導語：如何才能寫好一篇銷售部日常管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】應收賬款；信用政策；管理制度

應收賬款管理是酒店經營管理的重要組成部分，規范應收賬款管理，不僅能夠提高酒店的競爭能力，增加酒店的收益，而且能夠有效的規避酒店賒銷帶來的商業風險。

一、酒店業應收賬款管理現狀

酒店應收賬款產生的原因之一是由于商業競爭，競爭迫使酒店采取各種手段擴大銷售。應收賬款的增加，雖然使酒店的收入增加，但隨之而來的管理難度也日趨增加。酒店的營業收入組成復雜且每筆金額較其他行業要小，相同的房間、會議場地或餐桌隨時間的推移，掛賬的客戶卻不同，使應收賬款的登記、核對工作量非常大且容易出錯。一筆賬款從掛賬到收回欠款，涉及到各個部門，多個環節，需要多個環節的銜接和各個部門的共同配合，因此，酒店業應收賬款隨著賒銷的增加，管理難度不斷增加。

二、酒店業應收賬款管理存在的主要問題

1.酒店業應收賬款信用政策不完善

酒店的信用政策是關于應收賬款管理和控制方面的原則性規定。它是酒店基于對掛賬客戶資信情況的認定，對客戶給予先交貨或先消費后收款的結算優惠的一種財務經營策略。酒店的信用政策包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。

（1）信用標準

信用標準是指客戶獲得酒店商業信用所必須具備的最低條件，是酒店同意向客戶提供賒銷掛賬的基本要求。酒店要確定信用標準，就要對客戶信用進行評估，但是酒店業特別是中小酒店，多數沒有專門的信用評價部門或組織，沒有把對客戶的信用等級評估納入到企業應收賬戶管理的體系中來，對簽單掛賬客戶的審批存在任意性，往往只憑經驗來確定信用客戶，對客戶的信譽程度、支付能力、財務狀況等缺乏系統的信用評價，甚至為了提高營業收入，占有更多的市場份額，沒有明確的信用標準，只要是常來的客戶便可以簽單掛賬，沒有明確哪些客戶能夠簽單，哪些客戶不能簽單，對每個客戶掛賬總額及酒店應收賬款掛賬總額沒有控制標準。

（2）信用條件

信用條件是指酒店要求客戶支付賒銷款項的條件，信用條件規定了信用期的長短、折扣方針。如果酒店對客戶的信用條件是“2/10，1/20，n/30”，表示客戶如果在10天之內付款，就可以享受2%的折扣，20天內付款就可以享受1%的折扣，在超過20天的30天內付款則不享受任何折扣。目前，多數酒店對客戶簽單掛賬實施被動管理，客戶簽單掛賬后，酒店由于缺乏明確的制度規定，沒有明確規定還款期限，導致掛賬應收賬款額度越來越多，還款期限越來越長。催收時個別客戶由于各種原因以各種理由推遲結賬，酒店由于害怕客戶以前的簽單不結，不敢采取果斷措施終止掛賬簽單，使酒店應收賬款產生壞賬的概率越來越大，潛在損失越來越大。

（3）收款政策

收款政策是指企業為了催收應收賬款而采取的策略與措施。一般而言應收賬款拖欠時間越久，酒店損失越大，拖欠越久，賬款催收的難度越大。酒店由于收賬政策不到位，致使應收賬款回收不力。催收賬款沒有明確的責任人， 回收工作與任何部門和個人均無直接利害關系， 無法追究收款人的責任。 對賒銷客戶賬目管理混亂， 對賬不及時，沒有相應的監管措施，不能進行實時控制，不能根據客戶的不同情況采用相應的催收策略， 無法確保應收賬款的安全回收。

2.酒店業應收賬款日常管理制度不完善

酒店業的賒銷活動自評估選擇客戶開始，經過登記、核對、催帳、收款等環節，中間涉及銷售部門、接待部門、財務部門等各個部門，如何對各個環節進行銜接，對各個部門進行溝通，是做好應收賬款日常管理的關鍵，因此，對應收賬款進行科學管理，制定嚴密的應收賬款日常管理制度顯得尤為重要。

（1）事前管理

事前管理主要是對客戶在進行信用調查的基礎上制定信用決策。酒店業因缺乏對掛賬客戶系統的信用評價，因而在簽單客戶的選擇上具有一定的盲目性，在實際工作中，主要表現為確認客戶授信資格文件不全、客戶背景資料不全、簽單掛賬客戶信用額度、信用期限不明確等等。

（2）事中管理

酒店業應收賬款紛繁復雜，項目眾多，日常登記不僅工作量大，而且客戶入住酒店、離店對辦理時間要求緊，容易出現各收銀臺對客戶的簽單字樣、簽單權限、授信額度核對不嚴，造成冒名簽單、超期限、超額度簽單的問題，有時還會出現掛賬錯誤的現象，主要有數額掛賬錯誤和客戶名稱掛賬錯誤兩種，如果在簽單環節中沒有審核，財務由于不直接接觸客戶，登記的明細賬就會發生錯誤，等到客戶結賬時再發現錯誤，往往會產生推諉扯皮延遲結賬，甚至出現客戶不結賬的現象，會給酒店帶來不必要的壞賬損失。

（3）事后管理

事后管理主要是在賒銷業務發生后，對應收賬款的回收實施管理。有些酒店銷售部門只負責銷售，銷售完畢將有關賬務交財務進行催帳，銷售部門和財務部門缺乏必要的溝通與協作，銷售部門只注重銷售，銷售后即使簽單賬款未收回也不影響其業績考核；財務人員只注重核算，核算的客戶掛賬情況對銷售部門不做反饋，各自為政，在工作中不能互相監督，無法形成合力。

3.酒店業應收賬款管理制度缺乏執行力

應收賬款管理制度關鍵在于提高制度的執行力，在實際工作中，制度缺乏執行力，經常出現有令不行，有禁不止的現象。主要是以下原因：一是制度本身制定的不合理，職責權限不明確，使員工產生推諉扯皮現象，使制度形同虛設；二是制度本身沒問題，但是在執行過程中由于員工責任心不強、、各部門溝通不暢，各環節銜接有誤等原因導致應收賬款無法收回；三是對于無法收回的應收賬款，單位沒有相應的責任追究制度，員工執行不執行制度都無人考核，使應收賬款管理制度缺乏剛性，從而缺乏執行力。

三、酒店業應收賬款管理的改進措施

1.建立應收賬款客戶信用評價系統

酒店應收賬款管理，首先要建立專門的信用管理部門，對應收賬款客戶進行系統的信用評價。利用接待人員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、網絡數據和其他公開的信息渠道，對客戶進行信用評估。國際上通用的資信調查的“6C”系統包括客戶的信用品質、償付能力、資本、抵押品、經濟狀況和連續性。通過信用評估，對往來客戶的信譽程度、支付能力、財務狀況等進行科學分析，對信用好的客戶才允許賒銷，并對在酒店賒銷的客戶建立客戶信用檔案，進行持續分析、調查，監督客戶信用等級變化，對客戶進行動態資源管理，以確定在酒店賒銷的客戶能否持續簽單掛賬，對信譽不好的客戶要及時予以終止簽單掛賬，并采取積極措施收回掛賬的應收賬款，最大限度的保護酒店利益，減少壞賬損失。

2.制定合理的信用政策

酒店對應收賬款應制定合理地信用政策，一是有明確的信用標準，明確規定只有客戶信譽程度、支付能力、財務狀況好的單位才能簽單掛賬，個人簽單掛賬必須有資金擔保，二是規定信用條件，主要包括信用期間和折扣，信用期間是企業為客戶規定的最長付款時間， 現金折扣則是客戶提前付款給予的優惠。信用期間的長短和現金折扣的大小要與酒店的自身承受能力相適應。三是確定合理的收賬政策，酒店應根據不同的信用等級采取不同的催賬策略，根據客戶不同信譽、不同欠賬期間分別采用電話催收、信函催收、上門催收等不同方式，對信用評定好的客戶可以給予較大的信用額度，在酒店給予更多的關注，在交易中提供對方較多的優惠，對個別信用惡劣的客戶酒店應謹慎與其合作，果斷終止其后續掛賬簽單，必要時可采取法律手段進行催收。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策充分結合起來，統籌考慮三者的綜合變化對酒店效益的影響。另外在應收賬款管理中應對酒店信用總額制定控制標準，確定酒店應收賬款占酒店流動資產的比重，財務部門根據本酒店的風險承受能力以及流動資金狀況，經過綜合的分析得出，一旦接近臨界點， 立即停止賒賬，總而言之，應收賬款不能影響正常的資金周轉。

3.規范應收賬款日常管理

酒店應收賬款日常管理貫穿于酒店經營的全過程，酒店的全體員工應自覺遵守酒店制定的信用政策，首先銷售部門應根據信用部門客戶動態管理系統提供的客戶信息來確定客戶能否簽單消費，對于資信狀況良好的客戶簽訂賒賬消費協議，明確簽字有效人員，預留簽字樣、簽單額度、優惠條件及結賬期限以及協議有效期等，并加蓋公章通知接待部門予以簽單掛賬；其次接待部門在賒銷過程中，接待人員應仔細核對簽單客戶的簽單資格及簽單字樣予以審核，對無簽單資格的人員堅決予以制止，防止冒名簽字，認真核對簽單額度以防止超權限簽單等，認真核對簽單期限防止超期限簽單，完善簽單手續，另外在賬款輸入時要仔細核對費用明細，防止輸入錯誤引發不必要的糾紛，防止客戶結賬時以各種理由少付或不結賬的現象，給酒店帶來經濟損失；第三財務人員應該對登記入賬的應收賬款及時進行核對，對應收賬款進行賬齡分析，及時與銷售部門進行溝通，將應收賬款簽單余額及時反饋到銷售部門予以催帳。對簽單信用不好的客戶應該果斷的停止掛賬，并采取相應的措施對欠款進行催繳，必要時應采取法律手段保護酒店的合法權益，及時收回欠款。

