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醫藥行業在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業”的美譽，20xx年英國《金融時報》500強企業所屬行業中，制藥業是僅次于銀行業的全球最有投資價值的行業。醫藥行業分為醫藥工業和醫藥商業兩大組成部分，其中醫藥工業包括化學制藥工業（包括化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機械工業、醫用材料及醫療用品制造工業、其他工業八個子行業。一、我國醫藥行業發展現狀

（一）醫藥行業的特點

1、高技術

醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。

2、高投入

醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&amD）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。20xx年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16之間。

3、高風險

從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。

4、高附加值

藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。

5、相對壟斷

醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43，前20家占有率已經達到60以上。

我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&amD投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。

（二）醫藥行業在國民經濟中的地位

自1997年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2－3，效益指標相對高一些也僅為3－4，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。

表1：醫藥工業主要經濟指標占全國工業比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企業數()1.071.092.022.032.192.17

工業總產值()1.852.032.062.083.043.18

總資產()1.932.002.082.222.662.79

銷售收入()1.861.971.971.972.262.30

利潤()4.35.34.43.13.783.84

資料來源：國家統計局

表2：20xx～20xx年醫藥工業主要經濟指標在工業行業中的排名

20xx年20xx年20xx年

凈資產數額131312

資產總額141313

工業總產值（不變價）111811

銷售收入191818

利潤總額9711

利稅總額91215

資料來源：國家統計局，其中20xx年為快報數據。

（三）我國醫藥行業發展現狀

我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學 原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規格的產品。

1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高

全國醫藥工業總產值由1998年的1712.8億元增長至20xx年的3876.5億元，年均增長17.75；工業增加值由1998年的468.3億元增長至20xx年的1133.2億元，年均增長19.33。

20xx年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。

2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期

我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。

（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢

20xx年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50以上。化學制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。

我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22，原料藥產量約有50出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。

（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱

中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20xx年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54，銷售產值年均增長18.8。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。20xx年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來發展迅速

生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。20xx年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3、10.05，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20。20xx年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。

（4）醫療器械行業將進入高速發展時期

世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20xx年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04、16.27。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。

3、醫院下游市場發展趨于完善

我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。

4、重點醫藥生產區域已經形成

從地域效益分布程度來看，20xx年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03、實現利潤的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。20xx年全國實現效益前10名省市如下表所示：

排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市

1江蘇江蘇

2浙江浙江

3山東北京

4廣東河北

5上海廣東

6河北山東

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）醫藥行業發展的政策環境

1998年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。

近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。

1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展

1998年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。20xx年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。

2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期

1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20xx年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20xx年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。

3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力

20xx年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在20xx年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到20xx年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。

4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額

藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的1000多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15以上。從20xx年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強

我國將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規模化生產效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。

（五）醫藥行業的發展趨勢

在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。

1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向

重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規模化、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。

在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。

2、產業結構調整指導

20xx年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：

禁止類限制類

手工膠囊填充維生素C原料項目

軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目

塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目

無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目

安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目

鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)

粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規模化種植或養殖的產品生產能力擴大項目

藥用天然膠塞

直頸安瓿項目

3、外商投資指導政策

20xx年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策如下：

類別目錄

限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產

安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產

國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產

成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產（中方控股）

血液制品的生產

非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產

禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）

傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥秘方產品

鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產

維生素類：煙酸生產

氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產

采用新技術設備生產解熱鎮痛藥

新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產

新型、高效、經濟的避孕藥具生產

采用生物工程技術生產的新型藥物生產

基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋藥物開發與生產

艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產

藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產

新型藥用佐劑的開發應用

中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）

生物醫學材料及制品生產

獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）

獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產

（六）醫藥行業發展中存在的主要問題

1、醫藥工業企業集中度不高

20xx年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60以上。20xx年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5，銷售收入占20.3，實現利潤占21.2。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30-40。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，20xx年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1，中型企業占13.9，大型企業僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。

2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善

近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足。跨國制藥公司的研究與開發投入一般都占銷售總額的15以上，而在我國不足2。科研投入的不足使我國擁有自主知識產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8左右，真正形成產業化生產只有2－3。

3、產品質量、性能有待提高

我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場。現階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。

4、醫藥流通體系不健全

我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的三級批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。

二、我行醫藥行業業務發展現況分析

（一）我行醫藥行業發展現狀

1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢

根據信貸管理信息系統提取的數據，截止20xx年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5；票據承兌余額11.57億元，占6.4；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。

醫藥行業貸款余額近三年增長較快，20xx年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長21.2，與同期全行公司類貸款15.2的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫藥行業近三年發展情況如下：

單位：萬元

信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀

截止20xx年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。

受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫藥行業近幾年資產質量情況如下：

單位：萬元

貸款余額五級分類一逾兩呆

不良額不良率不良額不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂觀。醫藥行業的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱不良額客戶名稱不良額

1三九醫藥股份有限公司38400三九醫藥股份有限公司36500

2深圳三九藥業有限公司32900華北制藥集團有限責任公司18000

3中原制藥廠26350通化方大藥業股份有限公司9950

4通化市金馬藥業股份有限公司24550北京建昊高科技發展股份有限公司5600

5華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司5532

6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司3450

7北京瑞得合通藥業有限公司4280廣州大禹重離子醫療器材有限公司2983

8北京達因藥業有限責任公司3834深圳三九藥業有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業股份有限公司2700

10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫研究院中匯制藥公司2369

小計16069689984

3、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高

與20xx年相比，20xx年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。20xx年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20xx年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比20xx年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比20xx年提高233萬元。20xx年我行醫藥行業信貸資產分布及資產質量情況如下：

單位：億元

客戶數（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內余額表外余額五級分類口徑

20xx年20xx年較上年增長不良額不良率（）

合計13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

醫藥工業11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

醫藥商業234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行醫藥行業前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫藥行業信貸余額前十位客戶情況如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額

1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司41000

2三九醫藥股份有限公司38950三九醫藥股份有限公司36500

3深圳三九藥業有限公司32900浙江醫藥股份有限公司32500

4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx

5深圳海王集團股份有限公司30300上海醫藥（集團）總公司30000

6內蒙古億利科技實業股份有限公司28218內蒙古億利科技實業股份有限公司28150

7太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司25000

8中原制藥廠26350麗珠醫藥集團股份有限公司20xx0

9通化市金馬藥業股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業（集團）股份有限公司19400

小計301559284550

4、區域分布分析

醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55，其余約50的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。

從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。

（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題

1、客戶結構不合理，客戶規模偏小

截止20xx年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。20xx年底醫藥行業客戶結構如下：

單位：萬元

戶數占比貸款余額不良貸款額不良戶數不良率

1000（含）萬元以上40333．58138472363005615．61

1000萬元以下79766．4291895902941234．89

合計120xx0083036295329468

2、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配

我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低。

單位：萬元

地區銷售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名

江蘇省14942616

浙江省21364843

山東省31013576

廣東省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高

由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。

4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務

醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。

三、醫藥行業客戶金融服務需求分析

1、融資業務需求

（1）固定資產貸款需求。1998年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。

（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。

（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。

2、資金歸集及電子化產品需求

（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。

（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。

3、財務顧問等中間業務需求

醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。

隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。

四、我行醫藥行業客戶發展定位

近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。

（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區

從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫藥行業發展的重點地區。

（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構

1、重點支持類客戶

各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。

各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。

2、維持類客戶

對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規模化生產、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。

3、退出類客戶

目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、G、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家20xx年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入20xx年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。

五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題

（一）關注國家政策的變化

醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。

（二）關注市場變化

由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險。科技含量高、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。

（三）關注醫藥行業技術風險

醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。

（四）加強對客戶的審查

1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查

醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、20xx年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、20xx年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過G認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。

2、借款人應具備較好聲譽

醫藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業以往的產品記錄對于現有產品的銷售成功與否至為重要。

3、關注企業規模

一般來說，制藥行業前期研發成本高而后期生產成本低，固定成本高而變動成本低，研發成本在生產期內攤銷，隨著產量的增加，單位成本在相當長時間內處于下降趨勢，因此醫藥行業呈現出較強的規模經濟特征。大型醫藥企業由于規模經濟的作用，更容易降低成本。

篇2

說實話，一開始的時候，聽他們問及這些問題的時候，很是欣慰，這幫哥們起碼能夠認識到自己的不足，向我這個專門搞醫藥的老師詢問，可是后來就有些不勝其煩，因為很多問題非常明顯和簡單，而且，很多問題一個人就可以問很多遍，后來仔細分析，發現，這些醫藥營銷人員的基本功還不具備，否則，在醫藥行業侵潤這么多年了，很多銷售道理和銷售功力都應該通曉了。但現在看來真不是這么一回事，感慨之余，想起了醫藥企業還有人力資源部的培訓體系，這個培訓體系應該能夠發揮作用，于是和人力資源部的經理進行了溝通，誰知道人力資源部經理也是一頭霧水，他們也不知道醫藥營銷人員必備的基本功是什么。

感慨之余，梳理思路，在這里整理出醫藥營銷人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會白費，也希望更多的醫藥營銷人員能夠從中吸收到有用處的東西，學會用他人的知識和經驗武裝自己，成為一個成功的醫藥營銷人員，更希望醫藥企業的人力資源部門能夠借助我的思路整理出本企業的成功醫藥營銷人員必備基本功的系列培訓課程，不要在誤人子弟弱化企業的營銷戰斗力了。

那么，醫藥營銷人員成功營銷到底需要哪十大必殺技呢？

成功醫藥營銷人員十大必殺技：

1. 制定本銷區銷售計劃的能力

2. 收集和整理客戶資料的能力

3. 收集和整理競品信息的能力

4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

5. 約訪客戶的能力

6. 和客戶溝通中說和聽的能力

7. 推銷能力

8. 客情維護的能力

9. 銷區全局掌控和規劃管理的能力

10. 時間和計劃管理能力

下面我們就分別談一下上面的十大必殺技。

1. 制定本銷區銷售計劃的能力

俗話說，沒規矩不成方圓，那么，沒計劃就是盲目的干，也不會有什么好的結果，所以在年度之初，制定本銷區的銷售計劃是一年中工作的大事，有了計劃才能在一年的銷售活動中有的放矢，從容不迫，才能循序漸進的完成本銷區的銷售任務。制定本銷區銷售計劃的能力其實很簡單，但是也是最重要的，簡單說，就是根據所在企業的年度營銷計劃制定本銷區的年度銷售計劃。但是，這里面有非常需要注意的，你所在企業的年度銷售計劃制定存在很多的營銷思路和營銷邏輯在里面，你的銷區銷售計劃必須根據這些營銷思路和營銷邏輯制定，否則就會背道而馳，費力不討好，多做無用功。

本銷區的年度營銷計劃包括以下幾個方面：

1）.本銷區總任務量即銷售目標

2）.本銷區產品規劃

3）.本銷區費用使用計劃

4）.本銷區銷售或者市場活動設計（根據企業總體年度營銷計劃結合本銷區實際生產情況制定，分清主次）

5）.本銷區人力資源計劃

基本上述幾點就夠了，銷區的銷售計劃不必太多，多了沒什么實際用處，十頁八頁就夠，做完后還要提交主管領導審閱勘正，防止自己的理解和企業的年度營銷計劃沖突或者背離，這對銷售人員梳理自己的銷售思路非常有好處，同時，你的學生計劃一旦被領導認可，領導就會在全年的銷售中合理及時的向你的銷區配置銷售資源，不至于你像黃世仁般的經常盯著領導無計劃的討要銷售資源，你要知道領導手中也缺“糧”啊，誰市場思路銷售思路想的清晰，誰就能從容不迫的獲得必要的銷售資源，你自己都沒搞明白自己的市場怎么做，領導怎么放心的把有限的銷售資源心驚膽戰的交給你呢？

