導語：如何才能寫好一篇醫藥連鎖行業研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：經濟全球化 醫藥連鎖 國際比較

經濟全球化背景下，我國醫藥連鎖業面臨著嚴重的挑戰，重構醫藥商業經濟模式，加速科技進步已成為行業發展的必由之路。研究國外醫藥連鎖業不僅能使我們深入了解醫藥連鎖經營的競爭優勢，而且可以為我國醫藥連鎖業發展提供有益的指導。通過對發展連鎖藥店較早、經營成熟的國家進行研究，可以使我們少走彎路，借鑒其發展經驗并歸納出連鎖發展的客觀規律而為我國所用。

一、美國醫藥連鎖行業的發展特點

美國是全球最大的藥品生產和銷售及使用大國之一，其用藥量占全球用藥量的1/4。美國藥品零售市場的開放程度、發展水平和發展速度在全球同行業中也是最高的，尤其是在藥品連鎖經營的規模化、規范化、集約化等方面，連鎖經營的競爭優勢在美國藥品零售市場上得到了充分的體現。目前，全美共有5萬多家藥品零售店，其中，全美零售藥店連鎖協會所屬的140家醫藥連鎖企業擁有3.2萬多家藥店。美國醫藥連鎖行業的發展特點歸納起來主要有以下幾個方面：

（一）醫藥分家經營和完善的藥品質量保障體系

美國是醫藥分家的國家，醫院一般只設住院藥房而不設門診藥房，門診病人在取得醫生處方后，到藥店購藥。參加醫療保險的患者，在社會藥店可以獲得保險公司對處方的支付。目前，全美有處方藥5000多種，零售藥店一般備有2000—3000種。處方藥均采取封閉式柜臺，須憑醫生處方、藥劑師簽字后方可銷售。

美國連鎖藥店有一套全面系統的質量保障制度，這種制度的優越性十分突出：

1、使患者安全用藥獲得多重保險：其一，避免因醫生與藥品處方存在利益關系而衍生的大處方問題，造成用藥本身的不科學、不安全；其二，患者拿處方到藥店購藥時，藥劑師會對處方先進行評價，一旦發現處方存在用藥不合理或有安全隱患或不能肯定是否為某個醫生開出時，藥劑師會致電開處方的醫生，要求其對處方進行修改或加以確認，形成對處方的監督機制；其三，對處方藥的控制，必須憑醫生處方。每個藥店都可從聯網計算機上查到全國所有醫生的登記資料。

2、使得醫藥消費市場更有秩序。美國的藥劑師是一種職業，一般要具備較高的專業修養，如取得博士學位，并熟悉美國法律，通過認證方能上崗，其具有很高的社會地位，有權調查患者的診斷資料，這使得藥品的使用存在著相互的監督制約關系，為藥品消費市場建立了科學的秩序，給醫藥經營者創造了公平的競爭環境，促使他們把更多精力放在如何加強管理、改進服務、降低成本和提高市場占有率上。

3、從藥品本身來看，連鎖藥店所經營的藥品質量十分安全，均由生產廠家予以保證，即使有質量問題也是由生產廠家負責。到效期后未銷售的藥品一般由生產廠家予以退換，不會由銷售商承擔損失。

（二）運用現代信息技術，實現規模經濟，提高行業集中度

當今美國的藥品零售行業已經具有高度的集中性，大部分市場份額已被少數幾個大的連鎖藥店所壟斷。為了降低成本：首先，美國在藥品連鎖業規模化發展的同時，各種零售管理方式和電子技術也被應用到連鎖藥店中，如忠誠顧客計劃、品類管理、電子數據管理、衛星通訊、物流配送系統等，這些先進管理方式和技術的應用大大提高了連鎖藥店的經營效率和效益。其次，連鎖藥店企業總部設有采購團，其成員均為具有專業能力和經營水平的專家。所有商品必須經過采購團審批才能簽署進貨合同和進入藥店銷售，同時供應商還要交納一定的上架費用。很多藥店都不自設配送中心，而由批發商來承擔物流任務，依靠電子訂貨系統，與批發商或供應商在網上聯絡、傳遞需求，由此實現了溝通的流暢無阻。

（三）藥店經營品種多樣化，并發展自有品牌產品

美國藥店中經營的商品琳瑯滿目，除藥品以外，從照相器材到家用清潔用品，甚至于糖果和飲料一應俱全。藥店商品基本按OTC藥品、保健食品、小型醫療器械和衛生材料、化妝品等陳列。美國藥店多元化經營的原因有二：一是歷史原因。美國藥店多元化經營具有很長的歷史，它的形成是與北美獨特的歷史、文化和傳統分不開的。18世紀末19世紀初，隨著美國人口向西部遷移，處在美國西部地區的藥店逐漸發展成為人們進行貨物交易的場所。顧客在藥店里用食品、動物毛皮、自制布匹以至于任何有用的商品來變換所需的藥品，藥劑師再將交換來的商品重新在藥房銷售。隨著這種商品交換方式的發展，藥店老板發現他們可以從這種經營方式中獲利，從而這種經營方式得以保留。二是由于競爭需要。從20世紀80年代開始，由于受到價格競爭的壓力，美國連鎖藥店健康產品的毛利率并不高，比銷售一般商品的低，且有不斷下降的趨勢。為了提高其經營毛利率，并體現零售業“集中化、大而全、一站購齊”的經營理念，同時也是受美國人口郊區化的影響，美國藥店經營商品呈現種類多而全趨勢。從20世紀80年代開始，美國連鎖藥店開始嘗試以“健康美麗產品專賣店”的概念為主旨，向健康、美容、家庭護理、體育用品、服裝和食品方向發展。其經營理念：凡是與健康、美麗相關的產品都屬于可經營范圍，包括嬰兒尿布、健康洗液等用品，各類護膚品，以及為特定人群如嬰幼兒、婦女、老年人、殘疾人等準備的一系列適應其特定要求的生活用具，另外還包括日用品，如賀卡等。其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護理及保健用品。也是受價格競爭的壓力，連鎖藥店另一發展方向是開始經營“自有品牌產品”。這也是美國零售業中很流行的方式，即由生產規模很大的廠家進行生產，廠商不用做營銷工作，只須按照零售商的要求進行定牌生產。這樣由于生產廠商只需考慮擴大規模、提高生產率，其產品成本自然就較低。而藥店拿到這類價格低于同類品牌商品20%左右、質量可靠的產品，冠以自己品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般可達40%—50%。

（四）充分發揮行業協會的作用

美國全國零售連鎖藥店協會（NACDS）成立于1933年11月，其最初目的是有一個組織以統一的口徑代表零售藥業發言，敦促政府建立連鎖藥品法規，以促進醫藥連鎖業的發展和繁榮。該協會由95名專業人員組成，包括律師、藥劑師、圖書管理員、零售商、政府事務專家、游說議員者。協會首先是幫助各成員溝通信息，聯合與交流，每季及每年對各成員店進行信息匯總和分析，出版專刊，行業標準。每年都有各種形式的年度行業大會，其中最重要的是非處方藥大會，遍及全國乃至世界的成員們都會派代表參加。協會從全局的高度，對整個行業的未來發展做出分析，制定戰略對策。另外，協會會不斷與政府溝通，努力影響政府和立法機構，爭取成員的最大利益，其竭盡一切能力為成員們的共同繁榮服務。

（五）保險業為醫藥連鎖業發展起到積極的推動作用

隨著美國醫藥連鎖業的蓬勃發展，保險業也逐漸加入到醫藥連鎖業中。介入藥房的保險機構被稱為“第三方”，這種藥房保險則被稱為“第三方保險”。第三方保險的目的在于保護顧客的利益。顧客參與第三方保險之后，若在參與保險的藥房購藥，可以獲取一筆可觀的補助。在美國，有l/10以上的藥房處方可享受《美國醫療補助方案》提供的補助。投保機構為其顧客提供了多種補助形式。如果是第三方直接付款，顧客僅支付給藥房一部分費用，其余費用由藥房向第三方索取；如果是第三方補助，則顧客支付藥房全部費用后再把賬單提交給第三方，以獲取補助。第三方保險給顧客帶來了實際利益，所以越來越受到人們的歡迎。近幾年，第三方保險職能也由單一補助藥款擴展至“保健管理”。“保健管理”包括控制處方成本、監督藥品合理使用等。由于75%以上處方藥由醫療保險機構支付，醫療保險機構己逐漸成為影響美國藥品市場價格的一個非常重要的因素，各大制藥廠商已逐漸將推銷其藥品的重點對象轉向各醫療保險機構中的“決策者”。藥品的零售價格基本上是由醫療保險機構（即所謂的第三方付款者）、經銷商或零售商與廠商共同商定，并由市場來調節。

（六）與批發商的密切合作

在美國，藥品批發或零售的界限分明，批發商決不做零售業務，以確保自己的服務質量。一家藥店通常只有一家批發商來提供全線產品、全套服務，批發商向零售商保證所有的商品次日送到，保證高于98%的配藥速率及正確率，提供優惠的退貨政策和及時的客戶商業反饋等。美國前五大批發商的經營額之和占到了全國經營總額的95%，行業壟斷趨勢明顯，批發商為美國藥品流通過程中費用的不斷下降發揮了重大作用。在美國，一方面藥品批發商以其高效率、高質量的服務，成功的扮演了專業物流商的角色，為藥品連鎖企業的大規模跨地區甚至跨國經營創造了十分有利的條件；另一方面，連鎖藥店也以其龐大的銷售網絡，驚人的采購能力成為藥品批發商心目中極具份量的客戶。正是這種利益的互補性為連鎖藥店與藥品批發商的密切合作奠定了堅實的基礎。藥品批發商為美國藥品的流通過程中費用的不斷下降發揮了重要作用，為美國連鎖藥店的發展做了巨大貢獻。

二、日本醫藥連鎖行業的發展特點

日本在20世紀20年代末開始從歐美引進連鎖經營，20世紀50年代才真正起步，盡管起步較晚，但目前連鎖經營在規模、管理、經營等方面都處于發達國家前列，己成為連鎖經營的第二大國。日本醫藥連鎖業的發展具有如下特點：