4.加強應收賬款審計監督，提高制度的執行力

內部審計在應收賬款管理中的監督作用主要體現在兩個方面，一是不斷完善應收賬款管理制度，加強制度本身各個環節的銜接，減少制度本身存在的漏洞，改善內控制度，二是檢查應收賬款管理制度的執行情況，提高制度的執行力，制度的執行離不開對人員的管理，要不斷強化應收賬款各個環節員工的責任意識，加強員工職業道德建設，各司其職，各負其責，并重點檢查各個環節的銜接是否順暢合理，檢查有無異常應收賬款現象，有無重大差錯、、內部舞弊、故意不收回賬款等情況，在審計過程中如果發現上述問題，應有相應的責任追究制度，確保應收賬款的回收。酒店的應收賬款管理涉及到各個部門多個環節，只有加強應收賬款審計監督，執行強有力的管理制度，規范操作流程，才能對各部門、各環節進行銜接，合理地規避應收賬款給酒店帶來的財務風險。

參考文獻：

[1]陳梅桂.酒店財務管理操作大全[Z].北京：人民郵電出版社，2013.4

[2]姚正林. 飯店財務管理[Z].北京：中國商業出版社，2007.4

[3]陳安萍. 酒店財務管理[Z].上海：中國旅游出版社，2012.4

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為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部門特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營;優勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰略規劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規劃和安排，做到有計劃的層層推進。

優勢合作：充分發揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優勢為團隊做貢獻;

機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態機制，通過機制推動能力養成、管理改善和績效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態機制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。

3.銷售部門工作重點

1.規劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成銷售人員成長機制。

2.強化銷售規劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。

3.規范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4.完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。

5.強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發覺團隊中的管理人才。

二、銷售部門工作計劃

1.建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊

一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統一等。

(2)業務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部門打造成一支學習型的團隊。

(3)工作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

(5)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4.培養銷售人員發現問題，總結問題。不斷自我提高的習慣

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次

5.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

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關鍵詞:賒銷;應收賬款;應收賬款管理

中圖分類號:F27文獻標識碼:A

應收賬款是因賒銷形成的債權,是企業因銷售商品、提供勞務等原因,應向購貨方或勞務接受方收取的款項。它是被無償占用又不能為企業創造效益的流動資產。合理的應收賬款對企業擴大經營規模,保持市場占有率,增加收入有很大的促進作用,但不良的應收賬款則會給企業帶來巨大的風險和不利因素。因此,有效地管理企業應收賬款顯得更加重要。

一、應收賬款問題產生的原因

第一,缺乏風險意識。企業往往注重企業利潤最大化,而利潤最大化的一個缺點是忽視了企業所面臨的風險。企業希望通過賒銷來增加利潤,但是卻忽視了被客戶拖欠的資金不及時收回時所面臨的風險是否超過了企業的承受能力。企業在日常管理中便不注重應收賬款壞賬的防范。

第二,缺少完善的管理體系。在企業外部,信用管理體系不完善。在不確定的信用條件下進行賒銷會增加企業的風險。在企業內部,沒有明確應收賬款的收款責任。因為應收賬款與銷售部門利益關聯不大,導致銷售部門對客戶資信信息漠視,而一味地追求銷售業績,而財務部門信息比較閉塞,對客戶資信評價信息的了解僅限于客戶提供的基本背景資料和已發生的不良記錄,而未對這些客戶的信用資質及時進行調節。銷售部門對財務部門的催繳通知,往往以應該與客戶保持較好合作氛圍為借口,不愿向客戶催款。

第三,應收賬款管理制度流于形式,執行、監督不力。企業雖有較好的制度,但卻未能很好地實施,例如有些企業所謂的客戶資質評價,只是在發展新客戶的時候由銷售部門填寫的一張信息收集卡,很多都不全面,而且從來都沒有更新過,沒有進行再評價。整個應收賬款管理制度也沒有進行審核和效果評價,沒有進行認真的風險識別和風險分析,執行力度不夠。

二、應收賬款問題給企業帶來的影響

1、應收賬款雖屬于企業的流動資產,但企業暫時不能使用,企業其他資產不足時會影響企業的現金流和資產周轉率。應收賬款長期不能收回,這就意味著企業失去了利用這筆資金進行投資的機會,這就是企業犧牲的機會成本。

2、企業存在大量的應收賬款,就會不可避免地發生壞賬損失。一旦發生壞賬損失,企業的銷貨款無法收回,銷售成本無法彌補,將會增加企業的壞賬率,影響企業的現金流入,引發財務危機,使企業陷入資金短缺境界,影響企業的再生產和新的投資機會。

3、企業對外銷售商品,開具了銷售發票,但是貨款卻不能同步收回、甚至無法收回。由于我國企業實行的是權責發生制記賬,因此企業當前的賒銷款全部計入當期營業收入,這就導致企業賬務上利潤增加,但是企業實際并沒有收到現金,這將影響企業銷售稅金上繳及年內所得稅預繳,夸大經營成果,進而導致會計信息失真,影響企業管理、控制和決策。

三、做好應收賬款管理的建議

1、建立壞賬準備,實行嚴格的壞賬核銷制度。應收賬款因賒銷而存在,所以,應收賬款從產生的那一天起就冒著可能收不回來的風險,即發生壞賬的風險。因此,為了遵循穩健性原則,提高風險意識,企業要對壞賬損失提前進行估計,并按照一定比例計提資產減值準備。在應收賬款明細賬中應清晰地記載壞賬的核銷,對已核銷的壞賬仍要進行專門的管理,只要債務人不是死亡或破產,只要還有一線希望,就不能輕易放棄。對已核銷的壞賬如重新收回要進行嚴格的會計處理,先做重置應收賬款的會計分錄,后做收款的會計處理。這樣做也有利于管理人員掌握信息。如果壞賬增長過快,企業應引起高度注意,并將壞賬損失的數據發給銷售部門,引起銷售部門的注意,加大催收力度。

2、落實應收賬款收款責任。企業應制定一定的政策,明確追討應收賬款的主要責任人員是銷售人員而不是財務人員,財務部門只是匯總報告的輔助部門。在銷售部門建立起從資金時間價值到壞賬責任的考核體系。同時,把資金回款同銷售人員的業績考核結合起來,以實際收到的貨款而不是應收賬款數據作為對銷售部門的考核指標,使每個銷售人員對每一項銷售業務從銷售到回款全過程負責。做到“誰經手、誰負責,誰回籠、誰得益”。并且,相關責任人調離崗位時,應該報告其經手的應收賬款回款情況,使銷售人員明確自己的責任意識,減少企業的壞賬風險。這可能會引起銷售人員的抵觸,但從長遠來看是做到了個人利益與企業利益的一致。

3、設定應收賬款總規模閾值。認真分析企業可承受風險水平,根據企業的發展規模和經營狀況,確定企業最高應收賬款可接受水平。確定應收賬款的最佳持有水平,是在尋求擴大銷售與控制持有成本之間的一種權衡,這也是事前控制的重點。企業可以從階段閾值和總閾值兩個方面來衡量。應收賬款階段閾值是指以一個月或者企業流動資金周轉期作為一個時間段,在這樣一個時間段內為應收賬款設定一個可承受的閾值,這個閾值可以避免應收賬款集中產生;總閾值是指企業為所有的應收賬款設定的一個閾值,這個閾值是指能夠避免企業因經營環境惡化而陷于經營困境。

4、日常管理。企業應當分析在應收賬款的日常管理工作中存在的問題和不足,對其做出糾正和改善。首先,針對單個客戶而言,要做好基礎的記錄工作,熟悉客戶的信用程度,付款是否及時,信用額度是否已經突破,只有掌握了這些信息才能對應收賬款的收回情況做出調整。其次,針對應收賬款總額,分析應收賬款周轉率是否處于正常水平。在應收賬款總額管理中,需要重視的是要進行賬齡分析,通過賬齡分析了解每一筆賬款的逾期情況,并進行跟蹤分析。跟蹤分析不僅可以與客戶保持溝通,減少應收賬款問題的糾紛,消除客戶拖欠賬款的想法,也可以盡量維護與客戶良好的合作關系。

5、處置工作。如果應收賬款不能夠及時收回,那么我們除了運用法律手段進行應收賬款的收回外,還可以采取以下積極方式進行處理:一是債務重組,包括以非現金資產償債、債轉股、修改債務條件以及這幾種方式的混合。根據企業的具體情況合理選擇債務重組的方式;二是出售債權。例如,工商銀行與摩托羅拉公司簽訂合約購買其10億元的應收賬款就是成功的例子。不過企業在處置應收賬款時應當注意合理的收賬程序和追債方法。

6、通過金融手段提高應收賬款變現能力。企業可以通過自由資金和銀行貸款來保證資金順利運轉,但是對于中小企業來說,向銀行貸款將會受到很大限制,而自身的原始積累又不能支撐企業的高速發展,面對因應收賬款問題而影響資金鏈時可通過應收賬款保理、應收賬款質押貸款、商業票據貼現等金融手段使應收賬款快速變現。

綜上所述,應收賬款對企業的正常經營和發展有著重大的影響,甚至事關中小企業的發展與存亡,因此企業應該把應收賬款的管理作為一項重要的工作重視起來。針對在企業應收賬款分析中發現的問題,采取相應的辦法,完善應收賬款的管理制度,加強內部控制,落實責任,控制應收賬款的風險規模,將應收賬款的管理作為一個體系來建立、完善、實施。

(作者單位:長江大學管理學院)

主要參考文獻:

[1]黃慧.淺議應收賬款的管理[J].現代經濟信息,2010.16.

