導語：如何才能寫好一篇廣告宣傳服務實施方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、活動宗旨

以關于精準扶貧、精準脫貧系列講話精神為指導，深入宣傳中央和省、市、縣委打贏脫貧攻堅戰的目標任務、基本方略、政策舉措，認真落實駱惠寧書記關于脫貧攻堅的重要指示和要求；深入宣傳全縣脫貧攻堅典型做法和先進事跡，宣傳精準扶貧精準脫貧理論和實踐創新成果，喚起社會各界幫扶意識，激發貧困群眾內生動力，進一步營造全社會關心、支持、參與脫貧攻堅的濃厚氛圍。

二、基本原則

（一）政府主導。發揮政府主導作用，廣泛動員各地區各部門和社會各界積極參與，激發和凝聚脫貧攻堅正能量。

（二）協同聯動。在縣脫貧攻堅領導組領導下，組織各級各部門和社會各界結合實際開展多層次、多形式的活動，上下聯動、部門協同，形成合力。

（三）正面宣傳。深入學習精準扶貧系列重要講話精神，深入宣傳我縣脫貧攻堅決策部署，廣泛宣傳脫貧攻堅模范人物和先進典型。

（四）借鑒實效。嚴格遵照有關規定，節儉務實、公開透明、講究實效，主動接受社會各方面監督。

三、活動內容

（一）舉行志愿服務聯合會成立暨“開展志愿服務，助力脫貧攻堅”活動。10月17日上午在縣政府廣場舉行志愿服務聯合會成立暨“開展志愿服務，助力脫貧攻堅”活動啟動儀式，志愿服務聯合會組成十二支志愿者小分隊分赴十二鄉鎮，深入貧困村、貧困戶開展志愿者系列服務活動。（責任單位：縣委宣傳部、文明辦）

（二）舉辦“精準扶貧，你我同行”愛心募捐晚會。充分發揮社會扶貧作用，促進我縣社會扶貧事業發展。10月17日下午，在體育館舉辦“精準扶貧，你我同行”愛心募捐晚會，動員全縣工商企業和社會各界愛心人士現場捐款，成立光彩事業促進會，設立社會扶貧基金，用于精準扶貧。（責任單位：縣委宣傳部、縣委統戰部、縣扶貧辦）

（三）開展《第一書記日記》現代晉劇巡演活動。在全縣貧困村開展《第一書記日記》現代晉劇巡演活動，宣傳我縣扶貧戰線上的先進人物和典型事跡，進一步營造全縣奮力脫貧、堅決打贏脫貧攻堅戰的濃厚氛圍，推動幫扶工作的開展，激發貧困群眾的內生動力。（責任單位：縣委組織部）

（四）組織開展“雙示范一標兵”評比活動。在全縣所有貧困村組織開展“脫貧爭先示范戶”、“孝心之家示范戶”、“衛生家庭標兵”評選表彰活動。活動由幫扶單位牽頭，鄉村兩級積極參與，結合村情實際和幫扶單位的經濟承受能力，對在脫貧攻堅和環境提質方面表現突出的家庭進行表彰獎勵。（責任單位：各幫扶單位、十二鄉鎮）

（五）組織開展“記者走基層，精準扶貧行”活動。組織媒體記者和攝影協會走進貧困村、貧困戶實地采訪，深度挖掘各地精準扶貧的典型案例、先進人物和產業扶貧模式，在10月底推出系列報道。（責任單位：縣委宣傳部、縣扶貧辦）

（六）實施五個“全覆蓋”。在全縣范圍實施愛心義診、文藝匯演、環境清掃、年終慰問、入戶訪談五個“全覆蓋”。一要開展愛心義診活動。組織縣級醫療機構，根據全縣所有行政村地域特點，開展醫療下鄉、免費義診（責任單位：縣衛計局）。二要開展文藝匯演活動。各鄉鎮要創新宣傳思路，結合地域文化特色，在所有貧困村開展喜聞樂見、淺顯易懂的快板、故事、小品等形式豐富的文藝節目（責任單位：文化局、十二鄉鎮）。三要開展環境衛生大掃除活動。各幫扶單位和幫扶責任人，要協助貧困村、貧困戶對村容村貌、道容道貌、戶容戶貌進行整治整理（責任單位：各幫扶單位）。

四要開展年終慰問活動。幫扶單位要關注貧困戶的生產、生活情況，結合自身實際，進行慰問全覆蓋，將黨的政策雨露灑遍貧困村的每一個角落（責任單位：各幫扶單位）。五要開展入戶訪談活動。幫扶單位要抓住后三個月的時間，按照要求深入貧困戶家中，講政策、搞服務，提升貧困戶的滿意度（責任單位：各幫扶單位）。

（七）舉辦“五個一”活動。組織開展一次倡議、一次警示教育、一次義務勞動、制作一部扶貧公益廣告宣傳片、召開一次黨員會議“五個一”活動。由縣脫貧攻堅領導組向全縣發出扶貧濟困倡議書，并在昔陽報、昔陽電視臺等我縣的主流媒體播發，在網絡媒體、手機平臺播發相關信息，向全縣手機用戶發送“扶貧日”宣傳短信（責任單位：縣脫貧辦）；制作扶貧公益廣告宣傳片，在昔陽縣電視臺等新聞媒體播放（責任單位：縣電視臺）；各貧困村、幫扶單位開展以“脫貧致富奔小康”為主題的黨員活動（責任單位：各幫扶單位）；開展“精準扶貧、廉潔為民”專題警示教育下基層活動（責任單位：縣紀委、縣扶貧辦）；組織各級干部進行一次義務勞動（責任單位：各幫扶單位）。

四、工作要求

（一）加強組織領導。2017年扶貧日活動在縣脫貧攻堅領導組領導下開展，縣脫貧辦牽頭負責，有關部門參與配合。縣脫貧辦設立扶貧日活動辦公室，負責制定活動總體方案，統籌協調各相關部門組織實施扶貧日各項活動。

（二）精心組織實施。承擔扶貧日活動的相關部門要認真制定專項活動實施方案，縣脫貧攻堅領導組成員單位帶頭開展相關活動，其他參與單位結合各自職能，積極支持配合，共同組織精心實施。

篇2

關鍵詞：物流業；產業組織；市場績效；市場集中度

中圖分類號：F25文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2012）01-0024-02

0 引言

1978年，我國從日本引入了物流的概念，至今已有30多年的光景。我國國民經濟的發展和對外貿易的擴大為物流業的發展提供了強勁的需求基礎，科學技術的進步為物流業的發展起到了不可估量的推動作用，我國物流業得以迅速發展，已從起步階段邁向理性、務實的新階段。在發達國家，物流業已被公認是國民經濟發展的動脈和基礎產業，并被譽為經濟發展的加速器和產業結構演變的劑。因此，大力發展物流業，將有利于保障我國國民經濟快速、穩健地發展，并推動產業結構的優化。縱觀我國物流業的發展現狀卻不盡如人意，為此本文試圖運用產業組織理論的SCP分析框架（即哈佛大學的梅森和貝恩等人構造的市場結構（Structure）――市場行為（Conduct）――市場績效（Performance）的分析框架，簡稱SCP分析框架）深入探索我國物流業的組織結構特征以及物流業發展中存在的問題，并提出合理化的建議。

1 我國物流業市場結構分析

物流業市場結構是指物流服務提供者的數量及其規模分布、產品差別化程度和新企業進入物流業的難易程度的綜合狀態。市場結構的核心是探討產業組織中壟斷力量與競爭力量之間的關系。本文圍繞市場集中度、產品差別化、進入退出壁壘三方面來分析我國物流業的市場結構。

