導語：如何才能寫好一篇市場開拓思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場必定是充滿著機遇和挑戰的，有人還是在競爭激烈的市場中取勝把新產品做成了當地暢銷的三大品牌之一，而且銷路一直很好，當然回報的利潤也是可想而知。

（因為涉及到商業秘密，所以采用一些符號來代替）

筆者原先就職的CDHK公司是一家小型生產飲用水的企業，有幾家水站，一次偶然的機會改變了整個企業，企業ZL老總突然“消失”了幾天，讓我們做銷售的人員大吃一驚，然而在第二個星期一的上午他居然出現我們面前（當時我們剛上班），他面帶微笑，說了一聲；“你們幾個跟我進來，馬上開會”“呀，不會是解散公司吧，可是我們的業務做的很好呀？”，帶著疑問我們幾個就進了會議室。

ZL老總馬上進入正題說，這次我去了一趟浙江，我現在取得一個飲水機的四川銷售權，不過只有3個月的試銷期，如果不好廠家要取消……而且老總還要我們做現款現貨?！皨屟?，做過食品銷售的我，怎么也沒有想到會做小家電，而且還是一個新產品，沒名沒氣的，雖然我們的水站也在做其它牌子的飲水機，但是都是廠家鋪貨，賣完在結帳 現在老總要求我們要做現款現貨，致命的是廠家沒有大的宣傳支持除了一些POP……，沒有辦法，要工作嗎？”，我心想他們幾個也和我一樣肯定心里有話，最讓人受不了的是老總要我來“主刀”。

那幾天除了在辦公室看產品資料，就是一個人到成都各大超市、批發市場上逛，結果我發現市場上銷售的飲水機多達60個牌子除了安吉爾有一定的知名度外，其它都是一些小牌或雜牌，價格特別低而且銷路也很好。（注，當時99年，正是小家電特別是飲水機成長的好時間，導致許多企業紛紛上馬做該產品，市場競爭也激烈）

我們該怎么做，傳統的做法已經讓我的幾個同事失去信心，離交方案的日子也快到了，自己還沒有考慮好，急人呀，就在我一籌莫展的時候一個大膽的方案在我頭中形成；一天我去一個朋友辦公室那里尋求幫助，讓他幫幫我（他們公司也是做家電的企業，而且做的非常成功）。剛走到他們公司所在的商務樓，那時正時上午上班高峰期，上班的人特別多，進出電梯的人都堆在電梯門口，焦急的等著，突然一聲“麻煩，請讓一讓”，我回頭一看，一個水站送水的正扛著幾桶水來和我們擠電梯，人太多，他只好把一桶扛在身上，剩下的只好放在大廳里，就是他的這么一叫，讓所有等電梯的人都回頭看他，一個電梯最多站13個人，可是他這一來，帶個水桶，引起很多人的反感，現在電梯最多站12個人，沒有辦法，大家都是打工的，只好能讓就讓點，大家一起上了電梯，我看見其他人都把目光注視到送水人身上，有的還在看他的水桶……，恰好我們正好都在12樓下，我看見他剛走到一家公司門口就被另外一家的叫住，大概是那家公司的行政小姐，她提起嗓子就說；“你們的水還沒有送來，還有你們送的飲水機有一臺漏水”，那送水的忙著說；“好的，馬上送，馬上換”?！翱禳c，快點哦……”那位小姐一邊說一邊走進了辦公室。

“為什么不用我們公司的飲水機了，為什么我們公司的飲水機就不能買給你們……？”無數個為什么在我頭腦中打轉；“市面上好多的產品質量不過關，有的還沒有名氣，為什么還是銷售的好？可以肯定的是他們的飲水機是在走低端低價線路，我們的飲水機質量好，為什么就不能走高端路線，你們買便宜的，我就賣貴的，一份錢一份貨”。當時我還想到既然有需求就有市場，為什么我站的地方就不能銷售？對了，就在商務樓里買，把產品買給這些公司，況且這些公司對這個產品用什么牌子不在意，那么我公司銷售的飲水機就把前期的銷售市場定位在商務這一快，把公司產品的定位在商務飲水機上，這么做有幾點好處：一、飲水機的購買者正是這些在這里辦公的公司，他們不會在意多花幾個錢，只要質量好。二、使用飲水機的人群正好是我們產品所要找的目標對象，他們一旦用慣了本產品那么下次他們自己在為自己的家庭挑選飲水機時首先想到的是他在公司用的而且他們也有實力去購買。三、我們可以避開和那些低價的飲水機一起競爭，新的銷售渠道不僅能取得好的銷售業績還能提升產品的品牌，正好彌補廣告的不足。四、也為我們以后宣傳提供好的宣傳口號……

對就是這樣，我急忙回到公司把這些想法給老總一說，老總聽完后很滿意我的提議，忙召回其他的業務員，開始完善這個方案。

一個好的新產品要想在一個本來競爭激烈的區域市場上要想取得好的成績，不僅要有好的質量，而且還要一個好的市場運作計劃，一群能干的銷售人員……，擁有天時、地利更重要的是人和。

好的市場定位、好的產品定位和目標消費群體的確定，是關系到一個新產品能否順利進入一個市場的先決條件，當然必要的市場調查和分析也是不可少的步驟，最后還要找準市場的切入點。

激烈的討論是在方案還未定性前就要過的關，其中一個老業務員就提出他的意見對我發難：1.公司的飲水機市場定位在商務這一塊，走商務銷售是不錯的想法，但是你要主打這一塊市場，前期怎么讓人相信你的產品質量和售后服務呢？2.你又怎么說服消費者多拿錢來買你的“貴”機子，你的產品又沒有知名度？3.產品現在定位在商務機就等于放棄了大眾家庭這塊市場，那么你以后又怎樣才能讓你的大眾消費者來接受？4.做這塊市場的風險很大，那么你的市場切入點在那里？要是試銷失敗了該怎么做？……一連串的發問的確讓我有點招架不住，怎么辦？放棄嗎？我看了看老總，只見他沒有出聲，只是看著我們在那里“吵架”，我知道他也是在思索著。

“對，你說的是事實，但是你要知道現在飲水機市場很激烈，傳統的銷售渠道我們根本無法跟別人競爭，再加上公司的實力……”，我也開始反擊了，針對他們的發問我只有反駁說道，“開拓商務銷售渠道是要冒風險，但是按照傳統的做法那我們肯定失敗，既然是這樣不如去試一試，即使商務市場失敗，我們還可以降價再重新做大眾市場，再和那些雜牌一起競爭……”。說實話當時我手上一沒有很多的資料二沒有銷售的數據，無法說服別人，心里也沒有數，但是渴望成功的信心一直占據我的頭腦?！按蟛涣似戳耍鍪×司椭匦伦銎渌漠a品”，一直不說話的老總突然說出這么一段話，把我們都給震驚了，他同意了我的方案，還是指定讓我來具體負責。其實做方案對我來說已經不是什么好希奇的事情，但是要我全權負責一個新產品的上市和銷售，對我剛參加工作沒有一年的人來說的確是個巨大的挑戰?！敖影桑凑椰F在騎虎難下，這也是鍛煉我的機會”……

開完會才發現天色已經黑了，肚子也在抗議了，帶著一份責任我回家后吃過晚飯就打開電腦，開始了新計劃的策劃前的準備。

“怎么才能讓我的消費者認識到我的產品？怎么才能讓消費者認定我的是高端品牌？市場的切入點在哪里？銷售的基點在哪里？雖然產品和市場已經定位，那么我怎樣開始銷售我的產品，市場的調查分析又怎樣做？……”，我一下也無法理清頭腦中的思緒，只好關了電腦，準備到網吧去打游戲（打游戲是我常放松自己的一種方式）。來到以往經常去的網吧，網吧的服務生看見老熟人來，非常熱情的給我到了一杯水，我剛要喝，發現水很燙，我忙把水放到柜臺，吧臺的老板看見我這樣忙說“不好意思，這段時間飲水機壞了，送水的說今天來修，你看到現在還沒有來……”，“為什么你不用我們公司的機子”，“你們公司的機子？”網吧老板帶者懷疑的目光看著我說“你們公司的機子好不好哦？”，“好呀，我們公司的機子質量比較好，而且我們公司有專門的維修人員”，我說道?！暗俏椰F在用的是dt牌子的飲水，而且我現在手上還有很多水票……”，“老板你想嘛，現在你們網吧競爭也激烈，如果來你這個地方沒有水喝，那你的生意肯定會受影響，一臺好點的機子，你的生意肯定好”我笑著說，“我們公司現在了一種商務飲水機，質量好”?！笆裁瓷虅诊嬎畽C？”老板更是不懂地看著我，“是的，這是一種新產品，在原來飲水機的基礎上進行改進了，防漏水、防干燒的自動切斷電源裝置，特別適合你這種長期長時間使用的用戶，但是價格肯定高，不過一份錢一份貨，性價比高，你放心我們還有質量保險和優秀的維修人員......”，“這樣的哦，那你明天能不能送一臺過來，我看看……”老板笑著說道，“好沒有問題”我急忙的說道。

