導語：如何才能寫好一篇醫藥零售行業政策，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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從上世紀90年代中國醫藥行業開始實施OTC藥品分類標志，自2000年開始中國實施藥品分類管理制度以來，中國零售藥店經過近二十年的發展，伴隨著中國改革開發的高速發展，在中國眾多的人口和快速增長的國民經濟背景下，醫藥零售行業產業的發展帶迎來了前所未有的機遇，并初步取得了可喜的成果和長足的進步。中國醫藥零售行業迅速發展并逐步完善了藥品監督管理法制化、規范化的步伐。逐步形成了以中心城市以醫藥零售連鎖為主，縣下市場以單體藥店和基層醫療機構為主體的醫藥藥品零售體系。形成了年銷售過十億元以上的跨區域性全國藥品零售連鎖藥店，各中心城市藥品零售市場也逐步被區域中幾大主流零售連鎖藥店為主導地位的分割格局逐步形成。從海王星辰醫藥連鎖在美國紐交所上市到最近的云南鴻翔藥業，一心堂醫藥連鎖在國內A股的上市，醫藥零售連鎖企業的上市步伐也開始邁步。醫藥零售行業的集中度、規模化進程逐漸加快。全國醫藥零售百強、二百強企業的零售市場份額也在逐漸加大……所有這些都預示著中國醫藥零售行業的發展已經開始由成長期快速步入了發展成熟期。同時，中國醫藥行業也由最初的計劃經濟向市場經濟發展順利完成，伴隨著近年來醫改步伐的推進又步入了政策經濟階段，中國醫藥零售行業也同樣經受著不同發展時期的影響而發展。

近年來由于醫改政策的諸多影響，醫藥零售行業的發展方向也受到了較大的影響，從而直接影響著醫藥零售行業的經營管理、品類管理、盈利模式等諸多核心問題。例如，國家基藥制度和基層醫療機構的大力發展，直接促進了醫藥零售行業的多元化經營和發展的步法，并逐步完善和樹立了以大健康服務理念為導向的經營戰略目標。其結果是零售藥店的非藥品類大健康產品的銷售占比和利潤貢獻率在逐年提升，零售藥店已經形成和掌握、完善了一套大健康產品經營的模式。

近十年醫藥零售行業是經營模式逐漸成熟和完善的十年。尤其在門店品類管理、商品分析和人員績效考核方面取得了長足的進步，并逐步形成了一些列連鎖經營管理和門店管理的模式和方法。藥店經營從單純的價格戰到粗暴的高毛利產品主推，從單純毛利率銷售到商品利潤貢獻率以及客流量、客單價的綜合評定，逐步顯示出藥店在品類經營過程中的不斷成熟和完善。目前高毛利產品和品牌藥品資源合理利用的經營模式已經非常成熟，毛利率的剛性需求成為藥店經非常重要的環節，如何提升門店客流量、客單價和門店整體利潤指標成為藥店經營的重要手段。藥店門店設計的演變完整的演繹著藥店的發展和變化。連鎖公司、藥店門店店長、店員、消費者四個藥品銷售環節的模式和政策設計也逐漸成為了定式。圍繞客單價、客流量的消費者工作成為藥店門店經營技巧的主要內容。商品分析、商圈分析成為藥店競爭力的重要體現，建立和健全藥店的各項管理控制制度，提升藥店店員的基本素質和專業知識水平成為藥店團隊建設的重要手段。

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1、 圍繞消費者這個核心，傳統產業鏈的各個環節正在發生裂變，醫藥工業正面臨什么樣的變

化趨勢？如何看待這個趨勢帶來的影響？

王亮：醫藥行業發展至今，從傳統的產品和渠道主導，已經逐步進入終端主導的新階段了。但是，目前這個終端主導，依然是零售終端或醫療終端（醫院、診所等），而不是我們所說的消費者（患者）。但是，我們可喜的看到，目前的醫藥工業企業正越來越重視對普通消費者（患者）的教育和引導，從而提升企業和產品的影響力。雖然這種趨勢還是停留著電視廣告、互聯網和保媒廣告，或社區的終端宣傳活動等。但是通過這樣一個趨勢，我們可以大膽的預測，未來的醫藥生產企業的經營行為，在充分考慮渠道的巨大推動作用的前提下，將開始通過對消費者（患者）的影響，來補充零售等渠道對消費者（患者）的影響力，從而促進企業產品的銷售。從這個趨勢來講，未來更考驗企業的產品力和與消費者（患者）的互動力或體驗力，或者企業通過零售等渠道面向消費者（患者）的有效傳播性。這將不僅僅是OTC產品的專利，臨床產品伴隨著處方的開放，也將從爭奪大夫的筆桿子一個方向，逐步向影響消費者（患者）的自我判斷來使得其有自主購藥的主導能力。只要這樣，醫藥行業才會真正進入消費者為王的時代。

2、 有觀點認為，醫藥生產企業在健康產業重構過程中受影響最小，因為只要做好產品就可以，

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行業增速放緩

據悉，近年來藥品流通行業銷售總額一直處于高增長態勢，但自2011年起增速逐年放緩，從24.6%逐步遞減到15.2%。發展態勢契合中國經濟新常態的特征，即增長進入換檔期，行業已告別連續8年復合增長率20%以上的高速發展階段，轉向中高速增長階段。近年來行業高速增長的主要推動力，是新一輪醫改推進、基本醫療保險擴容所帶來的城鄉居民用藥需求大幅上升。隨著基本醫保已覆蓋全國96%以上人口，居民用藥需求的增長趨于穩定，加之國內外宏觀經濟環境均面臨增長放緩的壓力，藥品流通市場銷售增速有所放緩。

盡管2014年藥品零售市場總體呈現增長態勢，但隨著國家宏觀經濟增長放緩，零售企業經營成本上升，醫保控費日趨嚴格，加之基層醫療機構用藥水平持續提升和藥品零加成政策的推廣在短期內擠占零售藥店市場空間等原因，使得藥店業務增長空間收窄，零售市場銷售總額增速回落至10%以下。

醫藥電商發力

在藥品零售行業銷售增速回落的同時，依靠國家“互聯網+”戰略的推動，醫藥電子商務逐漸步入快速道。據了解，2006年全國擁有食品藥品監管部門發放的《互聯網藥品交易服務資格證書》的企業只有5家，2007年通過只有6家，而截至2014年12月31日，全國累計共有353家企業擁有食品藥品監管部門發放的《互聯網藥品交易服務資格證書》，與上年同期相比增加154家，增加幅度創歷史新高。