1.1 市場集中度

衡量市場集中度的指標有很多，但考慮到數據的可得性，本文采用赫芬達爾-赫希曼指數HHI指標來分析我國物流業的市場集中度。HHI越大，表示市場集中度越高，也就意味著壟斷程度越高，一般HHI指數小于1800視為集中度很低。根據歷年《中國統計年鑒》中的交通運輸、倉儲和郵政業生產總值，以及歷年中國物流50強企業的主營業務收入計算出我國物流業的HHI指數。HHI指數是市場中所有企業的市場份額的平方之和與10000的乘積，因為無法獲得所有企業的數據，本文且用我國物流企業50強的數據來計算。計算結果見表1。

由以上計算結果可以得出結論：我國物流業市場集中度非常低。我國物流業還處于比較零散的狀態，資金、資源、人才都比較分散，現有的已具有一定規模的企業還無法占領足夠的市場份額，并形成較為緊密的物流服務體系。這種粗放式發展格局，阻礙物流企業向規模經濟發展的步伐，也不能有效地提高消費者福利。

1.2 產品差別化

近幾年來，各物流企業的服務逐漸呈現差異性。隨者物流業競爭不斷加劇，為擴大市場份額、提高經營效率，一些大型的物流企業引進先進的技術，并注重客戶關系管理，以便為客戶提供高質高效的服務。這些大型企業所提供的高質量的服務與中小企業逐漸拉開差距，導致整個物流服務的差異化程度日益顯現。從顧客忠誠度的角度來看我國物流市場的產品具有一定的差異性。在物流服務過程中，客戶往往通過以往的交易往來與物流企業之間建立一種相對穩定的長期業務伙伴關系，這種關系能夠產生消費者偏好，從而使該企業的服務區別于其他企業。

1.3 進入退出壁壘

我國物流業的準入門檻低、進入壁壘薄弱。首先，物流業是一個新興產業，許多政策法規還未配套，行業管理制度尚不完善，導致物流業制度門檻低；其次，我國物流企業普遍存在規模小、專業化程度低的現象，整個行業不能集中力量運用先進技術，提高運營效率，達到規模經濟，這就導致不能形成規模壁壘和專業壁壘；最后，進入物流業的資本量壁壘過低，沒有資金、倉庫、專業物流人才，甚至沒有車隊的小企業，都能通過外包的方式在市場上找到生存空間。

我國物流產業的退出壁壘較高。退出的物流企業，其沉沒成本較高。因為大多數物流企業的倉庫、叉車、托盤等專用設施、設備在企業退出物流業時，都很難以合理的價格及時轉手。此外，雇傭費用壁壘也很高。我國大部分物流企業均屬于勞動密集型企業，單位產值的職工人數較多。如果退出該行業，則將導致很多人失業，迫于政策的壓力，我國物流業的解雇費用壁壘較高。

2 我國物流業市場行為分析

市場行為是在特定市場結構下，為了追求更大的利潤、市場占有率或其它目的而采取的某種策略行為。我國物流企業數量多，而且產業集中度低，為爭奪有限的市場，企業之間不可避免地發生低水平的過度競爭。過去的物流市場以價格競爭為主，但近幾年，營銷、兼并、聯盟等非價格競爭行為也愈演愈烈。

2.1 價格競爭行為

對于低端的物流市場，集中度不高和進入壁壘低引發的激烈價格競爭，使得利潤空間在不斷縮小，小型的物流企業為了生存，只能不惜代價降低成本的同時，降低服務水平，一些企業甚至不顧成本進行非理性定價和不正當競爭，干擾了市場秩序，不利于行業的發展。而在高端的物流市場，高端物流企業具有一定的價格主導性，對一些高附加值業務可以采用掠奪式定價，且具有一定的利潤空間，價格競爭不明顯。

2.2 非價格競爭行為

物流業的非價格行為主要是廣告和品牌營銷。近年來，越來越多的物流企業通過電視、廣播、互聯網、報紙、雜志等媒體進行廣告宣傳，并利用企業擁有的車輛、船舶等運輸工具上的標志進行宣傳，樹立企業形象，提升品牌認知。我國物流企業已開始注重客戶關系管理，逐步通過提供良好的售前、售后服務以提高服務質量，并提供更多附加服務，包括產品追蹤、自動補貨等。但總的來說，我國物流企業在廣告宣傳、品牌建設方面還沒有明確的規劃和詳盡的實施方案。

2.3 組織調整行為

物流企業進行產業組織調整的動機是增強核心競爭力、獲得規模經濟效益、減少交易費用、降低經營風險、擴展業務范圍等。大型物流企業加緊兼并重組，地區物流資源重新整合，中小企業的合作也出現多種形式，很多公司建立合作聯盟，以共享資源、優勢互補。一些物流企業與大客戶結成戰略聯盟，在承包物流業務的同時，參與客戶營銷活動。部分有實力的物流企業與重點城市結盟，參與當地物流基礎設施的規劃、開發和運營。

3 我國物流業市場績效分析

市場績效是指在一定的市場結構下，由一定的市場行為所形成的價格、產量、成本、利潤、產品質量和品種以及在技術進步等方面的最終經濟成果。市場績效是市場關系或資源配置合理與否的最終成果標志，它反映市場運行的效率。本文將從資源配置效率、技術進步程度和規模經濟效益三個方面來分析我國物流業的市場績效。

3.1 資源配置效率

由于我國物流觀念的限制，仍然有很多生產制造企業采用低效率的自營物流，斥巨資自建物流設施，加上現行的行業管理體制存在多頭管理、部門和地區分割等弱點，導致我國物流業資源配置不盡合理，倉庫利用率低，鐵路專線沒有得到充分利用，車輛空駛率高。大量的資源閑置無形中增加了物流成本，影響到物流業績效的提高。

3.2 技術進步程度

近年來，先進的物流技術在我國得到了廣泛運用。一些物流企業通過GPS、GIS和GSM網絡的整合提供完善的運輸車輛實時監控、運力調配、查詢等服務。多數物流企業都開通了企業網站，構建了網上訂單系統、運輸管理系統和倉儲管理系統和以ERP為基礎的JIT物流制造支持管理系統。一些意識超前的物流企業將自動化倉庫等物流自動化技術與無線射頻終端、激光條碼掃描儀、計算機數據庫和網絡技術信息技術相結合，建立了能夠提供權限管理、運輸管理、進貨作業、出貨作業、庫存管理、財務決算、決策支持等功能的綜合物流管理系統。

3.3 規模經濟效益

近幾年，物流行業有了快速發展，但仍然沒有實現規模經濟。我國物流基礎設施瓶頸制約現象突出，社會物流依然粗放，供需不平衡矛盾依然存在，物流綜合協調能力薄弱，存在政策環境的約束，物流組織管理水平有待提高。因此，物流社會化、專業化、組織化程度低，使物流的規模經濟效應難以實現。我國物流行業以中小物流企業為主，經營規模小，經營分散，很多設施不能得到充分利用。物流企業規模小，功能單一，服務質量和效率難以滿足社會化物流的需要。

4 結論及建議

我國物流業經過三十多年的發展，取得了很大的進步，但仍然存在很多問題。通過以上對我們物流產業組織的分析，本文得出結論，我國物流產業存在以下問題：從市場結構來看，市場集中度很低，物流服務同質性嚴重，進入壁壘較低，退出壁壘較高；從市場行為看，我國物流市場出現了以價格戰為主的過度競爭；從市場績效來看，我國物流業有一定的需求基礎，發展速度較快，但產業資源配置不盡合理，存在嚴重的資源閑置現象，產業規模結構效率低，收益率不高，技術進步緩慢。

對于我國物流產業存在的問題，本文提出以下建議：首先，健全相關的政策法規，充分發揮物流產業政策的積極作用。一方面要引導需求企業摒棄自建的物流系統，采用高效率的第三方物流，從而有效擴大物流市場規模，提高物流運營效率。另一方面，提高市場準入限制，避免物流產業的盲目發展，防止由于企業數量增長過快而導致物流資源浪費和效率低下；其次，政府應合理規劃，促進全國范圍內的物流資源整合，完善基礎設施平臺建設，為物流發展提供良好的基礎支持。并通過政策和資金重點培養大規模的物流集團，提高物流行業市場集中度；再次，加強物流人才的培養。物流企業應加強對員工的培訓，加強員工的專業技能。高校應加大物流專業的招生力度，為物流業的發展儲備高素質的綜合性人才。行業協會可設立物流專業資格認證考試機構，從社會各界培育物流人才。

參考文獻

［1］（美）鮑爾索克斯．物流管理［M］．北京：機械工業出版社，1999.