本銷區的銷售計劃能讓你理清思路，能讓領導充分信任你，又能及時的獲得銷售資源，年度工作中干起活來從容不迫，何樂而不為呢？

2. 收集和整理客戶資料的能力

這個能力說來也簡單，銷售人員在銷區要無時不刻的收集所在銷區的客戶資料，即使你的銷區的銷售網絡已經成熟，但是也不要懈怠，因為商業是在運動和變化的，沒有任何網絡是長久不衰的，總有這樣那樣的問題出現，比如客大欺主，比如客戶惡意串貨，比如客戶資金鏈斷裂，比如客戶被競爭對手惦記著或者已經挖走，比如區域的醫藥政策變化，比如企業的營銷思路變化，比如銷區人員離職帶走商業客戶，等等，諸如此類，煩不勝舉。哪些銷區的客戶網絡沒有建立或者健全，商業路徑沒有打通，渠道斷裂，終端失控的銷區就更要注意隨時或者有意識的收集客戶資料。

光收集也不行，收集之后還要分析，哪些客戶資料有用處，還缺少哪些客戶資料，哪些客戶是潛在的客戶，哪些客戶是沒機會合作的客戶，哪些客戶是競爭對手的客戶，根據這些客戶資料自己下一步的行動計劃是什么等等，收集起來要整理歸類，一些逐步完善，一些逐步強化，一些拋棄不用。

當你有了你所在銷區完善的客戶資料，你就有了駕馭這個銷區的根本，當你學會利用這些客戶資料，你就已經開始整合你的銷區商業布局，統籌規劃你的商業網絡的能力，競品可怕嗎，小樣，這些客戶都在我手拿把攥中，玩死你還不像喝壺小酒一樣簡單？

3. 收集和整理競品信息的能力

競品是我們的敵人，上場時沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益，競品就是分割我們利益的群體，了解他們，解決他們，就是我們銷售人員存在的一個終極目的。也是我們實現我們銷售目標的根本。

競品信息主要收集：價格體系，市場活動，包裝物料，促銷動向，政府管理，商業網絡，營銷思路，市場操作，銷區的管理體系，人力資源，質量事件等等。

有了上述的信息，你就要靜下心來仔細的分析整理，把馬上要采取應對行動的放在前面，將來要采取應對行動的放在后面，根據信息制定應對計劃，上報企業，獲得資源，打擊競品，分割更大的市場。

有了根據競品信息制定的應對計劃，企業肯定支持你，你的應對計劃也肯定能夠獲得成功。

4. 分析客戶和競品信息，尋訪潛在客戶的能力

手中有了客戶信息和競品信息后，一方面要制定或者調整自己的銷售計劃或應對計劃，另一方面就要挖掘潛在客戶，銷區的客戶資源是永遠也挖掘不完的，因為我們的市場還沒有完全占領，只有無限接近完全占領，但是永遠也不會達到。

根據客戶和競品信息，找出我們的薄弱或空白市場，針對這些市場尋找潛在的客戶，我們可以根據手中的資料劃定一定范圍，這樣可以事半功倍，在這些范圍里面，尋找能夠或者最有希望成為我們客戶的群體，從而，進一步拓寬我們的市場，增加單產或者增加銷區銷售總量，爭奪更大的市場分割，把市場做深做透，打擊競品，讓它萎縮，讓它一蹶不振，甚至讓它退出你所在的市場，在這個市場上，你就是老大，你就是駕馭者。

5. 約訪客戶的能力

約訪客戶的能力很多人感覺都具備，但是，說實在的很多約訪客戶的銷區人員在這方面能力實在欠缺，約訪客戶并不是簡單的給可會打打電話，約個時間見個面，見個面隨便聊聊，聊完了生意就談成了。如果業務都這么簡單，那就不存在什么市場難題了，也不需要什么能力提升了。

約訪客戶必須在前面五點的前提下進行，當你已經充分的了解競品、客戶、市場的前提下，在經過對即將約訪的客戶進行充分的分析總結和評估的基礎上，結合你的年度營銷計劃，確定即將約訪的客戶將在你的年度營銷計劃中所占的作用、比例和地位，以及約訪這個客戶你即將實現的目的，這樣你在約訪客戶時已經胸有成竹了，所以也會在約訪客戶中取得較好的效果。

同時約訪客戶要盡可能對客戶目標有一個工作時間的詳細了解，為了盡可能的約訪到目標客戶主管人員甚至老板，你必須進行前期的準備，比如約訪對象的工作或者作息時間，約訪對象的談話習慣，約訪對象的個人愛好，約訪對象最關注的內容，等等，這些工作一定要做，否則會出現在約訪過程中尷尬情況，這會影響到你約訪客戶的目的。

6. 和客戶溝通中說和聽的能力

很多業務人員費勁力氣見到客戶后，只會喋喋不休的說，不去注意和觀察客戶的反映，這只會讓客戶感到煩躁，業務人員在說的方面我不是太擔心，一方面這是做業務最基本的條件，另一方面業務人員已經具備了前幾點的要求，所以，說對業務人員來說已經是輕而易舉了。

在說的過程中，醫藥人員一定不要僅僅的談論業務內容，真正的業務獲得并不是只是談論業務就可以解決的。業務人員一定要多談論你或者你學到的醫藥行業的發展態勢，這些行業政策分析并不是泛泛的，而是針對你對客戶的了解，客戶非常關心的內容，這樣，你會抓住客戶的心，更會讓客戶對你刮目相看。

業務人員更要學會傾聽。

傾聽，你才能知道客戶的真實的內心想法，你才能從你已經充分準備的資料中找到客戶更感興趣的更關注的內容，才能讓客戶把你最關心的內容透露給你，才能在未來的談判中獲取主動。

傾聽，要注意客戶的情緒，客戶的情緒反映能夠告訴你他對那些事更關系，比如憤怒，無奈，比如興奮等等，這樣你可以理清自己的下一步談話思路，更能夠牽引雙方談話的內容。

筆者史立臣認為：學會傾聽，實在是醫藥業務人員必須具備的能力。

7. 推銷能力

資料收集了，分析了，該說的也說了，那么，就要進行推銷了。業務人員進行推銷時一定要緊緊抓住客戶的關注點，要讓你的產品和客戶的需求緊緊的貼近，千萬要記住，你給予客戶的或者即將和客戶合作的是利益，不是產品或者不僅僅是產品，產品緊緊是你給客戶利益的一個載體，更多的要推銷你給予客戶的利益，還有推銷你自己推銷，說明了就是推銷你個人，你給予客戶的利益。

推銷的黃金法則是緊緊的抓住客戶的現在，未來的利益。

8. 客情維護的能力

推銷成功并不是業務的真正開始，一個業務人員不能認為推銷成功就已經萬事大吉了。

喬基拉德說“我相信，真正的營銷是始于推銷開始之后，而不是之前”

醫藥行業非常明確的一點就是客戶都是長期的，而不是一錘子買賣，所以，醫藥業務人員在完成初次的推銷或者銷售后，就是真正的合作開始。

對于一個客戶，一方面要長期的合作，這樣才能逐漸實現雙方利益的目的，在和客戶進一步的深度合作中，產品的銷售數量和產品的合作種類都要進一步加強，這樣的合作才能長久，為此，后期的客情維護非常重要，逐漸的深度合作后，你會發現，初期的合作無論從產品數量和品種種類上都可以忽略不計。另外，每一個客戶在橫向上有很多的潛在客戶，這些潛在客戶可能是你現在客戶的朋友、客戶，你現在的客戶由于和你合作非常好，他會給你介紹更多的客戶，這些客戶將是你開發和拓展空白市場或者強化現有市場的重要亟待需求的，從縱向來說，你先有的客戶可以把他現有醫藥銷售網絡中的二級、三級客戶及其終端客戶鄭重的介紹給你，讓你的產品在他的銷售網絡里面能夠很好的是實現銷售。

所以客戶維護能力及其重要。

維護好你的客戶就要做到一下幾點：

⑴ 把客戶的利益放在首位

⑵ 時刻關注客戶的業務動向

⑶ 你所在的醫藥企業的銷售政策動向即使和客戶溝通

⑷ 慎重認真的解決自己企業和客戶之間的糾紛，如產品質量問題，退換貨問題，串貨問題，低價銷售問題等等。

⑸ 關注醫藥行業政策和事件動態，隨時向客戶提供有利于其業務發展的建議。

⑹ 逢年過節、客戶及其家人生日或者客戶的紅白喜事都不要忘記，都要即使的給予問候和探望。

9. 醫藥政策的研究能力

這一點最讓筆者史立臣頭疼，很多醫藥銷售人員認為自己就是做銷售的對醫藥行業政策可以不予關注，關注了也沒實際用處。其實，這是目光短淺的認識，醫藥行業和其他行業存在及其不同的地方，就是受國家行業政策的影響非常重，醫藥銷售細節和醫藥產品銷售過程中的行動都會受到國家政策的影響，所以，醫藥營銷人員必須要了解我國的醫藥行業政策和醫藥行業的事件，因為這些會直接影響到你的業務運作的合理與合法，更會影響到你的業務量的提升。

所以，醫藥營銷人員必須去研究醫藥行業政策和事件，同時也要研究你所在銷區的地方醫藥政策，這可以指導你如何進行你的區域業務規劃，如何修正你的業務規劃。比如一家醫藥企業的銷區業務人員經常關注和研究當地招投標政策、新醫改策略、新農合和社區政策等，在所在銷區招投標中以價格不占優勢、產品知名度不占優勢、所在企業品牌不占優勢的情況下，取得了以較高的價格中標的結果。原因就是這個醫藥營銷人員對國家和地方的醫藥行業政策研究的非常透徹

10. 時間和計劃管理能力

時間對銷區的醫藥營銷人員來說是無所謂的，因為很多醫藥營銷人員有大把的時間來吃喝玩樂進行揮霍。這些揮霍時間的醫藥銷售人員認為商業網絡已經建立，銷區隊伍已經成型，正常銷售就行了，那用進行時間管理。其實，這樣的醫藥營銷人員在目前整個醫藥營銷不再少數，于是，結果就出現了，醫藥行業營銷人員數量龐大，質量稀少，很多企業找一般達到銷售人員非常容易，但是，找能夠熟知行業，管控區域或者管控全局的醫藥營銷人員非常難，很多企業一個營銷公司的高管兩三年都找不到。

為什么會出現這樣現象呢？其實歸根結底是大部分醫藥銷售人員在銷區銷售過程中時間和計劃管理不夠。

醫藥銷售工作時間應該如何管理呢？

一是銷售人員應該自己分析自己所在銷區的營銷計劃，什么時間達成多少銷售量，回款多少，開發多少商業客戶和終端客戶，這樣，你在從事銷區的銷售中就會從容不迫，按計劃分步完成；二是在時間管理上應該有學習提升，總結提升，政策研究計劃。三是對現有客戶分類分級管理，什么時間拜訪哪些客戶，什么時間關注客戶哪些事情等等。

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關鍵詞：醫藥行業 財務風險 資本結構 資金回收

一、企業財務風險的概念

企業財務風險，通俗點說它是指相關企業在進行財務管理過程中因為各種各樣不確定性的因素導致企業的實際收益與預期收益存在很大的偏差使企業處在虧損的狀態。隨著市場競爭日益激烈，企業財務風險是必然產物。它是客觀存在的，是各個企業在財務管理過程中必須面對的現實問題，我們只能通過詳細的研究與分析來降低它對企業財務帶來的損失與風險，卻不能完全避免它的存在

