導語：如何才能寫好一篇市場開發具體措施，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞:國際；EPC；項目;設計管理;市場開發階段;互利共贏

EPC為Engineering－Procurement－Construction的縮寫，在這種合同承包模式下，承包商不但要承擔項目的施工工作，還要承擔設計、采購、試運營等工作。這種模式起源于20世紀70年代末美國的石油化工行業，后來逐漸在全世界范圍內推廣，并在電力、礦業、水處理設施等工業項目和公用設施領域得到了廣泛應用。［1］20世紀我國由于經濟管理體制、思想觀念等方面的諸多原因，EPC總承包模式在水利水電建筑行業發展推廣較慢。近些年由于經濟飛速發展，工程日益增多。建設部先后頒布了《關于培育發展工程總承包和工程項目管理企業的指導意見》及《建設工程項目管理試行辦法》，自此，我國工程總承包和項目管理進入一個新的發展階段。以設計為依托的總承包模式被大家所認同，EPC總承包成為我國目前倡導的承包管理模式，是今后的發展方向。［2］近些年國內水電施工企業推行“走出去”戰略，積極參與國際市場競爭，EPC總承包是國際工程通行的工程建設管理模式之一。由于我國EPC承包模式起步相對較晚，我國企業與國際承包商相比項目管理經驗較少，目前，處于探索發展積累經驗階段。在項目前期市場開發階段，設計在EPC總承包中起到龍頭的作用，設計管理起到關鍵作用。筆者通過本文剖析，旨在分析EPC總承包單位在EPC項目市場開發階段，對前期設計工作及設計合作方的管理，以提高EPC項目承包方的設計管理能力，進而實現市場開發階段EPC項目的中標率，達到各方合作的互利共贏。設計是EPC項目的關鍵環節，是整個工程建設的前提和基礎。設計管理在整個項目管理中居于重要地位。在項目決策階段，設計占主導地位。而設計成果又是指導建設工程項目實施的依據，因此，設計管理在整個工程項目管理中起關鍵作用。目前國際EPC項目，設計方案大都由承包方在投標時提供。據統計，在初步方案設計階段，設計對工程總體造價的影響程度約為75%～95%;在施工圖設計階段，設計對工程總造價的影響程度約為35%～75%;而到施工階段，通過有效的管理，能夠節約工程造價的可能性僅為總造價的5%～10%。由此可見，投標前期階段設計方案的選定，直接影響項目后期的運作實施。本文以市場開發階段設計管理為切入點，闡述設計管理的具體措施。

1市場開發階段設計管理現狀

1.1合作模式松散，驅動力不足

目前，以施工方為主體的EPC合作模式，設計方參與市場開發需自費配合承總包方進行現場考察、調查當地經濟社會狀況和法律法規、熟悉相關技術標準、確定項目設計方案、配合編制商務報價和項目建議書。同時，由于市場開發階段項目的不確定性，設計方需要同時跟蹤多個項目，與國內項目相比國際EPC項目的前期設計更復雜，且沒有合適的激勵目標，致使設計方積極投入精力配合前期投標工作的動力不足。

1.2基礎資料及數據不足，初設方案確定難度大

國際項目一般在欠發達的國家和地區。這些國家政局動蕩，政府部門更迭頻繁，收集資料難度大，各種資料零碎分散，可用資料少。其次，國際工程慣用歐美技術標準和歐美工程師，造成設計標準及設計習慣的差異。再次，市場開發階段出于成本及投標進度考慮，地質勘察深度不夠，難以獲取詳盡資料。以上基礎資料數據對整個設計方案的影響重大，造成投標設計方案精度降低，甚至會存在漏洞及缺陷，影響投標效果，造成詳細設計階段項目計劃成本超標，需要臨時更改設計方案或重新進行勘測，對工程項目進度及經濟效益都造成較大影響。

1.3EPC+F模式下，對設計要求更高

常規的工程總承包(EPC)項目，業主委托專業的咨詢公司和管理公司進行項目的可行性研究，業主根據可行性研究成果選擇工程項目總承包商，將工程項目的勘察設計、采購及施工等工作全部委托一家承包商進行總包，目的是方便將項目的勘察設計、采購及施工進行有機結合，避免出現設計與施工脫節。目前越來越多的項目，已由單純的EPC模式演變為EPC+F模式(即融資模式)。總承包商的工作除進行設計、采購和施工外，還包括項目前期策劃和可行性研究，總承包方的市場開發工作，不斷的向項目開發鏈條上游延伸。這種模式下，設計方的任務就不僅是根據業主提供的項目資料，細化地質勘查資料，然后編制初步設計方案，更多的是要根據業主要求，配合總承包方的市場開發策略，進行技術方面配合。某些需要總承包方參與前期策劃及可行性研究的項目，總承包方目的是為了在業主缺乏技術支持的情況下，盡快促成項目實施，達到獲取項目總承包的目標，設計方的工作就從單純的進行設計，變為配合總承包方進行項目策劃，進行可行性研究，促成項目盡早實施。

2投標階段設計管理的具體措施

同一個項目，不同的設計單位、在不同的時期、針對不同的國家和地區，可能會設計出不同的方案。因為設計受到各種因素影響，使得總包方既對設計方案和技術要求難以掌控，又對設計的進度無法有效控制。如何能在投標階段有限的時間內，得到最合理的設計方案，從而最終促成中標簽約，從以下六個方面進行闡述。

2.1選擇合適的設計團隊

我國長期以來形成的設計與施工分離的模式，使得國內企業在進入國際EPC項目市場時較為被動。在市場開發階段，設計院易忽略同行業發展趨勢、最新專利技術、特定市場需求特點等的調研和系統了解各地區設計理念的不同，設計方案缺乏新穎性、創新性、針對性。有時甚至背離國際同類項目造價水平，使得方案設計難以被工程師和業主接受。此情況，引入優秀設計合作方顯得更為重要。首先，應選擇綜合實力強的設計院，同時關注設計院在這一行業的優勢，特別是近些年來同類項目業績及是否參與過項目所在地相關項目的建設及經驗，還需了解設計院對該行業最新技術的運用情況。其次，對設計院的選擇過程中，還應對其在本項目投入的設計力量有所要求。選擇有實力、有業績的設計團隊。應要求設計院提供委派人員相應履歷，考察其專業能力及設計經驗是否滿足本項目在市場開發階段的設計要求，對不符合要求人員應不予錄用。

2.2加強日常數據收集，建庫分類管理

日常工作中，公司需建立合作單位資源庫，并對合作單位按不同業務進行分類管理，一般可分為4類:項目管理咨詢公司、專業設計單位、具備相應資質施工單位、運行維護單位。在EPC項目前期，結合項目工作內容、所在國家和地區的技術標準、項目類型、國別環境等，由公司項目管理部門組織市場部門按照程序在資源庫中初選設計咨詢合作單位，報公司審批。

2.3建立長效合作機制

在與設計院合作良好的前提下，建立了彼此的信任，本著互利共贏的原則，可考慮與合作單位進行長期合作計劃，簽訂長期戰略合作協議，旨在優勢互補、資源共享、共同發展。通過展開全面合作，達到雙方合作的延續和深化，實現互利雙贏。在得到項目信息后，優先將對方作為合作對象，亦可在各行業項目的EPC總承包承攬項目時雙方成立聯合承攬投標小組，共同開發市場。對于這種合作模式，將加快公司轉型發展，向高端市場挺進，為雙方的合作拓寬生存發展空間。

2.4與設計院建立適當的激勵約束機制

本著“公平、誠信、共贏”的原則與設計院簽訂合作協議。合作協議中對邊界條件和技術規范標準、合同履約、職責劃分、利益分配等明確，以此對設計院進行約束。同時制定詳細的設計工作計劃，并在執行中不斷強化與設計方“風險共擔、利益共享”的理念，通過適度轉嫁風險和分配利益來制衡和管理合作單位，并保證風險與利益對等，使合作單位始終與總包商在認識和行動上保持高度一致。在協議中要科學制定設計節點，以設計成果提交時間節點，設計質量和相關過程資料為標準，擬定激勵措施，并以獎金的形式予以兌現。在協議中約定，項目中標后，優先選用該配合設計單位。若更換設計單位，總承包方可根據市場開發過程設計方的配合情況給予相應的補償。

2.5加強對設計咨詢單位的考核評價

在合作過程中，引用專家評審機制，以合同時間節點、提交物質量等對設計單位進行考核，設立考核打分制度，并將結果記錄在案，作為設計單位考核表現檔案，供以后選擇設計單位時參考。［3］對合作過程中多次出現違反協議及違規，不能正常履約的單位，記錄在案，報公司相關部門列入黑名單，后期不與合作。

2.6注重過程控制，建立有效的溝通機制

設計單位在市場開發階段配合公司現場考察、負責編制項目建議書、編制項目技術方案、配合商務報價過程中，規定設計各階段的接口關系、分工和溝通方式，并按照工程設計進度要求，及時溝通。設計進度符合項目市場開發進度要求，充分考慮與可行性研究報告、工程勘察、環境評價、經濟評價的進度協調。制定設計進度月報表制度。市場開發負責人定期組織檢查項目設計與開發計劃的執行情況，分析進度偏差，制定改進措施。項目設計實施計劃應滿足招標文件約定的質量規定和標準，同時配合總承包方的投標策略。

3結語

設計階段是工程建設中最關鍵的階段，而市場開發階段的設計方案選取，對整個工程的成本、進度、質量、安全環保控制有重大影響。對于國際EPC項目，市場開發階段的設計管理，是項目設計管理中的重要環節，更是整個項目管理的重心所在。

參考文獻:

［1］張水波，陳勇強．國際工程總承包EPC交鑰匙合同與管理［M］．北京:中國電力出版社，2009:前言．

［2］陳楹泓．EPC工程總承包模式下的設計控制及工程管理研究［J］．工程技術，2016(19):61．

篇2

一、主要經濟指標完成情況：

1、實現利潤：目標數為000萬元，上半年完成000萬元，占年計劃000％；比去年同期增長000％;

2、銷售收入：目標數為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃0000％；比去年同期增長0000％；

3、工業總產值：目標數為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃的000％；

4、存貨周轉天數：目標數000天，上半年實績0000天,比去年同期加速000天；

5、應收帳款周轉天數：目標數00天，上半年實績00天，比去年同期加速0天；

6、產銷率：目標數為00％，上半年實績00％。

二、上半年工作的總體評價：

（一）重點品種銷售下滑，傳統丸劑品種異軍突起。

由于受到國家宏觀環境的影響，再加上各地醫藥市場整頓這把雙刃劍，導致有些醫院對正常的業務工作都不予接待，給我們的銷售帶來了重重困難。早在年初，公司為強化新品推廣力度，著力培育新的增量市場，對銷售隊伍的結構進行了調整，強化市場的開發與滲透，力爭通過高投入、高壓力及與之匹配的激勵機制，使我們的專科用藥銷售再上一個新臺階。但由于醫藥行業宏觀環境的影響，專科用藥的銷售與我們的預期還有一定的差距。與此同時，我們設置了專職人員梳理、強化渠道跟蹤管理，開拓維護公司普藥和傳統用藥市場，實現與現有醫藥業態相銜接的工作機制。