根據有關數據顯示，2009年中國藥品零售市場規模約1500億元，其中網絡銷售僅7000萬元左右，網絡銷售僅占零售市場銷售份額的0.046%；2012年中國藥品零售市場規模約2300億元，其中網絡銷售16億元左右，網絡銷售占零售市場銷售份額的0.70%；2014年中國藥品零售市場規模約3004億元，其中網絡銷售68億元左右，網絡銷售占零售市場銷售份額的2.3%，較2013年42億元的市場規模，同比增長61.9%。5年間，藥品網絡銷售盡管有了較快發展，但與發達國家相比差距仍然很大，2007年美國網上藥店達上千家，市場交易額超過1700億美元，大約占到藥品零售的30%。

據市場傳出的信息，目前，包括壹藥網、九州通、康愛多等在內的醫藥電商以及以上海醫藥、康恩貝等為代表的傳統藥企均已布局處方藥的網絡配送。

作為較早獲得互聯網藥品交易服務資格的網上藥店之一，康愛多與同批部分網上藥店相同，均已在處方藥線上展示、吸引顧客線下購買等方面有所嘗試。

國內老牌醫藥企業上海醫藥以處方藥O2O為切入口涉水醫藥“云商”。3月初，上海醫藥公告投資設立大健康云商公司，打造“電子處方”、“藥品數據”、“患者數據”三大平臺，提供線上解決方案；整合上海醫藥豐富的線下零售資源。5月中旬，上海醫藥與京東方面簽訂了《戰略合作框架協議》。據悉，雙方落到實處的一大策略，即共同增資上海醫藥旗下已有的云健康電商平臺，并通過建立激勵機制等舉措，打造醫藥電子商務和移動醫療的生態系統，將其塑造成全國范圍內的行業領導者。老牌藥商與新銳電商一舉牽手，意欲在境內醫藥電商市場共同覓得更大的商機。外界認為，兩者合作將有利于雙方在醫藥電子商務領域獲得快速而全面發展，最終能建立起境內藥品市場的行業領先地位。

業界認為，互聯網巨頭的加入，“網上買藥”將逐漸與其他網購行為一樣視為平常，醫藥電商將迎來更大的爆發。

自國家食藥監總局2014年5月公布《互聯網食品藥品經營監督管理辦法（征求意見稿）》后，提升了企業開展互聯網藥品經營的積極性，推動醫藥電商企業快速擴容。但新規未能在2014年落地，加之互聯網經營環境不佳、企業缺乏物流服務和人才儲備等因素，制約了市場的進一步擴大，也意味著醫藥電子商務的未來發展仍有較大的空間。

諸多難題待解

業內人士認為，藥品流通行業擁抱互聯網是2015年行業發展的一個主要特點。醫藥電商的發展將形成新的藥品流通行業供應鏈體系，推動健康大數據的應用，進一步提高行業服務能力和管理水平。但是，醫藥電商還面臨諸多待解的難題。對于醫藥電商來說，除了政策層面因素和受眾還不穩定，物流配送條件不成熟也是網上賣藥不得不考慮的難題。

雖說《互聯網食品藥品經營監督管理辦法（征求意見稿）》明確指出，將解禁處方藥網上銷售，并鼓勵第三方物流和電商加入，承認電商等第三方交易平臺的合法性，但是就目前市場情況而言，國內尚未建立起專業化的第三方醫藥物流，而現有的物流企業符合藥品物流配送標準的不多，大多數快遞公司不具備配這類特殊商品的配送條件。這就使得各家網上藥店只能各自尋找快遞合作伙伴，但這樣的物流顯然無法保障藥品的質量安全。而且，不少藥品對儲藏環境的溫濕度有特別的要求，倘若快遞公司配備專門的儲藏藥品設備，其快遞的價格肯定會大大高于普通快遞。弄得不好，網絡銷售的藥品價格有可能高于實體藥店和醫院。由此看來，網上售藥的便利性和經濟性會大打折扣。

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“歧黃”事業

阿亳本是媒體人，三十而立后“不務正業”操持起OTC和抗生素來。乍一聽似乎風馬牛不相及，但若有機會親臨他香山處的藥店坐一坐，許就能參透這其中的原委來。

阿亳原單名一個“賓”字，從小耳濡目染，把辛、甘、淡、酸、苦、咸等藥品性能熟爛于胸。從事藥品零售后，因為醉心藥理，更常以“我們亳州……”打開話匣，遂被人逐漸淡忘了本名，喚作“阿亳”。的確，亳州是足以令中醫藥致禮的地方，素有“中華藥都之稱”。為這個中醫藥文化發祥地題詞：“華佗故里，藥材之鄉”。

一次商旅日本的經歷令阿亳骨子里的華佗情節涌上心頭。在日本，古樸的藥店和莊嚴的寺廟交映成趣，融合成文化的一部分。藥方和日用百貨的珠聯璧合讓徜徉于藥房當作一項樂趣。看慣了身著白大褂的服務員打開抽屜取藥，機械地背誦“一日三次、飯后服用”，阿亳不禁生出個念頭――打造一間有特色、有價值的藥品零售商店。

專事方藥

回國后的阿亳著意考察醫藥零售業的行業狀況。由于藥品是一種比較特殊的商品，其技術需要得到特殊的保護，生產要經過嚴格的審批，流通也需要專門的認證。初窺門堂的阿亳在采購渠道上占據亳州這個地緣優勢，最終放棄自營的打算，選擇加盟一家連鎖大藥店品牌。加盟期為5年，繳納總計3萬元的加盟管理費用，每次進貨繳納押金便可享受一個月內的退貨換貨。其間享受藥品選擇和物流配送方面的專項指導和培訓。

對“四九城”每個片區進行長達半年的地毯式搜索后，香山處腳下的一處底商成為阿亳店址的不二選擇。周邊競爭對手少、居民相對集中，更難得是在山勢環抱之中，古意呼之欲出。迎接驗收前夜，阿亳與好友一道打通之前店面搭設的小倉庫，手揮一把蒙古彎刀拔除門檻一幕仍猶在目，仿佛暗合大刀闊斧挺進醫藥零售行業一般，力求在方寸的殿堂內實現藥品價值戰略的夢想。

在陸續辦妥了藥品營業執照后，阿亳的“豐源祥”大藥房正式開門迎賓。門店僅100多平方米，但陳列和裝潢毫不含糊。藥品數量雖多，根據不同屬性，顯著標明了藥品的功能主治。顧客能按圖索驥，很快找到自己要買的藥品。

顧客能像逛百貨商場一樣在藥店里享受到購物的愜意和樂趣，一直是阿亳致力的目標。向零售巨頭屈臣氏、沃爾瑪取經后，阿毫嘗試往店里加入了更多的展示效果：櫥窗里和貨架上增加促銷牌；定做堆頭貨架和花車架放在過道上，陳列季節商品和中藥保健品；藥盒陳列改進為支架空格，以增加商品的種類……