二、引起醫藥行業企業財務風險的原因

1.資本結構不甚合理

這里所說的資本結構是指企業權益資本與長期負債的比例關系。據我國國務院相關部門的年度企業績效評價標準值中顯示，醫藥行業資產負債率與帶息負債率呈現緩慢降低的趨勢，與此同時凈資產收益率和總資產報酬率呈現逐步上升的趨勢。由此幾項比率趨勢我們可以看出，我國醫藥行業雖然盈利在不斷的上升，但是是在高成本的融資下達到其目的的，換句話說醫藥企業并沒有很好的掌握并運用財務杠桿原理中低成本的外源債務籌資，而偏向于融資成本較高的外源股權籌資方式，這大大的增加了醫藥行業平均融資成本。醫藥行業普遍存在一種現象，那就是資產負債率最高值與最低值相差懸殊，出現兩極分化。由此我們可以看出，有些醫藥企業由于負債比例結構太高，存在較高的財務風險，而有部分醫藥企業由于低負債資本結構承擔著超出他們能力的資金使用成本。

2.資金回收方法錯誤，忽視應收賬款的重要性

魚兒離不開水，企業生存發展更離不開資金保障。當我們的產品銷售出去以后，通過一系列的轉化，它的價值最終體現在貨幣資金上，但由于這一系列轉化中時間與金額的不確定性，于是有了資金回收的風險，這往往也是我們企業面臨的最主要的財務風險之一，醫藥行業也不例外。

在市場經濟競爭越來越激烈的情況下，部分財務風險意識不高的醫藥企業基于賒銷能吸引大量的客戶增加市場占有率，采取賒銷結算方式，導致企業賬面應收賬款不斷增加。其次，部分醫藥企業對應收賬款管理不當帶來財務風險。只看中眼前利益缺乏商業信用意識，盲目擴大市場，并未對應收賬款正確評估，導致大部分貨款難以回收。再次，因為考核機制不健全的內部激勵使資金難以收回。利益永遠都是我們的最終目的，然而企業沒有考慮到應收賬款在考核體系的重要性，盲目提高銷售人員的積極性，一味強調規模，而忽視了回款的重要性，從而產生了大量的壞賬死賬，使企業財務風險不斷增加。

3.內部財務控制結構不嚴謹

眾所周知，大規模的醫藥企業集團是通過對中小醫藥企業聯合或參股控股或兼并收購的資本運作方式形成的。經過層層的收購壯大，使得企業高管不能詳細了解公司的各個部門情況，導致包括財務部在內的各部門管理存在漏洞。企業集團與企業各個成員之間內部財務控制結構缺乏嚴謹性。一個集團內部各成員在財務問題方面缺乏溝通只單方面追求自己的利益的話，那么將難以規范和協調他們的責與利。這種不嚴謹的內部財務結構必定會給企業帶來一定的損失，嚴重影響企業的整體利益。

三、醫藥行業解決企業財務風險的對策

1.立足自身基本實情，優化資本結構

醫藥行業應該立足于自身的實情，從根本出發，在自己風險承受能力范圍內選擇最有利于企業的資本結構。掌握好負債結構的平衡性，避免出現資產負債率最高值與最低值相差太多而帶來的財務風險。加強籌資的控制，避免或減少一切非系列風險。根據自身實際情況對投資環境進行觀察分析并結合適中的風險理念、考慮投資組合，采取適合自己企業發展的籌資方式如租賃，發行股票等。

2.制定流動資金管理制度 ，防范資金運作風險

利潤是我們的最終目的，醫藥企業不僅要控制或減少資金占用，還應使資產周轉速度加快，讓其更快的轉化為貨幣資產，達到利益的最終目的。為了避免壞賬及死賬的應收賬款產生，企業應制定相關的流動資金管理制度，防止資金運作的風險，做到保證資金的安全性、流動性及效益性。明確資金管理，讓企業中不同職務的不同成員責與利得到合理的規范。在此制度的調整下才能達到企業成員個人利益與企業整體利益共同發展。

3.制定與完善相關財務政策，實現企業與個人共同利益

通過對財務政策不斷調整和優化，使成員企業必須按照集團整體的財務戰略要求，明確且了解資金的籌集、投放、及收入與利潤分配。同時，制定合理的激勵與約束并舉的用人制度，使企業成員個人利益跟企業共同利益相掛鉤。

四、總結

綜上所述，醫藥行業發展迅速，企業規模日益擴大，更應把財務風險控制工作當作重點來抓。在意識到資本結構、資金回收、及企業內部財務控制結構給企業帶來財務風險的同時，企業更應立足自身基本實情，加強對籌資的控制，建立合理的資本結構；其次要加強資金回收策略，制定流動資金管理制度；再就是要制定并完善相關的財務制度。在我們日益重視并加強相關管理的努力下，相信醫藥行業會更加穩定長遠的發展下去。

參考文獻：

[1]謝恒.企業財務風險管理研究.首都經濟貿易大學碩士學位論文，2007；4

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【關鍵詞】逆向物流 醫藥行業 問題 措施

一、逆向物流的定義

一個完整的供應鏈除了正向物流外，還有逆向物流。對“逆向物流”（Reverse Logistics）較早的描述是由美國學者Lambert和Stock在1981年提出。而后，在1992年，Stock給美國物流管理協會（CLM）的一份研究報告中指出：“逆向物流是一種包含了產品退回、物品再生、廢棄處理等流程的物流活動。在此基礎上。美國物流管理協會對其進行了規范性描述，即“逆向物流通常用于描述再生、廢品處置、危險材料管理、具有更廣泛的視角，涵蓋所有的資源節約、再生、替換、材料再利用和廢棄物處理等物流活動。

二、醫藥行業逆向物流概述

1.醫藥行業逆向物流的定義

藥品是一種特殊的商品，所謂“藥品的逆向物流”，是指藥品在物流過程中，由于藥品的物流錯誤、商業退回、而失去了明顯的使用價值，但這些藥品還存在再利用的潛在實用價值，藥品企業為這部分藥品設計一個逆向物流的系統，使其具有再利用價值的藥品循環利用的活動。

2.醫藥行業逆向物流的必要性

在當今資源緊缺的競爭環境下，醫藥行業逆向物流的出現，將使得該行業從根本上節約成本、提高顧客滿意度，更重要的是，避免由于藥品事故的發生，危害人民群眾的安全。

三、醫藥行業逆向物流中存在的問題及障礙

1.我國藥品逆向物流的現狀

藥品逆向物流主要包括退貨逆向物流與回收逆向物流。藥品的退貨逆向物流主要包括：1政府行政部門要求停止銷售的醫藥相關產品；2.顧客投訴：出現藥品質量問題、如外觀、色澤、口味等與正常藥品有差異或者藥品局部變質，藥品超過有效期、說明書不規范等；3.配送中心或門店退回：藥品配送運輸過程中出現差錯導致的貨品短缺等；4.廠商主動要求撤回；如出現藥品質量問題、更換包裝或市場策略等5.商業退回：主要是藥品經營公司因藥品滯銷積壓。

2.我國醫藥行業逆向物流中存在的問題及障礙

（1）政府對醫藥行業逆向物流系統的管制與激勵力度不足

政府是對逆向性物流采取有效控制的主體，政府制定的宏觀政策是逆向物流順暢進行的有效保證。2007年12月，國家頒布實施了《藥品召回管理辦法》，可以說，這無疑是完善我國藥品市場管理制度的重要舉措，對藥品實施監控管理有很好的規范作用，在盡量減少藥品的安全隱患和對消費者的損害的同時，還能夠有效維護藥品生產經營企業的利益。但是，截至到目前，還沒有相關法律規范公民處理家庭過期藥品的行為。

（2）醫藥行業逆向物流系統的不完善

近幾年來，很多企業都紛紛致力于藥品正向物流系統的建立，投人了大量的資金，也培養了大量的人才，同時也取得了較大的成效。

但對逆向物流的認識和重視程度不夠。因此，大部分藥品企業都缺乏一套行之有效的逆向物流系統，其中起關鍵作用的生產信息系統和運營管理系統尚不完善。有時候造成了退貨和回收困難及混亂的局面，在藥品退回到企業或回收后，如不能很好的對其進行管理，就會給企業造成較大的損失。企業整個藥品逆向物流系統不能得以有效的運行，亦難以達到挖掘新的利潤源、增強客戶滿意度及提升企業形象等目的。

四、發展醫藥行業逆向物流的建議及對策

1.政府部門加強管制，采取有效的激勵措施

雖然，逆向物流的概念引人我國較晚，但還是得到了國家的高度重視。國家藥品監督管理局相繼頒布了《藥品經營質量管理規范》、《藥品經營質量管理規范實施細則》以及《處方藥和非處方藥分類管理方法（試行）》等一系列配套法規，監督和指導藥品經營企業的管理。

2.加強對藥品逆向物流系統的建立與管理

（1）從企業的外部考慮，設置專門的逆向物流回收中心是節約型逆向物流的最佳選擇。處理過程標準化，既可以節約處理時間和成本，又可以匯集企業信息，有利于產業發展。

（2）企業的內部著手，首先，加強企業逆向物流信息系統建設。

準確、及時的信息有利于幫助管理者分析、處理逆向物流過程中的問題。其次，加強對逆向物流網絡的規劃。合理的網絡規劃過程中要以節約能源、減少環境污染、節約成本為目的，防止二次污染。最后，加強對逆向物流系統的結點管理，減少不必要的運輸過程，加強庫存管理。

3.從源頭提高產品的回收活性，加強對過期藥品回收的管控

在生產這一環節中就要致力于綠色設計、綠色加工、綠色生產和綠色包裝，在制造環節中進行深度挖掘，強化逆物流化管理。同時，鼓勵強化定點回收制度，開展定點回收過期藥品制度，有利于民眾自覺參與回收工作。首先可以緩解藥監部門大范圍回收過期藥品的壓力。其次，也使企業可以借助回收過期藥品的契機，在社會上樹立良好的企業信譽。

4.藥品企業采用逆向物流外包模式

目前，UPS、聯邦快遞等目前均開展了逆向物流業務，如果醫藥生產企業將醫藥逆向物流外包給具有資質的并且是專業的第三方物流公司，那么將有利于企業集中精力在核心業務上，從而增強企業的戰略竟爭優勢。由于外包服務的專業化運作，又將為藥品企業提供更高的服務質量。

參考文獻：

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新媒體與傳統媒體如何助力品牌營銷

醫藥行業營銷論壇由北京思享廣告總經理李衛民主持，他在開場時指出，近幾年來，醫藥行業政策頻出，基本藥物目錄、醫保目錄的出臺以及其他政策的推出，對整個醫藥行業及各個醫藥企業都產生重大影響，一些醫藥企業的股價也因此產生較大的波動。在新媒體環境下，中國醫藥企業如何利用新興的媒體進行品牌營銷以及將新媒體與傳統媒體進行融合，將是未來的營銷趨勢。