我們在抓好銷售隊伍、銷售市場建設的同時，利用企業的產品優勢、品牌優勢，積極尋求對傳統特色品種的總和區域，充分借助商的渠道優勢、網絡優勢和機制優勢，擴大我們產品的銷售。

上半年，我們企業跟蹤的5個重點產品：000，與去年同期相比銷量均有所下降。但我們的傳統丸劑類品種異軍突起，因療效確切、易于吸收，市場前景被商看好，一些多年沒有生產的老產品如00丸、000丸、000丸已成為商熱力推介品種，銷售市場陸續打開，成為企業新的增長點。

（二）新產品開發和科技進步成果顯著，gmp管理工作進一步加強。

根據"二個開發"（即市場開發、新品開發）一起抓的原則，企業加大了新品研發的跟蹤力度，并對已取得產品生產批件的品種著力做好產業化的前期準備工作。上半年，獲得00新藥證書及生產批件、00生產批件、中藥9類00片、00生產批件等，同時進行了包括00、00等新產品的大生產工藝參數摸索工作，為這些產品順利投放市場做好工藝技術準備。

與此同時，我們還建立gmp長效管理機制，組織全員進行相關文件的再學習和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產過程中嚴格執行。并且強化對進廠原料、出廠成品質量檢驗，加強生產現場的監控考核，確保整個生產過程處于受控狀態，減少不必要的生產過程中的成本上升。

今年上半年，我們主要產品一次合格率均達到考核指標，產品市場抽檢合格率100%。

（三）降本增效成效明顯，管理工作得到加強。

今年，我們繼續深化預算管理，以預算管理為中心，嚴格控制費用支出和生產成本。同時，面對近年來行業顯現的基本特征，即毛利率"屢往低處走"、銷售"量增利減"增銷不增效、利潤空間不斷下降的實際，從企業內部挖潛入手，強化全員節約意識，讓每個部門、每個流程、每個崗位訂出降本增效的目標、措施，責任到人。同時，還在05年降本增效量化考核取得成效的基礎上按照"四定原則"（即：定項目、定目標、定責任人、定考核辦法）制定了00項降本增效量化指標，并修訂了相應的考核辦法，以最大限度的降低采購成本、營銷成本、管理成本等，挖掘內部潛力，從而控制和減緩了成本費用上升的勢頭。

三、存在的問題及下半年工作重點：

總結上半年的工作，看到我們取得良好業績的同時，我們也要看到目前存在的問題：國家宏觀經濟政策沒有松動，企業經營風險上升，市場開發難度增大，企業資金緊張，市場競爭激烈。下半年我們工作的總體指導思想是：及時掌握市場信息，全面、正確地分析、把握市場脈搏及發展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅；我們工作的著力點仍然是市場開發、降本增效、技術進步這三項工作，我們的具體措施為：

1、市場開發工作：分析研究市場，跟進有力措施，繼續抓住四個方面也就是抓主產品銷售、抓主銷區銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標完成，開創營銷工作的新局面。

第一：繼續抓好市場網絡建設，尤其是重點品種的終端市場網絡建設,在鞏固現有市場的同時，全面開展第三終端及低端市場的促銷工作，結合農村市場由于"新農合"政策出臺而顯現的500億商機，以及社區醫療服務中心構建工作的啟動，制定相應推進計劃及工作措施、銷售激勵政策、市場開發獎勵政策，充分調動業務人員的工作積極性，力爭取得高端、中低端市場雙贏。

第二：公司所有工作要繼續圍繞市場、加強服務，銷售工作要鞏固原有市場份額，同時針對不同品種、不同地區、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售策略，對競爭性品種實行產品擴張戰略；對高附加值的品種實行穩定地市場開發戰略；對特殊規格品種實行差異化銷售戰略。在做好主導品種銷售的同時，進一步做好新產品的市場開發，進一步進行產品結構調整。

第三：繼續抓好營銷隊伍的管理。能否做好下半年的銷售工作，關鍵是調動一線營銷人員的積極性，激發他們的主觀能動性。銷售部、市場部經理蹲點困難地區，在抓全面工作的同時，定點對銷售回款大幅下滑、重點品種下降量大、新品及低端市場開發能力弱的區域，給予指導、協助，盡快扭轉銷售下滑局面。

第四：高度重視營銷風險，加強重點客戶維護，及時掌握客戶的動態信息。各地區定期反饋重點客戶的經營狀況和同類品種的相關信息，發現問題，及時反饋，降低風險發生的概率。

2、降本增效工作：按照建設節約型企業的要求，深入開展以目標成本管理、技術進步為核心的降本增效工作，強化質量、安全管理，確保不發生重大質量、安全事故。

第一：在年初制定的定性、定量指標的基礎上，利用現有的工作機制總結、確認上半年降本增效的成果經驗，加以鞏固并以此帶動相關指標的控制力度，切實把工作做深做細進而消化外部不利因素。提高產品的競爭力，為市場開發提供有力保障。

第二：持續開展原材料比質比價采購，完善輔料、包裝材料供應商質量審計和限價采購制度。要密切關注重點原、輔材料、包裝材料的市場變化，預測價格走勢，確保年初降低采購成本目標的實現。

第三：要合理安排好生產，確保有效益、有市場的產品增長的同時，著力完善能源管理的基礎工作，拓展思路，利用新技術、新工藝開展節能降耗工作嘗試。在可能的范圍內，努力爭取外部的技術支持和政策支持，力爭使能源管理上新臺階。

3、技術進步：

第一：首先對在研新產品進度進行跟蹤考核，確保研發目標的實現，其次是對新獲批準證書的產品工藝線路和工藝參數進行摸索、優化，使其盡快投放市場。

第二：根據國家食品藥品監督管理局的要求，我公司要承擔16個品種的質量標準起草工作，任務重且難，技術要求很高，要求在10月份前完成，公司將任務已落實到每個責任人，確保按時完成。

篇3

“人無遠慮，必有近憂”，企業發展需要有一個正確的長遠方向和目標，即發展戰略。戰略管理先驅安索夫教授認為，企業發展戰略由四個要素構成：產品市場范疇一一用來界定企業尋求新領域的范圍；成長向量——用來指明企業在該范圍內的行動方向；競爭優勢——用來說明各項可能新領域的個別特性；協力效果——用來證明企業在新領域確具成功的能力。

基于企業發展戰略的上述定義，安索夫教授劃分了四種不同的企業發展戰略：市場滲透、市場發展、產品發展、多角化經營(可用如下矩陣來說明)。

產品

現有產品

新產品

任務

現有任務

市場滲透

產品發展

新任務

市場發展

多角化經營

四種不同的發展戰略雖然都以企業的產品市場組合為出發點，但其各具不同的戰略目標，即四種不同發展戰略的未來產品市場組合各不相同。

四種不同的發展戰略的目標：

市場滲透——以其目前的產品市場組合為發展焦點，力求增大產品的市場占有率；

市場開發——企業現有的各種產品開拓新任務；

產品開發——創造新產品以替代公司現有產品；

多角化經營——同時為公司開發新產品和新任務。

現實中，人們常常混淆市場滲透戰略與其它三種發展戰略。如海爾集團成功地進入國際市場，其產品冰箱遠銷歐美，因為海爾集團在這一過程中既沒有開發新產品也沒有開拓新任務，海爾執行的是市場滲透戰略，而不是市場開發戰略。再如開發尼龍這一新產品的初衷是為制造降落傘，后來將其用于生產服裝布料，再后來又將其用于增強橡膠的強度與耐磨性，……，這些行動是在為尼龍這一產品不斷開發新任務，執行的是市場開發戰略。真正理解產品市場組合的含義，即真正理解產品和任務，是企業創造性地實施市場滲透戰略的前提。

市場滲透——一個最基本的發展戰略

企業未來產品市場組合與現有產品市場組合之間的差異，在一定程度上決定企業未來經營所需資源投入的多少以及不確定性的大小，而不確定性又是企業經營風險的主要來源。

按照四種發展戰略的定義，實施市場滲透戰略時，未來的與現有的產品市場組合之間差異最小。因此，只要企業現有產品市場組合的潛力尚未得到充分開發，實施市場滲透戰略的風險最小、所需投入資源最少。相比之下，市場開發戰略、產品開發戰略的風險、所需資源投入居其次；多角化經營戰略的風險最大、所需投入資源最多。

雖然實施市場滲透戰略的風險最小、所需資源投入最少，但這并不意味著與其它三種發展戰略相比，市場滲透的價值也最少。現實中人們往往對市場滲透懷有偏見，認為市場滲透只是小打小鬧，沒有氣派，也不會有太大的“出息”。

實際上，市場滲透戰略是企業經營的最基本的發展戰略。首先，現有產品市場組合是企業經營的基礎，是企業當前利潤和流動現金的主要來源，企業的一切活動都依賴其提供資源支持。因此，旨在充分開發現有產品市場組合盈利潛力的市場滲透戰略是企業生存的基本保障。任何忽視現有產品市場組合，盲目進行產品開發、市場開發，或者是多角化經營的企業都可能因為資源短缺陷入災難性的困境。

其次，市場滲透戰略的實施不但為企業實施其它三種發展戰略奠定了基礎，而且其它三種發展戰略的實施最終也只有借助于市場滲透戰略才能真正實現其價值。從企業追求利潤的本質出發，產品開發戰略、市場開發戰略、多角化經營戰略的真正意圖并不只是開發新產品市場組合，更重要的是期望企業能在這些新的產品市場組合上獲得利潤。在產品開發戰略、市場開發戰略、多角化經營戰略實施的最后階段，企業已經完全進入了新的產品市場組合。只有在這一新產品市場組合中繼續實施市場滲透戰略，才能充分挖掘其潛在價值，才能充分實現企業盈利的最終目的。

市場滲透戰略在企業可選的四種發展戰略中，不但風險最小、所需資源投入最少，更主要的是最直接地實現了企業的最終價值。精明的管理者從不忽視企業現有產品市場組合，他們總是盡力通過增強、維持現有產品市場組合的競爭地位來發掘其潛力；甚至在其臻于成熟時，也要設法擴展其增長量和利潤度。這些管理者深知市場滲透戰略是企業的一項基本發展戰略，并將其貫徹于產品市場組合生命周期的各個階段。

借鑒市場滲透戰略的核心思想，我國一批企業已經走出迷惘

市場滲透戰略是普遍適用于各類企業的一項基本戰略，對于那些尚沒有明確的發展戰略、或者一味熱衷于追“新”求“大”的企業提供了一個戰略反思的基礎平臺。該平臺促使企業認真思考當前的經營現狀，識別企業目前的主營業務是什么、其發展潛力有多大、可否設計有效的方案對其進行市場滲透。特別是對于我國很多幼小型企業來說，由于缺乏實施多元化戰略的能力和資源，專業化經營使市場滲透作為基本戰略的地位顯得更加重要。

