導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、旅游電子商務(wù)企業(yè)將旅游營(yíng)銷模式帶入4C時(shí)代

傳統(tǒng)的旅游業(yè)采用的是4P營(yíng)銷模式，即從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷，通過(guò)將四者進(jìn)行不同的組合營(yíng)銷，基于公司自身的營(yíng)銷渠道，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳，利用一些促銷來(lái)吸引消費(fèi)者。麥卡錫在1960年提出的4P營(yíng)銷組合，是依據(jù)當(dāng)時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況所提出來(lái)的，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，4P營(yíng)銷理論的弊端也逐漸顯露出來(lái)。1990年，羅伯特?勞特伯恩在4P理論的基礎(chǔ)上提出了4C理論，4P理論主要是從經(jīng)營(yíng)者的角度進(jìn)行營(yíng)銷組合創(chuàng)新的，以增加經(jīng)營(yíng)者銷售利潤(rùn)為目的，而4C理論則主要是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，以以消費(fèi)者為中心，重新定義了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素，即消費(fèi)者、成本、便利和溝通。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)該把顧客的滿意度放在第一位，最大程度為消費(fèi)者提供便利，降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本，與消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，提供更加人性化的服務(wù)。旅游電子商務(wù)企業(yè)與傳統(tǒng)旅游經(jīng)營(yíng)模式相比，更加注重消費(fèi)者的需求，從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，以客戶的需求作為公司制定營(yíng)銷策略的根本依據(jù)。

二、旅游電子商務(wù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用網(wǎng)絡(luò)作為銷售平臺(tái)的一種營(yíng)銷模式，旅游電子商務(wù)行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化特點(diǎn)突出，幾乎每家旅行社的營(yíng)銷方式和內(nèi)容都差不多，很難有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷，有利于旅游電子商務(wù)行業(yè)在旅游市場(chǎng)中占有更多的市場(chǎng)份額，獲得更多的利潤(rùn)。

一個(gè)能有效滿足客戶需要的網(wǎng)路旅游營(yíng)銷平臺(tái)能有效企業(yè)利潤(rùn)收入，降低企業(yè)的營(yíng)銷成本，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的建立是當(dāng)前旅游電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展中急需解決的首要問(wèn)題。當(dāng)前我國(guó)各電子商務(wù)旅游企業(yè)的發(fā)展水平不同，營(yíng)銷規(guī)模也參差不及，電子商務(wù)應(yīng)用能力也不盡相同，大多數(shù)企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用能力有限，因此想把電子商務(wù)充分運(yùn)用到旅游行業(yè)中，還需要采取一些合理有效的營(yíng)銷方法。為了有效提升旅游電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平，

根據(jù)旅游電子商務(wù)行業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，可以將旅游電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式可劃分為兩大類：一類是既定客戶，另一類是潛在客戶。主要包括許可電子郵件、搜索引擎、聯(lián)盟等營(yíng)銷模式。

（一）許可電子郵件營(yíng)銷

許可電子郵件營(yíng)銷模式即旅游電子商務(wù)企業(yè)在獲得用戶許可的前提下，借助公司網(wǎng)站，通過(guò)電子郵件的方式向用戶宣傳本公司的旅游信息，借助電子郵件系統(tǒng)，將產(chǎn)品信息傳達(dá)給用戶，特別是通過(guò)用戶本身定制以后的電子郵件發(fā)送，通過(guò)對(duì)消費(fèi)學(xué)者的引導(dǎo)來(lái)構(gòu)建公司個(gè)性化的電子郵件信息系統(tǒng)。通過(guò)這種方式，既減少了無(wú)效宣傳營(yíng)銷給顧客帶來(lái)的困擾，同時(shí)能夠加強(qiáng)與客戶之間的溝通，通過(guò)向客戶傳輸一些有益的信息，幫助客戶更好的理解公司文化，在客戶心中樹(shù)立良好的公司形象，培養(yǎng)顧客對(duì)公司的忠誠(chéng)度。例如，公司可以利用手機(jī)短信的的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，手機(jī)短信作為現(xiàn)代常用的交流工具，為人們之間的信息傳送提供了極大的便捷。對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng)，網(wǎng)路營(yíng)銷技術(shù)較弱的中小型旅游企業(yè)來(lái)講，選擇構(gòu)建以短信業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的旅游電子商務(wù)平臺(tái)，能夠有效進(jìn)行與顧客之間的信息傳送與收集，同時(shí)能夠較好的與其他旅游電子商務(wù)企業(yè)信息系統(tǒng)的緊密相融合。在這種旅游電子商務(wù)營(yíng)銷模式中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，保障信息的有效傳達(dá)信息。旅游企業(yè)可以將所有景區(qū)的信息進(jìn)行全面的整合，通過(guò)電子郵件方式向廣大客戶傳達(dá)旅游企業(yè)的信息，幫助旅游企業(yè)全面開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造大批潛在消費(fèi)者，以便更好的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)營(yíng)銷。

（二）搜索引擎營(yíng)銷模式

國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)訪客量最多的網(wǎng)站基本上都是各大搜索引擎網(wǎng)站，電子商務(wù)旅游企業(yè)可以充分利用各大搜索引擎網(wǎng)站進(jìn)行公司信息的傳播，積極拓展?jié)撛诘穆糜问袌?chǎng)和消費(fèi)人群。搜索引擎營(yíng)銷有利于客戶對(duì)公司的了解，同時(shí)也方便顧客進(jìn)行旅游信息的查找，有利于為顧客提供人性化服務(wù)。

例如可以在景區(qū)覆蓋無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，游客在風(fēng)景區(qū)游覽期間，可以任意在網(wǎng)上搜索與景區(qū)相關(guān)的信息，也可以通過(guò)公司的軟件進(jìn)行景區(qū)景點(diǎn)搜索和路線搜索，幫助游客更好的進(jìn)行游覽，為游客提供完善的個(gè)性化服務(wù)，在游客心中樹(shù)立良好的公司形象。

（三）聯(lián)盟營(yíng)銷模式

隨著電子商務(wù)旅游模式的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。旅游電子商務(wù)企業(yè)自身能力有限，且營(yíng)銷渠道比較窄，為了加強(qiáng)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)可以與實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟。通過(guò)聯(lián)盟銷售模式，能夠使雙方達(dá)成共贏，通過(guò)利用一體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行宣傳營(yíng)銷，普及公司產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。聯(lián)盟營(yíng)銷模式有利于旅游電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的發(fā)展，進(jìn)而幫助旅游電子商務(wù)的快速發(fā)展。

篇2

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 營(yíng)銷模式

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2014）02-183-02

引言

山西不僅是一個(gè)煤炭大省，也是一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，特別是土特農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量豐富，質(zhì)量獨(dú)特，比如小雜糧、紅棗、核桃、蘋(píng)果等等。然而，過(guò)去由于信息閉塞，市場(chǎng)觀念滯后，導(dǎo)致好的農(nóng)產(chǎn)品賣不出好的價(jià)錢。現(xiàn)在，電子商務(wù)作為一種新興商業(yè)業(yè)態(tài)，正在給傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷帶來(lái)新的思路。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在中國(guó)已經(jīng)日趨成熟，越來(lái)越多的商家和消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品交易，2013年的“雙十一”，淘寶總銷售額達(dá)350.18億元，讓人們?cè)俅慰吹诫娚痰牧α俊ｋ娮由虅?wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于具有信息透明，交易成本低，市場(chǎng)覆蓋范圍大等諸多優(yōu)點(diǎn)，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來(lái)了新的思路。

一、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和意義

1.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指在農(nóng)產(chǎn)品銷售過(guò)程中，全面導(dǎo)入電子商務(wù)系統(tǒng)，利用信息技術(shù)，進(jìn)行需求、價(jià)格等與收集，以網(wǎng)絡(luò)為媒介，依托農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地與物流配送系統(tǒng)，為地方農(nóng)產(chǎn)品提高品牌形象，增進(jìn)顧客關(guān)系，改善顧客服務(wù)，開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道并最終擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本方法和流程和一般產(chǎn)品并無(wú)太大差異，不同的是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)都過(guò)于分散，質(zhì)量缺乏標(biāo)準(zhǔn)，品牌和包裝跟不上市場(chǎng)需求，對(duì)物流配送要求較高。