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【關鍵詞】應收賬款；賒銷；壞賬損失

應收賬款的管理是現代財務管理的重要組成部分。管理好應收賬款，有利于加快企業資金周轉，提高資金使用效率，也有利于防范經營風險，維護投資者利益，促進經濟效益的提高。

一、形成應收賬款不良現象的原因

（一）企業外部原因

一是經濟體制轉軌中老體制慣性引起的。在計劃經濟時期國有企業應收賬款很少存在壞賬，一進入市場經濟體制，原來的功效體系發生了重大的變化，由于缺少應變能力等原因而遺留了大量應收賬款，相當部分形成死賬、呆賬。二是經濟法制建設相對滯后。負債不還現象蔓延，打官司即使勝訴也無法收回的事司空見慣。三是政府不合理干預行為和地方保護主義作怪。

（二）企業內部原因

1.企業賒銷機制不健全。在某些企業中，為調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此，銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業并沒有采取有效措施，要求相關部門和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業經營背上了沉重的包袱。

2.應收賬款的會計處理不夠嚴密。在一定時期內，應收賬款會形成高額利潤。企業會計準則中規定，企業應根據權責發生制進行收入與成本費用核算，即企業是以應收應付來確定收入和費用的，企業在賒銷方式下，產生應收賬款，帶給企業收入，從而產生利潤，增強企業的獲利能力，然而，只要企業持有應收賬款，就有發生壞賬損失的可能。我們國家要求企業是按照應收賬款余額的百分比來提取壞賬準備的，壞賬準備率一般為3‰到5‰，但是根據調查，許多企業實際發生的壞賬損失率遠遠超過了該企業提取的壞賬準備率。當實際發生的壞賬損失超過提取的壞賬準備時，不僅賬上利潤虛增，而且還會發生極大虧損，違背了謹慎性原則，因此，企業應收賬款的大量存在，在一定程度上夸大了企業的經營成果。

3.管理不到位。管理無章，放任自流，有些企業對應收賬款的管理缺乏規章制度，或者有章不循，形同虛設。財務部門不及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露，一些企業應收賬款居高不下，賬齡老化，卻任其發展，無人問津。

4.企業缺乏風險意識。企業為片面擴大銷路，提升市場占有率，在實現對付款人資信作深入調查，對應收賬款風險進行評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，只重視賬面上的高利潤，忽略了大量被客戶拖欠占用的流動資金不能收回的問題。

二、加強應收賬款管理的建議

（一）實施應收賬款的追蹤分析，加強應收賬款的日常管理

企業要對賒購者今后的經營情況、償付能力進行追蹤分析，及時了解客戶現金的持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要。應將這些掛賬金額大、掛賬時間長、經營狀況差的客戶的欠款作為考察的重點，以防患于未然。

（二）建立客戶資信管理機制，建立完善的應收賬款管理制度

客戶資信管理制度的建立可從以下五個方面進行：一是信用品質。信用品質是顧客的信譽，即履行義務的可能性。信用品質是決定是否給予客戶信任的首要因素，主要通過了解客戶以往的履約情況對客戶進行評價。二是付款能力。即客戶在信用期滿時的支付能力，取決于客戶資產特別是流動資產的數量、質量及其與流動負債的比率，其主要證明資料是客戶的各種財務報告。三是資本。資本是指客戶的財務實力和財務狀況，表明客戶可能償還債務的背景，是客戶償還賬款的保證。四是抵押品。即客戶拒付賬款或無力支付款項時能用作抵押的資產。能夠作為信用但保的抵押資產，必須具有較高的變現能力。五是經濟環境。指不利的經濟環境可能對客戶付款能力造成的影響。通過上述分析評估，如果顧客達不到信用標準，就不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。

除明確上述五種因素外，還要及時掌握客戶的各種信用資料，其資料可從以下幾個方面取得：一是財務報表，二是商業銀行，三是對企業的內部分析。

（三）建立應收賬款控制機制，加強應收賬款的風險管理

一是應收賬款賒銷額度控制。應收賬款賒銷額度是企業允許客戶的最大限額。企業應將每月末應收賬款余額控制在全年主營業務收入的2%以內，并結合應收賬款控制總量，根據客戶的資信等級分解到有關客戶，對信用等級高、業務量大、長期合作且有等值擔保物的客戶給予一定的賒銷額度，反之則不予賒銷。二是應收賬款職責控制。企業領導及財務、銷售、審計等部門對應收賬款都有管理職能。財務部門要定期統計各種應收賬款的賬齡及增減變動情況，并及時反饋給企業領導及銷售部門。銷售部門既要有當期銷售收入指標，又要完成當期收入相應比例的現金流入，且對所經手的賒欠承擔全部責任，以此作為業績考評的依據，從而進一步減少壞賬損失，保證資產的安全。三是應收賬款審批控制。在決定是否賒銷時，對應收賬款在賒銷額度以內的，結算部門應按照應收賬款日常管理辦法追收，力爭將賒銷額度逐步減少；對應收賬款超過賒銷額度的，必須嚴格按賒銷審批程序逐級審批，由企業負責人決定是否賒銷。四是應收賬款跟蹤控制。回收應收賬款責任應落實到個人，及時跟蹤客戶的經營動態，防止因客戶經營不善造成損失的現象發生。以客戶為單位，做好日常催收工作，及時對賬，對故意拖欠賬款的客戶提請法院處理。五是應收賬款壞賬控制。應收賬款不可避免地會出現壞賬損失，因此要建立壞賬準備金制度及壞賬損失審批制度。根據客戶的財務狀況，正確估計應收賬款的壞賬風險，選擇恰當的壞賬會計政策。從財務實踐看，選擇賬齡分析法計提壞賬準備較為穩妥可行。

（四）建立科學合理的催收機制，加強應收賬款的回收

由于應收賬款的回收必然產生收賬成本，而收賬政策是否合理，主要依據收賬成本與壞賬損失用邊際分析法進行權衡并予以量化，再結合經濟和自身情況來制訂合理的收賬政策，以最大限度減少壞賬損失。企業在應收賬款快要到期時，首先應發函通知，提示付款日期將到期，請客戶按時付款。如果客戶逾期沒有還款，可以打電話詢間客戶；如果應收賬款到期后未收回，可發催收函。如果客戶仍沒有反應，可請公司的律師給客戶發函。企業還可以派人上門催收。上門催收仍沒有效果，企業可以考慮以物抵債緩解債務方暫時的財務困難，從而避免更大損失。但是，當以上收賬方式均未能有效收回應收賬款時，企業對那些有償債能力卻故意賴賬、不履行償債義務的客戶，則應通過提請仲裁或向法院申請訴訟來維護企業的權益不受侵害。

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關鍵詞：應收賬款；應收賬款管理

中圖分類號：F23文獻標識碼：A

應收賬款是指企業因銷售商品、產品或提供勞務等業務，應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項；是企業因銷售商品、產品、提供勞務等經營活動所形成的債權，而形成這種債權的主要原因是賒銷。從企業自身原因分析，賒銷主要有兩個方面的動機：一是擴大銷售，增加利潤；二是減少庫存，降低成本。

一、企業應收賬款形成原因

（一）商業競爭。在社會主義市場經濟條件下，市場競爭激烈，企業為了在市場競爭中占有一席之地，就必須增加市場份額，擴大市場占有率，提高自身的經濟效益。出于擴大銷售的競爭需要，企業除利用產品質量、價格、品牌、售后服務、廣告等手段外，賒銷作為擴大產品銷售的重要手段之一，越來越多地被企業所采用，于是就產生了應收賬款。

（二）銷售實現和收到款項的時間差。企業發出商品后，向購貨單位開出銷售發票，并在當期確認了銷售收入，貨款卻往往沒有同步收回，導致物流與資金流脫節。這種商品銷售和收到貨款時間的不一致性，導致了應收賬款的產生。通常結算手段越落后，結算所需的時間越長；同時，購銷單位之間距離遠近、銷售結算方式的選擇及內部結算單據傳遞的及時性等都有可能導致應收賬款的產生。

（三）應收賬款內部管理不力。企業缺乏商業信用意識，例如沒有認真履行合同約定的條款而違約或因質量異議未能及時處理，導致對方拒付貨款；因客戶惡意欺詐或銷售人員攜款潛逃，導致款項無法收回。企業信用管

理不力，盲目地對信用不好的企業賒銷，加上追討欠款工作不力，導致貨款難以收回等原因形成應收賬款。

二、企業應收賬款全面管理影響因素

（一）應收賬款回收責任。應收賬款回收責任明確與否，實質上是根據不同的理念進行管理制度設計的結果。在對多家企業的實踐調查和財務分析過程中發現，制度設計中責任明確、激勵目標突出、激勵指標明確對于應收賬款的回收、變現至關重要。例如，A公司自2000年改革其資金管理制度，對應收賬款主要采取以下措施：一是對應收賬款總額進行控制，明確規定各客戶應收賬款最高額度不得超過公司應收賬款總額的20%，超過比例的異常部分必須調查處理；二是財務部門每月編制賬齡分析表，將貨款回收情況通報銷售部門，及時采取催收措施；三是建立應收賬款回收責任制，將賬款回籠情況與銷售人員獎金掛鉤，銷售占獎金比例的20%，而回款占80%，且逾期應收賬款按銀行貸款利息扣除銷售人員的獎金。以上措施的實施取得了明顯效果，該企業應收賬款由1999年的1.5億元降到2000年的0.75億元，降幅達50%。

（二）應收賬款變現渠道。2003年5月財政部了《關于企業與銀行等金融機構之間從事應收債權融資等有關業務會計處理的暫行規定》，對應收債權出售和融資的會計處理進行了規范。在2006年財政部頒布的《企業會計準則》中，將應收賬款列為金融資產之列。應收賬款融資在直接有效地規避應收賬款所帶來風險的同時，可以迅速以低成本籌集企業所需的資金，滿足企業因應收賬款占用造成短期流動資金不足的融資需求，開辟了企業融資的新渠道。

三、企業應收賬款管理措施

企業應收賬款的管理包括：建立應收賬款核算辦法、確定最佳應收賬款的機會成本、制定科學合理的信用政策、嚴格賒銷手續管理、采取靈活營銷策略和收賬政策、加強應收賬款的日常管理等幾方面內容。

（一）重視信用調查。對客戶的信用調查是應收賬款日常管理的重要內容。企業可以通過查閱客戶的財務報表，或根據銀行提供的客戶的信用資料了解客戶改造償債義務的信譽、償債能力、資本保障程度、是否有充足的抵押品或擔保，以及生產經營等方面的情況，進而確定客戶的信用等級，作為決定是否向客戶提供信用的依據。

（二）控制賒銷額度。控制賒銷額是加強應收賬款日常管理的重要手段，企業根據客戶的信用等級確定賒銷額度，對不同等級的客戶給予不同的賒銷限額。必須將累計額嚴格控制在企業所能接受的風險范圍內。為了便于日常控制，企業要把已經確定的賒銷額度記錄在每個客戶應收賬款明細上，作為資金余額控制的警戒點。

（三）合理的收款策略。應收賬款的收賬策略是確保應收賬款返回的有效措施，當對方違反信用時，企業就應采取有力措施催收賬款，如這些措施都無效，則可訴諸法院，通過法律途徑來解決，但輕易不要采用法律手段，否則將失去該客戶。

