導語：如何才能寫好一篇醫藥行業發展歷程，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：醫藥設備機械技術現狀應用

【中圖分類號】R-1 【文獻標識碼】B 【文章編號】1671-8801（2013）09-0508-01

醫藥設備是現代醫藥企業發展的重要基礎，沒有良好的醫藥設備，醫藥企業的發展就舉步維艱。醫藥設備既是醫藥企業發展中的動力，同時也是醫藥企業固定資產中的重要組成部分，醫藥企業在醫藥設備的投資上占到了企業總投資的一半多。我國醫藥行業自改革開放之后就得到了迅猛的發展，醫藥設備的機械化水平大大提高。醫藥設備并不僅僅應用于醫藥行業，它在能源工業、食品行業等領域也得到了廣泛的運用。

國家鼓勵醫療器械本地化的政策推動了醫藥行業的發展，它促使機械技術在醫藥設備中得到更加全面深刻的運用，促進了機械技術和醫藥設備雙方面的發展。沒有機械技術，醫藥設備的生產能力將會大大降低，醫藥行業的發展也會受到嚴重的阻礙。

1機械技術在醫藥設備中的應用現狀分析

到今天，我國已經成為世界上的制藥大國，制藥行業在短短幾十年里得到了迅速的發展壯大。加上中國傳統的中藥以及現代中藥生產培育基地的發展，中藥的生產制作受到了廣大外國人的喜愛。雖然說我國的醫藥行業得到快速的發展，但是主要是在中成藥上占優勢，在藥品的研制開發、藥品的質量、藥品的品種等方面與西方發達國家還有很大差距。在高端的藥品制作中我國還很少有涉足，這大大限制了我國制藥行業的發展。

為了改變我國制藥行業的發展現狀，必須認識到機械技術在醫藥設備中的重要性，認識到醫藥設備在制藥行業的發展中的重要性。努力提高我國醫藥設備的機械技術水平，促進醫藥行業生產力的提高。

我國醫藥行業發展中存在的主要問題是：企業規模小、藥品的品種少、以中低端藥品制作為主、產品結構不合理、技術含量低等。在制作高端藥品的醫藥設備中完全依賴進口，醫藥制作過程中的創新力不夠。在醫藥設備的自主研發中的科技投入較少，藥品的品質不足。機械技術在醫藥設備中的運用是要跟著時展而不斷發展的，要不斷將最新的合適的機械技術運用于醫藥設備中，努力促進我國醫藥設備的自主創新，促進我國醫藥行業的發展。

2機械技術在醫藥設備中的應用

醫藥設備是醫藥企業生產經營活動的基礎，是藥品制作的基本設備，只有不斷提高機械化水平才能不斷提高醫藥企業的科技含量，不斷提高藥品的質量，促進生產力的提高。醫藥生產制作過程中，很多都是需要在高溫或低溫下進行，那么就必須依賴機械技術，利用機械技術來為制藥營造更加有利的環境。利用機械技術，還可以大大提高醫藥設備的技術含量，使得制藥變得更加方便和快捷，提高制藥的生產力和品質，促進醫藥企業的發展。同時，高科技的醫藥設備既能保證藥品的品質，也能降低能耗和減少環境污染，降低醫藥企業的生產成本，促進社會主義文明建設，為人們提供更加高質量的藥品服務。

2.1機械技術應用的設計階段。醫藥設備的機械技術應用的設計階段也就是優化制藥工藝的過程，對醫藥設備的運轉結構體系進行合理優化，運用機械技術改善醫藥設備的生產環境。在設計階段需要對醫藥設備進行各個零部件各個細節的分析研究，根據制藥原理提出合理化的醫藥設備改良意見，優化醫藥設備的制藥流程和工藝。可以針對局部進行機械技術的應用，也可以針對整體進行總體系統的機械技術的運用，最終達到一定的目標。通過對醫藥設備的各個部件之間的布置和關系、運動的配合性等方面進行分析，選擇合適的材料，促進醫藥設備科技水平的提高。

2.2機械技術應用的整體規劃階段。在醫藥設備的整體規劃階段，考慮得更多的是機械技術要如何運用于各個環節的生產中，如何運用機械技術來保證醫藥設備運行的安全性。首先根據醫藥設備的特性和使用年限、用途等方面的特點，結合醫藥設備的造價和制藥的成本，選擇合適的機械技術，選擇合適的機械技術應用范圍。

3機械技術促進醫藥設備的發展和創新

醫藥設備中運用機械技術不僅是促進醫藥行業的發展，促進醫藥設備生產力的提高，也是促進機械技術發展創新的重要方面，二者是相互影響相互促進的。首先，機械技術是醫藥設備發展和創新的基礎。沒有機械技術，醫藥設備的發展創新就沒有途徑和方向，醫藥設備的生產力無法得到提高。只有將機械技術合理的運用于醫藥設備中才能提高醫藥設備的技術含量，才能促進醫藥設備生產力的提高。同時，機械技術的應用使得藥品的質量得到了提高，逐步改善我國醫藥行業的產品結構，促進我國醫藥行業逐步朝著高端藥品方向發展，逐步實現制藥強國的目標。機械技術的不斷發展和創新為醫藥設備提供更加全面的服務，使得醫藥設備的技術含量大大提高，促進我國醫藥行業的發展。