2.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的一種全新的營(yíng)銷方式，利用互聯(lián)網(wǎng)無(wú)時(shí)空性、高效率性和交互性等特點(diǎn)來(lái)拓展農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，也是解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難問(wèn)題，提高農(nóng)民收入的有效途徑。山西省農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者數(shù)量眾多，但是規(guī)模較小，高度分散，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品銷售手段落后，市場(chǎng)信息不暢，缺乏穩(wěn)定的銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)在一定程度上緩解了以上難題。

（1）打破了傳統(tǒng)的時(shí)空限制，擴(kuò)大了農(nóng)產(chǎn)品銷售范圍。過(guò)去，山西省農(nóng)產(chǎn)品的銷售由于信息和交通限制，主要局限在本省及周邊臨近省市，影響到農(nóng)產(chǎn)品的流通范圍和流通效率。利用互聯(lián)網(wǎng)銷售農(nóng)產(chǎn)品可以打破時(shí)間和空間的限制，可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)在線服務(wù)，把生意做到省外乃至國(guó)外，拓展了農(nóng)產(chǎn)品交易的地理范圍。

（2）促使農(nóng)產(chǎn)品信息更加透明化。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，完全透明的市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)主體可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取市場(chǎng)需求方面的準(zhǔn)確信息，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的價(jià)格信息，有助于其增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的判斷能力，增強(qiáng)決策的有效性。

（3）減少流通環(huán)節(jié)，降低農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。一方面，大量?jī)?yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品被經(jīng)銷商低價(jià)收購(gòu)；另一方面，城市里的富裕人群卻無(wú)法信任傳統(tǒng)渠道的農(nóng)產(chǎn)品。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)過(guò)于復(fù)雜，成本太高，影響到農(nóng)民和消費(fèi)者的利益。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于環(huán)節(jié)較少，可以降低流通成本進(jìn)而降低農(nóng)產(chǎn)品最終銷售價(jià)格。

二、山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和問(wèn)題

1.山西農(nóng)產(chǎn)品的主要種類。

（1）小雜糧。山西的小雜糧生產(chǎn)多集中于東西兩山，以沁水、沁源、沁縣、汾陽(yáng)等地為主的小米產(chǎn)區(qū)，如“沁州黃”、“檀山皇”等；以西部山區(qū)和大同盆地為主的燕麥?zhǔn)w麥產(chǎn)區(qū)，如“榮康”、“健康”等；以晉西北及大同、忻定地區(qū)為主的豆類產(chǎn)區(qū)，如“梯田”、“鳳羽”等。

（2）干鮮果。山西的干果以紅棗、核桃、杏、蘋(píng)果等為代表，產(chǎn)地以忻州、呂梁、晉中、長(zhǎng)治、晉城、陽(yáng)泉、臨汾、運(yùn)城為主，紅棗品牌如“漢波”、“恒豐”等，核桃品牌如“養(yǎng)益”、“大寨”、“沁綠”等，蘋(píng)果品牌如“珊瑚紅”、“壺口紅富士”、“舜都”等。

（3）醋。山西老陳醋主要產(chǎn)地集中在太原和晉中一帶，品牌較多，知名的有東湖、水塔、紫林、四眼井等。

（4）蔬菜。山西主要特色蔬菜有平陸百合、平遙長(zhǎng)山藥、大同黃花菜、洪洞蓮藕、永濟(jì)蘆筍、壽陽(yáng)甘藍(lán)、長(zhǎng)子青椒、應(yīng)縣大蒜和蘿卜、萬(wàn)榮大蔥、黎城三鷹椒等。

2.農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的主要客戶和購(gòu)買特點(diǎn)。

（1）個(gè)體消費(fèi)者。個(gè)體消費(fèi)者指普通家庭老百姓，他們購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品主要用于自己食用或者送人。個(gè)體消費(fèi)者購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品時(shí)主要關(guān)心產(chǎn)品是不是新鮮、安全、天然、健康，購(gòu)買是不是方便，如果送禮還關(guān)心是不是名牌。目前，面向個(gè)體消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售適合特色農(nóng)產(chǎn)品。

（2）集團(tuán)消費(fèi)者。集團(tuán)消費(fèi)者一方面是指酒店餐飲、機(jī)關(guān)團(tuán)體和事業(yè)單位等，他們購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品主要用作食材原料或者作為發(fā)放福利；另一方面是指食品廠等加工企業(yè)，他們購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品主要用作生產(chǎn)原料，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行各種深加工。集團(tuán)消費(fèi)者單次購(gòu)買的量大，購(gòu)買頻率高，主要關(guān)心價(jià)格低、送貨及時(shí)、購(gòu)買方便，他們樂(lè)于接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，效率是他們比較關(guān)注的。

3.山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要模式。

（1）協(xié)會(huì)主導(dǎo)的模式。這里的協(xié)會(huì)主要是指農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，如醋業(yè)協(xié)會(huì)、食用菌協(xié)會(huì)等，他們借助協(xié)會(huì)的招牌整合會(huì)員資源，在第三方電子商務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品信息或者建立產(chǎn)品旗艦店。這種模式既有線上的也有線下的，可以是B2B，也可以是B2C。

（2）企業(yè)自建網(wǎng)站的模式。自建網(wǎng)站的企業(yè)一般有較全的產(chǎn)業(yè)鏈和較強(qiáng)的組織能力，企業(yè)有自己的生產(chǎn)基地，有自己的技術(shù)平臺(tái)，有自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，有一定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，他們既銷售自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，也利用平臺(tái)銷售其他企業(yè)或者合作社的農(nóng)產(chǎn)品，當(dāng)然也有的網(wǎng)站是農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)開(kāi)展B2C的平臺(tái)，自身沒(méi)有生產(chǎn)基地。

（3）政府主導(dǎo)的模式。這種模式一般是省、市、縣各級(jí)政府以當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門為主體建立農(nóng)業(yè)網(wǎng)站，集信息和產(chǎn)品銷售為一體，主要目的是幫助當(dāng)?shù)刂行⌒推髽I(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這類網(wǎng)站一般是不以盈利為目的的，費(fèi)用也由政府來(lái)承擔(dān)，可以看作是農(nóng)業(yè)企業(yè)的公共服務(wù)平臺(tái)。我國(guó)各地方政府都建立了本地的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，從農(nóng)業(yè)部到各地方也都開(kāi)通了網(wǎng)上展廳，用多種文字展示各地名優(yōu)特新農(nóng)產(chǎn)品，有很多地方利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的嘗試，均取得了很好的效果。

（4）基于第三方交易平臺(tái)的B2B或者B2C模式。第三方交易平臺(tái)如淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、1號(hào)店等，這類平臺(tái)技術(shù)成熟，受眾廣泛，支付安全，關(guān)注度高，成為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的便捷途徑。根據(jù)阿里研究中心公布的一組數(shù)據(jù)，截至2013年7月，山西的淘寶賣家總數(shù)為7.5744萬(wàn)人，比上年同期增長(zhǎng)36.6%，其中約60%是銷售農(nóng)產(chǎn)品；2012年山西省在淘寶網(wǎng)銷售出的23億余元的商品中，僅農(nóng)產(chǎn)品就占到1.4億元。山西省一些個(gè)體農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)合作社已經(jīng)開(kāi)始嘗試?yán)玫谌浇灰灼脚_(tái)銷售農(nóng)產(chǎn)品，取得了一定的成效。例如，建于2011年4月的原平市北崗恒宇蔬菜種植合作社，目前共有350座蔬菜大棚，年產(chǎn)量達(dá)到500萬(wàn)公斤。為了確保蔬菜銷售，合作社在種植初期就聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員建起了蔬菜直銷網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)蔬菜信息和銷售。截至目前，該合作社已與北京、河北、內(nèi)蒙古、陜西等周邊近30個(gè)大中城市的220多家超市建起了直供關(guān)系。