于去年評出的第二屆中證亞商50強，絕大多數企業都是專業化很高的企業，它們在各自的產業領域的市場占有率都相當高，普遍居行業前3位。2000年年報顯示：與 1999年相比，50強的主營業務增長率平均為32％，其中大部分公司的增長率達到了50％，顯著高于滬深兩市總體水平；在該時期內，有三分之一的公司進行了再融資活動，但募集的資金基本上投入到主營業務中。

這些企業所取得的成績，與其堅持把市場滲透作為一項基本戰略密不可分。在50強中我們可以看到許多熟悉的名字：東方、樂凱膠片、青島海爾、同仁堂、風華高科、中集集團、佛山照明、深萬科等等。它們通過實施市場滲透戰略，充分挖掘產品的現有市場需求，其現有很多產品不但占領了國內市場，而且在國際市場上也搶得一席之地。

如風華高科的主營產品是片式電容器，其產銷量1999年進入全球前十位，占世界市場份額的3％，公司現在仍將募集到的資金主要投入現有產品市場的進一步開發，其目標是在3～4年內進入世界該產業五強，全球市場占有率達到10％左右。又如深萬科公司，在成立之初并沒有明晰的主營業務，盲目多元化又使企業經營頻頻受挫；90年代后期，由于公司緊緊圍繞房地產業進行深入的產品市場開發，塑造了房地產業的第一品牌——萬科。

企業必須明確當前和未來的核心產品市場組合，并對其進行市場滲透。很多企業經營失敗，往往并不是由于其產品比競爭對手差，而是由于其“盲目跟風”而沒能對任何有潛力的產品市場組合進行充分的市場滲透。

市場滲透戰略已經為我國少數企業帶來實惠，這也顯示了該戰略對我國眾多其它企業的發展具有巨大的潛在價值。

市場滲透的潛在戰略收益

市場滲透戰略通過充分開發現有的產品市場，從而促進企業的發展。在產品市場組合生命周期的不同階段，市場滲透戰略的靈活運用都具有重要意義。

當產品在市場上處于引入期和成長期時，很多消費者對產品一無所知或者稍有了解但尚不全面，這些消費者由于對新產品的信息不充分，而對該產品持懷疑或觀望的態度。在這一階段實行市場滲透戰略，企業可以通過有效的信息傳播，吸引那些尚未使用此類產品的顧客，消除其顧慮，將其轉化為企業的現實顧客。市場滲透使企業獲得更多的銷售額。

另一方面，由于產品市場成長期經常是眾多競爭對手首選的切入點，市場競爭最為激烈，各企業的相對競爭地位也最不穩定。實行市場滲透戰略非常有助于企業在成長期維護和鞏固其市場定位，是企業獲得并維持“明星類”業務的重要手段。其中降價作為成長期市場滲透戰略的常用手段，不但有助于吸引價格敏感的潛在顧客進行購買，而且提高了行業進入壁壘，有力地阻擊了潛在競爭對手的進攻。但是降價并不意味著企業總利潤的減少，因為降價的部分主要來自于經驗曲線和規模導致的成本節約。

市場進入成熟期后，企業間的相對競爭地位基本穩定下來，市場總容量趨于飽和。但是優秀的企業仍然可以借助于市場滲透戰略來擴大銷售量與市場份額，進一步增強競爭地位，促使“現金牛”進一步肥壯，并延緩其衰老。百事可樂公司的福來托-雷(FRITO-LAY)早餐食品分部是在市場成熟期成功實施滲透戰略的一個典范。就在緩慢增長的早餐食品市場上許多占有統治地位的公司轉向別處謀求增長時，福來托-雷并不甘心承認早餐食品行業可能已經成熟老化，而是通過營銷創新，不斷向現有產品范疇中輸入新的活力，其收益相當可觀。在1995年前的5年中，福來托分部創下了幾乎兩位數字的年增長率記錄，而同一時間內競爭對手的總計份額卻下降了。

人們通常認為，如果市場處于成長期，市場滲透戰略在短期內可能會使利潤有所增長，當市場趨于成熟時，對滲透戰略最致命的打擊將是市場衰退。但經過上面，我們發現市場滲透為企業帶來的不僅僅是短期的利潤，更主要的是戰略利益。產品市場組合的引入期、成長期實施滲透戰略，為企業產品今后的市場地位奠定了基礎；而在成熟期進行市場滲透不但有助于進一步鞏固企業的市場地位，更有助于延緩衰退期的到來。

總之，實施市場滲透戰略不但有助于提高每個產品市場組合在其整個生命周期內為企業創造的價值，而且有助于優化企業的整體業務組合，與企業成敗密切相關。在任何時期，對市場滲透的忽視都可能使企業蒙受巨大損失。

市場滲透戰略并不是沒有風險的戰略

市場滲透戰略的風險主要在于：(1)顧客興趣的改變可能會導致企業現有市場需求的枯竭；(2)一項大的技術突破甚至可能會使企業現有產品迅速變成一堆廢物；(3)企業如果在現有業務上投入過多的資源與注意力，可能會錯過更好的機會；(4)除非企業在現有業務上處于絕對優勢地位，否則會面對很多競爭對手。

盡管有這些風險的存在，但不能因此而湮滅市場滲透戰略的價值。因為顧客的興趣畢竟不會轉眼間變得面目全非；技術突破也不會在一夜間實現；在任何情況下企業投資的機會成本總會存在；競爭在市場上更是無處不在。更因為企業現有業務是企業成長的出發點，是企業唯一的資金來源，是企業進行市場開發、產品開發或多角化運營的基礎，進一步開拓并維護好企業的現有業務、進行市場滲透不容置疑。

當然，企業生存的外部環境時刻在發生變化，任何一項業務的生命周期都不可能無限長。因此，把企業的命運僅僅寄托在現有業務上確實非常危險，而市場滲透戰略也不會解決企業的所有。針對其固有的風險，企業在實施市場滲透戰略時，應注意處理好以下問題：

首先，企業應當在全組織范圍內樹立市場導向觀念。市場需求是任何企業生存的根本原因，企業產品只有能夠以更加有效的方式滿足顧客的需求，才會在激烈的競爭中占有一席之地。因此，更好地滿足顧客需求也應成為選擇市場滲透具體措施的前提與標準。

其次，企業應當密切注視外部環境的變化，對未來趨勢進行恰當的預測。外部環境主要包括：顧客、競爭者、供應商等微觀環境和、技術、環保、等宏觀環境。外部環境的變化會對企業任何戰略的制定與實施帶來直接或間接的，因此，企業在實施市場滲透戰略的過程也必須與外部環境的變化相協調。

最后，企業應當協調好市場滲透與市場開發、產品開發、多角化運營等其它三種發展戰略之間的關系。雖然市場滲透戰略是企業的一項基本戰略，但并不能因此而拘泥于現有業務而“坐井觀天”、“一葉障目”。實際上，只有在充分挖掘現有業務的同時結合企業實力和市場需求的發展動向積極開拓新業務，才能從根本上預防市場滲透戰略潛在風險。

我們需要深刻理解并牢牢把握的一個基本觀念是：市場滲透戰略與其它三種企業發展戰略并不互相排斥。市場滲透只是為企業的進一步發展奠定了基礎、提供了動力，但只有不斷開拓有潛力的新業務，即新產品市場組合，才是企業不竭生命力的源泉。問題的關鍵是如何在開拓現有產品市場組合與開發新產品市場組合之間分配企業稀缺的資源。

市場滲透必須遵循市場導向

市場滲透的目標是擴大現有產品在現有市場上的銷售，以維護或鞏固其市場地位。某種產品的銷售量可用如下公式表示：銷售量=產品使用人數×每個使用人的平均使用量。該公式以最直接的方式告訴我們實施市場滲透戰略的兩大主要途徑是：增加產品使用人的數量、提高每位顧客的使用量。

看似簡單，但為正確地進行市場滲透企業必須明確：進行市場滲透的基礎是現有產品滿足市場上顧客需求的能力，淋漓盡致地將這一能力進行發揮是市場滲透戰略的目標；市場滲透是市場導向，而不是推銷導向。深刻理解“產品任務”，是企業進行市場滲透的出發點和最終歸宿。

在進行市場滲透之前，企業必須圍繞某一產品市場組合，分析內外部環境，如市場需求、競爭局勢、本企業經營的現狀與未來發展趨勢。分析市場需求是進行市場滲透的第一步，現有的市場需求尚未得到充分滿足是進行市場滲透的前提條件；產品市場上的競爭局勢是影響企業滲透措施選擇的主要影響因素；分析企業經營現狀中是否存在的可改進之處是進行市場滲透的必然要求。

市場滲透的具體方式

在對內外環境深入分析之后，企業還需制定市場滲透的執行方案。一般地，進行市場滲透的主要有以下三種可選方式。雖然這三種方式的實施存在很大的差異，但是否能更充分地滿足更多顧客需求是判斷通過這三種方式進行市場滲透最終能否取得成功的共同標準。

1．吸引現有產品的潛在顧客，以增加產品使用人的數量

一般來說，可從如下三方面考慮如何吸引現有產品的潛在顧客：

努力發掘潛在顧客(目標市場上那些尚未使用此類產品的顧客)，或者在地域上進行擴展(如進行跨國經營)，把產品介紹、推銷給從未使用過企業產品的用戶。如本來為婦女生產的洗發劑，現在又成功地推銷給男士及兒童使用。

轉變非使用者(產品進入市場到走向成熟的過程中，有些人會對新產品持懷疑或觀望的態度而成為非使用者)為本企業產品的使用者。如旅行社采取種種措施消除人們疑慮，說服他們利用節假日去國外觀光。

把競爭對手的顧客吸引過來，使之購買本企業產品。如說服可口可樂的消費者飲用百事可樂；飛機貨運服務公司吸引更多的用戶采用空運方式而減少陸運或水運。

2．刺激現有顧客的潛在需求，以增加產品使用人的平均使用量

一般來說，可從如下兩方面考慮如何刺激顧客潛在需求：

刺激現有顧客更頻繁地消費本企業的現有產品。如肉聯廠宣傳它生產的火腿腸不僅可以夾在面包里吃，而且還可以放在菜里、放在湯里吃，味道同樣鮮美；牙膏廠家向目標顧客宣傳早起、飯后、睡前都刷牙的良好口腔衛生習慣，其目標在于增加消費者的使用次數。

刺激顧客增加產品單次使用的使用量。如油漆公司可以給用戶暗示，使用本企業的產品來油漆家具時，起碼要上三遍油漆，上油漆的次數愈多，則家具會愈光亮、美觀。

3．按照顧客的需求改進產品特性，不但可刺激現有顧客增加產品使用量，而且有助于吸引潛在顧客

一般來說可從以下三個方面考慮進行產品改進：

提高產品質量，如增強產品的功能特性；

在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面增強產品特點，提高其使用的安全性、便利性，如在開罐頭的工具上添加動力裝置以增強其便利性與安全性；

