沒有產(chǎn)生消費，潛在的消費也會形成。

（八）“零干擾”服務模式的缺點

有一點是所有受訪者都關注的，就是完全的“零干擾”會引起相反的效果。如果導購表情冷漠或是態(tài)度不熱情，都會招致反感，讓顧客覺得自己沒有受到重視。另外，由于溝通不及時，顧客得到有關服裝的信息會比較困難。作為服裝銷售方來說，采用“零干擾”服務模式會對按計劃進行銷售特定的服裝產(chǎn)生困難，而且商場內(nèi)秩序的管理也比較難把握。

（九）針對“零干擾”服務模式的建議

很多受訪著都表示一定的導購服務是必要的，關鍵就要把握熱情的度。一些受訪者表示在服裝賣場設置固定地點提供服務，方便顧客咨詢。另外，在合適的位置提供詳盡的有關服裝的文字說明也是一個很好的建議。對于服裝賣場的陳列，大多數(shù)建議都表示服裝分類要詳盡周到，方便尋找，甚至可以把服裝搭配陳列，以此提供參考建議。對于采用“零干擾”服務服裝賣場店址的地點選擇，多數(shù)受訪者表示應出于較高檔的場所，一是考慮到此類服裝品牌的時尚高檔性，二是因為若處在一些人潮擁擠的地點不方便店內(nèi)秩序的管理。

五、對“零干擾”服務模式的思考

在大量文獻資料和市場調(diào)查的基礎上，關于“零干擾”服務模式的特征和實踐運用我作了如下的分析思考，并提出一些相關建議。

（一）“零干擾”服務模式的運用

1.“零干擾”服務的過程

“零干擾”服務是一種讓顧客自我感覺、自我體驗、自我分析、自我判斷、自我欣賞的過程，也是消費者實現(xiàn)自我價值的過程。

（1）自我感覺：當顧客看到琳瑯滿目的商品時，第一感覺印象是最深的，這種感覺也可能是美的，也可能是失望的，商品的美學價值、商品的使用價值、商品的品牌文化自然而然的就會輻射到顧客的腦海，并不需要外界因素去指導。

（2）自我體驗:體驗消費是當今世界最前沿的消費形式，新款的服裝上市以后，消費者并不了解，因此就想親自體驗。“零干擾”服務為顧客創(chuàng)造了一個更輕松自在的環(huán)境，留給消費者更大的自我體驗空間。

（3）自我分析：消費者在覺得是否購買時，會經(jīng)歷六個階段的心理過程：觀察瀏覽、引起注意、誘發(fā)聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、對比評價、決定購買。[1]一般來講，愿意享受“零干擾”服務的消費者不但有極強的品牌意識，而且具有欣賞品牌文化的審美觀。當他們在享受高品質(zhì)的服務時，心中默默分析著商品的檔次、技術含量、當下流行趨勢、服裝穿著效果以及自己的消費能力等等。因此，在消費者購買過程中，她要在腦海中分析一些列人物與商品相關聯(lián)的問題。在這個關鍵的環(huán)節(jié)中，“零干擾”服務能給消費者提供一個十分安靜的購物環(huán)境，讓他們充分去思考。

2.“零干擾”服務運用的特點

“零干擾”服務強調(diào)從消費者角度出發(fā)，為消費者提供一個自主舒適的空間，充分發(fā)揮消費者在購買過程中的自主性、主動性，提高購物熱情。它充分體現(xiàn)了“以人為本”的現(xiàn)代服務理念，以他們的需求、興趣、心理等作為服務的基本出發(fā)點。“零干擾”服務講究提供適時、適度的服務，但因在實施過程中難于恰當把握和具體操作，因此也有其局限性。

（二）零干擾服務模式的適用范圍

從目標顧客來看：目標鎖定在愛時尚，追求品味，有一定消費能力的都市消費群體的服裝品牌可以采用“零干擾”的服務模式。

從品牌定位來看：品牌定位在知性時尚，有品牌內(nèi)涵的較高檔次的服裝企業(yè)可采用“零干擾”服務模式。

從品牌規(guī)模來看：一般具有一定企業(yè)規(guī)模和知名度、信譽度、消費者認知度的服裝品牌可采用“零干擾”服務模式。

從服裝銷售門店分布來看：選擇大中型城市，較高檔的時尚商業(yè)街。若是在選購物中心內(nèi),商場的整體定位是實施零干擾服務的最基本條件，它必須與時尚前沿潮流元素相聯(lián)系，必須與時代的消費觀念相適應，必須與現(xiàn)代人們的審美標準、流行標準相吻合。

從銷售門店內(nèi)環(huán)境來看：店堂的裝修風格，燈光色調(diào)，陳列布局，小息區(qū)域等必須高檔、典雅、溫馨。使消費者有輕松愉快的感覺。

六、“零干擾”服務的實踐運用

根據(jù)“零干擾”服務模式的特點，其在實踐運用中較之傳統(tǒng)服務模式有著明顯的優(yōu)勢，卻也更難把握在對待每個消費者時“時”與“度”的問題。筆者總結了“零干擾”服務模式在實踐運用中容易出現(xiàn)的若干問題，并針對這些問題提出了相應的解決方案。

（一）“零干擾”服務模式在實踐運用中容易出現(xiàn)的問題

1.濫用“零干擾”服務

“零干擾”這種服務模式雖然得到了現(xiàn)今大多數(shù)消費者的認可，但并不是所有服裝品牌的銷售門店都適用的。采用“零干擾”服務這種模式需要某個服裝品牌及其企業(yè)具備一定的基本條件，否則濫用這種新興的服務模式，不但不會給企業(yè)增加效益，反而會起到相反的效果。

2.環(huán)境不優(yōu)美

采用“零干擾”服務的服裝品牌銷售門店需要十分注重門店的內(nèi)環(huán)境。如果門店內(nèi)裝修不夠個性，環(huán)境不夠整潔，音樂不夠優(yōu)美，陳列不夠周到，另外如果店內(nèi)服裝款式不夠多樣，采用“零干擾”服務也將會起到反效果。

3.導購素質(zhì)不佳

“零干擾”服務實踐運用中，最重要的一點，“零干擾”不是無干擾。目前由于國內(nèi)導購的普遍素質(zhì)問題，對于“零干擾”服務會產(chǎn)生一種誤解，認為“零干擾”服務就是導購不用提供任何服務，導購與顧客出于隔離狀態(tài)，有的甚至故意提高姿態(tài)冷面以對。導購的冷漠和不理睬，會讓消費者產(chǎn)生一種不被尊重的感覺，甚至會對這個服裝品牌產(chǎn)生反感，后果將會得不償失。

4.溝通不及時

失去了導購的引導和推薦，一般的顧客很難在短時間內(nèi)在商場內(nèi)找到需要的服裝。另外，由于溝通不及時顧客較難得到有關商品的各種信息，影響顧客購衣時的分析判斷。

5．秩序難掌控

由于導購的“零干擾”服務給顧客增加了思考空間和自由，顧客試衣的次數(shù)將會成倍增加，店內(nèi)抱著隨便看看的心理的顧客也隨之增加，必然會導致商場內(nèi)整潔和秩序難以掌控，一些防盜竊之類的工作也比較難以開展

（二）對于“零干擾”服務模式運用的建議

要想在國內(nèi)成功地運用“零干擾”服務模式，不妨把它與傳統(tǒng)的服務模式有區(qū)別地結合起來，把傳統(tǒng)服務模式真誠待人的理念和服務顧客的精神帶入到“零干擾”服務模式中，在對顧客信任和尊重的基礎上實現(xiàn)“服務創(chuàng)造顧客”的理性境界和良性循環(huán)，在最大程度、最高層次上滿足消費者的需要。

1.建立品牌文化

采用“零干擾”服務模式，首先應該建立服裝企業(yè)獨特的品牌文化，給服裝品牌賦予一個有文化、有品味、有內(nèi)涵的定義。要讓消費者接受其文化，并且默認該品牌的時尚性和文化性。品牌是符號，是濃縮著企業(yè)各種重要信息的符號。把企業(yè)的信譽、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技、潛力等重要信息凝煉成一個品牌符號，著力塑造其廣泛社會知名度和美譽度，烙印到公眾心里，最終是使產(chǎn)品隨品牌符號走進到消費者心里。品牌是形象，是信譽，是資產(chǎn)。品牌是衡量企業(yè)及其產(chǎn)品社會公信度的尺度，品牌競爭力是現(xiàn)今服裝企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要靠傳播才能將服裝品牌植入消費者心智，并在應用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。

2.講究服裝銷售門店的選址

在大量的市場調(diào)查的基礎上，選擇大中型城市，較高檔的時尚商業(yè)街。商業(yè)中心一般是該地區(qū)客流量大、購買頻率和購買質(zhì)量較高的地區(qū)，來此購物的顧客大多表現(xiàn)出較強的求質(zhì)、求好、求美的心理特點，對價格的敏感程度相對較低。所以在這些地區(qū)，商品的質(zhì)量好，品種要齊全，有較強的趨時性及時代感。若是在選購物中心內(nèi),商場的整體定位必須與時尚前沿潮流元素相聯(lián)系，必須與時代的消費觀念相適應，必須與現(xiàn)代人們的審美標準、流行標準相吻合。

3.裝修到位

采用“零干擾”服務，服裝銷售門店的內(nèi)環(huán)境也十分重要。店堂的裝修風格需要個性和時尚，陳列布局要合理，燈光色調(diào)必須高檔、典雅、溫馨，有一個自由舒適的試衣環(huán)境，有一個供顧客休息的小息區(qū)域，并建議店內(nèi)播放的音樂能與該服裝品牌的文化內(nèi)涵相匹配，最終能使消費者有輕松愉快的感覺。