4.山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題。

（1）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施還較落后。互聯(lián)網(wǎng)的普及程度是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展的重要基礎(chǔ)，雖然山西省互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施條件有了明顯改善，但部分地區(qū)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施仍不夠理想。根據(jù)《2011年中國(guó)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展調(diào)查報(bào)告》，截至2011年12月底，中國(guó)農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模為1.36億，全年農(nóng)村新增網(wǎng)民1113萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)8.9個(gè)百分點(diǎn)，相比2010年，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模增速放緩。從互聯(lián)網(wǎng)的普及率來(lái)看，截至2011年12月底，互聯(lián)網(wǎng)在城鎮(zhèn)的普及率是54.6%，在農(nóng)村僅為20.7%。從歷史數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)在城鄉(xiāng)的差距持續(xù)拉大。可以看出，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)設(shè)施還比較落后，嚴(yán)重制約著農(nóng)民參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極性。

（2）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷品類受限制，缺乏標(biāo)準(zhǔn)，品牌知名度不高。首先，不是所有農(nóng)產(chǎn)品都適宜網(wǎng)絡(luò)銷售，一般耐儲(chǔ)存的農(nóng)產(chǎn)品，特別是全國(guó)知名的特色農(nóng)產(chǎn)品，如柳林的紅棗、沁縣的小米、清徐的陳醋等，通過(guò)電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離跨省銷售業(yè)績(jī)較高，而生鮮農(nóng)產(chǎn)品的交易業(yè)績(jī)相對(duì)平平。其次，農(nóng)產(chǎn)品作為非標(biāo)準(zhǔn)品，在采購(gòu)、生產(chǎn)、物流、銷售等各環(huán)節(jié)，與目前成熟的標(biāo)準(zhǔn)品電商業(yè)務(wù)完全不同，現(xiàn)有的電商平臺(tái)包括淘寶、京東、1號(hào)店等，都不過(guò)多做生鮮農(nóng)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儫o(wú)法解決農(nóng)產(chǎn)品的“全國(guó)市場(chǎng)、本地配送”問(wèn)題。最后，山西農(nóng)產(chǎn)品雖然數(shù)量眾多，但知名品牌較少，而且廠家的推廣力度也不夠。電商時(shí)代，品牌非常關(guān)鍵，品牌是消費(fèi)者作出網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買決策的關(guān)鍵，即使連雞蛋這種過(guò)去消費(fèi)者不看重品牌的農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)在也有品牌了，如北京的德青源公司在北京市場(chǎng)有非常高的知名度和市場(chǎng)占有率。

（3）物流配送能力不強(qiáng)。由于農(nóng)產(chǎn)品對(duì)保鮮度要求非常高，其倉(cāng)儲(chǔ)、物流系統(tǒng)與傳統(tǒng)的3C、服裝鞋帽等產(chǎn)品完全不同，企業(yè)如果要完全自己采購(gòu)自己銷售農(nóng)產(chǎn)品，必須新建一套系統(tǒng)保證其運(yùn)營(yíng)，然而這樣做企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)被稀釋得所剩無(wú)幾。為了降低成本，國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的電商，早期多采用區(qū)域采購(gòu)區(qū)域銷售的模式，這種模式雖然解決了配送速度問(wèn)題，但也影響到農(nóng)產(chǎn)品銷售的地理擴(kuò)張，特別是非標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮農(nóng)產(chǎn)品在三、四線城市要想實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)配送有相當(dāng)大的難度。

三、山西農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建議措施

1.政府要發(fā)揮主導(dǎo)和引導(dǎo)的雙重作用。首先，政府要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民上網(wǎng)技能的培訓(xùn)。很多農(nóng)民都對(duì)電子商務(wù)很感興趣，但是只會(huì)簡(jiǎn)單地上網(wǎng)操作，對(duì)電子商務(wù)不知從何下手，導(dǎo)致只能“望網(wǎng)興嘆”。發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)，政府不僅要加強(qiáng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)，而且要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民的培訓(xùn)，增強(qiáng)農(nóng)民的上網(wǎng)技能。其次，政府應(yīng)建立公共信息平臺(tái)，為農(nóng)產(chǎn)品銷售提供“高速入口”。我國(guó)各地方政府都建立了本地的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，從農(nóng)業(yè)部到各地方也都開(kāi)通了網(wǎng)上展廳，用多種文字展示各地名優(yōu)特新農(nóng)產(chǎn)品，有很多地方利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的嘗試，均取得了很好的效果。比如，為了解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難”、促進(jìn)農(nóng)民增收，國(guó)家商務(wù)部自2006年以來(lái)，依托新農(nóng)村商網(wǎng)組織開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)銷對(duì)接活動(dòng)，每年分夏冬兩季進(jìn)行，時(shí)間為期一個(gè)月。最后，政府應(yīng)建立農(nóng)產(chǎn)品電商網(wǎng)站，為農(nóng)產(chǎn)品銷售打開(kāi)網(wǎng)絡(luò)缺口。比如，2013年9月，山西省也是國(guó)內(nèi)首個(gè)以安全食品、飲品、酒店用品為專業(yè)的B2B第三方服務(wù)平臺(tái)“生態(tài)960·中國(guó)官方商城”，正式上線，它突破了傳統(tǒng)的銷售模式，推出線上、線下雙模式銷售，為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和消費(fèi)者搭建起“從田間到餐桌”的綠色通道。

2.提高農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略。適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品一般都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題嚴(yán)重制約著其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣。政府應(yīng)該出臺(tái)一系列農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的法律法規(guī)，引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷主體把標(biāo)準(zhǔn)化引入農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的全過(guò)程。此外，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)著重創(chuàng)建和宣傳農(nóng)產(chǎn)品品牌，向消費(fèi)者傳遞農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色等信息，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品質(zhì)量和高知名度的品牌來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)模式下農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的信任。

3.完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系。物流配送是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的“最后一公里”，直接聯(lián)系著顧客滿意度，關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成敗。物流配送要針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，使用保鮮等新技術(shù)，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品妥善儲(chǔ)運(yùn)，做到物流及時(shí)順暢，保證農(nóng)產(chǎn)品新鮮上市。因此，政府和企業(yè)需加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)劃和建設(shè)，建立、健全農(nóng)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)基地與流通中心，建立起從農(nóng)村到城市的集倉(cāng)儲(chǔ)、冷藏、加工運(yùn)輸于一體的現(xiàn)代物流配送體系。盡管有些農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)想到借助第三方電商平臺(tái)來(lái)銷售農(nóng)產(chǎn)品，但這實(shí)際上還是離不開(kāi)企業(yè)自身的物流配送能力。比如，天貓和京東做農(nóng)產(chǎn)品主要采用平臺(tái)策略，以自己的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，來(lái)匯聚不同的產(chǎn)品供應(yīng)商。1號(hào)店的“特色中國(guó)”項(xiàng)目，也是如此。打開(kāi)京東生鮮類目，其中“水果”“蔬菜”“鮮肉”等品類，都不是京東自行配送，而是由供應(yīng)商自行經(jīng)營(yíng)配送。所以，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售必定繞不過(guò)物流配送能力這個(gè)坎。

結(jié)語(yǔ)

電子商務(wù)作為一種新型的交易方式，將生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、消費(fèi)者和政府帶入了一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。農(nóng)產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售，可以減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，對(duì)買賣雙方都是有益的，微觀方面可以提高農(nóng)民收入，宏觀方面可以促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通模式變革。當(dāng)然，從目前來(lái)看，山西省農(nóng)村電子商務(wù)還處于起步階段，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還處于嘗試階段。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種趨勢(shì)，能不能走得更快更遠(yuǎn)需要依靠政府的指引，企業(yè)的投入，農(nóng)民的參與，需要系統(tǒng)地思考和整體謀劃農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流和銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要在農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、包裝、推廣各個(gè)方面下功夫。

（本論文受到山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院科研項(xiàng)目《山西特色農(nóng)產(chǎn)品品牌現(xiàn)狀分析和營(yíng)銷對(duì)策研究》資助，課題編號(hào)2012008。）

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篇3

而中秋、國(guó)慶雙節(jié)的到來(lái)，紅紅火火的國(guó)內(nèi)茶市中，一向不慍不火的網(wǎng)上茶葉銷售也突然開(kāi)始前所未有地發(fā)起力來(lái)，叫板實(shí)體店，與實(shí)體店展開(kāi)全國(guó)銷售競(jìng)賽，這似乎揭示了國(guó)內(nèi)茶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新方向。