樂視網營銷副總裁譚靖穎首先進行了主題為“樂享新視界”的演講，分享了樂視網在2013年的營銷戰略。她表示，樂視網是業內擁有眾多也是最多版權的長視頻網站，樂視網2013年獨家劇目資源占到整個視頻行業半壁江山，覆蓋了90%大陸影視劇，90%院線電影，擁有9萬部集電視劇庫。除了在版權上的優勢外，樂視網還會做一些差異化的視頻營銷，也就是樂視網原創內容。樂視網在原創內容上分為兩部分，一部分是樂視網自制的欄目，另一部分是自制的網絡劇。樂視網在自制內容的戰略定位是“精品化+差異化”的策略營銷，在自制定位上采用“吸納式顛覆+網絡互動特色”來打造。此外，樂視網兄弟公司樂視影業，每年制作和發行近30部大片，為樂視網提供了豐富的內容支持，并將樂視網的品牌推廣至影院大屏，2013年，樂視網推出了基于云端基礎上全產業鏈布局下的整合營銷戰略。在這一整體戰略的基礎上，樂視網制定了BEAT娛樂整合行銷策略，通過IMC娛樂整合營銷模式-sunflower太陽花結構，圍繞“大劇+系列劇”核心，以品牌訴求關聯所有產品，管理所有客戶的需求。同時，利用自己的強大社會化營銷團隊，調動明星微博、調動影視劇微博跟品牌客戶做聯系，為廣告主提供包括線上推廣、戶外硬廣、線下活動、PR公關、社會化傳播及用戶互動六大版塊的全套整合營銷方案，使得用戶對廣告主品牌力量的認知達到巔峰。

接著，河南衛視廣告部主任陳萬銀與大家分享了作為傳統媒體，河南衛視如何幫助企業進行品牌營銷。他表示，如何做節目，如何通過節目幫助廣告主實現品牌傳播最大化一直是河南衛視思考的問題。最終河南衛視選擇將區域強勢作為突破點，做中原地區最強的衛視，幫客戶實現中原突破。“得中原，得天下。”扼守中原的河南衛視，實行的是實效傳播的策略。實行實效傳播策略是因為河南衛視擁有最高的觀眾忠誠度。多年以來不管觀眾和媒介環境如何多元化、碎片化，河南衛視一直堅持做好節目內容提供商。我們將河南衛視定位為文化衛視，扎扎實實地做好每一個節目。

河南衛視擁有全國最好的戲劇節目《梨園春》，最好武術文化節目《武林風》，最好收藏節目《華豫之門》，全國唯一的中青文化節目《知根知底》……河南衛視立足文化，不去湊熱鬧地拼娛樂，而是根據自身的環境，找出自己的比較優勢，進而放大這種優勢，這是河南衛視的發展思路。

新媒體營銷呈現良好發展態勢

隨著互聯網的日益發達，新媒體的不斷涌現，各類企業漸漸從電視、廣播、報刊等傳統媒體開始轉向互聯網等新興媒體。醫藥行業作為傳統行業，與IT數碼、家電等其他行業相比，受行業屬性和國家政策的限制，在新媒體的采用上比較緩慢，但也逐漸呈現出良好的發展態勢。

在圓桌互動環節，葵花藥業媒介總監董英俊、快克藥業總經理何天立、宛西制藥品牌總監楊玉奇、羚銳制藥產品經理吳延兵共同就新媒體環境下醫藥行業如何開展營銷進行了深入探討。

羚銳制藥產品經理吳延兵表示，羚銳制藥由于產品對象主要是老年人，因此在媒體選擇上仍然以傳統媒體為主，但羚銳制藥在新媒體方面一直都在積極地嘗試，從去年開始羚銳制藥旗下主打的產品通絡祛痛膏，在品牌傳播上主打“親情、關愛”，改變了過去單方面產品宣傳，此外在三八婦女節、五一、中秋等節日利用微博做一些線上線下的互動，調動人們參與的熱情，與消費者達成心靈上的共鳴。在微信上，羚銳制藥已經注冊了官方微信。通過新媒體與受眾進行有效互動，從長遠來看，這種互動會使企業品牌在受眾心中的認知度進一步得到提升。

快克藥業總經理何天立表示，隨著微博等新媒體的不斷出現，受眾時間越來越呈現出“碎片化”的態勢。最大化地覆蓋受眾是企業進行品牌傳播的終極目標。快克藥業也會順應消費者媒體接受習慣的轉變，在廣告投放上進行適當調整，選擇一些新媒體。目前，快克藥業在傳統媒體與新媒體廣告投放的比例由過去的9：1變成了現在的7：3。快克藥業看中的是那些可以和消費者進行互動的媒體，如新浪、搜狐等，隨著新媒體的不斷發展，快克藥業還會增加這方面的投放。

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【關鍵詞】遼寧省醫藥物流；對策

前言

近年來，遼寧省醫藥行業迅速發展，藥品流通加快，使得醫藥行業利潤上漲，醫藥物流業務在醫藥行業內所占比例逐步擴大。醫藥行業應重視發展醫藥物流業務，通過優化藥品供銷配運環節中的驗收、存儲、分揀、配送等作業過程，有效減少物流成本，進一步增加醫藥行業利潤。

一、遼寧省醫藥物流發展現狀

（一）醫藥市場潛力大

遼寧省是東北地區唯一的既沿海又延邊的省份，是中國最早實行對外開放政策的沿海省份之一。作為東北重要的老工業基地，遼寧省擁有豐富的醫藥資源，醫藥制造業基礎好，科研優勢明顯等特點。根據2016年遼寧省國民經濟和社會發展統計公報顯示，截至2016年末，遼寧有各類衛生機構36131個。其中，包括醫院1190個，衛生院1034個，疾病預防控制中心133個，婦幼保健院（所、站）110個，社區衛生服務機構1139所，村衛生室20006個。在社區衛生服務機構中，社區衛生服務中心378所，社區衛生服務站787所。各類衛生機構擁有病床28.4萬張，衛生技術人員27.8萬人，其中執業醫師和執業助理醫師11萬人，注冊護士12萬人。據中康CMH監測數據顯示，2016年遼寧省等級醫院市場的總規模為399.2億元，較2015年同比增長了13.1%，其中化學藥增幅為12.8%,中成藥增幅為14.8%。相比于其它省份，遼寧省等級醫院市場規模不大，但同比增速較快。2017年一季度，遼寧省醫藥工業利潤率高達16.6%，醫藥行業盈利能力高于全國平均水平6個百分點，居全省工業首位。遼寧省重點醫藥工業企業的監測數據顯示，重點企業主營業務收入為11.7%，利潤增速是30.6%。2017年前兩個月遼寧省醫藥行業以占全省工業2.1%的主營業務收入，支撐了全省工業8%的利潤。遼寧省醫藥行業體量不大，但發展迅速，呈現出行業集中度明顯、社會貢獻度大、市場潛力大的特點。

（二）醫藥物流業務模式多樣化

醫藥物流業務模式分為自營模式、外包物流模式、自營與外包結合的混合模式和自營與對外承接物流業務結合的混合模式共四種業務模式。1.自營模式。自營是指醫藥企業自己建立起網絡化的現代物流配送體系，自主完成物流相關流程。該模式的運營主體是醫藥制造企業，特點是保證物流運輸的穩定運行狀態；便于醫藥企業對生產資源流動過程中各個環節的管理和監控；實現企業內部各部門之間的信息共享，同時防止核心技術的外泄。2.外包物流模式。外包物流模式是指醫藥企業將物流體系設計、維護、調貨、庫存管理、裝卸和配送等全部物流業務委托于專業的物流公司運作。該模式運營主體是第三方物流企業。2005年國家食品藥品監督管理局在官方網站上正式公布了加強監管促進藥品現代物流發展的意見。允許具有現代物流條件的批發企業接受已持有藥品經營許可證的藥品企業委托的藥品存儲、配送業務，同時也允許有實力并具有現代物流基礎設施及技術的企業為已持有許可證的藥品企業開展第三方藥品現代物流配送。外包物流模式特點是時效性強；降低醫藥企業固定資本和物流成本；轉嫁醫藥企業經營風險；鑒于GSP，GMP對醫藥流通企業要求，準入門檻較高，對企業綜合實力要求高。3.自營+外包混合模式。自營與外包相結合的混合模式是指將物流環節中的某一部分或幾部分外包出去，其余的物流環節由醫藥企業自己做。目前大多數醫藥企業都采取這種物流模式。4.自營+外承接物流業務。自營與對外承接物流業務相結合的混合模式是指除了滿足本企業的物流業務外，同時利用自身的優勢對外承接物流業務的模式。

二、遼寧省醫藥物流存在的問題

（一）醫藥物流運輸成本高，企業效益低目前，遼寧省醫藥物流依舊處于初步發展階段，大多數醫藥物流企業對物流成本的總構成還缺乏充分的認識，運輸成本、倉儲成本是物流成本兩大組成要素。其中運輸成本上，醫藥企業在生產藥品后，要經過五到七級經銷商才能將藥品成功運送給患者，藥品流通環節增加，是因為物流公司建立的物流節點過多，當藥品達到某一節點后，就要進行物流交換，最終導致藥品流通費用過大，物流成本提高。流通環節的增加大大降低醫藥物流業的利潤，致使醫藥流通企業的毛利潤只有7%左右，而純利潤率僅為1%。其中，平均物流的成本更是占到了銷售額的10%。醫藥物流成本居高不下，企業效益降低。

（二）醫藥物流配送中心運輸能力亟待提高

首先，醫藥物流配送站點分布單一化。大多數配送網絡是以多年前的藥品進、銷線路和物流節點演化形成，沒有對配送中心網絡進行及時更新和優化，配送網絡布局不合理，致使運輸時間增長，運輸成本擴大。其次，醫藥企業從事運輸的設備不夠完善。低溫、冷藏儲存藥品、品和以及疫苗等生物制品由于其自身特性，需要專業車輛運送藥品。根據《藥品流通監督管理辦法》第19條規定：“藥品說明書要求低溫、冷藏儲存的藥品，藥品生產、經營企業應當按照有關規定，使用低溫、冷藏設施設備運輸和儲存。藥品監督管理部門發現藥品生產、經營企業違反本條前款規定的，應當立即查封、扣押所涉藥品，并依法進行處理。”醫藥企業規模受外部環境的限制，運輸能力有限，缺少專業的冷藏運輸設備，難以實現企業規模效益。

（三）醫藥物流信息化水平低

及時高效的物流信息管理可以使企業快速滿足客戶的需要。在物流信息高速發展的今天，合理運用因特網技術、電子數據交換系統、訂單管理系統、運輸控制系統、條形碼和無線電設備的自動化運作設施等技術，不斷完善供應鏈所需信息，是醫藥物流發展的必然選擇。遼寧省醫藥行業發展迅速，但醫藥物流行業的信息化水平僅僅處于網絡建設的初級階段，醫藥物流信息化管理水平低，大部分醫藥物流企業只能對內部信息進行數據查詢，企業間缺乏信息銜接，不利于及時了解行業情況，導致客戶不能及時查詢到藥品訂單信息，無法得知物流運行進程。每種藥品都有代表其身份的醫藥條碼，條形碼混亂，藥品出廠時不能被識別是醫藥企業遇到的另一個難題。企業需要不斷優化信息管理系統，建立標準化系統來管理醫藥條碼。

（四）醫藥物流專業人才匱乏

人力資源是影響醫藥物流行業發展的一個重要因素。醫藥物流不同于其他普通商品物流，因為藥品管理的特殊性，對于不同品種藥品，物流運輸方式也不同，需要專業醫藥物流人員進行物流作業。現階段遼寧省沒有專業培養醫藥物流人才的機制，人才匱乏是影響醫藥物流發展的重要因素。對于醫藥企業，大多醫藥企業都是從傳統倉儲崗位調離工作人員進行物流作業，這些工作人員不具備專業的知識，缺少現代物流管理理念，實操技能少，無法達到崗位基礎需求。降低企業運行效率。對于高等院校，隨著企業物流業務增加，遼寧省許多高等院校開設了物流管理專業，但卻沒有學校專門對醫藥企業開設醫藥物流專業，使得醫藥物流人才斷層，高校無法向企業提供專業人才。