4.培養(yǎng)高素質(zhì)導購

終端銷售人員的素質(zhì)和形象是消費者對品牌形象認知的一部分，他們代表企業(yè)與顧客直接親密接觸，其專業(yè)知識、言談舉止，不僅影響企業(yè)的形象與信譽，還直接關系產(chǎn)品是否成功銷售出去。為了提高終端人員的素質(zhì)，有效提升品牌終端表現(xiàn)力，企業(yè)應首先建立一套嚴格的管理制度體系規(guī)范約束終端促銷人員的行為，譬如要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報表；其次銷售經(jīng)理要定期深入市場第一線，全面掌握終端的真實情況，客觀評定終端工作人員的業(yè)績，并實行既定的獎懲政策；有計劃地從理論知識和實踐技能兩方面對他們進行培訓，有針對性的督促和指導，增強其責任感和自豪感。最后，持證上崗的導購首先應學會保持微笑待人，有很好的與顧客溝通能力，學會對顧客察言觀色，能通過觀察意識到顧客的需求，遇上被動的顧客，也會上前詢問是否需要幫助。

5.陳列整齊周到

“零干擾“服務下，沒有了導購的悉心推薦和引導，為了能讓顧客快速度找到自己需要的款式，合理周到的服裝陳列非常重要。服裝可以按其顏色或款式，按其不同的受眾對象一一歸開擺設，被試穿過的服裝應該第一時間歸位，盡量做到有條有理。對于一些普通顧客較難把握或單看很難看出穿著效果的款式，可以進行一些搭配后再進行陳列，其實這也是一種無聲的推薦。

6.采用文字信息標注

為了能使顧客得到更多有關于服裝的信息，所有相關該服裝的信息應盡量標注詳細，包括價格、面料、尺寸、產(chǎn)地等，以方便顧客自己對該服裝款式的分析判斷。在店內(nèi)可以設置多個固定的咨詢點，每個咨詢點都有導購可以提供熱情的幫助，如此，顧客要想得到導購的幫助就很方便。此外，在店內(nèi)一些顯眼的位置也可標注一些商場信息或者產(chǎn)品推薦、活動預告等之類的信息，以沒有壓力的方式向顧客傳達一些商家需要傳達的信息。

7.做好櫥窗展示

想抓住潛在顧客的眼球，必須要有一個好的櫥窗展示設計。櫥窗陳列應當結合企業(yè)的行業(yè)和產(chǎn)品特點、營銷策略、終端商店的位置結構等，與廣告的形象及其促銷活動保持一致，選取恰當?shù)臓I造時機，統(tǒng)一細化投放的操作標準，以便烘托出期望的熱銷氛圍。據(jù)相關研究結果表明，消費品的顧客中有70％左右是在終端沖動性購買的，而良好的銷售氛圍可幫助企業(yè)提高30％～50％的銷量。我們建議綜合運用場景、堆頭、展柜、賣場POP展示、DM展架、造型物展示、促銷短片、導購人員的表現(xiàn)等吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。為了獲得最佳的終端表現(xiàn)力。此外，一個好的櫥窗展示還可以達成完成商家特定產(chǎn)品銷售計劃的目的，緩解“零干擾”服務帶來的某些款式的庫存問題。

8.保持良好的店內(nèi)秩序

針對服裝商場內(nèi)秩序問題，一定要保證在服務的導購的數(shù)量。很多人誤以為“零干擾”服務就不需要太多的導購，幾個導購就能完成一個服裝銷售門店的營業(yè)，其實這是錯誤的。“零干擾”服務下，雖然導購不再需要提供一對一式的服務，但也需要一定數(shù)量的導購維持店內(nèi)環(huán)境的整潔有序，這包括陳列服裝的及時歸位和店內(nèi)顧客的良好秩序。另外，還應分配兩名保安及必要的防盜措施，來應對服裝銷售高峰期時的服裝盜竊問題。

七、結論

其實，熱情、主動、周到、細致的服務是每個消費者都歡迎的，但過度熱情服務的效果只會適得其反。“零干擾服務”之所以受到消費者的歡迎，就在于它給予顧客一個自由的空間，為廣大顧客營造出一種更寬松、自在、自主的購物氛圍與環(huán)境。與傳統(tǒng)的銷售服務方式相比，“零干擾”服務更充分地體現(xiàn)了現(xiàn)代服務 “以人為本” 的理念。“零干擾”服務可以實現(xiàn)“服務創(chuàng)造顧客” 這一目標，即不僅在最大程度、最高層次上滿足消費者的需要，也要為商家?guī)砝麧櫋?ldquo;零干擾”服務是商業(yè)服務形式的再次升華，是展現(xiàn)城市、企業(yè)、品牌、時尚、陳列、環(huán)境、導購員等服務文化的最高境界，是傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)邁進的主要成功標志之一。

“零干擾”服務要求導購首先會識別顧客，要針對顧客在購買過程中各個階　段的心理活動特征采取相應的服裝銷售服務方法和技巧，提供適時、適度的服務，而不妨礙顧客的行為自由度和心理放松度。因此，“零干擾”服務也有在實施過程中難以恰當把握和具體操作。這就要求企業(yè)擁有高素質(zhì)的銷售服務人員，能夠準確把握為不同顧客服務的最佳“時”與 “度”，把對顧客的“干擾”減少到最低限度。

“零干擾”服務對服裝企業(yè)提出了更全面、更高層次的要求：不僅要求商業(yè)企業(yè)提供一流的購物環(huán)境，而且要求其擁有高素質(zhì)的服務人員。如何能把“零干擾”服務模式成功地運用到實踐中來已是擺在當今服裝品牌商家面前的一個重大課題，需要更長久更深層的探討和研究。

致謝

首先感謝學校從四年前我選擇這所學校以來對我的培養(yǎng)和教育，讓我學到豐富的專業(yè)知識和技能，更教會了我為人處世的道理，讓我受益非淺。衷心感謝所有給我指路的老師，使我有了更明確的目標。衷心感謝指導老師劉文俏老師的耐心和細心指導和幫助；另外我還要感謝我的班主任彭一老師平時的關懷和信任，最后要感謝所有關心和幫助過我的同學；并向在百忙中抽出時間對我的論文進行評審的專家教授們和老師們致以本人最誠摯的謝意！

參考文獻

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附錄一

問卷調(diào)查表

您好！感謝您抽出寶貴的時間閱讀此問卷！本次調(diào)研旨在通過您的答復了解您對服飾業(yè)“零干擾”服務模式的一些看法，該問卷僅作為個人參考之用。再次感謝你的參與！

一、受訪者基本信息

1. 請問你的年齡在

A.16周歲以下 B.16至25周歲 C.25至35周歲 D.35周歲至45周歲 E.45周歲以上

性別

A.男 B.女

職業(yè)

A.學生 B.普通職員 C.自由職業(yè) D.管理階層 E.經(jīng)商

2. 收入情況如何

A.月薪1500以下 B.月薪1500至3000 C.3000至6000 D.6000以上

3. 買衣服的頻率

A.每月采購一兩次 B.基本每周一次 C.多于每周一次 D.換季才買

4. 一般購買何種價位服裝

A.100以內(nèi) B.100至300 C.300至600 D.600至1000 E.1000以上

5. 每月用于服裝的消費有多少

A．200以下 B.200至500 C.500至1000 D.1000以上

6. 一般選擇在何地逛街

A.武林路 B.龍翔、工聯(lián)、四季青 C.百貨公司和購物商場 D.品牌專賣店 E.網(wǎng)購

7. 喜歡何種風格服裝

A．職業(yè)正裝 B.運動裝 C.休閑裝 D.淑女裝 E流行什么穿什么

二、關于“零干擾”服務

8. 有自己經(jīng)常會逛的品牌專賣店嗎

A.有 B.沒有

9. 如果有經(jīng)常逛的品牌專賣店，那么它吸引你的地方是

A.衣服款式喜歡 B.衣服質(zhì)量好 C.品牌有知名度 D.賣場氛圍好，喜歡它的服務

10. 你一般購買衣服的習慣是

A.事先計劃好衣服的款式，只買自己需要的

B.買到自己需要的衣服后繼續(xù)逛逛，看看有沒有其他中意的款式 C.走在街上，看見有喜歡的衣服就把它買下

D想逛超市一下，把店內(nèi)衣服都看遍，收獲往往超出自己的計劃

E.詢問導購推薦和建議

11. 喜歡專賣點店導購何種態(tài)度的服務

A.從進門到走出店門一直都很熱情招呼 B.緊隨其后，需要幫忙時主動上前招待 C. 向她尋求幫助時才招呼你 D.導購只負責店內(nèi)服裝整潔

12. 知道“零干擾”服務嗎

A.知道 B.不知道

*名詞解釋零干擾服務：顧客的購物行為在沒有店員迎賓語，在沒有肢體的引導動作，沒有店員對商品的解說，沒有為顧客主動推銷意向言行的服務，就是零干擾服務。零干擾服務是一種讓顧客自我感覺、自我體驗、自我分析、自我判斷、自我欣賞的過程，也是消費者實現(xiàn)自我價值的過程。

13、例如以下場景：你進入一家服裝店時，看見店內(nèi)的裝修很恰當，音響里播放著怡人的音樂，衣服陳列井井有條，而導購員卻從不主動向顧客推銷商品，不跟蹤顧客，只有在顧客打招呼時，才能按照所提問題予以回答。在這家店內(nèi)，你可以一件又一件不停試穿你喜歡的衣服，甚至在店內(nèi)閑逛幾個小時后空手而回，而不必擔心遭人白眼。

請問：

*這樣的服務場景你會覺得購物比較愉悅輕松（請選擇你的同意指數(shù)1、2、3……）

不同意 1 2 3 4 5 同意

*這樣的服務場景會讓你有購物欲望

不同意 1 2 3 4 5 同意

*這樣的服務場景讓你覺得該品牌比較時尚

不同意 1 2 3 4 5 同意

*這樣的服務場景讓你覺得該品牌比較有內(nèi)涵，值得信賴

不同意 1 2 3 4 5 同意

14、你知道的采用“零干擾”的服務的服裝品牌有哪些？

15、你覺得“零干擾”服務的優(yōu)點是什么？

16、你覺得“零干擾”服務的缺點是什么？

17、對與“零干擾”服務，有什么建議？

篇7

設立顧客關系管理機構

建立專門從事顧客關系管理機構,選派業(yè)務能力強的人任該部門總經(jīng)理,下設若干關系經(jīng)理。總經(jīng)理負責確定關系經(jīng)理的職責、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標準,考核工作績效。關系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓練,具有專業(yè)水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。