知名營(yíng)銷專家葉茂中稱，“2012年才是茶企真正的網(wǎng)上營(yíng)銷元年，它將開(kāi)辟一個(gè)新“錢景”。”

上賣茶，成了茶企眼中的香餑餑

的確如此，2012年開(kāi)春以來(lái)，國(guó)內(nèi)知名茶企網(wǎng)店陸續(xù)開(kāi)張，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相當(dāng)熱絡(luò)火爆。

6月，九峰茗茶旗下獨(dú)立域名的電子商城和淘寶店同時(shí)正式上線，此前，元泰茶業(yè)旗下閩紅茶業(yè)2月上線，再往前推一個(gè)月，清鏵茶業(yè)網(wǎng)店開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，熹茗茶業(yè)緊隨其后，也開(kāi)通獨(dú)立門戶網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。更早些時(shí)候，廈門山國(guó)飲藝旗下的尚客茶業(yè)，以及天福茗茶、八馬茶業(yè)、中閩弘泰、森舟茶業(yè)等茶企也都開(kāi)通了自己的網(wǎng)店。

時(shí)至今日，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)的重要性已經(jīng)獲得了包括天福、八馬、安溪鐵觀音集團(tuán)、華祥苑、日春、中閩魏氏等在內(nèi)的很多國(guó)內(nèi)茶企的認(rèn)同，他們紛紛創(chuàng)立了自己的官方銷售網(wǎng)站，或在淘寶網(wǎng)之類的B2C銷售平臺(tái)上開(kāi)設(shè)直營(yíng)網(wǎng)店，讓茶企真切地嘗到了網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)的甜頭。據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，時(shí)下在總數(shù)達(dá)到500萬(wàn)家的門店中，茶葉銷售類的門店已達(dá)5萬(wàn)多家。淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，2009年春茶交易額僅為3.5億元，2010年交易額已突破7億元，2011年交易額更是高達(dá)12多億元，三年平均同比增長(zhǎng)100%。此番成績(jī)，不得不讓人贊嘆電子商務(wù)的巨大推力與貢獻(xiàn)。

福建安溪茶葉協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，單是安溪一縣從2005年至今，網(wǎng)絡(luò)總銷售額已突破1億，預(yù)計(jì)再過(guò)兩三年，網(wǎng)銷茶葉或達(dá)3億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率將達(dá)到45%以上，其中70%的營(yíng)業(yè)額是面向省外銷售。早在2003年，廈門就有網(wǎng)商主攻茶葉銷售，發(fā)展到如今，年銷售額可達(dá)到5000多萬(wàn)元，而這一銷售業(yè)績(jī)相當(dāng)于一家茶葉公司20家連鎖店的年銷售總額。

中國(guó)茶葉銷售模式一直單調(diào)落后，依賴一級(jí)級(jí)的經(jīng)銷商費(fèi)力推動(dòng)茶葉銷售，嚴(yán)重制約著茶業(yè)，尤其是外銷茶的發(fā)展。同時(shí)，一直以來(lái)，茶葉銷售始終難逃“關(guān)系營(yíng)銷”“人情營(yíng)銷”的俗圈甚至“賄賂營(yíng)銷”的罵名。而以開(kāi)設(shè)上千直營(yíng)店、加盟店，建立營(yíng)銷通路并獲得成功的僅有天福等少數(shù)幾家，其他公司如華祥苑、研茶園、竹葉青、中茶等則大多致力于多級(jí)渠道建設(shè)。但隨著國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性進(jìn)一步得到傳統(tǒng)茶葉大企的高度重視，它們借助其資金、基地、品牌、產(chǎn)品、人力等資源上的綜合優(yōu)勢(shì)，陸續(xù)增加了本企業(yè)茶葉產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，并在這一兩年取得長(zhǎng)足進(jìn)展，對(duì)中國(guó)茶葉行業(yè)整體上網(wǎng)，拓寬茶葉銷售渠道方面起到了重要的示范和推動(dòng)作用。

與此同時(shí)，一大批國(guó)內(nèi)中小型茶企和茶葉經(jīng)銷商，甚至是茶農(nóng)也借助網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，紛紛在C2C平臺(tái)，如淘寶、拍拍上開(kāi)設(shè)非常個(gè)性化的茶葉網(wǎng)店，直接面向中國(guó)龐大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體，并且取得了驕人的成績(jī)。小型茶企缺乏強(qiáng)有力的資金支持發(fā)展線下門店，因此線上網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更是大多小型茶企的首選。

可以說(shuō)，茶葉的網(wǎng)絡(luò)零售潛力巨大，原因也非常明顯：市場(chǎng)覆蓋范圍大，全天候銷售以及互聯(lián)網(wǎng)低成本、跨時(shí)空的特性，讓茶葉可瞬時(shí)覆蓋到全國(guó)乃至全世界任何一個(gè)角落成為可能。知名茶企發(fā)展網(wǎng)上零售，優(yōu)勢(shì)更加明顯：知名品牌能較大程度地解除網(wǎng)上消費(fèi)者的顧慮，從而將品牌優(yōu)勢(shì)延伸到網(wǎng)上零售，利用無(wú)形資產(chǎn)獲得很大的發(fā)展空間。而對(duì)于新入行的茶商而言，店面租金壓力以及客戶關(guān)系不穩(wěn)等都是制約其贏利的不利因素，不要租金、成本低、回報(bào)高的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道對(duì)他們而言無(wú)疑是必然選擇。

另外，網(wǎng)上營(yíng)銷還能開(kāi)辟國(guó)際貿(mào)易機(jī)會(huì)。目前開(kāi)展出口業(yè)務(wù)的主要途徑是參加國(guó)內(nèi)外的展銷會(huì)，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是可以當(dāng)面交流，缺點(diǎn)是成本較高，投入人力、精力大。而建立一個(gè)英文、日文、韓文等外文版本的茶葉網(wǎng)站并進(jìn)行國(guó)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，將開(kāi)發(fā)無(wú)限國(guó)際市場(chǎng)。阿里巴巴等大型國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)站也是茶企尋找國(guó)際貿(mào)易機(jī)會(huì)的平臺(tái)。

因此，茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如今似一塊香餑餑，越來(lái)越受國(guó)內(nèi)茶企的青睞。

作深度不同，茶葉網(wǎng)銷又如燙手的山芋？

電商市場(chǎng)的重要性毋庸置疑，諸多國(guó)內(nèi)茶企前赴后繼足以說(shuō)明情況。然而勿庸諱言的是，福建茶業(yè)廠商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)狀況卻參差不齊，有的日成交量可在數(shù)百單以上，有的卻成交寥寥，甚至半年沒(méi)有一單。為何同樣的茶業(yè)電商卻有如此大的差異？

“不少茶企開(kāi)展電子商務(wù)，往往是三分熱度，過(guò)一段便疏于管理、維護(hù)，更遑論用心去策劃推廣，成交量寥寥也不足為奇。”點(diǎn)晶廣告公司王總進(jìn)一步指出，“成本太高是主要原因，一家擁有獨(dú)立門戶網(wǎng)站進(jìn)行電子商務(wù)銷售的茶企，每年在人力、推廣、物流等方面的投入成本，基本在幾十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元。像八馬茶業(yè)，為擴(kuò)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)甚至單獨(dú)成立一家運(yùn)營(yíng)公司。但是能有像八馬這樣實(shí)力的茶企畢竟很少。”

華祥苑茶葉負(fù)責(zé)人也坦言，他們投入網(wǎng)店的費(fèi)用比例還少，網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)品牌茶企而言只是輔的銷售渠道，主要還是定位為門店銷售的補(bǔ)充，其銷售量在總銷售額中占比不大，更多的是把網(wǎng)店當(dāng)作一個(gè)品牌展示平臺(tái)。

2012年初，國(guó)內(nèi)知名網(wǎng)絡(luò)茶葉零售商店“也買茶”突然宣布“暫停”網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，震動(dòng)了整個(gè)茶業(yè)電商領(lǐng)域。但是業(yè)界普遍認(rèn)為，“也買茶”的退出，并不是說(shuō)明茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)前途，而是電商領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。“也買茶”不管是在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略還是營(yíng)銷策略上，在與其他網(wǎng)商的對(duì)戰(zhàn)中都處于下風(fēng)——它在控制質(zhì)量的同時(shí)還要保持低價(jià)，又無(wú)法吸引足夠的瀏覽量，最終，成本成為壓垮“也買茶”的最后一根稻草。