三、遼寧省醫藥物流發展對策

（一）優化第三方醫藥物流企業

第三方物流的產生，是企業為了加強供應鏈管理，降低物流成本，把不屬于企業核心業務的物流活動進行外包。第三方醫藥物流企業既沒有醫藥產品，更不能進行藥品的交易，所以只能為客戶提供以合同為約束，以結盟為基礎的物流服務。第三方醫藥物流企業不包括醫藥銷售方和醫藥生產方，從根本上減少了藥品的流通環節，降低了藥品運輸成本，滿足了客戶需求，為醫藥企業節約大量人力物力和財力。為迎合現代化物流技術的發展，第三方醫藥物流企業還可以適時優化經營策略，同醫藥銷售方和醫藥接收方建立長期戰略合作關系，通過三方合作，增加企業效益，達到三方共贏的目的。第三方醫藥物流企業通過優化企業內部外部環境，改變經營策略，為醫藥產業鏈上的各企業提供更專業的服務。

（二）構建現代化醫藥物流配送中心

首先，按經濟區域或城區為中心建立醫藥物流配送網絡。借助便利的交通條件將經濟區域內的醫藥物流配送密切聯系起來，盡可能減少不合理因素。實現物流配送的優化。以城市為中心來考慮其布局問題，對于城區特別是中心城區周邊地區的發展具有重要的現實意義。在物流、商流和資金流分離的基礎上建立醫藥物流配送網絡，充分應用計算機技術以及網絡系統提供的電子商務交易平臺，對醫藥物流進行配送服務。其次，應配備現代化的高技術性能的設備。根據物流需求及時擴大專業化運輸設備的購買，利用相關的應用管理系統，服務醫藥物流配送體系，提高醫藥物流配送的經營效率和服務水平，現代化醫藥物流配送中心應做到以自身配送為基礎，逐漸面向醫院、商家以及零售藥店。根據醫藥特性，構建提高醫藥物流配送服務質量的機制，向顧客提供滿意的醫藥物流服務。建立一個現代化醫藥物流配送中心不僅能夠幫助醫藥企業增加利潤，還能夠有效緩解藥價過高的問題。最主要的是，醫藥物流配送本身要加強內部的服務質量管理，建立適合自己的服務標準，優化醫藥物流配送的服務，最后做到同時提升醫藥物流配送的社會效益和經濟效益。

（三）建立高效物流信息平臺

在信息時代背景下，電子商務在醫藥物流領域的應用與影響逐漸擴大，醫藥企業的信息化水平已經成為影響企業物流效率的重要因素之一，因此遼寧省醫藥物流業需要結合自身經營發展的實際，合理運用現代信息技術，建立高效物流信息平臺。具體做法是以信息化作為支撐點，通過運用EDI、RFID、ERP、GPS和供應鏈管理等物流技術實現消息的交互、智能配送、貨物跟蹤、庫存分析、數據交換等一系列功能，進一步提高醫藥物流信息的實時采集能力、分析能力、傳遞能力和決策反應能力，加強物流部門在市場、客戶服務、運營效應、倉儲、運輸、配送等方面的管理。通過建立并完善物流信息平臺，使客戶能夠及時高效的查詢物流信息，提高物流運營效率，同時不斷拓展業務和市場，促進醫藥物流業市場影響力不斷提升。

（四）大力培養醫藥物流專業人才

在企業方面，需要醫藥物流企業的人力資源部門更加重視醫藥物流專業人才的培養。對員工制定科學的培訓計劃，提高員工的理論水平和實踐能力，大力培養兼具物流和醫藥知識的專業人才。與普通物流相比，醫藥物流人才培養的專業性更強，涉及的學科門類和領域包括醫藥管理、物流管理、供應鏈管理等多個方面。在高等學校方面，醫藥物流人才除了常規的理論學習之外，學校更應該加強學生的實操訓練，采用多種形式，如職業培訓、執業資格認證、學歷教育等。同時，學校和企業之間應加強聯系與合作，制定能夠真正適應醫藥市場發展需求的人才培養方案，校企聯盟，企業進校園宣傳講座，招聘專業對口的學生進入企業實習，可以幫助企業不斷提高醫藥物流專業化服務水平。

四、結論

本文以遼寧省醫藥物流為研究對象，通過對遼寧省醫藥物流現狀的調查，發現醫藥物流行業現階段存在的問題，并提出解決對策。遼寧省醫藥制造業快速發展擴大了醫藥物流在醫藥產業所占比重，醫藥物流行業日益發展可以增加醫藥企業利潤，提升企業服務質量，增強顧客滿意度。在信息化不斷發展的今天，重視醫藥物流，將會對醫藥產業發展起到強有力的推動作用。

參考文獻：

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篇7

雖說在醫學上，腸和胃是人體兩個不同的器官，但由于同屬消化系統，兩個器官又是相通的。所以，不管是醫生用藥或者是市場賣藥，都習慣把腸胃聯系在一起，即所謂：沒有腸病、胃病，只會腸胃有病，腸胃原本是一家。

那么，作為東藥集團沈陽第一制藥廠下的明星品牌，整腸生為何走上了剝離腸胃、專做腸藥之路？筆者有幸參與此項目，并與整腸生《東北人》篇影視廣告的核心創意人Econ先生甚是交好，在爭得其同意后決定將其寫成案例，算是對本此項目策劃歷程的一次回顧與檢視吧！

發現形象建設中的三大問題

記得當時接觸此項目是在2006年2月左右，當時項目并非僅限于整腸生的品牌傳播，還包括沈陽第一制藥廠整體VI形象規范，事實上，我們的項目也是從診斷沈陽一藥的形象開始的。

基于對整個醫藥行業的理解，結合以往在醫藥行業的操作經驗，通過與客戶的多次溝通，我們發現并提出了沈陽一藥在形象建設中存在三大問題：

問題一

沈陽一藥作為東藥集團核心、骨干企業，一直沿用東藥集團品牌LOGO，這是對原有品牌形象資源的良好嫁接，但是，標識中過多信息的出現，這也造成了品牌的記憶混亂。沒有自己的識別系統，沈陽一藥品牌推廣中形象也難以統一。

問題二

沈陽一藥廠始建于1949年，至今已經有57年的發展歷史，沈陽一藥象很多“國字號”企業一樣，面臨形象執行控制不力和品牌老化的問題。

問題三

沈陽一藥產品眾多，包括15個劑型、200余種產品，數目眾多，無論是同一系列的產品與產品之間、還是不同產品系列之間，都缺少共同的東西，缺乏凝聚力。

這三大問題，實際上是醫藥行業一個非常普遍的問題，這是由醫藥市場的特性所決定的，不規范的市場催生不規范的企業，不規范的企業自然形成不規范的形象，這是順理成章的。

推廣的目光投向整腸生

醫藥行業的混亂現狀，從某種程度上沖淡了沈陽一藥開展整體形象建設的積極性，人家哈六藥憑幾個廣告狂轟濫炸也能做出名氣來，我完全沒有這么急著做形象！等我們做得像哈六藥一樣大的時候，再做形象也不遲。所以，客戶對我們的形象規劃建議雖然沒有提出異議，但還是委婉的終止了此項目。

然而，這并不是說我們以前的工作就白做了，在前期的項目建議中，針對沈陽一藥的發展問題，我們制定了“基礎形象建設+明星產品打造”的整體思路，重點建議發揮整腸生的明星效應，以點帶面促進整體發展。我們提出的這個策略，也是很多醫藥企業正在使用的、非常適用的一個策略。

因此，我們開始把目光投向了整腸生，開始了其影視廣告的規劃。要知道，在醫藥行業，影視廣告的作用是決定性的。醫藥產品推廣的成功，從某一種程度來說，就是影視廣告拍攝和投放的成功。所以，我們肩上擔負的，絕對不是一條影視片那么簡單，我們要為產品下半年的銷售負責。　 　 　　整腸生的影視創意之旅

真正的戰斗開始了，整腸生影視創意工作進入分析階段。我們發現，行業內“名牌”眾多，它們通過大規模的廣告占領市場，使得整腸生雖然質量、功效過硬，仍難以進入主流產品（品牌）的行列，身處“江中”“胃必治”、“三九胃泰”等眾多名牌聚集的腸胃藥市場，整腸生還只能算得上是一個二流品牌。在這個并不十分強的品牌中間，三大問題，正嚴重地制約著整腸生的發展：

問題一、消費意識

腸胃類藥品市場容量雖大，但很多只是表現為一種潛在的需求，消費者對腸胃疾病的危害并沒有清晰的認識，導致消費者雖然有腸胃疾病的存在，并它并不能行成產品消費。

問題二、產品訴求

功能始終是消費者最核心的需求，整腸生“以菌治菌”的核心訴求過于生澀、不易被普通消費者理解，所以，它無法有效的觸擊到消費者的利益神經。所以，找到更加直接、貼近消費者需求的利益點，才能實現整腸生銷量上的突破

問題三、形象包裝

整腸生現有包裝缺乏統一的策略指導，產品之間層次感、差異性不強，單個包裝的視覺表現也不突出。

通過對整腸生三大問題的了解，結合我們多年在醫藥影視創作上的經驗，我們首先確定，整腸生必須走斯達舒癥狀訴求的路子。針對需求尚未被真正激發的腸胃藥市場，只有提供能讓消費者能輕易感覺得到的癥狀，才能引起消費者的警醒，從而去關注健康、關注他們的胃，關注我們的產品。

這樣，《東北人篇》 “拉肚子”、“老腸炎”、“腹脹氣”的三大訴求點就運應而生了。也許，你要說這條影視只是一個翻版，和斯達舒“胃酸、胃痛、胃脹”沒有兩樣，毫無新意可言。

恭喜你，你說對了，我們本意就是想去模仿，我們堅信成功的模仿比所謂的創新更具有殺傷力。盡管如此，我們還是需要一個邏輯來說服客戶，告訴他們我們這是在借鑒中前進。作為客戶，他決不會容許你拿它的品牌、企業去做實驗，追求穩定的心態讓其不自覺地向同行中的佼佼者看齊，但花錢絕不是用來復制光盤，照搬照抄是行不通的，客戶追求的——是在優秀繼承的基礎上再有所提升

策劃是怎樣煉成的

為了市場成功，我們采用和眾多同行產品同樣的訴求策略；為了客戶滿意，我們需要做得更多。

“整腸生啊、整腸生……，你究竟和胃必治、胃康靈、999胃泰這些產品有些什么不同？”為了找出這個問題的答案，我在床上將這個名字念了不下兩百次。

而得出的結論就是——挑起腸藥和胃藥之爭，打造中國腸藥市場第一品牌，說實話，開始時我也覺得這個概念有點懸忽忽的，什么腸藥、腸藥市場，我不是學醫的，也不懂藥，不知道是否存在這種專門針對腸道的藥物存在。而我之所以提出，全憑那念了一千次以后的靈光乍現。

當然，策劃并不是這么簡單的事情，一個負責任的策劃者必須對企業負責，對消費者負責，不說救死扶傷，起碼也不能傷害、誤導消費者。我們心里清楚得很，這藥可不能象其它產品一樣玩，弄不好出了什么人命之類的，可不是我等策劃小輩所能擔當得起的。所以，對概念可行性的分析、驗證自然少不了。