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指導思想與總體目標

以黨的十七大精神為指導，深入貫徹落實科學發展觀，按照“政府主導、部門聯動、社會參與、市場運作”的原則，以建設現代化旅游城市為目標，以完善城市旅游功能、壯大旅游產業規模和實力、提高旅游業經濟效益和社會效益為中心，以強化旅游硬件設施建設、旅游行業服務管理及旅游產品、旅游項目和客源市場開發為重點，提高現有旅游景區（點）品位并努力建成旅游精品，搞好旅游產品包裝與策劃，加快旅游產業化、規模化進程，把我區建設成為旅游產業發達、服務功能完善、旅游環境優良的旅游城區。

具體措施

㈠加大對旅游業發展的資金投入。從2012年起，采取統籌安排的方式，積極籌措旅游產業發展專項資金，每年安排不少于50萬元并逐年遞增。資金實行專戶管理，主要用于旅游業基礎設施建設、整體宣傳促銷、貸款貼息、資源保護及相關獎勵等。

㈡落實旅游業發展獎勵政策。一是對新辦旅游企業，三年內企業所得稅中區級所得部分，全額返還給企業；旅游企業使用水、電、氣等實行與工業企業基本相同的價格。二是設立旅游創優達標獎。鼓勵景區、景點創A，對新評定為國家3A、4A、5A級旅游景區的，分別給予3萬元、5萬元、10萬元的獎勵。鼓勵賓館上星，對新評定為3星、4星、5星級賓館的，分別給予2萬元、3萬元、5萬元的獎勵；對評定為省級優秀旅游鄉鎮的，給予一次性獎勵3萬元；對評定為國家工農業旅游示范點的，給予一次性獎勵2萬元；對評定為省級“農家樂”旅游接待示范戶的，給予一次性獎勵1000元。對開發生產旅游商品（工藝紀念品、特色食品等）的重點企業和個人給予一定的貸款貼息等扶持。設立政府特別獎，獎勵給對開發、生產旅游商品有特殊貢獻的個人。

㈢加強對旅游項目用地政策扶持。加大對重點旅游開發建設項目及配套設施用地的支持力度。對利用集體土地、林地、水面、山場等興辦生態旅游項目且不改變土地性質和現狀的，經區商貿旅游局、大通國土分局等相關部門和項目所在鄉鎮共同認定后，投資者可通過承包、租賃、聯營等方式取得土地使用權或經營權。對落戶我區的旅游項目，實行區領導和相關部門包干服務制度，由區相關部門協助項目單位辦理相關手續，確保項目順利實施。

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一、充分認識加快發展養老服務業的重要意義

老年人最值得尊敬和愛戴，也最需要關心和幫助。中華民族素有敬老、尊老的傳統，隨著經濟社會的發展，人民生活水平的提高，社會生活方式的轉變，老年群體在日常生活照顧、精神慰藉、心理支持、康復、護理、臨終關懷、緊急救助等方面呈現出日益增長的需求。妥善處理人口老齡化問題，關心老年人的需求，加快發展養老服務業，是貫徹落實科學發展觀、堅持以人為本的具體體現。認真解決老年人生活中的實際問題，有利于保持家庭關系穩定和睦，促進老年群體與其他群體和諧相處，這是構建社會主義和諧社會的重要內容，是社會文明進步的重要標志。同時，加快發展養老服務業，有利于促進相關行業發展，推動經濟增長，提高全體人民生活質量和水平。各地區、各部門要充分認識發展養老服務業的重要意義，采取有效措施，推動養老服務業加快發展。

二、突出工作重點，明確政策措施

發展養老服務業要按照政策引導、政府扶持、社會興辦、市場推動的原則，逐步建立和完善以居家養老為基礎、社區服務為依托、機構養老為補充的服務體系。要建立公開、平等、規范的養老服務業準入制度，積極支持以公建民營、民辦公助、政府補貼、購買服務等多種方式興辦養老服務業，鼓勵社會資金以獨資、合資、合作、聯營、參股等方式興辦養老服務業。

（一）進一步發展老年社會福利事業。地方各級人民政府要不斷加大投入，建立健全老年福利服務體系，為城鄉無勞動能力、無生活來源、無贍養人的老年人和生活困難的老年人提供無償或低收費服務，保障他們的基本生活。要采取多種形式，鼓勵和支持社會力量多形式、多渠道參與老年社會福利事業，增加老年福利服務設施數量，提高服務質量。

（二）大力發展社會養老服務機構。地方各級人民政府和有關部門要采取積極措施，大力支持發展各類社會養老服務機構。引導和支持社會力量興建適宜老年人集中居住、生活、學習、娛樂、健身的老年公寓、養老院、敬老院，鼓勵下崗、失業等人員創辦家庭養老院、托老所，開展老年護理服務，為老年人創造良好的養老環境和條件。

（三）鼓勵發展居家老人服務業務。要通過政策引導，鼓勵社會資本投資興辦以老年人為對象的老年生活照顧、家政服務、心理咨詢、康復服務、緊急救援等業務，向居住在社區（村鎮）家庭的老年人提供養老服務，為他們營造良好的生活環境。

（四）支持發展老年護理、臨終關懷服務業務。支持興辦老年護理、臨終關懷性質的醫療機構，鼓勵醫療機構開展老年護理、臨終關懷服務。根據實際情況，對開展老年護理、臨終關懷服務的機構按規定給予政策扶持。

（五）促進老年用品市場開發。制定鼓勵措施，引導企業開發、生產老年人特殊用品，促進老年用品市場發展，滿足老年人的多方面需求。

（六）加強教育培訓，提高養老服務人員素質。加快培養老年醫學、管理學、護理學、營養學以及心理學等方面的專業人才，提高社區及農村基層衛生技術人員的專業素質。有計劃地在高等院校和中等職業學校增設養老服務相關專業和課程，改革教學內容和教學方法。加強崗位培訓，提高養老服務從業人員職業道德、服務意識和業務技術水平。

三、加強組織領導，認真落實責任

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城市化進程的日益加快，對郵政市場開發提出了新的挑戰，郵政企業應該以科學發展觀為指導，以營銷體系建設為手段，以超前的思維，緊跟城市經濟發展步伐，為郵政營銷體系建設布局，積極推動郵政經濟發展。

1　博弈的內容：提高城市郵政經濟與營銷體系的關聯度

在博弈論中，廣泛被應用的是“納什均衡”概論。即在市場中，第一個完善的發展策略的競爭主體能贏取博弈的先機，而要贏取先機，就必須首先認清博弈的內容——深入了解城市經濟和郵政市場現狀，制定更先進的戰略。

1.1好的營銷體系能拓展城市郵政經濟

近年來，長沙城市變化十分明顯。商戶和樓宇日益增多，政府事務持續增加，市民消費水平也不斷提高，這些都影響著長沙城市郵政經濟的發展。郵政具有實物流、信息流、資金流三流合一的優勢，在城市經濟發展中，郵政可以提供多功能的信息聯絡服務。通過進一步拓寬服務領域，做好渠道建設，加大市場開發力度，為城市發展提供更加有力的支持。

1.2城市郵政經濟結構變化帶動營銷體系變化

城市郵政經濟結構不斷變化，促使郵政在已實施的戰略計劃中，不斷增加新的應對措施，營銷體系也要隨之變化。當前城市郵政經濟結構的重心已不再是函件、包裹等傳統業務，商函、金融、保險等逐漸成為主要業務。為此，長沙郵政的營銷體系也逐漸向商業化轉型，合理利用政策，獲取政府支持，贏得商家信任，不斷適應城市郵政經濟結構的變化，以在博弈中贏得主動。

2　博弈的策略：“三通四進”擴大郵政市場的藍海

郵政市場競爭，不能只會分“蛋糕”，更要學會自己做“蛋糕”，這正是新經濟理論——藍海戰略的基本內容。根據“藍海戰略”的基本思想，我們的視線要從競爭對手移向市場需求，跨越現有競爭內容，不斷開辟新的市場。長沙郵政實行藍海戰略的主要內容，就是通過“融城計劃”、“三通四進”、“商務郵秘”等營銷舉措，拓寬城市郵政營銷渠道，發展城市郵政經濟。

2.1“三通”：與政府、企業、群眾需求相融合

政府、企業、群眾是郵政經濟涉及的三個重要主體。“通政”、“通商”和“通民”，是長沙郵政發展郵政經濟的三項基本策略，與政府、企業、群眾需求的結合，豐富了長沙郵政服務的內涵與外延，拓寬了渠道和市場，開辟了郵政市場的藍海。

2.1.1“通政”策略

該策略主要是派駐專人進入政府辦公大樓，設立郵政服務中心，與政府各機關主動接洽，捕捉商機。如2008年3月，長沙郵政在市政府設立郵政服務點，設置高級客戶經理1名，其主要職責是與長沙市政府辦公室、宣傳部門、組織部門協調關系，推介郵政業務。截至11月底，該派駐點成功開發了《長沙市政府形象郵冊》、《勞動法頒布一周年系列賀卡》、《長沙市委宣傳部風光明信片》等多項大型業務，累計實現收入近300萬元。同時，該派駐點還成功舉辦了政府答謝會、郵政日宣傳會等多項活動，拉近了政府機關與郵政的距離。

2.1.2“通商”策略

該策略主要是走訪中小企業，進入寫字樓向中小企業上門推介郵政業務，直接和商業對接，獲得經濟效益。為了更加深入地開發商務市場，長沙郵政在大的物流商品集散地、專業大市場商務樓設立郵政服務點，實行項目經理派駐制，形成專業局項目主管、區縣局項目經理開發的營銷體系。

以信廣分局與大潤發超市的合作為例。2008年，大潤發超市開業在即，急需擴大影響力，信廣分局借助郵政商函平臺，積極推介郵政數據庫商函業務，使大潤發的促銷海報傳送到長沙千家萬戶，擴大了大潤發的品牌知名度，實現收入130萬元，并使此項目成為一項長效業務。

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2.1.3“通民”策略

該策略主要是大力開展便民服務，利用郵政的網點與服務優勢，構建郵政服務平臺，為市民的衣食住行提供便利服務。長沙郵政計劃至2008年底建立466個電子化社區，同時通過業務兼并、優化組合、自然淘汰等方式對現有的電子化社區隊伍逐年進行規劃和調整，著重在高橋的區域建立電子化社區，成為郵政所有業務的代辦點。為了挖掘更大的商機，長沙郵政正在開發“自郵一族”項目，該項目的服務人群主要為有車一族，這是從便民利民的角度出發，拓展郵政服務種類的一項新舉措。

通過與政府、企業和群眾需求的對接，郵政建立了新的有針對性的營銷體系：一方面由政府頒布政策，提高郵政經濟參與度；另一方面，借助民眾和商戶的需求，促進政府出臺有利于長沙郵政的政策和措施。從而改變郵政經濟格局，使之朝著有利于長沙郵政營銷的方向發展，并形成良性循環。