打造電子商務(wù)平臺(tái)，拓展網(wǎng)上銷售渠道，茶企不僅僅要解決平臺(tái)問(wèn)題，還要有應(yīng)對(duì)支付、營(yíng)銷、物流體系、售后服務(wù)等方面的一系列復(fù)雜問(wèn)題。知名營(yíng)銷專家李光斗認(rèn)為，整體而言，國(guó)內(nèi)茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體上仍處于初級(jí)階段，態(tài)度、手段、策略及售服都遠(yuǎn)跟不上現(xiàn)在電商發(fā)展的需求，“錢”并不是主要問(wèn)題。一些專家甚至尖銳地表示，許多茶企網(wǎng)銷水平還停留在“供銷社時(shí)代”。

相比數(shù)十萬(wàn)之多的實(shí)體茶葉店，目前國(guó)內(nèi) “涉網(wǎng)”的茶企還很少，所占比例不到1%。如此懸殊的對(duì)比，足以說(shuō)明茶葉這個(gè)行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)烙印之深，但也說(shuō)明了其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷潛力之大，亟需改變的就是態(tài)度和營(yíng)銷策略。

除了在營(yíng)銷策略方面跟不上形勢(shì)發(fā)展之需要，目前國(guó)內(nèi)網(wǎng)上茶市場(chǎng)仍存在混亂之處。中閩魏氏提出，茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還必須解決一個(gè)大問(wèn)題，那就是誠(chéng)信，但是電商領(lǐng)域讓人心煩的失信問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮，讓茶企網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有點(diǎn)受傷。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)又一大問(wèn)題是品牌雜亂，“傍名牌”現(xiàn)象嚴(yán)重，令消費(fèi)者難辨真?zhèn)巍１热缣詫毦W(wǎng)上出售八馬茶業(yè)產(chǎn)品的就有20多家，店鋪中還有名為“八馬茶業(yè)沃爾瑪專賣店”“八馬茗茶廠家指定唯一網(wǎng)絡(luò)專賣店”等等，撲朔迷離；而出售安溪鐵觀音集團(tuán)“鳳山”牌鐵觀音的淘寶網(wǎng)店同樣也有20余家，到底哪家才是正宗的就難以辨別？

本來(lái)產(chǎn)品銷售網(wǎng)店增多、擴(kuò)大銷售量是件好事，但網(wǎng)銷卻常出現(xiàn)同品不同價(jià)、價(jià)格戰(zhàn)滿天飛等問(wèn)題。福建、江西、安徽等茶葉主產(chǎn)區(qū)的茶企一般都是采用全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，但習(xí)慣于上網(wǎng)淘便宜貨的消費(fèi)者嫌貴不買賬；網(wǎng)上打折，又破壞了產(chǎn)品的價(jià)格體系，造成線上線下價(jià)格不一。

這些現(xiàn)象和問(wèn)題，構(gòu)成了國(guó)內(nèi)茶企在網(wǎng)絡(luò)銷售上的尷尬與困窘，有時(shí)就如燙手的山芋，扔也不是吃也不是。

企網(wǎng)銷，致勝之道在哪？

盡管茶企網(wǎng)絡(luò)銷售有著各種問(wèn)題與挑戰(zhàn)，還有一些難以逾越的軟實(shí)力門檻，但Web 2.0網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)帶來(lái)了巨大的商機(jī)，如果茶企不能迎合這個(gè)新媒體時(shí)代，那么今后茶企的生存空間就會(huì)越來(lái)越小。

因此，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)制勝的年代，面對(duì)營(yíng)銷手段日益多元化的需求，國(guó)內(nèi)茶企如何進(jìn)一步結(jié)合自身定位，以及產(chǎn)品的特性，打造符合自身目標(biāo)市場(chǎng)定位的營(yíng)銷策略，以求脫穎而出呢？

行免費(fèi)體驗(yàn)，提高客戶參與熱度

免費(fèi)品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得了很好的效果，網(wǎng)上銷售照樣可以效仿，甚至做到極致。廈門尚客茶品上線第一個(gè)月就免費(fèi)送出了4萬(wàn)份體驗(yàn)包，體驗(yàn)活動(dòng)持續(xù)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場(chǎng)。

不過(guò)，進(jìn)行此類活動(dòng)需要注意的是，茶企要充分研究客戶的飲食、飲茶習(xí)慣，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費(fèi)用可根據(jù)企業(yè)實(shí)力與規(guī)模，決定是否要由客戶自己承擔(dān)，這樣也可以進(jìn)一步篩選出目標(biāo)客戶。

免品活動(dòng)可在網(wǎng)店開(kāi)張或者新茶上市時(shí)推出，以便讓更多的人加入到體驗(yàn)行列之中，培養(yǎng)潛在的消費(fèi)群體。

于創(chuàng)新，大膽融入時(shí)尚元素

茶企要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出類拔萃，就要勇于創(chuàng)新，不斷融入社會(huì)時(shí)尚。現(xiàn)在一些先進(jìn)茶企都在網(wǎng)店不同程度地糅合了時(shí)尚元素，大膽創(chuàng)新。比如天福茗茶的網(wǎng)店，就模仿時(shí)下正紅火的“舌尖上的中國(guó)”推出“舌尖上的茶食品”，給自家的茶食品銷售添上一把火；八馬推出的“18渡”品牌系列茶，包裝時(shí)尚大膽，與八馬傳統(tǒng)厚重大氣的包裝設(shè)計(jì)完全不同；剛上線的九峰茗茶也在網(wǎng)店推出四款包裝設(shè)計(jì)時(shí)尚新穎的茉莉紅茶，情侶款包裝正迎合了白領(lǐng)的消費(fèi)心理。

而為避免線上線下的價(jià)格沖突，一些品牌茶企也在渠道方面進(jìn)行創(chuàng)新，針對(duì)性地推出專供網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品，與門店產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分。

銷要?jiǎng)e出心裁，人無(wú)我有

為適應(yīng)茶企業(yè)銷售季節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，中國(guó)茶葉品牌網(wǎng)率先創(chuàng)立茶葉優(yōu)惠券模式。2009年春節(jié)之前，茶葉品牌網(wǎng)經(jīng)營(yíng)者蘇秋水偶然看到打折網(wǎng)站的優(yōu)惠券運(yùn)作模式，就馬上運(yùn)用到茶葉網(wǎng)銷上。于是茶葉優(yōu)惠券欄目應(yīng)運(yùn)而生，消費(fèi)者到網(wǎng)站打印茶葉優(yōu)惠券，到品牌茶企實(shí)體店購(gòu)買享受優(yōu)惠。此舉使目標(biāo)客戶有了較強(qiáng)的網(wǎng)上購(gòu)買沖動(dòng)，并最終促成成交，較快地提升了企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

名匯茶業(yè)在網(wǎng)上“一泡起賣”的營(yíng)銷也讓人眼前一亮。一般商家的鐵觀音只按盒、按袋、按罐賣，而名匯茶業(yè)卻別出心裁，按泡賣，而且是從一泡起賣，更為叫絕的是一泡只賣2元錢。買家買多少，名匯就寄多少。名匯這種一泡2元的鐵觀音凈重為5克，不過(guò)，由于是在網(wǎng)上，省去了其他經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用，名匯的毛利也都能保證，一般達(dá)到10%左右。更為與眾不同的是，“名匯品中國(guó)”的禮盒裝茶（內(nèi)裝8種中國(guó)各地上等的名茶）也可自由組合，買家可以從頂級(jí)綠茶、紅茶、黃茶、黑茶、白茶中隨意選擇組合，因此不少買家都一次買幾十包。名匯因此在網(wǎng)銷中取得了長(zhǎng)足的進(jìn)展。

另外，茶企還可以通過(guò)抓住顧客對(duì)“團(tuán)購(gòu)”“秒殺”“每日特價(jià)”等活動(dòng)有所偏好的消費(fèi)心理進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的博弈。