考慮到附近退休的老人較多，店內還特制了一個保健品展示窗和座凳，另一邊擺放報刊欄。因地處山區，阿毫特意把店門口的大燈亮到夜色深沉，為的就是給每個路人以溫暖。他希望通過自己的小店傳達一個訊息：藥房決不是僅僅“販”賣丸散膏丹、湯劑飲片的集散地。這里的藥不是有促才賣，不打價格戰，要打價值戰，以公益形象增添競爭活力，才是小店經營的初衷。

問及典籍

藥品的特殊，在于務求安全有效，藥品的售賣也就絕非售賣研究糖茶，店家必須具備專業的素質與職業操守。

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創始人：任光會

年營業額：4000萬

模式特色：醫藥行業數據銷售和專業管理咨詢

國內醫藥信息咨詢公司將大有作為，數據就是錢，用數據說話，是最簡單、最直接的方式。

在醫藥市場競爭日益激烈的環境下，藥品相關數據的重要性不斷提高。藥店零售、醫療器械、醫藥制造商對此均趨之若鶩，就連政府的藥監部門指定相關政策法規也參考相關數據，而藥品監督局公布出來的統計數據大多來自官方，有很大水分，醫藥行業需要真實準確的數據來制定銷售和生產以及連鎖的增減計劃，數據已經發展成為醫藥行業的生命線。市場有所需求，于是民間數據信息咨詢公司廣州斯邁馳橫空而出，經過幾年的發展，一躍成為此行業的翹楚。

把數據轉變成真金白銀，是斯邁馳的創始人任光會的妙手之處，斯邁馳依托全國近百個代表城市的專業數據收集人員，對全國43萬家藥店、幾千家制藥企業全面檢測，形成了龐大數據信息采集和銷售網絡，保證采集的數據為行業最新最真實最準確，逐漸形成了斯邁馳醫藥數據的權威性，因為能給醫藥行業提供建設性的參考，業內各界對其依賴性逐漸增強，對其認可度越來越高，口碑越來越好。全國4500家藥店的數據樣本，藥店的店長在第一時間給斯邁馳反饋最新的數據，經過專業工作人員的整理分析后，成為斯邁馳數據的更新源泉，提供了真實的保證。

斯邁馳經過多年的努力，在行業的影響力也越來越大。依靠自身強大的人脈資源，每年都成功舉辦全國大型醫藥論壇，使客戶群體可以相互學習業務知識，增加管理經驗，提高技術技能，獲取分析工具，進行互動交流，通過組織論壇等形式，突出強調數據和管理的重要性，斯邁馳的知名度得到迅速提升，客戶群體不斷擴大。

任光會認為國內的醫藥信息咨詢公司將大有作為，數據就是錢，用數據說話，是最簡單、最直接的方式。零售領域管理著數百萬顧客的真實數據，顧客的數據更有價值，以數據為參考制定相關的咨詢計劃，提供優質服務。如果沒有真實且最新的數據，藥品零售部門就不能根據相關數據來評估行情，來謀求利益的最大值，藥企生產部門不能根據銷售數據來制定相關生產計劃，有的放矢而不盲目擴張，避免資源的浪費，零售連鎖藥店也不能根據相關數據來參考當地和整體市場的飽和度，來決定門店數量是否要縮減和增加，投資公司根據相關的數據來衡量行業的整體行情，進而決定是否投資……他們是斯邁斯數據的最大受益者也是堅定擁護者。他們的發展和斯邁馳息息相關，也是斯邁馳盈利的主體。

斯邁馳同時提供專業的醫藥信息咨詢，創始人任光會任職于中國醫藥企業管理協會，幾十年藥品零售研究中心主任的工作經歷，積累了大量的行業經驗，更了解中國國情信息數據采集，因而數據更合理更科學，為咨詢方的第一選擇。他們相信斯邁馳的權威數據能給自己帶來利潤的最大值。

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雛形階段

日前，由2014大健康產業電子商務論壇的《2013中國醫藥電商數據報告》（簡稱“報告”），讓廣大的網民進一步了解目前我國醫藥電子商務的現狀。

中國醫藥物資協會醫藥電子商務分會理事長龍巖表示，截止2013年11月30日，CFDA共發放194張《互聯網藥品交易服務資格證》，其中第二方批發交易類B2B證書52家；第三方平臺交易資格的企業10家；網上零售類B2C證書132家，真正開展業務的不超過80家。

然而，值得一提的是，目前所有醫藥電子商務類型中市場化程度最高、發展最為迅速的領域，截止2013年11月30日已有132家企業獲得藥品互聯網交易C證資格。B2C電子商務模式是我國發展最為迅速的模式。尤其是近四年，醫藥B2C市場每年都維持在200%以上的增長規模。

據《報告》統計，目前醫藥B2C發展將分為技術類比、線下貨源和營銷類推廣這三種模式。技術類比的模式是通過網站優化SEO精準推廣等相關的技術手段來獲取流量，這種模式相對成功的典范是康愛多。除此之外，還有以發展線下來獲取流量的模式，但這種模式的成本極高，已逐步被淘汰。

其實目前在市場上最廣為流行的模式――營銷類推廣。這種模式將通過網站聯盟、關鍵詞推廣，依靠品牌借助大公司品牌流量優勢，獲得引起巨大話題來吸引流量。本次《報告》針對骨干O2C產品，在銷售排名以及品類銷售排名進行監測。

在互聯網時代，中國醫藥行業能夠選擇適合本土發展的電子化商業發展模式，改變傳統的思維模式，并在同行業競爭中顯示出足夠的優勢，成為現在電子商務戰略實施的關鍵。龍巖認為，通過對中國醫藥行業電子商務的數據分析，可以幫助廣大的從業者對中國醫藥電子商務行業清晰的分析，促使我國的醫藥電子商務行業再上一個新的臺階。

龍巖強調，醫藥電商的發展要求藥店由傳統的藥品配送商向醫藥綜合服務商轉變，這需要跨界管理和多學科專業的融合。企業根據自身實際情況，構建組織構架和營銷體系，比如做電商的管理人員要懂醫、懂藥品，而營銷人員中也要懂電商，在整個流程中，不僅涉及采購，還要涉及醫藥、倉儲、物流、銷售等多方面專業問題等，這就好像一輛車，不是發動機好就是好，而是所有零部件的集合。他希望整合上游發展商和下游供應商，采取聯盟合作方式，有強大的技術做支撐，實現技術的實施互聯、資源共享和風險共擔。