為此，我們查看了大量關于腸胃的資料，還專門跑到南方醫科大學向學醫的朋友咨詢，據我們了解到的信息：按照一般藥房的藥物分類，藥物可以分為消化系統類藥物，呼吸系統類藥物、中樞神經系統藥物、維生素類藥物等，腸藥和胃藥同屬于消化系統，在患者的眼中，腸病就是胃病，腸藥和胃藥是不分家的。但在醫院卻不能亂用，針對腸病和胃病必須有針對性分別用藥，那種對腸胃病都有療效的藥物，其實也是有其側重點的。

這也就是說明，社會上流傳的“腸胃藥”的說法，其實是不夠專業的，“腸胃不分家”只是存在于患者（消費者）心中的感性認識。隨著我們醫藥科技的進步，藥物的細分也會加強，腸藥和胃藥作為兩種不同藥類也將逐漸被人們所識別。被胃藥長期埋沒的腸藥，必然隨著這種潮流的發展而不斷壯大，我們在學習醫藥知識的同時，也更加堅定了做好“中國腸藥市場第一品牌”的信心。

寫在后面

篇8

很多人曾問我，醫藥產業是目前中國發展最看好的領域，為什么它在新媒體營銷發展這么慢？要回答這個問題，必須了解醫藥行業的營銷背景和產業大勢。我個人認為，醫藥行業的網絡營銷要想迎來爆炸式的增長，恐怕需要三五年積累和沉淀。原因有三：

一，思維定勢與路徑依賴。過去多年來，很多制藥企業通過投放電視廣告、報紙、雜志、戶外等傳統廣告，獲得了巨大的成功。但在網絡等新媒體出現之后，過去的成功反倒會成為未來進一步成功的阻礙——表現為思維定勢和路徑依賴，即習慣于投放電視、報紙等傳統廣告，而對網絡廣告的投放不夠重視，更不用說以各種靈活高效的方式進行網絡營銷。如此，就難以克服傳統廣告的弊端并運用網絡營銷的優勢。例如，傳統廣告投放成本高、粗放式，而網絡營銷具有精準性、互動性等獨特優勢。思維定勢的改變固然需要時間，但更需要的是對新事物的學習和接納能力。

二，重視不足，人才不到位。在整個的醫療行業，目前網絡營銷做得最好的，當屬民營醫院。經過近兩三年的發展，民營醫院已經成為網絡營銷行業當中的佼佼者，對整個網絡營銷投放流量的監控、合作伙伴之間的配合，對ROL的測算都相當精準和到位，對網絡營銷的運用使得民營醫院能充分整合內外部資源，獲得最大程度的發展。而醫藥企業在思想認識上還相當落后，很多醫藥企業甚至沒有自己的網站。即便有網站，也只相當于一個企業簡介的電子版本。內容和架構都相當簡單，除了企業介紹、產品信息、組織架構、老板致辭、聯系方式之外，再無其它，缺乏和消費者的互動及企業信息的及時披露，運用了網絡卻沒有運用網絡的優勢。究其原因，對網絡營銷的重視不夠，人才配備不足，簡單將網站外包出去，企業內部沒有人專門負責運營，網站便等于一個死網站，無甚價值。

三，缺乏對風險的深入研究和準確把控。醫藥企業具有一定的特殊性，而網絡營銷又是新事物，因此，在網絡廣告的投放上可能有一定的風險，企業不能不考慮：

1、法律和政策監管。國家相關法律和政策規定，處方藥品只能在指定的媒體上做宣傳，而大眾媒體或健康類媒體是不允許投放的。

2、互聯網的開放性是一把雙刃劍，好的產品會形成口碑傳播，為企業帶來巨大的品牌效益，但負面信息又會將互聯網變成“劫持媒體”，即負面信息口口相傳，使企業陷入危機。因為藥品屬于特殊性商品，任何一種藥品都會有副作用。盡管這種副作用可能因人而異，但在網絡上暴露出來，卻能無限放大，給企業帶來致命的后果。但這種情況，并非只在醫藥企業存在，從豐田汽車召回的案例中可見，最重要的是具備網絡公關能力，化危機為機遇。

3、企業自我管理不足。中國有句古話，“黃金有價藥無價”。由于醫藥的專業門檻，消費者與制藥廠商之間存在嚴重的信息不對稱，買藥者從來不會講價。盡管存在價格監管，但這仍是個暴利行業。由于暴利，很多企業對自身疏于管理，在環保、納稅、回扣等等很多方面存在問題。這些問題的暴露顯然會不利于企業的生存與發展，這也是企業會考慮的風險。風險的存在要求醫藥企業對風險有更深入的研究和更精準的把握，從而在有效規避風險的同時，充分利用現存的優勢。“孩子和澡盆一塊兒倒掉”并不是解決問題的好辦法。

在以上情況下，醫藥企業如何進行有效的網絡營銷呢？

醫藥企業網絡營銷要同時面對三大客戶群體：消費者(普通患者)、醫藥流通企業(網店等等)、醫生。基于這樣的特殊性，醫藥企業要想搭上網絡營銷的班車，筆者認為有以下幾種方式：

一、找準醫生群體聚集地，做好醫生教育。因為中國醫療體制的關系，藥品企業60%左右的產品都是由醫生的處方開出去的。一般認為，誰把醫生服務好，讓醫生舒服了，醫生就會開誰的處方，這也是飽受詬病的回扣產生的根源所在。但是從長遠考慮，有良知并且明智的醫藥企業，并不會這么去做，因為這樣做既不會長久，也容易將自身推入“回扣競爭”的惡性循環，并造成信譽受損。那么，該如何去做呢？一個有效的辦法就是找準醫生群體聚集地，做好醫生教育。醫生群體的聚集地主要是一些醫療類的雜志、會議、網絡媒體等等。雜志和會議等傳統形式此處不必詳述，重點談一下網絡。

眾所周知，醫生要取得執業資格，必須通過一定的考試。在醫生的整個職業生涯中，都要通過不斷的考試，才會獲得晉升的資格，并且直接和收入掛鉤。因此，為醫生考試服務的網站應運而生。我之前跟某醫藥網站的創始人聊天時候，他說，每當考試前夕，醫藥網站流量就會出現爆發式增長，是平時的幾十倍。此時他們要預防因流量過大服務器出現“罷工”的情況。像這樣有諸多醫生、醫學生訪問的網站，就顯然是醫藥企業進行醫生教育、影響醫生的首選媒體。

如何去做才能對醫生產生影響，讓醫生熟悉并且認識這個產品的功能，從而在平時的工作中去采用這些藥品為患者治療呢？方法有兩種：第一、和國家醫療考試合作，拿到一定的學分，當醫生學完一定的課程之后，可以送一些學分給醫生。從而增加醫生的印象和好感；第二、舉辦一些活動，提高醫生的參與興趣。大家都知道醫學是一門標準無恒定的學科，完全是經驗主義，所以，醫學無止境。每一個醫生都想在事業上獲得成功，成為行業的佼佼者，他們需要不斷地學習和進步。因此，可以利用這些媒體，舉辦一些對于醫生來說有意義的活動。讓醫生在學習的同時，提高自已的專業技能，而醫藥企業則可在相關活動中植入產品信息。但是需要注意的是，千萬不要引起醫生的反感。這種營銷的方法比較適合處方藥。

二、患者。其實患者對于醫藥企業來說才是最重要的，因為患者才是藥品的最終消費者。

藥品分為處方藥和非處方藥兩種，先說處方藥的部分如何進行網絡營銷。處方藥一般治療范圍屬于大病種，慢性病等等，這類藥品患者平時接觸較少，主要是要讓患者明白這種藥的功能，可以進行一些科普的教育，有很多企業聘用公關公司專門做這方面的工作，單是在一些大眾網媒上推一些公關稿件，效果也是非常不錯的。另外介紹一種方法，就是以頻道或者專題的合作方式，與專業的醫學網絡媒體合作。例如，一款骨科相關的藥品，就可以在某個網站上開設一個專門的頻道，頻道的內容架構可以是一些科普的內容，一些和骨科相關的知識介紹，例如，預防、治療、護理，讓患者、網民了解這些疾病相關信息的同時，接收到植入內容中的產品信息，實踐證明，這種辦法效果非常不錯。

再來說說非處方藥。非處方藥即平時可以在藥店里面買到的這些藥，不用醫生開處方的。其實患者對這部分藥品的認知是最少的。因為醫學的專業性，所以造成很多的患者對藥品不了解。因為網絡的便捷性，患者在買非處方藥前都會在網上查詢一些相關信息。現在幾乎人人可以上網，無論是家庭，還是辦公，以至于休閑娛樂中，都可使用電腦或者是移動終端，那么機會來了。醫藥企業應該抓住這樣的機會，讓產品的信息在網絡上面有更多的體現。

首先，要分析患者的習慣。例如，一個患者感冒了，他可能會去做的幾件事情：第一、查詢相關的癥狀，如頭痛怎么辦？流鼻涕怎么辦？發燒怎么辦？等等。這時醫藥企業就可以針對相關問題，找一些客服人員，在各大網站上做解答。據統計，目前患者問得最多的地方是百度知道和有問必答健康網。第二、患者會搜尋單一藥品信息及藥品對比信息。從而判斷這些藥品哪個更對癥，哪個副作用更小。這些信息也會集中體現在上述兩個網站中。第三、相信相關度。拿感冒來說，感冒多因天氣變化及身體的抵抗力低引起。所以，患者可能會去查詢天氣的相關信息，這時候在天氣相關，以及有關于營養保健的相關信息里面做一些廣告，如通欄圖片、文字鏈接等等，效果也會非常不錯。

當然，最理想也是最重要的是，企業應該想想，如何和患者互動起來。收集患者的疑問，解答患者的疑問，并且避免負面信息的傳播。對此，又有兩種做法：第一種是在自己企業或者產品站點上開設這樣的版塊；另外一種辦法就是借助第三方平臺。在國內，已經有一家公司專門為企業開設了企業與患者溝通的平臺，功能較為強大，目前企業的反饋也很不錯。

三、醫藥電子商務。醫藥流通企業的藥品除了通過醫院賣給患者，還有一種方式就是通過藥店。隨著互聯網的不斷發展，現在又有一種新的方式，就是通過網絡直接賣給患者，稱為電子商務，或者醫藥電子商務。

根據行業的估算和預計，在未來十年，醫藥電子商務將有更好的發展，老百姓將多地利用互聯網了解和購買自己所需要的藥品。對此，醫藥企業如何進行網絡營銷呢？筆者個人認為，即便必須經過國家的認證通過后方可在網上買藥，但由于一些實體醫藥流通企業或者線下實體藥店紛紛加入，市場競爭已是非常激烈。因為醫藥企業本身很少會拿到網上賣藥的資格，于是就會成為網上藥店的供貨商。線下賣藥，藥品的擺放位置夠不夠好，是不是有促銷人員，價格等等都會成為影響銷量的因素。網上藥店也是一樣，在首頁是否有體現，頻道頁里面是否有推薦，網上是否和線下實體店便宜，物流配送是否快捷，和同類但不同品牌的產品對比價格相差幾何等等，也都會成為影響銷量的直接因素。