個人聯(lián)系

個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關系。比如,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業(yè)等問題。

通過個人聯(lián)系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。

頻繁營銷規(guī)劃

頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規(guī)劃的公司之一,80年代初推出了提供免費里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的AA項目,乘飛機達到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由于越來越多的顧客轉向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。許多旅館規(guī)定,顧客住宿達到一定天數(shù)或金額后,可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。

俱樂部營銷規(guī)劃

俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會員,會員每年付16美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲專線”電話詢問各種問題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團體,擁33企業(yè)活力1999年第10期nn營銷籌劃YINGXIAOCHOUHUA有30萬會員,向會員提供一本雜志（介紹摩托車知識,報道國際國內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊、緊急修理服務、特別設計的保險項目、價格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓班和周末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購買哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內(nèi)享受35美元的零件更新。目前,該公司占領了美國重型摩托車市場的48%,市場需求大于供給,顧客保留率達95%。

顧客化營銷

顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務滿足顧客需求,提高顧客忠誠度。顧客化營銷80年代在西方興起,90年代呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展趨勢,將成為21世紀最重要的營銷方式。

依托現(xiàn)代最新科學技術建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng),可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標準化或非完全標準化的顧客化產(chǎn)品,成本增加不多,使得企業(yè)能夠同時接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產(chǎn)品和服務,在更高的層次上實現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。日本有些服裝店采用高新技術為顧客定制服裝,由電子測量儀量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。日本東芝公司在80年代末提出“按顧客需要生產(chǎn)系列產(chǎn)品”的口號,計算機工廠的同一條裝配線上生產(chǎn)出九種不同型號的文字處理機和20種不同型號的計算機,每種型號多則20臺,少則10臺,公司幾百億美元的銷售額大多來自小批量、多型號的系列產(chǎn)品。美國一家自行車公司發(fā)現(xiàn)自行車的流行色每年都在變化且難以預測,總是出現(xiàn)某些品種過剩,某些品種又供不應求,于是建立了一個“顧客訂貨系統(tǒng)”,訂貨兩周內(nèi)便能生產(chǎn)出顧客理想的自行車,銷路大開,再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。

實行顧客化營銷的企業(yè)要高度重視科學研究、技術發(fā)展、設備更新和產(chǎn)品開發(fā);要建立完整的顧客購物檔案,加強與顧客的聯(lián)系,合理設置售后服務網(wǎng)點,提高服務質(zhì)量。

數(shù)據(jù)庫營銷顧客

數(shù)據(jù)庫指與顧客有關的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性,是一種借助先進技術實現(xiàn)的“一對一”營銷,可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面:現(xiàn)實顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務咨詢等;促銷信息,即企業(yè)開展了哪些活動,做了哪些事,回答了哪些問題,最終效果如何等;產(chǎn)品信息,顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護是數(shù)據(jù)庫營銷的關鍵要素,企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。

美國通用電器公司成功地運用了數(shù)據(jù)庫營銷。它建有資料詳盡的數(shù)據(jù)庫,可以清楚地知道哪些用戶應該更換電器,并時常贈送一些禮品以吸引他們繼續(xù)購買公司的產(chǎn)品。美國的陸際旅館也建立了顧客數(shù)據(jù)庫,掌握顧客喜愛什么樣的房間和床鋪、喜愛某一品牌的香皂、是否吸煙等等,從而有效地分配房間,使每一位顧客都得到滿意的服務。連鎖公司運用數(shù)據(jù)庫營銷更加有效,如果顧客在某一分店購買商品或服務時表現(xiàn)出某些需求特點,任何地方的另一分店店員都會了解并在顧客以后光臨時主動給予滿足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應采用數(shù)據(jù)庫營銷以達到吸引和保留顧客的目的。

退出管理

“退出”指顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務,終止與企業(yè)的業(yè)務關系。退出管理指分析顧客退出的原因,相應改進產(chǎn)品和服務以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進行:

（1）測定顧客流失率。

（2）找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為這樣幾類:價格退出者,指顧客為了較低價格而轉移購買;產(chǎn)品退出者,指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉移購買;服務退出者,指顧客因不滿意企業(yè)的服務而轉移購買;市場退出者,指顧客因離開該地區(qū)而退出購買;技術退出者,指顧客轉向購買技術更先進的替代產(chǎn)品;政治退出者,指顧客因不滿意企業(yè)的社會行為或認為企業(yè)未承擔社會責任而退出購買,如抵制不關心公益事業(yè)的企業(yè),抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖,顯示不同原因的退出比例。

（3）測算流失顧客造成的公司利潤損失。流失單個顧客造成的公司利潤損失等于該顧客的終身價值,即終身持續(xù)購買為公司帶來的利潤。流失一群顧客造成的公司利潤損失更應仔細計算。例如,某運輸公司原有6600個客戶,本年度由于服務質(zhì)量差流失了5%,也就是330個客戶（0 05×6600）,平均每流失一個客戶,營業(yè)收入就損失10000元,公司一共損失3300000元的營業(yè)收入（330×10000）,利潤率為10%,即損失了330000元（0 10×3300000）利潤。

（4）確定降低流失率所需的費用。如果這筆費用低于所損失的利潤,就值得支出。比如,該運輸公司為保留顧客而花費的成本只要低于330000元就應支出。

篇8

項目單位（蓋章）

地址

電話

傳真

電子郵件

聯(lián) 系人

xx有限公司

二000年六月制

保密承諾

本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司投資經(jīng)理收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾：

妥善保管本商業(yè)計劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。

投資經(jīng)理簽字：

接收日期： _______年____月____日

商業(yè)計劃書摘要

說明：在兩頁紙內(nèi)完成本摘要。

【摘要內(nèi)容參考】

1. 公司基本情況（公司名稱、成立時間、注冊地區(qū)、注冊資本，主要股東、股份比例，主營業(yè)務，過去三年的銷售收入、毛利潤、純利潤，公司地點、電話、傳真、聯(lián)系人。）

2. 主要管理者情況（姓名、性別、年齡、籍貫，學歷/學位、畢業(yè)院校，政治面目，行業(yè)從業(yè)年限，主要經(jīng)歷和經(jīng)營業(yè)績。）

3. 產(chǎn)品/服務描述（產(chǎn)品/服務介紹，產(chǎn)品技術水平，產(chǎn)品的新穎性、先進性和獨特性，產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。）

4. 研究與開發(fā)（已有的技術成果及技術水平，研發(fā)隊伍技術水平、競爭力及對外合作情況，已經(jīng)投入的研發(fā)經(jīng)費及今后投入計劃，對研發(fā)人員的激勵機制。）

5. 行業(yè)及市場（行業(yè)歷史與前景，市場規(guī)模及增長趨勢，行業(yè)競爭對手及本公司競爭優(yōu)勢，未來3年市場銷售預測。）

6. 營銷策略（在價格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對銷售人員的激勵機制。）

7. 產(chǎn)品制造（生產(chǎn)方式，生產(chǎn)設備，質(zhì)量保證，成本控制。）

8. 管理（機構設置，員工持股，勞動合同，知識產(chǎn)權管理，人事計劃。）

9. 融資說明（資金需求量、用途、使用計劃，擬出讓股份，投資者權利，退出方式。）

10. 財務預測（前三年及未來3年或5年的銷售收入、利潤、資產(chǎn)回報率等。）

11. 風險控制（項目實施可能出現(xiàn)的風險及擬采取的控制措施。）

·市場工作計劃書 ·教學工作計劃書 ·會計工作計劃書 ·招商工作計劃書

·服裝店工作計劃書 ·項目計劃書 ·企業(yè)計劃書 ·培訓計劃書 ·創(chuàng)業(yè)計劃書模板

第一部分公司基本情況……………………………………………5

第二部分公司管理層………………………………………………9

第三部分產(chǎn)品/服務………………………………………………12

第四部分研究與開發(fā)………………………………………………15

第五部分行業(yè)及市場情況…………………………………………17

第六部分營銷策略…………………………………………………19

第七部分產(chǎn)品制造…………………………………………………21

第八部分管理………………………………………………………23

第九部分融資說明…………………………………………………25

第十部分財務計劃…………………………………………………28

第十一部分風險控制………………………………………………29

第十二部分項目實施進度…………………………………………30

第十三部分其它……………………………………………………31

第一部分公司基本情況

公司名稱________________________________________ 成立時間____________

注冊資本____________________________ 實際到位資本____________________

其中現(xiàn)金到位________________________ 無形資產(chǎn)占股份比例____________%

注冊地點_____________________________________________________________

公司性質(zhì)為（請劃）國有___________民營_________國有民營聯(lián)營_________

中外合資________股份公司___________其它_________

公司成立后組織機構的演變及營業(yè)執(zhí)照變更情況說明_______________________

_____________________________________________________________________

目前公司主要股東情況

股東股東名稱投資額

（萬元）本公司

股份比例聯(lián)系人聯(lián)系電話

甲方

乙方

丙方

丁方

戊方

目前公司內(nèi)部部門設置情況

序號部門名稱負責人聯(lián)系電話

隸屬于本公司的獨資、控股、參股、承包、合作經(jīng)營、三來一補以及對外采取其它合作方式的下屬企業(yè)情況：

序號企業(yè)名稱隸屬關系企業(yè)性質(zhì) 本公司持

股比例聯(lián)系人聯(lián)系電話

公司曾經(jīng)經(jīng)營過的業(yè)務有______________________、______________________、

____________________、______________________、______________________。

公司目前經(jīng)營的業(yè)務為 ______________________、______________________、

____________________、______________________、______________________。

主營業(yè)務為_________________________________________________________。

公司目前擁有員工________人，其中大專以上文化程度的有________人，占員工總數(shù)________%，大學本科以上的有_________人，占員工總數(shù)_________%，碩士學位（含中級職稱）以上的有_________，占員工總數(shù)_________%，博士學位（含高級職稱）以上的有_________人，占員工總數(shù)_________%