龍巖認為，縱觀整個醫藥電商市場，第三方平臺從交易規模上來看，醫藥電商從技術及運營的情況來看仍處于雛形期。現在提升信息服務水平也是醫藥電商亟須解決的問題，“要打造服務型電商，醫療產品不同于其他商業產品，安全是第一位，信息溝通環節至關重要，要從被動電商轉化到主動電商上來，為消費者提供健康管理服務”。

如何擴張

當前傳統的零售業態向新興的零售業態的轉變已成不可逆轉的趨勢。從國外來看，美國目前35%的藥品零售額已經轉入線上，消費者開始在藥品消費中占據主動地位，消費者渴望占據更多信息，傾向于“主動選擇”而非“傾銷”。

隨著全社會健康需求的爆發性增長，社會藥品零售額在2013年的增長幅度預計將超過15%。國家商務部市場秩序司巡視員溫再興認為，在銷售額保障的同時，傳統的藥品零售業態向新興的零售業態轉變不可逆轉，藥品零售企業在線上銷售必須提早布局。

近5年來，醫藥電商一直保持著高速增長，年均增長率超過200%，從每年的數千萬，上升到2013年的近15個億，甚至有樂觀的分析師認為到了2020年全社會網購規模將達到4.5萬億，占全社會零售總額的20%。

對于傳統的零售業者來說，向電商的轉變無疑是痛苦的，更何況是更為專業、監管更為嚴格的藥品零售行業。溫再興建議，在現有環境下，醫藥零售業者要做到線上線下相互融合，自有平臺與超級平臺相結合，在與傳統電商巨頭合作的同時不放棄自身平臺的建設，通過超級體驗店加社區便利店加網上購買為一體的全新消費架構。

回過頭來看，第一代醫藥電商前輩大多在懵懵懂懂中“摸著石頭過河”。要么自建網站，要么利用電商平臺進行藥品銷售和推廣，藥房網算是較早吃螃蟹的了。它的模式是設立網上藥店，消費者在網上挑選藥品，下單后藥房網8小時內配送上門。由于受制于物流配送能力，藥房網選擇北上廣等大城市作為根據地，建立了一批直營店和配送中心。

此后的醫藥電商，基本復制藥房網營運模式。醫藥電商市場快速膨脹的蛋糕，也讓資本大佬眼熱。2012年以后，這股浪潮更加洶涌澎湃，以天貓醫藥館開館為代表，包括京東商城、1號店等巨頭在內的傳統電商紛紛進入醫藥行業。今年1月23日，阿里巴巴更是砸下超10億元收購香港上市公司中信21世紀54.33%的股份，被外界解讀為“馬云準備當藥代”。

但是，業內人士表示，目前醫藥電商企業幾乎都沒有盈利。目前，網上售藥大多是OTC藥品，單價低，毛利不高。與其他電商一樣，醫藥B2C也需要大量的市場推廣，導致醫藥B2C入不敷出。記者了解到，線下藥店的毛利是20%～25%，網上藥店的毛利率是10%～15%，有的電商的毛利甚至是10%～12.5%。

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關鍵詞：W醫藥公司 經營現狀 對策分析

一、C醫藥公司現狀介紹

W醫藥公司，成立于1993年，公司前身系某衛生服務開發公司，由2002年改制為W醫藥公司。2010年公司引入新的經營團隊，使企業經營機制得以全面改觀。公司以不斷提高服務質量，提升核心競爭力為企業奮斗的目標，努力打造成具有自身特色的醫藥物流企業。

公司主要經營生物制品、抗生素、化學藥制劑、生化藥品、中成藥及部分Ⅱ、Ⅲ類醫療器械產品。公司于2014年3月通過了新版GsP認證，擁有符合GsP要求的倉儲條件。公司的經營宗旨即，質量方針：質量為先，規范經營；質量目標：品質安全，優化管理。公司銷售網絡覆蓋舟山市各區縣，已建立健全了全市所有小島衛生院的配送網。

公司現有零售藥店3家：舟山新城W售藥店（舟山醫院門口）；舟山北門W零售藥店（舟山婦幼保健院門口）；舟山東門W零售藥店（舟山市中醫院門口）。

公司自2010年進入規模化經營后，經過幾年的發展，2015年銷售額達到3.47|元，超越舟山市存德醫藥公司，在舟山市五家醫藥公司中位居第二（普陀醫藥藥材有限公司3.72億）。

2015年公司的重點工作是積極應對浙江省新一輪藥品招標工作，其中的招商勾標工作尤為出色：新增外資企業12家，新增大型國企5家，新增首營企業85家，新增首營品種550個，實際新增品種280個；新開發醫療機構：普陀區分布于各小島的鄉鎮衛生院6家，嵊泗縣鄉鎮衛生院5家。

醫用耗材的配送平臺已經開始正常運轉，主要產品強生醫用縫合線已覆蓋全市所有大醫院。

北門藥店通過了GSP換證檢查；三家零售藥店的藥品結構正在調整中，三月份起主動降低零售價2%，受到了市社保的肯定，社保資金全額到位。

目前公司經營中存在的問題有，藥品斷貨缺貨現象多見；崗位技能培訓不到位，各部門協調銜接不夠流暢；政策變化快，相關信息不夠通暢；人員少、工作量大，致有些工作不夠細致；大病保險藥品目錄少于預期等。

二、中國醫藥行業現狀分析

進入21世紀，人類社會進入新的發展階段，人們對各種產品的需求不斷增加，醫藥行業也進入了高端技術時代，藥品行業不斷創新，出現了高端藥品行業競爭激烈的狀況。目前由于高端藥物市場基本被外資企業占據，在生物制藥上中國目前只能走仿制的道路，但無法在技術上和歐美一些國家抗衡，現在我國唯一的希望就是寄托于中藥的創新。但由于中藥基礎研究投入長期不足，致其創新能力匱乏，結構發展失衡，且資源遭到嚴重破壞，中藥材基地布局不合理，監管主體缺乏，資源保護責權不明等問題嚴重影響著我國醫藥行業的發展。

當前我國明確了打造創新型經濟的大方向，不管是醫藥還是其他產業，都要做科技創新和全球品牌化的產品。近年來國家也加大了對醫藥創新的支持力度，以企業為主體的創新體系不斷加強，創新成果數量也不斷的增加，在質量方面也有了一定程度的提高。

自2015年6月1日起，國家發改委雖取消了除品和第一類的政府定價，但各省（區市）衛計委組織的省級藥品集中招標采購，尤其是“帶量采購，價格聯動”方案，使藥品價格呈現明顯下降趨勢。