做異業(yè)聯(lián)盟，提高網(wǎng)店關(guān)注度

所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指茶企聯(lián)合其他行業(yè)的商家，在特定的活動(dòng)中把自己的產(chǎn)品也銷售出去。茶企可以和具有同樣目標(biāo)客戶群體的機(jī)構(gòu)合作，如團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、品牌汽車俱樂(lè)部、高端社交網(wǎng)站、網(wǎng)游企業(yè)等，與發(fā)起團(tuán)購(gòu)的商家捆綁合作或向這些機(jī)構(gòu)的收費(fèi)會(huì)員派發(fā)體驗(yàn)產(chǎn)品。

八馬茶葉廈門某經(jīng)銷商就很好地結(jié)合了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的銷售模式，在短短半年時(shí)間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站長(zhǎng)期合作，以180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤(rùn)高的冷門團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的贈(zèng)品贈(zèng)送給消費(fèi)者，實(shí)際上是參與團(tuán)購(gòu)的商家以較低的價(jià)格購(gòu)買了該產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了薄利多銷的目的。

持誠(chéng)信，敢于承諾退貨

天道酬勤，商道酬信。誠(chéng)信是網(wǎng)銷成功永恒不變的真理，坑蒙拐騙，只能做一錘子買賣，之后就再也沒(méi)人會(huì)理你，這是網(wǎng)銷的大忌，道理也不用多講。

誠(chéng)信的另一個(gè)涵義就是要敢于承諾退貨。目前，茶葉網(wǎng)銷能做到不滿意就退貨的大概鳳毛麟角，但是能作出退貨承諾，往往就是邁出了成功的一大步。李勁松在淘寶開(kāi)了一家名叫“中國(guó)后街”的普洱茶網(wǎng)店就是堅(jiān)持“信譽(yù)”“信義”，實(shí)行近乎無(wú)條件的退貨制度，生意卻越做越大，單周最高支付寶交易額達(dá)60多萬(wàn)元，單月最高銷售額突破200萬(wàn)元。

有一次，一個(gè)買家采購(gòu)了10萬(wàn)多元的大單，買家收到商品后主觀上認(rèn)定該商品為假冒偽劣商品，要求退貨。李勁松二話沒(méi)說(shuō)，立刻答應(yīng)退貨。在退貨程序完成后，李勁松憑自己多年的茶葉知識(shí)給對(duì)方進(jìn)行了專業(yè)的評(píng)論與分析，讓對(duì)方感到信服，這個(gè)購(gòu)買者后來(lái)反而成為他穩(wěn)定的回頭客、經(jīng)銷商。李勁松堅(jiān)持認(rèn)為：在退貨前給出太多解釋是蒼白的。在相信自己商品質(zhì)量的前提下，最重要的是贏得顧客的信任。正是這種對(duì)誠(chéng)信的重視與遵守，使得李勁松積累了許多長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。

好服務(wù)是關(guān)鍵

良好的服務(wù)是致勝之本。在網(wǎng)絡(luò)上，茶企可通過(guò)一次次交易和交流為每位客戶建立起詳細(xì)的信息系統(tǒng)庫(kù)，除錄入日常的交易記錄、客戶基本情況等信息外，還應(yīng)該收錄客戶的諸如家庭組成、生活習(xí)慣、吃住喜好等全方位資料，據(jù)此，平時(shí)還可以按個(gè)人狀況、企業(yè)規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)階段對(duì)其在人文方面進(jìn)行適量關(guān)注和關(guān)懷，讓消費(fèi)者享受到溫馨體貼的服務(wù)。

福州綠工坊茶葉公司是福州眾多小型茶企中的一員，開(kāi)網(wǎng)店從事電商已達(dá)3年以上，并頗為成功。綠工坊營(yíng)銷部經(jīng)理秦全志稱，“零距離購(gòu)茶服務(wù)”是綠工坊的服務(wù)法寶。綠工坊變被動(dòng)等待為主動(dòng)出擊，先由公司業(yè)務(wù)人員在網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)尋找、開(kāi)發(fā)新的銷售群體，再通過(guò)與客戶聊天溝通，進(jìn)而見(jiàn)面品茶，達(dá)到貼身服務(wù)，個(gè)性化營(yíng)銷的目的。綠工坊一些客服經(jīng)理堅(jiān)持每天在線18小時(shí)以上，甚至吃飯和睡覺(jué)都在電腦旁，努力為客戶做好服務(wù)。

在客戶關(guān)懷互動(dòng)方面，安溪鐵觀音更是發(fā)揮到了極致。比如安溪鐵觀音的客戶咨詢系統(tǒng)的話術(shù)，由軟件廠商為其設(shè)計(jì)了至少200多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答話術(shù)，客服人員可以根據(jù)關(guān)鍵詞匹配，直接發(fā)給相應(yīng)的咨詢客戶，大大節(jié)省了時(shí)間，而且成功率高，減少了人為回答不正確而丟失客戶的幾率，而且這個(gè)話題庫(kù)一直在持續(xù)改善中，讓客戶十分滿意。

另外，在Web 2.0時(shí)代，茶企還應(yīng)針對(duì)各自品牌的定位，努力掌握營(yíng)銷技巧，充分利用搜索引擎、社交論壇、新聞源、應(yīng)用程序、RSS、電子郵件、IM、微博等IT手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，傳播品牌價(jià)值，拓展客戶群體。

篇4

2012年12月新出爐的Accenture Interactive調(diào)查報(bào)告：高達(dá)93%的美國(guó)消費(fèi)者傾向購(gòu)買有經(jīng)營(yíng)社會(huì)化媒體的品牌。而2011年底We Are Social調(diào)查結(jié)果：77%的中國(guó)大陸網(wǎng)民相信品牌出現(xiàn)在社會(huì)化網(wǎng)站上，會(huì)讓人覺(jué)得更具吸引力。這些事證說(shuō)明了當(dāng)今企業(yè)或品牌若尚未進(jìn)入社會(huì)化媒體，你也幾乎失去了廣大消費(fèi)者對(duì)你的基本信任和好感。

企業(yè)用心經(jīng)營(yíng)社會(huì)化媒體，用吸引人的內(nèi)容(Content)使消費(fèi)者樂(lè)于與品牌建立關(guān)系，進(jìn)而獲得他們的信任并提升消費(fèi)意愿和向朋友做推薦，此社會(huì)化時(shí)代消費(fèi)者的新Style已成為勢(shì)不可擋的潮流。

而社會(huì)化營(yíng)銷這幾年之所以成為顯學(xué)，它的幾個(gè)主要特色為：傳播快速、不論時(shí)間地點(diǎn)(whenever and wherever)更易接觸更多消費(fèi)者和尋找到你的目標(biāo)消費(fèi)群、短期內(nèi)提升品牌能見(jiàn)度和知名度、但花費(fèi)比起傳統(tǒng)媒體更低廉以及更能與你的顧客直接溝通與互動(dòng)。

2012年1月一份來(lái)自Massachusetts大學(xué)，針對(duì)美國(guó)INC 500公司的研究報(bào)告中(INC500是美國(guó)雜志評(píng)選美國(guó)“成長(zhǎng)最快”的企業(yè))，發(fā)現(xiàn)企業(yè)要快速成長(zhǎng)的一個(gè)關(guān)鍵，即是善于運(yùn)用Facebook等社會(huì)化媒體營(yíng)銷(占INC500的74%)。相對(duì)比較，INC500運(yùn)用博客(Blog)營(yíng)銷的比率反而明顯下降。

2011年12月Forrester訪問(wèn)了101位企業(yè)副總裁和C字級(jí)開(kāi)頭的高階主管結(jié)果顯示：76%的受訪對(duì)象認(rèn)為社會(huì)化媒體是品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。更有59%的受訪對(duì)象認(rèn)為“企業(yè)若未完全擁抱社會(huì)化媒體，將無(wú)法在未來(lái)存活!”。

今年12月初CMO Council最新年度研究報(bào)告“State of Marketing 2012”：針對(duì)550位資深營(yíng)銷主管的調(diào)查，未來(lái)一年他們認(rèn)為最需強(qiáng)化的營(yíng)銷專業(yè)，社會(huì)化營(yíng)銷以62%高居首位，其次為行動(dòng)裝置及相關(guān)忠誠(chéng)度規(guī)畫(huà)(34%)。