（一）從經營模式來看

日本藥店大體上有兩種經營模式：其一是傳統意義上的專營藥品的“藥店”，在日本稱之為“調劑藥局”。該類藥店一般有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊藥劑師，選址也多分布在醫院附近。一般而言，“調劑藥局”的規模較小，營業面積多在數十平方米之內。另一經營模式是連鎖藥店業態。連鎖藥店在日本出現不過50年，但其靈活的經營模式，加之政府對藥品經銷的政策逐步放寬，近年來的發展勢頭異常迅猛。

（二）從店鋪規模來看

據日本連鎖藥店協會（JACOS）最近的調查顯示，日本現階段連鎖藥店店鋪規模都較大：61—150m2的數量最多達2614家，占總數的36.0%；而30m2以下的店鋪，則占2036家，占總數的28.1%；31—60m2的有1147家，占總數的15.8%；151—300m2的有1105家占總數的15.5%；300m2以上的有356家，占總數的4.9%。日本藥店規模與選址密切相關，有兩類：一是選址于郊外，即郊外型店鋪。營業面積多在1000平方米以上，有的甚至超過3000平方米，多元化經營，經銷商品達2、3萬種；另一種模式是街區型店鋪，即選址于市內商業街或人口稠密的街區，營業面積一般在400平方米左右，經銷商品1萬余種。在現有連鎖藥店中，第二類規模的門店數量最多，競爭也最為激烈。

（三）從多元化經營來看

由于醫藥用品是有需求而無欲求的商品，即一般人只有在感到身體不適，才會產生對藥品的實際需求，才有購買藥品的欲望。也就是說藥店不會因為節假日而消費者數量劇增的現象。因此多元化就成為吸引消費者的重要手段。就商品構成而言，連鎖藥店經銷的商品不只局限于醫藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品。據統計，目前日本連鎖藥店內的商品銷售額中，藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就說，雖然稱之為“藥店”，但實際上其藥品銷售已不占主導地位。日本連鎖藥店在多元化經營的同時，注重對經銷商品的優化組合，即按購買頻度、毛利率的不同，以“顧客貢獻度”、“利潤貢獻度”的高低確定商品定位，系統合理地制定鋪貨及促銷營銷計劃，力爭經營收益最大化。

（四）從商品陳列來看

日本連鎖藥店的最大對象顧客群體是女性，且以年輕女性居多，因此在陳列上注重以下原則：一是“沿墻陳列”原則。為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，日本藥店在商品陳列上非常注重對店內墻壁的利用，而貨架則采用低于人體身高的設置，并盡量多地陳設中心島，使顧客能夠很自然地在店內環游移動。店門口多采用開放式設置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內顧客購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。二是“反重力陳列”原則。通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。三是注重色彩搭配。通過色彩的利用，有效營造賣場氣氛，達到延長顧客店內滯留時間的目的。

三、美日醫藥連鎖經營的國內外比較分析

（一）醫藥連鎖經營基本情況的比較

首先是從藥品分銷和批發的集中度來看。日本排在前五位的行業集中度為80%，美國排在前三位的就高達96%。美國藥品銷售額占世界藥品市場的份額40%以上，但藥品批發商總共只有70家；日本藥品銷售額占世界藥品市場的12%，也僅有147家藥品分銷企業。其次是從發展階段及發展規模來看。目前我國醫藥連鎖業只相當于美國20世紀40、50年代水平，藥店數量眾多達23萬家，但企業規模普遍偏小。美國2000年全國有醫藥零售店約5.2萬家，連鎖藥店約3.2萬家，其中前5家醫藥連鎖企業的分店總數達15829家。再次是從醫藥分銷體制來看。在美國藥品零售藥店的銷售比重為74.9%，零售藥店是患者購藥的主渠道。而在我國，85%左右的藥品都是由醫院賣給患者，這種獨特的買方壟斷地位，最終導致藥價虛高。

（二）專業化市場中介組織健全程度的比較

美日兩國形成了比較成熟的藥品流通中介服務市場。在藥品采購方面，美國專門成立了“藥品集中采購組織”，該組織通過接受多家醫療機構的委托，形成較大的藥品采購訂單，再與藥品生產商或批發商談判，在獲得比醫療機構分散采購更低的藥品價格的同時，也把醫療機構從繁瑣的采購事務中解放出來，降低了醫療機構的運行成本；美國的“藥品購買福利組織”則專門面向醫療保險公司提供和制訂藥品目錄、審核醫生處方和辦理藥費支付等服務，極大地改善了各家醫院分散操作的低效率。日本早在1941年就專門成立了“藥品批發商協會”，主要從事收集、提供市場信息、監督行業自律、強化流通過程的質量管理、推動藥品流通的標準化等。該協會組織編制的藥品編碼、醫療機構代碼等技術標準，提高了醫藥企業的信息共享水平。而我國根本就沒有規范有序的專業化市場中介組織。

（三）藥品配送情況比較

美國的醫藥物流配送中心規模都比較大，具有電子自動分揀、自動運送裝車的特點。美國通過第三方物流來實現藥品配送服務，通過計算機網絡實現配送中心的快速高效的物流配送。日本也是通過“社會共用物流配送中心”為流通平臺。這些物流配送中心采用了先進的自動立體化倉庫和自動分揀系統、自動檢驗系統，從進貨檢驗、入庫到分揀、出庫、裝車，全部采用各種標準化物流條碼，較好地適應了高頻率、小批量分揀出貨的需要。我國目前還沒有形成對多家醫藥連鎖企業供貨的配送中心。我國醫藥連鎖企業都擁有著自己的藥品配送中心，對自己所屬連鎖藥店進行藥品配送，但大部分配送中心的建立最重要的原因就是為了國家對連鎖藥店建立的要求和GSP的達標。

（四）信息技術手段的利用情況比較

美國連鎖藥店充分利用現代信息技術（IT），實現了高效率的管理，從而節省了費用，保證了經濟效益，各家藥店均有先進的計算機系統終端，從而實現流程化、標準化管理，包括電子數據管理（EDI）、衛星通訊、配送盤貨控制、銷售分析和員工績效考核。另外，連鎖藥店依靠電子訂貨系統（EOS），與批發商或供應商在網上聯絡，實現了溝通的暢通無阻。POS掃描系統、EDI及計算機網絡的運用都給美國醫藥連鎖業創造了巨大的價值空間。日本制藥協會建立了“日本藥品電子網”，作為專業化的藥品數據通訊服務機構，可以為所有醫藥企業提供互聯網藥品數據交換服務。而我國大多數醫藥連鎖企業的配送中心仍然靠人工手寫的方式進行藥品配送，尚未實現配送中心與各零售藥店之間的網絡化管理，無法實現遠程數據、信息的雙向實時交換，對市場缺乏及時、準確、動態的把握。

（五）連鎖藥店營銷情況比較

首先是在多元化經營方面的比較。美國和日本的連鎖藥店多元化經營都很成功。而我國連鎖藥店一般只銷售藥品或中藥飲片，藥店專業化色彩很濃，只有少數藥店開始進行多元化的經營。其次是自有品牌產品銷售方面的比較。美國和日本連鎖藥店的自有品牌產品銷售都已達到了較高的比例。最后是在執業藥師方面的比較。美國藥店按聯邦法律規定都必須設有藥師，藥師的專業咨詢服務發揮著重要的作用。日本連鎖藥店平均每家分店藥師人數為1.75人。而我國醫藥連鎖業中的藥師嚴重不足、水平也不高，多個連鎖店共用一個執業藥師和大量連鎖藥店沒有執業藥師的現象十分普遍。

四、啟示

（一）盡快構建公平、公正、統一、有序的醫藥零售全國市場

構建一個公平、公正、統一、有序的醫藥零售市場離不開政府的作用，政府一要制定科學規范的技術標準來規范企業的經營管理水平，從而促進企業軟、硬件水平的提升。二要制訂科學的行業發展規劃，縮短我國與發達國家的差距。三要加大對醫藥連鎖的基礎工作方面的指導。四要加快醫療改革步伐，為醫藥流通發展拓展空間。

（二）建立健全行業協會，充分發揮醫藥商業協會的橋梁作用

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一、互聯網思維闡述

互聯網思維是由由百度公司創始人李彥宏首次提出的，他認為企業家們要有互聯網思維，有些企業做的事情不是互聯網，但企業家思維方式逐漸從互聯網的角度去想問題。近幾年企業界和學術界從不同視角對互聯網思維進行了詮釋。總體來說，互聯網思維是指一種新的商業思維方式，即企業要有互聯網理念，基于當下互聯網、大數據、云計算等科學技術對市場、用戶、產品、企業價值鏈乃至整個商業生態進行重新審視的思考方式。

二、醫藥零售連鎖企業面臨的難題

（一）經營模式單一

近年來眾多醫藥零售連鎖企業通過增加門店數量迅速擴大企業規模以此獲得市場競爭地位，但在擴大經營的同時，企業面臨產品服務同質化、營銷模式單一等問題。在產品服務方面，目前眾多醫藥零售連鎖企業只為顧客提供藥品銷售，由于藥品特殊性，顧客更希望獲得專業化咨?服務，但目前眾多醫藥零售連鎖企業只是扮演銷售藥品的角色，在產品服務方面缺乏差異化；在營銷模式方面，醫藥零售連鎖企業主要通過門店間打價格戰，如通過會員日打折、店慶等活動加強產品促銷增加客流量，但由于傳統上一家藥店只能服務周邊二、三公里范圍的用戶，因此效果甚微。單一的經營模式加上近年來門店租金和人工成本的逐年增加，使醫藥零售連鎖企業以傳統經營方式發展愈加艱難。

（二）專業人員匱乏

藥品與人們健康密切相關，因此，藥品銷售人員必須具備醫藥相關的專業知識。但近年來我國醫藥零售連鎖企業迅速擴張同時面臨專業人士缺乏的難題，特別是具備執業藥師資格的專業人士極其緊缺。由于藥品特殊性國家政策規定醫藥零售門店必須配備專業的執業藥師，但眾多醫藥零售連鎖企業目前專業人士數量無法滿足企業的發展。以廣西醫藥零售市場為例，2014年零售藥店數15000多，2015年1月零售藥店執業藥師注冊人數3555，遠遠無法滿足每店配備1名執業藥師的要求。很多連鎖企業領導表示，一線專業銷售人員綜合素質和專業知識成為企業發展的瓶頸。