隨著公立醫院醫改的不斷推進，基層醫療市場包括城市社區衛生服務中心和鄉鎮村級醫療機構，已成為繼醫院終端和零售終端之后的第三大藥品銷售“終端”。

中國醫藥行業近幾年也有非常好的發展趨勢，并呈現出一些行業特點：1.新藥品種研發逐步提高。2.新修訂的GMP穩步實施，藥物質量標準不斷提高。3.兼并重組比較活躍。4.制劑國際化呈現良好趨勢。

從藥品品種研發逐步提高方面來看，研發數量不斷增多，各類仿制藥品相類似藥效藥品不斷開發生產出來，為重大疾病治療和較低醫療成本提供支持，并且開發出質量可控度較高的品種，而從醫療器械方面來看，國產大型醫療設備的獲批上市，可降低醫療機構采購成本，使醫藥業不斷良好地發展。

近幾年來，各項政策措施不斷推動發展，新修訂的藥品GMP穩定地實施，使我國無菌藥品質量保障能力和風險控制水平不斷加強，促進藥品質量水平提升。

此外，許多優勢企業開始占兼并重組，提高資源配置效率，特別是一些上市公司借助資本市場融資來并購實現快速良好地發展。

最后一點，我國藥品制劑國際化正呈現著良好的趨勢，制劑出口從承接國際市場代工為主向發展自主產品轉變，國內企業開發出適合自身特點的路徑，使我國生物制品發展水平不斷上升，與國際接軌等。

綜上所述，由于醫藥行業有著高投入、高回報、高風險、研發周期長的發展特點，這就促使了我國醫藥行業發展必須要實現的三大集聚：向園區集聚、向專業智力密集區集聚、向經濟發達地區集聚。醫藥行業被稱為永不衰落的朝陽產業，未來醫藥行業的總體發展趨勢非常明確，人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使醫藥需求持續增長；生物科技的發展使得供給從技術上能夠保證醫藥創新研發，滿足醫藥需求；而政府對醫療投入的不斷加大提供了滿足需求的資金。那么現階段將成為中國醫藥行業發展的關鍵時期，也將是行業大有可為的戰略機遇期。

而站在W醫藥公司的角度來看，衛W醫藥公司作為一家醫藥流通公司，并無自主研發生產藥品的能力，故W醫藥公司想要取得更好地發展則需要拓寬業務渠道，提升業務能力，開拓更多的業務，即不斷加寬，加深已有業務的發展，并展望創造新的業務。

故由此可看出W醫藥公司在如今良好的發展大環境下應仍能有所作為，把握住優勢領先的層面，根據所出現的問題做出有針對性的改變，不斷進行發展壯大。

三、W醫藥公司產品市場分析

（一）各個產品市場情況

W醫藥公司主營化學藥制劑與中成藥類，稍微涉及醫藥器械及生物制品。而在舟山市本地，W醫藥公司占有相當的市場份額：在主營的藥品批發方面，在各大醫院及醫療機構占據著27%的市場份額，產品的市場地位相對較高。但同時也存在許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司（基層鄉鎮市場份額大占32%），舟山存德醫藥公司（藥品零售市場份額大占23%），浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等，后4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。

另外，眾所周知的是在行業中，銷售成本相對較高，庫存成本比較低，而W醫藥公司作為醫藥流通企業，所獲取的利潤就是中間轉手差價，并A.W醫藥公司主要成本在于銷售成本，故現在銷售方面仍有很大的發展空間，未來發展可以著重于此。

（二）產品競爭所處行業地位

公司銷售的重點是在大醫院，占59.7%多（20774萬元/34774萬元），鄉鎮衛生院僅占6.3%的份額（2208萬元/34774萬元）：而藥品零售占比13.7%，但增幅大。并且，W醫藥公司在舟山普陀兩家大醫院中已占有相當大的市場份額。

而分析W醫藥公司與其他公司相比具備一些優勢的原因，W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門都具有良好的人脈基礎，故在同樣的條件下合作機會大，次數多，相應的市場份額就較多。而如浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等大公司，公司地址并不在舟山市，故其直接占據的市場份額并不高，但這些大公司進貨渠道多，貨源足，W醫藥公司或是其他公司也需從這些公司進貨，其實際的市場份額當高于報表。但W醫藥公司等公司亦能從中獲取相對比這些大公司小些的利潤，故從此中可以看出W醫藥公司產品在舟山市本地占據市場一定份額，但并不是很大一部分：即W醫藥公司需保持在本地醫藥公司中的領先地位，也需思索另外提升競爭力的對策，占據更多的市場份額，以獲取更多的利潤。

（三）主要競爭對手市場情況，分析優勢劣勢

W醫藥公司有許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司，其市場分布較為合理，大醫院市場僅占40%多，明顯少于W醫藥公司的近60%，特別是其基層鄉鎮市場份額較大，2015年占有32%的鄉鎮市場；舟山存德醫藥公司主營業務在大醫院的份額呈逐年下降趨勢，但其在藥品零售市場上仍占有近23%的份額；浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。

普陀醫藥藥材有限公司是W醫藥公司目前在舟山的主要競爭對手，2015年實現了銷售總額3.72億（含零售）的好業績。其經營團隊業務熟，人脈好，其基藥的銷售網絡延續著原普陀區醫藥公司的團隊，特別是在普陀區的鄉鎮各小島上尤為實出，經過近20年的經營已經相當成熟。但近期其控股公司海事集團資金鏈出現問題，給公司日常業務帶來一定的負面影響。

舟山市存德醫藥公司是舟山市級醫藥公司，原是舟山市的龍頭企業，但自改制以來，經營團隊變化頻繁，近來的主要負責人又非醫藥行業出身，加上控股公司萬事達公司的主營業務是房地產業，集團上層對利潤相對較低的醫藥業較為輕視，致公司業績持續下滑。

國藥控股舟山公司雖是國企下屬企業，擁有國企的很多優勢，但其經營團隊原是從普陀醫藥公司分化出來的一批中層，近來與集團公司下派的負責日常業務的經理問的矛盾多發，已有多人離開了該公司，其業務除舟山醫院和普陀醫院兩家大醫院外，一直未能與別家公司競爭。

而域外企業如浙江英特，華東醫藥，寧波醫藥股份及浙江大生等公司受地域的影響，因其配送成本高，配送時限長等不利因素的影響，除享有大部分的高端藥品配送權而在幾家大醫院占有一些市場份額外，在基層醫院尚無明顯優勢。