篇2

市場開拓是一項系統工程，涉及供電公司生產經營的各個環節，以客戶為導向，以效益為核心，積極應對國家產業結構調整和市場變化，不斷拓展市場份額，牢固樹立擴大一度電增量、穩固一度電存量、減少一度電損失的市場開拓理念。加強全過程管理，堅持全方位市場開拓，鞏固存量市場、發展增量市場、開拓新興市場，確保完成全年市場開拓工作目標。

一、堅持多措并舉，鞏固和發展售電市場

（一）優化電網發展規劃，加快各級電網建設步伐

電網堅強是市場開拓的重要物質基礎。要借助“大規劃”的統籌作用，在加快特高壓建設的同時、統一協調各級電網的發展。要及時掌握地方經濟發展的最新動向，結合經濟發展預期，提前實施戰略布點。要關注電網運行情況，著力解決配網“卡脖子”、重載、高損臺區和線路問題。加快中低壓配網建設改造力度，盡快消除城鄉配網中的薄弱環節，保障電網建設的資金、技術投入，做到電網建設與負荷發展協同推進，為城鄉經濟發展和人民生活水平提高提供充足的電力保障。

（二）加強市場基礎管理，鞏固存量市場份額

要密切關注市場動向及宏觀經濟發展趨勢，積極開展市場調研，及時掌握最新市場信息。加強市場影響因素的跟蹤分析，制定積極有效的營銷策略。要加強與電力監管部門和政府主管部門的溝通，逐步取締非電網企業轉供電行為，通過電網改造逐步收回由于歷史原因形成的轉供電用戶和自供區。加強自備電廠管理，嚴格自備電廠入網審批，積極引導用戶電廠采用“統一上網，定向銷售”的結算模式。對自備電廠嚴格收取政府基金和備用容量費，控制自備電廠盲目發展，提高公司市場占有率。

（三）深化電網檢修管理，提升電網管理水平

按照“大檢修”的建設思路，重新梳理電網檢修管理的薄弱環節，堅持電網檢修管理的統籌和協調，綜合考慮電網建設、老舊設備改造、新項目投產、定期檢修校驗、設備消缺等多種需求。加強應急搶修管理，最大限度縮短故障搶修時間。積極協調和指導用戶做好供電設備檢修計劃，引導用戶與電網開展聯合檢修。同時，盡量避開用電高峰時段或高峰季節檢修。強化檢修計劃的嚴肅性，嚴格執行計劃檢修安排，避免設備重復停電造成的電量損失。要積極推行狀態檢修、零點檢修和帶電作業，最大限度減少用戶平均停電次數和停電時間，實現電力增供擴銷。

（四）強化電網統一調度，實現電網經濟運行

統一調度是電網安全、經濟運行的重要基礎。要通過調度強化網廠協調，加強統調機組運行管理，及時掌握發電企業電煤供應、生產經營等信息，科學安排發電機組檢修計劃，提升電網供電能力。認真落實國家節能減排政策，加強地方電廠和自備電廠的運行管理，嚴格控制煤耗高、污染大、效率低的小電廠發電量，推動小火電關停和自備電廠電量替代。做好各級電網的運行管理，科學調整電網運行方式，在安全的前提下，追求電網最經濟運行方式。做好檢修方式下負荷轉移工作，充分挖掘電網供電潛力，避免因運行方式受限造成電網限電。

（五）提升農電管理水平，拓展農村用電市場

高度重視農村市場的開拓管理，要積極配合地方政府穩步推進新農村建設，借助農村電網改造升級的契機，加大對農村電網的投入力度，不斷優化農網結構，提高農網供電能力，提升農網運行管理水平。加強農電工隊伍管理，不斷提高農電工業務素質，增強服務意識和市場意識，加強農村用電的宣傳和檢查，促進農村用電市場的健康發展。大力支持“家電下鄉”等改善和提高農民生活水平的服務活動，持續推動農村電氣化鄉鎮建設，開拓前景廣闊的農村用電市場。

（六）優化供電服務管理，推動市場穩步增長

隨著“十二五”規劃項目的逐步落實，新的用電需求將日趨明確。要及時掌握供電區域內用戶發展情況，對各級政府確定的重點工程、重點項目要開辟業擴報裝“綠色通道”，特事特辦。對有增容意向的大用戶要主動上門服務，要及時消除中低壓配網中影響項目投運的薄弱環節，圍繞重點項目以“快投產，早用電、用足電”為目標，優化業擴流程，減少內部流轉環節，加快業擴報裝進度。要充分發揮客戶經理在市場開拓中的作用，在服務用戶的同時，要密切關注用戶潛在的能源消費需求，及時提供指導意見，為用戶提供差異化服務，引導用戶能源消費選擇。

（七）推動電能替代，開拓新興用電市場

結合國家節能減排政策，推動政府加大對新興節能技術應用的資金補貼，發揮政府需求側管理專項資金的激勵作用，積極推動在酒店、賓館等公共場所推廣和使用蓄冷熱空調，提高電網負荷率。充分發揮電能價格穩定、清潔環保、供應充足等對比優勢，推廣以電代煤、農業電排灌、陶瓷窯爐電加熱、金屬電熱處理、熱泵技術等，在餐飲行業實施電代天然氣（煤氣），開拓新興用電市場。加快電動汽車智能充換電網絡建設，年內建成8座電動汽車充換電站，構建覆蓋全省的電動汽車充換電服務網絡。大力宣傳使用電能對改善生活環境和提高生活品質的重要意義，擴大電能在終端能源消費領域的比重。

（八）拓展外送市場，開拓省外發展空間

隨著特高壓電網的改造升級，山西外送電能力得到進一步加強。要充分發揮山西電價優勢，在國家電網公司的統一協調下，積極參與跨省交易，深入開展外送電協作方式的研究，嘗試建立多種形式的外送電機制，充分調動發電企業參與電力外送的積極性，不斷開拓外送電市場，推動山西經濟轉型發展。

二、深化節能服務體系建設，完成需求側管理考核目標

認真貫徹落實國家節能減排政策，加大電網節能改造的投入力度，積極開展電網節能降損。充分發揮節能服務體系的引導和帶動作用，依托能效活動服務小組，積極宣傳國家節能減排政策，宣傳公司為開展節能服務所做的工作，充分發揮公司已有的節能技術優勢，以“我投資、我服務、你節能、共發展”的服務理念，建立具有公司特色的節能服務品牌，調動社會節能意愿，推動公司合同能源管理項目的開展。樹立公司服務電力客戶，服務經濟社會發展的責任央企形象，全面完成政府下達的節能量考核指標。

三、重視市場開拓，建立長效工作機制

市場開拓是一項綜合性工作，對促進公司經營穩步增長，推動公司可持續發展具有重要意義。必須加強市場開拓的組織領導，結合“大營銷”建設，完善管理機制，構建貫穿至基層供電營業站（所）的市場開拓工作體系，落實崗位職責，將省公司下達的市場開拓電量按專業分工進行任務分解，制定推動計劃和具體措施，確保市場開拓工作落到實處。