（四）謹慎選擇結算方式。在充分調查了客戶的資信情況后，接下來便要選擇合適的結算方式，它是決定能否安全、及時收回款項的主要因素。企業通常采用的結算方式有支票、銀行本票、委托收款、托收承付、商業承兌匯票、銀行承兌匯票等。對于盈利能力較強、資信度較好的客戶，企業可適當放寬政策，采取委托收款、托收承付等結算方式；而對于盈利能力較弱、資信度較差的客戶，企業則應該選擇支票或銀行承兌匯票。決不能只為了單純地提高銷售額，而去遷就客戶提出的不合理要求。針對不同客戶采取不同的結算方式，才能有效地降低應收賬款帶來的風險。

（五）明確應收賬款管理部門。目前，大多數企業的應收賬款由銷售部門或銷售人員自己管理。但這樣做存在管理漏洞，缺少必要的控制環節，銷售人員的行為應該由誰來監督呢？因此，僅由銷售部門自己來管理并不妥當。一種觀點認為，應由企業財會人員來管理。會計人員縱然對賬務處理比較清楚，但對具體客戶情況并不了解，簡單歸由會計人員來管理也并不合適。事實上應收賬款的管理，是現代企業管理中的重要組成部分，是企業全程信用管理的核心所在。由此可見，在企業的內部組織管理中就應該有這樣一個專門研究營銷策略、研究客戶資信的機構來管理應收賬款，建立起適合自身特點的信用管理制度。

（六）建立切實可行的對賬制度。在進行對賬工作時，企業應根據業務量大小及時間等因素對應收賬款定期進行核對，并由雙方當事人簽章，作為有效的對賬依據；如發生差錯應及時處理。應收賬款的對賬工作包括兩個方面：（1）總賬與明細賬的核對；（2）明細賬與有關客戶單位往來賬的核對。

（七）加強應收賬款風險程度分析。應收賬款發生后，企業應采取各種措施，盡量爭取按期收回款項。對還未收回的款項，應做好應收賬款風險程度的分析，必要時采取一定的措施，以降低應收賬款的風險程度。在此，筆者借用存貨管理中的ABC分類管理法對應收賬款進行分類分析。

根據應收賬款產生的原因進行分類：一類客戶是基于將在賒銷期間的貨款看成是從企業獲取的一筆無息或低息貸款，這一類客戶往往會想盡辦法延長付款時間，從而很大程度上加大了企業應收賬款的成本。本文將這類應收賬款劃分為A類，進行重點管理；另一類客戶是因資金暫時周轉不靈，以資產抵押或擔保賒銷產品而產生的應收賬款。由于購銷雙方簽訂的抵押或擔保合同具有法律保證，當付款日期來臨時，可以根據合同規定收款或拍賣抵押物以收回應收賬款，安全性較好，可以劃分為B類進行管理。還有一類客戶是由于銷售產品和收款時間上的差異而形成的應收賬款。這類應收賬款是時間差造成的，不屬于商業信用，也不是應收賬款的主要內容，一般情況這類客戶收到貨物后會很快付款，安全性很好，可以劃為C類，不對它進行重點管理。

根據應收賬款的賬齡進行分類。一般情況下，應收賬款賬齡越長，收回的可能性越小，而發生壞賬的可能性則越大。企業可以根據以往的工作經驗將賬齡最長，風險最大的應收賬款劃分A類，而將賬齡最短，風險最小的應收賬款劃為C類，其余則劃為B類。

根據應收賬款的比重進行分類。將在應收賬款中所占比重較大的客戶劃分為A類，較小的客戶劃分為C類，其余的劃為B類。

從上述分類可知，無論是從風險角度、賬齡角度，還是比重角度，A類應收賬款安全性小，風險大，管理人員應把更多的精力放到A類應收賬款上，對其進行詳盡分析，劃定合理的收賬政策，盡快回收。同時，也不能放松對B、C類應收賬款的管理，盡可能的縮短應收賬款的周轉期，加速資金周轉。

（八）建立應收賬款壞賬準備制度。不管企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，企業要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立壞賬準備制度，以促進企業健康發展。

總之，企業必須正視目前面臨的情況，加強清欠工作，減少應收賬款損失，加速企業資金周轉，從而步入市場經濟的正軌。

（作者單位：東北財經大學網絡學院）

參考文獻：

[1]中國注冊會計師協會，財務成本管理[M]，北京，經濟科學出版社，2005.

[2]張文峰，應收賬款回收的策略[J]，財會通訊，2005.1.

[3]謝宏宇，市場經濟下應收賬款的管理，2006.

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關鍵詞：醫藥公司 應收賬款 問題 策略

隨著我國全民醫療保健意識的增強，醫藥行業呈現出良好的增長態勢。但發展至今，在以買方市場為主的格局中，市場競爭已經十分激烈。為了擴大銷售，醫藥公司不得不使用信用銷售的方式，從而給企業帶來了應收賬款的增加。應收賬款作是一種被其他企業占用的資金， 為企業銷售商品形成的具有債權性質的流動資產，暫時脫離了本企業的資金周轉。應收賬款管理不善，壞賬損失發生的可能性就越高，將會造成企業資金緊張，甚至影響到企業的生存和發展。因此，企業必須重視應收賬款管理，加快貨款回收、防范財務風險、提高企業經濟效益。

一、公司應收賬款存在的問題

（一）管理層重視程度不夠

應收賬款管理是企業管理的重要組成部分，然而目前很多醫藥公司將擴大銷售、提高市場占有率作為其主要經營目標，管理層不重視應收賬款管理工作，應收賬款管理不善。很多醫藥公司把信用銷售作為進行市場競爭普遍的做法，在這種目標導向下，公司管理層管理重點存在偏差，管理層沒有將應收賬款的管理放在一個戰略高度，從而導致公司重銷售、輕管理和重利潤、輕資金。同時，很多醫藥公司公司僅僅是注重交易后的應收賬款追討，側重于應收賬款的事后管理，忽略授信前管理和交易過程中的跟蹤管理即事前和事中管理，缺乏一套有效的信用管理制度，導致企業應收賬款質量的下降，使企業陷入較大的應收賬款壞賬損失困境。

（二）對應收賬款風險的防范不夠

隨著市場經濟的不斷發展，從公司最高管理層到基層員工，醫藥公司存在應收賬款風險認識不足，風險管理意識薄弱，單純追求銷售業績的增長， 沒有將風險管理意識融入到公司，必然會造成經營危機的產生。加上近幾年采取以銷售為導向的經營管理模式， 更多的是關注公司總體利潤，忽略了應收賬款的占比較大、呆賬壞賬增加等問題，未把風險管理納入日常管理工作中。目前我國正處在市場經濟初級階段，我國信用缺失現象大量存在，很多銷售人員在利益的驅動下，為了拉攏新客戶，提高銷售量，在沒有客戶資信證明資料簽訂購銷合同或協議，就辦理項目立項，忽視了應收賬款不能及時收回所帶來的風險，影響應收賬款質量，增加后期應收賬款管理難度，造成企業賬面利潤與實際利潤不符。

（三）缺乏專門的信用管理職能部門

醫藥公司銷售部門和財務部門是應收賬款管理的部門，其中銷售部門承擔主要管理責任，很多醫藥公司的管理職能中沒有專業的信用管理部門，大量的應收賬款嚴重影響公司的正常運轉。一般情況下，公司銷售部和財務部在管理宗旨、職能、自身利益有明顯的差異，銷售部門是以追求產品銷售額為目標，二者經常出現缺乏溝通，各行其道，職責不明確、管理目標不一致，經常出現相互推諉、辦事效率差等問題。公司銷售部門不是降低壞賬風險，其主要任務是開發客戶、爭取訂單、提高市場占有率，對客戶信用情況重視不夠、缺少了解的情況下，貿然進行信用賒銷，一定程度上縱容了某些客戶的惡意拖欠，財務部門在應收賬款管理方面積極性不高，在應收賬款發生逾期時不能主動提醒銷售部門，信用管理部門是一項很強的綜合性管理工作，都需要與公司整體發展戰略相結合，因此，這兩個部門都不可能較好地承擔起公司信用管理和應收賬款的職能。

二、加強公司應收賬款管理措施

（一）樹立全面風險管理意識

現金流是企業價值的有力支撐，如同企業的“血液”一樣，企業只有“血液”循環的順暢，才能夠健康地成長。應收賬款作為企業的一項資產不可以隨時支用，其流動性遠不如現金，而且全額收回的可能性很小，給企業帶來的潛在損失是顯而易見的。企業在應收賬款不斷增加的情況下，資金占用也就會隨之加大，企業的資金鏈很容易發生斷裂。雖然企業可以向銀行及其他金融機構借款，但很容導致企業陷入財務困境，不利于企業長期發展。因此，醫藥公司管理層要足夠重視應收賬款管理工作，不能只重銷售而忽視風險，轉變現有的經營管理觀念，做好應收賬款事前、事中和事后全方位的管理。

（二）建立完善的信用體系

隨著市場競爭趨勢激烈，醫藥公司通常會采用增加銷售渠道擴大自身的經營規模，穩定并提高市場占有率。公司往往只收取一部分資金或者是墊款售出，如果購買企業的經營一旦發生變故，就會給公司造成嚴重的經濟損失。所以，從源頭上減少這類資金的發生、占用，在產生應收賬款之前確定對方的信用等級，加強客戶的綜合評估，最大限度地減少自身的經濟損失。

1、客戶資信調查

資信調查是企業防范風險進行的一項重要工作，屬于企業前期信用管理范疇。目前我國市場經濟體制尚不健全，事先做好資信調查工作顯得尤為重要。公司必須積極主動對客戶資信調查。

2、建立客戶信用檔案

進行分析和加工企業在與客戶交往中所形成的客戶信息，將其制作成客戶檔案。這屬于企業信用管理部門的基本建O工作，也是企業信用管理工作的起點之一，公司根據掌握的客戶信息，建立相應級別的客戶檔案。