［2］牛曉帆．產業組織理論及其相關問題研究［M］．云南：中國經濟出版社，2004.

篇3

說起十五年來的闖海經歷，江蘇漢子謝輝感慨萬千。在國有企業謀得一份不錯工作的他，在1994年的那個夏天，內心燃燒起一個強烈的愿望，南下，到海南大特區去！和無數的闖海人一樣，謝輝背起簡單的行囊，渡過瓊州海峽，撲向火熱的海南，開始他在海南的創業歷程。那一年，他剛過而立之年。

濃墨重彩寫華章

來海南之前，謝輝供職在江蘇的一家機械廠，過著上班族的平凡人生。酷愛美術的他，曾想過在藝術的海洋里搏擊暢游。他組織廠里的文藝宣傳隊偶爾演出時，在舞臺背景的制作中，將自己的繪畫水平展示一下，更多的時間只是在家中的小小畫室自我陶醉。可一顆不甘平庸，不甘就此度過一生的雄心，在舊體制的枷鎖中掙扎。終于有一天，他厭倦了大鍋飯的碌碌無為，向往大特區開放靈活的創業政策，追逐他心中的夢想。

他是那樣的義無反顧，丟棄原來所擁有的一切，從頭開始。在海南，他沒有任何背景關系，無依無靠，沒有資金、人力方面的支持，赤手空拳來到海南。那時海南正處于發展的低谷期，很多企業撤出海南，很多“闖海人”帶著遺憾離開了海南。對沒有趕上海南開發第一波的謝輝來說，要想創業，談何容易？

和大多數“闖海人”一樣，當熱情遭遇現實的殘酷，謀生成了基本的選擇。連續應聘了幾家單位，他的專業幾乎無用武之地。經過反復考慮，他選擇了一個極富挑戰性的行業――媒體。那時，海口人民廣播電臺剛剛改版，在全省率先推出24小時節目直播，需要大量采編和業務人員，于是謝輝前去應聘。最終，他得到了他在海南的第一份工作――海口電臺社會生活部新聞采編。當時的海口電臺在龍昆上村大廈，一棟九層高沒有電梯的樓房里。謝輝和招聘來的二十多人擠在電臺六樓的四間宿舍，睡上下鋪。房間里沒有空調，悶熱難當。他們自己做飯，飯后圍在一起打牌聊天，相互安慰和鼓勵。有了棲身之地，各項工作幾乎從零開始，待遇也低。為了生計，為了心中的夢想，他白天頂著烈日采訪新聞，晚上被蚊蟲叮咬加班編排節目。他整天都在策劃欄目、活動以及各種專題節目，聯系廣告客戶中奔忙。從寫新聞稿，編排節目，到承攬廣告，出廣告創意……所有的工作，他都獨擋一面，獨立完成。很快，他策劃編排的欄目，因內容豐富，創收突出，被臺里部里的領導認可，贏得同事的喝彩和稱贊。工作經驗的積累和對市場的熟悉把握，堅定了謝輝在海南創業的信心，為他的闖海生涯邁出堅實的第一步。

為了尋找新的起點，更大的施展平臺，1995年，謝輝進入海南經濟報社工作。他將自己在電臺的工作經驗，結合報紙的特點，大膽提出了在經營方面的創新模式――策劃出版“特刊”和“專刊”，由個人獨立或承包來運作經營專版。這一創新思維在當時的海南報業還是比較超前。他的創意很快就得到報社的認可和支持，并由謝輝起草實施方案并第一個付諸實施。他成了第一個吃螃蟹的人，雖然信心滿懷，但他不無擔心，面對挑戰只有迎難而上。期間，他運用個人的智慧和持之以恒的精神，深入企業采訪，精心組織內容，創新編排模式。由于專版內容極強的時效性、可讀性，為企業產生了明顯的效益，贏得企業的信任和好評，在同行中也產生了良好的影響。功夫不負有心人，經過辛勤的努力，謝輝把專版經營得有聲有色，非常成功，在為報社贏得了良好效益的同時，也為自己掘得在海南創業的第一桶金，為日后創業奠定良好的基礎。而這種創新模式后來被許多媒體紛紛效仿。

1998年是改革開放二十周年，為了展示二十年來各行各業的改革人物和先進事跡，國家人事出版社組織編寫出版大型系列報告文學叢書――“華夏英杰”。而這一年也是海南建省辦經濟特區十周年，謝輝意識到，出版“華夏英杰”是一個總結和推銷海南的好機會，就承攬了該叢書第8卷、第9卷的組稿和編輯工作。由于該叢書的高規格和可信度，得到了海南眾多企業以及成功人士的青睞和支持，組稿很快完畢，有十多家海南的企業家在這里展示風采。該書出版后贏得了許多同行和讀者的認可和好評，在謝輝的人生經歷和創業中留下濃重的一筆。

回饋社會是精神

2000年，歷史進入了新的世紀，新的千年。而這一年的夏天，謝輝闖海整整6個年頭了。雖然在報社干得有聲有色，但面對競爭日益激烈的報紙廣告業務，要想更上一層樓，取得更大的成績難度可想而知。善于思考和琢磨的謝輝這時冒出一個大膽的想法：“我要自己創辦一家廣告公司！只有這樣，我才有可能，也才可以將廣告業務做得更大一些，我才能更大限度地發掘自己的潛能。”

“思想決定行動”――想到就立刻去做！此時的謝輝沉浸在自立門戶，創辦公司的興奮和沖動之中，每天都好像有一股力量在催促著自己。他如沐春風，意氣風發，在短短一個月時間內，就辦完創辦公司的所有手續和準備工作。那年的金秋時節，海南網視通廣告有限公司正式掛牌成立，謝輝擔任公司法人和總經理。

過去給別人打工，現在為自己創業，他需要換一種思維來面對未來面對挑戰。首先，他給公司科學定位：主營平面媒體廣告和戶外廣告，兼營影視廣告制作、、，以及室內外裝飾工程設計、施工。幾年之后，公司將成為在海南廣告界有一定影響和地位的廣告公司。目標出來了，謝輝開始分步驟實施。公司成立后一切從零開始，從員工招募到培訓，從客戶開發、培育到維系，從工商、稅務到銀行業務的熟悉和辦理……所有這些事務，謝輝都親歷親為，熟悉每一個環節，做到心中有數運籌帷幄。