篇3

杭錦旗鄉村旅游發展的戰略定位：依托沙漠、河套、草原旅游資源，以“河濱沙海草原”為核心競爭力，以新農村建設為背景、民俗文化為特色、生態文化為時尚、鄉村風情體驗為亮點，把杭錦旗打造成集鄉村度假、生態觀光、文化體驗于一體的，中國的鄉村休閑旅游地。產業導向：杭錦旗應以鄉村旅游開發為契機，帶動生態林業、生態農業、生態養殖業等生態產業的發展。本著“活一方水土、富一方百姓”的理念，積極吸納鄉村閑余勞動力，使當地鄉村社區能夠融入到鄉村旅游開發中來，政府應給予開發農戶應有的配合、支持?！‘a業定位：將杭錦旗鄉村旅游業積極培育成為杭錦旗旅游業的有機組成部分，以發展鄉村旅游為突破口，改善當地經濟環境，產生旅游影響，促進本地產業結構轉型、優化升級、擴大就業，塑造本旗鄉村旅游品牌形象，提升杭錦旗鄉村旅游的知名度、美譽度、偏愛度，改善城鄉居民的生活質量，完善鄉村旅游所必需的基礎設施建設。

二、旅游產品策略

1..美麗杭錦旗――田園風光旅游產品

（1）產品策劃：產品品牌，中國杭錦旗――田園風光無限好；產品內涵，鄉村自然生態、觀光農業、田園風光等；宣傳口號，杭錦旗――幸福家園。

（2）市場開拓：目標市場，省內及周邊地區大眾性市場；目標群體，修學旅游市場、注重體驗和參與以及渴望體驗新鮮淳樸鄉村生活的青年旅游市場、婚慶蜜月旅游市場、尋根懷舊、回歸自然的中老年旅游市場。

（3）開發思路：注重鄉村田園風光意境的保護和營造，將各類農作物生產情景同鄉村的幽美生態環境相結合，體現“回歸家園、回歸自然”的鄉村旅游內涵。重視鄉村農事活動和農牧業文化的開發，可利用湖泊、蔬菜園、果園、牧場等開展各種參與性農事活動，開發如種菜、瓜果采摘、垂釣休閑、放牧等旅游項目；參與制作奶食品的過程等，增加鄉村旅游活動的體驗性和參與性。如可以選擇幾家規模較大的牧戶，整合成一座具有規模的大型展示廳，展示整套民間作奶食品工具，演示工藝流程，讓游客了解其步驟，也可以讓游客在牧戶指導下參與體驗。

2.休閑杭錦旗――度假旅游產品

（1）產品策劃：產品品牌，休閑杭錦旗；產品內涵，鄉村休閑度假游；宣傳口號：魅力杭錦、休閑之鄉。

（2）市場開拓：目標市場，呼包鄂客源市場、京津唐客源市場；目標群體，中高收入的中青年階層以及中高收入的家庭休閑度假旅游市場和中老年康體養生旅游市場。

（3）開發思路：整治景區內的旅游環境，改善道路兩旁的環境衛生狀況，規范居民的生活垃圾處理，統一設計景區解說牌、垃圾桶等，材質可用木質，顏色與環境協調；治理河道、湖泊里的生活垃圾和污染，使建筑風格與其周圍的自然環境和文化環境相協調，修整和拆除影響視覺效果的設施等。在配套設施建設上，如客房、餐飲、停車場、娛樂設施、活動安排等方面都應有針對性地進行人性化設計，如開發特色餐飲、家庭野外休閑、老年康體養生等系列產品，內部交通特色化。針對游客需要，開辟綜合性的度假村，融健身、休閑、觀光等各類活動于一體，采用分時度假、鄉村會所等形式，為旅游者提供休閑度假服務。近期開拓周邊市場的同時，還應積極拓展遠程客源市場的游客，綜合考慮游客消費水平、個性需求的特點，在軟硬件設施上應追求品位較高、規格較高、服務一流的目標，為客人營造良好的鄉村休閑氛圍。

3.歡樂杭錦旗――節慶旅游產品

（1）產品策劃：產品品牌，歡樂杭錦旗――節慶之旅；產品內涵，鄉村藝術節慶、歷史節慶和民俗節慶、宗教慶典旅游；宣傳口號：歡樂節慶――風情杭錦旗、多彩文化――絢麗杭錦旗。

（2）市場開拓：目標市場，呼包鄂客源市場、京津唐客源市場；長江三角洲客源市場；珠江三角洲客源市場；目標群體，中高收入的中青年階層以及中高收入的家庭休閑度假旅游市場和中老年康體養生旅游市場。

（3）開發思路：充分挖掘鄉村獨特的民俗風情、民間演藝和節慶文化。做好民俗風情和節慶活動的產品組合和內涵提升，形成以節慶為核心的民俗風情系列產品。開發主題不同的產品形式：可建立民俗風情園，如開展民俗歌舞表演來展示民俗文化；根據游客量規模可定期或不定期舉辦節慶活動來營造節日歡快的氛圍和展示濃郁的地方傳統文化。設計游客參與環節，讓游客參與鄉村特定民俗節慶。可針對婚慶市場，開發鄉村蜜月度假旅游。應積極策劃鄉村節慶旅游系列的節慶活動，近期借助庫布齊國際沙漠論壇的契機，加大宣傳促銷力度來提高知名度。

4.主題鄉村旅游產品

（1）兵團鄉村。產品策劃：產品品牌―兵團鄉村；產品內涵―兵團文化；宣傳口號，追憶?回味――那段兵團歲月；兵團鄉村――知心人家。

市場開拓：目標市場，呼包鄂客源市場、京津唐客源市場、長江三角洲客源市場、珠江三角洲客源市場；目標群體，有兵團建設經歷的旅游者及其子女和親屬；或對知青文化感興趣的旅游者。

開發思路：建好兵團紀念館，反映知青當年生產、生活的場景，展示知青生產、生活用具及其他與知青有關的文物等，展示主要內容：知識青年上山下鄉的歷史背景；到此落戶的知青基本情況和歷史貢獻；有關在知青中涌現出來的先進、模范、英雄人物及知青出身的典型人物。建設知青文化園，園內建知青雕塑、知青紀念墻、知青紀念碑等，主要以弘揚老一代艱苦奮斗、吃苦耐勞的精神為宗旨。復原典型的知青住宅，收集知青當年的生活用具、衣服等，突出“兵團鄉村――知心人家”的主題，讓老知青們重溫當年的情懷，讓游客和知青親屬們了解和體會知青往昔的生活。收藏反映知青的電影、電視及小說等各類文學作品和當年知青中廣泛流行的手抄本，特別是反映上海知青在此生活的著作《知青部落》。建立影視演播廳，根據需要進行演播，還可刻制光盤對外出售，建立小型圖書館對外借閱及出售。策劃知青文化藝術節，通過一系列歌曲和舞蹈節目的演出，如曲藝、相聲、小品、詩歌、朗誦等，讓知青文化得到全方位的展示和交流；舉辦知青聯誼會等活動，給老知青提供一個追思回味的空間。

（2）水上鄉村。產品策劃：產品品牌―水上鄉村；產品內涵―黃河鄉村旅游；宣傳口號，水上鄉村之旅，快樂河套人家。

市場開拓：目標市場，呼包鄂客源市場、京津唐客源市場、長江三角洲客源市場、珠江三角洲客源市場；目標群體，休閑度假、商務會議等旅游者。

開發思路：整治黃河水域環境，治理少量白色垃圾。增加游船和快艇，策劃水上項目和娛樂。加強沿黃河鄉村的基礎設施建設，完善道路系統，建設解說系統，增加相應的商務設施和休閑設施，開發較高層次的休閑度假和會展旅游產品。

（3）新農村參觀訪問旅游產品

產品策劃：產品品牌―中國新農村；產品內涵―新農村建設的典型、示范；宣傳口號――新農村、新杭錦。

市場開拓：目標市場，全國、省內和周邊地區客源市場；目標群體，省內外城鎮建設的參觀訪問旅游者和對社會主義新農村建設有興趣的旅游者。

開發思路：選擇一個新農村基地，建設農村風貌展示館，展示國內外農村的生產、生活和變化，以大量的圖片為支撐，國內外典型的農村發展為重點，反映國內外農村的發展歷程。完善新農村內的接待設施，滿足游客現代化的需要，衛生條件狀況應參照規定的國家標準執行；在接待設施內部裝飾上要體現地方文化特色和農村生活氣息。修建休閑廣場，可以開展具有地方文化特色的民俗演藝等，也可滿足居民的游憩需要。完善新農村的配套設施，包括娛樂中心、健身中心、文化中心等。做好村莊內部的亮化工程，在燈具的選擇上要體現古典、復古韻味的款式，不宜過于現代。該產品具有一定的時代性，應抓住機遇，加大宣傳，在近期內吸引大量客源。