（三）建立應收賬款催收管理體系

對應收賬款進行有效催收，要確保應收賬款及時有效催收，醫藥公司要明確應收賬款催收辦法和催收流程，實施“誰經辦，誰負責，終身負責制”的原則，對應收賬款催收管理體系進行進一步規范。 首先，明確催收責任主體。應收賬款催收的責任主要由銷售部門和相關銷售人員承擔。信用管理部門和財務部門配合銷售部門做好應收賬款催收工作，應當承擔次要責任。信用管理部門要對客戶及時進行動態評級，根據市場環境變化、客戶經營變動情況及時調整信用級別。財務部門要關注客戶應收賬款償還進度，做好應收賬款賬齡分析，及時通報定期對賬情況。同時，公司監察部要發揮好審計監督作用，對各部門職責履行情況定期或不定期進行檢查，以便盡早發現風險和減少管理漏洞。其次， 建立責任管理制度，將收回遠期陳欠和控制壞賬納入績效考核中， 切實履行應收賬款的催收職責，增強銷售人員對清理和催收陳賬的積極性。

參考文獻：

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困局表現： 一、沒有管理的“管理”，有 “法”不依　企業面臨的第五種困局是營銷管理方面的困局。我以前在企業做營銷管理以及后來擔任一些企業的顧問時，發現在這方面很多企業是存在瓶頸的，比如有的企業有制度，但卻缺管理，或者說“有法不依”，這些企業雖然也有管理制度，但是很少有人去遵守，制度變成了一種擺設，至于管理，則是靠企業老板或管理人員的指揮和命令。管理在這些企業，是典型的“形而上”。 二、有管理但較粗放，缺乏系統性、可執行性 有的企業有管理，但是比較粗放，缺乏系統性、可執行性。比如，制定了崗位職責，但是沒有量化、細化，因此真正到了考核的時候，就犯了難，同時，由于制度缺乏縝密性，往往還會留下很多空子，讓一些違規人員去鉆。例如，有一家中小快消品企業，制定考勤規定：只要遲到，罰款50元，但沒有進一步細化，結果造成反正遲到就是罰50元，遲到十分鐘、半個小時、兩個小時甚至更長時間，都是遲到，既然遲到了，那就多遲到會兒。這就是管理制度粗放的結果。 三、有管理，卻太超前

有的企業是有管理的，但卻過于超前、過于系統。比如有的中小企業，總熱衷于行業大企業的一套做法，千方百計地向大企業靠攏，制定了可以用“汗牛充棟”來形容的整套的管理制度或操作規范。但結果如何呢？制度雖多，但真正實施者寥寥。這就猶如一個小孩子，你讓他穿上大人的衣服，不但不般配，走起路還容易絆倒或栽跟頭。 破局有道： 有的企業之所以能夠成功，往往是因為在不同的階段，抓住了一些核心的關鍵點并且做到位、做好，這樣，管理人員就能夠圍繞影響企業發展的本質，匹配、協調向前發展。所以，如果你是中小企業的規模，那么，營銷管理就不要太超前，一定要循序漸進地開展營銷與管理。 如何突破營銷管理的困局呢？有如下的幾種建議可供大家參考。 一、搭建管理平臺　要搭建營銷管理平臺，首先要有適合企業發展階段的組織架構設置，這個設置一定是基于市場的，即以市場為導向，并且我們還要遵循一些原則： 1、適應性。如果一個企業剛開始以業務為龍頭，但是做到一定規模的時候，比如突破一個億，就需要定管理、定規范了，這時需要的就不僅僅是銷售部門了，還需要構建市場部門，不僅做營銷戰略規劃、營銷策略與方案設定，還要深入研究市場、優化資源配置并檢核、評估投入產出比；還需要銷售管理部門，實施對營銷人員的日常管理，對客戶的管理，對市場的管理，以及產供銷的協調管理等工作。總之，營銷組織架構要應時而設。 2、扁平化。扁平化的營銷組織架構，更利于信息的上傳下達、市場的快速反應。 例如，在娃哈哈的營銷組織架構中，是董事長宗慶后直接對銷售大區負責人，中間沒有什么營銷副總、營銷總監這些職位，或者說董事長直接把這個職務給兼了，這樣做是有其好處的，按宗慶后的說法是可以減少“內部消耗”，避免“內斗”，同時，通過這種扁平化的組織模式，有助于減少信息傳遞的漏洞效應，可以更好地提升團隊的執行力。尤其是作為中小企業，不要設置太多的管理層級，一般來講，可以設為營銷副總或營銷總監（一定時期內也可以由企業總經理兼任）——銷售經理或主管——業務員這三級就可以了，當然，每個職級上，可以再進行分級，比如，銷售主管級別，我們可以分為一級、二級、三級，級別是一樣的，但工資標準及待遇有所區別，以給大家提供向上的發展空間。 3、市場為導向。組織架構一定是以市場為中心而推導出來的，即市場需要什么樣的組織架構，我們就設置什么樣的部門或崗位。比如，在市場競爭同質化的今天，如何樹立自己與競爭對手的區隔？那就只有一個辦法，那就是在企業的軟實力上下功夫，而軟實力最突出的表現，就是做好服務。 如何做好規范化、超值化的服務呢？這就需要構建客戶服務部，并給予一定的架構位置和相應權限，通過設置這樣一個部門，讓大家重視服務，并規范服務、創新服務。 再者，隨著市場競爭的加劇，軟實力的另一個表現，即品牌的塑造和提升必須提上日程，這也需要企業搭建一個品牌管理部門，通過專業的人、做專業的事，來設計或策劃好品牌提升工作，以讓企業能夠與市場高度接軌，當然，也有的企業是在市場或企劃部門之下，設置品牌管理專員，這對于中小企業來說也是可行的，畢竟，品牌與市場是非常貼近的。 4、彈性的崗位設置。中小企業有時不可能像大企業一樣，“一個蘿卜一個坑”地對號入座，每個崗位都有專人負責。尤其是對小企業來說，這種做法有時還會浪費企業的資源，因此，根據企業的現狀，我們可以對崗位進行彈性設置。比如，擔任市場部經理的人選，也可以兼職銷售管理部門負責人，因為兩者具有相關性，這叫一人多崗，當然，企業有時需要支付1.5倍的工資。 再比如，一些快消品企業在招聘營銷員時，還加上“有駕照，有一定駕齡”這些條件，目的是讓招聘來的員工既能做業務，也能當駕駛員，兩位一體，對企業、對個人都有好處。當然，對于小企業，我們也可以通過某個員工的特殊技能或專長來因人設崗。比如，有一個新招進來的營銷人員，經過一段時間觀察，他的客戶開發能力超強，而企業又有大量的空白或夾生市場需要快速開發，這時，我們就可以設置類似市場拓展部等臨時部門，通過組建市場特攻隊來最大化地發揮一個人或一群人的潛力，從而體現企業靈活、民主的一面。 有了組織架構設置，接下來第二點就是部門職責描述。部門的設置要與時俱進，部門的職責也要根據市場的變化、企業的發展來做不同的修正，同時，還要有一個很細化的描述。 最后是崗位職責描述。有部門職責了，還要劃清這個部門是幾個崗位，每個崗位的具體職責是什么，讓每一個人，都知道自己該做什么工作，并要進行具體的量化、細化管理，只有做到可計量，才方便管理與考核。 二、規范管理制度 1、日常管理制度 規范管理制度首要的是日常管理制度。 中國有句俗語，叫無規矩不成方圓。日常管理制度像考勤規定、行為規范等等，雖然瑣碎，但卻非常重要，需要常抓不懈，因為它能夠約束大家的行為，讓大家把遵守規章制度當成首要的習慣，讓公司成為一個訓練有素的公司，它也代表了企業最基本的管理水平。 曾經看到這樣一個案例，說美國的惠普公司的員工，無論是冬天還是夏天，都是穿西裝、襯衣、打領帶，任何時候都是這樣，形成了一種約定俗成的習慣。因此，無論什么時候，你都能看到一群著裝整齊、神采奕奕而有活力的企業員工。無獨有偶，我在給四川綿陽的鐵騎力士集團講授兩次課程的過程中，也同樣發現了這一讓人振奮的現象。第一次在昆明講課，受訓的187名大區經理，全部都是統一的深色西裝套裝、白襯衣、領帶，授課之前，是大家一起喊口號、唱企業之歌，然后，全體站立，用熱烈的掌聲歡迎入場。而第二次在西安臨潼講課，這次是區域銷售團隊，雖然人數少了些，但大家也是西裝革履、斗志昂揚，像第一次我見到的一樣，他們先展示企業文化和團隊士氣，然后全體起立把老師迎進來，同時，整場培訓大家也都積極配合，競相舉手發言，培訓現場掌聲不斷。 課后，我悟出來，為何這家飼料公司能夠成為行業里的一匹黑馬，快速發展，先后自建或收購了全國很多飼料廠，而成為行業里的佼佼者，是因為這家公司通過建立規章制度，用昂揚向上的文化理念和團隊規范，凝聚大家的戰斗力、凝聚力、向心力，它把大家的內在潛力給充分地挖掘出來，從而取得了令人矚目的市場戰果。 2、重組業務流程和健全管理規范 一個企業發展到了瓶頸階段，往往需要流程再造，同時要健全管理規范。這里要遵循兩個原則： 第一是保證效率優先。流程再造，其實是打破原來的阻礙效率提高的一些舊的東西，比如以前割裂的部門關系、缺乏市場意識的一些“官僚”作風、缺乏協作的“部門主義”等，企業必須通過重組和優化流程，來提高整體運營效率。例如，有一家啤酒企業，參照政府部門一站式的“行政辦公大廳”模式，將物流、開票、財務整合到一起，通過集中辦公的方式，提高業務效率，受到了客戶的好評。 第二是要遵循程序化、規范化的原則。凡事講究流程，沒有程序化、規范化的流程是錯亂的，也是難以執行的。例如，企業接受客戶投訴，就要按照投訴的程序，明確負責的部門及具體責任人，處理投訴應該遵循哪些規范，企業給予了哪些授權，最終要達到什么樣的效果或目的，這些，都需要程序化、規范化。試想，如果違背這條原則，一有投訴，都直接去找老板，那會是一個什么樣的糟糕局面？ 2011年入主世界500強的深圳華為公司，在企業遇到規范化的發展瓶頸之后，曾經花費3個多億，引入IBM的一套管理流程和系統，本著“先僵化，再優化，再固化”的原則，通過學習、借鑒、提高，最后促使企業成功轉型和升級。 3、重視服務管理制度 在做規范管理制度的時候，一定要突出服務管理制度。因為在當前營銷同質化、模式同質化的今天，要想細化管理，為客戶提供最大化的附加價值，就一定要增強服務的能力。其實，服務也是競爭力，也是生產力。 案例：南航的服務競爭力 我在全國各地講課，經常乘坐南航的飛機，為什么呢？有如下幾點： 一、該航空公司有一個“十分計劃”，即只要乘坐南航的飛機，就有十分錢捐給慈善公益事業，這表明這家企業具有較強的社會責任感。 二、也許是國內最大的航空公司，他們的服務是目前我所體驗過的最好的。有幾次，我從上海浦東機場回鄭州，在去機場途中，客服人員就給我電話，問我到哪里了，然后，提前給我辦好登機牌。還有一次，航班晚點，他們還幫我辦理了早于他們的另一家航空公司的登機牌，以不讓顧客久等。 三、在飛機上，幾乎每次都能聽到“崔先生您好，如果有什么需要，可隨時叫我們”等等這樣暖人心扉的問候。 四、他們的服務標準，包括服務態度、站立言行等等，都是經過專業訓練的，讓人賞心悅目。比如，微笑要露6—8顆牙齒，不能與顧客爭吵等等。這也許就是為什么乘坐飛機雖然費用要比其他交通工具昂貴些，但很多人仍然樂意搭乘飛機，那是因為通過航空公司良好的服務，讓顧客感覺物有所值甚至物超所值。當然，這一切都需要用規章制度把服務標準、流程等等固化下來，以能夠復制推廣。 三、嚴格考核制度　1、制度面前人人平等 有了規范、制度和崗位職責，接下來就要進行嚴格考核，在考核時，一定要體現制度面前人人平等。中國有一句古話叫“王子犯法，與庶民同罪”，其實，我們在搭建營銷管理平臺的時候也要同樣遵循這樣的原則，無論你是營銷總監、銷售經理，還是主管、業務員，在制度面前，都應該讓他們平等。 案例：柳傳志為制度樹立榜樣 聯想柳傳志，就是一個“按規則出牌的人”。聯想創業初期，也許是國企背景出身，規范化的管理做的很難。在規定了開會時誰遲到誰罰站10分鐘之后，他原來的老上級竟然開會遲到了，他懇請老領導按規章罰站10分鐘，他說他晚上拎著二鍋頭去老領導家里罰站20分鐘，就這樣，佝僂著身子、頭發花白的老領導罰站了10分鐘。 柳傳志本人，也曾經罰站過。有一次，他一看開會時間快到了，就拿著本進了電梯，結果電梯在運營當中，突然壞了，他又是敲門，又是呼喊，等電梯修好，他遲到了，怎么辦？他乖乖地走到會場前面，接受罰站。上行下效，榜樣的力量是無窮的。在這種制度面前人人平等之下，大家知道，無論是誰違背了制度，都要接受處罰，包括最高領導，那么，誰還會故意或輕易地違反企業的規章制度呢？ 2、讓工作制度化，制度工作化