多年來，謝輝用他精湛的業務水平和周到細致的服務，用他以誠相待與人為善的誠信經營，用他沉穩樸實大氣睿智的人格魅力，征服了許多和他合作過的客戶和企業，贏得了良好的信譽和市場口碑。公司先后獲得一系列榮譽和嘉獎。從2004年開始，公司先后獲得海南省經濟發展聯合會授予理事單位、海南省名牌產品（企業）發展促進會首推誠信單位、海南省企業信用評價中心評定AA級資質單位、海南省江蘇商會授予理事單位、國家中小企業銀河培訓海南企業做大作強入選單位等榮譽，使公司邁入海南較大較有影響的廣告公司之列。

2007年，聯合海南經濟報社，公司獨家成功承辦了“2007首屆海南商用車及工程機械設備展示會”，該會的成功舉辦，填補了海南商用車及工程機械設備展示的空白，滿足了廣大商用車和工程機械設備經營商的要求，贏得了有關部門領導的肯定和贊許，更贏得了良好的社會口碑。同年舉辦的“時尚生活駕馭快樂”海口南亞廣場汽車展以及“南亞中秋文化月餅展”，也獲得了巨大的成功。這一系列活動的成功舉辦，證明網視通在組織和策劃活動方面，具備較高的組織水平和極強的運作能力。

2008年，迎來“海南建省辦經濟特區20周年”和北京奧運會兩大盛事。這樣大喜的日子，謝輝想一定要做點什么，為這個偉大的日子獻禮。謝輝和他的團隊經過精心策劃，一個具有紀念意義的項目形成了。公司聯合海口市文學藝術聯合會、椰城雜志社策劃主辦《陽光海口?娛樂之都?品味之城》珍藏版畫冊的編輯出版工作。從資料收集到文稿采編再到版面設計、出版發行如期完成，成為獻給建省二十周年和北京奧運會最好的禮物。該書以圖文并茂的形式，著重介紹了建省二十年來海口市各項事業取得的輝煌成就，展示了海口作為中國歷史文化名城和中國優秀旅游城市的自然和文化魅力。謝輝和他的同事們加班加點、精益求精，確保畫冊按時高質量完成。畫冊出版后，在社會各界引起強烈反響，贏得一片贊譽聲。

從2000年海南網視通廣告公司創辦至今，謝輝和他的同事們走過了一條創業、發展、開拓、創新的奮斗歷程。

當筆者詢問謝輝什么是廣告時，他說：“廣告是創意、是表演、是銷售、是掌聲。”這一精到的理解提升了廣告在人們印象中的感念。他的創意是獨到的，他的表演是真誠的，他的銷售是人性的，他獲得的掌聲是寶貴的。

“天道酬勤”，在謝輝的努力和帶領下，網視通經過8年的不斷發展、壯大、創新，如今早已發展成為一家專業、專營的廣告公司，戶外廣告和平面廣告業務穩定增長，業務范圍越做越大，遍及全省各地和全國數個省市區。

秉承“誠信經營，塑造品牌，專注廣告，求精發展”的經營理念，網視通先后為創維集團、中國體彩中心、農行海南省分行、海口市公安局、中興汽車、鄭州日產、上海通用、北京現代、中平房地產、星華房地產等單位和企業成功策劃組織過大型會議項目和廣告營銷策劃。謝輝將誠信放在首位，親自多次上北京、到廣西、走深圳，還到其他的地區拜訪客戶，參加企業年會，深入企業了解生產銷售服務情況，讓廣告宣傳針對性強，感染力強，宣傳效果強，贏得客戶的高度評價。2002年，中興汽車集團公司授予謝輝榮譽員工稱號，這是對他最高的褒獎。

謝輝，這位從事過新聞工作的民營企業家，身上除了充滿濃重的文人氣質和雅士風度外，他始終保持著一種“平民”心態，同時充滿了強烈的社會責任感和愛心。

多年來，他對員工總是平易近人，沒有一點老板的架子。人性化的管理，讓公司的工作有條不紊，井然有序；讓公司的氣氛融洽怡人，和諧相處。工作中，他會耐心地指導員工，從沒有對那一位員工發過脾氣；工作之余，他主動和員工交流，了解員工的家庭和生活情況，噓寒問暖。公司定期組織員工聚餐，凝聚人心，交流溝通，化解矛盾。節假日，公司定期和外界友人舉行娛樂交友活動，增進團隊合作精神，豐富員工生活，讓員工在人際交往中，學會做人、做事與人相處的道理。

他非常關心員工的生活，只要員工有困難或生病住院，他都會表達一份關心和愛心。員工黃晨進公司前家庭生活極其困難，工作也不穩定，對生活失去了信心。謝輝將黃晨吸收進入公司，并與他交流思想，鼓勵他堅定生活的信心。黃晨發揮自己社交的優勢，開展與客戶之間的業務溝通和交流。短短幾個月，黃晨的收入大幅增加了，不但經濟狀況改變了，精神面貌也煥然一新，對未來充滿了希望。設計師小丁的弟弟今年初查出腿部有嚴重的病癥，需要手術。謝輝知道這事后，帶領公司相關負責人到醫院，表示慰問，并安慰小丁的父母及病人及時治療要緊。

企業發展了，謝輝一刻也沒有忘記一個企業家的社會責任。幾年來，凡是有捐款獻愛心的活動，謝輝都主動捐款，并號召員工加入獻愛心的行列。2007年，在共青團海南省委組織的“2007希望工程圓夢行動”中，為了那些貧困家庭的高考學子能園大學夢，謝輝慷慨解囊，被組委會授予愛心企業稱號。2008年5月，四川汶川發生大地震，一時舉國哀悼，愛心涌動。謝輝第一時間在公司組織捐款活動，為受難的同胞捐出數萬元愛心款。2008年的“希望工程圓夢行動”他也積極參與。同時，他幾乎每年都義務獻血，以樸實的方式，回報社會和這個偉大的時代。

而今邁步從頭越

謝輝，這個在而立之年選擇漂泊的漢子，為了生存，開過快餐店、辦過家具廠。開快餐店時，因為輕信被老鄉騙過，飯店投資的設備設施被員工變賣；辦家具廠時，曾被客戶詐騙得身無分文，吃飯都成了問題；為了業務他遭受別人的白眼和侮辱；為了事業他委曲求全飽償創業的艱辛。就是在這樣的人生遭遇中，他奉行“實實在在做人，踏踏實實做事”的原則。他的誠實、務實、踏實，讓他贏得了朋友，贏得了市場，贏得了機遇，贏得了發展。

艱辛變成財富，輝煌屬于過去。面對未來，謝輝信心百倍，迎接新的機遇和挑戰。除了鞏固現有的業務外，公司將積極尋找新的目標。在東線高速公路陵水香水灣開發區擬建新的廣告投資項目。進軍電子商務、航空售票領域，謀得一席之地。積極籌劃大型文化項目，在影視方面做大膽的嘗試。尋求項目，為興辦實業積極做好準備。

篇4

【引子】

接到北京志源豪投資管理有限公司賴副總的電話，是在新世紀第一個元宵節臨近的幾天，來電邀請我公司務必在近日派人趕往其項目地河南平頂山市，洽談一個占地210畝的地產營銷企劃項目。由于剛剛過完春節，我公司正在召開年初的戰略調整及年度工作部署特別會議，經過公司上層再三研究，在征得甲方公司的同意后，決定推遲大約一個星期左右的時間會面。我公司在2月16日派出了客戶發展部高層人員趕往平頂山市進行實地考察與合作洽談（其實恰恰是推遲的這幾天，是我公司運作此項目的最大遺憾。因為就是在這幾天，甲方公司已經把前期大量的準備工作完成了，我們沒能輔助甲方更好地完成項目的投資立項策劃，也許這就是上天要求不能把一件事做得全部完美的懲罰吧）。