三、發展戰略途徑

1.政府引導，市場運作

杭錦旗內現有鄉村旅游產業基礎較為薄弱，且發展階段各異，相關政府部門的旅游投入能力有限，建議政府部門組建鄉村旅游發展協調機構，制造良好的投資輿論，營造優越的鄉村旅游投資環境，密切與相關投資企業合作，為企業提供便利條件，同時積極鼓勵和扶持廣大鄉村居民參與鄉村旅游的開發過程中，以此推動本旗鄉村旅游的發展。因此實施政府引導，市場運作，企業經營的現代旅游發展戰略，這是本旗鄉村旅游業發展的最佳選擇。

2.優勢互補，聯動發展

杭錦旗區位優勢明顯，這就要求在鄉村旅游開發過程中，始終要把目光放在“河濱沙海草原”這一大的環境中，施行“捆綁發展”“聯動發展”，要求杭錦旗各鄉鎮在鄉村旅游項目開發上應從大區域來考慮，樹立區域一體化思路，加強聯合，共同發展，努力避免投資浪費和惡性競爭，以促進整體經濟效益的提高。

3.強化形象，塑造品牌

為了提高杭錦旗鄉村旅游的市場影響力，增強杭錦旗鄉村旅游項目的吸引力，針對杭錦旗的鄉村旅游產品特色，要著重完善鄉村旅游產品體系，并在強化產品體系的基礎上，加強鄉村旅游的營銷力度，更新營銷手段，加大形象驅動的力度，強化整個杭錦旗鄉村旅游產品的主打品牌效應，并進行個性塑造，積極提升鄉村旅游地形象，尤其要在強化鄉村旅游的體驗性、文化性、生態性、參與性、休閑性、度假性的前提下，深刻挖掘杭錦旗鄉村旅游的地域文化內涵，以鮮明的形象對游客產生強大的吸引力，實施強品牌發展戰略。

4.永續利用，持續發展

杭錦旗不同階段的鄉村旅游資源開發、鄉村旅游項目建設等均應有利于鄉村原生態環境和鄉村旅游資源的恢復和保護，特別要注意環境的保護，嚴格控制各種污染，把生態環境置于重要地位，防止環境質量的退化。要加強基礎設施建設監管，杜絕與周圍環境不協調的建筑設施的建設。培育良好的旅游環境意識，倡導游客文明旅游；加強鄉村旅游景區和各個示范點的管理，完善監督機制。始終貫徹“嚴格保護、統一管理、合理開發、永續利用”的方針，正確處理好鄉村旅游資源開發和保護的相互關系，實現經濟效益、社會效益、環境效益的統一。

篇4

一、銷售業績回顧及分析：

（一）業績回顧：

1、開拓了新客戶近個，1至6月共銷售商品件；2、在5至6月份銷售回款超過了之前4個月的回款業績；3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

（二）業績分析：

創造業績的正面因素：調整營銷思路，對市場費用進行調整；加強了對銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升；用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了獎優罰劣的激勵機制。

同時負面存在：銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤；銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

二、強化營銷培訓

根據銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升的情況，組織人員進行業務培訓，切實提高銷售人員的業務技能。一年來，根據分公司業務發展需要，本著缺什么，補什么的原則，先后自行組織實施各類業務技術培訓、能力培訓、綜合素質培訓共次，培訓銷售人員人次；參加市公司組織的培訓次，培訓人員人次；為培養業務骨干，先后去公司等單位學習次，培訓營銷骨干人次。通過及時合理的培訓安排，銷售人員能夠迅速掌握各類新業務新技術；營銷意識、法律意識、營銷技巧得到了進一步強化；綜合素質得到了有效提升，為當地市場的業務拓展提供了人才的支撐。

三、做好兩個溝通

堅持以市場需求為導向，立足自身實際，確定了以業務發展謀求企業持續發展的主線，主動尋求各階層用戶，利用各地區不同的物質、文化需求，從中選出突破點，發展營銷業務，不斷擴大市場占有率。一是經常性做好與電信公司的溝通，定期走訪電信公司，主動征求他們對通訊公司營銷的產品的建議和意見，認真處理售后工作，和他們保持良好的關系。一是經常性做好與商的溝通，通過與商進行溝通了解需求，共同分析當地市場營銷的“瓶頸”究竟在什么地方，如何突破。

四、強化團隊建設

團隊建設上，上半年主要采取的措施是：采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？業務做得怎樣？存在什么問題需要指導？降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性；從管理制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。；樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“不為失敗找原因，只為成功想辦法”的職場原則。

部份營銷管理人員存在開拓意識不強，團隊管理實效降低；銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

五、開展市場情況及競爭對手的收集與分析

通訊市場宏觀表現趨勢是市場需求趨于穩定；對手機產品更新加快，同行競爭重點轉向商品推新速度和營銷手段的變化；跨國手機企業仍是產業的主體力量；國內品牌手機市場份額有所回升。而市場熱點主要有:彩屏手機、拍照手機、智能手機逐漸成為市場主流；高像素照相手機、音樂手機、運營商定制手機開始紛紛登臺亮相并且成為熱點。

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關鍵詞：中小企業；科技創新；國際市場；案例研究

當今世界科學技術迅猛發展，信息技術、生物技術、能源技術和納米技術等現代高新技術產業已成為世界經濟發展的先導力量，高新技術產品出口已成為國際貿易新的增長點。本文對湖北鼎龍化學有限公司(以下簡稱鼎龍公司)進行個案分析，總結其依托科技創新開拓國際市場的經驗，為我國中小型企業如何通過科技創新開拓國際市場提供借鑒。

一、鼎龍公司依托科技創新開拓國際市場的策略

湖北鼎龍化學有限公司是專業制造碳粉用電荷調節劑和專用著色劑的化學品新材料高新技術企業。鼎龍公司始終堅持技術前沿化、市場國際化的企業發展戰略，以科學的管理和質量控制為依托，走外向型市場經濟之路，產品90％以上銷往歐、美、日、韓、東南亞等國際市場，主要客戶均為國際知名跨國大公司。鼎龍公司高新技術產品出口年均遞增50％以上，成為武漢市高新技術產品出口的骨干企業之一。目前，該公司從一個注冊資本僅為數百萬元的小企業，幾年時間發展成為年出口高新技術產品過千萬美元、位居世界第三大電荷調劑類產品的供應商，同時擁有國內市場90％以上份額。由于該產品可替代進口，因此減少了國內碳粉行業對國外的依賴，并大幅度降低了原材料成本，促進了我國民族碳粉產業的發展。鼎龍公司作為一家中小型民營科技型企業，結合自身情況，依托科技創新，不斷研發適應國際市場需求的高新技術產品，并建立自主知識產權體系適應國際競爭，從而實現企業的快速發展。其成功經驗做法值得我們總結。

(一)以國際市場為導向，重視研發高附加值產品。電荷調節劑類產品作為碳粉中不可缺少的組成成份，產品附加值高，每噸價值數十萬元人民幣，但長期被日本企業壟斷，全球僅日本東方化學及堡土谷化學兩家公司生產，因此鼎龍公司率先在國內進行研發生產。2001年，鼎龍公司研發出水楊酸系列電荷調節劑新產品并成功實現工業化，以“鼎龍”品牌進軍國際市場，一舉打破日本企業在該行業二十多年的壟斷，并得到歐、美等許多著名碳粉制造商的認可，成功進入國際市場?？梢?，該公司研發出發點不是先從自有技術開始，而是根據國際市場需要，選擇市場潛力大、技術含量高的產品立項研發，因此一旦研發成功，較為容易進入國際市場，且產品附加值較高。