其次，醫藥設備的發展帶動機械技術的發展。醫藥設備運用機械技術的過程也是在不斷對機械技術進行研究的過程，加大對機械技術的科技投入，推動機械技術的發展和創新。

4結束語

機械技術和醫藥設備的發展是相互促進的，相互影響的。在當今機械技術快速發展和醫藥設備運用越來越廣泛的形勢下，不斷加大科技投入，注重機械技術的研發和醫藥設備的自主創新，提高醫藥設備的機械化水平，提高技術含量，促進醫藥行業的快速發展。醫藥設備快速發展也必然帶動機械技術的發展，促進機械技術的創新。在當今創新是第一生產力的時展下，我國的醫藥行業要看到自身發展形勢，發現自身的問題，注重醫藥設備的機械技術應用和醫藥設備的創新，促進醫藥行業的發展，進而帶動社會經濟和社會文明的發展。

參考文獻

[1]聶輝.機械技術在醫藥設備中的應用探討[J].中國科技縱橫，2012（19）

篇2

關鍵詞：醫藥物流 問題與應對 產生原因

中圖分類號：F252 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2015）04（b）-0173-02

1 我國醫藥物流發展問題及產生原因

1.1 行業政策不到位，行業標準失范

原因：在長期的社會經濟發展過程中，第三方醫藥物流行業標準以及運行管理機制仍處于不成熟狀態，國家對東部沿海地區的醫藥企業在物流這方面給予了優惠政策，而這些政策的出現必將使第三方物流從醫藥企業中分離出來，而一旦分離開來就要面臨對這些新生第三方物流企業的資質考核和評估問題。但是國家在這些方面沒有全新的、高效的行業標準和政策要求，原來的GSP認證僅適用于傳統的醫藥經銷領域，第三方醫藥物流企業發展過程中的GSP認證內容，很多都已經過時。所以一個新的評估、考核體系的制定迫在眉睫。

1.2 投資不均勻，存在過熱過散問題，缺乏有效整合

原因：自2002年7月我國某醫藥企業與國際著名物流設計生產制造企業西門子德馬泰克正式簽約，合力建立了現代化醫藥物流配送中心之后，全國各地紛紛效仿興建大型醫藥物流中心。目前即便是國內銷售龍頭企業，中國醫藥、九州通以及上海醫藥股份公司，其醫藥物流份額也僅占整個醫藥市場總額5%而已。而且這些醫藥企業的物流建設多是以企業為主體，因此表現出規模大、站點和投資多等特點。預期規模要求，通常會超過正常企業業務的3至5倍，個別甚至還要求必須支持上百億銷售額。就當前的形勢下來看，因國內醫藥行業發展過程中的供應鏈整合環境發生了變化，存在著不利影響因素，加之第三方醫藥物流不成熟，以致于各分一塊或者重復投資現象非常的普遍。本人在東莞實習期間發現不少醫藥企業處于這種尷尬狀態。

1.3 第三方物流不成熟

原因：由于分離出來的醫藥物流企業并沒有經歷一個應有的發展歷程，導致很多第三方物流能力的不達標。幾點可見。第一，配送站點分布單一化，因為配送網絡主要根據以前的藥品進、銷線路和節點演化而來，故分布根本不合理。第二，信息流通能力低下，由于醫藥物流的信息基礎建設落后，所以沒法形成一個適合國內市場的具體方案。第三，多數醫藥物流企業的人力資源以儲運管理為主，缺乏專業物流人才，當面臨更大的商品吞吐量時，處理速度、作業效率，準確率與成本等因素都會受到很大影響。

1.4 缺乏專業的物流管理人才

原因：從行業內專家的角度來看，能在真正意義上稱之為高級醫藥物流人才的人屬于鳳毛麟角。而且隨著醫藥物流的持續發展，差距也會隨之更加明顯。以東莞一君藥業來講，一個倉管人員除了本職工作還要承擔發貨，電腦錄入工作。醫藥物流人才缺乏的原因我以為有兩方面。第一，很多醫藥企業對物流概念認識不清，片面地以為醫藥物流只是對現有醫藥貨物倉儲與運輸的簡單相加。以致使醫藥企業高層管理者們錯誤地認為： 高薪聘請專業物流人才的價值根本沒有大量聘用裝卸搬運與倉儲人員高。第二，在物流人才管理過程中的種種疏漏，也使得物流人才大量流失。

2 應對方式

醫藥物流是一個龐大的系統工程，需要慢慢對其進行完善。首先醫藥物流需要一個發達的信息流通和交換平臺。然而，在傳統的形勢下，因對信息化管理有交高的要求，所以除對外信息進行處理，還需創新企業內流程、組織結構。究其原因，主要是因為信息化追求整體最優，而不是局部最優。同時，因社會公共基礎設施以及相關的法律法規和政策因素影響，醫藥物流更多依賴內部人才以及資金和管理技術手段。在該種情況下，醫藥行業一定要端正態度，重新審視醫藥物流，及早從傳統的運輸+倉儲模式中走出來，重新認識醫藥物流的真正內涵、潛在的問題，并且著手構建戰略物流體系。

2.1 積極響應醫藥物流政策

在當前的形勢下，若想有效發展國內醫藥物流，則需從宏觀層面上積極培養現代醫藥物流市場，通過不斷的創新和改進，使之逐步走向法制化、合理化以及規范化。在此過程中，應當從根本上打破傳統的地方保護主義格局，確保醫藥物流市場能夠在良性競爭環境下成長。

