導語：如何才能寫好一篇醫藥市場開發，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞:醫藥企業農村市場營銷管理

一、引育

中國是農業大國，12億人口中農村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農村經濟的發展，農村醫藥市場日益興盛。據統計，1998年全國農村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預計到2005年將達到25.24元。2005年全國農村人口按照8.66億計算，即全國農村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農村醫藥市場的巨大購買潛力對醫藥企業構成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業將是那些成功占領農村市場的企業。由此，如何抓住先機，提前一步進人農村市場成為眾多醫藥企業要考慮的戰略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業收益小等因素使醫藥企業進軍農村市場舉步維艱。這將是一場持久戰。醫藥企業只有在充分認識現實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領農村市場，使企業獲得長足發展。那么，在進人農村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農村醫藥市場的特點。

二、農村醫藥市場特點分析

(一)農村藥品消費呈逐級遞減式階梯結構

在用藥總量、藥品數量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發展，即省會城市>城鄉結合部>地級市縣城鄉鎮>村屯。同時，農村患者總體用藥水平遠遠低于城市。

(二)農村藥品需求總量呈增長態勢

隨著農民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農村藥品需求結構與城市不同

農村多發病為呼吸系統疾病、消化系統疾病和一些因為衛生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。

(四)零售藥品為主要消費藥品

農村藥品消費基本沒有公費醫療。雖然個體診所、個人承包醫院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫院消費，且多為自費購藥，因此農村醫藥市場基本屬于OTC市場。

(五)管理無序

相對于城市市場來說，農村醫藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農村醫藥市場的主體，縣鎮零售藥店、村醫務室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對以上農村市場的特點，決定了醫藥企業在進入農村市場時，必須按照現階段我國農村市場的實際情況，以及現階段農村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導向;在戰略上，企業要端正認識，要把農村市場當作企業發展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰略規劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農村醫藥市場的幾個核心問題很有必要。

三、農村醫藥市場開發核心問題分析

(一)市場調研分析

市場調研是企業開辟農村市場的首要環節。農村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。農村醫藥市場藥品銷售結構與城市有很大區別，不同區域的農村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業在充分調研的基礎上選擇適合農村患者消費心理.消費習慣的產品進行開發。

市場調研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農村市場最急需的。2.農村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農民接受，哪些藥品是適應農民收入水平的。差異性是農村市場最突出的特點之一。富裕地區、發展地區、貧困地區對藥品價格的需求方面表現出較大的差異。改革開放以來，農村居民之間的收入差異已經加大，富裕農民與處于溫飽階段的農民不可同日而語。3.農村的消費心理。要弄清農民的消費習慣、心理偏好。據調查，農民及城鎮居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉換品牌。總之，只有經過全面的調研，企業才能推出農村消費者需要的產品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應的產品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略。

(二)銷售網絡的構建分析

對醫藥企業來說，銷售網絡的建設十分重要，擁有運行良好的銷售網絡，是成功的一半。然而，網絡建設費時、費力、費錢，農村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業半途而費。農村網絡建設有四個重點:1.員工隊伍的建設。農村市場一般以縣城為中心，再分片設立分支營銷機構。根據具體縣市的規模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的工作人員數量。員工應以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩定性。2.培訓。員工招聘結束后，應當對其進行培訓。員工來自不同地區，差異較大，要按照企業的要求對其進行崗位職責培訓，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業水平。企業文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業的文化，才會與企業一起努力拚搏。3.給織自己的批發網與直銷網。首先要組織經銷商，聯絡經銷終端，把產品充分滲透到各藥店、衛生院、村衛生室。經銷商和經銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調動經銷商和經銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農村的經銷商和經銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉、村的農村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業員工直接將產品送到鎮衛生院、藥店、村衛生室直至患者。目前，由于醫藥商業企業的大量虧損及破產，農村市場的直銷網絡作用日漸突出.但同時應該看到，企業經常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網絡資源。因此，加強銷售網絡的管理，建立監督檢查系統就顯得尤為重要。

(三)產品結構問題分析

醫藥企業要結合農村市場的特點，合理配置企業產品結構，開發適合農民使用的藥品。如上所述，農民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農村消費者消費心理，合理配置企業產品結構，開發、銷售適合他們使用的藥品不僅體現在藥品的品種選擇上，還體現在以下幾個方面:1.價格。據調查，農民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質量。中國農民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數量與質量之間，往往數量更能打動人。但這并不意味著企業就可以放棄藥品質量。假藥、劣藥給農民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產企業GMP認證制度的推行，那些質量不過關的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業在設計產品包裝時認真考慮。面對農村市場情況，進行相應的產品定位和開發，是企業成功開拓農村市場最關鍵的一面。

(四)廣告傳播問題分析

由于普及醫藥知識的報刊雜志及電視在農村的訂閱率、普及率較低，農村中具有醫療與藥品知識的人數少且素質低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉，使得農民醫藥知識異常缺乏，農民渴求醫藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產品才能逐漸進人農村市場。利用各種煤體對農村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業銷售十分有利.農村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當地報紙及企業自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉村醫生(醫院、個體診所、鄉村衛生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業在進行廣告傳播時要選擇合適的媒體和農民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農村的公共環境下保存;宣傳小報由于農村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業在農村市場上獲得竟爭優勢，獲取高額利潤十分重要。

四、實證分析:紅桃K集團股份有限公司農村市場開發策略

(一)調研分析

紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調研，結果表明，生血劑是農村消費者需要的產品。其一，農村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農村居民由于經濟條件較差，膳食結構不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農村有著潛在的大市場。其二，傳統的習慣和現實的心理，農村消費極為看重血。市場調研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因導致的貧血，直接刺激著農村消費者對補血的需求。通過問卷調查和深度訪談表明，有九成以上的農村消費者認為生病動手術或者人體受外傷流血較多后，需要補血;還有較高比例的消費者認為婦女經期流血后，需要服用補血的保健品。這些調研說明，紅挑K生血劑這種產品是適合于投放農村市場的。

(二〕產品價格策略

市場上補血類產品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經過反復論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產品上市后調研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調研還顯示，經濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農村各種經濟條件，尤其是經濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。

(三)營銷網絡的營建

紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關的農村市場特點，如農村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農村市場經銷商多，經銷終端多，但規模相對較小;農村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網。他們深入滲透，積極向農村消費者宜傳產品功效，介紹產品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經銷商，聯絡經銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告傳播策略

熟悉農村消費者，廣告傳播中盡貼近農村消費者是紅挑k公司廣告傳播策略的根本出發點。紅挑k公司運用了大t適合農村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農村的音調，農村消費者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農村特色。在農村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達到很快提高產品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農村消費者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復地將產品的功效信息傳遞給農村消費者。

紅桃K集團股份有限公司總結了其它企業在農村市場運作時的成功和失敗經驗，提出了堅定不移地走向縣鄉村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產業的一預明星.2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫藥企業60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%。