（三）管理方式落后

目前中國藥品零售業以區域發展為主，該行業突出的特點是“多、小、散、亂”，整個醫藥零售行業知名品牌的龍頭企業很少，眾多企業采用的是粗放式管理方式。具體體現在一是企業缺乏長遠規劃。眾多醫藥零售連鎖企業缺乏長遠規劃，只是盲目的追求門店數量增加規模，對門店管理缺乏精細化，導致內部管理無法跟上規模的步伐。其次是高聳的組織結構降低了管理效率，目前大部分醫藥零售連鎖企業都是民營企業，采用簡單的直線型組織結構，決策相對比較集中，中間層管理較多，隨著規模的增加出現了內部管理混亂。三是總部和門店缺乏溝通，眾多醫藥零售企業缺乏管理信息系統，總部沒辦法及時做到供貨和門店管理的監督。四是醫藥零售企業處于醫藥行業價值鏈終端，與藥品供應商的溝通不暢通導致貨物不能及時向門店供貨。管理方式的落后使企業在很難達到規模經濟效益，制約了企業的長期發展。

三、互聯網思維下醫藥零售連鎖企業的創新發展路徑

通過以上分析看出醫藥零售連鎖企業在發展過程中面臨眾多難題，筆者認為在當下互聯網大環境下，醫藥零售企業要向其它行業零售企業看齊，積極擁抱互聯網，深入互聯網思維在企業經營模式、人才培養、內部管理三方面進行創新，尋找醫藥零售連鎖企業發展的新路徑。

（一）基于互聯網思維拓展新的經營模式

某醫藥零售企業專業人士指出，在醫藥零售市場只考慮兩個問題，一是毛利率，二是客流量。如何增加客流量是醫藥零售連鎖企業的發展關鍵。傳統的門店服務的顧客數量受到空間的限制，因此醫藥零售企業要基于互聯網思維重點在產品服務和營銷渠道方面拓展新的經營方式，增加服務的顧客數量。基于互聯網思維建立020全渠道營銷模式，醫藥零售企業可以通過建立自身的網上商城或通過第三方平臺，顧客可以隨時在線進行所需藥品的選擇，醫藥零售連鎖企業通過自己配送或選擇第三方物流企業進行產品配送，該模式消滅了空間的限制，門店可以服務不同區域的顧客。同時也可以通過互聯網提供多元化服務。如目前北京老百姓大藥房通過與微醫網平臺合作，通過運用遠程門診系統使專業醫生為顧客提供預約掛號、在線問診、電子處方等服務，通過該方式，不僅提升了用戶的服務體驗，也拓展了企業業務。

（二）基于互聯網思維加強員工培訓

傳統培訓方式既要耽擱員工的工作時間又要投入大量資金，醫藥零售企業在當下激烈市場競爭環境中利潤點越來越少，因此眾多企業都不愿意為員工提供培訓，但由于藥品特殊性，門店又急需專業人士服務，面對這個矛盾，醫藥零售連鎖企業可以基于互聯網平臺創新培訓方式。具體可以通過以下幾個方面：如有員工要考執業藥師資格證，企業可以為員工購買相關培訓的網絡課程，這樣員工可以再休息期間通過互聯網觀看課程視頻而獲得相關專業知識；同時由于醫藥零售企業門店都比較分散，這增加了員工平時培訓難度，企業總部可以通過互聯網平臺，讓員工通過視頻會議來進行專業知識等方面的培訓，提高了工作效率，也加強了總部與門店之間的有效溝通。

（三）基于互聯網思維提升管理水平

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所謂的藥妝，現在依然沒有確切的定義，但就目前的行業特征、市場表現形式和產品內涵來看，“藥妝應該包含兩層含義：

1、 藥妝產品：這是在產品層面上進行定義為具有藥用作用的化妝品，最典型的產品歐萊雅的“薇姿”；

2、 藥妝行業：這是在行業層面上進行定義為以藥妝產品為主要經營對象的零售店以及由其供應鏈而組成的行業，是一種行業形態。

這樣的定義就猶如OTC，既指OTC產品（非處方藥），亦指從事以OTC產品為主要經營對象的OTC渠道。而我們通常所指的“藥妝“應該是廣義上的”藥妝行業“，是一個經營業態，這個業態有幾個特征：

1、 以小資階層、白領麗人為主要的消費群；

2、 所經營的商品中，“非藥品”的比率在70%以上；

3、 具備一定比例的特色藥妝商品；

4、 經營場所一般設在商務區（CBD）、休閑地段，與目標人群工作、休閑、生活地點相吻合。

崎嶇不平的“藥妝路”

近幾年來，藥妝業態在醫藥零售業態顯得頗為熱門。與OTC行業的競爭壓力相比，這一行業專門面向具有較強消費能力的小資、白領麗人，具備廣闊市場空間，且專業競爭者寥寥無幾，堪稱“金磚市場”。一時間，試水“藥妝”業態的連鎖藥店枚不勝數：海王星辰、廣州健民醫藥、上海華氏大藥房紛紛斥資涉足這一領域，好不熱鬧，甚至業界還將2006年界定為“藥妝年”。 可謂從者云集，但是為此挖到“金山金礦”的卻是鳳毛鱗角，甚至是經營慘淡。首先是于2004年在廣州率先試水藥妝的廣州健民醫藥連鎖店于2006年關閉了其位于上下九路的第一家也是最后一家藥妝店：“伊人天地”。同時海王星辰連鎖藥店中經營模式與產品結構和藥妝業態最為接近的個人護理用品專柜的贏利前景亦不甚明了。可見藥妝之路，是崎嶇不平的。

藥妝路，為何成為崎嶇路？

在這個業態中，既有風光八面、日進斗金的屈臣氏，也有苦苦掙扎、慘淡經營的諸多連鎖藥店。我們不禁會問，反差為何會這么大？各個連鎖藥店一不缺資金（他們都有實力雄厚的母公司作靠山），二不缺人才（經過多年的市場洗禮，醫藥零售業也不乏頂尖的經營人才）。造成這種冰火兩重天的原因是什么？

1、 供應鏈缺乏：任何一個零售業態，都會有與之相匹配的供應鏈。而就連鎖藥店面言，其所經營的商品供應大部份來自于上游的醫藥商業企業，小部份直接來自生產企業。在這種供應條件下，確保對其本身的傳統藥店的供應沒問題，但肯定無法確保其所經營的“藥妝店”的商品結構的需求。就連現在威風八面的屈臣氏，當年也許也深受專業供應商“缺位”的困擾。早些年間，屈臣氏門店的“進口貨”占有相當的比重。這也許是屈臣氏為了取得產品結構的優勢所作的差異化經營策略，但也許是由于大陸缺乏優秀專業的藥妝供應商而不得不轉道香港尋求“援助”的無奈之舉。當然，經過多年的發展，隨著屈臣氏的商品結構中“國產化”的比重越來越高，其供應鏈依然能保持良好的運轉，與其多年以來的商品結構與供應商的優化與沉淀是密不可分的。而這一點卻是國內的醫藥零售企業所不具備的。

2、 商品結構的缺陷：由于供應鏈的制約，使得各連鎖藥店的所經營的藥妝店的商品結構先天不足，無法滿足藥妝店的經營要求。一般來說，藥妝店的非藥品比例會超過70%。就拿屈臣氏與萬寧來說，其門店中藥品的銷售占比與藥品的貨架空間占比都不會超過20%。反觀這些試水藥妝的連鎖藥店，其藥妝店中的藥品的比重是下降了，主要在經營非藥品，但是拿得出手的、能夠形成競爭力的藥妝商品卻少得可憐。在這些藥妝店里所經營的商品在其他的傳統藥店中也在經營。筆者曾經問過某連鎖的高層“你們的藥妝店與其他門店的商品結構有哪些本質的區別？”。對方“自豪”的稱：我們所有藥妝店均引入了薇姿的專柜。僅此而已。

3、 經營人才缺位：在所有涉足藥妝的連鎖藥店中，藥妝店的營業收入只占其很小的比率。也就是說，藥品經營依然是其主營業務，藥妝店只是個副業。這就產生兩個問題：其一是決策層在經營決策中往往會絕對地偏重于醫藥商品的經營而忽略藥妝產品，使藥妝業務板塊無法獲得足夠的重視并缺乏資源支持；其二，由于藥妝的業務板塊太小，無專門的業務部門對其負責，最高業務負責人也許就是藥妝店的店長，這是絕對的“位俾言輕“，就算有良好的經營思路和手段，也難以上升為企業意志而得以實施。就這些試水藥妝的連鎖藥店而言，基本上沒有為這一新的業務板塊組建專門的隊伍，沒有引進專門的人才，也沒有對藥妝店的管理與營業人員進行專門的培訓。就等于是由一位老將軍帶著一群老的隊伍打了一場新的戰役。

4、 創新缺失：藥妝做的是女人而且是時尚女人的生意，這類女人大多細膩、挑剔、時尚、“貪新鮮” 。這就要求藥妝的經營者要有創新思維，不斷地推陳出新，以迎合目標人群的不斷變化的需求。不但經營場所設計要求品味時尚，同時也要在商品結構、促銷方式、服務手段等方面不斷創新。正因為如此，屈臣氏、萬寧等專業的藥妝經營者不斷地引進新品、更新促銷手段。就這方面而言，可能是連鎖藥店最短的“短板”。

5、 先天不足：藥妝產品，對中國大陸來說還沒有一個準確的定義，更重要的是缺乏相應的法律地位。現行的監管體系中，只有“特殊效用化妝品”與藥妝的產品概念有一定的相似與關聯。同時這一行業也在發展與完善之中， 目前而言，在中國大陸地區經營得較為成功的均屬“外來和尚”。來自香港的屈臣氏和萬寧，來自臺灣的統一康是美，而屈臣氏則為這一行業的絕對霸主，其他均屬未成氣候。因為缺乏成熟的模式與統一的監管體系與機構，反而讓習慣了與監管機構打交道和“研究”相關監管條律的醫藥行業的經營者們找不到方向，找不到經驗借鑒，一切都摸著石頭過河，“交學費”在所難免。