2.2 強化醫藥物流基礎設施建設

實踐中，將國外、國內先進的技術與醫藥物流有機地結合在一起，將醫藥企業發展過程中的小物流與日新月異的社會大物流相結合，全面推進國內醫藥物流行業的改革與發展。在當前新的歷史時期，醫藥物流發展的重點在于將供應商、網絡銷售終端以及物流中心分工整合。其中，供應商的主要任務是產品深入研發以及生產、消費終端的服務；物流中心的主要任務是上游的供應商管理以及下游的客戶群服務。通過規模化配送，可以有效提高醫藥物流效率，大大降低流通環境的成本開支；對于網絡銷售終端而言，其重點要抓好相關藥品的銷售，并且提供專門的藥品咨詢服務。

2.3 構建現代化醫藥物流配送中心

對于基礎條件較好的醫藥企業而言，應當積極構建現代化物流配送中心，采取現代化的管理模式，其中一個關鍵點就是應當嚴格按照現代物流標準整合資源，逐步使其功能發揮出來、分步到位，有效占領當前物流市場。高規格的物流配送中心應當以自身配送為基礎，逐漸面向醫院、商家以及零售藥店；同時，還要找到穩定的供應商，并與之建立良好的網絡合作關系，從而不斷拓展物流中心的功能和作用；將原本比較單一、簡單的藥品配送，逐漸擴大到醫院、運輸存儲以及藥店產品等。在此過程中，配送中心不僅要實現加強信息化建設，而且還要幫助其上游以及下游的客戶群體實現現代化建設目標，建立網絡體系，實現區域信息化物流發展目標。對于物流中心的從業人員而言，可由上述三方成員組成。物流中心包括對醫藥商品庫存、運轉、管理以及分揀和配送等方面的業務，通過共同組建物流中心實現對藥品的批量物流管理，不僅可以加快藥品市場流通速度，更為重要的是可以優化整合物流管理，節約醫藥物流成本費用。

2.4 物流資源的優化與整合

在對藥企進行重組和聯合以后，可以實現一體化發展目標，對內部的各個物流作業流程和環節進行優化整合，以此來提高醫藥物流企業的服務質量和物流效率。第一，將銷售渠道中的廠商、零售商以及批發商和消費者，有機地組合在一起，采取一體化管理模式，這樣可以確保醫藥物流發展的合理性。第二，通過市場有效打破割據主義，并在此基礎上形成跨行業、跨地區或者是跨所有制的醫藥物流集團。基于一體化發展模式，可以有效實現廠商、零售商以及批發商的聯合，這對降低物流成本意義重大。實踐中可以看到，因我國很多醫藥流企業能力有限，所以應當不斷優化醫藥物流企業內部業務流程，這是加快現代醫藥物流企業發展步伐的重要一環。在此過程中，企業應當立足實際，結合自身特點和發展現狀，對傳統的配送體系流程進行適當的創新和改造，通過運輸合理化以及出入庫自動化、庫存管理信息化模式的實施，來有效提高醫藥物流配送運作效率和質量。

2.5 加強醫藥流通環節的信息化建設

醫藥企業作為聯系其上下游企業的紐帶，對現代化物流系統需求更為突出。因為依靠現代化物流系統中的信息系統，可以與醫院、供貨商以及零售網點建立有效的信息資源共享平臺，以此來幫助醫院、供應商以及零售商及時的供貨或者存貨。物流信息數據的處理，成為提高企業市場競爭力的重要手段和途徑。信息化發展也成為現代醫藥物流發展的基礎和前提，加快網絡化、信息化的建設是一項沉重的任務。故國家支持是必不可少的推動力。據調查顯示，國內信息資源開發和應用利用率非常的低，尤其是信息資源的共享性程度更低，信息化建設緩慢，為此需要政府加大對信息網絡建設投入力度，加快網絡信息系統建設。

2.6 第三方物流快速發展

國內醫藥企業對于醫藥物流的認識，依然停留在傳統物流層次上，所有積極發展第三方物流成為現代物流發展的必然要求。在當前國內物流費用普遍偏高的情況下，第三方物流能夠有效降低物流成本，企業在發展戰略選擇時，若選定第三方物流，則需著手市場發展戰略、要素戰略對其進行深入研究。需要考慮的問題是如何去爭奪市場資源；如何獲得更多、更可靠的市場信息；如何充分挖掘企業人力資本的價值；或者如何才能整合產品運輸、倉儲以及加工配送等環節，并利用信息技術實現供應鏈管理。實踐中，第三方物流的優越性主要體現在其可幫助企業有效解決成本高以及傳統的庫存不合理問題，能夠及時準確地提供信息。當第三方物流得到充分的發育和完善時，企業就會將物流提高到企業戰略的地位。當物流可以成為企業聯盟的紐帶時，物流的高級階段，物流一體化也將為時不遠。

3 結語

總而言之，國內醫藥物流在向著更加完善的方向前進。但現代化物流體系的建設不會是一蹴而就的，需要政府和社會的支持還要靠物流人一起不停的努力去完成。

參考文獻

[1] 鄭權.淺析我國現代醫藥物流配送中心建設問題[J].海峽藥學，2005（6）：210-213.