篇2

然而，廚衛商-行走的一體化服務業務之路，遇到了不少問題。一位在實踐一體化服務的商在這條路上打拼多年以后，很有感慨的說：“這個廚電一體化之路，我走得很辛苦。盡管辛苦多年以后，我開始賺錢了，但如果還有同行問我，他能否進入櫥柜行業，我一定告訴他，除非能另起爐灶，重新開始，否則就不要進入。”幾乎所有實踐過的商都感到這是一條并不是那么容易走的一條路。

這些需要我們冷靜下來思考一下：是不是我們走得太急太快了？超越了市場現階段的需求？

我認為一體化需求方向沒有錯，但開發一體化服務市場也要分階段走。走得太急我們會成為先烈。

首先是消費水平，消費者尚未達到對裝修服務類公司全信任和全委托階段。在他們的觀念里提供不同產品的各家公司是都具有專業性的，因為他們的鄰里都是分不同產品委托銷售公司提供服務的。這種情況下他就不會提出更高的需求。高端服務的需求的人群如果過少，我們的生意就很難開拓。

其次，對于跨行業的拓展品類，如果距離太遠，你也很難做得更專業性。俗話說：“隔行如隔山”“隔行三年不取利”，熟悉一個過去沒有嘗試過的行業是不容易的，而且在早期的“實習”過程中是要花費學費的。盡管櫥柜和煙灶空間關聯度很高，熱水器和潔具區域關聯度很高，但是櫥柜、潔具都是跨行業的產品，專業距離不近。其產品特點、銷售手段、盈利模式都有很大的區別。所以家電商想借助原有的資源來銷售新行業的產品往往最后收獲與付出并不匹配。

因此目前作為過渡階段，行業距離過遠，最好采用異業合作的方式。如果家電商只是想借助原有資源來擴展銷售，實現一體化銷售模式的話，那么與相關品類的其他商進行異業合作比自己去跨行業經營更合適。和別人合作，是共同發財，搶別人生意，是和別人競爭，和氣生財，不該是你的錢不要賺。異業合作產品對接和相互銷售不難，難點和要點是服務流程的對接，這需要磨合。

第三，難在管理流程的理順上。一體化與外部對接點很多，如櫥柜行業、潔具行業、燈具行業、不同業態零售商、物流公司、顧客、設計公司、裝修公司、物業公司，很難整合磨合，對內能理順就已經很不錯了。服務部門與多個銷售點的對接需要流程，接待、設計、不同專業的安裝等專業人員之間的對接也需要流程。這整體管理流程成熟起來就需要四五年的時間。理不順流程，就很難解決對顧客“一體化”服務的滿意度問題。

因此說，我們要有這樣一個概念：開發一體化服務市場也要分階段進行。早年，吊頂是吊頂，浴霸是浴霸，后來逐漸地才出現有浴霸和吊頂產品集成的需求和產品，這時候集成吊頂（集成浴頂）的銷售和一體化服務才成為可能。但我們目前來說，對于廚房的一體化服務的需求只是出現了對櫥柜和煙灶產品的整合服務的需求，并不是完全的廚房一體化；而對整個衛生間做一體化產品供應、服務裝修、服務安裝來個一體化服務，這種需求還未完全被消費者接受，因此我們提供一體化服務則很難行得通。

篇3

論文關鍵詞：醫藥；市場營銷；醫藥市場營銷；營銷戰略計劃；營銷渠道

1．營銷戰略計劃與實施

隨著我國經濟由計劃經濟向市場經濟的轉型，市場營銷觀念的確立，醫藥營銷方式也發生了由計劃產銷到根據市場需求產銷的根本性改變。然而，大多數企業尚處于市場營銷活動無戰略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統的市場營銷戰略。

首先，由于我們的新藥創新能力弱，使大部分企業依靠仿制開發新產品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發中的“高水平重復”現象，同一個產品最多有上百家企業生產銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設混亂。當前我國大部分醫藥企業還在應用依靠廣告建網絡、不規范的買斷經營，這些方式雖然在一定的歷史時期發揮了一定的作用，但在當前經濟現狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規范的買斷經營給企業造成大量的應收賬款、使企業造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規而且嚴重降低了醫學及藥業的社會信譽度，給相關行業的發展帶來負面影響。

總之，沒有必要的市場調研、缺乏創新的產品、沒有正規的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫藥營銷戰略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內中間商和國外中間商構成，生產企業可根據國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統的貿易體制使得我國制藥企業難以對渠道(國內外中間商)進行評價、選擇、調整和管理。藥品生產企業的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調研機構或委托目標市場國的調研機構。多年來由于我國制藥企業對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現代市場營銷戰略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數制藥企業沒有設立專門的市場調研機構，按理來講，企業的銷售部門應該通過其銷售網來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業務，主要是完成預定的銷售額指標。相當部分藥品生產企業的決策者仍習慣于憑經驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷失敗。這類事情在國內時有發生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調研公司負責調查，自設市場調研機構體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業在對國際市場及營銷環境不甚了解的情況下，更應該重視和加強市場調研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務和管理

物流服務和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務、營銷制度和內部管理。現代的市場競爭已經不只限于市場開發方面的競爭，也體現在物流快捷和售后服務完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業在內部機制和網絡等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務的完善是穩固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業務聯系。

營銷制度必須適應市場發展規律，能更好地開發和操作市場；內部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發成果。這兩個方面的好壞決定了企業能否持續穩定的發展，也是企業留住優秀營銷人才的關鍵。

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如藥品頭孢曲松，國產貨的最高價為5．9元／支，某外資公司產品卻為55．2元，兩者相差9．35倍；而降價前，外資價格是國內同品種的6．25倍。內資企業的不滿情緒也隨之激增。

在定價過程中，外資藥企往往以享有藥品專利、巨大的研發投入、產品質量好等理由與國家價格管理部門進行博弈。外資藥企所言不虛。據了解，內資企業并未反對專利藥擁有相對的高價格，而是質疑那些過了專利期、卻以“原研藥”名義繼續享有超高價的產品。這類產品不僅占據了國內市場上外資藥的主流，而且這些產品與國產貨比較，在質量上的差距已不大，卻仍能在價格上享有幾倍的高價。

按照國際慣例，專利藥在專利期內以高價回收研發成本，專利期過后，價格便在大量仿制藥的沖擊下應聲而落。而這一慣例在中國市場并不靈驗。因為，國內醫藥市場的體制弊端并不能有效形成“低價沖擊高價”的局面，市場之手難以真正發揮作用。外資藥價享受了“超國民待遇”。

外資藥品之所以能享受高價，是多種因素促成的。醫藥行業對外開放后，對外資實行的是價格備案制度，外企往往將市場開發費等包含在出廠價中，價格管理較松是管理體制上的原因；國產貨同質化現象非常嚴重，在醫院藥品集中招標采購中競爭慘烈，許多企業為占領市場份額甚至報成本價，給了發改委最好的降價理由和依據。這是市場因素；外資企業歷來都有“游說”和影響政府的傳統。外資藥企的“娘家人”——中國外商制藥企業協會藥品研制和開發委員會認為，外資藥在臨床開發、疾病用藥教育、產品上市后監測等方面有更多的投入，應該給予一定的補償。