藥妝路，不是斷頭路

雖然國內的連鎖藥店在藥妝之路上旗開不利，但從屈臣氏、萬寧的發展勢頭卻可以看出市場的前景與機會。雖然他們的經營模式與思路不可抄襲與復制，但其發展的經驗可以作為借鑒，當初交上的“學費”肯定也會有收獲。至少我們從這些困局與失利中總結出兩個方向性的答案并加以償試：

1、 經營獨立：首先要將藥妝業務作為一個獨立的業務板塊，發展一支獨立的業務團隊。選定合適并熟悉藥妝行業的團隊首腦作為領軍人物。力求讓具備新思維的新將軍帶上一支全新的軍隊打一場新的戰爭。這樣才能克服經營人才缺位、創新缺失、商品結構缺陷等一系列問題；

2、 托管經營：如果自已無力經營或經營的機會成本太高，則可考慮托管經營，就象現在醫院內的藥房因詬病叢生、經營不病善而紛紛托管給OTC一樣。不妨將這些藥妝店委托給那些諸如屈臣氏、萬寧等專業的藥妝經營機構去經營。這樣在以下幾方面起到正面效應：

A、 解決供應鏈缺乏的問題，借助其高效、完善的供應鏈及時保證貨物供應，避免商業機會的喪失；

B、 通過解決供應鏈的問題來解決商品結構差異；

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SCP分析模式又被人稱為市場的結構、行為、績效分析模式，是“結構（Structure）、行為（Conduct）、績效（Performance）”的英文縮寫。SCP模式分析法，也就是將某一行業的“市場結構、市場行為、市場績效”三要素相結合的一種研究分析方法，是一種基本的市場分析工具。

市場結構分析

市場結構,是指對行業內各企業的競爭形式、競爭程度、經營方式、價格形成等產生重要影響的市場要素。衡量市場結構狀況的指標主要有行業市場集中度、區域市場集中度、差異化程度、進入退出壁壘、宏觀政策環境等五個方面。

行業市場集中度

它體現的是行業的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標通常由銷售額前4位或前8位之和占行業總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業的市場集中度CR4

區域市場集中度

它主要表現在行業內的各個企業在空間位置上的分布格局。它體現的是地域上競爭飽和狀態，以及門店未來的擴張方向。我國零售藥店的區域發展很不平衡，東中部地區市場比較集中，有的地方甚至已經過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和,二級地市及農村地區零售藥店數量明顯匱乏。

但不少醫藥零售連鎖企業把進入新的省市特別是二級市場和農村市場列入企業發展規劃。由此可以預見，未來幾年我國零售藥店的分布將呈現向低端市場擴散的趨勢。

差異化程度

無論是從業態，還是從服務手段或是經營形式上來看，差異化程度都非常小：零售業態基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統的小規模連鎖藥店）；服務手段比較單一，服務創新能力比較弱；經營形式比較單一，大部分都是傳統意義上的“藥店”，而不是與藥品相關的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫藥零售企業還有很多可探索的發展空間。

行業進入、退出壁壘低

我國藥品零售行業進入的壁壘低。主要體現在以下兩個方面：首先是行業準入門檻低。按照國家有關部門規定,注冊一個單體零售藥店，只需要50萬元的注冊資金、40平方米的經營場所就夠了。隨著市場的飽和,現在有些地區出臺了區域性的宏觀調控的法規。如北京對開辦藥品連鎖經營的企業規定的進入壁壘為：門店在15家以上、每家店經營面積在100平米以上。其次是開設新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機、房租等一次性投資可以分期付款；而經營的藥品大都是供應商提供的首次無現款鋪底貨，現款進貨部分比例只占到商品總額的30%左右；藥店與供應商貨款結算方式一般為月結或賣二結一甚至是賣三結一；需要支付工資的直屬員工很少,大部分由有實力的供貨商派出的促銷員填補。

這種低進入壁壘的結果，一是讓各路業外資本快速地涌入本行業,二是使更多的業內企業規模（門店的數量）更進一步的擴大,這兩方面的原因都會導致零售藥店的數量越來越多。截止到2004年年底，我國醫藥零售藥店在GSP改造后總數已接近14萬家，雖然比以前門店數有所下降,但是隨著農村市場的開發、連鎖業的發展,今后藥店的數量會大量增加。

醫藥零售企業退出時主要面臨的是庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應商、甚至是卷貨潛逃）、設備硬件轉讓折扣等方面的損失,這些損失相對來說較小。

宏觀政策環境

近年來，隨著醫藥分銷領域的對外放開，為了促進我國醫藥零售業特別是醫藥連鎖企業的發展，國家有關部門出臺了一系列扶持政策。例如，為了早日實現在《全國連鎖經營“十五”發展規劃》中提出的促進建立10個左右國內外知名的、擁有網點超過1000個以上的醫藥零售連鎖企業的目標；國家經貿委將把醫藥連鎖企業的物流配送中心建設、信息化建設等，列入國債貼息項目給予重點支持。從政策上來看，國家鼓勵企業做大做強，同時鼓勵企業通過正當競爭手段來實現企業間的優勝劣汰。

市場行為分析

市場行為，是指各個企業在市場上為了獲得更大抗風險能力、更高的盈利能力和更強的競爭力或其他目標所采取的一系列行為。我國醫藥零售企業在市場行為上主要表現為跑馬圈地、降價圈人和聯合重組。

跑馬圈地

在醫藥零售業區域市場集中度低、進入壁壘低以及行業政策扶持的市場結構基礎之上，一些藥品零售企業紛紛將增加門店數量、擴大經營規模提到重要議事日程，一些醫藥零售企業對門店數量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫藥零售行業出現了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運動。

從以下醫藥巨子曾經對外界公布的宏偉的“擴軍”計劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團矢志投資13億元,誓言5年內開設1萬家連鎖藥店；華源集團計劃投資至少10億元,以每年1000家的速度擴張,5～10年內開設1萬家藥店；麗珠集團擬在5年內投入2～3億元資金發展藥品零售連鎖經營,目標近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴張戰略……

姑且不管這些巨子們的擴軍計劃實現得怎么樣,但是可以看出企業希望借此擴大規模,構筑銷售網絡資源,增強自身的藥品分銷能力,提高自身與供應商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進成本上獲得競爭優勢。

降價圈人

對于我國的消費者來講，價格敏感度十分高，他們喜歡便宜、實惠的商品。“沒有一分錢打不倒的顧客”成為銷售名言，于是，一批藥店經營者們，舉起降價大旗，開辦了平價大賣場、經濟藥店，甚至藥品折扣店，以真正的價格優勢，對顧客進行價值讓度，提高顧客滿意度和忠誠度，最終達到搶奪有限消費資源的目的。

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40%，催生了武漢的“漢森”、“天成”、“正和”等一批平價藥品超市。

2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當天，消費者如潮水般涌進店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側門的玻璃當即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創造中國藥品的“平價時代”。但是，隨之而來的麻煩是“平價”對業界本已約定俗成的行規進行著“破壞”，一些強勢終端紛紛聯合起來對上游生產商和供應商發難，妄圖以抵制進貨等手段將“平價藥店”清出市場。業內人士認為：只占藥品零售總額5%在夾縫中生存的“平價藥店”對市場還起不到“洗牌”的作用，它只是在“補需市場”，但是價格回歸價值是市場必然。

近日，根據老百姓大藥房總部統計的數據，2004年老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，比2003年增長140％，首次坐上全國藥品零售業的頭把交椅。平價藥店后發力量讓業界不能小視。

聯合重組

經過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業基本完成了他們的資本、網絡及客戶資源的積累，企業間的強大分化日漸明顯。強者更強，弱者漸弱。因此就出現了優勢企業的資本擴張和劣勢企業間聯合重組。今后二三年內，仍將是藥品零售企業重組、整合的關鍵時期，行業重新洗牌，汰弱留強，分化在所難免。醫藥零售行業擴張、聯合的方式基本有以下幾種：外資 + 本土知名企業、本土知名企業 + 本土知名企業、本土單體藥店 + 單體藥店。

市場績效分析

市場績效，是指企業在既定的市場結構下其市場行為所決定的行業整體發展水平和企業盈利水平。下面從醫藥零售企業的數量、規模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫藥零售行業的市場績效。

門店數量越來越多

截止到2004年6月30日，我國藥品零售連鎖企業已達到1349家，門店總數已達到5萬家；藥店總數達到近20萬家。隨著GSP塵埃落定，短時間內藥店總體數量有所下降，但是，以連鎖企業為代表的“擴張大軍”，在開店上一定會“提速”。企業數量的增長，與醫藥零售業前期行業進入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結構導致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。

企業規模越來越大

遼寧成大方圓醫藥連鎖有限公司在主要銷售網點都在本省的情況下，2003年卻仍實現了10.1億元的銷售額，成為國內第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責任公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。2004年，老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，成為全國老大。

此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業只有34家，單店銷售額過億的僅有上海一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業有43家，單店銷售額過億的有5家。

銷售增長越來越快

銷售額前100名的藥品零售連鎖企業銷售總額，2002年為141.8億元，2003年為194.2億元，增長了37%。但是，具體到每個企業，銷售額的增長主要來自門店數的增多和營業面積的擴大。在門店的增多和營業面積擴大的情況下，反映企業績效指標的“單店平均銷售額”和“單位營業面積的銷售額”出現不同程度的下降。這一狀況說明我國零售藥業的擴張仍處于外延式擴張的狀態，沒有做到規模與效益同步，企業的營運能力沒有與規模發展同步。

篇5

1．2019年，協會將加強與各地方政府的合作，主辦一系列展會。除了繼續與山東威海市人民政府、山東省中小企業辦公室、國家發改委中國中小企業國際合作協會主辦“2019中韓（威海）中小投資創業項目及連鎖加盟博覽會”外，山東文登市政府也向協會發出了主辦活動的邀請。