篇3

關鍵詞：中小型企業；銷售人員；激勵

中圖分類號：F426.7 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）025-0000-02

一、引言

近年來，我國醫藥行業發展迅速，已成為全球第二大醫藥市場，截至2013年底，根據CFDA通過官網的《2013年度食品藥品監管統計年報》數據顯示，全國法人批發企業達到1.3萬家，主營業務收入達到1.28萬億元。其中主營業務收入超過110億元的前100位藥品批發企業，市場份額占到了65.9%，且增長趨勢明顯[1]。2013年6月1日，新修訂的《藥品經營質量管理規范》（簡稱GSP）正式實施，對醫藥企業的組織架構及崗位人員的任職資格、職責權限，倉儲、運輸環境，采購、運輸、儲藏環節等做了精細化、科學化規定，使藥品經營企業的風險得到有效控制，經營更加合理、合法、合規。

對醫藥行業而言這是一個優勝劣汰的過程，而對中小型醫藥企業而言既是機遇也是挑戰，在規范化過程中能否贏得競爭優勢，是企業能否生存和發展的關鍵。目前，中小型醫藥企業呈現數量多，規模小，市場占有率低的特點。因發展歷程短，發展迅速，企業管理跟不上企業發展的步伐，員工整體呈現的狀態是企業認同度低、員工流失率高、缺乏凝聚力、向心力，工作懈怠等特點。銷售人員作為企業的核心工作人員，是企業整體業績的保證，也是企業收入最高、最被重視的成員，但是仍然處在工作積極性得不到有效發揮、企業認同感低的狀態，而對于那些優秀的銷售人員流失率也較高。且銷售人員掌握大量客戶資源，一旦流失給企業造成巨大的損失，因此研究設計出一套既能有效激發銷售人員工作積極性，又能夠滿足銷售人員多層次需求，增加企業認同感的激勵機制，才能擺脫中小型醫藥企業對銷售人員既使用卻不重用，既信任卻又提防的狀態，企業和員工才能全身心投入到提高市場占有率，提高工作效率上來，才能真正實現企業和員工的共同成長。

二、案例分析――以海南裕鑫昌藥業有限公司為例

（一）概況介紹

這是一家專業從事藥品批發的企業，注冊資金人民幣貳佰萬元，倉庫總面積：4000m2，員工120余人，其中銷售人員45人，占總人數的37.5%，經營近千個品種規格的藥品，年營業額近2億元，五年前通過GSP認證。目前銷售人員以底薪+提成的方式計薪，同時公司特別注重與員工的感情交流，高層領導經常找時間與員工溝通交流，喝茶聊天，盡可能多的了解員工的工作生活情況，并予以解決。但是隨著企業經營規模的不斷擴大，企業仍然深感銷售人員尤其是資深銷售人員的積極性明顯下降。

（二）銷售人員激勵機制存在的問題及分析

1.企業整體發展缺少行之有效的整體戰略規劃及人力資源戰略規劃。戰略規劃是企業整體發展的謀劃，決定著企業如何發展，朝哪個方向發展。人力資源戰略規劃則是在企業整體戰略規劃指導下，確定人力資源的管理體系，并制定出切實可行的措施。中小型醫藥企業的發展往往是在市場競爭的夾縫中生存和發展起來的，市場的變幻莫測使得經營者無暇顧及規劃，甚至是無法按照自身意志的發展確定規劃，久而久之，規劃顯得不切實際，因此往往不重視戰略規劃的制定，很多都是憑借著直覺盲目發展。與此相配套的人力資源規劃更是缺乏，人力資源管理則是缺人則招聘，人多了就裁撤，頭痛醫頭、腳痛醫腳，阻礙了企業的未來發展，降低了企業應對市場變化的能力。

2.員工缺少個人職業生涯發展規劃。中小企業受到自身能力和水平的限制，在發展員工方面經常表現為力不從心。根據《2014年中國醫藥流通行業研究發展研究報告》顯示，行業平均毛利率為6.7%，平均利潤率為1.7%，且回款周期相對較長，一般為3～6個月以上。因此，中小型醫藥企業資金壓力較大，受到自身發展的制約，員工發展沒有受到足夠的重視。一方面，針對銷售人員個人發展相適應的培養培訓機會較少，一般培訓都是針對市場開發、產品介紹、營銷技巧等。另一方面因人力資源管理的不規范，導致培訓機制缺失，員工沒有一個預期的發展目標。另外，員工的職業發展也體現在企業內部晉升方面，而中小型藥業企業因公司規模限制，銷售人員升遷渠道有限，因此，經常出現優秀銷售人員跳槽或另立山頭的局面。

3.激勵方式單一[2]。目前大多數中小型藥業企業對銷售人員的激勵方式比較單一，除了經濟性激勵外很少出組合拳。單純的經濟性激勵對新入職的員工激勵作用還是不能忽視的，但是對于那些資深銷售人員，有穩定的客戶群體，穩定的提成保障之后，銷售的積極性明顯下降。按照邊際效用遞減規律，當銷售人員工資收入達到一定水平之后，增加收入所帶來的刺激和滿足遠低于付出超額勞動所帶來的成本，這時候增加工資收入、提成比例并不能如預期所料增加銷售人員的積極性。根據馬斯洛需求層次理論，人們的需求將會由初級的生理和安全需求進一步提升為情感、價值、自我實現等高層次需求。