目前進一步拉大的價格差距正改變著國內醫藥市場的格局，內資企業正在喪失大城市的高端市場，被迫轉戰中等城市或縣級市場，外資的市場份額也由此增加。有統計數據顯示，外資企業的抗生素藥物所占份額，已經從2003年的33％上升到今年的45％左右。

內資企業的利潤空間不斷受到打壓，讓人對其研發能力憂心忡忡。內資企業贏利能力下降后，恐怕更無力進行研發投入，從而陷入一個“做低端市場，沒錢投入研發創新，從而繼續仿制藥品”的惡性循環。

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出現兼職有以下幾種可能性：1）原有正職已做得很好很平穩，不需要投入太多的精力即可維持良性運作，有時間和精力或者礙于人情、友情客串多做一份副業的。這種兼職屬于能者多勞型，有較好的網絡和實力，注重聲譽和口碑，主、輔業分得很清楚，兩邊都會打好招呼，打理清楚，不會只為金錢而濫兼，是屬于有職業精神、受歡迎的兼職合作。2）業績一般或者企業政策一般，思想比較樸素，希望多找幾家企業分攤銷售費用的。3）缺乏基本職業精神和敬業態度，多掛幾家企業混底薪的。4）一些企業為節省自建隊伍費用，全部招收兼職人員以降低成本。5）一些成長型企業或轉型企業尋找有經驗、高素質的兼職隊伍進行合作或互補，既有效控制費用又績效斐然。6）一些實力企業要求辦事處全部為當地的實力商業客戶，以包容和開放的心態進行合作，接納其自帶的多樣性。7）醫藥市場和外部環境的變化，如06年的醫藥市場整頓、反商業賄賂活動；07年全民炒股、炒基金對醫藥銷售的沖擊等。

兼職其實可控并不可怕，只要是坦蕩、坦誠、盡心盡力的，無需回避也并不可恥。企業不應倡導但也不宜簡單處理，全都一棍子打死。分清不同情況分類處置效果更佳---達不到業績要求、有損公司形象和業績的，堅決殺無赦；符合公司各階段發展目標和績效考核、能與公司同步發展的可以兼收并蓄。

企業發展的不同階段對兼職問題的看法是有差異的。是否存在兼職、是否考慮使用兼職也是企業綜合實力和競爭力的直觀比較結果。

如果企業尚處發展初期，需要有效借助外部資源快速開發市場時，應以更開放、包容的心態有效接納和發展好的兼職隊伍，以求更快更好地發展，奠定自己的實力基礎。這一階段更多以結果為導向，如果企業一味要求專職又拿不出有足夠市場競爭力的人員政策，只會適得其反。這時兼職是一種快速有效的隊伍補充方式，很多區域經理可能會是其他一些大公司的省區經理、大區經理或者自己擁有公司。只要能對企業和企業的產品盡心盡責，就是對企業最大的忠誠和負責。因為事前已坦誠溝通，兼職與否并不是最大的問題，更不代表誠信，銷售隊伍的經驗和業績才是需要考慮的最大問題。

如果企業自身發展壯大了，可以拿出更好的條件來自建一支強有力的隊伍，就可以理直氣壯地提高門檻，要求專職，但也還是要看實際績效，不要為凈化而凈化，有些辦事處本身就是由客戶轉變而來的，完全要求專職也強人所難。其實這個階段應該提升的是對市場的細化管理和開發要求。很多好的銷售人員出來兼職是因為原有企業已過于穩定，如果每個階段企業都能提出更高更新但又切合實際的要求，大家也會兢兢業業去做，不會因為失去奮斗目標而倦怠和停歇。如果企業能夠有豐富立體的系統市場開發計劃或者制訂更為科學和富有挑戰性和激勵性的政策，強兵強將們也會興味盎然繼續奮戰。

篇6

一、主要經濟指標完成情況：

1、實現利潤：目標數為000萬元，上半年完成000萬元，占年計劃000％；比去年同期增長000％;

2、銷售收入：目標數為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃0000％；比去年同期增長0000％；

3、工業總產值：目標數為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃的000％；

4、存貨周轉天數：目標數000天，上半年實績0000天,比去年同期加速000天；

5、應收帳款周轉天數：目標數00天，上半年實績00天，比去年同期加速0天；

6、產銷率：目標數為00％，上半年實績00％。

二、上半年工作的總體評價：

（一）重點品種銷售下滑，傳統丸劑品種異軍突起。

由于受到國家宏觀環境的影響，再加上各地醫藥市場整頓這把雙刃劍，導致有些醫院對正常的業務工作都不予接待，給我們的銷售帶來了重重困難。早在年初，公司為強化新品推廣力度，著力培育新的增量市場，對銷售隊伍的結構進行了調整，強化市場的開發與滲透，力爭通過高投入、高壓力及與之匹配的激勵機制，使我們的專科用藥銷售再上一個新臺階。但由于醫藥行業宏觀環境的影響，專科用藥的銷售與我們的預期還有一定的差距。與此同時，我們設置了專職人員梳理、強化渠道跟蹤管理，開拓維護公司普藥和傳統用藥市場，實現與現有醫藥業態相銜接的工作機制。

我們在抓好銷售隊伍、銷售市場建設的同時，利用企業的產品優勢、品牌優勢，積極尋求對傳統特色品種的總和區域，充分借助商的渠道優勢、網絡優勢和機制優勢，擴大我們產品的銷售。

上半年，我們企業跟蹤的5個重點產品：000，與去年同期相比銷量均有所下降。但我們的傳統丸劑類品種異軍突起，因療效確切、易于吸收，市場前景被商看好，一些多年沒有生產的老產品如00丸、000丸、000丸已成為商熱力推介品種，銷售市場陸續打開，成為企業新的增長點。

（二）新產品開發和科技進步成果顯著，gmp管理工作進一步加強。

根據"二個開發"（即市場開發、新品開發）一起抓的原則，企業加大了新品研發的跟蹤力度，并對已取得產品生產批件的品種著力做好產業化的前期準備工作。上半年，獲得00新藥證書及生產批件、00生產批件、中藥9類00片、00生產批件等，同時進行了包括00、00等新產品的大生產工藝參數摸索工作，為這些產品順利投放市場做好工藝技術準備。

與此同時，我們還建立gmp長效管理機制，組織全員進行相關文件的再學習和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產過程中嚴格執行。并且強化對進廠原料、出廠成品質量檢驗，加強生產現場的監控考核，確保整個生產過程處于受控狀態，減少不必要的生產過程中的成本上升。

今年上半年，我們主要產品一次合格率均達到考核指標，產品市場抽檢合格率100%。

（三）降本增效成效明顯，管理工作得到加強。

今年，我們繼續深化預算管理，以預算管理為中心，嚴格控制費用支出和生產成本。同時，面對近年來行業顯現的基本特征，即毛利率"屢往低處走"、銷售"量增利減"增銷不增效、利潤空間不斷下降的實際，從企業內部挖潛入手，強化全員節約意識，讓每個部門、每個流程、每個崗位訂出降本增效的目標、措施，責任到人。同時，還在05年降本增效量化考核取得成效的基礎上按照"四定原則"（即：定項目、定目標、定責任人、定考核辦法）制定了00項降本增效量化指標，并修訂了相應的考核辦法，以最大限度的降低采購成本、營銷成本、管理成本等，挖掘內部潛力，從而控制和減緩了成本費用上升的勢頭。