(二)以企業自主創新為主體，走“產學研”結合之路。鼎龍公司堅持以企業自主創新為主體，充分利用武漢市豐富的高校院所等技術資源，走“產學研”結合之路。公司通過國際市場確定研發目標和研發思路后，將許多技術細節及子課題分拆給相關高校院所完成，高校院所的儀器設備和技術支撐為企業的持續發展提供了保證。公司通過委托開發、合作研究、共同投資組建研發中心等多種形式與相關高校院所合作，通過“產學研”的有效結合，實現了科技成果轉化，推進了企業的技術進步；同時充分利用高校院所的科研條件和人才優勢實現產品的快速開發，降低了開發成本。

(三)打破國外技術壟斷，建立自主知識產權體系。鼎龍公司在技術開發的同時，及時在國內外申請專利保護。目前已申請7項中國發明專利(其中4項已授權)、2項日本專利和3項美國專利；同時公司陸續投入數百萬元完成了4個產品的歐盟ELINCS、美國TSCA及日本MITI認證注冊，2006年再次遞交6個產品的認證申請，并計劃陸續完成所有產品的國際認證注冊。鼎龍公司通過建立專利、標準、國際認證等多種方式建立自主知識產權體系，成功打破國外同類企業的技術封鎖，有效地消除歐美市場的技術性貿易壁壘，取得產品通向國際市場的通行證。

(四)以科技促環保，走可持續發展之路。由于全球化學品新材料領域十分關注產品生產、應用及處理中環境保護、對人體無害等安全性因素，歐盟、美國、日本等發達國家均以法律法規方式對其加以控制和管理。為此，鼎龍公司以科技促環保，將保護環境和人體安全作為企業生存發展的基本前提，所有產品從研發小試階段就通過各種技術手段加以控制，與國內相關院所聯合進行安全、環保等方面的檢測控制。由于鼎龍公司產品在環保、衛生檢疫等方面達到國際標準要求，并通過ISO9001質量管理體系、ISO14001環境管理體系及OHSAS18001職業健康安全體系等一系列認證，保障了產品順利進入歐盟、美國、日本等發達國家和地區。同時，鼎龍公司投入數百萬元進行工藝改造和污染治理，通過回收利用等方式減少污染物排放，并對全部污水處理達標后排放，實現“對環境友好，對人體無害”的開發理念。

(五)建立高效的研發和市場開拓團隊。注重以柔性引進等不同方式從國內外引進各種專業技術人才，建立高效的研究開發和國際市場開拓團隊。目前鼎龍公司特聘3名國際碳粉行業的資深專家為公司的技術顧問，長期為該公司提出戰略性的指導意見。同時公司擁有一支二十多人的高、中級技術職稱的專業團隊。鼎龍公司通過項目負責制及相關的獎勵制度激勵科技人員不斷創新，重視對人才的培養和儲備，打造了一支高效的研發和市場開拓團隊。

二、鼎龍公司依托科技創新開拓國際市場的啟示

(一)自主知識產權體系是開拓國際市場的重要工具

1．健全知識產權體系是產品進入國外主流市場的必備要素。鼎龍公司在公司成立的次年即研制生產出一種電荷調節劑產品，最初以為只要價格低廉、質量可靠就可以打開國際市場。但在向國外客戶推銷時，國外客戶首先不是問價格和質量問題，而是詢問該產品為何中國公司也可以生產，有沒有抄襲日本公司的技術，同時明確表態作為國際知名的公司，不會采購知識產權存在異議的產品。鼎龍公司正是在國際市場開拓初期不斷遇到知識產權方面的障礙，促使該公司成立了知識產權部，開展知識產權保護方面的工作。

2．知識產權體系不能狹義理解為專利申請。發達國家對知識產權體系的理解與國內是有很大差別的，其理解相對更為寬泛。發達國家認為知識產權體系不僅包括專利，還包括認證、標準等多項內容。因此，公司在成立不久即開始進行國內國外專利注冊，為澄清其技術來源起到重要作用。另一方面，為使產品在環保、衛生檢疫等方面達到國際標準，適應歐盟、美國等公司的要求，不僅通過國內的is09001質量管理體系、is014001環境管理體系及ohsasl8001職業健康安全體系等一系列認證，還專門聘請國外機構國際認證，為該公司產品在歐美等國順利銷售打下重要基礎。更重要的是公司注意到發達國家知識產權保護的最高層次其實是行業標準或產品標準，因此不僅申請將企業標準上升為國家行業標準，另一方面也計劃將最新研究成果聯合國外大公司申報為國際標準。

3．健全的知識產權體系有利于提高企業的國際競爭能力。國外大公司在原材料采購時十分謹慎，不愿承擔技術、環保或知識產權等方面的風險。但其主要工作人員不可能親臨中國進行現場考察，當他們看到許多由國際機構出具的認證證書以及國際專利時，逐步對這家以前名不見經傳的中國公司開始產生信任感，并愿意嘗試采購和試用中國公司的產品。另一方面，公司在專利、認證以及標準等方面構建的知識產權體系，有效地抑制了競爭對手。截至目前，國內尚沒有出現另外一家企業生產銷售電荷調節劑類產品?？梢?，知識產權體系的構建提高了企業的國際市場競爭能力，保證了企業的銷售收入和利潤穩步增長。

(二)以國際市場為導向的自主研發模式是成功開拓國際市場的關鍵

1．以國際市場為導向、消化提高國外技術。國內多數企業通過尋求高校院所現有技術，然后引進該技術實現產業化。鼎龍公司充分借助同行業國外專家的指導，以國際市場為導向、消化提高國外技術為主的思路進行開發，因此該公司從研發一開始就立足面向國際市場和技術未來發展方向，而不是在國外公司的研發之后亦步亦趨。因而新產品開發一旦成功，與國際市場需求十分接近，與同類產品相比較也具有一定競爭優勢。

2．以企業為主體，同時借助高?？蒲匈Y源。鼎龍公司創業初期，曾數次將具有較好國際市場前景的項目委托給國內高校進行研發，但效果不佳。原因是國內的高校更注重理論研究，其研究結果與生產要求有較大差距，另一方面是國內高校對國際科技發展動態有所了解，但對國際產業發展的最新動態缺乏了解，因此相對缺乏開發適應國際市場新產品的經驗。鼎龍公司將研發戰略調整為以企業自主創新為主體，逐步建立企業自有的研發團隊，由于該團隊長期跟蹤電荷調節劑這個細分領域，并與公司內部頻繁出國的市場部人員經常交流，研發目標和過程控制非常明確。同時，公司注重借助高校的人力及設備資源，將部分檢測、分析、合成等工序分解出來由高校的研究人員完成。這種以企業自主創新為主體，借助高校資源的研發模式能夠節省開支，保證研發的順利進行。

3．政府扶持對中小企業技術研發起重要推動作用。鼎龍公司自成立以來每年投入數百萬元用于研究開發和儀器購置。公司根據國家有關規定，申請免稅進口一批精密的檢測設備，國家及省市各級政府部門分別給予科研項目補貼、產業化項目支持、貸款貼息、中小企業創新基金等各種形式的支持，直接彌補其研發階段的資金不足缺口，在研發關鍵時刻政府支持起到重要的推動作用。由于不斷研發出新產品，并能實現國際市場銷售，因此政府也不斷加大對該公司扶持力度，并形成“企業研發——政府支持——企業再研發”的良性循環。

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理性的認識。

我所實習的科利公司，隸屬于第一航務工程局第二工程公司。第一航務工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路橋、安裝工程等為主要經營項目的國有大型骨干建筑施工企業， 具有航務工程總承包一級、房建二級、市政、水利水電三級、地基與基礎一級、鋼結構一級、機電設備安裝一級、商砼與預制構件二級、勘察設計甲級、計量二級、建筑材料試驗甲級等資質。公司現有正式職工3000余名，先進的工程技術裝備千余臺;擁有2.6萬平方米的高層辦公樓和30多萬平方米的生產基地;近700米的工作船碼頭和4萬余平方米的海域，固定資產達3億多元。公司于1998年通過了iso9002質量體系認證;1999年通過了iso10012國際標準認證，取得了"計量保證確 認合格證書"; XX年通過了iso9001國際質量管理體系認證。