4.缺少完善的薪酬體系。“底薪+提成”的薪酬體系，以強調當前業績為主，忽視了員工綜合能力、長期效益、企業忠誠等方面的價值，太過功利化、太過強調經濟性報酬。雖然經濟性報酬會在短期內調動員工的積極性，但是經濟性報酬不是萬能的，非經濟性報酬對員工的激勵是中長期的，才是最根本的。中小型企業缺少系統化的薪酬體系，雖然也將工資總額劃分出許多功能，比如學歷工資、司齡工資等，但整體薪酬設計還是過于簡單，工資水平的確定也沒有經過市場調查，隨意性較大。合理的工資制度和工資水平，可以使員工有一種安全感和對預期風險的心理保障意識，從而增加對企業的歸屬感和信任感。[4]

5.企業文化缺失。企業文化的建設對員工具有凝聚力、向心力和約束力的作用，形成企業發展不可或缺的精神力量和道德規范。同時優秀的企業文化無形中是對員工起著激勵和鼓舞的作用，能夠調動與激發員工的積極性、主動性和創造性，把人們的潛在智慧誘發出來，使員工的能力得到全面發展，增強企業的整體執行力。而中小型企業因為發展歷程短，整個發展過程中主要精力都放在業績提升上面，對于這一有效管理手段缺少認識和應用。即使有企業文化，也只是口號式的，真正使企業文化深入人心，建立改變員工行為方式甚至思想方式的企業文化尚未出現。

正是由于企業文化的缺失，使得員工缺乏安全感、歸屬感、使命感，員工不認為自己的事業與公司是命運共同體，做一天和尚撞一天鐘的心態較重。

（三）構建銷售人員有效激勵機制的對策建議

1.樹立戰略意識。中小企業應從思想上重視戰略規劃的制定，戰略規劃的制定不是大企業的專屬，中小企業仍然重要，甚至更為重要。清晰的市場定位，明確的發展目標，既定的發展方針，有效地競爭策略等等，都是中小企業靈活應變市場變化，增強競爭力的有力法寶。同時制定行之有效的人力資源戰略規劃，正是因為市場的變化性才凸顯人力資源戰略規劃制定的重要性，使人力資源的培養和使用不與企業發展南轅北轍。

2.關心關愛員工，樹立企業與員工共發展的理念。拋棄原來雇傭思想，與員工建立相互依存，共同發展的心理契約，并在企業管理思想中體現。一是建立與員工職業發展匹配的培訓體系，比如建立以增強崗位適應性為目的的職業資格培訓、專業知識培訓，以增加工作挑戰性為目的的多崗位培訓，以增加個人綜合素質為目的的個人綜合能力培訓、學歷提升培訓等的立體培訓體系，應用于不同時期不同需求的員工。二是建立員工晉升通道，中小企業受自身規模限制，企業內部晉升渠道短，可選擇余地少，企業可設置多階梯職業生涯模式，以滿足員工自我實現需要。

3.建立科學合理的績效考核體系。績效考核在企業人力資源管理中扮演及其重要的作用，這不僅僅因為它是作為薪酬管理的主要依據，還是企業選拔、使用、裁撤人員基本依據。同時績效考核對員工個人的成長的影響也非常巨大，因此設置符合企業自身特點的績效考核體系，才能有效發揮考核的激勵作用。

一是從宏觀上制定科學合理的組織目標、部門目標、個人目標，為員工指明努力的方向。二是組織內部優化業務流程，使“目標設定-方案制定-績效培訓-績效輔導-績效實施-績效反饋-績效改善”等各個環節有效實施，形成閉環。三是科學合理制定個人績效考核指標。使績效考核從單純注重個人短期業績，擴展到對個人能力、態度、潛力等的考察，為企業真是培養人才。

4.建立科學合理的薪酬體系。根據赫茲伯格的雙因素理論，工資屬于保健因素，即屬于容易引起員工不滿，進而影響工作積極性的因素之一。合理的薪酬體系包括體現外部公平、內部公平、員工公平的工資水平以及合理的短期激勵與長期激勵相結合，物質激勵與精神激勵相結合的薪酬結構，提升員工的工作滿足與激勵公平性，為企業創造更優異的績效。

決定薪酬水平高低的因素不僅僅使工作業績還包括工作態度、工作能力等。并且重視福利對員工的影響，除了國家法定福利之外，應適當根據本企業員工的特點增加福利形式，以滿足員工的需求。同時，為了體現與企業共發展理念，除短期薪酬外，應考慮期權、股權、干股等多種報酬形式，激發員工工作原動力。

5.建立符合企業特點的企業文化，加強人文關懷。因醫藥企業本身的特點，GSP本身對企業環境有很詳細的要求和規定，但是企業仍然要努力創造良好的工作環境，使員工工作期間身心愉悅。在企業環境方面，可以引入5S現場管理法，給員工營造一個整潔有序的環境。在豐富業余生活方面，因為藥業企業工作緊張，休息時間有限，可以定期舉辦各種體育比賽，定期安排體育鍛煉，設置職工活動室、安排鵲橋會等形式多樣的活動，增強員工與員工之間，員工與企業之間的感情，增強凝聚力，向心力。在提高員工思想覺悟方面，可以開展公益活動，加強社會主義核心價值觀教育影響，有助于激發員工愛國，愛司，愛家人的正能量。通過系列措施達到凝聚人心、激昂士氣的目的。

三、結語

隨著國外醫藥企業進軍中國市場，以及國內大型醫藥企業的擴張，中小型醫藥企業的市場競爭日益殘酷，要想立于不敗之地，市場占有率是不可忽視的指標，因此有效激發銷售人員的工作積極性，降低離職率，建立起一套行之有效的適合銷售人員的激勵機制顯得非常必要，企業應不斷轉變觀念，不斷實踐探索，希望本文的觀點和建議能夠對企業管理有一定的幫助。

參考文獻：

[1]2015-2016年中國藥品批發企業100強及藥品零售市場發展特點分析.