去過海爾的人都說，在海爾廠區，大家都靠右走，三人還要成列，這就是把員工的日常行為習慣與企業的規章制度進行高度地結合。 其實，讓工作制度化，制度工作化，也是把工作和制度有機結合的表現。每天的工作流程和工作事項都要形成一種互相銜接的制度，使得員工能夠按照企業的要求，有條不紊的開展工作。例如，有一家企業制定導購人員工作流程：先報到——換工裝——開早會——導購實施——下班前盤點——下班或交接班，如果不按照流程制度走，導購員或遲到或一上班就慌慌張張進入工作狀態，忙乎了一陣后，才發現還沒有換工裝，趕緊去換衣服，這時顧客上門了卻找不到導購員，于是，轉身走了……只有遵循一定的流程與制度，讓工作與規范緊密結合，相得益彰，企業和員工才能有條不紊，倍增效率和效益。 3、激勵考核原則　簡單化：大道至簡。激勵考核越簡單越容易讓大家計算，激勵效果就越好。有的中小企業，總是將激勵考核制度弄得很復雜，大家每個月領工資時一頭霧水，無論領的多與少，都對企業抱著一種猜疑的態度，在這種氛圍下，大家會拿出百分百的努力與付出來投入工作嗎？ 抓重點：企業考核員工的項目可以說太多了，作為管理者，我們必須要分清重點，哪些是次要考核，哪些必須列為重點，只有有主有次，考核才能起到指揮棒的作用。比如，如果企業處于開發市場階段，就可以重點考核客戶的開發，通過有獎有罰，引導大家將工作的重點放到客戶的開發上來。如果企業處于市場的成長、成熟階段，就可以考核涉及營銷過程的一些項目，比如拜訪客戶質量、終端陳列與生動化、客戶滿意度、產品結構等，引導大家從粗放操作到精細化、精益化上來。 實效性：激勵考核，不在于制度有多少，也不在于條款有多細，歸根結底，是要注重實效性。任何制度都有它的局限性，作為管理者，當以實效作為準則，來靈活制定企業的激勵考核制度。比如，我一直倡導，在發展中的中小企業，有時也可以采取“一企兩制”，即成熟的市場，采取績效考核制，注重過程管理與考核，而在一些新開發市場或空白市場，可以采取高提成制，當然，最后，還是要走到績效考核制的，但這種兩種制度并行的模式，可以在一定時期內，鼓勵大家挑戰自己，激發大家的主觀能動性，讓市場快速“補齊”。 重兌現：很多中小企業，往往重承諾，輕兌現，結果讓企業落了一個“說了不算，算了不說”的壞名譽，這對企業用人、留人是非常不利的，也容易損毀企業在行業里的信譽，讓高層次人才不屑加盟。在這方面，阿里巴巴的馬云就做的很好。據說有一年，他跟一個銷售經理約定，如果銷售與利潤目標雙雙達標，他請這位經理去他想去的任何地方吃飯，但如果目標沒達成，這位下屬就要跳進西湖游一圈。結果呢，這位銷售經理只完成了一項指標，另一項沒達成，馬云找到這位經理，告訴他，可以兌現他當時的承諾，請這位經理想去的任何地方，哪怕是出國吃飯；但因為有一項目標沒打成，下屬也必須兌現承諾，到西湖游一圈，最后，大冷天，在西湖，這位經理帶著一個下屬，一起跳進湖里，引起岸上很多人的圍觀。馬云此舉，就是想向下屬傳遞一個信號，他是一個守信的人，他的重兌現讓他在員工中樹立了很好的威望。

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關鍵詞：企業工商管理 現狀 發展方向

隨著我國經濟的不斷發展和經濟全球化的不斷深入，工商管理作為企業管理的重要組成部分，對促進我國經濟的發展起到至關重要的作用，同時加強企業工商管理的職能，不僅能夠維護良好的經濟秩序，同時也推動經濟不斷向前發展。

一、工商管理的概念及基本職能

企業工商管理是指運用現代化的管理方法和手段來進行有效的企業管理和經營決策、保證企業長效生存和發展的一門企業領導層的必修課，同時也包含著企業文化、形象營造和維護等軟性建設，幫扶企業改進措施，從而促進企業往更好的方向發展。企業工商管理在企業的日常管理中具有舉足輕重的作用，無論是日常工作、財務會議、人力資源管理還是市場營銷等等各方面都可以提升企業工作效率，降低資源的浪費，從而獲得更多的經濟效益。

企業工商管理主要有三個職能，首先，是負責對企業設立、變更、注銷的條件及程序、名稱、經營資格、出資方式、投資比例等一些具體問題進行審核，確定市場主體準入資格；其次，對企業的市場行為進行監督管理，如商標、商品、廣告等是否合理，是否涉及到侵權，對不正當競爭以及違章違法行為進行查處，為市場經濟的發展營造良好環境；再次，積極培育優良的市場主體，促進企業與企業之間、企業與工商管理部門之間的有機協作，不斷建立和完善各類市場體系。

二、企業工商管理現狀

（一）企業工商管理目標不明確

現在大多數企業都只追求利益最大化，向著“零庫存”、“即時生產”方向大邁進，然而這種并不是長效的運行機制，或許可以為企業帶來短期的高收益，但是不能讓企業長足發展。近年來，實體企業減產、停產甚至倒閉，大多企業苦不堪言，他們把責任都推向網絡經濟的沖擊。然而，筆者認為這是由于企業管理目標不明確所致，暫時的高收益已經蒙蔽了企I管理者的雙眼，拋開市場、盲目生產，導致市場供求關系嚴重失衡，引起資金鏈斷裂，從而面臨破產，這無疑也給企業領導者敲響警鐘。

（二）企業各部門無法有效銜接，管理制度不健全

大多數企業都存在制度不健全，管理者素質不高等問題。企業沒有明確的責權制度和獎懲制度，導致企業各部門之間、員工與員工之間常因分工不明，責權不清，獎懲缺失，工作互相推諉，懶散怠慢，常常出現工作信息壁壘或是信息滯后，各部門之間不能及時有效的溝通，從而造成企業資源的浪費。例如，市場調查部門未能及時進行市場調查或是沒能及時將市場信息反饋給生產和銷售部門，導致生產部門盲目生產，造成庫存積壓，銷售部門也不能根據消費者需求制定合理的營銷策略，這就嚴重阻礙了企業的發展，長此以往，企業不得不走到破產的邊緣。

（三）企業管理與外界環境嚴重脫節

隨著我國經濟的快速發展，人們的生活水平日益提高，對優質產品和服務的追求已經成為當下消費者的主要消費觀念，傳統的低廉商品常因為質量或是服務問題而被人們摒棄。地域經濟、城市經濟和國家經濟之間的界限逐步消失，人們能夠便利的花費更多金錢享受更優質的產品和服務。然而，我們的企業由于對當前市場環境缺乏準確的判斷，與外界環境發展嚴重脫節，仍以傳統的經營模式不斷降低產品的生產成本，試圖以低廉的價格吸引顧客，卻遭來客戶的白眼。