2．2019年3月，協會將與南昌市政府、中國醫藥保健協會聯合主辦“中國醫藥保健產業博覽會暨中國醫藥保健連鎖經營企業品牌管理論壇”。

3．2019年9月，協會將與廣西省政府、東盟10國相關協會以及中國商業聯合會零售供貨商專業委員會聯合主辦“中國—東盟中小創業項目及連鎖加盟投資峰會”。

4．2019年11月，文化部中外文化交流中心、世界美容美發行業協會主辦、協會協辦“2019中國美業文化時尚周”。

5．2019年4月和11月，協會還將繼續主辦“中國特許經營品牌論壇”，力爭將這一活動打造成為規模最大、規格最高、行業普遍認同的權威盛會。

6．配合北京石景山區宣傳部、石景山區旅游局協辦“2019北京國際雕塑公園新春文化廟會”。

二、為推動連鎖企業招商加盟，創建知名品牌，鼓勵創業投資者依托連鎖行業內的優秀企業進行創業創新，協會聯合國家基金會發起成立中國特許經營行業創業基金

創業基金的目的：將基金用于創業與再就業的培訓及其組織相關活動，通過公益活動帶動連鎖企業的招商加盟工作，實現連鎖企業與創業者的共同發展和雙贏。

三、為規范行業秩序，樹立知名品牌，推動中國特許經營行業長久健康地發展，有效保護加盟商、消費者的權益，制訂并出臺中國特許經營行業標準

標準化水平是一個國家科技與經濟發展水平的反映，也是一個國家與企業管理水平高低的重要指標。一個標準帶來一個名牌，一個標準贏得一個市場，一個標準改變一種生活。新近發生的三鹿奶粉事件暴露出檢測標準的問題，由于過去三聚氰胺的含量檢測應該沒有被列入奶粉檢測標準之中，如今，新的檢測標準已經出臺，為奶粉安全保駕護航。

從全球經濟形勢看，標準是走向國際市場的“通行證”，是市場競爭的制高點，是企業自主創新、跨越發展的法寶。標準的競爭能力和水平，已經成為評估各國產業核心競爭力的重要依據，更是衡量創新能力的標志。

為此，中國政法大學特許經營研究中心常務副主任、協會培訓認證委員會主任李維華博士率先提出制定中國特許經營行業標準。目前，基本完成了標準制訂的前期工作，這將是中國特許經營的第一個行業標準，意義非常重大。適時召開新聞會，同時將在全行業試行推廣，希望廣大的企業積極參與，并在實踐中不斷增強標準的實用性和有效性，不斷優化、完善行業的標準體系。為中國特許經營企業參與國際競爭提供技術支撐，實現中國特許經營行業跨躍式的發展。

四、為了推動建立誠信的行業環境，樹立特許經營誠信品牌，開展中國特許經營品牌推介活動

為貫徹落實十七大會議精神，以品牌建設帶動科技和管理創新，提升特許經營企業的綜合競爭力，以品牌建設帶動國內外市場的開拓，提升我國特許經營企業在全球的影響力，2019年協會將聯合專家學者、行業協會、媒體機構、加盟商等，采取網絡投票和專家評定等方式，在全國開展中國特許經營誠信品牌推介及評選活動，并制作相關宣傳資料和音像制品。

五、加強國內外特許經營企業的交流與合作，組織國際性考察、學術研討等相關活動

為加強特許經營企業的交流與合作，學習國外特許經營企業先進的商業模式和管理經驗，推進國內特許經營行業的創新發展，提高企業的核心競爭力，協會將于2019年組織一系列赴國外考察、學術研討等相關活動。計劃在2019年5月赴臺灣舉辦“兩岸養生康體行業連鎖交流與合作”主題考察活動。

六、針對特許經營行業現狀和企業的實際需求，舉辦各種實戰特訓課程。

篇6

年初，筆者在某醫藥股份公司老總辦公室看到了厚厚一疊各生產企業與其下屬的連鎖藥房有限公司簽訂的2005年全年合作協議，協議內容大同小異，主要就是生產企業通過對連鎖公司的費用支持，連鎖藥房給予企業各項終端項目的支持。如產品終端的優位陳列、產品零售價格的合理維護、終端宣傳位置的購買、店員推薦工作等等。以產品陳列位置為例，一個藥店的陳列優勢位置也就一兩處，無法滿足所有生產企業的要求，因此只好讓出價高者獲得。同樣，藥店店員的首推也只能是同類競爭品種中的一種，順理成章，誰費用支持得多誰就會獨占鰲頭。在產品同質化非常嚴重的今天，難怪許多企業已經表現出不堪重負。終端投入越來越大，而終端效果卻越來越差，如何正確對待和處理這一困惑？

從OTC產品的營銷鏈（見附圖）上我們不難看出，在整個營銷過程中，產品利益、客戶價值作為紐帶被貫穿于產品的渠道銷售和終端銷售之中。產品要想順利地被消費者接受，除消費者本身的因素以外，最重要的是終端的推廣工作；而營銷隊伍的渠道促銷和終端推廣促銷工作只是整個營銷環節的一部分，對消費者影響最快、最大的是通過媒體對消費者的宣傳教育和說服工作，因為媒體具有覆蓋人群廣、傳播速度快的優勢；而維系各個營銷環節的核心價值是產品和產品為客戶所帶來的價值，即產品利益。如果一味追求營銷環節中某一項工作的利益最大化（如為了產品在終端有較好的陳列位置，不惜花費大量的人力、物力等營銷資源與競爭對手拼個你死我活），最后雖然在某一方面獲得了“單項冠軍”，卻忽略了產品營銷的其他許多環節，其他終端工作的不足之處暴露太多，其銷售結果一定不會好。這就是大家常常抱怨終端工作競爭激烈、終端費用居高不下、終端效果平平的根源。

終端的各項工作不要演變為為做終端而做終端，而忘記了所有終端工作的真正目的是圍繞著消費需求來開展的這一核心問題。目前，大部分企業首先應該調整的是營銷思路，而不是營銷手段。現在不少人都認為，營銷變革和創新就是營銷手段的改變，而不明白這樣的變革和創新往往是短期行為。對于目的不明確的營銷手段，執行者的理解不同，就會有不同的執行結果，這也是不少人常感困惑的執行力不到位的誘因（營銷思路和營銷手段的關系參見附表1）。

其次，在目前醫藥營銷環境變化迅猛的今天，尋找放之四海而皆準的營銷管理手段都是徒勞的，只有踏踏實實研究市場，做好每一項基礎工作，才有可能獲得成功。任何一家企業的成功都不可復制，唯一可以學習和參考的是其成功的經驗和思維模式，只有符合市場變化規律的營銷思路才能引導企業走向成功。

營銷思路調整的五個基本方向

目前，OTC終端工作應注重以下幾個方面的思維調整：

一、宏觀上關注行業政策法規的變化，關注行業動態；微觀上注重客戶營銷思路的變化，實時應變。

二、由于醫藥營銷環境的變化，各地醫藥渠道和終端企業的經營者經營思路和理念還處在不統一、不一致的狀態，導致其經營模式的差異，這就決定了市場營銷工作不能“一刀切”，而必然是區域化、差異化的營銷策略。

三、醫藥終端工作共性的東西越少，市場操作的難度越大，工作變得越來越細致和繁瑣，過去那種粗獷的標準化管理模式已經行不通了，需要注重個性化的市場政策。

四、營銷思路的正確程度決定于對市場的真正了解程度。深入市場、研究市場、細分市場不能停留在嘴上，而是在邁向市場一線的腳步上。

五、注重企業發展和營銷工作的目的和目標達成的戰略方向，清晰營銷流程的各個環節，但不拘泥于形式上的環節。

合理營銷的前提是有的放矢

以消費者為核心的合理營銷，還應實時掌握營銷各個環節對最終營銷結果的影響力和權重，及時調整各環節的工作重點。應該把有限的人力、物力和產品資源有的放矢地投入，而不要求對終端工作的各個項目作平均分配；也反對競爭產品或同類領頭產品做什么終端項目就盲目追隨其后，從而迷失了自己終端工作的真正意義和目的。

今年上半年，廣東某醫藥集團在無媒體支持的情況下，把一些老的OTC普藥產品根據市場現狀進行了全面的營銷戰略調整筆者有幸參與了這一策劃。在市場拓展前期，我們仔細分析了企業狀況和產品特點及現狀，并結合目前醫藥渠道和終端變化的特點，使許多業內人士認為的既無品牌優勢、又無價格優勢、也無渠道和終端優勢的產品獲得了很好的市場啟動效果。什么原因？不妨看一看終端合作中的一個典型案例：該集團與海王星辰進行全面合作，產品由海王星辰總部負責采購，從而使產品迅速鋪到了海王在全國的800多家終端，產品也順利進入了這些連鎖藥店的A類產品目錄；同時，借助其連鎖藥店的市場推廣能力，產品的終端陳列和店員推薦都取得了很好的效果，產品的銷售量提升很快。集團在此合作中也摸索出了一條營銷新路，為今后與連鎖企業合作模式的發展奠定了基礎。

不同的終端適用不同的銷售模式

上述與海王星辰的成功合作，是通過對終端的目的性分類和營銷思路調整總結的結果。

首先我們將原有終端進行了再次分類：第一種是目標藥店，即OTC業務人員能夠實地進行日常拜訪的終端，及通過連鎖藥店總部可有效進行終端推廣工作的管理和維護的終端；第二種為非目標終端，即OTC業務人員無法實現日常拜訪、管理和維護的藥店終端。

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1網絡營銷的含義

廣義的網絡營銷可以定義為，與互聯網相關、并利用網絡進行經營，最終產生利益的行為，即網絡營銷是一種利用互聯網創造價值、帶來收入的行為。狹義的網絡營銷則是一個具體化的概念，也就是將網絡營銷廣義的概念進行細化分類，按網絡營銷的表現形式、產品周期、服務方式、綜合程度、服務對象等因素的不同，將網絡營銷進行不同的分類定義。網絡營銷的職能包含了網站推廣、網絡品牌、信息、在線調研、顧客關系、顧客服務、銷售渠道、銷售促進等。對企業而言，網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是企業為了實現總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動，也是通過數字信息技術與網絡互動來進行的營銷活動[ 1 ]。

2我國零售連鎖藥店開展網絡營銷的現狀與存在的問題

2．1網絡營銷的發展過程

隨著互聯網技術的發展，網絡營銷發展迅猛。1996 年，我國企業開始嘗試網絡營銷。1997 年至 2000 年是中國網絡營銷的萌芽階段，多種形式被應用，網絡營銷呈現出快速發展的勢頭并逐步走向實用。2001 年，網絡營銷在我國已經進入了實質性的應用和發展時期。到 2003 年，企業網站建設發展迅速，網絡營銷服務市場初步形成，網絡廣告也不斷創新，網上銷售環境日趨完善。