三、存在的問題及下半年工作重點：

總結上半年的工作，看到我們取得良好業績的同時，我們也要看到目前存在的問題：國家宏觀經濟政策沒有松動，企業經營風險上升，市場開發難度增大，企業資金緊張，市場競爭激烈。下半年我們工作的總體指導思想是：及時掌握市場信息，全面、正確地分析、把握市場脈搏及發展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅；我們工作的著力點仍然是市場開發、降本增效、技術進步這三項工作，我們的具體措施為：

1、市場開發工作：分析研究市場，跟進有力措施，繼續抓住四個方面也就是抓主產品銷售、抓主銷區銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標完成，開創營銷工作的新局面。

第一：繼續抓好市場網絡建設，尤其是重點品種的終端市場網絡建設,在鞏固現有市場的同時，全面開展第三終端及低端市場的促銷工作，結合農村市場由于"新農合"政策出臺而顯現的500億商機，以及社區醫療服務中心構建工作的啟動，制定相應推進計劃及工作措施、銷售激勵政策、市場開發獎勵政策，充分調動業務人員的工作積極性，力爭取得高端、中低端市場雙贏。

第二：公司所有工作要繼續圍繞市場、加強服務，銷售工作要鞏固原有市場份額，同時針對不同品種、不同地區、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售策略，對競爭性品種實行產品擴張戰略；對高附加值的品種實行穩定地市場開發戰略；對特殊規格品種實行差異化銷售戰略。在做好主導品種銷售的同時，進一步做好新產品的市場開發，進一步進行產品結構調整。

第三：繼續抓好營銷隊伍的管理。能否做好下半年的銷售工作，關鍵是調動一線營銷人員的積極性，激發他們的主觀能動性。銷售部、市場部經理蹲點困難地區，在抓全面工作的同時，定點對銷售回款大幅下滑、重點品種下降量大、新品及低端市場開發能力弱的區域，給予指導、協助，盡快扭轉銷售下滑局面。

第四：高度重視營銷風險，加強重點客戶維護，及時掌握客戶的動態信息。各地區定期反饋重點客戶的經營狀況和同類品種的相關信息，發現問題，及時反饋，降低風險發生的概率。

2、降本增效工作：按照建設節約型企業的要求，深入開展以目標成本管理、技術進步為核心的降本增效工作，強化質量、安全管理，確保不發生重大質量、安全事故。

第一：在年初制定的定性、定量指標的基礎上，利用現有的工作機制總結、確認上半年降本增效的成果經驗，加以鞏固并以此帶動相關指標的控制力度，切實把工作做深做細進而消化外部不利因素。提高產品的競爭力，為市場開發提供有力保障。

第二：持續開展原材料比質比價采購，完善輔料、包裝材料供應商質量審計和限價采購制度。要密切關注重點原、輔材料、包裝材料的市場變化，預測價格走勢，確保年初降低采購成本目標的實現。

第三：要合理安排好生產，確保有效益、有市場的產品增長的同時，著力完善能源管理的基礎工作，拓展思路，利用新技術、新工藝開展節能降耗工作嘗試。在可能的范圍內，努力爭取外部的技術支持和政策支持，力爭使能源管理上新臺階。

3、技術進步：

第一：首先對在研新產品進度進行跟蹤考核，確保研發目標的實現，其次是對新獲批準證書的產品工藝線路和工藝參數進行摸索、優化，使其盡快投放市場。

第二：根據國家食品藥品監督管理局的要求，我公司要承擔16個品種的質量標準起草工作，任務重且難，技術要求很高，要求在10月份前完成，公司將任務已落實到每個責任人，確保按時完成。

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1、處方藥（Rx）向OTC轉換

目前，醫藥企業正積極地將那些專利期已滿的Rx向OTC轉換，以實現其利潤最大化的戰略目標。通過這種轉換，企業可延長藥品的生命周期，把Rx因失去專利保護、面臨仿制競爭而造成的銷售損失減少到最小程度。

另外，隨著人口老齡化趨勢的加速，老年人藥品消費急劇增加，導致政府公共衛生支出負擔沉重。因此，世界各國政府紛紛倡導自我藥療（self-medication），并積極推動Rx向OTC轉換，以便使政府公共衛生開支得到有效控制。

2、DTC（direct-to-consumer）營銷

DTC廣告是影響OTC市場銷量的重要因素之一。直接面對消費者的廣告可以為OTC藥品進行品牌宣傳、培育品牌忠誠度，從而極大地刺激消費者對OTC藥品的購買量。此外，消費者教育活動的普及增強了人們自我保健意識，提高了消費者對輕微病癥進行自我診治的能力。同時，消費者對藥品及其價格的高度關注必將引發OTC藥品市場的價格競爭。

3、市場開發的成長機會

OTC藥品的治療領域在21世紀將不斷擴大。一些新藥和新劑型為即將進軍OTC市場的醫藥企業提供了新的經濟增長點。例如，目前，治療周期性偏頭痛和降低膽固醇的藥品可能是最具有開發潛力的OTC品種。

4、醫藥工業全球化

科技進步、溝通便利、網絡發達都將促進醫藥工業的全球化發展。大型醫藥企業的合并、國際品牌的誕生必將使交易成本降低、交易的地理范圍擴展，并可從中產生超額經濟利潤。醫藥企業將越來越多地在互聯網上進行直接分銷，并可收集到完整的銷售數據。詳細的藥品購買和使用記錄能使企業的營銷策略進一步完善，并制訂出合理的促銷計劃。 二、OTC市場的未來趨勢

1、世界主要市場

（1）美國市場：美國是世界最大的OTC消費國，1999年其OTC銷售額高達107億美元，約占當年世界總銷售額的26%。近年來，美國食品與藥品管理局（FDA）由于對非處方藥的自由銷售狀況感到擔憂，因而不贊成Rx向OTC藥品轉換。這將限制未來10年美國OTC市場的擴充速度。另外，美國的OTC市場已經相當成熟，大部分治療領域都被許多名牌藥品所壟斷。因此，新藥開發必須重視產品差異化，才能在激烈的競爭中占有一席之地。

（2）歐洲市場：歐洲的OTC工業高度分散。其中，德國、法國和英國的OTC市場最發達。在節省政府醫療開支的共同壓力下，3國政府不僅鼓勵消費者進行自我藥療，而且支持Rx向OTC藥品的轉換。據專家預測，歐洲的OTC市場將在未來10年中強勁增長。在1998年-2005年期間，其銷售增長率將達到7%，之后仍將維持在5%的水平。

（3）日本市場：日本1999年的OTC銷售額為75億美元，僅次于美國，位居世界第二。Rx向OTC的轉換是日本OTC市場增長的關鍵。然而，日本的OTC市場已經相對飽和。不過，政府為減少醫療福利支出仍將繼續鼓勵OTC消費，預計未來市場還將維持增長趨勢，但其銷售潛力十分有限。