五天后，在公司總部項目立項運作可行性論證會上，從項目地趕回的考察組人員詳細匯報了項目的現實情況及合作方的策劃要求，因為當時適逢年初，正有三四個項目在接洽之中，所以我們又一次站在選擇的路口。

一般而言，每一個房地產項目運作成功與否取決于天時、地利、人和等多方面的因素。在立項、銷售策略、廣告宣傳以及策略執行等環節，三因素所起的作用，人和是至為重要的。也就是說天時、地利的不足可以通過開發商的經營理念及其團隊精神彌補，也可以使已有的天時、地利發揮出完全的優勢，但天時、地利卻無法彌補“人不和”的缺陷――“人和”是我們選取項目的重要標準。

在詳細了解了項目的實際情況后，策劃總監特別詢問了在與合作方溝通接觸中，對方工作作風的有關情況。在聽到合作方北京志源豪投資管理公司董事長兼總經理袁志標先生秉承的“全贏創新”的經營理念后，策劃總監將合作的籌碼壓向了“人和”，當即決定：馬上成立項目專案小組，全力配合平頂山項目的全程運作。合作雙方的充分信任與緊密配合，可以說是成功策劃的一半籌碼，特別是合作方的項目運作理念及工作作風是雙方愉快合作的重要保證，因此在我們項目的選擇中，“人和”具有絕對的指導意義。

兩天后雙方達成合作意向。

【策劃背景】

北京志源豪投資管理有限公司作為一家專業的投資管理公司，在半年前就已派出調研組對全國眾多城市進行排查調研摸底，最終確定平頂山市作為其在河南省投資的第一個房地產項目。

項目確立后，北京志源豪公司的調研人員進行了第二次更為詳細的各行業市場排查調研，發現平頂山本地缺乏大型的綜合市場，但平頂山離全國的商品批發集中地鄭州很近（僅3個小時車程），而鄭州的市場輻射力已遠遠超越了平頂山地區。另外，當地的消費意識、競爭意識、投資意識遠不及經濟發達的東部沿海城市。在項目地附近，就有一個啟動過3次，但仍然失敗了的“浙江義烏小商品城”，這不能不說是項目運作的“前車之鑒”。

所以，在這種內外交困的市場環境下，志源豪公司北京總部決策層毅然決定聘用操作理念與公司一致的高水平外腦――專業房地產策劃推廣機構，以求一戰取勝，借此樹立公司在河南乃至全國的品牌形象，可以說在這次合作中志源豪總部對我公司成功運作項目寄予了很高的期望。

【策劃目標】

整個項目共占地210畝，待預售商鋪1200余套，計劃分兩期完成。一期計劃完成768套銷售目標：第一個月銷售250套，一季度完成預售500套的任務。

由于此項目還處在保密階段，故此處有很多經濟及利潤指標只能省略。

【策劃精要】

一、一戰制勝取決于對戰局環境諸多因素的透徹把握

一個成功的項目策劃，必須是在了解項目區域市場環境的基礎上，整合利用項目的各種條件及資源，發揮最大的資源整合效應，并通過無缺陷的控制執行，完成對項目價值的策劃包裝，從而實現項目可預見目標最大化的轉化。雖然在我們調研過程中，志源豪公司員工極大的工作熱情和務實的工作作風給予我們有力地配合，但是由于志源豪公司亦是一家外地公司，對當地的人文心理，還處于一種陌生的認知狀態。同時，由于房地產項目區域運作的特殊屬性，決定了我們項目小組必須對平頂山市宏觀、微觀市場環境進行深入細致的市場調研，尤其要對本區域的消費心理、投資結構、人文狀況、區域文化進行獨特的調研分析，因為我們深知任何精確的分析決策都出自于準確到位而又真實詳盡的市場調研。

我們項目調研組一行六人在項目地為期半個月的調研結束后，房地產調研部項目專案小組扛著兩大包資料回到總部。資料包括各種報紙、相關文件、調查問卷、統計資料，還有1000余份對社會各階層人士特別是市區及各縣、市富裕的中產階層人士的訪談記錄及分析結果。在對這些資料進行細致地梳理、分析整理后，我們依據大量的一手資料及分析結果，得出了整個市場最突出的個性，即平頂山地區整體的人文狀態是特殊的保守型心態。最后我們開始廣集相關群體，準備進行項目的頭腦風暴會議。

注：我們公司把調研訪談看作前期工作重中之重，也在不斷工作中形成了自己的一套獨特的區域調研訪談模式。最后經過無數次的成功策劃經驗證明，如果一項策劃沒有做到對區域文化、人文狀況、目標買家心理的精確分析和把握，那么該策劃即使成功充其量也是“瞎貓碰上死耗子”。只有依據大量第一手真實的問卷、記錄、調研資料，并對項目區域文化、人文狀況、目標買家心理進行深入剖析后，才有可能制訂出具有針對性的戰略、戰術部署。

二、對目標群體精確定位才能真正做到“知己知彼”

區域文化心態剖析為項目運作找到了策劃根源，但是作為平頂山貿易廣場的目標買家到底是哪部分群體？頭腦風暴峰會上，我們特意邀請了近十位公司服務過的客戶，作為特邀嘉賓一起參加研討，自由的言論氛圍使大家暢所欲言。有的同事認為平頂山市小煤礦主手里有錢，且數量眾多，理應作為核心目標買家；有的認為商業流通領域的私營業主應作為主要目標買家；有人認為平頂山市的富裕階層也不應忽視……就在這些爭論中，其中一個小組峰會成員詢問我們邀請到的一位嘉賓：“假如讓你買一套商鋪，你會怎么想？”“我自己不懂生意經營，如果我買了之后，由別人來經營的話，我會考慮一下劃不劃算，有沒有風險”。思路決定出路，問題解決了！因為不論哪部分目標群體，整體上只分兩種：純投資客戶以及經營性的投資客戶。

后來的事實證明，這一簡單而又經典的目標買家區分，成為該項目成功策劃的關鍵。

顯而易見，從目標買家手持資金總額的角度劃分，兩種目標買家中重點精確打擊的應是前一種買家，即純粹的投資者。

找到目標買家，接下來擺在我們面前的問題便是：針對純投資性的目標買家，我們如何能夠讓其對我項目由注意轉變為感興趣，進而自動去了解直至到最后實施購買行為。怎么辦？

三、對目標群體戰無不勝的法則是集中優勢兵力進行精確打擊

兵法云：知已知彼，百戰不貽。一切從了解目標買家的投資心態入手，找到這一點，一切問題便都將迎刃而解。“知彼”源自于溝通，這時，調研組成員從平頂山帶回來的1000余份訪談記錄又一次發揮了其功效。經過綜合細致地剖析，我們認為在目前平頂山市的商鋪銷售市場環境下，針對一名目標買家，要說服其購買商鋪，必須要具備四個前提：

1．商鋪的投資方式被接受；

2．極低的投資風險保證；

3．高額的投資回報保障；

4．火旺的市場經營前景。

不言而喻，反過來，買家判斷該項目是否具備投資價值的參考系則是傳統的投資方式：如存款、保險、購買股票、購置住宅、投資實業。

這一逆向思維方式，使企劃部人員興奮地發現了目標買家惟一的投資“死穴”，圍繞這一“新大陸”，公司企劃部人員又陷入了沉思。經過反復探討，最后我們制定出一套破解“死穴”的“一心五環加值策略”方案。意即以投資心態為核心，在銷售政策的控制、銷售現場的包裝、成交方式的選擇、廣告訴求的表現及推廣活動造勢五方面緊緊圍繞核心環環相扣，發揮整合營銷傳播的最大效用，實現對項目策劃的加值運作。然而，行成于思。要讓企劃效力發揮出超越“月光寶盒”的神奇魔力，企劃人就必須要具有超越時間的預見能力。這就要求我們必須回過頭來重新反思和審視策略運作的每一個環節的前后聯系性，才能一戰制勝。