三、企業工商管理發展方向

（一）企業目標定位與我國經濟發展目標相一致

目前，中國經濟與國際經濟發展已經不斷接軌，這對企業來說無疑提出了新的要求，企業的管理者應在主體思想上發生質的變化。盲目的追求利益最大化已經不能適應企業發展的要求，履行社會責任的前提下實現利益最大化才是企業發展的立足之本。將企業生產與國家、社會利益發展相結合，在企業獲得經濟效益的同時，依據國家的法律法規、經濟形式，本著對社會負責、對百姓負責的觀念制定合理的發展目標建立長效的運行機制，促使企業健康、穩步發展。

（二）責權分明，確保企業長效運行

制定權責利三者分明的企業管理制度，明確激勵與懲處，使企業真正做到有章可循、獎懲明確。對于各部門之間應建立權責明確、任務清晰的管理制度，使各部門能夠更加高效工作，杜絕分工不明、工作互相推諉，遇事推卸責任等現象的出現。同時，始終堅持“以人為本”的管理理念，在不損害社會經濟利益的前提下，保證企業既得利益的同時，在管理制度的制定上最大限度的進行人性化管理，讓企業員工感受到人文關懷，這不僅有利于降低企業員工的流動性，同時為企業的長遠發展創造更多的無形價值。

（三）與世界經濟接軌，打造客戶滿意的新型企業

企業的產品規劃和企業經營管理模式應與世界大環境接軌，打破地域性市場、城市及國家市場的貿易壁壘，無論在產品設計還是市場定位上都向經濟全球化靠攏，打造資本運營國際化、人力資源管理國際化、企業技術、市場銷售、客戶管理、稅收管理、財務管理等全面國際化的新型企業。企業不再是依靠裁員或減少員工薪酬、降低產品或服務質量等來贏得發展，而是向學習型企業邁進。企業以更開放的理念及國際視野、意識來認識和提高企業管理與實踐，通過提高企業自身的能力和員工的價值來實現企業的轉型升級，充分發揮人力資源的作用，合理運用國際經濟杠桿，在不斷降低經營成本的同時，更加靈活運用企業資本，提高產品和服務質量，從而最大程度的提高客戶的滿意度和社會的認可度。

總之，中國企業的管理仍存在較多的問題，與國際企業仍有較大的差距。工商管理是企業管理的基礎，無論是在人才的培養、制度建設、創新性可持續發展等方面，還是思想轉變、資本運作、產品服務提升上都有待提高。只有提高企業的工商管理水平，企業才能提升管理意識，快速實現企業有效轉型，盡快與世界經濟相接軌。

參考文獻：

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1 中小企業應收賬款管理中存在的普遍問題

1.1 為了在市場競爭中占有一席之地，盲目賒賬銷售

由于我國民營中小企業準入門檻低、一些產品的可自制性強、企業財務管理不規范、企業的市場競爭優勢不明顯。在當前的市場競爭環境下，一些中小企業為了在激烈的市場競爭中占據一席之地，提高其經濟效益，就必須不斷擴大其銷售規模，以提高銷量來增加利潤，維持企業的發展。而在企業資金不足的情況下，企業就不得不采用賒賬的方式銷售，盲目擴大產品的銷售量，試圖以商業信用來爭取客戶，從而達到擴大市場占有率的目的。

1.2 對客戶的資質與信用缺乏必要的分析和評估

企業對有業務往來的客戶的資信進行科學的分析與評估是賒銷的基本條件。特別對民營中小企業來說，自身融資能力不足，抗風險能力不強。對客戶的信譽程度、付款能力、財務狀況等進行必要的分析評價是非常重要的環節。我國的民營中小企業，特別是小微企業，在財務管理上重視不足，企業為了節約人工成本，通常只有1名會計，1名出納，有的甚至連會計都是兼職的，會計的工作職能僅限于為企業做做帳、報報稅，沒有設置專門的信用管理部門。由于對客戶的資信狀況不了解，或獲取的資信信息失真，使企業的應收賬款平均收款期延長、資金占用數額增大、壞賬比率增加，給中小企業造成的經濟損失也是重大的。

1.3 應收賬款管理跟蹤、執行、監督不力

大部分中小企業應收賬款與銷售部門沒有進行利益關聯，致使銷售部門人員對客戶的資信信息不重視，一味追求銷售業績。而財務部門相對獨立，對相關信息的獲取渠道有限，有時客戶的資信狀況出現問題，財務部門不能及時跟進調節。銷售人員對財務部門提供的應收賬款催繳通知，往往為維護好購銷雙方的合作關系，不愿意向采購客戶催繳。而企業又缺乏相對的監督管理機制，導致一些應收賬款久拖不決，甚至最終變成了壞賬、死賬。

2 應收賬款管理中存在問題的原因分析

2.1 風險意識不強

一方面，由于我國中小企業準入門檻低，產品的可復制性強，許多企業經營者看到哪個行業市場需求旺盛，就投入到哪個行業，盲目擴大生產銷售，忽視了生產過剩引發的市場風險。一旦出現產能過剩，大批產品被積壓，不得不采取降價、賒銷的手段去處理消化庫存。另一方面，只看到賬面利潤，忽略了應收賬款中所包含的機會成本。其中，機會成本主要指將資本投放在應收賬款上時，所損失的一切其他收入的總和，如投資有價證券可有利息收入等。

2.2 管理制度不規范

中小企業大多缺乏科學合理的銷售觀念，沒有樹立完全銷售的理念，即企業銷售人員不僅要把產品或服務銷售出去，還要做好后續收款工作，只有這樣才能稱為一個完整的銷售過程。而目前一些企業銷售人員僅僅把銷售產品作為自己的目標，而忽略了收款環節。與現金交易不同，信用交易通過簽訂賬單的形式進行交易，賣方以此為債券憑證，最終獲得貨款。具有一定的風險性。另外，企業目前尚未建立起規范的收款管理制度，業務人員沒有明確的收款目標和方向，缺乏科學的收款手段，造成企業周轉失靈，影響其未來發展。

2.3 內部控制銜接不緊密

應收賬款的內部控制銜接實際上是一種管理責任的銜接。一是大部分中小企業因管理制度不健全，財務部門與銷售部門缺乏溝通和協調，缺乏相互配合意識，部門關聯性不強，銷售部門將銷售作為自己的唯一目標，而財務部門只負責賬務管理，沒有給銷售人員提供完整的收欠款情況，責任范圍劃分模糊，工作效率低下；二是缺乏科學合理的收款計劃和方案，銷售人員在收款時具有很大的盲目性和隨意性，收款程序不明確，事前準備工作不足，貨款回收率較低。

3 加強應收貨款管理，提高貨款回收率的主要解決對策

企業要想加強應收貨款管理，提高貨款回收率，就必須制定切實可行的管理計劃和方案，并根據企業目前的經營狀況以及客戶的信用情況制定出相應的信用政策，并強化監督執行機制，確保各項工作落實到位。

應收賬款管理是一種針對應收賬款管理過程中的風險進行的應急管理，有效地保障了企業的合法權益，有利于企業的長遠發展。其中，應收賬款管理主要包括事前控制、事中管控以及事后監督三部分，通過實行切實有效的收賬政策，提高了企業的賬款回收率，保證了其經營資金的及時回籠。

3.1 加強對應收賬款的事前控制

3.1.1 控制應收賬款規模閥值 控制應收賬款的閥值是降低企業經營風險的一條有效途徑。這可以從階段閥值和總閥值兩個方面來進行衡量。應收賬款階段閥值是指一個月或者企業流動資金周轉期來作為一個時間段，在這個時間段內為應收賬款設定一個可承受的閥值，這個閥值可以避免應收賬款集中產生。總閥值是指企業所有應收賬款設定的一個閥值，這個閥值可以避免企業因經營環境惡化而陷于困境。

3.1.2 建立內部管控制度 企業就因人而宜地設立賒銷審批、信用管理和壞賬追討清欠部門，或指定相應的負責人，實行責任到人，強化企業管理人員的責任意識，根據企業的現有實際，制定科學合理的管理計劃和方案，明確責任范圍。同時企業還要積極組織各項主題培訓活動，加強對企業管理者的培訓力度，通過培訓不斷提高銷售人員的風險意識和責任意識，引入考核機制，激發員工的工作熱情，提高其積極性和主動性，明確收款責任。另外，企業還必須嚴格收款核銷機制，并作好記錄，加強賬務管理，避免呆賬壞賬的出現。

3.1.3 建立客戶評審制度 企業可以通過調查走訪的方式詳細了解客戶的經營狀況、信用狀況、財務狀況等方面的情況，做到有的放矢，建立并逐步完善客戶評審制度，建立客戶信用檔案，并不斷補充和完善，以便為企業的收賬工作提供有力的參考。同時，在企業的日常經營中還要密切關注客戶的生產經營活動，及時調整收賬管理政策，避免出現呆賬壞賬，最大程度地保證企業的經濟利益。

3.2 加強對應收賬款的事中監督

3.2.1 建立賒銷審批制度 要想進一步加強企業應收賬款的事中監督，就必須建立完善的賒銷審批制度，明確工作范圍和職責，強化賒銷審批管理，落實責任到人，各級主管部門必須強化責任意識，做好應收賬款控制和管理工作。同時，企業還要做好應收賬款記錄，將賒銷時間、金額、期限、責任人等準確無誤地記錄下來，并妥善保管，定期檢查，嚴格控制企業的賒銷賬款審批機制，防止過度賒銷造成收款困難。

3.2.2 強化日常管理 企業在日常經營管理過程中，必須加強對應收賬款的控制和管理，明確賬目來源，力求賬目清晰準確，賬實相符，做到收支平衡。另外，企業還應建立和完善客戶信用檔案，做好客戶信用記錄，并以此為依據進行相應的信用評估，為企業信用政策的制定提供科學依據。須注意的是，企業在進行商業往來時，除了現金交易以外，其他供貨業務必須簽訂相應的合同，在收到賒銷申報單之后，必須在審批意見和客戶意見相一致的情況下才能簽訂銷售合同，在合同中要明確雙方的責任義務，核對無誤后即可交與信用管理和財務部門保管。

3.3 加強對應收賬款的后續管理與控制

3.3.1 加強對應收賬款的實時跟蹤和監督控制 企業在放出應收賬款之后，為保障資金及時回籠，保證資金的健康運作，就必須對應收賬款進行及時跟蹤，通過加強與客戶的溝通和聯系，提醒客戶準確的收賬時間，以免出現問題。同時，企業還要加強對產品和服務的質量監控，避免出現質量問題，引發糾紛，一旦發現問題要盡早處理，避免事態的進一步擴大。另外，企業要積極維護與客戶的良好關系，以提高應收賬款的回收率，保證資金盡快到賬，降低經營風險，減少企業損失，以免影響企業的正常發展。