（4）拉丁美洲市場：拉丁美洲是世界OTC銷售增長最快的市場。墨西哥和委內瑞拉已經通過立法鼓勵Rx向OTC藥品轉換，以降低國家醫藥保健費用。未來10年拉美的OTC市場還有一定的增長空間，但前提是各國政府必須對在OTC藥品宣傳和銷售過程中出現的違法行為加以規范。

（5）亞洲市場：亞洲的OTC市場銷售增長迅猛。雖然近年的金融危機降低了政府和消費者的消費動力，但這種狀況將是短期的。未來OTC市場的增長前景依然樂觀。

2、部分潛力品種

（1）感冒咳嗽藥、胃腸道藥、止痛藥：感冒咳嗽藥、胃腸道藥和止痛藥的市場已經基本成熟，預計未來不會有太大的增長。但對于一些政府將不再繼續提供醫療費用補償的藥品，其市場可能還存在擴張的機會。

（2）維生素：維生素市場相對較年輕，因而其增長前景被普遍看好。尤其是其網上售藥的潛力巨大，因為人們通常相信維生素比其它OTC有更高的安全性。

（3）抗真菌藥：抗真菌藥市場未來將持續增長。當然，這還有賴于企業營銷、對消費者的教育活動以及Rx向OTC轉換等多方面的支持。

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關鍵詞：中藥；出口規模

中圖分類號：F74 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）03-0079-01

1 中藥出口貿易現狀

為了能夠充分反映出對中藥出口的現狀，本文將分為以下幾個方面對中藥出口貿易數據進行統計分析。

（1）從出口規模和增長速度來看。

在國際競爭中，我國中藥出口主要呈現出如下特征：1995年出口值發展到7.7億美元，1996年到1999年之間出口貿易額出現連年下滑，最終下滑到1999年的5.2億美元；2000年到2002年，出口貿易下滑趨勢開始逆轉，出口貿易額開始逐漸回升，最終上升至2002年的6.7億美元；2004―2009年出口額穩步增長，分別為：7.1億美元、7.25億美元、1.09億美元、12億美元、13.06億美元，14.6億美元，除2008年外，增速均在10%以上，到2010年，中藥出口總額達到了19.2億美元，同比增長速度在47%。

（2）從中藥在國際醫藥市場中所占份額來看。

目前中藥市場發展迅速，2010年世界草藥市場規模已經超過1000億美元。我國是中藥的發源地，具有很多自主知識產權，從這個角度來說具有一定的發展優勢，但是我國在國際市場的占有率并不高。據最新的數據顯示，日韓占國際中藥銷售市場份額超過90%，而作為中藥發源地的中國，市場占有率卻不足10%，這也就直接顯示出了，我國在國際中藥市場中占有的份額很低。

（3）從中藥出口商品結構來看。

我國中藥產品出口的類別主要包括：中成藥、中藥提取物以及中藥飲片。在出口中藥產品結構方面，仍然以原材料為主，天然以及經過初級加工的中藥材仍然占有出口中藥的絕大部分，附加值較高的中成藥以及提取物所占有的國際市場份額依然很低。在1999-2010年中，中藥材占中藥產品總出口額的比重一直保持在60%左右，中藥低附加值產品出口大于高附加值產品出口的現象仍然存在。

（4）從中藥出口格局來看。

目前，我國的中藥出口范圍已經覆蓋了世界上的150多個國家和地區。按照統計數據來看，2010年，我國中藥出口對各地區仍然呈現出大幅增長的態勢，然而市場分布差別依然比較嚴重。其中，對亞洲出口額占總額的比重為6773%，增長率為18%。居第一位，對北美洲出口21.3%，增長率未11.75%，位居第二位，其次依次為拉丁美洲、非洲、大洋洲等等。從上面的統計來看，亞洲是中藥的主導市場，對亞洲國家的出口占出口總額的60-70%，對北美和歐洲等國的出口額不足30%。我國的中藥產品出口嚴重依賴亞洲市場，而對歐美市場開拓不到位。2004年中藥出口額排列前10位的國家和地區有中國香港，日本，美國，韓國，德國，越南，新加坡，印度，馬來西亞和中國臺灣。這份數據雖然有些陳舊，但是在，經歷了7年得發展后，我國的總體情況并沒有發生太大的變化，根據2010年的數據統計，亞洲依然是我國中藥的最大出口國。

2 總結

通過以上數據的統計分析，我們可以看出，近年來我國中藥出口產業規模發展快速，并且保持了連年增長的態勢，但是依然存在著一些問題，第一，增速較快，但是市場份額占有率較少；第二，出口商品結構發展不盡合理；第三，部分地區比如北歐和歐美市場拓展潛力巨大。針對這些問題，需要我們采取不同策略促進我國中藥產業的發展。

第一，加快中藥生產的標準化建設。我國中藥產品走向國際化的過程中，必然會面臨著種種技術貿易壁壘，為了應對這些技術貿易壁壘，就要求我們中藥企業提高自身的科技水品，加大創新力度，提高中藥產品的科技含量。通過技術創新、技術引進等多種措施引入先進的生產技術、生產工藝，提高自身的競爭力。讓擁有千年歷史的中藥為世界所接受中藥，而想要做到這些，迫切的需要我們大技術創新，加大技術改造力度，采用新技術，新方法，新工藝，最大限度地發揮科學技術的作用。對目前我國中藥生產中相對落后的提取、分離、精制等技術進行改造，積極引進和消化吸收已經成熟的先進生產和檢測技術和超臨界萃取技術，大孔樹脂吸附技術，膜分離和濃縮技術，噴霧或冷凍干燥技術等，提高我國中藥生產的技術水平。

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我國是中藥的發源地，也是中藥的資源大國，比較優勢十分明顯。然而，我們非常遺憾地發現，多年來，我國中藥產品的出口額遠遠落后于日本、韓國，中藥產品出口屢次受挫，國際競爭力水平一直徘徊不前，其主要表現是：

（一）中藥產品出口規模結束了下滑走勢，卻量增價減

從總量上看，我國中藥的出口額在1995年達到7.7億美元以后連年大幅度滑坡，明顯落后于我國外貿出口增長速度。2002年之后這種勢頭有所逆轉，出口額開始回升，2003－2004年穩步增長，8年后再次達到7億美元大關，2005年更是達到了8.3億美元的歷史最高點。然而中藥材出口的平均價格下降，2005年平均每噸售價為1436美元，同比下降6.45％，每噸減少99美元。（見表1）。

（二）中藥產品國際市場占有率明顯偏低

世界銀行的報告認為，2000年世界天然藥物產業約800億美元，到2008年則達2000億美元；初步統計，

目前全球每年天然植物藥的市場年銷售額近300億美元，其中中草藥銷售額近150億美元；國際市場對中草藥的需求正以每年10%到15%的速度遞增。我國擁有4000多中藥制劑品種，根據2004年數據統計，我國中藥出口量僅占國際植物藥市場份額的3%，我國中藥銷售額的90%都是在國內實現的，這與我國作為中藥發源地的歷史地位極不相稱。