2004 年之后，中國網絡營銷的快速發展不僅體現在網絡營銷服務市場規模的擴大，同時也體現在企業網絡營銷的專業水平提高，企業對網絡營銷的認識程度和需求層次提升，以及更多的網絡營銷資源和網絡營銷方法不斷出現等方面。2009 年底，中國的網民數量已高達 400 萬，居世界首位[ 2 ]。2010 年 6 月《中國互聯網狀況》白皮書明確指出，建立了電子商務系統的大型企業已超過50% ，通過互聯網尋找供應商的中小企業超過 30% ，通過互聯網從事營銷推廣的中小企業達 24% 。相對于傳統營銷，網絡營銷以其便捷性、個性化、時域性、經濟性和市場潛力大等獨有的優勢獲得了眾多企業的青睞。而在藥品零售領域，網絡營銷也已引起重視且發展迅速。

2．2存在的主要問題

具備法定資格的藥店數量少:截至2011 年2 月，全國有85302 家藥品零售企業，其中獲得可向消費者個人提供互聯網藥品交易服務法定資格的僅有 36 家。雖然有更多的零售連鎖藥店打算開展網絡營銷，但有法定資格的終究是少數。這些企業在經營藥品零售業務時必須在網站的突出位置標出互聯網藥品交易服務機構資格證書的代碼和可以出售的非處方藥，可進行在線查詢、網上咨詢( 執業藥師在線) ，形成訂單或者簽訂電子合同，但所提供的服務相對比較簡單，與真正的藥學服務相比還有一定差距。

消費者對藥品網上交易缺乏信任感: 中老年人是藥品的主要消費群體，但大多習慣傳統營銷方式，不熟悉計算機操作，或者對網上交易缺乏信任。還有很多消費者不在網上購物，主要是擔心網上電子支付會使得自己的信用卡密碼被竊取，而傾向于傳統購物。在我國，一些消費者即便選擇了網上購物，也是采取貨到付款的方式。與此同時，網上銷售已成為我國最主要的假藥流通渠道，主管部門雖然一再查處，但卻屢禁不止。

零售連鎖藥店的網絡營銷投入不足: 目前國內零售市場的巨大競爭壓力，導致零售連鎖藥店很難在網絡營銷方面投入較多的資金，因而網絡基礎設施水平不高，使得網絡擁塞，網絡的速度比較慢，影響了網絡營銷的利益回報。由于醫藥行業內缺乏網絡營銷的統籌規劃，各個企業獨自進行網絡建設，造成企業網絡費用大，限制了網絡營銷在零售連鎖藥店領域的發展。

3我國零售連鎖藥店網絡營銷的發展策略

3．1提高對網絡營銷的認識水平

許多零售連鎖藥店的網絡營銷競爭意識不強，仍把營銷的重點放在實體市場上，即便看到網絡營銷未來的發展趨勢，也苦于企業資源有限而無法開展; 或只看到了網絡營銷中網絡廣告的作用，過度關注廣告效應，忽視了企業網站建設及藥店網絡營銷整體戰略。因此，零售連鎖藥店應正確認識網絡營銷，將網絡營銷納入企業整體營銷策略，不僅應建立企業網站，還應在網站信息優化等網站建設方面多花心思，加強對醫藥商品網絡營銷模式的宣傳與普及，從而充分發掘潛在市場，提升企業品牌形象。

3．2完善網絡營銷的配套設施

零售連鎖藥店的網絡營銷雖然可以滿足患者自我藥療的愿望，提高其便利性，但藥品這類商品的性質特殊，患者對藥品的到貨時間、送貨快遞的信任度等要求比較高。網絡營銷中的非處方藥用于治療疾病，對患者健康有直接影響，因而需要零售連鎖藥店有很好的倉儲物流設施，在顧客下訂單的第一時間可以發貨且及早送達。這就很難利用普通的快遞公司來配送藥品，一方面由于普通快遞公司硬件設施的缺乏，另一方面也因為患者可能對快遞公司配送藥品的質量產生懷疑。因此，公司需要完善自身的配套設施，加強對配送人員的教育、培訓與管理。

3．3培養網絡營銷所需要的復合型人才

網絡營銷需要現代化信息技術，零售連鎖藥店的網絡營銷需要既懂信息技術又懂藥品零售相關知識的復合型人才。大多數藥品零售企業的網絡信息技術應用水平不高，也缺乏復合型人才，使得企業網絡資源發展、使用效率比較低，網絡營銷只停留在簡單的網絡廣告階段，而沒有挖掘出零售連鎖藥店網絡營銷的巨大市場潛力。針對零售連鎖藥店的需求，應提高企業人員素質，培養熟悉醫藥產品、懂計算機信息技術，能夠收集、整理、分析網絡信息，熟練開展網絡營銷的復合型人才。讓他們研究零售連鎖藥店網絡營銷策略，將零售連鎖藥店的實體市場與虛擬網絡市場融合起來，使網絡營銷效率最大化，從而提高企業的市場份額[ 3 ]。

3．4建設優秀的企業網站

建設一個優秀的企業網站，是開展網絡營銷的基礎。零售連鎖藥店的網站要想成功，就必須關注并滿足網絡上眾多顧客的需求。零售連鎖藥店網站對患者需求的滿足必須與實體藥店有所不同，應該體現網絡營銷的特色，形成其他藥店難以模仿的特殊服務項目，這是零售連鎖藥店網絡營銷成功的關鍵。零售連鎖藥店在沒有專業人員及相關硬件條件時，可以將此業務外包給有經驗的專業網絡公司，由零售連鎖藥店派出專人進行業務指導，與網絡公司合作，幫助藥店建設優秀的企業網站[ 4 ]。

3．5國家應加強對網絡營銷的政策支持

目前，我國零售連鎖藥店的網絡營銷活動還處在初級階段，我國網上藥店只能向個人消費者銷售非處方藥。國家應加強對網絡營銷的政策支持，如地方醫保系統與網上藥店進行銷售與報銷系統的對接，使患者在網上藥店購藥一樣能享受醫保待遇等，這將大大提高零售連鎖藥店的網絡營銷發展速度。

篇8

NEA，一家創立于美國硅谷的創投機構，至今已有30多年的歷史，曾因投資ZAGA而名聲大震。2011年，美國《商業周刊》評選出2011年通過IPO（首次公開招股）獲利最豐厚的美國十大風險投資公司，NEA又超越紅杉投資和KPCB，晉升榜首。

它是如何做到的？

其已用醫藥行業的實踐給出了答案。“醫藥行業項目要獲得高額回報，關鍵是時間點的把握，并與對行業的獨特判斷密不可分。”蔣曉冬說。而要獲取系統的成功，則要歸結于團隊作戰，靠業績說話的企業文化――這在NEA已經成為傳統。

雖然， NEA 2005年才進入中國，投資主要集中于TMT、醫療健康兩大領域。但在實際運作當中，他們與美國的投資一脈相承――各個行業都要涉足，在投資過程當中均衡比例，這讓他們最終在中國也收獲不菲。

比如，具體到某個投資案例，則是他們研究好某個行業以后，選擇其中幾個不錯的項目進行接觸，最終選擇一家各方面都不錯的企業進行投資。

在價格方面，NEA也不是特別看重。這與其策略調整有關。“我們的策略經常是針對具體的情況，這是一對一的，你要看他的情況，他要看你的情況，所以很多情況下，價格就不是一個最關鍵的因素。“蔣曉冬介紹說。

首嘗醫藥甜頭

“中信醫藥是我們在中國投資第一個醫療項目，也是目前唯一的一個退出項目。但通過這個案子我們已經把在中國所有的醫療投資全部收回，在這個項目上我們獲得了26倍回報。這個項目之所以能夠成功，最重要的原因是獨特性，因為它在北京是排名第三的醫療流通企業，國藥、華潤都不可能被收購。”蔣曉冬樂于與大家分享這個案例。

而除了項目的獨特性之外，還與他們選擇的時間點有很大關系。

要知道，那是在2008年。“那時，美國剛爆發金融危機，很多PE機構都不敢投資，大家都很謹慎，但是在我們看來，這正是投資的時間點，估值對我們非常有利。”蔣曉冬分享道。

其實，在NEA投資中信醫藥之前，他們已經對醫藥物流行業進行了系統的研究，發現這個行業還有較大的發展空間，不過細數行業內的幾個投資標的，只有國藥和中信醫藥等幾家公司。而他們可以投資的標的，只有中信醫藥一家。所以，當時他們唯一能夠選擇的就是選擇在什么時間點進入。

長線投資醫藥

嘗到了醫藥行業甜頭的蔣曉冬，依然將投資目標對準了醫療，對于他來說，投資的時間點就是現在。

在蔣曉冬看來，中國的醫療發展有其獨特特點，它是一個非常區域化的過程，先形成一個核心區域，然后由該區域形成核心競爭力和規模，在市場上占據較大的份額，隨后，上市的通道就會打開。

對于醫療投資過熱，蔣曉冬卻認為“過熱可以接受”，“過熱的問題可能會存在，但可能會比TMT等行業好些。原因是：醫療行業不管制藥還是醫療器械，研發時間比較長，要達到一定的規模，不像TMT一下子就起來了，這個機會你沒有抓住就沒有機會了。醫藥行業有幾個拐點，不是一下子就上去了。”

“醫療服務這個領域，經過三年醫改，現在到了行業大發展的拐點。今年4月，在京西賓館，總理也第一次提出，把醫療健康行業打造成國民經濟的支柱產業的說法，并要大力發展的公共事業，所以行業機會越來越多。”在這個信號下，NEA已經選擇快速出手――據蔣透露，目前他們已經出手投資了幾家醫療結構，其中一家是專業腫瘤治療機構，一家是專業康復機構。

“醫療是剛性需求，隨著醫改的深入，醫療行業里的機會也很多，我們正在跟一些醫院談合作。”

蔣曉冬解釋，對于醫院的興趣，其實來源于他對于社會現象的觀察。這同時也折射出這個不茍言笑的人，另一面所具備的“心計”。

對比美國的發展軌跡，蔣曉冬早就得出了投資結論，“大家可能不知道，美國40年前也是公立醫院占主導局面，當時有8千家公立醫院，但現在這一數字已經不到兩千。在中國未來15-20年，醫院將像房地產市場一樣，門一旦打開，發展的速度會超過美國、臺灣。醫藥行業是長線投資，我們非常有耐心，我們已經做好了功課。”