[2]王琦.成長期中小企業核心人才的激勵模式探析[J].人力資源管理，2008，1（22）.

[3]王晉.中小型醫藥企業銷售人員激勵機制現狀及優化建議[J].經驗管理者，2013，11.

[4]麥斯特企業管理研究中心.薪酬設計與管理[M].經濟日報出版社，2004（3）.

篇4

【關鍵詞】客戶關系管理；教學改革；思考

薩姆·沃爾頓說：“實際上只有一個真正的老板，那就是客戶。客戶不靠我們而活，而我們卻少不了他們。”這說明了客戶資源對于企業舉足輕重，是企業首要的戰略資源，沒有客戶，企業就沒法生存和發展。近些年，我國醫藥行業發展迅速，醫藥企業間的競爭日益激烈，如何改善客戶服務，提高客戶的滿意度和忠誠度，以及如何提升客戶價值來增加企業的收入及利潤，成為各醫藥企業急需解決的重大問題。企業實施客戶關系管理有利于開發客戶，維持客戶，挖掘客戶價值，提高客戶忠誠度和貢獻度，增加銷售量。

客戶關系管理英文為CustomerRelationshipManagement，簡稱“CRM”。1997年美國學者GartnerGroup首次提出這個概念，隨后迅速發展成為一門學科，國內各大學紛紛開設客戶關系管理課程。隨著科學技術的發展，客戶關系管理技術日新月異，企業對客戶關系管理要求越來越高，高校客戶關系管理課程的教學改革在不斷地進行當中。

一、課程性質與課程任務

客戶關系管理是企業利用市場營銷、消費心理學、企業管理、推銷學、電子商務信息技術、數據庫、互聯網技術等先進的技術手段及管理理念來建立客戶關系，維護關系的一門應用學科。

《客戶關系管理》課程是市場營銷專業重要的專業課，要求學生熟練掌握計算機知識、財務管理知識以及營銷知識。

課程的主要任務為：（1）掌握客戶關系管理的基本理論、基本方法與常見的應用技術；（2）能制定企業CRM戰略；（3）能管理CRM項目；（4）能提高客戶服務、解決客戶投訴等。

為達到提高學生的專業能力與綜合能力的目的，學校應該開設市場營銷課程、計算機技術課程等各種相關課程，拓寬學生的知識面，以幫助學生掌握客戶關系管理知識，全面豐富學生各方面的知識儲備，為就業打下堅實基礎，有效滿足企業對于客戶管理管理人才的需求。

二、具體教學目標和要求

（一）思想道德與職業素質要求

1.培養學生誠實誠信，保守秘密。

2.愛崗敬業、團結協作、勤奮務實、高效的職業態度。

3.工作上具有高度責任心、敏銳的風險意識和良好的心態。

（二）能力要求

1.營銷能力。提升學生的營銷能力，應該從營銷方法以及營銷手段方面入手，提高學生營銷管理水平。要求掌握以下營銷能力相關知識：營銷的概念與基本類型、數據庫營銷、關系營銷、直復營銷、服務營銷、數據庫營銷等。

2.技術與管理能力。要求學生了解CRM系統，掌握數據倉庫、數據挖掘等常用知識。為了提高學生的技術與管理能力，高校應該從下面這些知識點入手來提升技術與管理能力：CRM系統的特點、結構、分類、軟件、模塊系統、基本功能、CRM使用的基本技術理論、CRM的行業應用、客戶智能、呼叫中心、數據的分類和搜集、客戶信息庫建立的方法、數據倉庫、數據挖掘的內涵及數據挖掘在CRM中的應用等。

3.客戶管理能力。（1）客戶管理能力。大力培養學生的客戶管理能力。要求學生掌握以下客戶管理能力：掌握客戶管理關系的基本原理、客戶管理關系的內涵，建立堅固的客戶關系，對客戶分級管理明確，做好客戶維護等。

（2）客戶滿意能力。為了能夠保證客戶關系管理水平的提升，學生在處理客戶關系的時候應該做到讓客戶滿意，只有讓更多的客戶對于企業的服務與產品滿意，才能確保客戶和企業有長久的合作，保證客戶對企業的忠實度。提高客戶滿意度要求學生掌握客戶的相關知識點：顧客滿意的概念及意義，影響顧客滿意的因素，顧客投訴、流失及其管理，顧客滿意度的測評等。

（3）顧客忠誠能力。為了保證客戶與企業關系的長遠發展，在客戶關系管理的過程中，應該讓客戶對企業有較高的忠誠度，根據影響客戶忠誠度的各個要素的改變來提升客戶的忠誠度，確保客戶與企業關系的長期穩定發展。提高客戶忠誠度要求學生掌握以下顧客忠誠能力的相關知識：顧客忠誠原理及類型、發展歷程、驅動因素、培養顧客對企業的客戶忠誠。