篇9

醫療與醫藥行業是息息相關的兩大領域，從1997年10月國家政府部門對藥品實行第1次降價起至2006年12月底公布的第21次降價止，據統計降價金額已達416.6億元。其中以2005年9月第17次降價的平均降幅為最大，達40%；2007年1月26日實施的第21次降價總金額為最高，達70億元/年。降價是為了遏止藥品價格虛高，但是老百姓對藥品降價卻沒有感覺，反而“看病貴、看病難”的呼聲越來越高。為此，2006年國家相應出臺了多項政策法規，如打擊醫藥商業賄賂、整頓和規范藥品市場秩序、加大醫療體制改革力度和連續對藥品實行降價等，這些政策的推出就是針對當前的醫療體制和藥品流通中的不足。目前我國藥品銷售最大的終端還是在醫院，所以把醫療體制與醫藥行業視為密不可分的一體，要改革必須聯動，這是完全正確的。

1 醫藥行業

1.1 醫藥行業產能統計

統計數據顯示，我國目前可以生產化學原料藥近1 500種，總產量85.6萬噸。能生產化學藥品制劑34個劑型4 000余個品種，含商品名的品規約2萬種。2005年，我國七大類制劑（片劑、膠囊劑、顆粒劑、凍干粉針劑、粉針劑、輸液和緩（控）釋片）產量分別達到3 061億片、738億粒、63億包（袋）、11億瓶、105億瓶、49億瓶（袋）和17億片。2005年統計匯編的中成藥企業1 283家，能生產包括滴丸、氣霧劑、注射劑在內的現代中藥劑型40多種，中成藥品種8 000余種。我國有生物制藥企業400多家，其中具備基因工程藥物生產能力的企業114家，能生產疫苗、類毒素、抗血清、血液制品、體內外診斷試劑等各類生物制品300余種，其中現代生物工程藥品20種，生產預防制品約9億人份。疫苗生產企業28家,能生產預防26種病毒的41種疫苗，年產量超過10億個劑量單位。

但目前醫藥行業的現狀是國內4 000多家藥品生產企業中,近2/3面臨著危機。其危及生存的重要原因，就是藥企的研發資金匱乏，投入金額不足銷售額的5%（西方發達國家為15%～25%）,且大多投入到仿制藥上。企業無能力進行創新，所以無法對其產品進行結構調整，因而屢屢出現重蹈覆轍的低水平重復和無序混亂的市場競爭局面，導致醫藥行業生存的環境相對較為惡劣，產能閑置的現象比比皆是。

1.2 醫藥工業經濟運行分析

2006年1-10月累計，醫藥工業實現增加值1 622.26億元，按現價計算比上年同期增長18.57%；實現銷售收入4 320.68億元，同比增長27.59%，增長率比上年同期上升2.04個百分點；但實現利潤為301.89億元，同比增長9.84%，增長率卻比上年同期下降了8.53個百分點（其中化學藥品制劑工業和中成藥工業由于受藥品調價政策的影響，分別下降了3.78%和1.80%）；而銷售費用達518.73億元，較上年同期增長19.91%，增長率較上年同期卻提高了2.19個百分點。與2005年同期相比，醫藥產業各項指標全線下降，為近10年來增長幅度最低的一年。

2006年1-10月，國有經濟類企業完成銷售收入316.88億元，比上年同期增長5.48%，但較上年的增幅減少1.54個百分點；集體經濟類型企業占整體產業的2.17%，累計完成93.87億元，比上年同期增長34.09%，較上年同期增幅提高0.11個百分點；股份制和港澳臺及外商投資經濟類企業分別完成2 040.82億元和1 143.01億元，比上年同期分別增長26.01%和26.85%；其他經濟類型企業實現銷售收入724.12億元，比去年同期增長46.23%。數據證明，國有經濟類企業不如集體經濟類型企業更不如股份制和港澳臺及外商投資經濟類企業。

(注：以上數據取自SFDA南方醫藥經濟研究所)

1.3 2007年醫藥行業展望

2007年，政府控制居民用藥成本、減少藥品生產和流通環節虛高利潤的政策方向是絕對不會改變的。同時，醫藥行業中的很多體制問題也很難在短期內得到解決，政府改革進程中，仍然會繼續“犧牲”企業利潤。像對2006年前10個月統計一樣，行業的需求增長沒有太大問題，但行業盈利空間仍然將面臨壓力，所以2007年的利潤增幅很難出現大幅回升。

1.4 醫藥行業對醫療事業的貢獻

為了彌補財政對醫療機構補貼過少而造成的缺口，政府允許醫療機構在藥品銷售上順加加價15%。目前雖然醫療服務收入有了較快的增長，在醫療機構收入組成中的比例有逐漸升高的趨勢，但由于醫院普遍傾向于采取“高收入-高投入”的經營模式，醫療服務收支缺口反而逐步加大，所以藥品加價上的盈余收入，是醫院重要的利潤來源。從國家發改委價格司醫藥價格處和平安證券統計的數據（表1）可以看出，在1995年至2004年這10年中，藥品對醫療機構的補貼從約25%到45%左右（有報道說，在一些城鎮醫院已高達60%～70%）。

2 醫療體制

2.1 醫療體制改革思路、原則及制度

改革發展的初步思路：建立科學規范的公立醫院管理制度，維護公益性質。所有醫院不分隸屬關系，均由當地衛生部門實施全行業管理的體制。實施藥品收入分開，切斷藥品銷售與醫療機構的經濟利益關系。規范醫務人員收入分配機制，扭轉公立醫療機構盲目創收傾向，緩解看病難、看病貴問題。健全城鄉醫療衛生服務體系，建立覆蓋城鄉居民的多層次醫療保障體系，努力擴大職工基本醫療保險覆蓋面，啟動以大病統籌為主的城鎮居民基本醫療保險試點等。

深化醫藥衛生體制改革，必須堅持四條基本的原則：一是堅持體制機制改革和制度創新；二是堅持政府主導與市場機制相結合；三是堅持醫療衛生體制、醫療保險制度和藥品生產流通體制三者同步改革、同步推進；四是堅持從我國基本國情出發。

與此同時在醫療衛生服務和醫療衛生保障方面，要著力建立四項基本制度：覆蓋城鄉居民的基本衛生保健制度；多層次的醫療保障體系；國家基本藥物制度；科學規范的公立醫院管理制度。

2.2 中國醫療衛生資源運行狀況

2.2.1 醫療機構數量分布

中國衛生部統計結果顯示，截至2005年底，全國共有衛生機構總數達二十幾萬個，比上年增加1 457個。按照醫療機構的經營性質劃分：目前共有非營利性醫療機構13.2萬個，營利性醫療機構15.6萬個 。按照醫療機構的屬性劃分：在眾多的醫療機構中，醫院有18 703個，社區衛生服務(站)1.7萬個，農村鄉鎮衛生院4.1萬個。按照醫院等級劃分：三級醫院946個(其中：三甲醫院594個)，二級醫院5 156個，一級醫院2 714個，未評定等級醫院9 887個。盡管目前營利性醫療機構數量比達到52.17%，但其擁有的病床比僅為3.99%，到民營醫院就診的人數比更少，只有3.26%，這直接導致了民營醫療機構客戶資源嚴重匱乏、規模普遍偏小、投資動力不足等問題的產生，完全起不到彌補國有醫療資源的不足，分流病人的目的。

2.2.2 醫療機構診治病患人數分布

2005年，全國醫療機構總診療人次數為23.05億人次，與2004年比較，醫院診療人次數增加0.82億人次，衛生院診療人次數減少0.04億人次。按照醫療機構的屬性劃分：醫院13.87億人次，占60.2%；社區衛生服務中心0.59億人次，占2.6%；衛生院6.99億人次，占30.3%；婦幼保健院(所、站)0.97億人次，占4.2%。按照醫院等級劃分：其中三級甲等醫院診療人次3.17億次, 占全國總量的13.75%，占城市醫院接診總量的22.86%。按照醫療機構的經營性質來劃分：非營利性醫療機構22.23億人次，占96.4%；營利性醫療機構為0.75億人次，占3.3%。其中非營利性醫療機構中的醫院、衛生院占總診療人次數的87.8%。

2005年全國醫療機構總體病床使用率為62.9%，三甲醫院達到了92.7%，其中衛生部部屬綜合醫院更高(達100.2%)，而衛生院病床使用率僅為37.8%。占醫療機構總數量僅為0.20%的三甲醫院為代表的大型醫院成為醫療市場的主導力量，可以看出病人就診選擇以及醫療服務資源過度集中，這是中國現行醫療體制存在的缺陷之一。

2.3 人均醫療費用支出

衛生部統計數據表明，在藥品整體價格回落的5年時間里，無論是門診病人還是住院病人所負擔的醫療費用不降反升（見表2）。形成這一局面的主要原因，除了提高檢查治療費用外，針對降價而廣泛使用替代藥品也是重要的原因。由于提高了臨床用藥的平均價格水平，所以再次加重了病人的負擔。

3 醫療體制改革與醫藥行業發展之辨析

3.1 財政投入與藥品價格

醫療體制：無論是從中國政府的統計結果，還是從WHO的統計結果來看，我國政府在全民醫療保健體系上投入太少是一個不爭的事實。自1993年開始，10余年的時間里政府每年投入到醫療保健體系的總額始終不足醫療費用總支出的20%。所以政府財政在對醫院給予相應經費補貼的同時，必須實行藥品收支兩條線管理，切斷藥品收入與醫院的經濟聯系。目前醫院的收入50%左右來自于藥品方面的補貼，成為醫院最為重要的利潤來源，這已是不爭的事實。醫院為了在藥品銷售上獲得更多的利益，在保證“招標價格15%加價率”規則的前提下，可能會要求醫藥工、商企業做進一步的讓價，這讓價的方式之一通常是通過額外贈送藥品來實現的。醫療單位作為藥品購銷的居間環節，已經在整個價值鏈中演化成為絕對的主導力量。

醫藥行業：目前降低價格無法改變利益分配，影響生產企業是不可避免的。但有一個值得注意的現象是，部分醫療機構與制藥企業為繼續牟取高額利潤，會利用各種手段促使進入降價名單的藥品悄然退出市場。對此，政府凡發現醫療機構銷售降價藥品的數量與上年同期相比發生明顯下降的，要求各級價格主管部門會同有關部門及時進行調查，發現存在違規行為的，及時予以糾正，情節嚴重的將追究相關負責人的責任。與此同時，政府對于藥品價格的管控向著更加科學、規范的方向發展。對藥品價格管理方式更強調以差異化原則對待不同的產品，這將促進藥品的創新和廉價藥品的使用，會給創新驅動型制藥企業以及廉價藥生產企業帶來一定的有利因素，這些企業未來遭受到的降價因素沖擊可能小一些。

3.2 社會醫保體系建設

醫療體制：醫改方向是全民享有醫療保障。但是在我國醫療保險覆蓋面過窄，特別是農村人口的醫療保障體系缺失，使得作為福利制度重要組成部分的醫保明顯缺乏公平性。所以必須加快建設覆蓋城鄉居民的基本衛生保健制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的公共衛生和基本醫療服務。構建農村三級衛生服務網絡和社區衛生服務網，合理調整醫療資源，對醫療機構實行屬地化和全行業管理，加快推進新型農村合作醫療，理順醫藥衛生行政管理體制，推行政事分開、管辦分開、醫藥分開、營利性與非營利性分開是十分有利的。

在上海市浦東新區，社區衛生服務中心不必再擔心運營成本。2007年浦東新區政府將對社區服務衛生中心先按常住人口把基本款項撥到位，再根據“第三方”專家核準它們的運營成本，補足不足費用。對傳染病醫院和肺科醫院，則特事特辦。在2007年的衛生資源預算中，明確“托底”，既保證職工有合理收入，也使醫院有足夠的費用做好防病、治病工作。