四、衛W醫藥公司SWOT分析

優勢：W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門具有良好的人脈基礎；大醫院的市場份額已相當大；公司資金運轉較為正常，流動資金相對比較充足；醫藥企業形象良好；具備能夠較好完成招標藥品的配送能力；醫用耗材的配送工作也已步入正軌；在全市主要的大醫院周圍都設有自己的經醫保部門認可的零售藥店；銷售網絡遍及全市各區縣。總的來說，企業內部有利因素多，具有良好有利的競爭態勢；且有充足的財政來源；擁有良好的企業形象；產品質量優；占據一定的市場份額；具有成本優勢等。

劣勢：因公司地處海島，目前市場主要局限于舟山本地，而舟山雖為副省級城市，常住人口僅100多萬，市場規模小；公司本屆經營團隊起步稍晚，基層市場占有率明顯低于普陀醫藥藥材公司，零售市場則遜于舟山存德醫藥公司；普陀區和嵊泗縣的多數鄉鎮村級衛生機構，都分布在遠離舟山本島的偏僻小島上，配送和售后服務成本都高于平常；受行業發展的局限，且大多數高端產品都為二次轉手經營，相對于大公司，w醫藥公司所獲取的利潤較少。總的來說，存在一些企業內部劣勢因素，起步較晚，取貨渠道較少，獲取利潤相對較少等。

機會：行業發展大環境尚屬良好，有意向與W醫藥公司合作的大型企業已拋出橄欖枝：公立醫院改革帶來的機會是基層鄉鎮市場將是一個新的增長點；“非禁即入”必將促進社會辦醫，私營醫院也將是一新市場；大病醫保全面實施，給零售藥品帶來一塊“大蛋糕。總的來說，企業外部有利因素多，大環境良好，有許多擁有合作意向的合作伙伴，擴大開拓進貨渠道等。

威脅：藥品招標政策變化快，應對稍不及時就會影響銷售；市外多家大型醫藥企業正加大對舟山市場的關注度；中標藥品二次議價；“史上最嚴限抗令”舟山6月1日實施，必將影響在大醫院的銷售。總的來說，存在一些威脅方面的企業外部因素，行業政策變化，競爭對手因素等。

五、提升W醫藥公司競爭力對策

改變原先的經營理念，積極尋找與大型醫藥企業的合作，以保持公司在舟山市場的既有競爭力，同時也可擴大高端藥品的經營品種，尤其是公司所欠缺的外企原研產品，這些原研產品都是各大醫院的當家藥品，在其業務收入中占有很大的比重；與大型醫藥企業的合作，當以增加注冊資金為必需條件，為公司擴大經營提供資金上的保證。同時也可嘗試與醫療機構的合作，尤其是資金得到財政支撐的社區醫療機構和鄉鎮衛生院，隨著醫改的推進，基層醫院將會有一個新的發展機會。如利用現階段地方財政并不寬裕的現狀，以為社區醫療機構和鄉鎮衛生院增加冷藏藥品設備提供資金擔保的方式，擴大公司在基層的市場份額。

采購部門應加大與外企和國內大型制藥企業商務部門的聯系，盡可能多的爭取高端藥品和高毛利產品在舟山的配送權。

銷售部門可建立激勵機制，以擴大高毛利品種的市場份額為重點；同時也應積極的走出去，尤其是分散在小島上的鄉鎮衛生院及村級衛生服務網點，趁其他公司尚未重點投入的時候，盡早的擴大基層的市場份額。

儲運部T適當增加與公司經營規模相適應的人員配備，以保證日常工作的順利開展，繼續提升公司在藥品配送方面的良好形象。

篇8

在醫藥流通領域去年曾發生過一個事件：國藥控股、九州通等一些醫藥流通企業因在新疆地區的基藥配送率未達到50%的標準，受到新疆衛生廳警告、嚴重警告和清退等不同程度的處分：國藥控股子公司在塔城、阿克蘇、阿勒泰、克州和喀什地區等地被予以警告和嚴重警告，在和田被予以清退；九州通子公司在伊犁被予以嚴重警告，在巴州、阿克蘇、克州、和田等地被予以清退。此事件再一次將醫藥流通業推向風口浪尖，而備受輿論關注。

盡管新版基藥目錄對于配送標準有一定意義的指導，但是具體的實施標準與規范仍需根據各省市地區的具體情況而定。因而，出現了基藥配送標配的區域性差別。有業內人士指出，雖然問題出現在醫藥配送企業，但實質也許并非配送企業自身所致，與整個醫藥流通行業無序發展有關。諸如醫院需求量、廠家供貨量、配送時間的匹配程度等，都會造成配送企業的配送率達不到當地標準。

我們說，不論是基藥的配送還是藥品的、批發或是零售，都屬于醫藥流通領域的內容，作為國內醫藥流通企業“巨頭”，無論是國藥控股還是九州通都在藥品流通上出現了問題，那么對于為數眾多的醫藥流通企業則更是一種“前所未有的挑戰”。醫藥流通企業是承接醫藥工業企業和藥品零售企業的重要環節，根據工業企業不同的營銷模式，藥品流通企業大致分類有：醫院配送型、現銷快配型、調撥分銷型、專業推廣型。目前在很多醫藥流通企業中，這些形態兼而有之，但業務結構和比重不同。而正是由于當前醫藥流通領域存在“多、小、散、亂”現象，才有了被廣泛詬病的行業無序競爭。

多：我國醫藥商業流通企業數量過多，競爭態勢復雜、競爭勢頭激烈，導致利潤率不高，并且存在以商業回扣代替質量、服務競爭的情況。數據顯示，目前全國共有藥品批發企業1.3萬家，藥店更是多達42.3萬家。過多、過密導致行業集中度低、經營不規范等諸多問題正在成為醫藥流通行業進一步發展的障礙。就拿“冷鏈管理”來講，目前仍然存在缺乏統一行業規范、實時監控體系缺位、缺乏完善的追溯機制、行業惡性競爭等問題，由于該項工作執行不到位，近年來國內已經發生了數起藥害事件，諸多事件暴露了中國醫藥冷鏈的薄弱現狀。

小：雖然目前國內醫藥批發企業及藥店數量眾多，遠高于世界平均水平，但是，全國最大的前3家企業銷售額只占同期醫藥商業市場銷售總額的20%左右。從目前的競爭格局來看，全國性的醫藥商業企業有國藥控股、華潤醫藥集團、上海醫藥集團和九州通。雖然這些流通企業均突破了千億或百億的年營業額，但數量眾多的流通企業距離百億的要求還有一定的距離。因此，醫藥流通領域的問題，不在于企業多，而在于企業特別是中小企業管理不到位、不科學；不在于規劃，而在于規劃沒有得到很好的落實執行——這才是問題的根本。