（三）中藥產品出口結構不合理

中藥類出口商品主要包括：中成藥、中藥提取物以及中藥材，低附加值的中藥材仍是我國中藥出口的主要品種。我國中藥類商品的出口額隨產品附加值的增大而減少，附加值較高的中成藥出口額所占的比例最低，主要是以初級加工、低附加值的中藥材為主，該類產品占中藥產品總出口額的比重一直保持在50％左右（見表2）。

（四）中藥產品出口市場的分布相對單一

目前，許多國家針對中醫藥的管理政策都進行了調整，中藥出口已遍及世界上164個國家和地區，但從出口市場的國家和地區分布結構看，我國中藥出口最明顯的特點為：市場多以周邊國家、地區和其他國家的華裔社區為主，向新的地區市場的拓展較慢。亞洲市場是中藥的主導國際市場，對亞洲國家的出口占出口總額的60～70%，對北美和歐洲等國的出口額不足30%。我國中藥出口地區分布不平衡，中藥消費群體相對單一。（見表3）。

二、我國中藥產業國際化經營的SWOT分析

（一）中藥產業國際化經營優勢分析（Strengths）

1. 中藥資源非常豐富。我國是中藥材王國，有豐富的天然藥物資源，據20世紀80年代全國最大的一次中藥資源調查表明，我國現有的中藥資源種類已達12807種，其中藥用植物l1146種，藥用動物1581種，藥用礦物80種。僅對320種常用植物類藥材的統計，總蘊藏量就達850萬噸左右。全國藥材種植面積超過580萬畝，藥材生產基地600多個，常年栽培的藥材達200余種。野生變家種取得了積極成果，許多已成為主流商品，這為我國中成藥的研究和生產提供了豐富的藥源。

2. 悠久的歷史和堅實的理論基礎。中醫藥是我國優秀的文化遺產。中醫藥理論在我國經歷了幾千年的不斷發展演化，融合了我國古代天文、哲學等文化精髓，受到古代唯物論和辯證法思想的影響，形成了獨特的科學理論體系。 《本草經》 世代相傳，幾乎每味中藥都是我們祖先長期實踐應用的產物，功效、性味、歸經等都有相應的理論依據和實踐經驗。

3. 低成本和確切療效。中藥開發有西藥無法比擬的優勢：歐美藥廠一般要花7～10年、0.8億～3.5億美元的投資來合成4000～5000個化合物，方可篩選出一個被批準藥物，且西藥的耐藥性和毒副反應一直難以解決。而中藥開發新藥有規律可循，成功率高，花費少，周期短。此外，中藥對一些疑難病癥、慢性疾病的治療，有較好療效，如心腦血管疾病、惡性腫瘤、病毒性疾病、老年性疾病等。正是具有價廉物美的特性，中藥才具有了無可比擬的優勢。

(二) 中藥產業國際化經營劣勢分析(Weaknesses)

1. 中藥研發投資不足，生產技術落后。長期以來，中藥的應用基礎研究投入不足，方法滯后，內容重復，導致中成藥的科技含量過低，產品有效性和安全性缺乏規范的可靠的科學數據證明，從原材料到產品缺少可控的質量標準，在中藥的作用機理、物質基礎、應用理論及新技術、新方法的應用等方面研究都不夠深入。目前，我國的中藥制藥設備僅相當于發達國家上世紀70年代的水平。許多丹、丸、散、片都存在標準不一，質量不穩等問題。

2. 中藥標準缺失，質量監管不力。現在我國中藥的標準化工作剛剛起步，從中藥的源頭來看，中藥材種植管理規范（GAP）于2002年年初頒布，還在試行中；在中草藥的炮制和提取上，國家僅完成70余種中藥飲片炮制標準；在中藥的生產管理上，2004年6月，所有中藥企業按要求必須通過GMP審核，很多企業為通過審核，硬件上完成了更新改造，但軟件管理還存在很多問題。這些因素都制約著我國中藥產品質量穩定性的提高。

3. 對中藥的市場前景認識不清，市場營銷力度不夠。長期以來，我國中藥主要滿足于國內市場需求，在醫藥市場國際化趨勢日益明顯的今天，中藥生產企業參與國際市場的競爭已是大勢所趨。但我國醫藥生產企業對此還準備不足，缺乏相應的對策，導致出口秩序混亂，也影響了我國中藥產品在國際市場上的份額。對新興的0TC市場缺乏認識，在傳統的營養保健產品市場上又因產品的質量、包裝等問題而缺乏競爭力。在市場競爭中，對專利、商標等知識產權的保護觀念淡薄，未能有效維護自身的技術權益。

(三) 中藥產業國際化面臨的機遇(Opportunities)

1. 中藥的國際認可度不斷提高。隨著人類社會的進步和發展，人類生活節奏的不斷加快和整體人口的老化，以營養不良和細菌感染為主的疾病逐漸被諸如惡性腫瘤，心腦血管疾病、內分泌功能失調、神經精神系統疾病等現代文明病所取代。對于這些現代文明病，西藥有時顯得力不從心。因此患者轉而求助中醫藥。據報道，70％的美國人在接受西藥治療的同時，還采用替代療法。美國一些醫院已開設了替代診療室來彌補西醫西藥的不足。不少外國醫藥界人士和消費者逐漸擯棄對中醫藥的成見，歐美一些國家也紛紛開設了中醫藥學位課程和研究機構。

2．歐美放寬限制。近年來，隨著中醫中藥熱的興起，各國醫藥界都對中醫藥的獨特療效產生了濃厚的興趣并開始加以研究，迫使官方也放松了有關對中藥使用的法律限制。如德國和法國，政府和醫藥界承認草藥可作為化學合成藥的替代品，草藥已有許可證，并可在藥店以藥物或0TC藥物銷售。美國的食品藥物法可以被認為是世界上最嚴格的，也正因為如此，認真執行該法規的美國FDA（食品和藥品管理局）在國際上享有較高的威望。一種藥品或食品如獲得FDA批準或認可，就等于取得了在世界各國的通行證。美國1994年頒布了“飲食補充劑健康與教育法”，雖將草藥劃歸食品類，但實際上為之在食品與藥品之間留下了一塊生存空間，并使人們看到了草藥產品最終將會按不同于合成藥物標準的特殊標準被批準為藥品的一線曙光。

3. 加入WT0為中藥進入國際市場提供了良機。加入WT0，國際市場將進一步對我國開放，有利于我國原料藥和有自主知識產權的藥品和經過現代化改造的中成藥的出口。我國在中成藥領域有很大的市場潛力，只要我們能夠盡快對其進行現代化改造，使其符合國際醫藥標準，具有國際競爭力，就能在這一領域大有作為。同時加入WT0還有助于加快我國中藥行業的結構調整和產業升級。

(四) 中藥產業國際化面臨的威脅 (Threats)