近期在北京推行的社區基本用藥由政府采購、集中配送、零差率銷售等舉措。由于社區零差率配送藥品量大面廣，市食藥監局把社區零差率配送藥品列入重點監管。社區衛生服務中心如果對這些藥品的價格自行上調，則醫療保險基金將不予以支持。同時推行社區首診、分級醫療和雙向轉診的方法，為控制醫療費用而推出的定額付費和單病種付費醫療費用結算方式等。

醫藥行業：基礎醫療服務網絡的建設以及病人就診分流策略的實施，將削弱以三甲醫院為主的國有大型醫院在整個醫療體系中的主導地位，除了一些住院用藥品種不會受到太大的影響外，其余易產生“大處方”的高價藥品采購量有可能會直線下降。預計5年后農村醫藥市場將超過450億元，其中80％由財政支付。所以隨著普藥在基礎醫療服務機構的大量使用，一些以普藥生產為主的大型制藥企業將獲利，因此生產企業必須考慮醫藥營銷重心不斷下移到普藥主要消費區域的問題。

3.3 醫療體制機制

醫療體制：病人就診選擇以及醫療服務資源的過度集中，國有醫療機構通過快速提高就醫病人的服務強度（不完全是服務質量的提高）的方式，以謀求取得更多收入，導致醫院固定資產投入不斷加大，病人負擔明顯加大。因而對醫療機構實行醫藥分家，以此來遏制醫院片面追求經濟收益，導致醫療費用水漲船高的趨勢。“醫藥分開”的實質是改革醫院“以藥補醫”機制，逐步取消藥品加成政策。要降低藥品價格，在建立“醫藥分家”醫療體制的同時還必須建立嚴密的反商業賄賂制度。因為醫藥分家只是解決了醫院偏好采購高價藥的問題，但并不能解決醫生作為個人收取回扣的問題，因為無論醫藥如何分家，處方權始終掌握在醫生手里。以法治醫可能會是一個幫助醫療體制改革得以實施的一種法律手段。

醫藥行業：歷經21次行政降價，藥品價格水平逐年回落，醫藥企業付出了沉重的代價，但病人負擔卻并沒有減輕。提高國家對醫保體系的支付比例，擴大醫療保險的覆蓋面，雖然本身并不會給醫藥行業帶來明顯的影響，但隨著對國有大型醫院管控力度的加大，未來“收支兩條線”或類似政策的執行，過去因醫院占款因素引起的醫藥商業企業應收賬款過大的問題有望得到緩解。據了解，衛生部將會制定《醫療機構接受藥品贈送管理辦法》，將藥品贈送明晰化，醫療機構逼迫藥品銷售方做出的“暗扣”讓利將被劃定為商業賄賂，醫藥工、商企業將借此獲得更大的利潤空間。

3.4 醫藥流通體制改革

醫療體制： 根據90多個國家的經驗，國家基本藥物制度應作為國家藥品政策的核心。國家按照“安全、有效、必需、價廉”的原則，制定基本藥物目錄。政府招標組織國家基本藥物的生產、采購和配送，并逐步規范同種藥品的名稱和價格，保證基本用藥，嚴格使用管理，降低藥品費用，以保證百姓可以用上低價藥。

醫藥行業：流通領域的商業賄賂行為,致使制藥工業在正常的藥品交易過程中失去話語權,嚴重制約了行業的正常運轉。隨著政府打擊醫藥流通領域商業賄賂現象的力度加大，處方藥所在的醫院市場面臨較大的行政和輿論壓力，藥品使用會逐步走向規范化，與此同時也給OTC市場的發展帶來良好的機遇，醫藥流通體制改革將會帶動我國OTC市場較快發展。

篇10

根據今日投資《在線分析師》（.cn）對國內近百家主流研究機構4000余名分析師的盈利預測數據進行的統計，上周綜合盈利預測（2011年）調高幅度居前的25只股票中，行業分布比較均勻；除了金屬與采礦、制藥兩大行業同時以3家入圍而稍稍帶前外，其余的如電力設備、電子設備與儀器、房地產、化工品、食品生產與加工等行業均錄得2家入圍。金屬與采礦上期已經成功登頂，其強勢原因已經詳述，此處不再多言。而制藥方面，近期醫藥行業“黑天鵝”事件頻出（如紫鑫藥業、中恒集團等），更加上9月1日大部分藥價大幅下調。在如此利空襲擊之下，緣何能備受市場青睞呢？

這還要從行業自身的盈利狀況說起。

經營數據有所改善。2011年1-7月數據顯示，醫藥制造業實現營業收入7721億元，同比增長29.99%，環比下降0.04格百分點，保持了較快的增長速度；實現利潤總額759億元，同比增長20.67%，增速環比6月份下降1個百分點。毛利率28.83%，環比下降0.47個百分點，凈利率9.83%，環比下降0.18個百分點。但6、7兩個月份的數據相比前幾個月有所改善。對此，民族證券表示，總體來看，醫藥行業的盈利能力下滑趨勢放緩，利潤增速企穩的態勢，全年有望出現“V”形走勢，一方面由于成本上漲因素，另一方面去年上半年基數較高，全年醫藥板塊股價走強的概率大于上半年。

而通過跟蹤醫藥板塊每月走勢發現，6月中旬以來，醫藥板塊的走勢一改上半年的頹勢，明顯強于大盤，其原因有以下幾方面：醫藥行業的經營數據有所改善；部分公司中報預期超出預期，整體情況明顯好于一季度；周期性行業整體走勢不樂觀，醫藥的防御性再次凸現。興業證券表示，醫藥行業基本面、政策面逐步回暖，板塊的投資價值正逐步體現，可以對醫藥板塊給與積極關注。從長期看，醫藥行業的成長性不變，長期“推薦”。

對于近期行業內的眾多利空事件，德邦證券認為，中恒集團的跌停不得不提，黑天鵝年年有，只是今年特別多。在紫鑫藥業爆假之后，中恒集田也因為和步長的銷售協議問題停牌，醫藥板塊的問題頻出，一方面反映了醫藥行業還處于亟待監管提高的階段，另一方面也反映了在行業逐步走向規范的過程中，很多優質企業就有更大的生長空間。

而針對9月1號的降價事件，民族證券認為，從此次降價涉及品種的廣度來看，比3月份也有明顯縮小，本次降價的影響好于預期。藥品降價是醫藥行業每年都必須經歷的過程，由核心競爭力的企業有能力通過產品結構的調整和費用控制等來應對，本次降價的靴子已經落地，今年的降價風暴已經收尾，醫藥板塊從時點來看，已經迎來較好的投資良機。

本期入選的25只綜合盈利預測調高股票中，從今日投資個股安全診斷來看，有高達12只股票的安全星級為三星或以上級別，我們選擇制藥行業當中的貴州百靈（002424）進行重點點評。

貴州百靈（002424）

具備優秀的高成長性

公司公布11年中報：收入、凈利潤同比分別增長41%和99%，實現EPS 0.19元（按最新股本攤薄），符合我們預期。OTC和處方藥業務的高成長+中藥材種植+整合當地優秀苗藥品種，百靈未來的成長空間巨大，維持“強烈推薦-A”的投資評級。

中報凈利潤同比增長99.4%，符合我們的預期。11年上半年實現銷售收入4.52億元，營業利潤1.03億元，凈利潤0.893億元（扣非后0.891億），同比分別增長41.2%、112.6%、99.4%(扣非后119.1%)。實現每股收益0.19元符合預期。公司預告今年1-9月份凈利潤同比增長50%-70%，對應EPS0.26-0.29元。

公司在OTC和處方藥領域仍將維持高速成長。銀丹心腦通軟膠囊和金感膠囊2011年上半年收入增速預計在50%和70%左右，咳速停糖漿與去年持平、咳速停膠囊收入同比增長約50%，符合我們之前的預期。我們維持之前的判斷：作為中國苗藥龍頭企業，未來幾年公司的OTC和處方藥業務總體仍將維持40%高速成長。

中藥材種植和苗藥整合均成為公司發展的重心之一。中藥材種植方面：10年12月17日迄今，公司公告了合作種植1萬畝太子參+1萬畝太子參+1萬畝山銀花+281畝虎耳草，開始了對貴州道地藥材的深入挖掘之旅。苗藥整合方面：公司在今年4月12日和6月20日分別公告，收購世禧制藥100%股權和貴州和仁堂藥業60%股權。世禧制藥擁有兩個市場前景較好的OTC產品：婦科用藥經帶寧膠囊（獨家苗藥品種）和腸道疾病用藥鞣酸苦參堿膠囊。和仁堂藥業擁有包括泌淋清和康婦靈在內的六個獨家苗藥品種，涵蓋婦科用藥、泌尿系統用藥和感冒止咳藥等三大類，豐富了百靈現有產品線，擁有良好市場前景。我們判斷，公司將繼續逐步整合貴州當地優秀的苗藥品種。

今日投資《在線分析師》顯示：公司2011-2013年綜合每股盈利預測分別為0.64、0.88和1.12元，當前共有3位分析師跟蹤關注，2位給予“強力買入”評級，1位給予“買入”評級，綜合評級系數為1.33。

化工品：處于多事之秋

上周綜合盈利預測（2011年）調低幅度居前的25只股票中，化工品以5家入圍而較為搶眼；家庭耐用消費品、水運兩大行業以3家入圍而并列榜眼位置。近期，原油價格持續下跌，雖然這對原材料價格變動會有滯后反應，下游化工產品的降價還需一段時間，但目前整個產業鏈的成本壓力已經顯現。此外，近期海外債務危機的發生或將對化工部分子行業走勢造成影響，尤其是對于化纖、染料等與出口密切相關的行業。因此，在多事之秋之際，化工行業的盈利前景不容樂觀。

本期入選的25只綜合盈利預測調低股票中，從今日投資個股安全診斷來看，有多達19只股票的安全星級為三星以下級別，本期我們選擇化工品當中的毅昌股份（002420）進行簡要點評。

毅昌股份（002420）

利潤下滑明顯

毅昌股份公布了2011年半年報，報告期內公司實現營業收入9.36億元，同比增長22%；營業利潤0.35億元，同比下降44%；歸屬于上市公司股東凈利潤為0.30億元，同比下降43%；EPS 0.0744元；低于預期。

點評：主營業務結構發生較大變化，白電產品銷售收入大幅增長。報告期內，公司主營業務未發生重大變化，但業務結構發生了較大變化。因公司加大了對白電客戶的拓展力度，白電產品的銷售收入比去年同期有大幅增長，增長了159.56%，其銷售收入占主營業務收入的比例由去年同期的19.37%提升至34.57%，黑電結構件產品銷售收入占主營業務收入的比例由去年同期的76.88%下降至62.37%。

營業利潤比去年同期降低44.38%。2011年上半年，盡管白電行業景氣度有所上升，但受上游原材料價格上漲、人工成本提升以及公司產品結構調整等因素影響，白電產品銷售成本增長168.02%，使毛利率從去年的19.34%下降至16.71%，降低了2.63%。彩電市場增長乏力，加之家電刺激政策效應減弱以及一線城市限購令等不利因素的影響，作為公司主力產品的黑電結構件，其銷售收入比去年同期下降1.79%，占主營業務收入的比例下降至62.37%，使公司主營業務收入增長低于預期。

管理費用比去年同期增長了84.68%。隨著公司產品結構的調整及產業鏈的延伸，公司加大了研發投入力度，研發費用較上年同期有較大幅度的增長。