回顧實習生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實習中，我采用了看、問等方式，對科利公司的日常管理工作的開展有了進一步的了解，分析了公司業務開展的特點、方式、運作規律。同時，對公司的"澆注明天"的服務品牌， "構筑精品，造福社會"的企業使命， "務實求新、敢爭一流"的企業精神有了初步了解。

一、堅持以經營為龍頭，不斷開拓山東地區傳統施工領域

搶抓水工市場快速發展的良好機遇，進一步加大了對青島港、煙臺港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關力度，認真作好了北船重工搬遷、奧運基礎設施建設的經營工作，承攬到北船重工大塢、煙臺港三期二階段、奧運會青島國際帆船中心標段、日照港區東部岸線等工程，確保了傳統市場戰略項目不丟失。同時，發揮地域優勢廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營港擴建和蓬萊國電等工程，在開拓傳統工程領域發面取得了新進展。

二、強化三標一體管理體系運行，有效的促進了企業管理水平的提高

切實加大三標一體管理體系運行力度，進一步強化了體系檢查、文體整改和業務指導，對內審發現的問題及時進行了整改追蹤檢驗，建立了基層單位與機關部室雙向評價體系，不合格報告同比降低了50%，符合率和得分率較前年有了增長，三標一體管理體系得到有效的運行。

三、堅持以經營為龍頭，積極實施“1433”經營舉措，促進經營持續發展。

XX年公司經營工作思路確定為“1433”，即要成立一體化經營領導小組，建立四個經營分公司運行體制，堅持三位一體的經營原則，充分發揮經營工作的三個積極性，不斷開拓山東地區、南方、樁基和陸域市場。

“1433”經營思路具體內容是：公司成立一個精干高效、信息反饋迅速的公司經營領導小組，切實加強對經營工作的領導;建立經營分公司、廈門分公司、上海分公司和陸域經營分公司四個經營分公司的經營運行體制，增強開拓市場的能力;堅持以市場價中標，不投虧損標，誠信合作、互惠共贏三項經營原則;充分調動公司經營部、經營分公司和經營人員三方面經營積極性。

在新的經營思路指引下，公司將繼續加大對山東地區傳統市場的開拓力度，全力以赴地做好前灣港、日照港、煙臺港新建碼頭、黃島招商國際碼頭、青黃復線、青黃隧道、東營港后續工程等工程項目的跟蹤公關工作，緊盯不放，志在必得，鞏固傳統市場，力爭在承攬特大型工程項目上有所突破。繼續堅定不移地開拓南方市場，干好廈門、溫州、海南等在建項目，贏得業主滿意，樹立企業形象。發揮經營分公司的作用，加大對重點工程的經營公關力度，做好投標工作，確保目標工程不丟失。以項目為依托，在開拓新的市場上有所作為，保持南方地區經營產值持續增長。堅定不移地開拓樁基市場，切實加大樁基設備投入，鍛煉樁基施工隊伍，進一步增強樁基施工能力。堅持水陸并進，提高規模效益。利用房建施工總承包一級資質，認真總結路橋施工經驗、教訓，加大陸域市場開拓力度，實現陸域市場的穩步發展。

同時通過實習我發現第一航務工程局第二工程公司附屬單位科利公司也存在問題：

1、 市場觀念和經營體制不適應公司快速發展的要求，市場開拓的步伐與企業快速發展的要求有差距;經營體制還不完善，經營隊伍、經營人員的責權利還有待于進一步提高。

2、 施工組織管理觀念有待進一步轉變，在施工過程中按照施工合同要求進行施工組織管理的意識不強，施工管理現狀與施工管理科學化、規范化存在較大差距，只是我們有的項目在開工初級階段和施工過程中難以進入狀態，不能滿足業主要求。

3、 成本意識不強，成本控制水平不高，個別項目不存在管理粗放、施工大手大腳的現象，向管理要效益、向科技創新要效益的意識還沒有牢固樹立起來，以至于我們的成本控制與先進的施工企業還存在較大的差距，市場競爭力不強。

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但經過幾年的市場磨練，也使企業的頭腦冷靜下來，明白品牌的競爭，不單是局部的競爭，而是從產品款式、品質、品牌形象、渠道等各個環節的全方位的競爭。在這種情況下，每個企業都在思索，以何種優勢與資源占領市場，下面，筆者以一個具體的案例，來分析營銷創新，對于企業發展的重要性。

企業現狀：X內衣品牌，自95年進入國內市場來，在國內市場低調耕耘十余載，憑借精湛的質量工藝在市場上樹立起了良好的口碑。但這幾年，明顯感覺到來自市場的壓力，在競爭激烈的市場環境中，一直無法找到有利的競爭利器。市場開拓乏力，招商會年年開，年年都法達到滿意的效果。如何快速塑造品牌形象，提升產品的附加值；如何運用有效的招商方法，來增長市場銷售業績與份額，是擺在企業面前的兩大難題。

存在的問題：產品線短：該品牌以經營文胸與保暖內衣為主，產品明顯存在季節性，以致出現旺季時，產品脫銷，淡季時無貨推的局面，不利于企業與品牌的發展。

營銷策略平淡：沒有一個可以迅速開拓市場的營銷策略。

品牌形象知名低：品牌消費時代，沒有形成強勢的品牌影響力，就沒有核心競爭力。

優勢：這些劣勢在二三線的內衣品牌都存在著這些問題，因此，這是劣勢，反過來看，也是優勢。也就是說大家都在同一起跑線上，要想快速地跑起來，也是比較容易的。在經過進一步分析之后，X品牌也存在很多優勢，經過十幾年的積累，無論是在生產技術與資金實力，都存在著絕對的優勢。如何把這些優勢，轉化為開拓市場的利器，就是目前的主要工作任務。因此，在經過綜合分析之后，決定把工作重點放在招商上。

案例點評：取其長，避其短，才能更好地集優勢資源，攻占市場。面對一線品牌的擠壓，二三線品牌在營運上，只能劍走偏鋒，避開一線品牌的強大的產品研發力量、知名品牌形象、強勢的廣告宣傳攻勢等強項環節，而選擇一個突破口，來獲取市場的認同，以達到市場擴張的目標。X內衣品牌存在的這些問題，可以說在二三線品牌都存在著。因此，在分析優劣之后，決定以招商作為市場拓展的突破口，是強棋一著。眾所周知，招商活動的成功，是直接決定著品牌存亡，而前期，在各品牌的招商活動，都流于一種公式，領導與商講講話、展示一下新產品，就是招商會的主要內容。這樣一種形式，無論是對企業或商來說，都會出現一種“審美疲勞”的后果，而無法完成企業的愿望。因此，以招商會創新，將會帶來不一樣的效果。

招商會以奇制勝，預熱市場

對于招商會活動，在經過充分的了解與分析之后，決定改變這種招商會無效果的局面。在這種情況下，把招商會辦成營銷論壇的策劃思路在腦中清晰地體現出來。這種策劃思路是取決于現在市場的現狀，在如今，經過前期市場的無序競爭，無論作為企業也好、加盟商也好，對市場的發展都處于惘然階段，企業到底要怎么做？如何做？這是一個問題。而對加盟商來說，如何去規避風險，真正找到有實力的廠家加盟，以免落到那些以圈錢為目的企業手中，這也是存在的問題。問題找到了，該如何解決？在出了幾套方案之后，大家把目光放在以營銷論壇形式來召開招商會的方案上來。

這種方式的最大特點，就是決定聘請行業類專家，一方面講述市場發展的趨勢與前景，讓加盟商對投資項目充滿信心；另一方面，企業也借助專家，向加盟商傳授如何去規避市場風險、如何選擇品牌、如何去拓展市場等。這種具有實戰操作的經驗比任何傳播方式其效果都要管用，也是廠家與加盟商樂意接受的。于是，05年下半年，X品牌內衣聯合行業類的專業雜志社舉辦中國內衣營銷論壇。因為其方法的新穎性，使招商會變為廠家與加盟商的互動交流平臺，轟動內衣行業。而X品牌也因為此次活動的順利成功的召開，擴大了品牌的影響力。