這個投資界的獵手，顯然已經做好了長期在醫療領域內掘金的準備。

專科醫院的糾結

在公立醫院與私立專科醫院之間，蔣曉冬在不斷切換。

“在中國很多專科醫院是依靠營銷不斷創造業績，一旦停止宣傳，其業績就會大幅下滑，沒有多大的核心競爭力。”這是蔣對中國不斷涌現的專科醫院的判斷。

即便如此，NEA還是投資了腫瘤醫院，但是對于專科醫院的未來，蔣曉冬卻保持悲觀，這位自信的投資人又表現出幾分矛盾。

“專科醫院有上市的先例，我的理解專科醫院上市的通道應該是敞開的，無論是在國外還是國內。但不能確定今后的發展方向，其實我們所謂的專科連鎖（眼科醫院連鎖、腫瘤醫院連鎖等），這種模式在全世界不太存在”。

“專一的專科連鎖模式到底走多大，走多遠，我不知道，好象這樣的例子不多。”面對專科醫院的未來，一向自信的蔣曉冬也感覺幾分迷茫。

篇9

關鍵詞：醫藥物流中心；物流外包；物流信息；核心競爭力

中圖分類號：F25 文獻標識碼：A

一、醫藥物流及其現狀

醫藥物流在我國起步較晚，但發展迅速，并很快成為行業物流的熱點，這充分說明了其將會帶來的巨大潛力和成本節約。但筆者通過對醫藥物流企業進行實地調查，并對不同相關主體進行訪談時發現，目前人們對醫藥物流的認識還不夠深入，醫藥物流的現狀不容樂觀。

據國家食品藥品監督管理局提供的數據，目前全國藥品批發企業1．65萬家，零售企業近14萬家，全國零售藥店總數12萬家、藥品生產企業6300多家。醫藥商業平均每年以18％的比率增長。但與發達國家同類企業相比，我國醫藥企業規模普遍較小，年銷售額超過2000萬元的只有800余家，銷售額最大的中國醫藥集團、上海醫藥股份公司、九州通集團有限公司也分別僅占醫藥市場銷售總額的3％～5％左右。【1】

從總體上來看，醫藥物流呈現出以下六大特點：

(1)我國醫藥物流企業存在“一小二多三低”現象，其中“一小”指大多數企業規模小。據統計，目前我國醫藥物流企業幾乎90％為小型企業。 “二多”指企業數量多、產品重復多。目前全國藥品批發企業1．65萬家，從事零售業的有11．9萬家，實現的年醫藥銷售額卻不到全球市場的10％。同時所經銷的產品種類重復性強，我國生產的化學藥品97％都是仿制藥品。新藥的創新研制能力及制劑水平低下，創新藥物很少。“三低”是指企業集約度低、利潤率低、管理效能低。近年來我國醫藥行業的毛利一直在下降。據中國醫藥商業協會提供的數據顯示，目前國內藥品批發行業的平均毛利率為12．6％，而平均費用率卻達到12．5％。美國醫藥批發行業的平均毛利率為5％，平均費用率只有3％～4％，平均商業純利潤率達到l％～2％。與此同時，在行業內，特別是眾多小型企業的散、亂、差的現象還在一定程度上存在，行業素質的升級需要靠一定的時間過程實現。

(2)物流運作手段較為基本和原始。我國目前的醫藥物流企業采用的是倉庫、車輛和人員的堆積方式，實現以人工為主的商品儲運，管理效率不高，流通方式落后，因此面對更大的商品吞吐，效率、速度、準確與成本等因素對發展造成影響。

(3)管理方式較為簡單和粗放。國內醫藥商業企業大部分仍沿襲傳統的運營模式，大都以具體業務操作為主要方式，管理環節較為薄弱，管理人才較為缺乏，管理制度不甚健全，目前僅有少數企業初步建立局部支持功能的物流信息管理及業務支持系統，大部分中小型企業的信息及物流管理系統有待今后逐步導入和使用。

(4)產品市場實行區域性銷售政策。藥品生產廠家對自身產品普遍按照我國行政區劃推行區域銷售政策，一般禁止和限制經銷商竄貨，即跨區域銷售。醫藥行業的這一特性造成我國現階段大部分批發商業長期處于區域性的銷售地位，對醫藥物流的發展起到一定的限制作用。

(5)品種的資源占有程度是企業實力的體現。作為分銷商，如果沒有貨源，意味看只有死亡。醫藥物流企業競爭的一個重要因素是其產品采購力量的競爭，對銷售客戶實現“一站式服務”主要體現在產品齊全、數量巨大、經營品種的豐富多樣。大凡國內較有實力的醫藥物流企業，其商品采購資源力度必定強大。

(6)醫藥物流分銷主要以多級分銷形式為主。即處于區域核心城市的一級大型醫藥物流分銷商憑借其強大的儲運能力向所覆蓋區域的地、市、縣二、三級醫藥批發商銷售，地、市、縣醫藥批芨商憑借其具備配送能力和掌握的區域客戶資源在當地向醫院、診所和藥店等終端零售商進行銷售。在此基礎上還存在面對城區的中小型區域倉儲配送形式、面對醫院的區域性純銷形式、面對單一產品的招商形式等其他類型。

二、發展醫藥物流的對策探討

上述分析表明醫藥物流在其發展過程中還存在諸多問題，它的運作過程不同于普通產品。發展醫藥物流必須以物流業務流程為基礎，將醫藥供應鏈中的各個環節高度集成，從而提高市場的反應速度。由于醫藥物流的完善是一個系統的問題，因此需要多方面的共同協調才能適應當今醫藥物流市場的發展需求。

1.國外醫藥物流發展的經驗借鑒

根據我國醫藥物流在其發展過程中存在的諸多問題，不難看出我國的現代醫藥物流起步較晚，起點較低。由于現代醫藥物流的技術和管理源于發達國家，因此在發展我國醫藥物流的同時，有必要借鑒這些國家的經驗。

（1）獨立的行業協會起到了溝通醫藥物流市場供需雙方的橋梁作用

以美國為例，美國的醫療物流管理協會NACDS成立于1933年，現擁有會員190個連鎖藥店經營企業，2200家供應商，130個國際會員。首先，協會積極與政府合作，創造良好的行業環境，并在法規制定方面，提出建議，還為會員積極介紹、推廣和聯系藥店經營品種。其次，協會組織提供場地，零售商與供應商在會上見面，洽談合作，分享信息，協會不參與談判內容。NACDS每年針對醫藥物流主題而舉行物流管理會議，參展的都是物流技術和服務的提供商、硬件設施與軟件設施的供應商以及大型的產品生產廠家，參會的則大多是零售商。雙方在會上就提高物流配送效率、降低成本、改善服務交換意見。

（2）運用連鎖經營與醫藥物流配送業相互支持的發展模式降低醫藥物流成本

連鎖經營既實現了集中統一管理，保證了企業的信譽，又實現了小店面與大管理的結合，是一種比較成功的商業拓展模式。日本的連鎖經營是從20世紀20年代末從歐美引進的，經過70多年的發展，達到鼎盛階段，已成為連鎖經營的第二大國。據日本連鎖協會介紹，目前零售業中有74％的店鋪經營的商品是通過物流配送中心加工配送的，70％以上的連鎖店、90％以上的大型雜貨店都有物流配送中心。這是因為物流配送中心是連鎖經營的關鍵環節，是連鎖經營的核心競爭力所在。連鎖經營的集中化、統一化管理，在很大程度上依靠物流配送中心來具體實現。

（3）建立現代化的醫藥物流配送中心，提供低成本、高效率的物流服務

醫藥物流企業適當采用先進的技術設備會使單位物流成本大幅度削減，服務效率提高，從而在競爭中獲得優勢。

2.發展醫藥物流的建議

筆者到醫藥物流企業進行實地調查研究，走訪不同的相關主體并查閱一定的相關文獻資料，對發展醫藥物流特提出以下意見和建議：

（1）提高醫藥物流產業的集中度

醫藥物流行業是一種規模經濟效益顯著的行業，要按照規模經濟和范圍經濟的原則組織建設，提高醫藥物流產業的集中度，首先要加快投融資管理體制改革，賦予大企業、大集團更大的投融資權利，對符合規模經濟要求、有利于增強我國醫藥物流產業競爭力的企業項目，應不分企業性質都能夠給予重點的支持。其次，針對目前我國醫藥物流領域的第三方物流公司普遍規模較小的問題，優化第三方醫藥物流企業的發展路線，在不占用大量固定資金的前提下，使其能夠更自由的協凋生產運作，增強企業的柔性化管理，從而降低物流運作成本，提高信息的及時性與準確性，以滿足醫藥物流市場的需求。

（2）規劃醫藥物流的市場結構

針對醫藥物流市場結構的不合理，一方面，采取以市場為手段，盡可能的打破地方保護，推動優勢醫藥物流企業跨地區、跨所有制的兼并和資產重組，這是實現市場結構轉換的強大杠桿；另一方面，要充分發揮政府在市場結構轉換中的重要作用，具體包括：第一，大力推動醫藥物流企業兼并重組；第二，通過綜合配套改革，為大型醫藥物流企業集團的發展創造良好的外部環境。；第三，要盡快要進一步推進政府機構改革，減少政府的行政干預，簡化企業購并的審批程序，減少企業向集團化發展的行政；第四，盡早消除地方保護主義，建立全國統一的市場，促進各種優勢企業要素的合理流動和資產重組。

（3）增強企業的核心競爭力

醫藥物流具有社會化、系統化、網絡化的特點，對物流功能、要素進行整合是增強醫藥物流企業核心競爭力的重要手段，也是發展醫藥現代物流的關鍵問題。

現在中國的制藥企業、醫藥批發企業以及醫藥零售企業都在投資建設自己的物流中心，顯然，這種形式的物流中心容易造成物流資源不能充分利用，物流各環節割裂，長期來看不能形成核心競爭力，建設及經營成本也相對較高。