2.2“四進”：與商貿市場、寫字樓、社區、校園相對接

與其他城市相比，長沙郵政經濟有著特殊的一面，城市郵政經濟比例遠遠高于農村。這一特殊性，讓長沙郵政逐步將目標轉向進商貿市場、進寫字樓、進社區、進校園，這就是“四進”措施。“四進”的主要目標是當前郵政市場急需開發的對象，尤其是寫字樓和校園，更是郵政市場的藍海。“四進”工程，使長沙郵政對藍海市場的開發突出了重點，同時實現了藍海和已有紅海市場的對接。

2.2.1進商貿市場

首要決策就是經濟決策，收縮指導價格，力爭平衡成本與市場競爭的關系，讓利不讓市場。為最大限度地搶占商貿區市場份額，長沙郵政著重打造了物流配送、金融結算和信息三個平臺，逐步形成郵政商圈服務模式，全面提升了郵政綜合服務能力。

目前，長沙郵政已成功將服務觸角延伸到5個商圈的多個角落，2008年3-8月，累計創收150萬元，開辟了新的業務增長點。到2009年初，長沙郵政還將相繼成立紅星商圈、萬家麗商圈、定王臺商圈、南湖商圈4個市場服務中心。以高橋支局為例，作為長沙郵政的一塊試驗田。高橋支局成為市場開拓的先鋒部隊。支局內設“三所三部三段道”，“三所”為現有的高橋郵政所、高橋市場郵政所和新搬遷的一個郵政所，“三部”為窗口營業部、同城物流配送部、營銷部，“三段道”為包含投遞職能在內的三個業務攬收段道。在制度上，采取靈活高效的激勵機制，在薪酬上實行提成薪酬制，采取“底薪+攬收提成”制，在保證員工最低收入的基礎上多勞多得；在經營上，實行靈活的資費優惠政策，實行季節性打折優惠指導價格；在服務上，組建同城包裹配送專業隊伍，分別成立包件處理班組和投遞配送班組，收到了很好的服務效果。

2.2.2進寫字樓

依照省郵政公司總經理提出的“靠山吃山，靠樓吃樓”的理念，長沙郵政將規格高、企業多、業務發展潛力大的寫字樓作為重要的營銷目標。向商務客戶密集、用郵需求量大的寫字樓派駐客戶經理，為寫字樓內的企業、個人提供郵件直投到戶和上門收寄等服務。為使進駐寫字樓的市場策略更加具有整體性，長沙郵政還開發了“商務郵秘”等子品牌業務，服務內容包括郵遞服務、客戶服務與拓展、品牌形象推廣、繳費一站通四大板塊，使郵政的品牌更有形象性和推廣性。

2.2.3進社區

在大型住宅小區，設立郵政綜合服務站，最大限度地為社區居民提供便利。提升電子化社區服務功能。為社區提供全方位的服務。使社區居民在家門口就能輕松地辦理郵政業務、繳納各類費用。

電子化社區是長沙郵政進社區的新方法。2008年，長沙市電子化社區隊伍擴大到432個，形成便民體系，開辦收寄信件、包裹和訂閱報刊等基本郵政服務，開發了代繳電話費、手機費等公共事業性收費，代購飛機票、火車票等多項新業務。目前，長沙市區五區局已建成的191個電子化社區，月均代放號2091余戶，月均代收費2810余萬元，業務量是68個白有網點的11倍；四縣局也已建成電子化社區241個，電子化社區代放號占縣局總放號量的80％以上，代收話費占70％以上。

2.2.4進校園

針對以前校園郵政市場業務單一、服務有限等不足，長沙郵政2008年重新整合資源，采取市場部統一規劃，區(縣)整體部署，網點、支局全力執行，客戶經理優質服務的整合營銷模式，使校園市場開發更具整體性和系統性。如在2008年校園市場開發中，長沙郵政先由市場部對校園市場包裹需求進行調研，并制定統一的營銷方案，在15個校園內增加校辦網點或流動服務點，并組織近300名干部職工深入30余所大中專院校，設立上百個流動服務收寄點。與2007年相比，招生商函完成省局計劃的170％，郵政綠卡發放數量達2萬余張。

2.2.5“四進”工程

通過對原有郵政市場重新進行定位、疊加和滲透，達到了擴大郵政服務領域的目的。“四進”工程順利進行的前提是營銷體系的改進，長沙郵政針對不同的市場提供不同的服務，對商貿市場、寫字樓、社區、校園等不同板塊，有針對性地、重點突出地進行體系調整，以適應不同的人群；合理地細分市場，科學地對目標市場進行選擇和定位，從而整合資源，突出重點，在千變萬化的市場中動態地升級郵政營銷體系。

3　博弈的核心：“核心營銷”達成郵政市場的多贏

同時面對多種市場機遇時，必須要理清頭緒、把握重點，這就是“核心營銷”的思想。“核心營銷”是發展城市郵政經濟的關鍵。

3.1大客戶營銷體系建設帶來新的出路

在城市郵政經濟發展中，大客戶營銷與管理工作處于郵政營銷體系的最上層，是城市郵政營銷體系的重中之重。長沙郵政的“核心營銷”，首先從大客戶市場的持續開發開始，將大客戶營銷開發為城市郵政經濟新的增長點。

大客戶營銷體系以區域文化為突破口。抓住長沙成為我國首批“兩型化社會”試點城市的契機，對大客戶實行精細化管理，實施優質服務營銷，建設好VIP客戶俱樂部。同時，對大客戶實施數據庫營銷，組建大客戶核心資源。利用名址數據庫，發揮創意，逐步推進數據庫營銷，做大做強各項業務。并且在“三通四進”的基礎上，做好中小企業的服務工作，提高中小企業基礎信息質量，豐富名址庫信息。數據庫營銷既豐富了郵政自身的網絡和數據，也為大客戶提供了更多的個性化服務。

通過大客戶營銷，2008年上半年長沙郵政實現大客戶業務收入4119.47萬元，占全局收入(不含儲蓄、匯兌、通信、發行收入)的51.90％。

3.2項目營銷體樂建設帶來新的發展

對郵政而言，每一筆業務，無論大小，都是一個項目。郵政一直擁有良好的品牌基礎，函件、包裹等擁有良好的知名度。但在如何做大做好項目營銷方面，郵政部門長期受現實的束縛。作為“核心營銷”的主要方式，項目營銷的主要落腳點在于開發新的城市郵政經濟增長點，在項目營銷中，與客戶共同受益。

長沙郵政的項目營銷有六大重點內容：總部經濟、行業經濟、假日經濟、會展經濟、商務經濟、校園經濟。圍繞這六大經濟增長點做強項目營銷，推進城市郵政經濟開發。長沙郵政以現有的根本性業務和支柱性業務項目為主體，以已形成的大客戶為項目營銷的主要對象，以已完善的函件業務和儲匯業務的營銷體系為重點，實現項目效益最大化。此外，充分整合郵政數據庫、物流、報刊、金融服務等內部資源，將策劃中心打造成長沙郵政的產品研發中心，提高項目營銷的成功率。這樣的營銷手法，不僅使客戶不斷增多，更為雙方創造了收益，達到城市郵政經濟發展和營銷體系建設的完美結合。

例如，在2008年湖南冰凍雪災發生后，寧鄉縣郵政局積極與長沙電力局聯系，開發了“電力系統抗冰救災”明信片，明信片見證了電力系統不畏冰雪、艱苦奮戰的工作作風，獲得了良好評價。

3.3創意產業開發帶來新的機遇

創意產業是建立在創新基礎之上的生產活動的集合。就像“科技產業化”指的是把科技成果轉化為企業效益一樣，創意產業化就是把創意轉化為企業生產力，在城市郵政經濟市場，針對客戶不同需求，開展創意營銷，例如函件的賬單明信片、包件的家鄉土特產包裹、通信“自郵一族”等項目，都是依靠創意推動業務發展。同時，創意產業內容是非常廣泛的，不僅包括產品和服務的創意，而且包括戰略、營銷、管理、體制、機制、信息等各個方面的創意，創意產業化是發展城市郵政經濟的助推器。

在2008年賀卡營銷中，長沙郵政率先開發“登機牌”賀卡，營銷人員發現黃花機場正在使用的自制登機牌封套中，有一個廣告面與郵政普通明信片很相似。這一發現讓長沙郵政看到了商機：建議對方使用郵政明信片制作登機牌，專門贈予每一位從長沙黃花國際機場乘機離開的旅客，這樣不但可以為所有旅客送上平安的祝福，充分體現機場的人性化服務，還能使封套上面的廣告廣為流傳。

4　博弈的關鍵：“狼群戰略”提高營銷隊伍戰斗力

無論外面環境如何，博弈最終還是要靠自身。自身的協調發展，讓博弈成為一種無限的可持續發展循環。在動物世界里，由于狼群的團結合作、協同作戰，即使面對強大的野牛群，它們也能成為勝利者。營銷中將這種現象稱為“狼群戰略”。就郵政企業而言，要想在激烈的競爭中求得生存和發展，沒有超水平的營銷團隊是不行的，營銷團隊是營銷體系建設的內部基礎。

4.1抓好隊伍建設

“狼群戰略”，首先是要有骨干隊伍。長沙郵政采取各種方式建立和完善營銷人才管理和評價體系。打造了5支骨干隊伍，使得營銷體系更能接近城市郵政經濟發展的脈絡，最大程度地拓展市場。

在2008年賀卡營銷工作中，長沙郵政打造了一支集中層干部、職業經理人、投遞員、策劃設計于一體的綜合隊伍。2008年長沙郵政賀卡營銷戰役中，組建了由各中層干部帶隊的60支營銷團隊，全員并進，發揮各自潛能，深入長沙各個目標客戶，推介郵政賀卡業務，實現了賀卡業務新的飛躍。

4.1.1職業經理人隊伍

長沙郵政2008年提出了“三個提高”，計劃至2010年，年薪10萬以上的職業客戶經理達到40人以上。首先是提高地位，建立優秀職業經理人優先晉升機制，如長沙郵政多名首席客戶經理均晉級為副科級營銷管理人員；其次是提高收入，根據實際情況，將工資分配向營銷人員傾斜，提高營銷人員工資基數，同時設立“特殊貢獻”、“重大項目”等獎項，提高營銷員積極性；再次是開通綠色通道，全力保障營銷人員的利益。如財務部門出臺具體措施，確保營銷員的工資獎勵在第一時間兌現；再如投遞部門設立客戶經理投訴處理臺席，專門幫助營銷人員處理退信及投遞服務問題。

4.1.2中層干部隊伍

充分利用中層管理人員的人脈關系和管理能力，組建近40支以中層干部為核心的中層干部營銷隊伍，使中層干部也成為長沙郵政營銷措施的執行者。同時，將中層干部的營銷業績和營銷能力作為評議標準之一，在大型項目上設立“團隊組織獎”、“爭先獎”、“模范帶頭個人獎”等獎項，調動團隊積極性。