案例點評：招商！招商！這是每個企業都在做的工作，無可否認，招商會是內衣企業進行市場拓展重要的一環，對企業市場的戰略布局起著至關重要的作用。但縱觀各廠家的招商會，一般都是由模特走走秀，老板講講話的套路。每家都是這種思路在做，所以，加盟商對于參加這類會議都多少有些生厭，而廠家是錢花了，又沒有達到理想的招商效果。如何突破這種巢臼，讓招商會真正起到招商的功效與作用，這是許多廠家在想的問題。另外，經過幾年的殘酷洗禮，內衣行業暴利的時代已經一去不返了，如今的消費者也越來越理性，越來越注重產品的性價比。而廣大的內衣經銷商希望看到的則是產品的優秀質量、廠家的完善服務，而不是廠家在瘋狂的廣告招商活動后的一味圈錢。內衣經銷商們最終達成合作意向的還是那些踏踏實實，產品品質有保障、有資金實力的品牌企業。這就是市場的現狀，如果還是以傳統的方式來開拓這個市場，肯定是行不通的。那只有另辟蹊徑，找出市場的制勝點才行。

重禮相送 讓終端招商活起來

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第一航務工程局第二工程公司附屬單位科利公司進行了工商管理實習工作。實習中，今年月日上午開始。公司指導老師的熱心指導下，積極參與公司日常管理相關工作，注意把書本上學到工商管理理論知識對照實際工作，用理論知識加深對實際工作的認識，用實踐驗證所學的工商管理理論，探求日常管理工作的本質與規律。簡短的實習生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過實習，使我對日常管理工作有了深層次的感性和理性的認識。

隸屬于第一航務工程局第二工程公司。第一航務工程局第二工程公司成立于年，所實習的科利公司。以水工、市政、工民建、路橋、安裝工程等為主要經營項目的國有大型骨干建筑施工企業，具有航務工程總承包一級、房建二級、市政、水利水電三級、地基與基礎一級、鋼結構一級、機電設備安裝一級、商砼與預制構件二級、勘察設計甲級、計量二級、建筑材料試驗甲級等資質。公司現有正式職工3000余名，先進的工程技術裝備千余臺；擁有2.6萬平方米的高層辦公樓和30多萬平方米的生產基地；近700米的工作船碼頭和4萬余平方米的海域，固定資產達3億多元。公司于年通過了ISO9002質量體系認證；1999年通過了ISO10012國際標準認證，取得了"計量保證確認合格證書"年通過了ISO9001國際質量管理體系認證。

感觸是很深的收獲是豐碩的實習中，回顧實習生活。采用了看、問等方式，對科利公司的日常管理工作的開展有了進一步的解，分析了公司業務開展的特點、方式、運作規律。同時，對公司的"澆注明天"服務品牌，"構筑精品，造福社會"企業使命，"務實求新、敢爭一流"企業精神有了初步了解。

不斷開拓山東地區傳統施工領域

一、堅持以經營為龍頭。

進一步加大了對青島港、煙臺港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關力度，搶抓水工市場快速發展的良好機遇。認真作好了北船重工搬遷、奧運基礎設施建設的經營工作，承攬到北船重工大塢、煙臺港三期二階段、奧運會青島國際帆船中心標段、日照港區東部岸線等工程，確保了傳統市場戰略項目不丟失。同時，發揮地域優勢廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營港擴建和蓬萊國電等工程，開拓傳統工程領域發面取得了新進展。

有效的促進了企業管理水平的提高

二、強化三標一體管理體系運行。

進一步強化了體系檢查、文體整改和業務指導，切實加大三標一體管理體系運行力度。對內審發現的問題及時進行了整改追蹤檢驗，建立了基層單位與機關部室雙向評價體系，不合格報告同比降低了50%符合率和得分率較前年有了增長，三標一體管理體系得到有效的運行。

積極實施“1433經營舉措

三、堅持以經營為龍頭。促進經營持續發展。

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1.1用電管理規范問題

由于農村用電管理薄弱，基本特征是農村電網設施簡陋薄弱，城市電網建設速度較慢，跟不上經濟發展步伐，電力未能順暢地運輸到有電力需求的城市和鄉鎮，有些地方甚至出現偷竊電現象猖獗，這些損失勢必要分攤到用戶身上，這不僅增加了農民負擔，挫傷了農民用電的積極性，還損害了用戶利益，同時也損害了供電企業的形象。

1.2電網后續建設問題

現在的電網結構中，許多供電線路過度老化，變壓器多為非節能型的。因此，電網后續建設跟不上，投資布局不夠合理，也是制約電量增長的關鍵。

2電力市場營銷管理思想定位

電力營銷必須采取市場導向管理模式。電力企業的生產經營活動必須服從和服務于電力營銷的需要。電力市場營銷的開展需要立足于“以電網為基礎，技術為支撐，管理和服務是保障”的原則。充分利用目前“兩網”改造的有利時機，逐步解決供配電網絡“瓶頸”，可以解決廣大用戶的用電需求，大力推廣和應用新產品、新技術，實現集抄管理和遠程監測，提高工效和計量準確性。對于買方市場的需求構建出新型電力營銷理念。將來我國的電力營銷市場是一個買方市場，電力企業應該改變過去建立在賣方市場的基礎上舊的電力管理模式，從新建立一個能夠適應目前電力市場需求的模式，讓電力市場獲得新的活力，電力市場營銷體系和機制得到發展。進行法制化管理、商業化運營。電力企業是一個能夠接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時注重市場占有和長遠戰略目標，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

3電力企業市場開拓策略及營銷管理策略

3.1電力企業市場開拓策略

3.1.1節能環保策略

目前，我國日益嚴重的環境污染使政府和社會對清潔可再生能源的應用越來越重視，電力企業應以此作為開辟電力能源市場的切入點，采用環保節能的口號宣傳和推廣電力，創建一個獨有的電力營銷品牌以及市場定位和形象設計的主要特點。供電企業應當和政府部門以及用電設備制造商一起加強宣傳力度，提倡節能減排，鼓勵使用節能型家用電器，引導消費方向，力爭以清潔可再生的電力消費逐步替代不可再生的煤炭和燃氣消費，增加電力在能源消費中的占有率。根據變化的市場需求，實施重點市場開拓策略。在居民生活方面，重點促銷烹調、暖氣、熱水、空調、干衣等電氣設備；建立電氣化小區，組織各級部門參觀電氣化示范小區，通過現身說法的方式，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。同時應加強對農村電力市場的研究，推廣用電，結合政府推動家電下鄉的時機，占領農村用電市場，特別是隨著農村生活水平的提高和城鎮化建設的發展，在未來農村居民生活用電量將有很大增長。

3.1.2技術創新策略

供電企業要逐步加大在科技的研究、開發和應用和電力技術進步方面的投入，培育電力企業的技術研發中心，努力提高電力企業的技術創新能力，使之成為電力企業產業升級、調整結構、可持續發展的重要保障。要充分爭取和利用政府的各項優惠政策，加快電力技術改造進程，加強環境保護工作，加快實現地方電力企業雙達標的環保目標。特別要抓住現在的機遇，加強城鄉電網改造和建設，加快城市和農村輸電網絡配套實施的改造建設。要具有創建一流電力企業的目標，大力開展電力經營管理的技術研究和技術攻關，加快電網一次系統和二次系統改造建設，保障運行的安全穩定，提高電網現代化管理水平。要加大城網和農網的建設與改造力度，加快一戶一表的改造速度，改善電力電網架構，提高電力供電的可靠性，保證電力電能的質量，以此增強對電力用戶的吸引力。積極拓寬電力市場是目前加強營銷戰略的重點，要盡快加大電力營銷，積極地研究和制定電力企業營銷策略，提高營銷的水平，以達到減人增效和提供優質服務的目標。充分利用成摘要：電力企業全面走向市場化是電力行業的發展趨勢，電力市場的開拓和營銷在經營管理中所起的作用越來越重要，要滿足用戶需求為目的的新階段，對于提高供電企業的市場份額及其經濟效益也至關重要。都需要營銷管理者以全新的理念來研究電力市場開拓及營銷管理策略，對我國電力市場開拓及電力企業營銷管理策略進行探討。關鍵詞：電力市場開拓；電力企業；營銷管理熟的計算機技術和和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統，做到決策科學化，管理集中化，考核制度化，以新技術的應用帶動電力生產管理水平的提高。