四、造勢的過程，是一戰制勝的最基本保證

面對前期市場調研集中反映出來的若干問題，策劃總監改變已往頭腦風暴峰會的溝通方式，由先前暢所欲言的會議風格轉變為每位企劃人員對幾個問題和“一心五環加值策略”獨立思考之后的各自闡述，然后共同進行探討。在反復的分析討論中，項目策略的市場目標也隨之浮出水面，被確定下來，即：作為市重點工程之一，一個占地210畝，共1200余套的大型綜合市場，我們在項目的整體運作，特別是前期運作過程中必須站在“大盤大手筆”的高度，在提升樓盤和公司形象的同時要有俯視市場建設及運營的大氣魄，以此向市場置入一種對項目及公司認知的溝通前提。

項目前期要嚴格控制相關信息的傳播，但在進行大手筆運作以擴大項目的知名度的同時，要利用某些信息的缺失造成懸念，以吸引客戶來訪咨詢。另外，要利用多種方法，整合各種社會優勢資源，借勢造勢，力求在整個平頂山市產生巨大的“轟動效應”。

項目銷售開始的一個星期內，必須做到持續遞增的成交態勢，利用買家的“從眾”心理，爭取在第一時間完成200套以上的銷售數量，實現項目銷售的“以快打慢”，否則必須調整媒體組合、廣告策略及訴求方式。

假如一期銷售成功，在其銷售中后期，則必須要改變廣告策略，逐漸轉向宣傳企業理念及提升開發商形象，以此為二期操作打下堅實的市場基礎，形成一定的美譽度。

五、直擊目標群體的“七寸”

以項目企劃策略及市場目標作為行動指南，這主要是針對目標買家理性投資角度而言的，而對項目整體的訴求推廣定位，則要求我們必須在對項目前景充滿信心的基礎上，向買家傳輸一種有利于銷售的第一認知概念。這一策劃角色的心理轉換，看起來似乎很簡單，但其中卻包含了很多微妙的不可言傳的心理變化。

對項目訴求推廣定位，同樣是綱舉目張。既然項目整體運作是以買家投資為核心，那么我們的訴求定位也必須是以有利于投資認知為核心展開。怎么展開？投資買家會以怎樣的心態去理解貿易廣場？

“在目前項目期房的前提下，貿易廣場什么樣的定位能讓我們的投資買家認知將來的經營前景將會火旺，自己的投資風險降低，并且能保證自己的投資回報？”此時策劃總監一句反問點醒了大家。

按一般人的理解，這么大的市場規模，在將來的市場經營過程中，一定會走批發的路子，而批發就意味著中間商層級縮短，所以我們的定位可以調整為由原來的鄭州進貨，改為廠家直營，或廠家一級。經營要用這種概念，但反過來“批發市場”這一概念到底適不適合呢？此時道理變得很簡單，“批發”僅是一個市場經營性的功能定位，并非是一個投資性的定位。總監繼續引導大家的思路，轉換一個角度，“批發”是針對投資買家，作為普通市民而言，最直接的受益是什么？

我們一名廣告創意人員首先喊出“是銷售商品的‘平價’”！此時，一個核心概念“平價”終于初露端倪。大家繼續窮追不舍的分析。提出“平價”概念，僅僅只是“貨便宜”，而讓買家感覺這種平價市場是與自己有關，才是策略的最終目的。于是，最后一個以投資為認知的定位在大家“總攻”之下終于露出水面，即“絕對平價的一級百姓市場”。與此同時，產品自身也存在著問題。“三層連體”的設計必將導致成交額增大，而且投資買家可能會產生第三層閑置的心理定勢，從而推遲購買行為。針對該情況，我們將三層連體的設計進行了自上而下的功能定位包裝，即“一層經營，二層倉儲，三層辦公”。經此定位包裝項目自身設計的問題便“迎刃而解”。這一定位被志源豪最高決策層得知之后，總部領導便心神領會，理解了我們這一定位的精髓所在，真可謂“一拍即合”。

經過科學縝密的分析論證后，我們向開發商提出分兩期開發的策略方案。因為一方面兩期運作能夠有效規避因盲目加大項目開發量而造成的投資風險，另一方面分兩期開發可有效針對一期開發所出現的問題，及時調整二期銷售政策及策略，從而避免全軍覆沒的危險性。再者，如果一期的銷售計劃極為成功，則可“趁熱打鐵”，順勢推出二期，從而使全局銷售“水漲船高”，始終處于有利的局面。另外，對于報價我們主張采取“整體報價法”，而不采取“每平方米單位報價法”。開發商志源豪總部決策層在仔細研究我方的方案后，很快便同意我們提出的策略建議。

六、其他

在大量的前期策略形成之后，我們的項目小組人員開始針對每一個策略細節進行周密的工作安排。此處涉及大量執行方面的工作，以及一些非常具體的項目運作手法和政策問題，因此，一方面在下面的執行精要里將有一部分論述，另一方面因項目在保密期，具體實施方案只能從略。

【執行精要】

進入項目執行階段，動態企劃的執行與調整，是一個由決策到執行，由執行到反饋，由反饋到調整再到執行的過程。“反饋到再執行”的第一時間越短，對銷售控制的轉化力就越強，因為時間便是金錢，時間就是現代企業營銷戰得以取勝的根本。要形成精、準、快的行動力，環環相扣，方能一戰制勝。

一、蓄水測“市”，拋磚引玉

項目前期的蓄勢，重在以“大手筆”為開盤銷售做鋪墊，并對市場情況進行測試，同時，要針對市場蓄水測試的情況對設定的促銷策略組合進行調整。目標市場的投資者對購買商鋪這樣一種投資方式在理念上仍處于空白狀態，因此，在前期，企劃人員必須要讓市場投資者意識到貿易廣場建設的必然性，并讓其認可商鋪投資這種家庭新理財方式的合理性。為此，在與當地新聞記者進行了充分積極的溝通后，我們刊出以“眾望所歸大市場”為主題的系列軟文。文章中沒有對貿易廣場進行只言片語的介紹，但從日后的銷售中證實，很多買家正是看了這一系列軟文后，分析平頂山市可能要建設一個大型的綜合市場，內心自然產生理解與認同，并加強了對這一市場建設的需求企盼心理，為接下來的宣傳打下了很好的心理基礎。

4月8日，我們的廣告設計人員設計了第一期正式對外的廣告，其目的是為了通過招聘廣告的形式來傳達一家外地公司的形象和實力，同時也測試一下平頂山市當地報紙的傳播效率和質量，版式選擇采用的是半版設計。另外，在仔細翻閱了調研人員從平頂山帶回來的報紙及大量城市街道照片后，設計人員敏銳的發現了平頂山市報紙傳播的特點，即當地市民在視覺上對大字、紅色更容易接受。這一區域傳播特點的發現，確定了我們以后全新的廣告設計風格。后來的事實證明，這一大發現為我們日后的廣告宣傳與設計指明了方向，從而使廣告宣傳有力地促進了商鋪的銷售。