4.1.3投遞員隊伍

主要實現“兩個轉變”：第一，營銷政策轉變，2008年長沙郵政免除了所有投遞人員的主人杯任務。第二，營銷觀念轉變，通過不定期的郵政營銷培訓，提高投遞員的業務能力，使投遞員認識到營銷工作能夠增加工資收入，讓投遞員能夠主動投入到投遞工作中去，力求把投遞員打造成移動的“郵政營銷窗口”，使投遞員能夠深入到城市各個角落，推介郵政業務。

4.1.4策劃設計隊伍

策劃設計是營銷工作的基石，通過強化培訓和學習交流，提高設計人員的專業水平，通過舉辦策劃、設計方案評選活動，調動設計人員的積極性，挖掘他們的潛力，同時，進一步豐富各種素材庫，如設計圖庫等，以提供更多可以選擇參考的資料，與此同時，可以適當增加硬件設備投入，提高印制質量，增強廣告的視覺效果。

4.2完善機制建設

“狼群戰略”主要是在內部統一思想和行動，使隊伍成為分工合作、相互照應的“狼群”，以快速敏捷的動作最大限度地發揮每個員工最大的潛能。這就需要一套完整的機制，郵政員工的配套合作對實現城市郵政經濟的發展目標尤為重要。完善機制建設，主要是完善經營機制、理順管理體制和完善激勵機制。

4.2.1完善經營機制

主要體現在約束機制上，團隊的約束力讓團隊捆綁成為整體。因此，長沙郵政將大客戶機構設置、營銷人員所占比重、考核制度、服務水平等列入區縣局領導班子年度績效考核，促進工作落實；加強對市場開發、財務管理、客戶維護等各項工作的監督和核查工作。

郵政經營主要包括渠道建設和產品營銷兩部分，根據所屬任務的不同，可以采取不同的經營措施。在區局層面設立三個部門：市場營銷部——以專業營銷和項目營銷為主線，加強大客戶營銷；渠道管理部——負責渠道管理和建設，整合網點和社會資源，做實公眾客戶和商務客戶的營銷；綜合部——協調關系，做好支撐服務，制定考核政策。

在縣局，對機構重新進行設置：營銷服務部下設機構調整為大客戶營銷服務部、包件速遞業務部、函件集郵業務部、“三農”服務部、業務部五個部門，其中大客戶營銷服務部職能不變，包件速遞業務部負責縣局包件、速遞、中郵快貨業務的管理和發展，函件集郵業務部負責函件、集郵業務的管理開發；“三農”服務部負責農資分銷、酒水分銷、物流業務的管理；業務部負責保險、通信以及其它業務的管理。機構調整后，原用工計劃和管理人員編制不變，縣局不再設立業務專管員崗位。

4.2.2理順管理體制

一個真正能抓住城市郵政市場的團隊，不僅要理順“領頭狼”的帶頭作用，更應該既各司其職，又相互配合，擁有明確的管理目標。

針對這一點，長沙郵政首先建立市局、縣局、支局三級大客戶服務機構：市局設立獨立的大客戶營銷分局，區縣局設立市場營銷部，支局設立營銷崗。市局各專業局負責專業營銷指導，加強專業大客戶和區域大客戶營銷；區縣局負責本區域的營銷，實現專業營銷強市局。同時，健全營銷秩序規范機制，規范經營秩序，各專業局以專業營銷為主，區縣局以綜合營銷與專業營銷相結合為主；明確項目開發權，實現全區統一經營、協調發展，對傳統業務按屬地原則界定經營范圍，對新開發項目和業務采取“先入為主”的原則。

4.2.3完善激勵機制

在郵政管理中，需要按工作內容的不同對管理人員、營銷員、營業員、投遞員設立不同的獎勵辦法。

營銷員：根據“存量保工資、增量分成”的原則，通過加大業績激勵力度，培養一批年薪過10萬元的職業經理人，激勵更多的能人從事專職營銷工作，拓展城市市場；營銷員工資=基本工資+業務提成。

營業員：推行“基本工資加效益工資加工作量工資”的結算機制，考核指標量化成分值，使考核有據可依，便于落實；營業員工資=基本工資+效益工資+業務發展獎。

投遞員：實行工資與妥投率高低、工作量大小、發行業績優劣相掛鉤的辦法，取消投遞人員的主人杯任務。投遞員工資=基本工資+效益工資基數×績效得分+超計劃攬收報刊流轉額×獎勵系數+函件量×計件單價。

策劃設計員：按照計件工作量和成功項目貢獻率進行薪酬核算。策劃設計員工資=基本工資+計件工作量+收入貢獻率。

篇7

關鍵詞：國家開發銀行；信貸業務；流程優化

中圖分類號：F832.41 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）02-0-01

一、當前國家開發銀行的信貸業務流程現狀分析

全流程信貸系統是開行最重要的生產性系統之一，目標是構建統一的中長期業務平臺，覆蓋了貸前、貸后管理和資產保全的各個環節，是實現信貸業務處理電子化和數據大集中的生產大動脈。

國開行全流程信貸系統的實施很好地滿足了總行、分行各有關部門對信貸業務管理的要求，并適應了全國性銀行各地信貸業務的多樣性，為規范國開行信貸管理流程、控制信貸風險、提高資產質量提供了有效的管理工具。全流程以客戶為中心，從分行經營角度出發，支持了開行的業務發展和產品創新需求。開行全流程信貸管理系統的成功運行，在國開行實現了相關系統整合與信息全行共享，提高了信貸業務的信息采集、數據匯集、統計分析的效率，實現了信貸全流程管理，規范了全行的信貸業務操作，進一步增強了預警預測和風險管控能力。但長期政策指導性原則的背景下，國開行基于貸款“風險分類”管理原則，逐步的面向授信業務電子化的管理模式下，以風險控制為核心前提下，新的全流程信貸體系的實際執行情況到底如何，以下就該體系里各個環節進行具體的分析和闡述。

1.項目開發與立項階段

國開行由于長期被冠以“國家銀行”和“受政策導向”的影響，一直被是市場所認為是較為主動的更多的承擔國家財政體制下的一些項目，如國家大型基礎建設的項目、民生工程項目等或大型商業項目等等。在當前市場開發方面存在一地的突擊性、盲目性和非持續性，另外，雖然隨著全流程信貸系統的實施后，國開行大大提升了自身的信貸管理綜合水平，雖然立足了以“客戶為中心”的服務意識，但讓很難做到以“市場為導向”的市場拓展和業務創新，比如眾多商業銀行開展針對“小微企業”、“個人消費”的新業務，盡管國開行也轉而跟一些商業銀行進行合作這類項目或涉及到該領域，但仍處于市場化行為下較為被動的，國開行針對這些“終端業務”很難以有效獨立開展自身的業務創新。

2.項目評審和信貸執行階段

國開行項目評審存在一定環節的重復性，比如行業評級和地區分行評級的指導意義沒有較為完全的發揮。另外，在信貸執行方面，特別是國開行對貸后的檢查力度不夠。不利于及時發現潛在問題、第一時間解決這些問題，對企業不良資產缺乏通盤考慮，對重大不良資產項目的化解的關注力度不夠，不良資產決策和執行很難做到完全分離，資產管理容易出現交叉的現象，從而加大了國開行的信貸風險。

3.資金控制和風險管理階段

當前，國開行由于缺乏對“貸后執行”方面的檢查和審核力度，加之一些分行對資金成本意識不足，缺乏對信貸資金的全盤考慮以及不能及時掌握動態的頭寸信息情況等等，從而對貸后資金的控制以及風險管理造成了一定“真空環節”。因此，要規避國開行信貸資金的控制和管理效能，必須要對國開行信貸系統進行全程優化，對貸后資金的風險進行集中管理。

二、國開行信貸系統優化設計要點和信貸業務流程優化措施

國開行信貸系統目標流程優化設計的要點首先要繼續圍繞以客戶為中心進行項目開發，提供全方位金融服務的同時要能夠綜合、全面的進行信貸計劃體系化的實施，又能做到信貸計劃與信貸執行相分離，進一步的簡化項目評審流程的同時不斷規范評審程序；做到審查、執行與評價相分離，能夠全方位的做到風險監控實時、全程、集中，最大化的減少實施風險控制和管理中的 “真空地帶”，做到國開行基于全流程下的信貸系統風險管理。

1.市場開發與入庫階段優化重點和措施

應進一步確立整體以客戶滿意為旨的經營觀念，為此可進一步深化由客戶經理牽頭并長期負責對客戶的培育和關懷，有針對性對客戶需求提出更加合理的組合建議，不斷強化國開行“客戶群觀念”，就是要對不同的對象提供不同的服務和不同的商品。從項目新建開始，客戶經理提交《項目入庫申請》，提供評審所需的數據。對于重大項目，成立重大項目開發專題組，由行領導或專家負責，規劃經理、市場經理各客戶經理等參加提供全程服務。

2.項目評審和信貸執行階段的優化措施

首先要制定統一的初評和評審標準，評審流程簡化與規范化，如果沒有借款和借款人完整和準確的信息，就不能做出正確的貸款決策。因此應對評審程序中得到的信息進行概括總結，并請項目負責人簽字確認。還有要基于基于IT支撐，加強評審工作的獨立性及客觀性。針對多個風險點進行監控，實現全程監控，做到六個結合，即：做到項目評審與項目開發緊密結合；做到客戶經理負責協調并配合項目評審工作；做到項目評審與談判相結合，合同條款談判重心前移；做到客戶/行業/地區信用評級與項目評審緊密結合；做到知識管理與項目評審緊密結合。

基于信貸執行階段，首要要做好對貸款集中化的限制，穩健的銀行經營實踐要求貸款政策對貸款種類、行為和地域的集中化方面作出某些限制，以減少整個資金運用的風險。 建議在信貸管理環節中設置 “貸后檢查管理崗”，負責全行貸后檢查辦法的制定，設置“貸后檢查崗”，負責執行貸后檢查。貸后檢查崗人員定期或不定期的對各貸款執行情況進行檢查。信貸執行要基于IT支撐，利用IT技術，建立統一的數據庫，加強部門間的信息聯動，保證數據的及時性、準確性，為風險化解決策提供基礎數據依據。財務、業務的一體化，簡化財務工作，達到從核算型會計到管理會計的轉變。數據的統一共享，提高總行對分行工作的監控，從二級管理轉為一級管理，提高對客戶資產的監控和信息及時反饋。

3.資金控制和風險管理階段的優化措施

基于資金控制層面，要首先建立合同信息庫：開放相關項目信貸業務信息，如：分行調撥資金申請可與信貸項目及分行頭寸信息相對應以利于用款計劃的審核，及資金流動性的有效控制；其次要構建頭寸信息庫：頭寸管理中分行、總行頭寸信息的實時準確動態掌握；從而加強全行資金的控制和管理。

風險管理的優化要點是建立層次清晰的風險管理體系，風險管理政策的制定、風險管理的具體執行、風險管理的執行監控。風險管理委員會作為非常設機構，要定期進行風險管理的原則、目標、策略、階段重點進行總結和制定的會談機制；保證各種風險管理子系統之間能夠整合，防止重復、交叉和遺漏；定期召開例會檢討近階段工作，提出下階段風險防范工作的側重點；風險管理的執行監控部門對業務部門是否執行風險控制目標進行獨立的審核。

三、總結

國開行圍繞提高信貸資源配置效率的中心目標，采取積極有效措施，加強信貸計劃管理，有效提升信貸資源使用效率，促進信貸健康持續發展。積極調整優化信貸資產結構。引導全行將貸款額度優先配置到收益水平高、信用風險低、符合國開行經營發展與結構調整方向上。

參考文獻：

[1]鄭水德.商業銀行信貸資產風險管理分析[J].中國經貿，2011（06）：42-43.