筆者認為，要想建設真正意義上的醫藥物流中心，需要從以下幾方面人手：

首先，真實評估自身需求。物流不一定是進口的設備、先進的系統，而是服務的理念和態度。一些企業不顧自己需求，盲目實施物流項目，殊不知如果能用低廉的人工完成的分揀，卻一定要用物流分揀設備，這種行為恰恰就違背了物流降低成本的最終目的。因此，企業在建設醫藥物流中心的時候，要真實評估自身需求，清楚物流中心能為自己帶來什么以及自己到底需要什么。

其次，推進醫藥物流的質量控制。藥品為關系國計民生的產品，在生產流通等各環節必須嚴格把關，同時在藥品質量控制及藥品監督上必須到位，這是我們醫藥物流必須協助整個醫藥質量監控的一個重要環節。此外，醫藥物流的逆向物流問題也是我們必須納入考慮范圍的因素。如果藥品發生了質量、過期問題等，就必須對藥品進行處理，那么如何處理?誰來處理?如何監控?這是醫藥物流必須協助完成的事情，而且除了進行逆向物流的成本核算之外，還要進行逆向物流規劃和監控。

最后，需要中立方的介入。生產(制造)企業做物流己經不是新鮮事，然而，這樣不僅會帶來客戶定位的尷尬，而且也不利于企業核心競爭力的發展。企業的競爭對手往往會對此類物流服務有戒心，甚至敬而遠之。因而，在建立此類物流中心的時候，需要對其未來的客戶做準確的定位，并盡量保證中立方(如第三方醫藥物流企業)的介入。這樣一方面可以保證醫藥物流中心在客戶開拓和正常運營方面沒有障礙，另一方面也可以借鑒先進醫藥物流企業的經驗，在中心規劃和市場運作方面具有較大的優勢，從而集中精力增強自己的核心競爭力。

（4）提高企業的技術水平

目前我國醫藥物流行業毛利繼續呈現總體下降趨勢，而物流費用卻連續幾年居高不下。技術障礙，特別是信息化水平落后是制約我國醫藥物流最主要的原因。因此盡快實現醫藥物流行業的物流信息化己成為當務之急。

物流信息化并不是對原有物流系統的全盤否定，而是對其進行升華，使之趨向高效和合理，使物流的時間和空間得到拓展。由于醫藥物流企業的整體物流水平低下，因此，優化醫藥物流企業內部的物流作業也是加快醫藥物流企業信息化發展的重要問題。圖1就反映了某醫藥物流企業實現信息化以后對其供應鏈系統制定的總體目標。

根據供應鏈系統的總體目標，醫藥物流企業就能通過網絡實現信息共享，使得數據能快速、準確地傳遞，大大提高了庫存管理、裝卸運輸、采購、訂貨、配送、訂單處理等的自動化水平。并結合自己的實際情況、對原有的配送體系實施流程再造，有效地利用和管理現有的物流資源，在企業商品運輸合理化、商品出入庫自動化和庫存信息化方面精心優化管理，提高運作效率。

現代網絡通信技術的運用能為醫藥物流質量的本質性提升提供一個新的平臺。信息的傳遞在醫藥物流流程中起著重要作用，使用條形碼(BC)、電子掃描(ES)、電子數據交換(EDI)等技術能使信息流動快速準確。物流信息網絡加強了用戶與供貨方、供貨方與供貨方之間的信息聯系，它在為生產企業提品及客戶服務需求信息的同時，也為醫藥物流企業及時反饋市場動念，以達到提高服務水平，適應市場需求的目的。

三、結語

現代醫藥物流管理是一種集成式管理。在國家全面開放醫藥分銷領域的新形勢下，改善醫藥物流的各個環節，降低物流成本，成為醫藥物流企業提高市場競爭力的普遍選擇。但在發展醫藥物流的同時，也應該看到醫藥物流的完善是一個系統的問題，需要多方面的共同協調才能適應當今醫藥物流市場的發展需求。

目前，醫藥物流企業之所以利潤低，其中很重要的一環就是物流成本在總成本中的比重太高。醫藥物流企業要想抓住市場機遇，謀求自身發展，就必須考慮規模經濟。因為企業物流成本的高低與規模有一定關系，在固定費用的條件下，商品越多，平均每個商品所負擔的費用就越少。因此，要想提高醫藥物流企業的利潤率，又能同時滿足客戶的需求，就必須以物流業務流程為基礎，將醫藥供應鏈中的各個環節高度集成，從而提高市場的反應速度，以集成化的管理方式帶動整個醫藥物流行業的發展。

作者單位：江蘇聯合職業學院徐州分院 徐州經貿高等職業學校

參考文獻：

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篇10

關鍵詞：營銷策略；醫藥市場；未來發展

中圖分類號：G648文獻標識碼：B文章編號：1672-1578（2017）02-0003-01

前言：在多因素的驅動下，人們的醫藥消費支出呈逐漸上升的趨勢，自然也就帶動了整個醫藥市場的發展，然而受GMP和GSP改革的影響，使得運營成本增加、產能過剩成為了醫藥市場普遍存在的問題，從而威脅到了醫藥企業的發展，基于此，尋求長遠發展策略，優化營銷策略，將其市場核心競爭力提升成為了目前廣大醫藥企業共同思考的課題。

1.醫藥市場營銷策略

1.1著手于產品組合。第一，縮減產品組合，即剝離和簡化業務和產品，將資源占用較多和盈利較少的藥品去除，將利潤較高、市場反應好的藥品生產線保留，以此來實現開支的縮減，品牌的做精和壯大。第二，擴大產品組合，即充分合理的整合和利用資源，新增產品配置，挖掘銷售潛力，從而提升企業效益。再者就是擴大藥品銷售范圍，從而提升企業競爭力，分散銷售單一藥品的風險。第三，延伸產品線，該策略能夠針對反響較好的藥品進行系列深度研發、推廣、生產和銷售，再將系列產品市場占有率提升的同時，也將良好的品牌和口碑樹立，對企業的規模擴張意義重大。但是在實施該策略的時候，必須對市場需求及其動向深入調研，這樣才能保證產品延伸方向的準確性。第四，實現現代化產品線，也就是加強藥品技術研發，保證科技先進性和加工工藝精細性的同時，也能夠保證臨床用藥效果，實現物力、人力的節約，生產集約化，從而將藥品企業競爭實力提升。

1.2著手于藥品定價。一是心理定價，也就是藥品價格依據消費者的心理來確定，通常包括習慣定價、聲望定價和整數定價，習慣定價是藥企順應消費者對藥品自身的熟悉了解來定價，而聲望定價則是依據企業的知名度來確立價格，通常比其他企業生產的同類藥品貴，該策略則是把握了消費者價高質優的心理。整數定價則是價格為整數，無尾數零頭。二是差異定價，也就是針對銷售地點、實際、對象、環節等差異對同一藥品進行的不同定價，這樣有助于滿足不同消費者，均衡市場。三是折扣折價，如促銷折扣、季節折扣、數量折扣、現款折扣等，這樣不僅能減少藥品積壓，加強藥品宣傳力度，及時導入新藥品，同時銷售單位也能快速回款，制藥企業也能將藥物快速打入市場。

2.醫藥市場營銷未來發展方向

要想醫藥市場獲得長遠可持續性發展，就必須沿著以下幾個方向前進：

2.1直供連鎖。目前各行各業都開始沿著連鎖化的方向發展，醫藥行業也不例外，近年來在連鎖店的作用下，醫藥銷售市場得到了顯著擴張，然而對毛利的追求連鎖藥店仍未實現，究其原因則是因為藥品的零售終端售價直接受品牌產品的影響，進而導致企業在競爭中為獲利逐漸降低價格，最終在連鎖終端銷售藥店品牌產品沒有利潤。為了將該問題有效解決，品牌藥企開始著手于不同包裝和規格的設計，以此來將消費單價提升，同時在供貨渠道上也并非傳統市場流通，這樣就能有效保證連鎖藥店的銷售額與毛利。并且直供連鎖的推行還能保證產品價格的穩定，杜絕價格戰的產生，目前該手段已經開始得到了廣泛推行，并且必將是后期醫藥市場營銷的流行趨勢。

2.2價格體系。目前醫藥產品的價格標桿是品牌藥，而價格戰的首選則是OTC產品，這樣不僅不利于連鎖藥店的發展，同時也會對品牌產品的價格產生影響，致使價格體系混亂或者一路走低。要想價格體系得以維護，就必須將內部管理機制改進，對各級商業出貨價格體系加強控制，同時也要防止藥品積壓的問題。再者就是加強終端價格體系維護和渠道維護隊伍建設，并將價格維護基金設立。還有就是不隨意放貨，做好渠道策略調整，合理設置市場銷售量。最后就是將嚴格的維價措施在終端開展，并意識到終端維價重要性，從而在全國刮起一陣藥品維價提價風。

2.3培養OTC業務員。使其具備各項素質和能力，既是零售專家、談判專家，還可是產品專員，能夠熟悉產品的相關知識。

2.4戰略合作。隨著時間的遷移，藥店的盈利模式也在不斷變化，致使非品牌普藥及其品牌藥物在營銷策略上也在發生動態轉變，而舉行大型培訓會、與終端的戰略合作等似乎也成為了必要之舉。再加上市場上同質化產品較多，因此企業必須與連鎖終端加強戰略合作，這樣才能防止終端邊緣化的產生。

2.5策略創新。藥品市場的競爭激烈異常，而OTC產品能否成為消費者品牌、終端品牌和渠道品牌都尤為重要，同時這也是樹立和強大品牌的關鍵舉措。要想將市場份額擴大，僅僅依靠渠道深度分銷和渠道壓貨是很難實現的，而是需要以廣告等形式與消費者之間進行溝通，這樣才能擴張消費者人群。除此之外，還要重視持續性培養終端店員，實現終端擴容。而實現以上目標的關鍵則取決于營銷創新，即先實現產品擴容，再進行市場擴容，多管齊下，從而拓展市場。該工作并非一觸而就的，必須持之以恒。

3.結語

目前我國的藥品市場競爭激烈，同時受外企、直銷、醫改等因素的影響，因此藥品生產企業要想從競爭中取勝，就必須在營銷手段上創新，同時加強市場調研，在此基礎上制定和明確新的發展方向，從而獲得更多的市場占有率。

參考文獻： 

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