二、動態調整，應勢而行

第一期廣告刊登后，我們發現該招聘廣告并沒有達到預期的效果，因為前來應聘的人寥寥無幾，并且為此而專門設立的接待電話也沒接多少。這一廣告效果，引起了企劃人員的高度重視，見微知著，在分析原因之后，我們認為項目的成交方式及銷售政策需進行大幅度調整。于是我們隨即決定設立兩個售樓中心，一個在貿易廣場工地現場，一個位于市中心，以此解決項目地理位置略偏對銷售帶來的不利因素，因為從上期廣告所反饋的信息來看，很多應聘者并不完全清楚項目地的所在。另一方面，我們還組織了兩支有不同任務的銷售隊伍，一隊負責兩個售樓現場的銷售，由售樓小姐組成；一隊負責針對平頂山市所有行業市場內的經營業戶中那一部分自購自營戶的銷售，由售樓先生組成，且在銷售中后期全部轉為招商經理。這一策略的調整，一則擴展了項目的銷售渠道，為項目銷售起到很好地傳播，跟進了服務功能；二則通過售樓先生對經營戶的精確打擊，向市場傳達了正確而又詳實的有關貿易廣場的信息，大大增加了經營戶對貿易廣場的了解和對經營前景的信心。

從消費心理學角度分析，投資性目標買家雖然自身不懂得經營，但是會咨詢有經營經驗的親友，從而找出支持自己投資決策的重要依據。然而對經營業戶，必須做到全面而精確的打擊，為高成交率打下堅實的基礎。另外，經營性投資買家的投資心理較為理性，想增加其投資信心，就必須進行一對一的溝通。

三、環環相扣，初嘗戰果

4月26日，企劃部人員又推出了另一個售前“測試環”，即廣告刊登了“八萬元買您建議”的活動，預計將產生三個效用：

第一，有效傳輸項目信息，以此控制前期信息的傳播，擴大項目的知名度；

第二，作為一家外地公司和一個大型市場項目，第二次向市場置入一種溝通前提，在提升公司形象的同時，讓買家感覺到一種“投資的氣息”；

第三，通過項目信息的傳遞及反饋回來的建議情況，來了解測試市民如何看待平頂山貿易廣場。

經過精心的設計，廣告后，很快就收到數百封市民來信，信中對貿易廣場作為一個大型建設項目，能夠在建設之初向市民開誠布公地請教，表示出很高的評價。這一舉措開平頂山市場建設之先河，是其他企業從來沒有做過的，特別是一部分老市民通過來信對我項目獻計獻策，熱情有加。這一信息反饋的結果，令我們的企劃人員感動不已，因為一項利民工程、造福工程，它的成功確實關系著幾十萬市民的生活。這時，一位同事突然建議，把所有的來信拿給所有的工作人員閱讀，讓這種責任感與使命感感染每一個成員，從而提高大家的工作積極性。

四、他山之石，可以攻玉

從市民的來信中，我們也發現了另一個問題。由于平頂山市從來沒有出現過一個專業的大型綜合市場，所以部分市民對心目中的貿易廣場的認知都是模棱兩可的。由此而推，另外一件一直困擾著我們的問題找到了答案，即為什么我們的售樓人員在培訓過程中一直沒有實質性突破，那是因為他們對大市場缺少一種感性認識。于是，在讓銷售人員對平頂山市目前所有銷售中心及商貿市場進行實地考察的同時，我們建議開發商派專車帶領大家到鄭州、洛陽、南陽等地的市場進行實地考察，讓銷售人員切身感受一下大市場的氛圍，增加大家對市場的感性認識。考察的效果在回來召開的心得交流會上充分體現出來，會上大家情緒高漲，爭相發言，陳述各市場的利弊優劣，對日后的銷售工作更是信心倍增。

與此同時，銷售現場的布置也在緊鑼密鼓的進行。“賣場”作為項目吸引客戶的“三賣之一”（賣場、賣點、賣相）在整個銷售過程中具有舉足輕重的作用。對于整體的包裝，針對調研分析中具體反映出來的若干問題，我們提出了“泛賣場”風格的現場包裝思路。而在現場包裝中，針對涉及的期房問題，我們建議開發商專程去廣州訂做兩個11平方米的市場規劃沙盤，在直覺上給客戶造成一種沖擊，增加其投資信心，從而提高成交率。此外，在公司的形象問題上，為了打消公眾對外地公司的疑慮，必須要體現出公司的大氣與實力。

從售房部辦公室的布置到花卉擺設，都是在與整體賣場氛圍協調的基礎上，從有利于銷售的角度精心設計布置的。在銷售現場布置上，我們真是煞費苦心，力求借助現場展示打消顧客對開發商信譽、實力的疑慮。我們把展示區分為期房展示區和現房展示區，期房展示即正在興建的貿易廣場的效果圖片，而現房展示區我們則巧妙的借用了開發商成功開發的另外一個貿易廣場:贛南貿易廣場。

對贛南貿易廣場項目進行全方位立體式的宣傳，利用樓書、VCD碟片（包括贛南貿易廣場經營業戶的訪談），以真實的案例打動投資業戶，同時也向這些投資業戶宣揚了一種信心，即平頂山貿易廣場一定能形成旺市。此外，在銷售現場，我們還采用了終端電視廣告的形式，將所有有關平頂山貿易廣場的電視報道、新聞評說以及省市領導參觀考察貿易廣場的講話錄相進行編輯處理，制作成盤，輪番在銷售現場進行播放，并且來訪客戶可免費拿取，以此促使部分猶豫的買家迅速跟進，下定購買決心。

在現場的包裝方面，根據投資買家到貿易廣場的行車路線，我們在沿街設置了燈箱廣告、工地500米圍墻廣告、售樓部樓體廣告、豎幅、橫幅等，其目的是使買家在未進入銷售現場之前就產生好奇、興奮的心情，主動想去了解銷售訊息，這一包裝對于促使其盡快成交極為重要。

五、招商先行，欲“擒”故“縱”

盡管在現場的包裝方面我們已經做了足夠的工作，但是怎樣讓我們的買家真正感覺到市場的經營前景和發展空間呢？商鋪營銷畢竟不同于一般的商品住宅銷售，它涉及市場招商及經營管理等多方面的問題。從買家角度來考慮，其主要關注點也正是其所擔心的市場經營前景問題，“市場到底能不能建起來？市場到底能不能火旺？”。基于以上心態，我們提出了招商先行的策略，即要將商鋪售賣出去，先把市場的商戶招進來，尤其是一些經營大戶、品牌商家的進駐。這樣，先做出市場的經營旺勢，人們購買的信心自然倍增。對于招商，我們制定了“請進來走出去”的策略。“請進來”是指我們要先栽起梧桐樹，才能把金鳳凰引來，即完善招商政策并提供優惠和支持以吸引大戶進駐（例如國美電器、華麗燈飾等知名品牌的入駐給那些心存觀望想法的客戶吃了一顆定心丸）。“走出去”則指我們售樓人員到外面的市場去，將商戶引到貿易廣場來。

五一，轉危為安

至此，萬事俱備，只欠工程。對于項目的開盤日期，我方初步定于4月下旬，以充分利用“五一”黃金休閑周的時間，通過活動推廣及政策誘惑來促進銷售。然而，銷售日期馬上就要臨近，可工程場地還未完成拆遷平整。我方項目專案組人員立即找到志源豪工程部負責人，詢問工程進展。這才得知，工程滯后是由于市電業局沒有及時將項目地內的高壓線遷移，雖經多次協調，但畢竟搬遷“電老虎”是一項大工程，還要考慮工程用電問題。由此推算，工程奠基有可能被推遲到“五一”之后。

人算不如天算，企劃部人員立即覺察到事態的嚴重性。如果“五一”之前搬不動“電老虎”，即使能搬動，也臨近五一節，那么到時報紙停刊，全市放七天長假，這樣我們前期所造之勢很可能因此而付之東流，怎么辦？