4.顧客價值管理能力。顧客價值管理能力是指通過管理來提升客戶給企業帶來的各種價值，保證客戶價值的最大化，為企業帶來較高的利潤。關于如何提高顧客價值管理能力需要學生掌握以下內容：價值的含義及概念、顧客的價值、客戶的終生價值、客戶的生命周期、顧客價值的分析和計算、帶來顧客價值的因素等。

三、CRM的教學方面存在的問題

（一）CRM的教學內容、CRM的教學體系架構沒有定論，課程體系差異性大

自客戶關系管理學科出現以來，由于企業的需要、人才市場的需求，國內高校紛紛開設客戶關系管理課程，希望通過學習客戶關系管理的課程來培養客戶關系管理人才，提高客戶關系管理水平。但是由于客戶關系管理這門新課程誕生不久，社會發展迅速，變化大，實踐難度較大，CRM的教材、教學內容、教學體系架構直到今天都沒有明確，業界沒有統一的規定，客戶關系管理教材有一部分偏向營銷的理論和實踐，另一部分偏向客戶關系管理技術或電子商務。不同的學校對于客戶關系管理課程教學的內容設置存在較大的差異，各自按照專業的需求、教師及學生的情況選定教材及教學內容，課程體系之間的差異也非常大，各個學校之間缺乏足夠的交流與合作，所有客戶關系管理教學進程比較緩慢。

（二）缺乏雙師型教師，學生實踐能力培養力度不夠

客戶關系管理課程在各高校授課學時少（我校本科、專科班的理論課授課時間為36學時，實驗課18學時），課程內容涉及面廣，一些教師在教學實踐中，缺乏讓學生更多地去實踐的意識。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，我國許多本科院校從事客戶關系管理教學的教師，多數教師畢業于相關專業，學過或沒學過該課程，畢業后都沒有具體從事過客戶關系管理工作，缺乏具體行業或企業的工作經歷。因此，教師在教學過程中只能根據自己掌握的相關理論進行教學，這就使學校的教學陷入了理論教學的泥潭中，沒有了實踐的參與，客戶關系管理課程停滯不前。參與實踐，要求學校與企業交涉，使學生有機會參與實踐，而在這一點上，學校與企業之間缺乏溝通與聯系。因此，學生的培養方向趨于理論化，與實際的工作缺乏聯系，學校沒有與企業的在職人員進行很好的溝通，教學中主要依靠教師的理論化教學，學生對于工作實踐的事情一無所知，實踐能力自然不夠，學生在學業完成之后仍然無法滿足企業的需要。在教學過程中，缺乏雙師型教師，大多數教師缺乏一線工作經驗，所以不能給學生帶來實踐的教導。而客戶關系管理的能力能否得到提升，這個問題是學生能否達到目標要求的關鍵。要解決這個問題，就要求高校對于學生的培養不能只局限于理論教學，應該培養學生的實踐能力，使其不斷提高，達到應聘企業的要求。

四、建議

（一）教學內容改革

為了促進客戶關系管理課程的發展，提高學生的客戶關系管理能力，提高高校教學能力，學校在開展教學的過程中，應該及時跟進學科的發展，改革教學內容，進一步拓寬教學范圍，提高教學的深度。汲取經驗，補充不足，學校應該開設實踐課程，讓學生在模擬環境或真實環境中體驗工作中遇到的各種情況，培養學生一套分析問題、調節問題的思維能力和思辨過程。從教學構架方面來講，學校應該優化教學構架，重新調整教學大綱、教案、講稿等內容，設計出適合學生的、科學的教學計劃與合理的教學內容，保證學校的教學能夠與時俱進，跟上時代步伐。

（二）教學方法改革

1.多使用案例教學方法。課堂授課中多使用案例教學法，通過經典案例的講解，讓學生更容易理解概念、方法的應用及學到很好的分析問題、解決問題的方法。比如，教師講述生產觀念時，形象地歸納其特點為“我生產什么，就賣什么”，并舉了一個經典的案例：在20世紀初，由于當時美國福特汽車公司汽車銷量很好，供不應求，亨利·福特以“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的”來貼切說明生產觀念時期的特點；講述推銷觀念時，歸納其特點為“我賣什么，就讓你買什么”，并舉例三株口服液的推銷神話。案例選擇經典的、有代表性的、比較新的、可供借鑒的。案例教學中，貴在把具體的案例與理論知識恰當地融合在一起，使得學生的理論知識水平得到提高的同時，實踐操作經驗也能得到豐富。

2.多設課堂討論、互動環節。課堂教學中多設討論、互動環節，可以提高學生分析問題的能力和解決問題的能力。

例如，講述客戶關系管理系統時，問學生日常生活中用到的、見到的客戶關系管理系統，讓他們講自身的體驗；也可以讓學生假設自己要開設一家公司，回答公司的主要營業范圍，客戶群體是誰？如何去尋找潛在的客戶？見客戶前應該準備什么資料及問題？講到客戶的選擇時，可以提問：誰是我們的“客戶”？選擇什么樣的客戶？如何收集客戶信息？尋找客戶的方法有哪些？如何獲取醫院和病人的反饋信息？如何確保信息安全？怎樣判斷誰是我們的最優價值客戶？客戶區分的意義是什么？如何與客戶建立好的客戶關系？依據什么標準給客戶分級？如何實施分級管理？如何讓客戶滿意？如何培養忠誠客戶？