[2]遲國泰，王化增，楊德，等.基于信用遷移全部貸款組合優化下的新增單筆貸款決策模型[J].系統管理學報，2008，17（01）：1-8.

[3]刁穎怡.以行業信貸管理推動信貸結構的優化調整[J].中國對外貿易（英文版），2012（04）：9.

[4]叢紅霞.國有商業銀行信貸決策流程優化研究——以農業銀行A市分行為例[J].現代營銷，2012（07）：138-138.

篇8

[關鍵詞]宏觀調控；中小型房地產企業；核心競爭力

[中圖分類號]F27 [文獻標識碼]A [文章編號]

2095-3283（2015）09-0120-02

[作者簡介]王芳（1979-），女，漢族，吉林敦化人，講師，碩士，研究方向：房地產、項目管理；宋世宇（1981-），男，漢族，吉林德惠人，工程師，研究方向：工程項目管理。

房地產業作為支撐中國經濟發展的重要產業，對國民經濟的發展具有重要的推動作用。我國房地產業發展迅速，近幾年國家先后從土地、稅收、住房供應結構、個人住房貸款政策、產權交易等多方面對房地產市場進行調控。在各種調控政策影響下，中小型房地產企業在企業規模、獲取土地、融資渠道、企業內部管理等方面都處于弱勢地位，在新形勢下面臨很大挑戰。中小型房地產企業必須通過內外部資源的整合，做大做強，才能在未來的房地產業占有一席之地。

一、宏觀調控下中小型房地產企業存在的主要問題

（一）獲地難度增加

隨著國家加大對房地產土地市場的宏觀調控力度，中小型房地產企業在獲取開發用地方面的難度也隨之增加。一是受國家從緊土地政策的影響，一級土地市場開發用地的供應量受到更加嚴格的監管和控制，直接導致源頭的土地供應量減少；二是我國商業性用地的土地使用權出讓方式出現了新的變化，開始全面實施 “招拍掛”制度，加上設置的限制條件過高，致使中小型房地產企業根本無法參與競投；三是隨著近年來我國商品房價格增長過快，地價也飛速增長，再加上一次性出讓的土地面積過大，致使地塊的總價過高，已嚴重超出中小型房地產企業的經濟實力。因此，開發用地獲取難、土地儲備量不足是阻礙中小型房地產企業生存與發展的主要問題之一。

（二）融資門檻提高

從2003年開始，國家對房地產業進行了宏觀調控，為促進我國房地產業健康平穩發展以及穩定房價，政府在嚴格信貸標準、上調存貸款利率和提高法定存款準備金率等方面出臺了一系列的宏觀調控政策。2005―2006年兩年間政府先后四次上調存款準備金率；在“國八條”和“國十五條”中都明確規定了房地產開發信貸的條件。2007年以來我國房地產宏觀調控的主要措施也是提高銀行的存貸款利率和法定存款準備金率，既控制了銀行可用于貸款的資金，又提高了房地產企業的貸款成本。這給自身經濟實力較弱的中小型房地產企業帶來了致命打擊。2009―2013年國家進一步加強宏觀調控，對于中小型房地產企業來說更是雪上加霜。因此，資金缺乏、融資難也是制約中小型房地產企業生存和發展的主要問題之一。

（三）管理制度落后

我國大多數中小型房地產企業是家族企業，具有較濃厚的家族性色彩。企業缺乏先進的管理制度，企業管理具有較強的主觀性和隨意性，不利于企業的可持續發展。中小型房地產企業自身實力較弱，需要建立一套科學的規章制度和具有可操作性的具體措施來指導企業的發展和規范員工的行為。

（四）人才儲備不足

目前，許多中小型房地產企業在人才儲備方面普遍存在“留人難”的問題。究其原因，一是中小型房地產企業難以給人才提供高薪酬和高福利；二是中小型房地產企業同大型房地產企業相比其穩定性和影響力較差；三是中小型房地產企業普遍存在著家族式管理，致使企業管理制度不健全、不規范，不利于人才發展。因此，中小型房地產企業解決了人才問題，就解決了企業未來生存與發展問題。

二、中小型房地產企業培育核心競爭力的對策

（一）準確進行戰略定位

核心競爭力的培育是企業的發展戰略，可確立企業持續競爭優勢，為企業獲得豐厚的投資回報。目前房地產市場已趨于飽和狀態，對于中小型房地產企業，無論是土地使用權的獲得還是融資都變得越來越困難，所以如何準確地進行戰略定位成為增強其核心競爭力的首要問題。應主要注重以下兩方面工作的開展：

1.大力開拓二手房市場

在房地產市場，中小型房地產企業的競爭力遠遠比不上大型房地產企業。依照統計數據，無論在開發面積上還是銷售額上中小型房地產企業都無法和大型房地產企業相競爭。因此，與其以卵擊石還不如大力開拓二手房市場。

二手房由于價格相對低廉、地段較好、社區成熟等優勢得到大多數普通百姓的認可，區域地帶新建商品房價格長時間居高不下，城市拆遷工作帶來相關人員的二次置業需求，外來人口對住房的需求逐漸從租賃轉向產權的購買，城市交通的拓展完善帶動相關地帶的地域價值升高等因素都會使二手房市場的需求量遞增。面對越來越大的二手房需求，中小型房地產企業應抓住機遇，調整企業戰略目標，向二手房市場發展，擺脫在市場競爭中的劣勢，為企業尋求長久發展之路。

2.積極參與保障性住房開發

對于中小型房地產企業來說，拿到開發保障性住房的參與權對企業以后的發展有著重要的意義，因為保障性住房的開發有政府的大力支持，拿地廉價、拆遷方便、管理成本低廉，所以保障性住房雖然賣價不高，但量大、銷售有保證、項目風險低，總利潤并不低于開發商品房。

目前我國初步建立了以廉租房、公租房、經濟適用住房等為主要形式的住房保障制度。“十一五”期間，通過各類保障性住房建設，全國1140萬戶城鎮低收入家庭和360萬戶中等偏下收入家庭住房困難問題得到解決。到2010年底，我國城鎮保障性住房覆蓋率已達8%，城鎮居民人均住房保障面積達到15平方米。從2011年起，我國將進入保障性住房建設“加速跑”階段。在此階段，中小型房地產企業可根據自身的特點與政府聯合開發保障性住房，從而避開高風險競爭，轉變核心競爭目標，贏取更大的收益。

（二）注重培養和留住人才

企業要想發展就離不開人才，對于中小型房地產企業來說，留住人才很重要。要盡量滿足員工的需求，包括物質需求和精神需求。在物質需求方面，可以適當提高工資和獎金，多增加一些社會保障，還可以通過將個人利益和企業利益聯系起來，在公司內構建“利益共同體”，從而增強人才的責任心，激發其積極性和創造性。如可以向企業內部發放股權，其范圍涵蓋從董事長到各級別員工，企業可以根據自身的實際情況靈活運用期股權、干股、崗位股權、貢獻股和知識股等。在精神需求方面，中小型房地產企業應該更加注重對人才的培養，讓真正有能力的人才得到重用，這樣才能真正留住人才。

（三）創新企業組織結構和管理控制體系

企業組織結構是企業的流程運轉、部門設置及職能規劃等最基本的結構依據，是組織全體成員為實現組織目標，在管理工作中進行分工協作，在職務范圍、責任、權利方面所形成的結構體系。隨著房地產市場的激烈競爭，對于中小型房地產企業來說，要想不被淘汰，就要具有更加合理、靈活、健全的組織結構，時刻隨著市場環境的改變作出相應的調整。

對于中小型房地產企業來說，目前迫切需要打破原有的管理格局，建立起一套全新的標準化和規范化的管理控制體系。中小型房地產企業可以根據員工、部門的各自職能來更加合理地安排組織結構，力求做到在合理的組織結構中人盡其才。其組織結構創新的目的就是通過建立科學合理的組織結構，實現企業在資金材料、人力資源和信息技術等方面的最優配置，從而提高企業的運營效率，達到不斷提升企業核心競爭力的目的。

企業擁有不同的核心競爭力就擁有不同的市場定位，最終要通過其核心競爭力來創造市場價值。我國的房地產業經過了區域競爭、價格競爭和質量競爭等階段，價格、質量、品牌等歸結起來都是房地產企業核心競爭力的重要組成部分。面對競爭日益激烈的房地產市場，中小型房地產企業要全面提升自身素質，不斷加強對企業核心競爭力的培育，從而增強抵御行業內競爭風險的能力，實現企業的可持續發展。

[參考文獻]

[1]邢兆強.宏觀調控背景下中小型房地產開發企業面臨的挑戰與機遇[J].職業時空，2010（7）.