公司經(jīng)營財務歷史（單位：萬元）

項目本年度前1年前2年前3年

銷售收入

毛利潤

純利潤

總資產(chǎn)

總負債

凈資產(chǎn)

公司經(jīng)營負債情況說明：（來源、金額、期限）

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

公司近期及未來3 ~ 5年要實現(xiàn)的目標（行業(yè)地位、銷售收入、市場占有率、產(chǎn)品品牌以及公司股票上市等）___________________________________________

_____________________________________________________________________

公司近期的發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略_________________________________________

_____________________________________________________________________

公司未來3 ~ 5年發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略____________________________________

_____________________________________________________________________

第二部分公司管理層

董事會成員名單

序號職務姓名工作單位聯(lián)系電話

1 董事長

2 副董事長

3 董事

4 董事

5 董事

6 董事

7 董事

8 董事

9 董事

董事長

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學歷_____________學位____________所學專業(yè)____________________________

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

總經(jīng)理

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學歷_____________學位____________所學專業(yè)____________________________

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

技術開發(fā)負責人

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學歷_____________學位____________所學專業(yè)____________________________

共5頁,當前第1頁1

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

市場營銷負責人

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學歷_____________學位____________所學專業(yè)____________________________

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

財務負責人

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學歷_____________學位____________所學專業(yè)____________________________

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

其他對公司發(fā)展負有重要責任的人員（可增加附頁）

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學歷_____________學位____________所學專業(yè)____________________________

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

第三部分產(chǎn)品/服務

產(chǎn)品/服務描述 (行業(yè)特點、競爭焦點、主要的技術指標和關鍵技術說明、主要介紹產(chǎn)品/服務的背景、目前所處發(fā)展階段、與同行業(yè)其它公司同類產(chǎn)品/服務的比較，本公司產(chǎn)品/服務的新穎性、先進性和獨特性，如擁有的專門技術、版權、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡、許可證、專營權、特許權經(jīng)營等。) ______________________

_____________________________________________________________________

公司現(xiàn)有的和擬申請的知識產(chǎn)權（專利、商標、版權等）___________________

_____________________________________________________________________

公司是否已簽署了有關專利權及其它知識產(chǎn)權轉讓或授權許可的協(xié)議等，如果有，請說明，并附主要條款_______________________________________________

_____________________________________________________________________

技術申請專利情況_____________________________________________________

_____________________________________________________________________

產(chǎn)品商標注冊情況_____________________________________________________

_____________________________________________________________________

產(chǎn)品面向的用戶有哪些種類 ______________________、_____________________

_______________________、______________________、_____________________

產(chǎn)品更新?lián)Q代周期_____________________________________________________

_____________________________________________________________________

產(chǎn)品的售后服務和技術支持_____________________________________________

_____________________________________________________________________

產(chǎn)品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據(jù)_______________________________

_____________________________________________________________________

產(chǎn)品形成規(guī)模銷售時，毛利潤率為____________%，純利潤率為____________%

如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場上形成了競爭優(yōu)勢，請說明與哪些因素有關（如成本相同但銷售價格低、成本低形成銷售價格優(yōu)勢、以及產(chǎn)品性能、品牌、銷售渠道優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品，等等）_______________________________________________

_____________________________________________________________________

第四部分研究與開發(fā)

公司已往的研究與開發(fā)成果及其技術先進性（包括技術鑒定情況、獲國際、國家、省、市及有關部門和機構獎勵情況）_________________________________

_____________________________________________________________________

公司參與制訂產(chǎn)品或技術的行業(yè)標準和質(zhì)量檢測標準情況___________________

_____________________________________________________________________

公司在技術與產(chǎn)品開發(fā)方面的競爭對手情況，以及公司為提高競爭力擬采取的措施_________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

到目前為止，公司在技術開發(fā)方面的資金總投入是多少，計劃再投入的開發(fā)資金是多少（包括購置開發(fā)設備、開發(fā)人員工資、試驗檢測費用、以及與開發(fā)有關的其它費用）_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

請說明，今后為保證產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品升級換代和保持技術先進水平，公司的開發(fā)方向、開發(fā)重點和正在開發(fā)的技術和產(chǎn)品________________________________

_____________________________________________________________________

公司現(xiàn)有技術開發(fā)資源以及技術儲備情況_________________________________

_____________________________________________________________________

公司尋求技術開發(fā)依托（如大學、研究所等）情況，這些依托的可靠性_______

_____________________________________________________________________

公司將采取怎樣的激勵機制和措施，保持關鍵技術人員和技術隊伍的穩(wěn)定______

_____________________________________________________________________

公司未來3 ~ 5年在研發(fā)資金投入和人員投入計劃（萬元）共5頁,當前第2頁2

年份第1年第2年第3年第4年第5年

資金投入

人員（個）

第五部分行業(yè)及市場情況

行業(yè)情況（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，哪些行業(yè)的變化對產(chǎn)品利潤、利潤率影響較大，進入該行業(yè)的技術壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等，行業(yè)市場前景分析與預測）__________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_ ____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

過去3 ~ 5年各年全行業(yè)銷售總額（萬元）

年份前5年前4年前3年前2年前1年

銷售收入

銷售增長率

本公司銷售收入

本公司銷售增長率

未來3 ~5 年各年全行業(yè)銷售收入預測（萬元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

銷售收入

本公司與行業(yè)內(nèi)五個主要競爭對手的比較

競爭對手市場份額競爭優(yōu)勢競爭劣勢

本公司

市場銷售有無行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進入市場的難度分析_____________________

_____________________________________________________________________

詳細描述本公司產(chǎn)品/服務的競爭優(yōu)勢（包括性能、價格、服務等方面）_______

_____________________________________________________________________

公司未來3 ~ 5年的銷售收入預測（融資不成功情況下）（萬元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

銷售收入

市場份額

公司未來3 ~ 5年的銷售收入預測（融資成功情況下）（萬元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

銷售收入

市場份額

公司未來3~5年的成本費用、營業(yè)稅及附加、所得稅、利潤預測（融資成功與融資不成功分別說明）

第六部分營銷策略

在建立銷售網(wǎng)絡、銷售渠道、設立商、分銷商方面的策略_______________

_____________________________________________________________________

在廣告促銷方面的策略_________________________________________________

_____________________________________________________________________

在產(chǎn)品銷售價格方面的策略_____________________________________________

_____________________________________________________________________

在建立良好銷售隊伍方面的策略_________________________________________

_____________________________________________________________________

產(chǎn)品售后服務方面的策略_______________________________________________

_____________________________________________________________________

其它方面的策略_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

如何保證銷售策略具體實施的有效性，請論述______________________________

_____________________________________________________________________

對銷售隊伍采取什么樣的激勵機制_______________________________________

_____________________________________________________________________

根據(jù)營銷策略，預算未來3 ~ 5年銷售費用（包括人工費用）（萬元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

銷售費用

第七部分產(chǎn)品制造

產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式（公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請說明原因）_____________________________________________________________

_____________________________________________________________________

公司自建廠情況下，購買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少，廠房地點在哪里，交通、運輸、通訊是否方便_____________________________

_____________________________________________________________________

現(xiàn)有生產(chǎn)設備情況（專用設備還是通用設備，先進程度如何，價值是多少，是否購買保險，最大生產(chǎn)能力是多少，能否滿足公司產(chǎn)品銷售增長的要求，如果需要增加設備，采購計劃、采購周期及安裝調(diào)試周期）________________________

_____________________________________________________________________

請說明，如果設備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問題_____________

_____________________________________________________________________

簡述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程、工藝流程_____________________________________

_____________________________________________________________________

如何保證原材料、元器件、配件以及關鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量及進貨周期，列出3家主要供應商名單及聯(lián)系電話__________

_____________________________________________________________________

主要供應商1__________________________________________________________

主要供應商2__________________________________________________________

主要供應商3__________________________________________________________

正常生產(chǎn)狀態(tài)下，成品率、返修率、廢品率控制在怎樣的范圍內(nèi)，描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量保證體系、以及關鍵質(zhì)量檢測設備_________________________

_____________________________________________________________________

產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施_________________________

_____________________________________________________________________

產(chǎn)品批量銷售價格的如何制訂，產(chǎn)品毛利潤率是多少，純利潤率是多少_______

_____________________________________________________________________

第八部分管理

請說明，為保證融資項目按計劃實施，公司準備今后各年陸續(xù)設立哪些機構，各機構配備多少人員，人員年收入情況。請用圖表統(tǒng)計表示出來，附在本調(diào)查表后。

公司對管理班子及關鍵人員將采取怎樣的激勵機制_________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________共5頁,當前第3頁3

_____________________________________________________________________

公司是否考慮員工持股問題，請說明_____________________________________

_____________________________________________________________________

公司是否與掌握公司關鍵技術及其它重要信息的人員簽定競業(yè)禁止協(xié)議，若有，請說明協(xié)議主要內(nèi)容___________________________________________________

_____________________________________________________________________

公司是否與每個雇員簽定勞動用工合同___________________________________

公司是否與相關員工簽定公司技術秘密和商業(yè)秘密的保密合同_______________

公司是否為每位員工購買保險，請說明保險品種____________________________

_____________________________________________________________________

公司是否存在關聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題，若有，請說明_____________________

_____________________________________________________________________

公司與董事會、董事、主要管理者、關鍵雇員之間是否有實際存在或潛在的利益沖突，如果有，請說明解決辦法_______________________________________

_____________________________________________________________________

請說明，公司對知識產(chǎn)權、技術機密和公司機密的保護措施_________________

_____________________________________________________________________

請說明，項目實施過程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持_______

_____________________________________________________________________

第九部分融資說明

為保證項目實施，需要的現(xiàn)金總額是多少

請說明投入資金的用途和使用計劃_______________________________________

需要的現(xiàn)金總額中，投資方投入-------------------，對外借貸------------公司自身投入。如果有對外借貸，抵押或擔保措施是甚麼？