為了調動學生學習的積極性與主觀能動性，使得每個學生都能參與互動，可以鼓勵學生主動回答或隨機叫學號回答，所有參與課題討論、回答問題的學生都給予加分鼓勵，計入平時成績。

3.實驗教學法。實驗教學法是借助軟件企業經營的全部流程，把學生帶入具體的實驗環境中去，這樣就能夠讓學生在實驗教學的過程中加強對于企業運行流程的了解，并進行企業模擬客戶關系管理的操作，以便學生深入了解企業是如何實施客戶關系管理、維持客戶關系的。實驗課的任務和基本要求：

（1）轉變營銷觀念，強化以“客戶”為中心，重視客戶價值；

（2）全面了解CRM具體操作流程；

（3）熟練操作客戶關系管理軟件；

（4）掌握客戶信息收集及管理的方法；

（5）具備基本的解決企業客戶關系的能力；

（6）具有一定的分析、研究，決策和創新能力。

4.市場調研方法。市場調研是指運用科學的方法，有目的、有計劃、系統地收集、記錄、整理和分析研究相關市場情況，了解相關市場的現狀及其發展趨勢，發現機會及存在的問題，為企業的決策者制定相關政策，做出相關市場預測與經營決策，制訂計劃提供客觀、科學的依據。讓學生參與客戶市場調研，主要是對客戶的消費心理、消費行為的特征進行調研，研究社會、經濟、文化等因素對其購買決策的影響，確定這些因素主要影響消費環節、分配環節或事后生產領域，了解客戶的需求情況（包括需要什么，需要量多大，什么時間需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及本企業產品或服務的滿意度等。可以了解企業實施客戶關系管理的方法、具體情況和實效，通過做市場調研可以提升學生的實踐動手能力，學生更加了解企業的實際情況，發現并解決企業客戶關系管理實踐中存在的具體問題，為提高客戶關系管理水平提出相關對策。在具體的市場調研過程中，學生應該以團隊為單位，通過深入各企業內部調研，加強對企業的了解，并提交相應的調研報告，通過討論與分享的方式共同分析企業實施CRM管理的方法及效果，更好地理解相關理論知識。

學校和教師都應該鼓勵學生積極參與社會實踐，積極地調查企業在運行過程中是否存在相關的問題，如果存在問題，學生是否能夠利用學習到的理論有效地加以解決。例如，講到客戶滿意度、客戶忠誠度時，可以讓學生實地調查一個企業的滿意度或忠誠度。

5.PBL教學法。部分的教學環節設計成以學生為主體的教學環節——PBL教學，教師只對教學過程進行把控。比如讓學生分組準備一家公司的客戶關系管理相關資料，分析企業客戶關系管理的具體操作方法，找出問題，提出改進意見，并制作課件講課，派組員上講臺演講，然后學生討論，相互打分，PBL分數計入平時分，培養學生在客戶關系管理過程中提出問題、分析問題、解決問題的能力，培養團隊合作精神、演講能力、制作課件的能力等。

（三）課程考核方式改革

《客戶關系管理》課程是應用性學科，學習測評盡可能體現培養客戶關系管理實際操作能力、綜合掌握能力，所以不能一考定結果，要實施綜合化的考評方式。考核成績包括理論考試成績、平時上課出勤分、課堂討論分、回答問題分、模擬實驗上機操作成績、PBL成績、市場調查報告成績等。考試題型分客觀題和主觀題，客觀題主要考學生對概念、原理、方法的理解；主觀題比較靈活，主要考學生分析及解決問題的能力。

（四）加強教學聯系實踐，提高學生的綜合素質

為了提升學校的教學水平，保證學生所學的內容在今后的工作中能夠充分應用，教師在日常教學中應該加強與實踐之間的聯系，把理論與實踐很好地融合在一起，保證學生通過學習能夠提升客戶關系管理的能力。學校從企業中聘請實戰專家為校內兼職教師進校授課或定期派教師到企業頂崗工作，參與企業的具體工作。高校應出臺相關配套政策，例如，教師到企業頂崗工作可以折算成一定的工作量，或減免一些工作量等。也可以派學生參與到具體的短期工作中去了解行業特點，比如實習當接線員，學會與客戶溝通，在實際工作中更好地應用相關理論；或參觀訪問一家企業，通過訪談了解企業是怎樣選擇客戶的；等等。教師在教學中還要注意設計一些環節，培養學生的交際能力、組織能力、決策能力、應變能力和創新能力等，以提高學生的綜合素質。講到客戶價值單元時，可以布置課后作業，給每一個小組發一個筆記本和一張物品交換表，要求各組學生用本子去與別人交換物品并填表，以此類推交換三次，學生可以體會到如何了解別人的需求。

【參考文獻】 

[1]馮俊華.企業管理概論[M].北京：化學工業出版社，2006. 

[2]吳健安.市場營銷學（第四版）[M].北京：高等教育出版社，2012. 

[3]宋丁偉，丁江濤，張同建.論高校客戶關系管理課程教學改革的路徑[J].中小企業管理與科技旬刊， 2015（12）：195-196. 

[4]董理.關于客戶關系管理課程一體化教學改革的探討[J].現代企業教育 ， 2013 （02） ：85-86. 

[5]林海儀.關于《客戶關系管理》課程教學改革探索[J].課程教育研究：學法教法研究，2016（03）：30.