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關鍵詞：安康江北新區 廣電網絡 思考

中圖分類號：TN943 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2014）09-0060-01

當我們正在江南遙望江北的時候，那里正處在一場轟轟烈烈的革新之中。城市北遷，重心北移，道路規劃井井有條，城市雙創處處綠蔭，江北新區的變化日新月異。

安康市漢濱區江北高新區常駐人口53842人，因歷史原因，目前入網互動電視用戶寬帶用戶規模與城市發展趨勢不匹配。總結江北新區廣電網絡事業的發展現狀是：規模大，機遇好，起步快，成型遲。發展思路是挖掘江北，拓展高新，知己知彼，多快好省。具體措施如下：

一、因地制宜、多點突破

江北城市區域復雜，私房城中村與新建高樓普遍存在，鐵路、三局等大型單位及居住群體較多。安康市江北常駐人口根據2010年人口普查統計18690戶，關廟鎮常駐人口為10774戶，本鎮常駐人口1200戶，建民鎮常駐人口9910戶，本鎮常駐人口1000戶。人群居住分散，地形復雜，部分網絡建設投資比低。針對這些復雜的狀況，應該見癥下藥，多點攻破。

鄉鎮、城中村、城市邊緣區域農業戶口人數較多，對價格較為敏感，目前使用的絕大部分是衛星接收器收看電視節目，接收機的優點不言而喻，安裝簡便，使用免費，但是衛星機缺點也非常突出。首先，信號不穩定受天氣影響大；其次，作坊制作質量無法保證，且受衛星升級或更換頻率而解碼失效的致命影響；最后，法規政策限制，始終不得見大雅之堂。知己知彼，我們可仿效大城市城中村營銷方式，針對特定區域，建議有計劃、有重點地減免初裝費、降低收視費，這樣作實際上降低了入門門檻，拉攏了客戶，使數字電視相比衛星電視具備更大吸引力，同時與其配套的政策則是須簽訂長期協議，保證其在網率，長期在網用戶，可嘗試每續費一年減免繳納一定百分比費用，使其退網代價提高，也保證了其在網率。

對于高新區事業單位集資房、新建高層、新遷單位住宅樓，競爭對手為各大運營商，基于ip的電視技術（如IPTV等）的缺點是1，畫面壓縮碼率受帶寬影響，在播放畫面變化較快的節目時，會出現大量馬賽克，當然如果用戶接入帶寬提高情況會好轉，但是代價是費用將會較高；2，由于當地文廣局電視臺原因，無法播放安康以及十大縣本地頻道；3，復用帶寬，以4M接入IPTV為例，優勢是可自主分配電視與寬帶帶寬，但其最大的劣勢也是于此，兩面俱到反而兩面不討巧，最差情況為家中父母看高清節目會緩沖，而子女上網也會因為電視占用大量帶寬而得到糟糕的上網體驗。而且，目前數字電視業務仍為市場主流，對于沒有數字電視線路接入的小區對業主的吸引力將會嚴重降低，我們不因妄自菲薄，看清自己的劣勢，更要自信自己的優勢，主動并誠懇地與承建商洽談進行網絡建設并始終處于主導地位。

對于高新區來說，其地處安康市高客站，連接瀛湖風景區、嵐皋嵐宮山4A級風景區國道入口，且先期道路建設便捷暢通，園區青山綠水，完全符合我市創衛生城市、創園林城市要求，這里將會在2至3年內將雨后春筍地出現更多各式檔次賓館、酒店，配套商場和各中小企業，抓住機遇，這里將是今后發展重點所在。

二、突出重點、快速出擊

發展江北市場，要第一時間做出江北市場評估，各區域市場摸底報告，制定營銷方案并開始運行。若方案不成熟或者預計收益比較低，則第一時間進行小規模試驗營銷。實踐是檢驗真理的唯一標準。

高新區2012年建成安康學院并開始教學，2012年底交付漢濱區公安視頻監控系統，2013年建成住宅樓為30～50幢，2014年安康大道創業大廈將完工，安康市各級事業單位也逐步北遷，高新區政府規劃為三年內集資房與商品房完成交付，配套設施醫院學校超市逐步完善，新區將初具規模，2014年預計遷入人口為五千人以上。時不我待，我們要與高新管委會保持良好合作關系，了解具體單位搬遷具體時間、商品房開發銷售時間等，兵馬未動糧草先行，在單位還未搬遷的時候上門洽談先入為主，做客戶實際上做的是持久力和企業軟實力，所以我們要不斷地接觸、溝通，做好服務，做好持之以恒。對于新建小區，要做到數字、互動、寬帶同時進戶。第一時間拿到業主資料，提供各種優惠入網政策。新裝寬帶最大的弊端和隱患在于用戶不規范的暗線布放，可在安康率先嘗試有條件贈送路由器，實現在居室內無縫上網甚至互動電視，便捷了用戶體驗，也增強了墻面美觀性。綜上種種具體舉例，目的就是要做到敢做人先，快速占領市場，形成規模性效應。

三、開拓創新、優質服務

“從最不滿意的客戶上，可以學到最多”。很多企業通過開拓創新、優質服務，慢慢做大做強；也有很多企業做大做強之后，創新緩慢服務質量降低，最終被市場淘汰。本人一直承擔著數據業務維護工作、專線專網市場開發工作，接觸過數量眾多的寬帶用戶、也接觸過市區各單位領導或負責人，處理過各種各樣的寬帶故障，也經歷過市場談判投標競標等市場行為，我們要將充分利用各種資源，做好服務做好樞紐作用，在開拓江北市場上，從起跑線上創下口碑，造好影響。在對客戶服務質量上，也要嚴抓安裝及時率、維護及時率，有情的制度無情的管理。

而服務是雙方面的，對待公司同事，要做到人文關懷，同甘共苦，無論是安裝維護率突出的同事，還是不斷開拓市場的同事，都要關懷鼓勵并提高激勵，對待自己嚴以律己，兢兢業業，認真工作，以最大能力完成各項任務。

四、開源節流、降低成本

的確，要大力開拓江北市場，勢必要較大規模的資金投入，如何做到最優化資源與成本控制，這是一門統籌藝術，在公司運作上至關重要，要有規劃有步驟地運營，不浪費每一分錢，對項目開發和盈利前景提供較為準確的判斷力。

參考文獻

篇10

關鍵詞：高校；街舞隊；物流

中圖分類號：F715 文獻標識碼：A

我國《體育產業發展綱要1995-2010年》（以下簡稱綱要）在發展體育產業的基本政策中指出：“要積極培育體育健身娛樂市場。”在發展體育產業的基本措施中指出：“一些基礎好、市場開發潛力大的項目要加快體育產業發展的步伐，由差額管理轉為自收自支，力爭為國家經濟發展作貢獻。”第十屆政協會議體育組委員們一致認為：體育產業伴隨著體育市場的形成，對擴大國內需求，推動經濟增長，帶動相關產業發展，產生著日益重要的影響。其中葉喬波委員提出：要鼓勵和扶持民辦、校辦體育。說明高校運動隊應該從運動、訓練、比賽方面著手，形成一條“訓練――比賽――發展――營銷”一條龍的體育營銷體系。而該體系的成功建立，可以說是我國高校在推廣新興運動項目的一個實驗品，為我國新興體育運動的發展打下了初步實踐的基礎。

一、 研究對象與方法

1.對象

河北理工大學街舞隊

2． 方法

(1) 實驗法

經過市場調研，在充分設計好街舞隊營銷體系后，于2006―2007學年上學期（2006年9月1日―12月31日）對河北理工大學街舞隊體育營銷體系網絡進行實驗。

(2) 訪談法

實驗前后對河北理工大學街舞隊全體隊員進行針對性訪談。

(3) 數理統計法

將所獲得的實驗數據進行統計，并反復進行驗證與校對。

二、 結果與分析

1．實驗結果分析

經市場研究后，對街舞隊營銷體系進行設計，經多次論證后開始實驗，實驗結果如下：河北理工大學街舞隊實驗階段總收入為：17429元，總支出為：12861元，盈利：4568元。從數據可以看出（見表1）：（1）經費收入的主要來源為健身俱樂部項目和培訓中心項目，隨著季節的變化（夏季至冬季），經費收入呈遞減趨勢，說明健身和培訓市場受季節變化的影響；（2）產品開發項目隨時間的推移呈上升趨勢，說明該項目有較大的發展潛力；（3）商業合作項目數據表明，國慶期間和元旦前夕是該項目運營的最佳時機；（4）12月份組織的街舞競賽對產品開發項目（產品營銷）具有積極的促進作用，說明各項目之間具有連動效應。

2．高校街舞隊體育營銷基礎

(1) 充分挖掘男性市場營銷潛力

街舞運動自80年代初誕生以來，受到了青少年廣泛的喜愛，至今已有越來越多的青少年參與到這項運動中來，而男性是該項運動的主力軍。2003年中國移動通信“動感地帶”M-zone中國街舞挑戰賽在全國各地展開，全國七大賽區的初賽階段共有142支大學生街舞組合參加，37支脫穎而出，中央電視臺對總決賽進行了直播，它的迅速發展詮釋了大學生的健康時尚與動感，現已成為諸多大學的選項或選修課程。越來越多的男性大學生參與到該項運動中來，可以預測，這項運動有著廣闊的市場營銷前景。

(2)發展周邊體育市場經濟

以學校命名的體育健身俱樂部的建立，應該以校內市場為中心，并大力發展周邊體育市場。我國各高校大都坐落于城市之中或邊緣地帶，由于周邊居民的社會健身活動的需要，賦予了該項目廣闊的發展空間。

3． 高校街舞隊體育營銷的作用

高校大力開展街舞隊體育營銷，有以下作用：（1）構建成功的高校街舞隊的體育營銷體系有利于促進高校體育產業經濟的發展，為街舞隊的訓練、比賽、日常開支等方面提供物質保障，減少學校負擔。（2）該體系的建立，給了隊員更大的發展空間，這使得街舞隊員不僅是一名運動員，還是一名合格的街舞指導員，且具有一定的管理基礎、經營頭腦，這對于現今諸高校培養一專多能的復合型人才提供了實踐機會。（3）體系的成功建立幫助學校減輕了經濟負擔，提升了學校體育氛圍，完善了學校體育教育機制，運動隊的訓練和比賽同時也為學校贏得了聲譽，對學校未來的發展產生了積極的影響。

4．高校街舞隊的體育營銷體系建設

(1) 體育營銷計劃

每一項工程都要有一個可行的計劃，制定一份好的營銷計劃，等于成功了一半，這需要對市場、資源等各方面因素的綜合考慮。（見圖1）

(2) 組織管理

大學創辦高科技企業，是落實我國“發展高科技，實現產業化”戰略的一項具體措施，是實現高等學校教學、科研、社會服務三大功能的一個必要組成部分，是國家發展高新技術產業的一支重要生力軍。這說明高校街舞隊在取得比賽成績的同時應兼顧體育產業的發展。學術與行政管理相分離是我國高等教育領導體制改革的發展趨勢，把街舞隊的組織管理形式分為內部管理和涉外交流兩大部分（見圖2），為充分發揮街舞隊人力資源優勢，創建一流街舞運動隊打下鋪墊。

(3) 獲利途徑

一個企業生存的理由就是利潤，沒有利潤的企業就失去了它生存的意義。嚴格來說，可以把街舞隊看作一個正在運行中的企業，高校街舞隊生存的意義就是要取得比賽成績，同時為學校、社會服務。為保障運動隊正常運作的物質基礎，結合高校運動隊的性質特點，本文對高校街舞隊的經濟來源進行了詳細分析（見圖3）。

三、小結

對高校街舞隊營銷體系進行實驗后，實驗結果說明，河北理工大學街舞隊實驗階段總收入為：17429元，總支出為：12861元，盈利：4568元。建立高校街舞隊體育營銷體系內容包括：制定營銷流程、建立組織管理部門和確定營銷途徑三個方面。該體系的建立要根據高校街舞運動隊的內部因素和外部因素全面綜合考慮。該營銷體系的建立維持了街舞隊的正常運作，為該隊創造了機動資金，為該隊發展打下了經濟基礎，為高校體育產業的發展注入了新鮮血液。

作者單位:李 繪: 邯鄲技術職業學院

李 媛: 廊坊師范學院音樂學院

賈 強: 邯鄲學院

參考文獻：

[1]黃璐，孫平.街舞運動“吸引力”探微[J].山西師大體育學院學報,2004,19(3):22-24.