擬讓投資方參股本公司里，還是與投資方成立新公司，為什么？_______________

向投資方出讓多少股份，計算依據(jù)是什么？_______________________________

預計未來3 年平均每年資產(chǎn)回報率是多少

擬向投資方提供怎樣的監(jiān)督和管理權力___________________________________

如果你做為項目實施者，沒有實現(xiàn)項目發(fā)展計劃，你愿意出讓你在公司中的哪些利益____________________________________________________ _

共5頁,當前第4頁4

你希望投資者以何種方式退出，這種方式是否具有操作性___________________

與公司業(yè)務有關的稅種有哪些，公司享受哪些政府提供的優(yōu)惠政策，尤其是減免稅等方面的優(yōu)惠政策_________________________________________________

_____________________________________________________________________

需要對投資方說明的其它情況___________________________________________

_____________________________________________________________________

第十部分財務計劃

請?zhí)峁?/p>

前三年公司資產(chǎn)負債表

前三年公司損益表

前三年公司現(xiàn)金流量表

公司靜態(tài)財務指標分析（流動比率、速動比率、流動資產(chǎn)周轉率、總資產(chǎn)周轉率、資產(chǎn)負債率、產(chǎn)權比率、銷售凈利潤率、凈利率）

公司動態(tài)財務指標分析（財務凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率）

公司無形資產(chǎn)評估報告

未來3 ~ 5年項目盈虧平衡表

未來3 ~ 5年項目資產(chǎn)負債表

未來3 ~ 5年項目損益表

未來3 ~ 5年項目現(xiàn)金流量表

（第一年每個月計算現(xiàn)金流量，共12個月，第二年每季度計算現(xiàn)金流量，共四個季度，第三、四、五年每年計算現(xiàn)金流量，共三年，融資成功和不成功分別說明）

每一項財務數(shù)據(jù)要有依據(jù)，要進行財務數(shù)據(jù)說明。

第十一部分風險控制

請詳細說明該項目實施過程中可能遇到的風險（包括政策風險、技術開發(fā)風險、經(jīng)營管理風險、市場開拓風險、生產(chǎn)風險、財務風險、匯率風險、對公司關鍵人員依賴的風險等），提出有效的風險控制和防范手段______________________

_____________________________________________________________________

第十二部分項目實施進度

請說明，本項目實施過程中，哪些任務非常關鍵，以至于它們的實現(xiàn)成為項目各階段的里程碑_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

請說明，項目實施計劃中，上述各里程碑的起始時間點和結束時間點

序號里程碑起始時間結束時間

第十三部分其它

為補充本調(diào)查表內(nèi)容，進一步說明項目情況，請把有關問題在此描述（如公司所有股東是否接受我司提出的合作條款、公司或公司主要管理人員和關鍵人員過去現(xiàn)在是否卷入法律訴訟事件，對公司有何影響）_______________________

_____________________________________________________________________

請將產(chǎn)品彩頁、公司介紹冊、證書等作為附件附于本調(diào)查表后。清單如下：

_____________________________________________________________________

篇9

現(xiàn)在廣告無處不在，也是我們生活當中不可缺少的，那么廣告策劃活動方案應該怎么策劃才會有助于獲得更好的廣告效果呢?以下是小編精心收集整理的廣告策劃活動，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

廣告策劃活動1客戶名稱：

品牌名稱：

公司名稱：

策劃小組：

時間：

一、市場分析(對該產(chǎn)品的市場環(huán)境進行概述和分析，并做出市場分析結論)

1、目標市場：該產(chǎn)品的消費者是誰?他們的自然狀況和社會狀態(tài)等等

2、消費偏好:消費心態(tài);購買行為特征等

3、購買模式:購買頻率、價格;購買場所;購買時看中的品質(zhì)等

4、信息渠道:消費者如何知道產(chǎn)品信息，他、她們最早接觸的媒體?最信賴、喜歡的媒體等等

5、競爭狀況:該類產(chǎn)品的市場構成?主要品牌;消費者對產(chǎn)品的認知點;消費者對產(chǎn)品的失望點等

6、結論：

二、市場策略

1、市場營銷目標：目標要具體并可測量

2、產(chǎn)品定位：要具體、形象描述目標消費者及消費形態(tài)

3、競爭對手分析：主要競爭對手;次要競爭對手;他們的優(yōu)劣勢;競爭對手的廣告宣傳狀況等

4、產(chǎn)品自身分析：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢;給消費者帶來的利益;對消費者的承諾;產(chǎn)品的訴求點;廣告的支撐點等

三、廣告策略：

1、廣告目標：廣告活動應達成的目標要具體、實際;

2、廣告主題即訴求點

3、廣告表現(xiàn)策略

4、廣告口號

四、廣告創(chuàng)意策略

1、創(chuàng)意的主旨與要點

2、報紙廣告(1-2個創(chuàng)意文案及表現(xiàn))

之____篇

主標題：

副標題：

正文：

畫面表現(xiàn)：

3、電視廣告創(chuàng)意腳本(15秒)

鏡頭一(旁白、音樂)

鏡頭二

鏡頭三

鏡頭四

鏡頭五

鏡頭六

五、媒介策略：(選擇媒介的理由與媒介整合)

1、媒介選擇

2、媒介整合

3、媒介刊播頻率：

六、預算分配

1、調(diào)查費用;

2、策劃費用：

3、設計制作費用：

4、費用：

5、效果測定費用：

6、機動費用

七、廣告效果評估方案

1、評估內(nèi)容：

2、評估時間：

3、評估方式：

4、評估方法：

廣告策劃活動2一、前言

當今的服裝市場是品牌競爭的時代，公司新品牌的進入就像往大海里投入一顆石頭，怎樣才能使品牌在商海中激起層層浪花，從而達到品牌在消費者中的知名度，是公司在廣告策劃中希望達到的效果。前言：大學生自主創(chuàng)業(yè)品牌格點潮流服飾,對于現(xiàn)如今競爭的這個社會,怎么在本行業(yè)中脫穎而出是一個關鍵,對于服飾這一塊相當如此,現(xiàn)在的年輕人主張張揚,個性,潮流與復古的形象相結合。格點潮流服飾就是抓住這一塊的市場,以更強,更好,更新,更潮的理念來展現(xiàn).在潮流中既要體現(xiàn)大學生的潮流陽光,卻又不可頹廢,這個是很難做到的,格點做到了。我們格點的宗旨就是尋找自己所愛的潮流,更適合自己的潮流,因為格點，所以信賴.

二、市場分析

1，消費者分析：現(xiàn)如今的衣食住行，“衣”排在第一位，并不是浪得虛名的。據(jù)我所知，剛開始衣服只是一種保暖的工具，人們并沒在意過它的樣式。隨著時展，人們開始改變自己的著裝，從此服裝的款式不斷發(fā)生變革,逐漸走在了潮流的前端。如今，各類專業(yè)店層出不窮。服飾是表現(xiàn)時代潮流的商品，而專業(yè)店是推銷服飾最直接的途徑之一，是展示服飾的“容器”。

2，市場分析：目前服裝市場狀況，每年春季對于在中國從事服裝工業(yè)的人來說，都是令人熱血沸騰的。因為在這一個月內(nèi)，CHIC(中國國際服裝服飾博覽會)與中國國際時裝周相繼開幕，風雨無阻。這像是一個約定，一個中國服裝工業(yè)的標志性符號。可以預見到的是，在這兩次盛會上將會有太多的常規(guī)思維被打破，也許會有更新的格局誕生，更可能是一個全新的時代來臨。通過一個小貼士不難看出我國服裝的前景：擁有14多億人口的中國在過去十年經(jīng)濟增長速度驚人。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2001年國內(nèi)生產(chǎn)總值達95,933億元人民幣，比較上年增長7.3%。國內(nèi)社會消費品整體銷售額為37,595億元人民幣。據(jù)統(tǒng)計在2010年銷售總額將達到10萬億元人民幣。國內(nèi)服裝銷售市場十分龐大，據(jù)中華全國商業(yè)信息中心表示在2008年國內(nèi)服裝銷售總量為5.7億件，大型商場銷售總量2.34億件。隨著經(jīng)濟高速發(fā)展和中國入世等利好因素，中國被視為現(xiàn)今世上發(fā)展?jié)摿Φ南M市場之一。

三、產(chǎn)品分析

格點服飾是一家經(jīng)營青春服飾的專業(yè)店，它的受眾為18~25歲。主營產(chǎn)品范圍是男女青年時尚服飾，公司進貨時注重服裝的質(zhì)量、價格、款式，力求為社會大眾提供物美價廉的商品。室內(nèi)裝潢采用較為青春活力和朝氣蓬勃的色調(diào)，營造一個年輕的氛圍。同時我們將會根據(jù)季節(jié)，設置不同的主題板塊，推出不同的服飾，來滿足消費者的需要。從而體現(xiàn)我們的專業(yè)性、深度性，提供豐富的選擇品種，給與顧客更多選擇余地。我們經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色，采取定價銷售和開價面售。我們要求人員要有銷售的相關專業(yè)知識。

四、廣告定位

1、市場定位：以無錫為中心輻射其周邊城市和全國市場。

各種活動以無錫為主。

2、商品定位：

張揚,個性,潮流,時尚的年輕男女服飾

3、廣告定位：個性,潮流的青春風格

4、廣告對象定位：18-25的時尚潮流男女

5、營銷建議

為了配合消費者的購買習慣，在營銷上必須將零售店的工作列為首位，只有他們才是真正形成產(chǎn)品大量銷售的基礎。工作如下開展：

1、對店員全面、系統(tǒng)的規(guī)范化培訓;

2、制定一些對店員的獎勵制度，提高其積極性;

3、不定期舉辦時裝展示活動或與其他類品牌舉行聯(lián)合促銷活動;

4、積極參加服裝展，并召開新聞會，邀請各類媒體和潛在經(jīng)銷商參。

五、廣告策略

1、廣告目的：經(jīng)過浩大的廣告攻勢，在無錫本地的消費者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能夠在這這一市場中站穩(wěn)腳跟，實現(xiàn)公司的銷售目標。