因?yàn)閷?duì)社會(huì)化營(yíng)銷特別重視，所以CMO們?cè)?013未來(lái)一年內(nèi)對(duì)內(nèi)部員工的職能提升要求以及所計(jì)劃招募的新人才中，最重視的專業(yè)領(lǐng)域即是社會(huì)化營(yíng)銷。

企業(yè)為什么要開(kāi)始經(jīng)營(yíng)社會(huì)化營(yíng)銷

PS.本段內(nèi)容綱要參考臺(tái)灣社會(huì)化營(yíng)銷先進(jìn)“老查”(李全興/@bestguy)之“企業(yè)如何開(kāi)始發(fā)展社會(huì)化營(yíng)銷”一文。

一、因應(yīng)網(wǎng)友網(wǎng)絡(luò)使用行為的變遷

Google臺(tái)灣分公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，臺(tái)灣18歲到40歲青壯人口當(dāng)中，有高達(dá)9成7每天上網(wǎng)，遠(yuǎn)超過(guò)每天看電視的7成6。

美國(guó)48%的18至34歲族群每天起床時(shí)會(huì)立即check Facebook，而28%的智能手機(jī)用戶習(xí)慣起床前就先check他們的FB。

安吉斯媒體集團(tuán)大中華區(qū)CEO李桂芬指出，85%的Y世代，每天使用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù);社會(huì)化媒體更占15~34歲網(wǎng)友上網(wǎng)時(shí)間的30%。

We are Social調(diào)查：中國(guó)網(wǎng)民的上網(wǎng)時(shí)間中，有41%是用在社交網(wǎng)站上，比例占世界之最。

2012年11月Google所的“Our Mobile Planet：臺(tái)灣”報(bào)告，93%的中國(guó)大陸智能手機(jī)用戶使用者會(huì)使用社交媒體網(wǎng)站，比例高居世界第一;而臺(tái)灣以91%的比例居第二。數(shù)據(jù)顯示兩岸智能手機(jī)用戶通常也是社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)較活躍者。

二、增加既有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外之另一流量來(lái)源

線上新聞報(bào)The Atlantic讀者從2008年初的50萬(wàn)人到2012年的1340萬(wàn)人，成長(zhǎng)近27倍，完全不用SEO技術(shù)，而且超過(guò)40%的流量是從社會(huì)化媒體上而來(lái)。

新浪微博每天有8000萬(wàn)的回流次數(shù)至各電商網(wǎng)站。

2012年2月，大陸最大的垂直型女性時(shí)尚媒體“美麗說(shuō)”與QQ互聯(lián)合作所帶來(lái)的回流，相對(duì)搜索引擎回流比例已經(jīng)達(dá)到1：1。

Experian Hitwise：對(duì)零售業(yè)者而言，平均Facebook粉絲團(tuán)的一位粉絲能為網(wǎng)站增加20人次的流量。而時(shí)尚產(chǎn)業(yè)對(duì)社會(huì)化媒體的運(yùn)用最好，消費(fèi)者在造訪粉絲團(tuán)網(wǎng)頁(yè)后，前往搜尋品牌網(wǎng)站的機(jī)率增加了五成。

Gigya：使用社會(huì)化登錄(social login)的訪客之網(wǎng)頁(yè)瀏覽量是一般使用者的兩倍。

三、中小型企業(yè)(SMBs)克服營(yíng)銷資源之不足

247數(shù)字營(yíng)銷公司總經(jīng)理卓良賢表示：“對(duì)大品牌來(lái)說(shuō)，F(xiàn)acebook有聚集人氣的效果，但長(zhǎng)期來(lái)看，F(xiàn)acebook對(duì)中小型公司、個(gè)人化品牌，或是帶有區(qū)域性質(zhì)的實(shí)體企業(yè)幫助更大!“因?yàn)镕acebook沒(méi)有地域限制，對(duì)這些規(guī)模有限或利基型的中小型企業(yè)而言，更能節(jié)省營(yíng)銷成本。”

果汁機(jī)廠商Blendtec僅以50元美金的營(yíng)銷費(fèi)用(含申請(qǐng)公司網(wǎng)址)，2006年10月底拍攝5部“Will it Blend”系列影片放在官網(wǎng)和Youtube上，5天即有600萬(wàn)人次觀看;后來(lái)以同樣主題陸續(xù)拍攝近200部低成本影片，2008年?duì)I業(yè)額成長(zhǎng)500%，2009年?duì)I業(yè)額更成長(zhǎng)700%。

暢銷書(shū)“沖了!熱血玩出大生意”(Crush It !why now is the time to cash in on your passion.)作者蓋瑞范納洽(Gary Vaynerchuk)2006年起創(chuàng)立“美酒電視庫(kù)”Wine Library TV網(wǎng)站，錄制播放前后共高達(dá)1000則的品酒影片供人免費(fèi)在線觀看，使家族事業(yè)的年?duì)I收額從400萬(wàn)美金成長(zhǎng)15倍至6000萬(wàn)美金。

Zynga在Facebook和其它社交網(wǎng)絡(luò)上采用“朋友邀請(qǐng)朋友”的做法，在短短一年內(nèi)(2008~2009)每日平均用戶數(shù)從300萬(wàn)增長(zhǎng)到4100萬(wàn)。

Dropbox 2008年9月公開(kāi)發(fā)表之初，花大錢全力運(yùn)用SEM(搜尋引擎營(yíng)銷)推廣，結(jié)果數(shù)月后卻發(fā)現(xiàn)CPA(Cost Per Acquisition，每一客戶獲取成本)太高而入不敷出面臨破產(chǎn);改采鼓勵(lì)WOM & Viral策略(使用者拉朋友進(jìn)來(lái)注冊(cè)，就可以提供該使用者更多的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)空間)，完全舍棄SEM，結(jié)果兩年間吸引2500萬(wàn)個(gè)使用者注冊(cè)跟下載，2012年11月全球注冊(cè)人數(shù)更突破1億人。

四、傳播和管理企業(yè)的口碑及評(píng)論

Diageo營(yíng)銷協(xié)理?xiàng)钛沛茫篠ocial Media在所有的營(yíng)銷工具中扮演了核心的角色。因?yàn)樯鐣?huì)化媒體的崛起讓營(yíng)銷人夢(mèng)寐以求的“大量化口碑可以在短期內(nèi)達(dá)成”。

eMarketer調(diào)查，50%的美國(guó)中小企受訪者表示最不可少的營(yíng)銷工具是口碑營(yíng)銷，2/5的中小企受訪者認(rèn)為口碑營(yíng)銷是他們主要的營(yíng)銷方式。

2010年底一份針對(duì)美國(guó)中小企業(yè)所做的調(diào)查報(bào)告：有90.6%的企業(yè)主認(rèn)為口碑是他們“開(kāi)發(fā)新顧客”之最主要的營(yíng)銷方式(marketing tactics)，超過(guò)官網(wǎng)和E-mail營(yíng)銷的重要性。

美國(guó)網(wǎng)友們?cè)?009年就制造了“5000億筆”的口碑曝光。

2012年10月新浪微博用戶發(fā)展報(bào)告，在消費(fèi)階段有46%的用戶會(huì)到微博看評(píng)論。

臺(tái)灣網(wǎng)友近8成5是相信網(wǎng)絡(luò)口碑，近9成臺(tái)灣網(wǎng)友覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)口碑是重要的，6成網(wǎng)友表示會(huì)上網(wǎng)寫(xiě)評(píng)論，其中好口碑占29%、壞口碑占21.2%。

The Local Consumer Review Survey 2012：58%的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的正面評(píng)論而對(duì)該企業(yè)/品牌有信心。而合計(jì)有76%的消費(fèi)者會(huì)先看在線評(píng)論來(lái)決定去那家本地(local)商家消費(fèi)。

80%的美國(guó)人在第1次光顧餐館前會(huì)上網(wǎng)查詢餐館的訊息，更有88%的人會(huì)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上對(duì)餐館的評(píng)價(jià)來(lái)決定到底去那一家消費(fèi)。

IMEDIA：當(dāng)某人從他們的朋友那聽(tīng)聞到某個(gè)品牌，他們會(huì)比平常人2倍的意愿與該品牌交流，4倍的意愿去購(gòu)買該品牌。