1.國內外醫藥產業競爭日益激烈。目前，由于我國中藥現代化、國際化的水平較低，制約了中藥產品進入國際市場。在國際中草藥市場近300億美元的份額中，中國僅占其中的3％～5%，在國際市場上，中藥大部分為原料藥、保健品。相反，日本的漢方制劑來源于中國，其原料亦大部分源于中國，但因其重視技術研究與開發，其產品在國際市場上的份額卻超過了中國。這無疑對我國中藥產業提出了嚴峻的挑戰。有人預測未來十幾年中有可能出現由50家跨國制藥集團控制全球80%～90%的醫藥市場份額的局面。值得注意的是，世界上某些國家，如德國、法國、日本等，他們在有或無傳統經驗和理論的前提下，依靠現代科學技術和理論，在發展天然藥物并占領國際市場方面均走出了各自情況不同的產業化的成功之路。他們低價從我國購進中藥原料或粗制品，通過先進的工藝，較高的技術含量，開發出質量穩定可控，劑型適宜的產品，不但占據 了國際市場的大部分份額，并大舉向我國市場推進，讓中國人越來越多的開始吃“洋中藥”，這種挑戰與壓力是令人深思的。

2. 中藥資源的可持續利用問題日益突出。近年來，一些國際醫藥跨國公司己把目光移向資源大國如中國、印度、巴西等的植 物資源。一些大型制藥企業憑借其技術優勢與巨大的財力，紛紛用越來越低的價格向我國購買優等藥材和提取物或粗制品，其中有相當部分高附加值的植物藥又經加工后高價返銷我國。如我國擁有世界70%的銀杏資源，德國、法國等在我國建有銀杏種植和粗加工基地。銀杏原料國際市場價格1000美元／噸，制成中間體（銀杏黃酮和內酯）每噸3萬美元，制成藥品其價格會更高。雖然我國中藥資源十分豐富，但是，隨著產業化的發展和國外企業的低價購買，中藥材需求量將進一步激增。近段時期，因過度采集已使中藥資源遭到嚴重破壞，甚至瀕臨枯竭；另因生態環境的惡化，相當數量的品種種質資源正在迅速減少或消失，優良種質在退化，品種和蘊藏量在下降。野生中藥資源的緊缺和枯竭的危險信號已經發出，給中藥產業的發展提出了嚴峻的挑戰。

3.中藥知識產權面臨威脅。不容置疑，中藥的知識產權屬于中國。但由于長期以來，我國對中藥的知識產權重視不夠，使我國許多的中藥知識財富流失。據了解，國外公司為了搶灘中國市場，在中國搶先申請的中草藥專利已有1000件；更令人擔心的是有相當數量的國外公司正通過搶注專利，反客為主。他們一方面以合作開發等名義爭奪我國的中藥知識產權，另一方面又以知識產權為武器，企圖獨占被其爭奪的一些中藥知識產權財富。例如，吉林生產的人參蜂皇漿在美國被他人搶先申請了專利，中國的人參蜂皇漿在美國市場上銷售變成了侵犯了他人專利權的行為。

三、我國中藥產業國際化經營提升的主要對策

中藥作為我國的一個極具比較優勢的產業，在走向國際化的進程中，有其自身的優勢和劣勢，也有其機遇和挑戰。因此，要想使中藥產業成為我國經濟的一個新的增長點，積極地推進和提升我國中藥產業的國際化經營，成為了當務之急。筆者認為中藥產業應著手做好以下幾條：

（一）加大中藥研發力度，開發高附加值新藥

據有關報道稱，在我國的中藥市場上，“洋中藥”份額已經超過1/4，越來越多的外國企業開始熱衷將傳統中藥重新設計包裝，從而以“洋中藥”的名義搶占國內市場。顯然，我國中醫藥產業如果不加大研發投入，則有可能將導致全行業的發展危機。然而，由于中藥的復雜性等多種原因，中藥生物轉化研究難以在短期內取得重大突破。因此必須要做長期開發規劃，加大投入研究如何建立快速、高效、廉價的藥物篩選模型，簡便、快速地從轉化基質中分離并轉化形成的新藥用化合物，從而有效地提煉關鍵要素，形成新的高附加值產品。

（二）強化質量管理規范，保證藥品安全有效

標準是質量的基礎，只有執行符合要求的標準才能提高我國中藥產品的質量，才能使我國的中藥暢通無阻地進入國際市場。目前我國中藥管理已基本形成了涵蓋中藥材（GAP）、實驗（GLP）、生產（GMP）、臨床（GCP）和銷售（GSP）各環節的技術標準化規范，特別對于中藥企業來說，必須大力推進GMP，提高中藥的生產管理水平，達到GMP標準。如果產品質量無法獲得國際市場認同，這將很大程度上影響我國中成藥在國際市場上的競爭力，推行和實施GMP是我國中藥企業現代化必由之路，也是中藥打入歐美市場的通行證。

（三）推進市場多元化以拓寬出口市場

世界很多國家有使用植物藥的傳統，對中藥并不排斥，因此中藥出口應放寬視野。據了解，亞洲地區對傳統醫藥接受程度較高，例如日本達49%，新加坡達45%。目前全世界70多個國家制訂了草藥法規，120多個國家和地區已有各種類型的傳統醫藥機構。

業內人士稱，日本、韓國、東南亞各國有較發達的中藥產業，是中國的競爭對手，但這些國家消費者對中藥認知度高，國內購買力強，市場開發潛力大，應該成為重點培育的出口市場。目前我國對日、韓的中藥出口結構不合理，初級產品中藥材占總值的一半以上，附加值低。當務之急是優化出口結構鼓勵名、優、特、新中藥產品進軍這些市場。

非洲和拉美國家也有源遠流長的植物藥傳統。據尼日利亞科技部官員介紹，該國有85%的居民使用傳統醫藥，一些醫生使用各種植物藥治病。過去在西醫觀念影響下，傳統醫療方式受到譴責，但現在傳統醫藥已被國家法律承認，被納入國家衛生系統。

歐洲市場也不是鐵板一塊，有些國家有使用草藥的傳統，可成為市場突破口。據了解，歐洲多數國家只允許中藥以保健品名義進入，但在德國植物藥可作為藥品登記，一些地方針灸還被納入了醫療保險。德國有3.5萬醫生使用植物藥，傳統植物藥銷售額居歐洲第一位，是中藥進入歐洲的市場首選。

至于美國市場，在現階段我國中藥企業規模較小、實力較弱的情況下，針對其醫藥市場準入有一套以西藥為標準的嚴格的審批程序，目前以非藥品名義繞過藥品“門檻”，低成本進入美國市場，也不失為可行的良策。

（四） 合理引入外資，提高中藥行業整體水平

隨著中國的入世，中國潛在的醫藥市場、中藥低廉的研究與申報費用、優秀的中醫藥科技人才及廉價的勞動力均對國外醫藥企業產生了巨大的吸引力，我們以合資或外商獨資的方式合理地引入外資，應用國外先進的儀器設備，現代的研究方法及科學的管理技術進行開發研究與生產實踐，將給我國中藥行業的發展帶來新的活力，提高我國中藥行業的整體水平。

篇10

2007年中國經濟仍將持續向好，盡管在國際市場上面對人民幣升值，國內醫藥市場藥品降價、成本費用壓力仍然存在，但拉動產業發展的主要因素仍未改變，藥品終端市場依然旺盛，醫藥行業的發展將繼續呈現較好的增長態勢。