并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。

2、廣告分期：

①引導期：

?主要任務是吸引消費者對品牌的認識和接受;

?展示品牌的獨特魅力和產(chǎn)品特色;

?初步樹立品牌的形象。

②加強期：

?深度引導消費者，塑造對產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感，搶占市場;?由點帶面，吸引其周邊市場的經(jīng)銷商。

③補充期：

以各種SP、促進銷售，使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展，進一步吸引經(jīng)銷商對加盟品牌的信心。

3、訴求重點：

?個性,潮流的青春風格

?個性品位的中檔產(chǎn)品

4、針對消費者方面：針對各階層消費者，運用不同媒體做有效的訴求。

(1)制作sticker張貼計程車上，公車椅背上及公共電話或公司行號的電話機上，以隨時隨地地提醒消費者注意，彌補大眾傳播媒體之不足，并具有公益的作用。

(2)制作小型月歷卡片，于元旦等節(jié)日散發(fā)贈送各界人士利用，譬如置于服裝店、商業(yè)區(qū)(服務臺)供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈送讀者。

(3)除正式大篇幅的廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式的策略，運用經(jīng)濟日報的插排和聯(lián)合、中時的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設計得簡明、醒目，依舊有很大的效果。

(4)創(chuàng)意形式以視頻廣告短片為用戶引導方式，隨著廣告片節(jié)奏的深入，銜接出用Flash方式表現(xiàn)的廣告片主要體現(xiàn)內(nèi)容，并強化用戶的視覺感官，增強用戶對產(chǎn)品的認同度。

六、廣告預算

1，公車椅背上張貼紙質(zhì)廣告8000元，計程車上打LED廣告12000元

2，制作月歷卡片4000元

3，雜志報紙上登廣告10000元

4，網(wǎng)絡視頻廣告投放20000元

總計54000元

七、廣告效果預測

1，采用調(diào)查問卷的方法。

您對“格點”廣告的感覺是什么樣子的?(用一兩個詞語描述，如，個性、潮流等)

您最容易記住我們廣告的那一部分?

A.廣告標語B.產(chǎn)品特色C.廣告場景等等問題

2，通過網(wǎng)上寫評論的方法

消費者可登陸我們的廣告“效果評論臺”進行評論或提意見，我們會定期回復。

八、廣告效果的監(jiān)控

廣告策略實施后我們會對店內(nèi)銷售做系統(tǒng)全面的統(tǒng)計，對所得數(shù)據(jù)進行分析了解，根據(jù)實際情況在采取有效措施和方針，從而實現(xiàn)銷售量的增長。

廣告策劃活動31背景簡述

哈爾濱秋林集團股份有限公司的旗下產(chǎn)品秋林格瓦斯飲料，又稱格瓦斯(又叫克瓦斯、卡瓦斯)源自俄羅斯，中文翻譯為用面包發(fā)酵釀制的碳酸飲料，采用其傳統(tǒng)發(fā)酵工藝加工，是國內(nèi)目前為大列巴(大面包)釀造的飲品。格瓦斯是以山花蜜、啤酒花、谷物漿火、白糖、黑糖等天然物質(zhì)為原料，經(jīng)多種乳酸菌，酵母菌復合發(fā)酵釀制而成的微醇性生物飲品。其口感醇香微甜，具有開胃、健脾、降血壓、消除疲勞等保健作用，與“德國啤酒”、“美國可樂”、“保加利亞布扎”一起被公譽為世界四大民族飲品。

此飲品采用生物工程技術，以俄式大面包(大列巴)、麥芽糖為基質(zhì)，經(jīng)糖化、乳酸菌、多菌株混合發(fā)酵而成。顏色近似啤酒而略呈紅色，酸甜適度，口感極佳，是一種無酒精的發(fā)酵清涼飲料。

秋林格瓦斯是一種具有俄羅斯特色的飲品，歷史悠久，在哈爾濱地區(qū)深受人們喜愛。然而，在其他省市地區(qū)卻很少有人熟知，購買渠道也是有限的。所以，決定制作網(wǎng)絡廣告宣傳秋林格瓦斯飲品，在網(wǎng)上積極地開發(fā)這一領域的市場，讓更多的消費者認識格瓦斯，購買到格瓦斯。為消費者提供便利，提供實惠。我們通過對當前飲品市場的調(diào)查、資料分析，撰寫了這篇秋林格瓦斯網(wǎng)絡廣告策劃方案。

2市場分析

秋林格瓦斯是一種具有俄羅斯特色的飲品，歷史悠久，在哈爾濱當?shù)乇槐姸嘞M者所了解。然而，在其他省市卻很少有人知道，即使有消費者想購買，在其他地區(qū)也不容易買到。并且，秋林格瓦斯口味獨特，有益身體健康，價格適中，有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＫ裕瑸榱颂岣咔锪指裢咚癸嬈返匿N售，積極地宣傳秋林格瓦斯的文化，從而更好的開發(fā)這一領域的市場。

現(xiàn)在，在網(wǎng)上有不少商家銷售食品和飲品，各類商品層出不窮。但是，銷售秋林格瓦斯的商家卻寥寥無幾，競爭力還不是很大。但是，現(xiàn)在秋林格瓦斯的知名度還不是很高，還需要加以宣傳才能被更多的消費者所了解，才能開發(fā)出更大的市場。

3網(wǎng)絡廣告創(chuàng)意及網(wǎng)絡廣告戰(zhàn)略

進入二十一世紀，全球動漫游戲產(chǎn)業(yè)高度發(fā)展，已經(jīng)進入信息時代的發(fā)展鼎盛時期，互聯(lián)網(wǎng)的應用，使文化傳播更快速，更便捷，并為世界文化共榮提供了新型途徑。今天，任何文化層次、生活環(huán)境的男女老少都有可能成為動漫的忠實“粉絲”。圖書、報刊、電影、電視、音像制品以及各種新媒體的廣泛運用使得與動漫形象有關的影片及游戲、玩具、服裝等周邊產(chǎn)品變得豐富多彩，以動漫為主的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)被視為繼通信、互聯(lián)網(wǎng)之后的又一新興朝陽產(chǎn)業(yè)。

據(jù)統(tǒng)計，中國目前有50多個城市宣稱要建設中國的“動漫之都”或“國家動漫產(chǎn)業(yè)基地”，其中已掛牌的接近30個。除了深圳、長沙、杭州、蘇州這些原本就有動漫發(fā)展基礎的城市外，河北石家莊、廣西柳州、遼寧阜新這些傳統(tǒng)意義上的二三線城市也加入發(fā)展動漫行列。僅江蘇一地，就有蘇州、無錫、常州三個“動漫基地”。各地動漫產(chǎn)業(yè)基地紛紛出臺各項優(yōu)惠政策吸引動漫企業(yè)和動漫教育機構入駐，為發(fā)展動漫產(chǎn)業(yè)寄予厚望。

動畫產(chǎn)業(yè)躋身支柱產(chǎn)業(yè),在國民經(jīng)濟總量中的比重越來越大,呈現(xiàn)出快速增長的新趨勢。當今世界，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為綜合國力競爭的一個重要標志。產(chǎn)業(yè)結構不斷優(yōu)化，以影視動畫片為原創(chuàng)品的系列開發(fā)從創(chuàng)意生產(chǎn)到銷售，形成了完整的、延伸的產(chǎn)業(yè)鏈，呈現(xiàn)出越來越強的產(chǎn)業(yè)化趨勢。

所以我打算把廣告的設計和動漫元素相結合，通過相關的動漫圖片和飲料圖片相結合制作橫幅廣告、郵件廣告、軟文等，在消費者心中樹立一個有實力的、國際化的、歷史悠久的、時尚的、健康的、品牌好、口碑好的飲料形象。以健康、自然的主題，清新。熱血的風格表現(xiàn)出來。主要通過靜態(tài)圖片形式進行設計，具體的廣告設計會根據(jù)情況調(diào)整。

4網(wǎng)絡廣告投放范圍

我們的目標人群主要是針對初中、高中、大學的學生，設計一段廣告詞，并把這段廣告分享到QQ空間、優(yōu)酷網(wǎng)、新浪微博、騰訊微博、酷六網(wǎng)、美麗說蘑菇街等各種論壇里，還可以把網(wǎng)址發(fā)在QQ群里、個性簽名、說說、心情以及一些博客里。主要病毒營銷方式是口頭傳遞，“常喝消化好，秋林格瓦斯”傳遞設計的口號。

考慮到的廣告營銷的基本要素是：

①提供有價值的產(chǎn)品或服務;

②提供無須努力地向他人傳遞信息的方式;

③信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴散;

④利用公共的積極性和行為;

⑤利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)路;

⑥利用別人的資源。

就如我們看到H1N1流感傳播的那樣，其只需通過咳嗽或噴嚏就可以再人群中傳播。而不是像艾滋病，需要通過血液，性才可以傳播。我們在開展我們病毒傳播之時同樣需要考慮：讓用戶簡單就可以傳播起來。

從性別比例考慮，對于動漫方面的東西女性關注的比較多，歲數(shù)是在10-30歲的居多，他們的購物欲望較強。他們對于一些新穎的東西充滿好奇，也有一種自然的天性就是有時候會很沖動，看到自己喜歡的東西就會毫不猶豫的買下來。他們也是比較喜歡上網(wǎng)的。一般都有自己的電腦，特別是在周末這個時間段上網(wǎng)的時間相對較長，那么我們網(wǎng)站的瀏覽量也會相對較高。還有這部分人使用的手機都是相對來說功能較為齊全的，他們在業(yè)余時間也會在手機上關注關于動漫類的東西。所以針對這部分人群，將動漫和產(chǎn)品實際在一起可以更好的刺激他們的購買欲望。

從職業(yè)比例考慮，可以在動漫中找到自己的夢，經(jīng)歷自己窮盡一生也無法經(jīng)歷的事情。可以體驗到豐富的感情—或開懷大笑，抑或號啕大哭，或悵然若失，抑或暫得于己!動漫世界濃縮了真實世界，卻又高與真實世界!當然喜歡這類型的一般就是高中生了。有時候，很羨慕漫畫里的人可以生活的那么精彩，身邊總有奇怪的事情發(fā)生。他們就在想如果他們的生活也能那樣該多有意思啊!所以在設計時要盡可能的融合這一點。