KPCB：據(jù)統(tǒng)計(jì)eBay上的第一個(gè)負(fù)面的用戶評(píng)論，就可使商家的“周增長(zhǎng)率”(weekly growth rate)從5%降為- 8%;而負(fù)面記錄每增加1%，就會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)該商品的價(jià)格認(rèn)知感(sale price realized)下滑7.5%。

五、CRM(顧客關(guān)系管理)的新平臺(tái)、直接與顧客對(duì)話

老查：企業(yè)在社會(huì)化媒體上與消費(fèi)者直接對(duì)話有助于做好客戶服務(wù)，改善傳統(tǒng)客服模式所容易產(chǎn)生的誤解或“欠缺人味”的缺點(diǎn)。

而社會(huì)化媒體的優(yōu)勢(shì)之一就是企業(yè)的顧客可在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)(whenever and wherever)與企業(yè)保持對(duì)話與交流，進(jìn)而鞏固顧客對(duì)企業(yè)的信任和品牌忠誠(chéng)度。

有50%的消費(fèi)者認(rèn)為Facebook的品牌粉絲專頁(yè)比官網(wǎng)更有用，而82%的FB用戶認(rèn)為粉絲專頁(yè)是與品牌互動(dòng)的理想平臺(tái)。

社會(huì)化媒體也是企業(yè)維系舊有客戶的絕佳平臺(tái)，根據(jù)研究：一個(gè)企業(yè)爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是保留老客戶成本的5倍;客戶流失率若降低5%，企業(yè)利潤(rùn)就能增加25%~85%，但如果忽略對(duì)老顧客的關(guān)注，大多數(shù)企業(yè)會(huì)在5年內(nèi)流失一半的顧客。

ODM Group：企業(yè)在社會(huì)化媒體上執(zhí)行“聆聽(tīng)”(listening)策略，利用消費(fèi)者洞察(Consumer Insights)分析，決定80%的銷售和商品化決策。

案例：美國(guó)零售巨頭西爾斯(Sears)公司的高級(jí)副總裁穆克吉曾向《商業(yè)價(jià)值》記者分享了他的一個(gè)小故事：在他一次中國(guó)之行中，看到一家中國(guó)廠商所制造的搖擺木馬，他并不知道這個(gè)玩具在美國(guó)是否會(huì)受到歡迎，也不知道自己該進(jìn)多少貨，于是他就用手機(jī)拍下木馬的照片，上傳到了社交網(wǎng)站。

結(jié)果讓他意想不到的是，一天之內(nèi)就有452位客戶在網(wǎng)站上表示對(duì)這個(gè)木馬有興趣，并說(shuō)出了自己愿意支付的價(jià)格。“你知道在過(guò)去，這至少需要花費(fèi)好幾個(gè)月的時(shí)間去做調(diào)查咧。”(PS.當(dāng)然，也需要花不少錢)

六、建立品牌溝通與信任

老查：企業(yè)可透過(guò)持續(xù)不斷的社會(huì)化對(duì)話與“說(shuō)故事”，以溝通品牌的精神、個(gè)性與特質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)。

2012年10月Adobe“The State of Online Advertising”調(diào)查報(bào)告：73%的消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)廣告應(yīng)該是“說(shuō)故事”，而不是“只想要銷售”(Should tell a story， Not try to sell)。

10月份在新浪微博引起騷動(dòng)的大陸精油品牌AFU(阿芙)“正能量辦公室”照片圖集，巧妙利用品牌Story-telling內(nèi)容營(yíng)銷溝通方式，造成超過(guò)1萬(wàn)則的留言評(píng)論和7萬(wàn)多個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)(分享)，品牌知名度和好感度爆炸破表，無(wú)形中節(jié)省了大量的廣告費(fèi)。

Starbucks星巴克咖啡CEO霍華舒茲認(rèn)為社會(huì)化營(yíng)銷時(shí)代，品牌應(yīng)以開(kāi)放和友好的心態(tài)與消費(fèi)者交流，由建立關(guān)系產(chǎn)生信任最終帶動(dòng)銷售。

“只要我們邊聆聽(tīng)邊交談;消費(fèi)者就會(huì)跟我們站在一起，甚至變得關(guān)系更緊密。這不只是增加品牌的光環(huán)，星巴克正開(kāi)發(fā)一種雙向?qū)υ挿绞剑偈勾蟊娏私馕覀兊幕顒?dòng)，信任我們，并且最終帶動(dòng)銷售。”

“超有效臉書(shū)集客術(shù)”作者熊坂仁美認(rèn)為：對(duì)品牌專頁(yè)的粉絲來(lái)說(shuō)，價(jià)格并不會(huì)是購(gòu)買的優(yōu)先考慮點(diǎn)，因?yàn)橄M(fèi)者已透過(guò)社交平臺(tái)的長(zhǎng)期溝通對(duì)品牌產(chǎn)生“信任”，所以才會(huì)購(gòu)買商品。

Mr Youth：36%的社會(huì)化媒體使用者，對(duì)企業(yè)品牌有出現(xiàn)在社會(huì)化媒體的，比起那些沒(méi)有出現(xiàn)在社會(huì)化媒體的企業(yè)而言，會(huì)較為信任。而52%的社會(huì)化媒體用戶愿意多花費(fèi)在他們信任的品牌。

七、影響消費(fèi)者購(gòu)物決策(導(dǎo)購(gòu))

ODM Group：74%的消費(fèi)者依賴社會(huì)化媒體來(lái)引導(dǎo)他們的購(gòu)物決策。

TechinAsia：61%的中國(guó)網(wǎng)民是因?yàn)樯鐣?huì)化媒體上的活動(dòng)舉辦而采取消費(fèi)行動(dòng)。

SocialTimes：超過(guò)1/3的受訪消費(fèi)者稱：社會(huì)化媒體上的內(nèi)容會(huì)改變他們?cè)鹊馁?gòu)物決定。

Empathica：針對(duì)6500名美國(guó)消費(fèi)者的調(diào)查，近3/4的受訪者表示在做購(gòu)物決策時(shí)會(huì)先在Facebook上訪查，有一半的受訪對(duì)象會(huì)因?yàn)樯鐣?huì)化媒體上的推薦而嘗試新品牌。

Tamba：76%的人是靠著朋友的推薦來(lái)做購(gòu)買決策，只有15%是靠廣告。(而社會(huì)化媒體是接收朋友推薦最方便的管道)

arraenetwork：只有36%的社交網(wǎng)絡(luò)用戶認(rèn)為社會(huì)化媒體對(duì)他們的購(gòu)物行為沒(méi)有影響，47%的Facebook用戶則認(rèn)為FB對(duì)他們的購(gòu)物行為產(chǎn)生了“最巨大”的影響(has greatest impact on purchase behavior)。

麥肯錫：中國(guó)大陸擁有全球最多、最活躍的社交媒體，且社會(huì)化媒體對(duì)中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買決定的影響比其它國(guó)家和地區(qū)更大。

八、獲得新客戶

Hubspot：77%的B2C企業(yè)是經(jīng)由Facebook來(lái)獲得新客戶，攬客效果勝于企業(yè)Blog(60%)和Twitter(55%)。

2012年Q1微博開(kāi)放平臺(tái)數(shù)據(jù)訊息：大陸新興網(wǎng)站如螞蟻窩(旅游)、美麗說(shuō)(圖片)的新用戶，有近50%來(lái)自新浪微博。

Awareness“State of Social Marketing Survey”：62%的新客戶是從社會(huì)化媒體而來(lái);59%的企業(yè)銷售金額亦由此而來(lái)。

九、提升銷售

comScore：平常就有接受粉絲團(tuán)信息的消費(fèi)者，購(gòu)買星巴克咖啡的比率，比起“沒(méi)有接受粉絲團(tuán)信息”的消費(fèi)者高出38%。

而Amazon.com的粉絲消費(fèi)金額是一般網(wǎng)友平均消費(fèi)金額的2倍。

WIX.com：48%的小企業(yè)和“一人公司”利用社會(huì)化媒體來(lái)提升銷售。

KPCB通過(guò)朋友推介來(lái)的顧客更好：

1.他們消費(fèi)的金額更多：在One Kings Lane上，他們的終生價(jià)值是所有通過(guò)其它管道前來(lái)的顧客的2倍。