為此，企劃部人員連夜火速召開會議，爭取未雨綢繆，早作安排。

“五一之前不能開盤，具體時間不能確定，這是事實。與其坐等失敗不如積極爭取，利用好這個黃金周。”

“具體怎樣借力使力？”討論會上，策劃部人員又進入了一輪討論中……

“搞電影，搞免費電影，搞五一免費電影黃金周”，時針已指向深夜一點，不知哪位仁兄只一句話讓我們猶如緹醐灌頂，清涼一片。

“沒錯，我們還可以適當設計一些禮品，另外在電影票背面設計上項目的燙金檔案，免費贈送，這樣不僅能引起轟動，而且還能讓大眾在感受到開發商實力的同時，有效的傳播項目信心。”創意設計部姜部長的發言從來都是精彩十分、創意無限！

說干就干，立即制定宣傳、執行及包裝影院的計劃。三天后，車體、條幅、拱門、報紙、電影票多種媒體已遍布平頂山市的大街小巷，這時已是4月26號。

另外，值得一提的是對于電影票的免費發放。為精確打擊目標買家，我們要求派發人員統一服裝，身披綬帶在平頂山市各效益較好的大型企業門口、煤礦總局辦公樓、證券市場、沿街店面、機關事業單位門口進行派發，小部分在市區黃金旺地散發。

活動的結果：“五一”期間電影院門前人山人海，許多過路市民紛紛駐足觀望，打聽事由，取得了巨大的口碑效應，成為鷹城“五一”期間一道獨特而又靚麗的城市風景線，而此次活動的花費與產生的效應相比，簡直是微不足道。這一活動的成功舉辦，再一次驗證了我們對區域文化心態的準確把握。

蓄勢而發，一戰制勝

在接下來近10天的時間內，為有目的地對市場心態進行第三次測試，我們將項目的部分信息通過售樓先生與商戶的溝通傳播出去，而反饋回來的信息，再一次驗證我們核心目標定位于純粹性的投資買家而并非經營性買家這一策略的正確性。同時，這也意味著我們以投資性買家為核心而設定的促銷組合，特別是銷售政策的制定是完全正確的。

“五一”過后，各項工作都按照事先的計劃在一步一步邁進。工程問題也在多方通力合作下，終于得以解決：五月中旬奠基。在接到這一消息后，企劃部成員立即召開會議，將奠基的時間定于5月19日（星期天），開盤銷售日期定于5月22日（星期三）。

鑒于前期項目策略中市場目標確定的“大盤子大手筆大氣魄”的操作思路，企劃部人員決定在這一思路的指導下采取系列活動推廣的加值策略，即利用工程奠基這一具有轉折意義的事件，巧妙的借勢造勢，作大聲勢，而達到活動的策略目標。

5月19日，奠基日（具體活動由于筆墨的原因，在這里不再贅述，只想把當時流傳的一些話語記錄下來就可見一斑。）

“今天上午，你沒看見嗎？在貿易廣場那里人啊有好幾萬，人山人海的，交通都阻斷啦……”

“北京來的，省里市里來的各大班子頭頭，光主席臺上就有一百多人……”

“完了（注：指奠基活動的結束）以后，我估計將近100名省里的市里的，聽說還有中央來的記者，好大一幫，在神馬大酒店二樓的大會議室搞大型新聞會，品牌說明會，聽說國美電器的老總，華麗燈飾的老總，溫州商會的副會長，還有全國各大商戶都給招來了……看來這次是要動真格的啦！”

“還有今天晚上你沒免費票，沒去看，整個體育館那個人呀，多得像炸了鍋一樣，光警察估計就有上百人，李佳明主持的，光頭李進、韓磊、杭天琪、劉錫明、魏金棟、美少女組合……十來位名演員輪番演唱，平頂山以前從來沒有搞過這么盛大的晚會！”

……

平頂山市大街小巷，街頭巷尾六十余萬市民一起在高聲談論著。電視里、廣播里、報紙上幾百家祝賀單位，跨街橫幅、公交車車體廣告，都在向人們傳遞訴說著一個大型商業新中心的興起，一個旺市的初現……

第二天5月20日，星期一。

《好機會再等三天》一則廣告：懸念，懸念！又是懸念！再來，一連三天，《好機會再等兩天》、《好機會再等一天》。

5月22日，星期三，開盤日

《恭請財神》，一個豎半版！

喜訊，喜訊，又是喜訊！

財神，財神，恭請財神！

100多平方米的銷售現場人聲鼎沸。前期蓄勢中登記的幾百名客戶蜂擁而至。11平方米的大型沙盤玻璃被擠碎。銷售人員相互之間不得不大聲傳遞著售賣信息，以避免重復售賣，財務部門從辦公室挪到銷售大廳里，在現場緊張而又忙碌的點鈔收錢，恭喜之聲不斷從眾人口中傳出。

至此，平貿廣場之戰告一段落。由于戰略的正確指導、細節的準確把握與協調，結果是不言而喻的。當我們項目人員站在銷售現場的銷控表前看著每日不斷上升的飄紅戰旗，執手相望、擊掌歡呼時，其實又一場營銷地面推進戰已徐徐拉開了序幕。執行與推進，更是十分艱苦的，這也是我公司與眾不同之處，我們將永遠與客戶站在一起，接受市場的洗禮。

在超越了月光寶盒之后，是超越平凡的又一場戰役，此案將不再繼續書寫，待貿易廣場以一顆新啟的明星大市場屹立在世人眼前時，我們再狂歌一首。因為我們的又一批戰友今天又戰斗在平貿廣場的第一線。

【項目效果】

從文章結構的角度上來說，這一章節是必須的，但我們卻往往不愿多費筆墨，因為我們堅信，最后的效果都來源于過程中每一細節的控制，而且作為最后企劃人來說，成功是本份，不成功就是恥辱。為達到文章的整體性，我們這里只說平貿廣場一戰，對于甲方來說獲得了超出想象的利益，取得了絕對的市場聲望（希望能與甲方共同籌建大市場的單位絡繹不絕），鍛煉了一支能打敢拼、戰無不勝的營銷隊伍。

【總結】

其實對一個成功項目來說，支持它的要素還有很多很多，那是無法用言語與筆墨能夠描述的，例如過程的人性化控制，試水模型的建立等等。我們堅信，理論是空洞的，事實是檢驗真理的惟一標準。

另一方面，這里我們不得不說一些題外話，項目的運作是有不可復制性的，我們拒絕一切炒冷飯的做法。

最后，節選兩條我公司的“最后地產十二條軍規”中的兩條，與各位同仁共勉：

第一條：策劃過程中，永遠將自己置于“焦慮”的境界中。對房產策劃項目而言，我們和發展商是行走在“刀刃”上的一群人，“生存？還是死亡？”是房地產界永恒的哈姆雷特之迷！

第四條：一個好的方案，是將所有的人和資源全部調動起來，并形成“1＋1＞2”的全程整合策劃效果。如果您還認為，一個“好點子”就可以“救蒼生于水火之中”，那么，您最好從此混跡江湖，賣狗皮膏藥去吧。

其實在項目的整體成功運作過程中，我們只是滄海之一粟，我們深知缺少了各方面的支持，我們將永遠也品味不到這種成功的喜悅。

在此，我們以最深的敬意，感謝北京志源豪投資管理有限公司給予我們這樣一次機會，感謝北京志源豪投資管理有限公司董事長袁志標及他的所有同仁對我們工作的支持與幫助，應該說他們才是最偉大的英雄。

感謝今天還戰斗在平貿廣場一線的我們的戰友們！

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