5網(wǎng)絡廣告媒體策略

充分利用QQ、博客、微博、郵件、優(yōu)酷網(wǎng)、酷六網(wǎng)、個性簽名、說說、心情美麗說蘑菇街等各種論壇等方式進行投放和宣傳廣告。目前主要是通過現(xiàn)有的免費資源進行網(wǎng)絡廣告的宣傳。

現(xiàn)在微博營銷的作用越來越大，微博營銷方式是宣傳的重要手段，作為最主要的媒體宣傳方式，重磅出擊。網(wǎng)絡微博是一種新興的宣傳工具,甚至可以稱為新媒體，從最初的個人撰寫微博贏得個人宣傳的目的，到現(xiàn)在企業(yè)開通企業(yè)微博作為宣傳手段，更好地利用博客，是企業(yè)做好網(wǎng)上銷售的必要工具。所以要很好的利用這一方式進行推廣與宣傳。

6網(wǎng)絡廣告預算及分配

因為目前主要是利用免費的資源進行網(wǎng)絡廣告的設計、、宣傳推廣，所以費用主要是用在網(wǎng)費和相關資源的下載費用上，以及投放廣告可能用到的相關費用。

7網(wǎng)絡廣告效果預測

1.預先階段：

可以根據(jù)自身的要求決定該策劃可行性以及修改意見，最后決定最終效果。

2.階段：

通過網(wǎng)絡廣告形式的、傳播、各種方式的宣傳，增強產(chǎn)品的時尚形象達到提高市場知名度和品牌認知率，最終使得其在飲品市場的份額和銷售業(yè)績有較大程度的提高。并培養(yǎng)潛在消費者。

3.最后階段：

可以參考銷售營業(yè)額驚醒充分的市場調(diào)查最終對該廠品的總體效果進行最終評定。

廣告策劃活動4一、前言

隨著我縣經(jīng)濟的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對中小企業(yè)進行資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業(yè)務、置業(yè)擔保等業(yè)務應運而生。其蘊含的商機無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡，電視媒體，實體廣告，和信息群發(fā)四方面進行，從而到達增加公司知名度，擴展業(yè)務等目標。

二、市場分析

(一)企業(yè)經(jīng)營狀況分析

經(jīng)過公司領導和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運營平穩(wěn)。可是公司此刻所面臨的一個重大問題是知名度不夠。公司要追求進一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務拓展的力度，進一步宣傳品牌，增強企業(yè)的知名度。

(二)產(chǎn)品分析

公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評估、擔保與反擔保、追償、清算與重組業(yè)務、置業(yè)擔保。能供給這一業(yè)務的企業(yè)在我縣很少(可寫具體數(shù)字)所以我們所面臨的競爭不強，公司的業(yè)務在市場中占有相當大的份額。我們更應當注重品牌的發(fā)展。因為當產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企業(yè)競爭力的一個越來越重要的因素。

(三)市場分析

近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，(此處可加具體數(shù)據(jù))，并且剛起步的企業(yè)資金鏈是不完整的，中小企業(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

(四)消費者研究

中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務。對中小企業(yè)來說公司所供給的服務也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會有市場。

三、廣告戰(zhàn)略

1、服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

2、長期性，在必須時段上推出一致的廣告宣傳。

3、廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時注重抓宣傳效果好的方式。

4、把握時機，靈活變通

四、廣告策略

(一)網(wǎng)絡宣傳

在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關注的信息平臺，當?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡推廣員，在企業(yè)關注的各大論壇推廣。

(二)電視媒體宣傳

在我縣電視臺做廣告。形式靈活多變。

①在黃金時段做普通廣告，循環(huán)播放。

②企業(yè)領導參加電視臺里相應的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。

③邀請電視臺做儀器關于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務及企業(yè)文化。

(三)紙媒宣傳

①在我縣的報紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。

②請記者作專題報道。

(四)實體廣告宣傳

實體廣告宣傳分為兩部分。

①設計宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。彩頁的設計必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務范圍。設計新穎，能讓人過目不忘。

②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

四、廣告費用預算

(根據(jù)實際情景填寫)

五、廣告效果預測

能夠不定期的以問卷，座談會等方式作廣告效果的的定，以隨時修正廣告策劃方案。

廣告策劃活動5房地產(chǎn)廣告從其籌備到真正落實是一個十分復雜的過程，僅有切實掌握好其中每一步的關鍵，才能最終得到夢想的廣告效果，房地產(chǎn)廣告策劃流程通常分為四個階段：

準備階段：拿地，規(guī)劃設計出產(chǎn)品(開發(fā)公司廣告部)—確定預算—尋找廣告公司

實施階段：廣告公司了解項目及購買對象信息—廣告公司出媒體計劃—確定廣告目標—主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)—廣告投放時間的確定—媒體選擇

傳播階段：各項活動和廣告的正式推廣

評估階段：測定廣告投放的效率

一、準備階段

1、拿地，規(guī)劃出產(chǎn)品

一般來說，從拿地到規(guī)劃出產(chǎn)品都是開發(fā)商的事，廣告公司在這階段是不介入的，但若是開發(fā)公司本身就有廣告部，廣告部的創(chuàng)意總監(jiān)從一開始就介入項目的運作，包括土地拿下前后的前期市場調(diào)研，產(chǎn)品的規(guī)劃與設計等，由于廣告部在項目初就緊密參與，因而對項目的了解是十分透徹的，十分利于項目以后一系列的推廣。對于是自我組建廣告部還是對外尋找廣告公司這一點上，則是各有各的優(yōu)缺點。若是開發(fā)商自我組建廣告部，則對項目的了解會更加透徹，前期準備也就更加充分，同時在整個項目的運作中內(nèi)部溝通會十分流暢，缺點就是廣告部受公司上層及其他部門制約比較大，始終從開發(fā)公司的角度出發(fā)，視野狹小，具有必須的局限性。對外選擇廣告公司，一方面廣告公司會更加專業(yè)，經(jīng)驗也更為豐富，另外廣告公司從局外人的角度介入項目，能夠發(fā)現(xiàn)更加適合的產(chǎn)品主題;其缺點就是對項目有可能會理解不透徹，與開發(fā)商之間溝通和信任度不夠，費用比較高之類。

2、確定預算

(1)廣告預算資料

常見的房地產(chǎn)廣告預算資料包括以下幾項：

A、廣告調(diào)查費用

包括廣告前期的市場研究、廣告效果調(diào)查、廣告咨詢費用、媒介調(diào)查費用等

B、廣告制作費用

包括照相、制版、印刷、錄音、攝影、錄像、文案操作、美術設計、廣告禮品等直接的制作費用

C、廣告媒體費用

購買報紙和雜志版面、電視和電臺播出頻道和時段、租用戶外看板等其他媒體的費用

D、其他相關費用

是與廣告活動有關的公共活動、SP活動、直效營銷等費用

(2)確定廣告預算的方法

如果是對外尋找廣告公司，開發(fā)商會在產(chǎn)品出來后根據(jù)項目的大小和性質(zhì)來初步確定廣告推廣的預算，廣告預算的制定還會受到其他一些因素的影響，如市場競爭程度、廣告投放頻率的選擇、銷售速度的制定、企業(yè)品牌的知名程度等。通常測定廣告預算會采取以下幾種方式

A、量入為出法。即根據(jù)開發(fā)商本身資金的承受本事來確定廣告預算，帶有必須的片面性

B、銷售百分比法。即開發(fā)商根據(jù)既定的銷售額的百分比來決定廣告費用的大小。

C、競爭對等法。即根據(jù)競爭對手大致投入的廣告費用來確定自我項目的預算。

D、目標任務法。即開發(fā)商首先確定促銷目標，根據(jù)所要完成的促銷目標決定必須執(zhí)行的工作任務，然后估算每項任務所需要的促銷支出，這些促銷支出的總和就是計劃促銷預算。

通常大的房地產(chǎn)開發(fā)商會把銷售百分比法和競爭對等法相結合來確定廣告預算，一般廣告預算大致控制在樓盤銷售總金額的1%—3%之間，而小的開發(fā)商則會根據(jù)銷售狀況階段性的滾動執(zhí)行，銷售結果一旦不如意，廣告預算便會停止。在初步確定下廣告預算后，開發(fā)商也會在找到廣告公司后與廣告公司再次協(xié)商，根據(jù)廣告公司方應對產(chǎn)品的定義和見解也會作出相應的調(diào)整。預算費用的編排最終會由廣告公司與開發(fā)商一齊協(xié)商制訂。

3、尋找廣告公司

通常廣告公司的選擇會采取以下兩種方式：[由Www.QunZou.Com整理]

(1)廣告招標。即向多家廣告公司發(fā)標，征集廣告策劃書、平面影視創(chuàng)意及報價。其優(yōu)點在于創(chuàng)意結果直觀，易于確定，并且收費情景清晰;缺點是周期長，使實質(zhì)性策劃工作的時間較為倉促，同時一些規(guī)模大、定力強的公司不愿參加招標。

(2)經(jīng)驗選擇。根據(jù)廣告公司以前的作品及業(yè)內(nèi)的地位名聲來初步選定一家，請其在必須時間內(nèi)出策劃草案，如小區(qū)的形象設計或者SLOGAN之類的，然后憑借其作品確定合作意向。其優(yōu)點在于比廣告招標周期短，廣告公司有較多的時間展開實質(zhì)性工作，深化創(chuàng)意，并且多數(shù)廣告公司樂于理解;而缺點在于比選的依據(jù)不充分不直觀，廣告?zhèn)€案差異性大，存在必須風險。

不一樣項目會根據(jù)其大小性質(zhì)來選擇不一樣方式尋找廣告公司，有很多公司會和廣告公司接成長期合作關系，這種模式也為開發(fā)商節(jié)省了很多斟選方面的時間，并且長期的合作關系也利于廣告公司和開發(fā)商就項目進行透徹的了解和合作。

二、實施階段

1、廣告公司了解項目及購買對象信息

僅有透徹的了解項目后才能制作出成功的廣告作品，廣告公司在接到項目后需要對產(chǎn)品進行徹底的研究，其資料包括：項目周邊情景，樓盤分析，近期樓市動向，項目地理位置分析，小區(qū)規(guī)劃，設計特色，價格策略，競爭對手分析，消費者調(diào)查等。其中開發(fā)商會向廣告公司供給大部分資料，但處于對項目的把握程度，大部分優(yōu)秀的廣告公司會就已給的資料進行更深入的調(diào)查，僅有在吃透了整個產(chǎn)品及消費對象后，廣告公司才會進行下一步的工作。

2、廣告公司出媒體計劃

(1)確定廣告目標。房地產(chǎn)廣告的成功與否，關鍵在于它能否在恰當?shù)牡攸c以恰當?shù)姆绞絺鬟_給恰當?shù)娜耍瑥V告目標不能泛泛而談，包括開發(fā)商在內(nèi)經(jīng)常會走入誤區(qū)，把廣告目標制定為提高知名度、促進銷售、建立品牌等，事實上以上這些目標是一個房地產(chǎn)廣告或多或少必然會到達的效果，想要對廣告公司進行有效的指導，必須使廣告公司明白一個確實可行的廣告目標需要注意如下幾點：

A、所要賣的房子的特點是什么?最重要的特點即賣點是什么?