3.1.3服務策略

目前，隨著現代科學技術的快發展和市場經濟競爭的日漸白熱化，電力生產成本進一步節約的空間已越來越小，電力企業間的競爭由主要的價格競爭逐步向服務競爭轉變，在電力市場價格相同或差異不大的前提下，誰的服務好，誰就能贏得穩固而廣泛的電力用戶市場，誰就能在競爭中獲勝。電力企業應以用戶為核心的宗旨出發，建立以人為本的服務意識，樹立電力企業獨特而優良的服務理念，并在這種理念的指引下，切實為電力用戶提供熱情、便捷、周到的高質量服務。應把追求高質量服務納入到電力企業品牌營銷的戰略考慮中去，讓服務質量成為電力企業品牌的重要組成部分。必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的重要手段，并體現在電力企業整個生產經營管理的全過程和各個環節中，使每一個部門和每一個員工都為電力企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀念，與電力用戶建立并保持一種互惠互利和諧發展的市場經濟環境下的供用電關系。

3.1.4促銷策略

電力促銷是電力銷售企業利用各種有效手段和方法，使客戶更多的了解和關注供電企業的產品，激發客戶對電能的消費欲望，并促使其實現最終的購電行為。通過廣告促銷，可以持續地將促銷信息傳遞給消費者，同時節約大量人力。通過營業抄表系統，將用電促銷宣傳品分發到千家萬戶，使促銷內容能被迅速接受。

3.2電力企業營銷管理策略

3.2.1完善管理結構

通過電力供電用戶的客戶服務中心，將電網規劃、電力調度、配網管理、營銷管理、服務和財務等部門結合起來，形成一個有機的整體，讓電力企業內部相互配合銜接，減少內部流轉環節，簡化辦事流程，形成“一口對外，內轉外不轉”的局勢，保持和客戶的良好關系，根據客戶的不同需求提供不同的個性化服務，完善管理結構。

3.2.2創新營銷思路

依據目前的電力供需形勢和電力體制改革，可以將電力營銷管理的總體策略確定為：以政策法規為準則，以市場需求為導向，以優質服務為手段，以經濟效益為中心，以滿足客戶需求、引導客戶消費為重點。

3.2.3改進網絡框架

應重點加強電網改造和建設，完善供配電網絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，并以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。

3.2.4創新思維模式

未來的電力營銷市場是一個買方市場，所以要從企業內部經營機制和思想觀念入手，轉軌變型，制定出相應的戰略發展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟中不斷推進。

4結束語

篇10

身為一家美國上市公司的首席執行官，AndersGustafsson先生歷來對媒體的訪談都措辭謹慎，此次他卻主動表明，斑馬下一步的市場策略將更加主動進取。臨近2009年末，隨同Anders Gustafsson訪問中國的還有斑馬全球首席財務官、銷售副總裁等多位高層。強大的陣容擺明斑馬對中國市場的重視。

記者：《物流技術與應用》與斑馬已有數次交流，此次請您談談在新的年度，斑馬的發展思路是否將有新的變化?

Anders Gustafsson：2009年6月期間，全球經濟還處在嚴重的衰退期，而目前已有復蘇跡象。受益于經濟復蘇，斑馬2009第三季度的業績取得明顯增長，銷售額較上季度增長了8％，利潤也連續兩個季度正增長，說明斑馬已走出經濟困頓的陰影。

從整個自動識別行業來看，在經歷了深度低迷時期后，業內的競爭狀態也發生了變化。為適應經濟復蘇的環境，我們正在對市場策略進行調整，將從原來的防御性策略慢慢轉變成更為主動進取的策略。具體來講，我們將繼續開拓全球的重要市場，并進一步加強產品研發和市場開拓方面的投入。中國市場便是其中之一。

面對剛剛來臨的2010年，斑馬已制定了目標。首先，我們希望能夠在地區市場上進一步擴展，因此，我們將把資源更大程度地投入到亞太地區市場，尤其是中國市場。在中國，我們希望能夠把業務從原來的沿海城市與一線城市進一步拓展到內陸及二、三線城市。在產品開發上，希望通過適合的產品進入更多的垂直市場和更多的地理區域，對此，我們已制定了相關的產品開發路線圖。

記者：談到斑馬的新目標。請您從產品研發及生產方面介紹一下斑馬的具體措施。

Anders Gustafsson：雖然處于全球經濟困難時期，斑馬仍然占據了行業優勢地位，并保持了財務優勢，受益于此，斑馬在產品開發上動作頻繁，最近就推出了幾款新產品，如Xi4標簽打印機。這是一款高端標簽打印機，基于上一代產品做了相當多的技術和功能的提升；又如斑馬推出的新一代證卡打印機，可以進行駕駛證、身份證等的打印，同時又具有良好的安全性能；另外，斑馬還推出了新的彩色標簽打印機，其中包含有斑馬的專利技術；斑馬還推出了一些不同的驅動程序，方便一些終端如黑莓(黑莓即BLACKBERRY，是加拿大RIM公司推出的一種移動電子郵件系統終端，其特色是支持推動式電子郵件、手提電話、文字短信、互聯網傳真、網頁瀏覽及其他無線資訊服務)安裝驅動后可以直接連接斑馬標簽打印機進行打印。

針對亞太地區，斑馬會開發一些更具有地區特點的產品。例如，在產品價格、成本以及性能等方面相對北美市場略有調整，同時產品的尺寸更加精巧，符合亞洲人特點。

目前，斑馬的產品生產幾乎完全轉移到廣州的外包生產商基地，斑馬全球99.8％產品都已在中國生產。

斑馬的核心競爭力在于產品研發，因此生產外包對于斑馬來說有諸多好處。首先從財務上，外包工作全部結束后，對斑馬整個毛利的貢獻應增加2.5％～3％；其次，也是最重要的，斑馬可以更好地服務于中國客戶，更快地調運產品到斑馬的新加坡分銷中心；再則，本地化生產還使斑馬更易于進行生產策略的優化，使斑馬的生產能力更具柔性，可以隨時根據需求變化，提升或放緩生產速度。

記者：在渠道開拓及市場開拓方面，斑馬會有哪些新的變化?

Anders Gustafsson：在中國，斑馬現已擁有神州數碼、英邁、上海先達3家一級分銷商。根據規劃，我們不會再增加一級分銷商，但會招募更多的二級經銷商，并根據經銷商對行業的深入程度招募項目合作伙伴。

一直以來，斑馬在中國市場主要關注6個垂直行業，即制造業、物流業、零售業、醫療業、政府以及移動領域，其中，制造業是斑馬力量最強、應用最成熟的行業之一。同時，基于集中市場力量重點開拓的策略，斑馬在6個行業中尤其看重政府、醫療和零售業。

在市場開拓方面，斑馬將開始深入二、三線城市及內陸城市，但以何種方式進入，我們仍需要進行細致的研究。2010年，斑馬將注意力著重放在天津、山東各城市、武漢、重慶、南京、深圳等地，并將為此招募更多的銷售人員。

記者：經濟恢復后，斑馬是否需要對自身的供應鏈進行調整?

Anders Gustafsson：對于斑馬來說，市場的恢復始于2009年夏季，這比我們原來預計的要快，我們也比其他競爭者的恢復速度更快一些。2009年上半年經濟不景氣時，斑馬供應鏈中，包括零部件和經銷商等很多企業進行了調整，消減了庫存。經濟恢復后，庫存的消減造成了斑馬一定程度上的生產滯后，如打印頭、芯片與集成電路等，因此交貨周期有所延長。

為了解決這一問題，也為了應對以后的快速發展，斑馬正準備在新加坡建立一個地區性的配送中心。對于斑馬來說，這也是一個新的發展契機。我們希望通過新加坡配送中心更好地服務于亞洲市場，同時也希望新加坡配送中心能夠提升斑馬的庫存水平，以更好地緩解和解決銷售激增帶來的供應鏈壓力。