3.3.2 強化應收賬款管理責任意識，提高工作效率 企業為進一步提高應收賬款的回收率，就必須細化工作范圍，強化管理人員的責任意識，實行工作責任制，明確工作范圍。同時，企業還可以實行應收賬款回收管理與工作績效一體化，對賬款回收完成較差的人員予以適當懲罰，而對工作完成質量較高的人員給予一定的獎勵，以強化企業管理人員的責任意識，提高工作效率。

3.3.3 定期更新和完善企業客戶的資信檔案 隨著企業的不斷發展，其經營規模也逐步擴大，為了進一步明確其發展方向，推動其高效穩定發展，企業必須積極采取一系列有效措施，加強對客戶財務狀況、信譽狀況以及經營發展狀況的關注度，不斷更新和完善客戶資信檔案，以便開展下一階段的賒銷業務，優化應收賬款管理，提高管理效率，為企業發展戰略的制定提供科學依據。對于一些信譽良好、還款周期短、經營狀況良好的客戶，企業可適當放寬信用政策。反之，則需加強信用管理，嚴格賒銷程序。

篇10

企業銷售和收款業務就是指企業在對外銷售商品、產品、提供勞務等所形成的貨幣收入或取得收款權利的過程。應收款是企業的一項重要流動資產，在當今市場競爭日益激烈的情況下，由于競爭壓力迫使許多企業提供信用業務（即賒銷），以便企業降低產品庫存，不斷擴大市場份額，提高市場占有率，拓寬產品銷路，增加銷售收入。然而賒銷在給企業帶來收入增加的同時也會形成一定的應收賬款，增加企業的經營風險和信用成本。應收賬款若不能及時收回，使結算資金不能及時回到貨幣資金，從而破壞資金循環的繼起性和并存性，現金循環的周期越長，企業對資金的需求越多，從而引發企業的財務危機。甚至關系到企業的生存和發展。

為此，企業必須加強銷售和收款業務的內部會計控制，以保護企業資產的安全、完整，確保企業的生存和發展。內部會計控制是指企業為了實現其經營目標，保護資產的完整，保證會計信息的真實，保證各部門經濟活動協調有效的運轉而形成的內部自我調節和控制的系統。

二、企業銷售和收款業務中存在的問題

(一)企業內部的問題

1、企業內部控制不嚴，沒有建立明確的應收賬款管理責任部門。

在許多企業中，實行的是職工工資總額與經濟效益掛鉤，沒有明確哪一個部門管理應收賬款，銷售部門只負責銷售，銷售人員為了自己的個人利益，不惜加大應收賬款為代價來完成銷售任務，忽視銷售貨款的回收。銷售人員認為：只要完成了銷貨數量這一指標，就可以獲得獎金，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。財務部門負責應收賬款，但和銷售部門缺少聯系，缺乏協調合作，對客戶的欠款信息沒有及時反饋，有關人員互相推諉責任，不能互相核對有關客戶信息，銷售和核算脫節，使應收賬款數額居高不下，給企業經營背上了沉重的包袱。

2、企業缺乏競爭意識，忽視對客戶信用進行有效地分析。

企業為了在短期內擴大市場占有率，增加產品競爭力，不但要在成本、價格上下功夫，而且必須大量地運用商業信用促銷，有的企業較少對客戶的信用進行調查和評估，客戶信息資料不全，甚至客戶的地址、法人代表的姓名都不知道，盲目地采取賒銷策略去爭奪市場，只重視賬面的利潤，忽視了被客戶拖欠占用的流動資金能否收回的問題。有的企業沒有建立合理、有效的收賬程序和討債方法，最終形成許多呆賬、壞賬。

3、企業基礎工作不健全，對應收賬款的內部控制不力。

企業應收賬款管理不善的一個重要原因是沒建立科學合理的信用管理制度，往往每筆應收賬款的后面缺少完整有效的合同協議，企業信用管理無章可循，打起官司拿不出確鑿證據。

有些企業不能對產品訂貨情況、銷售情況、貨款的回收和銷售獲利情況進行有效的監控，容易使不軌銷售人員鉆空子，惡意加大應收賬款以暗中撈取好處，不定期對賬，長期往來必然造成應收賬款賬目不清。

4、企業法律保護意識薄弱，維權意識不強。

有些企業的銷售人員為了擁有一定的客戶資源，不愿意通過法律手段維護自己的合法權益，怕得罪了上帝，失去了客戶。有些企業的銷售人員怕訴訟的時間長、成本高，即使是勝訴了，法院執行困難，也使企業坐視自己的應收賬款變成呆賬、壞賬。

(二）企業外部原因

1、社會方面的原因。主要是國家信用管理體系不完善，相關的法律體制不健全滯后，監管力度較低、法律援助跟不上，導致企業自己‘要帳難”訴諸法律又‘難執行”的狀況，這種法制環境也縱容了欠款者的拖欠行為，使有些企業在資金緊缺，又借貸無門的情況下紛紛效仿，這樣三角債越積越多，結算資金相互占用逐年上升，深陷“債務鏈”難以自拔。

2、客戶的原因。主要是客戶品德問題，應付賬款被許多客戶看作是一種重要的免費資金來源，有些客戶只關心眼前利益，惡意拖欠銷貨方的貨款。次要是客戶自身的經營狀況差，無力支付貨款，造成供貨企業的呆帳、壞賬。

三、銷售和收款業務的內部會計控制的對策

(一)銷售業務內部控制方法的設計

1、適當的職責分離。適當的職責分離是現代企業內部會計控制的重要方式之一，對于不相容業務應由不同的職員擔任，這些職員之間就形成了內部牽制。由于收入的渠道涉及到銷售部門、信用部門、發貨部門、會計部門、業務部門，每一部又分設多個不同崗位，因此，從內部控制的角度分析，適當的職責分離有助于防止各種有意和無意的錯誤。

2、正確的授權審批。正確的授權審批是指每一項經濟業務的執行必須經過一定形式授權或批準。對于授權審批要關注三個關鍵點，其一，在銷貨發生之前，賒銷數額要得到正確審批；其二，沒有得到審批的銷售，不得發貨；其三，銷售價格、銷售條件、運費、折扣等必須經過審批。前兩項控制的目的則在于防止企業財產因向虛構或無力支付貨款的顧客發貨而遭受損失，價格審批控制的目的在于幫助消化業務按照企業定價政策規定的價格開票收款。

3、充分的憑證和記錄。充分的憑證和記錄是現代企業內部會計控制的重要因素，是記錄和反映經濟業務的載體，也是其他控制形式的有效保證，憑證和記錄需連續編號并檢查全部有編號的憑證與記錄是否按規定處理，這是保證完整性的重要控制措施，可以有效地防止經濟業務的遺漏和重復，并根據完整性檢查發現是否存在舞弊現象。

4、按月及時寄出對賬單。有不負責現金和銷貨及應收賬款記賬的人員按月向客戶寄發對賬單，能促使客戶在發現應付賬款不正確后及時做出說明，因而是一項有用的控制，為了使這項控制更加有效，最好將賬戶余額中出現的所有核對不符的賬項，指定一位不管現金、也不記載收入和應收賬款的主管人員處理。

5、內部核查程序，設置必要的內部核查程序，對銷售業務的處理和記錄進行檢查，是實現內部控制目標所不可缺少的一項控制措施。例如：內部控制目標分別是：

    ①登記入賬的銷貨業務是真實的；②銷貨業務均經適當審批；③所有銷貨業務均登記入賬；④登記入賬的銷貨業務均經正確估價；⑤登記入賬的銷貨業務的分類恰當；⑥銷貨業務的記錄及時；⑦銷貨業務已經正確地記錄明細賬并經準確匯總。對應的核查程序分別是：①檢查銷貨發票的連續性并檢查所附的相關憑證；②了解顧客的信用情況，確定是否符合企業的信用政策；③發貨憑證的連續性，并將其與主營業務收入明細賬入核對；④將銷貨發票上的數量與發貨憑證上的記錄進行比較核對；⑤將登記入賬的銷貨業務的原始憑證與會計科目表比較核對；⑥檢查開票員所保管的未開票發運憑證，確定是否包括應開票的發運憑證在內；⑦從發運憑證追查至業務收入明細賬和總賬。

(二）應收賬款業務內部控制方法的設計

1、制定科學的應收賬款信用政策

信用政策包括信用期間、信用標準和現金折扣政策，信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響。在設定某一顧客的信用標準時，往往先要評估它賴賬的可能性。評價標準常取決于以下五個方面，即人們常說的5C:信用品質（Character)、償付能力（Capacity)、資本（Capital)、抵押品（Collateral)、經濟狀況（Condi?tions)。根據這五個方面設計一組具有代表性，能夠說明客戶信用品質、付款能力和財務狀況的定量指標和定性指標，如賒購付款履約情況、資產負債率、流動比率、存貨周轉率等等，科學的現金折扣政策，要與信用期限間結合起來，當企業給予顧客某種現金折扣時，應當考慮折扣所能帶來的收益和成本孰高孰低，權衡利弊。

2、建立規范的應收賬日常管理款制度

會計部門應建立定期或不定期的與客戶的對賬制度，及時了解客戶的財務狀況，并將對賬結果和對客戶財務狀況的了解通報給銷售部門,客戶信用部門,對于已發生的應收賬款,應當加強日常管理工作,采取有力的措施進行分析、控制,及時發現問題,提前采取對策,減少壞賬損失。

    3、建立嚴格的應收賬款收款監督制度.定期分析應收賬款賬齡,及時收回應收賬款

企業應收賬款發生的時間不一。一般來講，逾期時間越長，越容易形成壞賬。所以財務部門應定期分析應收賬款賬齡，向業務部門提供應收賬款賬齡數據及比率，催促業務部門收回逾期的賬款。財務部門和業務部門都應把逾期的應收賬款作為工作的重點，分析逾期的原因：客戶的信用品質發生變化了嗎？還是因為市場變化，客戶賒銷商品造成庫存積壓？客戶的財務資金狀況因什么原因惡化等等。

4、建立科學的應收賬款會計管理制度。