B、目標消費者是誰?目標消費者為什么會選擇本項目?

C、要傳達給消費者的信息是什么?怎樣樣才能有效的傳達這些信息?

D、用什么來測定傳達消息的效果?

(2)主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)。房地產(chǎn)廣告策略的出發(fā)點是引起消費者的注意和興趣，激發(fā)消費者的購買欲，并最終促使消費者購買該產(chǎn)品，所以在房地產(chǎn)廣告必須要充分表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點，易于消費者理解記憶和理解。

首先是主題的確定，在深入了解產(chǎn)品后，廣告公司就項目本身的賣點進行提煉，最終組織主題。一般來說，一個樓盤總有幾個主要訴求點，幾個次要訴求點，這些訴求點需要有其異常的地方，能有其不可復制性，是其他競爭樓盤所不具備的，可是通常大部分項目很難做到這點，所能做到的是幾個訴求點互相加起來才能呈現(xiàn)其樓盤的特殊性和不可復制性。開發(fā)商和廣告公司會根據(jù)樓盤的銷售節(jié)奏進行有計劃的分批推出，當其中一個主要訴求點被選為廣告的主題時，其他的幾個主要訴求點則與次要訴求點一樣，有選擇的作為廣告主題的專一表現(xiàn)，能夠限度的吸引目標客源，精心安排的廣告主題輪流展示，則能夠堅持樓盤的常新常亮，這點對于那些開發(fā)周期很長的超級大盤尤為重要!在賣點的多少方面需要研究以下幾個因素：媒體因素，主賣點影響力的大小，報紙廣告?zhèn)鞑シ绞剑赜蛐砸蛩兀椖块_發(fā)周期等。

其次是創(chuàng)意表現(xiàn)的確定。房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意表現(xiàn)應當根據(jù)其項目特質(zhì)及消費者性質(zhì)來確定，在那里，開發(fā)商與廣告公司之間溝通的程度是一個創(chuàng)意是否成功的關鍵。僅有開發(fā)商和廣告公司就項目充分溝通后，廣告公司才會對項目有徹底的了解，利于其進行創(chuàng)意;也僅有彼此間充分的溝通，才能使開發(fā)商理解并支持廣告公司對產(chǎn)品進行的藝術性的解讀和表現(xiàn)，開發(fā)商也能夠限制廣告公司有可能出現(xiàn)的過分注重藝術效果而脫離產(chǎn)品的情形。大部分另人過目就忘的廣告與開發(fā)商本身不專業(yè)有關，以自我的喜好去限制了廣告公司的創(chuàng)意表現(xiàn)，同時也有很多充滿藝術價值可是根本不知所云的廣告也與開發(fā)商對廣告公司過于放任自流有關部門，所以，恰到好處的溝通與合作就很重要。在那里，開發(fā)商和廣告公司需要避免犯如下幾個錯誤：注重表現(xiàn)形式而淡化廣告訴求，過分采用聯(lián)想式表達法，過分“藝術”化，傳播媒體選擇的單調(diào)，虛張聲勢華而不實，不顧產(chǎn)品特點以自我的審美觀強加于對方等。

3、廣告投放時間的確定

一般來說，小型項目的廣告期間以一個月到兩個月為最多。中、大型的項目(營業(yè)額在二、三億以上)時間會更加長一些，有的甚至到達了一兩年，而房地產(chǎn)廣告時間的節(jié)奏通常能夠分為如下四種：

(1)集中型。是指廣告集中一段時間，以在短時間內(nèi)迅速構成強大的廣告攻勢。優(yōu)點在于能在短時期內(nèi)給予消費者強烈而有效的刺激，以到達廣告的效果，并能促成銷售;缺點為廣告費用集中于一段時間大批量的投入，時機的選擇十分重要，若廣告未到達預期的效果，則很難進行補救

(2)連續(xù)型。指在必須時期內(nèi)，均勻安排廣告的時間，使廣告經(jīng)常性反復在目標市場出現(xiàn)，以逐步加深消費者印象。優(yōu)點在于不斷刺激消費者，并節(jié)省廣告費用;在于不可能每次都到達刺激消費者的目的，并且預算也決定了連續(xù)性廣告無法進行大規(guī)模、長時間的廣告攻勢。

(3)間歇性。指間斷使用廣告的一種方式，即做一段時間廣告，停一段時間，再做一段時間廣告，反復進行。優(yōu)點在于根據(jù)項目的進程來進行廣告分配，做到有的放矢;點在于需要注意廣告的時機，注意銷售對于廣告的滯后型，還要研究消費者的遺忘速度。

(4)脈動型。脈動型集中了連續(xù)型和間歇型的特征，即在一段時間內(nèi)不斷堅持廣告，又在某些時機加大力度，構成廣告攻勢，集中了連續(xù)型和間隙型的優(yōu)點，能夠不斷刺激消費者，還能刺激短期的購買欲望。缺點就是費用太高。而廣告時間的安排即廣告周期的擬定，通常分為三個期間：

(1)引導期。作初期的訊息傳播，重點在引起消費者的好奇與期待，吸引購買者的注目和行動

(2)公開期。樓盤被正式推向市場，一切媒體運作及印刷資料皆已準備就緒，一旦開盤，隨著強銷期的來臨，很多的報紙廣告，結合強有力的業(yè)務推廣，如人員拜訪、電話追蹤、派報郵寄等，立體的促銷攻擊全面展開。

(3)續(xù)銷期。為公開期后的續(xù)銷行為，將廣告后期所余的房屋產(chǎn)品進行重新修正廣告策略，改變已不適或不當?shù)膹V告方向，作最終的沖刺，以達最圓滿的成績。

廣告公司在擬定廣告時間的同時，即制定廣告節(jié)奏的安排，同時預先估算每段時間需要投入的費用。

在那里，選擇廣告投放節(jié)奏通常與一個項目大小性質(zhì)有關，小項目宜采取集中型，以短平快形式的限度的提高項目的知名度。而一些大盤則更適合采取脈動型的方式。

4、媒體選擇

房地產(chǎn)廣告媒體是用來傳播房地產(chǎn)廣告信息的工具，通常會接觸的媒體有：報紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告、售點廣告、DM直投、傳單海報、網(wǎng)絡、空中飛行物等。選擇不一樣的媒體以及如何正確的組合不一樣媒體是極其重要的。

一般廣告公司會根據(jù)項目的大小、樓盤的檔次、目標客戶的定位、項目的區(qū)域、開發(fā)商的資金實力來選擇媒體。比如說在北京，中低檔的項目主力媒體選擇是《北青》《北晚》《晨報》之類的報紙及廣播，高檔項目除了在《北青》，更多的會選擇《經(jīng)濟觀察報》及《三聯(lián)生活周刊》《IT經(jīng)理人》《商業(yè)周刊》等這類有針對性的報紙雜志上刊登。

大多數(shù)房地產(chǎn)的廣告媒體會采用戶外媒體、印刷媒體、和報刊媒體三種形式，戶外媒體因為位置固定，比較偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源;印刷媒體能夠定向派發(fā)，針對性和靈活性都比較強;報刊媒體和廣播電視則覆蓋面光，客源層多。為了更好地發(fā)揮媒體的效率，使有限的廣告經(jīng)費收到的經(jīng)濟效益，應當對不一樣類型的媒體在綜合比較的基礎上，加以合理的篩選、組合，以期取長補短，以優(yōu)補拙。

三、傳播階段

在此階段，前期各項準備已經(jīng)十分具體充沛，一旦項目開始運作，就啟動整個廣告計劃。在這個階段里需要注意的是，雖然前期已經(jīng)準備的十分詳細，可是市場是不斷變化及不可預知的，所以在這個階段，廣告公司需要和銷售總監(jiān)密切配合，根據(jù)銷售第一線及時反饋的情景來盡心廣告計劃的修改，若銷售情景基本貼合當初預制的，則廣告計劃改動不大;若有必須的差距，能夠就資料和推廣節(jié)奏上根據(jù)客戶反饋的情景加以修改;但若銷售情景極差就需要及時更改廣告計劃，不要使失誤犯的更大。若廣告效果不佳有些開發(fā)商會采取更換廣告公司的形式，其實如果問題不是出在廣告公司業(yè)務水平上的話，更換廣告公司即勞神費力，同時也不見得會換到稱心如意的公司。在這種情景下，一是有可能產(chǎn)品本身有問題，另外就是當初廣告公司和開發(fā)商就產(chǎn)品溝通的不夠，所以能夠根據(jù)市場反饋對產(chǎn)品作出相應的修改，同時就產(chǎn)品及目標客戶進行更為詳盡的研究，重新包裝項目上市，爭取打個翻身仗。

四、評估階段

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