散：由于醫藥不分業，中國藥品流通領域有三個環節：藥品批發環節、藥品零售企業和醫院門診藥房。其中，醫院門診藥房作為特殊的、具有壟斷地位的零售環節，占據了80%以上的藥品零售市場份額，同時，各流通企業間各自為戰，大多數業務較為分散，這些狀況極大地影響了藥品流通渠道的發展。同時，雖然醫藥流通行業是醫藥行業內集中度提高最快的子行業，全國性的競爭格局已經基本形成，而區域性的醫藥流通集中度仍然很低，很多區域性的龍頭企業在當地的銷售收入和市場占有率仍然很低。

亂：目前，我國基藥采購的通行方式是以省為單位向醫藥生產廠家招標，中標的醫藥生產廠家自主選擇區域內的配送企業。正是由于現行招標制度并不健全，加之行業內部企業無序的混亂競爭局面，造成了基藥配送難以達標的問題。同時，新出臺的新版GSP規范也將提高醫藥商業的門檻，醫藥商業將為新藥品GSP耗資70億元改造資金、藥監局已經公開預計，只有20%的零售藥店、30%的批發企業能夠符合新規要求。此外，“走票”、“掛靠”等這些近年來醫藥購銷中屢禁不止的一種違法經營現象，也為假劣藥品進入流通領域提供了可乘之機。這都將促使醫藥流通業重新洗牌，同時也意味著中小型醫藥流通企業的生存將面臨更大的挑戰。

透過“現象”看到流通“本質”

盡管醫藥流通領域存在“多、小、散、亂”現象，但醫藥流通行業和企業需要“撥開云霧見日頭，透過現象看本質”。應較為系統的梳理在流通環節中應關注的細節本質。大家都知道，物流和信息是醫藥生產商、批發商、零售商三方一種綜合的共同的努力方向，其目的是通過存貨的移動，以及依據供求信息而發生的從原材料到成品的轉化，使物流、信息流過程增值。而作為許多醫藥流通企業，卻一時無法完成這種藥品流通過程中的價值增值，從而仍然混跡于流通中的“紅海競爭”，沒有抓住流通企業完成價值轉化，實現持續盈利的本質特征。醫藥流通企業恰恰需要看到這些本質真象的魅力所在。

1、實現流通環節交流協作：處在中間環節的醫藥批發商則擔負著確保庫存、整合運輸、傳達信息的重任，以實現流通上的快進快出，大進大出的格局；在一吞一吐之間完成藥品產銷的聯盟。將松散的獨立的醫藥生產商、零售商個體，變為一種致力于提高勞動率和增加生產力的合作力量。中小型醫藥流通企業要走出無序競爭的怪圈，在挑戰中贏得生機，應選擇與大企業合作或符合目前國家政策的引導意圖。與強者合作可以提高中小企業議價能力，直接抵消大企業帶來的競爭壓力，同時贏得時間制定自身核心發展目標，構建核心競爭力。

可見，醫藥批發商與生產商和零售商的合作行為將減少、降低渠道系統流通風險，提高整個物流過程的效率，排除重復建設的浪費。這種以高速和低成本與客戶進行交流和協作所形成的渠道結構的優越性，正是藥品價格競爭的優勢所在。

2、提高“軟硬件”儲備實力：醫藥流通企業要根據市場情況審時度勢，尋找機遇，揚長避短。其中的重點是特色定位，專業推廣，物流服務，提高軟硬件的實力儲備。未來的競爭比的就是軟硬件特色和專業化程度，如果在競爭中完全沒有自身特色，醫藥流通企業很難生存發展。

同時，藥品新規最大的變化不僅需要硬件的儲備，更需要軟件的優良，明確要求醫藥流通企業設立質量管理部門或者配備質量管理人員。因此，今后醫藥流能企業需要不斷培養具備中藥學專業中專以上學歷或者具有中藥學中級以上專業技術人才。批發、零售、采購、驗收、保管等人員，也需要儲備，也須具有中藥學中級以上專業技術職稱。醫藥流通企業還需要強化藥品購銷渠道建設、包括溫濕度調控在內的倉儲環境改造，以及經營冷鏈藥品符合冷鏈要求的倉儲、運輸設施、設備的改造或添置。

3、保持三要素維護客情關系：雖然醫藥流通企業間的合作，完成了從生產商到零售商的物流控制以及從零售商到生產商的信息流控制，實現了一種渠道的整合。從而實現流通三環節間的高速、低成本的交流和協作；而醫藥流通企業應著手保持做好產品條件好、團隊能力強、渠道網絡暢通營銷的三要素，可采取小終端、小學術、大市場的銷售戰略，以及渠道下沉、動銷考核、費用包干的管理原則。

不要僅僅靠客情關系賣藥，客情是銷量的維護，能力才是贏得客戶長期合作的根本，通過招標、降價，利潤空間趨同，同質化競爭導致客戶在選擇產品時，會選擇營銷能力強和服務增值好的公司，能為客戶提供增值服務是企業競爭力的主要表現，是打造企業的核心營銷能力是企業發展的根本。

篇9

的確，當今的醫保定點藥店違規刷卡，引起國家醫保專項基金的巨額流失的現象確實存在。筆者在《醫保之傷：透支的未來》一文中也作過相應陳述與探討。這一違規問題確實令醫保部門頭痛，但只有用這種“頭痛砍頭”的治療方式方能治療這一頑疾嗎？筆者認為，這種“非藥即砍”、“頭痛砍頭”的方式真可謂矯枉過正矣！，如果這一做法得以全面貫徹并加以推廣。那么后果是相當嚴重的。

首先，對醫保定點藥店。如果“非藥即砍”，把所有非藥品（含保健食品、普通食品、日用品、化妝品等）都清場，那么這個藥店是非離關門歇業恐怕就為期不遠了。據業內人士透露，從零售藥店的營業構成來看，藥品與非藥品的比例為50：50，即各占一半，甚至更為非藥品的比重要能還要更大一些。也就是說，這些非藥品已經變成了藥店的主營業務之一，如果將其全部剝離，意味著藥店的半避江山坍塌。這個藥店的生存將變得難以為繼；

其次，對醫藥連鎖乃至醫藥零售格局。當今的醫藥零售市場業趨集中的大勢下，單藥店正在逐步被收編，集中程度越來越高。因此絕大部份的醫保定點藥店都歸于連鎖系統之下，而且，各連鎖企業為了爭奪有限的醫保定點名額，都將本系統內最優秀的門店申請為醫保定點，這不但是為了“便民”的考量，同時也是為了企業的形象宣傳和實力展示。因此醫保定點藥店均處商業要沖地帶，同時也是各連鎖系統的主要的利潤來源，如果這一主流業務版塊發生根本性的負面逆轉，將進而危及連鎖系統的經營穩定而引發行業重新洗牌，這對剛剛有所好轉的OTC零售行業無異于雪上加霜，這將不排除影響時下“醫藥分家”的政策執行和貫徹的可能；