（一）在國際、國內市場推動下，產、銷繼續較快增長

2007年國際醫藥貿易，尤其是對原料藥及中間體的貿易需求仍將穩定增長，目前，已明確了衛生事業在構建社會主義和諧社會中的重要地位和作用，醫改方案有望在2007年出臺，農村新型合作醫療正在各地推廣。根據“十一五”規劃，2007年的覆蓋面將擴大到全國縣（市、區）總數的80%，農村市場醫藥消費的巨大潛力正在逐漸顯現。因此，雖然人民幣的進一步升值可能降低醫藥出口的競爭力，但隨著國內外醫藥需求的穩定增長，在未來一段時期內我國醫藥工業的生產、銷售仍將繼續以較快速度增長，2007年工業總產值和銷售收入的增長率將保持在18%左右。

（二）在市場和政策環境推動下，醫藥行業面臨重大調整

為解決當前人民群眾“看病難、看病貴”的問題，國家正在加快醫改進程，加大醫藥購銷環節商業賄賂的打擊力度，整頓藥品研制、生產、流通秩序，在醫療器械領域實施GMP認證試點。為提高三廢治理水平，實現資源的合理利用和清潔生產，國家發改委、國家標準委新近了《醫藥產品取水定額》，2007年還將在出臺《制藥行業污染物排放標準》，推行醫藥工業的資源和環保新標準，提高行業門檻。

隨著醫改的加速，社區醫療和新型農村合作醫療體系的發展，將改變目前藥品消費過分集中于城市大醫院的市場格局。各項政策和醫藥專項的出臺和實施，使醫藥企業在研發、生產、營銷等各環節上的運作方式都面臨重大調整，行業資源將進一步向優勢企業集中，提高行業進入門檻，加快產業結構的調整優化，對行業的未來發展將產生深遠影響。

（三）成本上漲和藥價下行壓力依然存在，效益增長不容樂觀

能源緊張、原材料價格上漲是當前我國經濟發展面臨的主要制約瓶頸，同時也是醫藥行業在未來中長期發展中必須面對的挑戰。在企業生產、經營成本不斷提高的同時，醫藥產品的價格持續走低。在2006年的3次實施藥品調價之后，2007年1月又了354種藥品實施調價，盡管在藥品價格的調整中區分不同藥品，采取有降有升的政策，但中長期內國內市場藥品價格的總體趨勢仍將呈現下行趨勢。

從發展趨勢來看，醫藥行業效益持續20多年高速增長的態勢正在發生變化，效益水平趨降，進入平穩增長期。2007年，在深入展開整頓與規范藥品市場秩序專項行動和治理醫藥購銷領域商業賄賂專項工作的大背景下，醫藥行業經濟效益水平將維持在10―12%水平。

根據2006年醫藥工業主要經濟指標完成情況和當前運行中存在的突出矛盾和問題，預計2007年1季度的工業總產值和銷售收入增長率保持在18%左右，與2006年全年水平持平，同期利潤增幅將會在8%左右，仍將處于歷史的低位。

二、2007年工作重點和政策建議

（一）鼓勵創新，積極推動產業結構調整

根據《國家中長期科學和技術發展規劃綱要（2006―2020年）》要求，積極制定有利于醫藥產業創新發展的稅收激勵、金融支持、政府采購、知識產權保護政策；加大對醫藥科技創新方面的投入，推進建立以企業為主體、科研院所為支撐、市場為導向、產品為核心、產學研相結合的醫藥創新體系；扶持一批優勢企業，加快企業技術中心建設，提高創新能力，實現從仿制為主向仿創結合，逐步走向自主創新發展道路。

（二）加快技術創新，進一步挖潛降耗

在生產成本上升、藥品價格走低，企業盈利空間受到嚴重壓縮的不利形勢下，引導企業進行技術和工藝改進，重視新工藝、新技術包括清潔生產工藝、污染治理技術、循環經濟技術的研究開發及產業化，重視以先進技術、適用技術改造和提高老產品的技術水平，開發附加值相對較高的深加工產品，淘汰落后工藝、落后設備和落后產品。同時，進一步挖潛降耗，節約水、電、糧等基礎資源，節約化工原料，以消化成本上漲因素，提高經濟效益。

（三）加大市場開拓力度，保持平穩較快增長

各有關部門相互配合，制定相應辦法，引導企業積極參與農村醫藥市場開發，逐步解決農村用藥難的問題，進一步拓展國內藥品市場。

加強國際合作，研究國外市場需求，建立醫藥產品出口信息平臺，加強醫藥行業標準與國際標準的對接，指導醫藥企業境外注冊和相關認證。在“十一五”期間，設立醫藥制劑產品出口專項，鼓勵擁有自主知識產權、療效確切、國際市場需求量較大的產品出口，提高醫藥產品的國際競爭力。在產品走出去的基礎上，積極探索企業和資本走出去發展模式，大力開拓國際新興市場領域；建立反傾銷預警機制，妥善應對國際間的貿易摩擦。

建立完善的境外投資管理監督機制，簡化審批程序，主動為企業“走出去”搭建平臺，對重點企業在對外投資信貸、海外投資所得稅、信息服務等方面給予支持。研究制定藥物制劑出口的扶持政策，鼓勵和引導療效確切、國際市場需求量較大的制劑產品出口，提高醫藥產品的國際競爭力。

（四）深入開展醫藥政策研究，為醫藥發展良創造好的外部環境

對近年來醫藥產業政策的實施進展情況進行梳理和總結，研究當前醫藥發展中存在的突出問題，為下一步醫藥改革提供政策性意見。加大政府衛生投入，積極穩妥地推進醫藥衛生體制改革；加快城鎮職工基本醫療保險制度的改革和農村新型合作醫療的推廣，進一步擴大基本醫療保險的覆蓋面；建立國家基本藥物制度，對基本藥物的生產、供應和使用等環節進行監督管理，在定價、采購、稅收等相關政策上確保基本藥物的生產和臨床供應；實施藥品通用名處方制度；完善藥品定價管理制度；加快醫藥“分開核算、分開管理”的進程，逐步解決“以藥養醫”的問題，充分、合理地利用好我國有限的醫藥衛生資源。

（五）綜合治理醫藥商業賄賂

各級部門應給予高度重視，多方面采取措施，多管齊下，繼續全面展開醫藥購銷領域商業賄賂的綜合治理，積極探索教育、制度、監督并重，懲治和預防相結合的治理醫藥購銷領域商業賄賂的長效機制，創造公平的藥品市場競爭環境。

（六）整頓和規范藥品市場秩序

根據國務院要求，繼續在全國范圍內深入開展整頓和規范藥品市場秩序專項行動。堅持整頓與規范相結合，圍繞藥品研制、生產、流通、使用四個環節，突出重點品種和重點地區，嚴格準入管理，強化日常監管，打擊違法犯罪，查處失職瀆職，推動行業自律，盡快扭轉藥品生產和流通等領域監督和管理混亂局面，確保藥品規范生產和上市質量，人民群眾用藥安全感普遍增強。