篇10

【關鍵詞】零售藥店；市場營銷；競爭手段

【中圖分類號】F713.50

【文獻標識碼】A

【文章編號】1672-5158（2012）10-0368-01

伴隨著我國醫療體制改革的深化和分銷系統的全面開放，我國醫藥零售業競爭日趨激烈，如果競爭的主要手段還局限于傳統的降價、開業大酬賓、營銷活動只是在門店內進行價格調整和買贈促銷，優惠上，在短期內不改變自己的經營特色，在競爭中就意味著淘汰。在這種新要求下，應該開展的是一個包括產品的采購、管理、專業服務、終端服務、社區活動和公關活動、低成本運營和整合傳播等為內容的全新營銷組合。必須從滿足顧客需求出發，培育特色，形成競爭優勢。而競爭優勢的形成需要通過多方面的營銷工作來完成，必須制訂出適合自身發展的一系列的市場營銷策略。并且把每一項工作真正落到實處。

1　產品結構方面

醫藥零售業是醫藥流通領域的一個重要環節，零售藥店是藥品終端市場的主要組成部分，直接面對著廣大藥品消費者，因此，根據市場的需求，及時調整產品結構，優化產品種類，實現產品組合多樣化，方便人民用藥、以適應消費者的需求。要掌握消費者購藥的情況與本店銷售情況的對應關系，根據區域人群經濟收入、家庭結構、年齡分布、整體健康指數以及服務要求等，細分目標消費群體，建立分類檔案，確定藥店經營的藥品種類、范圍、檔次，開展針對性和分類性經營，做到為消費者提供相對準確的服務.

1.1　多元化產品：一些社區藥店和農村鄉鎮藥店，由于客流量相對較少，導致銷售量低。在這種情況下可以考慮提供開展多元化經營。在經營藥品的同時經營化妝品、日常用品、學習用品等非藥類商品，有的藥店甚至還同時開展諸如彩票銷售、公交卡充值等其他業務。在增加盈利點的同時，還會帶來客流量，而人群流量的增加又反過來會促進藥品的銷售上量。

1.2　專業化產品：由于這類藥店建立了專業品牌，強化了增值服務，往往更能夠獲得消費者的信賴，從而有利于建立低流量、高利潤的經營模式。如某些藥店專營抗腫瘤藥品或糖尿病用藥等；又如以女性消費者為主的藥店，可以增加女性護理產品等等，這樣，可以在特色的顧客群中創建各種消費機會，使利潤最大化。

1.3　高檔品牌產品：很多消費者非常注重品牌藥品的購買，密切注視新的“重磅產品”，即廣告投入很大的產品，它能帶來藥店在某段時間很大的人流和銷售的產品。

1.4　經濟適用產品：常用藥、物美價廉藥、口碑好的品種應配備充足，且放在明顯之處.藥品陳列方式和店堂布置格局應該盡量體現便利原則，在治療疾病范圍上應合理組合、精心搭配，銷售額增長快的和常用的產品優先上架；以方便消費者的比較和挑選。從而較好地吸引、形成一個相對穩定的消費群體，保證藥店經營的可持續性。

1.5　靈活多樣產品：應兼顧流動人群的特色性，如周邊若存在建筑工地或租住人群和學生等，則配備相應的藥品滿足他們的需求.借助顧客的良好口碑擴大宣傳，營造藥店的良好信譽，擴大服務半徑，吸引其他更大范圍的潛在顧客。

2　價格調控政策

零售藥店藥品價格可以采用多種方式降低企業的運用成本，提高消費者的滿意度，具體方式包括：集中采購，形成規模優勢，降低藥店采購成本及經營成本。價格在中國永遠是最鋒利的武器，但價格也是一把雙刃劍，有利有弊。價格戰、贈品促銷方法仍是主流。價格戰對藥店經營雖然在短期內可以贏取一定的市場，但大幅度降價帶來行業利潤水平的回落將與藥店經營成本的走高形成一對更為突出的矛盾，如果藥店把營銷工作的中心轉到以降價為主上來，是對藥店利潤的巨大傷害。

因此，藥品在定價時，既要考慮利潤又要考慮帶動其他藥品的銷售，可考慮采取每日某個產品低價的形式，并進行相應的促銷政策。這種策略雖然對某種產品利潤減低但是它能起到招來顧客的作用，帶動顧客購買其他的產品。尤其是對于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優勢。通過短期的、定期的價格促銷或廣告促銷，可以對顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。

3　渠道和促銷策略

3.1　零售藥店促銷最基本的活動為廣告、銷售促進、公關宣傳和人員推銷。促銷活動可以為顧客提供比較多的信息，特別是像藥品零售市場這種存在嚴重信息不對稱的行業，就顯得尤其重要，這些信息可以幫助消費者作出比較好的購買決定，因為知道的信息多了，盲目購買的風險就小了。具體的促銷策略包括：精心設計在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據消費者偏好調整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調整藥品的展示以便于消費者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設計應當流暢以便于顧客行走；店堂的招牌、POP等廣告形式應當是藥品零售的主要廣告形式，這是由藥品零售市場的消費特點決定的，對于準備購藥的消費者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會起到理想效果。

3.2　發展電子商務是個不錯的選擇，隨著網絡和信息技術的快速發展，藥品電子商務給藥品零售店帶來無限商機。藥品電子商務具有諸多優點，價格低，網上藥店無需場地租金，經營成本低確保了價格上的優勢；涵蓋范圍廣，凡是具備網絡的地點就可開展業務；方便，消費者可以足不出戶24h全天候隨意進行網上采購。

3.3　開展電話送藥銷售藥品業務，為方便小區和鄰近的顧客需要。

3.4　另外，藥店應該抓住醫藥分開的契機，適度布局品牌處方藥銷售領域，患者往往拿著處方到藥店買藥，為滿足患者需要，謀取更大發展。

4　人員素質和服務

4.1　為消費者提供專業化服務應重視工作人員醫藥基礎知識的培養，努力提高專業知識水平，為消費者提供專業化的服務，從專業的角度體現對消費者的真誠與關懷，對處方的審核及監督調配，提供用藥咨詢和信息，指導專業化的合理用藥。

4.2　對普通消費者做到有效的溝通交流，進行推薦式的有針對性的導購服務，根據不同層次消費者的需求，提供到位和有效的服務。

4.3　針對顧客實際需要，為顧客著想，主動拉近與顧客的距離，增加顧客對藥店的信任度和吸引力。